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potenziale-umano-coachinglorenzo in aula1360989657[1]Copyright, estratto con modifiche Dal volume Personal Energy di Daniele Trevisani

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Ho aiutato. Si, ho aiutato atleti internazionali a vivere in modo diverso gli incontri decisivi, viverli ad un livello superiore, rimuovendo l’ansia e generando un forte senso di gioia e di “festa” per l’avvenimento.

Ho aiutato persone che non erano soddisfatte sul piano professionale a “riposizionare” la propria attenzione su un piano superiore, con effetti potenti su come essi conducevano la vita professionale e non solo: maggiore coscienza del proprio valore, maggiore coscienza del valore del proprio tempo, maggiore capacità di concentrazione e allo stesso tempo maggiore capacità di rilassamento.

Ho aiutato ragazzi a diventare uomini in palestra e a volte mi sono sostituito ai loro genitori come figura di riferimento, senza mai volerlo fare di proposito. Ma saperlo è fondamentale, perchè sai che quello che farai verrà visto e entrerà, coscientemente o meno. Allora sento di avere una responsabilità in più.

Mi sono impegnato per portare semplici “istruttori” a diventare “maestri” in alcuni settori delle Arti Marziali, così come mi sono impegnato a portare persone insoddisfatte della vita a sentire di vivere a pieno.

Ci sono riuscito? Lo sapremo veramente solo tra cinque o sette anni… quando il Maestro sarà rimasto Maestro o sarà scivolato indietro nella “buca” del semplice istruttore…. Quando quel ragazzo dovrà scegliere se aiutare una persona in difficoltà per strada o farà finta di niente. Quando l’imprenditore che ho aiutato a riportare la sua vita al centro delle sue attenzioni continuerà a farlo o sarà scivolato nel baratro. Quale baratro? Identificarsi unicamente e totalmente con la sua azienda sino a dimenticare i figli o anzi vederli solo come rotelle dell’ingranaggio da utilizzare in sostituzione dei vecchi ingranaggi…Ci sono tante prove che la vita ci offre. Tante

Vedremo… Per ora una valutazione:

In tutti questi casi personali così come nei casi aziendali che ho trattato, ho sempre trovato una costante: usare metri di giudizio sbagliati, metri del “mondo inferiore” e non del “mondo superiore”.

Un esempio di metri del mondo inferiore: se tuo figlio gioca in una squadra amatoriale o invece professionistica, e a che livello di prestigio. Un esempio di metri del mondo superiore: se tuo figlio sta assimilando i valori puliti della sacralità della sua esistenza, se ti considera degno di comunicare i suoi momenti difficili o condividere, se sente che ci sei, o se invece è immerso nel sistema produci-consuma-muori, gioca-alle-slot-studiare-poco-fottere-il-prossimo e anche peggio. In campo sportivo: quanto “picchio forte” rispetto a “quanto riesco ad essere concentrato e focalizzato durante uno sparring e gustarmi l’allenamento”.

Generalmente in una prima seduta di coaching olistico fatta “non da improvvisatori” scopri che qualche distorsione c’è. Quando impari che i metri che stavi usando prima erano distorti, lo choc è forte ma subito dopo stai meglio. Spariscono alcuni sensi di colpa, ti “ricentri” su quello che vuoi davvero, lo focalizzi, cerchi il senso delle cose e progressivamente lo trovi.

La cultura di cui siamo parte mette in circolo continue “esche” che possono bloccare il nostro decollo o appesantirci e farci atterrare nella banalità.

Dobbiamo riconoscerle, dobbiamo starci lontano, dobbiamo continuare a volare il nostro volo.

Di conseguenza, il nostro tempo subirà un netto ricentraggio.

Capiremo che la nostra stessa vita merita attenzione, come processo, come qualità, come contributo, inizieremo a riflettere sui frutti che sarebbe bello lasciare.

Un percorso di crescita personale non parla solo di risollevarsi da condizioni di vita non appaganti. Parla anche a persone che possono anche avere raggiunto un livello di risultato che tutti giudicherebbero buono (notorietà, denaro, successi sportivi o professionali).

Ci sono stati di vita che esternamente appaiono abbondanti e appaganti, ma una vocina, dentro, dice che le cose non vanno proprio bene.

Avere braccia, gambe, un lavoro, o un matrimonio, una macchina, non significa essere umani sino in fondo.

Nessun oggetto sostituisce il vuoto interiore.

Per cui, cambiare metri di giudizio, è un’operazione che dobbiamo portare avanti ogni giorno, sino alla fine, verso la luce.

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Copyright, estratto con modifiche Dal volume Personal Energy di Daniele Trevisani

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Quanto vali?

(c) Dal volume Personal Energy di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

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Quanti spiriti liberi conoscete sul lavoro? Quanto perdiamo ogni anno in idee, progetti, opportunità, a causa della Spirale del Silenzio che obbliga i giovani o gli innovatori e i pensatori ad omologarsi al pensiero dominante nelle aziende? A tacere, a non esprimersi, a non criticare anche le strategie più delinquenziali? Ho sempre studiato che le imprese sono un bene sociale e non solo privato, ma era solo carta o è vero? Quanti altri crack dobbiamo sopportare?

Allora cos’è uno spirito libero? Se depuriamo ciò che una persona possiede, da tutto ciò che gli altri gli hanno dato o lasciato (eredità culturali, denaro, doni), arriviamo più vicini al vero sé della persona, al suo vero spessore umano.

  • Il tuo valore più vero si misura nel tuo impegno verso l’emancipazione, nel tuo sforzo per una battaglia verso la vita. Ciò che ottieni dalla tua lotta, è il frutto della tua emancipazione. Gli spirti liberi si chiedono in continuazione se il loro fare è utile, e a cosa.
  • La coscienza dona valore, la coscienza ci risveglia sul fatto che siamo dotati di un potenziale, e che quello che facciamo per gli altri e per noi stessi non è inutile. È utile perché nobilita il nostro essere.
  • Un percorso di Crescita Personale è sempre un viaggio verso la nobiltà d’animo, verso valori e concetti profondi, mai una semplice accozzaglia di tecniche.
  • Essere nobili non richiede inutili e ridicoli titoli nobiliari, essere nobili di spirito e di animo, richiede una causa da perseguire.

L’autocoscienza dello sviluppo personale e dell’uomo è una forma di luce, di apertura, di illuminazione, di emancipazione, da sempre meta di pellegrinaggio in chi si interroga su chi siamo veramente[1], dove vogliamo arrivare, fino a dove possiamo spingerci. Per cosa vale la pena vivere? Quanto spesso ti chiedi se c’è qualcosa che valga la pena, qualcosa per cui lottare?

Non ho mai trovato una persona illuminata che non si ponga queste domande. Molto più spesso, osservo invece cadaveri che camminano.

Se non ti poni queste domande, ciò non significa che non vali. Forse non hai ancora scoperto di valere, non sei stato ancora risvegliato.

Perché la tua giornata scorre in questo modo? Esistono alternative a come stai vivendo? Lotti per qualcosa? Senti che la tua vita è  utile a qualcuno?

Sei disposto a prenderti dei rischi?

ragazza che balla meditation 1  all_seeing_eye 2012-08-22_094806  Lottare e pensare come spiriti liberi

Domande che per alcuni sono stupide. Peggio per loro.

Molti non si fermano a riflettere sul fatto che siamo diventati creature capaci di osservare le stelle e gli atomi, sino a scrutare l’universo, e ragionare sull’origine dello spazio e del tempo. Perché tra miliardi di galassie e pianeti, in un certo momento del tempo io sono nato? Che senso posso dare a questo miracolo?

Che non si trovino risposte facili o soddisfacenti non toglie nulla al potere di queste domande.

Le domande sono la nostra ricchezza, ancora prima delle risposte.

Molti vivono con la stessa dignitosa ignoranza di un iguana, per il quale la stella è solo un puntino di luce, se mai la vede, e, in sintesi, “chi se ne frega”.

In alcuni, queste domande si innescano come timidi fuochi di candele, ma poi creano paura, ansia e disagio e al primo soffio di vento si spengono.

Si finisce per anestetizzarsi e castrarsi di fronte a queste domande, autoflagellandosi come stupidi utopisti, idealisti o filosofi, si inizia a pensare che tanto ciò che conta è il conto in banca, il mutuo, la macchina, e, piano piano, ci si adegua, ci si comincia a confondere nella massa, a pensare che il vero motivo di esistere sia cambiare l’auto o avere l’ultimo modello di tecnologia come fine ultimo.

Chi si risveglia per qualche attimo, viene bollato come deviante, o si sente solo e strano, e rischia presto di lasciare perdere la sua ricerca, di lasciarsi trasportare dalla corrente come fanno tutti.

I giovani vengono inondati da programmi e media che nutrono i neuroni dell’apatia e uccidono quelli dell’esplorazione attiva dei vari e diversi modi di esistere.

  • Se sei triste: Perché sei finito così? Qualcuno ti ha forse convinto che non devi più lottare, che la vita è solo questa? No. Esistono strade alternative. Forza, esploriamole.
  • Se sei felice: ottimo, usiamo queste energie per andare ancora avanti.

Se non ti sei posto queste domande si può partire ora. Se questi temi ti affascinano da tempo, ancora meglio. Avremo cose su cui ragionare assieme.

Se ci fosse un momento per osare, per fare la differenza, per iniziare qualcosa che vale la pena fare, è adesso.

Non per una grande causa, ma per qualcosa che accende il tuo cuore, per qualcosa che è d’autentica ispirazione, per un tuo sogno.

Lo devi a te stesso, per rendere speciale ogni tuo giorno sulla terra. Divertiti. Scava in profondità e riemergi. Respira la vita. Vivi i tuoi sogni!
Stephen Littleword, Aforismi


[1] Vedi ad esempio un classico quale Heller, Agnes (1970), A mindennapi élet. Trad it: Sociologia della vita quotidiana, Editori Riuniti, Roma, 1975.

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(c) Dal volume Personal Energy di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

Valore totale percepito (VTP) e segmenti di valore (SV)

Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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I tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazioneLa drammaturgia della vendita consulenziale, i suoi rituali di interazione: copioni, maschere, personaggi

Uno dei passaggi più critici nella preparazione negoziale è comprendere come si forma il possibile valore totale percepito (VTP), sommatoria di vari segmenti di valore (SV).

Il valore percettivo, nel metodo ALM, viene considerato come una sommatoria di credenze positive, che si addizionano nella mente dell’acqui­rente mentre valuta le proposte o condizioni.

Le caratteristiche distintive dell’offerta sono una combinazione di segmenti di valore che formano il valore complessivo. Ad esempio, un’im­presa chimica che negozia una gomma speciale fonoassorbente con un produttore di auto, può creare valore percepito adducendo:

–       il valore dell’unicità: essere i primi a disporre di tale tecnologia;

–       il valore della rapidità: essere tra i pochi a poter consegnare il prodotto in tempo per il lancio dei nuovi modelli di auto sui quali si potrebbe applicare;

–       il valore della ricerca e sviluppo: poter realizzare varianti su richiesta della ditta costruttrice, a seconda delle aree di utilizzo (assorbimento del rumore degli interni, del motore, ecc.);

–       il valore dell’affidabilità: dare garanzie di poter consegnare i volumi previsti poiché si è produttori diretti e non semplici distributori del prodotto;

–       … altri valori identificabili da una analisi accurata.

La sommatoria di tali valori potenziali o segmenti di valore (SV) crea il valore percepibile totale. Il valore “percepibile” non verrà però colto nella realtà, se non si crea una comunicazione adeguata.

Soprattutto, ciascuna caratteristica dell’offerta diventa valore solo ed unicamente se la diagnosi è adeguata. In caso contrario, l’informazione che non tocca la mappa mentale del cliente passa da valore a rumore (noise).

Principio 6 – Valore Totale Percepito (VPT) come sommatoria di Segmenti di Valore (SV)

Il successo della negoziazione dipende:

  • dal valore totale percepito nella controparte rispetto alla nostra identità e alle nostre possibilità di intervento;
  • dalla capacità di costruire, far emergere ed essere consapevoli dei Segmenti di Valore (SV) che compongono la propria offerta;
  • dalla capacità di trasferire i SV all’interlocutore durante la comunicazione;
  • dalla capacità di creare fitting (adattamento, centratura) tra i segmenti di valore offerti e i bisogni della controparte che emergono dalla diagnosi.

Il negoziatore dovrà quindi essere estremamente attento a testare il grado di fitting tra i Segmenti di Valore proposti (ciò che propone) e ciò che nella mente del cliente è realmente importante, centrando le Key Variables (variabili valutative critiche).

Come abbiamo già espresso nel volume ALM3[1], ogni acquirente utilizza variabili critiche (Key Variables) che influenzano il processo decisionale:

Il prodotto osservato viene comparato con un’immagine mentale del prodotto ideale, e con altri possibili prodotti L’azienda consapevole dei processi mentali del cliente sa investire nelle variabili più “pesanti”, quelle che producono effetti, e non dà priorità a variabili che il consumatore non utilizza o utilizza poco nelle proprie scelte.

Nel volume Comportamento d’acquisto e Comunicazione Strategica ho trattato dettagliatamente alcuni dei modelli di ragionamento mentale del cliente, che qui accennerò solo brevemente:

  • metodo dei punteggi semplici: creazione di una “pagella” di prodotto in cui le proposte alternative vengono soppesate e valutate;
  • metodo sottrattivo: valutazione degli scostamenti tra la proposta offerta e il prodotto/servizio ideale;
  • metodo moltiplicativo: ponderazione tra “pagella” di prodotto e importanza (peso) di ciascuna variabile;
  • metodi di calcolo mentale compensativi: modalità di ragionamento in cui una caratteristica positiva può compensare una caratteristica negativa;
  • metodi di calcolo mentale discriminanti (pass or fail): metodi di ragionamento del cliente in cui vengono fissati alcuni punti cardine imprescindibili e soglie al disotto delle quali non è possibile andare.

I diversi metodi si ritrovano sia nelle decisioni individuali del consumatore che nelle decisioni di acquisto aziendale, e rimandiamo al volume Psicologia di marketing e comunicazione[2] per ulteriori approfondimenti.


[1] Trevisani D. (2003), Comportamento d’acquisto e comunicazione strategica, Milano, FrancoAngeli.

[2] Op. cit.

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Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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Copyrighty, Articolo estratto dal volume Strategic Selling (Franco Angeli editore), di Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale, Coach

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Qualsiasi negoziatore aziendale efficace deve essere consapevole:

  1. della propria mission: perchè sono li, in cosa posso davvero aiutare il mio cliente, quali problemi posso risolvergli davvero che siano urgenti e importanti per lui
  2. del valore che egli può apportare alla controparte, e
  3. dei motivi unici per cui la controparte può aver bisogno esattamente di lui o lei, e non di altri (fattore unicità)

 

La consapevolezza del negoziatore deve riguardare tutti i tre punti principali che precedono la negoziazione (Scenari, Mission, Marketing Mix e Value Mix).

I punti a valle della sequenza (Action Line e Front Line) comprendono l’atto del prepararsi a negoziare (Action Line) e del negoziare reale (Front-Line).

Ripetiamo le consapevolezze primarie del negoziatore rispetto ai 5 punti critici:

 

  • Consapevolezze di scenario: quali scenari vive la propria azienda, ad esempio, cosa accade nella distribuzione, nella ricerca, nella concor­renza, cosa accade a livello legale, tecnologico, e ad ogni altro livello che sia in grado di modificare l’ambiente in cui l’azienda opera. Sapere in quali scenari ci si muove è indispensabile per essere consa­pevoli della mission, in quanto la mission aziendale (come risposta ad un bisogno di mercato) si inserisce sempre in una dinamica innescata da scenari di bisogno sul mercato stesso.
  • Consapevolezza della mission e dei confini della mission: sapere quale mission ha, realmente, l’azienda per cui si opera, cosa si fa e perché, cosa non si fa e per quali motivi. Per mission si intende nel metodo ALM il senso di esistere dell’azienda, i tipi di relazione d’aiuto che l’azienda può attivare e per chi, i bisogni che può risolvere, e la sua differenzialità, distintività o unicità rispetto alle altre aziende che aspirano anch’esse a servire quei mercati.
  • Consapevolezza del valore erogabile: come l’azienda concretizza la mission in valore reale attraverso un marketing mix reale, fatto di prodotti/servizi concreti, di prezzi e listini prezzi, di condizioni di fornitura e distribuzione, di strategie promozionali e di informazione. Tutte le leve del marketing mix, nel metodo ALM, devono essere viste come apportatrici di valore. Non si parla più quindi semplicemente di marketing mix ma di value mix come patrimonio del negoziatore.

 

Il negoziatore deve essere consapevole di tutte le argomentazioni che può usare (consapevolezza della to-say-list) collegate agli scenari, alla mission e al value mix, e del momento in cui usarle.

Allo stesso tempo, la consapevolezza deve riguardare la not-to-say list, l’elenco delle frasi o affermazioni che possono uccidere il valore percepito da parte della controparte.

 

Principio 5 – Consapevolezza della sequenza ALM e degli argomentari negoziali

Il successo della negoziazione dipende:

  • dalla consapevolezza degli scenari in cui opera l’azienda e di quelli in cui opera la controparte negoziale;
  • dalla consapevolezza dei fattori di “collimazione” tra catene del valore, che possono portare le due mission aziendali a cooperare ed interagire;
  • dalla capacità di gestire il posizionamento percettivo in termini di unicità, distintività e differenzialità rispetto agli altri soggetti in grado di servire il cliente;
  • dalla capacità di tradurre lo stato di unicità o distintività in specifiche to-say-list e not-to-say list, argomentabili e realmente difendibili.

Valore totale percepito (VTP) e segmenti di valore (SV)

Uno dei passaggi più critici nella preparazione negoziale è comprendere come si forma il possibile valore totale percepito (VTP), sommatoria di vari segmenti di valore (SV).

Il valore percettivo, nel metodo ALM, viene considerato come una sommatoria di credenze positive, che si addizionano nella mente dell’acqui­rente mentre valuta le proposte o condizioni.

Le caratteristiche distintive dell’offerta sono una combinazione di segmenti di valore che formano il valore complessivo. Ad esempio, un’im­presa chimica che negozia una gomma speciale fonoassorbente con un produttore di auto, può creare valore percepito adducendo:

 

–       il valore dell’unicità: essere i primi a disporre di tale tecnologia;

–       il valore della rapidità: essere tra i pochi a poter consegnare il prodotto in tempo per il lancio dei nuovi modelli di auto sui quali si potrebbe applicare;

–       il valore della ricerca e sviluppo: poter realizzare varianti su richiesta della ditta costruttrice, a seconda delle aree di utilizzo (assorbimento del rumore degli interni, del motore, ecc.);

–       il valore dell’affidabilità: dare garanzie di poter consegnare i volumi previsti poiché si è produttori diretti e non semplici distributori del prodotto;

–       … altri valori identificabili da una analisi accurata.

 

La sommatoria di tali valori potenziali o segmenti di valore (SV) crea il valore percepibile totale. Il valore “percepibile” non verrà però colto nella realtà, se non si crea una comunicazione adeguata.

Soprattutto, ciascuna caratteristica dell’offerta diventa valore solo ed unicamente se la diagnosi è adeguata. In caso contrario, l’informazione che non tocca la mappa mentale del cliente passa da valore a rumore (noise).

 

Principio 6 – Valore Totale Percepito (VPT) come sommatoria di Segmenti di Valore (SV)

Il successo della negoziazione dipende:

  • dal valore totale percepito nella controparte rispetto alla nostra identità e alle nostre possibilità di intervento;
  • dalla capacità di costruire, far emergere ed essere consapevoli dei Segmenti di Valore (SV) che compongono la propria offerta;
  • dalla capacità di trasferire i SV all’interlocutore durante la comunicazione;
  • dalla capacità di creare fitting (adattamento, centratura) tra i segmenti di valore offerti e i bisogni della controparte che emergono dalla diagnosi.

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Copyrighty, Articolo estratto dal volume Strategic Selling (Franco Angeli editore), di Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale, Coach

 

1.1.       Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni conscie, subconscie ed inconsce.

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.


[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

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Materiali dal volume di Daniele Trevisani (2002) “Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”. Milano, Franco Angeli editore, Copyright. Selezione a cura dell’autore (www.studiotrevisani.it) per soli scopi didattici e di ricerca. È proibita la diffusione non autorizzata

Corsi di formazione avanzata per la vendita consulenziale: metodi e tecniche di vendita complessa

I corsi di formazione per le vendite complesse richiedono un metodo serio ed efficace, che non trascuri l’impostazione scientifica e la correttezza del metodo, né la necessità di erogare concetti e modelli pratici, trasferibili immediatamente nella realtà quotidiana.

Il metodo sviluppato da Studio Trevisani per la formazione alla vendita consulenziale si basa su concetti innovativi provenienti dalla psicologia e dalle scienze della comunicazione. Il training prevede diversi gradi di taratura, in funzione del tipo di esperienza e di know-how dei fruitori: dai responsabili front-line ai venditori consulenziali, sino alla formazione di capi-area, product manager e responsabili della direzione commerciale, per ogni tipo di profilo e di audience viene costruito un programma di formazione su misura.

I corsi di formazione per venditori aziendali erogati dallo Studio sono “centrati sul business” e non generici. In un mondo sempre più standardizzato, riteniamo che sia necessario uscire dagli standard, calare i concetti all’interno del mercato servito.

Esempio di alcuni temi trattati (ogni singolo programma viene realizzato su misura):

La vendita complessa come relazione efficace

Obiettivo: inquadrare i diversi livelli sottostanti e “non detti” nella relazione tra aziende; sostenere la capacità del venditore consulenziale nel centrare il giusto piano di relazione e definire un obiettivo strategicamente adeguato. Applicare la leadership al rapporto di vendita come strumento per definire – e non subire – il frame che produce successo nella vendita

Identificare il livello di relazione e definire il proprio target nei 4 livelli di vendita

  1. Vendita distribuitiva
  2. Vendita consulenziale
  3. Key accounting
  4. Vendita complessa
  • I segnali da cui comprendere quale livello di relazione ricercano gli interlocutori, e le mosse di risposta adeguate
  • Centrare la vendita sulla missione e la ricerca di una area di condivisione
  • Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: scenari, missione, value mix, linee d’azione, front-line

Esercitazione pratica: analisi di casi di vendita complessa che coinvolgono i partecipanti, valutazione delle criticità, analisi del livello ottimale di relazione

Capire dove si colloca il livello di acquisto e di integrazione delle catene del valore

  1. Acquisto semplice
  2. Acquisto complesso
  3. Partnership di fornitura e comakership
  4. Strategic partnership
  • Lo spostamento di paradigma nelle relazioni di vendita: applicare la leadership nella relazione di vendita
  • Introduzione alle azioni di leadership conversazionale e mosse conversazionali
  • Applicazione dei principi di “Vendita centrata sulla persona” durante la negoziazione: spostare la vendita da “vendita tra istituzioni” a “vendita a ruoli e persone”.
  • La consapevolezza del potere contrattuale del venditore, le tecniche per farlo emergere correttamente e senza produrre effetti boomerang
  • Capire il vero potere contrattuale della controparte e come limitarlo

Psicologia di marketing per la vendita: Proporsi (ed essere identificati) come “fornitore strategico”

Obiettivo: entrare nei meccanismi psicologici del cliente, capire il “non detto”, riuscire a centrare le leve persuasive per avere impatto, sia attraverso la comunicazione palese, che tramite i “segnali deboli”

  • La differenza tra fornitura semplice e fornitura strategica
  • Forzare il cliente a scegliere il piano della relazione
  • La vendita come relazione di aiuto: Aiutare il cliente a capire, aiutarlo a risolvere i propri bisogni
  • Aiutare il cliente a scegliere nella complessità dei piani di fornitura
  • Aiutare il cliente nei propri processi interni (aziendali e personali)
  • Segnali subliminali durante la vendita: Capire come i “trust signals” e i “distrust signals” creino o distruggano la vendita
  • Leve persuasive per avere impatto: oltrepassare la presunzione di chiarezza del proprio valore, imparare a far emergere il valore latente e farlo percepire
  • Far emergere i “segmenti di valore” su cui basare la vendita
  • Psicologia della persuasione: Agire sulle credenze del cliente e intaccare il suo belief system
  • Agire sui budget mentali del cliente prima ancora che sui budget finanziari

Esercitazione pratica: simulazioni attive per la definizione del piano di fornitura e di relazione ottimale

Esercitazione di gruppo: analisi di principi fondamentali relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

  • Principio 1: – Capire il costo psicologico latente nel cliente e agire sui rientri psicologici
  • Principio 7 – Agire sugli equilibri psicologici del cliente
  • Principio 10 – Fare leva sulla carica simbolica e sui significati dell’acquisto
  • Principio 11 – Creazione del valore psicologico del prodotto
  • Principio 16 – Livelli multipli della vendita
  • Principio 17 – Principio XY; agire sul gap che crea la necessità di acquistare e di trovare un partner
  • Principio 21 – Puntare alla Customer Satisfaction Totale, e capire come produrla

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Informazioni e preventivazioni sulla formazione aziendale in house: indirizzo email (da digitare manualmene per motivi di privacy e prevenzione spam):