©Copyright Dott. Daniele Trevisani e Capponi Editore dal libro “Gestire lo stress e migliorare i rapporti umani”.

L’importanza del lavoro sulle energie fisiche per ridurre lo stress

“Cosa sia questo potere non posso dirlo; tutto ciò che so è che esiste e diventa disponibile solo quando un uomo è nello stato mentale nel quale conosce esattamente cosa vuole ed è pienamente determinato a non smettere fino a quando non lo trova.”

ALEXANDER GRAHAM BELL

Le energie fisiche costituiscono il substrato biologico di ogni azione, fisica o mentale. Le energie del corpo permettono alla volontà di tradursi in azione.

Questa cella inquadra la parte biologica dell’essere umano: il corpo e le energie fisiche, lo stato di forma dell’organismo biologico che sorregge le energie individuali; comprende l’analisi delle energie corporee e il funzionamento del corpo, come esso possa essere riparato o “potenziato”, gli effetti dello stile di vita e l’approccio olistico al corpo, l’attenzione alle condizioni energetiche locali (di specifici distretti fisici) e alle energie generali.

Nel Metodo HPM consigliamo di fare sempre un allenamento al giorno per ritrovare un senso di vitalità corporea e rimuovere lo stress.

Lo stress a questo livello è uno stress fisico e si distingue tra stress negativo (non riuscire a recuperare) e stress positivo o eustress, quelle azioni allenanti che impegnano il corpo ma dalle quali si può recuperare, con successivo effetto di potenziamento e benefici sia fisici che mentali

Gestire lo Stress e migliorare i rapporti interpersonali è possibile. Basta, a volte, un sano allenamento intenso e una bella doccia calda per trasformarci in un’altra persona, più disponibile, più aperta agli altri, più sensibile e ottimista

Dal lavoro sulle Energie fisiche alla Mindfulness. Tecniche efficaci per la gestione dello stress

Come evidenzia la letteratura scientifica sullo stress, esistono rimedi e contromisure. L’importante è non darsi per vinti. Uno dei modi più semplici ed efficaci per ridurre lo stress fisico e mentale, oltre all’allenamento, è la pratica della Mindfulness o meditazione.

Secondo la letteratura specifica:

“le tecniche efficaci per la gestione dello stress sono molteplici. In genere includono comportamenti che migliorano la salute fisica, come l’alimentazione e l’esercizio fisico, ma possono anche incorporare strategie che migliorano il funzionamento cognitivo ed emotivo. L’approccio alla riduzione dello stress basato su pratiche di consapevolezza ha recentemente goduto di un’esplosione di interesse da parte di una varietà di ricercatori sanitari ed epidemiologici. Il concetto di consapevolezza, che ha origine dalle pratiche del Buddismo, è definito come una consapevolezza focalizzata della propria esperienza e un’attenzione mirata e non giudicante al momento presente. Interventi strutturati, come il programma di riduzione dello stress basato sulla consapevolezza (MBSR), offrono ai partecipanti l’opportunità di apprendere la meditazione sulla respirazione, tecniche di scansione del corpo ed esercizi fisici delicati ispirati allo yoga. Con la pratica, gli individui imparano a elaborare le emozioni, i pensieri e le sensazioni man mano che si presentano. Gli individui imparano a modificare il loro condizionamento riflessivo dalla reazione automatica o dalla preoccupazione per il futuro a una risposta più adattiva e misurata, con maggiore consapevolezza del momento presente. La letteratura è ricca di prove che suggeriscono che, con la pratica, gli individui possono diventare più consapevoli, aumentando la loro capacità di elaborare pienamente emozioni, pensieri e sensazioni non appena si presentano.”[1]

“Quando sei ispirato da alcuni grandi propositi, da qualche progetto straordinario, tutti i tuoi pensieri rompono le loro catene. La tua mente trascende le limitazioni, la tua consapevolezza si espande in ogni direzione, e scopri te stesso in un nuovo, grande e magnifico mondo. Forze sopite, facoltà e talenti prendono vita, e scopri di essere una persona di gran lunga più grande di quanto tu abbia mai sognato essere.”

PATANJALI

Figura 2 Il rapporto tra stressor biologici ed energie disponibili

Gestire lo Stress e migliorare i rapporti umani[1] Yaribeygi H, Panahi Y, Sahraei H, Johnston TP, Sahebkar A. The impact of stress on body function: A review. EXCLI J. 2017

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Altre risorse online

Semantica articolo Gestire lo stress. Le energie fisiche

  • Stress
  • Stress fisico
  • Energie fisiche
  • Potenziare il corpo
  • Potenziare le energie fisiche
  • Potenziamento corporeo
  • Energia
  • Gestione
  • Equilibrio
  • Benessere
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  • Ascolto del corpo
  • Consapevolezza
  • Tecniche di rilassamento
  • Affrontare lo stress
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  • Dormire bene
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  • Distrazione positiva
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  • Strategie di coping
  • Prevenzione dello stress
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  • Priorità
  • Celebrazione dei successi

© Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele TrevisaniCrescita Personale. Il metodo HPM per lo sviluppo umano e professionale” Mind Edizioni, Milano.

Esamina ogni via con accuratezza e ponderazione. Provala tutte le volte che lo ritieni necessario. Quindi poni a te stesso, e a te stesso soltanto, una domanda. Questa via ha un cuore? Se lo ha, la via è buona. Se non lo ha, non serve a niente.

Carlos Castaneda, Gli insegnamenti di Don Juan, 1968

Le aree della crescita personale

La crescita personale è un’attività nella quale una persona si impegna ad accrescere uno o più dei suoi talenti e tratti caratteristici. Sebbene la crescita personale possa toccare qualsiasi aspetto della persona e della vita umana, nel Metodo HPM, da me sviluppato, si suggerisce di focalizzarsi su sei particolari aree:

  1. livello corporeo, benessere fisico, nutrizione, allenamento, potenziamento fisico
  2. livello psicoenergetico: incrementare la motivazione, applicare il training mentale per rimuovere l’ansia e i pensieri sabotanti, sviluppare una mente solida e al tempo stesso creativa e illuminata
  3. micro-competenze: riconoscere gli elementi allenabili che possono migliorare le performance individuali o di un team
  4. macro-competenze: incrementare le proprie aree del sapere, i saper essere, e i saper fare, per raggiungere una visione più ampia della realtà
  5. progettualità: saper tradurre un sogno in steps concreti da raggiungere, saper gestire dei progetti, identificare i goals concreti da raggiungere, saper tradurre una vision in passaggi concreti e perseguibili
  6. spiritualità e vision/mission: lavorare su quell’area intangibile, fatta di valori, di senso, di sogni, di contributi a sé stessi e agli altri, che costituisce il motore più nobile di qualsiasi viaggio di crescita personale profonda.

Si tratta di una visione dell’uomo molto ampia ed olistica, che va dal materialissimo corpo sino alla spiritualità più alta.

Sebbene questo viaggio possa essere intrapreso da solo, o isolandone solo alcune parti, un percorso completo che tocchi tutte le sfere della crescita personale ha bisogno di un coach, una persona che instauri una relazione d’aiuto professionale e porti la persona a fare passi avanti in ogni area.

Il ruolo del coaching nella crescita personale

Il coaching è un’attività di aiuto e di supporto alle persone e alle imprese finalizzata a focalizzare e far loro raggiungere più facilmente i loro obiettivi.

Mentre il ruolo di coach sportivo è molto noto storicamente, meno lo sono le più recenti applicazioni del life coaching (supporto sulle scelte di vita e al raggiungimento di uno stile di vita ottimale) e del business coaching (supporto al management, e alla direzione d’impresa).

In tutte queste aree esiste un rapporto, quello tra coach e cliente (o coachee) che ha una sua specifica valenza e che lo differenzia in buona misura da attività similari che troviamo nella psicoterapia, nella consulenza e nella formazione.

Il counseling è una relazione d’aiuto formulata da Carl Rogers, consistente in una attenzione “centrata sulla persona”, sulle sue fasi di vita, sulle sue difficoltà relazionali o emotive, senza tuttavia toccare aree psichiatriche o cliniche.

Perché una relazione d’aiuto funzioni, dobbiamo capire la psicologia di questa relazione di aiuto.

Ma perché occuparci di esaminare una “psicologia” del coaching e del counseling?

Il motivo è che se non lo facessimo, rischieremmo l’ingresso nella pratica di coaching o di counseling di modelli non adatti, con rischio di fallimento della relazione. Si tratta di un bisogno in grande crescita ma oggi poco o per nulla affrontato dalla letteratura esistente, e da qui nasce la necessità di portare un contributo.

Nella vita sentiamo tutti, prima o poi, il bisogno di muoverci dalla nostra condizione esistenziale, di crescere, scoprire, migliorare. Che si tratti di cambiare lavoro, o apprendere nuove competenze, o impegnarsi in una performance, o in una ricerca spirituale, arriva il momento in cui vogliamo muoverci “via da” una certa condizione e “verso” una condizione di maggiore benessere e armonia.

Altre volte le persone vogliono fare un viaggio di scoperta del proprio potenziale inesplorato, per scoprire cose nuove su di sé.

In ogni progetto di coaching o di counseling, la persona deve affrontare il tema del cambiamento da una condizione X ad una condizione Y.

Nel testo “Il coraggio di evolvere”[1] ho ideato e introdotto il concetto originale di “Neotropia” (tendere verso il nuovo) per racchiudere il senso di questo cambiamento evolutivo.

Qui proseguiamo questa ricerca, utile a tutte le persone che vogliono evolvere, e a tutti gli operatori – coach, counselor, ma anche formatori, terapeuti, manager, insegnanti, genitori, leader – che hanno qualche forma di responsabilità nel facilitare la crescita delle persone e nel far raggiungere alle persone il loro pieno potenziale.

Serve prima di tutto un approfondimento concettuale, poi strumenti utili e mappe per dare corpo a questo percorso.

Da dove viene la parola “Neotropia”? Il tropismo indica in biologia il fenomeno per cui una cellula – o un intero organismo vegetale o animale – tendono a muoversi in risposta a uno stimolo esterno (come la luce, la temperatura, l’umidità)[2]. Un girasole che segue l’andamento della luce solare offre un esempio di tropismo verso la luce.

Nei capitoli successivi esaminiamo come questo meccanismo generale possa prendere diverse forme anche in ambito diverso:

  • quello personale – dove la persona vuole dirigersi? E come facilitare questo percorso con azioni di coaching e counseling?
  • quello manageriale, soprattutto nella canalizzazione e ottimizzazione delle energie professionali (Business coaching).

Vengono anche esaminate alcune possibili applicazioni per le risorse umane e lo sviluppo personale, alla ricerca di ogni possibile via per la crescita umana e professionale, del suo senso, e di un’elevazione dei livelli di coscienza e benessere.

Una via ha senso quando senti col cuore che ti sta portando verso la direzione giusta, e a quel punto gli step necessari smettono di essere sforzo ma diventano gioia.

Queste riflessioni valgono anche per incrementare la consapevolezza dell’importanza del ruolo del coach e delle altre figure menzionate come possibili “salvagenti” nel mare in tempesta che è la vita. Non si tratta di intervenire sulle patologie cliniche o sulla malattia mentale, ma di aiutare le persone a “salvarsi” da una vita altrimenti in caduta di senso oppure da situazioni esistenziali e professionali nelle quali non si sta esprimendo il proprio pieno potenziale.

Nel teatro della vita, coach, counselor, terapeuti e leader hanno un ruolo importante e non deve essere mai burocratico. Queste figure sono portatori di “pensieri nuovi”, di tracce mentali e di informazioni delle quali il cliente di coaching, una volta presone atto, non può più stare fermo e deve quindi avviare un viaggio “neotropico” verso la propria crescita esistenziale, personale e professionale.

Come si fa notare nel teatro Greco:[3]

La salvezza può venire, anziché da una persona, da un’informazione che cambia la situazione; in questo caso il riconoscimento stesso è un colpo di scena, in quanto pone termine ad una situazione che stava evolvendosi drammaticamente.

Riconoscere che la nostra vita può essere “raddrizzata”, migliorata, per come la conduciamo, e portata avanti con maggiore consapevolezza, è diventato un obbligo anche per il Coaching legato al lavoro.

Nell’era industriale, i lavoratori sono diventati talmente condizionati dai ritmi dei macchinari da descrivere spesso la propria fatica in termini meccanici, lamentandosi di essere “logori” e di sentirsi “a pezzi”.[4]

Aiutare le persone a ad autorealizzarsi e trovare la propria piena identità umanistica è un compito importante. Aiutare donne e uomini a capire che valgono ben oltre il reddito, lo status, e i beni posseduti, è uno degli obiettivi di una psicologia del Coaching e del Counseling.

[1] Trevisani, Daniele (2022). Il coraggio di evolvere. Coaching attivo esperienziale e counseling per lo sviluppo personale e professionale. Il metodo della Neotropia. OM edizioni, Bologna.

[2][2] Battaglia, Salvatore (2002), Grande dizionario della lingua italiana, tomo XXI, voce tropismo. Utet, Torino.

[3] De Romilly, Jaqueline (1996). La tragedia greca. Bologna, Il Mulino. P. 43.

[4] Rifkin, Jeremy. La fine del lavoro. Milano, Mondadori. P. 304

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© Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele TrevisaniCrescita Personale. Il metodo HPM per lo sviluppo umano e professionale” Mind Edizioni, Milano.

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Il modello HPM per gestire lo stress

©Copyright Dott. Daniele Trevisani e Capponi Editore dal libro “Gestire lo stress e migliorare i rapporti umani”.

Lo stress è una causa sia di patologie fisiche che di “danni alle relazioni”, e nel Metodo HPM ci impegniamo a farlo diventare un alleato piuttosto che un nemico invincibile. Come evidenziano Yaribeygi ed altri ricercatori[1]:

Qualsiasi stimolo intrinseco o estrinseco che evoca una risposta biologica è noto come stress. Le risposte compensatorie a questi stress sono note come risposte allo stress. In base al tipo, al momento e alla gravità dello stimolo applicato, lo stress può esercitare diverse azioni sull’organismo che vanno dalle alterazioni dell’omeostasi fino a effetti potenzialmente letali e mortali. In molti casi le complicanze fisiopatologiche della malattia derivano dallo stress e i soggetti esposti allo stress, ad es. coloro che lavorano o vivono in ambienti stressanti, hanno una maggiore probabilità di contrarre molti disturbi. Lo stress può essere un fattore scatenante o aggravante per molte malattie e condizioni patologiche.

 Fare sì che lo stress non ci sovrasti o rovini le nostre relazioni umane è uno degli obiettivi primari del Metodo HPM. Il Metodo HPM è centrato su sei tipi di energie umane, energie specifiche di diversi settori o “celle di lavoro”, sulle quali è possibile intervenire efficacemente.

Concetti fondamentali: la visione della persona come sistema energetico

Il metodo HPM (Human Potential Modeling) contiene una concezione dell’uomo come articolazione di energie fisiche e mentali, micro e macro-competenze, progettualità e aspirazioni o obiettivi.

Il modello si presta ottimamente ad individuare sei grandi tipologie di stress che possono colpirci, magari a nostra insaputa, e le relative azioni antistress.

Il metodo individua sei specifiche “celle di lavoro” sulle quali ciascuno di noi, indipendente dalla sua condizione di partenza, può fare progressi, piccoli o grandi che siano. E, per ogni piccola conquista, si aprono nuovi orizzonti che ci invitano ad andare avanti, in una continua esplorazione di ciò che significa progredire, nel suo senso più profondo.

“Tutto ciò che ha valore nella società umana dipende dalle opportunità di progredire che vengono accordate ad ogni individuo.”

ALBERT EINSTEIN

“Entrare” in queste sei celle ci permette di costruire progetti di crescita seri ed efficaci, siano essi la “liberazione” da ciò che ci frena, o l’aumento delle nostre risorse personali.

L’amplificazione delle energie e abilità di un individuo o di un intero gruppo o impresa, può proiettarci verso nuovi traguardi, e nuovi modi di essere.

Prendere piena coscienza dei propri potenziali e lottare per raggiungerli è un’operazione che ha una propria sacralità, al di là del risultato numerico o professionale che ne può derivare. Lo stress, inoltre, si “annida” in una o più di queste sei celle e saperlo individuare è estremamente utile per attivare le reazioni antistress giuste.

Capire questo è essenziale oggi per fare del training aziendale serio, essere ricercatori o insegnanti degni di questo nome, ma anche nel coaching, nel focusing (focalizzazione dei fabbisogni di sviluppo), nella consulenza, nei progetti di crescita personale, quando si esamina una persona o un’organizzazione, intesa come complesso di energie circolanti, il suo lato umano, il suo spirito vitale.

Il metodo si applica anche alle relazioni interpersonali, tra colleghi o in famiglia, e ovunque vi siano relazioni umane.

Il metodo HPM raggruppa tutti i fattori evidenziati in un modello piramidale (energie fisiche e mentali, micro e macro-competenze, progettualità e aspirazioni). Li considera aspetti allenabili, aumentabili, su cui si può agire, ma anche possibili aree di stress.

A questo modello quindi ci apprestiamo a lavorare.

Ne esponiamo di seguito un’anteprima grafica, nella quale si evidenziano le sei specifiche aree di lavoro, ciascuna delle quali viene poi approfondita, ma sicuramente non esaurita.

Esaurire ogni singola area sarebbe una pretesa troppo grande, mentre aprirvi una discussione e offrire su ciascuna contributi, strumenti utili e operativi, è invece già possibile.

Figura 1 – Esposizione grafica del modello HPM

modello hpm per gestire lo stressPotenziale umano e prestazioni umane sono due aree di studio diverse ma strettamente collegate, così come lo sono le fondamenta di un edificio e i suoi piani superiori. Quando lo stress colpisce una di queste sei celle e non vi sono azioni di risposta, l’intero sistema può soffrirne sino a crollare.

Nel modello si parte dal basso, dalle energie fisiche e mentali.

Nessuno costruirebbe, con un minimo di buon senso, un grattacielo su fondamenta instabili. Il lavoro sul potenziale è, come metafora, simile al lavoro di costruzione di fondamenta solide, mentre le performance ci restituiscono un senso di altezza, di quanto in alto possiamo spingerci.

Ognuno di noi sente il bisogno, prima o poi, di sviluppare il suo potenziale, ma anche di accedere a piani esistenziali superiori, ricercare, crescere.

Possiamo soffocare questa pulsione umana naturale, ma è come cercare di non respirare, prima o poi il bisogno viene fuori, ed è bene ascoltarlo.

Si tratta di un lavoro che va fatto con spirito di gioia e di liberazione, quindi non vedendolo come obbligo ma con entusiasmo, come una grande opportunità.

 

“L’entusiasmo è alla base di tutti i progressi.”

HENRY FORD

 

Il modello HPM analizza l’essere umano come sistema energetico, una sinergia di forze (fisiche e mentali), la cui amplificazione può aumentare il grado di felicità, successo e potenzialità realizzativa. La mancanza di energia in una o più delle sei celle costituisce invece un problema e crea stress, ma la buona notizia è che lo possiamo affrontare.

Questo sistema complesso è composto da sottosistemi, che possono disporre di uno stato di carica variabile e funzionare bene o male, con gradazioni intermedie di efficienza ed efficacia.

Per analizzare il potenziale globale della persona, non solo sul piano fisico o intellettuale ma come essere umano nel suo complesso, abbiamo bisogno di localizzare quali sono i micro e macro-distretti su cui lo stress può agire e come questi interagiscono tra di loro.

Dobbiamo anche saper muovere lo zoom di analisi dal micro al macro, dal particolare al generale, e viceversa.

Esponiamo nel prossimo post una breve sintesi di quali sono i contenuti principali delle sei “celle” di lavoro:

___

[1] Yaribeygi H, Panahi Y, Sahraei H, Johnston TP, Sahebkar A. The impact of stress on body function: A review. EXCLI J. 2017 Jul 21;16:1057-1072.

©Copyright dott. Daniele Trevisani Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza

e Franco Angeli editore, Milano

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Gestire lo stress e migliorare i rapporti umani

Un testo agile e ricco di esercitazioni pratiche, scritto da un autore con esperienza trentennale nel coaching e interventi di riduzione dello stress sia per persone che per oltre duecento aziende e istituzioni incluse le Forze Speciali dell’Esercito e i Caschi Blu delle Nazioni Unite. Il testo affronta il Modello HPM per gestire lo stress e alcuni concetti fondamentali, quali: la visione della persona come sistema energetico; i sei tipi di stress e come riconoscerli e superarli; il tema della resilienza, del recupero e della rigenerazione dallo stress; come mantenere centratura e lucidità nei momenti di stress; esercizi di riduzione dello stress; il Modello SER (Stimolo-Elaborazione-Risposta) per favorire l’intelligenza emozionale nell’affrontare lo stress.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management)

Gestire lo stress

La gestione dello stress consiste in un ampio spettro di tecniche e psicoterapie volte a controllare il livello di stress di una persona , in particolare lo stress cronico , solitamente allo scopo di migliorare il funzionamento quotidiano. Lo stress produce numerosi sintomi fisici e mentali che variano a seconda dei fattori situazionali di ciascun individuo . Questi possono includere un peggioramento della salute fisica, come mal di testa, dolore toracico, affaticamento e problemi del sonno, [1] così come depressione . Il processo di gestione dello stress è considerato una delle chiavi per una vita felice e di successo nella società moderna. La vita spesso presenta numerose esigenze che possono essere difficili da gestire, ma la gestione dello stress offre diversi modi per gestire l’ansia e mantenere il benessere generale.

Esistono diversi modelli di gestione dello stress, ciascuno con spiegazioni distintive dei meccanismi di controllo dello stress. Sono necessarie molte più ricerche per fornire una migliore comprensione di quali meccanismi effettivamente funzionano e sono efficaci nella pratica.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) – Fondamenti storici

Walter Cannon e Hans Selye utilizzarono studi sugli animali per stabilire le prime basi scientifiche per lo studio dello stress. Hanno misurato le risposte fisiologiche degli animali alle pressioni esterne, come il caldo e il freddo, il contenimento prolungato e le procedure chirurgiche, poi estrapolate da questi studi agli esseri umani. [2] [3]

Successivi studi sullo stress negli esseri umani condotti da Richard Rahe e altri hanno stabilito l’idea che lo stress è causato da fattori di stress della vita distinti e misurabili e, inoltre, che questi fattori di stress della vita possono essere classificati in base al grado medio di stress che producono (portando alla classifica di Holmes e Rahe). scala di stress ). È importante notare che il lavoro svolto da Holmes e Rahe si concentra su come i fattori di stress della vita possono influenzare la salute e il benessere. La scala è stata sviluppata per misurare gli effetti dello stress sulla salute utilizzando unità di cambiamento della vita, nel tentativo di quantificare lo stress e la sua correlazione con la malattia. Pertanto , lo stress è stato tradizionalmente concettualizzato come il risultato di insulti esterni al di fuori del controllo di coloro che sperimentano lo stress. . Più recentemente, tuttavia, è stato sostenuto che le circostanze esterne non hanno alcuna capacità intrinseca di produrre stress, ma il loro effetto è invece mediato dalle percezioni, capacità e comprensione dell’individuo.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) – Modelli

I modelli generalizzati sono:

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Modello transazionale

Nel 1981, Richard Lazarus e Susan Folkman suggerirono che lo stress può essere considerato il risultato di uno “squilibrio tra richieste e risorse” o che si verifica quando “la pressione supera la capacità percepita di farvi fronte”. La gestione dello stress è stata sviluppata e si basa sull’idea che lo stress non è una risposta diretta a un fattore di stress ma piuttosto le risorse e le capacità di un individuo di far fronte e mediare la risposta allo stress che sono suscettibili di cambiamento, consentendo così di controllare lo stress. [4] [5]

Tra i tanti fattori di stress menzionati dai dipendenti, questi sono i più comuni:

  • Conflitti in azienda
  • Come l’azienda tratta i colleghi [6]

Per sviluppare un programma efficace di gestione dello stress, è innanzitutto necessario identificare i fattori che sono fondamentali per una persona che controlla il proprio stress e identificare i metodi di intervento che colpiscono efficacemente questi fattori. L’interpretazione dello stress di Lazarus e Folkman si concentra sulla transazione tra le persone e il loro ambiente esterno (noto come modello transazionale). Il modello sostiene che lo stress potrebbe non essere un fattore di stress se la persona non percepisce i fattori di stress come una minaccia ma piuttosto come positivi o addirittura impegnativi. Inoltre, se la persona possiede o è in grado di utilizzare adeguate capacità di coping , lo stress potrebbe non essere effettivamente il risultato o svilupparsi a causa dei fattori di stress. Il modello propone che si possa insegnare alle persone a gestire il proprio stress e ad affrontare i fattori di stress. Possono imparare a cambiare la loro prospettiva sui fattori di stress e fornire loro la capacità e la fiducia necessarie per migliorare la propria vita e gestire tutti i tipi di fattori di stress.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Realizzazione della salute/modello di salute innato

Il modello di realizzazione della salute/salute innata dello stress si fonda anche sull’idea che lo stress non segue necessariamente la presenza di un potenziale fattore di stress. Invece di concentrarsi sulla valutazione individuale dei cosiddetti fattori di stress in relazione alle proprie capacità di coping (come fa il modello transazionale), il modello di realizzazione della salute si concentra sulla natura del pensiero, affermando che in definitiva sono i processi di pensiero di una persona che determinare la risposta a circostanze esterne potenzialmente stressanti. In questo modello, lo stress deriva dalla valutazione di se stessi e delle proprie circostanze attraverso un filtro mentale di insicurezza e negatività, mentre una sensazione di benessere deriva dall’approccio al mondo con una “mente tranquilla”. [7] [8] Questa teoria sostiene che gli stati d’animo fluttuano e non possono essere modificati da uno specifico modello di pensiero. Il disagio mentale si approfondisce solo concentrandosi su come cambiare il proprio umore, quindi gli stati d’animo dovrebbero essere “attesi” ed evitare di rimuginare sulla base di questo quadro. [9] Questo modello propone che aiutare gli individui stressati a comprendere la natura del pensiero, in particolare fornendo loro la capacità di riconoscere quando sono nella morsa di un pensiero insicuro, disimpegnarsi da esso e accedere a sentimenti positivi naturali, ridurrà il loro stress.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) – Tecniche

Molte tecniche di gestione dello stress affrontano gli stress che ci si può ritrovare a trattenere. Alcuni dei seguenti modi riducono temporaneamente un livello di stress inferiore al normale, per compensare i problemi biologici coinvolti; altri affrontano i fattori di stress a un livello di astrazione più elevato:

Alcuni stress sono causati da elevati livelli di domanda che caricano la persona con sforzi e lavoro aggiuntivi. in questo caso è possibile elaborare un nuovo orario , limitando la normale frequenza e durata degli orari precedenti fino a quando non sarà trascorso il periodo di domanda personale anormalmente elevata.

Le tecniche di gestione dello stress varieranno a seconda del paradigma filosofico . [12]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Prevenzione dello stress e resilienza

Sebbene siano state tradizionalmente sviluppate molte tecniche per affrontare le conseguenze dello stress, sono state condotte numerose ricerche anche sulla prevenzione dello stress, un argomento strettamente correlato alla costruzione della resilienza psicologica . Sono stati sviluppati numerosi approcci di auto-aiuto per la prevenzione dello stress e lo sviluppo della resilienza, attingendo principalmente alla teoria e alla pratica della terapia cognitivo-comportamentale. [13]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Misurare lo stress

Esistono diversi modi per misurare i livelli di stress. Un modo è attraverso i test psicologici. La scala dello stress di Holmes e Rahe viene utilizzata per valutare gli eventi stressanti della vita e il modo in cui i fattori di stress della vita influenzano la malattia. La DASS (Depression Anxiety Stress Scales) contiene una scala per lo stress basata su elementi di autovalutazione. Anche i cambiamenti nella pressione sanguigna e nella risposta galvanica della pelle possono essere misurati per testare i livelli di stress. Un termometro digitale può essere utilizzato per valutare i cambiamenti nella temperatura cutanea, che possono indicare l’attivazione della risposta di lotta o fuga che allontana il sangue dalle estremità. Il cortisolo è il principale ormone rilasciato durante una risposta allo stress e la misurazione del cortisolo nei capelli fornirà un livello di stress basale di un individuo compreso tra 60 e 90 giorni. Questo metodo di misurazione dello stress è attualmente il metodo più diffuso in clinica.

Nonostante lo stress venga spesso considerato un’esperienza soggettiva, i livelli di stress sono facilmente misurabili; utilizzando vari test fisiologici, simili a quelli utilizzati nei poligrafi . Un esempio di misurazione dello stress è l’utilizzo di nano sensori EEG per rilevare lo stress. [14]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Efficacia

La gestione dello stress ha benefici fisiologici e immunitari. [15]

Risultati positivi sono stati osservati utilizzando una combinazione di interventi non farmacologici: [16]

  • trattamento della rabbia o dell’ostilità ,
  • training autogeno che è una tecnica di rilassamento utilizzata per ridurre lo stress e riportare in equilibrio la mente e il corpo attraverso esercizi ripetuti, come la respirazione profonda, per favorire il rilassamento mentale. La ricerca condotta da L. Varvogli e C. Darviri mostra che questa tecnica ha diversi benefici terapeutici per la salute aiutando coloro che hanno sofferto di mal di testa da tensione, malattie cardiache, ansia e molti altri. [17]
  • terapia della parola (su questioni relazionali o esistenziali)
  • il biofeedback consente alle persone di monitorare le funzioni interne del proprio corpo come frequenza cardiaca, tensione muscolare, temperatura e utilizzare queste informazioni per imparare come controllare la risposta del corpo che può portare a una migliore salute fisica, mentale ed emotiva. Alcuni lo considerano efficace, tuttavia i critici hanno paragonato la sua efficacia [18] a quella delle terapie convenzionali e il rapporto costo-efficacia del biofeedback è incerto.
  • terapia cognitiva per l’ansia o la depressione clinica

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) -Tipi di stress

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Stress acuto

Lo stress acuto è la forma di stress più comune tra gli esseri umani in tutto il mondo. [19] Si tratta delle pressioni del prossimo futuro o del recentissimo passato. Anche se lo stress acuto viene spesso interpretato come un’esperienza negativa, in realtà può essere benefico e persino necessario per il benessere a causa dei suoi effetti protettivi contro minacce potenzialmente pericolose. [20] Frenare a fondo durante la guida per evitare un incidente stradale potrebbe essere considerato un momento di stress acuto benefico. [21] Anche la corsa o qualsiasi altra forma di esercizio fisico sarebbe considerata un fattore di stress acuto. Alcune esperienze emozionanti o esilaranti come andare sulle montagne russe rappresentano uno stress acuto ma di solito sono molto divertenti. Lo stress acuto è uno stress a breve termine e, di conseguenza, non ha abbastanza tempo per causare il danno causato dallo stress a lungo termine. [22]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Stress cronico

A differenza dello stress acuto, che dura solo un attimo, lo stress cronico dura per periodi di tempo più lunghi. Ha un effetto logorante sulle persone che può diventare un rischio molto serio per la salute se continua per un lungo periodo di tempo.

Lo stress cronico può portare alla perdita di memoria , danneggiare il riconoscimento spaziale e produrre una diminuzione della spinta a mangiare. Ulteriori sintomi di stress cronico includono fastidi e dolori, insonnia o altri disturbi del sonno, cambiamenti nei comportamenti sociali, bassa energia, ritiro emotivo o altri cambiamenti nelle risposte emotive e pensiero sfocato. [23] Lo stress cronico è stato associato anche ad altre condizioni mediche come ipertensione, malattie cardiache, diabete, obesità e artrite. [24]

La gravità varia da persona a persona. Anche la differenza di genere può essere un fattore di fondo. Le donne sono in grado di sopportare periodi di stress più lunghi rispetto agli uomini senza mostrare gli stessi cambiamenti disadattivi. Gli uomini riescono a gestire lo stress di breve durata meglio delle donne, ma una volta che i maschi raggiungono una certa soglia, le possibilità che sviluppino problemi mentali aumentano drasticamente. [25]

Lo stress cronico è un grave problema di salute che colpisce persone di tutte le età e può avere effetti profondi sulla salute fisica e mentale. È uno stress di lunga data, ininterrotto e inevitabile, come gli impegni lavorativi e scolastici e le relazioni complesse. Nel corso del tempo, lo stress cronico può alterare i sistemi del corpo, portando a una varietà di malattie e condizioni. [26]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) -Posto di lavoro

Tutti noi abbiamo una posizione nella società, nel posto di lavoro , all’interno della famiglia, status economico e così via. Sfortunatamente, la maggior parte di noi non è disposta ad accettare la situazione in cui ci troviamo. Vorremmo invece essere altrove, di solito in una posizione più alta. Gestire lo stress diventa vitale per mantenere il rendimento lavorativo e il rapporto con colleghi e datori di lavoro. [27] [ fonte autopubblicata ] Per alcuni lavoratori, cambiare l’ambiente di lavoro allevia lo stress lavorativo. Rendere l’ambiente meno competitivo tra i dipendenti riduce alcuni livelli di stress. Le aziende e le imprese tendono ad avere più successo quando l’ambiente di lavoro facilita una maggiore cooperazione piuttosto che concorrenza. In questo tipo di ambiente le persone si sentono più a loro agio e capaci di portare a termine il lavoro che devono essere svolto perché possono trovare supporto da colleghi e datori di lavoro. Di conseguenza, sia le aziende che i dipendenti ne traggono vantaggio. La competizione sul posto di lavoro può far sentire i dipendenti come se “ognuno per sé” possa aumentare lo stress. [28]

L’autore J, Carr [29] ha evidenziato tre aree del posto di lavoro che influenzano i livelli di stress sperimentati: richieste lavorative, differenze individuali e richieste sociali. Queste aree che aumentano lo stress sono affrontate nella scala di Rahe, suggerendo che alcuni dei maggiori fattori di stress nella vita sono collegati al posto di lavoro

Detto questo, lo stress sul posto di lavoro non deve sempre essere visto negativamente. Se gestito bene, lo stress può aumentare la concentrazione e la produttività dei dipendenti.

Secondo la legge Yerkes-Dodson , lo stress è benefico per il funzionamento umano, ma solo fino a un certo punto. Le persone che sperimentano livelli di stress troppo bassi potrebbero sentirsi sottostimolate e passive; le persone che soffrono di stress a livelli eccessivamente elevati si sentirebbero sopraffatti, ansiosi e irritabili. Pertanto, stabilire un livello ottimale di stress è fondamentale. [30]

I livelli di stress organizzativo che un individuo deve affrontare dipendono non solo da fattori esterni come le caratteristiche lavorative o l’ambiente, ma anche da fattori intrapersonali come la personalità, il temperamento e gli stili di pensiero e di reazione individuali. Entrambi gli aspetti devono essere gestiti bene.

Inoltre, lo stress sul posto di lavoro non è limitato ai dipendenti. Anche gli imprenditori sono sottoposti a stress [31] Questo stress può variare dalla gestione del team, dalla gestione aziendale o dalla politica sfavorevole del governo.

Alcuni esempi di fattori di stress sul posto di lavoro possono essere la percezione dell’impegno organizzativo, che è il modo in cui un dipendente concettualizza le proprie ragioni per rimanere nell’organizzazione per ragioni affettive, di continuazione o normative. [32]

L’impegno affettivo verso l’organizzazione è l’ideale, poiché è la situazione in cui un dipendente si identifica fortemente con i valori e la cultura dell’organizzazione. Anche se questo non indica direttamente i livelli di stress di un dipendente, il genuino interesse e divertimento per il lavoro e le relazioni lavorative del dipendente pone il dipendente in una buona posizione per gestire bene lo stress.

I dipendenti che rimangono in un’organizzazione per motivi di continuità rimangono dopo aver valutato i pro e i contro, e poi decidono che il costo opportunità di lasciare l’organizzazione è troppo alto.

I dipendenti di questa categoria potrebbero sperimentare livelli moderati di stress, poiché le loro ragioni per restare sono guidate più da motivazioni esterne piuttosto che interne.

I dipendenti che restano per motivi normativi, tuttavia, hanno maggiori probabilità di sperimentare i livelli di stress più elevati, poiché sono i dipendenti che rimangono per obblighi e doveri. [33]

Lo stipendio può anche essere una preoccupazione importante dei dipendenti. Lo stipendio può influenzare il modo in cui le persone lavorano perché possono puntare alla promozione e, di conseguenza, a uno stipendio più alto. Ciò può portare a stress cronico.

È stato inoltre dimostrato che le differenze culturali hanno alcuni effetti importanti sui problemi di gestione dello stress. I dipendenti dell’Asia orientale possono affrontare determinate situazioni lavorative in modo diverso da come farebbero un dipendente del Nord America occidentale. [34] In uno studio condotto in Malesia, è emerso che mentre la classificazione dello stress sul posto di lavoro è simile tra i dipendenti malesi e quelli occidentali, la percezione dello stress sul posto di lavoro e gli approcci per affrontarlo erano diversi. [34]

Per gestire lo stress sul posto di lavoro, i datori di lavoro possono fornire programmi di gestione dello stress [35] come terapie , programmi di comunicazione e un orario di lavoro più flessibile. [36] Sono stati condotti molti studi che dimostrano i benefici delle pratiche di consapevolezza sul benessere soggettivo e sui risultati lavorativi. [37] La produttività, l’organizzazione e le prestazioni aumentano, mentre i tassi di burnout diminuiscono.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Ambiente medico

Nel 1999 è stato condotto uno studio sui livelli di stress nei medici di medicina generale e nei consulenti ospedalieri. A questo studio condotto da RP Caplan hanno partecipato oltre 500 dipendenti medici. Questi risultati hanno mostrato che il 47% dei lavoratori ha ottenuto un punteggio elevato nel questionario per alti livelli di stress. Il 27% dei medici di base è addirittura molto depresso. Questi numeri hanno sorpreso il dottor Caplan e hanno mostrato quanto sia allarmante il gran numero di operatori sanitari stressati a causa del loro lavoro. I livelli di stress dei manager non erano così alti come quelli degli stessi professionisti. Una statistica illuminante ha mostrato che quasi il 54% dei lavoratori soffriva di ansia mentre era in ospedale. Sebbene si trattasse di un campione di piccole dimensioni per gli ospedali di tutto il mondo, Caplan ritiene che questa tendenza sia probabilmente abbastanza accurata nella maggior parte degli ospedali. [38]

Inoltre, esiste uno studio il cui obiettivo era quello di indagare la relazione tra prestazioni lavorative e sintomi auto-riferiti di depressione, stress e ansia tra gli infermieri che lavorano nelle unità di tubercolosi (TBC)/HIV e COVID-19 a Timor. Isola, Indonesia. Lo studio ha utilizzato un disegno comparativo e trasversale e ha raccolto dati tra ottobre 2020 e gennaio 2021. Il gruppo di studio comprendeva 236 infermieri che lavoravano nelle stanze di isolamento per TB/HIV e 423 infermieri nelle stanze di isolamento per COVID-19. Per raccogliere i dati sono stati utilizzati la scala Depressione, Ansia e Stress (DASS-42) e un questionario sulle prestazioni lavorative, che sono stati analizzati utilizzando il test t indipendente e il coefficiente di correlazione di Pearson. I risultati hanno mostrato che i punteggi medi DASS-42 degli infermieri nelle unità di isolamento per tubercolosi/HIV erano bassi, indicando effetti minimi, mentre quelli nelle unità di isolamento per COVID-19 mostravano livelli moderati di depressione, stress e ansia. Inoltre, i risultati delle prestazioni lavorative hanno indicato che gli infermieri nelle stanze di isolamento per tubercolosi/HIV avevano prestazioni lavorative sufficienti, mentre quelli nelle stanze di isolamento per COVID-19 avevano prestazioni lavorative più deboli. È stata riscontrata una differenza significativa nella prestazione lavorativa tra gli infermieri delle due unità. Lo studio ha concluso che esisteva una correlazione tra i livelli di depressione, stress e ansia degli infermieri e le loro prestazioni lavorative nelle unità di isolamento per tubercolosi/HIV e COVID-19. [39]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Programmi di gestione dello stress

Molte aziende oggi hanno iniziato a utilizzare programmi di gestione dello stress per i dipendenti che hanno difficoltà ad adattarsi allo stress sul posto di lavoro o a casa. Alcune aziende forniscono ai propri dipendenti attrezzature speciali per adattarsi allo stress sul posto di lavoro, come diari da colorare [40] e gadget per alleviare lo stress. [41] Molte persone trasmettono lo stress da casa al loro ambiente di lavoro. Esistono un paio di modi in cui oggi le aziende cercano di ridurre i livelli di stress dei propri dipendenti. Un modo è attraverso l’intervento individuale. Questo inizia monitorando i fattori di stress nell’individuo. Dopo aver monitorato ciò che causa lo stress, il passo successivo è attaccare quel fattore di stress e cercare di trovare modi per alleviarlo in qualche modo. Sviluppare il supporto sociale è vitale nell’intervento individuale, stare con gli altri per aiutarti ad affrontare la situazione si è rivelato un modo molto efficace per evitare lo stress. Evitare del tutto i fattori di stress è il modo migliore per sbarazzarsi dello stress, ma è molto difficile da fare sul posto di lavoro. Cambiare i modelli comportamentali può a sua volta contribuire a ridurre parte dello stress che viene esercitato anche sul lavoro.

I programmi di assistenza ai dipendenti possono includere programmi di consulenza interna sulla gestione dello stress. Sono state condotte ricerche valutative sugli EAP che insegnano agli individui tecniche di controllo dello stress e di inoculazione come il rilassamento, il biofeedback e la ristrutturazione cognitiva. Gli studi dimostrano che questi programmi possono ridurre il livello di eccitazione fisiologica associato allo stress elevato. I partecipanti che padroneggiano le tecniche comportamentali e cognitive di riduzione dello stress riportano meno tensione, meno disturbi del sonno e una migliore capacità di affrontare i fattori di stress sul posto di lavoro. [42]

Un altro modo per ridurre lo stress sul lavoro è semplicemente modificare il carico di lavoro di un dipendente o addirittura dargli maggiore controllo su quando e dove lavorare. [43] Alcuni potrebbero essere troppo sopraffatti dal fatto di avere così tanto lavoro da svolgere, o alcuni potrebbero anche avere così poco lavoro da non essere sicuri di cosa fare con se stessi al lavoro.

Anche migliorare la comunicazione tra i dipendenti sembra un approccio semplice, ma è molto efficace per aiutare a ridurre lo stress. [44] A volte far sentire il dipendente come se fosse una parte più importante dell’azienda, ad esempio dandogli voce in situazioni più importanti, dimostra che ti fidi di lui e apprezzi la sua opinione. Avere tutti i dipendenti in sintonia è un fattore fondamentale che può eliminare gran parte dello stress sul posto di lavoro. Se i dipendenti si adattano bene insieme e si alimentano a vicenda, le possibilità di stress sono minime. Infine, cambiare le qualità fisiche del posto di lavoro può ridurre lo stress. Cambiare cose come l’illuminazione, la temperatura dell’aria, l’odore e la tecnologia aggiornata. [45]

L’intervento è suddiviso in tre fasi: primaria, secondaria, terziaria. La Primaria si occupa di eliminare del tutto i fattori di stress. Il secondario si occupa di rilevare lo stress, individuare modi per affrontarlo e migliorare le capacità di gestione dello stress. Infine, il terziario si occupa del recupero e della riabilitazione totale dello stress. Questi tre passaggi sono solitamente il modo più efficace per affrontare lo stress non solo sul posto di lavoro, ma in generale. [46]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Industria aeronautica

L’aviazione è un settore ad alto stress , poiché richiede sempre un elevato livello di precisione. Livelli di stress cronicamente elevati possono in definitiva ridurre le prestazioni e compromettere la sicurezza. [47] Per essere efficaci, gli strumenti di misurazione dello stress devono essere specifici per il settore dell’aviazione, dato il suo ambiente di lavoro unico e altri fattori di stress . [48] La misurazione dello stress nel settore dell’aviazione cerca di quantificare lo stress psicologico sperimentato dagli aviatori , con l’obiettivo di apportare i miglioramenti necessari alle capacità di coping e di gestione dello stress degli aviatori . [48]

Per misurare più precisamente lo stress , le numerose responsabilità degli aviatori sono suddivise in “carichi di lavoro”. Ciò aiuta a classificare il concetto ampio di “stress” in base a specifici fattori di stress. [49] Inoltre, poiché carichi di lavoro diversi possono comportare fattori di stress unici, questo metodo può essere più efficace rispetto alla misurazione dei livelli di stress nel loro insieme. Gli strumenti di misurazione dello stress possono quindi aiutare gli aviatori a identificare quali fattori di stress sono più problematici per loro e aiutarli a migliorare la gestione dei carichi di lavoro, la pianificazione delle attività e la gestione dello stress in modo più efficace.

Per valutare il carico di lavoro è possibile utilizzare numerosi strumenti. I principali tipi di strumenti di misurazione sono:

  1. basate sulle prestazioni ;
  2. soggettive , come questionari a cui gli aviatori rispondono da soli; E
  3. fisiologiche , come la misurazione della frequenza cardiaca. [48]

L’implementazione degli strumenti di valutazione richiede tempo, strumenti per la misurazione e software per la raccolta dei dati. [48]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Sistemi di misurazione

I sistemi di misurazione dello stress più comunemente utilizzati sono principalmente basati su scale di rating . Questi sistemi tendono ad essere complessi, contenenti più livelli con una varietà di sezioni, per tentare di catturare i numerosi fattori di stress presenti nel settore aeronautico. Sistemi diversi possono essere utilizzati in diverse specialità operative.

  • La scala dello stress percepito (PSS) – La PSS è uno strumento soggettivo ampiamente utilizzato per misurare i livelli di stress. [50] Si compone di 10 domande e chiede ai partecipanti di valutare, su una scala a cinque punti, quanto si sono sentiti stressati dopo un determinato evento. Tutte le 10 domande vengono sommate per ottenere un punteggio totale da 0 a 40. [51] Nel settore aeronautico, ad esempio, è stato utilizzato con gli studenti di addestramento al volo per misurare quanto si sentivano stressati dopo gli esercizi di addestramento al volo. [51]
  • The Coping Skills Inventory: questo inventario misura le capacità degli aviatori nell’affrontare lo stress. Questa è un’altra misura soggettiva, che chiede ai partecipanti di valutare, su una scala a cinque punti, la misura in cui utilizzano otto abilità comuni di coping: [51]Abuso di sostanze , Supporto emotivo, Supporto strumentale (aiuto con cose tangibili, come la cura dei bambini, le finanze o la condivisione di compiti), Riformulazione positiva (cambiare il proprio modo di pensare a un evento negativo e considerarlo invece positivo), Auto-colpa, Pianificazione, umorismo e religione. Il punteggio totale di un individuo indica la misura in cui lui o lei sta utilizzando abilità di coping efficaci e positive (come umorismo e supporto emotivo); capacità di coping negative e inefficaci (come l’abuso di sostanze e il senso di colpa); e dove l’individuo potrebbe migliorare.
  • La tecnica di valutazione soggettiva del carico di lavoro (SWAT) – SWAT è un sistema di valutazione utilizzato per misurare il carico di lavoro mentale percepito degli individui durante l’esecuzione di un compito, come lo sviluppo di strumenti in un laboratorio, compiti aerei multitasking o la conduzione della difesa aerea. [52] La SWAT combina misurazioni e tecniche di scaling per sviluppare una scala di valutazione globale.

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) –Sistemi pilota di report sullo stress

I primi sistemi pilota di segnalazione dello stress sono stati adattati e modificati partendo da questionari e sondaggi psicologici esistenti. [53] I dati di queste indagini specifiche per i piloti vengono quindi elaborati e analizzati attraverso un sistema o una scala incentrati sull’aviazione. I questionari pilota sono generalmente progettati per studiare lo stress lavorativo o lo stress domestico. [53] L’autovalutazione può essere utilizzata anche per misurare una combinazione di stress domestico, stress lavorativo e prestazione percepita. Uno studio condotto da Fiedler, Della Rocco, Schroeder e Nguyen (2000) ha utilizzato la modifica di Sloan e Cooper del questionario Alkov per esplorare la percezione degli aviatori della relazione tra diversi tipi di stress. I risultati hanno indicato che i piloti credevano che le prestazioni fossero compromesse quando lo stress domestico si trasmetteva all’ambiente di lavoro. Il grado di stress domestico che si trasmetteva all’ambiente di lavoro era correlato in modo significativo e negativo alle prestazioni di volo, come la pianificazione, il controllo e la precisione degli atterraggi. Il questionario è stato in grado di riflettere le percezioni retroattive dei piloti e l’accuratezza di queste percezioni. [54]

Alkov , Borowsky e Gaynor iniziarono un questionario di 22 domande per gli aviatori della marina statunitense nel 1982 per verificare l’ ipotesi che strategie inadeguate di gestione dello stress contribuissero agli incidenti di volo. [53] Il questionario è composto da elementi relativi ai cambiamenti dello stile di vita e alle caratteristiche della personalità. Dopo aver completato il questionario, il gruppo di prova viene diviso in due gruppi: “in colpa” in caso di incidente e “non in colpa” in caso di incidente. Quindi, i questionari di questi due gruppi sono stati analizzati per esaminare le differenze. [55] Uno studio sui piloti di compagnie aeree commerciali britanniche, condotto da Sloan e Cooper (1986), ha intervistato 1.000 membri pilota della British Airline Pilots’ Association (BALPA). Hanno utilizzato una versione modificata del questionario di Alkov , Borowsky e Gaynor per raccogliere dati sulla percezione dei piloti della relazione tra stress e prestazioni. Essendo una misura soggettiva, i dati di questo studio si basavano sulle percezioni dei piloti e quindi sulla precisione con cui ricordano le esperienze passate e il loro rapporto con lo stress. Nonostante si basi su percezioni e ricordi soggettivi, lo studio ha dimostrato che i rapporti pilota sono degni di nota. [53]

Beck Depression Inventory (BDI) è un’altra scala utilizzata in molti settori, comprese le professioni della salute mentale, per lo screening dei sintomi depressivi . [56]

Parsa e Kapadia (1997) hanno utilizzato il BDI per esaminare un gruppo di 57 membri dell’aeronautica americana piloti di caccia che avevano effettuato operazioni di combattimento. [53] L’adattamento della BDI al settore dell’aviazione è stato problematico. Tuttavia, lo studio ha rivelato alcuni risultati inaspettati. I risultati hanno indicato che l’89% dei piloti riferiva di insonnia; L’86% ha riferito irritabilità; 63%, insoddisfazione; 38%, senso di colpa; e il 35%, perdita di libido . Il 50% di due squadroni e il 33% di un altro squadrone hanno ottenuto un punteggio superiore a 9 nel BDI, suggerendo almeno bassi livelli di depressione. Tale misurazione può essere difficile da interpretare accuratamente. [ Perché? ]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) – Università

Il college può essere un periodo stressante per molti studenti, poiché si adattano a un ambiente nuovo e sconosciuto durante il passaggio dall’adolescenza all’età adulta. Quasi l’80% degli studenti universitari riferisce di dover affrontare frequentemente lo stress quotidiano. [57] Le fonti di stress che influenzano i livelli di stress degli studenti universitari includono la famiglia e gli amici che spesso sono fisicamente più lontani, così come i cambiamenti nei modelli di comunicazione con questi individui. Anche le convinzioni di lunga data (ad esempio le convinzioni religiose) così come le nuove opportunità per vari comportamenti (ad esempio l’uso di alcol e droghe) sono fattori d’influenza significativi. Oltre a queste potenziali fonti di stress, gli studenti universitari devono affrontare anche requisiti accademici spesso rigorosi. [58] Per gestire questo stress, gli studenti fanno affidamento su molte strategie, tra cui il coping incentrato sul problema e quello incentrato sulle emozioni. [59]

Le strategie focalizzate sul problema utilizzano, ad esempio, attività comportamentali orientate all’azione come la pianificazione. Le strategie focalizzate sulle emozioni implicano l’espressione delle emozioni e spesso includono l’alterazione delle aspettative. Sebbene le strategie focalizzate sul problema si siano spesso rivelate più efficaci delle strategie focalizzate sulle emozioni, entrambe le categorie includono meccanismi di coping che riducono efficacemente gli impatti negativi dello stress. [60] [61]

Esistono diversi esempi pratici di strategie di coping focalizzate sul problema o basate sull’approccio. In particolare, lo sviluppo di capacità di gestione del tempo, l’evitare la procrastinazione e la definizione degli obiettivi sono associati alla riduzione dello stress. Queste abilità consentono agli studenti di dare priorità alle nuove responsabilità, lasciando loro più tempo per il sonno e le attività ricreative, che hanno dimostrato di ridurre lo stress. Inoltre, lavorare per raggiungere o mantenere abitudini di sonno sane aiuta le persone ad affrontare meglio gli alti livelli di stress. [62] [63]

Diverse strategie focalizzate sulle emozioni si sono rivelate efficaci anche nel combattere lo stress. Le strategie di accomodamento che non modificano direttamente il fattore di stress, ma piuttosto cambiano le proprie emozioni che circondano i fattori di stress, come la riformulazione positiva, sono ampiamente associate alla riduzione dello stress. [64] Anche strategie come trovare l’umorismo e scrivere nel diario, in particolare il diario della gratitudine, sono efficaci. [65] [63]

Senza efficaci capacità di coping, gli studenti tendono ad assumere comportamenti non sicuri come mezzo per cercare di ridurre lo stress che provano. Le strategie di coping inefficaci popolari tra gli studenti universitari includono il bere eccessivo, l’uso di droghe, il consumo eccessivo di caffeina, l’astinenza dalle attività sociali, l’autolesionismo e i disturbi alimentari. [57] Queste strategie inefficaci possono essere pericolose perché spesso diventano abituali, creano dipendenza e talvolta fatali. Ad esempio, quando gli studenti universitari iniziano a bere per affrontare lo stress, iniziano a bere quantità maggiori e più frequentemente, invece che solo occasionalmente con gli amici. [66] Ciò può portare ad avvelenamento da alcol, dipendenza e altri comportamenti pericolosi. I problemi creati da questi metodi di coping possono causare più danni che benefici e spesso portare a più stress per lo studente. [67]

I ricercatori non hanno riscontrato differenze di genere significative riguardo al modo in cui uomini e donne utilizzano strategie di coping focalizzate sui problemi. Tuttavia, esiste una variazione di genere per quanto riguarda il coping incentrato sulle emozioni. Le donne tendono ad utilizzare strategie di coping incentrate sulle emozioni più spesso degli uomini in media. Tuttavia, gli uomini riferiscono di utilizzare più spesso rispetto alle donne una strategia di coping incentrata sulle emozioni: il disimpegno mentale sotto forma di consumo di alcol. [61] Il disimpegno mentale si riferisce a quando gli individui focalizzano le proprie emozioni negative su una risorsa alternativa, come l’alcol, invece di affrontare il fattore di stress originale. [68] Nel complesso, le donne riportano livelli di stress più elevati rispetto agli uomini, in particolare per le relazioni sociali, i problemi quotidiani, le finanze, lo stress autoimposto, la frustrazione e gli studi accademici. [61] Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che le donne sono spesso più in sintonia con le proprie emozioni e si sentono più a loro agio nell’esprimere i propri sentimenti. [69]

Sebbene lo stress per gli studenti universitari sia parte dell’esperienza di transizione, esistono molte strategie che gli studenti possono utilizzare per ridurre lo stress nella loro vita e gestirne gli impatti. Le capacità di gestione del tempo che comprendono la definizione degli obiettivi, la pianificazione e il ritmo sono approcci efficaci per ridurre lo stress. Inoltre, gli studenti dovrebbero mantenere la propria salute fisica e mentale con esercizio fisico regolare, alimentazione sana, buone abitudini di sonno e pratiche di consapevolezza. [63] Esistono diversi servizi, come consulenza e terapia, a disposizione degli studenti a cui è possibile accedere sia all’interno che all’esterno del campus per supportare la gestione dello stress e il benessere generale degli studenti. Gli adulti che frequentano l’università beneficiano in egual misura dei metodi che sono più direttamente correlati alla gestione dello stress (come la gestione del tempo e gli esercizi di rilassamento) e dell’attività fisica (come l’aggiunta della corsa o del sollevamento pesi alla routine regolare). [70]

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) – Guarda anche

Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) -Riferimenti

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Approfondimenti sul gestire lo stress (Stress Management) – Semantica articolo

  • Gestire lo stress

  • Stress
  • Stress emotivo
  • Come gestire lo stress
  • Strategie per gestire lo stress
  • Metodi per gestire lo stress
  • Libri sul gestire lo stress
  • Imparare a gestire lo stress
  • Migliore libro su come gestire lo stress
  • Migliore libro sulla gestione dello stress
  • Gestione dello stress
  • Migliorare i rapporti umani
  • Tecniche di rilassamento
  • Comunicazione efficace
  • Consapevolezza emotiva
  • Autocontrollo
  • Empatia
  • Resilienza
  • Equilibrio lavoro-vita
  • Gestione del tempo
  • Mindfulness
  • Ascolto attivo
  • Risoluzione dei conflitti
  • Sostenere gli altri
  • Costruire fiducia
  • Confrontare lo stress
  • Autoconsapevolezza
  • Strategie di coping
  • Sviluppo personale
  • Leadership empatica
  • Auto-riflessione
  • Comunicazione non verbale
  • Affrontare le sfide interpersonali
  • Gestione dell’ansia
  • Benessere emotivo
  • Supporto sociale
  • Auto-miglioramento
  • Auto-compassione
  • Stabilire confini sani
  • Collaborazione efficace
  • Promuovere un clima positivo
  • Stress sul lavoro
  • Costruire relazioni significative
  • Riduzione del conflitto
  • Supporto emotivo reciproco
  • Solitudine
  • Stabilire obiettivi realistici
  • Equilibrio tra lavoro e vita personale
  • Autenticità
  • Fiducia in se stessi
  • Esprimere gratitudine
  • Costruire un network di supporto
  • Gestione delle emozioni
  • Auto-empowerment
  • Migliorare la comunicazione interpersonale
  • Promuovere la collaborazione
  • Allenamento alla resilienza
  • Costruire relazioni di fiducia
  • Migliorare la consapevolezza di sé
  • Risolvere i problemi di comunicazione

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Da qualsiasi angolatura la si osservi, la problematica dell’acquisto deve, prima o poi, essere confrontata con quella della motivazione all’azione (i fattori che spingono l’individuo ad agire).

La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione. Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano spinta alla risoluzione del problema. L’impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo strumento risolutivo del problema. L’azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l’individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.

Sul funzionamento della mente è stato scritto molto, e le scienze cognitive sono tra le aree in più forte sviluppo, anche grazie alla ricerca dell’intelligenza artificiale e la creazione di “sistemi esperti”, veri e propri “agenti” in grado affrontare problemi offrendo soluzioni.

Nonostante tutte le ricerche recenti, vogliamo esporre un punto di vista per niente contemporaneo. Nella nostra analisi, riteniamo assai utile partire da alcune considerazioni fatte da Freud. Questo non tanto perché il nostro lavoro si ispiri alla scuola freudiana più di altre, ma perché vi sono presenti spunti di ispirazione che non possiamo ignorare. Come fanno notare Greenberg e Mitchell (1986)[1],

…all’interno del sistema di Freud, la caratteristica più saliente e costante del funzionamento dell’apparato psichico è la spinta verso la regolazione delle tensioni, altrimenti nota come principio di piacere. Lo scopo ultimo di tutti gli impulsi è una riduzione della tensione corporea, sperimentata come piacere. L’impulso originario non ha una direzione – è un quantum di tensione che aspetta di essere ridotto. Gli impulsi vengono diretti verso oggetti esterni soltanto quando questi oggetti si presentano e si dimostrano utili nella riduzione della tensione.

Le implicazioni per il nostro lavoro sono ampie. Innanzitutto, questa riflessione ci permette di osservare l’acquisto come atto di riduzione della tensione – sia a livello consumer che a livello business-to-business – una prospettiva molto interessante e ricca di potenziali per il marketing.

Nel caso non vi siano oggetti esterni che il cliente veda in qualche modo “utili” a ridurre lo stato di tensione, questo può rimanere latente, ed in questo caso si crea un bisogno non soddisfatto. Oppure, il bisogno può essere represso o eliminato (ad esempio, cambiando le proprie priorità di vita, i propri valori).


[1] Greenberg, J. R., & Mitchell, S. A. (1986). Le relazioni oggettuali nella teoria psicanalitica. Bologna: Il Mulino. Edizione originale: Object relations in psychoanalytic theory. Cambridge: Harvard University Press, 1993.

La riduzione della tensione riguarda sia acquisti positivi (es: un software che permette di allargare la gamma dei servizi aziendali) sia acquisti negativi, la cui funzione è unicamente quella di prevenire un accadimento spiacevole nel futuro (come una polizza antigrandine per un agricoltore).

Si tratta di inquadrare il fenomeno di acquisto all’interno dei vissuti psicologici dell’individuo. Se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel soggetto, avremo identificato potenziali leve di acquisto, in quanto questa tensione si tramuterà presto in un bisogno di mercato e nella ricerca di un prodotto o di un servizio. Pertanto, la ricerca di mercato sui bisogni latenti o mal soddisfatti permette di aprire grandi opportunità di marketing.

Anche nel campo delle vendite azienda-azienda, se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel buyer aziendale, avremo identificato le leve motivazionali dell’azienda acquirente, e potremo regolare di seguito (o creare appositamente) la nostra offerta.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica dell’articolo – le keywords pertinenti nella psicologia del marketing e della comunicazione

  • Psicologia dell’acquisto
  • Funzionamento della mente
  • Motivazione all’acquisto
  • Tensione all’azione
  • Impulso all’acquisto
  • Azione di acquisto
  • Regolazione delle tensioni
  • Principio del piacere
  • Riduzione della tensione
  • Bisogno latente
  • Compra ora
  • Decisione acquisti
  • Motivazione cliente
  • Desiderio di possedere
  • Acquisto Consapevole
  • Esigenze del cliente
  • Benefici prodotto
  • Offerta imperdibile
  • Soddisfazione cliente
  • Piacere dell’acquisto
  • Risparmio garantito
  • Desiderio di nuovo
  • Valore per il cliente
  • Scelta saggia
  • Convenienza assicurata
  • Stimolo all’acquisto
  • Più per meno
  • Aspettative soddisfatte
  • Felicità nello shopping

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Acquistare non richiede unicamente un esborso in denaro. Spesso un acquisto si carica di costi psicologici nascosti che ne aumentano il gravame.

Ad esempio, ipotizziamo che un’azienda riceva una proposta di passaggio ad un nuovo sistema operativo per i propri PC. Se essa ha appena terminato un costoso programma di formazione per il personale sul vecchio sistema operativo, il costo di acquisto si caricherà di ansie e preoccupazioni non monetarie (costi psicologici). Ad esempio, può nascere la percezione che l’investimento precedente in formazione diventerebbe immediatamente inutile.

Un secondo costo psicologico può essere di natura relazionale e d’immagine. Il buyer che decide di passare al nuovo sistema operativo potrebbe venire giudicato dai dipendenti come incapace di programmare (Perché mi avete fatto fare un corso su questo sistema operativo, se poi appena appreso non lo devo utilizzare, e devo iniziare da capo? – potrebbe chiedersi il dipendente). Di questa reazione negativa attesa il buyer può sentire con forza il peso, e decidere di non acquistare, soprattutto temendo le ripercussioni nell’ambiente circostante, anche se la valutazione del prodotto è buona.

Un altro esempio di costo psicologico nascosto è connesso al costo valoriale di una scelta. Una scelta di acquisto viene soppesata anche alla luce dei valori sottostanti. Ad esempio, per un ecologista/animalista convinto, acquistare un hamburger non significa unicamente sborsare alcuni dollari, ma rifiutare a tutti i valori in cui crede. Il costo psicologico in questo caso è enormemente superiore al costo monetario. Lo stesso vale (nell’ecologista) per l’acquisto di una pelliccia, o di un’auto che consuma molto.

I costi psicologici si dividono quindi, nella nostra prima categorizzazione, in costi psicologici personali (effetti indesiderati dell’acquisto legati ai propri valori o credenze) e in costi sociali o normativi (determinano un non-acquisto causato delle possibili reazioni negative degli altri: colleghi, amici, parenti, superiori, ecc.).

Tra i costi psicologici rientrano possibili perdite di immagine, di valori, cambiamenti di abitudini consolidate, diminuzioni di sicurezza, calo di approvazione sociale, riduzioni di qualità della vita, aumento di ansie e tensioni, e altre preoccupazioni legate in qualche modo (nella mente del cliente) all’atto di acquisto. Esse incidono sul comportamento di acquisto anche se frutto di immaginazione o basate su dati in realtà non fondati.

Analizziamo un caso ulteriore di acquisto di innovazione: l’implementazione di un sistema di e-commerce aziendale, proposto ad un imprenditore. Potremmo scoprire ad esempio che il costo di separazione sottostante non riguarda il solo denaro necessario (il costo del sistema), ma include anche l’anticipazione di una perdita di controllo. L’imprenditore sente che altri in azienda (es: gli informatici, o i nuovi esperti di internet marketing) e non più lui, capiranno cosa sta accadendo e come gestire l’impresa. Questo provoca riduzione del senso di autostima e caduta del ruolo.

Questi costi psicologici nascosti possono essere il fuoco che alimenta le obiezioni di superficie. Capirli, per poi gestirli, è assolutamente necessario.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo. Le keywords pertinenti nella psicologia del marketing e comunicazione sono:

Costo latente

Costo relazionale

Costo d’immagine

Costo valoriale

Costi psicologici personali

Costi sociali

Costi normativi

Comportamento d’acquisto

Senso di autostima

Costo di separazione

Costo Psicologico

Stress Emotivo

Equilibrio Mentale

Prezzo Dell’Ansia

FaticaEmotiva

TensioneMentale

Rischio Per La Salute Mentale

Oneri Psicologici

Peso Mentale

Affaticamento Emotivo

Impatto Psicologico  

Sforzo Mentale

Carico Emotivo  

Toll Mentale

Costo Emotivo  

Sacrificio Psicologico

Fardello Emotivo

Pressione Mentale

Fattore Psicologico

Gravame Emotivo

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Le nostre ipotesi vanno alla ricerca delle pulsioni e dei moventi profondi, oltre la pura espressione verbale e consapevole. Se considerassimo sufficienti le prime spiegazioni verbali fornite dai consumatori, per capire le dinamiche reali del loro comportamento, ci accontenteremo davvero di poco. Non è facile per nessuno dare risposte a domande del tipo: “Quanto ha influito il personaggio di Superman nella costruzione del tuo modello di Sé ideale” (ad un ragazzo, ma specularmente questo vale per la Barbie in una ragazza). L’influenza può essere avvenuta, e molto forte, ma a livello inconscio, senza una chiara percezione del fenomeno.

La letteratura psicosociale è sin troppo ricca di studi che dimostrano quanta distanza esiste tra ciò che le persone dicono di fare e ciò che fanno veramente, tra l’immagine che proiettano all’esterno e la propria vera identità, tra quello che sono e quello che vorrebbero essere.

Un primo momento di analisi riguarda la distanza tra ciò che le persone proiettano, tra ciò che dichiarano, e i veri comportamenti e pensieri posseduti. In genere la collimazione tra queste sfere non è totale, ma esistono aree del Sè che non emergono (area 1), ed aree del Sè puramente proiettate (area 3).

La ricerca di marketing ha evidenziato il fenomeno del Socially Desirable Responding (SDR) che riguarda la tendenza degli individui a proiettare di se stessi, quando intervistati formalmente o nella comunicazione interpersonale, un’immagine accettabile, positiva, rispetto alle norme culturali correnti, o alle norme dei gruppi di appartenenza.

David Mick (1996)[1] ad esempio ha evidenziato le difficoltà insite nell’esplorazione del “dark side” del comportamento del consumatore, su temi quali il materialismo, l’uso di alcool e di droghe, l’acquisto compulsivo, i piccoli furti nei negozi, le scommesse, il fumo di sigaretta, e la prostituzione.

Il Socially Desirable Responding avviene sia per incapacità di focalizzare le proprie motivazioni, che per volontà precisa di nascondere fatti, comportamenti e opinioni, di consumo, culturali e politiche.


[1] Mick, D.G. (1996). Are studies of dark side variables confounded by socially desirable responding? The case of materialism. Journal of Consumer Research, 23.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo – le keyword pertinenti nella psicologia del marketing e comunicazione

Psicologia del marketing e della comunicazione

Psicologia della comunicazione

Psicologia del marketing

Livelli della motivazione d’acquisto

Livelli della motivazione

Motivazione d’acquisto

Psicologia del consumo

Comportamenti di acquisto

Motivazione conscia

Motivazione inconscia

Motivazione subconscia

Persuasione

Comportamento del consumatore

Neuromarketing

Segmentazione di mercato

Influenza sociale

Psicologia del colore

Branding emotivo

Comunicazione persuasiva

Psicologia dei prezzi

Scelta razionale vs. emotiva

Customer journey

Effetto halo

Teoria dell’elaborazione a due vie (Elaboration Likelihood Model)

Cognitive bias

Fattori motivazionali

Creazione di desiderio

Costruzione dell’identità di marca

Psicologia delle vendite

 Fattori psicologici nell’acquisto impulsivo

Gestione delle aspettative del consumatore

#DarkSideMarketing

#ManipolazionePsicologica

#EticaDelMarketing

#ComunicazioneIngannevole

#TrucchiDelMarketing

#EffettiCollateraliDelMarketing

#PsicologiaOscuraDelConsumo

#DeceptiveAdvertising

#EthicalMarketing

#DarkMarketingTactics

Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni consce, subconscie ed inconsce.

Fig. 1.1 – I tre livelli della motivazione d’acquisto

psicologia del marketing e comunicazione moventi

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.

[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo – le keywords pertinenti nella psicologia del marketing e comunicazione

  • Psicologia del marketing e comunicazione
  • Psicologia del marketing
  • Psicologia della comunicazione aziendale
  • livelli della motivazione d’acquisto
  • livelli della motivazione
  • livelli della motivazione del cliente
  • acquisto conscio
  • acquisto subconscio
  • acquisto inconscio
  • Persuasione
  • Influenza sociale
  • Comportamento del consumatore
  • Segmentazione di mercato
  • Psicologia del consumatore
  • Neuromarketing
  • Bisogni e desideri
  • Percezione del marchio
  • Emozioni nell’acquisto
  • Cognitive biases
  • Effetto di ancoraggio
  • Branding emotivo
  • Comportamento d’acquisto
  • Psicologia dei colori
  • Motivazione all’acquisto
  • Teoria dell’elaborazione dell’informazione
  • Framing nell’advertising
  • Psicologia della persuasione
  • Teoria del comportamento pianificato
  • Feedback e reazioni dei consumatori

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni conscie, subconscie ed inconsce.

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.


[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo – le keyword pertinenti nella psicologia del marketing e comunicazione

Psicologia del marketing e della comunicazione

Psicologia della comunicazione

Psicologia del marketing

Livelli della motivazione d’acquisto

Livelli della motivazione

Motivazione d’acquisto

Psicologia del consumo

Comportamenti di acquisto

Motivazione conscia

Motivazione inconscia

Motivazione subconscia

Persuasione

Comportamento del consumatore

Neuromarketing

Segmentazione di mercato

Influenza sociale

Psicologia del colore

Branding emotivo

Comunicazione persuasiva

Psicologia dei prezzi

Scelta razionale vs. emotiva

Customer journey

Effetto halo

Teoria dell’elaborazione a due vie (Elaboration Likelihood Model)

Cognitive bias

Fattori motivazionali

Creazione di desiderio

Costruzione dell’identità di marca

Psicologia delle vendite

 Fattori psicologici nell’acquisto impulsivo

Gestione delle aspettative del consumatore