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Copyright. Articolo tratto dal testo: Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Milano, Franco Angeli editore.

Vendere in ambienti complessi è possibile solo dopo aver capito dove si situano i gap, le dissonanze, le vulnerabilità, il “non detto”, le molle psicologiche che possono far scattare un acquisto, nella intricata rete di decisori e influenzatori. Ed è un compito che richiede formazione.

Diventano essenziali quindi non soltanto i training per l’espressività (farsi capire, saper presentare con efficacia), ma soprattutto training che coltivano le doti di ascolto attivo, analisi tattica ed empatia strategica.

Tutto questo fa parte della sfera di competenza della psicologia strategica.

La psicologia strategica è la scienza che si occupa di come generare risultati attraverso azioni comunicative e tattiche (e non, come nel caso della psicologia clinica, curare disturbi psicologici).

La psicologia positiva è una branca delle scienze psicologiche che si occupa di come generare un atteggiamento positivo in sé stessi e nel gruppo, motivazione, voglia di vivere, capacità di analisi e costruzione attiva dei fattori che possono portare una persona a raggiungere risultati, stato di benessere interiore, e resilienza (capacità di apprendere dagli errori e rialzarsi dopo un insuccesso).

La vendita consulenziale non è un insieme di procedure, è un modo di essere analisti e strateghi che attinge a piene mani alla psicologia positiva e alla psicologia strategica.

Il metodo cui stiamo lavorando unisce le tecniche della psicologia strategica e della psicologica positiva.

Lo scopo è sviluppare una mente da analista e un modo di essere “stratega positivo”: una persona che utilizza la strategia, compie analisi, apprende dagli errori, considera la sua attività come un grande laboratorio di ricerca, riesce ad immettere energie positive nel suo lavoro, ricavando gratificazione dal modo con cui lavora più che dalle aspettative altrui.

Questo modo di essere si nutre della volontà di capire, di analizzare, di comprendere, anche e persino mentalità diverse, antitetiche, o distorte, strane mappe di potere, personalità razionali e personalità contorte, irrazionali, confusionarie, entrare in sistemi decisionali noti o invece immergersi in sistemi-cliente strambi, inusuali, dissonanti, senza farsi spaventare da questi, ma anzi accettandoli come “oggetto di ricerca” e sfida professionale.

Mettersi il “camice bianco” dell’analista è fondamentale per capire i sistemi-cliente e i varchi che si possono aprire per generare una vendita non solo sporadica, ma continuativa.

La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto (consulenza verso i bisogni, analisi dei bisogni espressi ed inespressi).

Secondo il modello della scuola consulenziale di vendita, l’obiettivo di una vendita è di attivare una forte relazione empatica con il cliente, essere di aiuto verso i bisogni espressi, far emergere il lato inespresso, e far precedere alla vendita vera e propria un’importante fase di analisi, di ascolto attivo, di comprensione, attivando una “percezione aumentata” (Extended Cognition).

Queste capacità provengono dalla psicologia clinica, in particolare dalle tecniche del colloquio clinico, dell’intervista in profondità, dalla “terapia centrata sul cliente” di Carl Rogers, che utilizza gli strumenti fondamentali della riformulazione verbale ed emotiva, senza la quale non potremmo mai sapere se siamo “connessi” o distanti dal vissuto del cliente[1].

Nella vendita consulenziale Business to Business non può esistere conclusione di vendita senza analisi dei processi aziendali o psicologici che rendono  un certo prodotto – o soluzione –  importante.

Perché qualcosa diventa importante? Perché ora? Perché non ieri? E come ha risolto il problema sinora il cliente? Quanto è soddisfatto? Che differenza esiste tra ciò che dice e ciò che sappiamo? O tra ciò che dice a voce e ciò che traspare dal suo volto o dall’osservazione della sua azienda? Tra quanto si è detto in riunione e quanto si sente dire nei corridoi?

Possiamo entrare in un livello di relazione tale da far “aprire” il cliente e tirar fuori i veri bisogni, anche quelli non detti?

Per farlo servono vere e proprie metodologie e tecnologie di analisi psicologica. Ad esempio, la Consulenza di Processo (Edgar Schein)[2] offre numerosi spunti, ma nessuna scuola in sé è sufficiente. Per affrontare il mondo delle vendite complesse dobbiamo entrare in un territorio di sperimentazione.

La vendita consulenziale non ha alcuna regola prefissata e rigida, non esistono concetti rapidi o giochi ipnotici, o altre scorciatoie comportamentali: esistono solo tante competenze da apprendere, provare sul campo, per poi ritornare ad apprendere, in una palestra professionale che è anche e soprattutto palestra di vita.

Dovremo sempre tenere alto il fronte della Psicologia Positiva, come nuova scienza che può aiutarci a trovare nuove vie della crescita individuale.

La psicologia positiva ambisce alla coltivazione di uno stile di vita e di pensiero positivo, lo sviluppo delle energie mentali, la crescita dell’ottimismo e dell’ottimismo appreso[3], per costruire gli atteggiamenti che ci servono ad affrontare un mestiere duro ma ricco di enormi soddisfazioni.

[1] Per alcuni riferimenti bibliografici su Carl Rogers, vedi bibliografia a termine volume.

Rogers, C. R. (1977), Carl Rogers On Personal Power, Delacorte Press, New York. Trad. it: Potere Personale. La forza interiore e il suo effetto rivoluzionario, Roma, Astrolabio, 1978.

Rogers, C. R. (1951), Client-Centered Therapy: Its Current Practice, Implications, and Theory, Houghton Mifflin, Boston

Rogers, C. R. (1961), On becoming a Person, Houghton Mifflin, Boston.

 

[2] La metodologia della Consulenza di Processo è strettamente derivata dagli studi di Psicologia Umanistica di Carl Rogers, ed è in grado di inquadrare i processi evolutivi che il cliente vive, e le sue dinamiche aziendali da un punto di vista evoluzionistico.

Tuttavia, si tratta di un metodo destinato originariamente alla consulenza di Direzione Aziendale. La sua applicazione alla vendita consulenziale va creata (ed è il nostro compito), va appresa, va studiata, e serve una formazione forte, professionale.

[3] Citiamo le opere di Myers, D. G. (1993), The pursuit of happiness: Discovering the pathway to fulfillment, well-being, and enduring personal joy, Avon, New York.

Seligman, M. E. P. (1998), Learned optimism: How to change your mind and your life (2 nd ed.), Pocket Books, New York.

Seligman, M. E. P., & Csikszentmihalyi, M. (2000), Positive psychology: An introduction. In: American Psychologist, 55, 5-14.

Anolli, Luigi (2005), L’ottimismo, Il Mulino, Bologna.

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Copyright. Articolo tratto dal testo: Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Milano, Franco Angeli editore.

 

 

© estratto dal testo di  Eckhart Tolle e Patrick McDonnell dal libro Guardiani dell’Essere

La vera felicità si trova nelle cose semplici, apparentemente irrilevanti. Ma per essere consapevole delle piccole cose è necessario che tu sia tranquillo interiormente. E’ necessario un alto livello di attenzione.

Sii calmo. Guarda. Ascolta. Sii presente.

Diventa consapevole dei numerosi suoni della natura – il fruscio delle foglie nel vento, il rumore delle gocce di pioggia, il ronzio di un insetto, il primo canto degli uccelli all’alba.

Concentrati nell’azione di ascoltare.

Al di là dei suoni c’è qualcosa di più grande: una sacralità che non può essere compresa attraverso il pensiero.
Guarda un albero, un fiore, una pianta. Concentrati consapevolmente su di essi. Su come sono calmi, quanto profonde sono le radici dell’Essere.

Lascia che la natura ti insegni la sua calma.

Tutti gli elementi della natura – ogni fiore, ogni albero e ogni animale – hanno un’importante lezione da insegnarci se solo ci fermiamo, guardiamo e ascoltiamo.

Solo guardare da vicino un animale può estraniarti dalla mente e portarti nel momento presente, che è quello in cui gli animali vivono sempre – e lasciarti andare alla vita. E’ così meraviglioso guardare un animale, perché un animale non ha opinioni di se stesso. Lui è. Questa è la ragione per cui il cane è così felice e il gatto fa le fusa.

Quando coccoli un cane o ascolti un gatto che fa le fusa, la mente può fermarsi per un istante e uno spazio di calma sorge dentro di te, un passaggio per entrare nell’Essere.

La funzione vitale che gli animali adempiono nel mondo non è stata pienamente riconosciuta. Essi mantengono milioni di persone in salute. Sono diventati i Guardiani dell’Essere.

La maggior parte di noi vive in un mondo di astrazioni mentali, concettualizzazioni e produzione di immagini – un mondo di pensieri. Siamo immersi in un continuo fluire di rumore mentale.

A quanto sembra non ci è possibile smettere di pensare. Proprio come il cane ama rosicchiare le ossa, la mente umana ama i suoi problemi.

Ci danniamo facendo, pensando, ricordando, prevedendo – persi in un labirinto di complessità e in un mondo di problemi. La Natura può mostrarci la strada di casa, la strada per uscire dalla prigione delle nostre menti.

Chiudi gli occhi e dì a te stesso: “Mi chiedo quale sarà il mio prossimo pensiero”. Poi stai all’erta come un gatto che controlla la tana di un topo. Ti accorgerai che, per tutto il tempo in cui starai attento, non si presenterà alcun pensiero. Ho vissuto con molti maestri zen, ed erano tutti gatti.

Milioni di persone, che altrimenti si perderebbero completamente nelle loro menti e in faccende passate e future senza fine, sono riportati dai loro cani o gatti nel momento presente, tante volte, a recuperare la gioia dell’Essere. Ci siamo dimenticati di quello che le rocce, le piante e gli animali ancora sanno. Ci siamo dimenticati come essere – essere calmi,essere se stessi, essere dov’è la vita: Qui e Adesso.

Il cane è nell’Adesso e quindi te lo può insegnare o ricordare.

Stai attento quando vedi un animale che gioca o si riposa. Lascia che l’animale ti insegni a sentirti a tuo agio nell’Adesso, a festeggiare la vita essendo completamente presente.

Il cane è ancora nello stato naturale. E puoi vederlo facilmente perché tu hai dei problemi e il tuo cane no.

E mentre i tuoi momenti felici possono essere rari, il tuo cane festeggia la vita continuamente. Guarda solo la coda… alcuni cani basta solo guardarli – un’occhiata è sufficiente – e la loro coda va… “La vita è bella! La vita é bella!” E non si stanno raccontando una storia del perché la vita è bella. E’ una percezione immediata.

Gli umani dicono “Io mi voglio bene” oppure “Io mi odio”. I cani dicono “Woof, woof”, che tradotto significa “Io sono io”. Io la chiamo integrità – essere una cosa sola con te stesso. Il cane non ha idee su se stesso, buone o cattive, così non ha alcun bisogno di impersonare dei ruoli, né di volersi bene o odiarsi. Non ha un io! Come vivere liberi del fardello dell’io – che grande insegnamento spirituale.”

La chiave per la trasformazione è accogliere questo momento positivamente. Quale forma prenda non importa. Accettalo. Lascia che sia. Assecondalo.

Oh, quello era l’insegnamento del cane. Io sto solo traducendo in parole.

Lascia che il tuo cane ti porti a fare una passeggiata tutti i giorni. Fa bene al corpo e fa bene all’anima.

I cani sprigionano una bontà alla quale le persone sono sensibili. Una delle gioie di portare fuori il cane è che spesso le persone ti si avvicinano e immediatamente il loro cuori si aprono. Non sono interessate a te, naturalmente. Vogliono accarezzare il tuo cane.

I cani offrono la preziosa opportunità anche a persone che sono intrappolate nei loro ego, di amare e di essere amati incondizionatamente. Essi vivono con gli esseri umani da migliaia di anni e ora c’è un legame fra cani e umani molto più stretto di quanto non sia mai stato. Così parte del loro scopo divino è di aiutarci. Ma questo va in tutti e due i sensi. Perché vivendo con gli umani, anche i cani crescono in consapevolezza… E’ reciproco.

Siccome cani e gatti vivono ancora in connessione con l’Essere come in origine, ci possono aiutare a ritrovare il medesimo stato. Quando noi facciamo così, comunque, quello stato originale diviene più profondo e diventa consapevolezza. Noi non siamo sopraffatti dal pensiero. Noi andiamo oltre. La natura ti insegnerà a essere calmo, se tu non la prevarichi con un flusso di pensieri.

Un incontro molto profondo avviene quando tu senti la natura in quel modo, senza dare un nome alle cose. Quando tu non applichi a tutte le cose un nome e un’etichetta, ritorna nella tua vita un senso del miracoloso che l’umanità ha perduto da quando, molto tempo fa, invece di usare il pensiero, era divenuta succube del pensiero.

La tua vita riacquista profondità. Le cose sembrano nuove, fresche. Che cos’è che tanti trovano incantevole negli animali? La loro essenza – il loro Essere – non è soffocata dalla mente, come succede in molti umani. E ogni volta che tu senti quell’essenza in qualcuno, anche tu la senti dentro di te. Ogni essere è una scintilla del divino o di Dio. Guarda negli occhi del cane e percepiscine l’intimo profondo. Quando sei presente, puoi sentire lo spirito, l’unica consapevolezza, in ogni creatura e amarla come te stesso.

L’amore è un’empatia profonda con l’Essenza dell’altro. Tu riconosci te stesso, la tua Essenza, nell’altro. E così non infliggerai più sofferenza all’altro. Tu non sei separato dalla globalità. Sei una cosa sola con il sole, la terra, l’aria. Tu non hai una vita. Tu sei la vita.

L’unica vita, l’unica consapevolezza assume la forma di un uomo o di una donna, un filo d’erba, un cane, un pianeta,il sole, una galassia… Questo è il gioco delle forme, la danza della vita.

Fondamentalmente non siamo separati, non dall’altro né da qualsiasi forma vivente – un fiore, un albero, un gatto, un cane. Puoi sentire te stesso in essi. L’essenza di quello che tu sei. Potresti chiamarlo Dio.

© estratto dal testo di  Eckhart Tolle e Patrick McDonnell dal libro Guardiani dell’Essere

Un documentario su un luogo particolare, un monastero Buddhista in Thailandia, dove la calma interiore dei monaci permette loro di convivere con le tigri, vivere con loro, in una comunicazione inter-specie che tutti pensano impossibile.

Desidero condividerlo per dimostrare che il lavoro su di sè produce effetti incredibili, e che un altro modo di vivere e relazionarsi alla natura e alle paure è possibile. Le scene in cui i Monaci meditano durante il temporale, di notte, sono di una potenza umana incredibile. La possibilità di rallentare la mente, di vivere le emozioni come gli occidentali non sanno fare.
La Tigre e il Monaco. Documentario sulla possibile realtà di una vita diversa.Se ti piace puoi:
1 – condividere idee nella discussione
2 – invitarvi colleghi e amici, condividerlo
3 – ricevere notizie aggiornate su nuovi video e articoli: la rivista online è gratuita http://eepurl.com/b727Pv
4 – vedere video gratuiti sul tema appena escono, iscrivendoti al canale youtube http://www.youtube.com/c/dottDanieleTrevisani
(ps. se cerchi Daniele Trevisani su google, vedrai tanti altri contenuti)

Materiali storico di analisi del discorso pubblico, psicologia delle comunicazioni di massa e psicologia sociale in Italia.

Materiali storici Istituo Luce, tema, Mussolini, Dichiarazione di guerra, 10 Giugno 1940, analisi del discorso.
Elementi di analisi secondo il modello della Comunicazione Olistica di Daniele Trevisani

  1. la prestazione comunicativa: relazione tra abilità, motivazione, ansia ed emozione
  2. la comunicazione delle emozioni
  3. identificazione e gestione delle energie comunicative nei diversi compiti
  4. public speaking: dall’analisi e gestione emozionale alle tecniche neo-retoriche
  5. l’ascolto nella comunicazione interpersonale e le tecniche di sviluppo dell’empatia
  6. la comunicazione persuasiva e i temi narrativi utilizzati
  7. i valori fondanti (ancoraggio ai valori), quali, di quale area
  8. microanalisi della comunicazione e frame analysis
  9. aspetti dell’uditorio (pause, silenzi, emozioni generate)
  10. teatralità e gesti scenici osservabili dal body language, a quali Archetipi si riferiscono o quali Archetipi prendono come riferimento per il “modeling”

Materiale di analisi fondamentale per studiare i processi comunicativi di massa, i climi psicologici che si creano come reazione alla psicologia della personalità del comunicatore. Di notevole interesse la fase di presentazione e i silenzi delle masse, e il clima di forte tensione emotiva.

Dal punto di vista paralinguistico, si osserva la pressochè totale assenza di marcatori gutturali (emissioni gutturali), possibili indicatori di insicurezza.

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