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Il Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia, è il dott. Daniele Trevisani, autore di 25 libri in 5 lingue, su temi di sviluppo d’impresa, sviluppo manageriale e leadership, comunicazione, potenziale umano e crescita personale, secondo Amazon e Google Scholar, sulla base della competenza in diversi ambiti aziendali e relative pubblicazioni.

Migliore Formatore per Eventi Aziendali in Italia

La specialità del dott. Daniele Trevisani, oltre alla competenza nel coaching di centinaia di CEO, VP  Manager di ogni area aziendale e di ogni settore pubblico e privato, viene soprattutto consolidata nella capacità di fare formazione attiva e moderazione con il coinvolgimento dei partecipanti e del pubblico, anziché formazione ad una sola via. Questo aumenta la gradevolezza dell’evento e l’immersività esperienziale.

Se desideri un contatto preliminare per valutare il contributo del dott. Daniele Trevisani ad una tua presentazione aziendale, riunione, CDA, workshop, meeting o conferenza, compila il seguente form, ti contatteremo a breve

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Ruolo del Moderatore della discussione

Un moderatore di discussione o moderatore di dibattito è una persona il cui ruolo è quello di agire come un partecipante neutrale in un dibattito o discussione, trattiene i partecipanti a limiti di tempo e cerca di impedire loro di allontanarsi dall’argomento delle domande sollevate nel dibattito. A volte i moderatori possono porre domande intese a consentire ai partecipanti al dibattito di sviluppare pienamente la loro argomentazione al fine di garantire che il dibattito si muova al ritmo.

Nelle tavole rotonde che si tengono comunemente in occasione meeting aziendali , il moderatore di solito introduce i partecipanti e sollecita le domande del pubblico. Nei programmi televisivi e radiofonici, un moderatore risponde spesso alle chiamate di persone con opinioni diverse e utilizzerà tali chiamate come punto di partenza per porre domande agli ospiti dello spettacolo. Forse il ruolo più importante dei moderatori è nei dibattiti politici , che sono diventati una caratteristica comune delle campagne elettorali. Il moderatore può avere il controllo completo su quali domande porre o può fungere da filtro selezionando le domande dal pubblico.

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Storia

Il ruolo del moderatore della discussione divenne significativo nell’anno 1780, quando una “rabbia per il dibattito pubblico” portò diverse organizzazioni a pubblicizzare e ospitare dibattiti per un numero compreso tra 650 e 1200 persone. [1] La domanda di discussione è stata introdotta da un presidente o moderatore che ha provveduto a regolare la discussione. Agli oratori è stato concesso un periodo di tempo prestabilito per discutere il loro punto di vista e, alla fine del dibattito, è stata votata per determinare una decisione o aggiornare la domanda per un ulteriore dibattito. [2] Agli oratori non era permesso diffamare o insultare altri oratori, o discostarsi dall’argomento in questione, illustrando il valore attribuito alla gentilezza. [3]

Nell’era televisiva , è comune che i moderatori del dibattito politico siano giornalisti , individualmente o come panel. [4]

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Riferimenti

  1. ^ Donna T. Andrew, Introduzione alle Società di dibattito londinesi, ix; Mary Thale , “London Debating Societies in the 1790s”, The Historical Journal 32, n. 1 (marzo 1989), pag. 59.; Thomas Munck, The Enlightenment: A Comparative Social History 1721-1794 (New York: Oxford University Press, 2000), p. 72.
  2. ^Thale , “Società di dibattito londinesi nel 1790”, 60.
  3. ^ Andrew, “Cultura popolare e dibattito pubblico”, 409.
  4. ^ Laura Robinson, Shelia R. Cotton, Jeremy Schulz, Comunicazione e tecnologie dell’informazione annuale (2015), p. 36.

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Incontro o Meeting

Una riunione è quando due o più persone si riuniscono per discutere uno o più argomenti, spesso in un ambiente formale o aziendale, ma le riunioni si verificano anche in una varietà di altri ambienti. Le riunioni possono essere utilizzate come forma di processo decisionale di gruppo .

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Definizione

Una riunione è un incontro di due o più persone che è stato convocato allo scopo di raggiungere un obiettivo comune attraverso l’interazione verbale, come la condivisione di informazioni o il raggiungimento di un accordo. [1] Gli incontri possono avvenire faccia a faccia o virtualmente, come mediato dalla tecnologia delle comunicazioni, come una teleconferenza , una teleconferenza via Skype o una videoconferenza . Un dizionario Merriam-Webster definisce una riunione come “un atto o un processo di incontro” – ad esempio “come […] un’assemblea per uno scopo comune […]”. [2]

Altri professionisti delle riunioni possono utilizzare il termine “riunione” per indicare un evento prenotato presso un hotel, un centro congressi o qualsiasi altro luogo dedicato a tali riunioni. [1] [3]

L’antropologa Helen B. Schwartzman definisce un incontro come “un evento comunicativo che coinvolge tre o più persone che accettano di riunirsi per uno scopo apparentemente correlato al funzionamento di un’organizzazione o di un gruppo”. [4] Per lei, gli incontri sono caratterizzati da “discorso multipartitico di natura episodica, ei partecipanti sviluppano o utilizzano convenzioni specifiche per regolare questo discorso”. [4]

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Tipi di incontri

Il termine “riunione” può riferirsi a una conferenza (una presentazione), seminario (tipicamente più presentazioni, pubblico ristretto, un giorno), conferenza (di medie dimensioni, uno o più giorni), congresso (grande, più giorni), mostra o fiera (con stand presidiati visitati dai passanti), workshop (più piccolo, con partecipanti attivi), corso di formazione , sessione di team building e kick-off event .

I tipi comuni di riunione includono:

Altre varietà includono riunioni per la colazione [6] riunioni fuori sede (o riunioni Awayday nel Regno Unito) e “riunioni in piedi” in cui i partecipanti si alzano per incoraggiare la brevità.

Poiché una riunione può essere tenuta una o più volte, l’organizzatore della riunione deve determinare la ripetizione e la frequenza della riunione: riunione una tantum, ricorrente o una riunione in serie come un evento mensile “pranza e impara” presso un’azienda , chiesa, club o organizzazione in cui il segnaposto è lo stesso, ma l’agenda e gli argomenti da trattare variano. [ citazione necessaria ] In russo, un “incontro volante” ( russo : летучий митинг , romanizzato : letuchij miting ) è un breve incontro frettolosamente chiamato. [7]

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Analisi colloquiale

Vedi anche: Analisi della conversazione § Strutture di base

Le riunioni sono state studiate utilizzando l’analisi della conversazione . Le riunioni sono pensate come un sistema di scambio vocale distinto con norme e regole diverse. I partecipanti possono entrare e uscire dal sistema di scambio di conversazioni durante la riunione. Una riunione avrà spesso un presidente che ha un certo controllo sulla discussione durante la riunione. Il presidente può avere una posizione superiore in una gerarchia sociale o essere nominato come facilitatore. [8]

L’inizio del sistema di scambio vocale della riunione è spesso indicato da segnali non verbali o indicando lo scopo della riunione. Nelle riunioni formali, il presidente ha il controllo sull’assunzione di turno in una conversazione. Nelle riunioni informali spesso i partecipanti decidono autonomamente chi si rivolge a svolgere funzioni con l’intervento occasionale del presidente. La comunicazione non verbale con la sedia può essere utilizzata per fare un turno. [8]

Spesso il presidente controllerà la scelta dell’argomento di discussione, presidenti diversi controlleranno la conversazione in modi diversi. Una formulazione pre-chiusura è una sintesi individuale della comprensione di un argomento da parte del gruppo. Il silenzio è spesso usato per indicare il consenso a questa formalizzazione finale. I turni all’interno di un argomento dovrebbero essere correlati ai turni precedenti dell’argomento nel suo insieme . Nelle impostazioni i turni sono lunghi e più vagamente correlati ai turni precedenti. In questi casi, il relatore può introdurre l’argomento del turno e collegarlo all’argomento dell’ordine del giorno.

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Vedi anche

Migliore Moderatore per Eventi Aziendali in Italia – Riferimenti

  1. ^ Salta su : ab Organizzatori di meeting e convegni . (2009, 17 dicembre). US Bureau of Labor Statistics . Estratto il 21 aprile 2010.
  2. ^Incontro – Definizione e altro dal dizionario gratuito Merriam-Webster . (nd). Dizionario e Thesaurus – Merriam-Webster Online. Estratto 2016-02-04.
  3. ^Montgomery, Rhonda J.; Strick, Sandra K. (1994). Riunioni, convegni ed esposizioni: un’introduzione al settore . New York: Wiley . ISBN 9780471284390 . Estratto 2016-02-04.
  4. ^ Salta su : ab Schwartzman, Helen B. (1989). L’ incontro: Incontri nelle organizzazioni e nelle comunità. Springer USA. p. 7. ISBN 978-1-4899-0885-8 . OCLC 859586941 .
  5. ^Sullivant , J. (2007). Strategie per la protezione delle risorse infrastrutturali critiche nazionali: un focus sulla risoluzione dei problemi . Wiley. p. 89. ISBN 978-0-470-22836-4 . Estratto il 1 ottobre 2018.
  6. ^Chaney, LH; Martin, JS (2007). La guida essenziale all’etichetta aziendale . Preger . p. 114 . ISBN 978-0-275-99714-4 . Estratto il 1 ottobre 2018.
  7. ^Mokiyenko , Valeri; Nikitina, Tatjana (1998). митинг . Толковый словарь языка Совдепии [Dizionario esplicativo della lingua dei Sovdepia ] (in russo). San Pietroburgo: Фолио-Пресс . ISBN 5-7627-0103-4 . Estratto il 21-09-2018. Летучий митинг [ :] Экстренно собранный непродолжительный митинг .
  8. ^ Salta su : ab Svennevig , gennaio (2012-02-01). “Interazione nelle riunioni di lavoro” . Studi sul discorso. 14 (1): 3–10. doi : 1177/1461445611427203 . ISSN 1461-4456 .

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Il miglior formatore a Milano e in Italia, per numero e qualità di pubblicazioni con primarie case editrici è il Dott. Daniele Trevisani. Nato a Ferrara si reca settimanalmente a Milano e in altre sedi aziendali per seguire i suoi clienti tra i quali spiccano i recenti progetti per il Politecnico di Milano, Maserati, Germaine de Capucini, e SAS.

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Miglior formatore a Milano e in Italia – Metodo di lavoro

Il metodo di lavoro si incentra sull’utilizzo di:

  • role-playing
  • psicodramma breve (Moreno)
  • analisi della conversazione
  • comunicazione strategica
  • consulenza di processo (Schein)
  • bioenergetica aziendale (Lowen)
  • psicologia umanistica (Rogers)
  • Metodo HPM (sviluppo del Potenziale Umano)
  • Metodo ALM (sviluppo del Potenziale Aziendale)

Miglior formatore a Milano e in Italia – I principi della formazione efficace

La formazione è l’insegnamento, o in via di sviluppo in sé o per altri, eventuali competenze e le conoscenze o di fitness che si riferiscono a specifiche utili competenze . La formazione ha obiettivi specifici di miglioramento delle proprie capacità , capacità, produttività e prestazioni . Costituisce il nucleo degli apprendistati e fornisce la spina dorsale dei contenuti negli istituti di tecnologia (noti anche come istituti tecnici o politecnici). Oltre alla formazione di base richiesta per un mestiere , occupazione o professione, la formazione può continuare oltre la competenza iniziale per mantenere, aggiornare e aggiornare le competenze durante tutta la vita lavorativa . Le persone all’interno di alcune professioni e occupazioni possono riferirsi a questo tipo di formazione come sviluppo professionale . La formazione si riferisce anche allo sviluppo della forma fisica relativa a una competenza specifica, come lo sport, le arti marziali, le applicazioni militari e alcune altre occupazioni sia manuali che di formazione manageriale e dirigenziale.

Miglior formatore a Milano e in Italia – Tipi di formazione

Allenamento fisico

Articolo principale: esercizio fisico 

L’allenamento fisico si concentra su obiettivi meccanicistici: i programmi di allenamento in quest’area sviluppano abilità motorie specifiche, agilità, forza o forma fisica , spesso con l’intenzione di raggiungere il picco in un momento particolare.

Nell’uso militare , l’addestramento significa acquisire la capacità fisica di esibirsi e sopravvivere in combattimento e apprendere le molte abilità necessarie in tempo di guerra . Questi includono come usare una varietà di armi , abilità di sopravvivenza all’aperto e come sopravvivere alla cattura del nemico, tra molti altri. Vedere Istruzione e addestramento militare .

Per motivi psicologici o fisiologici, le persone che credono che possa essere utile per loro possono scegliere di praticare un training di rilassamento , o training autogeno , nel tentativo di aumentare la propria capacità di rilassarsi o affrontare lo stress. [1] Mentre alcuni studi hanno indicato che il training di rilassamento è utile per alcune condizioni mediche, il training autogeno ha risultati limitati o è stato il risultato di pochi studi.

Miglior formatore a Milano e in Italia – Formazione professionale

Alcune occupazioni sono intrinsecamente pericolose e richiedono un livello minimo di competenza prima che i professionisti possano eseguire il lavoro a un livello accettabile di sicurezza per se stessi o per gli altri nelle vicinanze. L’immersione professionale , il salvataggio, l’ estinzione degli incendi e il funzionamento di alcuni tipi di macchinari e veicoli possono richiedere la valutazione e la certificazione di una competenza minima accettabile prima che la persona possa esercitare la professione di istruttore autorizzato.

Miglior formatore a Milano e in Italia – Formazione sul posto di lavoro

Vedi anche: Formazione sul posto di lavoro 

Alcuni commentatori usano un termine simile per l’apprendimento sul posto di lavoro per migliorare le prestazioni : ” formazione e sviluppo “. Ci sono anche servizi aggiuntivi disponibili online per coloro che desiderano ricevere una formazione oltre a quella offerta dai loro datori di lavoro. Alcuni esempi di questi servizi includono consulenza professionale, valutazione delle competenze e servizi di supporto. [2] Si può generalmente classificare tale formazione come on-the-job o off-the-job .

Il metodo di formazione sul posto di lavoro si svolge in una normale situazione lavorativa, utilizzando gli strumenti , le attrezzature, i documenti o i materiali reali che i tirocinanti utilizzeranno quando saranno completamente formati. La formazione sul posto di lavoro ha una reputazione generale come la più efficace per il lavoro professionale. [3] Implica la formazione dei dipendenti sul luogo di lavoro mentre stanno svolgendo il lavoro effettivo. Di solito, un formatore professionista (o talvolta un dipendente esperto e qualificato) funge da istruttore utilizzando un’esperienza pratica pratica che può essere supportata da presentazioni formali in classe. A volte la formazione può avvenire utilizzando la tecnologia basata sul Web o strumenti di videoconferenza.

La formazione basata sulla simulazione è un altro metodo che utilizza la tecnologia per assistere lo sviluppo del tirocinante. Ciò è particolarmente comune nella formazione di competenze che richiedono un grado di pratica molto elevato e in quelle che includono una significativa responsabilità per la vita e la proprietà. Un vantaggio è che l’addestramento alla simulazione consente al formatore di trovare, studiare e rimediare alle carenze di abilità dei propri allievi in ​​un ambiente virtuale controllato. Ciò consente inoltre ai tirocinanti l’opportunità di sperimentare e studiare eventi che altrimenti sarebbero rari sul lavoro, ad esempio emergenze in volo, guasti del sistema, ecc., in cui il formatore può eseguire “scenari” e studiare come reagisce il tirocinante, quindi aiutandolo a migliorare le sue capacità se l’evento dovesse verificarsi nel mondo reale. Esempi di abilità che comunemente includono l’addestramento al simulatore durante le fasi di sviluppo includono il pilotaggio di velivoli, veicoli spaziali, locomotive e navi, il controllo dello spazio aereo/settori del traffico aereo, l’ addestramento alle operazioni delle centrali elettriche , l’addestramento avanzato sui sistemi di difesa/militare e l’addestramento avanzato per la risposta alle emergenze.

Il metodo di formazione fuori dal lavoro si svolge lontano dalle normali situazioni lavorative, il che implica che il dipendente non conta come un lavoratore direttamente produttivo mentre si svolge tale formazione. Il metodo di formazione off-the-job prevede anche la formazione dei dipendenti in un sito lontano dall’ambiente di lavoro effettivo. Utilizza spesso lezioni, seminari, casi di studio, giochi di ruolo e simulazione, con il vantaggio di consentire alle persone di allontanarsi dal lavoro e concentrarsi più a fondo sulla formazione stessa. Questo tipo di formazione si è dimostrato più efficace nell’inculcare concetti e idee. Molte società di selezione del personale offrono un servizio che aiuterebbe a migliorare le competenze dei dipendenti ea cambiare l’atteggiamento nei confronti del lavoro.  Gli argomenti della formazione del personale interno possono variare da capacità di risoluzione dei problemi efficaci alla formazione alla leadership.

Uno sviluppo più recente nella formazione professionale è il Piano di formazione sul lavoro o Piano OJT. Secondo il Dipartimento degli Interni degli Stati Uniti, un piano OJT adeguato dovrebbe includere: una panoramica degli argomenti da trattare, il numero di ore previste per la formazione, una data di completamento stimata e un metodo con cui la formazione sarà essere valutato. [4]

Miglior formatore a Milano e in Italia – Religione e spiritualità

Nell’uso religioso e spirituale , la parola “formazione” può riferirsi alla purificazione della mente, del cuore, della comprensione e delle azioni per ottenere una varietà di obiettivi spirituali come (ad esempio) la vicinanza a Dio o la libertà dalla sofferenza . Nota per esempio la formazione istituzionalizzata spirituale della triplice addestramento nel buddismo, la meditazione in Induismo o discepolato nel Cristianesimo .  Questi aspetti della formazione possono essere a breve termine o durare tutta la vita, a seconda del contesto della formazione e del gruppo religioso di cui fa parte.

Le scuole parrocchiali sono un’istituzione abbastanza diffusa negli Stati Uniti. Una scuola parrocchiale è una scuola primaria o secondaria supervisionata da un’organizzazione religiosa, tipicamente una scuola cattolica romana affiliata a una parrocchia o a un ordine sacro. Nel 2004, dei circa 50 milioni di bambini iscritti alle scuole elementari americane , 4,2 milioni di bambini (circa 1 studente su 12) frequentavano una scuola affiliata alla chiesa. [5]

All’interno della religione cristiana si può frequentare un college affiliato alla chiesa con l’intento di ottenere una laurea in un campo associato agli studi religiosi . Alcune persone possono anche frequentare college affiliati alla chiesa alla ricerca di una laurea non religiosa e in genere lo fanno solo per approfondire la loro comprensione della religione specifica a cui è associata la scuola.  Il più grande sistema scolastico non pubblico negli Stati Uniti, il sistema scolastico cattolico, gestisce 5.744 scuole elementari e 1.206 scuole secondarie.

Miglior formatore a Milano e in Italia – Guide dell’istruttore e piani di lezione

Instructor Guide (IG), è un documento importante a disposizione di un istruttore. Nello specifico, viene utilizzato all’interno di un Piano di lezione, come il progetto che garantisce che l’istruzione sia presentata nella sequenza corretta e con la profondità richiesta dagli obiettivi. Obiettivi di un piano di lezione:

  • Per garantire che gli istruttori abbiano considerato tutti i fattori necessari per condurre una lezione sicura ed efficace.
  • Per guidarti nello svolgimento delle attività didattiche.
  • Per aiutare a mantenere un controllo costante sulle attività formative e sui progressi degli studenti.
  • Standardizzare l’istruzione.
  • Informare i responsabili della formazione su ciò che viene insegnato. [6]

Miglior formatore a Milano e in Italia – Feedback dell’intelligenza artificiale

I ricercatori hanno sviluppato metodi di formazione anche per dispositivi di intelligenza artificiale . Gli algoritmi evolutivi , inclusa la programmazione genetica e altri metodi di apprendimento automatico , utilizzano un sistema di feedback basato su ” funzioni di fitness ” per consentire ai programmi per computer di determinare quanto bene un’entità svolge un compito. I metodi costruiscono una serie di programmi, noti come “popolazione” di programmi, e quindi li testano automaticamente per “idoneità”, osservando quanto bene svolgono il compito previsto. Il sistema genera automaticamente nuovi programmi basati sui membri della popolazione che ottengono i risultati migliori. Questi nuovi membri sostituiscono i programmi con le prestazioni peggiori. La procedura si ripete fino al raggiungimento della prestazione ottimale. [7] In robotica , un tale sistema può continuare a funzionare in tempo reale dopo l’addestramento iniziale, consentendo ai robot di adattarsi a nuove situazioni e ai cambiamenti in se stessi, ad esempio, a causa di usura o danni. I ricercatori hanno anche sviluppato robot che possono sembrare imitare il semplice comportamento umano come punto di partenza per l’addestramento. [8]

Miglior formatore a Milano e in Italia – Vedi anche:

Miglior formatore a Milano e in Italia – Riferimenti

  1. » L’allenamento di rilassamento può ridurre i farmaci per l’ipertensione tra gli anziani – Notizie thailandesi
  2. “Formazione di lavoro – Dipartimento dell’Alaska dello sviluppo dell’operaio e della forza lavoro”.
  3. “UNESCO-UNEVOC”. unesco.org. Estratto il 12/10/2018.   
  4. “Formazione al lavoro”. Jobs.state.ak.us. 02/02/2011. Estratto il 17/07/2013.  
  5. ^Jacoby, Jeff (9 maggio 2004). “Fare il caso delle scuole parrocchiali” . Il Boston Globe.   
  6. ^US Navy, Centro per lo sviluppo professionale personale (2010). Teoria didattica della marina NAVEDTRA 14300A, capitolo 9 Materiali del corso. Questo articolo incorpora il testo di questa fonte, che è di pubblico dominio .    
  7. ^Programmazione genetica: un’introduzione , Wolfgang Banzhaf, Peter Nordin , Robert E. Keller e Frank D. Francone, Morgan Kaufmann Publishers, Inc., 1998
  8. “Il robot HR-2 può imitare il semplice comportamento umano”. Archiviato dall’originale il 2007-06-07.   
  9. https://orglearn.net/rethinking-remote-training-in-2021/

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La formazione per il lavoro di gruppo è una sapiente alchimia tra capacità di ascolto, di coordinamento, di gestione delle risorse, e soprattutto delle emozioni dei membri del gruppo di lavoro. Tutte doti che un leader deve avere e può anzi potenziare con un coaching adeguato

Daniele Trevisani

Formazione per il lavoro di gruppo e Team Leadership – Il migliore libro in Italia sul lavoro di gruppo e la comunicazione nei gruppi di lavoro

Formazione per il lavoro di gruppo team leadership e comunicazioneArticolo Copyright Dott. Daniele Trevisani, dal testo “Team Leadership e Comunicazione Operativa“, Franco Angeli editore, Milano

Formazione per il lavoro di gruppo e Leadership conversazionale: analisi della conversazione e delle comunicazioni nei team

Se analizziamo una conversazione tra persone, possiamo notare alcune caratteristiche della loro comunicazione, così come se analizziamo una riunione o un dialogo di gruppo.

Estendendo queste analisi alle comunicazioni dei team possiamo fare interessanti scoperte.

Innanzitutto la prima cosa che si può osservare è chi prende per primo il turno di parola. Chi inizia a parlare per primo si assume, si autoassegna, una leadership conversazionale, e diventa protagonista della gestione delle forme e dei contenuti.

Può accadere poi che un altro soggetto si appropri del turno, autoassumendosi sia la leadership che il ruolo di mediatore del gruppo. Per esempio, uno degli amici, rivolgendosi a ognuno degli altri, chiede: “Voi dove vorreste andare? A te, per esempio, dove piacerebbe andare?”.

Chiedere a tutti a turno “a te dove piacerebbe andare” è una precisa mossa conversazionale, che denota e precisa il ruolo di conduttore.

Altra caratteristica della leadership conversazionale riguarda la modalità della conversazione, la capacità del soggetto di toccare specifici problemi o passare ai metaproblemi.

I “problemi” trattano specificamente l’argomento della conversazione, nel­l’esempio della ricerca di una destinazione comune: il periodo, la meta, la durata ecc., quindi il “viaggio”.

Formazione per il lavoro di gruppo. Distinguere i problemi dai metaproblemi

I “metaproblemi” invece osservano il gruppo stesso, il loro funzionamento, lo analizzano dal­l’alto. Si trattano argomenti magari non direttamente collegati al tema della conversazione, per esempio i valori che fanno da collante al gruppo.

Nel­l’analisi della conversazione viene prestata attenzione primaria alle mosse conversazionali. Possiamo iniziare a sensibilizzarci al valore relazionale delle mosse, distinguendo le mosse di avvicinamento da quelle di allontanamento. La prima si ha quando un soggetto, attraverso il contenuto delle sue parole e soprattutto il tono, crea e rafforza un legame tra se stesso e gli altri soggetti. Al contrario una mossa di allontanamento crea o aumenta una distanza relazionale. Questo atto ha solitamente una connotazione negativa, ma nella gestione dei team vincenti sono necessarie entrambe.

Un’ulteriore capacità indispensabile è la comprensione delle linee di conversazione e della gestione dei turni (vedi a riguardo Goffman 1959). Quando due persone stanno parlando tra loro, sono unite da una linea immaginaria, che può essere verbale, paraverbale o visiva.

Se una terza persona cerca di immettersi nella conversazione, interrompendo tale connessione, si ha un ingresso o tentativo di ingresso, che può essere più o meno appropriato, più o meno aggressivo, più o meno opportuno. Un ingresso rappresenta esso stesso una mossa conversazionale.

Dal­l’attento ascolto di una conversazione emergono non solo le caratteristiche appena descritte, ma anche la personalità dei soggetti. Infatti, da ciò che uno dice e dal modo in cui si esprime si può dedurre se il soggetto è aperto o chiuso, introverso o estroverso, se ha un atteggiamento verso la vita positivo o negativo.

Questa considerazione introduce un altro importante concetto delle ricerche sulla leadership nel metodo HPM (Human Potential Modeling), i prototipi cognitivi, o “modelli dominanti di pensiero”. Essi sono una sommatoria di variabili psicologiche tra cui credenze, atteggiamenti e valori. Permettono di creare delle “etichette”, o punti di osservazione, attraverso i quali è più facile identificare le caratteristiche del soggetto. Un’“etichetta” molto usata è la “visione del mondo”, che trasuda dal modo di esprimersi e dal contenuto di ciò che il soggetto afferma.

Utilizzando i prototipi cognitivi è possibile avvicinarsi al mondo soggettivo, decodificare le mappe mentali del soggetto e stimolare l’empatia, che è la capacità di intuire che cosa si muove nel­l’universo mentale del­l’interlocutore, come si senta in una situazione e che cosa realmente provi al di là di quello che esprime verbalmente.

Le persone durante una conversazione possono attuare giochi di faccia, così definiti da Goffman, e cioè giochi sulla propria immagine o su quella di altri (Goffman 1969).

Per esempio, il leader della conversazione, rivolgendosi a uno dei presenti, chiede: “Tu, avventuroso come sei (detto in modo ironico), dove vorresti andare in vacanza?”.

In questo modo il leader attribuisce l’aggettivo ironicamente “avven­turoso” al­l’amico, lo etichetta e lo definisce in termini di immagine sociale in pratica come un codardo, e questo può rappresentare un grave attacco alla faccia sociale.

Tali giochi di faccia possono essere utilizzati anche per intervenire a favore o a sfavore di qualcuno o per proteggergli la “faccia”.

Guardando alla conversazione come a un gioco di stimoli e risposte, si possono identificare diverse modalità con cui il soggetto stimolato può rispondere agli input. Le ALC (Action Lines Conversazionali) definite dal metodo HPM sono scelte tattiche rispetto a una gamma di opzioni.

Si posso avere risposte di tipo:

  • accondiscendenza (dimostrarsi d’accordo);
  • negazione (dimostrarsi in disaccordo);
  • up-keying (drammatizzare ciò che è stato detto);
  • down-keying (sdrammatizzare ciò che è stato detto);
  • depistaggio conversazionale (cambiare discorso evitando di rispondere, distogliere la conversazione dal tema);
  • ricentraggio conversazionale.

Nella scelta della risposta a uno stimolo si può anche mettere in pratica la cultura dei confini (altro tema di ricerca peculiare del nostro approccio), cioè la capacità di tenere a distanza l’interlocutore o decidere le distanze relazionali adeguate entro le quali far girare il rapporto.

Per esempio esplicitare in modo diretto o indiretto al proprio partner occasionale o professionale che non si desiderano ingerenze riguardo alla vita privata, o il modo di educare i figli, è un modo di fissare la dinamica del rapporto, di decidere e dire “fino a qui puoi entrare, oltre no”.

Formazione per il lavoro di gruppo e comunicazione. Il ruolo centrale delle competenze psicologiche ed emotive nella conduzione dei team ad alte performance

I team ad alte performance, siano essi sportivi, aziendali, civili, affrontano situazioni che altre persone non incontreranno mai nella vita.

Una finale di calcio in uno stadio gremito da 80.000 persone, o il tentativo di salvare persone in una casa che brucia, liberare degli ostaggi da persone armate, o rivoluzionare e rimuovere i parassitismi di un’azienda, sono sfide enormi.

Queste situazioni mettono in gioco inevitabilmente le emozioni.

  • In molte situazioni bisogna ricorrere alla capacità di suscitare emozioni (altrui) e reagire con consapevolezza delle proprie emozioni.
  • La leadership è una sfida. Come ogni sfida, può essere affrontata tramite la fuga (reazione di evitazione), tramite l’attacco (reazione aggressiva), il blocco (stallo) o il problem solving (reazione analitica). La mancanza di consapevolezza emotiva provoca reazioni incontrollate di fuga o, al contrario, di blocco o di aggressività ingiustificata.
  • La leadership emotiva consente di attivare flussi di comunicazione interna (intrapersonale) e tra membri di un team, dove le emozioni smettono di essere considerate “accessori” per divenire pilastri portanti di una comunicazione di qualità.
  • Tramite la formazione e il coaching, è possibile affinare le tecniche e capacità, aprire il dialogo emozionale sia interno che esterno, ottimizzare i flussi operativi e migliorare sensibilmente le proprie capacità direzionali, far leva sulla componente di fattore umano insita in ogni team vincente o forza speciale per ottenere risultati superiori.

Diventano quindi importanti, essenziali, nuovi strumenti per ottenere partecipazione e risultato. Tra questi, anticipiamo alcune aree di attenzione che svilupperemo nel capitolo dedicato alla leadership emozionale e al test EmLead, da noi elaborato.

Formazione per il lavoro di gruppo Temi avanzati di leadership emozionale nel modello EmLead 72:

  • analisi e gestione del­l’aggressività;
  • analisi e gestione della passività;
  • competenze e sviluppo delle abilità nelle relazioni di aiuto (coaching, training, counseling, mentoring);
  • ascolto emotivo interiore;
  • capacità di espressione esterna ed espressione degli stati emozionali;
  • microanalisi comportamentale, analisi dei frame comportamentali;
  • locus of control emozionale;
  • bioenergetica della performance professionale nella leadership;
  • gestione e recupero dello stress emotivo;
  • autoefficacia e sviluppo del­l’efficacia personale.

Nella Formazione per il lavoro di gruppo le persone sono importanti.

Una squadra che vince tiene ai suoi membri. Sapere che sei in un gruppo dove non verrai abbandonato, non verrai lasciato indietro, dà forza e coraggio a tutti.

Volando in formazione le oche aumentano del 71 per cento la portata del loro volo rispetto al viaggiare da sole. Le oche emettono suoni per mantenersi coordinate in volo. Se chi tira la formazione si stanca, scala e un’altra oca la sostituisce. Se un’oca si ammala o è ferita e deve lasciare lo stormo, due oche la scortano e rimangono con lei fin quando si riprende o muore (http://ancoralearning.com.au/ blog/can-geese-teach-us-teams).

Se questo sanno fare le oche, possiamo noi fare almeno altrettanto, e addirittura di più?

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Formazione per il lavoro di gruppo. Approfondimenti

fonte wikipedia inglese con nostra traduzione e rielaborazioni

Gruppo di lavoro

Un gruppo di lavoro , o gruppo di lavoro , è un gruppo di esperti che lavorano insieme per raggiungere obiettivi specifici. I gruppi sono specifici del dominio e si concentrano sulla discussione o sull’attività intorno a un’area tematica specifica. Il termine può talvolta riferirsi a una collaborazione interdisciplinare di ricercatori che lavorano su nuove attività che sarebbero difficili da sostenere con i tradizionali meccanismi di finanziamento (es. agenzie federali).

La durata della vita di un gruppo di lavoro può durare da pochi mesi a diversi anni. Tali gruppi hanno la tendenza a sviluppare un’esistenza quasi permanente quando il compito assegnato è compiuto; da qui la necessità di sciogliere (o eliminare gradualmente) il gruppo di lavoro quando ha raggiunto i suoi obiettivi.

La performance di un gruppo di lavoro è costituita dai risultati individuali di tutti i suoi singoli membri. La prestazione di una squadra è composta sia dai risultati individuali che dai risultati collettivi. Nelle grandi organizzazioni prevalgono i gruppi di lavoro e l’attenzione è sempre rivolta agli obiettivi, alle prestazioni e alle responsabilità individuali. I membri del gruppo di lavoro non si assumono responsabilità per risultati diversi dai propri. D’altra parte, i team richiedono responsabilità sia individuale che reciproca. C’è più condivisione di informazioni, più discussioni e dibattiti di gruppo per arrivare a una decisione di gruppo. [1]

Esempi di obiettivi comuni per i gruppi di lavoro includono:

  • creazione di un documento informativo
  • creazione di uno standard
  • risoluzione di problemi relativi ad un sistema o rete
  • miglioramento continuo
  • ricerca

I gruppi di lavoro sono anche denominati come gruppi di lavoro , gruppi di lavoro , o di gruppi di consulenza tecnica .

Formazione per il lavoro di gruppo – Caratteristiche

La natura del gruppo di lavoro può dipendere dalla ragion d’essere del gruppo, che può essere di natura tecnica, artistica (in particolare musicale) o amministrativa.

Gruppi di lavoro amministrativi

Questi gruppi di lavoro sono istituiti dai decisori ai livelli più alti dell’organizzazione per i seguenti scopi:

  1. Elaborare, consolidare e costruire sul consenso dei decisori; e
  2. Assicurare (e migliorare) il coordinamento tra i vari segmenti dell’organizzazione. Un impegno condiviso per obiettivi comuni concordati si sviluppa tra le parti mentre lavorano insieme per chiarire questioni, formulare strategie e sviluppare piani d’azione.

Ad esempio, l’ Interagency Working Group on Youth Programs è un gruppo di dodici agenzie federali all’interno del ramo esecutivo del governo degli Stati Uniti ed è responsabile della promozione del raggiungimento di risultati positivi per i giovani a rischio. Questo gruppo di lavoro è stato formalmente istituito dall’Ordine esecutivo 13459, Migliorare il coordinamento e l’efficacia dei programmi per i giovani , il 7 febbraio 2008. [2]

I circoli di qualità sono un’alternativa al concetto disumanizzante della divisione del lavoro, in cui i lavoratori o gli individui sono trattati come robot. I circoli di qualità possono aiutare ad arricchire la vita di lavoratori o studenti e aiutare a creare armonia e alte prestazioni. Argomenti tipici sono il miglioramento della sicurezza e della salute sul lavoro, il miglioramento della progettazione del prodotto e il miglioramento del luogo di lavoro e dei processi di produzione.

Gruppi di lavoro tecnici

In molte organizzazioni tecniche, ad esempio le organizzazioni di standard , i gruppi che si incontrano e prendono decisioni sono chiamati “gruppi di lavoro”. Esempi inclusi:

In alcuni casi, come il gruppo di lavoro della stampante , un intero consorzio usa il termine “gruppo di lavoro” per se stesso.

Le regole per chi può far parte dei gruppi di lavoro e il modo in cui un gruppo di lavoro prende le decisioni variano notevolmente tra le organizzazioni.

Meccanica

È imperativo che i partecipanti apprezzino e comprendano che il gruppo di lavoro vuole essere un forum di cooperazione e partecipazione. I partecipanti rappresentano gli interessi e le opinioni delle parti interessate di diversi settori della comunità che hanno un interesse acquisito nei risultati del gruppo di lavoro. Pertanto, è essenziale mantenere e rafforzare le linee di comunicazione con tutte le parti coinvolte (questa responsabilità taglia in entrambe le direzioni – gli stakeholder sono tenuti a condividere le informazioni, le conoscenze e le competenze che hanno sulla questione).

I programmi sviluppati dovrebbero essere valutati incoraggiando l’input e il supporto della comunità; questo assicurerà che tali programmi soddisfino la visione della comunità per il suo futuro. Il gruppo di lavoro dovrebbe anche cercare regolarmente il feedback della comunità sui propri progetti. A proposito di domande da porre durante tali incontri includono:

  • Quali erano gli obiettivi del programma?
  • Quali sono stati i risultati del progetto?
  • Che effetto hanno avuto i risultati sul problema identificato?
  • Quali risultati inaspettati, desiderabili o meno, sono stati osservati?
  • Come sono stati raggiunti i risultati? (Era secondo i metodi e le tecniche originariamente previsti, o questi si sono evoluti con l’implementazione?)
  • C’è stato un uso efficace delle risorse comunitarie?
  • Il nostro obiettivo o i nostri metodi dovrebbero essere cambiati?

A seconda della durata del gruppo di lavoro, le parti coinvolte (almeno) si riuniscono annualmente. Tuttavia, tali incontri possono avvenire una volta ogni semestre o trimestre.

I manager sono costantemente chiamati a prendere decisioni per risolvere i problemi. Il processo decisionale e la risoluzione dei problemi sono processi in corso di valutazione di situazioni o problemi, considerando alternative, facendo scelte e seguendoli con le azioni necessarie [4] e ora con questo è riuscito a raggiungere un miglioramento continuo .

Guarda anche

Riferimenti

    1. “Come dire la differenza tra gruppi e squadre – vero lavoro di squadra” . jointeambuilding.com. 1 novembre 2016.
    2. Ordine esecutivo 13459: Migliorare il coordinamento e l’efficacia dei programmi per i giovani  
    3. ^ Raggett, Dave. “Biografia di Dave Raggett” . Consorzio World Wide Web . Estratto l’ 11 giugno 2010.
    4. ^ Il processo decisionale ‐ di John Wiley & Sons. [1] .

link esterno

Formazione per il lavoro di gruppo. Test EMLEAD 72 sulla leadership emozionale

Come fare Formazione Manageriale attiva. I principi guida di una buona formazione aziendale, formazione manageriale e coaching attivo sono:

  1. coinvolgimento
  2. concretezza
  3. partecipatività
  4. immersività esperienziale
  5. fare e non solo ascoltare.

formazione manageriale e formazione aziendaleFormazione manageriale e formazione aziendale: principi guida per una formazione di alta qualità

© Copyright Dr. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Training & Coaching Academy

Scuole e accademie di coaching, formatori, leader, responsabili della formazione, direttori delle risorse umane e amministratori delegati, formano una rete globale di persone che lavorano per costruire il potenziale umano e la crescita personale in qualsiasi campo.

Il nostro scopo è quello di incoraggiare e supportare una cultura di “Leading by Coaching” per formatori e responsabili della formazione, direttori delle risorse umane, leader, manager e amministratori delegati, e portare la formazione ai massimi livelli possibili oggi, con tecniche innovative

I nostri Valori sono il miglioramento del mondo attraverso “rapporti di aiuto” professionali e di alta qualità finalizzati all’espressione del pieno potenziale umano in qualsiasi forma (manageriale, artistica, sportiva, imprenditoriale, scientifica, sanitaria, psicologica e altre).

Un valore fondamentale è il contributo alla costruzione di una formazione veramente globale in cui i membri possono imparare sia dai formatori e coach sia gli uni dagli altri e condividere le migliori pratiche e strumenti utili.

Formazione manageriale. Praticare coaching e formazione attiva per il coaching e le risorse umane. A cura del Dr. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar in Communication & Human Potential, Presidente Coaching World Federation (CWF)

Fare coaching attivo, formazione e insegnamento attivo, significa agire sul fattore umano per nutrire talenti e far emergere le caratteristiche straordinarie delle persone, e non mortificare tutto in un “piano di competenze” immerso nella nebbia del “tutti uguali”. Le risorse umane sono realmente “risorse” solo quando siamo in grado di sfruttare appieno il loro potenziale personale.

Il modello fondamentale della formazione contemporanea è ancora quello del “gap di competenze”: basato sulla domanda latente “che lacune hai rispetto alla media?” Pochi trainer e coach si pongono davvero la domanda su quali tratti ancora inespressi ha la persona, su quali prestazioni potrebbe ancora ottenere se solo la sua energia, motivazione e abilità potessero aumentare.

Riportare una persona alla media non è il mio obiettivo di insegnamento. Portare le persone a essere il meglio di ciò che possono essere lo è.

Un vero evento di coaching ed educativo deve essere sensibile, appassionato, potente, stimolante e, soprattutto, vero.

Formazione manageriale attiva: un manifesto per l’azione di apprendimento

Per fare formazione manageriale attiva e non passiva, è necessario passare da un coaching e formazione “ascoltato”, un “modello di coaching / formazione a senso unico” in cui abbiamo un insegnante che parla e studenti che ascoltano, a una formazione attiva ed esperienziale, in cui studenti e clienti pratichino l'”Agire” e possano acquisire esperienza in prima persona sulle variabili critiche su cui stiamo lavorando e sui contenuti con cui abbiamo a che fare.

Esistono centinaia di tecniche di formazione manageriale attiva e di coaching attivo e il vero ruolo di un coach e di un insegnante è quello di essere in grado di scegliere quale di queste tecniche attive ti offre un apprendimento interiore più reale e invece di portare solo conoscenza esterna. Quando un atteggiamento viene appreso, può rimanere per tutta la vita. Quando impari la conoscenza intesa come “conoscenza” o semplici dati, questi dati possono scomparire dalla memoria in poche ore. Su una lezione standard, su cento concetti trasmessi, quanti ne restano il giorno successivo? Se invece riusciamo a trasmettere un atteggiamento o un valore, questo può radicarsi per sempre nella mente della persona e nel repertorio delle competenze.

Un esempio è l’ascolto attivo e / o il parlare in pubblico, per i quali nemmeno decine di ore sono sufficienti per far diventare la persona un vero ascoltatore empatico e buono, o un buon oratore pubblico, mentre esercizi di ascolto attivo pratico, esperienziale e / o parlare in pubblico esercizi, rendono questo obiettivo più raggiungibile e, soprattutto, più permanente.

Lo stesso vale per l’allenamento sportivo in cui la domanda latente è “quanto sei diverso dalla media?” così che con un programma posso riportarti ad un “livello medio. Un grave errore, che fa dimenticare quali sono i punti di forza e le diversità della persona, e quali appunto si possono esaltare con il coaching.

Se pensiamo solo alle lacune, se le colmiamo, tutto sembra andare bene, ma così torni al gregge. Niente a che vedere con il modello di “Talent leveraging” (letteralmente, fare leva sul talento), che chiederebbe “quale persona eccezionale e di talento nasconde in questa persona, cosa può offrire questa splendida persona al mondo e come possiamo / i suoi talenti emergono, li valorizzano, li trasformano in espressività concreta? ”

La questione centrale è quindi se puntare ad un appiattimento delle competenze, oppure a un sano equilibrio su cui possano reggersi alcuni picchi di abilità che rendano la persona unica o straordinariamente utile, efficace, felice.

Modificare e rafforzare la struttura e l’equilibrio della persona è un’arte difficile. Aumentare e rivedere le capacità, le energie e le motivazioni delle persone è uno dei compiti più delicati. Questo risultato richiede metodi decisamente diversi che iniziano con lezioni accademiche e progrediscono sempre più verso la formazione manageriale attiva.

Formazione manageriale: essere, non solo apparire

Le principali tecniche da utilizzare per fare formazione manageriale rientrano nel repertorio del training attivo, del Deep Coaching o del coaching trasformazionale, in contrapposizione al solo coaching incrementale, che mira solo ad aggiungere o sovra-stratificare.

Si arriva all’apprendimento esperienziale, apprendimento intenzionale derivante da esperienze pratiche, sensoriali, che si concentrano interamente sul “far sentire le persone”, sul “far vivere” un pezzo di esperienza nella formazione e nel coaching, e non solo nel raccontarlo.

Fare formazione attiva significa letteralmente svolgere formazione partecipativa, apprendimento basato sull’azione. Ciò significa rivoluzionare il modo in cui i concetti e gli insegnamenti vengono trasmessi dal piano di “narrazione” (dire, parlare, insegnare ad alta voce) al piano per far accadere qualcosa (eventi di formazione, eventi didattici, esperienze di formazione, esercizi interpersonali, esercizi di squadra o altri input esperienziali ).

Mentre nella formazione classica il testo scritto (lettura) o la produzione orale del docente (ascoltare una lezione, in qualsiasi formato) è essenziale, nella formazione manageriale attiva e nel coaching attivo il focus diventa il tipo e la modalità di esperienza pratica che riesco a generare con una “Regia di formazione” e quanto riesco ad attivare la fase di successiva assimilazione interna, e non solo esterna, che saremo in grado di produrre nel partecipante.

La rivoluzione comportamentale della formazione attiva consiste nel “parlare” il meno possibile e nel creare quanta più azione possibile, portata avanti da chi deve imparare o essere formato.

Toccare con la mano ha decisamente più effetto che “sentire”. Far “inciampare” un partecipante su un errore e poi riflettere su di esso ha più effetto che raccontare l’ipotetica possibilità che si verifichi.

Riuscire a valorizzare un talento non è fortuna, non è un caso, è scienza applicata al potenziale umano. Una nuova scienza dell’espressività della persona, dell’emergere dei suoi aspetti più affascinanti, unici, ricchi di valore per sé, per gli altri, per le aziende, anche per il genere umano nel suo insieme.

Il coaching e l’istruzione che mirano ad aumentare il potenziale umano sono sacri. E puoi partire dal piccolo, dal piccolissimo, da ogni singola sessione di coaching e training, personal training o active training, fino ad arrivare a un intero corso.

Se qualcuno (o la necessità economica) avesse costretto Leonardo da Vinci a fare lo Chef, forse avremmo avuto un ottimo Chef, ma molte invenzioni irripetibili sono andate perdute.

E se Einstein non avesse avuto qualcuno con cui discutere le sue teorie senza considerarlo “quello strano impiegato dell’Ufficio Brevetti di Berna che crede di essere un fisico”, probabilmente saremmo ancora nel Medioevo della fisica e dell’astrofisica.

Facilitare l’emergere del potenziale è la vera ragione dell’esistenza dell’insegnamento e della formazione manageriale. L’insegnamento diventa un atto di donazione profondo, ispirato e immenso, una formazione attiva e impegnata. Ogni vero intervento educativo a livello manageriale e umano diventa un modo molto saggio di investire energie e tempo.

Insegno e faccio il coach con questi pensieri nella mia testa e preparo qualsiasi lezione o sessione di coaching con questo approccio, anche quando fare un allenamento attivo è più difficile del semplice “parlare”.

Ogni volta che siamo in grado di aumentare il potenziale umano di qualcuno, questi diventa un’arma in più che la razza umana ha contro l’ignoranza, la povertà, la miseria, e un faro in più per un’umanità illuminata, un potente strumento per la libertà materiale e spirituale di tutti noi .

Dott. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar in Communication

Presidente, Coaching World Federation

_______

© Copyright Dr. Daniele Trevisani, Formazione Manageriale Attiva e Coaching by Studio Trevisani Training & Coaching Academy

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Approfondimenti tra formazione attiva e deep coaching, in anteprima dal libro “Deep Coaching” (Franco Angeli editore)

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Struttura del Modello Deep Coaching. Focalizzare un intervento di formazione e coaching tramite il modello HPM

C’è una forza motrice

più forte del vapore,

dell’elettricità

e dell’energia atomica:

la volontà.

Albert Einstein

La motivazione di un coaching in profondità (Deep Coaching)

L’anima libera è rara, ma quando la vedi la riconosci: soprattutto

perché provi un senso di benessere, quando gli sei vicino.

Charles Bukowski

La crescita personale assomiglia ad un viaggio compiuto per ritrovarsi, o per scoprire chi siamo davvero, o cosa potremmo essere. Questo vale anche per la crescita professionale. Alla base di tutto vi è la volontà di accedere a nuovi livelli di vita, o a nuovi livelli professionali, e persino a nuovi stati emotivi. Per farlo con successo, tuttavia, serve un modello che ci guidi.

Il modello Deep Coaching, derivazione del Modello HPM (Human Potential Modeling) sviluppato per la crescita del potenziale umano, ha proprio questo scopo.

In particolare, un metodo di crescita personale o professionale deve rispondere ad alcune domande di base:

  1. quali fattori primari prendere in considerazione per liberare il potenziale e di conseguenza le performance?
  2. come si può attivare una buona formazione esperienziale e un coaching in profondità (Deep Coaching) per stimolare la crescita delle energie personali, delle competenze, della progettualità, sino ai valori e alla spiritualità?

Al centro di tutto questo ragionamento c’è la convinzione profonda che l’essere umano possa prendere in mano larga parte delle redini del suo destino.

Per farlo, occorre fare alcuni cambiamenti radicali, proposti nel Metodo HPM (Human Potential Modeling), che qui trattiamo. Dobbiamo imparare a fare cose che non facevamo prima, come il lavoro bioenergetico sul corpo, il training mentale, e tante altre aree previste nel metodo, e farle diventare abitudini sane e positive per la nostra crescita personale.

Sembra sempre impossibile, finché non viene fatto.

(Nelson Mandela)

Se fai tuo questo pensiero, scoprirai che puoi avventurarti in nuove strade della vita, crescere, migliorare e cambiare il tuo modo di pensare, il tuo corpo, il tuo stato mentale e la tua comunicazione e i rapporti con gli altri. Puoi arricchire emotivamente la tua vita. Puoi aiutare gli altri a migliorare a loro volta. Puoi lasciare un segno del tuo passaggio. Puoi dare un contributo alla Civiltà Umana.

Il metodo si interessa sia di chi opera nelle performance di élite (testato in 30 anni di lavoro sul campo nel top management, sport agonistici, ma anche progetti aziendali di alta rilevanza strategica) che della vita quotidiana, e delle azioni di tutti i giorni.

È convinzione diffusa che le performance siano sforzi destinati ad un fine. Vero, ma proviamo per un attimo ad invertire il punto di vista, ed osservare le performance umane come un “termometro”, un indicatore del grado di libertà e di auto-espressione raggiunto.

Questo ci permette di trovare un fine molto più nobile che non siano prestazioni aride e fini a sé stesse: l’elevazione verso livelli di energie, competenze e cause superiori, sia in senso materiale che spirituale.

Il tema dominante di tutto il nostro pensiero va ricentrato, e presto.

Dobbiamo spostarlo dal baratro di banalità in cui il pensiero comune, la televisione, i media commerciali, le letture stupide, e la cultura mediana cercano continuamente di spingerci per non farci pensare.

Dobbiamo cambiare i parametri che usiamo per valutare noi stessi e gli altri. Il conto corrente o la bellezza esteriore sono solo indicatori apparenti, e spesso fuorvianti, di chi sia veramente una persona e di quale sia il suo vero valore.

Dobbiamo liberarci dal cancro mentale che tu sia solo Genetica e tu non abbia alcuna possibilità di influire su ciò che sei, a cosa guardi, verso dove sei diretto, e quindi sul tuo futuro. Dobbiamo iniziare a praticare concretamente la crescita personale e non solo a desiderarla.

Qualunque cosa tu possa fare,

qualunque sogno tu possa sognare, comincia.

L’audacia reca in sé genialità, magia e forza.

Comincia ora.

(Johan Wolfgang von Goethe)

La tua dote genetica può aver deciso la tua altezza, ma sono nelle tue mani il tuo potenziamento muscolare, la tua flessibilità articolare, o il tuo peso, e persino la tua rapidità di ragionamento, o la liberazione dall’ansia mentale e dallo stress inutile, o da un’immagine di sé improduttiva e dannosa. Sono tutti fattori allenabili e lavorabili con un buon programma di coaching e di training, fatti in profondità.

Nel Deep Coaching dobbiamo mettere al centro la sacralità dell’essere umano e il forte bisogno di non sprecare nemmeno una vita, nemmeno un giorno, nemmeno un minuto, in qualcosa che non sia legato ad una visione positiva, di emancipazione e di crescita.

E, per crescere o reindirizzare il pensiero, le buone intenzioni non sono sufficienti. Serve un metodo che aiuti a canalizzare questo sforzo positivo.

Qualsiasi sia la tua età o condizione, non è mai troppo tardi per iniziare o intensificare un lavoro su te stesso orientato alla tua crescita personale o professionale.

Non si è mai troppo vecchi per fissare un nuovo obiettivo o per sognare un nuovo sogno.

(C.S. Lewis)

Le sei aree primarie del metodo HPM sono divise in tre macro-categorie: energie, competenze, direzionalità, e queste tre categorie a loro volta sono divise in due aree: soft e hard. Questo dà vita a sei celle di lavoro, sei aree di attività sulla crescita personale che valgono sia per le prestazioni fisiche che per quelle mentali o intellettuali. Ed inoltre, si prestano ad un’analisi delle performance sia individuali che di gruppo.

Vorrei esprimere un concentrato di senso in una frase su cui discutere:

Le performance sono un grande banco di prova per la condizione umana…

ci parlano dell’istinto umano a crescere, esplorare nuovi orizzonti, ricercare… capire chi sei… e cosa puoi arrivare a fare.

Daniele Trevisani

Ogni gara o competizione mette in moto i principi delle performance, ogni sfida aziendale, sportiva, o personale, ogni progetto, ci costringe a fare i conti con il nostro stato di preparazione e le nostre energie. Ogni volta che sentiamo la volontà di cambiare e migliorarci, la chiamata verso una vita diversa si fa strada in noi e dobbiamo imparare ad ascoltarla e non a silenziarla. Mai.

Le buone intenzioni valgono poco se non diventano un progetto. E francamente, non è decisivo che un progetto abbia successo o fallisca, perché anche da ogni fallimento possiamo imparare. Possiamo evolvere solo se proviamo e ci avventuriamo in strade nuove.

Sbagli il 100% dei colpi che non spari.

(Wayne Gretzky)

Il viaggio verso la crescita delle energie umane, fisiche e mentali, è un percorso di esplorazione che deve diventare progetto, un progetto di Deep Coaching.

Ognuno può progredire partendo da qualsiasi stato o condizione.

Una persona depressa o ansiosa può iniziare a vedere una luce, e questo è già progresso, tanto quanto il miglioramento di un record mondiale in qualsiasi sport e disciplina.

Una persona immatura può maturare… chi si sente inadeguato in un lavoro può cambiare, ri-orientarsi, formarsi.

Un’impresa in crisi può generare nuove idee o trovare nuove strade, così come un’impresa vincente può fare da traino a tante startup e diventare fonte di utilità sociale per tutti.

Qualsiasi sia la condizione di partenza, occorre credere in sé stessi, nella possibilità di crescere, di migliorare, di fare dei salti in avanti.

Il progresso personale e professionale avviene solo se ci lavoriamo sopra concretamente.

Il miracolo della vita è talmente grande che va celebrato e non sprecato, e come sottolinea Einstein:

Ci sono solo due modi di vivere la propria vita:

uno come se niente fosse un miracolo;

l’altro come se tutto fosse un miracolo.

Albert Einstein (citato in Michael J. Gelb, Il Genio che c’è in te).

Ogni volta che alleni il tuo corpo o la tua mente, rendi omaggio al miracolo della vita che ha reso possibile che in quel giorno tu ti sia potuto allenare e formare, mentre altri più sfortunati, non possono.

Ogni giorno che incontri un pensiero buono, ringrazia per l’incontro e fallo tuo

Approfondimento sulle sei aree di lavoro del Metodo HPM

Approfondiamo le sei specifiche aree di lavoro di un percorso di crescita personale e professionale nel metodo HPM.

Figura 1 – Esposizione schematica del modello HPM™

Potenziale Umano Metodo HPM

Per approfondire il Modello HPM per la formazione manageriale e la crescita personale, vedi questo video

Se invece cerchi una Certificazione Professionale di Coaching Attivo sul Modello HPM, visita questa pagina

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  • Modello HPM del Potenziale Umano

 

 

 

L’ikigai (生き甲斐?) è l’equivalente giapponese di espressioni italiane quali “ragione di vita”, “ragion d’essere”.
Nella zona di Okinawa l’ikigai è visto come “una ragione per svegliarsi al mattino”. La parola può inoltre indicare una persona di cui si è profondamente innamorati.
Tutti, secondo la cultura giapponese, avrebbero il proprio ikigai. Trovare quale sia la ragione della propria esistenza richiede però una ricerca interiore che può spesso essere lunga e difficile. Tale ricerca viene considerata molto importante e la sua conclusione positiva porta alla persona una profonda soddisfazione.
Oltre che aspetti positivi per chi segue il proprio ‘ikigai possono esserci anche aspetti negativi: coloro che vivono la vita con estrema passione rischiano infatti di esserne consumati sino alla degradazione.
Alcuni esempi di ikiga
Natura – giardinaggio
Famiglia – bambini
Espressione artistica
Pratica sportiva
Amore – affetto
Lavoro – professione

Senso della vita
Amleto contemplando un cranio s’interroga sul senso della vita
La domanda sul senso della vita è un tema ricorrente nella filosofia e nella psicologia, oltre che in letteratura, poesia e altre forme espressive.
Secondo la filosofia greca, la risposta è nella filosofia stessa come discorso e modo del vivere[1]; emblematica, a questo proposito, è la figura di Socrate, a cui Platone attribuisce questo apoftegma: «una vita senza ricerche non è degna per l’uomo di essere vissuta»[2]. La filosofia ellenistica indica altresì la strada degli esercizi spirituali, dell’«imparare a vivere»[1]. Per Zenone di Cizio, fondatore dello stoicismo, «lo scopo della vita è di vivere in accordo con la natura»[3].

Nel Medioevo viene meno la domanda sul senso della vita inteso come piacere del vivere, dato che il Cristianesimo indirizza la riflessione sul peccato.

In epoca moderna, l’esistenzialismo indaga la problematicità del senso della vita, soprattutto in relazione al nichilismo. Søren Kierkegaard, nella sua critica alla vita estetica, afferma: «Chi scorge nel godimento il senso e lo scopo della vita, sottopone sempre la sua vita a una condizione che, o sta al di fuori dell’individuo, o è nell’individuo, ma in modo da non essere posta per opera dell’individuo stesso»[5]. Tuttavia, la realizzazione dell’individuo è rivendicata anche da Oscar Wilde, massimo esponente dell’estetismo, che scrive: «Lo scopo della vita è l’autosviluppo. Sviluppare pienamente la nostra individualità, ecco la missione che ciascuno di noi deve compiere»[6]. In polemica col razionalismo, Fëdor Dostoevskij esorta: «Ama la vita più della sua logica, solo allora ne capirai il senso».

ikigai italiano 2

Il Klausur Programme è un progetto speciale di Formazione per CEO e Board, Formazione per la Direzione Aziendale, Formazione per il Top Management, sviluppato da Studio Trevisani.

Nel Klausur, CEO e Board, oppure il Top Management, si incontrano in un luogo favorevole alla concentrazione, per realizzare un “punto” sullo stato dell’arte e definire i principi guida cardinali che verranno utilizzati nella prossima “stagione aziendale”, che si tratti del prossimo trimestre, del prossimo anno o triennio.

nella foto, una delle sedi alberghiere speciali utilizzate per il Klausur

In genere, vengono identificati 5 principi prioritari, partendo dai 33 identificati da Trevisani nel volume “Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa”.

Ogni “principio” identificato e selezionato è un vero diamante per il patrimonio aziendale, perché ad esso si farà riferimento per ogni decisione importante.

Si può anche declinare come momento di Coaching di Direzione Aziendale, un momento di raccolta, riflessione, per dare “respiro” alla strategia e focalizzare le scelte in un ambiente fisico e psicologico assolutamente favorevole e generativo rispetto alle sedi aziendali classiche.

  • Alcune regole comportamentali peculiari del Klausur sono la consegna dei cellulari, smartphone e portatili ad una segreteria, che passa solo le telefonate di estrema urgenza, in modo da non avere distrazioni di sorta e lavorare nella massima concentrazione.

Per approfondire, vedi la pagina specifica sulla Formazione e Coaching di Direzione sul sito www.danieletrevisani.it

Nella foto, una delle sedi alberghiere, ai confini tra Italia e Austria, utilizzate per il Klausur

Nella foto, uno scorcio di hotel termale utilizzato per la formazione Klausur, in alberghi termali nel Veneto e nelle Marche

Una formazione aziendale diversa

  • Programmi di formazione strategica,
  • Concetti per la formazione manageriale
  • Formazione aziendale di origine militare

Progetti e contributi formativi basati sui metodi proprietari Action Line Management e Human Potential Modeling, sviluppati da Studio Trevisani e Medialab Research © Copyright dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Communication Research

Solide basi per solidi Training – Consulenti Senior, in grado di fare la differenza

  • I nostri interventi non sono mai improvvisati.
  • Hanno una impostazione scientifica.
  • Si avvalgono dell’intervento di esperti, specialisti nel loro specifico settore.
  • La direzione tecnica e scientifica è svolta da due professionisti Senior tra i leader europei negli specifici settori di lavoro: dott. Daniele Trevisani, principale esperto italiano in Communication Research e tecniche del potenziale umano, e dott. Lorenzo Manfredini, psicologo allenatore della Nazionale Italiana di Apnea, preparatore di atleti negli sport estremi.
  • Il profilo che ne deriva consente di far convergere background formativi diversi in una stessa passione, la passione per il lavoro svolto bene.
  • I progetti che non hanno una direzione tecnica e scientifica, anche se brevi, sono quasi sempre improvvisati, e da questi vogliamo distinguerci.

Costruire e supervisionare progetti formativi con approccio scientifico, serio, professionale, e veramente efficace, è il nostro mestiere

Corsi di Formazione Dirigenziale: come lavoriamo

I corsi prevedono soprattutto un lavoro operativo, tramite una combinazione accurata di esercitazioni che attaccano gli obiettivi formativi da più lati. Si avvalgono di

  • concetti ed esercitazioni all’avanguardia,
  • simulazioni pratiche, centrate sulla tipologia di skill da trattare,
  • feedback continuo, verifiche di apprendimento, di assimilazione, di efficacia,
  • esercizi d’aula e in contesti professionali con sfide nuove e progressive.

A richiesta, è possibile contare su efficaci affiancamenti sul campo da parte di nostri coach selezionati, per interventi su misura.

  • I coach che operano e collaborano sono unicamente Coach Senior e Consulenti Senior (Senior Advisor), i quali – oltre a disporre di una solida esperienza personale – sono da noi certificati e accreditati come esperti nelle metodologie ALM (Action Line Management) e HPM (Human Potential Modeling).
  • Ogni nostro corso si avvale di una direzione tecnico-scientifica che ne valida la correttezza di impostazione,  si assicura che esso sia impostato in modo professionale, corretto, valido, efficace, e che ci siano le condizioni indispensabili in grado di dare gli effetti desiderati.
  • Ogni nostro corso è preceduto da una analisi: sviluppiamo un progetto formativo, che localizza i goals, gli obiettivi, i tempi, le risorse da mettere in campo, le sfide da cogliere. L’analisi può essere condotta per via telefonica (per i progetti brevi) e – per i progetti più impegnativi – con incontri nella nostra sede, incontri presso la sede dell’azienda cliente, sino a vere e proprie giornate di full-immersion, lavoro e consulenza in azienda, osservazioni sul campo, rilevazione di dati e comportamenti, soprattutto nei progetti più importanti e delicati.
  • Crediamo nella continuità e serietà: la formazione è un allenamento progressivo di abilità, non una “dose” magica. Nella formazione esistono troppi “venditori di facilità” e di fumo, noi crediamo in un approccio decisamente tradizionalista, e supportato da tecniche di estrema avanguardia scientifica: il valore antico della crescita progressiva, una crescita che crei solide basi.
  • Crediamo nel Coaching: l’abilità di generare fiducia in sè (self-confidence), autoefficacia (self-efficacy), potere personale (self-power), attraverso il raggiungimento costante e progressivo di piccoli successi, di nuove progressive abilità, sino ad arrivare al massimo del proprio potenziale possibile.

Formazione di origine militare

Metodi di derivazione Militare

Forze Speciali: Metodi di origine strategico-militare derivanti dalle Forze Speciali e innovazione nelle metodologie di direzione aziendale

Strutturazione strategica

  • Joint Operations Center aziendale: costruzione del centro di comando e controllo delle operazioni di marketing e vendita, campagne e linee di azione
  • Cruscotto direzionale di monitoraggio delle Operations nelle vendite complesse, nelle campagne di marketing e comunicazione
  • Definizione e presidio del Battle-Rythm per le operazioni commerciali e di vendita, campagne acquisitive, fidelizzative e di cross-selling
  • Presidio e anticipazione delle Imboscate professionali, furti di informazione determinante, strategie della concorrenza finalizzate a ridurre i margini di manovra e gradi di libertà
  • Guerra Commerciale Asimmetrica: strategie da adottare in condizioni di differenza nei gradi di libertà operativa, informativa, numerica, finanziaria
  • Front-Line Support Team: team di supporto informativo, logistico e tattico per i manager coinvolti in operazioni sul campo (negoziazioni, incontri, sequenze strategiche)
  • Segmentazione del flusso commerciale in sequenze di Operations e campagne

Leadership

  • Distinzione chiara dei compiti nel team
  • Distinzione tra ruoli e incarichi Junior e Senior
  • Attivazione delle Emozioni Alfa e delle Emozioni Beta
  • Assicurarsi che i membri del team comprendano l’importanza della missione e le sequenze di manovra
  • Deleghe, tipologia di delega e qualità della delega
  • Monitoraggio dei membri del team tramite il modello HPM
  • Task-force setting: costruzione di task-force aziendali motivate per il presidio di operazioni commerciali e negoziali complesse

Etica e responsabilità, centralità della persona, responsabilità chiare nelle operazioni strategiche

  • Senso della missione
  • Addestramento al Rigore Operativo
  • Riconoscere i confini etici e professionali
  • Responsabilità personali e ben individuate
  • Chiarificazione dei confini dei ruoli
  • Riconoscimento per il contributo
  • Orientamento all’efficacia operativa
  • Copertura reciproca nelle operazioni dei team (sacralità della mission prima di tutto)
  • Addestramento al coordinamento tra diversi reparti e ruoli professionali (vendite, back-office, marketing, logistica, produzione) derivato dalle metodologie di coordinamento adottate dalle task-force

Gestione dell’Informazione

  • Sezioni e compiti di acquisizione informativa da fonti diversificate (Humint, Intelligence, Osint), analisi, preparazione agli incontri face-to-face, elaborazione, controllo di validità e affidabilità delle fonti e dei dati
  • Presidio delle informazioni chiave e delle relazioni-chiave
  • Analisi dell’Information Gap
  • Evoluzioni di metodo: dalla Battlefield Superiority (superiorità numerica) alla Information Superiority (superiorità informativa)
  • Evoluzioni di metodo dalla tattica cinetica (azione della forza bruta) alla Tattica Psicologica (superiorità nella creazione e alterazione di percezioni, azioni Psyops)
  • Elementi di Information Superiority e Psyops Aziendali
  • Presidio dell’Info-Space
  • Dalle guerre di prezzo alle guerre semiotiche (la battaglia per le percezioni)
  • Alterazione delle Semiosfere

Comunicazione interna e comunicazione nei team per Forze Speciali

  • Addestramento all’efficienza comunicazionale, riduzione dei tempi, delle distorsioni e imprecisioni informative, riconoscimento del noise nei dati e informazioni in ingresso (involontarie e/o generate da competitors Info-Ops), riconoscimento dell’entropia dell’informazione (degrado della qualità delle informazioni)
  • Riduzione della perdita e degrado della qualità informativa nei diversi nodi comunicativi e decisionali

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Psicologia delle Forze Speciali per l’Impresa e Risorse Umane

  • Addestramento all’Onore e alla Resilienza
  • Monitoraggio psicologico delle risorse umane: motivazione, preparazione, atteggiamento
  • Psicologia delle Forze Speciali: Pride & Recognition, Overreaching, Supporto psicologico, senso della team-membership, energie mentali del team, sentimento di elite, sviluppo di un senso di appartenenza superiore
  • Psicologia degli Archetipi: modello eroico di riferimento, demistificazione, riscoperta del senso di sacralità della missione, orgoglio personale per l’obiettivo

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Formazione Aziendale avanzata per la Direzione Aziendale, by Studio dott. Daniele Trevisani

Form di contatto.

Si prega di compilare il seguente form per poi venire ricontattati nel più breve tempo possibile

 

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Copyright. Dal libro Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone di Daniele Trevisani, edizioni Mediterranee, Roma

Ogni corpo cambia, in ogni istante. Miliardi di cellule muoiono, altre nascono, ogni secondo. Ogni persona, ogni team, ogni impresa, vive un processo evolutivo

 .... in cui possono accadere momenti di stasi, momenti di accelerazione positiva, 
momenti di regressione negativa e chiusura. 
Ma anche, momenti sacri, di ri-centraggio, di ri-allineamento con gli scopi più veri 
e profondi della vita e con un senso di nuovo splendore.

Il ricambio cellulare è reso possibile dalla “apoptosi”, termine coniato da John F. Kerr, Andrew H. Wyllie e A. R. Currie[1] a partire dal termine greco che indica la caduta delle foglie e dei petali dei fiori. È una forma di morte programmata delle cellule, che l’organismo rimpiazza con cellule nuove. Permette un ricambio, e permette un rinnovamento e la vita.

L’apoptosi o morte cellulare è un fenomeno fisiologico che comporta la degenerazione della cellula a conclusione del suo ciclo vitale.[2]

L’idea stessa che una cosa non duri per sempre ma abbia un suo ciclo vitale è fondamentale per il coaching, il counseling, e il cambiamento. Se non accettiamo questo, ci attaccheremo a idee vecchie e modi di essere passati, come un lupo imprigionato potrebbe attaccarsi al suo recinto invece di correre nel bosco.

 

  • Qual è il ciclo vitale delle tue idee dominanti? Proviamo a cercare di individuarlo? Partiamo dalle prime…
  • Quale è stata la tua idea dominante da bambino? In cosa credevi, in cosa ti identificavi, cosa contava per te?
  • Quale nell’adolescenza?
  • Quale da adulto e in qualsiasi fase tu sia ora?
  • Quale idea dominante ti farebbe bene o ti piacerebbe assimilare per il futuro senza che sia lei ad assimilare te?

Nel metodo HPM, specifici esercizi sono nati, a livello fisico, per accelerare l’apoptosi soprattutto a livello muscolare e degli organi interni, esercizi fisici che letteralmente portano ad un “rinnovamento” del corpo. In un coaching olistico, questi esercizi sono fondamentali.

Il termine viene dalla biologia, ma possiamo chiederci se non sia utile anche per il training mentale. Si tratta di un processo ben distinto rispetto alla necrosi cellulare, e in condizioni normali contribuisce al mantenimento del numero di cellule di un sistema

Purtroppo per noi, non abbiamo lo stesso meccanismo a livello mentale. Le nostre idee si “bloccano” e si fissano in alcuni casi indissolubilmente, finché un trauma o un bravo coach, terapeuta o Counselor riesce a farle venir fuori, mettercele in mano, e farcele “vedere”.

Il ruolo del coaching e del counseling è nobile: indirizzare il passaggio da energie racchiuse ad energie espresse, da potenzialità latenti a potenzialità che cercano itinerari di espressione, da blocco mentale a fluidità delle idee. Da corpi che sono sì e no gusci rattrappiti, a corpi “abilitanti”, enabling bodies: corpi che ti permettono di fare ciò che vuoi, corpi che non ti dicono di no, corpi che ti aiutano, corpi dotati di energia, il corpo che ti serve per i tuoi progetti, fino ad un abitare il corpo con passione e sentimento.

Nessuna idea sarà mai trasformabile in progetto reale se il corpo che abitiamo non ci aiuta, per cui il primato del corpo è definitivo.

[1] Kerr JF, Wyllie AH, Currie AR, Apoptosis: a basic biological phenomenon with wide-ranging implications in tissue kinetics, in Br J Cancer., vol. 26, nº 4, agosto 1972.

[2] Microsoft® Encarta® 2009. © 1993-2008 Microsoft Corporation. Voce “apoptosi”

Copyright. Dal libro Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone di Daniele Trevisani, edizioni Mediterranee, Roma

 

decisori nella vendita e acquisto© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Chi sono le persone che devono saper coinvolgere i decisori chiave?

  • Sanno muoversi nelle multinazionali così come nelle periferie dei paesi emergenti e, se serve, nei ghetti. Sanno gestire incontri diplomatici e con informatori, legali e illegali.
  • Sanno muoversi anche tra i magazzini, nei reparti di produzione, nei meandri aziendali che non si vedono in genere nelle copertine patinate delle brochure istituzionali.
  • Possono tranquillamente arrivare a contattare l’amante di un dirigente per ottenere informazioni, o carpire un dato da un colloquio con un impiegato alla macchina del caffè.

Non tutte le trattative si svolgono nei grattacieli New York, al contrario di quanto si vede nei film, in tutte esiste qualche componente tribale e sotterranea con la quale fare i conti.

I venditori consulenziali Senior sono, metaforicamente, più simili a dei Samurai, o meglio dei Ninja, allenati al combattimento in ogni condizione, preparati, addestrati, forti, e capaci di usare la strategia, più che la forza bruta.

Sanno mappare i sistemi decisionali. Sanno muovere leve e strategie alternative per raggiungere il risultato.

Sono negoziatori in grado di muoversi su mercati diversi e interna­zionali, interculturali, poiché – come tutti sappiamo – i business puramente intra-nazionali sono sempre meno frequenti o destinati a chi fa pura sub-fornitura.

Le vendite semplici, o vendite distributive, diventano rare, relegate alla bottega, in via di scomparsa, alla Grande Distribuzione, al Business-to-Consumer, e nemmeno in questi campi nulla viene più lasciato al caso.

Molti nuovi business arrivano soprattutto dai mercati emergenti, paesi in via di sviluppo, o da tecnologie nuove ed ignote, in cui qualsiasi logica conosciuta può saltare, e nessun corso universitario ti può preparare abbastanza.

Servono quindi capacità trasversali: ad esempio, la capacità di mappare i sistemi decisionali.

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Nell’analisi della Power Matrix (la matrice del potere), la rete di rapporti in corso permette al Team di Vendita o al Venditore Senior di individuare dove sono gli spazi di manovra, capire che segnali lanciare e a chi; con chi è bene farsi vedere o non farsi vedere, e perché.

Un negoziatore Senior o venditore Senior dopo aver mappato i poteri, deve saper praticare attivamente Key Leader Engagement (KLE), la capacità di coinvolgere (engage) i Key Leaders o decisori chiave di una partita negoziale. Ovunque vi siano strategia e poste elevate in gioco, la capacità di Key Leader Engagement è vitale. Può anche ricorrere ad “agenti” o delegare parte del lavoro di KLE da eseguire. In questo caso, tali agenti devono essere assolutamente competenti e consci del territorio delicato nel quale si stanno movendo. Devono sapere qual è l’End-State (Stato Atteso) del loro progetto, chi o cosa devono influenzare, che impressione desiderano creare di noi, dei competitors, e delle forze in campo.

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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96010111capire il buyerwebsite-strategyStrategy© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Ogni buyer – soprattutto a livello di multinazionali – è formato costantemente, è un professionista, un atleta aziendale, un agonista della trattativa, allenato sottoposto a “corsi di acquisto e psicologia della negoziazione” molto frequenti e costanti.

I buyer professionali vengono formati per apprende a rompere il potere negoziale del venditore, annullare i margini di manovra altrui.

Farlo diventa un gusto, anche a discapito di ogni teoria win-win..

In specifici corsi, e questo accade soprattutto nelle multinazionali, il buyer apprende strategie per far sentire il venditore inutile o compara­bile con altri, sostituibile, generare la sensazione che l’azienda venditrice sia una tra le tante, una sorta di commodity come il grano, l’acqua o la soia (le tecniche PICOS, o meglio le deformazioni che ne sono seguite, sono un esempio sul quale il nostro lavoro si è concentrato a lungo).

Queste tecniche sono finalizzate a creare ansia nel venditore, senso di insicurezza, sentirsi comparato con altri venditori, fino a portarlo in stato di tensione tale da far “calare le difese” e i prezzi.

Il negomeeting4ziatore o buyer professionale impara strategie per ottenere informazioni dai venditori e dai tecnici, ed utilizzarle contro di loro.

Svolge ricerche per capire chi ha di fronte e che strategie ha usato finora. Usa la Business Intelligence, prepara una strategia.

Capire con chi si ha a che fare, distinguere scenari veri da favole d’azienda è uno dei compiti principali della vendita consulenziale. E farlo dentro un team che conosce le stesse tecniche e parla la stessa lingua, anziché farlo da soli, è enormemente più facile, anche solo per il fatto di sapere di non essere soli.

Capire i motivi delle strategie comportamentali adottate dai buyer o dai decisori richiede sia saggezza che preparazione. Richiede il coraggio del Gladiatore che sa di dover lottare contro un ciclope, ma proprio per questo decidere di usare strategia e non improvvisare.

Capire chi decide, capire chi comanda, capire chi influenza chi, richiede non solo doti comunicative ma doti di analisi, di Business Intelligence.

La raccolta di tante informazioni, il presidio dei contatti, la costruzione delle condizioni atte a generare la chiusura positiva di un progetto, hanno più possibilità di successo se affrontati in team. Un team con una leadership chiara, valori comuni, conoscenze tecniche condivise, e una buona forma­zione che ci aiuti a parlare lo stesso linguaggio e manovrare la nave dav­vero come una squadra affiatata.

Questo è il mondo della vendita consulenziale. Questo è il terreno in cui ci si muove. E in questo scontro si può essere preparati o impreparati, naif o analisti, dilettanti o professionisti. A noi la scelta.

I negoziatori professionali e i venditori consulenziali sono abili comunicatori front-line, ma anche ottimi strateghi, sanno con chi devono passare un’intera giornata, e con chi invece persino un minuto è sprecato.

Sanno riconoscere le strategie dei buyer e rispondere con contro-mosse.

Sanno relazionarsi non solo ai buyer, ma anche con innumerevoli altri soggetti, di cui citiamo solo una lista minimale, rispetto alla enormità di diversi ruoli con cui effettivamente ci si trova a trattare.

Alcune tipologie di soggetti con i quali è importante saper trattare:

 

  • i proprietari, la proprietà aziendale, familiare o finanziaria;
  • persone vicine ai proprietari (familiari, amici, consulenti);
  • membri del Consiglio di Amministrazione;
  • i Direttori Finanziari;
  • i Direttori di Produzione;
  • i politici, sino ai massimi livelli locali, regionali o nazionali;
  • amministratori e dirigenti di enti pubblici e enti locali;
  • partiti politici, sindacati, influenzatori;
  • gatekeepeers (letteramente, “controllori del cancello”): coloro i quali possono bloccare un progetto o idea (potere di veto);
  • componenti tribali di un clan, es. il un capo-tribù di una regione di cui cercare l’appoggio in quanto svolge un ruolo di “gatekeeper”;
  • il “capo tribù organizzativo” di una grande impresa o multinazionale;
  • la segretaria di direzione o segretario particolare di un dirigente.

Ragionano quindi in termini di stakeholders – i “portatori di interessi” – coloro i quali sono in qualche misura coinvolti o da coinvolgere nelle scelte, o sui quali vi saranno ricadute e conseguenze, e di gatekeepers – coloro i quali possono bloccare il fluire di un progetto. Su questi soggetti, sanno attuare strategie di Key Leader Engagement (KLE): coinvolgimento dei decisori chiave, avvicinamento relazionale.

Non seguono solo ed unicamente i canali standard di vendita e i canali ufficiali di acquisto.

Mappano le reti di potere (Power Matrix) dei sistemi che devono penetrare per capire dove sono i bisogni relazionali, i possibili varchi. Sanno capire chi è il leader di una cordata aziendale o di un certo clan aziendale interno.

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Big-colorscopertina-alm2Corsi di Formazione “In House” in “Psicologia del Marketing e Comunicazione: Tecniche e Pratiche di Creatività Aziendale e Strategic Selling”
Ispirato alle ricerche sulla “Psicologia di Marketing e Comunicazione” esposte nel volume omonimo edito da Franco Angeli, Milano.

  • Obiettivi: il seminario tratta i temi della Psicologia del Cliente, Psicologia del Miglioramento di Prodotto e di Servizio, Creatività di Prodotto, Creatività Comunicativa, Strategia di Vendita e Comunicazione “Centrata sul Cliente”.
  • Quando: 1 Giornata di lavoro
  • Dove. Presso l’azienda richiesta, su richiesta specifica
  • Come: attività svolta in aula didattica. Abbigliamento: informale o business-casual.
  • Costo:  A preventivo. Include attestato di partecipazione e materiale didattico in pdf

Speciale per:

  • Agenzie Pubblicitarie
  • Progettisti del Miglioramento in azienda
  • Responsabili qualità attenti al fronte della Percezione della Qualità
  • Account
  • Creativi
  • Sales
  • Area Manager
  • Key Account

Unicità: Corso realizzato direttamente dall’autore del volume, dott. Daniele Trevisani, senza mediazione alcuna da parte di Agenzie e intermediari.

Beneficio e Vantaggio: accesso diretto alla fonte della conoscenza più avanzata sulla materia, e alle nuove ricerche ancora non pubblicate e inedite, fonte di vantaggio competitivo e anticipazione sulle strategie della concorrenza.

Alcuni dei temi trattati

  • Psicologia della Percezione
  • Gestalt e Comunicazione del Prodotto
  • Customer Dreams
  • Semiotica
  • Semantica
  • Semiolinguistica
  • Analisi della Conversazione
  • Storytelling
  • Psicologia del Profondo
  • Psicologia degli Archetipi
  • Vissuto Personale del Prodotto
  • Blueprint relazionale
  • Comunicazione Olistica
  • Comunicazione “centrata sul cliente”
  • Iperprofilazione
  • Customer Centric Sales & Communications

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