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Libri e Bibliografie

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Due dei libri pubblicati, “Il Potenziale Umano” e “Psicologia di Marketing e Comunicazione” hanno raggiunto e spesso raggiungono, con leggere varianze temporali, la posizione di bestseller di categoria su IBS, il portale di riferimento dell’editoria Italiana.

Qui le schermate per fugare ogni dubbio (ricordando che la posizione di bestseller raggiunta non viene mai mantenuta per sempre, perchè altri libri a loro volta possono subentrare. In ogni caso, esserci arrivato, è essere saliti su un podio e gratifica i grandi sforzi che ci sono dietro)

Alla data della fotografia della schermata (08-02-2018, ma ricorre anche in molti risultati recenti) risulta 1°nella classifica Bestseller di IBS Libri – Educazione e formazione – Orientamento professionale – Formazione industriale e professionale.

Il risultato di “Psicologia di Marketing e Comunicazione” riguarda la categoria Economia e diritto . Management – Comunicazioni e presentazioni negli affari, alla data del 20/06/2018. Non è raro trovarlo anche contemporaneamente primo o secondo nella categoria – Società, politica e comunicazione – Studi interdisciplinari – Studi sulla comunicazione.

Un esame dei fattori che li accomuna e di ciò che li divide. Cosa e come ne ha reso possibile il successo editoriale

Partiamo subito dal cosa li divide nettamente: il tema trattato. Cosa li unisce: un approccio scientifico (attento a rimanere assolutamente alla portata di ogni lettore) e la serietà di fondo con cui viene trattato ciascun tema, evitando accuratamente di offrire “soluzioni rapide facili e magiche” come fa tantissima altra letteratura, ma anzi un grande lavoro di ricerca sulle fonti, su libri, e sperimentazione sul campo.

  • In Psicologia di Marketing e Comunicazione il tema centrale è l’individuo che acquista (consumer behavior) da un lato, e dall’altro, l’impresa che genera valore e lo comunica, che sviluppa prodotti, li distribuisce, li promuove, ad un certo prezzo. Siamo quindi in un terreno aziendale, anche se il volume per esperienza è stato utile anche in corsi sul Consumo Consapevole, tema che tratta l’incremento dello stato di coscienza di chi compra, e l’uscita dalla “trance di acquisto” che spesso porta a decisioni a dire poco irrazionali o dannose. Il metodo di riferimento del testo è ALM (Action Line Management), trattato in 5 interi libri nel suo complesso.
  • In “Il Potenziale Umano” il focus è la Persona, Persona con la P maiuscola, in quanto vista come creatura in grado di autorealizzarsi e compiere enormi passi avanti dal punto di vista evolutivo, se solo riesce, con l’aiuto di input giusti, ad aumentare il proprio livello di auto-consapevolezza. E’ un libro che si indirizza quindi all’area Risorse Umane, Formazione, Coaching e Counseling. Il libro si articola attorno a 6 gradi punti chiave della Persona: le sue energie fisiche (area bioenergetica), le sue energie mentali (area psicoenergetica), le sue microcompetenze, le sue macro-conoscenze, la sua progettualità, i suoi valori e spiritualità. Il metodo di riferimento del testo è HPM (Human Potential Modeling), articolato in oltre 6 pubblicazioni.

I fattori chiave che rendono possibile il successo di un testo, nella mia esperienza.

Elenco i fattori di condivisione che si possono trovare, nelle loro diverse declinazioni, in entrambi i due casi di Bestsellers. Entreremo per ciascuno in dettaglio

  1. Comsits (Communication Situations)
  2. L’analisi dei Frame Comunicativi
  3. Intelligenza Emotiva e Comunicazione
  4. Le strategie di acquisizione delle abilità per fare delle emozioni i nostri alleati sul lavoro
  5. Contatto emotivo, osservazione, rilevazione, comunicazione
  6. Le emozioni nelle situazioni di conflitto e in quelle di cooperazione (communication situations – comsits)
  7. Emozioni e Neuroscienze. Capire le basi che ci governano e apprendere il “fare” operativo

 

Comsits (Communication Situations)

Ogni nostro contatto con ciò che comprende il mondo esterno, dal punto di vista relazionale, è inquadrabile come “situazione comunicativa”.

Guardare una vetrina con un compagno o compagna è una situazione comunicativa. Chi crea la vetrina può essere più o meno consapevole del proprio valore e del valore del porsi nell’ottica del cliente. Negoziare con un cliente o un fornitore è una situazione comunicativa. Discutere sul senso di una frase è una situazione comunicativa. Ma anche guardare assieme un tramonto, diventa situazione comunicativa in quanto entrambi sono consci della presenza dell’altro o degli altri, e la comunicazione non verbale fa da connessione.

Ma qual’è allora il problema? Il problema è non accorgersi che si è entrati in una certa situazione comunicativa (Comsit) e pensare di essere altrove. Quando una negoziazione sembra chiusa, ma la controparte rilancia dicendo “dovremmo riguardare un attimino i costi se non vi dispiace”, ecco il tuffo di nuovo, entro la Comsit “Negoziazione”.

Parcheggiare, il modo con cui si parcheggia, la disinvoltura nella guida, la padronanza dell’auto, o il fatto di buttare fuori dal finestrino una gomma da masticare, non sono solo ciò che sembrano. Fanno parte della Comsit “Presentazione del Self” all’altra persona che è li con noi. Le stupidaggini più grandi avvengono in genere quando non si sa che altri stanno guardando o percependo, o non ci si rende conto che il proprio comportamento è una “antenna emittente” che emette segnali atti ad essere interpretati, in modo corretto o distorto, da chi li recepisce, consciamente o inconsciamente, volontariamente o involontariamente.

E’ una Comsit anche una telefonata, e se siamo in azienda, ogni telefonata potrebbe essere occasione di vendita, o di creazione di fiducia, persino se chi ci chiama è giù cliente, perchè in fin dei conti, si sta trasmettendo un’identità sempre, che lo si voglia o meno.

All’interno di ogni conversazione umana, si creano delle Comsit. Sono Comsit lo “sproloquio liberatorio”, la “chiacchiera da bar”, la “confessione”, il “rapido saluto”, la situazione “attaccante vs. difensore” (chi attacca e chi si difende nel dialogo), e ogni altra situazione di interazione umana. In psicologia di marketing e comunicazione, questo viene declinato come consapevolezze aziendali, mentre ne “Il Potenziale Umano” ci si chiede quali siano le nostre Comsit prevalenti, quando e quanto siamo in grado di gestirle, di padroneggiarle, anzichè diventarne vittime inconsapevoli.

Il “tracciato degli stati conversazionali” esposto in Negoziazione Interculturale contiene diversi tipi di “andamento delle Comsit”, veri e propri “cambi di registro comunicativo”, di cui si deve essere consapevoli.

L’analisi dei Frame o “Frame Analysis”

La Frame Analysis, sviluppata da Erving Goffman, mette l’accento su quando e come si “aprono” le situazioni sociali e quando e come si chiudono, e sul grado di consapevolezza di essere o meno all’interno di un frame.

Un esempio per tutti. Potremmo avere avuto dei motivi di arrabbiatura, dei contrasti sul lavoro, delle amarezze, delle delusioni, poi uscire dal lavoro ed entrare in palestra con questa ruminazione mentale di sottofondo, che ci segue. Se va male, ci seguirà nello spogliatoio e persino mentre facciamo gli esercizi. Gli esercizi verranno ovviamente male, e il rischio di farsi dei traumi magari stupidi sarà altrettanto alto, non avendo una buona connessione mente-muscolo in atto.

In “Psicologia di Marketing e Comunicazione” si esaminano i Frame che vive il cliente. In “Il Potenziale Umano” si esaminano i frame che vive la persona durante la giornata e nelle sue fasi di vita. Ma la base, il metodo, è identico.

Nel metodo HPM sviluppato ne “Il Potenziale Umano”, l’analisi dei Frame vuole portare la “presenza mentale” in ogni singolo frame. Mangiare mentre mangiamo. Lavorare mentre lavoriamo. E quando siamo in palestra, essere in palestra con tutto il corpo e tutta la mente. In ogni attività, esserci con tutto il corpo e tutta la mente, e accorgersi delle “invasioni di campo”, saperle stoppare, è una grande arte da apprendere, una vera e propria competenza umana da studiare.

L’analisi dei Frame è utile anche in azienda, per capire quali sono i Frame di contatto con cui il cliente viene a contatto di parti dell’azienda, siano esse esseri umani, edifici, macchinari, o postazioni di lavoro. Cosa comunicano quei Frame, quando succede un cambio di Frame, e che impatto avranno i vari frame sulla percezione complessiva.

La coscienza dell’apertura e chiusura di un frame. Scrivo una lettera ad un mio cliente importante. O potrebbe essere una lettera d’amore, poco cambia. Come funzionano le mie emozioni mentre il foglio è ancora bianco? Riesco a fare un “momento di stacco prima” ed entrare nel Frame ripulito da emozioni di fondo e rumori mentali di fondo. Come cambiano le emozioni entro il frame stesso? E quando faccio una pausa, riesco a fare una pausa che non mi distragga dal vero frame e “mi porti via” con la testa? E quando finisco, come faccio a “raffreddare le emozioni” di quel frame prima di passare ad un altra fase della giornata?

In “Psicologia di Marketing e Comunicazione”ci si chiede come costruire dei Frame Esperienziali per il cliente che portino alla Customer Satisfaction Totale, la totale soddisfazione del cliente. Ne “Il Potenziale Umano” si esamina il tema di quali Frame attivare per arrivare alla Life Satisfaction, la vita di cui sei soddisfatto, sino alla Day Satisfaction, la giornata di cui vai fiero e di cui sei felice, e soprattutto quello che TU puoi fare al di la di quanto accade fuori da te. Obiettivi diversi, metodi comuni.

Copyright Daniele Trevisani

Dai testi

 

 

 

 

 

copSei cappelli per pensare

descrizione da IBS: Quante volte abbiamo partecipato a lunghe riunioni inconcludenti, o ci siamo chiesti come rendere più produttivo il nostro pensiero e quello delle persone con cui ci confrontiamo? Spesso a ostacolarci è la confusione: come un giocoliere che usa troppe palle, in noi si sovrappongono creatività, logica, aspettative ed emozioni che non sappiamo gestire. Il sistema inventato da Edward de Bono, e già abbracciato da diverse aziende, consente di scomporre il nostro modo di pensare, affrontando un aspetto alla volta. Si tratta di interpretare ruoli fissi (i cappelli) che incarnano diversi punti di vista, anche quello più lontano dalla nostra indole; questo ci libera dagli schemi creati dalla posizione o dal carattere, permettendo agli ottimisti di esprimere pensieri negativi o ai razionali di provare a essere creativi. Un metodo pratico, semplice, che consente di ottimizzare tempo e risorse, e magari di divertirsi nel farlo.

Per approfondimenti, un utile link di Umberto Santucci http://www.umbertosantucci.it/?p=1292 – da cui un piccolo estratto:

 

 

Il cappello bianco (il foglio bianco, la neve immacolata) è il ragionamento analitico e imparziale, che riporta i fatti così come sono, che fa analisi dei dati, raccolta di informazioni, precedenti, analogie ed elementi raccolti senza giudicarli.

Il cappello rosso (il fuoco della passione, vedere rosso) è l’espressione libera dell’emotività: esprimere di getto le proprie intuizioni, come suggerimenti o sfoghi liberatori, come se si ridiventasse bambini; emozioni, sentimenti positivi e negativi come antipatia, rabbia, timore.

Il cappello nero (la notte, il lutto) è l’avvocato del diavolo che rileva gli aspetti negativi, le ragioni per cui la cosa non può andare.

Il cappello giallo (il sole, l’oro) è l’avvocato dell’angelo, rileva gli aspetti positivi, i vantaggi, le opportunità.

Il cappello verde (la pianta che fiorisce) indica sbocchi creativi, nuove idee, analisi e proposte migliorative, visioni insolite.

Il cappello blu (il cielo, l’alto) stabilisce priorità, metodi, sequenze funzionali. Pianifica, organizza, stabilisce le regole del gioco. Conduce il gioco dei sei cappelli. (Umberto Santucci)

Performance evaluation sourceFunzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto100516-9013W-546_672-458_resize

Libri sulla negoziazione

“L’arte del negoziato”, di Fisher, Ury, Patton. Corbaccio editorearte-negoziato

Espone il metodo della “negoziazione basata sui principi”, utile per la riduzione del conflitto. Secondo gli autori, le regole principali sono basate sul cercare “Principi condivisi” che creino un Common Ground, una base comune su cui cercare intese.1) separare le persone dai problemi; 2) focalizzarsi sugli interessi, non sulle posizioni; 3) generare opzioni di soluzione di mutuo beneficio; e 4) ricercare criteri oggettivi di valutazione.( Scheda su IBS)

“Negoziazione Interculturale”, di Trevisani, Daniele. Franco Angeli Editorenegoziazione interculturale

Esamina la negoziazione umana come incontro tra diverse modalità di comunicazione, con implicazioni per la comunicazione interpersonale, la comunicazione nei gruppi, le trattative aziendali. Basato sulla ricerca in psicologia della comunicazione.Individua in particolareempatia e ascolto attivo: capire in profondità i comportamenti, atteggiamenti, emozioni, i sistemi di pensiero dell’interlocutore;comunicazione non verbale interculturale: la capacità di trasferire messaggi attraverso il linguaggio del corpo;analisi della conversazione: la capacità di agire con mosse conversazionali efficaci;ricerca della condivisione valoriale e di risultato, approccio win-win: valutazione delle “impossibilità di non comprendersi” su alcuni temi per costruire un approccio win-win, in cui entrambi gli interlocutori possano trarre beneficio dalla negoziazione. Partire dalla considerazione che per  chiedere molto ci si deve preoccupare di dare molto;approccio grounded, sperimentale e role-playing: testare sul campo, sperimentare e affinare le proprie strategie comunicative prima di metterle in azione in situazioni di non ritorno;(Scheda su IBS)

(autori vari) “Potere, influenza, persuasione” Etas (collanavHarvard business essentials)potere influenza persuasione

Esamina diversi aspetti tramite i quali i soggetti acquistano potere e possono aumentare il grado di influenza nelle trattative.(Scheda su IBS)

Marketing Percettivo

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Bibliografia di approfondimento, selezione con schede su IBS, curata da Daniele Trevisani (www.studiotrevisani.it)

Che cos’è l’impression management
Mazzoleni Carla, Facioli Francesca, 2006, Carocci
€ 8,00   (Prezzo di copertina € 10,00)
Brand naming. Il nome all’interno del sistema-marca
Cellotto Alberto, 2005, CLEUP
€ 13,00
Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management
Trevisani Daniele, 2004, Franco Angeli
€ 22,00

Psicologia per il marketing
Williams Keith C., 2004, Il Mulino
€ 22,00
Il marketing dei sensi. Cinque sensi per vendere e comprare
Miani Alessandro, Tonielli Marialuisa, Virardi Gianfranco, 2008, Lupetti
€ 15,00
Marketing emozionale. Con CD-ROM
Gallucci Francesco, 2007, EGEA
€ 29,00
Shopper marketing. Creare valore nei luoghi di acquisto
Cardinali M. Grazia, 2009, EGEA
€ 20,00
Marketing e comunicazione non convenzionale. Guerrilla, virale, polisensoriale, emozionale
Ferrari Tino, 2009, CLUEB
€ 18,00
Il marketing dei luoghi e delle emozioni
Gallucci Francesco, Poponessi Paolo, 2008, EGEA
€ 28,00
Store management. Il punto vendita come piattaforma relazionale
2008, Franco Angeli
€ 38,00

Atmosfera e visual merchandising: ambienti, relazioni ed esperienze. Il punto vendita come luogo e strumento di comunicazione
Zaghi Karin, 2008, Franco Angeli
€ 36,50
Il progetto dell’identità di marca nel punto vendita
Gerosa Giulia, 2008, Franco Angeli
€ 24,00

La guida del Sole 24 Ore allo store management. Come organizzare e gestire il punto vendita di una grande catena
2008, Il Sole 24 Ore Libri
€ 23,80

Il punto vendita
2006, Buffetti
€ 18,00

Innovazione e Brand Experience. Sensitive Space System: comunicazione multisensoriale nel punto vendita
2007, Lupetti
€ 15,00
Shopping mania. La scienza dello shopping
Underhill Paco, 2006, Sperling & Kupfer
Metafore di marketing. Viaggio nella mente dei consumatori
Zaltman Gerald, Zaltman Lindsay, 2008, Etas
€ 21,50
Come pensano i consumatori. Quello che il cliente non dice e la concorrenza non sa
Zaltman Gerald, 2003, Etas
€ 24,00

Un classico da cui nascono quasi tutti gli studi attuali sulla psicologia del marketing

I persuasori occulti
Packard Vance, 2005, Einaudi
€ 11,50

Testi di approfondimento su marketing e neuroscienze

Neuromarketing. Attività cerebrale e comportamenti d’acquisto
Lindstrom Martin, 2009, Apogeo
€ 16,00

La mente del consumatore. Introduzione al neuromarketing
Graziano Mario, 2008, Lussografica
€ 15,00

Neuroeconomia, neuromarketing e processi decisionali
Babiloni Fabio; Meroni Vittorio; Soranzo Ramon, 2007, Springer Verlag
€ 25,95

Neuromarketing: il nervo della vendita
Renvoisé Patrick; Morin Christophe, 2006, Le Lettere
€ 28,00