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Corso Comunicazione e Sviluppo Personale

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Il Principale Esperto Italiano in Comunicazione è il dott. Daniele Trevisani, vincitore del Premio Fulbright (Governo USA) per le scienze della comunicazione interpersonale e interculturale e autore di 25 libri in 5 lingue editi da primarie case editrici, consulente di oltre 200 aziende e formatore in comunicazione dal 1987.

principale esperto italiano in comunicazione aziendale e interculturale

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Approfondimenti sulla Comunicazione per la Consulenza in Comunicazione e la Formazione in Comunicazione

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Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Cosa è la Comunicazione

La comunicazione (dal latino communicare , che significa “condividere” o “essere in relazione con”) [1] [2] [3] è “una risposta apparente alle dolorose divisioni tra sé e l’altro, privato e pubblico, e il pensiero interiore e il mondo esterno”. [4] Come indica questa definizione, la comunicazione è difficile da definire in modo coerente, [5] [6] perché è comunemente usata per riferirsi a una vasta gamma di comportamenti diversi (in senso lato: “il trasferimento di informazioni” [7] ), o per limitare ciò che può essere incluso nella categoria della comunicazione (ad esempio, richiedere un “intento consapevole” per persuadere [8]      ). John Peters sostiene che la difficoltà di definire la comunicazione emerge dal fatto che la comunicazione è sia un fenomeno universale (perché tutti comunicano) sia una disciplina specifica dello studio accademico istituzionale. [9]

Una possibile definizione di comunicazione è l’atto di sviluppare significato tra entità o gruppi attraverso l’uso di segni , simboli e convenzioni semiotiche sufficientemente compresi tra loro .

In Claude Shannon ‘s e Warren Weaver influente’ s [10] [11] il modello, la comunicazione umana è stato immaginato per funzionare come un telefono o telegrafo. [12] Di conseguenza, hanno concettualizzato la comunicazione come implicante passaggi discreti:

  1. La formazione della motivazione o ragione comunicativa .
  2. Composizione del messaggio (ulteriore elaborazione interna o tecnica su cosa esattamente esprimere).
  3. Codifica dei messaggi (ad esempio, in dati digitali , testo scritto , parlato , immagini , gesti e così via).
  4. Trasmissione del messaggio codificato come sequenza di segnali utilizzando un canale o mezzo specifico .
  5. Sorgenti di rumore come le forze naturali e in alcuni casi l’attività umana (sia intenzionale che accidentale) iniziano a influenzare la qualità dei segnali che si propagano dal mittente a uno o più ricevitori.
  6. Ricezione di segnali e ricomposizione del messaggio codificato da una sequenza di segnali ricevuti.
  7. Decodifica del messaggio codificato riassemblato.
  8. Interpretazione e senso del presunto messaggio originario.

Questi elementi sono ora intesi come attività sostanzialmente sovrapposte e ricorsive piuttosto che passaggi in una sequenza. [13] Ad esempio, le azioni comunicative possono iniziare prima che un comunicatore formuli un tentativo cosciente di farlo, [14] come nel caso dei fatici ; allo stesso modo, i comunicatori modificano le proprie intenzioni e formulazioni di un messaggio in risposta a feedback in tempo reale (ad esempio, un cambiamento nell’espressione facciale ). [15] Le pratiche di decodifica e interpretazione sono messe in atto culturalmente, non solo dagli individui (le convenzioni di genere , ad esempio, innescano aspettative anticipatrici su come un messaggio deve essere ricevuto) e i destinatari di qualsiasi messaggio rendono operativi i propri quadri di riferimento nell’interpretazione. [16]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – lo studio scientifico della comunicazione

Lo studio scientifico della comunicazione può essere suddiviso in:

  • Teoria dell’informazione che studia la quantificazione, l’archiviazione e la comunicazione delle informazioni in generale;
  • Studi di comunicazione che riguardano la comunicazione umana;
  • Biosemiotica che esamina la comunicazione all’interno e tra gli organismi viventi in generale.
  • Biocomunicazione che esemplifica le interazioni mediate dai segni all’interno e tra gli organismi di tutti i domini della vita, inclusi i virus.

Il canale di comunicazione può essere visivo , uditivo , tattile / tattile (es. Braille o altri mezzi fisici), olfattivo , elettromagnetico o biochimico . La comunicazione umana è unica per il suo ampio uso del linguaggio astratto .

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – tipologie di comunicazione

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione non verbale

Articolo principale: comunicazione non verbale

La comunicazione non verbale spiega i processi che veicolano un tipo di informazione sotto forma di rappresentazioni non linguistiche. Esempi di comunicazione non verbale includono comunicazione tattile , comunicazione cronica , gesti , linguaggio del corpo , espressioni facciali , contatto visivo , ecc. La comunicazione non verbale si riferisce anche all’intento di un messaggio. Esempi di intenti sono movimenti volontari e intenzionali come stringere una mano o strizzare l’occhio, nonché involontari, come la sudorazione. [17] Il discorso contiene anche elementi non verbali noti come paralinguaggio , ad esempio ritmo , intonazione , tempo e accento . Colpisce maggiormente la comunicazione a livello subconscio e stabilisce la fiducia. Allo stesso modo, i testi scritti includono elementi non verbali come lo stile della scrittura a mano, la disposizione spaziale delle parole e l’uso di emoticon per trasmettere emozioni.

La comunicazione non verbale dimostra una delle leggi di Paul Watzlawick : non puoi non comunicare. Una volta che la vicinanza ha formato la consapevolezza, le creature viventi iniziano a interpretare i segnali ricevuti. [18] Alcune delle funzioni della comunicazione non verbale negli esseri umani sono di completare e illustrare, rafforzare ed enfatizzare, sostituire e sostituire, controllare e regolare e contraddire il messaggio denotativo.

I segnali non verbali sono fortemente utilizzati per esprimere la comunicazione e per interpretare la comunicazione degli altri e possono sostituire o sostituire i messaggi verbali. Tuttavia, la comunicazione non verbale è ambigua. Quando i messaggi verbali contraddicono i messaggi non verbali, si fa affidamento sull’osservazione del comportamento non verbale per giudicare gli atteggiamenti e i sentimenti di un altro, piuttosto che presumere la verità del solo messaggio verbale.

Ci sono diverse ragioni per cui la comunicazione non verbale gioca un ruolo vitale nella comunicazione:

“La comunicazione non verbale è onnipresente”. [19] Sono inclusi in ogni singolo atto di comunicazione. Per avere una comunicazione totale, tutti i canali non verbali come il corpo, il viso, la voce, l’aspetto, il tatto, la distanza, i tempi e altre forze ambientali devono essere coinvolti durante l’interazione faccia a faccia. La comunicazione scritta può anche avere attributi non verbali. E-mail, chat web e social media hanno opzioni per cambiare i colori dei caratteri del testo, elementi decorativi, aggiungere emoticon, lettere maiuscole e immagini per catturare segnali non verbali in un mezzo verbale. [20]

“I comportamenti non verbali sono multifunzionali.” [21] Molti diversi canali non verbali sono coinvolti contemporaneamente in atti di comunicazione e consentono la possibilità di inviare e ricevere messaggi simultanei.

“I comportamenti non verbali possono formare un sistema linguistico universale”. [21] Sorridere, piangere, indicare, accarezzare e guardare male sono comportamenti non verbali che vengono usati e compresi dalle persone indipendentemente dalla nazionalità. Tali segnali non verbali consentono la forma più elementare di comunicazione quando la comunicazione verbale non è efficace a causa delle barriere linguistiche.

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione verbale

La comunicazione verbale è la trasmissione orale o scritta di un messaggio. Il linguaggio umano può essere definito come un sistema di simboli (a volte noti come lessemi ) e le grammatiche ( regole ) con cui vengono manipolati i simboli. La parola “linguaggio” si riferisce anche a proprietà comuni delle lingue. L’apprendimento delle lingue normalmente avviene più intensamente durante l’infanzia umana. La maggior parte del gran numero di lingue umane usa modelli di suoni o gesti per simboli che consentono la comunicazione con gli altri intorno a loro. Le lingue tendono a condividere determinate proprietà, sebbene ci siano delle eccezioni. I linguaggi costruiti come l’ esperanto , i linguaggi di programmazione e vari formalismi matematici non sono necessariamente limitati alle proprietà condivise dai linguaggi umani.

Come accennato in precedenza, il linguaggio può essere caratterizzato come simbolico. Charles Ogden e IA Richards hanno sviluppato il modello Il triangolo del significato per spiegare il simbolo (la relazione tra una parola), il referente (la cosa che descrive) e il significato (il pensiero associato alla parola e alla cosa).

Le proprietà del linguaggio sono regolate da regole. La lingua segue regole fonologiche (suoni che appaiono in una lingua), regole sintattiche (disposizione delle parole e punteggiatura in una frase), regole semantiche (il significato concordato delle parole) e regole pragmatiche (significato derivato dal contesto).

I significati associati alle parole possono essere letterali o altrimenti noti come denotativi; relative all’argomento in discussione, ovvero, i significati tengono conto del contesto e delle relazioni, altrimenti dette connotative; relazione con i sentimenti, la storia e le dinamiche di potere dei comunicatori. [22]

Contrariamente alla credenza popolare, le lingue dei segni del mondo (ad esempio, la lingua dei segni americana ) sono considerate comunicazioni verbali perché il loro vocabolario dei segni, la grammatica e altre strutture linguistiche rispettano tutte le classificazioni necessarie come lingue parlate. Ci sono tuttavia elementi non verbali nelle lingue dei segni, come la velocità, l’intensità e la dimensione dei segni che vengono creati. Un firmatario potrebbe firmare “sì” in risposta a una domanda, oppure potrebbe firmare un sì lento e sarcastico per trasmettere un diverso significato non verbale. Il segno sì è il messaggio verbale mentre gli altri movimenti aggiungono un significato non verbale al messaggio.

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – La comunicazione scritta e il suo sviluppo storico

Nel tempo le forme e le idee sulla comunicazione si sono evolute attraverso il continuo progresso della tecnologia. I progressi includono la psicologia della comunicazione e la psicologia dei media , un campo di studio emergente.

La progressione della comunicazione scritta può essere suddivisa in tre “rivoluzioni della comunicazione dell’informazione”: [23]

  1. La comunicazione scritta è emersa dapprima attraverso l’uso di pittogrammi. I pittogrammi erano realizzati in pietra, quindi la comunicazione scritta non era ancora mobile. I pittogrammi iniziarono a sviluppare forme standardizzate e semplificate.
  2. Il passo successivo si è verificato quando la scrittura ha cominciato ad apparire su carta , papiro, argilla, cera e altri supporti con sistemi di scrittura comunemente condivisi, portando ad alfabeti adattabili . La comunicazione è diventata mobile.
  3. La fase finale è caratterizzata dal trasferimento di informazioni attraverso onde controllate di radiazioni elettromagnetiche (cioè radio, microonde, infrarossi) e altri segnali elettronici .

La comunicazione è quindi un processo attraverso il quale il significato viene assegnato e veicolato nel tentativo di creare una comprensione condivisa. Gregory Bateson lo definì “la replica delle tautologie nell’universo. [24] Questo processo, che richiede un vasto repertorio di abilità nell’elaborazione interpersonale , nell’ascolto, nell’osservazione, nel parlare, nel fare domande, nell’analisi, nei gesti e nella valutazione, consente la collaborazione e la cooperazione . [ 25] [ citazione completa necessaria ]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Modelli di comunicazione

Il primo modello importante per la comunicazione è stato introdotto da Claude Shannon e Warren Weaver per i Bell Laboratories nel 1949 [26] Il modello originale è stato progettato per rispecchiare il funzionamento delle tecnologie radio e telefoniche. Il loro modello iniziale consisteva di tre parti principali: mittente, canale e destinatario. Il mittente era la parte di un telefono con cui una persona parlava, il canale era il telefono stesso e il ricevitore era la parte del telefono in cui si poteva sentire l’altra persona. Shannon e Weaver hanno anche riconosciuto che spesso c’è dell’elettricità statica che interferisce con l’ascolto di una conversazione telefonica , che consideravano rumore.

In un modello semplice, spesso indicato come il modello di trasmissione o vista standard di comunicazione, informazioni o contenuti (ad esempio, un messaggio in linguaggio naturale ) viene inviato in qualche forma (come la lingua parlata ) da un emettitore ( emisor nella foto) / mittente /codificatore a una destinazione/ricevitore/decodificatore. Questa concezione comune della comunicazione vede semplicemente la comunicazione come un mezzo per inviare e ricevere informazioni. I punti di forza di questo modello sono la semplicità, la generalità e la quantificabilità. Claude Shannon e Warren Weaver hanno strutturato questo modello sulla base dei seguenti elementi:

  1. Una fonte di informazioni, che produce un messaggio.
  2. Un trasmettitore, che codifica il messaggio in segnali.
  3. Un canale, a cui i segnali sono adattati per la trasmissione.
  4. Una sorgente di rumore, che distorce il segnale mentre si propaga attraverso il canale.
  5. Un ricevitore, che ‘decodifica’ (ricostruisce) il messaggio dal segnale.
  6. Una destinazione, dove arriva il messaggio.

Shannon e Weaver hanno sostenuto che c’erano tre livelli di problemi per la comunicazione all’interno di questa teoria.

  1. Il problema tecnico: con che precisione può essere trasmesso il messaggio?
  2. Il problema semantico: con che precisione viene trasmesso il significato?
  3. Il problema dell’efficacia: quanto efficacemente il significato ricevuto influenza il comportamento?

Daniel Chandler [27] critica il modello di trasmissione affermando:

  • Presuppone che i comunicatori siano individui isolati.
  • Nessuna indennità per scopi diversi.
  • Nessuna tolleranza per diverse interpretazioni.
  • Nessuna indennità per rapporti di potere ineguali.
  • Nessuna tolleranza per i contesti situazionali.

Nel 1960, David Berlo ha ampliato il modello lineare di comunicazione di Shannon e Weaver (1949) e ha creato il modello di comunicazione SMCR. [28] Il modello di comunicazione Sender-Message-Channel-Receiver ha separato il modello in parti chiare ed è stato ampliato da altri studiosi.

La comunicazione è solitamente descritta lungo alcune dimensioni principali: messaggio (che tipo di cose vengono comunicate), sorgente/emettitore/mittente/codificatore (da chi), forma (in quale forma), canale (attraverso quale mezzo ), destinazione/destinatario/ target/decodificatore (a chi). Wilbur Schram (1954) ha anche indicato che dovremmo anche esaminare l’impatto che un messaggio ha (sia desiderato che indesiderato) sul target del messaggio. [29] Tra le parti, la comunicazione include atti che conferiscono conoscenze ed esperienze, danno consigli e comandi e pongono domande. Questi atti possono assumere molte forme, in uno dei vari modi di comunicazione. La forma dipende dalle capacità di comunicazione del gruppo. Insieme, contenuto e forma della comunicazione creano messaggi che vengono inviati verso una destinazione. L’obiettivo può essere se stessi, un’altra persona o essere, un’altra entità (come una società o un gruppo di esseri).

La comunicazione può essere vista come processi di trasmissione di informazioni con tre livelli di regole semiotiche :

  1. Pragmatico (riguarda le relazioni tra segni/espressioni e i loro utenti).
  2. Semantico (studio delle relazioni tra segni e simboli e ciò che rappresentano).
  3. Sintattica (proprietà formali di segni e simboli).

Pertanto, la comunicazione è interazione sociale in cui almeno due agenti interagenti condividono un insieme comune di segni e un insieme comune di regole semiotiche . Questa regola comunemente accettata in un certo senso ignora l’ autocomunicazione , inclusa la comunicazione intrapersonale tramite diari o dialogo interno, entrambi fenomeni secondari che hanno seguito l’acquisizione primaria di competenze comunicative all’interno delle interazioni sociali.

Alla luce di queste debolezze, Barnlund (2008) ha proposto un modello di comunicazione transazionale. [30] La premessa di base del modello di comunicazione transazionale è che gli individui si impegnano simultaneamente nell’invio e nella ricezione di messaggi.

In una forma leggermente più complessa, un mittente e un destinatario sono collegati reciprocamente . Questo secondo atteggiamento di comunicazione, denominato modello costitutivo o visione costruzionista, si concentra sul modo in cui un individuo comunica come fattore determinante del modo in cui il messaggio verrà interpretato. La comunicazione è vista come un canale; un passaggio in cui l’informazione viaggia da un individuo all’altro e questa informazione si separa dalla comunicazione stessa. Un particolare esempio di comunicazione è chiamato atto linguistico . I filtri personali del mittente ei filtri personali del destinatario possono variare a seconda delle diverse tradizioni regionali, culture o genere; che possono alterare il significato previsto del contenuto del messaggio. In presenza di ” rumore di comunicazione ” sul canale di trasmissione (aria, in questo caso), la ricezione e la decodifica del contenuto possono essere difettose e quindi l’atto linguistico può non ottenere l’effetto desiderato. Un problema con questo modello di codifica-trasmissione-ricezione-decodifica è che i processi di codifica e decodifica implicano che il mittente e il destinatario possiedano ciascuno qualcosa che funziona come un libro dei codici e che questi due libri dei codici sono, come minimo, simili se non identico. Sebbene qualcosa come i libri di codice sia implicito nel modello, non sono rappresentati da nessuna parte nel modello, il che crea molte difficoltà concettuali.

Le teorie della coregolamentazione descrivono la comunicazione come un processo continuo creativo e dinamico, piuttosto che un discreto scambio di informazioni. Lo studioso di media canadese Harold Innis aveva la teoria che le persone usano diversi tipi di media per comunicare e quale scelgono di usare offrirà diverse possibilità per la forma e la durata della società. Il suo famoso esempio di questo è usare l’ antico Egitto e osservare i modi in cui si costruivano da supporti con proprietà molto diverse pietra e papiro. Papyrus è quello che ha chiamato ‘ Space Binding ‘. ha reso possibile la trasmissione di ordini scritti attraverso lo spazio, gli imperi e consente lo svolgimento di campagne militari lontane e l’amministrazione coloniale. L’altro è la pietra e ‘ Time Binding ‘, attraverso la costruzione di templi e le piramidi possono sostenere la loro autorità di generazione in generazione, attraverso questi media possono cambiare e modellare la comunicazione nella loro società. [31] [ pagina necessaria ]         

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Come disciplina accademica con distinti campi di studio

Articolo principale: studi di comunicazione

La disciplina accademica che si occupa dei processi di comunicazione umana sono gli studi sulla comunicazione. La disciplina comprende una vasta gamma di argomenti, dalla conversazione faccia a faccia ai mass media come le trasmissioni televisive. Gli studi sulla comunicazione esaminano anche come i messaggi vengono interpretati attraverso le dimensioni politica, culturale, economica, semiotica, ermeneutica e sociale dei loro contesti. La statistica , come approccio quantitativo alla scienza della comunicazione, è stata incorporata anche nella ricerca sulla scienza della comunicazione per aiutare a sostenere le affermazioni. [32]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione organizzativa

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Articolo principale: comunicazione aziendale

La comunicazione aziendale viene utilizzata per un’ampia varietà di attività tra cui, a titolo esemplificativo ma non esaustivo: pianificazione strategica delle comunicazioni, relazioni con i media, comunicazioni interne, pubbliche relazioni (che possono includere social media, comunicazioni radiotelevisive e scritte e altro), gestione del marchio, gestione della reputazione , scrittura di discorsi, relazioni cliente-cliente e comunicazioni interne/dipendenti.

Le aziende con risorse limitate possono scegliere di impegnarsi solo in alcune di queste attività, mentre le organizzazioni più grandi possono impiegare uno spettro completo di comunicazioni. Poiché è relativamente difficile sviluppare una gamma così ampia di competenze, i professionisti della comunicazione spesso si specializzano in una o due di queste aree, ma di solito hanno almeno una conoscenza pratica della maggior parte di esse. Di gran lunga, le qualifiche più importanti che i professionisti della comunicazione devono possedere sono un’eccellente capacità di scrittura, buone capacità di “persone” e la capacità di pensare in modo critico e strategico.

La comunicazione aziendale potrebbe anche riferirsi allo stile di comunicazione all’interno di una determinata entità aziendale (es. stili di conversazione e-mail o stili di comunicazione interna).

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione politica

La comunicazione è uno degli strumenti più rilevanti nelle strategie politiche, comprese la persuasione e la propaganda . Nella ricerca sui mass media e nella ricerca sui media online, lo sforzo dello stratega è quello di ottenere una decodifica precisa, evitando la “reattanza al messaggio”, cioè il rifiuto del messaggio. La reazione a un messaggio è riferita anche in termini di approccio a un messaggio, come segue:

  • Nella “lettura radicale” il pubblico rifiuta i significati, i valori e i punti di vista incorporati nel testo dai suoi creatori. Effetto: rifiuto del messaggio.
  • Nella “lettura dominante”, il pubblico accetta i significati, i valori e i punti di vista incorporati nel testo dai suoi creatori. Effetto: accettazione del messaggio.
  • Nella “lettura subordinata” il pubblico accetta, nel complesso, i significati, i valori e la visione del mondo incorporati nel testo dai suoi creatori. Effetto: obbedire al messaggio. [33]

Gli approcci olistici sono utilizzati dai leader delle campagne di comunicazione e dagli strateghi della comunicazione al fine di esaminare tutte le opzioni, gli “attori” e i canali che possono generare cambiamento nel panorama semiotico , ovvero cambiamento nelle percezioni , cambiamento nella credibilità , cambiamento nello ” sfondo memetico ” . “, cambiamento nell’immagine dei movimenti, dei candidati, dei giocatori e dei dirigenti così come percepita dai key influencer che possono avere un ruolo nel generare il desiderato “end-state”.

Il moderno campo della comunicazione politica è fortemente influenzato dalla struttura e dalle pratiche delle dottrine delle “operazioni di informazione” che derivano la loro natura dagli studi strategici e militari. Secondo questa visione, ciò che è veramente rilevante è il concetto di agire sull’Ambiente Informativo. L’ambiente delle informazioni è l’insieme di individui, organizzazioni e sistemi che raccolgono, elaborano, diffondono o agiscono sulle informazioni. Questo ambiente è costituito da tre dimensioni interconnesse, che interagiscono continuamente con individui, organizzazioni e sistemi. Queste dimensioni sono note come fisica, informativa e cognitiva. [34]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione interpersonale

Articolo principale: comunicazione interpersonale

In parole povere , la comunicazione interpersonale è la comunicazione tra una persona e un’altra (o altre). Viene spesso definita comunicazione faccia a faccia tra due (o più) persone. Sia la comunicazione verbale che quella non verbale, o linguaggio del corpo , giocano un ruolo nel modo in cui una persona ne comprende un’altra e si attribuiscono alle proprie competenze trasversali . Nella comunicazione interpersonale verbale ci sono due tipi di messaggi inviati: un messaggio di contenuto e un messaggio relazionale. I messaggi di contenuto sono messaggi sull’argomento in questione e i messaggi relazionali sono messaggi sulla relazione stessa. [35] Ciò significa che i messaggi relazionali si manifestano nel modo in cui si dice qualcosa e dimostrano i sentimenti di una persona, positivi o negativi, nei confronti dell’individuo con cui si sta parlando, indicando non solo come si sentono riguardo all’argomento in questione, ma anche come si sentono sulla loro relazione con l’altro individuo. [35]

Ci sono molti aspetti diversi della comunicazione interpersonale, tra cui:

  • Percezione audiovisiva dei problemi di comunicazione. [36] Il concetto segue l’idea che le nostre parole cambiano la forma che assumono in base al livello di stress o all’urgenza della situazione. Esplora anche il concetto che la balbuzie durante il discorso mostra al pubblico che c’è un problema o che la situazione è più stressante.
  • La teoria dell’attaccamento [37] Questo è il lavoro combinato di John Bowlby e Mary Ainsworth (Ainsworth & Bowlby, 1991). Questa teoria segue le relazioni che si costruiscono tra una madre e un bambino e l’impatto che ha sulle loro relazioni con gli altri.
  • Intelligenza emotiva e fattori scatenanti. [38] L’intelligenza emotiva si concentra sulla capacità di monitorare le proprie emozioni e quelle degli altri. I trigger emotivi si concentrano su eventi o persone che tendono a scatenare reazioni emotive intense all’interno degli individui.
  • Teoria dell’attribuzione. [39] Questo è lo studio di come gli individui spiegano cosa causa diversi eventi e comportamenti.
  • Il potere delle parole (comunicazioni verbali). [40] La comunicazione verbale si concentra molto sul potere delle parole e su come queste parole vengono dette. Prende in considerazione il tono, il volume e la scelta delle parole.
  • Comunicazione non verbale. Si concentra molto sull’ambientazione in cui le parole sono trasmesse, così come sul tono fisico delle parole.
  • Etica nelle relazioni personali. [41] Si tratta di uno spazio di responsabilità reciproca tra due individui, si tratta di dare e ricevere in una relazione. Questa teoria è esplorata da Dawn J. Lipthrott nell’articolo What IS Relationship? Cos’è la partnership etica?
  • L’inganno nella comunicazione. [42] Questo concetto riguarda il fatto che tutti mentono e come questo possa influire sulle relazioni. Questa teoria è esplorata da James Hearn nel suo articolo Interpersonal Deception Theory: Ten Lessons for Negotiators.
  • Conflitto nelle coppie. [43] Questo si concentra sull’impatto che i social media hanno sulle relazioni, così come su come comunicare attraverso i conflitti. Questa teoria è esplorata da Amanda Lenhart e Maeve Duggan nel loro articolo Couples, the Internet and Social Media.

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione familiare

La comunicazione familiare è lo studio della prospettiva della comunicazione in una famiglia ampiamente definita, con intimità e relazione di fiducia. [44] L’obiettivo principale della comunicazione familiare è comprendere le interazioni della famiglia e il modello di comportamento dei membri della famiglia in circostanze diverse. Una comunicazione aperta e onesta crea un’atmosfera che consente ai membri della famiglia di esprimere le proprie differenze, nonché l’amore e l’ammirazione reciproci. Aiuta anche a capire i sentimenti gli uni degli altri.

Lo studio sulla comunicazione familiare esamina argomenti come le regole familiari, i ruoli familiari o la dialettica familiare e come questi fattori potrebbero influenzare la comunicazione tra i membri della famiglia. I ricercatori sviluppano teorie per comprendere i comportamenti di comunicazione. Lo studio sulla comunicazione familiare scava anche in profondità in determinati periodi della vita familiare come il matrimonio, la genitorialità o il divorzio e come si pone la comunicazione in quelle situazioni. È importante che i membri della famiglia comprendano la comunicazione come un modo affidabile che porta a una famiglia ben costruita.

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Retorica

Secondo la studiosa Anne Beaufort, la comunicazione è anche interessata alla retorica come metodo per indagare “comunicazioni orali e scritte, in particolare per quanto riguarda l’effetto desiderato su un pubblico, e ultimamente anche con comunicazioni visive”. [45]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Ostacoli all’efficacia

Gli ostacoli a una comunicazione efficace possono ritardare o distorcere il messaggio o l’intenzione del messaggio trasmesso. Ciò può comportare il fallimento del processo di comunicazione o causare un effetto indesiderato. Questi includono filtraggio, percezione selettiva , sovraccarico di informazioni , emozioni, linguaggio, silenzio, apprensione per la comunicazione , differenze di genere e correttezza politica . [46]

Ciò include anche la mancanza di espressione di una comunicazione “appropriata alla conoscenza”, che si verifica quando una persona usa parole legali ambigue o complesse, gergo medico o descrizioni di una situazione o di un ambiente che non è compreso dal destinatario.

  • Barriere fisiche – Le barriere fisiche sono spesso dovute alla natura dell’ambiente. Un esempio di ciò è la barriera naturale che esiste quando i lavoratori si trovano in edifici diversi o in siti diversi. Allo stesso modo, anche attrezzature scadenti o obsolete, in particolare l’incapacità della direzione di introdurre nuove tecnologie, possono causare problemi. La carenza di personale è un altro fattore che causa spesso difficoltà di comunicazione per un’organizzazione.
  • La progettazione del sistema – la progettazione del sistema guasti si riferiscono a problemi con le strutture o sistemi in atto in un’organizzazione. Gli esempi potrebbero includere una struttura organizzativa che non è chiara e quindi crea confusione nel sapere con chi comunicare. Altri esempi potrebbero essere sistemi informativi inefficienti o inadeguati, mancanza di supervisione o formazione e mancanza di chiarezza nei ruoli e nelle responsabilità che possono portare il personale ad essere incerto su cosa ci si aspetta da loro.
  • Barriere attitudinali – Le barriere attitudinali si verificano a causa di problemi con il personale in un’organizzazione. Questi possono essere determinati, ad esempio, da fattori quali cattiva gestione, mancanza di consultazione con i dipendenti, conflitti di personalità che possono portare le persone a ritardare o rifiutare di comunicare, atteggiamenti personali dei singoli dipendenti che possono essere dovuti a mancanza di motivazione o insoddisfazione sul lavoro, determinata da una formazione insufficiente per consentire loro di svolgere compiti particolari, o semplicemente resistenza al cambiamento a causa di atteggiamenti e idee radicate. [ citazione necessaria ]
  • Ambiguità di parole/frasi – Le parole che suonano allo stesso modo ma hanno un significato diverso possono trasmettere un significato completamente diverso. Quindi il comunicatore deve assicurarsi che il ricevitore riceva lo stesso significato. È meglio evitare tali parole utilizzando alternative quando possibile.
  • Abilità linguistiche individuali – L’uso di gergo , parole difficili o inappropriate nella comunicazione può impedire ai destinatari di comprendere il messaggio. Anche messaggi mal spiegati o fraintesi possono generare confusione. Tuttavia, la ricerca sulla comunicazione ha dimostrato che la confusione può conferire legittimità alla ricerca quando la persuasione fallisce. [47] [48]
  • Barriere fisiologiche : possono derivare dal disagio personale degli individui, causato, ad esempio, da problemi di salute, problemi di vista o difficoltà uditive.
  • Bypass – Questo accade quando i comunicatori (il mittente e il destinatario) non attribuiscono gli stessi significati simbolici alle loro parole. È quando il mittente esprime un pensiero o una parola ma il destinatario gli dà un significato diverso. Ad esempio: APPENA POSSIBILE, bagno.
  • Multitasking tecnologico e capacità di assorbimento – Con un rapido aumento della comunicazione guidata dalla tecnologia negli ultimi decenni, le persone si trovano sempre più ad affrontare una comunicazione condensata sotto forma di e-mail, testo e aggiornamenti social. Ciò ha, a sua volta, portato a un notevole cambiamento nel modo in cui le generazioni più giovani comunicano e percepiscono la propria autoefficacia nel comunicare e connettersi con gli altri. Con la presenza sempre costante di un altro “mondo” nelle proprie tasche, gli individui sono multi-tasking sia fisicamente che cognitivamente mentre i ricordi costanti di qualcos’altro che accade da qualche altra parte li bombardano. Sebbene forse un progresso troppo nuovo per vedere ancora effetti a lungo termine, questa è una nozione attualmente esplorata da personaggi come Sherry Turkle. [49]
  • Paura di essere criticati – Questo è un fattore importante che impedisce una buona comunicazione. Se esercitiamo semplici pratiche per migliorare la nostra capacità di comunicazione, possiamo diventare comunicatori efficaci. Ad esempio, leggi un articolo dal giornale o raccogli alcune notizie dalla televisione e presentale davanti allo specchio. Questo non solo aumenterà la tua sicurezza, ma migliorerà anche la tua lingua e il tuo vocabolario.
  • Barriere di genere : la maggior parte dei comunicatori, consapevoli o meno, ha spesso un’agenda prestabilita. Questo è molto notevole tra i diversi sessi. Ad esempio, molte donne risultano essere più critiche nell’affrontare i conflitti. È stato anche notato che gli uomini hanno più probabilità delle donne di ritirarsi dal conflitto. [50]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Rumore

In qualsiasi modello di comunicazione, il rumore è un’interferenza con la decodifica dei messaggi inviati sul canale da un codificatore. Ci sono molti esempi di rumore:

  • Rumore ambientale. Rumore che interrompe fisicamente la comunicazione, come stare in piedi accanto a altoparlanti ad alto volume a una festa o il rumore di un cantiere vicino a un’aula che rende difficile ascoltare il professore.
  • Rumore da danno fisiologico. Malattie fisiche che impediscono una comunicazione efficace, come la sordità o la cecità che impediscono la ricezione dei messaggi come previsto.
  • Rumore semantico. Diverse interpretazioni dei significati di alcune parole. Ad esempio, la parola “erba” può essere interpretata come una pianta indesiderabile in un cortile o come un eufemismo per marijuana .
  • Rumore sintattico. Errori grammaticali possono disturbare la comunicazione, come cambiamenti improvvisi del tempo verbale durante una frase.
  • Rumore organizzativo. Una comunicazione mal strutturata può impedire al destinatario un’interpretazione accurata. Ad esempio, indicazioni poco chiare e mal espresse possono far perdere ancora di più il destinatario.
  • Rumore culturale. Assunzioni stereotipate possono causare malintesi, come offendere involontariamente una persona non cristiana augurandole un “Buon Natale”.
  • Rumore psicologico. Alcuni atteggiamenti possono anche rendere difficile la comunicazione. Ad esempio, una grande rabbia o tristezza può far perdere la concentrazione sul momento presente. Disturbi come l’ autismo possono anche ostacolare gravemente una comunicazione efficace. [51]

Per far fronte al rumore della comunicazione, occorre spesso ricorrere alla ridondanza e al riconoscimento. I ringraziamenti sono messaggi del destinatario che informano l’ordinante che la sua comunicazione è stata ricevuta ed è stata compresa. [52] La ripetizione del messaggio e il feedback sul messaggio ricevuto sono necessari in presenza di rumore per ridurre la probabilità di fraintendimenti. L’atto di disambiguazione riguarda il tentativo di ridurre il rumore e le interpretazioni errate, quando il valore semantico o il significato di un segno può essere soggetto a rumore, o in presenza di molteplici significati, il che rende difficile la creazione di senso. La disambiguazione tenta di ridurre la probabilità di fraintendimenti. Questa è anche una competenza fondamentale nei processi di comunicazione attivati ​​da counselor, psicoterapeuti, interpreti, e nelle sessioni di coaching basate sul colloquio. Nell’Information Technology, anche il processo di disambiguazione e la disambiguazione automatica dei significati di parole e frasi è stato un interesse e una preoccupazione fin dai primi giorni del trattamento informatico del linguaggio. [53]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Aspetti culturali

Esistono differenze culturali all’interno dei paesi (differenze tribali/regionali, dialetti e così via), tra gruppi religiosi e nelle organizzazioni oa livello organizzativo – dove aziende, squadre e unità possono avere aspettative, norme e idioletti diversi. Famiglie e gruppi familiari possono anche sperimentare l’effetto di barriere culturali alla comunicazione all’interno e tra diversi membri o gruppi familiari. Ad esempio: parole, colori e simboli hanno significati diversi nelle diverse culture. Nella maggior parte del mondo, annuire con la testa significa essere d’accordo, scuotere la testa significa “no”, ma questo non è vero ovunque. [54]

La comunicazione è in larga misura influenzata dalla cultura e dalle variabili culturali . [55] [56] [57] [58] Comprendere gli aspetti culturali della comunicazione si riferisce alla conoscenza di culture diverse per comunicare efficacemente con persone interculturali. Gli aspetti culturali della comunicazione sono di grande attualità nel mondo di oggi che è ormai un villaggio globale , grazie alla globalizzazione . Gli aspetti culturali della comunicazione sono le differenze culturali che influenzano la comunicazione transfrontaliera.

  1. La comunicazione verbale si riferisce a una forma di comunicazione che utilizza parole parlate e scritte per esprimere e trasferire opinioni e idee. Il linguaggio è lo strumento più importante della comunicazione verbale. I paesi hanno lingue diverse . La conoscenza delle lingue di diversi paesi può migliorare la comprensione interculturale.
  2. La comunicazione non verbale è un concetto molto ampio e comprende tutte le altre forme di comunicazione che non utilizzano parole scritte o parlate. La comunicazione non verbale assume le seguenti forme:
    • La paralinguistica sono gli elementi diversi dal linguaggio in cui la voce è coinvolta nella comunicazione e include toni , tono , segnali vocali ecc. Include anche suoni dalla gola e tutti questi sono fortemente influenzati dalle differenze culturali attraverso i confini.
    • La prossemica si occupa del concetto di elemento spaziale nella comunicazione. La prossemica spiega quattro zone di spazi, vale a dire intimo, personale, sociale e pubblico. Questo concetto differisce da cultura a cultura poiché lo spazio consentito varia nei diversi paesi.
    • Artifactics studia i segnali o le comunicazioni non verbali che emergono dagli accessori personali come il vestito o gli accessori di moda indossati e varia con la cultura poiché le persone di paesi diversi seguono codici di abbigliamento diversi.
    • Cronemica si occupa degli aspetti temporali della comunicazione e comprende anche l’importanza data al tempo. Alcuni problemi che spiegano questo concetto sono le pause, i silenzi e il ritardo di risposta durante un’interazione . Questo aspetto della comunicazione è anche influenzato dalle differenze culturali in quanto è risaputo che c’è una grande differenza nel valore dato dalle diverse culture al tempo.
    • La cinesica si occupa principalmente del linguaggio del corpo come posture , gesti , cenni di testa , movimenti delle gambe, ecc. In diversi paesi, gli stessi gesti e posture vengono utilizzati per trasmettere messaggi diversi. A volte anche una particolare cinesica che indica qualcosa di buono in un paese può avere un significato negativo in un’altra cultura.

Quindi per avere una comunicazione efficace in tutto il mondo è desiderabile avere una conoscenza delle variabili culturali che influenzano la comunicazione.

Secondo Michael Walsh e Ghil’ad Zuckermann , l’interazione conversazionale occidentale è tipicamente “diadica”, tra due persone particolari, dove il contatto visivo è importante e l’oratore controlla l’interazione; e “contenuto” in un arco di tempo relativamente breve e definito. Tuttavia, l’interazione conversazionale tradizionale aborigena è “comune”, trasmessa a molte persone, il contatto visivo non è importante, l’ascoltatore controlla l’interazione; e “continuo”, spalmato su un arco di tempo più lungo e indefinito. [59] [60]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – non umano

Vedi anche: Biocomunicazione (scienza) , Comunicazione interspecie e Biosemiotica

Ogni scambio di informazioni tra organismi viventi, cioè la trasmissione di segnali che coinvolgono un mittente e un destinatario viventi , può essere considerata una forma di comunicazione; e persino creature primitive come i coralli sono competenti per comunicare. La comunicazione non umana include anche la segnalazione cellulare , la comunicazione cellulare e le trasmissioni chimiche tra organismi primitivi come i batteri e all’interno dei regni vegetali e fungini .

 

Guarda anche

Riferimenti [ modifica ]

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Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Comunicazione umana

La comunicazione umana , o antroposemiotica , è il campo dedicato alla comprensione del modo in cui gli esseri umani comunicano . La comunicazione umana si fonda su intenzioni cooperative e condivise. La nostra capacità di comunicare tra di noi non può essere possibile senza una comprensione di ciò a cui ci riferiamo o a cui stiamo pensando. Poiché non siamo in grado di comprendere appieno la prospettiva di un altro, è necessario creare una comunanza attraverso una mentalità e/o un punto di vista condivisi. [1] Il campo della comunicazione è molto vario. Ci sono più livelli su cosa sia la comunicazione e su come usiamo i suoi diversi settori e caratteristiche come esseri umani.

Gli umani hanno capacità comunicative che gli altri animali non hanno. Ad esempio, siamo in grado di comunicare tempo e luogo come se fossero oggetti solidi. Gli esseri umani comunicano per richiedere aiuto, informare gli altri e condividere atteggiamenti per il legame. [1] La comunicazione è un’attività congiunta in gran parte dipendente dalla capacità di mantenere l’attenzione comune. Condividiamo le conoscenze di base pertinenti e l’esperienza congiunta al fine di comunicare contenuti e coerenza negli scambi. [2]

L’evoluzione della comunicazione umana ha avuto luogo in un lungo periodo di tempo. Ci siamo evoluti dal semplice indicare e dai gesti delle mani all’uso della lingua parlata . La maggior parte della comunicazione faccia a faccia richiede di leggere visivamente e seguire la comunicazione dell’altra persona, offrendo gesti di risposta in cambio e mantenendo il contatto visivo durante l’interazione. [1] Come esseri umani, abbiamo l’obbligo di comunicare nel modo in cui ci viene insegnato nella nostra giovinezza, e se un livello di comunicazione cresce, lo fanno tutti. In un certo senso, gli strati funzionano come un sistema, che si coordina tra loro per formulare quale sia il campo della comunicazione umana.

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – Categoria

L’attuale studio della comunicazione umana può essere suddiviso in due grandi categorie; retorico e relazionale. Il focus della comunicazione retorica è principalmente sullo studio dell’influenza ; l’arte della comunicazione retorica si basa sull’idea della persuasione . L’approccio relazionale esamina la comunicazione da una prospettiva transazionale; due o più persone interagiscono per raggiungere una prospettiva concordata. [ citazione necessaria ]

Nelle sue prime fasi, la retorica è stata sviluppata per aiutare le persone comuni a dimostrare le loro affermazioni in tribunale; questo mostra come la persuasione sia fondamentale in questa forma di comunicazione. Aristotele affermava che la retorica efficace si basa sull’argomentazione. Come spiegato nel testo, [ quale? ] la retorica coinvolge una parte dominante e una parte sottomessa o una parte che soccombe a quella della parte più dominante. Mentre l’approccio retorico deriva dalle società occidentali , l’approccio relazionale deriva dalle società orientali . Le società orientali mantengono standard più elevati per la cooperazione, il che ha senso sul motivo per cui dovrebbero orientarsi maggiormente verso un approccio relazionale per quella materia. “Mantenere relazioni di valore è generalmente visto come più importante che esercitare influenza e controllo sugli altri”. [3] “Lo studio della comunicazione umana è oggi più diversificato che mai nella sua storia”. [3]

La classificazione della comunicazione umana può essere trovata sul posto di lavoro, specialmente per il lavoro di gruppo. I colleghi hanno bisogno di discutere tra loro per ottenere le migliori soluzioni per i loro progetti, mentre hanno anche bisogno di coltivare la loro relazione per mantenere la loro collaborazione. Ad esempio, nel loro lavoro di gruppo, possono utilizzare la tattica comunicativa del “salvare la faccia “.

Il linguaggio parlato coinvolge il discorso, per lo più qualità umana da acquisire. Ad esempio, gli scimpanzé sono i parenti più stretti dell’uomo, ma non sono in grado di produrre la parola. Gli scimpanzé sono la specie vivente più vicina all’uomo. Gli scimpanzé sono più vicini agli umani, in termini genetici ed evolutivi, che non ai gorilla o ad altre scimmie. Il fatto che uno scimpanzé non acquisisca la parola, anche se cresciuto in una casa umana con tutto l’input ambientale di un normale bambino umano, è uno degli enigmi centrali che affrontiamo quando contempliamo la biologia della nostra specie. In ripetuti esperimenti, a partire dagli anni ’10, gli scimpanzé allevati a stretto contatto con gli umani non sono universalmente riusciti a parlare, o addirittura a provare a parlare, nonostante i loro rapidi progressi in molti altri domini intellettuali e motori. Ogni essere umano normale nasce con la capacità di acquisire rapidamente e infallibilmente la propria lingua madre, con pochi insegnamenti o insegnamenti espliciti. Al contrario, nessun primate non umano ha prodotto spontaneamente nemmeno una parola della lingua locale. [4]

Principale Esperto Italiano in Comunicazione – tipi

La comunicazione umana può essere suddivisa in una varietà di tipi:

  • Comunicazione intrapersonale (comunicazione con se stessi): questa forma basilare di informazione, è lo standard e il fondamento di tutte le cose di comunicazione. Questa comunicazione con noi stessi mostra il processo in cui pensiamo alle nostre azioni precedenti e in corso, nonché ciò che scegliamo di capire da altri tipi di comunicazioni ed eventi. La nostra comunicazione intrapersonale , può essere mostrata ed espressa agli altri dalle nostre reazioni a determinati risultati, attraverso semplici atti di gesti ed espressioni. [5]
  • Comunicazione interpersonale (comunicazione tra due o più persone) – La comunicazione si basa molto sulla comprensione dei processi e delle situazioni in cui ci si trova, al fine di comunicare in modo affettivo. È più che semplici comportamenti e strategie, su come e cosa significa comunicare con un’altra persona. La comunicazione interpersonale, riflette la personalità e le caratteristiche di una persona, viste attraverso il tipo di dialetto, forma e contenuto, con cui una persona sceglie di comunicare. Per quanto semplice, la comunicazione interpersonale può essere eseguita correttamente solo se entrambe le persone coinvolte nella comunicazione comprendono cosa significa essere esseri umani e condividono qualità simili di cosa significa essere umani. Implica atti di fiducia e apertura, così come un senso di rispetto e cura verso ciò di cui l’altra persona sta parlando. [6]
    • Comunicazione non verbale : i messaggi che ci inviamo l’un l’altro, in modi che coprono l’atto del passaparola. Queste azioni possono essere compiute attraverso l’uso delle nostre caratteristiche facciali ed espressioni, braccia e mani, il tono della nostra voce, o anche il nostro stesso aspetto può mostrare un certo tipo di messaggio. [7]
    • Discorso
  • Comunicazione organizzativa (comunicazione all’interno delle organizzazioni)
  • Comunicazione di massa : questo tipo di comunicazione implica il processo di comunicazione con un pubblico noto e sconosciuto, attraverso l’uso della tecnologia o di altri mezzi. Non c’è quasi mai l’opportunità per il pubblico di rispondere direttamente a chi ha inviato il messaggio, c’è una divisione/separazione tra il mittente e il destinatario. Ci sono in genere quattro attori nel processo di comunicazione di massa, questi attori sono: coloro che inviano il messaggio, il messaggio stesso, il mezzo in cui viene inviato il messaggio e coloro che ricevono il messaggio. Queste quattro componenti si uniscono per essere la comunicazione che vediamo e di cui facciamo parte di più, poiché i media aiutano a distribuire questi messaggi al mondo ogni giorno. [8]
  • Dinamiche di gruppo (comunicazione all’interno dei gruppi)
  • Comunicazione interculturale (comunicazione tra culture)

Figure importanti

Guarda anche

Riferimenti

  1. Salta a: “Origini della comunicazione umana” . MIT Press. Estratto 09/02/2016.
  2. ^ Clark (1996). Uso della lingua. Cambridge University Press.
  3. Salta fino a: b Stacks, D.; Salwen, M. (2009). Un approccio integrato alla teoria della comunicazione e alla ricerca . New York: Routledge.
  4. ^ Fitch, Tecumseh (2010). L’evoluzione del linguaggio. Cambridge University Press.
  5. ^ Hanson, Ralph E. (2016-10-20). Comunicazione di massa: vivere in un mondo dei media . Pubblicazioni SAGE. ISBN 978-1-5063-5857-4 .
  6. ^ Hartley, Peter (2002-01-04). Comunicazione interpersonale . doi : 10.4324/9780203019719 . ISBN 9780203019719 .
  7. ^ Verderber, Rudolph F.; Verderber, Kathleen S.; Sellnow, Deanna D. (2014-01-01). COMM3 . Impegnarsi nell’apprendimento. ISBN 978-1-305-43696-1 .
  8. ^ Hanson, Ralph E. (2016-10-20). Comunicazione di massa: vivere in un mondo dei media . Pubblicazioni SAGE. ISBN 978-1-5063-5857-4 .

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Corso di Vendita Metodo ALM – le 5 fasi della tecnica di vendita

Programma Corso Tecniche di vendita Action Line Management – Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale

Qualsiasi negoziatore aziendale efficace deve essere consapevole della propria mission, del valore che egli può apportare alla controparte, e dei motivi unici per cui la controparte può aver bisogno esattamente di lui o lei, e non di altri.

La consapevolezza del negoziatore deve riguardare tutti i tre punti principali che precedono la negoziazione (Scenari, Mission, Marketing Mix e Value Mix).

I punti a valle della sequenza (Action Line e Front Line) comprendono l’atto del prepararsi a negoziare (Action Line) e del negoziare reale (Front-Line).

Figura 18 – Sequenza base del metodo ALM

corso di vendita Metodo ALM - i 5 punti chiave del Metodo ALM - scenari, mission, value mix, action line, front line

Ripetiamo le consapevolezze primarie del negoziatore rispetto ai 5 punti critici:

  • Consapevolezze di scenario: quali scenari vive la propria azienda, ad esempio, cosa accade nella distribuzione, nella ricerca, nella concorrenza, cosa accade a livello legale, tecnologico, e ad ogni altro livello che sia in grado di modificare l’ambiente in cui l’azienda opera. Sapere in quali scenari ci si muove è indispensabile per essere consapevoli della mission, in quanto la mission aziendale (come risposta ad un bisogno di mercato) si inserisce sempre in una dinamica innescata da scenari di bisogno sul mercato stesso.
  • Consapevolezza della mission e dei confini della mission: sapere quale mission ha, realmente, l’azienda per cui si opera, cosa si fa e perché, cosa non si fa e per quali motivi. Per mission si intende nel metodo ALM il senso di esistere dell’azienda, i tipi di relazione d’aiuto che l’azienda può attivare e per chi, i bisogni che può risolvere, e la sua differenzialità, distintività o unicità rispetto alle altre aziende che aspirano anch’esse a servire quei mercati.
  • Consapevolezza del valore erogabile: come l’azienda concretizza la mission in valore reale attraverso un marketing mix reale, fatto di prodotti/servizi concreti, di prezzi e listini prezzi, di condizioni di fornitura e distribuzione, di strategie promozionali e di informazione. Tutte le leve del marketing mix, nel metodo ALM, devono essere viste come apportatrici di valore. Non si parla più quindi semplicemente di marketing mix ma di value mix come patrimonio del negoziatore.

Il negoziatore deve essere consapevole di tutte le argomentazioni che può usare (consapevolezza della to-say-list) collegate agli scenari, alla mission e al value mix, e del momento in cui usarle.

Allo stesso tempo, la consapevolezza deve riguardare la not-to-say list, l’elenco delle frasi o affermazioni che possono uccidere il valore percepito da parte della controparte.

Principio 5 – Consapevolezza della sequenza ALM e degli argomentari negoziali

Il successo della negoziazione dipende:

  • dalla consapevolezza degli scenari in cui opera l’azienda e di quelli in cui opera la controparte negoziale;

  • dalla consapevolezza dei fattori di “collimazione” tra catene del valore, che possono portare le due mission aziendali a cooperare ed interagire;

  • dalla capacità di gestire il posizionamento percettivo in termini di unicità, distintività e differenzialità rispetto agli altri soggetti in grado di servire il cliente;

  • dalla capacità di tradurre lo stato di unicità o distintività in specifiche to-say-list e not-to-say list, argomentabili e realmente difendibili.

Programma corso di vendita Metodo ALM

In ogni e qualsiasi condizione, un training di vendita consulenziale è necessario e deve includere almeno:

  • elementi di psicologia della comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale,
  • tecniche di ascolto, ascolto attivo ed empatia strategica,
  • tecniche di mappatura dei decision-makers,
  • tecniche di Key-Leader-Engamenent,
  • tecniche conversazionali,
  • tecniche di intelligenza emotiva e autocontrollo emotivo,
  • elementi di marketing per la vendita,
  • tecniche di chiusura e concretizzazione.
  • tecniche di qualità totale della comunicazione;
  • tecniche per la costruzione delle linee di vendita e gestione delle strategie di vendita e linee di azione (Action Line Management).

Questi sono solo alcuni dei molti elementi che devono essere parte di un piano di formazione per la vendita consulenziale.

 Key-accounting e Solutions Selling

Il Key-Accounting rappresenta il grado di relazione in cui un soggetto (Key-Account) viene incaricato della missione di presidiare la relazione con un cliente importante, mantenerla “calda” e “lubrificata”, sondare continuamente i trend che accadono entro l’azienda cliente, capirne gli equilibri decisionali e i loro mutamenti, anticiparne le possibili mosse, e prepararsi adeguatamente.

Il Key-Account (a seconda di come il ruolo viene definito e interpretato nelle singole aziende) è responsabile anche dei budget del cliente, delle offerte economiche, della formulazione delle soluzioni di vendita, preventivazione e verifica della customer satisfaction.

Opera soprattutto con uno spirito di vendita consulenziale centrato sulla ricerca di soluzioni (Solution Selling).

 Corporate Relationship Building

Il Corporate Relationship Building rappresenta l’attività di costruzione di relazioni tra imprese (marketing relazionale).

Il CRB è un’attività propedeutica alla vendita, essendo finalizzato alla “entratura” in un sistema-impresa da angolazioni non strettamente commerciali o non unicamente commerciali.

Può trattarsi di creare conoscenza tra tecnici e tecnici, in un incontro organizzato da una terza parte. Può richiedere la partecipazione ad eventi politici o associativi da parte della direzione, o di manager. Può includere scambi di favori o di informazioni, ricerca di eventi sociali cui parteciperanno le persone che ci interessa contattare, e altre linee di azione (action lines) di avvicinamento ad un sistema-impresa.

Nel CRB la preoccupazione principale non è siglare un contratto ora e subito (fretta di concludere), ma creare le condizioni affinché si possa avviare un rapporto commerciale saltando i filtri e le barriere classiche, negoziando a livelli più elevati nell’organizzazione, o riducendo le difficoltà che si presentano a chi si avvicina ad un sistema che non conosce e nel quale non ha entrature.

Un’impresa moderna deve fare formazione su tutti i livelli, ad esempio:

  • Corporate Relationship Building: per avviare nuovi contatti
  • Solution Selling; per apprendere la vendita consulenziale basata sulla costruzione di “soluzioni”
  • Brand Communication Management: a tutti i livelli aziendali, per evitare che comportamenti e comunicazioni inquinino l’immagine di marchio o distruggano le trattative in corso, o riducano la customer satisfaction di chi ha già comprato e vogliamo fidelizzare.

Un’impresa che intenda affrontare la vendita in modo serio dovrebbe decisamente praticare training e coaching costante, permanente, a cadenze fissate, e non solo come soluzione d’emergenza.

Quando le cose vanno male o le vendite calano, l’intervento formativo deve essere accompagnato da una buona dose di diagnosi organizzativa e ristrutturazione organizzativa, che porti a localizzare e rimuovere gli elementi che hanno portato a quella condizione negativa.

 Target di risultati ai diversi livelli di vendita

Per ogni livello di vendita possiamo identificare un diverso target di risultato.

Figura 9 – Target di risultato nei diversi livelli di vendita

Vendita distributiva ·         Cogliere opportunità già focalizzate dal cliente, acquisire ordinativi per categorie di prodotti noti e abituali, già ampiamente consapevoli
Vendita consulenziale ·         Esplorare il sistema cliente

·         Svolgere analisi e diagnosi approfondite

·         Trovare le soluzioni giuste per il cliente

·         Costruire pacchetti personalizzati

·         Diventare fornitore di riferimento per una intera gamma di bisogni, sia attuali che futuri

·         Sostituire fornitori precedenti che non assicurano il grado di servizio ottimale

Vendita complessa ·         Vendere a diversi livelli all’interno del sistema-cliente presidiando tutti i decisori chiave

·         Acquisire commesse importanti ad alto impegno relazionale e “politico”

·         Diventare fornitore di riferimento

Key Accounting ·         Presidiare la relazione con il sistema-cliente

·         Mantenere continuità di rapporto

·         Evitare rotture di rapporto e malfunzionamenti della relazione

Corporate Relationship Building ·         Creare condizioni di vicinanza relazionale con elementi del sistema-cliente

·         Creare “entratura” relazionale

 

Corsi di vendita ALM di tipo esperienziale. Cosa significa fare formazione vendite attiva?

Esempio di approccio negoziale classico

Tra gli approcci classici citiamo ad esempio Al Najjari e D’Ambros (2004), i quali invitano i negoziatori internazionali a considerare la negoziazione come un processo diviso in fasi, e a porsi alcune domande critiche[1]:

Le fasi identificate dagli autori sono:

La fase pre-negoziale in cui le parti si preparano all’incontro. Gli elementi essenziali da chiedersi in questa fase secondo Al Najjari e D’Ambros (2004) sono:

 

  • Chi prenderà parte all’incontro?
  • Chi è il portavoce del gruppo di lavoro?
  • Chi altro, rispetto ai presenti, sarà interessato all’esito della trattativa?
  • Qual è la posizione della controparte rispetto alla proposta negoziale?
  • Quali sono i motivi per cui la controparte potrebbe rifiutare la proposta dell’Azienda?
  • Dove avrà luogo l’incontro?
  • Quali sono i punti fondamentali ove indirizzare gli sforzi negoziali?
  • Quale sarà l’ordine di discussione degli argomenti?
  • Quali sono gli obiettivi delle parti?

 

La fase di costruzione delle relazioni

Come evidenziano Al Najjari e D’Ambros (2004):

questa fase varia grandemente a seconda dell’appartenenza culturale di ciascun incaricato alle trattative. In questo stadio negoziale gli atteggiamenti possono essere diversissimi; si passa dall’approccio diretto dei negoziatori americani – che tendono a sfrondare le riunioni da ogni convenevole ritenuto non necessario – agli atteggiamenti dei manager medio orientali ed asiatici – spesso difficilmente comprensibili per un Europeo – per i quali la costruzione di una relazione quasi personale con il proprio interlocutore costituisce un presupposto imprescindibile che viene prima della trattativa commerciale vera e propria.

Concordiamo con gli autori rispetto alla tendenza di diverse culture a dare maggiore o minore enfasi alla dimensione interpersonale. Durante una negoziazione con un americano è possibile sentirsi dire “ok, let’s get back to business” (“bene, ma adesso torniamo a parlare di business”), ogni volta che il discorso si fa personalistico (accenni alla famiglia, alla vita vissuta), mentre per l’interlocutore latino questo passaggio è fondamentale.

Tuttavia, non è assolutamente detto che il negoziatore assertivo possa incidere anche profondamente sulle strutture negoziali, e dare all’incontro una impostazione che consideri più favorevole.

Proseguiamo con l’analisi dell’approccio di Al Najjari e D’Ambros, i quali identificano ulteriori fasi strutturate:

 

La fase di scambio delle informazioni

A questo delicatissimo punto della trattativa, le parti decidono quali sono le informazioni da mettere sul tavolo del negoziato, e quali invece sono quelle da tenere nascoste, magari per essere utilizzate come merce di scambio in un momento successivo.[2].

La fase di trattativa vera e propria

In questa fase lo stile negoziale di ciascuno emerge prepotentemente. Possiamo avere di fronte due tipi di interlocutori: la persona aggressiva, che cercherà in ogni modo di forzare la controparte a modificare le proprie posizioni, ed il soggetto accomodante, il quale tenterà di individuare uno o più punti di interesse comune per utilizzarli come base per una trattativa.[3].

La fase delle reciproche concessioni

Questa è la fase in cui le parti devono, reciprocamente, scambiarsi concessioni e smussare gli inevitabili spigoli esistenti tra le contrapposte loro esigenze. Anche in questa fase si manifestano le profonde differenze esistenti tra le varie culture; per alcuni, ad esempio, è normale che la proposta presentata al tavolo della trattativa possa conoscere alterazioni e modifiche anche sostanziose sino all’ultimo momento. Per altri, al contrario, è assolutamente inaccettabile la proposta di modificare alcunché nella proposta formale di accordo (ad esempio, i negoziatori giapponesi)[4].

 

In questo modello classico di negoziazione notiamo una struttura preconfezionata, non necessariamente da gettare, e ricca anche di spunti interessanti.

Ciò che preme sottolineare – come punto di divergenza – è che nell’approccio ALM le linee di azione strategica possono essere variate e non necessariamente passeremo alla fase delle reciproche concessioni, anzi, questa fase potrebbe trasformarsi in una fase di cross-selling o di aumento del prezzo, e non di discesa del prezzo.

Ogni negoziazione, nel metodo ALM, richiede un approccio unico.

Gli approcci negoziali classici evidenziano una esigenza di standardizzazione, come emerge chiaramente dalla visione di Najjari e D’Ambros (2004):

 

È stato dimostrato che una strategia pianificata aumenta decisamene le possibilità di successo, specialmente nei casi di negoziazione cooperativa: recarsi ad un incontro avendo come unica strategia la logica del «caso per caso» non è un comportamento efficace. In particolare, nel momento in cui si determinano gli obiettivi strategici della trattativa, è necessario aver ben chiaro qual è la bottom line dell’azienda rispetto alla trattativa stessa, ossia quali sono le condizioni al di sotto delle quali è più conveniente non concludere alcun accordo.

 

Nel metodo ALM, al contrario, si esprime una esigenza di destrutturazione e di diversificazione (pur rispettando alcuni principi base o bottom-line): la negoziazione viene vista come una relazione sempre unica, da condurre caso per caso. Non è possibile standardizzare nulla che non si conosca, l’unico elemento standardizzabile è la pratica la volontà di essere consulenziale.

Questo richiede la ricerca di una linea tattica originale, spesso irripetibile, non irregimentabile, così come uniche, irripetibili e non standardizzabili sono le situazioni contingenti, le culture aziendali dei clienti e i casi di negoziazione della vita reale.

Il metodo ALM invita i negoziatori ad identificare Action Lines prototipiche (prototipi o modelli negoziali) di probabile efficacia in una certa cultura (americana, latina, cinese, etc), o in una certa azienda, senza mai assumere la certezza che quella linea funzionerà, e senza mai dare per certo che la reazione dell’interlocutore sarà esattamente quella prevista.

La varianza intra-culturale è oggi almeno pari a quella inter-culturale, così possiamo trovare un cinese più orientato al business di un americano, uno svedese più “caldo” dei latini, nulla è da dare per scontato.

Il metodo ALM richiede ampie dosi di studio e di leadership conversazionale. Possiamo cercare – e riuscire nella pratica – a spostare il tono della negoziazione da uno stile rigido e anaffettivo, ad uno stile più intriso di emozioni. Il negoziatore assertivo ha il potere di fare questo se conosce le giuste tecniche di leadership conversazionale.

Il vero problema che il negoziatore deve tenere a mente è il concetto di Value Mix, o consapevolezza del valore che egli è in grado di trasferire.

[1] Al Najjari, Najdat e D’Ambros, Denise (2004), Tecniche e tattiche nella negoziazione internazionale: come impostare una strategia vincente. In: PMI n. 9/2004.

[2]Ibidem.

[3] Ibidem.

[4] Ibidem.

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Corsi Autostima – il metodo HPM e il metodo Deep Coaching per lo sviluppo delle proprie potenzialità. Copyright. Articolo estratto in anteprima dal libro “Deep Coaching” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore.

Corsi Autostima – le basi – Il Metodo del coaching in profondità Deep Coaching (TM)

L’anima libera è rara, ma quando la vedi la riconosci: soprattutto

perché provi un senso di benessere, quando gli sei vicino.

Charles Bukowski

 La crescita personale assomiglia ad un viaggio compiuto per ritrovarsi, o per scoprire chi siamo davvero, o cosa potremmo essere. Questo vale anche per la crescita professionale.

In particolare, un metodo di crescita personale o professionale deve rispondere ad alcune domande di base:

  1. quali fattori primari prendere in considerazione per liberare il potenziale e di conseguenza le performance?
  2. come si può attivare una buona formazione e un coaching per stimolare la crescita delle energie personali, delle competenze, della progettualità?

Al centro di tutto questo ragionamento c’è la convinzione profonda che l’essere umano possa prendere in mano larga parte delle redini del suo destino.

Per farlo, occorre fare alcuni cambiamenti radicali, proposti nel Metodo HPM (Human Potential Modeling), che qui trattiamo. Dobbiamo imparare a fare cose che non facevamo prima, come il lavoro bioenergetico sul corpo, il training mentale, e tante altre aree previste nel metodo, e farle diventare abitudini sane e positive per la nostra crescita personale.

Sembra sempre impossibile, finché non viene fatto.

(Nelson Mandela)

Se fai tuo questo pensiero, scoprirai che puoi avventurarti in nuove strade della vita, crescere, migliorare e cambiare il tuo modo di pensare, il tuo corpo, il tuo stato mentale e la tua comunicazione e i rapporti con gli altri. Puoi arricchire la tua vita. Puoi aiutare gli altri a migliorare a loro volta. Puoi lasciare un segno del tuo passaggio. Puoi dare un contributo alla Civiltà Umana.

Il metodo si interessa sia di chi opera nelle performance di élite (top management, sport agonistici, ma anche progetti aziendali di alta rilevanza strategica) che della vita quotidiana, e delle azioni di tutti i giorni.

È convinzione diffusa che le performance siano sforzi destinati ad un fine. Vero, ma proviamo per un attimo ad invertire il punto di vista, ed osservare le performance umane come un “termometro”, un indicatore del grado di libertà e di auto-espressione raggiunto.

Questo ci permette di trovare un fine molto più nobile che non siano prestazioni aride e fini a sé stesse: l’elevazione verso livelli di energie, competenze e cause superiori, sia in senso materiale che spirituale.

Il tema dominante di tutto il nostro pensiero va ricentrato, e presto.

Dobbiamo spostarlo dal baratro di banalità in cui il pensiero comune, la televisione, i media commerciali, le letture stupide, e la cultura mediana cercano continuamente di spingerci per non farci pensare.

Dobbiamo cambiare i parametri che usiamo per valutare noi stessi e gli altri. Il conto corrente o la bellezza esteriore sono solo indicatori apparenti, e spesso fuorvianti, di chi sia veramente una persona e di quale sia il suo vero valore.

Dobbiamo liberarci dal cancro mentale che tu sia solo Genetica e tu non abbia alcuna possibilità di influire su ciò che sei, a cosa guardi, verso dove sei diretto, e quindi sul tuo futuro.

Certo, ci sono eccezioni. La tua dote genetica può aver deciso la tua altezza, ma sono nelle tue mani il tuo potenziamento muscolare, la tua flessibilità articolare, o il tuo peso, e persino la tua rapidità di ragionamento, o la liberazione dall’ansia mentale e dallo stress inutile, o da una immagine di sé improduttiva e dannosa. Sono tutti fattori allenabili e lavorabili con un buon programma di coaching e di training, fatti in profondità.

Nel Deep Coaching dobbiamo mettere al centro la sacralità dell’essere umano e il forte bisogno di non sprecare nemmeno una vita, nemmeno un giorno, nemmeno un minuto, in qualcosa che non sia legato ad una visione positiva, di emancipazione e di crescita.

E, per crescere o reindirizzare il pensiero, le buone intenzioni non sono sufficienti. Serve un metodo che aiuti a canalizzare questo sforzo positivo.

Qualsiasi sia la tua età o condizione, non è mai troppo tardi per iniziare o intensificare un lavoro su te stesso orientato alla tua crescita personale o professionale.

Non si è mai troppo vecchi per fissare un nuovo obiettivo o per sognare un nuovo sogno.

(C.S. Lewis)

Le sei aree primarie del metodo HPM sono divise in tre macro-aree: energie, competenze, direzionalità, e queste tre categorie a loro volta sono divise in due aree: soft e hard. Questo da vita a sei celle di lavoro, sei aree di lavoro sulla crescita personale che valgono sia per le prestazioni fisiche che per quelle mentali o intellettuali. Ed inoltre, si prestano ad una analisi delle performance sia individuali che di gruppo.

Vorrei esprimere un concentrato di senso in una frase su cui discutere:

Le performance sono un grande banco di prova per la condizione umana…

ci parlano dell’istinto umano a crescere, esplorare nuovi orizzonti, ricercare… capire chi sei… e cosa puoi arrivare a fare.

Ogni gara o competizione mette in moto i principi delle performance, ogni sfida aziendale, sportiva, o personale, ogni progetto, ci costringe a fare i conti con il nostro stato di preparazione e le nostre energie. Ogni volta che sentiamo la volontà di cambiare e migliorarci, la chiamata verso una vita diversa si fa strada in noi e dobbiamo imparare ad ascoltarla e non a silenziarla. Mai.

Le buone intenzioni valgono poco se non diventano un progetto. E francamente, non importa se un progetto avrà successo o fallirà, perché anche da ogni fallimento possiamo imparare. Possiamo evolvere solo se proviamo e ci avventuriamo in strade nuove.

Sbagli il 100% dei colpi che non spari.

(Wayne Gretzky)

Il viaggio verso la crescita delle energie umane, fisiche e mentali, è un percorso di esplorazione che deve diventare progetto, un progetto di Deep Coaching.

Ognuno può progredire partendo da qualsiasi stato o condizione.

Una persona depressa o ansiosa può iniziare a vedere una luce, e questo è già progresso, tanto quanto il miglioramento di un record mondiale in qualsiasi sport.

Una persona immatura può maturare… chi si sente inadeguato in un lavoro può cambiare, ri-orientarsi, formarsi.

Un’impresa in crisi può generare nuove idee o trovare nuove strade, così come un’impresa vincente può fare da traino a tante startup e diventare fonte di utilità sociale per tutti.

Qualsiasi sia la condizione di partenza, occorre credere in sé stessi, nella possibilità di crescere, di migliorare, di fare dei salti in avanti.

Il progresso personale e professionale avviene solo se ci lavoriamo sopra concretamente.

Il miracolo della vita è talmente grande che va celebrato e non sprecato, e come sottolinea Einstein:

Ci sono solo due modi di vivere la propria vita: uno come se niente fosse un miracolo; l’altro come se tutto fosse un miracolo.

Albert Einstein (citato in Michael J. Gelb, Il Genio che c’è in te).

Ogni volta che alleni il tuo corpo o la tua mente, rendi omaggio al miracolo della vita che ha reso possibile che in quel giorno tu ti sia potuto allenare e formare, mentre altri più sfortunati, non possono.

Ogni giorno che incontri un pensiero buono, ringrazia per l’incontro e fallo tuo.

Corsi Autostima e Crescita Personale – Approfondimento sulle sei aree di lavoro del Metodo HPM

Approfondiamo le sei specifiche aree di lavoro di un corso di autostima e di un percorso di crescita personale e professionale nel metodo HPM.

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Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™” – il ruolo delle energie fisiche (stato bioenergetico) e la sua influenza sull’autostima e sulle energie mentali

Le energie corporee sono il substrato fondamentale per mettere in atto qualsiasi percorso di crescita personale, qualsiasi azione o volontà, anche intellettuale o legata all’autostima. Sentire di avere un corpo vitale aiuta ad avere energia vitale. E per avere un corpo vitale bisogna allenarlo, ogni singolo giorno, anche con tecniche diverse.

Dobbiamo letteralmente usare ogni giorno una parte del nostro tempo per curare il corpo e potenziarlo, anche se questa sembri una strada periferica per il lavoro sulla crescita personale, sull’autostima, sullo sviluppo personale e professionale.

Iniziamo a battere nuove strade della vita, partendo dal corpo, e ne scorgeremo panorami prima impensabili.

Due strade divergevano nel bosco, ed io… io scelsi quella meno battuta e questo fece la differenza.

(Robert Frost)

Il corpo è la casa della nostra anima e del nostro pensiero. Persino il fatto di pensare, come pensiamo, e le attività mentali sia consapevoli che subconscie, sono processi che si basano su energie biologiche.

La nostra vita e abilità, il nostro pensiero e azione, dipendono dalla qualità del sangue, dall’ossigeno, dai nutrienti, dal respiro, dai muscoli, da ogni nostro sistema organico – tutti fattori che incidono sulla lucidità e sul benessere fisico e anche mentale.

Pensare, progettare, ideare, richiede energie elevate e una macchina biologica e corporea attiva, ben funzionante. Nessuno può liberarsi del proprio corpo, e quindi è meglio averlo come alleato anziché come nemico, come propulsore anziché come palla al piede, al massimo livello possibile.

Le prestazioni prevalentemente intellettuali o manageriali tendono a snobbare il corpo e sottovalutare le energie corporee, così come le performance fisiche snobbano quelle mentali. Due gravissimi errori.

Nel metodo HPM ci concentriamo su alcune domande: come entrano in scena le energie corporee nelle performance, anche in quelle intellettuali? Come è possibile aumentarle? Come agire sul proprio stato fisico, sulla condizione del corpo, sul suo stato di forma o condizione bioenergetica?

La linea guida fondamentale del metodo HPM suggerisce almeno una attivazione corporea o allenamento al giorno, ogni giorno, per tutta la vita, per tendere verso quello stato corporeo e bioenergetico (stato delle energie fisiche) che farà da propulsore ad ogni nostra volontà e da base solida per i nostri sogni.

Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri sogni.

(Eleanor Roosevelt)

Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™”- Energie mentali (stato psicoenergetico)

Se il “poter fare” dipende in larga misura dal livello di energie fisiche, il “voler fare” richiede accesso alle energie mentali. È indispensabile quindi esaminare il fronte psicologico della prestazione e del benessere individuale.

Quali sono i fattori che generano motivazione e demotivazione? Quali incidono sull’autostima e la migliorano, e quali invece la distruggono ed erodono? Possiamo fare nostro un piano di crescita delle nostre energie mentali? La risposta è si, e questo in particolare grazie al “training mentale”, una pratica del metodo Deep Coach in grado di produrre grandi miglioramenti nello stato mentale, testata su atleti campioni del mondo sino alla formazione di dirigenti, Generali ONU, comandanti di navi e leader d’azienda, così come con studenti e persone comuni.

Nel training mentale non importa quanto rapidi siano i cambiamenti, ma in genere lo sono, ed anche in modo molto evidente. Quello che conta è essere costanti, lavorare su un percorso.

Non importa quanto vai piano, l’importante è non fermarsi.

(Confucio)

Quali interventi concreti sono possibili? Se riusciamo ad isolare variabili in grado di generare o ridurre le energie mentali avremo aperto una via determinante per capire meglio come funziona l’uomo e cosa si rompe nel funzionamento della persona e delle organizzazioni quando essi non riescono a raggiungere i propri obiettivi.

Dobbiamo inoltre introdurre il concetto fondamentale della preparazione emotiva e del training emozionale. Questo viene realizzato in specifiche sessioni di Training Mentale con metodi frutto di un nostro lavoro di ricerca che distingue tra “emozioni Alfa” (emozioni legate al risultato, competitive, agonistiche, motivate alla vittoria o conclusione), e emozioni Beta (il piacere dell’azione in sé, il piacere del percorso, la scoperta delle sensazioni positive durante l’azione stessa).

Il sostegno alle emozioni Beta, reso possibile dal training mentale, significa riappropriarsi anche del proprio vissuto e gustare le piccole azioni, nella vita, nello sport e nel management, una pratica indispensabile che rappresenta una nuova sfida e offre immense opportunità per incrementare benessere, autostima, fiducia in se stessi e piacere del vivere, del lavorare, del fare progetti.

Nel Metodo HPM si suggerisce la pratica di almeno un esercizio di training mentale o di rilassamento al giorno, tutti i giorni, per tutta la vita.

Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™” – Micro-competenze

Le micro-competenze sono date dai dettagli minimali in grado di fare la differenza in una performance.

Le energie diventano utili e concrete quando le sappiamo tradurre in azione, e questo richiede competenze.

Trasformare energie latenti in energie applicative richiede specifiche abilità. Dobbiamo quindi esaminare la realtà microscopica dei comportamenti e del pensiero, sviluppare tecniche di focusing per riuscire a scovare le abilità di dettaglio in grado di fare la differenza. Si tratta di una vera e propri “caccia” ai dettagli lavorabili ed allenabili, alle cose che altrimenti sfuggono.

Come scoprire le “componenti allenabili” di una performance? Come attivare il “microscopio mentale” e il “microscopio comportamentale”? Quali spazi apre la “Mental Analysis” per capire quali sono i sistemi di pensiero e atteggiamenti mentali più efficaci nel liberarsi da blocchi e catene?

E ancora, dobbiamo apprendere a “smontare” il flusso di pensiero in flussi analizzabili passo-dopo-passo (Mental Frame-by-Frame Analysis) e il flusso di comportamento in sotto-tracce analizzabili (Behavioral Frame-by-Frame Analysis). Nuove competenze, nuove sfide.

Nel Metodo HPM si suggerisce l’esame svolto assieme ad un coach per identificare quali sono i “centri di gravità” di una performance o di un progetto per poi individuare quali siano le competenze effettivamente allenabili. Questo vale sia per le performance sportive, dove dobbiamo scoprire quali siano i dettagli in grado di fare la differenza, che per le performance intellettuali o manageriali, come il public speaking e le tecniche di presentazione, le capacità di assegnare deleghe e compiti, di gestire una riunione o di essere leader.

Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™” – Macro-competenze

I dettagli di un singolo atto sono importanti, ma lo è anche possedere un buon ventaglio di conoscenze, una conoscenza chiamata “enciclopedica”, nel senso di “non limitata” ad uno spazio troppo stretto e angusto, solo iperspecialistico.

Quello che facciamo e come lo facciamo crea in noi percorsi mentali che continuiamo a seguire ripetitivamente, spesso chiusi in una gabbia mentale che ci fa da prigione interiore. Quello che abbiamo studiato sinora, la nostra disciplina, il nostro lavoro, i nostri studi, le nostre abitudini, possono sembrare un soffice cuscino ma spesso diventano gabbie mentali e comportamentali perché non riusciamo a guardare oltre.

Se vuoi qualcosa che non hai mai avuto,

devi fare qualcosa che non hai mai fatto.

(Thomas Jefferson)

Ampliare le macro-competenze significa uscire dalla gabbia mentale. È significativo il caso – visibile in un video specifico, di un’orsa liberata dopo 20 anni di cattività: continua a girare su sé stessa come fosse ancora in una gabbia virtuale[1]. La gabbia, prima fisica, è diventata mentale. La triste reazione dell’orsa Ina dopo essere stata curata e liberata dal Libearty Bear Sanctuary Zarnesti in Romania, dimostra che le azioni creano tracce mentali che tendiamo a seguire sempre e ripetitivamente, finchè non ci appropriamo di nuovi territori del sapere e di nuove competenze.

Allargare le macro-competenze significa aprirsi al nuovo e rompere la gabbia mentale che ci imprigiona.

Per capire le “connessioni tra le cose” occorre conoscere più campi del sapere, e metterli in connessione. Ogni sfida richiede un profilo di competenze adeguato. Come fare una buona analisi delle competenze richieste da un ruolo che cambia? Dove sono i gap di competenze da anticipare (e non solo da colmare)? Siamo certi di sapere esattamente quali sono le nostre competenze importanti per il futuro che vorremmo o che sta arrivando?

Se ci liberiamo dal male della presunzione, tutti noi possiamo diventare consapevoli di non sapere. Spesso gli incidenti personali di vita (critical incidents), le fasi di malessere, i test di realtà, le cadute, ci segnalano che qualcosa non va. Sia in questi casi, che nella vita quotidiana, chiediamoci cosa è bene imparare. Rimaniamo aperti. Howell[2], nell’introdurre il concetto di unknown incompetence (ciò che non sappiamo di non sapere) ha fatto un regalo ad ogni essere umano, stimolandolo ad andare a cercare i suoi punti ciechi nascosti. Quali sono quindi le cose che ci sfuggono di noi stessi? Quali sono invece i punti di forza personali su cui fare perno? Che tecniche di analisi utilizzare per scoprire dove indirizzarsi nel prossimo passo della propria formazione personale?

L’analisi del livello macro ci porta inoltre a ragionare sul tema dell’entropia delle competenze, il degrado progressivo che subisce la nostra preparazione per via dell’ambiente che cambia ed evolve, e come fronteggiarlo.

Nel Metodo HPM si suggerisce di compiere ogni anno un investimento importante sulla propria formazione personale, anche e soprattutto in campi del sapere nuovi o limitrofi al nostro territorio professionale. Fare un corso all’anno non è una richiesta troppo impegnativa, ma anno dopo anno, se ci formiamo, cresceremo sempre.

Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™” – Progettualità e concretizzazione

I progetti costruiscono. I progetti concreti aiutano a far diventare realtà una visione o un valore in cui crediamo. Dobbiamo quindi sempre lavorare sulla nostra capacità di tradurre la nostra missione e visione in qualche progetto concreto.

Stupende idee che non trovino mai soddisfazione e applicazione, energie mai tradotte in un progetto, ambizioni soffocate a lungo o per sempre, distruggono anziché costruire.

Niente è più deleterio del rimanere costantemente in uno stato di tensione latente, di pulsione bloccata, un tendere a… sempre incompiuto.

Ogni idea forte o desiderio di attivazione incompleto produce danni, una vita castrata, un adagiarsi nella sofferenza senza che mai si provi un avvicinamento all’oggetto o condizione desiderata, ad uno stato superiore.

Giorno dopo giorno soffoca chi non tenta di vivere una vita a pieno. Occorre quindi trovare sfogo applicativo, liberazione progettuale, determinazione, sviluppare le tecniche per canalizzare le energie in goals concreti.

Nessuno può pretendere che ogni sogno si concretizzi, ma nemmeno accettiamo la castrazione di ogni nostro sogno. Che caratteristiche devono avere i progetti che puntano a conseguire risultati concreti? Vogliamo finalmente mettere mano alla nostra capacità di realizzare e concretizzare?

Nessuno pretende record mondiali o progetti forzatamente fantastici, ma piccoli passi si, ricerca di significati si, ricerca di scopi praticabili sì.

I progetti vanno rifiutati quando vuoti, e riprogettati come atti di espressione praticabile, concretizzabili, per generare attivazione. Ogni piccolo passo conta. Ogni micro-goal raggiunto ci fa pensare di poterne raggiungere un altro ancora e rinforza la nostra autostima.

Nel Metodo HPM consigliamo la realizzazione di almeno un progetto significativo a semestre, o altra cadenza per noi adeguata, e lavoriamo per incrementare la nostra capacità di progettazione e di realizzazione di progetti concreti.

Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™” –  Visione e ideali, spiritualità

La spiritualità è un quadro molto complesso e non comprende per forza l’essere religiosi. Si può essere spiritualmente attivi e ricchi anche nel contemplare la natura, un quadro, o nel come si intende il proprio lavoro.

La visione di cui parliamo è connessa al quadro dei valori in cui crediamo, il futuro che vogliamo costruire, una causa alla quale vogliamo contribuire, una mission, una vision, ciò che riteniamo sia degno, qualcosa per cui lottare, la nostra capacità di connetterci a concetti spirituali e di trovare una spiritualità che ci alimenti.

L’aspetto della visione, dei valori e degli ideali è senza dubbio il più distante da un mondo massificato e materialistico. Il solo pensiero di aiutare e lasciare una piccola traccia verso un mondo migliore nobilita la nostra vita e la riempie di significati.

Cento volte al giorno ricordo a me stesso che la mia vita interiore e

esteriore sono basate sulle fatiche di altri uomini, vivi e morti, e che io devo

sforzarmi al massimo per dare nella stessa misura in cui ho ricevuto.

Albert Einstein

Tutto questo non è solo teoria, diventa pratica e azione nel momento in cui troviamo il “dove” e “come” provarci. Impegnarsi richiede focalizzazione.

Vogliamo fare alcune riflessioni che estendono questo ragionamento alla formazione aziendale, coaching e percorsi di sviluppo:

  1. Energie e competenze sono importanti, ma senza passione, senza il motore di una causa nobile, tutto è inutile.
  2. “A cosa serve il mio sforzo?”… è una domanda che deve trovare risposte.
  3. Tante persone sono come auto pronte al via, ma con il parabrezza talmente sporco da non consentire di vedere “verso dove”, andiamo. Auto senza un guidatore, viandanti senza una meta e senza un perché.
  4. Occorre stimolare e riscoprire gli ancoraggi profondi ai valori, e ad una causa, la sacralità di una missione, persino la sacralità dell’esistenza.
  5. Le performance, le nostre giornate, le nostre ore, sono piene di atti vuoti o sono ancorati ad un disegno superiore? Esiste una “spiritualità” delle performance o del fare, un “fuoco sacro” che alimenta energie e motivazione?
  6. Diamo un senso a quello che facciamo? Ci proviamo? Possiamo cogliere un motivo denso di significato?
  7. Anche la non-azione (come la meditazione) può essere piena di valore, così come un progetto tangibile.
  8. Credere in quello che si fa è determinante per l’auto-immagine. Se ci sentiamo inutili venditori di fumo non andremo mai da nessuna parte. Se troviamo invece il modo di essere di aiuto a qualcuno, di dare senso, o di lottare per qualcosa, diventiamo pieni di forze.
  9. Ancorare l’azione a ideali significa riconoscere il bisogno di esistere per un fine. Le performance sono destinate a svanire nell’istante, mentre invece una causa è eterna.
  10. Vi sono persone e atleti che sperimentano il contatto con una realtà superiore ogni volta che entrano nelle quattro mura di una palestra o di un Dojo, e sanno che il loro allenamento sarà una forma di preghiera e di contatto con il proprio Dio, o anche solo con le forze primordiali della natura. Lo stesso può accadere nell’impegnarsi in un progetto sociale, aziendale o personale.

La visione di una causa per cui lottare o di un senso in quanto facciamo è un motore potente. Quando questo collegamento denso di valori, mistico o sacro, accade, le energie si sprigionano, i miracoli sono dietro l’angolo.

La capacità di amare è una misura del Potenziale Umano:

amare è essere pronti a rinunciare, senza che questa rinuncia ti pesi… amare è essere disposto a lottare, senza che questa lotta ti spaventi…

amare è la passione che metti nel portare avanti sogno che vuoi raggiungere… nonostante le barriere tra te e il tuo sogno.

Daniele Trevisani

Nel Metodo HPM, suggeriamo almeno una sessione all’anno di revisione del proprio “life purpose”, lo scopo di vita, il senso di missione, la spiritualità di una visione cui tendere. Un momento all’anno dedicato a riesaminare e “ricentrare” i nostri valori può cambiare un’intera vita e migliorarla.

Questo può essere fatto con l’aiuto di un coach, di un counselor, di un formatore o di un terapeuta, ma anche in alcuni casi, con il supporto di un mentor (progetti di Mentoring HPM) o di un Maestro o guida spirituale.

Il lavoro integrato sulle sei celle del Metodo HPM, dal lavoro quotidiano sul corpo, passando per le competenze, sino alla progettualità e alla spiritualità, è un lavoro di coaching estremamente proficuo e profondo e pervade ogni cellula di chi lo pratica.

Quando pensiamo di non farcela, quando vediamo e sentiamo di avere obiettivi superiori nella vita ma questi ci sembrano irraggiungibili o non sentiamo di avere le risorse interiori per farcela, quando vediamo una luce ma ci sembra difficile raggiungerla, è questo il momento per avviare un Deep Coaching e avviare finalmente un lavoro su se stessi che ci porti a scoprire dove possiamo arrivare quando le nostre energie, le nostre competenze e la nostra progettualità siano alimentate da un lavoro costante di allenamento, di training, di potenziamento.

Non ci si libera di una cosa evitandola, ma soltanto attraversandola.

(Cesare Pavese)

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[1] https://www.ilmessaggero.it/animali/orsa_gira_su_se_stessa_cerchio_gabbia_video_gennaio_2021-5718005.html – Venerdì 22 Gennaio 2021, articolo di Remo Sabatini

[2] Howell, William S. (1982). The empathic communicator. University of Minnesota: Wadsworth Publishing Company.

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Corso di autostima e  percorso di crescita personale e professionale “Deep Coaching™”

Consulta prima di tutto il nostro Libro delle Referenze – Libro delle Referenze, completo, scaricabile in PDF: Libro delle Referenze dott. Daniele Trevisani

Il background scientifico di questo corso di autostima è basato sui libri:

Cosa si ottiene e cosa si fa nel corso di autostima

  1. Sessioni online a cadenza mensile
  2. Sessioni online di allineamento didattico
  3. Sessioni in presenza one-to-one (coaching personalizzato)
  4. Partecipazione ad eventi formativi organizzati da Daniele Trevisani Academy
  5. Realizzazione di articoli inerenti i propri temi di interesse e specializzazione e pubblicazione online
  6. Condivisione dei propri lavori di ricerca sui social e su siti personali con assistenza alla creazione del sito o blog
  7. Stesura di articoli a tema sul Metodo HPM (Human Potential Modeling), derivanti dalla letteratura specifica, e pubblicazione su siti e blog, con mentoring sulla scrittura
  8. Stesura di una tesina finale e pubblicazione della tesina
  9. Certificazione con diploma sul tema “Formazione per il Potenziale Umano”

Il Corso di Autostima, incluso Tutoraggio, Mentoring e Formazione Personalizzata costa 1900 Euro per un periodo di studio e pratica di 6 mesi.

Cosa rende questo corso di autostima diverso da tutti gli altri? Il fatto di essere tenuto direttamente e senza intermediari dall’autore dei Metodi e dei bestseller assoluti su questo campo, il dott. Daniele Trevisani (oltre 22 libri in 6 lingue). Vedi di seguito

Si tratta della massima produzione in Italia per qualità e quantità.

Se vuoi conoscere di più su queste occasioni di coaching svolte direttamente con l’autore, puoi contattarci attraverso questo form https://www.studiotrevisani.it/contact-form-2/ e sarà nostra cura richiamarti a breve e darti tutte le informazioni necessarie.

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Approfondimento. Esercizio pratico sull’autostima basato sul Training Mentale

La preparazione psicologica prima di una gara, negli sport da Ring e nelle Arti Marziali

 

Di Daniele Trevisani – Fulbright Scholar, Formatore, www.studiotrevisani.it

Conoscere e gestire l’attivazione psicologica generata da una gara, distinguere l’attivazione positiva da quella negativa, e dirigerla verso i canali giusti

Che si tratti di arti marziali o sport da ring, prima di una gara tutti vivono stati emotivi alterati. Si tratta di una forma di “attivazione” psicologica, a volte piena di tranelli che dobbiamo conoscere. Così come è importante per un coach evoluto saper fornire agli atleti strumenti per gestire le energie mentali.

L’attivazione psicologica può prendere due strade:

 

  • Attivazione positiva: vivere l’evento nei suoi lati più belli, sentendone soprattutto i lati positivi, il piacere dell’esperienza, il gusto della passione e dell’azione, il fluire delle propri energie vitali.
  • Attivazione negativa: l’evento si carica di ansia, tensione, distrugge le energie mentali, rende la persona incapace di esprimere liberamente se stessa, le sue potenzialità, e annienta di colpo tutta la sua preparazione.

 

Per tantissimi motivi, i praticanti sportivi professionisti nelle società occidentali vivono soprattutto nel secondo stato. Nessuno insegna veramente loro cosa fare, al di là del dare consigli derivanti dal buon senso. Un buon punto di partenza è iniziare a esaminare le credenze potenzianti e le credenze depotenzianti che si generano prima di una gara.

 

Le credenze potenzianti sottostanti l’attivazione positiva sono:

  • non ho bisogno di dimostrare niente a nessuno, che vinca o che perda il mio valore viene dal mio essere, dal mio allenamento, e non dal mio piazzamento
  • chi ha detto che non posso sbagliare? Faccio del mio meglio, ma io posso sbagliare come ogni essere umano
  • non devo far contenti gli altri, ma cercare le emozioni positive che questo evento può darmi
  • si vive una volta sola, e questa giornata è un inno alla vita, da gustare e gioire come tale.

 

Le credenze de-potenzianti che generano attivazione negativa sono:

  • devo assolutamente dimostrare che valgo
  • non posso permettermi di sbagliare, devo essere teso al massimo
  • gli altri saranno delusi se sbaglio e non posso deluderli
  • da questa giornata dipende tutto.

 

Vi sono tecniche applicabili per aumentare le energie positive nel pre-gara. Ne citiamo una che tutti possono praticare.

 

Esercizio di visualizzazione (visual imagery) pre-gara

La tecnica consiste nella visualizzazione positiva: ogni giorno (per circa 20 giorni), per 30 minuti, occorre creare uno “spazio mentale vuoto” nel quale ricercare la condizione migliore. Se ci alleniamo ogni giorno per il corpo, lo stesso dobbiamo fare per la mente.

Occorre distendersi su un divano, o su un letto con doppio cuscino per evitare eventuali capogiri dovuti al fatto di avere la testa troppo bassa. La persona deve sentire di avere sempre la padronanza della situazione e la massima libertà.

Occorre inoltre coprirsi in caso di climi freddi o freschi, e non avere luci forti sugli occhi. L’esercizio di visualizzazione va svolto ad occhi chiusi. Occorre inoltre una musica di sottofondo rilassante (es, musiche Reiki, o altre musiche sinfoniche, orientali, o classiche, niente di “agitato”).

  1. Nella prima fase occorre concentrarsi solo sul respiro, respirare lentamente e profondamente, senza troppo sforzo.
  2. Nella seconda fase (derivante dal Training Autogeno) si avvia la pratica delle ripetizioni mentali: occorre ripetere mentalmente e molto lentamente la frase “il mio corpo è pesante (5 volte), e io sono calmo, tranquillo, sereno. Il mio corpo è pesante, e io sto bene”. Vi sono numerose varianti a queste frasi, ma l’essenziale è che siano frasi positive, sul “sentirsi bene” nel presente e non nel futuro (evitare di dire, ad esempio, “ed io starò bene”, ma dire “e io sto bene”).
  3. Fase di visualizzazione positiva: vedersi mentalmente mentre ci si prepara negli spogliatoi, mentre si viaggia verso la destinazione, mentre ci si riscalda, mentre si combatte, e vedersi in tutte queste fasi esattamente come dovremmo essere: felici, rilassati, appagati di quello che stiamo facendo senza nessuna ossessione per il risultato, ma solo sentire il piacere di quello che stiamo vivendo.
  4. Vedersi nel combattimento o in azione, vedere i colpi fluire, vedersi padroni del proprio corpo e della situazione, vedersi al meglio di come possiamo essere. Nelle forme, vedersi muovere esattamente come vorremmo, vedere il proprio corpo che fluisce nel movimento, alternando velocità e rallentamento, pienamente padroni. Tutto ciò permetterà di aumentare la coordinazione e la determinazione con cui si eseguono le tecniche da combattimento, aumentandone così l’efficacia; inoltre anche la scelta tattica risulterà migliore e quindi verranno create le condizioni più favorevoli per il raggiungimento della vittoria.
  5. Fase di meditazione o “raffreddamento”: fermare i pensieri consapevoli, immaginare un luogo della natura che amiamo, lasciare che la mente vaghi, lasciare che i pensieri vadano e vengano, lasciare che i pensieri si susseguano liberamente, sino ad arrivare ad un sentimento di rilassamento (in genere, arriva dopo alcune sessioni).
  6. Fase di ripresa: muovere lentamente mani e piedi, stirarsi ad occhi chiusi, rialzarsi lentamente, stirarsi ancora, riprendere a muoversi lentamente, alzarsi lentamente dopo essersi stirati.

 

 

Questa sequenza è una delle numerose opzioni che utilizzo nei coaching di training mentale e coaching agonistico. Ve ne sono molte altre che prevedono in addizione azioni fisiche che pratico sulla persona – compressioni, trazioni, e altre tecniche derivanti dalla psicologia organismica – che non possono essere facilmente prescritte ma vanno realizzate ad-hoc, di volta in volta, in base allo stato dell’atleta.

 

Esponiamo di seguito un esempio della tecnica utilizzata in uno degli incontri preparatori diversi campioni che ho allenato nel training mentale. Le tecniche esposte sono solo indicative e non seguono esattamente le verbalizzazioni date all’atleta, vengono offerte solo come esempio.

 

Inizio della procedura

 

Adesso inizieremo l’esercizio, sentiti libero di muoverti in qualsiasi momento, di fare quello che ti senti e prenderti questi minuti per te stesso e per potenziare le tue energie … Chiudi gli occhi, sentiti rilassato, senti ogni tuo muscolo abbandonato … la testa e i muscoli della fronte, il collo, le braccia, la schiena… l’addome, le gambe, le caviglie e i piedi …  (ogni zona viene richiamata molto lentamente, senza fretta) … fai un buon respiro e preparati a visualizzarti mentre ti prepari ad una gara o ad un allenamento.

 

Durante l’esercizio, ascolta le parole senza nessun obbligo, sentiti libero di riaprire gli occhi in qualsiasi momento, libero completamente, anche di interrompere l’esercizio, di riaprirli per poi richiuderli … non hai alcun obbligo di ascoltare, lascia semplicemente che le parole scorrano e la tua mente le colga senza sforzo alcuno … il senso di queste parole entrerà comunque … consideralo un momento per te, un momento prezioso che ti prendi per te … una riflessione, e nient’altro … (ogni frase viene pronunciata molto lentamente, con musica di sottofondo accuratamente selezionata dal Mental Trainer. L’utilizzo di musiche sbagliate può completamente annullare gli effetti)

 

Ora, immagina di essere nel giorno dell’incontro … ti alzi la mattina e senti una sensazione di benessere, di pienezza, di gioia … Immaginati mentre ti svegli e decidi di rimanere ancora un po’ disteso, per assaporare questa sensazione … e ora ti vedi durante la giornata della gara …. tranquillo, riposato, sereno ….

 

Siamo al momento della preparazione prima della gara, sei negli spogliatoi … vedi la fase della bendatura e senti un’energia positiva crescere dentro … ad ogni giro della benda … ti senti calmo e forte, niente può disturbarti … sei assolutamente concentrato, tranquillo, focalizzato …

 

Immagina adesso di vederti durante l’incontro, immagina che l’inizio del tuo incontro sia un film … e adesso vedi questo film in bianco e nero, immagina che il film sia in bianco e nero … guardati mentre ti muovi nel peggiore dei modi, ti senti goffo, fai degli errori, ti senti poco concentrato … focalizzati su questo film in bianco e nero, e guardalo mentre si svolge, come se tu fossi solo uno spettatore esterno del film … ti vedi e non ti piaci …

 

Adesso immagina che il film sia una proiezione su uno schermo o una finestra del computer … la finestra si rimpicciolisce … va in alto, a destra, si fa sempre più piccola mentre il film continua … e mentre si fa più piccola e si sposta in alto a destra … si sgrana … diventa come polvere … il film si frantuma in tanti pezzettini che volano via … vanno via in alto a destra ed escono dallo schermo ….

 

Ora rimane solo uno schermo bianco …. Nessun film, e tu osservi questo schermo sereno …

Respira lentamente mentre l’immagine esce di scena e si frantuma in tanti piccoli pezzetti e volano via ….

 

Ora lo schermo inizia ad animarsi, e stavolta il film è a colori, ci sei tu, vedi i tuoi occhi aperti, diretti, determinati … vedi energia nei tuoi occhi, il tuo corpo è forte, la tua mente è lucida, sei pienamente padrone della situazione e non vedi l’ora che inizi l’incontro …

 

L’incontro inizia e ti vedi muovere con assoluta padronanza del tuo corpo…. L’avversario tira colpi, ci prova ma non ci riesce … tu li vedi e li schivi o li pari e l’avversario si sente impotente … in questo film a colori ti senti pieno di energia … veloce …  riesci a prevedere ogni singola mossa … e adesso vedi che l’avversario si muove come al rallentatore … mentre tu lo osservi e lo studi… poi decidi di affondare alcuni colpi … li vedi potenti, decisivi, a bersaglio … ti senti nel pieno delle tue forze, i tuoi colpi sono potenti … vedi l’avversario arretrare, chiudersi, girarsi … mentre avanzi …  senti chiaramente che sei tu a decidere come deve andare l’incontro … vediti completamente padrone, i tuoi occhi aperti, lucidi, la tua mente concentrata, il tuo sguardo come un raggio laser, percepisci ogni movimento, anticipi ogni mossa …

 

… la ripetizione della alternanza tra visualizzazione negativa e positiva viene ripetuta diverse volte, mentre il Mental Trainer osserva la presenza di segnali di distensione nella respirazione diaframmatica dell’atleta e altri segnali specifici

 

Fase finale dell’esercizio

 

Ed ora  in scena nuovamente  l’immagine a colori … e ti vedi esattamente come vuoi … ti vedi sicuro, tranquillo, determinato …. Niente ti sfugge … riesci a percepire ogni cosa … i tuoi colpi sono forti e potenti, il tuo sguardo determinato, lucido … come quello di un lupo che osserva la preda…  e quando azzanna colpisce esattamente dove vuole, senza scampo … (fase archetipica)… vedi chiaramente i tuoi canini esposti, fondi l’immagine mentale di te con quella di un lupo…

 

Poi ti vedi alla fine dell’incontro, soddisfatto di come l’hai condotto … di come ti sei sentito … provi gioia … il verdetto non ti interessa nemmeno … saluti il tuo avversario che ti ha permesso di fare questo viaggio … un viaggio che è soprattutto dentro di te …. Sai che questa è solo una tappa di un lungo viaggio … dove vuoi gustarti ogni istante, ogni allenamento, come qualcosa di sacro … di potente, di immenso… non hai nessuna fretta di arrivare alla fine…. Perché il viaggio in sé ha per te un valore

 

Tecniche principali utilizzate e mixate nella traccia:

 

  • Psicologia degli archetipi
  • Terapia organismica
  • Bioenergetica

 

 

Capire e dominare la tensione psicologica pre-gara

Al di la della tecnica che useremo, dobbiamo capire la radice del problema: la generazione dell’ansia e la sua gestione, la sua rimozione per dare spazio alle energie positive.

 

L’ansia, uno dei mali più drammatici della società contemporanea, è stret­tamente correlata allo stress.

L’ansia è – nella nostra visione – il prodotto di un incremento di attivazione mentale (arousal) mixato ad emozioni negative (paura, angoscia, timore, apprensione). La sola attivazione mentale, di per se positiva, acquisisce nell’ansia sfumature negative e innesca un dialogo interiore tutto centrato sugli eventi negativi, producendo un “sequestro emotivo” della persona.

L’ansia può essere uno stato permanente o prodursi in relazione ad alcuni eventi scatenanti o trigger (eventi che l’individuo vede come problematici, es, parlare in pubblico, stare in situazioni pubbliche, o prendere un aereo, una galleria, o in ambiti sociali e nella vita di relazione).

Alcuni autori erroneamente espongono il concetto di “ansia positiva”, intesa come fonte di energie. In realtà è corretto trattare come fenomeno ipoteticamente positivo unicamente l’arousal (aumento dell’attivazione mentale), mentre l’ansia – espressa come un correlato tra attivazione ed emozioni negative – porta con sé numerosi rischi dal punto di vista psicoenergetico.

Si distingue nella letteratura tra:

 

  • ansia di stato (collegata ed eventi specifici, es., prendere l’ascensore), e
  • ansia di tratto (componente ansiosa più permanente, insita nella personalità dell’individuo, con componenti che possono essere sia di derivazione genetica che apprese durante la vita).

 

Il training psicoenergetico adeguato consiste in diverse linee di attacco:

 

  • eliminare l’arousal connesso agli eventi scatenanti o trigger, tramite tecniche di rilassamento, refraiming cognitivo o ristrutturazione cognitiva; eliminare l’ansia situazionale nei contesti precisi in cui si presenta (es., prima di una lezione, prima di un discorso pubblico);
  • associare gli eventi scatenanti o trigger ad emozioni positive, con una ristrutturazione cognitiva profonda, es. trasformare l’ansia da lezione in gioia per l’essere protagonista di una relazione d’aiuto, gioia del dare e dell’aiutare il prossimo a capire o a crescere; questo richiede smontare la componente competitiva insita nella prestazione didattica (io contro loro) e sostituirla con la componente della relazione di aiuto (io per loro);
  • affrontare la componente ansiosa della personalità e quella appresa (ansia di tratto). Questo può richiedere di andare alla ricerca del disagio trans-generazionale (assorbimento di ansia dai genitori e altri referenti importanti nel passato della persona) e degli schemi mentali appresi che la producono e mantengono in vita. Quando sono stati appresi? Da chi? Come rimangono attivi? Quali relazioni personali e culturali la mantengono elevata? Quali abitudini dobbiamo sradicare? Quali inserire? Un lavoro profondo richiede anche la ricerca dei messaggi genitoriali o sociali assimilati che la alimentano (es.: devi riuscire a qualsiasi costo), delle credenze disfunzionali che vivono nella mente dell’individuo, e come virus mentali la danneggiano, dei prototipi cognitivi personali (relazioni tra valori, credenze, atteggiamenti) che la nutrono (es.: devi sempre essere perfetto altrimenti non vali).

 

In sintesi, possiamo dire che il Training Mentale è una tecnica per potenziare la crescita umana, il Potenziale Umano dell’agonista[1], al di la dello specifico risultato ottenuto in un incontro.

 

Le tecniche del Potenziale Umano sono spesso decisive nel creare un vantaggio competitivo, ma ancora di più per aiutare l’atleta a trovare equilibri psicologici ed emotivi, generare energie positive in sé e nel proprio team. Secondo la filosofia del Potenziale Umano che ho sviluppato, migliorare la persona, la sua maturità e la sua crescita assume un valore assolutamente superiore al migliorare unicamente l’atleta.

 

Liberare la persona dai “sassi nello zaino” che egli porta con sé, trovare le vie per la sua crescita personale prima di tutto, è la mia filosofia. La traiettoria complessiva di crescita personale, il mio vero obiettivo latente, porta inevitabilmente con sé risultati positivi nella vita così come nella pratica sportiva.

 

Dott. Daniele Trevisani

 

Note sull’autore:

dott. Daniele Trevisani (www.danieletrevisani.com), Fulbright Scholar, consulente in formazione aziendale e coaching (www.studiotrevisani.it) insignito dal Governo USA del premio Fulbright per gli studi sulla Comunicazione nel 1990, è Master of Arts in Mass Communication alla University of Florida e tra i principali esperti mondiali in Sviluppo del Potenziale Umano.

In campo marziale e sportivo, è preparatore certificato Federazione Italiana Fitness, praticante di oltre 10 diverse discipline, Maestro di Kickboxing, Sensei 9° Dan Sistema DaoShi® Bushido  – formatore di atleti e istruttori di Muay Thai, MMA, Kickboxing, Karate  (Kumite), Taekwondo, Full Contact, Sanda, K1, Autodifesa. E’ stato agonista negli USA nei trofei di Karate Open Interstile e campione universitario USA alla University of Florida.

Formatore e ricercatore in Psicologia e Potenziale Umano, è consulente NATO e dell’Esercito Italiano. Laureato in Dams-Comunicazione, è inoltre specializzato in Psicometria all’Università di Padova.

Ha realizzato docenze in oltre 10 Università Italiane ed estere, ed è il tra i principali formatori italiani nella formazione risorse umane, formazione formatori, coaching, formazione di manager, di istruttori e trainer.

[1] Per approfondimenti, vedi il volume: Trevisani, Daniele (2009), Il Potenziale Umano, Franco Angeli editore, Milano.

 

Corso di Vendita è una sigla spesso abbreviativa di una grande varietà di modelli e concetti per le Tecniche di vendita e più in generale per una formazione che punta ad aumentare le capacità comunicative di un venditore.

Il Corso di Vendita erogato da Studio Trevisani Consulting è di tipo “Solution Selling”, ovvero centrato sulla Vendita Consulenziale e esperienze di formazione vendite ad alta immersività.

Esiste una enorme differenza tra corso di vendita di tipo “ad una via” dove un relatore parla davanti ad una platea, ed un corso di vendita dove il formatore funge da facilitatore di esperienze di apprendimento pratico svolte in coppia e in gruppo. Queste due immagini rappresentano la prima un evento di formazione classico, e la seconda un’istantanea di uno dei tantissimi esercizi pratici svolti nel corso vendita Solution Selling.

Corso di vendita con relatore sul palco – corso “ad una via” non basato su tecniche attive

corso di vendita tradizionale con relatore sul palco

Istantanee dai corsi di vendita attiva Solution Selling erogati da Studio Trevisani Academy, in una delle tantissime esercitazioni attive svolte durante le giornate di lavoro di formazione vendite.

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I corsi di vendita devono avere un Metodo di Riferimento. Nel nostro corso utilizziamo il Metodo ALM (Action Line Management) che è il metodo su ci vi sono più pubblicazioni di alta qualità disponibili sul mercato Italiano.

I libri di riferimento del METODO di Formazione Vendite ALM sono

Corsi vendite privi di metodologie pubblicate sono da considerare superficiali e pericolosi. I corsi di vendita migliori sono quelli che uniscono una formazione concettuale valida ad una pratica esperienziale sia d’aula che di affiancamento. In altre parole, un corso di vendite deve contenere sia i concetti base di un corso tecniche di vendita che far far esperienza concreta di role-playing e sul campo, per poi ricevere feedback dall’azione concreta.

Corso di vendita “Solution Selling”: il programma e i contenuti

I corsi e i coaching tenuti da Studio Trevisani sono basati su metodi proprietari, focalizzati sul Potenziale Umano e la valorizzazione delle potenzialità della persona, vista nella sua interezza. Questo si concretizza nell’utilizzo:

  • di metodologie di formazione proprietarie, sviluppate dallo Studio, e pubblicate a livello nazionale, tra cui “Il Potenziale Umano” (edito da Franco Angeli) e “Strategic Selling” e di metodologie sviluppate in un range di 18 pubblicazione che trattano i diversi aspetti nei dettagli
  • nella realizzazione di contenuti elaborati direttamente dalla ricerca e sviluppo condotta dallo Studio, non disponibili altrove.

Studio Trevisani Academy ha investito, e investe tuttora, nell’aggiornamento dei metodi, nell’analisi delle fonti scientifiche della letteratura USA e mondiale sul marketing, leadership, comunicazione e vendita, management e potenziale umano, e nella produzione di modelli proprietari, frutto della ricerca interna.

Ecco un esempio di programma formativo di Corso Vendita Solution Selling, per la parte di formazione vendite d’aula. A questa si affiancano, tra i diversi incontri d’aula, incontri in webinar per monitorare lo stato di avanzamento.

Corso di Vendita. Programma Workshop Tecniche di Vendita Consulenziale “Solution Selling 1”

Corso di Vendita Workshop 1 – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni”, non solo prodotti/servizi

  • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
  • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale, basato su esercitazioni, role-playing e attività pratica.

  • Durata del workshop 2 giorni

Corso di Vendita – Programma Workshop Tecniche di Vendita Consulenziale “Solution Selling 2”

Workshop 2 – Corso di vendita. Dall’ascolto empatico al Public Speaking e tecniche di Presentazione

  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamento pianificato
  • La comprensione del cliente e l’analisi del potenziale del cliente
  • Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la situazione del cliente
  • Orientamento al mercato, al cliente, e argomentazioni di vendita
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Sfondi emotivi durante gli incontri di vendita
  • La rappresentazione di sé nella consulenza e nella vendita: teatro, maschere e “facciate” della vendita. Verso le abilità di uno Stretching Comunicazionale
  • Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne Persuasive in 12 punti
  • Presentare un progetto con efficacia
  • Le tecniche di Public Speaking
  • L’allenamento delle diverse componenti della comunicazione: verbale, paralinguistico e non verbale

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

  • Durata del workshop 2 giorni

Corso di Vendita. Programma Workshop Tecniche di Vendita Consulenziale “Solution Selling 3”

Corso di Vendita Workshop 3 – Comunicazione, vendita consulenziale e Solutions Selling: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione

  • Competenze per Negoziatori, Venditori e Comunicatori: le abilità di Key Leader Engagement
  • Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
  • Consapevolezza di sè e vendita consulenziale
  • Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
  • Analizzare i potenziali della relazione
  • Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Le tecniche di ascolto e l’empatia applicata alla vendita
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Comunicare emozioni vs. comunicare dati
  • La chiarezza e precisione del linguaggio nel Public speaking
  • le leve emozionali nel Public Speaking
  • Allenarsi al Public Speaking con gli Spartiti di Comunicazione Emozionale
  • Preparare un timeline efficace di una presentazione di Vendita Professionale

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

  • Durata del workshop 2 giorni

Programma seminario allargato sulla Comunicazione (opzionale)

  • I principi della comunicazione efficace
  • La consapevolezza della propria quota di responsabilità nella costruzione dell’immagine globale dell’azienda
  • I casi di incomunicabilità e conflitto e come prevenirli
  • Chiarezza e precisione del linguaggio
  • La comunicazione al cliente
  • L’impressions management: quale immagine proiettiamo all’esterno?
  • La vendita come fenomeno allargato a tutti gli stakeholder interni. Comunicazione olistica.

Corso di vendita in affiancamento dei venditori sul campo

È possibile e auspicabile realizzare attività di affiancamento sul campo per i corsi di vendita di tipo consulenziale.

L’affiancamento sul campo prevede la presenza del dott. Daniele Trevisani e/o Consulenti Associati a Studio Trevisani Academy, assieme ai funzionari attivi nella vendita, su una giornata intera di incontri con i clienti (da 2 a 4 incontri indicativamente)

L’affiancamento è utile per poter testare sul campo le competenze acquisite e ricevere feedback sui progressi di acquisizione del metodo Solution Selling.

Questa fase verrà attivata opzionalmente de emerge specifica richiesta.

Coaching di Vendita opzionali realizzabili:

  • Shadowing dei partecipanti in situazioni lavorative reali
  • Affiancamento di team in situazioni professionali
  • Strategic Coaching per il Team e affiancamenti
  • Counseling Individuale
  • Mentoring di High Potentials

Corsi per Venditori Consulenziali: il feedback dai corsi Vendita Solution Selling

Di questo corso ho apprezzato:
Il modo in cui è stato svolto, diverso da altri precedentemente fatti, con simulazioni realistiche di casi cliente. La preparazione del docente.

Ho riflettuto su:
empatia con il cliente, perché serve e quanto è importante. Errori che ho fatto nel passato, quando mi limitavo a esporre la mia offerta al cliente senza conoscerne i reali bisogni.

Per il futuro penso di:
Applicare quanto imparato in ogni occasione utile. Soprattutto fare domande e applicare le tecniche conversazionali con i clienti.

Saluti,

GIORGIO

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  1. Di questo corso ho apprezzato il modo di mettersi in gioco, rivestendo i panni dei ruoli complementari al mio, imparando quindi cosa significa stare al di là della barricata e divertendomi nel contempo  con i miei colleghi dai quali c’è sempre da imparare.
  2. Ho riflettuto su come le parole ed il modo di porgersi davanti alla gente possano influenzare fortemente l’esito di un incontro in modo positivo o negativo.
  3. Per il futuro penso di continuare ad approfondire il mondo della comunicazione attraverso la lettura di libri specifici sull’argomento.

Grazie! Giacomo

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Buon pomeriggio,

Di questo corso ho apprezzato la professionalità con il quale è stato svolto e il tempo dedicato agli esercizi in aula

Ho riflettuto su come mi preparavo fino a ieri prima di un incontro e come lo farò da oggi…sicuramente in modo ancor più professionale

Per il futuro penso di dover approfondire gli aspetti che rendono non solo professionalmente ma anche nella vita privata una comunicazione più condivisa e interessante curando soprattutto l’empatia.

Cordiali saluti,

Daniele

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Buonasera Daniele

di questo corso ho apprezzato l’attività di role playing perché fornisce una possibilità pratica di sperimentare le teorie apprese.

Ho riflettuto sull’importanza di porre all’interlocutore le domande corrette per individuare al meglio i suoi reali bisogni.

Per il futuro penso di porre maggior attenzione alle domande da porre al cliente per esercitare al meglio l’arte della maieutica

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Buonasera,

di questo corso di vendita ho apprezzato l’interattività tra i partecipanti, cosa che in altri corsi di vendita fatti in passato non era così preponderante nel programma delle giornate.

Ho riflettuto sul mio approccio con il cliente, soprattutto su come creare empatia durante l’incontro e stimolare al meglio il cliente stesso, per far emergere i suoi bisogni.

Per il futuro, penso che farò tesoro di alcuni errori fatti durante le simulazioni, starò più attento alle frasi e alle parole pronunciate durante gli appuntamenti, per essere sempre più un venditore consulenziale, evitando di cadere in errori come il “non le rubo altro tempo”; penso che preparerò alcune frasi (la to say list) per provare ad uscire da situazioni che possono diventare complicate durante un appuntamento.

Grazie per queste due giornate.

Buona serata

RUBERS

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Di questo corso ho apprezzato il modo in cui sono stati trattati gli argomenti; facendo esempi pratici e reali è stato molto più semplice capirli.

Ho riflettuto su quale sia il mio approccio all’ascolto e su quanto sia riuscito fino ad oggi a generare attenzione da parte del cliente.

Per il futuro penso di fare più attenzione all’evoluzione del dialogo in modo da renderlo sempre più empatico e quindi efficace.

Marco

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Ciao Daniele,

di questo corso ho apprezzato gli strumenti che ci hai dato per poter creare empatia con i Clienti e con le persone in generale. Il lavoro che abbiamo fatto su di noi con le immagini delle riviste mi ha fatto conoscere i diversi aspetti dei miei colleghi e ho apprezzato i consigli che mi hanno dato.

Ho riflettuto sulle mie capacità, in particolare di come io debba ancora fare strada nel gestire le emozioni, ci lavorerò su.

Per il futuro proverò ad attuare le tecniche che ci hai fornito e inizierò questo Giovedì. Voglio migliorare e sarà mia premura provarci e riprovarci affinchè certe frasi diventino naturali da dire.

Grazie!

Ilaria

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Ciao Daniele,

apprezzamento:

2 gg molto intensi e dinamici , ed ho apprezzato soprattutto i role -play . Sarebbe stato utile farne altri ad personam , cercando di mettere in pratica quanto imparato

riflessione:

ho notato come in questi anni ho dato per scontato (zona di confort) alcuni modi di gestire gli incontri con il cliente.

Credo che un giorno in più sarebbe stato perfetto a chiudere l’ intera sessione.

per il futuro:

sicuramente metterò in partica  (spero più tecniche possibili) ottimizzando  l’ approccio a vari livelli.

Saluti

Tiziano

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Carissimo Daniele

Come da accordi di seguito il mio feedback

– di questo corso ho apprezzato: il grande coinvolgimento personale in ogni singola fase, un corso interattivo e stimolante

– ho riflettuto su: nuovi modi di approcciare un incontro commerciale e focalizzazione su aspetti non considerati in precedenza nel mio lavoro.

– per il futuro penso di: applicare nel mio lavoro di vendita i principi e le fasi descritte, in particolare Applicare la “to say and not to say list”

Grazie

Michele

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Buon giorno

Di questo corso ho apprezzato: role playing, out of box list e laddering

Ho riflettuto su: il mio approccio verso il cliente e l’ascolto

Per il futuro penso di: applicare quanto appreso. Mi piacerebbe avere avuto più tempo per sperimentare le cose dette.

Fabio

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Buongiorno Daniele,

di seguito il feedback richiesto relativamente al corso svolto:

  • Di questo corso ho apprezzato gli argomenti trattati in generale: molto utili e di interesse per me che sono nuova in ambito commerciale
  • Ho riflettuto sulle mosse di conversazione e come metterle praticamente in atto
  • Per il futuro penso di provare a mettere in atto quanto appreso durante il corso, in particolare le mosse di conversazione e quanto indicato nella Say/Not to Say List

Saluti 

Chiara

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Come risulta evidente da questi feedback, nei corsi di tecniche di vendita è essenziale la pratica e l’esperienzialità del partecipante. I corsi vendita e qualsiasi corso per venditori non devono mai trasformarsi in una lezione soloo accademica. I corsi di formazione per venditori su base esperienziale assomigliano molto di più al teatro. In un corso vendite o corso di tecniche di vendita il partecipante deve poter svolgere “giochi d’aula” in cui si metta anche nella parte del buyer e da li possa capire molto meglio cosa aspettarsi da un venditore. I corsi di tecniche di vendita che non fanno sperimentare l’azione sono poveri e inutili. I corsi formazione vendita e corsi tecniche vendita che realizzano esercitazioni concrete danno invece un valore aggiunto trasformando i corsi per venditori e un corso formazione vendita in un vero laboratorio di apprendimento sia concettuale che pratico e sul campo.

Corso tecniche di vendita – unire l’aula con la formazione online. L’importanza dei follow-up e dei webinar di consolidamento

La formazione in tecniche di vendita richiede tempi di assimilazione e di elaborazione tra una sessione e l’altra. Tra le sessioni in presenza, è bene che un corso venditori abbia anche momenti di consolidamento e condivisione online con piattaforme tecnologiche dedicate, di durata variabile indicativamente tra le 1 e le 3 ore, anche utilizzando strumenti come le “breakout rooms” o stanze di conversazione privata tra partecipanti.

In queste sessioni dedicate al consolidamento dei contenuti del corso di vendita è possibile condividere quali tecniche di vendita e quali esperienze sul campo abbiano visto successo e quali no, per ricevere feedback e stimolazioni ulteriori e non far “raffreddare” l’esperienza del corso di  vendita svolto in presenza.

al rifugio con l'autore Daniele Trevisani Coaching

Al Rifugio con l’Autore. Formazione in Comunicazione, Crescita personale, Coaching, in formula Weekend, al Rifugio-Wellness di montagna In promozione speciale a 149 euro, posti limitati.

Venerdì 21 Febbraio sera h 7.30-21.30 (serata opzionale)

  • Preparazione all’esperienza ed esercizi propedeutici
  • Briefing sulle attività del weekend e prima analisi dei Metodi del Potenziale Umano. Avvicinamento al modello del Potenziale Umano HPM (Human Potential Modeling) del Dott. Daniele Trevisani
  • Out-of-box: ripulire la mente dai pensieri invasivi e dalle “cose da fare”
  • Esercizi di focalizzazione, rilassamento e meditazione

Workshop di Sabato 22 e Domenica 23 Febbraio

Parte Indoor in rifugio. Comunicazione, emozioni ed espressività, crescita personale

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rifugio interni
  • Le caratteristiche della comunicazione efficace come atto di espressività
  • Potenziare l’espressività personale. Esercizi pratici
  • Approfondimenti sulla comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale metodo Stanislavskij (formazione dell’attore metodo Actors’ studio)
  • Uso della voce: la voce e le emozioni
  • Il Body Language per aumentare l’espressività
  • Esercizi di ascolto attivo ed empatico
  • Competenze di Coaching e strumenti. Il Coaching delle energie personali e professionali tramite il Metodo T-Chart (mappa dei Tempi Personali, metodologia parte del Metodo HPM)
  • Le emozioni, il loro funzionamento e lo sblocco delle emozioni positive
  • Il potenziale personale nel modello HPM del Potenziale Umano. Capire come potenziare le nostre energie

Parte outdoor in Natura

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  • Esercizi di rilassamento
  • Esercizi di respirazione (Pranayama)
  • Camminata consapevole nel bosco
  • Trarre energia dalla natura
  • Esercizi di autobiografia in passeggiata nella natura
  • Esercizi di focalizzazione delle priorità personali (RME – Retargeting Mental Energies)
  • Intelligenza emotiva e T-Chart (ricentraggio dei propri tempi personali e obiettivi personali)

Aspetti logistici

  • Sede del Workshop: Rifugio Wellness Centro Fondo Campolongo, altopiano di Asiago. Località Campolongo Mt. 1551 – 36010 Rotzo (VI) https://www.centrofondocampolongo.it/ – al sito sono presenti indicazioni per l’arrivo
  • Orario; Venerdì sera h 19.30-2.30 (opzionale) – Workshop il Sabato e Domenica h 9.30-12.30 e 14-17. Esperienza outdoor indicativamente dalle 11.30 alle 12.30 e dalle 15 alle 16
  • Il rifugio è raggiungibile in auto, a 10 minuti da Asiago. E’ consigliabile prenotare in un B&B qualsiasi di Asiago e poi raggiiungere il rifugio in macchina. Centro Fondo Campolongo è un rifugio-wellness, una location tranquilla e ben attrezzata dove poter fare colazioni, pranzi, cene e attività outdoor.
  • L’attrezzatura necessaria è unicamente un paio di scarponi adeguati a camminare sulla neve battuta – non si affrontano né camminate difficili né percorsi difficili

Bibliografia di riferimento

Durante il Workshop viene esaminato materiale di studio dai testi di Daniele Trevisani, in particolare dai seguenti libri:

Dispense riassuntive PDF vengono fornite via mail al termine dell’evento.

Disponibile attestato di partecipazione firmato dall’autore (PDF ad alta risoluzione).

Costo e opzioni di acquisto

  • Costo del Workshop da venerdì sera a domenica: 500 Euro. SPECIALE ONLINE – Solo 149 Euro per chi si iscrive tramite questo canale Eventbrite.
  • Le spese di alloggio e vitto sono a carico del partecipante, con possibilità di ampia scelta personale tra i tanti hotel e B&B dell’altopiano di Asiago e in Asiago stessa.
  • Evento a posti limitati

Dott. Daniele Trevisani

https://www.linkedin.com/in/danieletrevisani/

https://www.studiotrevisani.it (per iscriversi al blog, immettere sulla destra la propria mail, e sotto cliccare il pulsante “iscriviti”)

Per contattare il dott. Daniele Trevisani per informazioni sull’evento e prenotazioni dirette, è disponibile il seguente form:

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Appuntamento con la Formazione in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione

7 Settembre – 2° Edizione del Workshop a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico ed esperienziale, e far ripartire la nuova stagione di vendita con slancio.

Il corso è una versione privata di un’offerta formativa sullo Strategic Selling e Comunicazione che il dott. Daniele Trevisani realizza a Milano per un’Agenzia Formativa di Londra al corso di 1500 Euro, quindi potervi partecipare ad un costo che ne è una frazione, beh, ne vale decisamente la pena. Il programma deriva direttamente da questa esperienza di grande valore e costo elevato, ma fruibile in questa occasione ad un costo molto ridotto avendo eliminato ogni intermediario.

Guarda alcune brevi testimonianze di partecipanti

Il Workshop è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon):

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi:

NUOVO Programma di Formazione del Corso Vendite e Psicologia del Marketing by Studio Trevisani Communication Consulting

  • L’ascolto nel colloquio di vendita come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language

 

  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • NUOVO: Esercizi di TRAINING MENTALE (tecniche dinamiche e tecniche alfageniche) di accompagnamento all’acquisizione di abilità nelle varie fasi della vendita.

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è prettamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio

Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17.30, sabato 29 Giugno

Costo: Euro 150.  Solo 99 Euro per chi si iscrive entro il 30 Luglio. Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Per informazioni compilare il seguente form

 

 

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Consigliamo di prenotare il proprio biglietto di partecipazione presto, tramite EventBrite, in quanto i posti sono limitati e siamo vicini all’esaurimento posti.

Scrivici, oppure Clicca Qui per il Link all’evento EventBrite per prenotare direttamente il tuo posto

2011 strategic selling

 

 

Date: 18 e 19 maggio 2019 Montegrotto Terme, hotel Olympia

La comunicazione persuasiva e la comunicazione nel coaching. Daniele Trevisani

  1. Shannon Weaver: la struttura fondamentale della comunicazione persuasiva e della comunicazione motivazionale
  2. Theory of Planned Behavior (Teoria del Comportamento Pianificato): perché le persone fanno o non fanno le cose, acettano o meno i messaggi persuasivi, quali processi mentali si attivano a fronte di una decisione di fare o non fare, aderire o non aderire ad una proposta o percorso di coaching. Atteggiamenti, aspettative altrui, e controllo situazionale percepito. Esercitazioni pratiche di analisi di un colloquio di coaching tramite TPB
  3. Quadrato della Comunicazione. Le sfumature sottili della comunicazione ed il loro grande effetto pratico sulla persuasione. Esercitazione pratica
  4. 4 Distances Model. Il modello delle 4 Distanze della Comunicazione, le implicazioni sulla persuasione, con esercitazioni pratiche

Il colloquio motivazionale. Lorenzo Manfredini

  1. Cosa significa motivare e quale ruolo gioca un colloquio motivazionale ben condotto
  2. Struttura del colloquio
  3. Fasi del colloquio e loro caratteristiche
  4. Errori prevalenti nei colloqui
  5. Sperimentazione diretta di colloqui

Costo 150 Euro + 50 quota associativa per i non associati STEP.

Per iscrizione, prendere contatto con gli organizzatori da questo modulo

Portare fuori il proprio dialogo interiore. Comunicazione, Identità, Incomunicabilità

© Copyright Dott Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it

La comunicazione implica uno scambio d’informazioni e di emozioni. L’identità ci chiede di fare luce sulla nostra vera natura, sul nostro essere. L’incomunicabilità può impedirci di far capire ad altri cosa vorremmo fare, come ci sentiamo, il nostro valore vero, e cosa siamo.

Una grande fonte di incomunicabilità avviene quando noi stessi non abbiamo fatto chiarezza su noi stessi, sul nostro essere. Potrei non riuscire a trasferire correttamente un’informazione anche perchè io stesso ce l’ho sfumata, non chiarificata, dentro di me. La comunicazione che ne uscirà sarà certamente portante di dosi di incomunicabilità, in partenza.

Il focusing, focusing emotivo, focusing informativo, ci permette di chiarire prima a noi stessi quello che vogliamo trasmettere, quello che sentiamo importante trasmettere, e quello che vogliamo che accada in seguito alla nostra comunicazione.

Il tema dell’incomunicabilità ci porta a chiederci quale sia il possibile “common ground”, cosa io e te abbiamo in potenza da condividere, quali interessi comuni abbiamo o potremmo avere, di cosa potremmo parlare. Il tema delle 4 distanze ci chiede anche di cercare possibili aree di interesse comune sul ruolo che le persone ci presentano, sui codici comunicativi comuni che potremmo avere, sui valori comuni che ci sono o ci potrebbero essere, sui nostri passati condivisi, anche solo a livello emotivo o esperienziale.

Lottare contro l’incomunicabilità a livello intrapsichico, interpersonale, e nei contesti mediati (es, mail, scrittura, messaggi e scambi sui social) richiede una grande consapevolezza di noi stessi, prima di tutto.

Fare emergere il contenuto della nostra “nuvoletta dei pensieri” che ci accompagnano sempre ci consente di poter interagire tra “il mio mondo” e “il tuo mondo” per cercare spazi comuni.

Esplicitare il dialogo interno è una tecnica, chiamata “think aloud” (parlare a voce altra del proprio dialogo interno) è una modalità di avvicinamento alla comunicazione autentica. Non tutti ci dicono sempre cosa stanno pensando. Dire cosa stiamo pensando è un atto liberatorio.

Aprire la nuvoletta dei nostri pensieri e di quelli altrui, vedere quello che c’è dentro, richiede il lasciare perdere tutta quella serie di timori comunicativi, la paura del rifiuto, la voglia di cercare un flusso comunicativo libero.

Questo cercare mondi comuni o interessi comuni riguarda sia i contatti personali, quelli professionali, le amicizie del mondo reale ma altrettanto le “amicizie” sui social, dove – senza nessuna comunalità e interesse comune, anche solo valoriale – non ci sarà comunicazione vera e profonda.

A volte l’ascolto interiore vero, e l’accesso alla propria personale “nuvoletta dei pensieri” è possibile solo in determinate situazioni di rilassamento, o addirittura in stati di trance, dove il filtro della razionalità si abbassa.

Nelle sessioni di coaching che conduco, portando le persone ad un maggiore silenzio esterno, riesco a produrre condizioni in cui si può cogliere molto meglio il proprio dialogo interno. Questo significa liberare la nuvoletta, lasciare che si esprima, e poi farla diventare parole, sia riferite a fatti, che a stati emotivi.

Le 4 Distanze entrano prepotentemente nella possibilità o meno di avere uno scambio comunicativo o un intero rapporto centrato sulla comunicazione autentica, diretta, vera e non la falsità che emerge da maschere e ruoli obbligati.

Qual è quel “qualcosa” che ci fa da collante? È sufficiente che ci sia qualcosa anche di minimale che ci faccia da collante, per poi poter ampliare, sino al punto desiderato, la profondità di una relazione.

Il common ground o territorio di intersezione è ciò che ci accomuna, può essere anche solo un interesse comune molto limitato, o anche invece un forte interesse comune verso una vasta gamma di aree della vita.

Avere cose da dirsi richiede la ricerca di un common ground.

In ciò che diciamo o non diciamo abbiamo:

  1. Una parte di informazione che noi consideriamo verità, qualcosa che crediamo sia vero, almeno per noi
  2. Una parte di comunicazione non autentica, comunicazione di ruolo, informazioni o messaggi su di noi che esponiamo per realizzare un “impressions management”, un’impressione sugli altri, ma che non corrisponde alla nostra verità più profonda
  3. Una parte di non-detto, di nostre verità interiori non dette, taciute per motivi di convenienza o di timori per le conseguenze (es, se sapesse questa mia verità, questa cosa di me, mi lascerebbe, o non sarebbe più mio amico, o mio cliente, o mio collega, o mio confidente)

Dobbiamo anche stare attenti al fatto che la parte 1, la verità creduta, è in molti casi frutto di invenzione, di autoinganni, che crediamo in tutta fede veri, ma che veri non sono.

Quando una persona ha fatto un bel lavoro di pulizia interna, il suo messaggio diventa chiaro anche fuori.  Una persona che comunica bene in genere ha fatto questo lavoro di pulizia interna, e il suo messaggio si rende poco suscettibile a disinterpretazioni, il suo messaggio sarà chiaro e difficilmente disinterpretabile. Sarà un messaggio a basso livello di entropia comunicativa, o caos informativo, detto in altro modo.

Se una persona dice alla moglie “in questo momento non vorrei essere sposato con te”, i mondi interpretativi sono ampissimi, si va dall’interpretazione possibile “non ti voglio più”, al messaggio “ti voglio un enorme bene e proprio per questo vorrei che tu cambiassi quella cosa che ora mi sta tenendo lontano da te, quel qualcosa che ci sta allontanando”.

Una buona interpretazione viene quando ci sforziamo di non ascoltare e osservare solo gli atteggiamenti esterni o i “segni” esterni, ma cerchiamo di comprendere i valori più profondi e le credenze più profonde di una persona.

Questo vale per il tipo di abbigliamento che abbiamo, ed è portatore di interpretazioni valoriali (es, tradizionalista come giacca e cravatta, vs. sportivo o in tuta da ginnastica, vs. mistico come una tunica, e mille altre possibilità). Dobbiamo chiederci se vogliamo meno dare messaggi attraverso i simbolismi di cui ci dotiamo. Questa è una delle più forti affermazioni che la scienza Semiotica ci può portare: ogni segno è portatore di messaggi, che lo si voglia o meno, che lo si faccia volontariamente o meno.

Le nostre distanze ideologiche possono essere solo periferiche – e denotabili da segnali periferici – o profonde, nascoste ben oltre i segni esterni di cui siamo portatori. Un vero lavoro sull’incomunicabilità va alla ricerca di questi strati profondi e non si accontenta della superficie delle cose.

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Un Corso Comunicazione e Sviluppo Personale può e deve insegnare alle persone a scoprire “ciò che non sa”, le cosiddette “incompetenze inconsapevoli”, le lacune che ognuno di noi porta con sè senza saperlo, e dare spazio alla crescita dei nostri talenti, alimentandoli con un allenamento intelligente. Dal libro

Self-power. Psicologia della motivazione e della performance

di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano.

I grandi capitoli formativi:

– la nostra identità, il nostro ruolo, come influenzano la nostra comunicazione

– i codici comunicativi e gli stili comunicativi, sul piano si verbale che paralinguistico e non verbale, sino alla comunicazione poli-sensoriale e multi-canale

– i nostri valori, convinzioni, credenze più profonde e atteggiamenti periferici, come essi si manifestano, come trasmetterli nel modo più efficace

– il nostro vissuto relazionale ed emotivo, e come questo può essere elaborato e analizzato per ricaverne lezioni di vita e auto-casi (metodologia T-Chart), sino a traguardare i nostri progetti e i nostri sogni ed esprimerli con una comunicazione chiara, precisa, pulita

– l’ascolto e l’empatia e le tecniche di ascolto attivo.

Tutto ciò deve essere fatto tramite la Formazione Attiva ed Esperienziale, basata su esercitazioni pratiche, role-playing, simulazioni, casi, visite, momenti outdoor nella natura, e ogni altro stimolo che ci porti verso il nostro obiettivo e risultato.

La formazione in comunicazione è un’arte espressiva, deve dare voce alla comunicazione degli aspetti emotivi così come a quelli informativi, perchè la realtà è composta da entrambi.

Quest’operazione è la materia prima per poter poi avviare un lavoro di formazione e sviluppo personale centrato sulla nostra vera natura e identità, e su ciò che possiamo e vogliamo migliorare.

Un lavoro continuativo sulle competenze, una volta compreso che lavorarvi sia importante, può arrivare persino a sviluppare “competenze inconsce”, ovvero competenze che applichiamo con perfezione senza nemmeno doverci pensare, in quanto i nostri canali neurali sono così rodati e lubrificati che l’azione scorre da sola, senza nemmeno dover pensare alla sua esecuzione.

Questa operazione di “scalata” verso i nostri talenti più autentici può farci arrivare anche allo Stato di Flusso (Flow), lo stato di grazia e di piacere che può accompagnare una performance, anche difficile, quando sentiamo che il nostro corpo e la nostra mente stanno rispondendo perfettamente e riusciamo ad entrare in risonanza con l’azione. Nello stato di Flow, il tempo scorre senza che nemmeno ce ne accorgiamo, e viviamo con estremo piacere ogni forma di azione e di performance.

Lo sviluppo personale può toccare competenze molto pratiche, ma arrivare anche a migliorare la comunicazione su piani molto profondi sino allo sviluppo spirituale e alla ricerca spirituale. Uno dei punti importanti che un corso comunicazione e sviluppo personale affronta, quando ben condotto, è il fatto di affrontare l’incomunicabilità.

Questo ci aiuta a cambiare la modalità che usiamo nel rapportarci agli altri, uscendo dalla nostra corazza pesante di stereotipi, e aprendo nuovi canali di comunicazione. Questo può aiutarci anche ad affrontare situazioni comunicative ove si insinuano rabbia, litigio, incomprensione.

E’ spettacolare e fantastico poter pensare a se stessi come a persone che decidono attivamente di scoprire le proprie aree di miglioramento o criticità per potervi lavorare sopra, ed è altrettanto spettacolare quando arriva il tempo e momento del fare di se stessi un vero e proprio laboratorio di sviluppo personale. Quando questo avviene, gli errori o i fallimenti diventano momenti di apprendimento, e viviamo la vita in modo molto diverso.

Il progresso nelle competenze porta con se una forza espansiva, aumenta la nostra zona di comfort, fa entrare questioni prima per noi impossibili entro la nostra area di sfida, amplia la nostra visione di cò che sia possibile. Dobbiamo ringraziare chiunque ci porti anche solo una piccola dose di incremento di consapevolezza, o di competenze, perché da esse traiamo le nostre migliori energie.

Un Corso Comunicazione e Sviluppo personale può incidere su:

  1. le nostre credenze potenzianti e limitanti
  2. le nostre convinzioni più radicate su come sia bene agire
  3. le nostre abitudini
  4. la nostra identità e come la esprimiamo al di fuori di noi nei nostri contatti comunicativi.
  5. i nostri valori profondi, inserendovi il valore di una comunicazione di qualità come nuovo riferimento per una grande gamma di situazioni di vita.

Possiamo anche affrontare

  • Distorsioni comunicative, imparare a riconoscere le dissonanze comunicative
  • Ambiguità, imparare a riconoscere le comunicazioni ambigue o “entropiche”
  • Finzioni, imparare a distinguere bugie e verità, anche attraverso l’osservazione dei segnali deboli che le persone emettono (Eckman, metodologia Facial Action Coding System)
  • Metafore e figure logiche, gli strumenti che danno forza ed enfasi al messaggio, lo rendono più bello, meglio strutturato, più potente ed efficace

Si parla di ciò che facciamo ogni giorno, e di ciò che siamo. Persone in crescita, persone alla ricerca della verità, e alla ricerca di conferme e stimoli, trovano in un Corso Comunicazione e Sviluppo Personale un momento di approfondimento, che, ad un certo livello di profondità è assolutamente raro.

Abbiamo una sola vita da vivere, perché viverla ad un livello inferiore a quello che potrebbe essere, quando ci siamo formati, personalmente e culturalmente, nel corpo e nella mente, nelle competenze e nel modo di essere. Non esiste un vero confine tra la sfera privata e la sfera professionale, perchè quando una persona migliora la propria comunicazione, questo miglioramento si estende ad ogni ambito e territorio della vita, in famiglia e nel lavoro.

“Nel momento in cui uno si impegna a fondo, anche la provvidenza allora si muove. (Goethe)”

Sviluppare le abilità, coltivare i talenti, dare spazio al potenziale personale di ciascuno, in qualsiasi direzione esso si possa esprimere. La consapevolezza di ciò che possiamo conquistare con le nostre forze e con una buona strategia è il risultato di un lavoro profondo che si attua in un Corso Comunicazione e Sviluppo Personale.

In Studio Trevisani, lavoriamo per questo.

Dott. Daniele Trevisani, Copyright

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