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Video e Feedback dal corso di Crescita Personale “Al Rifugio con l’autore – Comunicazione e Potenziale Umano” Feb 2020

Alcuni feedback di seguito, dal Corso di Crescita Personale “Al Rifugio con l’autore – Comunicazione e Potenziale Umano” Feb. 2020

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Mi porto a casa numerosi insight per me importanti. Le due giornate mi hanno fornito maggiore consapevolezza su criticità e sfide che sto affrontando nella vita professionale. In particolare ho scoperto l’importanza di:

  • Training Mentale
  • Grounding
  • Modello HPM
  • Stato di Flow

Ci sono molte altre cose che ho apprezzato, soprattutto l’articolazione dei concetti e il quadro sinergico delle varie componenti. Ho trovato risposte e soprattutto ho trovato un nome a molte cose che quotidianamente vivo.

Grazie, Ilaria.

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Cosa mi porto a casa da questa esperienza.

  • Il contatto con le persone
  • Il Modello HPM
  • Pranzi e Cene e le conversazioni durante pranzi e cene
  • La condivisione durante gli esercizi
  • La specificità di Daniele
  • La sua voglia di farti crescere
  • La sua capacità di fare sintesi fra discipline e teorie diverse
  • La sua capacità nei libri di sistematizzare conoscenze diverse.

Graziano

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La giornata di sabato mi aveva lasciato alcuni dubbi perchè non comprendevo appieno lo scopo delle esercitazioni in gruppo. Oggi è stato ben diverso e ho capito maggiormente alcuni punti importanti, tra cui i colori associati al vivere e alla modalità di comunicare.

Averne ragionato con alcuni compagni, mi ha chiarito alcune delle modalità che da oggi posso provare ad utilizzare.

Il confronto che ho avuto con te mi ha fato sentire fortunato e motivato.

Luca

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Sicuramente utilizzerò il metodo OUT-OF-BOX per liberare la mente, ho trovato molto utile la ruota della vita, mi ha fatto riflettere sui miei vari ruoli e su dove lavorare, inoltre la ruota mi è piaciuta molto come esercizio nella fase di condivisione.

La lezione di oggi fantastica, forse se fatta ieri sabato era meglio. Ho preso consapevolezza di molte mie paure ma soprattutto dei miei punti di forza.

Grazie di cuore!

Giovanna

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Porto a casa un piccolo bagaglio di esperienze fatte in queste due giornate che mi hanno illuminato su diversi aspetti del mio lavoro, di cui ora ho preso consapevolezza, e che avevo in parte rimosso o comunque messo in sordina.

Molto positivo il clima fra tutti gli appartenenti al gruppo e l’assenza per tutto il tempo di atteggiamenti giudicanti.

Grazie!

Fabio

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Cosa ho apprezzato del corso:

  • Ambiente, località, clima tra le persone
  • Coinvolgimento dei partecipanti
  • La possibilità di mettersi in gioco nel Public Speaking
  • Alcuni spunti per poter sviluppare le mie competenze di Coach

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Ho apprezzato:

  • Tecniche di rilassamento e Mental Training
  • Out of Box
  • Camminata Consapevole
  • Bioenergetica
  • Principi della comunicazione efficace

Tematiche importanti per me e per il mio lavoro, da approfondire sicuramente con altri corsi, trattandosi della mia prima esperienza.

Paola

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Cosa porto a casa dal Rifugio:

  • Voglia di crescere nelle mie competenze comunicative.
  • Una moltitudine di emozioni non conoscevo.
  • Un’analisi più profonda di me, dei miei ruoli e delle mie potenzialità.
  • Un sereno e costruttivo dialogo e confronto con il gruppo, un bel tempo insieme condividendo sfide e valori.

Grazie! Michele

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al rifugio con l'autore Daniele Trevisani Coaching

Al Rifugio con l’Autore. Formazione in Comunicazione, Crescita personale, Coaching, in formula Weekend, al Rifugio-Wellness di montagna In promozione speciale a 149 euro, posti limitati.

Venerdì 21 Febbraio sera h 7.30-21.30 (serata opzionale)

  • Preparazione all’esperienza ed esercizi propedeutici
  • Briefing sulle attività del weekend e prima analisi dei Metodi del Potenziale Umano. Avvicinamento al modello del Potenziale Umano HPM (Human Potential Modeling) del Dott. Daniele Trevisani
  • Out-of-box: ripulire la mente dai pensieri invasivi e dalle “cose da fare”
  • Esercizi di focalizzazione, rilassamento e meditazione

Workshop di Sabato 22 e Domenica 23 Febbraio

Parte Indoor in rifugio. Comunicazione, emozioni ed espressività, crescita personale

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  • Le caratteristiche della comunicazione efficace come atto di espressività
  • Potenziare l’espressività personale. Esercizi pratici
  • Approfondimenti sulla comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale metodo Stanislavskij (formazione dell’attore metodo Actors’ studio)
  • Uso della voce: la voce e le emozioni
  • Il Body Language per aumentare l’espressività
  • Esercizi di ascolto attivo ed empatico
  • Competenze di Coaching e strumenti. Il Coaching delle energie personali e professionali tramite il Metodo T-Chart (mappa dei Tempi Personali, metodologia parte del Metodo HPM)
  • Le emozioni, il loro funzionamento e lo sblocco delle emozioni positive
  • Il potenziale personale nel modello HPM del Potenziale Umano. Capire come potenziare le nostre energie

Parte outdoor in Natura

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  • Esercizi di rilassamento
  • Esercizi di respirazione (Pranayama)
  • Camminata consapevole nel bosco
  • Trarre energia dalla natura
  • Esercizi di autobiografia in passeggiata nella natura
  • Esercizi di focalizzazione delle priorità personali (RME – Retargeting Mental Energies)
  • Intelligenza emotiva e T-Chart (ricentraggio dei propri tempi personali e obiettivi personali)

Aspetti logistici

  • Sede del Workshop: Rifugio Wellness Centro Fondo Campolongo, altopiano di Asiago. Località Campolongo Mt. 1551 – 36010 Rotzo (VI) https://www.centrofondocampolongo.it/ – al sito sono presenti indicazioni per l’arrivo
  • Orario; Venerdì sera h 19.30-2.30 (opzionale) – Workshop il Sabato e Domenica h 9.30-12.30 e 14-17. Esperienza outdoor indicativamente dalle 11.30 alle 12.30 e dalle 15 alle 16
  • Il rifugio è raggiungibile in auto, a 10 minuti da Asiago. E’ consigliabile prenotare in un B&B qualsiasi di Asiago e poi raggiiungere il rifugio in macchina. Centro Fondo Campolongo è un rifugio-wellness, una location tranquilla e ben attrezzata dove poter fare colazioni, pranzi, cene e attività outdoor.
  • L’attrezzatura necessaria è unicamente un paio di scarponi adeguati a camminare sulla neve battuta – non si affrontano né camminate difficili né percorsi difficili

Bibliografia di riferimento

Durante il Workshop viene esaminato materiale di studio dai testi di Daniele Trevisani, in particolare dai seguenti libri:

Dispense riassuntive PDF vengono fornite via mail al termine dell’evento.

Disponibile attestato di partecipazione firmato dall’autore (PDF ad alta risoluzione).

Costo e opzioni di acquisto

  • Costo del Workshop da venerdì sera a domenica: 500 Euro. SPECIALE ONLINE – Solo 149 Euro per chi si iscrive tramite questo canale Eventbrite.
  • Le spese di alloggio e vitto sono a carico del partecipante, con possibilità di ampia scelta personale tra i tanti hotel e B&B dell’altopiano di Asiago e in Asiago stessa.
  • Evento a posti limitati

Dott. Daniele Trevisani

https://www.linkedin.com/in/danieletrevisani/

https://www.studiotrevisani.it (per iscriversi al blog, immettere sulla destra la propria mail, e sotto cliccare il pulsante “iscriviti”)

Per contattare il dott. Daniele Trevisani per informazioni sull’evento e prenotazioni dirette, è disponibile il seguente form:

Formazione Vendite centrata sulla Vendita Professionale

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Vendita professionale. Un approccio psicologico e tattico al mondo della vendita

© Articolo di Daniele Trevisani Formazione e Comunicazione www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it – Anteprima editoriale riservata

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani.

La vendita professionale richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi, persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita.

In quelle frazioni di secondo e nelle abilità che sappiamo sfoderare, dopo averle allenate e allenate, si giocano anni di preparazione.

– Cosa cerchi?
– Un attimo che valga una vita.
(Giacomo Casanova)

Per la Vendita Professionale occorrono molte competenze, dalle capacità di cogliere la “Big Picture” o visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e body language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore.

Queste abilità sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una sua motivazione ad interessarsi al nostro prodotto/servizio[1], oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante.

Nel complesso, le diverse competenze della Vendita Professionale sono racchiuse in questo schema, lo schema denominato ALM, Action Line Management o Gestione delle Linee d’Azione.

Figura 1 – Schema ALM – Action Line Management

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Cosa ci dice questo schema? In sintesi, ci porta a dirigere la nostra attenzione sui cinque principali aspetti che la Vendita Professionale deve considerare, partendo dal “macro” (gli scenari) sino al “micro” (la comunicazione Front Line a contatto con il cliente).

In particolare, ci indica che:

  1. dobbiamo conoscere gli scenari di mercato e soprattutto chiedere al cliente quali sono gli scenari che sta vivendo, gli andamenti, ad esempio cosa fanno i suoi competitor, come si muove la concorrenza, quali sono i mercati e prodotti più attivi e quelli invece più stagnanti, e questo per poter capire lo scenario del cliente in cui si svolge la vendita.
  2. Dobbiamo concentrarci sulla nostra mission intesa come relazione d’aiuto, che significa letteralmente “portare aiuto”, aiutare il cliente a migliorare la sua situazione tramite i nostri prodotti/servizi, fare problem-solving, creare valore. Se confondiamo la mission con il guadagno, sbagliamo. La mission è aiutare il cliente, il risultato è vendere in modo professionale, e la conseguenza è il pagamento. Non viceversa.
  3. Dobbiamo saper costruire sapientemente un mix di valore, basato sulle quattro leve del Marketing mix: (1) Prodotto e Servizio, (2) Prezzi, (3) Distribuzione (Place), (4) Promozione e comunicazione.
  4. Dobbiamo usare una linea d’azione specifica per quel cliente (soprattutto nel Business to Business), una sequenza di azioni e comportamenti che siano “sartorializzati”, cuciti addosso a quel cliente come un sarto farebbe con un abito su misura;
  5. Dobbiamo curare tutta la nostra comunicazione, dalla presenza personale allo stile di linguaggio, dalle mail alle telefonate ai supporti via web. Ogni singolo messaggio deve essere consonante con i precedenti e curato nella qualità in ogni dettaglio, deve avere uno stile comunicativo coordinato e un’immagine professionale.

Arrivare al front-line, al momento di contatto umano con il cliente, non è immediato. Richiede molti passaggi. Ad esempio, avere selezionato con che tipo di cliente vogliamo avere a che fare. Meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso. E sempre in termini di vendita professionale, è bene avere ben chiare in mente le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare (caratteristiche, vantaggi, benefici, unicità, che determinano il nostro “posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).

Questa fase di Marketing Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la vendita professionale, che si compone per il 25% di vendita front-line e per il 75%, a volte oltre, di preparazione, studi e ricerche, e strategia di marketing.

Ma per quanto ci prepariamo, arriverà sempre il “momento della verità” del front-line, l’incontro umano, il momento di dare una risposta ad una mail o ad una domanda fatta durante una trattativa, o vedersi in una videoconferenza e negoziare. In quegli attimi, tutto il nostro lavoro di preparazione prende vita, e determina il fallimento o il successo.

È bene quindi iniziare a farsi amici quegli attimi di interazione, di comunicazione umana, perché tutta la preparazione, per quanto accurata, è solo un intervallo tra attimi di incontro, tra istanti di sguardi e parole.

La vita è fatta di rarissimi momenti di grande intensità e di innumerevoli intervalli. La maggior parte degli uomini però, non conoscendo i momenti magici, finisce col vivere solo gli intervalli.
(Friedrich Nietzsche)

Le persone che vivono solo gli intervalli sono quelle che vivono nel back-office del marketing e della vendita, e per paura di fallire, non si espongono mai in prima persona. Amare il fatto di stare sul palco o nella negoziazione è un atto di coraggio che il Venditore Professionale sa apprezzare e apprezza sempre di più quanto più crescono le sue competenze.

Anche quando ogni nostra operazione è svolta bene, da manuale, aspettiamoci l’imprevisto.

Il mondo della vendita e dell’acquisto ci dice che l’essere umano è un animale davvero strano. Ci sono persone che si trincerano dietro ad un singolo fornitore per decenni, per paura di cambiare. Altri che lo cambiano così spesso da non avere nemmeno il tempo di consolidare un rapporto e trarre il meglio dal fornitore, altri ancora comprano solo ciò che un influencer suggerisce, quasi che le proprie menti siano state lobotomizzate. Altre persone non comprano ciò di cui hanno bisogno, abolendo dai propri acquisti ogni forma di logica razionale e saggezza. Altre ancora comprano prevalentemente oggetti e servizi di cui non hanno alcun bisogno concreto (acquisto compulsivo).

Nelle aziende non è diverso. Invece di procedere ad un’accurata selezione scientifica di potenziali fornitori, ci si affida a dinamiche tribali (l’amico dell’amico, il “nepotismo”, la raccomandazione), magari eliminando dal parco delle scelte possibili i veri “problem solver” motivati a creare valore, quelli che possono fare la differenza in positivo come fornitori di beni o di servizi di alta qualità.

Nella Vendita Professionale, dobbiamo capire che nelle aziende le persone non acquistano solo per sé stesse, ma molto spesso il prodotto/servizio servirà ad altri o verrà usato da altri[2], e entrano in scena una grande quantità di meccanismi psicologici di accettazione sociale, di “ruminazione mentale” su quanto accadrà se acquisto o non acquisto da un certo fornitore, le ripercussioni positive e negative per la mia carriera e persino per la mia immagine personale in azienda.

“Quasi la metà di tutte le nostre angosce e le nostre ansie derivano dalla nostra preoccupazione per l’opinione altrui.”
Arthur Schopenhauer

 Allora, non possiamo fare a meno di usare una psicologia raffinata, di conoscere modelli psicologici utili a spiegare il comportamento umano, e soprattutto, di imparare a comunicare in modi nuovi, più aperti all’imprevisto e alla varietà dei “mondi” che incontriamo nella vita.

Essere ignorati o rigettati è un fatto statisticamente comune nella vendita, ma nella Vendita Professionale noi dobbiamo andare a caccia di quelle “linee d’azione” o comportamenti strategici che massimizzano la nostra possibilità di entrare nel mondo del cliente, di capirlo, di comunicare, di farci conoscere e apprezzare..

[1] Yimin Cheng, Anirban Mukhopadhyay, Patti Williams (2019), Smiling Signals Intrinsic Motivation. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz023, 04 June 2019

[2] Peggy J Liu, Steven K Dallas, Gavan J Fitzsimons (2019), A Framework for Understanding Consumer Choices for Others. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz009, 08 March 2019.

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© Articolo di Daniele Trevisani Formazione e Comunicazione www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it – Anteprima editoriale riservata

https://amzn.to/2X5aXWP Un testo fuori dal coro delle soluzioni “rapide-facili-il-successo-è tuo-etc-etc” per un tema decisamente caldo.

«Cos’è una conversazione positiva? È una forma d’incontro dalla quale usciamo felici.

E non tanto per quello che abbiamo portato a casa, ma per come ci siamo sentiti, per quello che siamo riusciti a costruire, per quel futuro positivo di cui quel brano di conversazione è diventato un tassello, e per il piacere che quel brano stesso di vita ci ha dato.

Al contrario, una conversazione negativa è densa di fraintendimenti, di stati emotivi pessimi, di grigiore.

È entropia comunicativa (confusione sui significati e gli scopi del comunicare) e produce il drenaggio delle nostre forze e delle nostre risorse più preziose: le energie personali, le emozioni, il tempo. Le parole di oggi sono spesso “malate”, hanno perso il significato denso e forte che avevano. Abusate e forzate, si sono spente.»

Daniele Trevisani

Cliccare sull’immagine del libro per vederne un’anteprima su Amazon. Per vedere un estratto gratuito e per chi desidera acquistare il libro online su Amazon click qui

L’evento si terrà all’ora, data e località seguenti: Giovedì 14 marzo 2019 dalle 18:00 alle 19:00, Ferrara, Piazza Duomo, 1
Presso libreria IBS al terzo piano.

“Siamo inondati di messaggi, ma non siamo capaci di ascoltare e di comunicare davvero, anche se sappiamo bene che una comunicazione “vera” contraddistingue le persone speciali, in ogni contesto di vita. Volete essere anche voi “speciali” e fare la differenza, umanamente e professionalmente? Con questo libro, attraverso riflessioni, esempi, casi pratici e concetti d’avanguardia, imparerete ad ascoltare in modo attivo e a coltivare l’empatia. Riuscirete a costruire un vostro modo di essere unici, attenti alla “presenza comunicativa” e alle emozioni. Il mondo di chi ascolta e il mondo di chi parla sono due mondi diversi. Ognuno ha le sue storie, un suo passato, amici differenti e sensibilità diverse. L’ascolto attivo ed empatico può compiere il miracolo e creare un ponte tra questi due mondi, un ponte che porterà tutti nella direzione di un legame più forte, di una maggiore efficacia nel comunicare, di un maggiore senso di competenza, professionalità e spessore umano. Utile per chiunque voglia migliorare in modo significativo il proprio modo di comunicare sia nel privato sia nella professione, il testo propone numerosi modelli fondamentali anche per chi opera nelle professioni di aiuto o nelle organizzazioni come leader o manager e per chi agisce in strutture e imprese che fanno del rapporto umano e dell’ascolto del cliente una leva strategica.”

Sarà disponibile una diretta Facebook dal Canale Facebook https://www.facebook.com/humanpotentialcoaching/ dalle ore 18

PS. al blog https://studiotrevisani.it/ metto interessanti anticipazioni sui libri in arrivo, video selezionati da film, estratti e novità formative. Per iscriversi basta mettere sulla destra la mail e sotto cliccare “segui il blog.” Facile e rapido

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Cordiali saluti,
Dott. Daniele Trevisani

Copyright Daniele Trevisani – anticipazione editoriale dal testo “Parliamoci Chiaro” Gribaudo Edizioni, 2019. Studio Trevisani www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.danieletrevisani.com www.comunicazioneaziendale.it

Una componente fondamentale della comunicazione è l’ascolto e qui se ne parla https://amzn.to/2IchEA9 In video, tuttavia, tutto appare più chiaro. Apriamo questo articolo con un video molto esplicativo, che ci fa arrivare al “dunque” molto prima di qualsiasi trattazione scritta. Poi, chi è interessato potrà leggere l’articolo per capire cosa succede in questo video.

Nella Comunicazione secondo il modello delle Quattro Distanze, l’ultima distanza, cosiddetta Distanza Referenziale, riguarda la differenza tra i vissuti che due persone portano con sè.

Questa distanza, chiamata Referenziale perchè riguarda i “referenti” (in semiotica, gli oggetti del mondo interno o esterno con cui siamo venuti a contatto) riguarda l’intera storia della persona, le esperienze del soggetto – le cose viste, le esperienze relazionali e oggettuali – e le esperienze interne. Comprende quindi sia la sua storia esterna (cosa ho visto del pianeta e del mondo, cosa ho vissuto nelle relazioni con altri esseri umani e organizzazioni) e il vissuto emotivo interiore, le emozioni provate nel corso della storia personale.

La quarta distanza tra persone riguarda quindi il vissuto personale, l’esperienza pregressa, il tipo di sensazioni ed emozioni che hanno caratterizzato il passato, sino al presente.

Si tratta in termini scientifici di grado di varianza tra tracce mnestiche (tipo di inputs presenti in memoria). Ad esempio, chi non abbia mai vissuto un jet-lag (disagio dovuto al cambio di fusi orari in voli transcontinentali) non potrà capire la reale sensazione che si prova, così come chi non ha mai sofferto di mal di denti non potrà certo capire una semplice descrizione del mal di denti.

Senza una quota di vissuto condiviso l’incomunicabilità è assicurata. E soprattutto, quando parliamo con qualcuno di cui non conosciamo il passato e il presente, molto meglio essere cauti nel fare affermazioni che riguardano la persona stessa o il suo contesto, fino a che il quadro non si è chiarito.

Il vissuto referenziale dal punto di vista percettivo riguarda tutto ciò che si è visto, odorato, toccato e sentito sulla pelle, gustato, le sensazioni motorie provate, le sensazioni interne.

E come se non bastasse, nella distanza referenziale si collocano anche le memorie di quanto abbiamo vissuto in famiglia, i suoi traumi, i suoi successi, i suoi valori. La nostra famiglia, ristretta o allargata, e persino la nostra nazione, ci hanno fornito modelli di comportamento e valori di sfondo. Così, ad esempio, è bene “parlarsi chiaro e darsi del tu” tra manager americani, ma lo è molto meno nelle culture latine, dove – almeno nella fase iniziale di un’interazione  – anche un gesto sbagliato può essere interpretato come offensivo. Allo stesso modo, nelle culture latine chi tocca il “valore della famiglia” ne rimane scottato, per cui – anche se fosse vero – non bisogna mai dare connotazioni negative della famiglia o persino della città di origine di una persona con cui si sta parlando.

Chi lo fa, anche se inavvertitamente, si brucia.

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Copyright Daniele Trevisani anticipazione editoriale dal testo “Parliamoci Chiaro” Gribaudo Edizioni, 2019. Studio Trevisani www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.danieletrevisani.com www.comunicazioneaziendale.it

 

D2 – Distanze Valoriali tra Comunicatori

Ogni volta che devo prendere una decisione, ogni volta che mi relaziono con gli altri, inevitabilmente contatto un mio valore. E la D2 è proprio la distanza tra valori che le persone portano con se mentre comunicano l’uno con l’altro.

Un esempio di valore forte è il Principio della 7° Generazione, è un valore. Si tratta di pensare in avanti, per ogni nostra scelta valoriale, chiedendosi se questa scelta sarà di beneficio alle generazioni che seguono, fino alla 7° Generazione. In pratica, ci chiede di confrontarci su cosa stiamo lasciando ai giovani e ai posteri con le nostre scelte di adesso. È un principio utilizzato dagli Indiani d’America Iroquesi, chiamato la Grande Legge degli Iroquesi. Un concetto che esorta l’attuale generazione di esseri umani a vivere e lavorare per il beneficio della settima generazione nel futuro ha certamente un impatto sul nostro pensiero, e sul nostro comunicare, sul contenuto e persino sullo stile comunicativo. Oren Lyons, capo degli Irochesi, scrive:

“Stiamo guardando avanti, perché uno dei primi mandati che ci sono stati affidati come capi, è essere sicuri che ogni decisione che prendiamo riguardi il benessere e il benessere del la settima generazione a venire. … Cosa ne sarà della settima generazione? Dove li stai portando? Che cosa avranno?[1]

Oren Lyons, Capo degli Haudenosaunee (Iroquois)

Se io sento questo principio forte in me, e vedo una macchina buttare fuori un sacco di pattume in strada, è ovvio che nasce un immediato contrasto, ed è probabilmente un contrasto giusto, dal mio punto di vista. Potrò persino fermare quella macchina e chiedergli di raccogliere quel sacco. Uno dei miei video postati sul mio canale youtube mostra proprio un comportamento di questo tipo, dove dei giovani scendono per far raccogliere spazzatura gettata dall’auto avanti, e gliela rigettano dentro. È uno dei video più visti e più approvati di tutto il mio canale, segno che questo valore è forte in molti occidentali oggi.

D4 – Distanza Referenziale – Distanza tra le Esperienze

La D4 è la distanza referenziale, la distanza tra i vissuti personali.

Ognuno di noi vive dei “referenti”, in semiotica i “referenti” sono dei tratti di realtà con cui siamo a contatto. I referenti possono essere fisici e materiali (come un telefono cellulare sto toccando o guardando) o mentali, spirituali, emotivi, come stati d’animo e pensieri che vivo.

I nostri referenti hanno sempre un possibile grado di differenza, persino i referenti che stiamo osservando entrambi, vengono percepiti con il filtro della mente e filtri percettivi, che ce ne fanno vedere e cogliere alcuni aspetti specifici mentre altri non vengono osservati, seppur presenti.

Gli esercizi di condivisione dei referenti, sia fisici che emotivi, sono utilissimi per trovare canali di comunicazione più raffinati per la nostra comunicazione e per condividere dei concetti (dei referenti concettuali o mentali, idee o progetti). I referenti emotivi sono “stati psicofisiologici” che la persona sente dentro mentre medita, mentre vive, mentre si ascolta, e descriverli è certamente difficile.

La Distanza Referenziale può essere forte o debole, in funzione di quanta “comunalità” esiste tra i nostri passati.

La formazione per la comunicazione emozionale fa si che si possa passare da una comunicazione fatta di etichette emotive grezze, poco centrate, a etichette emotive sempre più sottili e sempre più vicine alla realtà esperita davvero dalla persona.

La formazione alla comunicazione funziona anche per la comunicazione in pubblico. Ad esempio, nel public speaking possiamo chiederci:

  • D1 – Con che ruolo è bene che io mi presenti, in funzione del tipo di persone che ci sono nella platea? Ci sono dei ruoli che possono creare negazione o repulsione (es. presentarsi come “militarista” ad un pubblico di “pacifisti”, presentarsi come “esperto in grigliate di carne” di fronte ad un pubblico di vegani, ma anche insegnare (avere il ruolo di Maestro o docente) ad un pubblico che non ha voglia di imparare e quindi mettersi nella posizione o status di allievo.
  • D2 – Con che stile comunicativo potrà il mio discorso suscitare interesse ed essere compreso? Uno stile aulico, poetico, direttivo, arrogante, mistico, e tantissimi altri possibili stili. Ogni stile produce specifici risultati. Tra una comunicazione “mistica” e una comunicazione “aggressiva” ci sono dei gradienti intermedi, ad esempio, una messaggio può iniziare richiamando un valore, avere una parte centrale che si concentra su fatti e compiti da svolgere, e una chiusura motivazionale che torna ai valori condivisi. Questo significa dividere la comunicazione in “frames” specifici.
  • D3 – Che valori voglio esprimere e quanti di questi verranno capiti e condivisi? Voglio persuadere o solo essere in linea con i valori dell’audience. Voglio dire alle persone quello che vogliono, o voglio fare una comunicazione che cambi qualcosa?
  • D4 – A quali esperienze passate comuni (esperienze archetipiche) posso fare riferimento per aumentare la comprensibilità del messaggio e dei valori che sto portando avanti? Le esperienze archetipiche sono esperienze che valgono al di la dello spazio e del tempo, ad esempio avere lavorato in condizioni di scadenze molto strette, di qualsiasi cosa si tratti, ha creato un referente comune. Gli operai che lavorano in catene di montaggio di gruppi multinazionali, e ricoprono ruoli simili, hanno moltissimi referenti comuni, sebbene non si conoscano nè parlino le rispettive lingue.

L’incomunicabilità è un processo che in larga misura può essere risolto, se c’è la volontà di entrambe le parti di lavorarci sopra. Se c’è un atteggiamento di fondo, un valore che dice “non mi interessa assolutamente niente condividere qualcosa con te, o con l’altro”, l’incomunicabilità è invece garantita.

 

Esempio di Analisi di Episodi (AdE) con il modello 4 Distances Model

Il caso del Tapis Roulant

Una mattina un ragazzo si reca in palestra. Sale sul Tapis Roulant e comincia a correre. Dopo 10 minuti, spinge il tasto STOP e con un lieve balzo si poggia sui lati della macchina. Scende e sale su un’altro attrezzo. Un signore anziano si reca dal ragazzo e lo rimprovera per “avere lasciato la macchina accesa perchè è molto pericolosa così”. La risposta del ragazzo è “si ma io ho spinto il tasto STOP“. L’anziano ribadisce che la macchina fosse in movimento, il ragazzo chiude con un “Ok ok”. In questo caso la D1 non è significativa perchè il ragazzo accetta la comunicazione dell’anziano anche se di tipo Top-Down (rimprovero), chiedendosi se ci sia del vero in quanto dice. La D2 non è significativa in quanto i due si comprendono linguisticamente alla perfezione. La D3 è solo apparentemente significativa. L’anziano ha un valore elevato nella sicurezza, ma anche il giovane, e come vedremo il vero problema è nella D4, la distanza referenziale. Infatti il giovane è sceso dalla macchina convinto che avendo spinto il tasto STOP nell’arco di due secondi la macchina si sarebbe arrestata. Per inerzia la macchina ha invece continuato per altri 5 o 6 secondi. L’anziano ha visto solo circa 10 secondi di scena, cogliendo la quale sembra effettivamente che il ragazzo fosse saltato giù lasciando la macchina in corsa rapida. Chi abbia ragione in questo caso non è il tema. Sicuramente l’inesperienza del ragazzo sull’uso di quello specifico Tapis Roulant ha avuto un ruolo. Allo stesso tempo ha avuto un ruolo il fatto che l’anziano abbia visto solo un breve frame, probabilmente 6-8 secondi e abbia giudicato in base a qello. Di fatto però la D4 o Distanza Referenziale (o Esperienziale) è molto alta. L’avvenimento è uno solo, ma le percezioni di quell’avvenimento sono due, e sono contrapposte. Il ragazzo era convinto di avere effettuato una procedura corretta e di avere ragione. L’anziano era certo che il ragazzo fosse una persona disattenta alle regole della sicurezza e lo ha rimproverato. Sicuramente, con spirito di apertura, il ragazzo potrà fare tesoro di questa esperienza e scendere dal Tapis Roulant solo dopo che la macchina abbia compiuto un arresto totale. Ma di fatto, se non fosse stata accettata la D1, l’episodio sarebbe diventato un conflitto anche abbastanza grave, in pubblico e con possibili escalation.

Vecsey C, Venables RW (Editors) (1980), An Iroquois Perspective. Pp. 173, 174 in American Indian Environments: Ecological Issues in Native American History. Syracuse University Press, New York.

Visualizzazione del 4 Distances Model (Modello delle Quattro Distanze) in versione grafica

le 4 distanze della comunicazione umana

Copyright dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.com www.medialab-research.com www.danieletrevisani.com

Anteprima editoriale riservata

 

Un Corso Comunicazione e Sviluppo Personale può e deve insegnare alle persone a scoprire “ciò che non sa”, le cosiddette “incompetenze inconsapevoli”, le lacune che ognuno di noi porta con sè senza saperlo, e dare spazio alla crescita dei nostri talenti, alimentandoli con un allenamento intelligente. Dal libro

Self-power. Psicologia della motivazione e della performance

di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano.

I grandi capitoli formativi:

– la nostra identità, il nostro ruolo, come influenzano la nostra comunicazione

– i codici comunicativi e gli stili comunicativi, sul piano si verbale che paralinguistico e non verbale, sino alla comunicazione poli-sensoriale e multi-canale

– i nostri valori, convinzioni, credenze più profonde e atteggiamenti periferici, come essi si manifestano, come trasmetterli nel modo più efficace

– il nostro vissuto relazionale ed emotivo, e come questo può essere elaborato e analizzato per ricaverne lezioni di vita e auto-casi (metodologia T-Chart), sino a traguardare i nostri progetti e i nostri sogni ed esprimerli con una comunicazione chiara, precisa, pulita

– l’ascolto e l’empatia e le tecniche di ascolto attivo.

Tutto ciò deve essere fatto tramite la Formazione Attiva ed Esperienziale, basata su esercitazioni pratiche, role-playing, simulazioni, casi, visite, momenti outdoor nella natura, e ogni altro stimolo che ci porti verso il nostro obiettivo e risultato.

La formazione in comunicazione è un’arte espressiva, deve dare voce alla comunicazione degli aspetti emotivi così come a quelli informativi, perchè la realtà è composta da entrambi.

Quest’operazione è la materia prima per poter poi avviare un lavoro di formazione e sviluppo personale centrato sulla nostra vera natura e identità, e su ciò che possiamo e vogliamo migliorare.

Un lavoro continuativo sulle competenze, una volta compreso che lavorarvi sia importante, può arrivare persino a sviluppare “competenze inconsce”, ovvero competenze che applichiamo con perfezione senza nemmeno doverci pensare, in quanto i nostri canali neurali sono così rodati e lubrificati che l’azione scorre da sola, senza nemmeno dover pensare alla sua esecuzione.

Questa operazione di “scalata” verso i nostri talenti più autentici può farci arrivare anche allo Stato di Flusso (Flow), lo stato di grazia e di piacere che può accompagnare una performance, anche difficile, quando sentiamo che il nostro corpo e la nostra mente stanno rispondendo perfettamente e riusciamo ad entrare in risonanza con l’azione. Nello stato di Flow, il tempo scorre senza che nemmeno ce ne accorgiamo, e viviamo con estremo piacere ogni forma di azione e di performance.

Lo sviluppo personale può toccare competenze molto pratiche, ma arrivare anche a migliorare la comunicazione su piani molto profondi sino allo sviluppo spirituale e alla ricerca spirituale. Uno dei punti importanti che un corso comunicazione e sviluppo personale affronta, quando ben condotto, è il fatto di affrontare l’incomunicabilità.

Questo ci aiuta a cambiare la modalità che usiamo nel rapportarci agli altri, uscendo dalla nostra corazza pesante di stereotipi, e aprendo nuovi canali di comunicazione. Questo può aiutarci anche ad affrontare situazioni comunicative ove si insinuano rabbia, litigio, incomprensione.

E’ spettacolare e fantastico poter pensare a se stessi come a persone che decidono attivamente di scoprire le proprie aree di miglioramento o criticità per potervi lavorare sopra, ed è altrettanto spettacolare quando arriva il tempo e momento del fare di se stessi un vero e proprio laboratorio di sviluppo personale. Quando questo avviene, gli errori o i fallimenti diventano momenti di apprendimento, e viviamo la vita in modo molto diverso.

Il progresso nelle competenze porta con se una forza espansiva, aumenta la nostra zona di comfort, fa entrare questioni prima per noi impossibili entro la nostra area di sfida, amplia la nostra visione di cò che sia possibile. Dobbiamo ringraziare chiunque ci porti anche solo una piccola dose di incremento di consapevolezza, o di competenze, perché da esse traiamo le nostre migliori energie.

Un Corso Comunicazione e Sviluppo personale può incidere su:

  1. le nostre credenze potenzianti e limitanti
  2. le nostre convinzioni più radicate su come sia bene agire
  3. le nostre abitudini
  4. la nostra identità e come la esprimiamo al di fuori di noi nei nostri contatti comunicativi.
  5. i nostri valori profondi, inserendovi il valore di una comunicazione di qualità come nuovo riferimento per una grande gamma di situazioni di vita.

Possiamo anche affrontare

  • Distorsioni comunicative, imparare a riconoscere le dissonanze comunicative
  • Ambiguità, imparare a riconoscere le comunicazioni ambigue o “entropiche”
  • Finzioni, imparare a distinguere bugie e verità, anche attraverso l’osservazione dei segnali deboli che le persone emettono (Eckman, metodologia Facial Action Coding System)
  • Metafore e figure logiche, gli strumenti che danno forza ed enfasi al messaggio, lo rendono più bello, meglio strutturato, più potente ed efficace

Si parla di ciò che facciamo ogni giorno, e di ciò che siamo. Persone in crescita, persone alla ricerca della verità, e alla ricerca di conferme e stimoli, trovano in un Corso Comunicazione e Sviluppo Personale un momento di approfondimento, che, ad un certo livello di profondità è assolutamente raro.

Abbiamo una sola vita da vivere, perché viverla ad un livello inferiore a quello che potrebbe essere, quando ci siamo formati, personalmente e culturalmente, nel corpo e nella mente, nelle competenze e nel modo di essere. Non esiste un vero confine tra la sfera privata e la sfera professionale, perchè quando una persona migliora la propria comunicazione, questo miglioramento si estende ad ogni ambito e territorio della vita, in famiglia e nel lavoro.

“Nel momento in cui uno si impegna a fondo, anche la provvidenza allora si muove. (Goethe)”

Sviluppare le abilità, coltivare i talenti, dare spazio al potenziale personale di ciascuno, in qualsiasi direzione esso si possa esprimere. La consapevolezza di ciò che possiamo conquistare con le nostre forze e con una buona strategia è il risultato di un lavoro profondo che si attua in un Corso Comunicazione e Sviluppo Personale.

In Studio Trevisani, lavoriamo per questo.

Dott. Daniele Trevisani, Copyright

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www.danieletrevisani.it

 

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Gli incontri più importanti sono già combinati dalle anime

prima ancora che i corpi si vedano.
(Paulo Coelho)

Anteprima editoriale esclusiva per i lettori del blog, realizzata dall’autore del libro, articolo condivisibile, si prega di citare sempre la fonte. Per ricevere altri articoli appena escono, iscriversi al blog https://studiotrevisani.it sulla destra in alto, inserire la mail e fare clic su “segui il blog”.
© Daniele Trevisani, Volume “L’ascolto Attivo: Metodi e Strumenti per l’ascolto attivo ed empatico”. Anteprima editoriale, Franco Angeli editore Milano, 2019.

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L’estrazione culturale e professionale, unita alla nostra storia personale, al nostro stato d’animo, ai nostri valori, ci rende “sistemi” unici.

Ogni singolo individuo è unico, una “sfera” di significati, di energie, di sogni, di ambizioni, di cellule tangibili e pensieri intangibili.

Ascoltare, significa avvicinarsi a quella sfera. Un ascolto in profondità significa entrare in quella sfera.

Più si attiva l’empatia, e più si entra nel “nucleo” della persona.

Ogni persona può essere assimilata metaforicamente ad un campo di energia, un campo di luce, che in qualche momento arriva in contatto con altri campi di energia, altri campi di luce, trovando o meno possibilità di scambio, di osmosi, di trasmissione di segnali, o rimanendone invece distanti, impermeabili.

Alla fine le anime gemelle si incontrano

poiché hanno lo stesso nascondiglio.

 (Robert Brault)

Se do per scontato che magicamente ci capiremo, non farò un ascolto di qualità. Ascoltare significa essere pronti ad avvicinarsi a mondi che non conosciamo, e non solo far entrare parole dalle orecchie.

Ci troviamo in un mondo in cui ciascuno è all’interno di una propria “sfera” – un insieme di pensieri, segnali, parole, valori, – insieme denominato nel metodo HPM “Semiosfera”.

Ognuno di noi vive in un “mondo”, in una sfera di parole, concetti, ideologie e credenze, riguardanti il mondo e se stesso.

La comunicazione pone la sfida del far passare messaggi tra persone di estrazione diversa.

L’ascolto deve sempre considerare la possibilità che l’altra persona abbia una cultura diversa dalla nostra, anche se fosse solo debolmente diversa, questo comporterebbe necessità di ascoltare senza partire da preconcetti.

Anche la differenza tra una formazione umanistica e una tecnico-ingegneristica può creare un grado di incomunicabilità.

Non capirsi è più frequente di quanto si pensi.

Ogni giorno andiamo in giro in mezzo alla ressa, corriamo di qua e di là, arriviamo quasi a toccarci ma in realtà c’è pochissimo contatto. Tutti quegli scontri mancati. Tutte quelle possibilità perse. È inquietante, a pensarci bene. Forse è meglio non pensarci affatto.
(Jonathan Coe)

Ogni sfondo professionale o familiare ti offre un mondo fatto di parole che usi quotidianamente, fino a che quelle parole diventano il tuo mondo.

Questo mondo diventa la tua sfera quotidiana, la tua sfera di parole, la tua sfera di relazioni, la tua sfera di energie alte o basse, forti o deboli.

In qualche momento, queste sfere hanno occasione di contatto, ma i background diversi rendono la comprensione non automatica o scontata.

Quando succede questo momento di contatto, le due “sfere” possono respingersi “a pelle”, come due palline di carica magnetica uguale si respingono.

L’attrazione o repulsione succede quando elementi arcaici del cervello (archipallio) ci danno segnali di sgradimento o piacevolezza, verso un volto o degli odori che ci offrono segnali di pericolo, o con segnali che provengono anche dal body language, dalla postura, dal sorriso e espressioni facciali. Se i segnali sono negativi, allertano i nostri sistemi di allarme, non favoriscono di sicuro l’ascolto, ma se sappiamo che essi si stanno attivando, possiamo andare oltre quei segnali, ascoltare e percepire con maggiore consapevolezza quanto stia accadendo dentro di noi.

L’ascolto di una persona che ci disturba, è qualcosa che evitiamo al massimo e riduciamo al minimo indispensabile, e questo lo notiamo anche tra persone che si amano ma hanno litigato. Non viene meno il parlare, viene meno l’ascoltarsi.

Ascoltare significa quindi molto più che far entrare parole dall’udito, ma osservare il movimento, il corpo, i gesti, le espressioni facciali, gli oggetti, gli stati d’animo.

Miracolosamente (ma non si tratta di un miracolo, bensì dell’effetto di meccanismi umani ben analizzabili) può anche accadere il contrario, un’attrazione simile a quella magnetica, un contatto umano dove possiamo trovare con qualcuno un’intesa, una modalità per condividere qualcosa tra le nostre sfere di significati. E quasi sempre, in questo caso, l’ascolto diventerà un processo estremamente piacevole.

Sono pronto a incontrare il mio Creatore.

Quanto a sapere se Lui è pronto alla prova di vedermi,

questa è un’altra storia.
(Winston Churchill)

Ascoltare anche persone che non ci piacciono a pelle, è una delle sfide professionali che si devono apprendere in molte professioni, come avvocato, medico, formatore, psicologo, ma anche manager e leader.

Non è obbligatorio nè possibile avere sempre le persone ideali davanti a noi. Imparare ad ascoltare anche persone che a pelle non ci aggradano è qualcosa che va imparato, anche se vogliamo limitare i tempi e spazi di questo contatto.

L’empatia, o arte e scienza del comprendere gli stati d’animo altrui, non è qualcosa di dovuto. La simpatia, o gradimento altrui, non è qualcosa di dovuto.

Ci può invece capitare il “bisogno” di interagire e ascoltare anche persone che non ci aggradano, e in questo i meccanismi di ascolto attivo avanzato diventano una risorsa professionale fondamentale, e una risorsa di vita.

L’empatia, in psicologia, comprende l’immedesimazione con gli stati d’animo di un’altra persona, cioè la capacità di comprenderne i pensieri e, soprattutto, le emozioni. Si differenzia dalla simpatia per l’intenzione nel voler comprendere i sentimenti provati da un altro individuo, non attraverso una spiegazione razionale, ma tramite una condivisione affettiva.

In psicoterapia, con il termine si intende la capacità del terapeuta di pensare e sentire se stesso nella vita interiore del paziente, per comprenderlo in modo più profondo[1].

In modo diverso da quanto già esposto, possiamo distinguere diversi livelli di ascolto:

 

  1. Il non-ascolto, la non volontà di ascoltare, per decisione precisa (“io quello non ho voglia di ascoltarlo”) o la non capacità per motivi di nostra stanchezza (“ero talmente stanco che non riuscivo ad ascoltare”).
  2. Un ascolto in condizioni di apprezzamento reciproco, o ascolto simpatetico.
  3. Un ascolto orientato a capire in profondità la persona, e soprattutto i suoi stati emotivi, o ascolto empatico.
  4. Un ascolto apatico, passivo, o persino distorto, nei casi in cui non l’ascolto ci sia ma la persona da ascoltare ci sia sgradita a pelle o per motivi ideologici e culturali.

Chi viaggia senza incontrare l’altro, non viaggia, si sposta.
(Alexandra David-Néel)

La comunicazione umana è uno stato esistenziale, dove le persone si attivano per cercare di uscire dalla propria sfera di energie ed esperienze limitate e entrare in contatto con altre entità umane.

Ci sono tanti mondi quante sono le persone viventi, per cui relazionarsi e praticare ascolto richiede una notevole dose di umiltà e impegno.

Il messaggio positivo è che la scienza, e un approccio scientifico, possono aiutarci moltissimo nel capire i motivi dei fallimenti della comunicazione e gli ingredienti per incrementare le probabilità di successi comunicativi.

Siamo in un mondo dove è possibile creare progetti eccezionali, epocali, e se riusciamo a far convergere le nostre migliori energie, ogni avanzamento nel futuro dell’umanità e del pianeta sarà possibile.

Le nostre “sfere”, chi siamo, come la pensiamo, come siamo fatti, cosa e come viviamo, sono elementi vivi, plastici.

L’ascolto assomiglia molto all’”andare a vedere” cosa ci sia dentro ad una sfera altrui, e a come questa evolve.

Ascoltare può fare anche bene. Esiste un aspetto contagioso delle condizioni affettive. Se impariamo ad ascoltare con maggiore vicinanza emotiva, probabilmente diventeremo persone migliori. E ogni persona migliore contagia gli altri che lo circondano, in positivo. Lo stesso accade in negativo quando incontriamo persone dalle energie deboli e malate. Incontrare anche queste persone, è una sfida professionale.

Come evidenzia Wallon[2], “Kohler ha notato che la gioiosa eccitazione di uno scimpanzé si propagava con gli stessi gesti a tutti gli altri scimpanzé. La paura di un solo montone si trasforma in panico per l’intero gregge. Il grido di un uccello si ripercuote in un’onda crescente nella voliera”.

Noi siamo in una voliera umana, in un branco umano di miliardi di elementi ospitato sulla superficie di una piccola palla blu chiamata Terra, dispersa nello spazio.

Per questo motivo, quando facciamo un intervento atto a migliorare l’ascolto in una singola persona, sino ad un gruppo aziendale o di manager, sappiamo che stiamo portando umanità, competenza e felicità al sistema all’intera impresa e persino a chi interagisce con essa, dai fornitori ai clienti. E avere clienti felici, o famiglie felici, oggi, è un desiderio e obiettivo molto serio.

Esistono molte cose nella vita che catturano lo sguardo, ma solo poche catturano il tuo cuore: segui quelle.
(Winston Churchill)

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[1] Microsoft Encarta, 2018.

[2][2] Wallon, Henri. (1924). L’interrogation chez l’enfànt, in Hournal de Psychologie, XXI, 1-3, p. 176.

Wallon, Henri. (1974). L’origine del carattere nel bambino, Editori Riuniti, Roma, p. 254.

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