libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

Il Potenziale Umano – Recensioni verificate su Google Libri

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Recensione dell’utente 

un libro che affronta il tema del ‘potenziale umano’ in modo non banale, ma con un approccio scientifico e con un sano orientamento al risultato. E’ una miniera di modelli, formule, spunti utili da applicare nella propria professione. Utile a tutti, utilissimo a coach e formatori

Recensione dell’utente 

A seguito della mia partecipazione al corso che il Dr Trevisani ha tenuto il 18/19 a Montegrotto Terme mi è venuta immediatamente la voglia di comprare questo libro ( arriverà domani da Amazon).
Se
 le sue parole nella conferenza di ieri mi hanno tenuta sveglia tutta la notte con riflessioni profonde non oso immaginare cosa sarà la lettura di questo libro.
Grazie Dottore, sarà un piacere dar seguito alle tue nozioni.
Virginia Tortella

Recensione dell’utente

Ciao Daniele,volevo dirti che ho deciso di prendere una decisione senza subirla (come e’ sempre accaduto)…forse la prima, nella mia vita! Il tuo esercizio (e il libro dove lo tratti) e’ stato davvero utile e mi ha portato a cogliere l’aspetto che deviava la scelta che sentivo piu vicina ossia lo studio…dopo aver fatto i due sensoriali a distanza di qualche giorno ho fatto un sogno dove nel volante della macchina (guidata dal mio compagno) appariva la scritta:non hai superato l’esame quindi sotto e’ evidente che c’e’ la paura dell’insuccesso,il fallimento…un grazie speciale va a te perche’ attraverso i preziosi suggerimenti mi hai dato una mano a mettere fine ad un conflitto trascinato da mesi ormai! MI CONGRATULO PER IL TUO LAVORO SVOLTO MAGISTRALMENTE ,PER I TUOI PREZIOSI LIBRI CHE AIUTANO TUTTI NOI A SAPER SFRUTTARE I NOSTRI TALENTI

Recensione dell’utente 

Mi sento fortunata ad aver letto questo libro, Daniele è un ricercatore e formatore, ma quello che fa di lui la differenza è la passione e il voler trasmettere quel che incontra e cerca lungo la sua strada evolutiva. Quello che mi è rimasto dentro di questo libro, è questo: “Respirare ogni giorno a pieni polmoni con spirito guerriero per fini positivi è un abito mentale. Alzarsi con questo spirito, andare a dormire con questo spirito, risvegliarsi e direzionarsi per costruire, è una sfida nuova, entusiasmante, che fa onore al dono di esistere”.
Francesca Marzottob

Recensione dell’utente 

Un libro molto tecnico ma scritto con grande maestria dall’autore che descrive un innovativo metodo che ci permette di intraprendere un viaggio che ha come meta la scoperta delle proprie risorse e il modo per potenziarle, trasformandole in capacità da usare in ogni ambito della propria vita. Un “manuale” di crescita personale che consiglio non solo agli addetti ai lavori (coach, formatori….) ma a tutti coloro che stanno iniziando un percorso di crescita personale anche da autodidatta.
Federica Federici

Recensione dell’utente 

Se non fosse già stato abbastanza chiaro con il “Coraggio delle Emozioni” e “Personal Energy”, il libro “Il Potenziale Umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance” ha rappresentato per me la definitiva conferma: i libri di Daniele Trevisani sono una miniera d’oro da accogliere, comprendere, introiettare e sfruttare a pieno.
Fin dalla prima pagina si è immersi in un viaggio alla ricerca dell’espressione del proprio potenziale, sia per migliorarne le parti manifeste, sia per portare alla luce quelle latenti. Ma il vero valore aggiunto risiede nella capacità dell’autore di fornirti strumenti pratici per la comprensione e la gestione integrata di ogni parte del proprio sé, al fine di performare al meglio in ogni ambito o situazione della nostra vita.
Daniele Trevisani è il re del collegamento, dell’empowerment, della formulazione della domanda potenziante, dell’individuazione dei problemi sistemici che ostruiscono quella sensazione di qualità della vita a cui ognuno ha diritto.
Il metodo HPM (Human Performance and Potential Modeling) ti illustra con chiarezza le variabili che entrano in gioco nella performance, intesa in senso sia tecnico (prestazione sportiva o lavorativa) che “di vita”, come si influenzano reciprocamente e come si può intervenire al fine di ripristinare un equilibrio psico-fisico-spirituale che ti faccia sentire completamente sereno, consapevole e appagato.
Non è semplicemente un libro che consiglierei a qualche appassionato di crescita personale; è un manuale da insegnare nelle scuole (già dalle superiori andrebbe bene) perché accresce l’intelligenza emotiva delle persone, difendendole da una vita priva di senso.
Gabriele Barbieri 

Recensione dell’utente 

Libro chiaro, di facile lettura e ricco di spunti teorici e pratici per rafforzare le proprie capacità.
È una fonte di ispirazione per tutti coloro che vogliono raggiungere in modo efficace i propri
 obiettivi.
Il metodo Human Potential Model offre strumenti per accrescere le energie personali, competenze e ideali al fine di migliorare le performance in ogni ambito della vita.

Recensione dell’utente 

E’ un libro di estrema chiarezza, da leggersi tutto d’un fiato. Si ricevono suggerimenti, ottimi consigli, si colgono nuove prospettive dalle quali ripensare il proprio “copione” personale, “scritto” sulla base di condizionamenti, ma, soprattutto, di risorse inesplorate che devono trovare il modo di esprimersi. Daniele Trevisani offre un modo per farlo e per farlo al meglio, attraverso uno strumento applicabile a ogni ambito della propria vita, non soltanto a quella professionale. Grazie per questa opportunità di riflessione.
Maria Cristina 

Recensione dell’utente

Un “grande” libro: una ricca ricerca da parte dell’autore, per un metodo nuovo ed innovativo: HPM (Human Potential Model); studiato per me, per te, per voi se lo leggerete, per imparare con metodo scientifico, quasi chilurgico a potenziare le proprie capacità, le proprie energie fisiche e mentali, a trovarne di nuove e migliorare quelle che conosciamo già per convogliarle verso l’unico abbiettivo possibile: vivere al meglio la vita quotidiana, lo studio, lo sport, il lavoro.
Grazie Daniele Trevisani per donare il tuo tempo al benessere di turti noi. 

Recensione dell’utente 

Il Metodo HPM (Human Potential Model) specificato dal Dr. Trevisani nel suo libro Il Potenziale Umano rappresenta la base dalla quale partire per identificare facilmente le aree di intervento. Aree sulle quali agire per poter migliorare le proprie performance e migliorare la metodologia di raggiungimento dei propri risultati. Partendo da esso tutto diventa più chiaro e tramite questa chiarezza è possibile comprendere dove e come migliorarsi e quali ulteriori e diverse tecniche sono necessarie per poter portare efficacia al proprio obiettivo. Un analisi quindi pratica attraverso tecniche di coaching ma anche olistica che prevede un gran lavoro su se stesso di comprensione e di azione.
Gli anni di lavoro su team aziendali e sessioni di coach individuale si sentono tutti. E questa esperienza è ancora più visibile nel lavoro svolto in aula.
Esperienza che suggerisco a tutti. A chi cerca motivazione ma soprattutto a chi cerca di entrare più in contatto con l’Io più profondo cosi da visualizzare meglio i propri Goals ed obiettivi.
Paolo

Recensione dell’utente 

Un testo fondamentale per chi si occupa di coaching e formazione

Certificazione per il Coaching – Il metodo HPM (Human Potential Modeling)

Metodi di Coaching - Il Metodo HPM HPM daniele trevisani formazione aziendale coaching

Tra i Metodi di Coaching, il Metodo HPM si distingue per un approccio sia scientifico che pragmatico (operativo), descritto in un’ampia letteratura, sotto riportata.

Come si ottiene la Certificazione per il Metodo di Coaching HPM

  • 100 crediti per il diploma di Certificazione
  • 1 credito HPM per ogni ora di formazione, counseling o coaching svolte effettivamente, o altre indicazioni date dall’autore
  • Vincolo di svolgere almeno 6 sessioni di coaching individuali da 2h ciascuno (2 crediti per ora, per un totale di 12 crediti formativi)

Conoscenze e capacità attese

  • Conoscenza del modello piramidale HPM
  • Conoscenza dei Principi del Potenziale Umano
  • Competenza d’uso della Piramide dei Livelli di Ascolto – Ascolto attivo ed Empatia
  • Conoscenza del modello “4 Distances Model” e capacità di applicazione per svolgere analisi comunicative
  • Capacità di utilizzare le tecniche di elicitazione emozionale metodo HPM (utilizzando l’elenco delle emozioni) e svolgere esercizi centrati sulle emozioni
  • Tecniche di Analisi della Conversazione (Conversation Analysis)
  • Conoscenza e capacità di applicazione del metodo T-Chart per inquadrare sia eventi passati che goals e obiettivi futuri
  • Capacità di svolgere sessioni di Training Mentale basate sul Metodo HPM
  • Utilizzo della tecnica delle “Frasi Stimolo” e osservazione delle risonsanze e feedback
  • Capacità di realizzare progetti di Personal Coaching, Life Coaching o Business Coaching, attingendo alle variabili del Metodo HPM

Bibliografia del Metodo di Coaching HPM

Libro di testo obbligatorio

libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

  • Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2TUjHNn

3 libri a scelta tra i seguenti:

psicologia della libertà - liberare le potenzialità delle persone

  • Regie di cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo e al coaching, Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/38DPXIx
  • Personal energy. Una mappa per potenziare le proprie energie mentali. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2RR98b9
  • Self-power. Psicologia della motivazione e della performance. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/38ET3ft
  • Il coraggio delle emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2tHLoyn
  • Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team. Franco Angeli, Milano. https://amzn.to/2RRnl7T
  • Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace. Franco Angeli, Milano https://amzn.to/38QL2o3
  • Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone. Roma, Mediterranee. https://amzn.to/2TYEmje
  • Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Verona, Gribaudo-Feltrinelli. https://amzn.to/3aSZ0HM
  • Neotropia. La scienza del nuovo. (in fase di pubblicazione)

Destinatari. Chi può chiedere la partecipazione al Percorso di Accreditamento per il Coaching HPM?

  • Persone interessate ad acquisire competenze specifiche nel Coaching
  • Diplomati scuola secondaria con interesse per la Crescita Personale
  • Laureati
  • Coach
  • Psicologi
  • Psicoterapeuti
  • Counselor
  • Manager e leader
  • Imprenditori e professionisti
  • Operatori di relazioni d’aiuto
  • Operatori sanitari e medici
  • Professionisti della comunicazione

La Certificazione del Metodo di Coaching HPM è riconosciuta da APIC (Associazione Professionisti Italiani Coaching)

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Per chi vuole approfondire: Alcune riflessioni sul Metodo HPM, tratte dalla letteratura

Riflessioni sul Metodo di Coaching HPM, dal testo “Self Power”

Il sentimento e senso della missione, i valori personali, e la volontà, rimangono astratti finché non vengono concretizzati. Essi richiedono un passaggio delicato: portare la volontà entro progetti di sviluppo concreti (capacità di “canalizzazione”). Ma non solo: per concretizzare servono competenze (saper fare) ed energie, le forze che ci permettono di agire.

Quando manca anche una sola delle tre componenti (energie, competenze, valori), l’individuo entra in crisi, smette di funzionare in modo ottimale, “perde colpi”, non riesce a raggiungere i propri obiettivi, o anche semplicemente a condurre la vita che vorrebbe. Si cade nella perdita di significato e di senso.

Esiste sempre un tratto eroico nella vita di ciascuno. Perderne il senso significa uccidere la vita stessa. Il senso di una vita non viene sempre e solo dalla capacità di accumulare, ma nel contributo ad un sogno o ad una causa.

Il sogno di ciò che potrebbe essere una razza umana felice e un pianeta dove regna la pace e il benessere per tutte le creature deve essere il motore più profondo della motivazione.

Non serve cercare la motivazione in ciò che ancora non abbiamo. Basterebbe farlo come ringraziamento per chi ci ha preceduto. Pensare al fatto che noi oggi esistiamo, e siamo liberi di parlare, perché migliaia di persone hanno lottato per rendere possibile la continuazione della razza umana, e hanno lottato per la libertà, anche a costo della vita.

I nostri genitori hanno lottato perché noi arrivassimo, i nostri nonni, i nostri bisnonni, tutti hanno superato difficili prove per far si che noi oggi esistiamo. E ogni frutto della conoscenza umana è la somma degli sforzi di mille antenati.

E allora tu a cosa dedichi la tua vita?

 

Cento volte al giorno ricordo a me stesso che la mia vita interiore e

esteriore sono basate sulle fatiche di altri uomini, vivi e morti, e che io devo sforzarmi al massimo per dare nella stessa misura in cui ho ricevuto.

Albert Einstein

 

La mancanza di voglia di dare un contributo, di partecipare ad un sogno e missione genera anche crisi personali e aziendali, stati depressivi, perdita di interessi o di volontà. In questa condizione ogni attività diventa fatica e sforzo, non ci si sente adeguati, si subisce lo stress, è difficile reagire.

Quando invece i tre fattori (energie, competenze, direzionalità) sono ben funzionanti, abbiamo la netta sensazione di procedere, di avanzare, ci sentiamo forti, riusciamo a produrre soddisfazione per noi stessi e per chi ci è vicino, la vita cambia colore. Non abbiamo paura delle sfide, ci sentiamo vivi, abbiamo voglia di fare. Sentiamo finalmente la vita pulsare forte e il soffio dei venti.

Possiamo addirittura vivere e sperimentare lo “stato di flusso” o flow, la sensazione di benessere, totale coinvolgimento, immersività positiva nelle esperienze accompagnata a sensazioni piacevoli, stimolanti

Sentiamo il gusto della vita, il fluire delle energie fisiche e mentali, entriamo in relazione con gli altri con piacere e con sicurezza, guardiamo al futuro con speranza.

Lavorare e potenziare questi tre fattori è quindi uno scopo nobile e produttivo. Tuttavia serve un metodo scientifico, non possiamo affidarci al caso o all’improvvisazione.

Lo schema a sei celle del metodo HPM espone un possibile schema di riferimento. Il lavoro sulle sei variabili primarie permette di amplificare il potenziale personale, conseguire performance, ricercare un funzionamento ottimale (Optimal Functioning), stimolare un ricentraggio delle proprie attività, degli stili di vita e di relazione, dello stile di pensiero e di azione.

Schema visivo del Metodo di Coaching HPM

Ciascuno di questi macrouniversi contiene intere costellazioni, sistemi e  mondi da esplorare.

Trovando i giusti livelli di attenzione, sapendo dove è possibile intervenire,  lo sviluppo personale diventa un fatto perseguibile, non più solo un sogno o un desiderio.

Si è trattato e ancora si tratta di un “viaggio” di scoperta ed analisi, in un campo di studi sterminato.

Trattando un tema di frontiera, ampio, multidisciplinare, le fonti devono necessariamente essere altrettanto variegate. Ogni singola esperienza, di ogni uomo, è fonte di conoscenza.

Ogni pensatore del passato o del presente può darci un contributo. Ogni singola anima può contenere spirito vitale, e portare contributi.

 

Sei miliardi di persone al mondo, 6 miliardi di anime, ma a volte ne basta 1 sola.

Dal film: “One tree hill”

 

Un viaggio che riguarda anche te

Man mano che gli studi aumentano e l’analisi di casi concreti sul tema delle performance avanza, si fa più forte l’evidenza che il “viaggio” nella psicologia delle performance non riguarda solo le élite, i campioni, le aziende leader, i manager di alto livello, ma ha implicazioni in ogni processo di crescita della persona, in ogni attività umana. La performance comprende una sfida piccola o grande, sia sportiva che manageriale, o di vita, e in ogni forma di scoperta o avventura umana. Per cui, che tu sia un campione o ti stia addentrando in un nuovo ramo della vita, ti riguarda.

I suggerimenti degli esperti e dei praticanti, in ogni campo, se osservati bene e ripresi nella vita quotidiana, possono insegnare molto anche fuori dalle competizioni. Ci insegnano un approccio che va ben fuori dalle gare o degli impegni massimali e tocca la vita stessa.

È utile saper “estrarre” le conoscenze, farne un distillato, ed utilizzare queste pozioni alchemiche ovunque siano utili e produttive. Le indicazioni che arrivano da una certa disciplina possono andare ben oltre la fonte originaria, e dobbiamo chiederci come renderle utili e produttive anche in altri campi.

Ad esempio, se prendiamo lo sport della corsa di resistenza, e riusciamo a chiarirne alcune dinamiche psicologiche, possiamo applicarne il distillato anche ad altre aree che richiedono resistenza, come il lavoro manageriale, o l’essere genitori.

In campo atletico, Massini, ad esempio, osserva come nella preparazione dei corridori esista un training psicologico, un allenamento che aiuti a saper perseverare, tenere il ritmo e non mollare durante la propria preparazione[1]. La dottrina militare, similmente parla del Battle Rythm come una cadenza di attività indispensabili per tenere sotto pressione il nemico.

In sostanza, saper gestire una fase di stress anziché venirne schiacciati.

Per l’atleta vengono predisposte fasi di allenamento che cercano di far crescere le persone su questo piano.

Se prendiamo altre discipline, come le arti marziali, possiamo ricavarne molto: la sacralità di un allenamento al di la del fattore fisico, il bisogno di condurre uno stile di vita coerente con i propri obiettivi, la necessità di avere test di realtà (combattimenti realistici), sapere affrontare la propria preparazione con un lavoro variegato, variarne le modalità e le intensità, ma soprattutto trovare una soddisfazione intrinseca in ogni allenamento.

Viene da chiedersi quanta utilità potrebbe esserci nell’applicare queste ed altre tecniche di coaching anche nelle aziende. E non solo, quanto sia veramente indispensabile allenare e coltivare le capacità di apprendere, in ogni persona, anche e soprattutto fuori dallo sport, dalla tenera età in avanti.

Tra le diverse discipline che si occupano di crescita e sviluppo, le contaminazioni possibili sono molte, e non vanno solo dallo sport verso le imprese, ma possono anche compiere il viaggio inverso. Ad esempio, le tecniche proposte dalla formazione di tipo esperienziale (Experiential Learning) offrono eccezionali strumenti per rendere un allenamento sportivo più coinvolgente e produttivo, e per creare atleti e praticanti più consapevoli e motivati.

Una delle tecniche di base dell’Experiential Learning aziendale (la formazione aziendale di tipo attivo ed esperienziale) è data dal  ciclo briefingattivitàdebriefing, il che significa:

Spiego cosa andremo a fare e perché, su quali aree di capacità andremo a lavorare oggi.

Lavoriamo e ci alleniamo.

Dopo aver lavorato, riflettiamo sull’esperienza appena svolta, sulle difficoltà incontrate, sugli insegnamenti che ho tratto oggi, su quello che non è andato bene, su cosa invece ha funzionato ed è stato utile.

Si tratta di un ciclo basilare in tre fasi, che potrebbe essere utilizzato in numerosissime attività sportive, soprattutto nei settori giovanili, con un enorme beneficio. Purtroppo, questo succede molto raramente.

I diversi mondi delle performance – sport, management, scuola/università, forze di sicurezza, ricerca – raramente dialogano tra loro e si scambiano esperienze di successo.

Quando il dialogo si interrompe, quando si crea stasi, vi sono solo due possibilità: una positiva, la meditazione o riflessione positiva, ed una negativa, la depressione. In questo senso dobbiamo ricordare che il semplice fatto di essere impegnati in un percorso di miglioramento è di valore in quanto azione positiva.

 

L’uomo è nato per l’azione,

come il fuoco tende verso l’alto e la pietra verso il basso.

Non essere occupato e non esistere è per l’uomo la stessa cosa.

Voltaire

Riflessioni sul Metodo di Coaching HPM, dal testo “Psicologia della Libertà”

I Gradi della libertà

Ho potuto analizzare in vari libri il sistema HPM (Human Potential Modeling: dare forma al Potenziale Umano) che fa da base al mio approccio al coaching e al counseling,[2] dove ho distinto varie fasi, che qui collegheremo al concetto di libertà.

Libertà del corpo (area bioenergetica)

Con il corpo si fanno i conti solo quando va male, si ammala, o una parte di esso smette di funzionare bene. Cambiare la cultura del corpo per manager è fondamentale, per lavorare meglio, per vivere meglio, per essere migliori

La cultura dell’abitare in un corpo cui dai “attenzione” è stata persa man mano che il lavoro si è spostato sul piano intellettuale. Si crede, erroneamente, che un compito come essere manager sia un compito della mente, dimenticando che è un compito ampiamente dipendente dalle energie corporee a disposizione. Provate a dirigere con attenzione una riunione avendo mal di testa, e capirete immediatamente quanto questo sia vero. Vi è poi un altro capitolo, quello dell’effetto che ha un corpo forte e sano sull’auto-immagine. L’assertività e la pacatezza di un corpo sano e forte sono un connubio assoluto. La malattia o un corpo debole portano sempre con sè anche disturbi dell’umore, sino a vere e proprie distorsioni della personalità

 

La libertà del corpo è qualcosa che si conquista. Persino imparare a camminare, o a mangiare da soli, è una conquista e deve essere letteralmente “imparata”.

Se poi vogliamo essere liberi di correre o fare sport impegnativi, allora è davvero il caso che per ottenere questa libertà, mettiamo il corpo, il nostro corpo, al centro di un serio piano di allenamento, alimentazione, recupero, e lo trattiamo come macchina delicata, evitando di romperlo.

Qui diventa fondamentale distinguere tra stimoli allenanti (un buon allenamento, anche duro, e progressivamente impegnativo, fa bene) e stress inutili (intasarsi di smog, di stress relazionale, di climi tossici, non fa bene, mai).

La libertà corporea è condizionata dalle nostre credenze e abitudini sul funzionamento del corpo e del rapporto corpo-mente. Questo sfondo di conoscenze è spesso viziato da enormità di errori e informazioni dissonanti assorbite dalle fonti più disparate, riviste, media, amici, parenti.

Rispetto al corpo, esiste ogni tipo di atteggiamento e il suo contrario, per cui andiamo dai vegani che rifiutano ogni fonte di cibo legata agli animali (definendo il latte “sangue bianco”), ai fan delle proteine ad ogni pasto (mangio ogni cosa che abbia due occhi e un naso), dai fautori dello yoga del respiro ai praticanti di Mixed Martial Arts e dell’allenamento estremo. E non sto giudicando queste discipline, ne pratico parecchie. Ma è bene essere coscienti di cosa si fa con il proprio corpo e di quali effetti ne verranno.

Per cui, spendiamo tempo a curare la nostra macchina corporea, alleniamola, curiamola, diamogli attenzione. Ci ripagherà!

Mai dare per scontato niente. Un buon coach, deve verificare eventuali squilibri sul piano corporeo e biologico che impediscono all’individuo di avere un corpo libero, flessibile, sano, e uno stile di vita in cui il corpo va usato, gli va fatta manutenzione, va curato, e non solo abusato.

La libertà è anche alzarsi sulle proprie gambe e avere un corpo che ti porti dove vuoi e non ti faccia da ostacolo o palla al piede. E per quanto la vecchiaia, gli handicap, le malattie, non aiutino, l’attenzione al corpo e il lavoro allenante ha sempre una sua dignità, in qualsiasi condizione si sia.

Libertà mentale (psicoenergetica)

La libertà psicoenergetica riguarda il pieno possesso delle nostre energie mentali e facoltà mentali. Quali facoltà? Ne cito solo alcune tra le migliaia individuabili:

resilienza psicologica e resistenza allo stress;

forza emotiva e connessione alla fragilità emotiva;

  • capacità di percezione;
  • capacità propriocettive (percezione dei propri stati interni);
  • capacità di analisi;
  • capacità di isolamento mentale (concentrazione focalizzata);
  • capacità di concentrazione sul task/compito;
  • capacità di focalizzazione;
  • capacità di ricentrare le energie mentali;
  • capacità di rilassamento;
  • capacità di meditazione;
  • capacità emozionali (intelligenza emotiva);
  • capacità di distanziare l’ansia;
  • capacità relazionali (es.: empatiche e assertive).

Quando siamo in pieno possesso della motivazione, della volontà, dell’attenzione, delle facoltà di percezione, siamo molto più pronti ad essere liberi o a diventarlo. Siamo in grado di recepire i segnali corporei, e le atmosfere umane.

Siamo più in grado di capire cosa ci nutre, cosa ci intossica, e intervenire.

Il lavoro comprende il conoscere come funziona la propria motivazione ed energie mentali interiori; tocca la libertà dall’ansia, dalle paure immotivate e inutili.

Se non impariamo a filtrare i messaggi in ingresso, ad ancorarci a facoltà mentali con buona capacità di accedervi quando lo vogliamo, rischiamo di venire strattonati da ogni possibile persona che vuole influenzarci, vittime di ogni possibile gruppo o messaggio, sino ad ingolfare la mente ed entrare in dissonanza totale.

Libertà dalle “Emozioni parassite” e capacità di attivare una “Ginnastica delle Emozioni”

Lo scopo del metodo HPM sull’area psicoenergetica è che le emozioni siano vissute in armonia con i propri bisogni e desideri, e soprattutto che possano esserne un supporto, e non un peso.

Le emozioni che l’individuo vive però a volte sfuggono di mano, diventano zavorra, anziché aiutare, possono impedirgli di realizzare sogni, bisogni e desideri. Ad esempio, potresti sentirti triste seppure accanto ad una persona con cui invece vorresti essere, oppure invaso da pensieri negativi, introversione e tristezza ad una festa, una festa dove desideri socializzare. Potresti vivere un convegno interessante e ricco di possibili incontri e scoperte come una serie di fastidi e obblighi.

La tristezza viene vissuta nel momento sbagliato e porta il tempo verso un crescente isolamento, In questo caso, la tristezza diventa un’emozione parassita.

Le emozioni parassite si presentano spesso unite a svalutazione di sè, a pensieri del tipo “non valgo”, non merito, non sono all’altezza e altre ruminazioni mentali negative.

Nel metodo HPM ci occupiamo proprio di riconoscere e rimuovere questi stati, che non riguardano una “patologia” ma un bisogno di alfabetizzazione ai vissuti emotivi.

Le tecniche utilizzate vanno dall’Emotional Detection (riconoscere l’emozione, grazie ad un lavoro di “Focusing”), all’Emotional Labeling (saperla denominare), Emotional Refraiming (saper sostituire uno stato emotivo con pensieri alternativi e positivi), Emotional Communication (saper comunicare i propri stati emotivi e condividerli con le persone giuste e i momenti giusti per non lasciarli macerare dentro).

Tutto questo repertorio porta verso una “Ginnastica delle Emozioni”, di cui ho parlato già nel libro “Il Coraggio delle Emozioni”, e altro materiale verrà esposto in questo libro.

Libertà dei propri ruoli di vita

Vivere ha spesso l’obbligo sottostante di interpretare un ruolo. Medico, cantante, saldatore, giardiniere, studente di architettura, sportivo, padre, single, studente di scuola media, artista, leader, capitano, gregario. Sono tutti ruoli rispettabili.

Il punto è: quando viene il momento in cui tu decidi il tuo ruolo? E quanto sei in grado di far convivere tra di loro più ruoli? Es. essere padre senza rinunciare ad essere sportivo ed evitare di cedere allo stile “lavoro-stress-mangiare-divano-tv-pancia”?

Come fare per trovare forme di autoregolazione tali che il desiderio di carriera non distrugga la famiglia e te? Intanto sappiamo che è possibile. Secondo, sappiamo che è materia di Life Coaching: trovare equilibri di vita, sperimentare, provare e riprovare senza paura.

Questo ha a che fare con le conoscenze su come si forma un ruolo e sul funzionamento delle proprie competenze di ruolo; credenze su come “si fa carriera”, su cosa significa progredire, avanzare, trovare se stessi in un ruolo.

Per ogni ruolo, esiste quello che è bene conoscere e quello che puoi fare a meno di conoscere. E nella vita, i ruoli si susseguono, non sono statici, e non devono mai diventarlo. La libertà, è anche libertà di cambiare ruolo.

Occorre liberare le idee su quanto si possa o non si possa incidere attivamente sul proprio futuro, su dove esso è o non può essere diretto o bloccato.

In questo campo il coaching è fondamentale per assistere la persona nel dotarsi di competenze indispensabili per costruire il proprio futuro anziché lasciarlo in mano al destino o alle volontà di altri. Vivere la propria vita a pieno significa anche acquisire i saperi, saper fare, e saper essere, che lo rendono possibile. Vivere con gioia un ruolo è un forte stato di libertà.

Libertà di esprimersi nei dettagli

Possiamo decidere di andare in profondità nelle cose anziché starne solo alla superficie? Questa è una forma interessante di libertà. Una “micro-libertà”.

Riguarda la libertà di appassionarsi a cose che altri giudicano futili, es fare modellini di auto in miniatura, o bonsai, o curare un giardino.

Esiste un grado di abilità nei dettagli di esecuzione, i possibili miglioramenti di esecuzione rispetto ad attività che la persona compie e in cui vuole migliorarsi; ad esempio, un coaching sulla respirazione durante il gesto sportivo, o in campo manageriale, migliorare le tecniche di apertura di un public speaking, imparare a riconoscere le micro-espressioni. Un buon coach sa capire e far emergere quali sono i dettagli lavorabili che possono aumentare l’efficacia della persona.

Maggiore è la nostra padronanza nei dettagli di qualcosa che per noi è importante, maggiore è il senso di autoefficacia, potenza e libertà esecutiva.

Libertà progettuale

Essere liberi significa anche saper realizzare progetti.

Avere sogni che non si concretizzano mai e poi mai, non è vera libertà. Quando ve ne sono le condizioni, o impariamo a crearle, fare progetti diventa bellissimo e liberatorio. Un atto di espressività.

Dobbiamo quindi esaminare le nostre credenze sul tema della propria capacità progettuale, ampliamento della capacità di concretizzare un proprio progetto, tradurre un ideale in progetto.

Il coaching qui è veramente fondamentale per far passare un sogno da qualcosa di utopico ad un progetto realizzabile. Se sogno di dimagrire, un progetto concreto per dimagrire mi sarà di enorme aiuto, e qualcuno che mi segue diventa un mio compagno di viaggio. Se voglio esplorare i mercati asiatici, devo identificare gli step da compiere, e iniziare con step praticabili molto pratici. Non posso solo sognare di farlo.

La libertà di progetto è una “libertà pragmatica”, fatta di cose tangibili, di azione, di “chi fa cosa”, di gestione di risorse e dei tempi. Ma è creativa tanto quanto la pittura o la scultura. Così come la libertà di portare avanti un progetto “a modo nostro” senza dovere sempre seguire la tradizione.

Assagioli[3], un grandissimo scienziato Italiano vissuto negli USA, in un classico degli studi sul potere personale del “fare”, tuttora attualissimo, è ci parla dell’Atto di Volontà” come forma suprema di espressione umana. Bene, quando questo atto si concretizza e passa dal “voglio” al “lo faccio, ci provo”, abbiamo fatto grandi passi avanti.

Libertà di valori e libertà ideologica. Come queste diventano libertà nei comportamenti di tutti i giorni

La libertà della persona di assumere sistemi di valori che sente propri, di cambiarli.  Esaminare il sistema di valori ritenuti importanti nella vita, priorità tra valori e eventuali aspettative divergenti. Si tratta di un esame delle ideologie, dei “credo” valoriali, delle scelte di fondo che ci possono rendere un’attività soddisfazione o sacrificio. In cosa credi? Cosa è importante per te? Cosa da senso alla vita?

Questo tratto è il più difficile da far emergere, toccando le scelte esistenziali, il significato stesso dell’esistenza. Se però riusciamo a far emergere alcuni di questi elementi forti, essi possono costituire l’ancoraggio di qualsiasi motivazione al fare, al crescere al migliorarsi. Un faro che guida la persona nella nebbia e verso la libertà più vera.

I valori determinano comportamenti, in azienda e nel privato

Un valore vero si trasforma sempre in comportamento. In azienda, se un imprenditore crede veramente nel valore delle persone, fisserà un budget per la formazione, imprescindibile. Sul piano privato, se un tuo valore è mantenerti sano, un tuo comportamento sarà mangiare molta verdura e frutta, e fare ogni giorno attività fisica. Se non succede, siamo di fronte ad una dissonanza pesante. E la scusa “non ho tempo” regge poco, pochissimo.

Non parlo di diventare “santi”, parlo di diventare sinceri con se stessi e lavorare sulle dissonanze che troviamo, quando andiamo a scavare tra quello che facciamo realmente e i valori che possediamo e enunciamo essere nostri.

Non è un lavoro che fai per gli altri. Lo fai per te.

C’è gente che riesce ad allenarsi anche 10 minuti al giorno, in modo molto efficace, in stanza d’albergo prima di fare una doccia. Per diversi miei clienti che viaggiano molto ho sviluppato un circuito serio di 10 minuti con 10 esercizi diversi da fare in camera, a corpo libero, e con attrezzi quali il pavimento, le seggiole e niente altro, che vi garantisco che “fa”.

E questo vale per tutto. Se un tuo valore vero è la meritocrazia, ci sono comportamenti che ne derivano, molto concreti.

Ogni intervento di formazione o di coaching inerente il potenziale personale deve obbligatoriamente comprendere lo stato attuale delle credenze (sfondo memetico della persona) e la coerenza valori-comportamenti, rispetto alle aree su cui vuole intervenire.

Più specificamente, dovrà inoltre analizzare le credenze attive su specifici quadranti che riguardano la performance (sfondi memetici di dettaglio), rimuovere e modificare credenze dannose rispetto agli obiettivi di coaching, e costruire un quadro consonante rispetto agli obiettivi desiderati di crescita e sviluppo personale.

Come conseguenza, va ribadito che le azioni di coaching in profondità e di coaching analitico non si accontentano di cambiare il comportamento esteriore ma devono obbligatoriamente incidere sugli sfondi memetici, sulle credenze profonde delle persone, localizzando blocchi e limitazioni, e stimolando stili di pensiero positivi.

Il coaching agisce sulla “cultura personale”, non su psicopatologie, e quando investiamo sulla nostra cultura, quando una persona lavora su di sè, diventa più libera.

Non esiste investimento migliore. È probabile che la cultura dell’investire su di sè riguardi per ora un’elite di professionisti, di manager, di persone che non si accontentano di adagiarsi su un nido vecchio ma desiderano lavorare al proprio “nido interiore” e renderlo più accogliente sia per se che per gli altri. Questa, a mio parere, è una grande forma di libertà.

Life Coaching: Aumentare i “Gradi di libertà” fisici e mentali

Avrai sentito molte volte la frase “sii te stesso”.

Bella frase, ma quel “me stesso”, è veramente chi sono io, o è quello che è stato buttato dentro al mio frullatore mentale? Scoprire chi e cosa è veramente quel “me stesso” è un lavoro stupendo e sfidante per il coaching e il counseling.

Il nostro sistema mente-corpo è immerso in un oceano di messaggi, di informazioni, di sensazioni tattili, olfattive, gustative, di pensieri su cosa è giusto e sbagliato, sui “devi” e “non devi fare”, persino “cosa devi e non devi pensare, nella tua testa”, messaggi che lo plasmano sin dalla nascita.

Ci sono persone che vedono lontano e non hanno timore di esprimere il loro sogno, la loro visione. Alcune di queste visioni sono state considerate pazzie, altre sono diventate realtà e storia.

 

“Non solo la potenza atomica verrà sprigionata, ma un giorno imbriglieremo la salita e la discesa delle maree e imprigioneremo i raggi del sole.”

Thomas Edison

 

Edison, pensavano i suoi contemporanei, sognava. Oggi possiamo dire: anticipava.

Il timore crea prigioni. Alcune persone temono persino di farsi notare, di esistere, di dire qualsiasi cosa che qualcuno possa contraddire. Muoiono da vivi.

La libertà non è uno stato singolo, ma piuttosto una posizione tra un continuum tra due poli. Da un lato abbiamo la costrizione assoluta (fisica e mentale) e dall’altro lato la libera scelta assoluta (fisica e mentale). Ogni “grado di libertà” che possiamo e riusciamo a scalfire dalla costrizione aggiunge un tassello alla nostra libertà totale.

La formazione dei guerrieri Ninja passava attraverso fasi importanti di superamento delle paure. Queste paure erano viste come ombre che impedivano alle abilità di esprimersi. I Ninja consideravano il superamento delle paure attraverso formazione iniziatica.

Nelle iniziazioni e addestramenti venivano inseriti elementi di paura controllata, “in modo che l’ombra possa essere portata alla luce della mente dell’iniziato, che potrà così attraversare quella determinata paura. La paura è la porta più importante, perché senza lo slancio energetico che deriva dall’abbandono delle nostre paure ci sarà difficile proseguire nel nostro viaggio”[4].

Nelle pratiche di coaching esistono specifici esercizi, sia tradizionali (es, firewalking, seppure condotti da personaggi a volte discutibili) che innovativi. Personalmente, mi sono occupato di sviluppare alcuni esercizi speciali i quali attingono dalla mia esperienza trentennale nelle arti marziali, mentre altri nascono sulla base di esercizi psicodrammatici o comunicativi. Il fine ultimo è di crescere superando paure e generare slancio emotivo, senza con questo creare rischi fisici stupidi e inutili. Le stesse tecniche possono essere applicate nel counseling.

Possiamo dire che il coaching e il counseling siano due discipline che vogliono dire un grande “adesso basta!” all’essere plasmati a forza da ideologie esterne, da paure interne inutili, e cercano una via vera, più personale, depurata da ogni forma di falsità, consci persino che la libertà vera diventa un fine utopico ma senza quel fine ci sentiremmo morti. Queste discipline vogliono una vita più vera, più propria, più gestita con consapevolezza anziché in un sentimento di schiavitù.

E’ un approccio rivoluzionario di sommossa esistenziale e non armata ma che cambia, attimo dopo attimo, vita dopo vita, l’intero pianeta.

Non bastassero le informazioni esterne, siamo a nostra insaputa inondati da informazioni interne (enterocettive, provenienti dal corpo stesso), alle quali prestiamo scarsa attenzione se non adeguatamente allenati.

Alcune di queste sono deboli, sottili, ma importanti, ad esempio i segnali dello stress fisico e mentale, le posture, il respiro stesso.

Le tensioni muscolari latenti, croniche, dovute a stress mentale, sono un esempio classico di segnale “non ascoltato” che però porta a mal di testa, a mal di stomaco, a dolore fisico poi molto concreto, persino all’alterazione della nostra postura.

Sto dicendo, assolutamente, che il nostro corpo fa trasparire fuori come ci sentiamo dentro, e se impariamo a leggerlo e a leggerci, possiamo fare di noi stessi un grande laboratorio di crescita personale.

Imparare a leggere i segnali deboli e farli diventare segnali forti è un’arte che si apprende nel coaching e nel counseling corporeo.

Questi segnali sono così anestetizzati dalle nostre menti bombardate da rumore, che scopriamo che qualcosa non va solo quando ci troviamo al pronto soccorso.

Siamo persino sottoposti ad energie come onde elettromagnetiche (la luce solare è una), la forza di gravità e tantissime altre, sulle quali non riflettiamo più di tanto e ancora meno “sentiamo”, tranne quando, come il sole preso troppo, ti bruciano.

Esistono anche forze psicologiche, come i “calchi mentali” e le credenze più forti che abbiamo assorbito dalle famiglie e dalle persone con cui ci siamo rapportati. Sono forze che sono penetrate nella nostra testa tramite religioni, libri di testo, letture, televisioni, conversazioni, e tanto altro materiale dell’acquario comunicativo nel quale abbiamo respirato e nuotato sinora.

 

“Prima di giudicare la mia vita o il mio carattere, metti le mie scarpe, percorri il cammino che ho percorso io. Vivi il mio dolore. i miei dubbi, le mie risate. Vivi gli anni che ho vissuto io e cadi là dove sono caduto io e soprattutto prova a rialzarti come ho fatto io.” Luigi Pirandello

 

Siamo in balia di forze tanto potenti e persistenti, che il fatto di metterle in discussione non passa nemmeno nella testa ai più. Qualche lamento si, qualche boffonchiamento si, ma niente di vero, niente di radicale. Anche nelle città dove l’economia fa schifo e le economie languono, anno dopo anno, i voti non cambiano più di tanto, gli stili di vita non cambiano più di tanto, e molti se potessero non cambierebbero proprio, resistendo al cambiamento fino a morire.

Zombie che camminano verso la bara.

Ma risvegliarsi in vita è possibile. Può accadere quando accade un incontro con una persona illuminata, o molto più spesso una crisi, un esaurimento fisico o nervoso, o un trauma, ti fanno capire che quel sistema di forze e di equilibri ora non regge più.

Non è più adatto per te. Poteva andare bene per chi l’ha sviluppato, nell’epoca in cui si è formato, ma non va bene per te, non ora, non qui. E tu te ne rendi conto e vuoi agire.

Coaching Umanistico

Siamo fatti per seguire la direzione mitica della nostra vita, per scoprire e poi intraprendere le più grandi imprese”

 Caroline Miss.

 

Il Coaching Umanistico vuole dare voce ad una pulsione di speranza, di forza, di azione, di vita vissuta a pieno.

Il Counseling Corporeo pone invece l’accento sugli intricati meccanismi che rendono il nostro corpo l’unico mezzo abilitante, il mezzo con cui poter, di fatto, accedere al mondo esterno, l’unico ponte della mente verso realtà.

Da questo ponte possiamo cogliere le “pietre preziose” che il nostro cosmo racchiude, quando riusciamo a sviluppare facoltà di percezione aumentata, il che significa che la nostra percezione deve essere (1) abilitata e (2) allenato a vedere queste pietre preziose.

Parliamo di “Abilitato” (enabled) in quanto alcune parti del nostro corpo, come la retina, devono esistere, materialmente, per cogliere fotoni, e quindi vedere, e questo solo per quanto riguarda la vista, ma per ogni fonte di senso e informazione. Ma qui non parliamo solo di una “abilitazione fisica”, bensì di allenare la nostra percezione a “vedere” di più e cogliere messaggi che ci sono, ma non percepisci semplicemente perché non li sai vedere.

La mente va anche “Allenata” (trained) perché in ogni secondo di “visione” entrano nel nostro cervello circa 20 Giga di dati, ma se nessuno ti ha mai insegnato a cogliere l’essenza e alcuni dettagli speciali, selezionando, di quei 20 giga non rimarrà altro che il nulla, o una visione sbiadita.

Peggio ancora non vedrai le “pietre preziose” che l’universo costantemente ci mette sotto gli occhi in un flusso costante di possibili meraviglie.

Solo passando attraverso un training specifico di percezione aumentata potrai vedere la realtà un pò più vera, un pò più vicina a quella che è.

Sarai, allora, un pò più libero.

 

[1] Massini, Fulvio (2008). Hard Run. I suggerimenti del coach per atleti d’alto livello. In: Runner’s World, gennaio 2008, p. 32.

[2] Per un esame completo del sistema HPM, vedi: Trevisani, Daniele (2009) “Il Potenziale Umano“, Franco Angeli, Milano; Trevisani, Daniele (2013) “Personal Energy” Franco Angeli, Milano.

[3] Assagioli, Roberto (1973). The Act of Will. Viking Press, NY. Trad it. L’atto di volontà, Roma, Astrolabio, 1977.

[4] Heaven, Ross (2006). The Spiritual Practices of the Ninja. Inner Traditions, Rochester. Trad it: 2008, Le Pratiche Spirituali dei Ninja. p. 43-44. Macroedizioni.

al rifugio con l'autore Daniele Trevisani Coaching

Al Rifugio con l’Autore. Formazione in Comunicazione, Crescita personale, Coaching, in formula Weekend, al Rifugio-Wellness di montagna In promozione speciale a 149 euro, posti limitati.

Venerdì 21 Febbraio sera h 7.30-21.30 (serata opzionale)

  • Preparazione all’esperienza ed esercizi propedeutici
  • Briefing sulle attività del weekend e prima analisi dei Metodi del Potenziale Umano. Avvicinamento al modello del Potenziale Umano HPM (Human Potential Modeling) del Dott. Daniele Trevisani
  • Out-of-box: ripulire la mente dai pensieri invasivi e dalle “cose da fare”
  • Esercizi di focalizzazione, rilassamento e meditazione

Workshop di Sabato 22 e Domenica 23 Febbraio

Parte Indoor in rifugio. Comunicazione, emozioni ed espressività, crescita personale

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rifugio interni
  • Le caratteristiche della comunicazione efficace come atto di espressività
  • Potenziare l’espressività personale. Esercizi pratici
  • Approfondimenti sulla comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale metodo Stanislavskij (formazione dell’attore metodo Actors’ studio)
  • Uso della voce: la voce e le emozioni
  • Il Body Language per aumentare l’espressività
  • Esercizi di ascolto attivo ed empatico
  • Competenze di Coaching e strumenti. Il Coaching delle energie personali e professionali tramite il Metodo T-Chart (mappa dei Tempi Personali, metodologia parte del Metodo HPM)
  • Le emozioni, il loro funzionamento e lo sblocco delle emozioni positive
  • Il potenziale personale nel modello HPM del Potenziale Umano. Capire come potenziare le nostre energie

Parte outdoor in Natura

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  • Esercizi di rilassamento
  • Esercizi di respirazione (Pranayama)
  • Camminata consapevole nel bosco
  • Trarre energia dalla natura
  • Esercizi di autobiografia in passeggiata nella natura
  • Esercizi di focalizzazione delle priorità personali (RME – Retargeting Mental Energies)
  • Intelligenza emotiva e T-Chart (ricentraggio dei propri tempi personali e obiettivi personali)

Aspetti logistici

  • Sede del Workshop: Rifugio Wellness Centro Fondo Campolongo, altopiano di Asiago. Località Campolongo Mt. 1551 – 36010 Rotzo (VI) https://www.centrofondocampolongo.it/ – al sito sono presenti indicazioni per l’arrivo
  • Orario; Venerdì sera h 19.30-2.30 (opzionale) – Workshop il Sabato e Domenica h 9.30-12.30 e 14-17. Esperienza outdoor indicativamente dalle 11.30 alle 12.30 e dalle 15 alle 16
  • Il rifugio è raggiungibile in auto, a 10 minuti da Asiago. E’ consigliabile prenotare in un B&B qualsiasi di Asiago e poi raggiiungere il rifugio in macchina. Centro Fondo Campolongo è un rifugio-wellness, una location tranquilla e ben attrezzata dove poter fare colazioni, pranzi, cene e attività outdoor.
  • L’attrezzatura necessaria è unicamente un paio di scarponi adeguati a camminare sulla neve battuta – non si affrontano né camminate difficili né percorsi difficili

Bibliografia di riferimento

Durante il Workshop viene esaminato materiale di studio dai testi di Daniele Trevisani, in particolare dai seguenti libri:

Dispense riassuntive PDF vengono fornite via mail al termine dell’evento.

Disponibile attestato di partecipazione firmato dall’autore (PDF ad alta risoluzione).

Costo e opzioni di acquisto

  • Costo del Workshop da venerdì sera a domenica: 500 Euro. SPECIALE ONLINE – Solo 149 Euro per chi si iscrive tramite questo canale Eventbrite.
  • Le spese di alloggio e vitto sono a carico del partecipante, con possibilità di ampia scelta personale tra i tanti hotel e B&B dell’altopiano di Asiago e in Asiago stessa.
  • Evento a posti limitati

Dott. Daniele Trevisani

https://www.linkedin.com/in/danieletrevisani/

https://www.studiotrevisani.it (per iscriversi al blog, immettere sulla destra la propria mail, e sotto cliccare il pulsante “iscriviti”)

Per contattare il dott. Daniele Trevisani per informazioni sull’evento e prenotazioni dirette, è disponibile il seguente form:

corso coaching a milano

Formazione in Coaching e Crescita Personale, a Milano: Corso sul Potenziale Umano e Personale, Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le competenze comunicative e percorsi di crescita personale.

  • Sui temi sotto evidenziati sono a disposizione anche sedute di coaching individuale direttamente con il Dott. dTrevisani il lunedì mattina dopo il Master.

Appuntamento con la Formazione Esperienziale in Sviluppo Personale, Coaching, Potenziale Umano, Ascolto Attivo e Comunicazione Efficace.

Date:

  • Domenica 8 Marzo
  • Domenica 5 Aprile
  • Domenica 3 Maggio

(per chi è interessato ad una formazione sulla comunicazione nella vendita, segnaliamo il Master in Solutions Selling, visibile in dettaglio al seguente link)

SPECIALE – COACHING RISERVATO AI PARTECIPANTI Master. Questo percorso comprende SENZA ULTERIORI ADDEBITI anche un servizio speciale di coaching via skype tra i partecipanti stessi, tra le diverse sessioni, destinato ad ogni singolo partecipante, per garantire la massima efficacia ed assimilazione delle tecniche che vengono studiate nel Percorso Formativo. Un servizio speciale e dedicato che è decisamente in grado di fare la differenza nei risultati di apprendimento pratico e nella vera e propria attività di vendita sul campo.

  • Da considerare che il costo di questo corso – quando condotto di persona dal dott. Daniele Trevisani come Autore di Bestseller Internazionali – per Consulting Internazionali, è in genere di 1.500 Euro Cadauno, per giornata, mentre tagliando tutte le intermediazioni, questo costo richiederà un investimento di soli 149 euro per giornata, pari a 447 Euro con prenotazioni tramite Eventbrite per intero percorso + diploma + materiale didattico PDF (5 E-book).
  • Il Ciclo di Incontri di Formazione Coaching e Crescita Personale è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati con i leader nazionali dell’editoria Italiana – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Ciclo di Incontri di Formazione “Coaching e Crescita Personale” e alle esercitazioni Esperienziali

Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance

libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

Self-power. Psicologia della motivazione e della performance

Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace

Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva

Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone

psicologia della libertà - liberare le potenzialità delle persone

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshkop 1 – Le vie della Crescita Personale e del Coaching con il Modello del Potenziale Umano HPM (Human Potential Modeling)

Esamineremo in modalità pratica ed esercitativa i fondamenti che rendono una persona carica o scarica di energie, felice o infelice di sè, capace o non capace di perseguire i suoi obiettivi e fare passi avanti nel proprio pesonale percorso di crescita. Verrà fatto un lavoro di selezione, partendo dai “Principi del Potenziale Umano” creati da Trevisani, per capire quale specifico principio debba diventare ora la nostra priorità di vita

Qui l’elenco di tutti i principi ampiamente spiegati e discussi nel Libro Il Potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance

libro Il Potenziale Umano - tecniche di coaching

I principi del Potenziale Umano servono per confrontarsi con alcune “verità di fondo” che toccano ogni persona, dal lavoro sulla propria identità sino alle energie mentali, capacità di analisi interiore e di gestire le proprie priorità, sino ai metodi che consentono alla persona di essere carica di energie anzichè deprivata o spenta. Non passeremo in rassegna ogni singolo principio (cosa che ciascuno potrà fare con comodo), ma andremo a focalizzare i 3-5 principi che sono determinanti ORA per la nostra individuale crescita e sviluppo personale e professionale. Esponiamo la lista dei principi del Potenziale Umano solo per dare un’idea di quali siano le parole chiave di un lavoro serio ed efficace su di sè e sulle proprie energie e obiettivi.

  • Principio 1 – Identità, ruoli ed energie mentali
  • Principio 2 – Leadership emozionale ed energie mentali
  • Principio 3 – Stress management ed energie mentali
  • Principio 4 – Ansia ed energie mentali
  • Principio 5 – Motivazione ed energie mentali
  • Principio 6 – Saper attingere ai propri Repertori di esperienza
  • Principio 7 – Autoefficacia
  • Principio 8 – Locus of Control
  • Principio 9 – Rapidità cognitiva e problem solving
  • Principio 10 – Energie mentali, presenza mentale e mono-tasking

Oltre al lavoro di grupo e sottogruppo, realizzeremo esercizi specifici di TRAINING MENTALE – esercizi di meditazione, rilassamento, focalizzazione – per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi del vissuto personale

Workshkop 2 – L’ascolto in profondità e la comunicazione profonda. Dall’ascolto di se stessi, all’ascolto degli altri, all’empatia, sino alla comprensione delle “Distanze Relazionali” attraverso il Modello delle 4 Distanze di Trevisani

  • L’ascolto come base fondamentale di ogni relazione
  • stadi dei livelli di ascolto attraverso la Piramide dei Livelli di Ascolto
  • Esercitazioni pratiche sulle capacità di ascolto e potenziamento dell’ascolto
  • le distanze relazionali: cosa sono e perchè ci impediscono di entrare in un rapporto vero con gli altri
  • Distanze di ruolo e di status
  • Distanze di codice comunicativo con esercizi teatrali di sblocco dei codici comunicativi
  • Distanze valoriali con esercizi specifici sugli ancoraggi valoriali che ci sostengono
  • Distanze relazionali con esercizi specifici sul’incomunicabilità e rottura delle incomunicabilità esperienziali

Lavoro sui Principi del Potenziale Umano

  • Principio 11 – Relazione tra memoria ed energie mentali
  • Principio 12 – Capacità e condizioni di apprendimento
  • Principio 13 – Relazione tra energie mentali e analisi interiore
  • Principio 14 – Gestione delle risorse attentive
  • Principio 15 – Energie delle reti relazionali
  • Principio 16 – Pride & Recognition
  • Principio 17 – Riduzione delle dissonanze cognitive
  • Principio 18 – Ricentraggio, consapevolezza situazionale, lucidità tattica
  • Principio 19 – Risk management e apertura al rischio

Workshop 3 –  Verso la liberazione totale delle nostre potenzialità

Quando comunicare ed analizzare bene fa la differenza. I modelli di studio della Comunicazione, delle Emozioni, e delle nostre traiettorie di vita

  • Il T-Chart (psicologia dei tempi personali) di Trevisan, il lavoro di analisi degli episodi sul proprio passato e di costruzione attiva di progetti sul proprio futuro
  • Le principali competenze emozionali:
    1. riconoscere le emozioni che si provano personalmente (self-emotional detection), autoempatia emotiva; partire da se stessi anziché da migliaia di kilometri di distanza, è sempre una buona scelta;
    2. riconoscere le emozioni che prova l’altro (other’s-emotions detection), empatia emotiva; sensibilizzarsi, sentirle, sub-odorarle, verificarle;
    3. fare scudo alle emozioni negative, agli inondamenti emotivi negativi (emotional shielding) – proprie ed altrui; questo non significa non ascoltarle, significa non farsi dominare dalla negatività, concedere alle emozioni di potersi esprimere senza farsene invadere in modo permanente;
    4. riconoscere i sequestri emotivi: capire quando un emozione assorbe completamente il vissuto e se questo sia bene o male, e nel caso di emozioni distruttive aiutare il soggetto a liberarsene e allentarle;
    5. riconoscere gli acquari emotivi: i climi emotivi che si creano nelle situazioni interpersonali e di gruppo;
    6. metabolizzazione emotiva: aiutare se stessi e gli altri a metabolizzare le emozioni, digerirle, capirle, ascoltarle, darvi accoglienza, e andare a step successivi;
    7. distinguere emozioni acute (di picco) e emozioni croniche (sfondi emotivi);
    8. distinguere gli stati emotivi complessi, riconoscere le emozioni miste (mixed emotions), saper riconoscere i vari strati e tipi di emozioni compresenti in un determinato momento, saper capire da dove vengono le emozioni negative, aiutare le persone a gestirle, ad alimentarsi delle emozioni positive (mixed-emotion analysis);
    9. saper esprimere le emozioni (emotional expression);
    10. saper usare le emozioni come motore della motivazione: la gestione delle emozioni non significa assolutamente comprimerle, negarle, ma significa saperle usare a proprio vantaggio, saper direzionare le energie interiori che agiscono sulle emozioni e canalizzarle in azioni positive e in pensiero positivo; gestire e dirigere le emozioni (emotional management), saperle canalizzare in positivo.
  • I Principi del Self Power (Potere Personale)
  • I principi della psicologia della libertà e della liberazione delle nostre potenzialità

Lavoro sui Principi del Potenziale Umano

  • Principio 20 – Valori personali, commitment e decision making
  • Principio 21 – Depletion, supercompensazione e condizionamento
  • Principio 22 – Carica, scarica e ricarica energetica
  • Principio 23 – Principio di qualità della scarica energetica
  • Principio 24 – Principio di qualità della ricarica energetica
  • Principio 25 – Riduzione ed eliminazione delle interferenze sulle performance
  • Principio 26 – Substrato energetico e autoregolazione
  • Principio 27 – Training simpatico e parasimpatico
  • Principio 28 – Microcompetenze, frames e centri di gravità per le performance
  • Principio 29 – Macro-competenze e metabolismo del cambiamento
  • Principio 30 – Focalizzazione degli obiettivi e backward planning

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

____

  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria).

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon

daniele trevisani lezione intelligenza emotiva coaching

Il Ciclo di incontri di Milano è propedeutico anche alla eventuale partecipazione futura, decisa dal partecipante stesso, al Master in Coaching e Counseling della Scuola di Coaching e Counseling UP-STEP visibile a questo link

 

corso vendita solutions selling a milano

A soli 299 Euro per acquisti entro il 15 Marzo (500 euro costo ufficiale). Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita Consulenziale “Solutions Selling”, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace, e dare nuova energia alla propria attività e professione.

Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, con Metodo Esperienziale e ricco di esercitazioni attive, per  potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico e coinvolgente.

E’ previsto il rilascio di Attestato di Partecipazione su richiesta, formato PDF alta risoluzione.

Testimonianze di partecipanti in video Youtube

Corso Vendita testimonianze

  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!
  • Il Corso di Vendita è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Corso di Vendita “Solutions Selling” e alle esercitazioni Esperienziali

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

copertina volume strategic selling tecniche di vendita consulenziale

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

copertina libro psicologia di marketing e comunicazione

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

copertina testo strategie di comunicazione e marketing

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshop – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni” e non solo prodotti/servizi

  • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
  • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon –  e qui  l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli disponibile su Amazon a questo link

Copertina Parliamoci Chiaro

Ti aspettiamo

dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani

 

Corso Vendita Efficace e Formazione per la Vendita Consulenziale. Un ascolto efficace è in grado di creare buone condizioni di relazione interpersonale e favorire un rapporto sano e duraturo. Nell’articolo, tratto dal testo “Corso di Vendita Solution Selling“, esploriamo alcune di queste caratteristiche.

Cliccare qui o sull’immagine del libro per acquistarne la versione integrale su Amazon.

corso vendita efficace libri vendita business to business libro Solution Selling di Daniele Trevisani

Come ho esposto nei testi “Strategic Selling” e “Solution Selling” si va ad incontri e appuntamenti di vendita soprattutto per ascoltare, e non per “parlare addosso al cliente. Per farlo, dobbiamo applicare l’empatia e non confonderla con la simpatia. Nell’articolo vediamo come non confondere i due piani, e arrivare a sviluppare il giusto grado di empatia verso il cliente.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

Favorire un atteggiamento empatico aiuta a sviluppare un rapporto speciale con il cliente

Empatia e simpatia non sono sinonimi.

Empatia significa capire (es: capire perché un cliente posticipa un acquisto o vuole un prodotto di basso prezzo, o ci parla di un certo problema).

Simpatia significa invece apprezzare, condividere, essere d’accordo.

La vendita richiede l’applicazione dell’empatia e non necessariamente della simpatia.

L’ascolto attivo e l’empatia non vanno confuse con l’accettazione dei contenuti altrui o dei loro valori.

Le regole di ascolto attivo non sono regole di accettazione del contenuto, ma metodi che permettono di far fluire il pensiero altrui più liberamente possibile per ricavarne apertura e informazioni utili.

La fase di giudizio interiore su quanto ascoltiamo, inevitabile durante la negoziazione, deve essere “relegata” alla nostra elaborazione interna, tenuta per fasi successive della contrattazione, e non deve interferire con la fase di ascolto. Quando il nostro scopo è ascoltare dobbiamo ascoltare.

Per farlo dovremo:

  • sospendere il giudizio,
  • dare segnali di assenso (segnali di contatto, segnali fàtici),
  • cercare di rimanere connessi al flusso del discorso,
  • fare domande ogniqualvolta un aspetto ci sembra degno di approfondimento,
  • non anticipare (es: sono certo che lei…) e non fare affermazioni,
  • limitarsi a riformulare i punti chiave di quanto detto dall’altro,
  • non interrompere inopportunamente.

Corso Vendita Efficace. Le Best Practices

È necessario riservare il nostro giudizio o fare puntualizzazioni solo dopo avere ascoltato in profondità e all’interno di un frame negoziale adeguato.

L’obiettivo delle tecniche empatiche è quello di favorire il flusso del pensiero altrui, e di raccogliere quanto più possibile le “pepite informative” che l’interlocutore può donare. L’empatia, se ben applicata, produce “flusso empatico”, un flusso di dati, informazioni fattuali, sentimentali, esperienziali, di enorme utilità per il negoziatore.

Il comportamento contrario (giudicare, correggere, affermare, bloccare) spezza il flusso empatico, e rischia di arrestare prematuramente la raccolta di informazioni preziose.

Esiste un momento nel quale il negoziatore deve arrestare il flusso del discorso altrui (momento di svolta, turning point) ma in generale è bene lasciarlo fluire, finche non si sia compreso realmente con chi si ha a che fare e quali sono i veri obiettivi, e tutte le altre informazioni necessarie.

Le tecniche empatiche sono inoltre d’aiuto per frenare la tendenza prematura alla disclosure informativa di sè: il dare informazioni, il lasciar trapelare dati inopportunamente o prematuramente su di noi.

Dare al cliente informazioni e dati che potrebbero risultare controproducenti genera un effetto boomerang. Ogni informazione deve essere fornita con estrema cautela.

In un Corso Vendita Efficace pratichiamo tutto questo concretamente. L’atteggiamento empatico è estremamente utile per concentrare le energie mentali del negoziatore sull’ascolto dell’altro e frenare le nostre disclosure inopportune.

 Corso Vendita Efficace. L’importanza di un marketing ben costruito

Il marketing non deve mai e per nessun motivo puntare a “rifilare” al cliente qualcosa che non gli interessa o non gli è utile.

Marketing, comunicazione e vendita collaborano all’interno di una strategia sinergica volta a soddisfare i bisogni dei clienti e allo stesso tempo raggiungere gli obiettivi del brand e dell’azienda.

L’Ascolto Attivo nella vendita. L’ascolto come fase indispensabile nella formazione vendite di qualità

Ascoltare non equivale ad “udire”. Ascoltare significa immergersi nelle mappe mentali delle persone, e questo ci permette di vendere meglio, di negoziare meglio, di fare proposte il più possibile mirate anziché esporre argomentazioni che non interessano al nostro interlocutore. Con le tecniche di Ascolto Attivo, possiamo fare grandi passi avanti. Ma ricordo una cosa. Queste tecniche si apprendono solo a fondo con una formazione adeguata, dominata dai “role-playing”, dalla sperimentazione, e non solo con la lettura.

Tecniche di ascolto attivo

L’ascolto attivo si collega alla comunicazione paralinguistica e non verbale e comprende in particolare:

  • tecniche verbali di ascolto attivo;
  • tecniche paralinguistiche di ascolto attivo;
  • tecniche non verbali di ascolto attivo.

Tecniche verbali di ascolto attivo

Comprende parole che segnalano attenzione e comprensione.

  • Domande aperte: chi, dove, quando, come, perché, con chi, in quale modo, in quali tempi, per quanto, cos’altro… e altre domande che consentano di allargare il discorso e precisarlo.
  • Domande chiuse o di precisazione: verifica di parti del contenuto tramite domande che prevedano una risposta di tipo “Si/No” o altre categorie precise “molto/poco”, “prima/dopo” e altre di questo tipo.
  • Tecnica dello specchio (riflessione del contenuto): ripetizione di frasi o parti di frasi dette dalla controparte, senza modifiche e alterazioni. La tecnica dello “specchio” proviene dalle metodologie di ascolto empatico utilizzate nel colloquio terapeutico Rogersiano[1]. È una tecnica di origine psicoterapeutica, che consente al “cliente” di approfondire i propri contenuti e riflettersi nei contenuti stessi da egli espressi.
  • Parafrasi: utilizzo del “come se”. Ricerca della comprensione di quanto detto, con l’uso di metafore o esempi che cercano di valutare se si è realmente compreso il senso profondo di quanto la controparte dice.
  • Sintesi storica, riassunto: ripetizione di quanto asserito, sotto forma di riassunto dei punti salienti della “storia”.
  • Incoraggiamenti verbali: es, “bene”, “interessante”, “si”, “ok”.

Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo

Utilizzo di vocalizzazioni che esprimono interesse per la “storia” e facilitano l’espressione, quali

Uhmm.. ahh….emissioni gutturali o respiratorie…

Lo scopo delle tecniche paralinguistiche (assieme a quelle non verbali visuali) è quello di fornire segnali fàtici (di contatto), affinché l’interlocutore senta che siamo in ascolto, siamo presenti, e siamo interessati.

Tecniche non-verbali di ascolto attivo

Utilizzano l’atteggiamento del corpo per esprimere interesse:

  • postura, aperta ed inclinata in avanti per indicare disponibilità; posizione del corpo rilassata e di disponibilità;
  • avvicinamento e allontanamento (prossemica): ridurre la distanza con l’interlocutore nei momenti di maggiore interesse, allontanarsi nei momenti di distensione;
  • espressione del volto: non dubitativa, ironica o aggressiva, ma attenta e partecipativa;
  • sguardo attento e diretto;
  • movimenti delle sopracciglia associati a punti salienti del discorso altrui;
  • cenni del capo, cenni assenso o di diniego;
  • gesti morbidi, lenti e rotatori per comunicare senso di rilassamento e incoraggiare ad andare avanti nella conversazione;
  • metafore non verbali utilizzando il body language, che dimostrano comprensione di quanto detto dalla controparte.

Sul piano non verbale, dobbiamo sempre considerare che numerose culture frenano l’espressione non verbale delle emozioni (es: quelle asiatiche), ma che anche questo dato è uno stereotipo comunicativo, di valenza solo probabilistica e non consegna certezze.

In sintesi, le tecniche principali per un accolto efficace entro un Corso Vendita Efficace sono:

  • curiosità e interesse;
  • parafrasi: ripetere con le proprie parole quanto capito (questo non equivale ad essere d’accordo con quanto detto dall’altro);
  • sintesi e riassunti: riformulare la “storia” nei suoi punti salienti, per consolidare quanto raccolto;
  • dirigere l’ascolto tramite domande mirate (ricentraggio conversazionale) per far luce sui punti ancora oscuri o i passaggi ancora non ben chiari;
  • evitare domande eccessivamente personali finche non si sia creato un rapporto solido e “caldo”;
  • offrire al parlante la possibilità di dare feedback sul fatto che quanto capito sia corretto, accurato o invece distorto o lacunoso;
  • ascoltare non solo le parole ma anche i segnali non verbali per valutare i sentimenti e stati d’animo;
  • verificare la corretta comprensione sia dei sentimenti che del contenuto, non ignorare l’aspetto dei sentimenti;
  • non dire alle persone come dovrebbero sentirsi o ciò che dovrebbero pensare (nella fase di ascolto, limitarsi a trarre informazioni, senza voler insegnare o valutare).

Ancora una volta, sottolineiamo che questi atteggiamenti sono preziosi e determinano la qualità della fase di ascolto, ma non vanno confusi con gli obiettivi di tutta la negoziazione (che prevede sia fasi di ascolto che fasi propositive e affermazioni anche dure o assertive).

In una negoziazione è possibile (ed è anzi uno degli obiettivi strategici) modificare ciò che gli altri pensano (ristrutturazione cognitiva e persuasiva) o come gli altri si sentono (azione emozionale), ma questo obiettivo verrà perseguito solo ed unicamente se prima il negoziatore sia riuscito a porre in essere un ascolto attivo , attivando l’empatia necessaria per capire in quale quadro si stia muovendo.

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[1] Rogers, Carl R. (1961). On becoming a Person. Boston, Houghton Mifflin.

Rogers, Carl R. (1951). Client-Centered Therapy: Its Current Practice, Implications, and Theory. Boston, Houghton Mifflin.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

Tecniche di vendita basate sull’empatia. La vendita trae un grande beneficio dalla capacità di sviluppare una relazione empatica e di ascolto genuino e profondo del cliente. Piuttosto che adoperarsi in grandi presentazioni, le tecniche di vendita basate sull’empatia danno grande spazio all’ascolto della “storia” del cliente e all’analisi dei suoi bisogni e aspettative.

Approfondisci questi contenuti leggendo l’articolo o se preferisci acquistando direttamente il libro “Solution Selling” dal quale proviene e dove trovi una trattazione approfondita dei metodi di vendita basati sull’empatia.

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© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

Come ho esposto nel volume “Negoziazione Interculturale” e “Strategic Selling”, l’ascolto è una delle abilità più critiche della negoziazione e della vendita. Lo stereotipo classico del venditore intento a “parlare sull’altro”, a “vincere nella conversazione”, ad avere sempre l’ultima parola, è sbagliato

Tecniche di vendita basate sull’Empatia e tecniche di ascolto empatico

L’approccio empatico prevede una concezione opposta: ascoltare in profondità per capire la mappa mentale del nostro interlocutore, il suo sistema di credenze (belief system), e trovare gli spazi psicologici per l’inserimento di una proposta.

Nel metodo ALM distinguiamo alcuni tipi principali di empatia, sviluppati ed esposti nel volume “Negoziazione Interculturale”.

Fig. Tipi di empatia in base agli angoli di osservazione:

tecniche di vendita empatia a 4 livelli

  • Empatia comportamentale: capire i comportamenti e le loro cause, capire il perché del comportamento e le catene di comportamenti correlati.
  • Empatia emozionale: riuscire a percepire le emozioni vissute dagli altri, capire che emozioni prova il soggetto (quale emozione è in circolo), di quale intensità, quali mix emozionali vive l’interlocutore, come le emozioni si associano a persone, oggetti, fatti, situazioni interne o esterne che l’altro vive.
  • Empatia relazionale: capire la mappa delle relazioni del soggetto e le sue valenze affettive, capire con chi il soggetto si rapporta volontariamente o per obbligo, con chi deve rapportarsi per decidere, lavorare o vivere, quale è la sua mappa degli “altri significativi”, dei referenti, degli interlocutori, degli “altri rilevanti” e influenzatori che incidono sulle sue decisioni, con chi va d’accordo e chi no, chi incide sulla sua vita professionale (e in alcuni casi personale).
  • Empatia cognitiva (o dei prototipi cognitivi): capire i prototipi cognitivi attivi in un dato momento del tempo, le credenze, i valori, le ideologie, le strutture mentali che il soggetto possiede e a cui si ancora.

 Elementi positivi e distruttivi dell’empatia

L’empatia viene distrutta o favorita da specifici comportamenti comunicativi e atteggiamenti.

Favorisce l’empatia Distrugge l’empatia
Curiosità Disinteresse
Partecipazione reale all’ascolto, non finzione Fingere un ruolo di ascolto solo per dovere professionale
Riformulazione dei contenuti Giudizio sui contenuti, commenti
Pluralità di approcci di domanda (domande aperte, chiuse, di precisazione, di focalizzazione, di generalizzazione) Monotonia nel tipo di domande
Centratura sul vissuto emotivo Centratura esclusiva sui fatti
Segnali non verbali di attenzione Body Language che esprime disinteresse o noia
Segnali paralinguistici di attenzione, incoraggiamento ad esprimersi, segnali “fàtici” (segnali che esprimono il fatto di essere presenti e attenti) Scarsa dimostrazione di interesse e attenzione al flusso di pensiero

Assenza o scarsità di segnali “fàtici” e di contatto mentale

La comunicazione d’ascolto, e la qualità dell’ascolto, comprendono la necessità di separare nettamente le attività di comprensione (comunicazione in ingresso) dalle attività di espressione diretta (comunicazione in uscita).

Regole per un ascolto di qualità

Nelle tecniche di vendita basate sull’empatia, è essenziale sapere come ascoltare.

Durante le fasi di ascolto è necessario:

  • non interrompere l’altro;
  • non giudicarlo prematuramente;
  • non esprimere giudizi che possano bloccare il flusso espressivo altrui;
  • non distrarsi, non pensare ad altro, non fare altre attività mentre si ascolta (tranne prendere eventuali appunti), usare il pensiero per ascoltare, non vagare;
  • non correggere l’altro mentre afferma, anche quando non si è d’accordo, rimanere in ascolto;
  • non cercare di sopraffarlo;
  • non cercare di dominarlo;
  • non cercare di insegnargli o impartire verità, trattenere la tentazione di immettersi nel flusso espressivo per correggere qualcosa che non si ritiene corretto;
  • non parlare di sè;
  • testimoniare interesse e partecipazione attraverso i segnali verbali e il linguaggio del corpo;

Di particolare interesse risultano gli atteggiamenti di:

  • interesse genuino e curiosità verso la controparte: il desiderio di conoscere ed esplorare la mente di un’altra persona, attivare la curiosità umana e professionale;
  • silenzio interiore: creare uno stato di quiete emozionale (liberarsi da emozioni negative e pregiudizi) per ascoltare l’altro e rispettarne i ritmi.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale

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Tecniche di vendita consulenziale. Formarsi per diventare ed essere prima di tutto i consulenti più preziosi che il cliente abbia mai avuto.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

Da una visita mirata, centrata sull’ascolto, possono nascere le basi per un rapporto solido che arrivi sino alla partnership di fornitura. Questo dipende dalla capacità del venditore di cogliere dove sono i gap attuali nel cliente, e porsi come “problem solver” di questi gap

Tecniche di vendita Consulenziale. Rendere mirata una visita all’interno di un’azione commerciale

Una visita mirata si differenzia da una visita generica in base al grado di preparazione precedente la visita stessa, e all’intento di fondo. Nelle tecniche di vendita consulenziale, l’intento di fondo è di aiutare il cliente a migliorare la propria situazione grazie ai nostri prodotti/servizi.

In una visita mirata, sono stati già esplorati a priori i possibili problemi, le possibili obiezioni primarie, gli ostacoli prevalenti alla conclusione di vendita.

In una visita mirata, il venditore è pienamente consapevole del “cosa sto entrando a fare”, distinguendo tra:

  • valutare se esistono spazi per…
  • valutare se esistono le condizioni per…
  • approfondire la situazione del cliente riguardo ….
  • concludere una negoziazione avviata entro …
  • capire la serietà del cliente e le intenzioni reali di acquisto, offrendo le seguenti alternative e scadenze…

Una visita mirata si prefigge di comprendere lo scenario del cliente aggiungendo dati e informazioni a quelle già disponibili, per poi poter puntare ad una conclusione consulenziale favorevole, che riduca i costi psicologici di acquisto e faccia leva sugli aspetti motivazionali del bisogno sottostante del cliente.

Rendere mirata una visita significa quindi:

  • anticipare gli scenari aziendali e psicologici che possiamo fronteggiare: studiare il sistema-cliente prima di entrare, sulla base dei dati disponibili;
  • chiedersi quali dati servono ancora per poter offrire una soluzione realmente consulenziale (Information Gap Analysis), e preparare una scaletta di informazioni e punti di interesse da approfondire con il cliente stesso;
  • anticipare i livelli di possibile bisogno;
  • posizionare una tipologia di fornitura desiderata (target negoziale strategico): es: distinguere tra diventare fornitori ufficiali, fare un ordinativo di prova, e altri tipi di relazioni commerciali;
  • dare ampio spazio ai momenti di ascolto del cliente;
  • entrare soprattutto per ascoltare, dare enfasi alla fase di analisi e ascolto.
  • concludere su ipotesi di possibile interesse e soppesare con il cliente valore differenziale di ciascuna;
  • porre il cliente di fronte alla responsabilità di prendere una decisione.

Finalizzare le azioni verso la partnership di fornitura e il comakership (fare assieme)

Nelle tecniche di vendita consulenziale, lo sforzo consulenziale viene premiato non tanto da una singola vendita ma soprattutto dalla capacità di ingresso nel sistema cliente.

Una partnership strategica è l’obiettivo sottostante la vendita consulenziale. La partnership strategica è caratterizzata da:

  • rapporto intenso,
  • co-progettazione,
  • ricerca e sviluppo svolta su ambiti di interesse comune (Joint Research & Development),
  • contatti frequenti,
  • studi congiunti sul mercato di destinazione.

Tecniche di vendita consulenziale. Il potere contrattuale

Come evidenziato da Trevisani (2000), la negoziazione competitiva richiede la creazione di forza contrattuale.

La forza contrattuale dipende dal livello di unicità dell’offerta (o dalla mancanza di alternative valide o succedanee) e dal livello di bisogno esistente nella controparte, mediati dalle abilità comunicative.

Le competenze negoziali competitive richiedono training alla negoziazione e alla gestione delle mosse strategiche dell’interazione.

In particolare, il training deve focalizzarsi sulla capacità di analisi dei segnali non verbali, sul controllo dei propri segnali, sugli stili comunicativi verbali, sull’analisi transazionale del dialogo (AT), sulle tecniche di convergenza verso il risultato e di gestione strategica dell’obiezione.

Le tecniche negoziale divengono ancora più complesse quando le trattative avvengono tra gruppi (es.: gruppi di acquisto contro gruppi di vendita) poiché la dimensione comunicativa si allarga, richiedendo competenze nell’affiatamento tra i partner e coordinamento nelle mosse dell’interazione tra i membri dell’equipe[1]. Gestire la trattativa richiede preparazione e role-playing. Una singola parola può rovinare un incontro.

Figura 12 – Fattori della leva contrattuale

tecniche di vendita consulenziale - il potere contrattuale

Principio 2 – Del potere contrattuale e negoziale

Il vantaggio competitivo dipende dalla forza contrattuale nella trattativa.

Per il venditore o proponente, la forza dipende:

  1. dall’unicità dell’offerta: un’offerta non comparabile con altre offerte ha più valore;
  2. dalla mancanza di alternative prossime: l’impossibilità di trovare con ragionevole sforzo soddisfazione altrove;
  3. dalla mancanza di beni succedanei (beni diversi che possono svolgere una funzione simile, es: treno al posto dell’aereo);
  4. dall’impellenza del bisogno nel destinatario: un bisogno importante genera minori freni e incertezze;
  5. dal prestigio di cui gode il proponente: un proponente credibile e prestigioso crea minori barriere legate alla valutazione a priori del partner;
  6. dalla forza dei fattori oggettivi dell’offerta: le caratteristiche della prestazione – la sua tecnologia, il servizio reale.

Ciascuna di queste leve anche se presente in misura elevata non si dispiega automaticamente ma richiede abilità di valorizzazione e comunicazione.

Il dispiego ottimale della forza contrattuale (per chi offre) si correla positivamente con il livello di competenze comunicative specifiche del negoziatore (abilità negoziale del venditore) e negativamente con le competenze dell’acquirente (abilità del buyer).

Porsi come “problem solver” delle problematiche del Cliente significa fare al cliente un grande favore, e aiutarlo a migliorare la propria situazione tramite i nostri prodotti/servizi. Ma per farlo occorre grande capacità di ascolto e di empatia, evitando di inondare il cliente con le nostre argomentazioni, ed aumentando lo spazio lui dedicato, grazie ad un ascolto attivo ed empatico.

La fase di analisi e ascolto richiede il ricorso a:

  • domande aperte,
  • domande chiuse,
  • domande di precisazione,
  • riformulazioni e verifiche di comprensione,
  • riepiloghi, sommari,
  • rispecchiamento dei contenuti.

Le domande devono essere poste solo dopo che si sia creato lo spazio psicologico per farle, chiedendo il permesso al cliente di porgli alcune domande che servono per poter realizzare proposte sensate.

Durante la fase di analisi è essenziale il ricorso alla carta e penna per prendere appunti, sotto forma di parole chiave, ed un precedente allentamento alle tecniche di memorizzazione, intervista e Analisi della Conversazione (Conversation Analysis, CA).

I due livelli delle domande: domande interiori e domande esterne

Tutti noi abbiamo curiosità e dubbi, che però raramente esprimiamo.

A volte non lo facciamo per pudore (quante volte fai sesso in un mese? = invasione dello spazio psicologico altrui), altre volte per titubanza strategica (vorrei chiedergli quanto sono disposti a pagare ma non lo faccio per timore che mi dicano una bugia sulla quale poi non saprei come argomentare), e per tante altre ragioni.

Un’operazione fondamentale è distinguere tra:

domande interiore: quello che vorremmo davvero sapere, quello che abbiamo bisogno di sapere

domande esteriori: le mosse conversazionali che poniamo in essere, i modi con i quali arriviamo ad ottenere quelle informazioni.

Le attività connesse alle due domande:

  • domanda interiore: bisogni informativi di base, la domanda reale che ci stiamo ponendo e a cui vorremmo risposta (es: quanti soldi avete a disposizione?)
  • domanda esteriore: la domanda che è adeguata e consentita ad un certo stato di relazione, in base al grado di familiarità con il soggetto, di trasparenza comunicativa, di tempo disponibile (es: avete già fissato un budget per questa iniziativa?)

[1]  Vedi Goffman (1959) per l’analisi dei comportamenti pubblici delle equipe.

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© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Per approfondimenti, vedi i seguenti libri.

Bibliografia suggerita per le tecniche di vendita consulenziale:

Tecniche di vendita business to business libro Solution Selling di Daniele Trevisani

corsi di vendita - la psicologia dell'acquisto - psicologia del marketing e della comunicazione centrata sulle esperienze d'acquisto

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

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Il CVBU (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità) e la piramide del marketing di vendita. Vendere è possibile solo quando abbiamo fatto luce su quali sono le nostre vere caratteristiche, quali i vantaggi che portiamo al cliente, quali i benefici che ne avrà, e che unicità ci contraddistinguono. Fatto questo, potremo scalare la “piramide del marketing di vendita” e passare dalla segmentazione del cliente sino al farlo diventare un cliente fidelizzato e addirittura un nostro sostenitore e testimonial

Possiamo distinguere le fasi principali in tre livelli sequenziali:

  • fase della strategia di marketing;
  • fase della strategia di contatto (personal selling);
  • fase della strategia di fidelizzazione e sviluppo della relazione.

Le tre fasi sono accompagnate da momenti trasversali quali:

  • attività di fissazione e sviluppo della leadership e people management;
  • attività di training e coaching per lo sviluppo del venditore consulenziale;
  • attività di monitoraggio dei risultati, dei comportamenti e atteggiamenti.

I punti salienti dei piani di sviluppo-cliente sono:

  • In fase di pre-contatto: la segmentazione del mercato (capire gli “strati” e tipologie di clienti esistenti), la scelta dei segmenti di mercato su cui operare, la selezione di specifici prospects (clienti ad alto tasso di interesse), lo scouting di tali clienti (ricercare, identificare), e l’analisi del tipo di priorità da dare ai diversi prospects.
  • In fase di contatto: i primi contatti personali o mediati, nei quali superare le barriere in ingresso e iniziare a costruire la fiducia, sia interpersonale che aziendale; le fasi empatiche, di analisi e ascolto della situazione del cliente, lo sviluppo di una attività consulenziale e migliorativa dal punto di vista delle forniture di cui dispone, la ricerca di soluzioni (Solutions Selling) su cui chiudere e concludere una trattativa.
  • In fase di post-vendita: il consolidamento del cliente, il cross-selling (ampliamento del tipo di prodotti), assicurarsi che sia soddisfatto, sino a portarlo ad essere un nostro sostenitore e partner vero.

Figura 10 – Analisi del processo di marketing per la vendita

piramide marketing vendita fidelizzazione

Rispetto allo schema proposto, la vendita consulenziale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso.

Il valore aggiunto consiste soprattutto:

  • nella localizzazione dei segmenti di mercato su cui agire;
  • nelle scelte di posizionamento: come vogliamo posizionarci e differenziarci rispetto ai tanti competitor?
  • nella capacità di ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente,
  • nella ricerca di soluzioni personalizzate, frutto di negoziazione;
  • nella consulenza d’acquisto;
  • nel contributo culturale che si porta al cliente;
  • nel problem-solving e post-vendita, in grado di portare il cliente dallo stato di cliente occasionale a cliente fidelizzato e sostenitore.

Il consulente offre al cliente aiuto con la propria attenzione focalizzata.

La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di consulenza di processo.

La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:

Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]

Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.

I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità

I principi di marketing per la vendita consulenziale:

  • dare priorità alla ricerca di una soluzione efficace e positiva per il cliente (vendita consulenziale);
  • costruire piani di vendita strutturata anziché azioni di vendita “alla giornata”;
  • agire tramite campagne anziché con azioni spot;
  • formare i venditori e sviluppare il loro potenziale;
  • assicurarsi che i venditori dispongano di una conoscenza perfetta delle reali motivazioni di valore su ogni elemento del value mix: quali sono le caratteristiche, i vantaggi, i benefici, le eventuali unicità (CVBU), della nostra offerta, e come queste si declinano per il singolo cliente. L’analisi CVBU si applica non solo al prodotto ma all’intero marketing mix, includendo almeno CVBU del prodotto/servizio, del pricing, della distribuzione, della comunicazione/informazione.

Fig. 8.11 – Modello CVBU applicato al value mix

Al centro di ogni analisi CVBU si colloca il potenziale cliente. Nessun ciclo CVBU può svolgersi in astratto: la percezione di valore ha luogo solamente nella mente del cliente.

[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”

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© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Tecniche di vendita centrate sul valore: porsi prima di tutto il problema di come il nostro prodotto/servizio andrà ad aumentare la produttività del cliente, i suoi risultati, i suoi desideri, per creare valore dove conta e non disperdere la vendita su mille argomenti inutili.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Per approfondimenti sulle tecniche di vendita, vedi i seguenti libri:

Passare dal CD di vendita alle domande che ci permettono di inserire la nostra vendita entro il valore aggiunto che il cliente vuole essere in grado di produrre per i suoi clienti

© Articolo sulle tecniche di vendita di: dott. Daniele Trevisani

Molti venditori hanno imparato a memoria un argomentario, una presentazione e la recitano chiunque ci sia dall’altra parte, sia esso un ingegnere, un buyer, un responsabile marketing, un titolare. L’errore fondamentale consiste proprio nel “mettere su il CD di vendita” anziché fare domande al cliente per capire in che scenario opera e come gli vanno le cose, e che tipo di valore aggiunto vorrebbe veramente creare per i suoi clienti. Quando le nostre tecniche di vendita  saranno improntate a creare un valore aggiunto per la SUA vendita, le magie accadranno.

Le domande da porsi, e da porre, per vendere

Idealmente, la vendita consulenziale e la vendita complessa devono interessarsi del cliente, e non vendere ad un soggetto fantasma.

Il comportamento da adottare nelle tecniche di vendita è il contrario del “mettere su il disco” della vendita, e consiste nell’applicarsi in un ascolto attento, partecipe, empatico, forte, analitico.

L’ascolto nelle tecniche di vendita deve essere praticato anche quando il cliente “decentra” rispetto all’esplorazione delle problematiche. Se non poniamo attenzione al ricentraggio dei temi conversazionali che contano, cadremo presto nella strategia della controparte ben formata (buyer professionali) che consiste nel “far scoprire” il venditore e trovarne le lacune, per poi utilizzarle contro di esso.

Quanto più potenziale esiste nel cliente, tanta più attenzione occorre dare nell’analisi. In una analisi accurata è necessario applicare attenzione a numerosi punti, in particolare occorre presidiare e diagnosticare:

  • gli scenari del cliente: che fase vive il cliente, a quali forze e pressioni è sottoposto, che implicazioni e vincoli ci sono sui suoi acquisti; che punti di vulnerabilità ha oggi sul mercato?
  • la mission del cliente e la sua organizzazione: cosa cerca in profondità il cliente, a quali target attuali si dirige, a quali nuovi target punta; come possiamo aiutarlo a raggiungere la sua mission e i suoi obiettivi?
  • il value mix del cliente: in cosa desidera fare la differenza, in quali aspetti del prodotto, del servizio, o dei prezzi, della distribuzione, o di immagine;
  • le action lines del cliente: riguarda sia le linee di azione che adotta verso i clienti, che le linee di azione che adotta verso i fornitori. Che strategia applica verso i clienti? Che strategia relazionale applica verso i fornitori e in particolare verso di noi?
  • Il front-line del cliente: come comunica il cliente al suo mercato e ai suoi clienti? Con quale posizionamento e stile? Quali canali usa? Quali messaggi lancia, ma soprattutto, quali vorrebbe lanciare?

tecniche di vendita Solution Selling by dott. Daniele Trevisani

Capire questo ultimo punto è essenziale in termini di tecniche di vendita consulenziale: se la fornitura riesce a diventare un tassello fondamentale del messaggio che il cliente desidera lanciare al proprio mercato, essa aumenta considerevolmente di valore.

Tecniche di vendita. Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

Tecniche di Vendita: la bibliografia suggerita

Tecniche di vendita business to business libro Solution Selling di Daniele Trevisani

corsi di vendita - la psicologia dell'acquisto - psicologia del marketing e della comunicazione centrata sulle esperienze d'acquisto

Corso vendita e marketing “Solution Selling”. Un modello in 5 fasi per costruire una strategia di vendita e marketing solida.

Corso vendita e marketing. I 5 punti fondamentali del modello di vendita ALM (Action Line Management

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

corso vendita e marketing solution selling e strategie di vendita

 

Per vendere davvero bene dobbiamo focalizzare quale “relazione d’aiuto” siamo in grado di attivare. Dobbiamo chiederci a fondo, e veramente, che aiuto possiamo portare al cliente, per il suo miglioramento. E dobbiamo chiedere al cliente, in quali aree vorrebbe vedere dei miglioramenti. Solo così riusciremo a passare ad una vendita veramente consulenziale.

 Il modello ALM invita tutti nell’impresa – il venditore consulenziale, il commerciale o il responsabile marketing, sino all’amministratore delegato – ad aumentare la consapevolezza di quanto stiamo facendo.

Chiunque ha impatto sul cliente deve porsi una serie di domande, che presuppongono altrettante consapevolezze sui 5 punti della sequenza ALM.

Appropriarsi della parte, per un venditore consulenziale, significa essere pienamente consapevole di tutta la sequenza ALM dell’impresa (i suoi scenari, la sua missione, il suo mix di valori, le sue tattiche, le sue comunicazioni).

Diventano quindi importanti:

  1. domande di scenario e consapevolezze di scenario: cosa accade nel settore, cosa stanno facendo i concorrenti, quali trend hanno impatto su di noi, quali sono i nostri punti di forza e di debolezza;
  2. domande sulla missione e consapevolezza della mission: cosa facciamo, perché lo facciamo, quali bisogni di base cerchiamo di risolvere nel cliente (BSS – Bisogno Sottostante Servito), dove sono i confini della nostra missione, cosa ci accomuna e cosa ci differenzia da altri competitors. Domande sull’organizzazione e sulla sua struttura interna: come si differenziano i ruoli aziendali, sono chiare le differenze, esistono possibili confusioni organizzative e di ruolo di cui il cliente può accorgersi e che dovremo essere chiamati a pagare o cui dovremo cercare di rimediare?
  3. domande sul marketing mix e value mix: il marketing mix (caratteristiche d prodotti e servizi, sistema dei prezzi, sistemi di distribuzione e vendita, comunicazione e promozione) racchiude le leve di marketing usate dall’impresa per portare valore al cliente. La nostra missione in quali prodotti e servizi si concretizza? Quali sono le caratteristiche, vantaggi, benefici e unicità (CVBU) dei nostri prodotti e servizi? Dove si concentra il valore? Quali sono i CVBU dell’intero marketing mix, i CVBU nel sistema di pricing, il CVBU del sistema distributivo, il CVBU della nostra immagine e della nostra comunicazione? Il venditore consulenziale deve conoscere attentamente il value mix di cui dispone, il mix di valore che possiamo erogare al cliente – il quale nasce dalla somma e interazione delle diverse caratteristiche, vantaggi, benefici e unicità che la nostra azienda può produrre.
  4. Domande sulle nostre action-lines: come ci prepariamo per incontrare il cliente? Abbiamo la strategia relazionale adeguata? È sottoposta a sperimentazione, prove, verifica, autocritica o feedback?
  5. Domande sul front line: che stile di comunicazione percepisce in noi il cliente? Che dissonanze comunicative può cogliere? Su quali diversi punti di contatto si dispiega il nostro front-line? Presidiamo tutti i possibili punti di contatto alla ricerca di una qualità totale nella nostra comunicazione o qualcosa rimane scoperto?

Il punto essenziale qui trattato è la consapevolezza del venditore o negoziatore sui punti critici del proprio sistema-impresa.

Il venditore consulenziale non è un burattino inconsapevole mosso da fili che non conosce, ma un vero e proprio “attore di ruolo”, nel senso che “agisce” in un testo che deve conoscere molto bene e deve interpretare un ruolo in modo molto consapevole, non robotizzato.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

Corsi di vendita. Il Modello Solution Selling  erogato da Studio Trevisani prevede che il venditore si ponga come riferimento per la qualità della consulenza che offre al cliente. Come tale, il Solution Selling è una relazione preziosa, che va spesa solo su quei clienti che hanno probabilità di ritorno elevata, evitando i perditempo e i clienti dannosi. Fare una consulenza d’acquisto ben fatta è uno dei costi psicologici  di vendita che bisogna apprendere ad accettare, ma questo costo va pagato e offerto solo a chi lo merita. I “ladri di tempo”  lasciamoli alla concorrenza, ne avremo un ritorno di vendita maggiore potendoci concentrare di più su quello che conta davvero!

Corsi di Vendita modello Solution Selling. La scalata del rapporto. Diventare il riferimento per il cliente

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

L’avvio di un rapporto può essere basato sul concetto di “avvicinamento” nel quale il fornitore viene testato, arrivando ad un formato di “seduzione” nel quale si avvia un avvicinamento progressivo. In pochi o rari casi un fornitore passa dall’essere un perfetto sconosciuto allo status di “fornitore ufficiale”, “fornitore di fiducia”, o “fornitore di riferimento”. Ma arrivarci è possibile

Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le mosse di risposta adeguate

Tra le domande potenti della vendita c’è la domanda da 1000 punti che va fatta assolutamente: Che caratteristiche dovrebbe avere il vostro fornitore ideale? Solo così potremmo capire come crescere e come impostare la nostra offerta e la nostra relazione, soprattutto.

Il nostro obiettivo è quello di percorrere la strada che passa dall’essere estranei al sistema cliente al diventare il suo punto di riferimento per una intera categoria di bisogni.

Esiste una forte differenza tra essere venditore di prodotti o fornitore di un prodotto “una tantum” ed essere “il riferimento” per un cliente.

Dobbiamo quindi esplorare quale livello di relazione cercano gli interlocutori, entrando all’interno del Sistema Motivazionale (SM) del cliente

Dobbiamo chiederci (1) quali sono le possibili configurazioni del rapporto e (2) quali le possibili evoluzioni.

Alcune tipologie di rapporto:

  1. copertura di una esigenza momentanea,
  2. ricerca di un allargamento del parco fornitori ma senza mettere in discussione il fornitore attuale primario,
  3. assaggio di una novità ma senza intenzioni di continuità con il fornitore precedente,
  4. ricerca di un partner di continuità,
  5. bisogno di un partner di continuità con capacità anche di comakership,
  6. bisogno di un partner di continuità, comakership e R&D congiunta, estremamente integrato nella catena del valore,
  7. ricerca di un “pollo da spennare” per ottenere Ricerca e Sviluppo gratis dal fornitore,
  8. ricerca di un puro benchmark di prezzo o di qualità.

Principio 1 – Capacità di cogliere il grado di relazione ottimale e svilupparne il percorso

Il successo della vendita consulenziale dipende:

  • dalla capacità di capire quale grado di relazione sia auspicabile avviare per l’azienda venditrice;

  • dalla capacità di capire quale grado di relazione sia desiderato dall’azienda cliente;

  • dalla capacità di negoziare la relazione ancora prima della vendita;

  • dalla capacità di far evolvere la relazione (percorso della relazione).

La vendita consulenziale deve appurare se esistono condizioni per il successo reciproco – condizioni win-win – partendo sia dai dati disponibili che dagli atteggiamenti.

Le condizioni lose-win – in cui l’azienda venditrice va incontro a trappole o perdite sia economiche che di know-how – devono essere attentamente scrutinate e colte, prima che possano arrecare danni profondi, come la perdita di know-how, erosione di impegno, tempo e denaro.

In ogni comunicazione dobbiamo analizzare attentamente il livello di relazione ricercato, i segnali di fiducia (trust-signals) e di sfiducia (distrust-signals) in essa contenuti, che danno spessore alle ipotesi in costruzione.

Corsi di Vendita. Il caso di analisi per la ricerca dei livelli di relazione e dei distrust-signals

Mail realmente ricevuta

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From: xxx [mailto:xxx@alice.it]

To: xxxx@studiotrevisani.it

Subject: ricerca partner

gentili signori,

la nostra è una società di servizi che opera in sardegna dal 1990 e stiamo  ricercando un partner per la prtecipazione ad una gara  di appalto sul POR sardegna per una campagna di comunicvazione sull’ambiente.

vi chiediamo la vostra disponibilità a progettare insieme un intervento.

in allegato vi inviamo la sintesi delle azioni previste.

vi preghiamo di rispondere con moplta urgenza al XXXX (nome ente) srl xxx@tin.it  o al mio indirizzo xxx@alice.it .

grazie xxx xxx (nome cognome)

risposta

—– Original Message —–

From: dott. Daniele Trevisani

To: xxx

Subject: RE: ricerca partner

Grazie per la richiesta, noi abbiamo forti competenze progettuali ma le mie conoscenze ed esperienze decennali in merito ai POR e altri progetti pubblici mi hanno convinto che – se da un lato viene richiesto un forte carico e impegno progettuale – molto spesso questo sforzo e queste numerose giornate lavorative progettuali non trovano adeguate forme di pagamento, o non ne trovano alcuna, e i progetti li vincono enti o persone che non esprimono adeguata qualità progettuale, ma hanno i migliori contatti politici o le conoscenze giuste. Per questo motivo le chiedo se il tempo di progettazione è remunerato in modo garantito o se viene remunerato solo in caso di vittoria del bando.

Cordiali saluti, Daniele Trevisani

La mail del possibile cliente presenta una grande quantità di segnali di sfiducia (distrust signals), ad esempio la parola “sardegna” scritta senza iniziali maiuscole, la “moplta” urgenza, e altri sintomi di fretta e disattenzione, che invitiamo il lettore saggio a localizzare per sensibilizzarsi al metodo, e capire che fare Solution Selling è un’arte da destinare a persone che lo meritano perchè a loro volta dimostrano impegno e volontà.

L’evoluzione di questo caso, se non fosse stata attuata una prova relazionale del tipo di rapporto desiderato, sarebbe stata sicuramente (al 100% nella nostra lunga esperienza) un impegno di decine di giornate di progettazione per nulla remunerato, nemmeno in caso di vittoria della gara.

La vendita consulenziale è uno sforzo, e tale sforzo deve essere speso su clienti e soggetti dai quali si può trarre profitto o soddisfazione, non deve essere disperso su clienti che stanno solo cercando “soggetti da sfruttare” e progettazioni gratuite.

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Formazione vendite e corsi di vendita. Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

Corsi di Vendita: la bibliografia suggerita

Corsi di vendita business to business libro Solution Selling di Daniele Trevisani

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