Neotropia e Paleotropia. Quando il vecchio e il nuovo si scontrano

©Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo “Il Coraggio di Evolvere. Coaching attivo esperienziale e counseling per lo sviluppo personale e professionale. Il metodo della Neotropia”, Bologna, OM Editore.

Ho realizzato decine di migliaia di ore di formazione, e ho notato che quando la formazione è attiva e permette di osservare come si comportano le persone in azione (es. in un role-playing), è possibile correggerle e farle evolvere, mentre se facciamo solo teoria, no.

Correggere significa in realtà individuare un comportamento “vecchio”, un comportamento che non funziona più, che è diventato obsoleto, un modo di fare non più adeguato al buon funzionamento delle cose.

Correggere significa anche individuare un comportamento alternativo, che chiamiamo Neotropico, un nuovo modo di fare che sostituisca quello precedente, più efficace, più felice, più adeguato alla situazione.

Possiamo chiamare il “vecchio modo di fare” come Paleotropico, ovvero un modo antico, da sostituire, mentre il modo Neotropico, il modo nuovo, ha bisogno di essere sperimentato per farsi strada ed entrare nel repertorio della persona.

Finché la persona non “crede” fermamente che la nuova strada sia migliore della vecchia, porrà in essere sempre delle resistenze che diventeranno auto-sabotaggi.

Nella tabella che segue, vediamo un esempio di modalità Paleotropiche utilizzate da un venditore durante una trattativa con il cliente (sulla colonna di sinistra), e sulla destra il corrispettivo Neotropico, ovvero il nuovo comportamento comunicativo da assumere affinché sostituisca quello vecchio.

Tabella 1 – Comportamenti comunicativi Paleotropici e corrispettivi Neotropici

Cosa dobbiamo dire di fondamentale su questo approccio? Sicuramente il fatto che i comportamenti comunicativi nella colonna di sinistra rappresentano un “vecchio” modo di vendere nel quale si cerca di minimizzare la percezione di importanza di quanto stiamo facendo, e la vendita diventa una sorta di piccola iniezioncina che non fa male. Sulla colonna di destra abbiamo invece un venditore assertivo che non ha timore di parlare della vendita in corso come di un momento importante, e di centrare la sua comunicazione sui benefici che deriveranno dalla soluzione acquistata, prima che sul prezzo.

Parlando come formatore, so bene che queste frasi non sono tanto da imparare a memoria, ma è invece importante capire cosa vi sia dentro e dietro, il tipo di vendita consulenziale che stiamo cercando di proporre, e i comportamenti comunicativi che ne derivano.

Fare Neotropia non significa solo adottare nuove parole, ma nuovi modi di pensare. L’evoluzione del pensiero precede l’evoluzione delle parole.

Occorre capire e apprezzare la condizione Neotropica e assimilare a fondo perché la condizione Paleotropica è dannosa e fa male.

Cambiare davvero significa spesso cambiare modo di pensare, e i cambiamenti della comunicazione esterna arriveranno di conseguenza in modo naturale e spontaneo.

I progetti di Neotropia non valgono solo e unicamente per la comunicazione, ma anzi sono fondamentali per spostare i sistemi di pensiero e le mappe di “credenze” (beliefs) di cui la persona fa uso.

Vediamo di seguito un esempio di tabella Paleotropia vs. Neotropia sul piano delle credenze personali sull’uso del tempo.

Si potrebbe andare avanti per decine e decine di pagine alla ricerca di sistemi di credenze che fanno male, da sostituire con credenze positive e benefiche per la persona. Quello che è certo, è che i sistemi di credenze che possediamo dentro di noi, sono solo in parte emersi alla coscienza.

Come in un iceberg, le credenze più radicate agiscono silenziosamente in profondità, spesso all’insaputa della coscienza della persona.

Le credenze determinano chi siamo e cosa diventeremo. È altrettanto certo che le credenze apprese, esempio in famiglia, non siano sempre le migliori per sostenere una vita piena e ricca di energia e vitalità. Anzi, le credenze assimilate possono arrivare anche ad uccidere, come dimostrato da Schatzman nel suo studio su “la famiglia che uccide”, uno studio ripreso anche da Freud, su un uomo considerate schizofrenico che nella sua cosiddetta pazzia espresse le sofferenze subite durante l’infanzia.[1]

Le credenze hanno la coda lunga, una volta instaurate, permangono nelle culture a lungo, ad esempio l’influenza in Germania del pensiero di Daniel Schreber, eminente medico i cui scritti di pedagogia ebbero larghissima diffusione nella Germania prenazista. Egli pensava che i suoi tempi fossero moralmente “fiacchi” e “in decadenza” a causa soprattutto di quella che egli considerava una debolezza che caratterizzava l’educazione dei bambini, e arrivò persino a proporre un elaborato sistema repressivo di educazione infantile che applicò ai suoi stessi figli. Dei suoi due maschi, uno si suicidò e l’altro impazzì[2].

Egli proponeva l’“incondizionata obbedienza del bambino” addirittura prima che raggiungesse il primo anno di età. Non è un caso che questi sistemi educativi abbiano gettato le basi per l’adesione su larga scala della popolazione tedesca di sistemi repressivi nazisti centrati sull’annullamento della volontà individuale.

Per contro, altri sistemi educativi, decisamente più neotropici, spingono verso la considerazione di una libertà soprattutto psicologica: “la libertà di cui parliamo, libertà di esultazione o libertà di autonomia, è proprio la perfetta spontaneità di una natura spirituale”.[3]

Una vita vissuta entro confini e condizionamenti rigidi è decisamente una vita Paleotropica, mentre una vita Neotropica è alla ricerca dell’espressione del Potenziale Umano della persona, della sua libertà fisica e mentale, nella pienezza di un vivere pieno e ricco di energia e di espressività in ogni possibile campo.

A volte per ottenere una libertà nuova, neotropica, bisogna sacrificare qualcosa, ma qualsiasi prezzo si paghi, otterremo sempre di più.

[1] Shatzman, Morton (1976), La famiglia che uccide. Milano, Feltrinelli

[2] Shatzman, Morton (1976), La famiglia che uccide. Milano, Feltrinelli (1° ed. 1973) vedi pag. 31 per il sistema di educazione di Schreber centrato sull’obbedienza assoluta.

[3] Esame del pensiero di San Tommaso, in Maritain, Jacques (1986), Cultura e libertà. Massimiliano Boni editore, Bologna, p. 59.

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Esempio di Neotropia all’interno di un’organizzazione. La Neotropia della Leadership

©Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo “Il Coraggio di Evolvere. Coaching attivo esperienziale e counseling per lo sviluppo personale e professionale. Il metodo della Neotropia”, Bologna, OM Editore.

Tutti parlano di leadership, sostengono che sia un tratto importante, anzi fondamentale, per far crescere un’azienda o un’organizzazione. Tuttavia, rimane spesso scoperta l’area del “come” sviluppare leadership.

Solo riconoscendo la realtà delle forze in gioco in un progetto neotropico, è possibile delinearne le traiettorie.

In questo caso, una mappa neotropica può essere di aiuto, e ricordiamo che non una, ma molte mappe neotropiche saranno necessarie in un vero progetto sulla leadership. Ma per ora, focalizziamoci su una.

In un’organizzazione, per quanto riguarda il tema della leadership, questo significa riconoscere che la prima forza evolutiva potenziante sia la diminuzione del bisogno di controllare le persone.

Le persone – quando sono mature – sanno auto-dirigersi, mentre se sono immature, vanno controllate passo-passo.

In azienda esistono migliaia di interazioni e compiti da eseguire – e se ciascuno di essi dovesse essere sottoposto a controllo totale e pressante, smetteremmo di occuparci dei clienti, e di erogare valore, e saremmo fagocitati da una sindrome di controllo totale e permanente.

Una seconda forte variabile evolutiva è il grado di delega e la qualità della delega. Se non esistesse la delega, in base al ruolo rivestito, assisteremmo all’assurdo di un Amministratore Delegato che fa tutto da solo: il centralinista, il manager, il buyer, la produzione, l’amministrazione e le fatture, sino a spazzare per terra, aprire i cancelli la mattina e chiudere l’azienda la sera.

In un’impresa con decine, centinaia e migliaia di persone, la delega è il vero lubrificante e motore di un’organizzazione che funziona. Ma per farlo, anche la delega deve essere di ottima qualità. E deve essere appresa come una tecnica.

Ogni delega, tra l’altro, deve essere vista come un buon laboratorio per sperimentare le capacità manageriali, dove poter sbagliare per poi riflettere e crescere imparando dagli errori.

Figura 7 – Mappa Neotropica delega-verifica con Vettori Neotropici

Possiamo andare da un quadro pessimo, una delega di assoluto dettaglio, dove ogni passo e azione deve essere delegata – altrimenti non si muove nulla e niente viene fatto bene – sino al quadro migliore, una delega di grandi obiettivi in cui la strada per arrivare all’obiettivo viene elaborata e fatta propria dalla persona. In questo caso, dato un obiettivo, il collaboratore sa auto-produrre i compiti e le azioni utili per raggiungere lo scopo.

Se si capisce questo, un lavoro di formazione sulla leadership centrato sulla capacità di controllo e sulla capacità di delega diventa un’opportunità primaria, linfa per l’albero della vita in azienda.

In base alla situazione che troviamo nelle realtà aziendali e organizzative, possiamo definire un percorso neotropico personalizzato, sartorializzato, e centrato sul vero bisogno di crescita dell’azienda.

Ogni linea che si vede rappresentata nel disegno precedente raffigura un’azione di miglioramento. Ogni punto o pallino che si vede rappresenta un punto di arrivo, parziale, sino al punto di arrivo totale che si colloca in alto a destra: l’azienda che può essere gestita con delega molto ampia e senza alcun bisogno di controllo, e nonostante questo, tutto funziona perfettamente.

Per compiere questi passaggi evolutivi positivi sono possibili diversi strumenti. Citando i principali:

1. formazione aziendale;
   1. formazione esperienziale;
   1. coaching;
   1. counseling;
   1. mentoring.

L’essenziale è che i progetti di formazione o di coaching siano legati al grande Schema Neotropico che vogliamo costruire, e non fatti tanto per fare, senza uno scopo chiaro. Occorre credere nel loro valore. Occorre credere nelle loro possibilità.

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Coaching aziendale e personale. La formula X-Y per fare pulizia nel quadro dello stato attuale e degli obiettivi futuri

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Per fare un salto evolutivo positivo dobbiamo focalizzare con grande precisione quale sia lo “Stato Attuale” o X, e quale sia lo “Stato Desiderato”, o Y, rispetto al sistema da esaminare.

Che si tratti di una persona, o di un team, o di un’intera organizzazione, ogni sistema vive uno stato attuale (X) e può focalizzare uno stato a cui tendere (Y), sia esso un sogno, un progetto o un concretissimo obiettivo o aspirazione.

Il modello X-Y ci parla proprio del “salto di stato” che la persona o l’impresa debbono compiere. Nel fare questa analisi è bene servirsi di uno schema grafico che ci aiuti a comprendere il quadro che è in realtà più complesso di quanto sembri.

Figura 5 – Quadro dell’Evoluzione Neotropica includente Modello X-Y, le 3 zone del cambiamento, false X e false Y

Come vediamo in questo schema, trattato anche nel volume “Deep Coaching”[1], ogni sistema che cambia evolve da uno Stato X ad uno Stato Y. Quando la X e la Y sono ben focalizzate, le azioni di counseling, di coaching e di formazione possono andare diritte al punto e non sbaglieranno obiettivi, al massimo potranno sbagliare i metodi, ma gli obiettivi saranno chiari e puliti.

Il modello deve fare i conti con le False X – gli errori di lettura della situazione, gli abbagli o autoinganni di cui le persone sono ripiene, e ripulirle dall’analisi della situazione attuale.

Un esempio, se prendiamo una prestazione come il Public Speaking, la Falsa X potrebbe essere “sono un incapace e non riuscirò mai”. Al contrario, una corretta X farebbe invece luce su uno stato delle cose più reale, come “oggi non conosco né padroneggio le tecniche di Public Speaking” e questo è assolutamente un altro mondo rispetto al vedersi un incapace ora e per sempre, analisi sbagliatissima.

Ripetiamo: dire di se stessi “sono un incapace” è completamente diverso dal dire di se stessi “oggi non padroneggio una specifica tecnica, che potrei però apprendere.”

Il modello deve anche fare i conti con le False Y – gli errori di focalizzazione degli obiettivi, e ripulirli dal quadro di evoluzione che cercheremo di inserire nella persona o nell’organizzazione tramite azioni di counseling, di coaching o di formazione esperienziale. Un esempio di Falsa Y è “devo diventare più aggressivo nelle presentazioni in pubblico” mentre in realtà probabilmente la persona deve focalizzare una Y sana come “devo essere molto più calma e rilassata nel parlare in pubblico e saper far leva sulle emozioni con tecniche di presentazione efficace”.

Notiamo come una falsa Y come “devo essere più aggressivo” porterebbe la persona ad essere ancora più tesa e meno rilassata, con il rischio di rovinare completamente la sua performance.

C’è poi un’altra dinamica Neotropica di cui tenere conto: la presenza delle zone 1, 2 e 3.

• La zona 1 rappresenta ciò di cui la persona deve disfarsi, disapprendere, abbandonare. Ad esempio, nel public speaking sarà bene liberarsi dall’ansia da prestazione, dall’agitazione e dal nervosismo dovuto al parlare in pubblico, e dal sentirsi giudicati.
• La zona 2 rappresenta l’area del mantenere, conservare, tenere, e nell’esempio del public speaking la persona potrebbe voler mantenere solidi i suoi valori di integrità e trasmettere un messaggio autentico e davvero sentito dal punto di vista dei valori che vuole comunicare. Questo tratto non va cambiato ma solo consolidato ed aiutato ad emergere con ancor più forza.
• La zona 3 rappresenta il fronte dell’ingresso di nuove conoscenze, nuovi saperi, saper essere e saper fare. Nell’esempio del public speaking la persona trarrà beneficio dalle tecniche di rilassamento pre-prestazione, dal training mentale, dall’apprendimento di tecniche relative alla comunicazione, come l’uso delle pause, la varianza della lunghezza delle frasi, il body language e il contatto visivo con il pubblico.

Tutte queste zone, 1, 2 e 3, rappresentano un Quadro Evolutivo Neotropico (QEN) che fa da sfondo alle azioni di coaching aziendale, di formazione e training esperienziale. Quando ben focalizzate, le tre zone consentono di realizzare un percorso di crescita personale e professionale davvero solido, efficace e di grande impatto sulla persona o sul sistema su cui si interviene.

[1] Trevisani, Daniele (2021). Deep Coaching. Il Metodo HPM™ per la crescita personale, il coaching in profondità e la formazione attiva. Milano, Franco Angeli.

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I vettori neotropici

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I Vettori Neotropici sono linee che collegano uno stato attuale ad uno stato desiderato, un ponte attraverso il quale vogliamo dirigerci ad una meta.

Immaginiamo che una persona voglia fare i cambiamenti sopra evidenziati. Osserviamo i “vettori neotropici”, ovvero le traiettorie di cambiamento che si trovano da uno stato attuale “X” e uno stato desiderato “Y”.

Passare da uno stato X di depressione allo stato Y di relax, dal dolore esistenziale alla serenità e alla felicità, dall’aggressività ancora verso la serenità, e da uno stato di tensione nel vivere, ad uno stato di euforia del vivere.

Focalizzare tutto ciò, identificare tutte le X (stati attuali) e le Y (stati desiderati) è un grande e immenso progetto di Neotropia esistenziale, di Coaching e Counseling Professionale e Aziendale quando portato nell’impresa.

Chi o cosa ti spinge verso quella direzione? Cosa c’è “là”, in quello spazio del vivere? La Neotropia libera la mente e consente di mettere nero su bianco il sognare un modo di essere nuovo e migliore, per fare passi concreti verso quel sogno, che diventa realtà man mano che ne conquistiamo piccoli centimetri.

Centimetro alla volta, centimetro dopo centimetro, ci troveremo dove vogliamo essere. Condurremo una vita più nostra, più vera, più energetica, più densa di libertà vera. Migliorando noi stessi, noi miglioriamo una parte di mondo.

Nella Neotropia, siamo come astronauti che esplorano nuovi mondi, l’unica differenza è che i mondi che andiamo ad esplorare sono mondi emotivi, modi di essere, priorità interiori, ancora più difficili da conquistare che le cime di una montagna, proprio perché i target neotropici sono veri e concreti, ma al tempo stesso possono essere sia tangibilissimi (un nuovo prodotto) che intangibili e a volte inafferrabili da soli, come un “nuovo modo di essere, di pensare, di agire”.

Ad esempio, per una persona che vive nella tensione e nello stress, imparare a vivere nel rilassamento e nel piacere, è un cambiamento reale, realissimo. È però un cambiamento difficile, sfuggente se vogliamo trattarlo come una “cosa da acquistare”. Dobbiamo invece trattarlo come una qualità dello stato di vita, una qualità che possiamo apprendere attraverso corsi di formazione, coaching, counseling, terapia, lavoro spirituale, lavoro di gruppo.

Ogni “mappa neotropica” ci apre a nuove possibilità di viaggio e nuove danze della vita, liberazione di potenzialità, e nuovi modi di essere.

La Neotropia riguarda anche le “cose”, gli oggetti, i prodotti. Fare un’auto che sia allo stesso tempo sportiva, dal look moderno e aggressivo e altamente super-ecologica è un esempio di target neotropico.

Riconoscere i bisogni che ci sono, quelli che sento essere non ancora soddisfatti o canalizzati in un progetto concreto, è un primo grande passaggio della Neotropia e di un Counseling Aziendale e Personale. Collocarli in una mappa, e visualizzare dove e come questi bisogni si traducano in un cambiamento, è un altro atto neotropico fondamentale.

Spesso la nostra psiche arriva a negare l’esistenza di un bisogno, dando luogo così a strutture nevrotiche. Far emergere i nostri bisogni è un atto sacro e di grande pulizia mentale, da cui partire per il nostro viaggio neotropico.

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Coaching e Neotropia come focalizzazione del nostro viaggio di crescita personale ed evoluzione

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Ogni persona sente il bisogno di liberarsi da qualche stato negativo e dirigersi verso stati più positivi. Pochi lo fanno.

Il Coaching, il Counseling, la Formazione, la Ricerca, si prefiggono di aiutare le persone e le imprese a fare questo salto di qualità, offrendo uno spazio di ascolto e uno spazio di focalizzazione (focusing) raro e prezioso[1].

Per farlo, bisogna andare alla ricerca degli errori che compiano, analizzarli, e trarne delle lezioni. Ogni fallimento ben esaminato può essere la porta verso una lezione che ci conduce ad un seguente successo.

Oltre ai fallimenti da cui possiamo apprendere (Lessons Learned) è essenziale scoprire i nostri talenti (focusing sui talenti), i nostri punti di forza, ciò che costituisce il motore delle performance e dell’aiuto che possiamo dare alla vita degli altri.

La ricerca del nostro “Sé migliore” è una pulsione neotropica primaria dell’essere umano, ma le persone trovano sempre meno tempo per occuparsene, prese dagli affanni del vivere, impegni quotidiani, e da priorità malate come il “fatturare sempre di più” senza fermarsi a pensare “cosa è veramente per me il successo”? Sono progressi solo le “cose” e i “soldi”, o forse avere più tempo per guardare i goffi e amorevoli passettini che fa mio figlio nel tentare a camminare? È forse un abbraccio di un cliente di un corso che ti dige “grazie!

Le nostre strutture interne fanno fatica a conoscere mappe esatte del “dove siamo” e del “dove voglio dirigermi”.

 Le parti oscure di noi fanno ombra, quelle parti di noi che non conosciamo, che ancora non abbiamo esplorato e sulle quali non abbiamo portato luce.

Dove “sono” io ora? Dove voglio dirigermi? Nella Neotropia si utilizzano mappe che aiutano a focalizzare queste situazioni.

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[1] Per approfondimenti sul Focusing come metodologia di crescita personale, rimandiamo all’opera di Eugene Gendlin in edizione italiana: Gendlin, Eugene (2001). Focusing. Interrogare il corpo per cambiare la psiche. Roma, Astrolabio-Ubaldini.

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