Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Solution Selling. Un modo di vendere

Se il Solutions Selling riguarda il “come” vendere, rimane un grande interrogativo, il “come” esercitare la leadership. La risposta si trova in un metodo molto importante, il “Leading by Coaching”, che significa guidare la squadra essendone il coach, né più né meno come un Coach sportivo guiderebbe le proprie persone, allenandole, aiutandole a scendere in campo preparate, motivate e con gli strumenti giusti per vincere.Si tratta, in altre parole, di applicare la leadership attraverso la gestione delle persone (People Management), sia come team, che con interventi uno-ad-uno.

Per quanto riguarda la componente primaria del People Management (la gestione delle persone), la Leadership di Vendita si basa prevalentemente:

  • sulle tecniche di coaching umanistico (crescita personale e professionale del venditore, formazione dei venditori);
  • sull’Analisi della Conversazione come strumento per guidare il dialogo e creare attivamente un clima di comunicazione di qualità, interno al gruppo, e tra venditori e clienti;
  • sulle dinamiche di Leadership Emozionale, per intervenire con successo sulle situazioni sia positive che negative, insite nella leadership stessa e nei suoi momenti di vita professionale, gestire le gratificazioni, dare voce ai successi, ma anche intervenire nei momenti difficili che la vita professionale di direzione vendite comporta.

I valori e le competenze da instillare tramite il coaching alla propria squadra sono proprio quelli del Solutions Selling.Il cliente moderno è più esperto e competente che mai. Adottando un approccio collaborativo con l’acquirente e sviluppando soluzioni, anziché fare affidamento su tattiche di vendita manipolatorie, i venditori professionisti possono creare valore reale per i clienti e successivamente concludere più affari. Il metodo di “vendita della soluzione” (Solution Selling) sposta l’enfasi dalle caratteristiche del prodotto al valore che riusciamo a creare per il cliente. Questo significa aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi, non i nostri, e risolvere i suoi problemi, non i nostri. 

Ecco alcuni elementi fondamentali che un buon coaching deve trasferire.

Capire gli obiettivi del cliente

Riconoscere il fatto di essere portatori di valore

Portare la relazione su un livello di parità

Trasformare le conversazioni in ascolto attivo del cliente

Scalare le gerarchie aziendali e arrivare a parlare con chi decide veramente

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Articolo estratto dal testo “Self Power, psicologia della motivazione e della performance“, copyright FrancoAngeli Editore e Dr. Daniele Trevisani Formazione Aziendale e Coaching, pubblicato con il permesso dell’autore.

Mille vette fino al cielo.. La lotta infinita tra luce e oscurità

Ognuno di noi, quotidianamente, sta combattendo una propria battaglia interiore. In modo inconsapevole al nostro interno si stanno fronteggiando, senza esclusione di colpi, le energie personali (sia fisiche che mentali), da una parte, e le paure dall’altra.

Il fronte delle energie personali è ricco di motivazioni, capacità, voglia di fare, idee positive e generative. Sono tutte quelle caratteristiche necessarie per farci vivere serenamente, riuscendo a godere il vero senso di libertà. L’altro fronte, quello delle paure, è invece caratterizzato da timori, ansie, dolori, idee negative e possibili scenari futuri che ci spaventano. Le paure possono essere reali o illusorie, tuttavia ci porteranno ad annientare il nostro desiderio di piacevolezza e libertà.

Tuttavia, abbiamo le capacità e le possibilità per poter vincere questa battaglia.

Per prima cosa dobbiamo identificare queste idee negative. Una volta smascherate, sono facilmente individuabili e possiamo affrontarle senza problemi.

Così è necessario eliminare ciò che di sbagliato è in noi, è altrettanto vero che dovremmo abituarci a far entrare nella nostra mente nuove idee buone, nuovi modi di vedere le cose. Le fonti di apprendimento su cui possiamo fare affidamento sono molteplici, ad esempio un libro od un viaggio. L’importanza fondamentale risiede nel fatto che siano costruttivi per il nostro benessere.

Maggiore pulizia mentale compiamo, maggiore sarà lo spazio per le energie personali. Caricarci di energie ci permette di essere potenti senza limiti, e di intraprendere ogni tipo di sfida. Queste ultime sono affrontate e scelte in base alla “dimensione” che ogni persona sente di vivere.

Non dobbiamo dimenticare che le paure crescono in noi, e alcune di esse sono motivate e utili. Come ad esempio mettersi alla guida senza fare attenzione alla strada, deve generare in noi una coscienza del pericolo. Allo stesso modo, avere paura a priori di guidare, è debilitante e dobbiamo liberarcene.

Sassi nello zaino

Vivere di pesi inutili quali preoccupazioni immotivate, angosce sbagliate e paure inesistenti, porta con sé quotidianamente dei sassi nello zaino. Dobbiamo impegnarci quotidianamente a togliere questi massi, per poter decidere cosa sarà la nostra vita. È una sfida giornaliera, un esercizio di autonomia mentale, per poter assaporare definitivamente la libertà.

Vedi per approfondimenti il libro Self Power. Psicologia della Motivazione e della Performance

il libro del Mental Coach. Self Power. Psicologia della motivazione e delle performancePer approfondimenti vedi:

 

Hai una sola vita da vivere:
sarebbe meglio che fosse la vita che tu ami.

Deborah Brown

Ciao Sono Cristina Turconi e ti do il benvenuto nelle pagine del mio Blog. 

Quello che mi piacerebbe realizzare con questo Blog è un luogo dove condividere contenuti che possano ispirarti ed aiutarti ad evolvere e migliorare, facilitarti a tradurre i tuoi desideri in passi praticabili e azioni che ti arricchiscano e ti avvicinino al persona e al professionista che desideri essere.

Credo fermamente che non tutto sia nelle mani del destino o attribuibile agli eventi, che lavorare su di sé sia possibile come lavorare su un Team o un’intera organizzazione sia possibile.

Il nostro scopo principale è quello di perseguire quel percorso di auto-realizzazione che ci permetta di coltivare la nostra unicità e di esprimere il nostro massimo potenziale per vivere una vita personale e professionale più ricca di soddisfazione e passione.

“Dentro ognuno di noi fin dalla più tenera età, c’è una ghianda, un seme, un daimon, ovvero la possibilità di diventare una quercia un giorno.” 

–  J. Hillman – 

Ognuno di noi ha potenzialità e talenti straordinari. Possiamo scegliere di portarli alla luce svilupparli e indirizzarli nella costruzione attiva del nostro progetto di vita e del nostro percorso evolutivo.

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Trainer in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

Sito Cristina Turconi – Sviluppo del Potenziale Individuale, dei Team e delle Imprese
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libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

Il Potenziale Umano – Recensioni verificate su Google Libri

  • Recensioni pubblicamente verificabili e disponibili a questo link
  • Qui la scheda su Amazon per chi sia interessato al libro Il Potenziale Umano

Recensione dell’utente 

un libro che affronta il tema del ‘potenziale umano’ in modo non banale, ma con un approccio scientifico e con un sano orientamento al risultato. E’ una miniera di modelli, formule, spunti utili da applicare nella propria professione. Utile a tutti, utilissimo a coach e formatori

Recensione dell’utente 

A seguito della mia partecipazione al corso che il Dr Trevisani ha tenuto il 18/19 a Montegrotto Terme mi è venuta immediatamente la voglia di comprare questo libro ( arriverà domani da Amazon).
Se
 le sue parole nella conferenza di ieri mi hanno tenuta sveglia tutta la notte con riflessioni profonde non oso immaginare cosa sarà la lettura di questo libro.
Grazie Dottore, sarà un piacere dar seguito alle tue nozioni.
Virginia Tortella

Recensione dell’utente

Ciao Daniele,volevo dirti che ho deciso di prendere una decisione senza subirla (come e’ sempre accaduto)…forse la prima, nella mia vita! Il tuo esercizio (e il libro dove lo tratti) e’ stato davvero utile e mi ha portato a cogliere l’aspetto che deviava la scelta che sentivo piu vicina ossia lo studio…dopo aver fatto i due sensoriali a distanza di qualche giorno ho fatto un sogno dove nel volante della macchina (guidata dal mio compagno) appariva la scritta:non hai superato l’esame quindi sotto e’ evidente che c’e’ la paura dell’insuccesso,il fallimento…un grazie speciale va a te perche’ attraverso i preziosi suggerimenti mi hai dato una mano a mettere fine ad un conflitto trascinato da mesi ormai! MI CONGRATULO PER IL TUO LAVORO SVOLTO MAGISTRALMENTE ,PER I TUOI PREZIOSI LIBRI CHE AIUTANO TUTTI NOI A SAPER SFRUTTARE I NOSTRI TALENTI

Recensione dell’utente 

Mi sento fortunata ad aver letto questo libro, Daniele è un ricercatore e formatore, ma quello che fa di lui la differenza è la passione e il voler trasmettere quel che incontra e cerca lungo la sua strada evolutiva. Quello che mi è rimasto dentro di questo libro, è questo: “Respirare ogni giorno a pieni polmoni con spirito guerriero per fini positivi è un abito mentale. Alzarsi con questo spirito, andare a dormire con questo spirito, risvegliarsi e direzionarsi per costruire, è una sfida nuova, entusiasmante, che fa onore al dono di esistere”.
Francesca Marzottob

Recensione dell’utente 

Un libro molto tecnico ma scritto con grande maestria dall’autore che descrive un innovativo metodo che ci permette di intraprendere un viaggio che ha come meta la scoperta delle proprie risorse e il modo per potenziarle, trasformandole in capacità da usare in ogni ambito della propria vita. Un “manuale” di crescita personale che consiglio non solo agli addetti ai lavori (coach, formatori….) ma a tutti coloro che stanno iniziando un percorso di crescita personale anche da autodidatta.
Federica Federici

Recensione dell’utente 

Se non fosse già stato abbastanza chiaro con il “Coraggio delle Emozioni” e “Personal Energy”, il libro “Il Potenziale Umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance” ha rappresentato per me la definitiva conferma: i libri di Daniele Trevisani sono una miniera d’oro da accogliere, comprendere, introiettare e sfruttare a pieno.
Fin dalla prima pagina si è immersi in un viaggio alla ricerca dell’espressione del proprio potenziale, sia per migliorarne le parti manifeste, sia per portare alla luce quelle latenti. Ma il vero valore aggiunto risiede nella capacità dell’autore di fornirti strumenti pratici per la comprensione e la gestione integrata di ogni parte del proprio sé, al fine di performare al meglio in ogni ambito o situazione della nostra vita.
Daniele Trevisani è il re del collegamento, dell’empowerment, della formulazione della domanda potenziante, dell’individuazione dei problemi sistemici che ostruiscono quella sensazione di qualità della vita a cui ognuno ha diritto.
Il metodo HPM (Human Performance and Potential Modeling) ti illustra con chiarezza le variabili che entrano in gioco nella performance, intesa in senso sia tecnico (prestazione sportiva o lavorativa) che “di vita”, come si influenzano reciprocamente e come si può intervenire al fine di ripristinare un equilibrio psico-fisico-spirituale che ti faccia sentire completamente sereno, consapevole e appagato.
Non è semplicemente un libro che consiglierei a qualche appassionato di crescita personale; è un manuale da insegnare nelle scuole (già dalle superiori andrebbe bene) perché accresce l’intelligenza emotiva delle persone, difendendole da una vita priva di senso.
Gabriele Barbieri 

Recensione dell’utente 

Libro chiaro, di facile lettura e ricco di spunti teorici e pratici per rafforzare le proprie capacità.
È una fonte di ispirazione per tutti coloro che vogliono raggiungere in modo efficace i propri
 obiettivi.
Il metodo Human Potential Model offre strumenti per accrescere le energie personali, competenze e ideali al fine di migliorare le performance in ogni ambito della vita.

Recensione dell’utente 

E’ un libro di estrema chiarezza, da leggersi tutto d’un fiato. Si ricevono suggerimenti, ottimi consigli, si colgono nuove prospettive dalle quali ripensare il proprio “copione” personale, “scritto” sulla base di condizionamenti, ma, soprattutto, di risorse inesplorate che devono trovare il modo di esprimersi. Daniele Trevisani offre un modo per farlo e per farlo al meglio, attraverso uno strumento applicabile a ogni ambito della propria vita, non soltanto a quella professionale. Grazie per questa opportunità di riflessione.
Maria Cristina 

Recensione dell’utente

Un “grande” libro: una ricca ricerca da parte dell’autore, per un metodo nuovo ed innovativo: HPM (Human Potential Model); studiato per me, per te, per voi se lo leggerete, per imparare con metodo scientifico, quasi chilurgico a potenziare le proprie capacità, le proprie energie fisiche e mentali, a trovarne di nuove e migliorare quelle che conosciamo già per convogliarle verso l’unico abbiettivo possibile: vivere al meglio la vita quotidiana, lo studio, lo sport, il lavoro.
Grazie Daniele Trevisani per donare il tuo tempo al benessere di turti noi. 

Recensione dell’utente 

Il Metodo HPM (Human Potential Model) specificato dal Dr. Trevisani nel suo libro Il Potenziale Umano rappresenta la base dalla quale partire per identificare facilmente le aree di intervento. Aree sulle quali agire per poter migliorare le proprie performance e migliorare la metodologia di raggiungimento dei propri risultati. Partendo da esso tutto diventa più chiaro e tramite questa chiarezza è possibile comprendere dove e come migliorarsi e quali ulteriori e diverse tecniche sono necessarie per poter portare efficacia al proprio obiettivo. Un analisi quindi pratica attraverso tecniche di coaching ma anche olistica che prevede un gran lavoro su se stesso di comprensione e di azione.
Gli anni di lavoro su team aziendali e sessioni di coach individuale si sentono tutti. E questa esperienza è ancora più visibile nel lavoro svolto in aula.
Esperienza che suggerisco a tutti. A chi cerca motivazione ma soprattutto a chi cerca di entrare più in contatto con l’Io più profondo cosi da visualizzare meglio i propri Goals ed obiettivi.
Paolo

Recensione dell’utente 

Un testo fondamentale per chi si occupa di coaching e formazione

Certificazione per il Coaching – Il metodo HPM (Human Potential Modeling)

Metodi di Coaching - Il Metodo HPM HPM daniele trevisani formazione aziendale coaching

Tra i Metodi di Coaching, il Metodo HPM si distingue per un approccio sia scientifico che pragmatico (operativo), descritto in un’ampia letteratura, sotto riportata.

Come si ottiene la Certificazione per il Metodo di Coaching HPM

  • 100 crediti per il diploma di Certificazione
  • 1 credito HPM per ogni ora di formazione, counseling o coaching svolte effettivamente, o altre indicazioni date dall’autore
  • Vincolo di svolgere almeno 6 sessioni di coaching individuali da 2h ciascuno (2 crediti per ora, per un totale di 12 crediti formativi)

Conoscenze e capacità attese

  • Conoscenza del modello piramidale HPM
  • Conoscenza dei Principi del Potenziale Umano
  • Competenza d’uso della Piramide dei Livelli di Ascolto – Ascolto attivo ed Empatia
  • Conoscenza del modello “4 Distances Model” e capacità di applicazione per svolgere analisi comunicative
  • Capacità di utilizzare le tecniche di elicitazione emozionale metodo HPM (utilizzando l’elenco delle emozioni) e svolgere esercizi centrati sulle emozioni
  • Tecniche di Analisi della Conversazione (Conversation Analysis)
  • Conoscenza e capacità di applicazione del metodo T-Chart per inquadrare sia eventi passati che goals e obiettivi futuri
  • Capacità di svolgere sessioni di Training Mentale basate sul Metodo HPM
  • Utilizzo della tecnica delle “Frasi Stimolo” e osservazione delle risonsanze e feedback
  • Capacità di realizzare progetti di Personal Coaching, Life Coaching o Business Coaching, attingendo alle variabili del Metodo HPM

Bibliografia del Metodo di Coaching HPM

Libro di testo obbligatorio

libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

  • Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2TUjHNn

3 libri a scelta tra i seguenti:

psicologia della libertà - liberare le potenzialità delle persone

  • Regie di cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo e al coaching, Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/38DPXIx
  • Personal energy. Una mappa per potenziare le proprie energie mentali. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2RR98b9
  • Self-power. Psicologia della motivazione e della performance. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/38ET3ft
  • Il coraggio delle emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2tHLoyn
  • Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2RRnl7T
  • Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace. Franco Angeli, Milano https://amzn.to/38QL2o3
  • Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone. Roma, Mediterranee. https://amzn.to/2TYEmje
  • Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Verona, Gribaudo-Feltrinelli. https://amzn.to/3aSZ0HM
  • Neotropia. La scienza del nuovo. (in fase di pubblicazione)

Destinatari. Chi può chiedere la partecipazione al Percorso di Accreditamento per il Coaching HPM?

  • Persone interessate ad acquisire competenze specifiche nel Coaching
  • Diplomati scuola secondaria con interesse per la Crescita Personale
  • Laureati
  • Coach
  • Psicologi
  • Psicoterapeuti
  • Counselor
  • Manager e leader
  • Imprenditori e professionisti
  • Operatori di relazioni d’aiuto
  • Operatori sanitari e medici
  • Professionisti della comunicazione

La Certificazione del Metodo di Coaching HPM è riconosciuta da APIC (Associazione Professionisti Italiani Coaching)

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Per chi vuole approfondire: Alcune riflessioni sul Metodo HPM, tratte dalla letteratura

Riflessioni sul Metodo di Coaching HPM, dal testo “Self Power”

Il sentimento e senso della missione, i valori personali, e la volontà, rimangono astratti finché non vengono concretizzati. Essi richiedono un passaggio delicato: portare la volontà entro progetti di sviluppo concreti (capacità di “canalizzazione”). Ma non solo: per concretizzare servono competenze (saper fare) ed energie, le forze che ci permettono di agire.

Quando manca anche una sola delle tre componenti (energie, competenze, valori), l’individuo entra in crisi, smette di funzionare in modo ottimale, “perde colpi”, non riesce a raggiungere i propri obiettivi, o anche semplicemente a condurre la vita che vorrebbe. Si cade nella perdita di significato e di senso.

Esiste sempre un tratto eroico nella vita di ciascuno. Perderne il senso significa uccidere la vita stessa. Il senso di una vita non viene sempre e solo dalla capacità di accumulare, ma nel contributo ad un sogno o ad una causa.

Il sogno di ciò che potrebbe essere una razza umana felice e un pianeta dove regna la pace e il benessere per tutte le creature deve essere il motore più profondo della motivazione.

Non serve cercare la motivazione in ciò che ancora non abbiamo. Basterebbe farlo come ringraziamento per chi ci ha preceduto. Pensare al fatto che noi oggi esistiamo, e siamo liberi di parlare, perché migliaia di persone hanno lottato per rendere possibile la continuazione della razza umana, e hanno lottato per la libertà, anche a costo della vita.

I nostri genitori hanno lottato perché noi arrivassimo, i nostri nonni, i nostri bisnonni, tutti hanno superato difficili prove per far si che noi oggi esistiamo. E ogni frutto della conoscenza umana è la somma degli sforzi di mille antenati.

E allora tu a cosa dedichi la tua vita?

 

Cento volte al giorno ricordo a me stesso che la mia vita interiore e

esteriore sono basate sulle fatiche di altri uomini, vivi e morti, e che io devo sforzarmi al massimo per dare nella stessa misura in cui ho ricevuto.

Albert Einstein

 

La mancanza di voglia di dare un contributo, di partecipare ad un sogno e missione genera anche crisi personali e aziendali, stati depressivi, perdita di interessi o di volontà. In questa condizione ogni attività diventa fatica e sforzo, non ci si sente adeguati, si subisce lo stress, è difficile reagire.

Quando invece i tre fattori (energie, competenze, direzionalità) sono ben funzionanti, abbiamo la netta sensazione di procedere, di avanzare, ci sentiamo forti, riusciamo a produrre soddisfazione per noi stessi e per chi ci è vicino, la vita cambia colore. Non abbiamo paura delle sfide, ci sentiamo vivi, abbiamo voglia di fare. Sentiamo finalmente la vita pulsare forte e il soffio dei venti.

Possiamo addirittura vivere e sperimentare lo “stato di flusso” o flow, la sensazione di benessere, totale coinvolgimento, immersività positiva nelle esperienze accompagnata a sensazioni piacevoli, stimolanti

Sentiamo il gusto della vita, il fluire delle energie fisiche e mentali, entriamo in relazione con gli altri con piacere e con sicurezza, guardiamo al futuro con speranza.

Lavorare e potenziare questi tre fattori è quindi uno scopo nobile e produttivo. Tuttavia serve un metodo scientifico, non possiamo affidarci al caso o all’improvvisazione.

Lo schema a sei celle del metodo HPM espone un possibile schema di riferimento. Il lavoro sulle sei variabili primarie permette di amplificare il potenziale personale, conseguire performance, ricercare un funzionamento ottimale (Optimal Functioning), stimolare un ricentraggio delle proprie attività, degli stili di vita e di relazione, dello stile di pensiero e di azione.

Schema visivo del Metodo di Coaching HPM

Ciascuno di questi macrouniversi contiene intere costellazioni, sistemi e  mondi da esplorare.

Trovando i giusti livelli di attenzione, sapendo dove è possibile intervenire,  lo sviluppo personale diventa un fatto perseguibile, non più solo un sogno o un desiderio.

Si è trattato e ancora si tratta di un “viaggio” di scoperta ed analisi, in un campo di studi sterminato.

Trattando un tema di frontiera, ampio, multidisciplinare, le fonti devono necessariamente essere altrettanto variegate. Ogni singola esperienza, di ogni uomo, è fonte di conoscenza.

Ogni pensatore del passato o del presente può darci un contributo. Ogni singola anima può contenere spirito vitale, e portare contributi.

 

Sei miliardi di persone al mondo, 6 miliardi di anime, ma a volte ne basta 1 sola.

Dal film: “One tree hill”

 

Un viaggio che riguarda anche te

Man mano che gli studi aumentano e l’analisi di casi concreti sul tema delle performance avanza, si fa più forte l’evidenza che il “viaggio” nella psicologia delle performance non riguarda solo le élite, i campioni, le aziende leader, i manager di alto livello, ma ha implicazioni in ogni processo di crescita della persona, in ogni attività umana. La performance comprende una sfida piccola o grande, sia sportiva che manageriale, o di vita, e in ogni forma di scoperta o avventura umana. Per cui, che tu sia un campione o ti stia addentrando in un nuovo ramo della vita, ti riguarda.

I suggerimenti degli esperti e dei praticanti, in ogni campo, se osservati bene e ripresi nella vita quotidiana, possono insegnare molto anche fuori dalle competizioni. Ci insegnano un approccio che va ben fuori dalle gare o degli impegni massimali e tocca la vita stessa.

È utile saper “estrarre” le conoscenze, farne un distillato, ed utilizzare queste pozioni alchemiche ovunque siano utili e produttive. Le indicazioni che arrivano da una certa disciplina possono andare ben oltre la fonte originaria, e dobbiamo chiederci come renderle utili e produttive anche in altri campi.

Ad esempio, se prendiamo lo sport della corsa di resistenza, e riusciamo a chiarirne alcune dinamiche psicologiche, possiamo applicarne il distillato anche ad altre aree che richiedono resistenza, come il lavoro manageriale, o l’essere genitori.

In campo atletico, Massini, ad esempio, osserva come nella preparazione dei corridori esista un training psicologico, un allenamento che aiuti a saper perseverare, tenere il ritmo e non mollare durante la propria preparazione[1]. La dottrina militare, similmente parla del Battle Rythm come una cadenza di attività indispensabili per tenere sotto pressione il nemico.

In sostanza, saper gestire una fase di stress anziché venirne schiacciati.

Per l’atleta vengono predisposte fasi di allenamento che cercano di far crescere le persone su questo piano.

Se prendiamo altre discipline, come le arti marziali, possiamo ricavarne molto: la sacralità di un allenamento al di la del fattore fisico, il bisogno di condurre uno stile di vita coerente con i propri obiettivi, la necessità di avere test di realtà (combattimenti realistici), sapere affrontare la propria preparazione con un lavoro variegato, variarne le modalità e le intensità, ma soprattutto trovare una soddisfazione intrinseca in ogni allenamento.

Viene da chiedersi quanta utilità potrebbe esserci nell’applicare queste ed altre tecniche di coaching anche nelle aziende. E non solo, quanto sia veramente indispensabile allenare e coltivare le capacità di apprendere, in ogni persona, anche e soprattutto fuori dallo sport, dalla tenera età in avanti.

Tra le diverse discipline che si occupano di crescita e sviluppo, le contaminazioni possibili sono molte, e non vanno solo dallo sport verso le imprese, ma possono anche compiere il viaggio inverso. Ad esempio, le tecniche proposte dalla formazione di tipo esperienziale (Experiential Learning) offrono eccezionali strumenti per rendere un allenamento sportivo più coinvolgente e produttivo, e per creare atleti e praticanti più consapevoli e motivati.

Una delle tecniche di base dell’Experiential Learning aziendale (la formazione aziendale di tipo attivo ed esperienziale) è data dal  ciclo briefingattivitàdebriefing, il che significa:

Spiego cosa andremo a fare e perché, su quali aree di capacità andremo a lavorare oggi.

Lavoriamo e ci alleniamo.

Dopo aver lavorato, riflettiamo sull’esperienza appena svolta, sulle difficoltà incontrate, sugli insegnamenti che ho tratto oggi, su quello che non è andato bene, su cosa invece ha funzionato ed è stato utile.

Si tratta di un ciclo basilare in tre fasi, che potrebbe essere utilizzato in numerosissime attività sportive, soprattutto nei settori giovanili, con un enorme beneficio. Purtroppo, questo succede molto raramente.

I diversi mondi delle performance – sport, management, scuola/università, forze di sicurezza, ricerca – raramente dialogano tra loro e si scambiano esperienze di successo.

Quando il dialogo si interrompe, quando si crea stasi, vi sono solo due possibilità: una positiva, la meditazione o riflessione positiva, ed una negativa, la depressione. In questo senso dobbiamo ricordare che il semplice fatto di essere impegnati in un percorso di miglioramento è di valore in quanto azione positiva.

 

L’uomo è nato per l’azione,

come il fuoco tende verso l’alto e la pietra verso il basso.

Non essere occupato e non esistere è per l’uomo la stessa cosa.

Voltaire

Riflessioni sul Metodo di Coaching HPM, dal testo “Psicologia della Libertà”

I Gradi della libertà

Ho potuto analizzare in vari libri il sistema HPM (Human Potential Modeling: dare forma al Potenziale Umano) che fa da base al mio approccio al coaching e al counseling,[2] dove ho distinto varie fasi, che qui collegheremo al concetto di libertà.

Libertà del corpo (area bioenergetica)

Con il corpo si fanno i conti solo quando va male, si ammala, o una parte di esso smette di funzionare bene. Cambiare la cultura del corpo per manager è fondamentale, per lavorare meglio, per vivere meglio, per essere migliori

La cultura dell’abitare in un corpo cui dai “attenzione” è stata persa man mano che il lavoro si è spostato sul piano intellettuale. Si crede, erroneamente, che un compito come essere manager sia un compito della mente, dimenticando che è un compito ampiamente dipendente dalle energie corporee a disposizione. Provate a dirigere con attenzione una riunione avendo mal di testa, e capirete immediatamente quanto questo sia vero. Vi è poi un altro capitolo, quello dell’effetto che ha un corpo forte e sano sull’auto-immagine. L’assertività e la pacatezza di un corpo sano e forte sono un connubio assoluto. La malattia o un corpo debole portano sempre con sè anche disturbi dell’umore, sino a vere e proprie distorsioni della personalità

 

La libertà del corpo è qualcosa che si conquista. Persino imparare a camminare, o a mangiare da soli, è una conquista e deve essere letteralmente “imparata”.

Se poi vogliamo essere liberi di correre o fare sport impegnativi, allora è davvero il caso che per ottenere questa libertà, mettiamo il corpo, il nostro corpo, al centro di un serio piano di allenamento, alimentazione, recupero, e lo trattiamo come macchina delicata, evitando di romperlo.

Qui diventa fondamentale distinguere tra stimoli allenanti (un buon allenamento, anche duro, e progressivamente impegnativo, fa bene) e stress inutili (intasarsi di smog, di stress relazionale, di climi tossici, non fa bene, mai).

La libertà corporea è condizionata dalle nostre credenze e abitudini sul funzionamento del corpo e del rapporto corpo-mente. Questo sfondo di conoscenze è spesso viziato da enormità di errori e informazioni dissonanti assorbite dalle fonti più disparate, riviste, media, amici, parenti.

Rispetto al corpo, esiste ogni tipo di atteggiamento e il suo contrario, per cui andiamo dai vegani che rifiutano ogni fonte di cibo legata agli animali (definendo il latte “sangue bianco”), ai fan delle proteine ad ogni pasto (mangio ogni cosa che abbia due occhi e un naso), dai fautori dello yoga del respiro ai praticanti di Mixed Martial Arts e dell’allenamento estremo. E non sto giudicando queste discipline, ne pratico parecchie. Ma è bene essere coscienti di cosa si fa con il proprio corpo e di quali effetti ne verranno.

Per cui, spendiamo tempo a curare la nostra macchina corporea, alleniamola, curiamola, diamogli attenzione. Ci ripagherà!

Mai dare per scontato niente. Un buon coach, deve verificare eventuali squilibri sul piano corporeo e biologico che impediscono all’individuo di avere un corpo libero, flessibile, sano, e uno stile di vita in cui il corpo va usato, gli va fatta manutenzione, va curato, e non solo abusato.

La libertà è anche alzarsi sulle proprie gambe e avere un corpo che ti porti dove vuoi e non ti faccia da ostacolo o palla al piede. E per quanto la vecchiaia, gli handicap, le malattie, non aiutino, l’attenzione al corpo e il lavoro allenante ha sempre una sua dignità, in qualsiasi condizione si sia.

Libertà mentale (psicoenergetica)

La libertà psicoenergetica riguarda il pieno possesso delle nostre energie mentali e facoltà mentali. Quali facoltà? Ne cito solo alcune tra le migliaia individuabili:

resilienza psicologica e resistenza allo stress;

forza emotiva e connessione alla fragilità emotiva;

  • capacità di percezione;
  • capacità propriocettive (percezione dei propri stati interni);
  • capacità di analisi;
  • capacità di isolamento mentale (concentrazione focalizzata);
  • capacità di concentrazione sul task/compito;
  • capacità di focalizzazione;
  • capacità di ricentrare le energie mentali;
  • capacità di rilassamento;
  • capacità di meditazione;
  • capacità emozionali (intelligenza emotiva);
  • capacità di distanziare l’ansia;
  • capacità relazionali (es.: empatiche e assertive).

Quando siamo in pieno possesso della motivazione, della volontà, dell’attenzione, delle facoltà di percezione, siamo molto più pronti ad essere liberi o a diventarlo. Siamo in grado di recepire i segnali corporei, e le atmosfere umane.

Siamo più in grado di capire cosa ci nutre, cosa ci intossica, e intervenire.

Il lavoro comprende il conoscere come funziona la propria motivazione ed energie mentali interiori; tocca la libertà dall’ansia, dalle paure immotivate e inutili.

Se non impariamo a filtrare i messaggi in ingresso, ad ancorarci a facoltà mentali con buona capacità di accedervi quando lo vogliamo, rischiamo di venire strattonati da ogni possibile persona che vuole influenzarci, vittime di ogni possibile gruppo o messaggio, sino ad ingolfare la mente ed entrare in dissonanza totale.

Libertà dalle “Emozioni parassite” e capacità di attivare una “Ginnastica delle Emozioni”

Lo scopo del metodo HPM sull’area psicoenergetica è che le emozioni siano vissute in armonia con i propri bisogni e desideri, e soprattutto che possano esserne un supporto, e non un peso.

Le emozioni che l’individuo vive però a volte sfuggono di mano, diventano zavorra, anziché aiutare, possono impedirgli di realizzare sogni, bisogni e desideri. Ad esempio, potresti sentirti triste seppure accanto ad una persona con cui invece vorresti essere, oppure invaso da pensieri negativi, introversione e tristezza ad una festa, una festa dove desideri socializzare. Potresti vivere un convegno interessante e ricco di possibili incontri e scoperte come una serie di fastidi e obblighi.

La tristezza viene vissuta nel momento sbagliato e porta il tempo verso un crescente isolamento, In questo caso, la tristezza diventa un’emozione parassita.

Le emozioni parassite si presentano spesso unite a svalutazione di sè, a pensieri del tipo “non valgo”, non merito, non sono all’altezza e altre ruminazioni mentali negative.

Nel metodo HPM ci occupiamo proprio di riconoscere e rimuovere questi stati, che non riguardano una “patologia” ma un bisogno di alfabetizzazione ai vissuti emotivi.

Le tecniche utilizzate vanno dall’Emotional Detection (riconoscere l’emozione, grazie ad un lavoro di “Focusing”), all’Emotional Labeling (saperla denominare), Emotional Refraiming (saper sostituire uno stato emotivo con pensieri alternativi e positivi), Emotional Communication (saper comunicare i propri stati emotivi e condividerli con le persone giuste e i momenti giusti per non lasciarli macerare dentro).

Tutto questo repertorio porta verso una “Ginnastica delle Emozioni”, di cui ho parlato già nel libro “Il Coraggio delle Emozioni”, e altro materiale verrà esposto in questo libro.

Libertà dei propri ruoli di vita

Vivere ha spesso l’obbligo sottostante di interpretare un ruolo. Medico, cantante, saldatore, giardiniere, studente di architettura, sportivo, padre, single, studente di scuola media, artista, leader, capitano, gregario. Sono tutti ruoli rispettabili.

Il punto è: quando viene il momento in cui tu decidi il tuo ruolo? E quanto sei in grado di far convivere tra di loro più ruoli? Es. essere padre senza rinunciare ad essere sportivo ed evitare di cedere allo stile “lavoro-stress-mangiare-divano-tv-pancia”?

Come fare per trovare forme di autoregolazione tali che il desiderio di carriera non distrugga la famiglia e te? Intanto sappiamo che è possibile. Secondo, sappiamo che è materia di Life Coaching: trovare equilibri di vita, sperimentare, provare e riprovare senza paura.

Questo ha a che fare con le conoscenze su come si forma un ruolo e sul funzionamento delle proprie competenze di ruolo; credenze su come “si fa carriera”, su cosa significa progredire, avanzare, trovare se stessi in un ruolo.

Per ogni ruolo, esiste quello che è bene conoscere e quello che puoi fare a meno di conoscere. E nella vita, i ruoli si susseguono, non sono statici, e non devono mai diventarlo. La libertà, è anche libertà di cambiare ruolo.

Occorre liberare le idee su quanto si possa o non si possa incidere attivamente sul proprio futuro, su dove esso è o non può essere diretto o bloccato.

In questo campo il coaching è fondamentale per assistere la persona nel dotarsi di competenze indispensabili per costruire il proprio futuro anziché lasciarlo in mano al destino o alle volontà di altri. Vivere la propria vita a pieno significa anche acquisire i saperi, saper fare, e saper essere, che lo rendono possibile. Vivere con gioia un ruolo è un forte stato di libertà.

Libertà di esprimersi nei dettagli

Possiamo decidere di andare in profondità nelle cose anziché starne solo alla superficie? Questa è una forma interessante di libertà. Una “micro-libertà”.

Riguarda la libertà di appassionarsi a cose che altri giudicano futili, es fare modellini di auto in miniatura, o bonsai, o curare un giardino.

Esiste un grado di abilità nei dettagli di esecuzione, i possibili miglioramenti di esecuzione rispetto ad attività che la persona compie e in cui vuole migliorarsi; ad esempio, un coaching sulla respirazione durante il gesto sportivo, o in campo manageriale, migliorare le tecniche di apertura di un public speaking, imparare a riconoscere le micro-espressioni. Un buon coach sa capire e far emergere quali sono i dettagli lavorabili che possono aumentare l’efficacia della persona.

Maggiore è la nostra padronanza nei dettagli di qualcosa che per noi è importante, maggiore è il senso di autoefficacia, potenza e libertà esecutiva.

Libertà progettuale

Essere liberi significa anche saper realizzare progetti.

Avere sogni che non si concretizzano mai e poi mai, non è vera libertà. Quando ve ne sono le condizioni, o impariamo a crearle, fare progetti diventa bellissimo e liberatorio. Un atto di espressività.

Dobbiamo quindi esaminare le nostre credenze sul tema della propria capacità progettuale, ampliamento della capacità di concretizzare un proprio progetto, tradurre un ideale in progetto.

Il coaching qui è veramente fondamentale per far passare un sogno da qualcosa di utopico ad un progetto realizzabile. Se sogno di dimagrire, un progetto concreto per dimagrire mi sarà di enorme aiuto, e qualcuno che mi segue diventa un mio compagno di viaggio. Se voglio esplorare i mercati asiatici, devo identificare gli step da compiere, e iniziare con step praticabili molto pratici. Non posso solo sognare di farlo.

La libertà di progetto è una “libertà pragmatica”, fatta di cose tangibili, di azione, di “chi fa cosa”, di gestione di risorse e dei tempi. Ma è creativa tanto quanto la pittura o la scultura. Così come la libertà di portare avanti un progetto “a modo nostro” senza dovere sempre seguire la tradizione.

Assagioli[3], un grandissimo scienziato Italiano vissuto negli USA, in un classico degli studi sul potere personale del “fare”, tuttora attualissimo, è ci parla dell’Atto di Volontà” come forma suprema di espressione umana. Bene, quando questo atto si concretizza e passa dal “voglio” al “lo faccio, ci provo”, abbiamo fatto grandi passi avanti.

Libertà di valori e libertà ideologica. Come queste diventano libertà nei comportamenti di tutti i giorni

La libertà della persona di assumere sistemi di valori che sente propri, di cambiarli.  Esaminare il sistema di valori ritenuti importanti nella vita, priorità tra valori e eventuali aspettative divergenti. Si tratta di un esame delle ideologie, dei “credo” valoriali, delle scelte di fondo che ci possono rendere un’attività soddisfazione o sacrificio. In cosa credi? Cosa è importante per te? Cosa da senso alla vita?

Questo tratto è il più difficile da far emergere, toccando le scelte esistenziali, il significato stesso dell’esistenza. Se però riusciamo a far emergere alcuni di questi elementi forti, essi possono costituire l’ancoraggio di qualsiasi motivazione al fare, al crescere al migliorarsi. Un faro che guida la persona nella nebbia e verso la libertà più vera.

I valori determinano comportamenti, in azienda e nel privato

Un valore vero si trasforma sempre in comportamento. In azienda, se un imprenditore crede veramente nel valore delle persone, fisserà un budget per la formazione, imprescindibile. Sul piano privato, se un tuo valore è mantenerti sano, un tuo comportamento sarà mangiare molta verdura e frutta, e fare ogni giorno attività fisica. Se non succede, siamo di fronte ad una dissonanza pesante. E la scusa “non ho tempo” regge poco, pochissimo.

Non parlo di diventare “santi”, parlo di diventare sinceri con se stessi e lavorare sulle dissonanze che troviamo, quando andiamo a scavare tra quello che facciamo realmente e i valori che possediamo e enunciamo essere nostri.

Non è un lavoro che fai per gli altri. Lo fai per te.

C’è gente che riesce ad allenarsi anche 10 minuti al giorno, in modo molto efficace, in stanza d’albergo prima di fare una doccia. Per diversi miei clienti che viaggiano molto ho sviluppato un circuito serio di 10 minuti con 10 esercizi diversi da fare in camera, a corpo libero, e con attrezzi quali il pavimento, le seggiole e niente altro, che vi garantisco che “fa”.

E questo vale per tutto. Se un tuo valore vero è la meritocrazia, ci sono comportamenti che ne derivano, molto concreti.

Ogni intervento di formazione o di coaching inerente il potenziale personale deve obbligatoriamente comprendere lo stato attuale delle credenze (sfondo memetico della persona) e la coerenza valori-comportamenti, rispetto alle aree su cui vuole intervenire.

Più specificamente, dovrà inoltre analizzare le credenze attive su specifici quadranti che riguardano la performance (sfondi memetici di dettaglio), rimuovere e modificare credenze dannose rispetto agli obiettivi di coaching, e costruire un quadro consonante rispetto agli obiettivi desiderati di crescita e sviluppo personale.

Come conseguenza, va ribadito che le azioni di coaching in profondità e di coaching analitico non si accontentano di cambiare il comportamento esteriore ma devono obbligatoriamente incidere sugli sfondi memetici, sulle credenze profonde delle persone, localizzando blocchi e limitazioni, e stimolando stili di pensiero positivi.

Il coaching agisce sulla “cultura personale”, non su psicopatologie, e quando investiamo sulla nostra cultura, quando una persona lavora su di sè, diventa più libera.

Non esiste investimento migliore. È probabile che la cultura dell’investire su di sè riguardi per ora un’elite di professionisti, di manager, di persone che non si accontentano di adagiarsi su un nido vecchio ma desiderano lavorare al proprio “nido interiore” e renderlo più accogliente sia per se che per gli altri. Questa, a mio parere, è una grande forma di libertà.

Life Coaching: Aumentare i “Gradi di libertà” fisici e mentali

Avrai sentito molte volte la frase “sii te stesso”.

Bella frase, ma quel “me stesso”, è veramente chi sono io, o è quello che è stato buttato dentro al mio frullatore mentale? Scoprire chi e cosa è veramente quel “me stesso” è un lavoro stupendo e sfidante per il coaching e il counseling.

Il nostro sistema mente-corpo è immerso in un oceano di messaggi, di informazioni, di sensazioni tattili, olfattive, gustative, di pensieri su cosa è giusto e sbagliato, sui “devi” e “non devi fare”, persino “cosa devi e non devi pensare, nella tua testa”, messaggi che lo plasmano sin dalla nascita.

Ci sono persone che vedono lontano e non hanno timore di esprimere il loro sogno, la loro visione. Alcune di queste visioni sono state considerate pazzie, altre sono diventate realtà e storia.

 

“Non solo la potenza atomica verrà sprigionata, ma un giorno imbriglieremo la salita e la discesa delle maree e imprigioneremo i raggi del sole.”

Thomas Edison

 

Edison, pensavano i suoi contemporanei, sognava. Oggi possiamo dire: anticipava.

Il timore crea prigioni. Alcune persone temono persino di farsi notare, di esistere, di dire qualsiasi cosa che qualcuno possa contraddire. Muoiono da vivi.

La libertà non è uno stato singolo, ma piuttosto una posizione tra un continuum tra due poli. Da un lato abbiamo la costrizione assoluta (fisica e mentale) e dall’altro lato la libera scelta assoluta (fisica e mentale). Ogni “grado di libertà” che possiamo e riusciamo a scalfire dalla costrizione aggiunge un tassello alla nostra libertà totale.

La formazione dei guerrieri Ninja passava attraverso fasi importanti di superamento delle paure. Queste paure erano viste come ombre che impedivano alle abilità di esprimersi. I Ninja consideravano il superamento delle paure attraverso formazione iniziatica.

Nelle iniziazioni e addestramenti venivano inseriti elementi di paura controllata, “in modo che l’ombra possa essere portata alla luce della mente dell’iniziato, che potrà così attraversare quella determinata paura. La paura è la porta più importante, perché senza lo slancio energetico che deriva dall’abbandono delle nostre paure ci sarà difficile proseguire nel nostro viaggio”[4].

Nelle pratiche di coaching esistono specifici esercizi, sia tradizionali (es, firewalking, seppure condotti da personaggi a volte discutibili) che innovativi. Personalmente, mi sono occupato di sviluppare alcuni esercizi speciali i quali attingono dalla mia esperienza trentennale nelle arti marziali, mentre altri nascono sulla base di esercizi psicodrammatici o comunicativi. Il fine ultimo è di crescere superando paure e generare slancio emotivo, senza con questo creare rischi fisici stupidi e inutili. Le stesse tecniche possono essere applicate nel counseling.

Possiamo dire che il coaching e il counseling siano due discipline che vogliono dire un grande “adesso basta!” all’essere plasmati a forza da ideologie esterne, da paure interne inutili, e cercano una via vera, più personale, depurata da ogni forma di falsità, consci persino che la libertà vera diventa un fine utopico ma senza quel fine ci sentiremmo morti. Queste discipline vogliono una vita più vera, più propria, più gestita con consapevolezza anziché in un sentimento di schiavitù.

E’ un approccio rivoluzionario di sommossa esistenziale e non armata ma che cambia, attimo dopo attimo, vita dopo vita, l’intero pianeta.

Non bastassero le informazioni esterne, siamo a nostra insaputa inondati da informazioni interne (enterocettive, provenienti dal corpo stesso), alle quali prestiamo scarsa attenzione se non adeguatamente allenati.

Alcune di queste sono deboli, sottili, ma importanti, ad esempio i segnali dello stress fisico e mentale, le posture, il respiro stesso.

Le tensioni muscolari latenti, croniche, dovute a stress mentale, sono un esempio classico di segnale “non ascoltato” che però porta a mal di testa, a mal di stomaco, a dolore fisico poi molto concreto, persino all’alterazione della nostra postura.

Sto dicendo, assolutamente, che il nostro corpo fa trasparire fuori come ci sentiamo dentro, e se impariamo a leggerlo e a leggerci, possiamo fare di noi stessi un grande laboratorio di crescita personale.

Imparare a leggere i segnali deboli e farli diventare segnali forti è un’arte che si apprende nel coaching e nel counseling corporeo.

Questi segnali sono così anestetizzati dalle nostre menti bombardate da rumore, che scopriamo che qualcosa non va solo quando ci troviamo al pronto soccorso.

Siamo persino sottoposti ad energie come onde elettromagnetiche (la luce solare è una), la forza di gravità e tantissime altre, sulle quali non riflettiamo più di tanto e ancora meno “sentiamo”, tranne quando, come il sole preso troppo, ti bruciano.

Esistono anche forze psicologiche, come i “calchi mentali” e le credenze più forti che abbiamo assorbito dalle famiglie e dalle persone con cui ci siamo rapportati. Sono forze che sono penetrate nella nostra testa tramite religioni, libri di testo, letture, televisioni, conversazioni, e tanto altro materiale dell’acquario comunicativo nel quale abbiamo respirato e nuotato sinora.

 

“Prima di giudicare la mia vita o il mio carattere, metti le mie scarpe, percorri il cammino che ho percorso io. Vivi il mio dolore. i miei dubbi, le mie risate. Vivi gli anni che ho vissuto io e cadi là dove sono caduto io e soprattutto prova a rialzarti come ho fatto io.” Luigi Pirandello

 

Siamo in balia di forze tanto potenti e persistenti, che il fatto di metterle in discussione non passa nemmeno nella testa ai più. Qualche lamento si, qualche boffonchiamento si, ma niente di vero, niente di radicale. Anche nelle città dove l’economia fa schifo e le economie languono, anno dopo anno, i voti non cambiano più di tanto, gli stili di vita non cambiano più di tanto, e molti se potessero non cambierebbero proprio, resistendo al cambiamento fino a morire.

Zombie che camminano verso la bara.

Ma risvegliarsi in vita è possibile. Può accadere quando accade un incontro con una persona illuminata, o molto più spesso una crisi, un esaurimento fisico o nervoso, o un trauma, ti fanno capire che quel sistema di forze e di equilibri ora non regge più.

Non è più adatto per te. Poteva andare bene per chi l’ha sviluppato, nell’epoca in cui si è formato, ma non va bene per te, non ora, non qui. E tu te ne rendi conto e vuoi agire.

Coaching Umanistico

Siamo fatti per seguire la direzione mitica della nostra vita, per scoprire e poi intraprendere le più grandi imprese”

 Caroline Miss.

 

Il Coaching Umanistico vuole dare voce ad una pulsione di speranza, di forza, di azione, di vita vissuta a pieno.

Il Counseling Corporeo pone invece l’accento sugli intricati meccanismi che rendono il nostro corpo l’unico mezzo abilitante, il mezzo con cui poter, di fatto, accedere al mondo esterno, l’unico ponte della mente verso realtà.

Da questo ponte possiamo cogliere le “pietre preziose” che il nostro cosmo racchiude, quando riusciamo a sviluppare facoltà di percezione aumentata, il che significa che la nostra percezione deve essere (1) abilitata e (2) allenato a vedere queste pietre preziose.

Parliamo di “Abilitato” (enabled) in quanto alcune parti del nostro corpo, come la retina, devono esistere, materialmente, per cogliere fotoni, e quindi vedere, e questo solo per quanto riguarda la vista, ma per ogni fonte di senso e informazione. Ma qui non parliamo solo di una “abilitazione fisica”, bensì di allenare la nostra percezione a “vedere” di più e cogliere messaggi che ci sono, ma non percepisci semplicemente perché non li sai vedere.

La mente va anche “Allenata” (trained) perché in ogni secondo di “visione” entrano nel nostro cervello circa 20 Giga di dati, ma se nessuno ti ha mai insegnato a cogliere l’essenza e alcuni dettagli speciali, selezionando, di quei 20 giga non rimarrà altro che il nulla, o una visione sbiadita.

Peggio ancora non vedrai le “pietre preziose” che l’universo costantemente ci mette sotto gli occhi in un flusso costante di possibili meraviglie.

Solo passando attraverso un training specifico di percezione aumentata potrai vedere la realtà un pò più vera, un pò più vicina a quella che è.

Sarai, allora, un pò più libero.

 

[1] Massini, Fulvio (2008). Hard Run. I suggerimenti del coach per atleti d’alto livello. In: Runner’s World, gennaio 2008, p. 32.

[2] Per un esame completo del sistema HPM, vedi: Trevisani, Daniele (2009) “Il Potenziale Umano“, Franco Angeli, Milano; Trevisani, Daniele (2013) “Personal Energy” Franco Angeli, Milano.

[3] Assagioli, Roberto (1973). The Act of Will. Viking Press, NY. Trad it. L’atto di volontà, Roma, Astrolabio, 1977.

[4] Heaven, Ross (2006). The Spiritual Practices of the Ninja. Inner Traditions, Rochester. Trad it: 2008, Le Pratiche Spirituali dei Ninja. p. 43-44. Macroedizioni.

al rifugio con l'autore Daniele Trevisani Coaching

Al Rifugio con l’Autore. Formazione in Comunicazione, Crescita personale, Coaching, in formula Weekend, al Rifugio-Wellness di montagna In promozione speciale a 149 euro, posti limitati.

Venerdì 21 Febbraio sera h 7.30-21.30 (serata opzionale)

  • Preparazione all’esperienza ed esercizi propedeutici
  • Briefing sulle attività del weekend e prima analisi dei Metodi del Potenziale Umano. Avvicinamento al modello del Potenziale Umano HPM (Human Potential Modeling) del Dott. Daniele Trevisani
  • Out-of-box: ripulire la mente dai pensieri invasivi e dalle “cose da fare”
  • Esercizi di focalizzazione, rilassamento e meditazione

Workshop di Sabato 22 e Domenica 23 Febbraio

Parte Indoor in rifugio. Comunicazione, emozioni ed espressività, crescita personale

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rifugio interni

  • Le caratteristiche della comunicazione efficace come atto di espressività
  • Potenziare l’espressività personale. Esercizi pratici
  • Approfondimenti sulla comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale metodo Stanislavskij (formazione dell’attore metodo Actors’ studio)
  • Uso della voce: la voce e le emozioni
  • Il Body Language per aumentare l’espressività
  • Esercizi di ascolto attivo ed empatico
  • Competenze di Coaching e strumenti. Il Coaching delle energie personali e professionali tramite il Metodo T-Chart (mappa dei Tempi Personali, metodologia parte del Metodo HPM)
  • Le emozioni, il loro funzionamento e lo sblocco delle emozioni positive
  • Il potenziale personale nel modello HPM del Potenziale Umano. Capire come potenziare le nostre energie

Parte outdoor in Natura

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  • Esercizi di rilassamento
  • Esercizi di respirazione (Pranayama)
  • Camminata consapevole nel bosco
  • Trarre energia dalla natura
  • Esercizi di autobiografia in passeggiata nella natura
  • Esercizi di focalizzazione delle priorità personali (RME – Retargeting Mental Energies)
  • Intelligenza emotiva e T-Chart (ricentraggio dei propri tempi personali e obiettivi personali)

Aspetti logistici

  • Sede del Workshop: Rifugio Wellness Centro Fondo Campolongo, altopiano di Asiago. Località Campolongo Mt. 1551 – 36010 Rotzo (VI) https://www.centrofondocampolongo.it/ – al sito sono presenti indicazioni per l’arrivo
  • Orario; Venerdì sera h 19.30-2.30 (opzionale) – Workshop il Sabato e Domenica h 9.30-12.30 e 14-17. Esperienza outdoor indicativamente dalle 11.30 alle 12.30 e dalle 15 alle 16
  • Il rifugio è raggiungibile in auto, a 10 minuti da Asiago. E’ consigliabile prenotare in un B&B qualsiasi di Asiago e poi raggiiungere il rifugio in macchina. Centro Fondo Campolongo è un rifugio-wellness, una location tranquilla e ben attrezzata dove poter fare colazioni, pranzi, cene e attività outdoor.
  • L’attrezzatura necessaria è unicamente un paio di scarponi adeguati a camminare sulla neve battuta – non si affrontano né camminate difficili né percorsi difficili

Bibliografia di riferimento

Durante il Workshop viene esaminato materiale di studio dai testi di Daniele Trevisani, in particolare dai seguenti libri:

Dispense riassuntive PDF vengono fornite via mail al termine dell’evento.

Disponibile attestato di partecipazione firmato dall’autore (PDF ad alta risoluzione).

Costo e opzioni di acquisto

  • Costo del Workshop da venerdì sera a domenica: 500 Euro. SPECIALE ONLINE – Solo 149 Euro per chi si iscrive tramite questo canale Eventbrite.
  • Le spese di alloggio e vitto sono a carico del partecipante, con possibilità di ampia scelta personale tra i tanti hotel e B&B dell’altopiano di Asiago e in Asiago stessa.
  • Evento a posti limitati

Dott. Daniele Trevisani

https://www.linkedin.com/in/danieletrevisani/

https://www.studiotrevisani.it (per iscriversi al blog, immettere sulla destra la propria mail, e sotto cliccare il pulsante “iscriviti”)

Per contattare il dott. Daniele Trevisani per informazioni sull’evento e prenotazioni dirette, è disponibile il seguente form:

corso coaching a milano

Formazione in Coaching e Crescita Personale, a Milano: Corso sul Potenziale Umano e Personale, Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le competenze comunicative e percorsi di crescita personale.

  • Sui temi sotto evidenziati sono a disposizione anche sedute di coaching individuale direttamente con il Dott. dTrevisani il lunedì mattina dopo il Master.

Appuntamento con la Formazione Esperienziale in Sviluppo Personale, Coaching, Potenziale Umano, Ascolto Attivo e Comunicazione Efficace.

Date:

  • Domenica 8 Marzo
  • Domenica 5 Aprile
  • Domenica 3 Maggio

(per chi è interessato ad una formazione sulla comunicazione nella vendita, segnaliamo il Master in Solutions Selling, visibile in dettaglio al seguente link)

SPECIALE – COACHING RISERVATO AI PARTECIPANTI Master. Questo percorso comprende SENZA ULTERIORI ADDEBITI anche un servizio speciale di coaching via skype tra i partecipanti stessi, tra le diverse sessioni, destinato ad ogni singolo partecipante, per garantire la massima efficacia ed assimilazione delle tecniche che vengono studiate nel Percorso Formativo. Un servizio speciale e dedicato che è decisamente in grado di fare la differenza nei risultati di apprendimento pratico e nella vera e propria attività di vendita sul campo.

  • Da considerare che il costo di questo corso – quando condotto di persona dal dott. Daniele Trevisani come Autore di Bestseller Internazionali – per Consulting Internazionali, è in genere di 1.500 Euro Cadauno, per giornata, mentre tagliando tutte le intermediazioni, questo costo richiederà un investimento di soli 149 euro per giornata, pari a 447 Euro con prenotazioni tramite Eventbrite per intero percorso + diploma + materiale didattico PDF (5 E-book).
  • Il Ciclo di Incontri di Formazione Coaching e Crescita Personale è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati con i leader nazionali dell’editoria Italiana – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Ciclo di Incontri di Formazione “Coaching e Crescita Personale” e alle esercitazioni Esperienziali

Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance

libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

Self-power. Psicologia della motivazione e della performance

Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace

Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva

Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone

psicologia della libertà - liberare le potenzialità delle persone

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshkop 1 – Le vie della Crescita Personale e del Coaching con il Modello del Potenziale Umano HPM (Human Potential Modeling)

Esamineremo in modalità pratica ed esercitativa i fondamenti che rendono una persona carica o scarica di energie, felice o infelice di sè, capace o non capace di perseguire i suoi obiettivi e fare passi avanti nel proprio pesonale percorso di crescita. Verrà fatto un lavoro di selezione, partendo dai “Principi del Potenziale Umano” creati da Trevisani, per capire quale specifico principio debba diventare ora la nostra priorità di vita

Qui l’elenco di tutti i principi ampiamente spiegati e discussi nel Libro Il Potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance

libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

I principi del Potenziale Umano servono per confrontarsi con alcune “verità di fondo” che toccano ogni persona, dal lavoro sulla propria identità sino alle energie mentali, capacità di analisi interiore e di gestire le proprie priorità, sino ai metodi che consentono alla persona di essere carica di energie anzichè deprivata o spenta. Non passeremo in rassegna ogni singolo principio (cosa che ciascuno potrà fare con comodo), ma andremo a focalizzare i 3-5 principi che sono determinanti ORA per la nostra individuale crescita e sviluppo personale e professionale. Esponiamo la lista dei principi del Potenziale Umano solo per dare un’idea di quali siano le parole chiave di un lavoro serio ed efficace su di sè e sulle proprie energie e obiettivi.

  • Principio 1 – Identità, ruoli ed energie mentali
  • Principio 2 – Leadership emozionale ed energie mentali
  • Principio 3 – Stress management ed energie mentali
  • Principio 4 – Ansia ed energie mentali
  • Principio 5 – Motivazione ed energie mentali
  • Principio 6 – Saper attingere ai propri Repertori di esperienza
  • Principio 7 – Autoefficacia
  • Principio 8 – Locus of Control
  • Principio 9 – Rapidità cognitiva e problem solving
  • Principio 10 – Energie mentali, presenza mentale e mono-tasking

Oltre al lavoro di grupo e sottogruppo, realizzeremo esercizi specifici di TRAINING MENTALE – esercizi di meditazione, rilassamento, focalizzazione – per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi del vissuto personale

Workshkop 2 – L’ascolto in profondità e la comunicazione profonda. Dall’ascolto di se stessi, all’ascolto degli altri, all’empatia, sino alla comprensione delle “Distanze Relazionali” attraverso il Modello delle 4 Distanze di Trevisani

  • L’ascolto come base fondamentale di ogni relazione
  • stadi dei livelli di ascolto attraverso la Piramide dei Livelli di Ascolto
  • Esercitazioni pratiche sulle capacità di ascolto e potenziamento dell’ascolto
  • le distanze relazionali: cosa sono e perchè ci impediscono di entrare in un rapporto vero con gli altri
  • Distanze di ruolo e di status
  • Distanze di codice comunicativo con esercizi teatrali di sblocco dei codici comunicativi
  • Distanze valoriali con esercizi specifici sugli ancoraggi valoriali che ci sostengono
  • Distanze relazionali con esercizi specifici sul’incomunicabilità e rottura delle incomunicabilità esperienziali

Lavoro sui Principi del Potenziale Umano

  • Principio 11 – Relazione tra memoria ed energie mentali
  • Principio 12 – Capacità e condizioni di apprendimento
  • Principio 13 – Relazione tra energie mentali e analisi interiore
  • Principio 14 – Gestione delle risorse attentive
  • Principio 15 – Energie delle reti relazionali
  • Principio 16 – Pride & Recognition
  • Principio 17 – Riduzione delle dissonanze cognitive
  • Principio 18 – Ricentraggio, consapevolezza situazionale, lucidità tattica
  • Principio 19 – Risk management e apertura al rischio

Workshop 3 –  Verso la liberazione totale delle nostre potenzialità

Quando comunicare ed analizzare bene fa la differenza. I modelli di studio della Comunicazione, delle Emozioni, e delle nostre traiettorie di vita

  • Il T-Chart (psicologia dei tempi personali) di Trevisan, il lavoro di analisi degli episodi sul proprio passato e di costruzione attiva di progetti sul proprio futuro
  • Le principali competenze emozionali:
    1. riconoscere le emozioni che si provano personalmente (self-emotional detection), autoempatia emotiva; partire da se stessi anziché da migliaia di kilometri di distanza, è sempre una buona scelta;
    2. riconoscere le emozioni che prova l’altro (other’s-emotions detection), empatia emotiva; sensibilizzarsi, sentirle, sub-odorarle, verificarle;
    3. fare scudo alle emozioni negative, agli inondamenti emotivi negativi (emotional shielding) – proprie ed altrui; questo non significa non ascoltarle, significa non farsi dominare dalla negatività, concedere alle emozioni di potersi esprimere senza farsene invadere in modo permanente;
    4. riconoscere i sequestri emotivi: capire quando un emozione assorbe completamente il vissuto e se questo sia bene o male, e nel caso di emozioni distruttive aiutare il soggetto a liberarsene e allentarle;
    5. riconoscere gli acquari emotivi: i climi emotivi che si creano nelle situazioni interpersonali e di gruppo;
    6. metabolizzazione emotiva: aiutare se stessi e gli altri a metabolizzare le emozioni, digerirle, capirle, ascoltarle, darvi accoglienza, e andare a step successivi;
    7. distinguere emozioni acute (di picco) e emozioni croniche (sfondi emotivi);
    8. distinguere gli stati emotivi complessi, riconoscere le emozioni miste (mixed emotions), saper riconoscere i vari strati e tipi di emozioni compresenti in un determinato momento, saper capire da dove vengono le emozioni negative, aiutare le persone a gestirle, ad alimentarsi delle emozioni positive (mixed-emotion analysis);
    9. saper esprimere le emozioni (emotional expression);
    10. saper usare le emozioni come motore della motivazione: la gestione delle emozioni non significa assolutamente comprimerle, negarle, ma significa saperle usare a proprio vantaggio, saper direzionare le energie interiori che agiscono sulle emozioni e canalizzarle in azioni positive e in pensiero positivo; gestire e dirigere le emozioni (emotional management), saperle canalizzare in positivo.
  • I Principi del Self Power (Potere Personale)
  • I principi della psicologia della libertà e della liberazione delle nostre potenzialità

Lavoro sui Principi del Potenziale Umano

  • Principio 20 – Valori personali, commitment e decision making
  • Principio 21 – Depletion, supercompensazione e condizionamento
  • Principio 22 – Carica, scarica e ricarica energetica
  • Principio 23 – Principio di qualità della scarica energetica
  • Principio 24 – Principio di qualità della ricarica energetica
  • Principio 25 – Riduzione ed eliminazione delle interferenze sulle performance
  • Principio 26 – Substrato energetico e autoregolazione
  • Principio 27 – Training simpatico e parasimpatico
  • Principio 28 – Microcompetenze, frames e centri di gravità per le performance
  • Principio 29 – Macro-competenze e metabolismo del cambiamento
  • Principio 30 – Focalizzazione degli obiettivi e backward planning

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria).

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon

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Testimonianze di partecipanti in video Youtube

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  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!
  • Il Corso di Vendita è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Corso di Vendita “Solutions Selling” e alle esercitazioni Esperienziali

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

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Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

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Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

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Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshop – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni” e non solo prodotti/servizi

  • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
  • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
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I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
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Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon –  e qui  l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli disponibile su Amazon a questo link

Copertina Parliamoci Chiaro

Ti aspettiamo

dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani

 

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore

La percezione del prodotto e la sua valutazione

Nella psicologia del consumo non esiste un prodotto, ma tanti prodotti quanti sono i soggetti che lo valutano. In altre parole, il vissuto di ciascuno in riferimento al prodotto è estremamente personale. Per qualcuno un marchio quale Rolls Royce può significare prestigio, per altri decadenza. Per qualcuno la pelliccia è eleganza e signorilità, per altri arroganza e ignobile tentativo di affermare uno status a spese di creature innocenti. 

Capire l’aspetto percettivo è indispensabile per acquisire vantaggio competitivo nella progettazione.

Entriamo, a questo punto, nella sfera della percezione del prodotto e nella psicologia della fruizione. Tratteremo in particolare del concetto di prodotto psicologico e di come il prodotto sia da considerare, in realtà, una pura entità percettiva, la cui natura fisica viene analizzata da innumerevoli filtri mentali.

A parte gli aspetti culturali, vi sono altri elementi che modificano la percezione e valutazione del prodotto. Tra questi, gli aspetti biologici e fisiologici dell’essere umano – i limiti che essi impongono – condizionano fortemente la percezione dei prodotti e la loro valutazione.

La fonte di valutazione della prestazione

Per direzionare la crescita e lo sviluppo del prodotto/servizio, è necessario introdurre un concetto chiave: la fonte di valutazione della prestazione (PES: performance evaluation source), i fattori in base ai quali il consumatore giudica positiva o negativa una prestazione resa da un prodotto o servizio.

Per raggiungere questo obiettivo è necessario realizzare un’importante rivoluzione, spostando l’oggetto della customer satisfaction dalla prestazione oggettiva alla prestazione soggettiva.

I due concetti sono molto diversi :

  • La prestazione oggettiva riguarda aspetti prestazionali misurabili in laboratorio, non discutibili.
  • La prestazione soggettiva riguarda invece la valutazione realizzata dal singolo consumatore, in base a criteri del tutto personali, sotto l’influenza dei propri filtri biologici, psicologici, culturali e sociali.

Non è possibile per il consumatore medio realizzare una misurazione scientifica della qualità. Di fatto egli si affiderà ai propri sensi, agli stimoli che provengono da un rapporto personale con il prodotto, soprattutto con i suoi aspetti di superficie, con i quali esso viene a contatto. 

Per un ingegnere, ad esempio, può essere assolutamente irrilevante il rumore o suono prodotto dal meccanismo di espulsione dei dischetti dal PC. Per un consumatore può essere inconsciamente un segnale molto forte, in quanto utilizza inconsapevolmente questa informazione per trarre inferenze sulla robustezza del prodotto, sul suo grado di tecnologia, e sulla sua cura costruttiva. 

Poco importa se queste sue inferenze, se queste sue deduzioni sono magari sbagliate. Se alla fine determinano un mancato acquisto, o un’impressione negativa di prodotto, diventano molto importanti. Quindi, per uno psicologo del prodotto, per il marketing, e per il fatturato aziendale, esse sono fondamentali.

Filtratura della realtà e percezione del prodotto

Ciò che il cliente valuta nella sua esperienza del prodotto, non è la sua reale consistenza, ma ciò che del prodotto “filtra” attraverso :

  1. i sensi biologici, e
  2. attraverso gli schemi culturali di riferimento o frames culturali, passando per i filtri percettivi e mnemonici (attenzione selettiva, percezione selettiva e ricordo selettivo).

processi di filtratura distorcono la percezione oggettiva, sino a trasformare completamente le valutazioni. 

Ad esempio, questo fenomeno è stato dimostrato da Westcombe e Wardle (1997)[1] in un esperimento riguardante il prodotto dello yogurt. I ricercatori hanno dimostrato che il semplice fatto di apporre una etichetta diversa su una confezione di yogurt (con la dicitura “a basso contenuto di grasso”) causava una valutazione di minore gustosità. Anche se lo yogurt era assolutamente lo stesso. 

Riconoscere i filtri che operano su noi stessi consente di divenire consumatori più consapevoli.

Per il professionista di marketing, riconoscere i filtri che operano sui consumatori significa poter anticipare le reazioni al prodotto e alla comunicazione.

La combinazione di distorsioni percettive e valutazioni soggettive genera comportamenti di acquisto che sono lontani dall’essere facilmente prevedibili con l’intuito. Solo la ricerca è in grado di fare luce dove l’intuito fallisce.

Dobbiamo considerare tutta la gamma di possibili filtri che si frappongono tra la realtà “vera” e la realtà percepita dal consumatore. Questi filtri – biologici, mnemonici e culturali – determinano il passaggio dalla realtà oggettiva ad una realtà interpretativa.

La percezione viene distorta anche a causa di un fenomeno diverso: il punto di osservazione. Qualsiasi oggetto o idea può infatti essere osservato ed esperito da molteplici punti. L’osservazione da tutti i punti possibili è spesso impossibile, richiederebbe troppo tempo. Accade quindi che due clienti sviluppino impressioni diverse dello stesso prodotto o azienda, a causa delle diverse esperienze da loro avute. Lo stesso accade con le aziende, i prodotti, e le prestazioni. 

La presenza di diversi punti di osservazione e di filtri alla percezione (biologici, mnemonici, culturali) determina una trasformazione da realtà oggettiva a realtà percettiva, le cui dimensioni possono assumere un divario anche molto ampio.

Principio – Della psicologia percettiva di prodotto

  • La competitività dipende dalla capacità aziendale di curare gli aspetti percettivi del prodotto/servizio, realizzando qualità percepibile dal consumatore. 
  • L’azienda deve comprendere quali elementi sono esposti alla valutazione del cliente. La realizzazione della qualità percepibile dipende da una corretta analisi della linea di visibilità e linea di percettività dell’organizzazione e del prodotto, unita all’analisi dei meccanismi, dinamiche e filtri percettivi, di fruizione e valutazione. 
  • Il coinvolgimento del cliente (a livello progettuale e di miglioramento) nelle fasi di ricerca è indispensabile alla progettazione delle soluzioni ad esso destinate. 

Attraverso tecniche qualitative e sperimentali è possibile determinare i valori di utilità attribuiti dal fruitore alle specifiche caratteristiche del prodotto/servizio, identificando le variabili critiche della qualità percettiva e i livelli che ne ottimizzano le prestazioni.

I meccanismi percettivi generano effetti a  livello di marketing, nella valutazione dei prodotti e dei servizi. Ad esempio, un viaggio aereo può generare maggiore ansia ed apprensione per la sicurezza rispetto ad un autobus di linea, anche se alla prova dei fatti (statisticamente parlando) la probabilità di incidente è inferiore. 

Allo stesso tempo, un’acqua potrebbe risultare assolutamente gradevole per il consumatore anche se microbiologicamente impura, radioattiva a livelli mortali, o inquinata da elementi non percepibili. Questo determina due tipologie di prestazione: la prestazione oggettiva (rilevabile in laboratorio e basata su dati fisici) e la prestazione soggettiva, la quale risiede unicamente nelle sensazioni del fruitore.

Accanto alla cura tecnica del prodotto che l’etica aziendale deve imporre, assumono un ruolo primario nella progettazione del prodotto e più in generale del mix aziendale fattori di pertinenza psicologica, quali le soglie percettive, la linea di percettività e i fattori di percettività.

Questa impostazione costituisce una importante differenza rispetto al mainstream dominante nelle imprese, focalizzato sugli aspetti prestazionali tecnici piuttosto che sulla psicologia del prodotto.


[1] Westcombe, A., & Wardle, J. (1997). Influence of relative fat content information on responses to three foods. Appetite, 28 (1), 49-62.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Le parole chiave di questo articolo La psicologia percettiva del prodotto sono :

  • Psicologia percettiva del prodotto 
  • Prodotto psicologico
  • Fonte di valutazione della prestazione
  • Prestazione oggettiva e soggettiva
  • Processi di filtratura
  • Frames culturali
  • Filtri percettivi
  • Punto di osservazione
  • Meccanismi percettivi
  • Filtri mnemonici
  • Filtri biologici
  • Filtri culturali
  • Filtratura della realtà
  • Performance Evaluation Source
  • Customer satisfaction
  • Psicologia del consumo
  • Aspetto percettivo
  • Realtà percepita dal consumatore
  • Qualità percepibile dal consumatore

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore

L ‘utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione

Affinché avvenga un acquisto, è necessario che l’oggetto del desiderio svolga una funzione positiva sull’orizzonte psicologico del cliente. Le indagini svolte sul campo hanno permesso di evidenziare tre proprietà distinte riepilogabili come segue: 

  1. Risoluzioneprevenire problemi che il soggetto ha già: il prodotto agisce come risolutore di un problema esistente, un problema che ha già iniziato ad agire sul campo psicologico del soggetto;
  2. Omeostasimantenere situazioni positive: in questo caso, il prodotto ha una funzione di “manutenzione” o consolidamento di situazioni esistenti;
  3. Anticipazioneagire per arrestare una minaccia futura e prevenirla: in questo caso, il prodotto viene acquistato per via della sua capacità percepita di arrestare minacce future, incombenti, che hanno una certa probabilità di verificarsi e mettono in pericolo la tranquillità psicologica del cliente.

Trattare le pulsioni d’acquisto significa, soprattutto, capire che posizione occupa il prodotto all’interno dello spazio/tempo del soggetto, identificare quale funzionalità il prodotto assume rispetto alla prospettiva temporale del consumatore/cliente.

Le tre macro-categorie di valori/proprietà di prodotto, possiedono una sostanziale differenza data dal tipo di orizzonte temporale sul quale esso agisce. 

Se trasponiamo l’analisi al livello della vendita aziendale, le domande sottostanti sono – indicativamente – le seguenti:

  • Quali sono i problemi che l’azienda vive oggi? (analisi risolutiva).
  • Quali sono le situazioni attualmente positive di quest’azienda? (analisi omeostatica).
  • Quali sono i problemi futuri da prevenire? (analisi preventiva).

Queste domande sono assolutamente preliminari. Infatti, per ciascuna area, è necessario attivare un grado di introspezione superiore e cogliere il dettaglio della fonte pulsionale. 

Per quanto riguarda il quadrante futuro, esisteranno pulsioni più forti se i problemi hanno una elevata probabilità di manifestarsi, ed un impatto sull’azienda estremamente negativo. Ad esempio, il timore della perdita verso la concorrenza dei migliori funzionari commerciali (i quali trasferiscono verso di essa l’intero parco clienti e il patrimonio di conoscenza e contatti).

Le implicazioni per la comunicazione sono immediate: occorre sviluppare strategie persuasive che attacchino una o più leve temporali.

I prodotti a potere risolutivo e leve risolutive

Nei Prodotti a Potere Risolutivo (PPR) la caratteristica principale del prodotto è quella di colmare una lacuna tra uno stato attuale dell’acquirente e uno stato desiderato, risolvendo un problema già esistente. L’abbigliamento per una persona che abbia freddo, il cibo per una persona che abbia fame, un PC per un professionista che debba elaborare dati, un area manager per un direttore commerciale nella cui azienda vi sia un mercato scoperto – sono esempi di valore risolutivo. 

In termini di ricerca di mercato, svolgere analisi risolutiva sul cliente significa sostanzialmente capire quali sono le aree di bisogno che lo caratterizzano, in riferimento ai problemi che il soggetto sente come tali. 

Tecnicamente, essa va realizzata tramite attività di ascolto attivo, intervista e indagine in profondità, finalizzata a comprendere sia questioni generali del consumo, che specifiche problematiche esistenti nel rapporto con il prodotto – e più in generale con il sistema del mix aziendale. 

Il potere risolutivo del prodotto permette di creare leve di vendita risolutive: argomentazioni di vendita nelle quali il prodotto viene esposto come portatore di una o più capacità di eliminare problemi esistenti. Chiaramente, la conoscenza dei problemi esistenti, e quindi la fase di analisi o intervista sui bisogni, è alla base di una corretta impostazione delle leve risolutive. 

Un esempio di leva risolutiva è il seguente (settore food) “questo formaggio light ha la proprietà di eliminare il senso di pesantezza che ti affligge nel post-pranzo” (eliminiamo un problema che in te già esiste). Oppure – nel settore automobilistico – “i nuovi coprisedili ergonomici sono stati appositamente studiati per chi utilizza la vettura come strumento di lavoro: eliminano i problemi di affaticamento legati alla percorrenza di lunghe distanze e restituiscono il piacere di guidare”.

I prodotti a potere anticipatorio e leve anticipatorie

I prodotti a Potere Anticipatorio Anticipatori (PPA) hanno la capacità di anticipare stati di bisogno futuro, prevenendone l’insorgenza. Un esempio è dato dalla categoria di integratori dietetici utilizzati per prevenire malattie (es.: prodotti contro i radicali liberi per prevenire l’invecchiamento cellulare): l’individuo assume tali sostanze non per risolvere un problema organico esistente, ma per anticipare un problema futuro. Il problema organico futuro diventa problema psicologico attuale del soggetto, nel momento stesso in cui il consumatore inizia ad elaborarlo, a percepirlo, a rendersene conto (fase di attualizzazione).

Proseguendo l’esempio nel settore food, una casa produttrice può promuovere un prodotto utilizzando la leva anticipatoria, evidenziando che “il nostro formaggio light previene l’insorgenza di livelli elevati di colesterolo nel sangue” (preveniamo l’arrivo di un problema fisico che tu ora non hai). 

I prodotti anticipatori fanno chiaramente leva su pulsioni d’acquisto negative (ansie, paure, preoccupazioni) per le quali il prodotto/servizio viene proposto come metodo di prevenzione.

Anche in questo caso la competenza nella tecnica di intervista o analisi dovrà essere in grado di evidenziare quali timori caratterizzano il consumatore potenziale – relativamente alla categoria di prodotto – e ne frenano lo sviluppo e diffusione creando barriere mentali. La tecnica permette di progettare le caratteristiche preventive del prodotto (benefit a valore preventivo), realizzando in questo modo una analisi anticipatoria.

Ad esempio, vediamo questa trascrizione di intervista ad una ragazza, nella quale si stanno analizzando i timori che ne caratterizzano la vita quotidiana.

Quando torno da sola alla notte, finito il lavoro al ristorante, mi trovo spesso a pensare a cosa succederebbe se bucassi una gomma in aperta campagna, in una strada isolata, al buio, con la pioggia. Mi piacerebbe moltissimo che esistesse un pulsante di autoriparazione della gomma, qualcosa che non mi costringa a scendere dalla macchina. 

Questo frammento permette di avviare lo studio di un ipotesi di marketing: è possibile creare un sistema di riparazione automatica del pneumatico basato su schiume (o altri metodi) che riparano automaticamente la gomma, attivabile con un comando nel cruscotto?

È naturale che l’analisi anticipatoria debba occuparsi di cogliere dei segnali, capire delle problematiche. Altri metodi di ricerca, di natura più quantitativa, possono permettere di valutare quanto esteso è il problema sul mercato, quante persone ne sono interessate, e quindi se esiste un potenziale di mercato, o se il bacino di mercato è troppo ristretto per consentire un investimento profittevole. Ciò che importa, comunque, è che l’analisi anticipatoria consenta di capire le direzioni del bisogno, guidando di conseguenza gli sforzi aziendali per creare prodotti di successo.

Non esistono limiti all’analisi anticipatoria. Gli unici limiti sono dati dalla fantasia e dai bisogni del consumatore e dalla capacità dell’azienda di coglierli.

Le leve di vendita anticipatorie sono costituite dalle argomentazioni relative alla capacità del prodotto di prevenire l’insorgenza di problemi futuri. Trattandosi di problemi non ancora esperiti dall’individuo, o non al momento, è necessario che le problematiche acquistino concretezza, possiedano una certa gravità, e che il soggetto si senta concretamente esposto in prima persona ai rischi sui quali si applicano le leve anticipatorie. 

I prodotti a potere omeostatico e leve omeostatiche

Il valore erogato da tali prodotti proviene dal mantenere una situazione positiva nelle condizioni in cui si trova.

Ad esempio, un programma di manutenzione del disco rigido di un computer che ne consenta la permanenza in condizioni ottimali.

L’analisi omeostatica andrà quindi alla ricerca di quali situazioni gradevoli siano attualmente vissute dall’individuo in relazione al prodotto, o in relazione alla propria vita, per poi assicurare che tali condizioni non vengano meno, non vengano messe in pericolo da fattori esterni o eliminate in innovazioni errate di prodotto.

Diversi casi di innovazione di prodotto hanno determinato un degrado o la sparizione completa di caratteristiche altamente apprezzate dagli utilizzatori[1]. Se prima di svolgere le modifiche, fosse stato chiesto ad un campione di utilizzatori “cosa ti piace attualmente nel prodotto, cosa vorresti non fosse mai tolto?” questo avrebbe rimosso dal campo il problema.

Le leve di vendita omeostatiche faranno pertanto riferimento alle condizioni attuali di gradevolezza esistenziale e alle proprietà del prodotto di assicurarne la permanenza. 

Da un punto di vista puramente logico, è possibile argomentare che le proprietà omeostatiche sono, in fin dei conti, proprietà preventive: mantenere situazioni invariate, significa prevenirne il cambiamento. Ma la logica non è il terreno della psicologia del consumatore. 

Se il campo della logica di consumo equivalesse al campo della psicologia di consumo, vivremmo in  un mondo completamente robotizzato, non esisterebbero culture, non esisterebbero contraddizioni, non esisterebbero incongruenze. In altre parole, non esisterebbe nemmeno l’uomo.

Proprietà multiple di prodotto

La proprietà del prodotto/servizio è spesso multipla, nel senso che le funzioni temporali possono sommarsi, e non sempre è praticabile identificare una sola funzione nel prodotto. In genere, quando l’azienda riesce nell’intento di moltiplicare la gamma di proprietà del prodotto, esso aumenta di valore. 

Ad esempio, se una soluzione assicurativo/previdenziale assomma le proprietà di :

  1. risolvere un bisogno attuale su come investire il proprio denaro (potere di risoluzione), e
  2. prevenire la spiacevole situazione di trovarsi anziani senza risorse economiche (potere di prevenzione/anticipazione), avrà più valore.

Svilupperà, cioè, più risposte ai diversi bisogni del soggetto.

Il successo di mercato dipenderà da quanto il prodotto è realmente in grado di conseguire il risultato, cioè dal livello di efficacia su ciascuna leva specifica. 

Prima legge del valore di prodotto

Ciascun prodotto/servizio ha un valore totale che è la somma delle sue diverse proprietà di intervento.

Valore totale di prodotto (analisi temporale)

  • Potere anticipatorio e leva anticipatoria – Proprietà del prodotto/servizio di prevenire stati di insoddisfazione futura o situazioni spiacevoli future
  • Potere omeostatico e leva omeostatica – Proprietà del prodotto/servizio di mantenere tali le situazioni piacevoli o gradite per il soggetto
  • Potere risolutivo e leva risolutiva – Proprietà del prodotto/servizio di eliminare stati attuali di insoddisfazione o problemi esistenti

Alla luce di questa teoria, alcune domande importanti, per qualsiasi nuovo prodotto, sono:

  • Quanto è in grado di prevenire problemi futuri importanti per il cliente (meglio di quanto non facciano i prodotti esistenti)?
  • Quanto è in grado di eliminare problemi esistenti che il cliente senta come tali?
  • Quanto è in grado di mantenere situazioni emotive ed esistenziali positive per il cliente?

Se la risposta a tutte queste domande è “per niente”, possiamo assicurare l’insuccesso di questo prodotto. 

Le considerazioni svolte consentono la formulazione del seguente principio :

Principio – Del valore temporale dell’offerta

  • La competitività è correlata alla capacità di creare offerte in cui sia presente elevato valore percepito (anticipatorio, omeostatico, risolutivo). Il valore del prodotto sarà tanto maggiore quanto più il prodotto è in grado di intervenire sulle leve di valore (anticipatorie, omeostatiche, risolutive), e quanto più riesce ad incidere in profondità su tali leve.
  • Il valore può essere percepito consapevolmente, o provenire da moventi subconsci o inconsci. I motivi che creano valore sono spesso sconosciuti al soggetto stesso. 
  • L’analisi del valore temporale deve essere determinata con il coinvolgimento del soggetto e utilizzando tecniche di analisi multipla: brainstorming, osservazione partecipante, in-depth interview, focus group, content-analysis, esperimenti fattoriali, tecniche introspettive ed empatiche, in grado di far luce sulla psicologia del cliente.

La creazione del valore non si limita ai prodotti, ma si estende alle imprese come potenziali partner di relazioni. Ciò che sosteniamo qui, è che ogni impresa, nel rapportarsi ad altre, possiede le stesse proprietà basilari dei prodotti: risolvere, mantenere, prevenire.

Vediamo un esempio. Come evidenzia questa intervista personale, realizzata dall’autore al buyer di un importante rete di importatori francesi nel mercato degli utensili:

Vedi questi due attrezzi, uno è il nostro, l’altro è coreano. Il prodotto è praticamente identico. C’è solo una differenza. Che i coreani non hanno magazzini qui in Francia, e se si rompe il loro attrezzo stai fermo due settimane ad aspettare i ricambi, e il cliente se la prende con noi. Ormai per noi utensilieri non è più importante solo il prodotto, ma quello che riusciamo a fornire al nostro cliente finale come garanzie. La vera differenza tra le diverse marche produttrici, per noi, inizia quando il pezzo si rompe.

Questo, dal punto di vista dell’impresa, significa apprendere a divenire un fornitore che previene problemi.

In altre parole, per ogni azienda è necessario sviluppare una nuova leva di vendita, estranea al prodotto, ma centrale per l’acquirente (finale o intermediario): la vendita del senso di affidabilità globale dell’impresa. Il concetto di “lavorare con noi”, al di là del prodotto, deve divenire un elemento di valore aggiunto anticipatorio (di credibilità e affidabilità). Non solo prodotti e servizi, ma anche persone e aziende devono porsi il problema di quali leve esse siano in grado di attivare per generare valore agli occhi dei propri interlocutori. 

Il vantaggio competitivo, in questo caso, si sposta dal prodotto (aspetto tecnico) alla capacità di sviluppare credibilità aziendale (aspetto manageriale e di comunicazione).


[1] Un esempio concreto è dato dalla creazione di grafici di posizionamento (grafici a dispersione o grafici XY) in cui si voglia ottenere l’inserimento di “etichette dei casi”. L’inserimento di “etichette dei casi”, estremamente facile da realizzare nei modelli di foglio elettronico dei primi anni ’90, era diventato – dopo dieci anni di cosiddette “innovazioni” del software –  praticamente impossibile da realizzare, creando frustrazione negli utilizzatori.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

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  • Daniele Trevisani, Fulbright Scholar, esperto in Formazione, consulente e coach, è tra i principali esperti italiani in Mental Coaching, Consulenza Aziendale, psicologia della comunicazione, comunicazione strategica, comunicazione interculturale, potenziale umano e formazione. È autore di 25 opere in 5 lingue, tra cui il testo più venduto in Italia in ambito marketing: “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, Franco Angeli Editore (9° edizione), dei volumi “Il Potenziale Umano” e “Team Leadership e Comunicazione Operativa”, del recente £Deep Coaching”, nonché di numerosi altri libri inerenti la comunicazione, leadership, crescita personale e risorse umane. Tra questi, il libro specialistico di riferimento in Italia “Negoziazione Interculturale”, edito da Franco Angeli, tradotto anche in lingua araba. È’ autore e ideatore di diverse metodologie di sviluppo aziendale (riassunte nel Metodo Action Line Management, di cui è ideatore) e di metodologie innovative inerenti le Human Performance (riassunte nel metodo Human Performance Modeling, da egli ideato e sviluppato).
  • È laureato con 110 e Lode in Dams-Comunicazione presso l’Università di Bologna (equivalente ad attuale Laurea Magistrale in Scienze della Comunicazione)
  • Ha conseguito il Master Biennale “Master of Arts in Mass Communication” presso la University of Florida, College of Journalism & Communication, indirizzo in metodologie della ricerca, con onori accademici (“Graduation with Distinction“).
  • Ulteriori specializzazioni in comunicazione interculturale presso University of Washington, psicologia e psicometria presso l’Università di Padova, Drama presso la Univ. of Hull.
  • È fondatore e direttore di Studio Trevisani Communication Research & Change Management (www.studiotrevisani.it), studio di formazione operativo da oltre 25 anni nella consulenza e coaching per il Change Management e le risorse umane. Lo Studio svolge inoltre attività di ricerca e consulenza sui processi di comunicazione, sullo sviluppo del potenziale umano e manageriale.
  • Vincitore del premio Fulbright (Governo USA) per la ricerca italiana sulle scienze della comunicazione nel 1990, ha prodotto modelli di leadership, comunicazione e Change Management erogati a primarie aziende italiane e multinazionali.
  • È consulente e formatore selezionato per l’Esercito Italiano, Centro di Eccellenza per la Formazione in Comunicazione, Reggimento Comunicazioni Operative. Ha operato inoltre in attività formative in ambito Humint, collabora alle attività formative in comunicazione di Comalp (Comando Truppe Alpine) nella formazione comunicazionale e negoziale di ufficiali selezionati, e presso SETAF (Southern European Task Force).
  • In campo militare, è membro onorario dell’Esercito Italiano per meriti formativi, e ha formato sul Change Management e la Comunicazione oltre 25 Generali di Stato Maggiore. Oltre alla formazione di Stato Maggiore, hanno partecipato ad eventi formativi tenuti dal dott. Daniele Trevisani, in varie sedi formative, rappresentanti di forze e reparti diversi. Ha tenuto seminari con incarichi presso 28° Reggimento Comunicazioni Operative, Italian Staff at SETAF Southern European Task Force, Comando Truppe Alpine (COMALP), COTIE (reparto Humint). È stato inoltre relatore in ambito NATO per l’area Info-Ops (HQ NRDC Solbiate Olona) e NATO CIMIC.
  • È stato relatore presso le NAZIONI UNITE (ONU) per l’area della Comunicazione Interculturale nel Master in Law in International Crime and Justice, United Nations Interregional Crime and Justice Research Institute
  • Ha ricevuto per tre anni consecutivi l’Attestazione di “Outstanding Contributor” da parte del NATO Cimic Group South.
  • È stato docente a contratto in 14 diversi Master Universitari e corsi di laurea e collabora con la Facoltà di Economia dell’Università di Ferrara in Laboratori sulle Performance Pubbliche e Management e con il Campus CIELS come docente nel Corso di Laurea di secondo livello in Comunicazione Strategica.
  • È Presidente e Direttore Scientifico della Coaching World Federation di cui coordina i progetti scientifici e internazionali.

Lingue Conosciute

  1. Italiano – Madrelingua
  2. Inglese – Eccellente (seconda lingua, contatti quotidiani).
  3. Tedesco – Commerciale (7 anni di studio + viaggi di lavoro e contatti frequenti)
  4. Francese – Conversazionale (2 anni di studio + corso Univ. La Sorbonne, Parigi)
  5. Spagnolo – Conversazionale

Aziende seguite e Clienti

Logo di alcune Aziende e Organizzazioni per cui ha lavorato il dott. Daniele Trevisani (selezione)

Consulenze e Formazione In campo aziendale e organizzativo

  • Hanno partecipato a diverso titolo, in attività di ricerca e attività formative su diversi temi, condotte dal dott. Daniele Trevisani, membri di aziende e organizzazioni tra cui ABB, INTEL Corporation Deutschland, Siemens Healthcare, ONU (United Nations), Carnival Corporation (Costa Cruises), National Institute of Nuclear Phisics (INFN), Italian Institute of Metrology (INRIM), Area Science Park (Sincrotrone), Ricoh Europe, Frost & Sullivan (London), LRA (Learning Resources Associates, Reed Business Group London), Barilla, Coop Italia, IIR (Institute of International Research, Milano), Arch-Chemicals, Panini Modena, Fedon, Zhermack, Roche, Johnson Wax, Sanofi Synthelabo Otc, Abb Sace Spa, Esseco, Fip, Banca Carige, Volksbank, Chiesi Farmaceutici, Enel, Centrum Pensplan, Solvay-Benvic, Solvin, Vinyloop, Digital, IBM, FS, Alitalia, Società Autostrade, Deutsche Bank, Banca Di Roma, Merloni, Nobel Biocare, Hewlett Packard, Ajilon Gruppo Adecco, Dade Behring, Marazzi Ceramiche, A.M.A., Arag, Bcs, Bell, Bondioli e Pavesi, Caffini, Cbm, Cnh Italia, Comer Industries, Dana Italia, Demac, Falc, Gallignani, Gamberini, Gnk Waltersheid Gmbh, Goldoni, Grillo, Honda, Italtractor Itm, Kuhn Italia, Landini, Laverda, Malesani, Mutti, Negrisolo Costruzioni, O.M.B, O.R.M.A, Peruzzo, Rinieri, Roc, S.A.E., Same Deutz Fahr Group, Sgariboldi, Sicma, Sider Man, Slam, Storti International, Tecnoagri, Tifone, Trelleborg Wheel System, Ceres, Normann Copenhagen, GLS Logistics, Norfolkline, Gasa, Uffefrank, Eise, Publicitas, DMA, Scavangegt, Tulip Food, Eise Gug, Ambu, SagaFood, Holger Christiansen, Blue Water Shipping, Danish Crown, Atahotels, ETF, Rulli Rulmeca, Polar Seafood, Pharma Nord, Syddansk Universitet, Bang & Olufsen, IFOA (Istituto di Alta Formazione per Operatori Aziendali), Zeuna Starker P.I Industria Attrezzature Elettroniche, Petroltecnica, Electra, Associazione Industriali Reggio Emilia, Associazione Industriali Rimini, Assopiastrelle, Royal Consulate of Danmark (Milano), Associazione Industriali Modena, Enetworks, ADM Associati.
  • Aziende cooperative della Grande Distribuzione: Scuola Nazionale Coop, Coop Italia, Coop Adriatica, Coop Tirreno, Unicoop Firenze, Coop Estense, Novacoop, Coop Emilia-Veneto, Coop Toscana-Lazio, SAIT, DICO. Coop Nordest. Aziende Cooperative in altri settori: Lega Coop Ravenna, Coop Zerocento, Coop Atlantide, Cesvip (Centro di Sviluppo Manageriale).
  • Enti Associativi: Confindustria, Lions Club, Rotary, Ass. Albergatori, Confcommercio, CNA, Ascom, Casse Rurali, ANDAF Associazione Nazionale Direttori Amministrativi e Finanziari.
  • Società di Consulting Estere rappresentate su progetti di formazione: Commax Consulting AG (Monaco di Baviera), Frost & Sullivan Training Division (Londra), Akvilon (Kiev), Pareto UK (Wilmslow, UK).
  • Il dott. Daniele Trevisani ha personalmente condotto diagnosi e ricerche in programmi di consulenza di direzione per l’internazionalizzazione sviluppati dall’Unione Europea presso aziende leader tra cui: Ferrari Cars, Ducati Motor, Giglio, Barilla, System Ceramics, Guaber, Sacmi, Maserati, Cognetex, Apofruit, Enichem, Castelli, Baltur, IMA, Centro Computer, Felisatti, Lamborghini Calor, Stayer, Panini.

Migliore Mental Coach Italiano – Attività di Formazione in abito Militare e ONU

  • È stato il primo consulente e formatore selezionato dall’Esercito Italiano per l’area Comunicazione Operativa (Comunicazione svolta nei Teatri di Impiego e Missioni)
  • Con incarichi dello Stato Maggiore Esercito ha contribuito per 12 anni alla creazione e crescita del Centro di Eccellenza per la Formazione in Comunicazione, presso il Reggimento Comunicazioni Operative, arrivando a formare personalmente oltre 25 Generali per Missioni ONU e oltre 2000 Caschi Blu su temi di comunicazione e negoziazione, crisis management, train the trainers.
  • Ha operato inoltre in attività formative in ambito Humint (Human Intelligence), nella formazione in comunicazione presso Comalp (Comando Truppe Alpine), nella formazione strategica di alti ufficiali destinati a teatri e impieghi all’estero, e presso SETAF (Southern European Task Force, Comando Nato).
  • Hanno partecipato ad eventi formativi tenuti dal dott. Daniele Trevisani, in varie sedi formative, rappresentanti di forze e reparti diversi da 19 nazioni. Ha tenuto seminari con incarichi presso 28° Reggimento Comunicazioni Operative, Italian Staff at SETAF Southern European Task Force, Comando Truppe Alpine (COMALP), COTIE (reparto Humint). È stato inoltre relatore in ambito NATO per l’area Info-Ops (HQ NRDC Solbiate Olona).
  • Nell’ambito di attività formative coordinate dal 28° Reggimento Comunicazioni Operative sono stati formati ufficiali e sottufficiali appartenenti a forze e reparti diversificati, tra cui: Stato Maggiore Difesa Plans & Policy Division, Comandante Brigata Folgore, Comandante Brigata Julia, Comandante Brigata Taurinense, Comandante Brigata Ariete, Comandante Brigata Pozzuolo del Friuli, Comandante Brigata Aosta, Comandante Brigata Granatieri di Sardegna, Comando Sostegno Aviazione dell’Esercito, AVES Viterbo, COMSUP, Lancieri d’Aosta (6°), Ufficiali di Stato Maggiore dell’Esercito (SME), Reparto Comando e Supporti tattici “AOSTA” Messina, 187° Rgt. Paracadutisti Folgore, 183° Rgt. Paracadutisti “Nembo” Nrigata Folgore, 5° Rgt. Fanteria “Aosta”, 9° Rgt. fanteria “BARI”, 7° Reggimento Alpini, 8° Reggimento Alpini, 11° Reggimento Bersaglieri, 132° Rgt. Artiglieria, 1° Re. Tra., 3° Rgt. Art., 5° Rgt. Guastatori, 13 Btg. “Aquileia”, 8° Rgt. Alpini, Comando “Pozzuolo del Friuli”, 2° Comando Forze Difesa, 1° Reparto di Manovra, 3° Reggimento Artiglieria di Montagna, Nato Cimic Group South, 1° Reggimento Aves Antares, 8° Reggimento Lancieri di Montebello, 9° Reggimento Alpini, 2° Comando Forze Difesa, Brigata Julia, 7° RGt Bersaglieri, 52° Rgt “Torino”, 21° Rgt. “Trieste”, 8° Rgt Alpini, 9° Rgt “Bari”, 6° Rgt “Palestro”, 152° Rgt “Brigata Sassari”, Ufficiali Brigata Garibaldi, Ufficiali Brigata Folgore, Stato Maggiore Aereonautica, COMSUP FOTER, SME-ROC, 5 rgt. art ter lrz Superga, Comando Divisione “Acqui”, COMALP, Brigata Trasmissioni, 82° RGT. F. “TORINO”, CASACA Sabaudia, 2° RGT Genio Pontieri, Rgt. Genio Ferrovieri, 6° Reggimento di Manovra, Rgt. “Savoia Cavalleria” (3°), Rgt Genio Ferrovieri, 5° Rgt AVES “RIGEL” , Rgt. Lagunari “Serenissima”, 6° Rgt Trasporti, 5° RIGEL, SME-RAG ROC, 185° rgt. RAO, 132° Rgt. Carri, COMSUP FOTER, Comando B. RISTA/EW, Comando NRDC-IT, RECOM B. “Taurinense”. Hanno partecipato inoltre rappresentanze militari COBAR (Consiglio di base di rappresentanza), COIR (Consiglio intermedio di rappresentanza), COCER (Consiglio centrale di rappresentanza).

Attività speciali: coaching personalizzati in KLE (Key Leader Engagement), attività Cimic (Civil-Military Cooperation), attività speciali di formazione in analisi e negoziazione per supportare le Forze ONU in mandati delle Nazioni Unite e missioni internazionali.

Migliore Mental Coach Italiano – Esperienze in area Sportiva e Sports Coaching

  • Diplomato Federazione Italiana Fitness (1994), formatore in marketing sportivo corsi federali Federazione Italiana Fitness, formatore in HR management per Centri Fitness, ed esperienza pluriennale come Presidente Nazionale di Settore in WTKA (Martial Arts & Combat Sports).
  • Relatore in eventi sportivi (Il Nuovo Club Fitness Forum), special trainer gruppo Profighting atleti Pro, Fondatore e Presidente Associazione Culturale-Sportiva Daoshi, Fondatore e Presidente Associazione Sportiva KTB.
  • Scrittore di articoli di management sportivo con collaborazioni per le riviste Il Nuovo Club, Samurai Bushido, Budo International, e la rivista internazionale Black Belt USA (in cooperazione con Università di Stanford, Dept. of Neuroscience).
  • Titolare di 3 Cinture Nere, 9° Dan e allenatore di Muay Thai e MMA.
  • Nel coaching sportivo, è stato Team Coach della rappresentativa internazionale di Volley della American University of Washington DC e Mental Coach di squadre di Volley Femminile (SPES Belluno) e serie A LegaPro Ravenna.
  • Come Formatore, opera in interventi di Mental Training di agonisti. Ha seguito 5 Campioni Mondiali di Arti Marziali e sport di combattimento, inclusa la campionessa mondiale di Boxe Simona Galassi, e oltre 10 Campioni Italiani di varie discipline.
  • Maestro riconosciuto da KoGakuShin (Ko Gaku Shin = Open to Knowledge) (Associazione Mondiale Arti per la Conoscenza delle Marziali) 9° Dan.
  • Qualifica di Istruttore Avanzato Discipline Olistiche, CSEN (2017)
  • Dirigente e responsabile Mental Coaching squadra Pallavolo Ravenna, serie A, LegaPro Professionisti

Migliore Mental Coach Italiano- Onorificenze e Special Achievements

  • Ha ottenuto l’onorificenza FULBRIGHT dal Governo USA come migliore esperto europeo in Comunicazione in ambito Interculturale e Human Factor nel 1990.
  • Ha ottenuto l’attestazione di “Oustanding Academic & Professional Record” da parte della University of Florida (USA), dept of Graduate Studies, 1992.
  • Nel 2007, il Royal Consulate of Denmark, conferisce il riconoscimento di “Outstanding Contribution” per il training in Negoziazione Aziendale presso Trade Council of Denmark, da parte del Console Danese.
  • Nel 2012, 2013 e 2014 è stato insignito per 3 anni consecutivi dell’onorificenza di “Oustanding Contributor” da parte della Nato per i suoi contributi sulla formazione interculturale di alti ufficiali in missioni ONU.
  • È stato insignito – unico civile italiano – dell’onorificenza di Membro Onorario dell’Esercito Italiano, Forze Speciali, nel 28° Reggimento Comunicazioni Operative, per meriti formativi nella Formazione Caschi Blu ONU, training in ambito NATO e Nazionali a favore di Forze Speciali per le missioni estere, nell’area comunicazione interculturale e psicologia strategica.

Contributi alla ricerca e culturali

In campo scientifico è lo sviluppatore di numerosi modelli e tecniche innovative per il settore HR, Comunicazione, Formazione e Fattore Umano. Tra queste citiamo

  • Il Modello di Change Management “Regie di Cambiamento”.
  • Il modello ALM (Action Line Management) per lo sviluppo aziendale e organizzativo
  • Il modello “4 Levels of Empathy” sull’Empatia Interculturale, tecniche di analisi quali “Visibility Line Analysis ” e Perceptivity Line Analysis ” inerenti il miglioramento della comunicazione e del marketing
  • Il “4 Distances Model” (modello di analisi della comunicazione interculturale e dei team).
  • Il modello HPM (Human Performance Modeling) utilizzato per i percorsi di crescita personale e delle performance sia individuali che di interi gruppi e imprese.
  • Il modello T-Chart (Time Chart) orientato al supporto alle azioni di formazione, coaching e counseling.

Come scrittore, è autore di 25 libri in Italiano e in altre 5 lingue incluso l’arabo, con libri editi da Franco Angeli (Milano), altre opere edite da Mediterranee e Gribaudo Editore. È autore di oltre 100 articoli su temi di management e comunicazione. Ha prodotto i Bestseller “Psicologia di Marketing e Comunicazione” (dal 2001 giunto in 9° edizione), e il volume “Il Potenziale Umano” in cui introduce numerose tecniche innovative per la formazione avanzata, la crescita personale e organizzativa, e le skills per le sfide complesse.

I suoi volumi sono attualmente tradotti in Arabo, Spagnolo, in Russia e Romania, con progetti avviati di traduzione in Francia, Germania, USA e Cina.

Migliore Mental Coach Italiano – Formazione personale (Sintesi)

  • L’esperienza di formazione in comunicazione inizia dal 1987, presso la University of Hull (UK), come lecturer in comunicazione nell’ambito del primo programma sperimentale Erasmus, dove segue contemporaneamente corsi in Drama & Performing Arts.
  • Consegue nel 1989 il Master in International Marketing presso IFOA (programma annuale in full-immersion, residenziale a tempo pieno), con borsa di studio UE, con deroga speciale in quanto ancora laureando presso l’Università di Bologna.
  • Ottiene nel 1990 la Laurea con 110/110 e lode in Dams-Comunicazione presso l’Università di Bologna, con tesi sulla International & Intercultural Communication Research.
  • Svolge esperienze lavorative durante gli studi universitari nell’area delle vendite, della moda, della fotografia, nel post-laurea come junior Export Area Manager, e successivamente presso Telecom (Sip) nelle relazioni esterne nazionali e internazionali.
  • Vince nel 1989 il premio Fulbright (Governo USA) per la ricerca italiana sulle scienze della comunicazione e l’avanzamento della ricerca sulla comunicazione interculturale, ottenendo una borsa di studio finalizzata allo studio e permanenza biennale negli USA negli anni 1991 e 1992.
  • Durante l’esperienza negli USA, segue i corsi di specializzazione Fulbright in comunicazione interculturale presso la American University of Washington (1991).
  • Frequenta a tempo pieno (1991-1992) e consegue nel Dic. 1992 il Master of Arts in Mass Communication (MAMC) presso la University of Florida, College of Journalism & Communication, indirizzo in metodologie della ricerca, ottenendo la laurea con onori accademici (“Graduation with Distinction”) (Equivalente MBA).
  • Si specializza in psicologia e psicometria presso l’Università di Padova e Bologna (1996, summer school) con Summer School Associazione Italiana Psicologi
  • Dal 1994, è fondatore e direttore di Studio Trevisani Academy (www.studiotrevisani.it), studio di formazione, consulenza e ricerca. Lo Studio svolge inoltre attività di formazione e ricerca sui processi di comunicazione, sullo sviluppo del potenziale umano e manageriale.
  • È ideatore e direttore della rivista elettronica online “Communication Research” (attiva dal 2000, bimensile), dedita alla divulgazione di conoscenza e stimoli innovativi nelle aree della comunicazione, psicologia e management.
  • Oltre alle attività di formazione aziendale, ha svolto docenza universitaria a contratto in 14 diversi programmi universitari, in particolare in Master universitari manageriali.

Migliore mental coach italiano – Esperienze di Formazione Personale in dettaglio

Esperienze Formative Universitarie

  • Università di Kingston Upon Hull (GB), 1987: Borsa di studio trimestrale Erasmus, Dept. Of Drama, corsi di drammaturgia e comunicazione.
  • Università La Sorbonne, Parigi (F), 1988: Corso di Lingua e Civiltà Francese, frequenza di lezioni magistrali di filosofia presso la Facoltà di Filosofia.
  • Università di Utrecht (NL), 1989: Ricerche sulla comunicazione interculturale e internazionale, con borsa di studio Erasmus.
  • Università di Bologna, 1990: Laurea presso Istituto di Discipline della Comunicazione, Facoltà di Lettere e Filosofia, corso di laurea DAMS, indirizzo sperimentale in Comunicazione.
  • Tesi di laurea in Comunicazioni di Massa: “Teorie della comunicazione interculturale e internazionale nella Intercultural Communication Research”, relatore Prof. Roberto Grandi (Comunicazioni di Massa), correlatore Prof. Fabrizio Bercelli (Comunicazione Interpersonale, Micro-Sociologia). Voto di laurea 110 e Lode.
  • Studi post-laurea negli USA e alti studi esteri (vedi sezione formazione post-laurea).

Altri studi pre-Laurea

  • Istituto Marco Polo, Ferrara, 1985. Diploma di Maturità Tecnica Commerciale: Perito Aziendale Corrispondente in Lingue Estere, indirizzo Aziendale.
  • Qualifica professionale biennale della Regione Emilia Romagna in qualità di esperto nel settore vivaistico, conseguita nel 1983 (attività di studio collaterale agli studi di scuola secondaria superiore).
  • Istituto IFOA (RE), 1988. Master in Marketing Internazionale, con borsa di studio Comunità Europea (corso di 1 anno, full time residenziale, 1200 ore formative) attività concomitante agli studi universitari, equipollente ad attuale Master di II livello.

Formazione Post-Laurea

  • Conseguimento dal Governo USA, tramite concorso su progetto, della borsa di studio e ricerca FULBRIGHT (perfezionamento post-laurea negli Stati Uniti). 1 anno e 6 mesi full time (3 terms)
  • American University (Washington, D.C.), 1991: Fulbright Program in comunicazione cross-culturale e internazionale, 30 giorni formativi full time.
  • Master Biennale di ricerca in Comunicazioni di Massa: Master of Arts in Mass Communication, University of Florida, U.S.A., College of Journalism and Communications (Gainesville, FL., U.S.A.), 1991 – 1992. Indirizzo in metodologia della ricerca per le scienze sociali, il marketing e la comunicazione. Contenuti: Psicologia, Marketing, Metodi scientifici per la ricerca di mercato, Statistica, Metodologia della ricerca politica e sociale, Public Opinion Research, Metodi della ricerca scientifica sulla comunicazione, Ricerca sulla comunicazione pubblicitaria e immagine aziendale, Advertising Management, Comunicazione Aziendale, Psicologia Sociale, Public Relations e Relazioni Istituzionali, Comunicazione Sociale, Effetti dei Media, Tecniche di Analisi dei Dati.
  • Conseguimento del titolo accademico di Master of Arts in Mass Communication (M.A.M.C.) conseguito con tesi di ricerca e onorificenza accademica (“Graduation with Distinction“). Tesi di Master: “Mass Media and Persuasion: The Indirect Effect of Different Communication Channels on Source Credibility and Message Acceptance”. 1992.
  • Corso di specializzazione (Summer School) in metodi avanzati di ricerca in psicologia (Scaling Unidimensionale e Multidimensionale), realizzato da Università di Padova e Università di Bologna. Bertinoro (FO), 1996.
  • Corso “Management Solutions Training”: corso avanzato di formazione formatori, sviluppato dalla American Management Association (AMA), presso Dade Behring, sede di Francoforte (DE), organizzazione Commax Consulting, 2005.
  • Leading with Emotional Intelligence. Course by Linkedin Learning, Course completed on Sep 18, 2019
  • Advanced Persuasive Selling: Persuading Different Personality Types. Course by Linkedin Learning, Course completed on Dec 12, 2019.
  • Solution Sales. Course by Linkedin Learning, Course completed on Jan 21, 2020.
  • Persuasive Selling. Course by Linkedin Learning and the Project Management Institute, Course completed on May 21, 2020
  • Improving Your Listening Skills. Course by Linkedin Learning and the Project Management Institute, Course completed on May 25, 2020.
  • Using Questions to Foster Critical Thinking and Curiosity. Course by Linkedin Learning and the Project Management Institute, Course completed on May 26, 2020
  • Sales Coaching. Course by Linkedin Learning and the Project Management Institute, Course completed on June 01, 2020

Migliore mental coach italiano – Qualificazione Professionale come Coach e Counselor

  • Diploma Quinquennale di Counselor ad indirizzo Corporeo e Relazionale, Scuola triennale STEP, con qualifica di Counselor e Docente di Counseling. 2016
  • Diploma Biennale di Coach Professionista, iscritto nel Registro Nazionale dell’Associazione Nazionale dei Professionisti del Coaching (APIC), dal 2019

Corsi di aggiornamento continuo

  • Corsi di formazione con attestato di partecipazione al programma di Neuroscienze Cognitive e Comportamentali, dal 2016 al 2019 – Montegrotto Terme (PD), condotti da Dr. Prof. Angelo Gemignani, Università di Pisa.
  • Corso di formazione con attestato di partecipazione al programma di ‘Gestalt e Body Therapy: Individuazione e integrazione delle polarità’, organizzato da UP STEP, Montegrotto Terme (PD), 32-24 Giugno 2018, condotto dal Dott. Dott. Giuseppe De Felice, psicologo – psicoterapeuta.
  • Frequenza costante dei workshop e moduli di Training Mentale del Dott. Lorenzo Manfredini presso Scuola di Coaching e Counseling UP-STEP, dal 2016 ad oggi, in progress.
  • Attestato di SEO Expert conseguito presso Future Acadmy, 2020.
  • Master in SEO & Digital Marketing presso MasterSEO, 2021.

Migliore mental coach italiano – Dr. Daniele Trevisani – Docenze tenute in ambito Universitario

Contract Senior Lecturer in “Engagement & Profiling”, Master in Communication Strategies, University of Urbino “Carlo Bo”, 2017
14 years experience as Contract Professor in the University Master “MasterCom – Master in Professional Communication, Management & New Media”, by University of San Marino, Center for Semiotic and Cognitive Studies, (2000 to 2013). Areas: Communication and Persuasion, Crisis Communication, Public Speaking, Cognitive Economics of Communication. Responsible for Graduation Thesis supervision (mentoring of 50+ theses).
Contract Lecturer in the “Master of Laws in International Crime and Justice”, United Nations Interregional Crime and Justice Research Institute, Turin. Modules: “Intercultural Communication” “Effective communication techniques and Strategies”, 2013.
Adjunct Professor of Marketing and Communication, Faculty of Economics, University of Ferrara, at the Master in Economics and Management of Health Services (2003-2006).
Contract Professor of “Theory and Techniques of Human Resources Training”, Degree in Communication Sciences, University of Bologna (2003-2004), including formal lecturing and design of a program on active methods of training and education for communication skills
Lecturer at the Masters in Psychosocial Consulting for Organizations and Institutions, University of Bologna, Faculty of Psychology, with Enaip Institute. Areas: Humanistic Marketing and Humanistic Psychology, Theory and practice of Clients-centered Interviews, Communication in business analysis and consultancy (2003).
Lecturer at the Master in Business Studies, University of Modena and Reggio Emilia, Faculty of Economics, and CIS Business School (Industrial Association Reggio Emilia). Areas: Communications and Information Technology (2003)
Lecturer at the Master in Strategies and Technologies for E-Business, Faculty of Engineering, University of Modena and Reggio Emilia and IFOA (Special Agency of the Chamber of Commerce of Reggio Emilia). Areas: Psychology of Communication Strategies for Web and New Media Communications (2003).
Adjunct Lecturer in the Department of Human Sciences, University of Ferrara, on “Intercultural Communication” (2003), Course in Cultural Anthropology.
Ideator and designer of the Master in Information Technology and Business Communication, for Assoform (Rimini Industrial Union) and University of Bologna, Faculty of Economics. Responsible of project management, planning , execution, and contacts with partners (IBM). Senior Lecturer in Business Communication, Customer Relationship Management (2001-2002).
Adjunct Professor, Master in Management European Congress, Faculty of Statistics, University of Bologna, modules of Psychology of Interpersonal Communication and Advertising Psychology, with Prof. Gabriele Pallotti (2001, 2002).
Adjunct Professor, Master in Financial Investments and Insurance, Faculty of Statistics, University of Bologna, Modules of Interpersonal Communication and Management, Communication in Consulting techniques, with Prof. Gabriele Pallotti (2001).
CIELS University Campus (Padua). Adjunct Lecture in Operational Negotiation, 2021. Advanced Degree in Strategic Communication (Laurea Magistrale in Comunicazione Strategica)
Lecturer in the Department of Economics & Management, Master PERFET (Master in Public Management Performance), lecturing on “Team Leadership and Operational Communication”, 2021

Migliore Mental Coach italiano – tecniche proprietarie sviluppate

Tecniche proprietarie in Analisi Cognitiva e Psicologia della Percezione

  • T-Chart Mapping.
  • Tecniche di intervista e interrogazione su matrice rogersiana con stress a spirale
  • Psicologia dell’analisi in condizione di stress
  • Listening under stress
  • Keeping analytical skills under stress
  • Emotions mapping (software-aided)
  • Tactical self-consciousness under stress
  • Leadership operativa in team ad alte prestazioni e team di analisi
  • Matrici di convergenza delle informazioni e Regie di Analisi
  • Analisi Memetica e Laddering
  • Strategic Empathy Modeling

Tecniche proprietarie in negoziazione

  • Negoziazione industriale, relazioni industriali e comunicazione interna: Piramide degli accounts mentali, psicologia della persuasione e leve di negoziazione, costruzione negoziata del T-chart; integrazione con le tecniche di consulenza di processo (Schein) e negoziazione di principio (Fisher e Ury)
  • Negoziazione interculturale: (vedi pubblicazione apposita)
  • Leadership conversazionale: tecniche di Analisi della Conversazione, Leadership Conversazionale, integrazione con la Frame Analysis e tecniche derivate dalle terapie sistemiche familiari.

Tecniche proprietarie in ricerca e sviluppo, qualità totale e Qualità percettiva

  • Micro-PSP: tecniche di micro-analisi dell’interazione consumatore-prodotto/servizio
  • Meso-Psp: laboratorio di analisi degli atti di interazione consumatore-prodotto/servizio
  • Macro-Psp: laboratorio di analisi del vissuto globale di interazione tra consumatore e prodotto/servizio
  • Direzioni dello sviluppo. Analisi di scenario per identificare i percorsi di sviluppo del prodotto /servizio e i potenziali dei mercati
  • CDA – Customer Dreams Analysis: tecniche proprietarie psicanalitiche per la ricerca dell’asse di sviluppo del prodotto/servizio ideale e lo sviluppo di progetti di customer satisfaction ad alto tasso di innovazione e distintività
  • Sviluppo di prodotto. Definizione dell’orizzonte di sviluppo tecnologico in funzione dei BSS di prodotto (bisogni sottostanti serviti).
  • Hyperdreaming per l’ideazione di nuovi prodotti. Innovazioni e creatività al servizio dell’innovazione di prodotto e sviluppo di nuovi concetti di prodotto.
  • EIL (Experiential Interaction Lab – Laboratori di interazione esperienziale). Tecniche di interazione per accrescere il rapporto empatico con il fruitore e migliorare le prestazioni percepite nel prodotto / servizio. Permette di comprendere le attese e gli ideali, capire profondamente ciò che il cliente si aspetta dall’impresa e dal prodotto in termini di miglioramento.
  • Client-centered quality. Analisi dei fattori critici della qualità da un punto di psicologia della fruizione. Definizione dei fattori da cui dipende la qualità per il tipo di cliente specifico servito dall’impresa.
  • KVS – Key Variables Scouting per le priorità reali di intervento. Tecniche statistiche avanzate per la definizione di quali siano le reali priorità di intervento sulla qualità del prodotto e del servizio, da un punto di vista di efficacia di mercato, prodotte tramite coefficienti di priorità su variabili latenti.

Tecniche proprietarie di psicologia e strategic selling

Riguardano la realizzazione di nuove tecniche di vendita basate sulle scienze cognitive, semiotiche e relazionali. Tra le tecniche di vendita proprietarie elaborate:

  • Tecniche rogersiane di vendita: la vendita rogersiana è basata sulle tecniche empatiche e di “emersione del soggetto”. Implica lo sviluppo di una relazione professionale che va oltre la vendita per divenire consulenza di direzione e consulenza di acquisto. Tra le tecniche utilizzate: la terapia cognitiva dell’investimento, la teoria del bilanciamento cognitivo, l’analisi delle prospettive temporali.
  • Valore temporale: Modello temporale del valore a 3 stadi. Identifica la fonte del valore del prodotto nel cliente.
  • Piramide degli accounts mentali a 15 stadi: Matrice degli account mentali temporali/maslowiani (mental budgeting). Definisce il profilo del valore mentale del prodotto/soluzione per il soggetto.
  • Algebra mentale: permette di identificare i criteri con cui sceglie il cliente (o buyer aziendale) tra diverse alternative sul mercato, ed intervenire sui criteri di scelta stessi.
  • 8SP – Identificazione di 8 stati psicologici dell’acquirente. Modello psicosociale di esplorazione delle motivazioni sottostanti l’acquisto e il non acquisto. Definisce 8 tipologie di reazione al messaggio del venditore attraverso le quali analizzare la vendita, e consente di agire sulla motivazione profonda delle obiezioni.
  • 16SP – Elaborazione del modello 8SP con l’inclusione di variabili di autoefficacia.
  • Analisi degli influenzatori (decision network analysis): Tecnica proprietaria che consente di identificare le reazioni anticipate dai decisori ed influenzatori, per eliminare le obiezioni latenti e aumentare il grado di successo nella trattativa commerciale e negoziale
  • TQSC (Total Quality Sales Communication). Permettono di definire la strategia di vendita e monitorare la pressione comunicazionale esercitata sui mercati, incrementando i contatti commerciali e la comunicazione al cliente.
  • Modello delle consapevolezze: sviluppo delle consapevolezze del self, dell’altro e dei potenziali dell’interazione.

Tecniche proprietarie per di direzione aziendale

  • Metodo ALM: Action line management. Metodo manageriale per la guida dell’impresa.
  • S-DCE: strategie manageriali derivanti dall’analisi di causa-effetto.
  • Value Chain 8 flussi: modello di analisi qualitativa dei flussi di valore materiali e immateriali (fornitore-azienda-cliente). Include modelli di valutazione della qualità, modelli di valutazione del fornitore, del cliente attuale e del cliente potenziale.
  • Modello action-skills: tecnica di rilevazione dei fabbisogni formativi e dei fabbisogni manageriali, per l’area delle risorse umane commerciali, comunicazionali e di vendita, basata su criteri etnometodologici e comportamentali
  • Modello di vantaggio competitivo a 8 variabili: definisce i criteri di raggiungimento del Vantaggio Competitivo esterno in base a vantaggi competitivi interni. Consente di impostare i parametri e le variabili per misurare il divario tra situazione attuale e situazione ottimale per il vantaggio competitivo (situazione target)
  • Business Planner 35: modello a 35 variabili per la definizione e valutazione delle aree critiche del progetto imprenditoriale.
  • Check-Up & Company Monitor 150: Modello di check-up aziendale e cruscotto direzionale che correla i fabbisogni di sviluppo nelle diverse aree aziendali agli investimenti necessari per dare impulso alle dinamiche aziendali
  • Reality Check: tecniche di valutazione mirata delle azioni comportamentali e delle performance sul campo basate su azioni organizzative reali e test reali di comportamento organizzativo e front-line, sia della propria organizzazione che di competitors o non-competitors, sia per fini formativi che di ricerca

Tecniche proprietarie in psicologia della comunicazione

  • Spartiti di analisi transazionale: modello per l’esercitazione alla psicologia della comunicazione basato sull’interpretazione degli stati transazionale.
  • Spartiti di comunicazione emotiva interpersonale: modello per l’esercitazione alla psicologia della comunicazione, basato sull’interpretazione degli stati emotivi.
  • Spartiti di stile comunicazionale: modello per l’esercitazione alla psicologia della comunicazione, basato sull’utilizzo dei codici comunicativi culturali.
  • 15MP: Message Planner a 15 stati: modello di planning psicologico del messaggio persuasivo basato sulla teoria delle funzioni categoriche del prodotto (risolutiva, anticipatoria, omeostatica) abbinata alle categorie maslowiane modificate. Permette di realizzare planning psicologico della comunicazione.
  • 20MP: Message Planner a 20 stati: modello di planning psicologico del messaggio persuasivo basato sulla teoria del t-chart (quadranti temporali) abbinata alle categorie maslowiane modificate. Permette di realizzare planning psicologico della comunicazione.
  • Miami92-2v. Modello interculturale. Affronta le dinamiche dell’incomunicabilità utilizzando 2 variabili primarie della comunicazione interculturale, incisive sugli stati di comunicabilità e incomunicabilità.
  • Miami92-4v. Modello interculturale a 4 variabili incidenti sugli stati di comunicabilità e incomunicabilità – Entrambi i modelli sono stati illustrati alla conferenza internazionale di comunicazione interculturale e internazionale di Miami (USA) del 1992.
  • Meta-Com-4v: modello di analisi e sviluppo delle capacità di ascolto interpersonale ed empatia.
  • Meta-Probe-4v: modello di comunicazione per la leadership e la comunicazione assertiva.
  • Empatia 4V: modelli di analisi dell’empatia su 4 piani – comportamentale, emozionale, cognitiva (prototipi cognitivi), relazionale.

Tecniche proprietarie di marketing aziendale

  • VLA: Visibility line analysis. Tecnica per l’identificazione delle criticità di presentazione personale, aziendale, grafico e visivo (visual impact) dal punto di vista del cliente.
  • PLA: Perceptivity line analysis. Tecnica di marketing sensoriale che permette di comprendere i fattori generativi latenti della customer satisfaction del cliente e le componenti subconscie ed inconscie dell’esperienza di prodotto/servizio.
  • TPM-Total Perception Marketing: modello a 7 variabili per la ricerca dell’innovazione del prodotto, permette di guidare la ricerca e sviluppo lungo percorsi innovativi attraverso interventi di marketing sensoriale.
  • Tassonomia degli acquisti: identifica 11 macro-tipologie di comportamento d’acquisto e moventi psicologici collegati. Consente di impostare modelli di marketing basati sul BSS (Basic Need).
  • OMS-Overall Mix Satisfaction Model: nuovo modello di customer satisfaction globale che oltrepassa le limitazioni metodologiche del modello attesa-prestazione introducendo variabili più predittive. Permette di dirigere la ricerca del prodotto ideale e la diagnosi complessiva della soddisfazione del cliente verso orizzonti inattesi.

Tecniche proprietarie, area selezione e sviluppo per le risorse umane

  • AMC – Analisi delle metacapacità aziendali e individuali – ALM testing: Sequenza di strumenti diagnostici per la valutazione olistica del grado di preparazione manageriale (metacompetenze manageriali). Metodo sviluppato appositamente nel metodo ALM. Analizza la diffusione in azienda – tramite rilevazioni sul campo – delle metacapacità aziendali (abilità trasversali) e delle metacapacità individuali (abilità dei soggetti relative al ruolo), utilizzando parametri proprietari.
  • Stop Loss – Piani di anticipazione dei fabbisogni di risorse umane ed emersione precoce dei rischi legati alla fuga di cervelli, valutazione degli scenari futuri e linee di azione per l’arresto delle criticità.
  • Action-skills testing & Profiling – Misurazione role-specific per la definizione delle abilità professionali necessarie al ruolo
  • Intervista rogersiana con supporto t-chart: e valutazione dei gradi di qualità nella visione temporale del soggetto.
  • Tunnel-Interview: Intervista di selezione manageriale ad alto impatto psicologico progressivo.

Tecniche proprietarie di Psicologia Strategica, Potenziale Umano e Sviluppo

  • MC3V – Analisi dei macro-tempi organizzativi: modello per la diagnosi dei tempi personali e organizzativi, finalizzato alla produttività professionale.
  • Modello HMP (Human Performance Modeling) – Analisi e sviluppo dei macro-fattori personali: modello teorico-applicativo di gestione e amplificazine delle risorse personali finalizzato alla massimizzazione degli obiettivi, dei risultati, al bilanciamento delle energie personali, alla diagnosi delle dissonanze nella gestione dei tempi e risorse.
  • T-chart: modello di psicologia del tempo sviluppato per applicazioni multiple: terapia cognitiva manageriale, counseling professionale e change management, psicologia della persuasione, sviluppo e terapie della comunicazione, diagnostica dei tempi manageriali.
  • Time-ALM: Analisi dell’impiego di tempi (personali, cognitivi e/o organizzativi) nelle diverse aree della sequenza ALM.
  • RME (Retargeting Mental Energy): tecnica di analisi basata sul modello HPM (Olistico Piramidale), per l’incremento della consapevolezza sull’utilizzo delle risorse personali (cognitive) e azioni di counseling, mentoring e coaching

Tecniche proprietarie, area leadership e comunicazione assertiva

Sviluppo del modello proprietario EMLEAD60, includente

  • Tecniche dell’ascolto emotivo interiore (auto-empatia) – Emotional Self-Listening (ESL)
  • Tecniche dell’abilità di espressione emozionale esterna – Emotional Expression Ability – EEA
  • Tecniche di micro-analisi comportamentale – Behavioral Frames Detection Time – BFDT
  • Tecniche della Etero-Ricezione Emotiva – EDT – Emotional Detection Time
  • Tecniche dei tempi di reazione emozionale – ERT – Emotional Reaction Time
  • Tecniche del Locus of Control Emozionale – Emotional Locus-of-Control – ELOC
  • Tecniche di analisi dei Sistemi Bioenergetici di Output – Bioenergetic System Output Analysis – BSOA

Tecniche ulteriori

  • Metafore espressive non verbali dell’assertività

Tecniche proprietarie, area coaching  e Change Management

Sviluppo del modello generale “Regie di Cambiamento” e di strumenti tra cui:

  • Modello delle forze di cambiamento (interazione tra qualità dei flussi registici di cambiamento e intensità dei flussi partecipativi)
  • Modello di multicanalità e varietà delle curve emotive nel processo formativo
  • Modello a 3 strati di identificazione dell’azione formativa (ricentraggio, formazione, addestramento)
  • Modello di esplorazione multidimensionale dei fabbisogni formativi e di cambiamento (bisogni consci, subconsci, inconsci)
  • Modello X-Y di identificazione dei vettori di cambiamento, chiarificazione/depurazione dei goals reali e della situation analysis
  • Modello Olistico-Piramidale a 6 stadi: per lo sviluppo delle azioni di coaching personale, sportivo e manageriale (analisi delle determinanti delle condizioni di wellness, performance, flow e peak condition); analisi dei fattori di stress; interventi integrati di lifestyle training e sviluppo personale (ad uso manageriale, sportivo, privato)
  • Modello di ciclizzazione degli interventi di coaching e formazione (micro, meso e macro cicli)
  • Tecniche integrative e metaforiche per la formazione degli adulti
  • Sviluppo della tecnica degli spartiti di stile conversazionale per lo sviluppo dei repertori comunicativi
  • Convlead: Tecniche di leadership conversazionale basate sulla Conversation Analysis
  • Piano di sviluppo delle capacità espressive: verbale, paralinguistico e non verbale; tecniche integrative tra azioni drammaturgiche (metodo Stanislavskij), retorica classica e comunicazione non verbale.
  • Cultural Source Awareness (da ALM4): modello di analisi delle fonti e fattori incisivi sul proprio background culturale
  • Analisi dei Prototipi Cognitivi: modello di analisi delle organizzazioni mentali complesse (sfondo memetico) e mappatura dei belief system (sistemi di credenze individuali) attivo nei comportamenti e nelle comunicazioni personali

Approfondimenti sulla scienza del Mental Coaching

Psicologia del coaching

Da Wikipedia, con le nostre modifiche

La psicologia del coaching è un campo della psicologia applicata che applica teorie e concetti psicologici alla pratica del coaching . Il suo scopo è aumentare le prestazioni, i risultati e il benessere di individui, team e organizzazioni utilizzando metodi basati sull’evidenza fondati sulla ricerca scientifica. [1] La psicologia del coaching è influenzata da teorie in vari campi psicologici, come la psicologia umanistica , la psicologia positiva , la teoria dell’apprendimento e la psicologia sociale

La psicologia del coaching è iniziata formalmente come sotto-disciplina psicologica nel 2000, quando è stato offerto il primo corso di “psicologia del coaching” presso l’ Università di Sydney . Da allora, sono state formate società scientifiche dedicate alla psicologia del coaching e riviste peer-reviewed pubblicano ricerche sulla psicologia del coaching. Le applicazioni della psicologia del coaching vanno dal coaching atletico ed educativo alla leadership e al coaching aziendale.

Storia

Storia antica 

Le prime applicazioni della teoria e della pratica psicologica all’allenamento (in particolare, l’allenamento atletico) possono essere fatte risalire agli anni ’20. [2] Nel 1926, Coleman Griffith pubblicò The Psychology of Coaching: A Study of Coaching Methods in the Point of View of Psychology. [2] Basandosi sulle osservazioni delle squadre di calcio e basket, Griffith ha discusso un’ampia varietà di aspetti del coaching come gli effetti dello spettatore, i problemi di over-coaching, i principi dell’apprendimento. [3] Griffith è stato notato come ” il primo psicologo sportivo d’America ” e un pioniere nell’applicare la scienza della psicologia al coaching. [4] Anni dopo, iniziarono ad emergere altri testi sulla psicologia del coaching. Nel 1951, John Lawther della Penn State University pubblicò Psicologia del coaching [5] Il primo libro di WorldCat con il termine “psicologia del coaching” nel titolo è Modern Coaching Psychology di Curtiss Gaylord, pubblicato nel 1967. [6] [7]

21° secolo 

Nonostante questi primi sviluppi, la psicologia del coaching contemporanea è stata formalmente stabilita solo all’inizio del 21° secolo. [4] Nel gennaio 2000, Anthony Grant ha implementato la prima unità di studio di “psicologia del coaching” presso l’ Università di Sydney e la sua tesi di dottorato ha posto le basi per ulteriori ricerche per stabilire il campo della psicologia del coaching come disciplina basata sull’evidenza. [8] [9] Molti psicologi di coaching considerano Grant un pioniere nel campo. [4] [10]

Un ulteriore sviluppo è iniziato nel 2006 quando l’ Australian Psychological Society (APS) ha tenuto una conferenza che ha fondato l’Interest Group in Coaching Psychology (IGCP). Al di fuori dell’Australia, Stephen Palmer della British Psychological Society (BPS) ha formato lo Special Group in Coaching Psychology (SGCP). [4] Sia l’IGCP che l’SGCP miravano a sviluppare ulteriormente la professione della psicologia del coaching in termini di teoria e applicazione fornendo una piattaforma per la condivisione di ricerche ed esperienze rilevanti tra gli psicologi del coaching. [4] [1] [11] Dall’istituzione dell’IGCP e dell’SGCP, sono state istituite più società internazionali dedicate alla psicologia del coaching in Europa, Medio Oriente e Sud Africa. [4] Il 18 dicembre 2006 è stata fondata la International Society for Coaching Psychology (ISCP) per promuovere lo sviluppo internazionale del settore. [4] [12]

Attualmente, ci sono una serie di riviste peer-reviewed dedicate alla letteratura e alla ricerca sulla psicologia del coaching. Ad esempio, The Coaching Psychologist (dal 2005) è fornito dall’SGCP. [13] L’IGCP e l’IGCP pubblicano congiuntamente l’ International Coaching Psychology Review (dal 2006). [14] Coaching Psychology International (dal 2009) è pubblicato dalla International Society of Coaching Psychology. [15]

Influenze teoriche

Psicologia umanistica 

Vedi anche: Psicologia umanistica e terapia centrata sulla persona   

L’ approccio umanistico alla psicologia è considerato un grande contributo alla psicologia del coaching. [3] Sia la psicologia umanistica che quella del coaching condividono la visione comune dell’essere umano come autorealizzante . Cioè, ogni volta che viene data l’opportunità, gli umani coglieranno la capacità di migliorare se stessi. [16] La psicologia del coaching considera questo sviluppo come un processo costituito da concreti cambiamenti positivi nella propria vita. Inoltre, questo processo di crescita è intrapreso sia dal cliente che dal coach che facilita l’autorealizzazione nei propri clienti. [1] [17]

In Carl Rogers ‘ terapia centrata sulla persona , il rapporto cliente-terapeuta è un elemento chiave nel facilitare la crescita. [17] Pertanto, la relazione tra il coach (il facilitatore) e il cliente (lo studente) è cruciale. [18] In particolare, Rogers ha identificato tre qualità chiave in un buon rapporto coach-cliente: “realtà” (genuinità), fiducia e comprensione empatica . [17] [18] Inoltre, viene fatta un’importante distinzione tra lavorare sul cliente e lavorare con il cliente. Un coach deve essere disposto a collaborare e impegnarsi attivamente con il cliente al fine di comprendere le sue esperienze e fare scelte che favoriscano la crescita . [17] Quando questo viene raggiunto, il rapporto coach-cliente diventa una partnership attiva [19]

Inoltre, secondo Rogers, la crescita di un cliente si ottiene attraverso una considerazione positiva incondizionata . [20] I coach devono entrare in empatia con i loro clienti per comprendere le loro esperienze e i loro punti di vista. [1] Per raggiungere questo obiettivo, il coach deve essere in grado di comprendere i propri clienti non solo a livello intellettuale, ma anche a livello emotivo. [17] Insieme all’empatia, i coach devono essere in grado di accettare i propri clienti per quello che sono veramente, poiché gli individui hanno bisogno di sentirsi apprezzati per il loro ” vero sé ” al fine di autorealizzarsi. [1]

Psicologia positiva 

Vedi anche: psicologia positiva 

La psicologia positiva (sviluppata da Martin Seligman e altri) si sofferma sugli aspetti positivi delle caratteristiche umane come forza e competenza. [17] [21] [22] Al centro, la psicologia del coaching condivide questo focus; un coaching efficace comporta il miglioramento delle prestazioni e del benessere del cliente. [23] La psicologia positiva fornisce quindi una base per il coaching. [21] La psicologia del coaching è stata considerata un tipo di psicologia positiva applicata. [23]

Le emozioni positive motivano gli individui a migliorare le proprie capacità e competenze. [24] La teoria del broaden-and-build di Barbara Fredrickson postula che le emozioni positive possono svolgere un ruolo nello stimolare non solo la motivazione , ma anche azioni che sono produttive e benefiche. [25] Nel coaching si enfatizza l’incoraggiamento delle emozioni positive per ispirare i clienti ad intraprendere azioni concrete verso i loro obiettivi. [17]

Oltre alle emozioni, anche il pieno coinvolgimento nell’attività è un fattore per massimizzare le proprie prestazioni. [26] Mihaly Csikszentmihalyi ha descritto questo livello di massimo coinvolgimento in un compito come flusso . In altre parole, gli individui che sperimentano il flusso sono “nella zona”. [17] Gli allenatori svolgono un ruolo nella creazione di un ambiente che induce il flusso. Questo può essere ottenuto attraverso una chiara e coerente definizione degli obiettivi. [26] Fornire un feedback chiaro e immediato tiene anche informato il cliente sul fatto che le sue azioni stiano aiutando a raggiungere i suoi obiettivi. [17] I coach aiutano anche a trovare un equilibrio tra sfida e abilità, poiché compiti troppo facili o troppo difficili per il cliente possono ostacolare il raggiungimento degli obiettivi. [17] [26]

Teorie dell’apprendimento 

Vedi anche: comportamentismo e teoria dell’apprendimento sociale   

Il condizionamento operante (come descritto da B.F. Skinner ) vede l’apprendimento come un processo che coinvolge rinforzo e punizione . [27] Gli allenatori sono incoraggiati a rafforzare sempre comportamenti sani e produttivi attraverso il rinforzo verbale, come parole e immagini motivazionali. [28] Il rinforzo intrinseco (cioè il rinforzo dall’interno dell’individuo) può anche svolgere un ruolo enorme nel migliorare le prestazioni e incoraggiare l’azione finalizzata. [19] Sebbene la punizione possa indirizzare i clienti verso i comportamenti desiderati, le prestazioni possono essere ostacolate da effetti collaterali ingiustificati, come ansia e risentimento verso il coach. [19] [27]

David A. Kolb ‘il esperienziali teoria dell’apprendimento postula che gli individui imparano attraverso le loro esperienze. [29] L’ apprendimento esperienziale è facilitato dall’autoriflessione, dall’autovalutazione e dall’azione. [21] I coach possono incoraggiare l’auto-riflessione critica delle esperienze attraverso “registri di coaching” in cui i coachee analizzano i loro pensieri ed emozioni in vari incidenti e circostanze. [21] Questo aiuta i clienti a esaminare e sfidare le proprie convinzioni, atteggiamenti e comportamenti. [21] L’ intuizione acquisita da questo aiuta nell’apprendimento trasformativo in cui i tirocinanti sviluppano un piano d’azione per un ulteriore miglioramento di sé e un aumento delle prestazioni in base alle proprie esperienze. [17] [29] [30]

Lev Vygotsky ha descritto la zona di sviluppo prossimale (ZPD) come uno spazio tra ciò che una persona sa (un’azione che può essere eseguita facilmente) e ciò che una persona non sa (ciò che è considerato difficile). [31] Vygotsky ha teorizzato che l’apprendimento è più efficace all’interno di questa zona. [32] I coach facilitano un apprendimento efficace fornendo ai coachee attività all’interno della ZPD, che non sono né troppo facili né troppo impegnative (questo è un processo chiamato scaffolding ). [31] [32]

La teoria dell’apprendimento sociale ha anche influenzato la psicologia del coaching. Secondo Albert Bandura , l’ apprendimento osservativo si verifica quando gli individui imparano dalle persone che li circondano (chiamati modelli ). [33] Gli allenatori dovrebbero essere consapevoli dei modelli del loro allievo in quanto ciò può modellare i loro atteggiamenti e comportamenti. [34] Inoltre, gli allenatori dovrebbero valutare i fattori che influenzano l’apprendimento osservativo nei loro allievi, come l’attenzione e la frequenza del comportamento osservato. [34]

Altre influenze 

Vedi anche: Psicologia della Gestalt , Psicologia sociale , Psicologia culturale e Psicopatologia    

La teoria della Gestalt spiega che le persone percepiscono gli eventi intorno a noi in modo conforme alle loro idee, credenze ed esperienze personali. [3] I coachee devono essere guidati nella consapevolezza dei propri atteggiamenti ed esperienze, che modellano la loro percezione del mondo. [3] Concetti in psicologia sociale come l’ influenza interpersonale e la compliance enfatizzano il potente ruolo che le interazioni sociali svolgono nel plasmare il pensiero, le prestazioni e il comportamento nei coachee. [19] La psicologia culturale assiste gli allenatori nel facilitare la crescita e l’apprendimento in clienti di diversi background culturali. [35] Lo studio della psicopatologia può anche essere importante nello sviluppo di metodi adeguati di coaching per individui mentalmente malati. [19]

Modelli

La psicologia del coaching ha un gran numero di modelli e strutture derivati ​​da teorie e prove psicologiche. [1] Questi modelli sono utilizzati per guidare la pratica della psicologia del coaching e per garantire che il coaching sia informato da concetti scientificamente provati. [21]

CRESCERE 

Articolo principale: modello GROW 

Il modello GROW è considerato uno dei modelli di coaching comportamentale più popolari. [3] Le sue quattro fasi delineano il processo di risoluzione dei problemi, definizione degli obiettivi e miglioramento delle prestazioni. [3] [1] Il nome di ogni fase varia leggermente a seconda della fonte.

PRATICA 

Stephen Palmer ha sviluppato il modello PRACTICE come guida alla risoluzione dei problemi e alla ricerca di soluzioni. [1] I problemi sono identificati durante la prima fase è identificazione roblem. [36] Quindi, ealistic obiettivi sono sviluppati per quanto riguarda i problemi. [1] [36] In seguito, soluzioni lternate che il lavoro verso gli obiettivi sono brainstorming. [1] [36] I possibili esiti delle soluzioni vengono poi valutati criticamente durante la onsiderazione delle conseguenze. [1] [36] In seguito, le opzioni migliori sono scelti durante argeting il maggior numero possibile soluzione (s). [1] [36] Poi viene la ATTUAZIONE della soluzione hosen (s). [1] [36] Il passaggio finale è la valutazione E in cui coach e coachee discutono l’efficacia della soluzione e le lezioni apprese dall’esperienza. [1] [36]

SPAZIO 

Secondo il modello SPACE, le azioni sono influenzate da emozioni, reazioni fisiologiche, cognizioni e contesti sociali.

Il modello SPACE è un framework bio-psico-sociale basato sulla psicologia cognitivo-comportamentale. [37] [38] Il suo scopo è guidare il coach nella valutazione e comprensione del comportamento dei propri clienti durante situazioni specifiche. [37] SPACE è un acronimo di contesto OCIALE, hysiology, ction, ognition e movimento. [38] Può essere ulteriormente suddiviso in quadri più piccoli: ACE e PACE. Il framework ACE esamina le relazioni tra l’azione, le emozioni e le cognizioni dell’individuo. [38] Il framework PACE prende quindi il modello ACE e considera la risposta fisiologica o biologica che accompagna le cognizioni, le emozioni e il comportamento. [38] Infine, il modello SPACE principale tiene conto del contesto sociale in cui si verifica il comportamento. [37] [38]

Altri modelli 

Sono stati sviluppati altri approcci come il modello cognitivo ABCDE per la risoluzione dei problemi. [38] I modelli OSKAR, ACHIEVE e POSITIVE derivano dal modello GROW che si concentra sulla definizione degli obiettivi, sulla ricerca di soluzioni e sulla cura della relazione di coaching. [36] [38] Per il coaching di leadership, LASER (che sta per Learning, Assessing, Story-making, Enabling and Reframing) delinea un processo in cinque fasi per un coaching efficace. [38] Il modello transteorico del cambiamento (sviluppato da James O. Prochaska e altri) e l’ indagine elogiativa si concentrano sulla comprensione del processo di cambiamento e sull’incoraggiamento dei clienti ad agire verso un cambiamento positivo. [1]

Applicazioni [ modifica ]

Ulteriori informazioni: Coaching § Applicazioni  

Coaching atleti 

Articoli principali: Coach (sport) , Medicina dello sport e Psicologia dello sport § Coaching    

La psicologia del coaching influenza i metodi di allenamento per lo sviluppo dell’atleta . [18] Mira non solo a migliorare le prestazioni nello sport , ma anche a sviluppare gli atleti in modo olistico . [39] Pertanto, i fattori che influenzano lo sviluppo come la motivazione dell’atleta sono stati studiati attraverso teorie cognitive, sociali ed emotive. [40] Uno studio ha scoperto che il narcisismo dell’atleta influisce sull’efficacia delle aspettative di prestazione stabilite dall’allenatore. [41] Il potenziamento delle abilità fisiche e mentali è studiato anche con teorie cognitivo-comportamentali . [40] La ricerca ha dimostrato che un’efficace definizione degli obiettivi migliora le prestazioni nello sport. [42] Inoltre, l’autoefficacia è anche un fattore importante che influenza lo sviluppo dell’atleta. [40] Pertanto, gli allenatori sono incoraggiati ad aumentare l’autoefficacia negli atleti attraverso un feedback positivo ed essendo essi stessi un modello di fiducia in se stessi. [43] Anche le convinzioni degli allenatori circa il loro livello di abilità nel coaching influenzano lo sviluppo dell’autoefficacia negli atleti. [43]

In educazione 

La psicologia del coaching può essere applicata anche nelle scuole. [37] Esamina i modi più efficaci di educare gli studenti fondati sulla teoria psicologica. [37] Ad esempio, le teorie sulla motivazione si concentrano sugli effetti dell’autoefficacia e della motivazione sulle prestazioni degli studenti. [37] Migliorare la fiducia e l’autoefficacia degli insegnanti è anche un’area di studio per gli psicologi di coaching. [4] La psicologia del coaching guida anche studenti, insegnanti e personale nella definizione e nel raggiungimento degli obiettivi efficaci. [44] Inoltre, i metodi di coaching come il peer coaching reciproco (il processo degli insegnanti che valutano le prestazioni reciproche) sono incoraggiati perché coltivano il sostegno e la fiducia tra gli educatori. [45] Il peer coaching in classe fornisce anche un ambiente collaborativo per gli studenti, che è favorevole all’apprendimento. [45] [46]

Vedi anche

Riferimenti

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  2. Salta a: bGriffith, Coleman (1926). Psicologia del Coaching. New York, NY: I figli di Charles Scribner.    
  3. Salta a: fPalmer, Stephen; Whybrow, Alison (2007). Manuale di psicologia del coaching: una guida per i professionisti. Sussex orientale: Routledge.        
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  27. Salta a: “BF Skinner | Condizionamento operante | Semplicemente psicologia”. www.simplypsychology.org. Estratto 08/05/2019.     
  28. ^Fazel, P. (2013). “Teorie dell’apprendimento all’interno del processo di coaching”. Rivista internazionale di scienze psicologiche e comportamentali. (8).   
  29. Salta a: bTuresky, Elizabeth Fisher; Gallagher, Dennis (2011). “Conosci te stesso: Coaching per la leadership utilizzando la teoria dell’apprendimento esperienziale di Kolb”. Lo Psicologo Coach. (1): 5-14.      
  30. ^Pappas, James; Jerman, Jeremy (2015). Trasformare gli adulti attraverso il coaching . San Francisco, CA: John Wiley & Sons, Incorporated. ISBN 9781119215172 .    
  31. Salta a: “Zona di sviluppo prossimale e impalcatura | Semplicemente psicologia”. www.simplypsychology.org. Estratto 09-05-2019.     
  32. Salta a: bSaggio, Paperino; Jacobo, Ambra (2010). “Verso un quadro per il coaching di leadership”. Direzione e gestione della scuola. 30 (2): 159-169. doi : 1080/13632431003663206 .      
  33. “Albert Bandura | Teoria dell’apprendimento sociale | Semplicemente psicologia”. www.simplypsychology.org. Estratto 09-05-2019.   
  34. Salta a: bConnolly, Graeme (2017). “Applicare la teoria cognitiva sociale negli atleti di coaching: il potere dei modelli di ruolo positivi”. Strategie. 30 (3): 23-29. doi : 1080/08924562.2017.1297750 .       
  35. ^Roth, Andrea (2017). “Coaching un cliente con un diverso background culturale – è importante?”. International Journal of Evidence Based Coaching e Mentoring. 11 : 30-43.   
  36. Salta a: hPalmer, Stephen (2008). “Il modello PRACTICE di coaching: verso un approccio orientato alla soluzione”. Coaching Psicologia Internazionale. (1): 4–6.            
  37. Salta a: fAdams, Mark (2016). Psicologia del coaching nelle scuole. New York, NY: Routledge. ISBN 978-1-315-76263-0 .          
  38. Salta a: hEdgerton, Nick; Palmer, Stephen (2005). “SPAZIO: un modello psicologico da utilizzare all’interno del coaching cognitivo comportamentale, della terapia e della gestione dello stress”. Lo Psicologo Coach. (2): 25–31.            
  39. ^Jones, Robyn L.; Turner, Poppy (2006). “Insegnare agli allenatori ad allenare in modo olistico: può aiutare l’apprendimento basato sui problemi (PBL)?”. Educazione fisica e pedagogia dello sport. 11 (2): 181–202. doi : 1080/17408980600708429 . ISSN 1740-8989 .       
  40. Salta a: cTenenbaum, Gershon; Eklund, Robert (2007). Manuale di psicologia dello sport. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Inc. ISBN 978-0-471-73811-4 .       
  41. ^Arthur, Calum Alexander; Boscaiolo, Tim; Ong, Chin Wei; Hardy, Lew; Ntoumanis, Nikos (2011). “Il ruolo del narcisismo dell’atleta nel moderare la relazione tra i comportamenti trasformativi del leader degli allenatori e la motivazione dell’atleta” (PDF) . Giornale di psicologia dello sport e dell’esercizio. 33 (1): 3-19. doi : 1123/jsep.33.1.3 . PMID 21451168 .        
  42. ^Blaine Kyllo, L.; Landers, David M. (1995). “Definizione degli obiettivi nello sport e nell’esercizio: una sintesi di ricerca per risolvere la controversia”. Giornale di psicologia dello sport e dell’esercizio. 17 (2): 117-137. doi : 1123/jsep.17.2.117 .     
  43. Salta a: bFeltz, Deborah; Lirgg, Cathy D. (2001). Manuale di psicologia dello sport. New York: John Wiley & Figli. pp. 340-361.     
  44. ^van Niewerburgh, Christian (2012). Coaching in Educazione. New York, NY: Routledge. ISBN 9781780490793 .    
  45. Salta a: bHooker, Tracey (2013). “Peer coaching: una revisione della letteratura” . Waikato Journal of Education. 18 (2): 129-139. doi : 15663/wje.v18i2.166 .        
  46. ^Docce, Beverly; Joyce, Bruce (1996). “L’evoluzione del peer coaching”. Leadership educativa – tramite EBSCOhost.   

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Periodici di psicologia del coaching

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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore

Strategie di Marketing. Il bilanciamento mentale nell’acquisto

L’analisi delle pulsioni si pone l’obiettivo di capire quali leve decisionali scattano, portando un soggetto a separarsi da un valore (il proprio denaro, il proprio tempo, ed altri valori per sé importanti) in cambio di altro (una prestazione, un bene, un servizio, un favore). L’analisi dei meccanismi mentali che avvengono durante una scelta deve portarci a riflettere su quali siano le aree del pensiero umano coinvolte nella decisione. 

I primi risultati delle nostre ricerche evidenziano due fenomeni:

  • il costo di acquisto reale è molto diverso dal costo monetario: il costo di acquisto è una sommatoria di costi economici e costi psicologici – correlati all’acquisto – che il cliente anticipa, percepisce, teme o prevede.
  • Il rientro percepito derivante dall’acquisto è molto diverso dal bene o proprietà realmente acquisito: anche in questo caso sono presenti (con forza maggiore o minore) flussi di valore psicologico che influenzano la percezione di valore del bene o servizio acquistato. Pertanto, anche il rientro totale dell’acquisto è una somma: beni materiali (o servizi) più rientri psicologici di varia natura.

Possiamo quindi parlare di un Costo Totale di Separazione (CTS: sommatoria del denaro o beni ceduti + costi psicologici connessi all’acquisto) e di un Rientro Totale dell’Acquisto (RT, sommatoria dei rientri fisici e di servizio + rientri psicologici).

In generale, affinché avvenga un acquisto, il costo totale di separazione (separazione da denaro + costi psicologici) deve essere inferiore al rientro totale dell’operazione (rientro fisico o in servizi + rientro psicologico).

Strategie di Marketing. Il costo psicologico latente

Acquistare non richiede unicamente un esborso in denaro. Spesso un acquisto si carica di costi psicologici nascosti che ne aumentano il gravame.

Costo Totale :

  • Costo Monetario / Economico legato all’acquisto
  • Costo Psicologico legato all’acquisto ( Personale e Sociale/normativo)

Un costo psicologico può essere di natura relazionale e d’immagine. Il buyer che decide di passare al nuovo sistema operativo potrebbe venire giudicato dai dipendenti come incapace di programmare (Perché mi avete fatto fare un corso su questo sistema operativo, se poi appena appreso non lo devo utilizzare, e devo iniziare da capo? – potrebbe chiedersi il dipendente). Di questa reazione negativa attesa il buyer può sentire con forza il peso, e decidere di non acquistare, soprattutto temendo le ripercussioni nell’ambiente circostante, anche se la valutazione del prodotto è buona.

Un altro esempio di costo psicologico nascosto, per un ecologista/animalista convinto, acquistare un hamburger non significa unicamente sborsare alcuni dollari, ma rifiutare a tutti i valori in cui crede. Il costo psicologico in questo caso è enormemente superiore al costo monetario. Lo stesso vale (nell’ecologista) per l’acquisto di una pelliccia, o di un’auto che consuma molto. 

I costi psicologici si dividono quindi, nella nostra prima categorizzazione, in costi psicologici personali (effetti indesiderati dell’acquisto legati ai propri valori o credenze) e in costi sociali o normativi (determinano un non-acquisto causato delle possibili reazioni negative degli altri: colleghi, amici, parenti, superiori, ecc.).

Tra i costi psicologici rientrano possibili perdite di immagine, di valori, cambiamenti di abitudini consolidate, diminuzioni di sicurezza, calo di approvazione sociale, riduzioni di qualità della vita, aumento di ansie e tensioni, e altre preoccupazioni legate in qualche modo (nella mente del cliente) all’atto di acquisto. Esse incidono sul comportamento di acquisto anche se frutto di immaginazione o basate su dati in realtà non fondati.

Questi costi psicologici nascosti possono essere il fuoco che alimenta le obiezioni di superficie. Capirli, per poi gestirli, è assolutamente necessario.

Strategie di Marketing. Il rientro psicologico latente

Così come il costo totale si carica di costi psicologici latenti, il rientro totale si può caricare di rientri psicologici addizionali. I rientri possono infatti essere sia funzionali (utilizzo il prodotto che mi mancava e mi serviva), che psicologici (l’atto di acquisto in se apre orizzonti psicologici positivi).

In altre parole, l’acquisto non viene più valutato puramente in termini di rientri fisici o funzionali, ma viene valorizzato da rientri psicologici (potere, carriera, immagine personale in azienda), e questo ne aumenta il valore. Il flusso di rientro si carica di orizzonti psicologici positivi, personali o legati alla reazione attesa dei gruppi di riferimento (sociali/normativi).

Ad esempio, l’imprenditore che acquista un sistema di e-commerce evoluto : l’acquisto rappresenta non solo un salto di qualità nel management commerciale, ma un motivo di vanto presso il gruppo di imprenditori e colleghi che lo circondano. Sostanzialmente, diventa fonte di orgoglio e autorealizzazione, facendo sentire l’imprenditore come colui che ha saputo portare l’innovazione nell’azienda. In questo caso avremo un carico addizionale di self-image che aumenta il peso del rientro psicologico totale.

L’atto di acquisto va gestito, da parte dell’operatore di marketing, ponendo attenzione sia ai costi psicologici latenti che ai rientri psicologici potenziali.

Rientro Totale :

  • Rientro Funzionale legato all’acquisto + eventuali risparmi
  • Rientro Psicologico legato all’acquisto (Personale e Sociale/normativo)

La scelta di acquistare o meno emerge da un insieme di ponderazioni relative al costo totale e al rientro totale dell’operazione di acquisto.

Formula della probabilità di acquisto in base al bilanciamento cognitivo

  • Probabilità di acquisto = (Rientro Totale Funzionale + Rientro Totale Psicologico) – (Costo di Separazione Economico + Costi Psicologici)
  • In sintesi: P.A. = (RTF + RTP) – (CSE + CP)

La comunicazione di vendita deve possedere l’abilità di :

  1. creare interesse per il rientro totale, sviluppando argomentazioni che si basino sulle utilità soggettive del cliente, e
  2. creare un posizionamento percettivo efficace del costo di separazione totale (strategia di framing dell’investimento). In altre parole, la strategia di framing deve riuscire nell’intento di minimizzare il costo psicologico per il cliente.

Il modello Costo Totale / Rientro Totale, sopra esposto, è importante per la nostra elaborazione in quanto ci permette di affrontare un problema: il focus della comunicazione (pubblicitaria o di vendita), troppo spesso incentrato sulla emissione di parole a vuoto, che non hanno relazione con le utilità soggettive del cliente, con i costi latenti e i rientri psicologici latenti.

Principio – La differenza positiva tra rientro totale psicologico e costo totale psicologico

La competitività aziendale dipende dalla capacità di:

  • capire i costi totali di separazione connessi all’acquisto (costi monetari + costi psicologici percepiti o latenti) e saperli ridurre tramite la comunicazione;
  • sviluppare comunicazione efficace in grado di esaltare l’intensità dei rientri totali (funzionali e psicologici), sapendo inserire valore psicologico nel pacchetto di offerta;
  • sviluppare comunicazione efficace relativa al bilancio totale dell’operazione di acquisto, in cui i rientri totali percepiti (funzionali e psicologici) superino i costi totali percepiti (economici e psicologici).

Strategie di Marketing. Razionalità interna nelle scelte di acquisto

Dobbiamo definitivamente abbandonare il concetto che i consumi siano razionali in funzione di qualche norma superiore o legge universale (razionalità esogena o normativa). Spesso comportamenti apparentemente stupidi assumono una razionalità interna o endogena per il sistema di valori dell’individuo, per il suo stato psicologico del momento. Ad esempio, l’atto del fumare è chiaramente irrazionale secondo ogni logica esterna, ma può essere del tutto coerente e razionale rispetto alle pulsioni interne che esperisce l’individuo (es: fumo per calmarmi, o per premiarmi, o per fare una pausa). 

Questi moventi fanno parte della razionalità interna, non della razionalità esterna. Sono intrinsecamente coerenti, anche se visti dal di fuori non hanno alcun senso. Lo stesso vale per l’atleta anabolizzato. Il desiderio di potere, la supremazia, l’apparire forti e vincenti, sono estremamente razionali nella logica interna del consumatore di anabolizzanti.

L’analisi dei moventi deve andare ben più in profondità e non accontentarsi di giudicare “irrazionali” dei comportamenti. Deve scoprire come e quando nasce il movente, quali comportamenti dimostrativi sono in corso, se ad esempio la ricerca di costruzione di un personaggio o di un’identità, oppure ancora ricercare i moventi imitativi di persone reali o personaggi mediatici (eroi), i quali hanno inconsapevolmente agito sull’individuo.

Strategie di Marketing. Acquisto e motivazione all’azione

Da qualsiasi angolatura la si osservi, la problematica dell’acquisto deve, prima o poi, essere confrontata con quella della motivazione all’azione (i fattori che spingono l’individuo ad agire). 

La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione. Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano spinta alla risoluzione del problema. L’impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo strumento risolutivo del problema. L’azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l’individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.

  1. Tensione : Percezione di un disequilibrio
  2. Impulso: Ricerca di un nuovo equilibrio
  3. Movente : Identificazione strumenti di risposta
  4. Azione : Acquisto del prodotto/servizio

Sul funzionamento della mente è stato scritto molto, e le scienze cognitive sono tra le aree in più forte sviluppo, anche grazie alla ricerca dell’intelligenza artificiale e la creazione di “sistemi esperti”, veri e propri “agenti” in grado affrontare problemi offrendo soluzioni.

Nonostante tutte le ricerche recenti, vogliamo esporre un punto di vista per niente contemporaneo. Nella nostra analisi, riteniamo assai utile partire da alcune considerazioni fatte da Freud. Questo non tanto perché il nostro lavoro si ispiri alla scuola freudiana più di altre, ma perché vi sono presenti spunti di ispirazione che non possiamo ignorare. Come fanno notare Greenberg e Mitchell (1986)[1],

…all’interno del sistema di Freud, la caratteristica più saliente e costante del funzionamento dell’apparato psichico è la spinta verso la regolazione delle tensioni, altrimenti nota come principio di piacere. Lo scopo ultimo di tutti gli impulsi è una riduzione della tensione corporea, sperimentata come piacere. L’impulso originario non ha una direzione – è un quantum di tensione che aspetta di essere ridotto. Gli impulsi vengono diretti verso oggetti esterni soltanto quando questi oggetti si presentano e si dimostrano utili nella riduzione della tensione.

Le implicazioni per il nostro lavoro sono ampie. Innanzitutto, questa riflessione ci permette di osservare l’acquisto come atto di riduzione della tensione – sia a livello consumer che a livello business-to-business – una prospettiva molto interessante e ricca di potenziali per il marketing.

Nel caso non vi siano oggetti esterni che il cliente veda in qualche modo “utili” a ridurre lo stato di tensione, questo può rimanere latente, ed in questo caso si crea un bisogno non soddisfatto. Oppure, il bisogno può essere represso o eliminato (ad esempio, cambiando le proprie priorità di vita, i propri valori).

La riduzione della tensione riguarda sia acquisti positivi (es: un software che permette di allargare la gamma dei servizi aziendali) sia acquisti negativi, la cui funzione è unicamente quella di prevenire un accadimento spiacevole nel futuro (come una polizza antigrandine per un agricoltore).

Si tratta di inquadrare il fenomeno di acquisto all’interno dei vissuti psicologici dell’individuo. Se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel soggetto, avremo identificato potenziali leve di acquisto, in quanto questa tensione si tramuterà presto in un bisogno di mercato e nella ricerca di un prodotto o di un servizio. Pertanto, la ricerca di mercato sui bisogni latenti o mal soddisfatti permette di aprire grandi opportunità di marketing.

Anche nel campo delle vendite azienda-azienda, se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel buyer aziendale, avremo identificato le leve motivazionali dell’azienda acquirente, e potremo regolare di seguito (o creare appositamente) la nostra offerta.

Strategie di Marketing. Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese

Chi conosce più da vicino il mondo degli acquisti aziendali e della vendita, sa benissimo che le regole della “matematica formale” imposte dalle procedure di acquisto organizzate, anche nelle grandi imprese, non vengono sempre rispettate. 

Dal fattore umano, dalle simpatie-antipatie, dalle valutazioni soggettive, dagli stereotipi, dalle pressioni sociali, dalle pulsioni subconscie ed inconscie, è difficile sfuggire. Questo determina, a volte, lo stravolgimento dei risultati formali, il fatto che vengano ricercate strade per “far vincere qualcuno” nella gara tra i fornitori, a discapito ed in barba delle procedure e delle regole scritte.

Questo accade in genere quando nelle procedure formalizzate di acquisto non sono presenti tutti i fattori reali di scelta (e del resto, è difficile inserirvi fattori subconsci ed inconsci). Ad, esempio, la nostra azienda può  – abbastanza inconsapevolmente – considerare di fatto molto importante la capacità di ascolto dimostrata dal potenziale fornitore, ma nelle procedure di acquisto non vi è traccia di tale fattore. Questo genera distorsione ed errori.

Anticipando quanto diremo in seguito, per il venditore, in altre parole, è necessario agire sul terreno psicologico dell’impresa acquirente, inserendo le proprie offerte all’interno dell’orizzonte psicologico soggettivo del buyer.

Questo richiama la nostra attenzione sulla necessità, per qualsiasi azienda, di dotarsi di un metodo di vendita per lo sviluppo della competitività.

Strategie di Marketing. Moventi apparenti e moventi reali dei consumi

Quali sono i motivi reali per cui acquistiamo o ci comportiamo in un certo modo? Quali sono i moventi sottostanti per cui, ad esempio, uno studente sceglie di studiare in una biblioteca pubblica piuttosto che nella propria camera? Ed ancora, perché una specifica biblioteca universitaria (poniamo, la biblioteca di Lettere) e non un’altra (es: la biblioteca di Ingegneria)? Per ogni comportamento esistono dei moventi, delle ragioni sottostanti.

L’analisi dei moventi apparenti in un’intervista ad uno studente potrebbe portare a queste conclusioni: lo studente (Gianni) si reca in biblioteca perché lì si studia meglio. La biblioteca di lettere risponde al BSS (bisogno sottostante servito) meglio della propria camera. Offre un ambiente più silenzioso, quando servono vocabolari specialistici sono a portata di mano.

L’analisi dei moventi reali può portare a conclusioni diverse:

  • Gianni sta cercando una compagna. Sente un vuoto nella propria vita, e intuisce che sarà più facile incontrare una ragazza in un luogo pubblico piuttosto che nella propria camera. 
  • Gianni cerca anche motivazione ad impegnarsi. La visione di altre persone che studiano conforta il nostro studente e lo incoraggia. 
  • Gianni cerca anche di sentirsi a posto con se stesso. Sa benissimo che in casa accenderà lo stereo, navigherà in Internet, riceverà telefonate, questo lo distrarrà e alla fine della giornata si sentirà, come spesso gli capita, un perdente.

Per tutti questi motivi e molti altri ancora, il nostro amico Gianni frequenta quella biblioteca. Alcuni di questi moventi possono essere in qualche modo emersi dal suo subconscio, altri no, agendo in background.

Quello che interessa nella nostra analisi è capire che il bisogno sottostante servito (BSS) ha sfaccettature multiple. Accanto al BSS primario, di facciata, o motivo principale di frequentazione della struttura bibliotecaria, esistono BSS secondari (moventi nascosti) che possono persino superare la forza del BSS primario.

Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing

Proseguiamo il nostro esempio sul marketing culturale, anche se le implicazioni di quanto esponiamo valgono in ogni settore. Quello che un manager deve capire, rispetto a queste dinamiche, è la necessità di “caricare” l’offerta costruendo un pacchetto che soddisfi sia il BSS primario che i BSS secondari. Se nella biblioteca ciò che conta è la possibilità di interazione offerta dagli ambienti circostanti, un intervento di “pulizia” (o meglio di “polizia”) che liberi gli spazi di incontro dai frequentatori distruggerebbe uno dei più forti moventi reali per cui quelle persone vi si recano.

Un intervento di marketing culturale dovrebbe cercare di costruire un ambiente di fruizione (un punto di vendita, per dirla in termini di marketing), che massimizzi la possibilità di interazione. Questa tecnica ad imbuto utilizza i BSS secondari per aumentare la domanda complessiva e superare i limiti del BSS primario.

Il concetto stesso di mission viene stravolto da questo ragionamento. Il manager della biblioteca il quale veda nella sua organizzazione unicamente un luogo di studio (mission essenziale), perderà tutte le opportunità legate al corollario di BSS secondari. Un manager culturale più attento al marketing vedrà invece in queste dinamiche una forte opportunità per trasformare la biblioteca in luogo di studio e contemporaneamente di incontro, svago, ricreazione, aggregazione, e persino di divertimento (mission allargata). 

Questo significa massimizzare l’estensione della mission organizzativa.

Il principio di base, in termini di marketing, è che :

  1. se le persone vengono attratte dai BSS secondari offerti dalla biblioteca, diversi di questi finiranno per usufruire anche della biblioteca stessa, producendo un effetto acquisitivo verso i nuovi clienti, e
  2. chi abitualmente usufruisce della biblioteca vi troverà nuove opportunità (un bar, punti gratuiti di consultazione internet, salotti, bacheche di annunci, sino ad un centro fitness), sviluppando effetto di ritenzione del cliente esistente e crescita della customer satisfaction. 

Possedere una visione allargata di marketing è un requisito indispensabile per conseguire obiettivi importanti. Questa visione allargata permette di fuoriuscire dagli stereotipi e dalle limitazioni autoimposte. 

Quando l’azienda perde il contatto con il vero movente di acquisto, e si concentra solo sul proprio prodotto, si apre un baratro, una caduta libera in cui le vendite possono precipitare. Inoltre, i concorrenti riusciranno presto a fornire un servizio o prodotto in grado di risolvere il bisogno di base meglio e più efficacemente. Il focus manageriale sul prodotto fa spesso perdere di vista il bisogno sottostante del cliente, che costituisce il vero movente di acquisto. Su questo bisogno sottostante deve concentrarsi il nuovo marketing.

La visione allargata di marketing ha effetti anche sul marketing sociale e culturale.

Di certo, l’obiettivo di allargare l’orizzonte di marketing non può essere posseduto dal burocrate aziendale, dal brontosauro dell’organizzazione, colui che – arroccato sulle proprie posizioni e timoroso del cambiamento – vede nella ri-focalizzazione della mission una perdita di potere, abitudini, e orizzonti certi.

La competitività, in questo senso, richiede l’esplorazione profonda del senso di esistere dell’impresa, e un’apertura totale a nuove modalità di soddisfazione di bisogni primari e secondari, espressi e latenti.

Un intervento di marketing culturale applicato ad una biblioteca può seguire un percorso a 3 stadi:

  1. Primo stadio troviamo l’obiettivo di incremento delle prestazioni legate all’utilità tradizionale (reperire libri, disporre di locali di studio), e quindi l’intervento sul catalogo, il miglioramento degli ambienti, ecc.
  2. Secondo stadio troviamo i progetti che si basano sulla massimizzazione delle utilità non tradizionali ma che comunque creano valore socializzante per la struttura (possibilità di incontro, ambienti per lo svago, eventi che creano spirito di gruppo e fidelizzazione alla struttura).
  3. Terzo stadio possiamo fare un ulteriore salto concettuale basato sul fatto che il motivo profondo di esistere della struttura si lega al bisogno umano di crescita culturale, di sviluppo professionale dell’individuo, e che i libri sono solo uno degli strumenti per raggiungere tale scopo.

Naturalmente, occorre evitare confusione tra i diversi obiettivi. Massimizzare i BSS secondari per una biblioteca non significa realizzare interventi che mettano in pericolo la tranquillità degli ambienti di studio, delle sale di lettura. Significa fare marketing della struttura basandosi sui bisogni reali delle persone, incrementare la customer satisfaction degli utenti, ricercare nuove modalità per far fronte sia all’esigenza reale (crescita culturale e studio) che ai bisogni secondari che vi si accompagnano (socializzazione, ecc.).

Questo approccio produce un ripensamento del rapporto tra mission e marketing.


[1] Greenberg, J. R., & Mitchell, S. A. (1986). Le relazioni oggettuali nella teoria psicanalitica. Bologna: Il Mulino. Edizione originale: Object relations in psychoanalytic theory. Cambridge: Harvard University Press, 1993.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

 

Le parole chiave di questo articolo su I moventi d’acquisto e le strategie di marketing sono

  • Marketing
  • Comunicazione
  • Cliente
  • Strategie di marketing

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore

Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni consce, subconscie ed inconsce. 

I tre livelli della motivazione d’acquisto :

  • Inconscio
  • Subconscio
  • Conscio

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.

Conscio, subconscio ed inconscio

A volte risulta difficile spiegare il comportamento delle persone nella sfera del consumo e del rapporto con i prodotti. Ci animiamo per questioni apparentemente futili (quale film vedere…), ma ci abituiamo a fatti che non dovrebbero lasciarci dormire (es: la produzione di mine antibambino). Un impiegato dedica una vita a far raccolte di tappi di bottiglia, un bambino non va a scuola senza quello specifico zainetto, ecc… ecc…. I casi umani sono tanti. Ogni persona ha le proprie ansie, paure, speranze, illusioni, e queste si trasferiscono anche nel comportamento di acquisto (e di riflesso, sulle strategie di vendita).

Se dovessimo catalogare in “consapevoli vs. inconsapevoli”, “razionali vs. irrazionali”, “realmente utili vs. futili”, gli acquisti e i comportamenti del consumatore medio, saremmo costretti ad attribuirne buona parte al secondo tipo: illogico, irrazionale, difficile da spiegare.

Quando si entra nella sfera dei gusti e delle preferenze, esprimere consciamente perché odiamo un certo tipo di scarpe, un vestito di un certo colore, un’azienda tedesca piuttosto che italiana, vede spesso goffi tentativi di ricerca di spiegazioni. Quando queste vengono attuate, si dimostrano spesso vere e proprie “azioni di copertura”. In queste azioni, l’individuo si sforza di riportare una coltre di apparente razionalità in scelte altrimenti difficile da spiegare anche a se stessi. 

Il grado di consapevolezza delle proprie pulsioni, dei moventi d’acquisto, infatti decresce nel passaggio da conscio a subconscio ed inconscio.

Possiamo o meno essere d’accordo con le analisi freudiane, certo, tuttavia, risulta strano spiegare ricorrendo alla logica perché le persone non utilizzino più i cavalli come mezzo di spostamento a corto raggio, perché molte donne amino il giardinaggio, perché esistano gli sport violenti, perché i bambini siano attratti da attività quali lo smontare e il rimontare o l’arrampicarsi sugli alberi, perché esistano i rossetti, perché alcuni odino i computer, perché esistano le pellicce, perché.., perché…. infiniti perché ai quali non è possibile rispondere dando soluzioni meccaniche e razionali. 

Se analizziamo le trascrizioni scientifiche dei moventi d’acquisto – espresse dagli stessi consumatori – notiamo che in molti atti non appare niente di quanto previsto dall’economia classica. Il concetto di utilità razionale del prodotto a volte sparisce e l’acquisto diventa un fenomeno psicologico che risponde ad altre esigenze, ad esempio un “riempitivo psicologico”, una tecnica di “riparazione di stati emotivi negativi”, o un modo di affermarsi.

Man mano che procediamo nell’analisi dei moventi, notiamo che le motivazioni divengono sempre meno “superficiali” e razionali, ed emergono fattori nuovi. Le motivazioni di primo livello (il motivo apparente d’acquisto) sono progressivamente sostituite da concetti più complessi e la coltre di razionalità sparisce.

Continuando a scendere nel grado di introspezione, si nota che le motivazioni apparenti (del tipo, “l’ho comprato perché ne avevo bisogno”, o “mi piaceva, e basta”), non tengono. Il livello di profondità nella discesa verso il mondo nascosto a se stessi, l’area delle pulsioni profonde, può decifrare i significati simbolici ed il rapporto emotivo che si genera tra prodotto ed immagine di sè. Da queste analisi emerge spesso che il prodotto diviene strumento di proiezione d’immagine, o mezzo per raggiungere obiettivi strategici (seduzione, potere), e ciò avviene anche inconsapevolmente.

L’inconsapevolezza dei propri moventi non deve meravigliare. Vediamo una constatazione sulla natura umana, svolta in base al pensiero di Freud:

Per Freud la psiche è per la maggior parte inconscia. Essa assomiglia ad un iceberg, i nove decimi della quale sono nascosti o inconsci, e solo un decimo è in superficie o consapevole. Per questo i 9/10 dei nostri atti sono dettati da motivazioni inconsce. La parte consapevole, poi, si divide tra Io o Ego (la coscienza propriamente detta) e Super-io o Super-ego, che raccoglie i referenti morali e educativi. L’Io o Ego media tra motivazioni inconsce e motivazioni morali.

La psicoanalisi è pertanto un processo di autoconoscenza, perché aiuta a svelare l’inconscio, e a capire quali sono le motivazioni autentiche dell’individuo rispetto a quelle imposte dai modelli morali o educativi[2].

Il fatto che i moventi dei consumatori non siano sempre ben chiari, o le scelte delle aziende appaiano a volte controintuitive, deve portarci ad una prima riflessione generale: i consumatori e clienti sono macchine biologiche e sociali il cui funzionamento è lungi dall’essere compreso a pieno. Queste macchine a volte hanno dei comportamenti strani, ma le aziende, con questi comportamenti, devono fare i conti tutti i giorni.

A volte i desideri e le scelte di acquisto delle persone sono prevedibili, a volte non lo sono affatto. Se il campo del consumo fosse dominato dalle leggi della razionalità, vivremmo in un mondo diverso.

Le persone, sia come consumatori singoli che come decisori aziendali (buyer[3]), esprimono nei propri comportamenti tutta la natura umana, in cui subentra, spesso, un versante di irrazionalità e di scelte poco spiegabili.

Forniamo, in via iniziale, una prima tipologia di moventi d’acquisto:

  • pulsioni conscie: gli impulsi d’acquisto che derivano da valutazioni razionali, consapevoli e quasi-scientifiche della convenienza di acquisto in relazione ad un’analisi accurata dei propri bisogni (personali o aziendali); 
  • pulsioni subconscie: gli impulsi d’acquisto che derivano da associazioni inconsapevoli o solo parzialmente consapevoli tra l’atto d’acquisto e l’eliminazione di problemi reali o potenziali. Le pulsioni subconscie sono prevalentemente di natura culturale e ontogenetica (influssi che il soggetto ha subito durante la sua crescita e sviluppo, partendo dalla nascita);
  • pulsioni inconscie: gli impulsi d’acquisto governati da dinamiche non percepite dal soggetto, soprattutto provenienti dalle pulsioni ancestrali, istintuali, genetiche, recondite, le quali agiscono sull’individuo senza che egli stesso ne sia consapevole. Tali impulsi sono prevalentemente dovuti ad aspetti psicobiologici, associati a pulsioni derivanti dalla filogenesi dell’individuo (influssi che derivano dalla storia della specie e dalla sua biologia).

Un esempio di pulsione conscia è dato dalla percezione della necessità di possedere un ombrello se piove molto, o dotarsi di un mezzo di trasporto per raggiungere il lavoro, scegliendo accuratamente tra le diverse alternative esistenti (auto, treno, autobus, bicicletta, ecc..) e valutandone pro e contro razionalmente.

Un esempio di pulsione subconscia avviene durante la scelta di un capo di abbigliamento da parte di un impiegato di banca, nella quale egli a priori – inconsapevolmente – esclude dal campo delle proprie scelte soluzioni tipo babbucce orientali, tuniche africane o perizomi indiani, includendo invece mocassini o abiti “giacca e cravatta” o tuttalpiù maglioni e polo. Il fatto che la scelta avvenga all’interno di un “set mentale” di prodotti occidentali non è  completamente consapevole, e risponde ad esigenze di conformità spesso latenti e subconscie. Per quale motivo plausibile, razionale, un impiegato di banca non dovrebbe recarsi al lavoro in perizoma d’estate quando fa molto caldo? Proviamo ad anticipare le reazioni (dei colleghi, dei clienti) a questo comportamento, e lo capiremo immediatamente. Una pulsione subconscia alla conformità culturale è presente in moltissimi acquisti, senza che i consumatori se ne rendano conto.

Un esempio di pulsione inconscia è dato dal movente per cui un ragazzo maturo, non sposato o fidanzato, decide di recarsi in una palestra. In questa scelta può esistere un desiderio sottostante di aumentare la propria attrattività riproduttiva, ed acquistare maggiori chance di trasmettere i propri geni. Questo movente fisiologico e genetico, di origine animale, può avvenire al di fuori della consapevolezza della persona stessa.

Analisi dei moventi d’acquisto

  • Conscio : Razionale – Basato sull’algebra mentale (calcoli matematici di opportunità, comparazioni e valutazioni razionali) – Chiari modelli di valutazione, ogni variabile influente è nota – La persona sa esattamente cosa sta facendo, perché agisce così – Nessuna dimensione nascosta
  • Subcoscio : Subisce pressioni culturali, apprese durante la crescita ed interazione con gli input familiari, scolastici-educativi, amici, mass media, società – Agiscono ad un livello più profondo –  Le persone non sono sempre consapevoli delle forze culturali che agiscono su di loro –  Dimensioni nascoste, come l’appropriatezza culturale, la religione, la pressione dei gruppi, agiscono sulle scelte dell’individuo ad un livello  debolmente consapevole, poco razionalizzato
  • Incoscio : Forze genetiche agenti sull’individuo partono dai livelli più profondi della psiche –   Possiedono elementi comportamentali comuni al regno animale – Includono pulsioni sessuali, comportamenti di difesa-attacco, possesso, paura – Il comportamento di consumo, le scelte e le valutazioni dei prodotti, vengono influenzate inconsciamente – Dimensioni molto nascoste all’individuo stesso – Prevalentemente inconsapevoli

Mentre le motivazioni conscie si collegano ad acquisti apparentemente logici, l’analisi delle motivazioni subconscie ed inconscie si riferisce alle pulsioni che difficilmente sono spiegabili ricorrendo a modelli razionali. 

Lo spostamento dell’attenzione verso l’area del subconscio ed ancor più verso l’area dell’inconscio disturba la sensibilità di molti. Alcuni si oppongono all’intrusione soprattutto per questioni di interesse. Economisti e ricercatori possono infatti vedere il quadro complicarsi, le formule saltare, e sostanzialmente il potere scivolare di mano.

Altri oppositori sono coloro i quali vorrebbero l’essere umano emancipato dalla sua componente animale, considerano la componente pulsionale inconscia una sorta di decadenza verso la brutalità animale, una concessione agli impulsi che tutto il sistema educativo cerca di frenare, nascondere, negare. Capisco, sarebbe bello, ma ancora non è possibile. Il compito di un ricercatore è quello di capire, prima di tutto. Il compito di un manager è quello di agire, in base ad informazioni accurate. Se in questo stadio evolutivo dell’uomo, le pulsioni animali sono ancora presenti, non possiamo far finta che così non sia, e che questo non si innesti nei processi di marketing.

Vi sono zone del cervello la cui funzione è solo vagamente conosciuta ed il suo influsso sui comportamenti di acquisto non è mai stato veramente esplorato.

Questo influsso determina scelte che a volte possono apparire illogiche, ma che risultano comprensibili alla luce di una teoria delle pulsioni.

La ricerca dei moventi nascosti

Le nostre ipotesi vanno alla ricerca delle pulsioni e dei moventi profondi, oltre la pura espressione verbale e consapevole. Se considerassimo sufficienti le prime spiegazioni verbali fornite dai consumatori, per capire le dinamiche reali del loro comportamento, ci accontenteremo davvero di poco.

Non è facile per nessuno dare risposte a domande del tipo: “Quanto ha influito il personaggio di Superman nella costruzione del tuo modello di Sé ideale” (ad un ragazzo, ma specularmente questo vale per la Barbie in una ragazza). L’influenza può essere avvenuta, e molto forte, ma a livello inconscio, senza una chiara percezione del fenomeno.

La letteratura psicosociale è sin troppo ricca di studi che dimostrano quanta distanza esiste tra ciò che le persone dicono di fare e ciò che fanno veramente, tra l’immagine che proiettano all’esterno e la propria vera identità, tra quello che sono e quello che vorrebbero essere.

Differenziazione tra comportamenti reali e comportamenti dichiarati

  1. Area della non comunicazione di sè : ciò che faccio e penso, ma non si deve sapere, Percezione reale di sè – Comportamenti reali dell’individuo
  2. Area della proiezione d’immagine reale
  3. Area della proiezione d’immagine artificiale: ciò che dico di fare e dico di pensare, ma non corrisponde al vero, Identità proiettata – Comportamenti dichiarati

Un primo momento di analisi riguarda la distanza tra ciò che le persone proiettano, tra ciò che dichiarano, e i veri comportamenti e pensieri posseduti. In genere la collimazione tra queste sfere non è totale, ma esistono aree del Sè che non emergono (area 1), ed aree del Sè puramente proiettate (area 3). 

La ricerca di marketing ha evidenziato il fenomeno del Socially Desirable Responding (SDR) che riguarda la tendenza degli individui a proiettare di se stessi, quando intervistati formalmente o nella comunicazione interpersonale, un’immagine accettabile, positiva, rispetto alle norme culturali correnti, o alle norme dei gruppi di appartenenza. 

David Mick (1996)[6] ad esempio ha evidenziato le difficoltà insite nell’esplorazione del “dark side” del comportamento del consumatore, su temi quali il materialismo, l’uso di alcool e di droghe, l’acquisto compulsivo, i piccoli furti nei negozi, le scommesse, il fumo di sigaretta, e la prostituzione. 

Il Socially Desirable Responding avviene sia per incapacità di focalizzare le proprie motivazioni, che per volontà precisa di nascondere fatti, comportamenti e opinioni, di consumo, culturali e politiche. 

Impressions management e proiezione dell’identità

Un fenomeno estremamente diffuso è costituito dall’impressions management, il comportamento di gestione strategica della propria immagine verso gli altri. Questo viene attuato esprimendo pensieri e azioni conformi alle norme della buona convivenza sociale e della morale (e non ciò che si fa o si pensa realmente).

Paulhus (1984)[1] evidenzia come i soggetti intervistati nelle ricerche di mercato pratichino ampliamente impressions management e praticano tentativi di costruire le proprie risposte con lo scopo di riflettere un’immagine sociale positiva.

Un’ulteriore spiegazione del permanere di fenomeni di SDR (Socially Desirable Responding) anche in condizioni di anonimità deve portarci a chiederci: agli occhi di chi l’individuo cerca di apparire positivo? Solo agli occhi altrui? No. In realtà, l’impressions management avviene anche internamente all’individuo stesso, (self impressions management), in ogni momento in cui una affermazione provvede all’opera di costruzione dell’immagine ideale di se stessi (immagine di sé ideale o ideal self image).

Impressions management interno ed esterno : Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, socialmente accettabile 

  • Self Impressions management : Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, socialmente accettabile di se stessi. Si produce al fine di evitare dissonanze interne o ammissioni dolorose per la propria immagine personale e l’opinione di sè. Riguarda il rapporto con se stessi.
  • Others Impressions management : Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, socialmente accettabile, con funzione esterna. Ricerca di costruzione di un’immagine per gli altri, al fine di migliorare il proprio ruolo, il posizionamento sociale e l’accettazione tra i gruppi di persone importanti per l’individuo. 

Scelte del cliente e dissonanza

Le ricerche di Leon Festinger[3] hanno ampiamente dimostrato il bisogno umano di evitare dissonanza tra i propri pensieri e le proprie azioni, sino al punto che – a fronte della percezione di una dissonanza interna – l’individuo modificherà le proprie opinioni o le proprie azioni per ricercare un equilibrio interno.

Il problema della dissonanza cognitiva nel marketing emerge in tutta la sua forza quando l’impresa non riesce a sviluppare un’immagine coerente tra qualità del prodotto, packaging, qualità del marchio, comportamento delle forze di vendita, materiali pubblicitari e internet, e ogni altro elemento comunicativo di contatto con il cliente.

Lungo il percorso di valutazione del prodotto, il consumatore o buyer può incontrare diverse fonti di dissonanza. Esponiamo alcuni esempi:

  • Dissonanza interna al prodotto. La dissonanza interna al prodotto emerge quando diverse caratteristiche dello stesso vanno in direzioni non compatibili l’una con l’altra. Ad esempio, una cucitura mal fatta in un abito da cerimonia (lo stesso difetto non disturberebbe più di tanto in un abito da giardinaggio). Oppure ancora, un paese di origine del prodotto che non rientra tra quelli graditi dal consumatore, pur essendo il prodotto perfetto dal punto di vista tecnico.
  • Dissonanza prodotto-venditore. Si presenta nelle situazioni in cui il prodotto piace, ma vi sono dubbi o scarso gradimento rispetto al punto di vendita, o sul venditore stesso. Posso essere estremamente attratto da un marchio di computer, ma non gradire assolutamente il modo di comportarsi arrogante del venditore esclusivista della zona.
  • Dissonanza prodotto-immagine. Posso gradire le caratteristiche tecniche del prodotto, ma non l’immagine che vi è associata. Può piacermi il prodotto Lacoste (in termini di qualità e finiture), ma non il soggetto tipico che indossa Lacoste. Posso amare il paesaggio visuale di Portofino, ma non i suoi frequentatori e la sua immagine di luogo d’elite.

[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

[2] Enciclopedia Rizzoli Larousse 2000.

[3] Il termine “buyer” viene utilizzato nel corso del testo per indicare la persona responsabile degli acquisti, o chi comunque assume un ruolo di cliente, acquirente, decisore o controparte rispetto al venditore.

[4] Mick, D.G. (1996). Are studies of dark side variables confounded by socially desirable responding? The case of materialism. Journal of Consumer Research, 23.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Vi sono diversi tipi di clienti:

  1. Clienti di tipo (1): ottimi. Sono clienti e situazioni che meritano sforzo e attenzione, impegno e dedizione, e possono portare benessere e valore. Su di essi, l’investimento in tempo e risorse di vendita e in tempo e risorse di negoziazione ha senso.
  2. Clienti di tipo (2): inutili. Sono pure perdite di tempo. Non hanno reale interesse o capacità, sono solo curiosi o il tempo da dedicare ad essi supera abbondantemente i rientri di breve, medio e lungo periodo. 
  3. Clienti di tipo (3): dannosi. Costituiscono veri e propri danni, producono assorbimento di risorse e tempo senza restituire alcunché, furto di idee o lavoro non pagato, o danneggiano l’immagine aziendale contaminandola con scarsa reputazione. La loro acquisizione è una tragedia e non certo un successo.

Se non capiamo la realtà del cliente, oltre le sue apparenze, non sapremo mai con chi stiamo veramente trattando.

Capire la realtà del cliente richiede:

  • la raccolta di dati e informazioni preliminari (prima della visita), anche tramite attività di Business Intelligence;
  • l’utilizzo dell’empatia strategica, delle tecniche di domanda, intervista e ascolto attivo (durante la visita).

Dai dati disponibili, è possibile compiere una valutazione del potenziale, una misura del grado di possibile interesse del cliente. 

Il potenziale si può distinguere in :

  • potenziale economico, misura il fatturato generabile dal cliente : volumi di acquisto x LTV (Life-Time Value: valore del ciclo di vita del cliente) – costi progettuali, tecnici e logistici di ingresso.
  • potenziale relazionale, misura i benefici che quel cliente può portare alla nostra rete di conoscenze, al nostro know-how, alla nostra entratura in settori che ci interessano : ampiezza e qualità del network relazionale in cui è inserito + immagine e prestigio – costi relazionali di ingresso.

Analisi e raccolta di dati preliminari di Business Intelligence sul cliente B2B

Fonti principali per raccogliere dati:

  • sito internet dell’azienda: prestare attenzione sia ai contenuti che allo stile comunicativo;
  • materiali cartacei, documentazioni, cataloghi, listini;
  • contatti con soggetti informati (altri clienti, fornitori, consulenti);
  • raccolta di dati da informatori:
  • schede aziendali disponibili su database online;
  • ricerche informative mirate in internet (es: articoli giornalistici), consultazione di siti specializzati in ricerche aziendali;
  • ricerche in internet tramite “frase esatta”;
  • ricerche in internet tramite analisi di chi “punta” (inserisce links) verso l’azienda in questione: analisi delle reti di collegamenti;
  • indagini presso i clienti dell’azienda (per capire forze e debolezze);
  • visite ghost customer o contatti telefonici di simulazione d’acquisto, per raccogliere dati e informazioni non filtrate, tramite sistemi diretti ad osservare le risposte comportamentali reali dell’azienda.

Analisi del cliente durante le fasi di contatto e colloquio

Oltre ai dati reperibili da fonte umana e su internet, larga parte delle informazioni veramente rilevanti del cliente sono insite nel cliente stesso, nella sua psicologia, nelle sue motivazioni.

Per comprendere queste motivazioni d’acquisto e le esigenze sottostanti, è necessario ricorrere a forme di intervista, analisi, interessandosi realmente e cercando di far propria la mission della vendita consulenziale “analizziamo il cliente e offriamo soluzioni adeguate”.

Per capire il cliente in fase di acquisto è necessario saper cogliere le sfumature, interpretare le tensioni sottostanti il movente d’acquisto.

Modello Trevisani Tensione-Impulso-Movente-Azione per un approfondimento relativamente al suo utilizzo nelle fasi di colloquio:

La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione. Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano spinta alla risoluzione del problema. L’impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo strumento risolutivo del problema. L’azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l’individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.

  1. Tensione : Percezione di un disequilibrio,
  2. Impulso : Ricerca di un nuovo equilibrio,
  3. Movente : Identificazione strumenti di risposta,
  4. Azione : Acquisto del prodotto/servizio.

Si tratta di inquadrare il fenomeno di acquisto all’interno dei vissuti psicologici dell’individuo. Se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel soggetto, avremo identificato potenziali leve di acquisto, in quanto questa tensione si tramuterà presto in un bisogno di mercato e nella ricerca di un prodotto o di un servizio. Pertanto, la ricerca di mercato sui bisogni latenti o mal soddisfatti permette di aprire grandi opportunità di marketing.

Anche nel campo delle vendite azienda-azienda, se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel buyer aziendale, avremo identificato le leve motivazionali dell’azienda acquirente, e potremo regolare di seguito (o creare appositamente) la nostra offerta.

L’analisi del cliente, secondo il modello evidenziato, deve permetterci di portare a galla:

  • le differenze tra lo stato attuale e lo stato desiderato, e la tensione psicologica che questa differenza genera: il disequilibrio che il cliente percepisce, chi lo percepisce esattamente, chi no, e per quali motivi
  • le idee o soluzioni che il cliente sta cercando di implementare, come il cliente vede un “equilibrio ottimale” nelle aree che vuole trattare, per esempio : quale rete di vendita ottimale vorrebbe avere, come deve essere composta, che caratteristiche deve avere)
  • gli strumenti di risposta cui il cliente ha pensato, per esempio : formazione, consulenza, affiancamento, acquisto, leasing, outsourcing;
  • i decisori coinvolti nell’azione di acquistare un corso, o una consulenza o un qualsiasi altro prodotto e servizio, come attivarli, quali sono le barriere o resistenze e procedere verso la chiusura positiva.

Dall’analisi del cliente deve quindi emergere un profilo in grado di dirci:

  • cosa lo muove verso la ricerca di un acquisto;
  • che soluzioni ideali sta pensando o elaborando;
  • chi sono i decisori critici coinvolti.

La scheda cliente

Una scheda cliente si compone in genere di due parti:

  1. quantitativa/descrittiva
  2. qualitativa/osservazionale.

In particolare :

La sezione quantitativa/descrittiva contiene le principali informazioni disponibili, includendo:

  • fatturato;
  • numero di dipendenti; 
  • sede centrale e sedi ulteriori;
  • nomi dei principali decisori aziendali;
  • principali prodotti trattati e principali mercati di riferimento;
  • nuovi mercati di interesse, cui l’azienda si sta rivolgendo;
  • trend aziendali primari (fase recessiva, fase di stabilità, fase di sviluppo);
  • disponibilità di budget economici per l’acquisto;
  • apertura dei budget mentali (apertura mentale) verso la tipologia di acquisto e di prodotto da vendere.

Come si può notare, alcune di queste informazioni sono di facile accesso, pubblicamente disponibili, mentre altre richiedono lavoro di Business intelligence accurato.

La Sezione qualitativa e osservazionale contiene le principali informazioni soprattutto qualitative e meno statistiche (salvo alcuni punti), includendo:

  • storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi dei nostri tipi di prodotto/servizio;
  • storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi della nostra tipologia aziendale;
  • mappa dei poteri e dei decisori rilevata in sede di intervista;
  • moventi e possibili motivazioni d’acquisto;
  • tipologia di fornitura possibile e spazi di manovra;
  • rapporti con i fornitori attuali (ottimi, neutri, pessimi, e altre sfumature);
  • problemi passati generati dai fornitori di cui l’azienda ha sofferto;
  • natura dei canali di accesso ai budget economici e budget mentali (finestre temporali, chi e quando può accedervi, chi ne è escluso), chi decide in azienda.

L’intervista di vendita

Ogni intervista di vendita ha scopi strategici. 

Prima dell’intervista è necessario realizzare una lista di informazioni da raccogliere, evidenziando tutte le informazioni indispensabili per poter offrire una buona soluzione consulenziale.

Ogni azienda ha esigenze informative specifiche e peculiari, per cui non è possibile ricorrere a modelli standard. L’invito è piuttosto quello di adattare un approccio di vendita consulenziale alle proprie esigenze.

La tecnica da utilizzare è quella del confronto interno tra colleghi (peer coaching, supporto tra pari) o tra venditore e direzione (coaching direzionale, tutoraggio, mentoring).

Ogni settore merceologico ha le proprie esigenze informative. Ad esempio, per una società di formazione che desidera dare risposta ad un bisogno formativo verso un’impresa, in modo mirato, sarà importante sapere:

  • quanta formazione – rispetto al tema da trattare – è stata fatta sinora presso l’azienda cliente (prospect), e con che esito;
  • quale e quanta abitudine alla formazione esista in azienda, e a quali metodi formativi sono abituati i soggetti;
  • quale è il grado di soddisfazione verso i fornitori precedenti;
  • che modelli di formazione sono stati adottati in precedenza;
  • quali di questi hanno dato risultati e quali no;
  • che tipologia di intervento formativo ha in mente l’interlocutore (residenziale, in outdoor, interno all’azienda, affiancamenti, etc);
  • quali bisogni muovono l’esigenza formativa. Perché nasce e in chi nasce il bisogno di formazione;
  • se esistono fruitori ostili, che non vorrebbero partecipare alla formazione ma saranno chiamati a farlo, e quale linea tenere in questo caso;
  • quale sia il grado di ricettività e collaboratività (gli atteggiamenti d’ingresso) nelle persone da formare, sei vi siano dei possibili boicottatori;
  • se sia stata svolta una analisi dei fabbisogni formativi e se si con metodi e risultati;
  • se siano state analizzate o valutate altre strade per raggiungere l’obiettivo (es: coaching one-to-one);
  • quale clima psicologico e aziendale si vive;
  • se il budget previsto sia adeguato;
  • se sia in corso una “gara” o “appalto” tra diversi possibili fornitori, o si stia cercando una soluzione basata sulla “prima risposta soddisfacente ricevuta” ;
  • se la prestazione richiesta è meramente esecutiva o invece prevalentemente consulenziale, o un mix delle due;
  • quanto sforzo progettuale sia necessario e se il cliente sia disposto a pagarlo;
  • …. altre informazioni necessarie emergenti dall’analisi.

In seguito alla comprensione di questi fenomeni, sarà possibile offrire una soluzione consulenziale diversificata:

  • soluzione A…
  • soluzione B…
  • soluzione C…

Ciascuna di queste avrà diversi benefici e costi, e potrà essere negoziata basandosi sulle risposte del cliente.

Ogni azienda deve adattare l’approccio consulenziale ai propri bisogni specifici, e questi momenti di focalizzazione devono essere condotti tramite riunioni interne (prima), analisi sul cliente e non lasciati alla buona volontà del venditore.

Focalizzare le energie nella vendita consulenziale

Ogni trattativa aperta o in fase di apertura è un fattore di assorbimento di energia. L’energia prende forma di attenzione mentale, ore di lavoro, telefonate, incontri, trasferte, e altri atti necessari per concludere una vendita.

Le energie personali ed aziendali, tuttavia, sono una risorsa preziosa, non sono illimitate o producibili a piacimento. E pertanto, vanno ben gestite.

Dobbiamo chiederci quante trattative aperte contemporaneamente possiamo avere. Il numero di trattative aperte o progetti-cliente aperti, è uno dei fattori di analisi primario per capire se le energie sono ben canalizzate o si stanno disperdendo.

Dobbiamo focalizzare le energie in particolare sulla chiusura delle linee aperte, procedendo per pochi clienti alla volta (principio di focalizzazione) o (al massimo) lavorare per batch (piccoli gruppi di clienti da acquisire, per poi passare ad altri nuovi clienti da acquisire).

In particolare:

  1. Non dobbiamo sopravvalutare le nostre energie.
  2. Non dobbiamo considerarle illimitate. 
  3. Dobbiamo concentrarle dove conta, verso la chiusura di ciò che è avviato. E, prima di tutto, avviare linee su clienti per noi prioritari.

Tramite tecniche di bioenergetica manageriale e psicoenergetica manageriale, ed esercizi di lifestyle training, è possibile decisamente ottenere incrementi significativi nel livello di energie personali, sia biologiche che psicologiche, ma non all’infinito.

Uno dei fattori chiave di successo della vendita consulenziale è quindi saper coltivare le proprie energie e direzionarle con buone priorità.

Fissare i clienti su cui concentrarci

Per fissare le priorità, i clienti su cui concentrarci, possiamo utilizzare una schema che includa: 

  • Flussi economici in ingresso dal cliente,
  • Flussi in ingresso immateriali: denaro, prestigio, know-how.
  1. Clienti di tipo A : sono quelli da cui si può ricavare fatturato e utili, ma scarso apprendimento o scarse entrature e prestigio.
  2. Clienti di tipo B : sono quelli dai quali si ricava modesto utile o fatturato, ma ci aiutano enormemente ad ampliare il nostro prestigio o le nostre conoscenze ed entrature.
  3. Clienti di tipo C : assommano rientri economici elevati a rientri di immagine e conoscenze elevati.
  4. Clienti di tipo D : sono invece poco profittevoli, o scarsi pagatori, e in più assorbono tempo e risorse senza apportare valori aggiunti di immagine o di conoscenza.

Messaggio: ogni cliente può apportare un valore economico o un valore relazionale (entrature, prestigio, immagine), ed è necessario ricercare la costruzione attiva di un parco clienti che contenga clienti dal valore economico e relazionale elevato.

Il parco-clienti va costruito, e non subìto.


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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Un approccio grounded alla performance. Micro-performance, per macro-obiettivi

Cercare di raggiungere la performance richiede un approccio grounded, radicato sul lavoro continuativo. Il che significa, inoltre, tenere i piedi per terra. 

Questo si traduce nel lavorare con continuità, nell’attenzione al dettaglio e all’insieme

Serve la capacità di disaggregare un risultato in componenti significative e lavorabili concretamente, coltivare la preparazione e non illudere nessuno su miracoli che avvengano senza impegno. 

Questo vale nelle singole operazioni quotidiane (per il manager), nei singoli gesti o atti preparatori (per lo sportivo), e nei singoli ragionamenti e motivazioni, per ogni persona che dirige un’organizzazione. 

E – alla fine, prima, e durante – occorre trovare un senso in ciò che si fa, avere un perché, una motivazione interiore.

Essere grounded significa anche essere umili: prendersi il tempo necessario, evitare atteggiamenti boriosi e arroganti, sospettare delle scorciatoie e promesse facili.

È bene fare di sè un laboratorio, il che significa essere “laboriosi”, evitare di dare per certa e acquisita una competenza che si è in realtà solo sfiorata, o non è ancora entrata stabilmente nel nostro repertorio, anche se ci illudiamo e vorremo che così fosse.

Caliamoci per un attimo nell’ambito delle prestazioni didattiche, per avere un ulteriore esempio. Se prendiamo una lezione, chiediamoci se esiste una sola performance (fare bene la lezione) o se in realtà esistono più livelli.

Possiamo, infatti, disaggregare almeno 

(1) una buona apertura della lezione, in grado di elevare attenzione, interesse e motivazione, 

(2) una buona parte centrale di contenuto, 

(3) la capacità di proporre e far svolgere esercitazioni in gruppi di lavoro, e 

(4) una buona capacità di farne conclusione e sintesi che riesca a fissare bene i contenuti trattati ed esercitati. 

Ovviamente questo non è l’unico modo per condurre una lezione, qui vogliamo solamente evidenziare un fatto: se non poniamo attenzione alle sottosezioni o micro-performance, non riusciremo a conseguire i macro-obiettivi. Una volta identificati i vettori di crescita e i metodi, il micro-management prevale sul macro-management.

Rimanere grounded significa rimanere con i piedi per terra, costruire ponti con fondamenta, non dimenticare che le grandi prestazioni si basano su piccoli miglioramenti.

La liberazione dell’essere umano parte dal principio che “crescere ed evolvere è possibile”. 

Nell’Umanesimo e Rinascimento italiani si è iniziato a credere fortemente nel potenziale dell’Uomo e nella possibilità di eccellere in più arti e discipline. 

Al contrario, nel Medioevo la credenza dominante era che l’individuo potesse o dovesse rimanere per sempre nel ceto sociale di partenza o nella posizione in cui era nato. 

Le culture che aspirano al potenziale umano devono creare le condizioni illuministiche e umanistiche che permettono all’individuo di esprimersi, non solo in un ambito, ma in una serie disparata e variegata di piani. 

Le nostre azioni devono costruire un nuovo Rinascimento. 

E il Rinascimento deve partire da te. Tu stesso devi rinascere, tu stesso devi ridarti un’occasione di cambiare, di pulire le incrostazioni mentali che ti rallentano, e di cambiare di conseguenza piccole cose, come l’alimentazione, l’attività fisica, alcune relazioni. Ogni piccolo cambiamento darà nuova linfa ed energia vitale al tuo sistema. Ogni tossina in circolo, invece, lo soffoca. Fai di te stesso un Rinascimento vivente.

È necessario trovare e costruire le condizioni che rendono possibile la crescita, e quindi i percorsi e i metodi.

Su quali punti agire quindi per raggiungere il potenziale?

È naturale concludere che la performance, i risultati, le prestazioni che ognuno di noi riesce a dare nella vita, nella società, nello sport, o persino verso se stessi come unici referenti e giudici (performance autorealizzative) siano condizionate dal livello di potenziale raggiunto. 

Non è possibile chiedere a un motore di dare prestazioni elevate e a lungo (pur se il suo potenziale è elevato) se il suo stato di manutenzione è pessimo. 

Se la base genetica è un dato di fatto, esiste comunque un’enorme mole di possibilità di lavoro che ogni persona può svolgere per modificare la potenza e performance del proprio corpo, del pensiero, dell’azione, dei suoi progetti.

Un training olistico deve toccare tutti i principali aspetti della crescita umana. Il corpo si può potenziare, una malattia si può sfidare, una vita si può cambiare.

Rimanere con i piedi per terra significa prendere atto del bisogno di credere, del bisogno di integrare aree solo apparentemente lontane, quali il funzionamento biologico, le energie mentali, le competenze personali, la Vision e i goal, il benessere e le e condizioni necessarie al raggiungimento di obiettivi personali.  

Se credi che sia possibile, troverai le energie per impegnarti. 

E i risultati arriveranno.

Non lasciate che vi rubino i sogni. Seguite il vostro cuore, accada quel che accada. 
(Jack Canfield)

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Il lavoro allenante.

Zone di noia, comfort, sfida, over-reaching, e stress

Una volta identificato un principio, un target positivo, un progetto di crescita, un goal, occorre allenarsi per raggiungerlo. 

Ogni obiettivo porta con sè un certo “carico” o sforzo necessario, e questo si confronta con la “potenza” del nostro sistema[1]. Automaticamente, quanto più siamo potenti, quanto più ci alleniamo e potenziamo, tanto maggiori sono i “carichi” che possiamo affrontare e persino osservare con grande facilità obiettivi che prima sembrano irrealizzabili.

E, come osserva Malcom Knowles, con “carico” si intendono le richieste fatte all’individuo sia da se stesso che dalla società. 

Le “auto-richieste”, il chiedersi un certo tipo di performance o pretendere da se stesso molto, non è faccenda semplice. Spesso queste richieste sono persino più elevate di quelle poste da ciò che ci contorna, la società, gli altri.

Una passione, un obiettivo da raggiungere, non si materializzano da soli. Occorre darsi da fare, o, nel Coaching, accompagnare la persona o il team verso la meta, dare sostegno, essere a fianco, fornire strumenti e input. Allenarsi a diventare abili, capaci, potenti, efficaci. Se nella vita vuoi “spostare dei carichi” allenati e diventa forte.

Farlo con passione, e non burocraticamente, è un elemento indispensabile.

Ingrediente fondamentale, oltre alla passione, è la tecnica, il metodo. 

Il fondamento assoluto del metodo del Coaching HPM è il principio di allenamento: produrre un rafforzamento nelle strutture energetiche dell’individuo, energie fisiche, mentali, abilità (skills) o progettualità, per produrre un margine positivo tra la tua potenza e le richieste. E il lavoro deve essere sia fisico che mentale.

Non è sufficiente limitarsi solo all’una o all’altra. Il sistema umano risponde bene e diventa potente solo quando tutte le sue componenti si rafforzano in modo equilibrato.

Aumentare le capacità di una persona significa assisterla per metterla in grado di muoversi ove ora non si sa muovere, estendere le sue possibilità. 

La crescita delle proprie possibilità avviene avventurandosi progressivamente nella zona di sfida, con un passaggio graduale, e dando tempo all’organismo di metabolizzare gli esercizi e gli stressor per supercompensare, cioè ricostruire più di quanto è andato distrutto dall’attività stressante. 

Come sanno bene i bodybuilder, una stimolazione muscolare adeguata (eustress, stress positivo), produce crescita e supercompensazione (dato adeguato riposo e recupero post-esercizio), mentre una stimolazione eccessiva, che va oltre il grado di possibilità massime e di potenza dell’organismo (distress, o stress negativo) produce strappi e danni.

Va chiarito tuttavia, che, mentre nell’allenamento fisico una dose di stress buono è fondamentale per crescere, in campo psicologico, lo stress non è quasi mai “positivo”.

Anzi, dobbiamo cercare di tenerlo il più lontano possibile dalla nostra vita, o se in una certa situazione non è veramente possibile farlo, occorre imparare tecniche di “resilienza”, ovvero recupero da situazioni di stress. Lo stress come meccanismo di potenziamento mentale funziona solo in condizioni di apprendimento volute, altrimenti, quando è troppo, rischia di distruggere la persona.

Questo principio vale in ogni campo prestazionale.

Nel volume “Regie di Cambiamento” ho introdotto anche la distinzione tra diverse zone stimolo:

  • zona di noia: lo stimolo è sottodimensionato, inutile, non coinvolge;
  • zona di comfort: azioni-stimolo che non mettono in crisi il sistema;
  • zona di sfida: azioni-stimolo che possiedono un grado di difficoltà, sfidano le competenze e risorse esistenti, ma risultano affrontabili e risolvibili con un certo grado di impegno; fanno uscire dalla noia e dalla zona di comfort e producono apprendimento;
  • zona di overreaching: le risorse del soggetto non sono sufficienti a raggiungere lo scopo assegnato, nemmeno con il massimo impegno; le capacità o energie vengono sfidate sino a trovarne la soglia, e viene a galla il proprio limite, spesso il sistema a confronto con questo tipo di stresso si rompe o va in sovraccarico tale da non riuscire più a recuperare per lungo tempo. Oppure, può letteralmente rompersi. Questo vale per un motore così come per un essere umano.

Il senso forte di un’operazione di Coaching analitico e di formazione consulenziale è somministrare stimoli di crescita, e collocarli nel punto giusto della scala degli stimoli. Piccole incursioni anche millimetriche nella zona di sfida, fanno capire alla persona di non essere bloccata, di poter tentare, di poterci provare

In particolare, non un solo stimolo, ma un’orchestrazione di stimoli (da cui il concetto di Regie di Cambiamento) permette di fare ancora di più e meglio.

Servono particolari attenzioni: l’overreaching è utilissimo solo quando utilizzato consapevolmente e ingegnerizzato (overreaching strategico) ma richiede una supercompetenza e super-esperienza nel coach o trainer nell’attivare un super-recupero.

Allenarsi oltre la soglia delle proprie possibilità è scienza da maneggiare come una sostanza esplosiva. Consente di fare esperienza del limite, scoprirlo, avventurarsi oltre, ma è dannoso quando viene fatto senza preparazione. Può fare anche danni irreparabili, in alcuni casi può uccidere (un overreaching nella pratica sportiva dell’apnea, o dell’alpinismo, ad esempio è una sfida alla morte, se non vengono predisposte cautele e previste le crisi che possono avvenire).

Quando un individuo vive continuamente in zone di overreaching, si produce uno stress distruttivo, in quanto manca il tempo per il recupero e la riparazione dei danni prodotti dallo stress estremo.

Lo stesso, ma in condizioni più ridotte, nelle situazioni di sfida.

Il performer e i Coach quindi devono imparare a gestire non solo le attività primarie, ma il dopo, ciò che accade quando le performance sono finite, soprattutto i tempi e modi di recupero per non venire distrutti o logorati senza ritorno.

Una modalità utile per apprendere dallo stress è di osservare uno stato di stress come uno stato di disagio e tensione dovuta al divario tra esigenze ambientali (difficoltà esistenti, goals da raggiungere) e le risorse personali disponibili. 

Se c’è una buona percezione, reale e non distorta, tra le energie richieste in un certo compito e le energie percepite in se stessi, questo è un ottimo risultato.

Lo stress è gestibile sia riducendo o modificando il “carico ambientale”, i fattori esterni – che lavorando sulle risorse personali – i fattori interni. 

In altre parole, le grandi scelte sono: abbandonare completamente un’idea, o tirarsi indietro momentaneamente dalle sfide che fanno troppa paura o sono troppo pesanti per noi e rischiano di distruggerci (il che, sull’istante, può andare), potenziarsi gradualmente, formarsi, non considerarle come irraggiungibili ma come target per migliorarsi, darsi da fare per dotarsi di energie, capacità e progettualità in grado di “uccidere il drago”. 

Auguro veramente a ogni persona vivente di impegnare la sua vita il meno possibile nella fuga dalle sfide e il massimo possibile nella propria crescita. E di aiutare gli altri a farlo. 

Ogni singola persona può fare la differenza. E una grande cordata di uomini e donne che ha potenziato le proprie energie, competenze e progettualità, può cambiare l’universo.


[1] Per il concetto di “potenza” e di “carico” e “margine” si rimanda al lavoro di Knowles, Malcom. Quando l’adulto impara. Pedagogia e andragogia. Milano, Franco Angeli, p. 169.

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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Il modello del comportamento pianificato

Il comportamento (acquistare o meno, fare o meno una scelta) è governato – secondo la Teoria del Comportamento Pianificato – da 3 grandi forze:

  1. le credenze dell’individuo,
  2. le aspettative dei gruppi di riferimento,
  3. la sensazione dell’individuo rispetto al poter controllare gli esiti delle sue scelte.[1]

L’atteggiamento verso il prodotto o verso la scelta risulta dalla somma delle diverse credenze che la persona possiede. Queste possono essere tutte negative (avremo quindi un atteggiamento negativo), tutte positive (con esito di una valutazione positiva) o in parte positive e in parte negative (avremo quindi uno stato di dissonanza nel cliente).

Ma non solo. Ogni volta che siamo a decidere se fare o non fare, o cosa scegliere, scatta il meccanismo del “cosa ne penseranno gli altri che sono importanti per me” (la famiglia, gli amici della palestra, gli amici del bar, colleghi di lavoro, o qualsiasi altro gruppo importante per il soggetto).

Il Perceived Behavioral Control viene determinato da due fattori: 

  1. Control Beliefs: quanto vengono visti difficili i comportamenti (risorse necessarie, skills, barriere ambientali), in termini di attuazione pratica (es: penso che giocare a poker sia bello ma difficilissimo);
  2. Perceived Power: la percezione del grado di successo, le capacità che l’individuo sente di avere, sull’attuazione del comportamento (es: penso di poter imparare a giocare a poker se mi impegno a fondo).

La teoria prevede che anche un compito difficile può essere tentato, se la percezione di potercela fare è alta (del tipo “potrei persino lanciarmi da un grattacielo, se penso di aver gli strumenti per atterrare bene”). 

Viceversa, anche azioni semplici non verranno attuate, se l’individuo percepisce barriere tali (interne o esterne) che lo possano bloccare (Es: “non ce la farò mai a parlare a quella persona, sono troppo timido”).

Queste percezioni partono dall’esperienza passata, da un analisi del proprio stato attuale, e dall’anticipazione di circostanze future (credenze sul futuro).

Uno dei contributi importanti fornito dalla T.C.P. consiste nel far emergere l’importanza delle credenze del soggetto come principali determinanti del suo comportamento: credenze soggettive, e non realtà oggettive. 

Le credenze, come tali, possono essere anche profondamente errate, dovute a disinformazione, o scarsa conoscenza di stati reali, situazioni oggettive e dati di fatto.

Nel modello osserviamo infatti che: 

  • sono le credenze sugli esiti dei comportamenti a creare l’atteggiamento verso l’intraprendere o meno un’azione (non le prove reali sugli esiti dimostrabili del comportamento);
  • sono le credenze su come gli altri reagiranno, a creare la percezione di doversi adattare alle aspettative altrui (non la conoscenza reale di come gli altri reagiranno, ma una pura ipotesi anticipativa di tale reazione);
  • sono le credenze del soggetto rispetto a ciò che egli può o riesce a fare, e non le sue reali capacità, a limitare il campo del fattibile.

Le credenze comportamentali : Behavioral Beliefs:

Le credenze comportamentali collegano il comportamento target ai suoi esiti previsti.

  • Una credenza comportamentale è la probabilità percepita che il comportamento target produca un certo risultato (outcome), un risultato che potrà essere positivo o negativo.
  • La somma delle credenze possedute dall’individuo forma l’atteggiamento verso il comportamento.

Poniamo il caso di un consumatore di fronte alla scelta di acquistare cerchi in lega leggera per la propria auto. Una delle pulsioni verso l’acquisto nasce dalla credenza che il cerchio in lega sia più leggero e riduca gli spazi di frenata dell’auto. Se questo risultato (outcome) è valutato molto positivamente (il cliente è molto sensibile al discorso “sicurezza”), la credenza inciderà positivamente sulla propensione specifica all’acquisto.

La propensione d’acquisto tuttavia è influenza da tutto l’insieme di credenze del cliente. Se una credenza ulteriore è che i cerchi in lega possano arrugginire facilmente, prima dei cerchi tradizionali (un outcome negativo), avremo una fonte di credenze che riduce la propensione all’acquisto. 

La scelta si farà più difficile in quanto due credenze diverse, dai risultati attesi opposti (uno positivo, l’altro negativo), sono in conflitto, creando dissonanza cognitiva nel cliente.

Compito di chi vende o agisce nel marketing è quindi scoprire:

  • quante e quali sono le credenze “attive” nel soggetto;
  • quante e quali sono positive, negative, e con che intensità;
  • come le credenze si rapportano tra loro (decostruzione della mappa mentale delle credenze o belief-system);
  • quali credenze sono tra di loro in antitesi, creando dissonanza palese o latente;
  • quali credenze possono essere create per modificare lo stato attuale;
  • su quali credenze è più agevole agire per modificarne la direzione o intensità;
  • quali sono determinate da valutazioni d’esperienza personale, e quali sono basate su fonti non validate.

Le credenze normative : Normative Beliefs

Le credenze normative si riferiscono alle aspettative comportamentali percepite nei referenti importanti per l’individuo (persone o gruppi), quali la moglie o marito, famiglia, amici, colleghi, collaboratori o capi, clienti, partner, concorrenti o fornitori e altri che assumono funzione di referenti in relazione al ruolo ricoperto e al comportamento in esame.

Le credenze normative (ciò che pensiamo gli altri vorrebbero noi facessimo o non facessimo), in combinazione con le motivazione ad adattarsi alle aspettative altrui, formano la “norma soggettiva”.

In termini psicanalitici, dobbiamo ricordare che il modello TCP non include solo soggetti importanti “viventi, ma anche persone del proprio passato, o miti, o personaggi religiosi di riferimento (es, cosa farebbe Gesù se fosse al posto mio di fronte a questa scelta?) 

Le persone influenti possono anche non essere presenti, ma fungono comunque da “altri soggetti di riferimento”. Gli “altri latenti” o “referenti latenti” sono soggetti cui l’individuo guarda mentalmente per capire se questi sarebbero contenti o meno dell’azione che sta per intraprendere.

Quando sto per fare qualcosa di importante penso sempre se mia nonna avrebbe voluto o no, lei si che sapeva come si stava al mondo…. era una persona eccezionale. Mi ha cresciuto lei.

Gli “altri rilevanti reali” sono invece soggetti presenti fisicamente nella vita del soggetto, soggetti con i quali ha realmente a che fare. Questi soggetti sono spesso multipli, nel senso che in molte scelte l’individuo deve render conto a numerose persone e gruppi Es: scegliere un abito ha un’influenza sia sulla famiglia che sul gruppo di persone con cui si lavora. Le loro “opinioni latenti” sulla bontà dell’acquisto agiscono in background sulla scelta.

Anche in questo caso dobbiamo notare che si tratta comunque di credenze: un cliente potrebbe rifiutare un acquisto gradito, nell’ipotesi che la mogli abbia una reazione negativa.

Questo rappresenta un problema dal momento in cui non si tratta di certezze ma di credenze, e come tali suscettibili di errore e percezioni distorte della realtà.

In termini di vendita, il lavoro sulla norma soggettiva richiede al venditore la capacità di modificare la percezione del rapporto individuo-gruppi, in due direzioni:

  • direzione A: emancipando l’individuo dalla pressione percepita dei gruppi, o,
  • direzione B: facilitando l’acquirente a vendere egli stesso l’idea della soluzione ai propri gruppi di riferimento, fornendogli argomentazioni adeguate.

Bisogna, in altre parole, ridurre le pressioni sociali percepite verso il non-acquisto ed eliminare la fonte di obiezione normativa, che recita nella mente del soggetto il mantra “quelli che contano per me non vorrebbero questo acquisto, o se lo facessi ne verrei in qualche modo punito”.

Questi casi si inseriscono all’interno dell’ampia gamma delle riflessioni guidate indirizzanti, tecnica specifica del metodo ALM.

Le credenze sulle proprie capacità di controllo della situazione : Control Beliefs

Le credenze sul controllo degli eventi e sulle proprie capacità di azione sono al centro dell’intenzione di fare o no fare, agire o non agire, acquistare o non acquistare. 

“Sarò in grado di far digerire questo acquisto a mia moglie?” può chiedersi un marito. 

 “Ho il controllo della situazione?” “Ce la posso fare?” sono altre domande inerenti le credenze sul controllo.

Il controllo comportamentale percepito si riferisce alla riflessione del soggetto rispetto alla sua abilità di “tenere a bada” gli esiti di una scelta[2].

Le credenze sul controllo hanno a che fare con le presenza percepita di fattori che possono facilitare o impedire la prestazione o comportamento. 

Poniamo il caso di un manager che debba affrontare un discorso in pubblico: se anticipa tra gli uditori la presenza di elementi ostili, ma si ritiene in grado di dominarli, andrà tranquillamente verso la prestazione. Se non ritiene di avere le energie sufficienti per farlo, cercherà di evitare la situazione. 

Il problema dei control beliefs non dipende solo dalla forza delle sfide esterne, ma anche e soprattutto dalla capacità interna che l’individuo sente di possedere, in relazione alle sfide (stato bio-energetico e psico-energetico dell’organismo)[3].

Anche sfide banali possono apparire gigantesche se i control beliefs sono negativi. Al contrario, il soggetto che sente di possedere grado elevato di autostima, sicurezza di sé, autocontrollo, e livelli energetici elevati, percepirà le condizioni per realizzare una buona prestazione, sia essa comunicativa, o in qualsiasi altro contesto comportamentale.

Relativamente all’acquisto, il cliente basa le sue credenze di controllo sulla base di passate esperienze, e giungere alla conclusione che “sì, sono in grado di gestire questa situazione, quindi procedo verso l’acquisto”, oppure “no, non ce la posso fare, è troppo difficile per me far passare la cosa, non sono in grado, non ce la faccio”, e quindi non procedere all’acquisto.

Le credenze sul controllo sono assolutamente diverse dal reale controllo che l’individuo possiede. Il controllo comportamentale reale si riferisce alle reali abilità, capacità e strumenti e altri prerequisiti posseduti, necessari per produrre un certo risultato o azione. Il controllo percepito si basa invece sulle credenze, su ipotesi, e non su una verifica svolta nella realtà.

Nella negoziazione, i meccanismi sono gli stessi. Solo che al posto del prodotto la controparte analizzerà la proposta o soluzione (o le diverse proposte).

Per esempio, se due parti in guerra stanno trattando un armistizio, la proposta dello stesso verrà analizzata dalla controparte in:

  • termini di atteggiamenti (cosa rappresenta per me un armistizio, una resa o un successo?),
  • termini di aspettative altrui (i generali, i politici e la popolazione si aspettano un armistizio o saranno contrari?),
  • controllo situazionale (sarò in grado di farlo rispettare o mi aspetto che anche firmando vi siano fazioni che non lo rispetteranno?).

Tutti questi elementi possono essere oggetto di analisi e di negoziazione.

La capacità di vendere “sicurezza”

La Teoria del Comportamento Pianificato è in grado di spiegare numerose scelte del consumatore. I campi di applicazione di questo modello comportamentale sono vasti, e spaziano dal marketing finanziario al marketing turistico, dai comportamenti di consumo individuale agli acquisti aziendali. Ad esempio, nel marketing sportivo diverse ricerche evidenziano che la scelta di uno sport si basa spesso su percezioni errate di ciò che si è o meno in grado di fare.

La credenza “non ce la posso fare” caratterizza anche gli aspetti finanziari di molti acquisti.

Tra le cause che possono (1) bloccare o (2) fornire un “lasciapassare” all’acquisto, si inserisce un importante elemento del control belief: la percezione di poter finanziare l’investimento, di essere o non essere economicamente all’altezza della spesa. 

Esistono infatti acquisti o investimenti aziendali che (a) sono personalmente ritenuti utili (= atteggiamento positivo), (b) non trovano barriere all’acquisto da parte dei gruppi di riferimento (= lasciapassare normativo), ma (c) sono percepite come troppo onerose in relazione alle disponibilità personali o aziendali (= blocco sul senso di controllo dell’investimento).

Nel metodo ALM è necessario porre attenzione sia ai dati oggettivi (es: il fatturato aziendale, la disponibilità economica misurabile) che al sistema di credenze dell’individuo. 

I blocchi d’acquisto non partono solo da reali condizioni finanziarie o da vera indisponibilità ma anche da barriere mentali.

La percezione di non poter finanziare un investimento deriva spesso, nella nostra esperienza, da una errata allocazione dei budget mentali: casi in cui le risorse finanziarie esistono, ma sono mal distribuite. Si investono denari in aspetti aziendali irrilevanti e non dove conta.

In questi casi alcuni budget di spesa improduttivi sono sovrafinanziati, mentre nuove possibilità di investimento, più produttive, non hanno ancora trovato “canali mentali” aperti nel cliente[5]

Il caso tipico è dato dalla carenza di budget per la formazione. La formazione aziendale, se ben condotta, produce in realtà un ROI (Return on Investment) molto elevato, rispetto a spese in investimenti materiali che rimangono spesso inutilizzati. 

Il venditore consulenziale dovrà quindi sapersi muovere su diversi fronti:

  • Aiutare il cliente a dirottare budget mentali da spese improduttive a nuove forme di investimento più produttivo. Il lavoro sui budget mentali implica un processo consulenziale e pedagogico sul modo di gestire le risorse del cliente, un’attività di che richiede grande professionalità.
  • Saper gestire la dilazione nel tempo dell’investimento (es: rateizzazione).
  • Saper suggerire soluzioni di finanziamento dell’investimento tramite fonti diverse (da fonti pubbliche, quali i finanziamenti agevolati, a fonti private di credito).
  • Saper creare messaggi e comunicazione centrata sul ritorno dell’investimento (creare credenze positive su come l’investimento metterà il soggetto in grado di produrre più utile e fatturato, e quindi di ripagare abbondantemente la spesa). 

Il supporto professionale del venditore/consulente consiste quindi nel creare maggiore percezione di controllo sulla finanziabilità, sulla fattibilità e ritorno dell’investimento (messaggio: “anche tu puoi farlo”, e “si ripagherà abbondantemente”) e anche nel dirottare risorse da budget improduttivi ad altri budget (consulenza sui budget mentali).

Il consulente d’acquisto che agisce sui control beliefs si trova quindi ad agire non solo come consulente “di risultato” (cosa otterrai dall’investimento) ma anche come consulente sul metodo di finanziamento, là dove esistono barriere mentali dovute a credenze errate da parte del cliente sul fatto che l’investimento non sia alla sua portata o non finanziabile.

Il consulente che intende agire sui control beliefs deve creare una relazione di aiuto nei riguardi del cliente, relativa al come implementare la soluzione. Questo significa accompagnare il cliente nel processo di cambiamento

Ad esempio, una soluzione informatica costosa, ma gradita e produttiva, può trovare barriere dovute ai control beliefs quando il cliente pensa di non essere in grado di gestire la transizione al nuovo sistema informatico (difficoltà di migrazione). 

Il consulente che offra un servizio di formazione, accompagnamento, tutoraggio e coaching nella transizione/migrazione al nuovo sistema informatico rimuoverà in questo modo diverse barriere legate alla percezione “non ce la posso fare”, che caratterizza i control beliefs negativi. 

Questo significa vendere qualcosa di ben superiore al prodotto/servizio: la capacità di “vendere sicurezza”.


[1] Vedi Ajzen, Icek (1991). The theory of planned behavior. In: Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50, 179-211.

[2] Performare (to perform) è il verbo utilizzato dagli autori della TPB, e questo esprime il senso più profondo della sensazione di capacità nel fornire una prestazione.

[3] Fonte: Ricerche dell’autore (in corso) sulle relazioni tra sistemi energetici e prestazioni comunicative, metodo HPM. Per ottenere informazioni sullo stato di avanzamento e prossime pubblicazioni inerenti il tema, visitare www.studiotrevisani.it

[4] Per un approfondimento sulle teorie dei budget mentali, vedi capitolo 8 (“Budget Mentali e psicologia economica”) nel volume di Trevisani, Daniele (2001), Psicologia di Marketing e Comunicazione. Milano, FrancoAngeli,

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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo cognitivo

Il concetto di matematica mentale, ha lo scopo di definire alcuni modelli di base sottostanti il ragionamento che attua il cliente. I modelli valutano le diverse caratteristiche delle alternative presenti sul mercato, al fine di realizzare previsioni sulle scelte di acquisto. 

Questi studi hanno sinora evidenziato alcuni modelli sottostanti, dei quali esporremo in seguito quelli più semplici e sufficientemente compresi.

In particolare ci concentreremo su:

  • metodo dei punteggi semplici;
  • metodo sottrattivo;
  • metodo moltiplicativo;
  • metodo degli scostamenti ponderati.

Una ulteriore differenziazione che analizzeremo è data dal tipo di ponderazione dei rapporti tra le variabili, consistente nell’utilizzo di: 

  • metodi di calcolo mentale compensativi, vs.
  • metodi di calcolo mentale discriminanti (pass or fail). 

I diversi metodi si ritrovano sia nelle decisioni individuali del consumatore che nelle decisioni di acquisto aziendale.

Metodo dei punteggi semplici

Questo metodo consiste nell’applicazione del concetto di “pagella del prodotto” o griglia valutativa semplice. Ogni caratteristica saliente del prodotto viene valutata, e ad essa viene assegnato un punteggio. Il prodotto selezionato sarà quello che ottiene la somma più alta. 

Chi non capisce come un cliente valuta le alternative, quali “materie” inserisce nella propria pagella mentale, non può vendere se non in condizioni di monopolio o mancanza di alternative, una condizione sempre più rara.

La predisposizione di una griglia richiede tuttavia un lavoro cognitivo importante, basato soprattutto sulla emersione delle variabili che si utilizzano per valutare (consapevolezza dei propri criteri di scelta). 

Infatti, per poter applicare una pagella devo prima “far uscire” le variabili o “materie” di valutazione, devo esplicitare quali sono le questioni per me importanti. 

Questo processo è utile per far emergere dal subconscio le variabili critiche dell’acquisto, (key variables) – durata, economicità, valutazione del servizio post-vendita, etc.

Le strutture delle pagelle mentali del consumatore non sono uguali, ma differiscono da persona a persona, da azienda ad azienda.

Nonostante sia di forte aiuto per comprendere la dinamica di scelta, il metodo della pagella di prodotto possiede diverse lacune. Il limite più grave è dato dall’eguaglianza dei pesi attribuiti alle variabili: in altre parole, si ragiona come se tutte le componenti della valutazione avessero peso uguale, mentre in realtà il peso delle variabili o caratteristiche di prodotto può essere diverso. 

Se dimentichiamo la problematica del “peso” di un fattore di scelta, ci illudiamo che ogni variabile sia importante quanto le altre, ma così non è.

L’azienda consapevole dei processi mentali del cliente sa investire nelle variabili più “pesanti”, quelle che producono effetti, e non dà priorità a variabili che il consumatore non utilizza o utilizza poco nelle proprie scelte.

Metodo sottrattivo

Un secondo processo di calcolo mentale rilevato dalle nostre ricerche, più complesso e scientificamente accurato, consiste nel comparare :

  1. le caratteristiche percepite nei vari prodotti o scelte, con 
  2. le caratteristiche di una scelta ideale. 

Il procedimento richiede un’operazione di sottrazione che faccia emergere le carenze del prodotto analizzato rispetto alla soluzione ideale.

Per chi applica la vendita consulenziale, occorre quindi porre domande su:

  1. che caratteristiche dovrebbe avere il prodotto ideale, e
  2. che caratteristiche dovrebbe avere un fornitore ideale di quel tipo di prodotti.

La somma delle carenze di ogni prodotto/servizio rispetto al prodotto ideale e al fornitore ideale viene raffrontata, scegliendo ciò che si discosta meno. 

In questo modo, il prodotto scelto sarà quello che minimizza il livello di insoddisfazione attesa.

La sua lacuna è tuttavia evidente: la mancanza di un “peso” per le variabili. Per esempio, la durata, l’economicità e il servizio assistenza, in questo tipo di ragionamento, potrebbero avere la stessa importanza relativa. Ma cosa succede se un consumatore attribuisce scarso peso ad una variabile? 

Mettiamo il caso che una madre acquisti il latte per i bambini e nel farlo ritenga che il latte a lunga conservazione sia alterato. Una buona valutazione sulla durata, in questo caso, non aumenta il valore del prodotto, ma dovrebbe anzi ridurlo.

Metodo moltiplicativo

Una sostanziale innovazione apportata dal metodo moltiplicativo consiste nel fornire un “peso” a ciascuna caratteristica nella decisione d’acquisto, cioè un’importanza diversa alle variabili di valutazione. Ogni variabile assume una rilevanza alta o bassa, diventando quindi poco o molto incisiva sulla scelta.

Ad esempio, nell’ambito di un pacchetto turistico o vendita di una crociera, la variabile “possibilità di socializzare” (partecipare a party e conoscere persone di altro sesso) avrà un peso maggiore per un single che per una coppia di sposi.

Secondo questo modello, i prodotti tra loro concorrenti vengono valutati dai clienti potenziali con un processo mentale che rapporta tra di loro:

  1. il livello di presenza degli attributi di prodotto e
  2. l’importanza (peso) data ai singoli attributi.

Il prodotto con punteggio complessivo più alto verrà selezionato. 

Queste variabili “pesanti” vengono chiamate nel metodo ALM “Key Variables”, o variabili chiave. Scoprirle è uno dei passi fondamentali di una vendita consulenziale.

Metodo degli scostamenti ponderati

Il metodo degli scostamenti ponderati è una modalità di calcolo cognitivo complessa, che comprende il valutare in un unico modello sia lo scostamento tra aspettative e prestazioni dei diversi prodotti, che il peso attribuito dal consumatore a ciascuna caratteristica del prodotto.

Metodo dei coefficienti di priorità bilanciati

Questa tecnica avanzata sviluppata nelle ricerche ALM consiste nel rilevare sul campo, tramite indagini psicometriche di prodotto:

  • il peso delle variabili valutative;
  • la loro direzione d’incidenza (positiva o negativa) tramite coefficienti di correlazione (coefficiente r, o correlazione di Pearson);
  • il gap che ciascun prodotto ha rispetto ai competitors;
  • la prevedibilità dei comportamenti del cliente rispetto al prodotto specifico
  • i margini di miglioramento che ciascun prodotto detiene, e le variabili specifiche sulle quali indirizzarlo (priorità).

Il risultato è la scoperta di un modello accurato di scelta che il cliente adotta nell’esprimere le valutazioni di prodotto o di un fornitore. 

La sua valenza strategica, tuttavia, consiste nel capire che è possibile andare alla ricerca empiricamente (con analisi sul campo) dei fattori chiave, dei pesi che i clienti assegnano alle variabili, facendo emergere quali sono le variabili importanti o poco importanti, e il tipo di influenza (positiva o negativa) che hanno sulla scelta. 

Questo consente di poter avviare azioni di miglioramento veramente significative, evitando di procedere nel buio o (peggio) di “tentare” in aree nelle quali non è più consentito fare errori (si pensi ad esempio a cosa significa oggi sbagliare un modello di auto, in relazione ai lunghi tempi e investimenti di progettazione e ingegnerizzazione che ne caratterizzano il time-to-market).

Modelli compensativi e modelli discriminanti

Le ricerche del laboratorio di matematica mentale hanno fatto emergere una considerazione importante: i modelli previsionali sopra analizzati sono fondamentalmente “compensativi”: un difetto o lacuna di un prodotto o di un fornitore, può essere compensato da altri pregi. 

Ma non sempre un cliente è disposto a “chiudere un occhio” su una lacuna. Alcune scelte, alcuni test ai quali viene sottoposto un prodotto o servizio, sono del tipo “pass or fail” (promosso o bocciato, presente o assente). 

Emerge quindi una sostanziale differenza tra due diversi modi di pensiero: compensativo e discriminante.

  • In un ragionamento compensativo la presenza di una caratteristica fortemente positiva può eliminare gli effetti di una caratteristica fortemente negativa, nel punteggio finale del prodotto/servizio o del fornitore. 
  • In un ragionamento discriminante il prodotto/servizio o il fornitore devono obbligatoriamente possedere alcune caratteristiche, senza le quali il modello (o il fornitore) sono esclusi a priori dalla scelta. Nessun punto di forza su altre caratteristiche può compensare la caratteristica mancante.

Nel campo degli acquisti di alimentari, se utilizziamo un modello compensativo possiamo ritenere che il risparmio reso possibile dal discount sia sufficiente a compensare la minore certezza di qualità delle merci disponibili. 

In altre parole, nelle formule compensative avvengono degli “scambi di valori” e il cliente “accetta” una lacuna in quanto altre caratteristiche del prodotto o servizio possono compensare le mancanze.

All’opposto, il ragionamento discriminante ricorre a sistemi mentali diversi di valutazione più rigidi. Tra questi:

  • la presenza di fattori di valutazione discriminante del tipo “presente/assente”. La caratteristica ricercata deve essere assolutamente presente, in caso contrario il modello viene espulso dal consideration set.[1] Es: se il modello di autovettura è disponibile in versione turbodiesel, esso rimane nel consideration set (la “rosa” di scelta), altrimenti viene espulso, al di là di qualsiasi altra valutazione sull’auto. La presenza della caratteristica diventa una variabile discriminante dell’acquisto.
  • l’introduzione di livelli di soglia al di sotto dei quali il prodotto viene eliminato dal set di scelta. Non si tratta qui di valutare la presenza/assenza di una caratteristica, ma di fissare livelli minimi o massimi di prestazione desiderata, lungo un continuum ordinale o numerico. Es.: un’azienda decide di rinnovare periodicamente, con metodo, il proprio parco PC ogni 3 anni, e di escludere dal consideration set ogni offerta che non prevede i 3 anni di garanzia on site (assistenza svolta direttamente in azienda). Ogni ipotesi di garanzia inferiore o che prevede che i PC vengano inviati altrove, viene scartata, non esiste alcuna altra caratteristica (potenza dei computer, sconti, dotazioni, ecc.) che possa compensarla.

Questi metodi di scelta possono essere definiti modelli “discriminanti”, e contengono scelte del tipo “promosso o bocciato” (pass or fail) che corrispondono a processi di matematica mentale più rigorosi e rigidi, in cui predominano i banchi o neri, e non le sfumature. 

Al contrario dei modelli compensativi, in cui il risultato di una variabile negativa poteva essere compensato da una variabile molto positiva, qui la comparazione finale avviene solo all’interno dei prodotti o soluzioni che superano le soglie critiche, i prodotti che entrano nel “consideration set” (il gruppo di alternative entro le quali avviene la scelta finale).

Fissare delle soglie produce il risultato di eliminare dalla rosa delle alternative (il consideration set) prodotti caratterizzati dalla mancanza di un fattore, e facilita il processo di scelta. 

In termini persuasivi, una nuova capacità dell’azienda che realizza prodotti e soluzioni di qualità, consiste nel condurre una riflessione guidata nel cliente, rispetto alle soglie minime sotto le quali il cliente stesso otterrebbe un danno dall’acquisto, anziché un beneficio.

Questa attività comunicazionale costituisce una forma di Customer Training (acculturazione del cliente) senza la quale non sarà possibile far apprezzare le differenze di prezzo che le aziende di qualità alta necessariamente richiedono, rispetto alle aziende di fascia inferiore.

Principio 8 – Capacità di produzione di criteri, soglie e discriminanti nella cultura d’acquisto del cliente

  • Il successo dell’azienda dipende dalla capacità di acculturare ed educare il cliente su quali siano le soglie e livelli minimi di qualità, prestazione, relazione,  contenuto – o di way-of-buying – al di sotto dei quali è svantaggioso per il cliente stesso avventurarsi – in relazione alle scelte di acquisto che il cliente sta per compiere.
  • Il successo di tale attività è tanto maggiore quanto il cliente percepisce un rischio concreto e personale nell’adottare il comportamento.
  • Il successo richiede inoltre la capacità di posizionarsi tra le possibili scelte che superano il criterio (ingresso nel consideration set).
  • Il successo dipende dalla capacità di effettuare sessioni di Customer Training che mettano il cliente in grado di capire, orientarsi, percepire e apprezzare le differenze. Un patto psicologico adeguato deve consentire di effettuare il training.

Alla ricerca delle key-variables

L’analisi dei casi sopra riportati permette di delineare un fenomeno dei processi di acquisto: esistono variabili critiche (key-variables), nel processo di acquisto, che assorbono la maggior parte dell’attenzione decisionale dell’individuo. Ad esempio, per un ragazzo giovane, amante delle autovetture sportive, il livello di aggressività del look dell’autovettura (es: doppi scarichi, cerchi in lega allargati, linea sportiva) assorbirà una quota elevatissima del peso decisionale, mettendo in secondo piano gli altri fattori (es. la sicurezza, il risparmio, lo spazio interno, la possibilità di carico bagagli), che divengono secondari. L’innamoramento verso il prodotto o verso il fornitore è generato dalle key variables e non da una analisi logica e razionale, asettica.

La complessità del processo di scelta cresce all’aumentare del numero di persone coinvolte (scegliere in gruppo è difficile senza adeguata leadership).

Questi dati consentono di capire come il cliente pensa, quali processi decisionali vengono attuati dagli individui e dai gruppi. Ciò permette di progettare comunicazioni strategiche, creare una strategia del messaggio definendo quali contenuti trasmettere al cliente per incidere sulla valutazione di prodotto o sulla percezione.

Esiste un forte legame quindi tra analisi dell’antropologia del cliente e comunicazione strategica.

Al di là degli esempi svolti, più in generale le aziende traggono beneficio dall’applicare un approccio di ricerca (comprensione e diagnosi delle variabili critiche che dominano il pensiero del cliente) al fine di progettare la propria  comunicazione e l’innovazione di prodotto/servizio.

Principio 9 – Capacità di identificazione delle variabili critiche e discriminanti

  • Il successo dell’azienda dipende dalla capacità di capire le variabili critiche e discriminanti che dominano la psicologia delle scelte del cliente (key variables).
  • L’emersione dei processi mentali di scelta deve essere condotta tramite apposite diagnosi di mercato orientate all’ascolto, ricerca in profondità delle variabili latenti, e utilizzando tecniche di analisi scientifica.

A livello metodologico, sia le tecniche qualitative che le tecniche quantitative si prestano all’analisi, con un approccio decisamente più efficace nel caso di utilizzo congiunto delle due metodologie.

Capire le dinamiche riferite alle key variables fa parte di un tipo particolare di vantaggio competitivo: il vantaggio competitivo di ricerca ed analisi, che consiste nella maggiore abilità dell’azienda di identificare i processi decisionali del cliente.

Queste competenze si traducono in una maggiore capacità aziendale di intervento sui prodotti/servizi (innovazione e miglioramento), e in strategie più efficaci a livello di comunicazione, pricing e distribuzione.

In sintesi, l’importanza dei nuovi metodi e approcci scientifici all’algebra mentale ha una valenza su numerosi fronti, e ci permette di capire:

  • il ragionamento del cliente posto di fronte ad una scelta tra alternative (processi mentali interiori del cliente);
  • quali variabili il cliente utilizza per valutare se un prodotto risulta o meno di gradimento (comprensione delle variabili in campo);
  • perché un prodotto viene scelto rispetto ad un suo concorrente (comprensione delle variabili critiche e meccanismi di scelta);
  • se e perché un prodotto verrà acquistato (comprensione del grado di possibile successo di un prodotto/servizio). 

[1] Per un approfondimento sul concetto di consideration set, vedi D. Trevisani, “L’arena di acquisto e la concorrenza psicologica”, in Psicologia di Marketing e Comunicazione, Milano, FrancoAngeli, 2001.

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