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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Il lavoro allenante.

Zone di noia, comfort, sfida, over-reaching, e stress

Una volta identificato un principio, un target positivo, un progetto di crescita, un goal, occorre allenarsi per raggiungerlo. 

Ogni obiettivo porta con sè un certo “carico” o sforzo necessario, e questo si confronta con la “potenza” del nostro sistema[1]. Automaticamente, quanto più siamo potenti, quanto più ci alleniamo e potenziamo, tanto maggiori sono i “carichi” che possiamo affrontare e persino osservare con grande facilità obiettivi che prima sembrano irrealizzabili.

E, come osserva Malcom Knowles, con “carico” si intendono le richieste fatte all’individuo sia da se stesso che dalla società. 

Le “auto-richieste”, il chiedersi un certo tipo di performance o pretendere da se stesso molto, non è faccenda semplice. Spesso queste richieste sono persino più elevate di quelle poste da ciò che ci contorna, la società, gli altri.

Una passione, un obiettivo da raggiungere, non si materializzano da soli. Occorre darsi da fare, o, nel Coaching, accompagnare la persona o il team verso la meta, dare sostegno, essere a fianco, fornire strumenti e input. Allenarsi a diventare abili, capaci, potenti, efficaci. Se nella vita vuoi “spostare dei carichi” allenati e diventa forte.

Farlo con passione, e non burocraticamente, è un elemento indispensabile.

Ingrediente fondamentale, oltre alla passione, è la tecnica, il metodo. 

Il fondamento assoluto del metodo del Coaching HPM è il principio di allenamento: produrre un rafforzamento nelle strutture energetiche dell’individuo, energie fisiche, mentali, abilità (skills) o progettualità, per produrre un margine positivo tra la tua potenza e le richieste. E il lavoro deve essere sia fisico che mentale.

Non è sufficiente limitarsi solo all’una o all’altra. Il sistema umano risponde bene e diventa potente solo quando tutte le sue componenti si rafforzano in modo equilibrato.

Aumentare le capacità di una persona significa assisterla per metterla in grado di muoversi ove ora non si sa muovere, estendere le sue possibilità. 

La crescita delle proprie possibilità avviene avventurandosi progressivamente nella zona di sfida, con un passaggio graduale, e dando tempo all’organismo di metabolizzare gli esercizi e gli stressor per supercompensare, cioè ricostruire più di quanto è andato distrutto dall’attività stressante. 

Come sanno bene i bodybuilder, una stimolazione muscolare adeguata (eustress, stress positivo), produce crescita e supercompensazione (dato adeguato riposo e recupero post-esercizio), mentre una stimolazione eccessiva, che va oltre il grado di possibilità massime e di potenza dell’organismo (distress, o stress negativo) produce strappi e danni.

Va chiarito tuttavia, che, mentre nell’allenamento fisico una dose di stress buono è fondamentale per crescere, in campo psicologico, lo stress non è quasi mai “positivo”.

Anzi, dobbiamo cercare di tenerlo il più lontano possibile dalla nostra vita, o se in una certa situazione non è veramente possibile farlo, occorre imparare tecniche di “resilienza”, ovvero recupero da situazioni di stress. Lo stress come meccanismo di potenziamento mentale funziona solo in condizioni di apprendimento volute, altrimenti, quando è troppo, rischia di distruggere la persona.

Questo principio vale in ogni campo prestazionale.

Nel volume “Regie di Cambiamento” ho introdotto anche la distinzione tra diverse zone stimolo:

  • zona di noia: lo stimolo è sottodimensionato, inutile, non coinvolge;
  • zona di comfort: azioni-stimolo che non mettono in crisi il sistema;
  • zona di sfida: azioni-stimolo che possiedono un grado di difficoltà, sfidano le competenze e risorse esistenti, ma risultano affrontabili e risolvibili con un certo grado di impegno; fanno uscire dalla noia e dalla zona di comfort e producono apprendimento;
  • zona di overreaching: le risorse del soggetto non sono sufficienti a raggiungere lo scopo assegnato, nemmeno con il massimo impegno; le capacità o energie vengono sfidate sino a trovarne la soglia, e viene a galla il proprio limite, spesso il sistema a confronto con questo tipo di stresso si rompe o va in sovraccarico tale da non riuscire più a recuperare per lungo tempo. Oppure, può letteralmente rompersi. Questo vale per un motore così come per un essere umano.

Il senso forte di un’operazione di Coaching analitico e di formazione consulenziale è somministrare stimoli di crescita, e collocarli nel punto giusto della scala degli stimoli. Piccole incursioni anche millimetriche nella zona di sfida, fanno capire alla persona di non essere bloccata, di poter tentare, di poterci provare

In particolare, non un solo stimolo, ma un’orchestrazione di stimoli (da cui il concetto di Regie di Cambiamento) permette di fare ancora di più e meglio.

Servono particolari attenzioni: l’overreaching è utilissimo solo quando utilizzato consapevolmente e ingegnerizzato (overreaching strategico) ma richiede una supercompetenza e super-esperienza nel coach o trainer nell’attivare un super-recupero.

Allenarsi oltre la soglia delle proprie possibilità è scienza da maneggiare come una sostanza esplosiva. Consente di fare esperienza del limite, scoprirlo, avventurarsi oltre, ma è dannoso quando viene fatto senza preparazione. Può fare anche danni irreparabili, in alcuni casi può uccidere (un overreaching nella pratica sportiva dell’apnea, o dell’alpinismo, ad esempio è una sfida alla morte, se non vengono predisposte cautele e previste le crisi che possono avvenire).

Quando un individuo vive continuamente in zone di overreaching, si produce uno stress distruttivo, in quanto manca il tempo per il recupero e la riparazione dei danni prodotti dallo stress estremo.

Lo stesso, ma in condizioni più ridotte, nelle situazioni di sfida.

Il performer e i Coach quindi devono imparare a gestire non solo le attività primarie, ma il dopo, ciò che accade quando le performance sono finite, soprattutto i tempi e modi di recupero per non venire distrutti o logorati senza ritorno.

Una modalità utile per apprendere dallo stress è di osservare uno stato di stress come uno stato di disagio e tensione dovuta al divario tra esigenze ambientali (difficoltà esistenti, goals da raggiungere) e le risorse personali disponibili. 

Se c’è una buona percezione, reale e non distorta, tra le energie richieste in un certo compito e le energie percepite in se stessi, questo è un ottimo risultato.

Lo stress è gestibile sia riducendo o modificando il “carico ambientale”, i fattori esterni – che lavorando sulle risorse personali – i fattori interni. 

In altre parole, le grandi scelte sono: abbandonare completamente un’idea, o tirarsi indietro momentaneamente dalle sfide che fanno troppa paura o sono troppo pesanti per noi e rischiano di distruggerci (il che, sull’istante, può andare), potenziarsi gradualmente, formarsi, non considerarle come irraggiungibili ma come target per migliorarsi, darsi da fare per dotarsi di energie, capacità e progettualità in grado di “uccidere il drago”. 

Auguro veramente a ogni persona vivente di impegnare la sua vita il meno possibile nella fuga dalle sfide e il massimo possibile nella propria crescita. E di aiutare gli altri a farlo. 

Ogni singola persona può fare la differenza. E una grande cordata di uomini e donne che ha potenziato le proprie energie, competenze e progettualità, può cambiare l’universo.


[1] Per il concetto di “potenza” e di “carico” e “margine” si rimanda al lavoro di Knowles, Malcom. Quando l’adulto impara. Pedagogia e andragogia. Milano, Franco Angeli, p. 169.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Action Lines

Il concetto di Action Line è equiparabile alla “linea di azione”, la tattica, la ricerca della “mossa giusta”, della sequenza di mosse azzeccate, così come nell’analisi delle possibili “mosse sbagliate”.

Come concetto, è applicabile in diverse modalità:

  • fare action line significa preparasi ad un incontro ed esplorare le possibili opzioni comportamentali da applicare, soprattutto tramite role-playing,
  • significa analizzare le possibili reazioni che possono avere gli interlocutori (modello Se-Allora, If- Then),
  • significa demolire le tattiche dell’interlocutore prima ancora che esse avvengano.

Dobbiamo distinguere (1) le action line di preparazione agli incontri, e (2) le action line dell’istante, le singole mosse che accadono durante le interazioni reali.

Come una strategia dell’istante, o tattica comportamentale, la action line richiede sia base teorica che capacità di adattamento rapido. 

La linea di azione esprime il senso tattico delle mosse comportamentali e comunicative che vengono condotte da un attore per avvicinarsi al proprio obiettivo.

Il tema di fondo delle action line è la capacità di essere flessibili e adattare le proprie skills alle variazioni situazionali anche istantanee (strategia dell’istante: cosa faccio ora).

Le scuole di vendita e negoziazione rigide prescrivono generalmente comportamenti standard e formule da apprendere, mentre il metodo delle Action Line focalizza il valore dell’ascolto, delle tecniche conversazionali e della capacità di essere se stessi, “vivi” e non ripetitivi nell’applicarle. 

Nel teatro, soprattutto nel metodo Stanislavskij, troviamo la stessa impostazione:

Una delle cose che colpisce di più studiando Stanislavskij e il suo “metodo” è la coscienza che egli aveva dei pericoli di ogni cristallizzazione, di ogni irrigidimento teorico. Stanislavskij aveva troppa pratica viva del teatro per non accorgersi che è proprio l’irrigidimento, il fermarsi alle “ricette” facilmente riproducibili e immediatamente trasformabili in “luoghi comuni”, a costituire uno dei maggiori pericoli per chi fa pratica teatrale[1].

Marketing e Action Line

Applicare il marketing strategico alla vendita significa soprattutto:

  • capire come adeguare i prodotti ai cambiamenti di mercato, 
  • come trasmettere identità e senso della missione, 
  • quali strategie di segmentazione e posizionamento adottare, 
  • quali strategie pubblicitarie e di direct-marketing, 
  • come costruire la rete di vendita, le politiche distributive
  • quali politiche di prezzo adottare. 

A queste attività vengono dedicate ampie risorse e tempo. 

Tutto questo investimento, tuttavia, può essere distrutto da negoziazioni sbagliate. 

Nelle aziende, la preparazione alla negoziazione risulta ampiamente sottovalutata. Si presta grande attenzione ai budget pubblicitari ma poi si trascurano i micro-comportamenti nei riguardi del cliente, fatti di singole azioni, incontri, telefonate, frasi e corrispondenza. 

La storia del comportamento tenuto dall’azienda nei riguardi del cliente nasce dall’impatto delle micro-comunicazioni e forma quella “Customer Experience” così importante per creare fidelizzazione.

Cerchiamo quindi di dare corpo – nella negoziazione – a tale approccio di attenzione ai dettagli, definendo una terminologia che ci permetta di affrontare tecnicamente l’argomento.

Ciascuna storia individuale del rapporto tra organizzazione e cliente è suddivisibile in Steps, ovvero fasi temporali successive durante le quali si articola il rapporto. L’insieme dei passi attuati costituisce un percorso della linea di azione (Path).

L’insieme degli Steps la cui responsabilità ricade sull’impresa è definibile come linea di azione – Action Line.

Essa ci pone il problema della scelta tra alternative e corsi d’azione diverse,  in quanto è sempre possibile attuare altre tipologie di step, producendo esiti diversi (maggiormente negativi o maggiormente positivi). 

Principio 3 – Definizione ottimale degli steps nelle action line

Il successo della negoziazione dipende:

  • dalla capacità di pensare a quali sequenze di azioni (steps) siano ottimali per rapportarsi al cliente, partendo dalla volontà iniziale sino all’esito finale;
  • dalla capacità di creare percorsi di azione (path) soppesati in termini di probabilità di successo e insuccesso;
  • dalla capacità di valutare quali punti di rottura, trappole o fallimenti siano possibili nella linea di azione seguita.

Dall’analisi delle Action Lines che hanno avuto esito negativo è possibile ricavare preziosi elementi per evitare futuri errori e per correggere le proprie strategie (lessons learned: lezioni apprese).

L’analisi delle Action Lines già accadute permette di rivedere la propria impostazione sul mercato in termini di comportamenti quotidiani. 

Nell’analisi degli eventi negativi (critical incidents negativi) è possibile determinare in quale punto esattamente si sia verificato il Breakdown, o dove sia localizzata la trappola relazionale (Trap).

E’ possibile identificare le eventuali azioni di recupero (Recovery) in caso di fallimento della linea di azione, valutando la loro fattibilità e la loro convenienza.

Lo stesso tipo di analisi è possibile anche sulle Action Lines che hanno avuto esiti positivi (critical incidents positivi). 

In caso di esito negoziale positivo, il metodo ALM prevede il ricorso ad una analisi degli atteggiamenti positivi, piuttosto che alla riproposizione esatta dei comportamenti in altre sedi. 

Dobbiamo qui differenziare tra atteggiamenti positivi e comportamenti positivi. Non è possibile generalizzare sempre i comportamenti di successo al fine di riproporli in altre situazioni, in quanto – in realtà – esistono sfumature diverse in ogni tipo di rapporto tra persone e tra imprese. Gli atteggiamenti positivi invece hanno maggiore possibilità di essere generalizzati.

Principio 4 – Rivisitazione critica delle Action Lines passate, analisi dei critical incidents positivi e negativi e costruzione delle best-practices

Il successo della negoziazione dipende:

  • dalla capacità di riflettere sui casi positivi (critical incidents positivi) e trarre da essi prassi da replicare (best practices), analizzando gli atteggiamenti e steps attuati e i motivi del successo;
  • dalla capacità di riflettere sui casi negativi (critical incidents negativi) e trarre da essi insegnamenti sui possibili errori strategici, modi di approccio, e motivi dell’insuccesso;
  • dalla capacità di trasformare le analisi sul passato in conoscenza operativa per il futuro.

Nel metodo ALM, come già sostenuto, più che regolette semplici è necessario dedicare tempo ed energie alla riflessione sui casi di successo e insuccesso, estrapolandone una teoria basata sulla realtà dei fatti.

La decostruzione e ricostruzione del passato è fondamentale per attivare una crescita personale, poiché spesso il flusso di esperienza (flow of experience) sovrasta l’individuo, porta le persone a vivere istante dopo istante in un turbine lavorativo e non fermarsi ad analizzare quanto accade. 

Le analisi retrospettive di maggiore efficacia richiedono la presenza di un counselor o coach e devono comunque essere svolte, almeno, con un confronto tra colleghi preparati a farlo, per poter confrontare opinioni e posizioni e non realizzare analisi da un unico punto di vista.

La sola voce interiore non basta, per crescere è indispensabile il confronto.

Una distinzione necessaria nelle Action Lines è quella tra linea di azione (LDA) acquisitiva, che opera sul cliente potenziale già identificato (prospect) e LDA fidelizzativa sul cliente già acquisito.

La LDA sul prospect si pone il problema di come giungere alla acquisizione del cliente attraverso passi di contatto iniziale, contatti pre-negoziali e contatti negoziali, sino alla conclusione o chiusura.

La LDA sul cliente già acquisito riguarda invece il problema della Retention, ovvero della fidelizzazione del cliente, riducendo il rischio di perdita del cliente da attacchi della concorrenza e errori interni.

Dall’approccio negoziale classico all’approccio negoziale ALM

L’approccio negoziale classico vede in genere un elevato grado di strutturazione. All’interno di questo approccio, molti suggerimenti risultano certamente utili, ma non è possibile – nel metodo ALM – utilizzare strutture negoziali rigide. 

Tra gli approcci classici citiamo ad esempio Al Najjari e D’Ambros (2004), i quali invitano i negoziatori internazionali a considerare la negoziazione come un processo diviso in fasi :

  • La fase pre-negoziale : le parti si preparano all’incontro.
  • La fase di costruzione delle relazioni : questa fase varia grandemente a seconda dell’appartenenza culturale di ciascun incaricato alle trattative.
  • La fase di scambio delle informazioni : le parti decidono quali sono le informazioni da mettere sul tavolo del negoziato, e quali invece sono quelle da tenere nascoste, magari per essere utilizzate come merce di scambio in un momento successivo.[2].
  • La fase di trattativa vera e propria : in questa fase lo stile negoziale di ciascuno emerge prepotentemente. Possiamo avere di fronte due tipi di interlocutori: la persona aggressiva, che cercherà in ogni modo di forzare la controparte a modificare le proprie posizioni, ed il soggetto accomodante, il quale tenterà di individuare uno o più punti di interesse comune per utilizzarli come base per una trattativa.[3].
  • La fase delle reciproche concessioni : questa è la fase in cui le parti devono, reciprocamente, scambiarsi concessioni e smussare gli inevitabili spigoli esistenti tra le contrapposte loro esigenze.

In questo modello classico di negoziazione notiamo una struttura preconfezionata, non necessariamente da gettare, e ricca anche di spunti interessanti. 

Ciò che preme sottolineare – come punto di divergenza – è che nell’approccio ALM le linee di azione strategica possono essere variate e non necessariamente passeremo alla fase delle reciproche concessioni, anzi, questa fase potrebbe trasformarsi in una fase di cross-selling o di aumento del prezzo, e non di discesa del prezzo. 

Ogni negoziazione, nel metodo ALM, richiede un approccio unico.

Gli approcci negoziali classici evidenziano una esigenza di standardizzazione, come emerge chiaramente dalla visione di Najjari e D’Ambros (2004):

È stato dimostrato che una strategia pianificata aumenta decisamene le possibilità di successo, specialmente nei casi di negoziazione cooperativa: recarsi ad un incontro avendo come unica strategia la logica del «caso per caso» non è un comportamento efficace. In particolare, nel momento in cui si determinano gli obiettivi strategici della trattativa, è necessario aver ben chiaro qual è la bottom line dell’azienda rispetto alla trattativa stessa, ossia quali sono le condizioni al di sotto delle quali è più conveniente non concludere alcun accordo.”

Nel metodo ALM, al contrario, si esprime una esigenza di destrutturazione e di diversificazione (pur rispettando alcuni principi base o bottom-line): la negoziazione viene vista come una relazione sempre unica, da condurre caso per caso.

Non è possibile standardizzare nulla che non si conosca, l’unico elemento standardizzabile è la pratica la volontà di essere consulenziale.

Questo richiede la ricerca di una linea tattica originale, spesso irripetibile, non irregimentabile, così come uniche, irripetibili e non standardizzabili sono le situazioni contingenti, le culture aziendali dei clienti e i casi di negoziazione della vita reale.

Il metodo ALM invita i negoziatori ad identificare Action Lines prototipiche (prototipi o modelli negoziali) di probabile efficacia in una certa cultura (americana, latina, cinese, etc), o in una certa azienda, senza mai assumere la certezza che quella linea funzionerà, e senza mai dare per certo che la reazione dell’interlocutore sarà esattamente quella prevista

La varianza intra-culturale è oggi almeno pari a quella inter-culturale, così possiamo trovare un cinese più orientato al business di un americano, uno svedese più “caldo” dei latini, nulla è da dare per scontato.

Il metodo ALM richiede ampie dosi di studio e di leadership conversazionale. Possiamo cercare – e riuscire nella pratica – a spostare il tono della negoziazione da uno stile rigido e anaffettivo, ad uno stile più intriso di emozioni. Il negoziatore assertivo ha il potere di fare questo se conosce le giuste tecniche di leadership conversazionale.

Il vero problema che il negoziatore deve tenere a mente è il concetto di Value Mix o consapevolezza del valore che egli è in grado di trasferire.

Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale

Qualsiasi negoziatore aziendale efficace deve essere consapevole della propria mission, del valore che egli può apportare alla controparte e dei motivi unici per cui la controparte può aver bisogno esattamente di lui o lei e non di altri.

La consapevolezza del negoziatore deve riguardare tutti i tre punti principali che precedono la negoziazione (Scenari, Mission, Marketing Mix e Value Mix). 

I punti a valle della sequenza (Action Line e Front Line) comprendono l’atto del prepararsi a negoziare (Action Line) e del negoziare reale (Front-Line).

Sequenza base del metodo ALM

  1. Scenari
  2. Mission
  3. Mktg MixValue Mix
  4. Action Line
  5. Front Line

Ripetiamo le consapevolezze primarie del negoziatore rispetto ai 5 punti critici:

  • Consapevolezze di scenario: quali scenari vive la propria azienda, ad esempio, cosa accade nella distribuzione, nella ricerca, nella concorrenza, cosa accade a livello legale, tecnologico, e ad ogni altro livello che sia in grado di modificare l’ambiente in cui l’azienda opera. Sapere in quali scenari ci si muove è indispensabile per essere consapevoli della mission, in quanto la mission aziendale (come risposta ad un bisogno di mercato) si inserisce sempre in una dinamica innescata da scenari di bisogno sul mercato stesso.
  • Consapevolezza della mission e dei confini della mission: sapere quale mission ha, realmente, l’azienda per cui si opera, cosa si fa e perché, cosa non si fa e per quali motivi. Per mission si intende nel metodo ALM il senso di esistere dell’azienda, i tipi di relazione d’aiuto che l’azienda può attivare e per chi, i bisogni che può risolvere, e la sua differenzialità, distintività o unicità rispetto alle altre aziende che aspirano anch’esse a servire quei mercati.
  • Consapevolezza del valore erogabile: come l’azienda concretizza la mission in valore reale attraverso un marketing mix reale, fatto di prodotti/servizi concreti, di prezzi e listini prezzi, di condizioni di fornitura e distribuzione, di strategie promozionali e di informazione. Tutte le leve del marketing mix, nel metodo ALM, devono essere viste come apportatrici di valore. Non si parla più quindi semplicemente di marketing mix ma di value mix come patrimonio del negoziatore.

Il negoziatore deve essere consapevole di tutte le argomentazioni che può usare (consapevolezza della to-say-list) collegate agli scenari, alla mission e al value mix, e del momento in cui usarle. 

Allo stesso tempo, la consapevolezza deve riguardare la not-to-say list, l’elenco delle frasi o affermazioni che possono uccidere il valore percepito da parte della controparte.

Principio 5 – Consapevolezza della sequenza ALM e degli argomentari negoziali

Il successo della negoziazione dipende:

  • dalla consapevolezza degli scenari in cui opera l’azienda e di quelli in cui opera la controparte negoziale;
  • dalla consapevolezza dei fattori di “collimazione” tra catene del valore, che possono portare le due mission aziendali a cooperare ed interagire;
  • dalla capacità di gestire il posizionamento percettivo in termini di unicità, distintività e differenzialità rispetto agli altri soggetti in grado di servire il cliente;
  • dalla capacità di tradurre lo stato di unicità o distintività in specifiche to-say-list e not-to-say list, argomentabili e realmente difendibili.

[1] Failla, 2005.

[2]Al Najjari, Najdat e D’Ambros, Denise (2004), Tecniche e tattiche nella negoziazione internazionale: come impostare una strategia vincente. In: PMI n. 9/2004..

[3] Ibidem.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Il principio di conoscenza, sapere chi siamo e percepire il nostro valore

Conoscere sé stessi, conoscere l’altro, capire la relazione in corso. Esamineremo ora il primo aspetto: conoscere sé stessi.

A quali aspetti della conoscenza di sè dobbiamo prestare attenzione? 

Le scienze umane e la psicologia hanno evidenziato da tempo che aumentando la conoscenza dei propri meccanismi interiori si incrementano anche le abilità relazionali. Di certo che questo tocca anche le attività di vendita e negoziazione. 

La vendita consulenziale è una scuola di vendita, ma soprattutto un grande laboratorio di ricerca applicativa e scientifica sulla comunicazione, sulla crescita personale, sui rapporti umani. Tocca inoltre fortemente i temi dello sviluppo (personale e organizzativo) e dell’antropologia (scienza del comportamento umano).

Ogni cultura stabilisce precisi margini di manovra per i comportamenti umani e definisce schemi comportamentali (frames culturali) che possono considerarsi accettabili da quella cultura stessa, o invece devianti. 

Una prima scoperta da fare è quella della propria cultura latente, gli schemi che ciascuno di noi porta con sè, le regole e le credenze che guidano le nostre azioni e le nostre scelte, in modo anche subconscio. 

Questo consente di esplorare alcuni limiti e blocchi che tutti noi portiamo con noi stessi nelle nostre attività professionali e soprattutto di interazione con gli altri.

Una seconda scoperta riguarda la cultura della propria organizzazione, i suoi punti di forza e di debolezza.

Una terza scoperta riguarda l’analisi dei giochi di interazione che accadono durante un incontro, cioè cosa accade sullo scacchiere negoziale, le mosse di una negoziazione complessa.

I giochi che accadono durante una vendita sono frutto di meccanismi psicologici che avvengono nell’individuo e nel gruppo.

Dobbiamo quindi saper distinguere i meccanismi dell’individuo da quelli del gruppo, e le loro reciproche interazioni.

Affrontare la vendita e la negoziazione con consapevolezza di sè significa intraprendere un percorso:

  • affrontare la scoperta di sè, la propria personalità, e i suoi limiti, un passo che l’individuo deve per forza compiere se desidera rimuovere blocchi e barriere che ne impediscono il pieno sviluppo professionale;
  • creare “consapevolezza aumentata” dell’organizzazione per cui si lavora, e dei suoi potenziali.

Chi e cosa rappresento

Chiunque entra in scena in una vendita ha un ruolo che viene alimentato dall’istituzione che rappresenta. 

Rappresentare una istituzione, o anche solo se stessi, significa mettere in scena la propria identità, la propria storia, la propria cultura e i propri valori.

Durante una vendita può accadere che l’individuo non sia sufficientemente abile nel trasferire il proprio “essere”, il proprio “io”, la propria identità, e quella aziendale, e quindi venga confuso con “qualcos’altro”.

Se questo accade possono nascere errori e incomprensioni (essere visti come dei saldatori invece che degli artigiani-ingegneri). Un militare in missione di pace può essere visto e percepito come un invasore e non come un pacificatore. Un educatore può essere confuso con un animatore, e via così.

In questi e in molti altri casi è essenziale chiarire la propria identità.

I nostri confini

La missione aziendale o organizzativa definisce il motivo di essere dell’organizzazione stessa. La missione va interpretata come “relazione di aiuto”. Capire verso chi, e per cosa, noi siamo in grado di generare aiuto, è il tema stesso della scoperta dei confini. 

Dobbiamo sapere esattamente cosa rientra nella nostra missione e cosa non vi rientra. La missione si definisce in base a ciò che si fa ma soprattutto in base a quello che non si fa (a ciò che ne sta fuori). Dobbiamo avere una forte cultura dei confini

Facciamo un esempio: un’agenzia di information technology può avere una forza vendita che non sa esattamente se la propria azienda offra o meno siti web realizzati per conto terzi, essendo in realtà l’azienda specializzata in networking e telefonia. In passato sono state svolte alcune realizzazioni di siti web per clienti amici, ma sporadicamente; la realtà dei fatti crea una condizione tale che alcuni venditori possono rispondere “si, facciamo anche siti web”, e altri affermare “no, noi non facciamo assolutamente siti web, siamo una società di telecomunicazioni”.

Anche un formatore può vivere lo stesso problema, quando il suo lavoro viene ad essere identificato come erogatore di contenuti prodotti da altri (canale formativo) o invece come progettista di formazione, o entrambi. Se questi confini non sono definiti, le sue interazioni con il cliente ne soffriranno.

Non sarà mai in grado di dare risposte sicure. Cadrà in continue contraddizioni e trasuderà incertezze.

Ovviamente tutto questo margine di insicurezza e indecisione sulle identità (chi siamo e cosa facciamo) si ripercuote negativamente sulle vendite.

A questo, tuttavia, si può rimediare lavorandovi con un buon training sulle consapevolezze dei confini della mission e della propria identità.

La conversazione: centrare i temi e gli argomenti

Chi applica la consapevolezza riesce a trasportarla nel teatro di vendita e di negoziazione. In ogni ambiente, in ogni situazione.

Uno dei temi più importanti della negoziazione è quello di saper fissare i confini e gli argomenti della conversazione, all’inizio, e durante, se necessario. Una frase che manifesta questo è tipicamente “siamo qui per…”.

Tuttavia, pronunciare la frase “siamo qui per… e non per…” richiede prima di tutto un processo mentale di consapevolezza, e solo dopo può diventare un processo comunicativo esteriore. 

Senza consapevolezza, i tempi comunicativi interpersonali vengono distorti, e l’efficienza dei frame comunicativi soffre. Perdiamo tempo in dettagli inutili invece di centrare i temi chiave della negoziazione.

Quando la conversazione non tocca i temi cruciali, la negoziazione non ha successo. Ad esempio, “siamo qui per condividere alcuni principi di base” è un formato di conversazione specifico (formato della condivisione di principi), mentre “siamo qui per valutare se e come possiamo essere di aiuto” è un formato diverso (formato della relazione di aiuto).

Ogni formato sottostante la negoziazione richiede consapevolezza.

Ogni interazione avviene attraverso tempi interni che ne delimitano i diversi frame.

  • L’economia della comunicazione interpersonale può far emergere le disfunzioni nella gestione dei tempi comunicativi: siamo o meno bravi a gestire i tempi, a sfruttare bene il tempo, a non disperderci, a centrare e ricentrare le conversazioni?
  • Spesso i tempi comunicativi non seguono un format condiviso tra i due interlocutori, creando problemi all’efficienza ed efficacia. Siamo bravi a generare dei format efficienti? Siamo consapevoli del format che l’altro sta cercando di imporre?
  • Negli incontri professionali e negli incontri critici (es: negoziazione di carriera, negoziazione commerciale), è necessario impostare un format efficiente ed efficace, comunicarlo e condividerlo (impostare e negoziare il format vs. subire il format).

Conoscere i nostri punti di forza

Molti sono in grado di fare ciò che noi facciamo, ma non sono di certo cloni perfetti. Esiste sempre qualche sfumatura, qualche differenza, a volte piccola, a volte marcata.

Essere consapevole dei punti di forza permette di trasportarli sul teatro di vendita.

Se un venditore pensa nel proprio intimo che “tanti altri fanno quello che facciamo noi e lo fanno come noi” siamo di fronte ad una probabile disfatta, in quanto non siamo consapevoli di quali distintività possiamo portare in campo.

I miei e i nostri limiti

È utile sapere dove è giusto fermarsi, anticipare cosa ci metterebbe in difficoltà. Dobbiamo inoltre distinguere due livelli: 

(1) Consapevolezza dei limiti aziendali: ogni azienda ha i suoi limiti. Una società di formazione può sapere di essere molto forte sulla diagnosi dei fabbisogni o sulla progettazione di eventi formativi evoluti, ma di essere numericamente piccola e non riuscire a organizzare molti eventi contemporaneamente, o eventi su centinaia di persone in contemporanea. Per questo, le sue scelte di vendita andranno verso poche aziende-target con interventi formativi ad alto livello di qualità, e non su numeri di clienti elevati con prodotti massificati.

(2) Consapevolezza dei limiti personali: nella vendita entrano in scena anche limiti psicologici soggettivi, ad esempio posso essere o meno consapevole del fatto che “tendo a promettere molto” (es: il progetto sarà pronto tra soli 7 giorni) facendo leva sulla sicurezza che un forte impegno personale mi aiuterà a mantenere la promessa, mentre in realtà questo sarebbe possibile solo annullando tutti gli altri impegni personali e familiari. Poiché questo non è concreto né auspicabile, il progetto slitta, e le ripercussioni sono negative. O, pur di mantenerlo, mando all’aria le vacanze e la famiglia, il che non è certo una buona forma di autoregolazione né di equilibrio.

Sapere i limiti, conoscerli, aiuta a produrre una vendita consapevole.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Avere dei principi guida

Un principio è come una solida ancora in un mare agitato. Un punto fermo in un oceano di incertezza. 

Chi trova un principio trova molto più di una semplice informazione, trova una guida. Trova un riferimento cui guardare tra le nebbie. Un faro di vita.

Moltissimi leader religiosi e spirituali hanno esposto principi. Impossibile selezionarli tutti, molto meglio esporre alcuni sui quali credo si possa lavorare.

I 18 principi del Dalai Lama

Il Dalai Lama Tenzin Gyatso è stato leader politico e spirituale del popolo tibetano, autorità religiosa, voce tra le più ascoltate del mondo spirituale mondiale, nel 1989 è stato insignito del Premio Nobel per la pace. 

Vissuto in esilio in India, a Dharamsala, sede del governo tibetano in esilio.

Questi suoi principi sono, uno dopo l’altro, distillati di saggezza.

  1. Tieni sempre conto del fatto che un grande amore e dei grandi risultati comportano un grande rischio.
  2. Quando perdi, non perdere la lezione.
  3. Segui sempre le 3 “R”: Rispetto per te stesso, Rispetto per gli altri, Responsabilità per le tue azioni.
  4. Ricorda che non ottenere quel che si vuole può essere talvolta un meraviglioso colpo di fortuna.
  5. Impara le regole, affinché tu possa infrangerle in modo appropriato.
  6. Non permettere che una piccola disputa danneggi una grande amicizia.
  7. Quando ti accorgi di aver commesso un errore, fai immediatamente qualcosa per correggerlo.
  8. Trascorri un po’ di tempo da solo ogni giorno.
  9. Apri le braccia al cambiamento, ma non lasciar andare i tuoi valori.
  10. Ricorda che talvolta il silenzio è la migliore risposta.
  11. Vivi una buona, onorevole vita, di modo che, quando ci ripenserai da vecchio, potrai godertela una seconda volta.
  12. Un’atmosfera amorevole nella tua casa deve essere il fondamento della tua vita.
  13. Quando ti trovi in disaccordo con le persone a te care, affronta soltanto il problema attuale, senza tirare in ballo il passato.
  14. Condividi la tua conoscenza. E’ un modo di raggiungere l’immortalità.
  15. Sii gentile con la Terra.
  16. Almeno una volta l’anno, vai in un posto dove non sei mai stato prima.
  17. Ricorda che il miglior rapporto è quello in cui ci si ama di più di quanto si abbia bisogno l’uno dell’altro.
  18. Giudica il tuo successo in relazione a ciò a cui hai dovuto rinunciare per ottenerlo.

Ciascuno di questi principi va preso, esaminato, applicato alla propria vita, e discusso possibilmente con coach o Counselor o compagni di viaggio spirituale e formativo. Ciascuno, uno per uno.

I Nove Principi di Musashi. Segreti nascosti nel Libro dei 5 Anelli[1]

Musashi era un Samurai. In Giappone è considerato il più grande di tutti i Samurai mai vissuti. Ha avuto il suo primo combattimento per la vita e la morte a 13 anni, un Samurai esperto voleva vendicarsi e ucciderlo.

Vendicarsi di cosa, su un 13enne? Vendicarsi, per una disputa avuta con il padre di Musashi, uccidendo il figlio. A lui non rimase che combattere. 

Musashi uccise il Samurai esperto con un bastone trovato lungo la strada. Un bastone contro una spada, usato da un ragazzino, contro un Samurai esperto. 

Da allora ebbe decine e decine di duelli, tutti per la vita, e mai per gioco, duelli nei quali venne affrontato anche da 10 persone contemporaneamente, che volevano sfidarlo per diventare famose o alle quali la sua presenza dava fastidio. Li uccise sempre tutti, senza nemmeno guardarli, proseguendo per la sua strada.

Questo fatto, di uccidere con un colpo e andarsene senza neanche guardare, è entrato nella filmografia su Musashi ed è diventato un “meme” mondiale.

Prima di ogni combattimento, sapeva, istintivamente e strategicamente, che avrebbe vinto. Sapeva che la sua preparazione non concedeva scampo. Non era spavaldo, solo consapevole. Non era di certo il solo ad avere capito che lo stato d’animo con cui entrava in combattimento avrebbe determinato il suo esito.

Chi ha paura d’essere battuto sia certo della sconfitta.

Napoleone Bonaparte

Accettare di sbagliare, accettare gli errori, ripartire, è essenziale, così come liberarsi dall’ossessione “americana” di dover essere sempre vincenti. Qui si sta dicendo altro: che l’idea di vittoria in una sfida, va affrontata con spirito di preparazione e senza ruminazioni mentali inutili.

Nonostante quello che i benpensanti possono rapidamente pensare e giudicare, non era un violento fine a se stesso, non fu mai né aggressivo né prepotente con nessuno, ma semplicemente, come Ronin (Samurai senza padrone), difendeva la sua libertà da chi lo voleva uccidere, in un momento del Giappone Medioevale nel quale non vi erano scelte: nei combattimenti, o si uccideva o si veniva uccisi. Quelle erano le regole. Fu tra l’altro uno dei più grandi pittori Giapponesi.

Per noi, oggi risulta difficile pensare che un pugile professionista, un kickboxer o un karateka possano essere anche Poeti o filosofi, ma in realtà il “viaggio” vero di ricerca di un praticante Marziale non è mai limitato, se interpretato in modo corretto, e si estende ad ogni campo e disciplina). Musashi ne è un esempio per tutti, e per sempre.

“Io non voglio cancellare il mio passato, perché nel bene o nel male mi ha reso quello che sono oggi. Anzi ringrazio chi mi ha fatto scoprire l’amore e il dolore, chi mi ha amato e usato, chi mi ha detto ti voglio bene credendoci e chi invece l’ha fatto solo per i suoi sporchi comodi. Io ringrazio me stesso per aver trovato sempre la forza di rialzarmi e andare avanti, sempre.”

        Oscar Wilde

I 9 precetti di Musashi

Chi voglia intraprendere la via dell’Hejò (strategia) 

tenga a mente i seguenti precetti.

Primo: Non coltivare cattivi pensieri.

Secondo: Esercitati con dedizione.

Terzo: Studia tutte le arti.

Quarto: Conosci anche gli altri mestieri.

Quinto: Distingui l’utile dall’inutile.

Sesto: Riconosci il vero dal falso.

Settimo: Percepisci anche quello che non vedi con gli occhi.

Ottavo: Non essere trascurato neppure nelle minuzie.

Nono: Non abbandonarti in attività futili[2].

Oggi di fronte alle sfide e ai problemi veri del pianeta, di fronte alle ingiustizie e prepotenze, alle arroganze, alle cattiverie, molti non reagiscono, come fece Musashi, ma si nascondono da vigliacchi, sperando che qualcun altro, in un futuro non determinato, se ne faccia carico. Non si rendono conto che i problemi non affrontati oggi ricadranno sui nostri figli entro poco tempo.

Allora, è bene parlare di chi si impegna per produrre un contributo nelle attività umane, nello sport e fuori dallo sport, nelle arti marziali ma anche nella vita, nella società, nel dare un futuro ai ragazzi, nell’insegnare qualcosa dentro e fuori le palestre. 

L’insegnamento deve assumere un preciso abito mentale. 

È l’assetto del guerriero, del Samurai, del combattente, del ricercatore concentrato, del missionario che crede in una causa. Di chi non si lascia distrarre dalle cose futili e dai valori di plastica.

È l’atteggiamento focalizzato di chi desidera ottenere qualcosa che reputa importante e – durante l’esecuzione – non si lascia distrarre da altro. Di chi ha un valore e lotta per esso. Di chi fa della causa una parte di sé.

Non riguarda solo  enormi imprese, ma anche e soprattutto la vita di ogni giorno.

Le lezioni di Musashi vengono da un performer che ha passato la vita a sfidare la morte, e hanno un significato odierno assoluto. 

È ancora più incredibile notare come già nel 1600 Musashi concentrasse tutta la sua analisi su aspetti di enorme attualità: 

  1. sinergia tra corpo e mente durante l’azione, 
  2. correlazione tra preparazione fisica e mentale, 
  3. il fatto che la preparazione o una vittoria sia una conquista personale e non un diritto da pretendere, 
  4. che prima si debba cercare un approccio mentale e strategico valido, e solo dopo vengono i dettegli operativi. 

Una lezione che nel terzo millennio moltissimi sportivi e manager devono ancora imparare.

Quando si dedicano assiduamente tutte le proprie energie all’Hejò e si cerca con costanza la verità è possibile battere chiunque e ovviamente raggiungere la supremazia, sia perché si ha il pieno controllo del proprio corpo, grazie all’esercizio fisico, e sia perché si è padroni della mente, per merito della disciplina spirituale. Chi ha raggiunto questo livello di preparazione non può essere sconfitto[3].

Dobbiamo oggi riflettere sul significato profondo che queste parole assumono: dedizione, ricerca della verità, pulizia spirituale, sono il vero messaggio di fondo. La ricerca della supremazia e della vittoria appartengono ad una realtà medioevale, vengono dall’essere nati in un certo momento storico dove questo significava vivere o morire. Se, in una mattina del 1600, qualcuno si fosse presentato a noi con una spada per ucciderci, sarebbero state drammaticamente importanti anche per noi. 

Oggi i nemici veri non portano spade ma, là fuori, si aggirano ringhiando. 

Si chiamano miseria, ignoranza, ipocrisia, avidità, prepotenza, arroganza, dolore esistenziale, fame, violenza, bambini che soffrono, nepotismi, corruzione, sistemi clientelari – e soprattutto- fonte di ogni male, l’incomunicabilità. 

I nemici possono essere anche dentro: presunzione, chiusura mentale, perdita di senso, perdita di stima in sè, perdita di valori, perdita di orizzonti, chiusura verso nuovi concetti, auto-castrazione, smettere di sognare o credere in qualcosa, chiusura della propria prospettiva temporale in orizzonti sempre più brevi e limitati, vivere solo per se stessi. 

Contro questi nemici gli insegnamenti di Musashi, e lo spirito guerriero che li anima, hanno ancora enorme senso e validità. 

Respirare ogni giorno a pieni polmoni uno spirito guerriero per fini positivi è un abito mentale. Alzarsi con questo spirito, andare a dormire con questo spirito, risvegliare gli archetipi guerrieri e direzionarli per costruire, è una sfida nuova, entusiasmante, che fa onore al dono di esistere.


[1] Testo del sottocapitolo tratto con modifiche dal volume “Il Potenziale Umano” di Daniele Trevisani

[2] Musashi, Myamoto (1644), Il libro dei cinque anelli (Gorin No Sho), edizione italiana Mediterranee, Roma, 1985, ristampa 2005, p. 61.

[3] Ivi, p. 62.

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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Amore per…

Più dolce sarebbe la morte 

se il mio sguardo avesse come ultimo orizzonte il tuo volto, 

e se così fosse.. mille volte vorrei nascere per mille volte ancor morire.

Shakespeare, Amleto[1]

L’amore e la Passione sono uno dei motori più forti della vita.

Quando sei giù, quando sei giù di morale sostanzialmente, se ci guardi bene, c’è qualcosa che ha a che fare con una perdita di passione. Stai perdendo la passione per qualcosa. Non hai più qualcosa che ti appassiona veramente. La passione può toccare qualsiasi cosa: una persona, un ideale, un progetto, persino una “cosa” come una moto o fatto come il dipingere o suonare o fare sport.

Quando qualcosa ti appassiona veramente, non sei giù di morale, è impossibile, allora ti senti vivo.

Anche le performance più profonde, e i progetti, richiedono amore e passione.

L’amore è uno dei motori psicologici più potenti in assoluto. 

Per amore si intende un sentimento forte e universale di unione, che può toccare sia il vissuto sentimentale di un uomo o una donna, ma anche il rapporto genitore e figlio, amicizie fortissime, e persino l’amore per un ideale, per un oggetto o una produzione, o per  la natura. Esempio, l’amore per un paesaggio. L’estasi che produce. Il senso di connessione profonda che riesci a provare, e ti fa capire che la vita non può essere in fondo cattiva. Questo è il sentimento di essere parte di qualcosa di più grande e più importante della tua persona.

Qualsiasi forma di intelligenza prima o poi deve avere sviluppato la capacità di provare sentimenti e passioni. Altrimenti non sarebbe veramente viva.

Ed ancora, importantissimo, l’amore per un progetto, l’amore per il risultato che vogliamo produrre. Questo amore lo si vede da come le persone trattano quel progetto, la voglia di far uscire qualcosa, o il comportamento invece burocratico e apatico, in una riunione, in una presentazione. La comunicazione di tipo “mummia” o che ironicamente chiamo “Tutankhamon” che li caratterizza. Quando entrano in scena le passioni forti, le mummie spariscono e tornano le persone vere.

Esiste una sterminata e interessantissima letteratura su ogni tipo di sfera inerente la “psicologia dell’amore”, ad esempio, cosa significa per una persona il “primo amore” e quando avviene nel tempo in diverse culture[2].

L’approccio allo studio dell’amore avviene in numerose discipline: si studia l’amore come fenomeno in psicologia, sociologia, antropologia, zoologia, religione, letteratura. 

Nelle scienze della comunicazione viene studiato il linguaggio dell’amore o la comunicazione seduttiva. In chimica, biologia, in campo medico e neurologico, l’amore viene addirittura analizzato per scoprire i meccanismi biochimici ed elettrici che avvengono nel “cervello che ama”. 

In sede di Coaching analitico non sono tanto i meccanismi chimici a interessare l’impostazione del lavoro, quanto i meccanismi affettivi, il loro risveglio, la loro canalizzazione verso obiettivi importanti. 

Obiettivi che accendano la passione delle persone e li riempiano di vita.

Se non si ama ciò che si fa, le performance non accadono, o, se avvengono, non sono atti di espressione, ma costrizioni, risultati destinati a durare poco. 

Individuare concetti da amare, risultati da ottenere, localizzali bene, significa iniziare a dare forma a vaghe rappresentazioni mentali.

Localizzare per cosa vivere, è uno dei lavori di Coaching e formazione più importanti: far scoprire concetti, amarli, farli scoprire agli altri. 

Questo può significare fare scouting (scovare nuovi orizzonti per il soggetto e con il soggetto, accompagnarlo in questa delicata operazione), ma anche fare archeologia umanistica, andare a trovare ciò che la persona era, riscoprire passioni, ambizioni, aspirazioni, amori per…, progetti abbandonati, sogni giovanili o di altri stadi di vita, qualcosa che è stato sepolto dal Self-Silencing (il meccanismo di auto-silenziamento dei propri bisogni profondi e delle proprie aspirazioni). 

Questi dati a volte confusi sono localizzati nel passato del soggetto, e questo è un’altro forte motivo per non fuggire dall’analisi del passato in operazioni di Coaching analitico.

Uno dei meccanismi più forti notati nella psicologia dell’amore è proprio il Self-Silencing, mettere il silenziatore alle proprie passioni[3].

È un fenomeno esaminato nel campo delle relazioni amorose romantiche, ma la sua validità, come variabile da analizzare, si estende a ogni ambito umano, soprattutto alle ambizioni personali che la persona ha “silenziato”.

Nel Coaching HPM si pratica una tecnica specifica denominata Scouting Affettivo, per indicare l’attività di scavo in cosa alimenta le passioni di un individuo. Quali sono ora? Quali erano in passato? Quanto sono sopite o attive? Quanto la persona è “spenta” o “accesa”, morta o attivata, sul piano delle passioni? A quante passioni, idee e aspirazioni è stato messo il silenziatore, e cosa ne è rimasto?

E, soprattutto, cosa può produrre passione per il futuro?

Le domande da praticare sono numerose, tra queste:

  • Cosa ti appassiona? 
  • Cosa è una passione? 
  • Cosa è l’amore per te? 
  • Come lo definiresti? 
  • Che ruolo ha nella tua vita? 
  • Cosa ti ha appassionato di più sinora? 
  • Che passioni hai adesso? 
  • Cosa ti dà energia? 
  • Con chi vorresti vivere qualche progetto importante?
  •  Cosa hai “silenziato” nella tua vita, a cosa hai rinunciato? 
  • Ci sono state delle ambizioni cui hai rinunciato, cose a cui tenevi? 
  • Cosa faresti se tornassi indietro? 
  • Cosa vorresti fare ancora guardando avanti, sognando?
  • Cosa possiamo fare di concreto, anche solo qualche piccolo step praticabile?

Il senso di un Coaching è produrre e alimentare amore verso…, amore per… amore per se stessi, per un’azione terapeutica di autostima, amore verso una causa, amore verso un progetto.

Nel Coaching, l’amore per un concetto o per un’idea deve accrescere la passione per l’attività, e far meglio sopportare la fatica che si rende necessaria a generare cambiamento.

Una forma di amore, di tipo puramente umano e professionale, deve anche svilupparsi tra Coach, formatore, terapeuta, docente, o altro ruolo di aiuto, e cliente/fruitore. È il tipo di amore non sessuale che desidera unicamente il bene altrui e si adopera per costruirlo. 

Il concetto più utile a tal fine viene dagli studi di psicologia evolutiva[4], ed è quello di engrossment, il sentimento di affetto che un padre sviluppa verso il figlio. 

Questo stato comprende una forma di coinvolgimento emotivo più forte rispetto a quello medio, un desiderio di vedere il proprio cliente ottenere risultati, che diventano anche in parte i propri risultati, e questo può fare la differenza tra un lavoro serio e dedicato e un lavoro superficiale.

Il contrario di engrossment è un approccio distaccato e superficiale, anaffettivo, tra Coach/formatore/consulente e soggetto ricevente, un approccio, che tiene le distanze, che non si arrabbia quando vede una scarsa partecipazione, e non gioisce nemmeno per i risultati, vive il tutto in modo puramente meccanico e poco umano. 

Essere passionali, in questo caso, è positivo.

La stessa passione dobbiamo applicare verso noi stessi, verso ciò che possiamo essere quando coltiviamo le nostre energie, competenze, progettualità. 

Il concetto di Self-Engrossment può essere usato tecnicamente, in questo caso, per esprimere l’atteggiamento di amore verso se stessi, non narcisistico o egoistico, ma un amore per il lavoro di avvicinamento al proprio benessere, al divenire sempre più autentici e padroni delle proprie potenzialità. 

Amarsi e volersi bene significa avere un primo grande amico, se stessi. Se sai che questo amico non ti lascerà mai, se sai che puoi contarci sempre, allora larga parte dei problemi sono risolti. 

Se invece ogni tanto non stai bene con te stesso, senti di non avere fatto ancora ciò che volevi nella vita, hai delle ambizioni cui vorresti dare ascolto, hai delle “spie rosse” che si accendono ma non sai bene per cosa, è bene lavorarvi sopra. Perché la vita è una.


[1] Fonte: http://it.wikiquote.org/wiki/William_Shakespeare

[2] Vedi il paper di Janssen, Diederik F. (2008), First Love: A Case Study in Quantitative Appropriation of Social Concepts, in: Qualitative Report, v.13 n.2 p.178-203 June 2008.

[3] Collins, Kerry A.; Cramer, Kenneth M.; Singleton-Jackson, Jill A. (2005), Love Styles and Self-Silencing in Romantic Relationships, in: Guidance & Counselling, v.20 n.3-4 p.139-146 Spring-Summer 2005.

[4] Greenberg, J., Morris, N. (1974), Engrossment: The Newborn’s Impact upon the Father, in: American Journal of Orthopsychiatry, 44, pp. 520-531.

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Programma del Workshop Esperienziale “Al rifugio con l’autore”

Venerdì sera h. 19.30-21.30 (cena di lavoro)

  • Preparazione all’esperienza ed esercizi propedeutici
  • Briefing dei Metodi del Potenziale Umano HPM™ (Human Potential Modeling) e Deep Coaching™ del Dott. Daniele Trevisani
  • Out-of-box: ripulire la mente dai pensieri invasivi e dalle “cose da fare”
  • Esercizi di focalizzazione, rilassamento e meditazione

Workshop del Sabato 18 e Domenica 19 Settembre

  • Parte Indoor in rifugio. Comunicazione, emozioni ed espressività, crescita personale
  • Il Potere del Pensiero Positivo
  • Cosa significa fare coaching in profondità per la crescita personale e professionale
  • Le emozioni Alfa e le Emozioni Beta nel Metodo HPM. Padroni delle proprie emozioni
  • Le caratteristiche della comunicazione efficace come atto di espressività
  • Potenziare l’espressività Esercizi pratici
  • Approfondimenti sulla comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale metodo Stanislavskij (formazione dell’attore metodo Actors’ studio) e Public Speaking
  • Uso della voce: la voce e le emozioni
  • Il Body Language per aumentare l’espressività
  • Esercizi di ascolto attivo ed empatico
  • Coaching delle energie personali e professionali tramite il Metodo T-Chart (mappa dei Tempi Personali, metodologia parte del Metodo HPM)
  • Il metodo della Neotropia™ per focalizzare i progetti della propria crescita personale
  • Intelligenza emotiva e lo sblocco delle emozioni positive
  • Il potenziale personale nel modello HPM del Potenziale Umano. Capire come potenziare le nostre energie
  • Esercizi sulle tipologie dei Bisogni di Jung ed applicazioni pratiche

Parte outdoor in Natura

  • Esercizi di rilassamento
  • Esercizi di respirazione (Pranayama)
  • Esercizi di percezione consapevole nel bosco
  • Trarre energia dalla natura
  • Esercizi di autobiografia nella natura
  • Esercizi di focalizzazione delle priorità personali (RME – Retargeting Mental Energies))

Aspetti logistici

  • Sede del Workshop: Rifugio Wellness Centro Fondo Campolongo, altopiano di Asiago. Località Campolongo Mt. 1551 – 36010 Rotzo (VI) https://www.centrofondocampolongo.it/ – al sito sono presenti indicazioni per l’arrivo
  • Orario; Venerdì sera h 19.30-21.30– Workshop del Sabato h 10-13 e 14-17. Domenica h 9-13 e 14 – 16.30. Esperienza outdoor indicativamente dalle 11.30 alle 12.30 e dalle 15 alle 16
  • Il rifugio è raggiungibile in auto, a 10 minuti da Asiago. Centro Fondo Campolongo è un rifugio-wellness, una location speciale e ben attrezzata dove poter fare colazioni, pranzi, cene e con alcune camere disponibili per gli ospiti
  • L’attrezzatura necessaria è unicamente un paio di scarpe per camminare – non si affrontano né camminate difficili né percorsi difficili
  • È possibile pernottare in un qualsiasi albergo o Bed & Breakfast di Asiago e dintorni a propria scelta, e poi raggiungere in macchina il gruppo al rifugio (dista solo 10-15 minuti d’auto).

Bibliografia di riferimento

Durante il Workshop viene esaminato materiale dai testi di Daniele Trevisani, in particolare dai libri:

Dispense riassuntive PDF vengono fornite via mail.

Disponibile attestato di partecipazione firmato dall’autore con logo e validità internazionale riconosciuta da Coaching World Federation www.coachingworldfederation.com

Costo e opzioni di acquisto

  • Costo del Workshop da venerdì sera a domenica: Standard 499 Euro. Per chi si iscrive tramite Eventbrite https://bit.ly/3BhCUfi SPECIALE ONLINE 199 Euro. Di questi paghi ora solo 49 Euro e i rimanenti all’arrivo sul posto.
  • Le spese di alloggio e vitto sono a carico del partecipante, con possibilità di ampia scelta personale tra i tanti hotel e B&B dell’altopiano di Asiago e in Asiago stessa.
  • Evento a posti limitati. N.b. a norme Covid l’ingresso è consentito solo ai detentori di green pass o certificato di vaccinazione o tampone svolto nelle 48 ore precedenti

Dott. Daniele Trevisani

©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Alcune questioni fondamentali della crescita personale. Darsi nuove possibilità

Alcune domande fondamentali utili nell’autoanalisi e nel colloquio di counseling?

  • Come funziona la mia motivazione?
  • Cosa vorrei potermi concedere?
  • Cosa è ora che mi conceda?
  • Che cambiamenti positivi vorrei fare?
  • Qual è la mia vera destinazione?
  • Che ancoraggi solidi mi servono e quali sono invece catene bloccanti?

In ogni percorso di crescita personale viviamo desideri, sogni, aspirazioni, e possiamo farle diventare volontà. Le domande ci aiutano ad esplorare questi orizzonti.

  • Cosa pensi che succederebbe se tu aprissi una porta ad una possibilità di cambiamento?
  • Che barriere sento tra me e alcuni obiettivi che vorrei raggiungere?
  • Che modelli di relazione vorrei vivere?
  • Che ruolo vero vorrei interpretare e vivere nella vita?

Sviluppiamo regole comportamentali rigide che teniamo strette a noi, per tutelarci dalla paura del mondo. Altre le costruiamo nel goffo tentativo di ridurre l’incertezza sulla vita.

Molto spesso, invece di cambiare comportamenti esterni, è bene concentrarsi sul cambiare alcune regole interne, alcune priorità forti che possiamo avere assimilato nella vita ma che in alcuni casi non rispondono più alla nostra realtà.

Volere trovare una nuova centratura, una nuova via, uno stato di nuovo equilibrio, è un grande traguardo di crescita personale.

  • Cosa significa per te raccogliere i frutti del tuo lavoro?
  • Come trasformare i dubbi in esperimenti di vita che permettono di darsi nuove possibilità?
  • Che sigilli vogliamo mettere sul passato per aprire nuove strade, nuove prospettive, nuova luce?

Il valore di una persona non si misura nel suo possesso materiale ma nella qualità dei suoi spessori morali, e dei contributi che ha dato e potrà dare. 

Possiamo lavorare per fare un salto di qualità nell’atteggiamento, nello stare nella vita in modi nuovi, puliti e ripuliti da inquinamenti mentali, da abitudini e difese nate in contesti dove oggi queste abitudini possono diventare dei limiti e non delle risorse.

Andare verso la costruzione delle risorse che attivano la nostra vita più piena è un’operazione sacra e di grande potenzialità.

I tuoi sogni e aspirazioni, quando soffocati, provocano tensioni esistenziali ma anche nel corpo, le contratture della vita diventano contratture muscolari, articolari, contratture croniche di cui non ti accorgi neanche più. 

Un’attività di ascolto e auto-ascolto è fondamentale prima di tutto per sentire il nostro corpo e il flusso della nostra vita e capire cosa c’è da sbloccare.

E’ bene riconoscere le tensioni della vita e come queste si scaricano sul corpo, sulle relazioni, e innescano contrasti interni.

E’ bene capire che blocchi abbiamo, dove si localizzano? Che effetti provocano? E quando queste tensioni se ne vanno come possiamo stare meglio?

La vita è una sequenza a volte fluida, a volte bloccata, in questa vita abitiamo di volta in volta una possibilità di costruire la nostra via, e soffermarci in una stanza. Quando qualcosa chiede una tua attenzione, non far finta di niente. Dagliela.

A volte siamo nella stanza del dolore, altre volte nella stanza della speranza. E’ possibile pensare di abitare per un buon periodo di tempo nella stanza della realizzazione e del fare quello che sentiamo buono. 

La nostra stanza più vera e la nostra casa e vogliamo poter essere felici di abitare questa casa, e questo è possibile.

Il tuo corpo è la tua stanza più abituale e certamente imparare a conoscere e ad abitare il tuo corpo in modo diverso è una bellissima occasione per vivere meglio. 

Dal corpo, alle relazioni, alla coppia, sino all’azienda, al lavoro e all’intera vita, il messaggio di speranza va sostituito con un messaggio di possibilità concreta e di sperimentazione pratica, attivabile con un vero supporto professionale di coaching e counseling.

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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

La memetica, la scienza delle idee, e il potere personale

Cos’è la memetica? E perché è importante per noi?  Una nuova scienza e le sue implicazioni per il Coaching

Memetica deriva dalla parola meme, assimilabile a traccia mentale, idea o credenza. Il “meme” è la base di ogni cosa che pensiamo, di ogni nostro pensiero.

La memetica si occupa di come idee e tracce mentali passano da individuo a individuo, così come la genetica si occupa di genie informazioni biologiche che si trasmettono da un individuo verso i propri discendenti.

Se guardiamo alle idee, ogni idea, siamo di fronte a qualcosa che è nato, è stato trasmesso, e cerca di trasmettersi a sua volta da individuo ad individuo.

Il problema è la nostra mancanza di filtro, o inadeguatezza di filtro.

Io posso essere Cristiano Cattolico e prendere a riferimento la Bibbia per frasi che mi insegnino qualcosa. Ma vi troverò due “memi” apparentemente simili e in realtà assolutamente diversi

  1. Spuntò la luce e il sole: gli umili furono esaltati e divorarono i superbi. (Libro di Ester)
  2. Il Signore ha abbattuto il trono dei potenti, | al loro posto ha fatto sedere gli umili. (Siracide)

Il primo passaggio è un invito ad essere umili “contro” i superbi, gli arroganti o prepotenti. Ed è, nella logica del Potenziale Umano, totalmente condivisibile, possiamo dire un meme utile.

Il secondo è sempre un invito ad essere umili, ma il “nemico” qui viene individuato nei “potenti”, quelli che oggi possiamo noi, nel 21° secolo, anche percepire come i leader, un capo di un’organizzazione, un imprenditore, qualcuno che crea qualcosa e la dirige. 

Quale di questi memi avremo assimilato, quale sarà attivo in noi? Probabilmente nemmeno lo sappiamo, ma in qualche predica domenicale, un prete ha toccato questi temi quando eravamo bambini e qualcosa è passato, dell’uno o dell’altro approccio. 

Se ha fatto presa il secondo, il passo verso l’autocastrazione è breve. Dal secondo deriva l’equazione “essere potenti = avere potere = male”, da qui alla paura di comandare sino alla vergogna di diventare ricchi (“beati gli ultimi che saranno i primi”), alla stigmatizzazione di chi chiunque abbia soldi, anche se ha tanto investito su di se per studiare, tanti altri memi andranno a radicarsi.

Come può questo “meme” essere compatibile con concetti di crescita personale veri? Progetti nei quali anche il benessere economico sia incluso, come uno dei riferimenti. Progetti in cui il denaro possa essere percepito come un potentissimo motore per azioni positive di cambiamento nell’umanità?

La memetica determina la tua vita.

È evidente come une genetica potente e sana sia in grado di generare figli e discendenti potenti e sani. E i portatori di buoni geni, belli, forti, alti, robusti, maschi o femmine che siano, vengo molto ricercati. Anzi, in botanica, in agricoltura, in tantissimi altri campi, si cerca di ottenere un miglioramento genetico e mai un peggioramento, per far si che le piante resistano se attaccate da parassiti e possano prosperare anche in climi difficili.

Se una genetica buona fa bene, e una malata crea organismi sofferenti, perché un bagaglio di idee e tracce mentali dovrebbe mai fare il contrario? 

E quando un Coach incontra il cliente, durante un colloquio, non dovrebbe forse fare il tentativo di capire la sua memetica prima di elargire consigli?

La cattiva notizia è che la presenza di un bagaglio memetico malato genera disastri nella persona, nelle aziende e in intere nazioni, e non è sufficiente cercare di cambiare un comportamento se i memi sottostanti continuano a lavorare indisturbati. Al contrario, un bagaglio memetico sano fa da amplificatore del potenziale personale.

La buona notizia è che, mentre la genetica umana, in vita, per ora non è modificabile, la memetica lo è. Con impegno, ma lo è. Un buon Coach o Counselor diventa quindi come un chirurgo, agendo su un terreno delicatissimo, lavorando delicatamente o con forza sulle idee che una persona ha su di Sé sè e sul mondo, applicando inoltre “innesti di memi” su come poter meglio raggiungere obiettivi e risultati, partendo dal miglioramento di sè.

Come se non bastasse per capire l’importanza della memetica, vediamo una differenza tra memetica e genetica: la memetica è in grado di propagarsi quasi istantaneamente. In pochi minuti un’idea può fare il giro del globo. In pochi giorni o mesi un’azienda può essere “invasa” da un meme buono o cattivo, utile (“progettiamo il nostro futuro e diventiamo il riferimento di serietà per tutti i clienti”) o distruttivo (es., “qui si lavora e basa, poche teorie e correre, il futuro sarà quel che sarà”). 

Alcuni memi aziendali, come il Just in Time, e altre “mode” manageriali, sono bolle provenienti da “virus” nati in magari sotto effetto di sostanze stupefacenti e alcool, e seminano scompiglio, hanno grande diffusione per poi morire e svanire nel nulla.

Altri permangono e resistono a ogni attacco esterno e interno. 

Antichi memi, ed esempio della cultura latina, sono lì, dormienti, in attesa di essere riscoperti, come è accaduto di recente al “termalismo” e alla diffusione delle SPA (centri termali alberghieri) in tutto il mondo.

Arcaici memi recuperati, ad esempio lo slow food – non fanno altro che ripristinare idee vigenti prima – nel caso, nella realtà contadina rurale, i suoi tempi e un maggiore contatto con la natura via dalla frenesia. La New Age riprende lo spiritualismo che troviamo in ogni antica religione, unendolo a memi di forma più tecnologica (supplementi alimentari, integratori, tecniche mentali) e pratiche fisiche, arti marziali, bioenergetica, tecniche olistiche di ogni tipo.

Il meme, secondo Dawkins[1], è un replicator di informazioni culturali analogo al gene. Nelle sue parole: “Proprio come i geni si propagano da corpo a corpo attraverso sperma o uova, così fanno i memi trasmettendosi da cervello a cervello”.

Alcune analisi rese possibile dalla memetica: 

  • nel LifeCoaching. Quali sono le tue convinzioni profonde sul concetto di “essere una brava persona” o un “bravo professionista” e come tu lo stai seguendo ora? Quali di queste ti stanno facendo del male? Quali vogliamo tenere? Di cosa vorresti liberarti? Quali nuove idee dobbiamo assorbire per stare meglio (es., su alimentazione, relazioni umane, tempo per se stessi, tornare a vivere a pieno)? Come fare a far sì che queste idee non rimangano solo idee, ma diventino poi abitudini e si radichino in te e diventino veramente tue?
  • nelle società: come si è diffuso l’odio verso gli ebrei durante il nazismo. Da dove è nato e come ha fatto a diffondersi, propagandosi da persona a persona? 
  • in azienda: quali sono le tue convinzioni profonde su come ci si comporta con i collaboratori? E con i superiori? E con i colleghi di pari livello? E con i fornitori? E con i clienti? E su quando ci sta bene una litigata e quando no? E sul limite della sopportazione? E Sugli equilibri vita/lavoro? Come faccio a inserire un concetto, es “rispetto del cliente interno” in ogni membro, dai reparti produttivi sino al top management? 
  • nello sport. Per un atleta: come faccio a dissociare le sue gare dal concetto di “ansia” e di “prestazione forzata” e associarli al concetto di “gioia di vivere”?

La natura fa enormi sforzi per trasmettere i propri geni. Ogni essere vivente è impegnato in una battaglia costante per trasmettersi e replicarsi. Lo stesso vale per le idee. Chi porta con se convinzioni, opinioni, Visioni del mondo, cerca costantemente di influenzare gli altri e trasmettere i propri memi.

Nel Coaching è essenziale esaminare lo sfondo memetico della persona. Lo sfondo riguarda la mappa delle credenze del soggetto (Belief System), la sua cultura e i suoi valori, la Visione della vita (Weltanschauung, in filosofia) e le credenze sul mondo. Come tale, ha un’influenza determinante su quello che facciamo e come lo facciamo.

E siccome il Coaching vuole modificare in meglio quello che facciamo e come lo facciamo la memetica diventa una scienza per noi cruciale.

Lo sfondo memetico (sfondo di credenze) può essere inoltre analizzato in alcune aree di dettaglio. Nel sistema HPM che fa da base al mio approccio al Coaching[2] ho distinto varie fasi:

  • Sfondo memetico per l’area bioenergeticaTu come pensi si possa avere un corpo sano, forte, che non ti dia problemi ma anzi ti porti dove vuoi, e ti aiuti nella vita? Questa area comprende esame di credenze e mappe mentali sul funzionamento del corpo e del rapporto corpo-mente. Questo sfondo è spesso viziato da enormità di errori e informazioni dissonanti assorbite dalle fonti più disparate, riviste, media, amici, parenti, per cui andiamo dai vegani che rifiutano ogni fonte di cibo legata agli animali (definendo il latte sangue bianco), ai fanatici delle proteine ad ogni pasto (mangio ogni cosa che abbia due occhi e un naso), dai fautori dello yoga del respiro in ogni istante della vita, ai praticanti di Mixed Martial Arts e dell’allenamento estremo. Mai dare per scontato niente. Un buon Coach deve verificare eventuali squilibri sul piano corporeo e biologico che impediscono all’individuo di avere un corpo sano e uno stile di vita sano. Nel Coaching manageriale questo è generalmente un tratto sottovalutato. Nel Coaching sportivo questo diventa addirittura determinante.
  • Sfondo memetico per l’area psicoenergeticaTu come pensi che una persona diventi forte di carattere, sana mentalmente, motivata, emotivamente matura e solida? Questo esame credenze e belief system sul funzionamento della propria motivazione e delle energie mentali. Purtroppo, ogni persona vivente ritiene di poter erogare consigli psicologici, e le fonti di assorbimento di credenze sono enormi, variegate, dissonanti. Agiscono come diffusori memetici la scuola, famiglia, amici, media, conoscenti, i messaggi religiosi, i gruppi politici, la cultura di appartenenza, il diritto, e ognuno lotta per affermare e diffondere la sua Visione delle cose. Se non impariamo a filtrare i messaggi in ingresso, ad ancorarci a nostri valori di riferimento chiari e forti, rischiamo di venire sbattuti da ogni onda, strattonati da ogni possibile persona che vuole influenzarci, vittime di ogni possibile gruppo o messaggio, sino ad ingolfare la mente ed entrare in dissonanza totale.
  • Sfondo memetico per l’area macro-skillsQuali aree del sapere ti farebbe bene coltivare? Quali conoscenze nuove ti servono davvero per il futuro verso il quale vuoi dirigerti? O per gli scenari che stanno arrivando? Questo sfondo di credenze e belief system è centrato sul proprio ruolo e sul funzionamento delle proprie competenze di ruolo; credenze su come “si fa carriera”, o “si migliora”, su cosa significa progredire, avanzare, su quello che dovrei conoscere e quello che posso fare a meno di conoscere, idee su quanto si possa o non si possa incidere attivamente sul proprio futuro, su dove esso è o non può essere diretto.  In questo campo il Coaching è fondamentale per assistere la persona nel dotarsi di competenze indispensabili per costruire il proprio futuro anziché lasciarlo in mano al destino o alle volontà di altri. Vivere la propria vita a pieno significa anche acquisire i saperi, saper fare, e saper essere, che lo rendono possibile.
  • Sfondo memetico per l’area micro-skillscome pensi di poter migliorare le tue performance, nelle aree a cui tieni, e soprattutto su quali dettagli dovresti lavorare per farlo? Quest’area riguarda credenze, belief system, e consapevolezze attuali, sul grado di abilità nei dettagli di esecuzione, i possibili miglioramenti a livello micro rispetto ad attività che la persona compie e in cui vuole migliorarsi; ad esempio, migliorare l’atto respiratorio durante un gesto sportivo è una micro-competenze, un Coaching sulla respirazione durante il gesto sportivo ha pienamente senso. In campo manageriale, migliorare le tecniche di apertura di un public speaking, imparare a riconoscere le micro-espressioni, sono altrettanti esempi. Un buon Coach sa capire e far emergere quali sono i dettagli lavorabili che possono aumentare l’efficacia della persona.
  • Sfondo memetico per l’area progettualità e goalscome pensi si possa passare da un’idea a un progetto concreto? Quest’area riguarda credenze e belief system sul tema della propria capacità progettuale, e su come si concretizza un ideale entro un progetto; il Coaching qui è veramente fondamentale per far passare un sogno da qualcosa di utopico a un progetto realizzabile. Se sogno di dimagrire, un “progetto in tappe per dimagrire” mi sarà di enorme aiuto, e qualcuno che mi segue diventa un mio compagno di viaggio. Se voglio esplorare i mercati asiatici, devo identificare gli step da compiere, e iniziare con step praticabili molto pratici. Non posso solo sognare di farlo e fermarmi li. Se voglio pubblicare in inglese, tedesco, arabo e cinese, sarà bene che inizi a formulare un progetto specifico per ciascuna lingua, non posso sperare che un giorno per miracolo i miei libri si materializzino in uno scaffale di Pechino o di Damasco.
  • Sfondo memetico per l’area Valori e Visionecosa pensi rispetto al valore vero della vita, cosa rende la vita qualcosa per cui vale la pena vivere, per cosa daresti la vita, cosa significa per te esprimere te stesso? L’area comprende esame dei valori e orizzonti di lungo periodo attivi nella persona, il sistema di valori ritenuti importanti nella vita, priorità tra valori e eventuali aspettative divergenti. Si tratta di un esame delle ideologie, dei “credo” valoriali, delle scelte di fondo che ci possono rendere un’attività soddisfazione o sacrificio. In cosa credi? Cosa è importante per te? Cosa da senso alla vita? Questo tratto è il più difficile da far emergere, toccando le scelte esistenziali, il significato stesso dell’esistenza. Se riusciamo a far emergere alcuni di questi elementi forti, essi possono costituire l’ancoraggio di qualsiasi motivazione al fare, al crescere al migliorarsi. Un faro che guida la persona nella nebbia. Un motore motivazionale enorme.

Ogni sfondo memetico (sistema di credenze attive o latenti nella persona) è viziato da false credenze e distorsioni. E, tra l’altro, nessuno salvo rare eccezioni può considerarsi in possesso di verità assolute in ogni campo del sapere. 

Ciò che vale sempre – come riferimento per il Coach – è di puntare a inserire memi che potenziano la ricerca di una soddisfazione soggettiva verso la vita (life satisfaction soggettiva), rimuovendo la spazzatura mentale che troviamo nella persona, con un’enorme dose di etica professionale e di attenzione.

I memi fanno la differenza tra attività che l’individuo vorrebbe saper svolgere e quelle che riesce a svolgere, condizionano il senso di efficacia personale, gli obiettivi che vorrebbe raggiungere e dove pensa di potersi effettivamente a spingersi (senso di potere personale). Determinano inoltra la “soglia dell’impossibile”. 

Ogni intervento di formazione o di Coaching inerente il potenziale personale deve obbligatoriamente comprendere lo stato attuale delle credenze (sfondo memetico della persona) rispetto alle aree su cui vuole intervenire. 

Più specificamente, dovrà inoltre analizzare le credenze attive su specifici quadranti che riguardano la performance (sfondi memetici di dettaglio), rimuovere e modificare credenze dannose rispetto agli obiettivi di Coaching, e costruire un quadro consonante rispetto agli obiettivi desiderati di crescita e sviluppo personale.

Come conseguenza, va ribadito che le azioni di Coaching in profondità e di Coaching analitico non si accontentano di cambiare il comportamento esteriore, ma devono obbligatoriamente incidere sugli sfondi memetici, sulle credenze profonde delle persone, localizzando blocchi e limitazioni, e stimolando stili di pensiero positivi.

Le nostre credenze creano una mappa del mondo che si plasma sulle nostre paure, sulle nostre incertezze, sulle nostre forze e sulle nostre conquiste. 

Liberarsi dalle nostre credenze o vederle per ciò che sono, ci permette di accogliere il nuovo e moltiplicare la gioia della scoperta.
(Stephen Littleword)


[1] Dawkins, R., (1976), The Selfish Gene, Oxford University Press. Trad. it. Il gene egoista, Mondadori, Milano, 1995.

[2] Per un esame completo del sistema HPM, vedi: Trevisani, Daniele (2009) “Il Potenziale Umano“, Franco Angeli, Milano; Trevisani, Daniele (2013) “Personal Energy” Franco Angeli, Milano.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online


©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

La memetica, la scienza delle idee

Cos’è la memetica? E perché è importante per noi?  Una nuova scienza e le sue implicazioni per il Coaching

Memetica deriva dalla parola meme, assimilabile a traccia mentale, idea o credenza. Il “meme” è la base di ogni cosa che pensiamo, di ogni nostro pensiero.

La memetica si occupa di come idee e tracce mentali passano da individuo a individuo, così come la genetica si occupa di genie informazioni biologiche che si trasmettono da un individuo verso i propri discendenti.

Se guardiamo alle idee, ogni idea, siamo di fronte a qualcosa che è nato, è stato trasmesso, e cerca di trasmettersi a sua volta da individuo ad individuo.

Il problema è la nostra mancanza di filtro, o inadeguatezza di filtro.

Io posso essere Cristiano Cattolico e prendere a riferimento la Bibbia per frasi che mi insegnino qualcosa. Ma vi troverò due “memi” apparentemente simili e in realtà assolutamente diversi

  1. Spuntò la luce e il sole: gli umili furono esaltati e divorarono i superbi. (Libro di Ester)
  2. Il Signore ha abbattuto il trono dei potenti, | al loro posto ha fatto sedere gli umili. (Siracide)

Il primo passaggio è un invito ad essere umili “contro” i superbi, gli arroganti o prepotenti. Ed è, nella logica del Potenziale Umano, totalmente condivisibile, possiamo dire un meme utile.

Il secondo è sempre un invito ad essere umili, ma il “nemico” qui viene individuato nei “potenti”, quelli che oggi possiamo noi, nel 21° secolo, anche percepire come i leader, un capo di un’organizzazione, un imprenditore, qualcuno che crea qualcosa e la dirige. 

Quale di questi memi avremo assimilato, quale sarà attivo in noi? Probabilmente nemmeno lo sappiamo, ma in qualche predica domenicale, un prete ha toccato questi temi quando eravamo bambini e qualcosa è passato, dell’uno o dell’altro approccio. 

Se ha fatto presa il secondo, il passo verso l’autocastrazione è breve. Dal secondo deriva l’equazione “essere potenti = avere potere = male”, da qui alla paura di comandare sino alla vergogna di diventare ricchi (“beati gli ultimi che saranno i primi”), alla stigmatizzazione di chi chiunque abbia soldi, anche se ha tanto investito su di se per studiare, tanti altri memi andranno a radicarsi.

Come può questo “meme” essere compatibile con concetti di crescita personale veri? Progetti nei quali anche il benessere economico sia incluso, come uno dei riferimenti. Progetti in cui il denaro possa essere percepito come un potentissimo motore per azioni positive di cambiamento nell’umanità?

La memetica determina la tua vita.

È evidente come une genetica potente e sana sia in grado di generare figli e discendenti potenti e sani. E i portatori di buoni geni, belli, forti, alti, robusti, maschi o femmine che siano, vengo molto ricercati. Anzi, in botanica, in agricoltura, in tantissimi altri campi, si cerca di ottenere un miglioramento genetico e mai un peggioramento, per far si che le piante resistano se attaccate da parassiti e possano prosperare anche in climi difficili.

Se una genetica buona fa bene, e una malata crea organismi sofferenti, perché un bagaglio di idee e tracce mentali dovrebbe mai fare il contrario? 

E quando un Coach incontra il cliente, durante un colloquio, non dovrebbe forse fare il tentativo di capire la sua memetica prima di elargire consigli?

La cattiva notizia è che la presenza di un bagaglio memetico malato genera disastri nella persona, nelle aziende e in intere nazioni, e non è sufficiente cercare di cambiare un comportamento se i memi sottostanti continuano a lavorare indisturbati. Al contrario, un bagaglio memetico sano fa da amplificatore del potenziale personale.

La buona notizia è che, mentre la genetica umana, in vita, per ora non è modificabile, la memetica lo è. Con impegno, ma lo è. Un buon Coach o Counselor diventa quindi come un chirurgo, agendo su un terreno delicatissimo, lavorando delicatamente o con forza sulle idee che una persona ha su di Sé sè e sul mondo, applicando inoltre “innesti di memi” su come poter meglio raggiungere obiettivi e risultati, partendo dal miglioramento di sè.

Come se non bastasse per capire l’importanza della memetica, vediamo una differenza tra memetica e genetica: la memetica è in grado di propagarsi quasi istantaneamente. In pochi minuti un’idea può fare il giro del globo. In pochi giorni o mesi un’azienda può essere “invasa” da un meme buono o cattivo, utile (“progettiamo il nostro futuro e diventiamo il riferimento di serietà per tutti i clienti”) o distruttivo (es., “qui si lavora e basa, poche teorie e correre, il futuro sarà quel che sarà”). 

Alcuni memi aziendali, come il Just in Time, e altre “mode” manageriali, sono bolle provenienti da “virus” nati in magari sotto effetto di sostanze stupefacenti e alcool, e seminano scompiglio, hanno grande diffusione per poi morire e svanire nel nulla.

Altri permangono e resistono a ogni attacco esterno e interno. 

Antichi memi, ed esempio della cultura latina, sono lì, dormienti, in attesa di essere riscoperti, come è accaduto di recente al “termalismo” e alla diffusione delle SPA (centri termali alberghieri) in tutto il mondo.

Arcaici memi recuperati, ad esempio lo slow food – non fanno altro che ripristinare idee vigenti prima – nel caso, nella realtà contadina rurale, i suoi tempi e un maggiore contatto con la natura via dalla frenesia. La New Age riprende lo spiritualismo che troviamo in ogni antica religione, unendolo a memi di forma più tecnologica (supplementi alimentari, integratori, tecniche mentali) e pratiche fisiche, arti marziali, bioenergetica, tecniche olistiche di ogni tipo.

Il meme, secondo Dawkins[1], è un replicator di informazioni culturali analogo al gene. Nelle sue parole: “Proprio come i geni si propagano da corpo a corpo attraverso sperma o uova, così fanno i memi trasmettendosi da cervello a cervello”.

Alcune analisi rese possibile dalla memetica: 

  • nel LifeCoaching. Quali sono le tue convinzioni profonde sul concetto di “essere una brava persona” o un “bravo professionista” e come tu lo stai seguendo ora? Quali di queste ti stanno facendo del male? Quali vogliamo tenere? Di cosa vorresti liberarti? Quali nuove idee dobbiamo assorbire per stare meglio (es., su alimentazione, relazioni umane, tempo per se stessi, tornare a vivere a pieno)? Come fare a far sì che queste idee non rimangano solo idee, ma diventino poi abitudini e si radichino in te e diventino veramente tue?
  • nelle società: come si è diffuso l’odio verso gli ebrei durante il nazismo. Da dove è nato e come ha fatto a diffondersi, propagandosi da persona a persona? 
  • in azienda: quali sono le tue convinzioni profonde su come ci si comporta con i collaboratori? E con i superiori? E con i colleghi di pari livello? E con i fornitori? E con i clienti? E su quando ci sta bene una litigata e quando no? E sul limite della sopportazione? E Sugli equilibri vita/lavoro? Come faccio a inserire un concetto, es “rispetto del cliente interno” in ogni membro, dai reparti produttivi sino al top management? 
  • nello sport. Per un atleta: come faccio a dissociare le sue gare dal concetto di “ansia” e di “prestazione forzata” e associarli al concetto di “gioia di vivere”?

La natura fa enormi sforzi per trasmettere i propri geni. Ogni essere vivente è impegnato in una battaglia costante per trasmettersi e replicarsi. Lo stesso vale per le idee. Chi porta con se convinzioni, opinioni, Visioni del mondo, cerca costantemente di influenzare gli altri e trasmettere i propri memi.

Nel Coaching è essenziale esaminare lo sfondo memetico della persona. Lo sfondo riguarda la mappa delle credenze del soggetto (Belief System), la sua cultura e i suoi valori, la Visione della vita (Weltanschauung, in filosofia) e le credenze sul mondo. Come tale, ha un’influenza determinante su quello che facciamo e come lo facciamo.

E siccome il Coaching vuole modificare in meglio quello che facciamo e come lo facciamo la memetica diventa una scienza per noi cruciale.

Lo sfondo memetico

Lo sfondo memetico (sfondo di credenze) può essere inoltre analizzato in alcune aree di dettaglio. Nel sistema HPM che fa da base al mio approccio al Coaching[2] ho distinto varie fasi:

  • Sfondo memetico per l’area bioenergeticaTu come pensi si possa avere un corpo sano, forte, che non ti dia problemi ma anzi ti porti dove vuoi, e ti aiuti nella vita? Questa area comprende esame di credenze e mappe mentali sul funzionamento del corpo e del rapporto corpo-mente. Questo sfondo è spesso viziato da enormità di errori e informazioni dissonanti assorbite dalle fonti più disparate, riviste, media, amici, parenti, per cui andiamo dai vegani che rifiutano ogni fonte di cibo legata agli animali (definendo il latte sangue bianco), ai fanatici delle proteine ad ogni pasto (mangio ogni cosa che abbia due occhi e un naso), dai fautori dello yoga del respiro in ogni istante della vita, ai praticanti di Mixed Martial Arts e dell’allenamento estremo. Mai dare per scontato niente. Un buon Coach deve verificare eventuali squilibri sul piano corporeo e biologico che impediscono all’individuo di avere un corpo sano e uno stile di vita sano. Nel Coaching manageriale questo è generalmente un tratto sottovalutato. Nel Coaching sportivo questo diventa addirittura determinante.
  • Sfondo memetico per l’area psicoenergeticaTu come pensi che una persona diventi forte di carattere, sana mentalmente, motivata, emotivamente matura e solida? Questo esame credenze e belief system sul funzionamento della propria motivazione e delle energie mentali. Purtroppo, ogni persona vivente ritiene di poter erogare consigli psicologici, e le fonti di assorbimento di credenze sono enormi, variegate, dissonanti. Agiscono come diffusori memetici la scuola, famiglia, amici, media, conoscenti, i messaggi religiosi, i gruppi politici, la cultura di appartenenza, il diritto, e ognuno lotta per affermare e diffondere la sua Visione delle cose. Se non impariamo a filtrare i messaggi in ingresso, ad ancorarci a nostri valori di riferimento chiari e forti, rischiamo di venire sbattuti da ogni onda, strattonati da ogni possibile persona che vuole influenzarci, vittime di ogni possibile gruppo o messaggio, sino ad ingolfare la mente ed entrare in dissonanza totale.
  • Sfondo memetico per l’area macro-skillsQuali aree del sapere ti farebbe bene coltivare? Quali conoscenze nuove ti servono davvero per il futuro verso il quale vuoi dirigerti? O per gli scenari che stanno arrivando? Questo sfondo di credenze e belief system è centrato sul proprio ruolo e sul funzionamento delle proprie competenze di ruolo; credenze su come “si fa carriera”, o “si migliora”, su cosa significa progredire, avanzare, su quello che dovrei conoscere e quello che posso fare a meno di conoscere, idee su quanto si possa o non si possa incidere attivamente sul proprio futuro, su dove esso è o non può essere diretto.  In questo campo il Coaching è fondamentale per assistere la persona nel dotarsi di competenze indispensabili per costruire il proprio futuro anziché lasciarlo in mano al destino o alle volontà di altri. Vivere la propria vita a pieno significa anche acquisire i saperi, saper fare, e saper essere, che lo rendono possibile.
  • Sfondo memetico per l’area micro-skillscome pensi di poter migliorare le tue performance, nelle aree a cui tieni, e soprattutto su quali dettagli dovresti lavorare per farlo? Quest’area riguarda credenze, belief system, e consapevolezze attuali, sul grado di abilità nei dettagli di esecuzione, i possibili miglioramenti a livello micro rispetto ad attività che la persona compie e in cui vuole migliorarsi; ad esempio, migliorare l’atto respiratorio durante un gesto sportivo è una micro-competenze, un Coaching sulla respirazione durante il gesto sportivo ha pienamente senso. In campo manageriale, migliorare le tecniche di apertura di un public speaking, imparare a riconoscere le micro-espressioni, sono altrettanti esempi. Un buon Coach sa capire e far emergere quali sono i dettagli lavorabili che possono aumentare l’efficacia della persona.
  • Sfondo memetico per l’area progettualità e goalscome pensi si possa passare da un’idea a un progetto concreto? Quest’area riguarda credenze e belief system sul tema della propria capacità progettuale, e su come si concretizza un ideale entro un progetto; il Coaching qui è veramente fondamentale per far passare un sogno da qualcosa di utopico a un progetto realizzabile. Se sogno di dimagrire, un “progetto in tappe per dimagrire” mi sarà di enorme aiuto, e qualcuno che mi segue diventa un mio compagno di viaggio. Se voglio esplorare i mercati asiatici, devo identificare gli step da compiere, e iniziare con step praticabili molto pratici. Non posso solo sognare di farlo e fermarmi li. Se voglio pubblicare in inglese, tedesco, arabo e cinese, sarà bene che inizi a formulare un progetto specifico per ciascuna lingua, non posso sperare che un giorno per miracolo i miei libri si materializzino in uno scaffale di Pechino o di Damasco.
  • Sfondo memetico per l’area Valori e Visionecosa pensi rispetto al valore vero della vita, cosa rende la vita qualcosa per cui vale la pena vivere, per cosa daresti la vita, cosa significa per te esprimere te stesso? L’area comprende esame dei valori e orizzonti di lungo periodo attivi nella persona, il sistema di valori ritenuti importanti nella vita, priorità tra valori e eventuali aspettative divergenti. Si tratta di un esame delle ideologie, dei “credo” valoriali, delle scelte di fondo che ci possono rendere un’attività soddisfazione o sacrificio. In cosa credi? Cosa è importante per te? Cosa da senso alla vita? Questo tratto è il più difficile da far emergere, toccando le scelte esistenziali, il significato stesso dell’esistenza. Se riusciamo a far emergere alcuni di questi elementi forti, essi possono costituire l’ancoraggio di qualsiasi motivazione al fare, al crescere al migliorarsi. Un faro che guida la persona nella nebbia. Un motore motivazionale enorme.

Ogni sfondo memetico (sistema di credenze attive o latenti nella persona) è viziato da false credenze e distorsioni. E, tra l’altro, nessuno salvo rare eccezioni può considerarsi in possesso di verità assolute in ogni campo del sapere. 

Ciò che vale sempre – come riferimento per il Coach – è di puntare a inserire memi che potenziano la ricerca di una soddisfazione soggettiva verso la vita (life satisfaction soggettiva), rimuovendo la spazzatura mentale che troviamo nella persona, con un’enorme dose di etica professionale e di attenzione.

Memetica. Quando i memi fanno la differenza tra cosa sei e cosa vuoi diventare

I memi fanno la differenza tra attività che l’individuo vorrebbe saper svolgere e quelle che riesce a svolgere, condizionano il senso di efficacia personale, gli obiettivi che vorrebbe raggiungere e dove pensa di potersi effettivamente a spingersi (senso di potere personale). Determinano inoltra la “soglia dell’impossibile”. 

Ogni intervento di formazione o di Coaching inerente il potenziale personale deve obbligatoriamente comprendere lo stato attuale delle credenze (sfondo memetico della persona) rispetto alle aree su cui vuole intervenire. 

Più specificamente, dovrà inoltre analizzare le credenze attive su specifici quadranti che riguardano la performance (sfondi memetici di dettaglio), rimuovere e modificare credenze dannose rispetto agli obiettivi di Coaching, e costruire un quadro consonante rispetto agli obiettivi desiderati di crescita e sviluppo personale.

Come conseguenza, va ribadito che le azioni di Coaching in profondità e di Coaching analitico non si accontentano di cambiare il comportamento esteriore, ma devono obbligatoriamente incidere sugli sfondi memetici, sulle credenze profonde delle persone, localizzando blocchi e limitazioni, e stimolando stili di pensiero positivi.

Le nostre credenze creano una mappa del mondo che si plasma sulle nostre paure, sulle nostre incertezze, sulle nostre forze e sulle nostre conquiste. 

Liberarsi dalle nostre credenze o vederle per ciò che sono, ci permette di accogliere il nuovo e moltiplicare la gioia della scoperta.
(Stephen Littleword)


[1] Dawkins, R., (1976), The Selfish Gene, Oxford University Press. Trad. it. Il gene egoista, Mondadori, Milano, 1995.

[2] Per un esame completo del sistema HPM, vedi: Trevisani, Daniele (2009) “Il Potenziale Umano“, Franco Angeli, Milano; Trevisani, Daniele (2013) “Personal Energy” Franco Angeli, Milano.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

 

©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Sette caratteristiche che permettono lo sviluppo personale. Il Metodo “Centrato sulla Persona” di Rogers

Si deve a Carl R. Rogers il contributo identificato in letteratura come “approccio centrato sulla persona” o “approccio centrato sul cliente”, che ha dato vita alla scuola metodologica del counseling e della psicologia umanistica

Il potenziale umano secondo Rogers dipende dal raggiungimento di uno stadio di sviluppo personale ottimale. 

Lo sviluppo ottimale significa che ogni organismo sano continui a cercare di soddisfare il proprio pieno potenziale, con un atteggiamento fluido di ricerca continua e senza standard fissi. 

Rogers in particolare individua sette caratteristiche che permettono lo sviluppo del potenziale umano verso quella che egli definisce una “persona pienamente funzionante” (“fully functioning person“)[1]

  1. Una crescente apertura all’esperienza – le persone pienamente funzionanti si allontanano progressivamente da uno stato di difensività permanente, e non apprezzano gli stati di soggezione.
  2. Un approccio esistenzialmente crescente – vivere ogni momento a pieno – senza il bisogno di distorcere le percezioni per adattarle alla propria personalità o al proprio concetto di sè, ma permettendo alla propria personalità e al proprio concetto di sè (“self-concept“) di vivere quelle esperienze. Il risultato è un crescente livello di energie, di interesse, adattabilità, tolleranza, spontaneità, e riduzione delle rigidità.
  3. Crescente fiducia nell’organismo e fiducia in sè – aumenta la fiducia in sè e nei propri sensi e intuiti, l’abilità di scegliere i comportamenti appropriati per ciascun singolo momento, si riducono le condizioni di ansia decisionale e incertezza. Le persone che sviluppano un buon livello del proprio potenziale personale non hanno l’esigenza di affidarsi incondizionatamente a rigidi codici preesistenti e norme sociali preordinate, ma sono aperti all’esperienza e sanno che potranno fidarsi di sè stessi nel decidere cosa è giusto e sbagliato.
  4. Libertà di scelta – non essendo incatenati dalle prescrizioni che influenzano le persone incongruenti, sono in grado di compiere una grande gamma di scelte con maggiore fluidità. Sono convinti che essi stessi giocano un ruolo importante nel determinare il proprio personale comportamento e si sentono responsabili per i propri comportamenti.
  5. Creatività– il maggiore stato di libertà esistenziale produce maggiore creatività in modo spontaneo. Le persone saranno più creative nel modo in cui si adattano alle proprie personali circostanze senza sentire un bisogno di conformismo.
  6. Affidabilità e costruttività – ci si può fidare sul fatto che queste persone agiranno in modo costruttivo. Un individuo che sia aperto verso tutti i propri bisogni riuscirà a mantenere un equilibrio tra essi. Persino i bisogni aggressivi saranno accompagnati e bilanciati da bisogno di bontà intrinseca che esiste nelle persone congruenti.
  7. Una vita vissuta a pieno (“rich full life“) – Rogers descrive la vita delle persone pienamente funzionanti come moralmente ricca, piena ed eccitante, in cui la persona vive sia esperienze di gioia che di dolore, di amore e di sofferenza, di paura e di coraggio, più intensamente. Si produce in questo modo uno stato di maggiore “capacità di vivere nelle emozioni” opposto ad una “anestesia emotiva costante”. La descrizione di Rogers di “una buona vita” è lontana dalla visione di una vita statica, come osserviamo dalle sue stesse parole: Questo processo di buona vita non è, ne sono convinto, una vita per deboli di cuore. Comprende l’allargamento e la crescita nel divenire più e più aperti alle proprie potenzialità. Riguarda il coraggio di essere. Significa lanciare se stessi pienamente all’interno del “flusso della vita” (stream of life).

Da queste riflessioni derivano alcune competenze pratiche per chi si occupa di formazione, di coaching e counseling:

  • Saper costruire laboratori esperienziali
  • Saper individuare le resistenze e obiezioni latenti
  • Saper sviluppare percorsi di coaching individuali
  • Sviluppare percorsi di coaching di gruppo
  • Creare strumenti di monitoraggio dei risultati
  • Tecniche di colloquio sotto stress
  • Gestione dello stress
  • Supervisione di sessioni di coaching e counseling
  • Coaching destrutturato: abilità di ascolto e sviluppo del “flusso” di quanto accade, senza predisposizione di gabbie metodologiche
  • Strutturare percorsi di coaching e counseling tramite moduli specifici e denominabili (approccio strutturato)
  • Individuare le “scale di apprendimento” e gli step di apprendimento
  • La ricerca di un’organizzazione interiore ancora prima che esterna
  • Competenze relazionali avanzate per operare in contesti di coaching complessi e aziende o organizzazioni complesse
  • Autocontrollo in condizioni critiche

Su cosa agire: livelli del Training Mentale per il coaching e counseling aziendale

  • Attenzione
  • Memoria
  • Concentrazione

Su cosa agire: livello avanzato

  • Attenzione al livello fisico e agli stati fisici
  • Livello emotivo e rigenerazione emotiva
  • Livello mentale, capacità di ascolto delle mappe mentali
  • Sviluppo della pace interiore e stabilità personale
  • Sviluppo delle aspirazioni alla ricerca continua
  • Sviluppo delle capacità sensoriali e micro-sensoriali
  • Abilitazione delle capacità spirituali
  • Individuare e rimuovere le nevrosi organizzative nei contesti di gruppo
  • Capire in profondità gli scenari 
  • Saper creare domande che aprono ragionamenti importanti
  • Mantenere un flusso organizzato e costante di azioni di coaching e counseling
  • Avere il coraggio di fare e farsi domande crescentemente sfidanti

[1] Carl Rogers (1961), On becoming a person: A therapist’s view of psychotherapy. Constable, London. Isbn=1-84529-057-7

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

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