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Articolo estratto dal testo “Ascolto attivo ed empatia – I segreti di una comunicazione efficace” Copyright FrancoAngeli e dott. Daniele Trevisani.

L’ascolto può essere esaminato con diversi livelli di zoom

Così come per uno zoom possiamo notare prima una foresta, poi zoomare su una singola pianta e notarne il grande numero di foglie, poi focalizzare una singola foglia e notare le venature che vi scorrono, gli insetti che vi camminano sopra, e così via. Lo stesso vale nell’ascolto. Possiamo esaminarlo come fenomeno generale, vederlo dall’alto, o entrare con gradi diversi di dettaglio. Il grado di dettaglio dipende da quante variabili vogliamo utilizzare per “esaminare” l’ascolto e il flusso comunicativo. L’ascolto di più tracce richiede impegno, richiede qualità di ascolto, ma dobbiamo essere convinti che questo impegno nell’ascolto sarà ripagato da una qualità di comprensione assolutamente maggiore.

La Qualità è come un’onda. Quel lavoro di Qualità che pensavi nessuno avrebbe notato viene notato eccome, e chi lo vede si sente un pochino meglio: probabilmente trasferirà negli altri questa sua sensazione e in questo modo la Qualità continuerà a diffondersi.

Robert M. Pirsig
L’ascolto multiplo, ascolto di più tracce e più livelli nello stesso flusso comunicativo

Nel passaggio seguente vedremo un modello abbastanza semplice, con tre variabili principali, ascolto dei dati, ascolto delle emozioni, ascolto delle credenze.

Un modello di ascolto a tre livelli: ascolto dei dati, ascolto delle emozioni, ascolto delle credenze.

L’ascolto in profondità entra su temi più sottili che non le semplici parole. Saper ripetere a memoria quanto ascoltato non è indice di vero ascolto, ma di una pura memorizzazione. 

Un buon coach, un buon Counselor, un buon psicoterapeuta, un buon leader, mentre ascoltano, stanno in realtà ascoltando più tracce contemporaneamente. Esempio, ascoltano lo stress vocale che accompagna le parole. Il grado di stress vocale, la voce limpida o la voce rotta e tremolante, sono un indicatore fondamentale dello stato d’animo del parlante. Potrebbero quindi dire: “mentre parli, mentre ti ascolto, noto che c’è qualche timore in te, ti va di parlarmene?”

Ascoltando il flusso di comunicazione che emerge nel discorso, possiamo focalizzarci sia sulle parole (le persone citate, i verbi, gli aggettivi, ogni elemento verbale), sulle tonalità e l’espressione facciale, che ci offrono informazioni su quali stati emotivi la persona associa a vari stadi del suo parlato, e su elementi più generali, elementi di sfondo non detti, che chiamiamo “credenze” o “convinzioni” ed emergono come regole implicite che la persona sta usando nel suo ragionamento.

Ad esempio: Mio padre deve rendersi conto che questo non è un semplice corso ma un vero accompagnamento nel passaggio generazionale, dove il tempo scorre e che siano daccordo o meno il CEO, il Direttore Finanziario, e gli altri Direttori, come figlio loro dovranno rispondere a me, e per allora, quando sarò i momento del passaggio definitivo del testimone, l’azienda dovrà funzionare veramente bene.

ParoleEmozioni associateCredenze attive inespresse o latenti
IoAutostimaIo voglio lavorare in un posto dove le cose funzionano
Mio padreRabbia, disagio, aspettativaMio padre non si rende conto che quando mancherà mi lascerà solo con tutti i problemi esistenti se non facciamo qualcosa
CorsoAttesa, anticipazione, speranzaPiù che un corso deve essere un momento di allineamento forte, sui valori, e soprattutto su come si lavora nella Direzione, evitando che ognuno vada per la sua strada e abbia visione diversa del nostro futuro
Passaggio generazionaleDifficoltà, speranzaChe vuoi o meno, il tempo scorre e io devo essere pronto a prendere la staffetta, prima o poi starà a me
Essere daccordo o menoRabbia repressaI manager sono mercenari, non gli interessa questo, anzi meno potere ho e meglio è per loro
CEODistanza, disgustoMeno si sa cosa fa, e più può essere libero di fare quello che gli pare, se ci allineiamo, un pò meno
Direttore FinanziarioDistanza, disgustoMeno si sa cosa fa, e più può essere libero di fare quello che gli pare, se ci allineiamo, un pò meno
Altri managerDistanza, disgustoC’è il rischio che si formi una “tribù” che prende il controllo dell’azienda e questo non deve succedere
Rispondere a meOrgoglio Il comando dell’azienda deve passare da una generazione a quella successiva
AziendaAmore, aspettativa, ansiaSiamo un’azienda, un gruppo, un team, non importa come la chiami, dobbiamo lavorare in team
Funzionare beneDesiderio Tutti devono avere chiaro chi siamo e cosa vogliamo, dobbiamo essere allineati

Quindi in ogni messaggio, esistono oggetti – parole, persone, cose, relazioni oggettuali (cosa provo verso quell’oggetto) – e sistemi di credenze, spesso non detti, che alimentano lo sfondo.

Da questo possiamo ricavare sia:

  1. una sintesi dei dati
  2. una sintesi degli sfondi emotivi (generali) e dei dettagli emotivi (particolari)
  3. una sintesi dei sistemi di credenze (Belief System) che operano nella persona.

Chi riesce a fare un ascolto veramente empatico sarà in grado di riformulare al parlante sia i dati, che le emozioni che ha colto, che le credenze sottostanti. Un lavoro estremamente tecnico, ed estremamente potente. E se serve prendere appunti per aiutarsi sui “dati”, è sufficiente chiedere il permesso, e se serve ancora, far ripetere al parlante alcuni passaggi che vogliamo approfondire, ancora meglio. 

Nessuno si stanca di parlare quando sente che stiamo ascoltando con tutti noi stessi, e quello che dice ci interessa davvero.

Per approfondimenti vedi:

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

Sito Cristina Turconi – Sviluppo del Potenziale Individuale, dei Team e delle Imprese
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Empatia e Ascolto. Parole chiave dell’articolo

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Articolo estratto dal testo “Ascolto attivo ed empatia – I segreti di una comunicazione efficace” Copyright FrancoAngeli e dott. Daniele Trevisani.

Le risonanze emotive sono degli “eco delle emozioni” che giungono apparentemente da lontano, ma riportano nuovo contenuto su un piano diverso e arricchiscono l’ascolto. Ci sono almeno dieci modi di dire “va tutto bene” di fronte alla domanda “Come va oggi?”, e quelle dieci diverse sfumature provengono dalle risonanze emotive che riverberano nella persona e si associano alle parole. Provare per credere. È possibile esercitarsi a “sentire” le risonanze emotive, per arrivare più vicini possibile alla verità delle cose. Mentre l’ascolto tradizionale si concentra sulla parola, l’ascolto empatico si concentra più sul cogliere le emozioni. Le emozioni dell’altro hanno una vibrazione, un riverbero, le nostre anche, e si crea un vero e proprio momento di risonanza.

Quando io capisco che stanno risonando emozioni nell’altra persona, siamo nell’ascolto sensibile. Quando io inizio ad interessarmi, a cercare di capire che tipo di emozioni stiano risonando, stiamo entrando nell’ascolto empatico.
Sentire che esiste un flusso, decidere di voler decodificare un testo, una parola, una frase, una conversazione, è saper ascoltare con il cuore e non solo con la mente.

Se ciò che io dico risuona in te,
è semplicemente perché siamo entrambi rami di uno stesso albero.

William Butler Yeats
Saper cogliere le risonanze emotive, verso l'ascolto sensibile

Cercare risonanza e ascolto vale anche nelle professioni strategiche. Nel caso della vendita, la tecnica di ascolto si trasforma in un vero e proprio coaching del cliente, che viene aiutato a fare passi avanti e miglioramenti grazie alle nostre azioni di ascolto attivo. L’ascolto attivo fa sempre da “madre di ogni riflessione”. Non cambia molto se ci spostiamo verso l’esame delle capacità di ascolto di un medico verso il paziente. 

Quante volte vi siete sentiti ascoltati pienamente, a fondo, e senza fretta di arrivare a conclusioni? 

Le aziende spesso pensano di “ascoltarci” facendoci compilare questionari o tramite risponditori automatici, il che non aiuta certo a creare un legame empatico con il cliente. Con questionari e form online, così distanti, così freddi, difficilmente si creerà quella risonanza emotiva che solo un ascolto attivo sa creare.

L’ascolto entra anche nella leadership, perché un conto è dare ordini a persone senza sapere che impatto e adesione troveremo, e altro è dare disposizioni, consegne o deleghe avendo un quadro chiarissimo su come le persone la pensino e cosa possano o meno accettare o vedere fattibile.

Se l’ascolto fosse un fiume, avremo un ascolto semplice, che si limita a guardare l’acqua passivamente e distrattamente, e un ascolto empatico “oltre le parole”, che va ad osservare con attenzione anche i diversi colori e sfumature del flusso d’acqua, le rive, le insenature, la vegetazione che lo contorna, i sottili mulinelli dell’acqua, una barca, un tronco trasportato, e la velocità della corrente, e tutto quanto il flusso possibile di segnali che scorgiamo nell’ambiente.


Per approfondimenti vedi:

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

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© Copyright estratto dal libro di Daniele Trevisani (2016).  Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Milano, Franco Angeli, 9° edizione.

Il costo psicologico latente

L’analisi delle pulsioni si pone l’obiettivo di capire quali leve decisionali scattano, portando un soggetto a separarsi da un valore (il proprio denaro, il proprio tempo, ed altri valori per sé importanti) in cambio di altro (una prestazione, un bene, un servizio, un favore). L’analisi dei meccanismi mentali che avvengono durante una scelta deve portarci a riflettere su quali siano le aree del pensiero umano coinvolte nella decisione.

Studi qualitativi condotti dall’autore hanno evidenziato che durante un atto d’acquisto avvengono alcuni fenomeni di valutazione che hanno una valenza generale. Possono cioè essere applicati a qualsiasi fenomeno di acquisto e vendita.

Gli studi sono in corso, ma possiamo qui anticipare alcuni risultati, che costituiscono un punto fermo del presente volume e del prossimo in fase di elaborazione, dedicato alla comunicazione frontale.

I primi risultati delle nostre ricerche evidenziano due fenomeni:

  • il costo di acquisto reale è molto diverso dal costo monetario: il costo di acquisto è una sommatoria di costi economici e costi psicologici – correlati all’acquisto – che il cliente anticipa, percepisce, teme o prevede.
  • Il rientro percepito derivante dall’acquisto è molto diverso dal bene o proprietà realmente acquisito: anche in questo caso sono presenti (con forza maggiore o minore) flussi di valore psicologico che influenzano la percezione di valore del bene o servizio acquistato. Pertanto, anche il rientro totale dell’acquisto è una somma: beni materiali (o servizi) più rientri psicologici di varia natura.

Possiamo quindi parlare di un Costo Totale di Separazione (CTS: sommatoria del denaro o beni ceduti + costi psicologici connessi all’acquisto) e di un Rientro Totale dell’Acquisto (RT, sommatoria dei rientri fisici e di servizio + rientri psicologici).

In generale, affinché avvenga un acquisto, il costo totale di separazione (separazione da denaro + costi psicologici) deve essere inferiore al rientro totale dell’operazione (rientro fisico o in servizi + rientro psicologico).

Acquistare non richiede unicamente un esborso in denaro. Spesso un acquisto si carica di costi psicologici nascosti che ne aumentano il gravame.

Ad esempio, ipotizziamo che un’azienda riceva una proposta di passaggio ad un nuovo sistema operativo per i propri PC. Se essa ha appena terminato un costoso programma di formazione per il personale sul vecchio sistema operativo, il costo di acquisto si caricherà di ansie e preoccupazioni non monetarie (costi psicologici). Ad esempio, può nascere la percezione che l’investimento precedente in formazione diventerebbe immediatamente inutile.

Un secondo costo psicologico può essere di natura relazionale e d’immagine. Il buyer che decide di passare al nuovo sistema operativo potrebbe venire giudicato dai dipendenti come incapace di programmare (Perché mi avete fatto fare un corso su questo sistema operativo, se poi appena appreso non lo devo utilizzare, e devo iniziare da capo? – potrebbe chiedersi il dipendente). Di questa reazione negativa attesa il buyer può sentire con forza il peso, e decidere di non acquistare, soprattutto temendo le ripercussioni nell’ambiente circostante, anche se la valutazione del prodotto è buona.

Un altro esempio di costo psicologico nascosto è connesso al costo valoriale di una scelta. Una scelta di acquisto viene soppesata anche alla luce dei valori sottostanti. Ad esempio, per un ecologista/animalista convinto, acquistare un hamburger non significa unicamente sborsare alcuni dollari, ma rifiutare a tutti i valori in cui crede. Il costo psicologico in questo caso è enormemente superiore al costo monetario. Lo stesso vale (nell’ecologista) per l’acquisto di una pelliccia, o di un’auto che consuma molto.

I costi psicologici si dividono quindi, nella nostra prima categorizzazione, in costi psicologici personali (effetti indesiderati dell’acquisto legati ai propri valori o credenze) e in costi sociali o normativi (determinano un non-acquisto causato delle possibili reazioni negative degli altri: colleghi, amici, parenti, superiori, ecc.).

Tra i costi psicologici rientrano possibili perdite di immagine, di valori, cambiamenti di abitudini consolidate, diminuzioni di sicurezza, calo di approvazione sociale, riduzioni di qualità della vita, aumento di ansie e tensioni, e altre preoccupazioni legate in qualche modo (nella mente del cliente) all’atto di acquisto. Esse incidono sul comportamento di acquisto anche se frutto di immaginazione o basate su dati in realtà non fondati.

Analizziamo un caso ulteriore di acquisto di innovazione: l’implementazione di un sistema di e-commerce aziendale, proposto ad un imprenditore. Potremmo scoprire ad esempio che il costo di separazione sottostante non riguarda il solo denaro necessario (il costo del sistema), ma include anche l’anticipazione di una perdita di controllo. L’imprenditore sente che altri in azienda (es: gli informatici, o i nuovi esperti di internet marketing) e non più lui, capiranno cosa sta accadendo e come gestire l’impresa. Questo provoca riduzione del senso di autostima e caduta del ruolo.

Questi costi psicologici nascosti possono essere il fuoco che alimenta le obiezioni di superficie. Capirli, per poi gestirli, è assolutamente necessario.

psicologia di marketing e comunicazione

Altri materiali disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Questo è un articolo di esempio, pubblicato originariamente come parte della Blogging University. Abbonati a uno dei nostri dieci programmi e inizia bene il tuo blog.

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  • Perché darà un nuovo contesto ai lettori. Di cosa vuoi parlare? Perché dovrebbero leggere il tuo blog?
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  • Perché stai scrivendo su un blog pubblico, invece di tenere un diario personale?
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Non sei incatenato a nessuna di queste cose: uno degli aspetti meravigliosi dei blog è il modo in cui si evolvono costantemente a mano a mano che impariamo, cresciamo e interagiamo con gli altri, ma è bene sapere dove e perché hai iniziato e formulare i tuoi obiettivi potrebbe ispirarti qualche altro articolo.

Non riesci a pensare a come iniziare? Scrivi la prima cosa che ti viene in mente. Anne Lamott, autrice di un libro che amiamo sullo scrivere, dice che devi darti il permesso di scrivere una “prima bozza scadente”. Anne fa esattamente il punto: inizia a scrivere e preoccupati di modificarlo solo in un secondo momento.

Quando sei pronto per pubblicare, assegna al tuo articolo da tre a cinque tag che descrivano il focus del tuo blog: scrivere, fotografia, fiction, genitorialità, cibo, automobili, film, sport, qualsiasi cosa. I tag aiuteranno le persone che si interessano di questi argomenti a trovarti nel Lettore. Assicurati che uno dei tag sia “zerotohero”, in modo che anche altri nuovi blogger possano trovarti.

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Progetto a cura di: Cristina Turconi – Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

E’ importante offrire un’attenzione speciale alle emozioni quando comunichiamo.
Le emozioni fanno parte del nostro mondo interiore e ne sono l’elemento centrale. Un’emozione è una dinamica energetica che corre su e giù nel corpo penetrando ogni esperienza, e determinando il nostro modo di pensare.

Non esiste un’emozione giusta o sbagliata. Persino quando l’emozione sembra esagerata, si tratta solitamente di giudizi provenienti dall’esterno.
Dall’interno la persona sente l’emozione e deve viverla anche se soltanto per un momento.[1] 

Spesso tendiamo a interiorizzare le nostre emozioni per paura del giudizio esteriore che si insinua sotto la nostra pelle e ci fa vergognare di ciò che stiamo provando.
Le emozioni rimangono così imbrigliate e contratte (evitiamo di riconoscerle, accettarle, nominarle e descriverle nella nostra comunicazione con l’altro).

Una semplice domanda come: “Puoi descrivere come ti senti?” fa sentire l’altro accompagnato da chi ascolta, aprendo la porta all’elaborazione dell’emozione stessa.

Ascoltare le emozioni

In che modo emozioni e comunicazione sono correlate?

Articolo estratto dal testo “Ascolto attivo ed empatia – I segreti di una comunicazione efficace” Copyright FrancoAngeli e dott. Daniele Trevisani.

Quando comunichiamo, oltre ai dati verbali (oggetti, soggetti, verbi, aggettivi e altri elementi del discorso) possiamo sempre notare un sottofondo emotivo (la parte esterna della ruota di Plutchik sotto presentata). A volte questo sottofondo si fa più intenso, e quasi arriviamo a “sentire” o “percepire” più lo sfondo emotivo delle stesse parole (area delle emozioni intermedie). Quando si entra nelle emozioni estreme, quelle intense, rappresentate al centro, le parole diventano quasi inutili, perché veniamo inondati dall’emozione che ci arriva dall’altro, e questa finisce per sopraffare qualsiasi contenuto.

Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik”[2] rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni. Dobbiamo tenere a mente che anche noi siamo soggetti comunicatori, per cui quanto sopra evidenziato, vale anche per quando siamo noi a parlare.

Figura 1 – Ruota degli stati emotivi (Plutchik)[3]

Ascoltare le emozioni
(grafica adattata dal modello originale, con riferimento in bibliografia, Plutchik 1980)

Inevitabilmente, in uno scambio comunicativo, abbiamo sempre un sottostante scambio di emozioni.

Alcune persone sono bravissime e rapidissime nel cogliere le proprie emozioni interne, dirigerle, dominarle, farne l’uso che vogliono. Ad esempio, parlare in pubblico davanti a migliaia di persone senza provare il minimo di ansia.

Altre persone invece sono vittime delle emozioni, possono diventare vittime di un amore cieco e sordo ad ogni diniego, e perseverare nell’amare una persona che non le ama, o non ha nemmeno mai dato segni di amore. Possono provare paura persino del pensiero di parlare in pubblico, e temerlo come il peggiore dei veleni.

Ogni situazione comunicativa (COMSIT) può avere specifici significati e sottofondi emotivi. Le COMSIT sono specifici frames o momenti comunicativi che possono essere distinti gli uni dagli altri, come il dialogo tra amici, o il litigio, o il dare spiegazioni stradali, e mille altre possibilità date dalla vita di relazione. In ciascuna COMSIT, si presentano gradi diversi di incomunicabilità e diversi tipi di emozioni.[4]

Ma allora cosa fare. La strada, l’unica vera strada, è “allenarsi alle emozioni”. E detta così sembra come “allenarsi a vivere”, qualcosa di intangibile. Ed è proprio quell’allenare l’intangibile che fa dell’”allenamento alle emozioni” un esercizio di grande intelligenza emotiva. E una raffinata palestra di Coaching Esperienziale, per chi progetta esercizi di formazione attiva sulle emozioni.

Si tratta di fronteggiare le emozioni in un “laboratorio emotivo” dove queste possano essere sperimentate e poi “sbobinate” con il supporto di un formatore, coach, Counselor o psicologo, in funzione del tipo di intervento.

Quando si lavora su gruppi aziendali e non su situazioni di patologia clinica, certamente la figura del formatore e del Counselor possono essere il riferimento. Questi “laboratori sulle emozioni” devono essere formulati ingegneristicamente, possono utilizzare video, immagini, lettere, dialoghi a tema, ed ogni tipo di esercizio che coinvolga le emozioni.

Come ci dice Howell[5] parlando delle nostre “incompetenze emotive inconsapevoli”, all’inizio troveremo il tutto un pò stupido o saremo “imbranati”, ma poi “scaleremo” questa vetta, passo dopo passo, sino a giungere ad una forte competenza emotiva. 

E del resto, questa è necessaria tanto più è elevata la posizione di carriera. Si pensi alle necessità di equilibrio emotivo di un Giudice, o di un Chirurgo, o di un operatore delle Forze dell’Ordine, o in situazioni specifiche come tirare un rigore, o in sport difficili ed estremi dove le emozioni sono tutto, o quasi tutto.

Le emozioni sono spesso miste, un incrocio tra diversi stati emotivi, come vediamo in questa figura, dove vengono mostrati i collegamenti primari, secondari e terziari tra le diadi di emozioni nel modello di Plutchik.

Figura 2 – Grafico che mostra le diadi primarie, secondarie e terziarie sulla ruota delle emozioni di Plutchik[6]

Ascoltare le emozioni
[6] Fonte: Wikimedia Commons https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Plutchik_Dyads.svg

I collegamenti tra stati emotivi producono emozioni variabili a cui partecipano più stati emotivi (Mixed Emotions), che sono in realtà la nostra verità emotiva di tutti i giorni.


[1] Jerome Liss (2004), L’ascolto profondo, edizioni la meridiana – partenze

[2] Plutchik , Robert (1980), Emotion: Theory, research, and experience: Vol. 1. Theories of emotion, 1, New York: Academic

Plutchik Robert (2002), Emotions and Life: Perspectives from Psychology, Biology, and Evolution, Washington, DC: American Psychological Association

Plutchik Robert; R. Conte., Hope (1997), Circumplex Models of Personality and Emotions, Washington, DC: American Psychological Association

[3] Fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/Emotion#/media/File:Plutchik-wheel.svg By Machine Elf 1735 – Own work, Public Domain, ttps://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=13285286

[4] Trevisani, Daniele (1992). A Semiotic Models Approach to the Analysis of International/Intercultural Communication; published in “Proceedings of the International and Intercultural Communication Conference”, University of Miami, FL., USA, 19 – 21 May 1992

[5] Howell, William S. (1982). The empathic communicator. University of Minnesota: Wadsworth Publishing Company

[6] Fonte: Wikimedia Commons https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Plutchik_Dyads.svg

Per approfondimenti vedi:

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

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Articolo estratto dal testo “Il potenziale umano – Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance” Copyright FrancoAngeli e dott. Daniele Trevisani.

A volte per ottenere il meglio da se stessi è necessario staccare.
Il professionista Martinez così racconta la sua preparazione:

A luglio 2005, l’atleta trentenne ha lasciato l’isola frenetica e soffocata dal traffico di Manhattan per trasferirsi temporaneamente nel distretto si South Street di Philadelphia. Nella sua nuova città, si è buttato anima e corpo nella preparazione per l’Olympia, camminando per le strade di Philadelphia come un novello Rocky intento a prepararsi per il match decisivo della sua carriera agonistica. “Le mie giornate – spiega – erano dedicate soltanto all’allenamento e alla preparazione. Niente attività extracurricolari”[1].

Rompere con l’ambiente circostante di sempre, cambiando il frame spazio-temporale abitudinario, è una tecnica usata nello sport e nell’impresa, quando si vuole ottenere massima dedizione e concentrazione. La tecnica del cambiare città temporaneamente o del cambiare stile di vita, o del cambiare palestra, o luogo di lavoro, o del “ritiro”, è una pratica vincente per molti professionisti sportivi e team, ma anche di artisti e pensatori che cercano di ottenere uno stacco totale dallo stile di vita o da aspetti particolari dell’am­bien­te precedente (fisico e sociale), per trovare nuova linfa e concentrazione. 

Il monotasking, il “ritiro spirituale” o “ritiro di concentrazione” per la ricerca delle performance – rompere con gli schemi e cambiare registro

Ciò che rimane nel non detto, è da cosa esattamente si stia sfuggendo. Spesso si tratta di una coltre di nebbia mentale, di uno smog psicologico non ben definito, di abitudini o climi psicologici che è persino difficile identificare. Quello che conta è che la tecnica del ritiro e/o del cambiamento di ambiente funzioni, e che possa essere utilizzata per ottenere nuova linfa vitale e nuova concentrazione rompendo con gli schemi precedenti.

La concentrazione, lo stacco dagli schemi abitudinari della vita quotidiana, la separazione mentale delle attività, sono forti strumenti per la ricarica delle energie psicologiche. Nel caso precedente abbiamo visto l’esempio di uno stacco estremo, cambiare città, ma in molti altri casi lo stacco può essere ottenuto anche durante la giornata. 

Vediamo questa testimonianza in ambito sportivo, su come nelle arti marziali (quando condotte da maestri preparati, non da dilettanti) si vada alla ricerca di quella condizione interiore che permette al partecipante di “cambiare registro” ed entrare in una dimensione più profonda:

Spesso la meditazione ha luogo alla fine e all’inizio delle lezioni. Tuttavia il fatto stesso di arrivare al Dojo, di liberarsi degli indumenti quotidiani per indossare il nostro Gi, Dobok o quello che è, metterci la nostra cintura, è in se un atto di preparazione per adattare la nostra mente all’altro spazio-tempo che compone la nostra pratica nel Do-jo (il posto del risveglio).

La meditazione ed i saluti iniziali sono un passo in più nel già citato processo. Persino nella loro pratica esclusivamente formale tali cerimonie facilitano il transito dalla stressante quotidianità, fino ad un atteggiamento diverso, dove i valori, i tempi e persino la misura del nostro sforzo sono molto differenti. Qui il denaro non comanda, comanda il Maestro; il nostro tempo non ci appartiene, è gestito dal Maestro e dalla dinamica del gruppo; il corpo, spesso trascurato nel nostro quotidiano, acquisisce ora un protagonismo distinto, diventa presente e richiama la mente e le emozioni a condividere lo sforzo. Uno sforzo che non si realizza per ottenere denaro, oggetti o sesso, uno sforzo che ci porterà un unico regalo, l’autosuperamento[2].

Se esiste una capacità dimenticata oggi in azienda è la presenza mentale, la concentrazione strategica.

Principio 10 – Energie mentali, presenza mentale e mono-tasking

Le energie mentali diminuiscono o si esauriscono quando:

  • le risorse attentive non sono pienamente presenti e concentrate;
  • l’individuo utilizza le proprie energie attentive (cognitive) ed emotive su più fronti contemporanei (multitasking);
  • l’individuo sottostima il grado di difficoltà insito nel compiere bene un’azione o affrontare un problema;
  • l’individuo non riesce ad isolare le attività prioritarie, o a rinunciare alla dedizione verso tempi estranei al goal, durante il tentativo di perseguire il goal stesso;
  • viene utilizzato uno stile di pensiero errato rispetto al compito.

Le energie mentali aumentano quando:

  • vengono allenate le capacità di concentrazione e presenza mentale;
  • vengono praticate attività atte a favorire la lucidità mentale (rilassamento, meditazione, tecniche di training mentale condotte da professionisti);
  • l’individuo concentra le attenzioni ed energie su un problema o progetto, evitando la dispersione (rimozione del multitasking);
  • l’individuo apprende a svolgere stime corrette rispetto al dispendio di energie mentali di attenzione e concentrazione necessarie, senza sopravvalutarle (ingigantimento della sfida) o sottovalutarle (sottostima);
  • l’individuo apprende a compiere azioni sfidanti con maggiore efficienza mentale, utilizzando stili di pensiero (stili cognitivi) postivi e risolutivi.

[1] Berg, M. (2006), La svolta di Victor, Flex, n. 4, pp. 70-79. Rif., p. 75.

[2] Tucci, A. (2005), Concentrazione e meditazione nelle arti marziali, Budo International, settembre, p. 62.

Per approfondimenti vedi:

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

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Progetto a cura di: Cristina Turconi – Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE | Consulente e Facilitatrice Certificata Metodo 4Colors®

Il detto: “L’unione fa la forza”, vale sempre di più all’interno di un processo creativo, dove ogni energia colore del Metodo 4Colors® trova il suo posto.

La descrizione più nota del processo creativo è quella per “fasi successive”, proposta dallo psicologo ed educatore inglese Graham Wallas con Richard Smith, autori del testo The art of thought, pubblicato nel 1926 [1]. Diversi autori in tempi più recenti hanno approfondito i quattro stadi di Wallas, suddividendoli in altri autonomi momenti.
In questo quadro rientra anche Hubert Jaouil, per il quale la creazione e si configura in un processo con 5 tappe.

Nel colorato gioco della creatività, Vediamo come queste 5 tappe si intersecano con le 4 energie colore rappresentate nella bussola 4Colors® in questa successione [2]:

Il Processo Creativo a Colori: 
Approcci alla creatività e al Problem Solving nei Team
Processus Creatif + Couleurs – Know Future 4Colors Blog [3]

Fase 0 – Il LANCIO dell’idea (energia rossa):

E’ il momento in cui emerge un’intenzione, un desiderio, un’aspettativa, ma anche un bisogno o la necessità di risolvere un problema. È quella “sensazione” che necessita di essere in qualche modo esplorata, che sente l’esigenza di incarnarsi in un progetto o in qualcosa di più strutturato. In questa fase emerge forte il desiderio di andare oltre, con una reale volontà di fare le cose. Questo è il lancio dell’idea.

Affinché questo momento sia un vero innesco, è necessario mettere in atto un’energia proattiva, “go-ahead”, volontaristica, caratteristica dei dominanti ROSSI del DISC.
Per esempio, quando si crea un webinar online sul cambiamento, all’inizio, una persona lancerà l’idea, la visione di fare questo webinar.

Fase 1 – La PREPARAZIONE (energia giallo-blu):

Poi, il desiderio deve essere trasmesso alla squadra, sottoposto all’intelligenza collettiva del gruppo. Serve instillare, mantenere o far crescere il desiderio nel gruppo del piacere di trasformare la visione iniziale in un passo più concreto. È infatti l’energia GIALLA del DISC degli “Influencer,” rivolta all’azione nella relazione, che viene messa in atto. Qui serve trasformare i dubbi e le perplessità in curiosità ed entusiasmo per “il nuovo” che si prospetta all’orizzonte.

Ora, questa fase di preparazione richiede di “far quadrare” l’energia gialla messa in moto (che ha una tendenza naturale a disperdersi). È in questo momento che i dominanti BLU del DISC, riflessivi, rigorosi, e strategici, entrano in gioco. Questa energia blu permette di analizzare l’origine della situazione, il problema iniziale per capirne le cause, ma anche di verificare in dettaglio la visione, l’obiettivo e le poste in gioco associate. Viene quindi avviata una ricerca, una fase di consultazione e ordinamento delle informazioni fino ad “aver assorbito” tutto quanto disponibile e necessario per questo progetto.

Tornando all’esempio della creazione di un webinar, si potrebbe ricorrere a una fase di brainstorming collettivo o all’utilizzo di tecniche creative per fare emergere idee innovative; allo stesso tempo verificare in dettaglio i temi da trattare e le informazioni da trasmettere. Approfondire gli aspetti tecnici e finanziari. Analizzare cosa è già disponibile sul mercato e cosa manca, intervistare le persone che potrebbero partecipare all’esperienza per far emergere bisogni, desideri e aspettative da soddisfare.

Il Processo Creativo a Colori: 
Approcci alla creatività e al Problem Solving nei Team

Fase 2 – L’INCUBAZIONE (energia verde):

Dopo questa fase piena di idee, ricerche, verifiche e relazioni, arriva il tempo della riflessione per lasciare spazio all’inconscio, all’l’incubazione. Questo momento è più calmo, meno controllato: si tratta di uno spazio dove lasciar calmierare le energie messe in moto e lasciar sedimentare quanto emerso. In questa fase ogni inventore cova ed elabora le sue idee, essa può avere una durata variabile, anche lunga; di questo particolare momento è molto interessante l’aspetto di elaborazione inconscia, nella quale i meccanismi di assemblaggio operano ad insaputa dell’inventore.

L’incubazione mette dunque in primo piano l’energia VERDE del DISC: il fare un passo indietro, l’invitare la calma e la riflessione. Non fare nulla fisicamente non significa che non avvenga alcuna trasformazione all’interno. Al contrario, si tratta di fidarsi della propria intuizione, di questo sesto senso e lasciare che le idee vengano a galla, con pazienza e umiltà. 

Nell’esempio della creazione del webinar, è la fase del “mettersi in stand-by”, dove è necessario darsi il tempo di tenere metaforicamente “nel retro della mente” l’obiettivo della sua creazione. Aprire la mente ad altre pratiche artistiche, culturali, sportive e contemplative. E’ una scommessa di maturazione che donerà più ampiezza alla materia.

Fase 3 – L’ILLUMINAZIONE (energia gialla):

Questo è il momento del famoso: “Eureka!” di Archimede [4]. L’illuminazione: “E’ la più commovente”, è il passaggio dall’oscurità all’improvvisa apparizione della soluzione “con una chiarezza impressionante che può abbagliarlo”. Jaoui distingue un’illuminazione di tipo endogeno da quella che viene provocata da un avvenimento esterno, “come la mela di Newton o la marmitta di Denis Papin”, in ogni caso l’illuminazione è favorita nelle “menti preparate” [5].

L’illuminazione avviene in un istante, inaspettato, spontaneo, insomma: un momento di follia gialla, dove la gioia esulta; i 5 sensi sono in subbuglio. La rivelazione esplode nella testa, l’idea improvvisamene illumina la mente. L’energia gioiosa GIALLA del DISC esulta. I legami si intrecciano immediatamente con tutte le idee, le ricerche e gli scambi precedenti: tutto si connette perfettamente. “Il taglio del webinar” diventa lapalissiano; così come le sue peculiarità, il valore aggiunto del suo contenuto e il titolo accattivante spontaneamente emergono.

Fase 4 – La VERIFICA (energia blu-rossa):

Questa fase chiude il circolo del processo creativo: “la verità può essere ingannevole, le soluzioni apparentemente più geniali possono avere un vizio nascosto”; questa è la fase dove con l’aiuto di esperti o anche con un confronto con il pubblico o con il cliente,  si verifica la soluzione innovatrice e il tipo di risultato che andrà a produrre [6].

E’ la fase di attuazione di tutte le idee innovative.
A nord della bussola dei colori si procede mettendo le cose in chiaro.  Si tratta di pianificare, monitorare i progressi, controllare i dettagli con l’energia BLU del DISC.

E poi serve un capitano ROSSO del DISC che si assicuri che la rotta sia impostata nella direzione della visione e spinga i marinai del suo Team ad attraversare “la tempesta del cambiamento” per realizzare l’idea e ottenere il meritato successo. Nell’esempio del webinar, si mette fattivamente in moto la “macchina organizzativa”: l’evento viene lanciato, vengono condivisi compiti e attività, si eseguono i passi necessari, si fanno i controlli tecnici e il webinar finalmente è pronto.

Le menti più pure e più pensose
sono quelle che amano i colori.

– john ruski –

Questa è una chiara metodologia operativa della creatività, un percorso colorato che utilizza un enorme quantità di risorse che sono presenti all’interno dei gruppi di lavoro e in ciascuno di noi, indipendentemente dal nostro temperamento e dalle nostre attitudini.

Saper mescolare sapientemente queste 4 energie colore all’interno di ogni gruppo di lavoro permette di liberare la creatività e dipingere capolavori.

[1] Wallas G., The Art of Thought. New York, Harcourt, Brace, 1926. In Arieti S., Creatività. La sintesi magica, Il Pensiero Scientifico Editore, Roma, 1979, p. 15.

[2] Puoi approfondire le 4 energie colore e la Bussola 4Colors® a questo articolo.

[3] Articolo: Processus Creatif + Couleurs = La marelle de la creativité – 31 mars 2020 – Vianney Boussuat – Blog 4Colors.

[4] Eureka – Wikipedia.

[5] Jaoui H., Creatività per tutti. Strumenti e metodi da impiegare nel quotidiano, Milano, Franco Angeli, 1993, p. 30.

[6] Articolo: Fasi del Processo creativo di Daniele Brambilla.

Progetto a cura di:

Cristina Turconi
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The Four Descriptive Filters

On the intercultural level, as we have noted, even relatively simple and taken-for-granted concepts (eg: “home”, “work”, “friendship”) are misunderstood. It is therefore advisable to carry out activities of setting the semantic boundaries (setting the meanings) that allow to specify the language. Building the common linguistic basis requires clarification on several levels. Each keyword, each word or concept in general, can be read through at least four descriptive filters. Let’s create an example on the Italian word “gondola”.

The possible attributes are:

  • Perceptive: it is long and narrow:
  • Functional: used to transport tourists;
  • Associatives: it makes me think of Venice;
  • Social-Symbolic: recalls a romantic experience, for classy people;
  • Encyclopedic: it is made of wood, it has been used since the year ….., it is built like this ….

The same problem occurs on the business level. Let’s imagine that we are carrying out a “marketing consultancy” on behalf of an Indian, Korean or Chinese client. We should first compare the two mental images of the word “marketing”, understand which of the two different concepts of marketing the customer is thinking about. For example:

Concept A (marketing as an operational tool). Analysis:Concept B (marketing as a strategic tool). Analysis
Perceptual: marketing is equivalent to advertising and promotion, sales, advertisingPerceptual: Marketing is the search for new or better products to satisfy human needs
Functional: used to sell moreFunctional: used to better design products and services
Associative: it is an instrument of capitalism and consumerismAssociative: it is a research tool
Socio-Symbolic: it is for advanced, large, technological or very managerial companiesSocio-Symbolic: it requires respect for the customer and the will to satisfy him, it can be used by anyone
Encyclopedic: deals with concepts such as the marketing mix, customer satisfaction, promotionEncyclopedic: deals with concepts such as marketing mix, customer satisfaction, promotion, but above all market research, creativity, customer orientation

Starting an intercultural negotiation means first of all clarifying semantic concepts, the latent meanings of words, mental associations, and not taking them for granted. Through associative techniques, it is also possible to search for the “stereotypes” that people possess with respect to the concepts dealt with.

For example, dealing with the training of a salesperson means first of all clarifying what the mental image of our interlocutor is, understanding what is behind the word “salesman”.

Tab. 1 – Different conception of two sales cultures: the seller …

– He has to talk a lot
– He has to be a bit stupid and work hard, no matter he is a graduate
he doesn’t have to do strategy, we make the strategy
– He have to be around all day
– He has to bring us results
– He has to listen a lot he has to be intelligent and creative
– He has to be a strategist of his territory, respecting the guidelines
– He has to act with targeted appointments
– We have to put him in a position to give the best results

Without clarifying these points, any action risks being based on wrong and misunderstood concepts.

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Intercultural Negotiation Arab Edition

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