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Metodo ALM

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Il Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia è sviluppato da Daniele Trevisani Academy e comprende lo studio del classico di Kotler “Marketing Management”, e di libri innovativi come “Strategic Selling”, “Psicologia di Marketing e Comunicazione” e “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, “Strategie di Marketing e Comunicazione”, “Ascolto Attivo ed Empatia”, e altri libri dell’autore,  in un formato one-to-one completamente personalizzato. Può essere svolto in inglese o in italiano.

migliore master privato in marketing management in italiaMigliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia. Temi del programma e durata

Il programma di Master Privato in Marketing e Management di Daniele Trevisani Academy ha una durata di 6 mesi e prevede incontri in presenza presso lo Studio Trevisani Academy e incontri via Zoom.  Sono previsti 1 incontro a settimana online, incontri in presenza, studio individuale e analisi di casi, e la realizzazione di un blog tematico nel quale inserire i propri riepiloghi didattici che servono come base per le conversazioni didattiche. Il metodo didattico per il migliore Master Privato in Marketing Management è il Mentoring, tecnica che utilizziamo da oltre 30 anni con successo e abbiamo applicato in oltre 200 aziende. Vedi la lista delle referenze scaricabile Libro delle Referenze, completo, scaricabile in PDF: Libro delle Referenze Dott. Daniele Trevisani e l’elenco di alcune delle principali aziende per le quali abbiamo svolto formazione in marketing, sales, leadership e sviluppo personale.

Contatti preliminari per il Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia

Se vuoi notizie o hai domande di approfondimento sul Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia compila questo form, ti contatteremo entro 24 ore, 24/7

Bibliografia del Migliore Master Privato in Marketing Management

I libri oggetto della formazione e mentoring  nel Migliore Master Privato in Marketing Management sono:

migliore master privato in marketing management - libro di KotlerProgramma Corso Marketing Management basato sul Kotler “Marketing Management”

Parte 1 – CAPIRE IL MARKETING MANAGEMENT
Capitolo 1 Marketing per il XXi secolo
Capitolo 2 Sviluppare strategie e piani di marketing
Parte 2 – ANALIZZARE IL MERCATO
Capitolo 3 raccogliere informazioni e prevedere la domanda
Capitolo 4 Progettare e realizzare ricerche di marketing
Parte 3 – RELAZIONI CON IL CLIENTE
Capitolo 5 analizzare i mercati di consumo
Capitolo 6 analizzare la domanda di imprese e organizzazioni
Capitolo 7 Sviluppare le relazioni con i clienti
Capitolo 8 Segmentazione della domanda
e selezione dei mercati obiettivo
Parte 4 – CREARE MARCHE FORTI
Capitolo 9 Creare il valore della marca
Capitolo 10 Definire le strategie di posizionamento della marca
Capitolo 11 Dinamiche concorrenziali
Parte 5 – DEFINIRE L’OFFERTA
Capitolo 12 gestire il prodotto
Capitolo 13 Progettare e gestire servizi
Capitolo 14 gestire strategie e politiche di prezzo
Parte 6 – DISTRIBUZIONE DEL VALORE
Capitolo 15 Progettare e gestire i canali di marketing
Capitolo 16 gestire distribuzione e logistica
Parte 7 – COMUNICARE VALORE
Capitolo 17 Comunicazione integrata di marketing
Capitolo 18 Canali di comunicazione non personali
Capitolo 19 Canali di comunicazione personali
Parte 8 – MARKETING EVOLUTIVO
Capitolo 20 innovare e lanciare sul mercato nuove offerte
Capitolo 21 Marketing dinamico: esecuzione, globalizzazione,
Misurazione, trasformazione Digitale

Bibliografia del migliore Master Italiano Privato in Marketing. I libri di studio per l’approfondimento

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Psicologia di Marketing e Comunicazione

I contenuti principali del libro:

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività »     11

1.1.     Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi »     11

1.2.     Conscio, subconscio e inconscio  »     12

1.3.     La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza  »     18

1.4.     Impressions management e proiezione dell’identità  »     19

1.5.     Scelte del cliente e dissonanza  »     20

1.6.     Il bilanciamento mentale nell’acquisto: una nuova teoria centrata sul cliente  »     21

1.6.1.    Il costo psicologico latente  »     22

1.6.2.    Il rientro psicologico latente  »     24

1.7.     Razionalità interna nelle scelte di acquisto  »     26

1.8.     Acquisto e motivazione all’azione  »     27

1.9.     Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing) »     29

1.10.   Moventi apparenti e moventi reali dei consumi »     30

1.11.   Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission  »     31

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Leve psicologiche temporali nel consumatore »     36

2.1.     Dove si colloca l’utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione  »     36

2.2.     PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive  »     37

2.3.     PPA: Prodotti a potere anticipatorio, leve anticipatorie  »     38

2.4.     PPO: Prodotti a potere omeostatico, leve omeostatiche  »     40

2.5.     Proprietà multiple di prodotto  »     41

2.6.     Prima legge del valore di prodotto  »     42

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Psicofisiologia della percezione del prodotto »     45

3.1.     Performance evaluation source  »     45

3.2.     Filtratura della realtà e percezione del prodotto  »     47

3.3.     Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto  »     51

3.4.     Percorsi di scansione dell’immagine (scan path) »     53

3.4.1.    La scansione visiva e i segnali di attenzione  »     53

3.4.2.    La visione dei prodotti, dei punti di vendita e dei punti di comunicazione aziendale  »     56

3.4.3.    Trust Signals  »     57

3.4.4.    La ricostruzione della realtà visiva e il costo di fruizione di un prodotto  »     58

3.5.     La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto  »     59

3.6.     Set percettivo, filtri percettivi e valutazione dei prodotti »     61

3.7.     La Gestalt del prodotto e l’immagine dell’impresa  »     63

3.8.     La Gestalt di prodotto e le illusioni percettive  »     64

3.9.     Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto  »     67

3.10.   Benchmarking percettivo e vendita dell’innovazione  »     69

3.10.1.   La Gestalt e la comprensione del valore del prodotto/servizio  »     71

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Strategie di marketing percettivo »     73

4.1.     Visione: marketing visivo  »     75

4.1.1.    La comunicazione visiva nel contesto reale di ricezione del messaggio  »     76

4.2.     Tatto: marketing tattile  »     77

4.3.     Olfatto: marketing olfattivo  »     78

4.4.     Gusto: marketing gustativo  »     80

4.5.     Udito: marketing uditivo  »     81

4.6.     Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento) »     83

4.7.     Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni) »     84

4.7.1.    Le emozioni fornite dai prodotti »     86

4.7.2.    Prodotti ergogenici »     87

4.8.     Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione  »     88

4.9.     Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto  »     89

4.10.   La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis) »     92

4.11.   Planning ambientale e trust-signals  »     95

4.12.   Drammaturgia dell’ambiente d’acquisto  »     96

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Misurazione dell’immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing »     97

5.1.     La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto  »     99

5.1.1.    Il prodotto nel continuum positività-negatività  »  103

5.2.     Implicazioni per il marketing business-to-business  »  104

5.2.1.    Segmentazione attitudinale del cliente  »  104

5.2.2.    Distribuzione delle risorse sui diversi target »  106

5.2.3.    Credenze sul prodotto e belief system del consumatore  »  108

5.2.4.    Persuasione e organizzazione degli atteggiamenti »  111

5.3.     L’equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d’acquisto  »  113

5.4.     Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita  »  117

5.5.     Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio  »  120

5.5.1.    Errori di misurazione degli atteggiamenti »  122

5.5.2.    Psicolinguistica: impatto delle parole sulla percezione del consumatore  »  123

5.5.3.    Il differenziale semantico originario  »  124

5.5.4.    Il differenziale semantico nel marketing  »  126

5.6.     Terza legge di valore del prodotto  »  130

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto »  131

6.1.     Valenza culturale del prodotto  »  134

6.2.     Le associazioni valoriali e l’influenza dei valori sul consumo  »  135

6.2.1.    Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo  »  136

6.3.     Le connotazioni culturali del prodotto  »  138

6.4.     Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto  »  142

6.4.1.    Codici comunicativi »  144

6.4.2.    Simboli aziendali ed anticipazione delle reazioni di mercato  »  144

6.4.3.    Livelli di lettura del segno  »  145

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Bisogni umani e leve di vendita »  148

7.1.     Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto  »  149

7.2.     Bisogni di sopravvivenza  »  150

7.3.     Bisogni di sicurezza  »  150

7.4.     Bisogni ambientali »  150

7.5.     Bisogni sociali »  151

7.6.     Bisogni di autorealizzazione o del “Self”. »  151

7.7.     Priorità nella soddisfazione dei bisogni »  152

7.8.     Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo  »  152

7.9.     Aggregazione di proprietà valoriali »  153

7.10.   Seconda legge del valore di prodotto  »  155

7.11.   Creare il valore dove conta  »  156

7.12.   Le leve persuasive e di vendita combinatorie  »  159

7.12.1.   LR1: leva risolutiva di sopravvivenza  »  162

7.12.2.   LO1: leva omeostatica di sopravvivenza  »  162

7.12.3.   LA1: leva anticipatoria di sopravvivenza  »  162

7.12.4.   LR2: leva risolutiva di sicurezza  »  162

7.12.5.   LO2: leva omeostatica di sicurezza  »  163

7.12.6.   LA2: leva anticipatoria di sicurezza  »  163

7.12.7.   LR3: leva risolutiva ambientale  »  163

7.12.8.   LO3: leva omeostatica ambientale  »  163

7.12.9.   LA3: leva anticipatoria ambientale  »  164

7.12.10. LR4: leva risolutiva sociale  »  164

7.12.11. LO4: leva omeostatica sociale  »  164

7.12.12. LA4: leva anticipatoria sociale  »  164

7.12.13. LR5: leva risolutiva del self  »  165

7.12.14. LO5: leva omeostatica del self  »  166

7.12.15. LA5: leva anticipatoria del self  »  166

7.13.   La natura multipla delle funzioni di prodotto  »  166

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Budget mentali e psicologia economica »  168

8.1.     Meccanismi di ricarica dei budget »  169

8.2.     Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account »  170

8.3.     La piramide degli accounts mentali »  171

8.4.     Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo  »  174

8.4.1.    Educational marketing: nuova tecnica e filosofia di vendita basata sui budget mentali »  175

8.5.     Budget setting  »  176

8.6.     Income source effects  »  178

8.7.     Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d’impresa  »  179

8.8.     Sistemi di tracking  »  180

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. L’arena di acquisto e la concorrenza psicologica »  182

9.1.     Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio  »  182

9.2.     Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa  »  183

9.3.     Diagnosticità dell’informazione  »  186

9.4.     Processo di acquisto  »  187

9.5.     Il modello comportamentale stimolo-risposta  »  188

9.6.     Segmentazione del mercato  »  190

9.7.     Cultura e reazione ai prodotti »  191

9.8.     La distanza culturale come variabile di marketing  »  192

9.9.     La concorrenza psicologica tra prodotti »  193

9.10.   Mental mapping e positioning  »  193

9.11.   Scelte di concorrenza allargata  »  195

9.12.   Il consideration-set »  197

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale »  202

10.1.   Strumenti di base per ottenere customer satisfaction  »  203

10.1.1.   Wish-list: un viaggio verso la chiarezza  »  203

10.1.2.   Modello XY del cambiamento atteso  »  203

10.1.3.   Diagnosi e chiarificazione degli obiettivi (Goals Analysis) »  204

10.1.4.   Diagnosi dello stato attuale (Situation Analysis) »  205

10.1.5.   Gap management »  206

10.1.6.   Triplice componente della wish-list »  207

10.1.7.   Esplicitare la wish-list di risultato  »  208

10.1.8.   Esplicitare la wish-list metodologica  »  210

10.1.9.   Esempi e modelli di rilevazione della wish-list »  210

10.1.10. Narrowing-down  »  213

10.2.   La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction  »  216

10.2.1.   L’inclusione degli ideali nel modello di customer satisfaction  »  216

10.2.2.   L’asse evolutivo del prodotto (R&D) »  220

10.2.3.   La ricerca dei prodotti straordinari »  223

10.3.   Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto  »  226

10.3.1.   Price satisfaction  »  227

10.3.2.   Distribution satisfaction  »  228

10.3.3.   Communication satisfaction  »  230

10.3.4.   Relationship satisfaction  »  231

10.4.   Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction  »  233

10.4.1.   Interazioni prodotto/canale  »  234

10.4.2.   Behavioral rules e controllo totale  »  236

10.4.3.   Interazione prodotto/prezzo  »  237

10.4.4.   Interazioni prodotto/comunicazione  »  239

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Conclusione e sviluppi futuri » 241

11.1.   Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM    »  241

11.1.1.   Il vantaggio competitivo interno ed esterno  »  241

11.1.2.   La sequenza manageriale ALM    »  242

11.1.3.   I flussi di valore e il marketing relazionale  »  245

11.2.   Uno sguardo al presente  »  247

11.3.   Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo  »  248

11.3.1.   Algebra mentale  »  248

11.3.2.   Tipologie di acquisto  »  248

11.3.3.   Orizzonte temporale e leve di vendita  »  248

11.3.4.   Nuove concezioni di vendita terapeutica e consulenziale  »  249

11.3.5.   La relazione tra scelte individuali e accettazione sociale  »  249

11.3.6.   Linee di azione strategica e mosse relazionali »  249

11.3.7.   Impressioni visive sul cliente  »  249

11.3.8.   Tecniche di communication training  »  250

11.3.9.   Modelli di planning psicologico del messaggio  »  250

11.3.10. Spartiti t-chart per il planning della comunicazione  »  250

11.3.11. Matrici di incomunicabilità e distanze comunicative  »  250

11.3.12. Web psychology e comunicazione aziendale sul web  »  251

Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione d’Impresa in Italia. Gli altri testi adottati con link di approfondimento

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

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Strategie di comunicazione e marketing: Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

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Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia. I libri di riferimento per approfondire l’area della Comunicazione

Ascolto attivo ed empatia: I segreti di una comunicazione efficace

Ascolto attivo ed empatia: I segreti di una comunicazione efficace

Negoziazione interculturale. Comunicare oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali

negoziazione interculturale libro

Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva

Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva

Altri materiali di studio, dispense private riservate frutto della ricerca erogati direttamente ai partecipanti del Master in Marketing Management, Psicologia del Marketing e Comunicazione

  • Marketing Percettivo, Olistico e Polisensoriale
  • Il Marketing delle Sensazioni
  • La Diagnosi Aziendale con il Metodo Action Line Management: manuale di lavoro applicativo
  • Metodologie di Coaching Esperienziale e Coaching ad alta Immersività

Viene inoltre fornito un libro oggi introvabile in Italia, direttamente autografato dall’autore:

Comportamento d’acquisto e comunicazione strategica. Dall’analisi del consumer behavior alla progettazione comunicativa

Comportamento d'acquisto e comunicazione strategica libro di Daniele TrevisaniTemi ulteriori trattati nel volume e nel migliore Master privato in Italia in Marketing Management, Psicologia del Marketing e Comunicazione

  • Analisi del comportamento del consumatore dal punto di vista semiotico e simbolico
  • Analisi del comportamento del consumatore tramite teorie del comportamento sociale e influenza dei gruppi di riferimento
  • Analisi del comportamento del consumatore come forma di autogratificazione o gratificazione altrui
  • Analisi del comportamento del consumatore come sistema di calcoli mentali e ponderazioni cognitive, e dinamiche specifiche del ragionamento del cliente
  • Analisi del comportamento del consumatore come sistema di pulsioni consce, subconsce e inconsce

Il Master include l’analisi del comportamento del consumatore avviata nella prima pubblicazione in assoluto di autore italiano sul tema, “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani.

  • Antropologia di marketing
  • Acquisto e gratificazione
  • Regalare a se stessi e psicologia del dono e del regalo
  • Acquisto e Gratificazione – il dono a se stessi
  • Dono e traiettorie relazionali
  • Dono come comunicazione
  • Analisi comportamentale del cliente tramite le teorie TRA e TPB
  • Il senso di controllo del cliente sulla situazione di acquisto
  • Acquisto formalizzato
  • Fondamenti di Acquisto Competitivo
  • Fondamenti di Vendita Consulenziale
  • Fondamenti di Way of Buying Competition
  • Il calcolo mentale del cliente
  • Il vantaggio competitivo della consumer research
  • L’acquisto impulsivo
  • Le credenze del cliente e la pulsione di acquisto
  • Management interculturale e internazionale
  • Marketing cross-culturale e comunicazione interculturale
  • Marketing pedagogico
  • Vendita dell’Identità e della Filosofia Aziendale
  • Pulsioni sessuali e acquisto femminile
  • Pulsioni sessuali e acquisto maschile
  • Relazioni tra Acquisti e Vision
  • Ruolo dei gruppi sociali e referenti personali acquisto
  • Semiotica del consumo e costruzione identità
  • Semiotica dell’acquisto
  • Semiotica e marketing dei simboli
  •  Psicologia degli ambienti d’acquisto e Impressions Management
  • Drammaturgia degli ambienti d’acquisto e scenografia psicologica degli spazi d’acquisto e dei punti vendita

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Dove si tiene

Prevalentemente online con inoltre sessioni di coaching, mentoring e formazione in presenza presso lo Studio del Prof. Daniele Trevisani E’ possibile inoltre in alcuni casi specifici la partecipazione a Master Class su invito personalizzato

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Quanto si investe

Il costo del Master è di 5.900 Euro con la possibilità di ottenere una borsa di studio di 1000 Euro per neo-laureati, laureandi e persone che vogliono dare un contributo di ricerca. Per maggiori informazioni compilare il form e sarete ricontattati al più presto

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Che diploma rilascia

Il Diploma è il Master in Marketing Management riconosciuto dalla WCF – World Coaching Federation e da ogni impresa moderna, dalle multinazionali alle imprese di piccole, medie e grandi dimensioni che apprezzano i Master privati e professionalizzanti più dei Master accademici solo teorici

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Quanto dura e come si svolge

La durata è di 4 mesi con 1 incontro via web settimanale fissato direttamente con il Prof. Daniele Trevisani su appuntamento oltre agli incontri in presenza fissati personalmente in modo personalizzato nei weekend o in giorni settimanali concordati

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Apertura del Blog Personale e diario didattico digitale

Lo studente del migliore Master Privato in Marketing Management,  il Master ALM by Studio Trevisani Academy, viene assistito nella creazione di un sito personale gratuito e alla realizzazione del proprio diario didattico digitale dove vengono riassunti i concetti chiave appresi e le risorse condivise e suggerite

Questo consente anche, per chi lo desidera, di arrivare all’apertura di un sito web personale con minima difficoltà a termine Master, avendone già tutti i contenuti disponibili, altamente professionali.

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Migliore Master in Marketing Management e Comunicazione in Italia

Se vuoi un approfondimento sulla nostra modalità di fare formazione aziendale, vedi l’articolo dedicato alla Formazione Manageriale Attiva e Coaching Attivo

 

 

 

 

 

Corso di Coaching di Sviluppo Personale Metodo HPM (Human Potential Modeling) e Corso di Coaching Aziendale Metodo ALM (Action Line Management). Le caratteristiche e i formati.

Corso di Coaching Metodo HPM (Coaching del Potenziale Umano) e ALM (Coaching Aziendale)

Presso Daniele Trevisani Academy, per chi vuole fare un progresso professionale forte, pratico e orientato alla crescita personale e professionale, è possibile seguire un percorso annuale di COACHING e MENTORING personalizzato che porta al conseguimento del titolo di

Master in Coaching e Sviluppo del Potenziale Umano Metodo HPM e Master in Coaching Aziendale Metdodo ALM

Consulta prima di tutto il nostro Libro delle Referenze – Libro delle Referenze, completo, scaricabile in PDF: Libro delle Referenze dott. Daniele Trevisani

Il background scientifico del Master HPM è basato sui libri:

Cosa si ottiene e cosa si fa nel master

  1. Sessioni online a cadenza mensile
  2. Sessioni online di allineamento didattico
  3. Sessioni in presenza one-to-one (coaching personalizzato)
  4. Partecipazione gratuita ad eventi formativi esterni organizzati da Daniele Trevisani Academy
  5. Realizzazione di articoli inerenti i propri temi di interesse e specializzazione e pubblicazione online
  6. Condivisione dei propri lavori di ricerca sui social e su siti personali con assistenza alla creazione del sito o blog
  7. Stesura di articoli a tema sul Metodo HPM (Human Potential Modeling), derivanti dalla letteratura specifica, e pubblicazione su siti e blog, con mentoring sulla scrittura
  8. Stesura di una tesina finale
  9. Pubblicazione della tesina
  10. Certificazione con diploma
  11. Assistenza alla revisione del Curriculum Vitae

Il Master, incluso Tutoraggio, Mentoring e Formazione Personalizzata costa 999 Euro per un periodo di studio e pratica di un anno.

Cosa rende questo Master diverso da tutti gli altri? Il fatto di essere tenuto direttamente e senza intermediari dall’autore dei Metodi e dei bestseller assoluti su questo campo, il dott. Daniele Trevisani (oltre 18 libri in 6 lingue). Vedi di seguito

Si tratta della massima produzione in Italia per qualità e quantità.

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Daniele Trevisani Academy

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Master in Coaching Aziendale Metodo ALM & Business Coaching

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Letteratura specialistica di Sviluppo Aziendale e Manageriale

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Copyright dott. Daniele Trevisani, dal testo “Corso di Vendita Solution Selling: La Vendita centrata sul Cliente”

Solution Selling. Vendere Soluzioni, non solo prodotti/servizi

Vendere soluzioni significa farsi carico del problema del cliente, capirlo fino in fondo, e trovare il mix giusto tra come, quando e con cosa aiutare il cliente a risolverli.

Solution Selling e Customer-Centric Selling

Il Metodo che affrontiamo in quest’opera ha per iniziali tre C: Comunicazione, Centrata sul Cliente, in sintesi, C3. Ognuna di queste parole ha un significato e un peso specifico, che esamineremo di seguito.

Perché oggi si parla sempre più di comunicazione di vendita centrata sul cliente, di Solution Selling e Customer Centric Selling? Perché è sempre più necessario passare da stili di vendita che “parlano addosso” al cliente, a stili di vendita centrati sulla “conversazione vera” con il cliente, e sull’ascolto attivo ed empatia. La dove l’ascolto del cliente domina, è possibile offrire soluzioni reali, e non solo prodotti e servizi, perché il venditore riesce a capire i veri bisogni e produrre un mix efficace di soluzioni personalizzate e ad alto valore aggiunto.

Il focus principale è di aiutare gli individui e le organizzazioni attive nella vendita nel migrare da un tipo di vendita tradizionale ad un comportamento “Customercentric”, ovvero, “centrato sul cliente”.

Sono convinto, dopo oltre trent’anni anni di esperienza di vendita e consulenza, e nella formazione di migliaia di persone che vendono, che l’approccio “centrato sul cliente” sia assolutamente più efficace del “parlare addosso al cliente”, perché risponde ai bisogni umani più veri delle persone, primo di tutti, quello di essere presi in considerazione.

Mi sono occupato di vendita centrata sul cliente a vari livelli. Ho insegnato ai CEO di grandi aziende come concentrare l’attenzione sulle esperienze del cliente (Customer Experience) e di conseguenza sui comportamenti che risultano efficaci da adottare dalle forze vendita. Ho formato la Direzione Vendite di grandi e medie aziende, sino ai venditori e al loro affiancamento sul campo, constatando in prima persona quanto siano diversi e più efficaci i metodi “centrati sul cliente” rispetto alle classiche presentazioni di vendita e tecniche di vendita tradizionali.

Di cosa si compone quindi il “comportamento centrato sul cliente” nella vendita? Bosworth e Holland ne identificano otto “pilastri” o principi fondamentali:

Nella tabella seguente vengono esposti per condividerli. Immaginateli non solo come singoli stati, ma come polarità di un continuum, lungo il quale possiamo localizzare la nostra posizione e comportamento prevalente.

Tabella 1 – Focus sulle Soluzioni (Solution Selling)

Vendita tradizionale Vendita CustomerCentric “Centrata sul Cliente”
Fa presentazioni Conversa situazionalmente
Offre opzioni Fa domande rilevanti
Focalizzata sulla relazione Focalizzata sulla soluzione
Gravita attorno all’utente Si indirizza ai compratori e manager
Mette il prodotto e le sue caratteristiche al centro Mette al centro l’utilizzo del prodotto, l’esperienza che ne deriva
Cerca di vendere prodotti e servizi Cerca di vendere soluzioni ai problemi del cliente
Chiude la vendita secondo la prospettiva temporale del venditore Chiude la vendita basandosi sulla prospettiva temporale del compratore
Cerca di vendere tramite:

·        Convincimento/persuasione

·        Gestione obiezioni

·         Superare le resistenze

Mette il potere nelle mani del cliente per:

·         Ottenere i suoi goals

·         Risolvere problemi

·         Soddisfare dei bisogni

Realizzare conversazioni situazionali vs. fare “presentazioni”

Bosworth e Holland mettono in guardia i venditori e direttori vendite sul fatto che i venditori tradizionali si affidano troppo alla “presentazioni”, spesso usando applicazioni come Power Point e similari. Perché? Perché pensano che questo approccio dia loro opportunità e aggiunga dinamismo, nella forma di grafiche ad alto impatto, animazioni etc. Offre loro un’occasione per far calare il sipario e aumentare l’effetto drammaturgico delle loro presentazioni.

Nella vendita centrata sul cliente, si trova invece che le conversazioni, non le presentazioni, sono di gran lunga più potenti. E sì, è anche possibile conversare con le proprie audience usando anche i Power Point, invece di presentarli e basta, ma è molto più difficile. Avete mai avuto una conversazione “vera” con un amico o collega che fosse basata su una presentazione di diapositive preparata? Non credo. Per cui, non dovrebbe essere una sorpresa constatare che molti venditori “presentatori” non vengano ascoltati, o che quando i manager senior di un’azienda vedono un venditore entrare nel loro ufficio con un computer sotto il braccio, girano gli occhi all’indietro e iniziano a guardare l’orologio ancora prima che sia partita la presentazione.

Questo è il contrario di quanto vorremmo.

Cosa vorremmo sentirci dire noi invece? “Tu sei la soluzione ai miei problemi!”

A quanti venditori, professionisti, o aziende, piacerebbe sentirsi dire così da un cliente? A tutti, con – al massimo – la variazione “Voi siete la soluzione ai nostri problemi!” se immaginiamo che il Voi si riferisca all’azienda nel suo complesso.

Bene, non è solo un sogno, ma una possibilità concreta.

Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutatelo ad ottenerlo.

Frank Bettger

La vendita consulenziale, e il modello “Solution Selling”, trattano il tema della “vendita di soluzioni” “dove il venditore-consulente si occupa di (1) capire e (2) risolvere le questioni che stanno a cuore al cliente, che si tratti di problemi attuali o anticipazione di problemi futuri.

La Vendita Consulenziale è un approccio di vendita nel quale si agisce come consulenti e partner per assistere il cliente nel risolvere problemi, creare opportunità, trovare soluzioni e ottenere obiettivi.

Il focus della vendita è la conversazione con il cliente, la fase di intervista al cliente, il far aprire il cliente al punto di identificare quali questioni egli debba risolvere, quali siano i “problemi” da affrontare, quali obiettivi voglia raggiungere, o dove siano i “nervi scoperti”, per inserire la vendita come soluzione a tali obiettivi e problemi.

__________

Copyright dott. Daniele Trevisani, dal testo “Corso di Vendita Solution Selling: La Vendita centrata sul Clientecorso di vendita solution selling copertina libro

Un ottobre speciale carico di progetti ed emozioni

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Dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it