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Corsi Formazione Aziendale

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corso vendita solutions selling a milano

A soli 299 Euro per acquisti entro il 15 Marzo (500 euro costo ufficiale). Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita Consulenziale “Solutions Selling”, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace, e dare nuova energia alla propria attività e professione.

Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, con Metodo Esperienziale e ricco di esercitazioni attive, per  potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico e coinvolgente.

E’ previsto il rilascio di Attestato di Partecipazione su richiesta, formato PDF alta risoluzione.

Testimonianze di partecipanti in video Youtube

Corso Vendita testimonianze

  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!
  • Il Corso di Vendita è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Corso di Vendita “Solutions Selling” e alle esercitazioni Esperienziali

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

copertina volume strategic selling tecniche di vendita consulenziale

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

copertina libro psicologia di marketing e comunicazione

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

copertina testo strategie di comunicazione e marketing

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshop – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni” e non solo prodotti/servizi

  • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
  • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon –  e qui  l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli disponibile su Amazon a questo link

Copertina Parliamoci Chiaro

Ti aspettiamo

dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani

 

2° Edizione del Workshop a Milano in Tecniche di Vendita (Strategic Selling), Psicologia del Marketing e Comunicazione, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace, e ripartire con la nuova stagione di vendita con slancio

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Appuntamento con la Formazione in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto Attivo e Comunicazione Efficace

Workshop a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, per fare il punto e potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico ed esperienziale

Le date del Ciclo di Incontri

  • sabato 12 Ottobre
  • sabato 9 Novembre
  • sabato 7 Dicembre

Testimonianze di partecipanti in video Youtube

Corso Vendita Testimonianze partecipanti

  • Il Workshop è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).
  • Da considerare che il costo di questo corso – quando condotto di persona dal dott. Daniele Trevisani come Autore di Bestseller Internazionali – per Consulting Internazionali, è in genere di 1.500 Euro Cadauno, per giornata, mentre tagliando tutte le intermediazioni, questo costo richiederà un investimento di soli 149 euro per giornata, riducibili a 99 Euro per giornata con prenotazioni tramite Eventbrite. E’ decisamente il caso di approfittare prima che i posti si esauriscano. Per chi vuole partecipare ad un solo Workshop, il costo è di 149 Euro da saldare in sede il giorno stesso.

  • Pagina dell’evento su Evenbtrite per iscrizione online
  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!

Qui i testi che fanno da sfondo al Percorso di Workshop Esperienziali

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi:

NUOVO Programma di Formazione del Corso Vendite e Psicologia del Marketing by Studio Trevisani Communication Consulting

Sabato sabato 12 Ottobre –  La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita

  • L’ascolto nel colloquio di vendita come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

Sabato 9 Novembre – Dall’ascolto empatico al Public Speaking e tecniche di Presentazione

  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamento pianificato
  • La comprensione del cliente e l’analisi del potenziale del cliente
  • Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la situazione del cliente
  • Orientamento al mercato, al cliente, e argomentazioni di vendita
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Sfondi emotivi durante gli incontri di vendita
  • La rappresentazione di sé nella consulenza e nella vendita: teatro, maschere e “facciate” della vendita. Verso le abilità di uno Stretching Comunicazionale
  • Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne Persuasive in 12 punti
  • Presentare un progetto con efficacia
  • Le tecniche di Public Speaking
  • L’allenamento delle diverse componenti della comunicazione: verbale, paralinguistico e non verbale

Sabato 7 Dicembre – Emozioni e Vendita. Tecniche di Comunicazione, Public Speaking e Vendita Professionale

  • Comunicazione, vendita consulenziale e negoziazioni complesse: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione
  • Competenze per Negoziatori, Venditori e Comunicatori:  le abilità di Key Leader Engagement
  • Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
  • Consapevolezza di sè e vendita consulenziale
  • Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
  • Analizzare i potenziali della relazione
  • Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Le tecniche di ascolto e l’empatia applicata alla vendita
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Comunicare emozioni vs. comunicare dati
  • La chiarezza e precisione del linguaggio nel Public speaking
  • le leve emozionali nel Public Speaking
  • Allenarsi al Public Speaking con gli Spartiti di Comunicazione Emozionale
  • Preparare un timeline efficace di una presentazione di Vendita Professionale

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è prettamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17.30

VALORE DEL PERCORSO FORMATIVO

  • Costo ufficiale Euro 450.
  • 5 E-Book sulla Vendita professionale, valore 100 Euro
  • Video-training sulla Vendita Professionale 200 Euro
  • Attestato di Partecipazione convalidato da APIC (Associazione Professionisti Italiani Coaching)
  • Totale Valore: 750 Euro.
  • SCONTO SPECIALE RISERVATO, SOLO 99 EURO PER GIORNATA PER CHI SI ISCRIVE TRAMITE EVENTBRITE QUI, per un totale di 297 Euro per l’intero ciclo di incontri, INCLUDENTE EBOOK, VIDEO, ATTESTATO, MATERIALI DIDATTICI. Vai subito alla Pagina dell’evento su Evenbtrite per iscrizione online, i posti sono limitati e non puoi perdere questa occasione.

PER I PRIMI 20 ISCRITTI, IN OMAGGIO IL LIBRO “Regie di cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo e al coaching”. Un libro fondamentale per affrontare con strumenti validi il percorso di potenziamento delle proprie competenze. Bestseller di IBS Libri Economia e diritto – Management – Gestione e tecniche di gestione. Valore 22 Euro.

Questo libro integra il lavoro fondamentale sulla Consapevolezza di Sè e del Valore nella Vendita, esposto nel testo fondamentale “Strategic Selling, Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale”

cerchio della consapevolezza di sè

  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie, incluso l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli (di seguito la copertina) disponibile su Amazon a questo link

Video-testimonianze dei partecipanti (cliccare sull’immagine per aprire il video in Youtube)

Testimonianze partecipanti Corso Vendita Comunicazione Marketing bt Studio dott. Daniele Trevisani a Milano

Per avere informazioni ulteriori sul ciclo di Workshop “Corso Vendita” è disponibile questo form di contatto, sarà nostra cura ricontattarvi al più presto

Così come il combattente si prepara nella palestra, il negoziatore può prepararsi tramite role-playing e simulazioni. Così come il combattente analizza il proprio avversario, ne mappa i punti di forza e debolezza, altrettanto possono fare le aziende che vogliono arrivare pronte negli incontri strategici.

Approfondiremo ciascuno di questi punti in dettaglio.

La preparazione efficace per le vendite strategiche e le trattative complesse abbraccia alcuni fronti di fondamentale importanza:

  1. La volontà interiore di adottare un approccio consulenziale, con tutto ciò che ne deriva: comportamenti consulenziali, una mente da analista ancora prima che da venditore o negoziatore, e una formazione psicologica e comunicazionale forte, che dia supporto al proprio metodo e all’azione;
  2. la conoscenza di sé e dei propri punti di forza e debolezza, unita alla piena consapevolezza del mix dei valore (value mix) che la propria persona e la propria impresa/organizzazione possono generare per un cliente o per qualsiasi Stakeholder (portatore di interessi) con cui trattiamo;
  3. la conoscenza dell’altro: le sue vulnerabilità, i suoi meccanismi decisionali, equilibri e squilibri, le dissonanze, i problemi che vive i quali possono generare uno stato di bisogno o di necessità, le pulsioni e tensioni in grado di innescare moventi d’acquisto e portarci alla conclusione (chiusura positiva) di una trattativa;
  4. gli spazi, opzioni e modalità di relazione che sono in grado causare successo, le trappole che invece possono generare un fallimento, le insidie, le linee di azione e il senso del “viaggio” da intraprendere per arrivare alla meta costruendo il cammino, passo dopo passo.

Muoversi entro il quadro mentale dell’interlocutore

L’approccio mentale del comunicatore professionale e del negoziatore è completamente centrato sugli obiettivi da raggiungere valutando il quadro mentale degli interlocutori.

Nessuno può comunicare nel vuoto, parlando ad un muro. I comunicatori, venditori e negoziatori professionali parlano “con” qualcuno, devono trattare o negoziare “con” qualcuno. Devono capire come la controparte ragiona.

Come sostiene un esperto nel coaching di vendita Senior, Antonio Greci:

 

  1. Lo Strategic Selling è un modo di essere.
  2. Lo Strategic Selling non è una procedura.
  3. I professionisti dello Strategic Selling si riconoscono dal fatto che ascoltano in profondità.
  4. Il talento principale di chi pratica Strategic Selling è essere naturalmente empatici[1].

 

La presenza degli “altri” ci obbliga quindi a diventare analisti, a capire – giusto per citare quale variabile tra le tante – (1) se stiamo trattando con una persona o azienda che ha una forte propensione alla pianificazione (Propensity to Plan) o che pianifica poco; (2) se il nostro interlocutore cerca un rimedio rapido e immediato, mosso da urgenze, o non ha fretta; (3) se trattiamo con persone materialiste o grette o invece dal forte spessore umano; (4) se stiamo lavorando con qualcuno che cerca un puro vantaggio personale o invece un vantaggio per la propria azienda di appartenenza, o un mix di entrambi, quali sono i benefici che la nostra controparte cerca per sé e quali per l’azienda.

È altrettanto essenziale capire (5) se esistono gli spazi per vendere un singolo prodotto o se – al contrario – riusciremo a creare le condizioni per diventare fornitore continuativo e di fiducia, un partner pluriennale, di un cliente con cui costruire progetti di lungo termine[2].

[1] Greci, Antonio (2010), Educazione alla vendita: fondamenti di Vendita Consulenziale e Strategica, materiale didattico riservato, Associazione Culturale Medialab Research per lo sviluppo della Ricerca sulla Comunicazione e Potenziale Umano (www.medialab-research.com).

[2] Vedi in materia l’articolo di Lynch Jr. John G., Richard G. Netemeyer, Stephen A. Spiller, Alessandra Zammit (2010), A Generalizable Scale of Propensity to Plan: The Long and the Short of Planning for Time and for Money, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010

 

Riconoscere e localizzare gli avanzamenti possibili

  • inquadrare meglio dove vogliamo arrivare
  • individuare le azioni di miglioramento
  • inquadrare le strategie
  • valorizzare l’immagine personale in senso sostanziale (lavoro sui contenuti) e non superficiale
  • valorizzare le competenze e la loro applicazione
  • guidare i team e le persone
  • essere convincenti nel presentare progetti, idee, soluzioni
  • migliorare le capacità di ascolto
  • migliorare le capacità di analisi
  • capacità di individuare i bisogni evidenti e latenti nei propri collaboratori
  • capacità di motivare
  • capacità di leadership
  • individuare le difficoltà
  • gestire e organizzare meeting
  • creare training efficaci

Effetti sui clienti interni ed esterni

  • localizzare i target da raggiungere
  • aumento del livello di soddisfazione
  • miglioramento del valore prodotto
  • miglioramento della comunicazione interna
  • comunicazione più efficace
  • innalzamento della qualità complessiva dei prodotti, servizi e relazioni
  • costruire gruppi di lavoro di qualità
  • sviluppare team ad alte prestazioni
  • trovare e costruire spirito di squadra

Tecniche e servizi di analisi dei ruoli per lo Sviluppo Personale, delle Risorse Umane, e Sviluppo Organizzativo

 

Il progetto di analisi dei ruoli agisce sullo sviluppo organizzativo e individuale, e viene svolto tramite:

Tecniche di riunione per l’analisi dei ruoli

  • Workshop di condivisione (common ground)
  • Riunioni con la direzione per l’analisi dei sistemi di attese
  • Riunioni con rappresentanti di ruoli attuali e ruoli simili
  • Riunioni con clienti interni che usufruiscono dei servizi resi dal ruolo in oggetto
  • Incontri interindividuali di analisi delle identità

Tecniche di analisi dei ruoli tramite osservazione partecipante

  • Affiancamento partecipativo
  • Affiancamento osservazionale del lavoro quotidiano
  • Affiancamento su task specifici selezionati
  • Osservazione situata all’interno di critical incidents potenziali
  • Micro-analisi comportamentale situata

Tecniche di analisi della psicologia del ruolo

  • Analisi delle identità percepite, proiettate e autostereotipi
  • Videomicroanalisi
  • Analisi delle attese di ruolo da parte di referenti specifici
  • Analisi dei bisogni di evoluzione del ruolo e dei suoi modificatori interni
  • Analisi dei sistemi di autoefficacia e risorse personali (endogene) necessarie al ruolo
  • Analisi delle risorse esogene per l’efficacia nel ruolo (supporto organizzativo)
  • Stress di ruolo e role-fitting: stress analysis legata alle variazioni (trend evolutivi del ruolo ruolo)
  • Stress di ruolo e role-fitting: stress analysis legata alle varianze di breve periodo

Esiti del lavoro

  • Comprensione della psicologia dei ruoli e delle sfide legate ai ruoli per l’innovazione aziendale e personale
  • Incremento dell’efficienza ed efficacia organizzativa derivante da una forte chiarezza dei ruoli e dei confini di ruolo nell’organizzazione
  • Sviluppo di una cultura dei confini di ruolo nei rapporti interpersonali
  • Ricentraggio dei tempi personali in funzione degli obiettivi di benessere e ricentraggio del sistema dei ruoli
  • La possibilità di intervenire sulla progettazione di efficienza ed efficacia dei processi inerenti il ruolo
  • Capire e isolare le criticità del profilo
  • Valutazione delle esigenze dell’area, dell’azienda, e di ri-taratura del ruolo
  • Strumenti e conoscenze più centrati e focalizzati da utilizzare nelle fasi di selezione dei candidati e colloquio
  • La progettazione delle remunerazioni e sistemi motivazionali con sistemi centrati sul ruolo
  • La progettazione organizzativa accurata del rapporto tra area di appartenenza e macro-sistema di riferimento, relazioni tra ruolo e area, divisione dei compiti e delle aree di responsabilità (uff. export, area commerciale, altre aree correlate)
  • Il disegno delle mansioni
  • La valutazione del potenziale
  • La valutazione delle prestazioni

© Tutto il materiale citato in questo sito è copyright Studio Trevisani, www.studiotrevisani.it e non può essere utilizzato senza autorizzazione scritta.

Consulenze di Marketing, Direzione Commerciale, Direzione Vendite, supporto alle strategie aziendali

  • Piani di sviluppo geografico. Il progetto di sviluppo del fatturato a livello di area localizzata. Utilizza le leve del marketing mix per creare strategie basate sulle realtà del territorio e le sue opportunità.

  • Progettazione Campagne Marketing e Campagne Commerciali sul target. Servizio di focalizzazione e progettazione di azioni commerciali su segmenti specifici di mercato

  • Innovazione di prodotto e catalogo: Analisi e stesura di un piano di innovazione della gamma di prodotti e servizi

  • Politiche di prezzo: analisi e progettazione di sistemi di pricing per l’incentivazione e la fidelizzazione

  • Politiche e strategie distributive: analisi del marketing distributivo e amplificazione del raggiungimento (reach) della distribuzione commerciale

  • Creazione e organizzazione reti di vendita: progettazione e assistenza per la costruzione e riqualificazione delle reti di vendita

  • Marketing internazionale e interculturale. Planning della comunicazione estera e piani-paese per lo sviluppo commerciale 

  • Negoziazione internazionale. Le competenze negoziali per la contrattazione in lingue e paesi diversi

Consulenza di direzione per la comunicazione aziendale commerciale

 

  • Communication research. Monitoraggio scientifico dell’immagine, studio scientifico dell’efficacia dei messaggi, test sperimentali dell’impatto dei messaggi.

  • Media planning. Definizione di una strategia dei canali comunicativi in funzione dei target e degli obiettivi di marketing.

  • Comunicazione interna. Progettazione di interventi di comunicazione e motivazione sulle risorse umane.

Formazione alla funzione commerciale e di vendita

  • Training di vendita, formazione dei venditori. Formazione sulla gestione dei contatti diretti col cliente dal punto di vista della relazione, dell’assistenza e customer care.

  • Sales Training “on the field”. Formazione delle forze di vendita aziendali, con interventi sul campo, in affiancamento, in situazioni reali.

  • Diagnosi aziendale corporate-wide. Auditing per la rilevazione delle criticità nell’intero sistema commerciale aziendale con specifica attenzione alle componenti umane, tecnologiche e organizzative

  • Vision Building Commerciale. Dall’analisi degli scenari alla realizzazione del progetto industriale, per la definizione del futuro dell’impresa.

  • Piano industriale e Strategic Plan. Redazione del piano di sviluppo pluriennale dell’impresa (long-term business plan).

  • Cruscotto operativo direzionale. Servizio che mette la direzione in grado di controllare visivamente su PC e tramite indicatori numerici lo stato di efficienza delle aree critiche aziendali.

Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente

 

Obiettivo: entrare nei processi mentali del negoziatore, del buyer, del decisore e dell’organizzazione, applicando tecniche di analisi e di empatia. Capire come muoversi all’interno di organizzazioni che vedono la compresenza di decisori multipli e di influenzatori a vari livelli. Applicare una qualità di vendita estesa ad ogni sua singola fase, presidiando ogni frame della vendita

 

  • La mappa dei poteri e degli interlocutori nelle organizzazioni, e le implicazioni per la vendita complessa. Capire la mappa (sociogramma) per decidere come muoversi (action line)
  • Come ragiona il cliente: entrare nell’algebra mentale del cliente
  • Marketing pedagogico e acculturazione del cliente: aiutare a capire e ad apprezzare le differenze
  • Muoversi all’interno delle organizzazioni complesse nelle fasi di acquisto
  • Capire le obiezioni latenti del buyer rispetto alla “rendicontazione interna” delle scelte di acquisto
  • Capire la difficoltà decisionale del cliente e le motivazioni che la generano
  • Capire l’immagine personale e aziendale che proiettiamo e le sue distorsioni, ricevere feedback
  • Vendere attraverso le catene mezzi-fini (means-end chains), il passaggio dagli attributi concreti alle conseguenze funzionali sino ai valori terminali
  • Capire la customer experience e presidiare i frames esperienziali: agire nelle vendite complesse come sequenze di frames e non “chiusure in prima visita”
  • Applicare il Total Quality Selling, presidiare le fasi relazionali, e raggiungere il Total Quality Communication in Sales

 

Esercitazione pratica: sociogramma organizzativo, coinvolgimento dei decisori chiave e spostamento del focus sui decisori

 

Esercitazione: analisi di best practices e casi negativi

 

Esercitazione di gruppo: analisi di principi relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

  • Principio 1 – Capacità di differenziare i contenuti della relazione
  • Principio 2 – Capacità di comunicare le differenze, l’identità e la filosofia aziendale
  • Prinicipio 20 – Agire sui criteri di scelta del cliente
  • Principio 21 – Capacità di identificazione delle variabili critiche
  • Principio 26 – Agevolare il buyer nella comunicazione delle scelte di acquisto
  • Principio 28 – Accettazione del prodotto e del marchio
  • Principio 31 – Riduzione del gap di autoconoscenza
  • Principio 36 – Analisi della Customer Experience e dei Frames Esperienziali

 

Pomeriggio

base: ALM4: volume Psicologia di Marketing e Comunicazione

 

Strumenti di comunicazione e negoziazione nella vendita complessa

Obiettivo: avviare un “laboratorio di comunicazione” in cui il partecipante possa sperimentare – nelle fasi di vendita e negoziazione – le nuove tecniche della psicologia della comunicazione e delle scienze della comunicazione

 

  • L’analisi degli spazi comuni e delle diversità culturali e linguistiche, alla ricerca della riduzione dell’errore comunicazionale
  • Trovare la linea d’azione (action line)
  • Impostazione delle piattaforme negoziali
  • Analisi e verifica delle condizioni di collaborazione efficace
  • Capire come la cultura interviene nella negoziazione e nel rapporto di vendita
  • Interpretare le interferenze culturali e decodificare le culture di acquisto
  • Agire con efficacia entro la cultura del cliente
  • Trasformare la relazione da istituzionale a personale: dal CRM al PRM

Strumenti comunicativi per la vendita complessa

 

  • Laboratorio di comunicazione e negoziazione complessa: produrre efficacia comunicativa gestendo gli stati conversazionali, e il repertorio di stili comunicativi
  • L’analisi della conversazione (Conversation Analysis) come strumento per “smontare” e capire le dinamiche comunicative nella vendita;
  • Le abilità conversazionali e le mosse conversazionali: turn management, topic setting, topic shifting, content management,
  • Le azioni conversazionali tattiche: ricentraggio, decentraggio, depistaggio
  • Gli stati conversazionali
  • La lotta per le identità
  • Analisi dei diversi livelli di ascolto e di significato nei messaggi
  • Tecniche di empatia e diagnosi
  • L’analisi delle fonti di incomunicabilità
  • Agire sulle 3 macro-fasi della negoziazione
  • Consapevolezza del non verbale durante le fasi di vendita
  • Tecniche di empatia e ascolto attivo
  • La gestione delle emozioni del rumore mentale di fondo nelle fasi di vendita

Esercitazioni

  • Esercitazione pratica: analisi della conversazione e tecniche conversazionali
  • Esercitazione pratica: analisi dei livelli di ascolto (4 ears)
  • Esercitazione pratica: analisi dei livelli di espressione (4 mouth)
  • Esercitazioni di strategia conversazionale: gestione del decentraggio, depistaggio e azioni di ricentraggio

 

Esercitazione di gruppo: principi di negoziazione avanzata e psicologia negoziale, dal Volume “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

 

 

 

 

  • Principio 1 – Capire le barriere linguistiche e idelogiche che intervengono nella negoziazione
  • Principio 5 – Consapevolezza delle fonti culturali e dei propri imprinting sui sistemi di vendita
  • Principio 8 – Analisi dei dettagli
  • Principio 10 – Gestione delle mosse conversazionali
  • Principio 13 – Negoziazione dell’identità
  • Principio 16 – Strutturazione dei tempi negoziali

Corsi di formazione avanzata per la vendita consulenziale: metodi e tecniche di vendita complessa

I corsi di formazione per le vendite complesse richiedono un metodo serio ed efficace, che non trascuri l’impostazione scientifica e la correttezza del metodo, né la necessità di erogare concetti e modelli pratici, trasferibili immediatamente nella realtà quotidiana.

Il metodo sviluppato da Studio Trevisani per la formazione alla vendita consulenziale si basa su concetti innovativi provenienti dalla psicologia e dalle scienze della comunicazione. Il training prevede diversi gradi di taratura, in funzione del tipo di esperienza e di know-how dei fruitori: dai responsabili front-line ai venditori consulenziali, sino alla formazione di capi-area, product manager e responsabili della direzione commerciale, per ogni tipo di profilo e di audience viene costruito un programma di formazione su misura.

I corsi di formazione per venditori aziendali erogati dallo Studio sono “centrati sul business” e non generici. In un mondo sempre più standardizzato, riteniamo che sia necessario uscire dagli standard, calare i concetti all’interno del mercato servito.

Esempio di alcuni temi trattati (ogni singolo programma viene realizzato su misura):

La vendita complessa come relazione efficace

Obiettivo: inquadrare i diversi livelli sottostanti e “non detti” nella relazione tra aziende; sostenere la capacità del venditore consulenziale nel centrare il giusto piano di relazione e definire un obiettivo strategicamente adeguato. Applicare la leadership al rapporto di vendita come strumento per definire – e non subire – il frame che produce successo nella vendita

Identificare il livello di relazione e definire il proprio target nei 4 livelli di vendita

  1. Vendita distribuitiva
  2. Vendita consulenziale
  3. Key accounting
  4. Vendita complessa
  • I segnali da cui comprendere quale livello di relazione ricercano gli interlocutori, e le mosse di risposta adeguate
  • Centrare la vendita sulla missione e la ricerca di una area di condivisione
  • Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: scenari, missione, value mix, linee d’azione, front-line

Esercitazione pratica: analisi di casi di vendita complessa che coinvolgono i partecipanti, valutazione delle criticità, analisi del livello ottimale di relazione

Capire dove si colloca il livello di acquisto e di integrazione delle catene del valore

  1. Acquisto semplice
  2. Acquisto complesso
  3. Partnership di fornitura e comakership
  4. Strategic partnership
  • Lo spostamento di paradigma nelle relazioni di vendita: applicare la leadership nella relazione di vendita
  • Introduzione alle azioni di leadership conversazionale e mosse conversazionali
  • Applicazione dei principi di “Vendita centrata sulla persona” durante la negoziazione: spostare la vendita da “vendita tra istituzioni” a “vendita a ruoli e persone”.
  • La consapevolezza del potere contrattuale del venditore, le tecniche per farlo emergere correttamente e senza produrre effetti boomerang
  • Capire il vero potere contrattuale della controparte e come limitarlo

Psicologia di marketing per la vendita: Proporsi (ed essere identificati) come “fornitore strategico”

Obiettivo: entrare nei meccanismi psicologici del cliente, capire il “non detto”, riuscire a centrare le leve persuasive per avere impatto, sia attraverso la comunicazione palese, che tramite i “segnali deboli”

  • La differenza tra fornitura semplice e fornitura strategica
  • Forzare il cliente a scegliere il piano della relazione
  • La vendita come relazione di aiuto: Aiutare il cliente a capire, aiutarlo a risolvere i propri bisogni
  • Aiutare il cliente a scegliere nella complessità dei piani di fornitura
  • Aiutare il cliente nei propri processi interni (aziendali e personali)
  • Segnali subliminali durante la vendita: Capire come i “trust signals” e i “distrust signals” creino o distruggano la vendita
  • Leve persuasive per avere impatto: oltrepassare la presunzione di chiarezza del proprio valore, imparare a far emergere il valore latente e farlo percepire
  • Far emergere i “segmenti di valore” su cui basare la vendita
  • Psicologia della persuasione: Agire sulle credenze del cliente e intaccare il suo belief system
  • Agire sui budget mentali del cliente prima ancora che sui budget finanziari

Esercitazione pratica: simulazioni attive per la definizione del piano di fornitura e di relazione ottimale

Esercitazione di gruppo: analisi di principi fondamentali relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

  • Principio 1: – Capire il costo psicologico latente nel cliente e agire sui rientri psicologici
  • Principio 7 – Agire sugli equilibri psicologici del cliente
  • Principio 10 – Fare leva sulla carica simbolica e sui significati dell’acquisto
  • Principio 11 – Creazione del valore psicologico del prodotto
  • Principio 16 – Livelli multipli della vendita
  • Principio 17 – Principio XY; agire sul gap che crea la necessità di acquistare e di trovare un partner
  • Principio 21 – Puntare alla Customer Satisfaction Totale, e capire come produrla

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Informazioni e preventivazioni sulla formazione aziendale in house: indirizzo email (da digitare manualmene per motivi di privacy e prevenzione spam):

 

Corsi di leadership e sviluppo manageriale, condotti direttamente in azienda (formazione in-house): formazione per la leadership, comunicazione assertiva, coaching di direzione, sviluppo manageriale

 

 

Contenuti di base nei corsi di leadership, sviluppo manageriale e organizzativo, comunicazione assertiva, sviluppo del personale

Contenuti avanzati per la formazione alla leadership, psicologia della leadership e direzione aziendale, direzione dei team, direzione per obiettivi e per processi

  • la costruzione dei team

  • il funzionamento dei team e i fattori della motivazione personale

  • i climi di lavoro

  • convogliare le energie personali attorno a risultati

  • la condivisione di obiettivi

  • la verifica dei comportamenti

  • competenze di analisi: capire gli interlocutori, analizzare il potere decisionale

  • analisi motivazionale: comprendere le esigenze del personale e i bisogni

  • corsi di comunicazione: le competenze di comunicazione verbale, paralinguistica, non verbale

  • corsi di formazione per la leadership e strategia interna: le competenze di comunicazione strategica

  • corsi di leadership e valutazione dei risultati: monitoraggio delle performance

  • corsi di sviluppo personale: gestione delle energie personali

  • leadership comunicativa e leadership emotiva

  • formazione alla leadership basata sull’analisi dei casi: apprendere dall’esperienza

  • gestione delle obiezioni sui goals e obiettivi, e analisi delle motivazioni

  • tecniche di chiusura e concretizzazione manageriale

  • … altri contenuti attivabili su richiesta

 

  • training mentale per la leadership

  • analisi dei sistemi aziendali complessi

  • comunicazione persuasiva e psicologia della persuasione

  • leadership conversazionale e gestione della leadershiop

  • psicologia della motivazione avanzata

  • analisi 360 (360 Survey) per il monitoraggio interno

  • valutazione delle performance dei collaboratori

  • videomicroanalisi delle comunicazioni interne

  • costruzione e sviluppo della credibilità e del carisma

  • total quality communication nelle comunicazioni interne

  • energie personali aumentate: modelli di sviluppo del potenziale personale (HPM – Human Performance Model)

  • … altri contenuti attivabili su richiesta

 

Corsi di formazione aziendale, condotti direttamente in azienda: corsi marketing e comunicazione, comunicazione e vendita, leadership

Bisogno di serietà nei corsi marketing e nella formazione in comunicazione: Le aziende hanno bisogno di una formazione marketing e di corsi di comunicazione che vadano diritti al risultato, massimizzando l’investimento. Praticare la serietà nella formazione non significa essere necessariamente “seriosi” ma usare un metodo in grado di produrre effetti, sfidante, utile, metodi che inducono riflessione, spronano, fanno scoprire i propri limiti, stimolano ad uscire dai propri confini.

Distintività: le scorciatoie, nella formazione, vanno a danno dei clienti e di chi le utilizza. Le persone serie sanno che i risultati arrivano con l’impegno e nessuno può apprendere al posto di qualcun altro. Per questo, nessuno dei nostri volumi e dei corsi marketing o corsi di comunicazione correlati utilizza il metodo-scorciatoia del “manuale rapido per…”. Imparare davvero richiede serietà e le scorciatoie illudono solamente. La nostra filosofia consiste nel fornire concetti-stimolo e aiutare il partecipante a tradurli nella pratica, farli diventare operativi, “farli entrare” nei comportamenti e negli atteggiamenti quotidiani dei professionisti di marketing.

Inserire la formazione in marketing e i corsi di comunicazione all’interno dei processi di decisione specifici del settore in cui si opera

Chi opera sul mercato sa quanto la vendita nel business-to-business abbia caratteristiche estremamente diverse dalla vendita distributiva o al cliente finale (end-user). Sul lato pratico, invece, i corsi di marketing e comunicazione aziendale non riescono spesso a inquadrare questa differenza, e propongono modelli di marketing e comunicazione derivati da studi statunitensi, mal adattabili alla realtà europea, un approccio mass-mediatico, generalista, non studiato per il business-to-business e le trattative complesse. I corsi marketing e comunicazione gestiti dallo Studio inquadrano le relazioni, le vendite complesse, la gestione dei clienti prioritari, l’analisi dei sistemi, le dinamiche di trattative lunghe e laboriose con le quali si può raggiungere l’effetto commerciale: diventare e rimanere tra i fornitori primari di qualsiasi azienda, consolidare (rendere utili e fonte di valore) i legami e i rapporti tra l’impresa e l’azienda cliente, lavorando sulla distintività che si riesce a produrre tramite la comunicazione.

Approcci di marketing e comunicazione su scala globale, per uscire dai confini ristretti di mercati sempre più addensati

Chi opera sul mercato, oggi, è consapevole che i mercati vicini, i clienti comodi o vicini sono sempre meno, e se esistono sono bersagliati da una concorrenza feroce, agguerrita, determinata. Diventa quindi indispensabile guardare oltre, sapersi rapportare a clienti internazionali, che appartengono a culture diverse. Non solo. Occorre saper entrare nella cultura aziendale di ogni specifica impresa con cui ci si rapporta, e persino nella cultura personale dell’individuo con cui ci si trova a negoziare. La capacità comunicativa che riguarda questo bisogno è la comunicazione interculturale, cui si collega la vendita interculturale, a negoziazione interculturale, il marketing interculturale. In questo ambito la nostra esperienza diretta e attività di formazione è tra le più avanzate sul piano europeo.

 

Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.) (sigla: ALM4)

Elementi chiave del volume “ALM4” inerenti le dinamiche di marketing internazionale e interculturale, la negoziazione interculturale e internazionaleAlcune schede di approfondimento per comprendere le dinamiche della marketing e comunicazione interculturale, la negoziazione internazionale e le problematiche delle vendite internazionali – stimoli su cui il partecipante ai corsi marketing viene portato a lavorare per ampliare gli orizzonti mentali

Concetto chiave esposto nel volume: fare business e comunicare in un contesto internazionale richiede la capacità di negoziare all’interno di culture diverse. La cultura entra negli stili manageriali, nelle strutture organizzative, nei modi di gestire e valutare le persone, influenza la percezione stessa del tempo e dello spazio, e variabili psicologiche di grande impatto manageriale, l’autostima, le emozioni. Nel contesto interculturale, il background comune e la sicurezza che accompagnava l’azione quotidiana, la nostra sicurezza, viene meno. Gestire correttamente le situazioni negoziali e i rapporti di comunicazione assume un maggiore grado di difficoltà. Il libro analizza i fondamenti dell’incomprensione (misunderstanding) e del disaccordo (disagreement), i fattori che generano incomunicabilità e conflitto, impedendo di raggiungere obiettivi sia personali che aziendali. Viene trattato inoltre il communication training e il coaching sulla comunicazione per accresce le capacità manageriali. Tra i temi centrali, i meccanismi di potere negoziale, la formazione delle risorse umane e il training interculturale, la comunicazione non verbale, le tecniche di empatia e di ascolto attivo. Link a materiali di approfondimento per l’area del marketing interculturale, la formazione in comunicazione in ottica internazionale e i corsi marketing per area manager e export manager

La formazione in marketing e i corsi in comunicazione come processo di cambiamento: capire come funzionano i meccanismi del cambiamento e come attivare una “regia” di interventi che contenga interventi su più livelli, dai corsi vendite, coaching, diagnosi, alla formazione di gruppo e personalizzata

Le nostre esperienze hanno prodotto il metodo “Regie di Cambiamento”, che permette di identificare i passaggi per ottenere evoluzione significativa, consolidare gli obiettivi, depurare il quadro da diagnosi sbagliate, rimuovere errori comportamentali e di atteggiamento, inserire nuova conoscenza e apprendimento.

 

Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching. Franco Angeli editore, Milano, 2007. (240 pag.) (sigla: HPM1)

Elementi chiave del volume “HPM1” utili per inquadrare un metodo per i corsi marketing e i corsi in comunicazioneAlcune schede di approfondimento per affrontare i percorsi di cambiamento con un approccio “registico”, che utilizza strumenti multipli e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento

Concetto chiave esposto nel volume: generare cambiamento vero e positivo richiede un approccio “registico”, che utilizza più strumenti e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento. Devono essere inquadrate le resistenze al cambiamento, sia interiori all’individuo stesso, che nel sistema organizzativo, per rimuoverle. Il cambiamento deriva da un insieme di operazioni psicologiche che combinano azioni di apprendimento (acquisire nuovi sapere o abilità), consolidamento (ancoraggi forti di identità e volontà) e rimozione (ripulitura da errori mentali e comportamentali, sistemi di pensiero e azione improduttivi o dannosi). Apposite sequenze di steps permettono di inquadrare le regie di problem solving (finalizzate a rimuovere problemi esistenti) e le regie di goal-setting (finalizzate a raggiungere goals e obiettivi).  Link a materiali di approfondimento per le regie di cambiamento nella formazione, risorse umane, coaching, sviluppo dell’organizzazione aziendale

Per avviare un primo contatto e valutare la fattibilità di un percorso di formazione che utilizza le nostre metodologie applicate alla formazione marketing, ai corsi marketing, corsi comunicazione, corsi di management centrati sugli effetti, formazione attiva e coaching, è possibile segnalare i propri dati di riferimento (nome, ruolo, recapito utile) all’indirizzo email indicato di seguito (dott. Daniele Trevisani, direttore dello Studio).

 

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