Tag

cultura

Browsing

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Conoscenza e consapevolezza del cliente

Nella vendita consulenziale è indispensabile acquisire la capacità di compiere diagnosi e analisi della controparte, il sistema complesso con il quale stiamo per interagire.

L’analisi è fondamentale per far emergere il sistema cliente in tutta la sua pienezza, anticipare i possibili rischi, e cogliere tutte le opportunità che esso racchiude.

Ecco i tratti principali della conoscenza del sistema-cliente:

  1. Chi sono loro – Con chi tratto
  2. Chi e cosa rappresentano
  3. Storia e network
  4. Missione e posizionamento
  5. Bisogni latenti (BSS), espressi e potenziali
  6. Livelli di arousal e stati emotivi – 
  7. Grado di “copertura” – Fornitori
  8. Sociogrammi decisionali
  9. Cultura e stili comunicazionali
  10. Potenziale economico e relazionale

Chi sono “loro” – Con chi tratto

In genere, l’”altro” – in termini commerciali e negoziali – è un soggetto pericoloso solo finché non lo si conosce bene. 

Larga parte dell’attività consulenziale – anche nella vendita – consiste esattamente nel conoscere l’”altro”, il sistema-cliente, le sue strutture, i suoi funzionamenti, i suoi bisogni dichiarati e quelli latenti. 

Questo significa ricercare sintomi e “segnali deboli”, capirne le finzioni e le realtà, svelarne le contraddizioni. Il teatro è maestro nella capacità di svelare le contraddizioni. Molte rappresentazioni giocano tutto il loro valore sullo smascheramento, sul meccanismo del “giù la maschera”, seguito spesso dal “vediamo cosa c’è realmente sotto la maschera”. 

Smascherare, e farlo delicatamente e artisticamente, senza urtare le difese psicologiche della controparte (o farlo solo come strategia e non involontariamente), è uno degli obiettivi della vendita consulenziale e della negoziazione. 

Nel teatro, la “rivelazione” o “smascheramento” è il momento in cui il grande avvocato da tutti temuto si dimostra cornuto, o incapace di educare il figlio che diventa paradossalmente un ladro. 

È il momento in cui tutta l’impalcatura drammaturgica crolla, è lo “strappo nel cielo di carta” del teatrino delle marionette ci cui ci parla Pirandello, il momento in cui il pubblico si accorge che è in corso una recita, il momento in cui siamo costretti a prendere atto che è in corso una rappresentazione scenica e non ci stanno esponendo una realtà ma una sua visione spesso distorta, lacunosa, artefatta. 

Basare una vendita su dati distorti, lacunosi, artefatti, incompleti, non è certo garanzia di successo.

Chi e cosa rappresentano

Ogni azienda è parte di qualche sistema politico o istituzionale, di un network evidente o latente, di qualche cultura o mondo, e “sta per” (rappresenta) qualcosa di altro. 

La scienza semiotica (scienza dello studio dei segni e dei sistemi di comunicazione simbolica) ci aiuta a far luce sui simbolismi che le aziende utilizzano ( lato denotativo ) e sui significati che assumono ( lato connotativo ). 

Conoscere il livello semiotico, capire il senso del “stare per” e del “significare qualcosa”, è indispensabile. Dobbiamo distinguere le rappresentazioni istituzionali dalle rappresentazioni di ruolo. Ogni negoziazione infatti subisce il problema della stratificazione dei ruoli, della molteplicità dei ruoli compresenti in un individuo, e della confusione su chi abbia veramente il potere decisionale.

Spesso dietro ai simboli di potere ostentato (uffici in centro, vestiti eleganti, siti web evoluti) si nasconde un vuoto e una misera colossale. Non dobbiamo prendere quindi per “veri” i segnali denotativi, ma prenderli solo come “indizi” di qualcosa che deve essere esplorato e convalidato.

Potremmo avere una trattativa con un buyer di un colosso industriale, che rappresenta la formalizzazione della burocrazia di acquisto, ma dal potere decisionale nullo, oppure un colloquio con un personaggio apparentemente secondario ma che in realtà rappresenta la famiglia che detiene il controllo azionario, e funge da gatekeeper (controlla il “cancello” di alcuni rami di potere aziendale) – un vero decisore e influenzatore. 

Nulla deve essere dato per scontato.

Storia e network

La storia di un’azienda è fondamentale per capire le sue evoluzioni attuali. Una delle attività essenziali del venditore consulenziale e negoziatore di alto livello, è lo studio della storia del cliente o controparte, i suoi cambiamenti epocali e i micro-mutamenti che si trova a subire a causa della concorrenza, della tecnologia, della legislazione e dell’ambiente. 

Chi comanda adesso, chi comandava prima, e perché chi comanda adesso è nella condizione di farlo. In che posizione del suo ciclo storico è un certo decisore? È in fase di declino e sta per lasciare l’azienda o è una new-entry nel ruolo e ha bisogno di dimostrare la sua capacità?

Fare vendita consulenziale significa entrare nei processi del cliente, fare “consulenza di processo”[1] nella vendita significa capire la traiettoria del cliente (passato, presente, ipotesi di possibili futuri) e inserirsi come elemento utile. 

Il network riguarda le reti di rapporti in cui è inserita l’azienda, ad esempio – se trattiamo con la grande distribuzione – dobbiamo sapere se stiamo trattando con una grande cooperativa legata al settore della “cooperazione bianca” di ispirazione cattolica, o se essa si riconosce ed è inserita nell’area della “cooperazione rossa” di sinistra, o se invece appartiene ad aree conservatrici, o altri network industriali o politici. 

I profili di appartenenza ai network creano profondi vincoli sulle scelte, soprattutto vincoli politici, mentali, ideologici e influenzano la decisione dei partner e fornitori cui affidarsi. 

È sbagliato basare una vendita consulenziale sulla sola pura politica o appartenenza ad un network, ma dimenticare questo dato può creare gaffe ed errori conversazionali, conoscerlo invece permette di anticipare alcuni meccanismi di funzionamento del cliente (anticipare, non certo prevedere esattamente). 

Nessun ragionamento euristico (stereotipi di ragionamento, es: è cattolico quindi….) deve essere preso come assoluto e dato per scontato. 

Missione e posizionamento

La missione rappresenta “cosa fai per chi”e “a chi sei utile e per cosa” e non va confusa con l’obiettivo economico del vendere e guadagnare. 

Il ragionamento sulla missione è intriso, nella mente di molti manager, di un costante fraintendimento tra (1) ottenere risultati aziendali per sè (vendere, guadagnare), e (2) portare risultati ai clienti, avviare “relazioni di aiuto”.

Il senso vero della missione è portare risultati ai clienti, e questo è l’unico motore vero delle vendite, è ciò che le rende possibile.

Per poter vendere, nel B2B (vendita da impresa ad impresa) dobbiamo capire come la nostra soluzione può aiutare ad aumentare il valore complessivo che il cliente può offrire ai propri clienti. Dobbiamo ancora una volta entrare nei processi e capire la catena del valore dell’impresa cliente.

Anche nel negoziare, dobbiamo capire se le nostre proposte o soluzioni aiutano la controparte a risolvere un suo problema e non solo un nostro problema.

Dobbiamo capire se e dove i nostri flussi di valore possono avere impatto sui flussi di valore che il nostro cliente potrà portare ai propri clienti o interlocutori-chiave. 

Se uno dei nostri vantaggi competitivi ipotizzati è il tempo di consegna rapido (elemento del marketing mix), non è detto che esso sia anche un elemento del value mix (il mix di valore effettivo percepito dal cliente). 

Il tempo di consegna rapido può impattare positivamente i tempi di consegna del cliente ai propri clienti? Gli è stato richiesto? O è abbastanza marginale? 

Nessuna risposta che vale per un cliente vale automaticamente anche per un altro.

È importante per il cliente ottenere miglioramenti sui tempi di consegna? Se si, abbiamo una carta da giocare, se no (e non vi sono altri fattori organizzativi da considerare) si tratta di un vantaggio inutile, puramente autoreferenziale (un puro parlarsi addosso, vuoto, improduttivo).

Centrare la missione del cliente e il suo posizionamento ci aiuta a negoziare per creare il successo del cliente negoziale, ancora prima del nostro.

Se riusciamo a diventare un elemento del successo del cliente, il nostro successo sarà una semplice conseguenza.

I bisogni possono essere espressi e formalizzati, oppure latenti e non pronunziati, per numerosi motivi (desiderio di coprire informazioni, bisogno di gestire l’immagine pubblica, di non rivelare debolezze). 

Bisogni espressi, latenti (BSS), e bisogni potenziali.

I bisogni latenti partono dalla radice del Bisogno Sottostante Servito (BSS) del cliente. I desideri di acquisto di un cliente possono essere portati sul tavolo della negoziazione, oppure rimanere latenti, o ancora stare nel non detto

I bisogni latenti sono diversi dai bisogni potenziali in quanto un bisogno potenziale non è allo stato di consapevolezza nel cliente, si tratta di qualcosa di non ancora pensato nemmeno dal cliente.

Un BSS rappresenta la motivazione sottostante l’acquisto. Esempio: compriamo un PC portatile per soddisfare l’esigenza di scrivere o analizzare dati, e farlo anche potendosi spostare. Vogliamo una videocamera per poter fissare ricordi e momenti. Qualsiasi tecnologia ci aiuti a “fissare ricordi e momenti” per poterli rivedere in seguito, copre il BSS, e quindi è essenziale concentrarsi sul bisogno e non solo sul prodotto.

  1.  Quali sono i veri bisogni del cliente? Li abbiamo capiti davvero?
  2. Quanto bene sta risolvendo il prodotto le esigenze di base per cui viene acquistato? E’ una soluzione già ottimale, o si può fare di meglio?
  3. Quali spazi scoperti e margini di miglioramento rimangono? 
  4. Come evolve la domanda e quali nuove caratteristiche possono costituire fattori di successo? Le aspettative e attese crescono, e in che direzione? 
  5. Quali trend di scenario hanno il potenziale di incidere sul nostro futuro, e cosa faremo per utilizzare i trend anziché esserne sommersi?

Livelli di arousal e stati emotivi

L’analisi motivazionale del cliente ci porta a chiederci perché è in corso un tipo di bisogno e se possiamo rispondervi, o se possiamo stimolare un bisogno nel caso siamo convinti di poter portare un beneficio al cliente. 

L’analisi emotiva ci porta ad interessarci del quanto forte è un livello di bisogno, quali emozioni si associano nel cliente a questo bisogno (ansia, tristezza, gioia, aspettativa, disagio nel parlarne, gioia del parlarne, e altri stati emotivi). 

L’arousal è l’attivazione del cliente, il suo grado di “agitazione interiore”, la tensione sottostante il bisogno. Ad esempio, può esistere un bisogno disperato ma questa urgenza viene mascherata (ancora una volta teatralmente) come semplice curiosità.

Grado di “copertura” – Fornitori

Quanto risulta “coperto” un cliente dai fornitori che ha già? La nostra controparte ha già qualcuno che sia in grado di coprire le esigenze? Qualcuno che possa dare risposte a bisogni sentiti o emergenti? 

L’analisi diventa interessante soprattutto sui bisogni non ancora espressi o sui bisogni potenziali e futuri, che ancora non si sono manifestati ma presto potrebbero farlo.

Capire su quali piani e bisogni un cliente è “scoperto” o ha poco margine di sicurezza nei fornitori attuali è un’acquisizione informativa essenziale.

Sociogrammi decisionali

Con chi trattare? Per saperlo, è necessario capire gli influenzatori del processo di acquisto, chi è con e chi è contro, chi è neutro, chi gioca su un tavolo aperto e chi gioca “sotto il tavolo”. Capire quali sono le relazioni e i giochi di potere, i rapporti di forza nella controparte, è un elemento chiave.

Nelle vendite e nelle negoziazioni complesse è essenziale riuscire a risalire la catena decisionale, arrivando al top delle organizzazioni. Occorre arrivare ai livelli decisionali che contano, e farlo per gradi o direttamente, a seconda di quanto “schermati” e filtrati siano questi livelli.

È anche importante riuscire a presidiare diversi livelli organizzativi (uscire dal solo settore acquisti, parlare anche con il marketing, con le vendite, con l’amministrazione o con l’area produzione e con l’area qualità), per iniziare a creare un consenso allargato verso la nostra azienda e la nostra proposta.

Questa attività di relationship building è essenziale per creare basi solide nel sistema-cliente.

Cultura e stili comunicazionali

Quali regole vigono in azienda e nel cliente, quali valori, simboli, abitudini, modi di essere, stili di gestione, stili di comportamento e comunicazione. Anche in questo caso valgono le regole di riconoscimento, per capire quale stile è attivo tra le tante possibilità.

Potenziale economico e relazionale

Da un’analisi complessiva dei dati, possiamo ricavare il potenziale del cliente. L’analisi comprende il potenziale economico degli acquisti, i volumi attuali e futuri, il tipo di rapporto avviabile, i rientri materiali e immateriali che possono arrivare da questo rapporto.

Dovremo quindi valutare attentamente alcuni aspetti indispensabili, come le caratteristiche del cliente (dimensioni, fatturato, settore), i costi logistici di ingresso (cliente comodo da raggiungere e servire), quante e quali risorse sarà necessario dedicargli, i termini e le modalità di pagamento, ed ancora, se è un cliente che offre buone prospettive (dirette o indirette) per espandere i nostri contatti, un cliente dal buon potenziale economico, dove praticare prezzi remunerativi con la possibilità di sviluppare margini adeguati.

Pertanto il nostro interesse per questo tipo di cliente (valore d’immagine e relazionale), non dipende solo dai fatturati generabili, ma dall’immagine che ne deriva, dalla possibilità di ingresso in aree di mercato nuove o interessanti e diversi altri fattori intangibili.

Per ciascuna “falla” o segnale dovremo valutare se e come muoverci.


[1] Vedi Schein, E. (2001). La consulenza di processo. Come costruire le relazioni d’aiuto e promuovere lo sviluppo organizzativo. Milano, Raffaello Cortina Editore

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Copyright Daniele Trevisani – anticipazione editoriale dal testo “Parliamoci Chiaro” Gribaudo Edizioni, 2019. Studio Trevisani www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.danieletrevisani.com www.comunicazioneaziendale.it

Una componente fondamentale della comunicazione è l’ascolto e qui se ne parla https://amzn.to/2IchEA9 In video, tuttavia, tutto appare più chiaro. Apriamo questo articolo con un video molto esplicativo, che ci fa arrivare al “dunque” molto prima di qualsiasi trattazione scritta. Poi, chi è interessato potrà leggere l’articolo per capire cosa succede in questo video.

https://youtu.be/mUESWQ4EtuY

Nella Comunicazione secondo il modello delle Quattro Distanze, l’ultima distanza, cosiddetta Distanza Referenziale, riguarda la differenza tra i vissuti che due persone portano con sè.

Questa distanza, chiamata Referenziale perchè riguarda i “referenti” (in semiotica, gli oggetti del mondo interno o esterno con cui siamo venuti a contatto) riguarda l’intera storia della persona, le esperienze del soggetto – le cose viste, le esperienze relazionali e oggettuali – e le esperienze interne. Comprende quindi sia la sua storia esterna (cosa ho visto del pianeta e del mondo, cosa ho vissuto nelle relazioni con altri esseri umani e organizzazioni) e il vissuto emotivo interiore, le emozioni provate nel corso della storia personale.

La quarta distanza tra persone riguarda quindi il vissuto personale, l’esperienza pregressa, il tipo di sensazioni ed emozioni che hanno caratterizzato il passato, sino al presente.

Si tratta in termini scientifici di grado di varianza tra tracce mnestiche (tipo di inputs presenti in memoria). Ad esempio, chi non abbia mai vissuto un jet-lag (disagio dovuto al cambio di fusi orari in voli transcontinentali) non potrà capire la reale sensazione che si prova, così come chi non ha mai sofferto di mal di denti non potrà certo capire una semplice descrizione del mal di denti.

Senza una quota di vissuto condiviso l’incomunicabilità è assicurata. E soprattutto, quando parliamo con qualcuno di cui non conosciamo il passato e il presente, molto meglio essere cauti nel fare affermazioni che riguardano la persona stessa o il suo contesto, fino a che il quadro non si è chiarito.

Il vissuto referenziale dal punto di vista percettivo riguarda tutto ciò che si è visto, odorato, toccato e sentito sulla pelle, gustato, le sensazioni motorie provate, le sensazioni interne.

E come se non bastasse, nella distanza referenziale si collocano anche le memorie di quanto abbiamo vissuto in famiglia, i suoi traumi, i suoi successi, i suoi valori. La nostra famiglia, ristretta o allargata, e persino la nostra nazione, ci hanno fornito modelli di comportamento e valori di sfondo. Così, ad esempio, è bene “parlarsi chiaro e darsi del tu” tra manager americani, ma lo è molto meno nelle culture latine, dove – almeno nella fase iniziale di un’interazione  – anche un gesto sbagliato può essere interpretato come offensivo. Allo stesso modo, nelle culture latine chi tocca il “valore della famiglia” ne rimane scottato, per cui – anche se fosse vero – non bisogna mai dare connotazioni negative della famiglia o persino della città di origine di una persona con cui si sta parlando.

Chi lo fa, anche se inavvertitamente, si brucia.

_________

Copyright Daniele Trevisani anticipazione editoriale dal testo “Parliamoci Chiaro” Gribaudo Edizioni, 2019. Studio Trevisani www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.danieletrevisani.com www.comunicazioneaziendale.it

 

http://www.youtube.com/watch?v=vyJ1zMqot2U

Copyright Daniele Trevisani, dal libro “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Conoscere se stessi, conoscere l’altro, capire la relazione in corso

Conoscere se stessi, conoscere l’altro, capire la relazione in corso. Esamineremo ora il primo aspetto: conoscere se stessi.

A quali aspetti della conoscenza di sè dobbiamo prestare attenzione?

Le scienze umane e la psicologia hanno evidenziato da tempo che aumentando la conoscenza dei propri meccanismi interiori si incrementano anche le abilità relazionali. Di certo che questo tocca anche le attività di vendita e negoziazione.

La vendita consulenziale è una scuola di vendita, ma soprattutto un grande laboratorio di ricerca applicativa e scientifica sulla comunicazione, sulla crescita personale, sui rapporti umani. Tocca inoltre fortemente i temi dello sviluppo (personale e organizzativo) e dell’antropologia (scienza del comportamento umano).

Ogni cultura stabilisce precisi margini di manovra per i comportamenti umani e definisce schemi comportamentali (frames culturali) che possono considerarsi accettabili da quella cultura stessa, o invece devianti.

Una prima scoperta da fare è quella della propria cultura latente, gli schemi che ciascuno di noi porta con sè, le regole e le credenze che guidano le nostre azioni e le nostre scelte, in modo anche subconscio.

Questo consente di esplorare alcuni limiti e blocchi che tutti noi portiamo con noi stessi nelle nostre attività professionali e soprattutto di interazione con gli altri.

Una seconda scoperta riguarda la cultura della propria organizzazione, i suoi punti di forza e di debolezza.

Una terza scoperta riguarda l’analisi dei giochi di interazione che accadono durante un incontro, cioè cosa accade sullo scacchiere negoziale, le mosse di una negoziazione complessa.

I giochi che accadono durante una vendita sono frutto di meccanismi psicologici che avvengono nell’individuo e nel gruppo.

Dobbiamo quindi saper distinguere i meccanismi dell’individuo da quelli del gruppo, e le loro reciproche interazioni.

Affrontare la vendita e la negoziazione con consapevolezza di sè significa intraprendere un percorso:

  • affrontare la scoperta di sè, la propria personalità, e i suoi limiti, un passo che l’individuo deve per forza compiere se desidera rimuovere blocchi e barriere che ne impediscono il pieno sviluppo professionale;
  • creare “consapevolezza aumentata” dell’organizzazione per cui si lavora, e dei suoi potenziali.

1.2.              Chi e cosa rappresento

Chiunque entra in scena in una vendita ha un ruolo che viene alimentato dall’istituzione che rappresenta.

Rappresentare una istituzione, o anche solo se stessi, significa mettere in scena la propria identità, la propria storia, la propria cultura e i propri valori.

Durante una vendita può accadere che l’individuo non sia sufficientemente abile nel trasferire il proprio “essere”, il proprio “io”, la propria identità, e quella aziendale, e quindi venga confuso con “qualcos’altro”.

Ad esempio, un costruttore di parti meccaniche su misura, una PMI che possiede anche un reparto di progettazione tecnica, può essere confuso con un semplice contoterzista che vende solo manodopera qualificata (e non progettualità).

Se questo accade possono nascere errori e incomprensioni (essere visti come dei saldatori invece che degli artigiani-ingegneri). Ancora, un militare in missione di pace può essere visto e percepito come un invasore e non come un pacificatore. Un consulente in comunicazione strategica può essere percepito erroneamente come un pubblicitario. Un educatore può essere confuso con un animatore, e via così.

In questi e in molti altri casi è essenziale chiarire la propria identità.

1.3.              I nostri confini. Confini operativi, confini della mission, cosa facciamo, cosa non facciamo, e perché

La missione aziendale o organizzativa definisce il motivo di essere dell’organizzazione stessa. La missione va interpretata come “relazione di aiuto”. Capire verso chi, e per cosa, noi siamo in grado di generare aiuto, è il tema stesso della scoperta dei confini.

Dobbiamo sapere esattamente cosa rientra nella nostra missione e cosa non vi rientra. La missione si definisce in base a ciò che si fa ma soprattutto in base a quello che non si fa (a ciò che ne sta fuori). Dobbiamo avere una forte cultura dei confini.

Facciamo un esempio: un’agenzia di information technology può avere una forza vendita che non sa esattamente se la propria azienda offra o meno siti web realizzati per conto terzi, essendo in realtà l’azienda specializzata in networking e telefonia. In passato sono state svolte alcune realizzazioni di siti web per clienti amici, ma sporadicamente; la realtà dei fatti crea una condizione tale che alcuni venditori possono rispondere “si, facciamo anche siti web”, e altri affermare “no, noi non facciamo assolutamente siti web, siamo una società di telecomunicazioni”.

Anche un formatore può vivere lo stesso problema, quando il suo lavoro viene ad essere identificato come erogatore di contenuti prodotti da altri (canale formativo) o invece come progettista di formazione, o entrambi. Se questi confini non sono definiti, le sue interazioni con il cliente ne soffriranno.

Non sarà mai in grado di dare risposte sicure. Cadrà in continue contraddizioni e trasuderà incertezze.

Ovviamente tutto questo margine di insicurezza e indecisione sulle identità (chi siamo e cosa facciamo) si ripercuote negativamente sulle vendite.

A questo, tuttavia, si può rimediare lavorandovi con un buon training sulle consapevolezze dei confini della mission e della propria identità.

Copyright Daniele Trevisani, dal libro “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Copyright da: Il coraggio delle emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale

di Daniele Trevisani

Comunicazione delle emozioniUn laboratorio delle emozioni è certamente una “prova evolutiva” molto più forte del semplice fatto di saper scheggiare una selce.

  • Tu puoi e anzi devi capire la tua cultura di appartenenza (cultura nazionale, regionale, e persino la cultura familiare) e puoi metterne in discussione i tratti che non approvi più quando ne diventi completamente consapevole. Puoi decidere di far entrare nel tuo patrimonio dei tratti culturali nuovi, che apprezzi e desideri. Ricercarli, studiarli, è una nuova fase della vita.
  • Tu puoi e devi osservare e capire la tua personalità e decidere di cambiarne qualcosa che ti migliori.
  • Tu puoi allenarti a capire i tuoi stati di umore, a dare loro dei nomi, allenarti a capire cosa li produce e come riprenderne le redini al di la di quanto accade “fuori”.
  • Tu puoi allenarti a “percepire” le emozioni e il loro mix e diventarne padrone e non schiavo.
  • Tu puoi dirigere il tuo comportamento senza che sia in balia di sole forze esterne, e sia sempre più connesso ai tuoi valori, alla tua volontà.
  • Tu poi pensare che lavorandoci sopra, arriveranno traguardi che visti oggi sembrano addirittura impossibili.

Saper “intagliare” la propria personalità, lavorare sul proprio umore, sulle proprie emozioni, sul proprio comportamento, è la vera prova di un atto evolutivo estremo.

Fare della propria vita un laboratorio significa non dare per scontato che tutto sia fermo, bloccato, rigido. Significa lavorare per dirigere questi quattro livelli verso una direzione che amiamo e vogliamo raggiungere.

La possibilità di agire o non agire, avviarsi verso la luce o stare al buio, deve fare i conti con quello che le persone “provano” in ogni esatto momento. Questo comprende anche il diventare padroni di agire con o senza il supporto di emozioni favorevoli

Che tu lo voglia o no, devi guardare a “come sei fatto” e metterci mano. Devi tracciare la tua rotta.

Cosa è entrato dentro di noi per farci essere cosa siamo ora è come prendere un pezzo di pane e guardare esattamente quale tipo di farina sia stata usata per prepararlo (una o più di una… e di che tipo), che acqua sia stata usata, e quanto questa fosse pura.

E quando avremo capito, potremo chiederci: cosa voglio tenere e cosa vogliamo cambiare di questo modo di essere finale in cui ci ritroviamo ora? O per un gruppo come un’azienda o una squadra, cosa di buono tenere e cosa è bene cambiare?

In certe aziende, famiglie o gruppi sociali (e persino nazioni), la persona e la risorsa umana (in termini aziendalistici) assomigliano molto alla “rana della pozzanghera” (una rana che, d’estate, mentre l’acqua si scalda al sole si indebolisce sino a lessarsi e non poter più muoversi) o al religioso forzato.

Per la rana aziendale può trattarsi di uno stagno visivamente splendido e accogliente, con entrate sontuose e atri luminosi, e splendide piante ornamentali. Vissuto da dentro potrebbe invece essere e diventare una perfida pozza venefica, nella quale non si riesce più a “respirare”, e si finisce per soffocare.

In ogni caso, le idee che abbiamo in testa non sono sempre le nostre. L’autenticità delle idee è una conquista che richiede un grande lavoro di ricerca personale.

Nella vita gli ambienti circostanti mutano ma non sempre con la velocità sufficiente ad innescare lo shock da reazione, o lo spirito Spartano, o la voglia di autenticità verso se stessi, e ci si sforza di adattarsi o sopportare. In altre realtà opposte, l’ambiente è invece favorevole e permette all’essere umano di realizzarsi.

Se abbiamo la fortuna di trovare persone che ci accompagnano in una ricerca personale, questo sarà un fattore facilitante. Se non l’abbiamo, possiamo e dobbiamo cercare sia Maestri che compagni di viaggio.

Copyright da Il coraggio delle emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale

di Daniele Trevisani

“Tu puoi” – Lettura dell’autore, dai libri “Il Coraggio delle Emozioni” e “Psicologia della Libertà”

https://youtu.be/fm9N3ZqREU4

 

Copertina Libro Il Coraggio delle Emozioni compressaArticolo di Daniele Trevisani, dal libro Il Coraggio delle Emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale. Franco Angeli editore.

______

Personalità, Umore, Emozioni, Credenze. Capire gli stadi su cui possiamo intervenire per ascoltare e migliorare noi stessi

“Quando non c’è energia non c’è colore, non c’è forma, non c’è vita.”
Caravaggio

Ognuno di noi nasce all’interno di un “sistema”, una cultura familiare, in una certa nazione e regione, in un momento della storia ben delimitato. E ogni epoca ha un certo livello di energie, che tu voglia o meno. Riesci ad ascoltare le energie del lugo in cui sei, quelle degli altri, le tue, quelle dell’epoca in cui siamo?
Per quanto tu faccia, non puoi nascere né prima né dopo. Non puoi decidere dove nascere e in che famiglia, in che Nazione, in che strato sociale, o che lingua apprendere dalla nascita.
Gli stimoli che ricevi sin dalla venuta al mondo, generano una certa personalità (carattere), determinano come vivi i periodi della vita, persino lo stato di umore.
Questo patrimonio genetico è la tua base di partenza. Ciò che farai nella tua vita però può essere modificato, in misura sempre crescente, quanto più diventi padrone di nuove abilità:
(1) abile nel decodificare cosa ti hanno insegnato,
(2) abile nel valutarlo con criteri tuoi e nuovi,
(3) abile nel ristrutturare tutto quando hai appreso e decidere di apprendere qualcosa di nuovo.
Molto spesso siamo talmente ignari persino del nostro comportamento, di come comunichiamo o di come appaiamo all’esterno, che rimaniamo stupiti nel vedere noi stessi quando siamo ripresi da un video, o non ci riconosciamo nemmeno nella voce, in una registrazione.
Ci sembra che la nostra voce sia diversa o non ci riconosciamo per come vorremmo essere in una foto. Lo stesso, più subdolamente, accade per i nostri pensieri.
Se solo qualcuno riuscisse a tirare fuori i nostri pensieri, le credenze, le convinzioni attive, le regole assimilate inconsciamente, e ce le mettesse su un tavolo dicendo “questo sei tu”, saremmo dieci volte più sorpresi che nel sentire la nostra voce registrata.
Se questo “autoconoscersi” è difficile per i comportamenti e le comunicazioni osservabili, figuriamo quanto sia difficile per gli strati sempre più interni, a partire da quelli più fisiologico come le emozioni che viviamo, sino a quelli più intangibili e sottili, come la cultura nella quale siamo stati immersi dalla nascita in avanti.
La cultura ci ha forgiato che lo volessimo o meno, da essa abbiamo assorbito le credenze che abbiamo dentro, valori, e modi di essere (memetica).
Memetica e genetica, combinati, fanno di noi quello che siamo oggi.
Per fare un lavoro serio su di Sé occorre esaminare su quali aree si può intervenire.

E non solo. Quando ascoltiamo noi stessi, quando ascoltiamo una persona, chiediamoci “chi” o cosa sta veramente parlando. Sta parlando la sua/ nostra cultura?

stadi di analisi cultura - personalità -  umore - emozioni - comportamento

Ogni personalità è libera o meno di esprimere se stessa in base al fatto che la cultura di appartenenza preveda la sua scelta tra le opzioni esistenti. Se una donna nel Medioevo avesse voluto seguire un istinto di ricerca e studiare chimica, sarebbe stata bruciata viva come “strega” appena vista armeggiare con un alambicco.

Se un occidentale adulto rifiuta di inseguire status symbol e si dedica soprattutto alla ricerca spirituale viene bollato dalla massa come hippy o drogato.

Chi sfugge a questa regola è una pietra rara e preziosa. Le culture plasmano, le culture generano “stampi mentali” e li imprimono nelle persone.

Gli studi interculturali evidenziano che molte categorie di personalità presenti nei test psicologici sviluppati in Occidente non funzionano in Cina, e al contrario le sfumature delle personalità Cinesi non sono assolutamente colte dai test classici occidentali.

Tutte le volte che una personalità viene soffocata dalla cultura, abbiamo una persona in meno e un cadavere che cammina in più.

La personalità è relativamente stabile (es., il grado di introversione-estroversione) e cambia solo in seguito a un forte lavoro su di sé o eventi di vita estremi.

Fare cambiamenti nella personalità è un obiettivo di Coaching, Counseling o auto-formazione estremamente ambizioso. Si tratta di cambiare elementi estremamente formati e irrigiditi, come:

 

  1. Estroversione-introversione
  2. Amicalità e socievoleza
  3. Coscienziosità
  4. Stabilità emotiva
  5. Apertura mentale

 

Riuscire a cambiare qualcosa in una qualsiasi di queste variabili è già un risultato eccezionale.

La differenza tra umore ed emozioni è che l’umore è uno stato più persistente, si può essere di umore “nero” o invece “positivo” per interi periodi, giornate, settimane, mesi. In genere, finché non riusciamo a “far entrare aria a pieni polmoni”.

Le emozioni sono un vissuto istantaneo, si può provare paura per un istante udendo un rumore forte, e questa può andarsene e fare posto al sollievo, se non vi erano pericoli, o al terrore e poi all’azione della fuga.

I comportamenti esterni, osservabili – camminare, scappare, mangiare, aggredire, dialogare, e qualsiasi altra azione – sono determinati dagli stati precedenti.

Gli stati personali sono “immersi” in una cultura di appartenenza che ne fa da sfondo e dalla quale la persona assimila tantissimi modi di essere e di agire, automatismi che ci circolano dentro, sinché, si spera, non riesca a trovare una propria identità più vera e non solo essere un manichino in un copione studiato da altri.

Riappropriarsi del controllo dei propri stati è possibile, che si tratti di quanto appreso nella famiglia di appartenenza, del modo di essere nazionale o regionale, e persino del modo di vivere le professioni.

 

Umore instabile ed incoerenza sono le maggiori debolezze della natura umana.

(Joseph Addison)

_________
Copertina Libro Il Coraggio delle Emozioni compressaArticolo di Daniele Trevisani, dal libro Il Coraggio delle Emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale. Franco Angeli editore.

copertina Libro Il Coraggio delle EmozioniAnteprima dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” di Daniele Trevisani www.danieletrevisani.com/emotions

Copyright

_______

Personalità, Umore, Emozioni, Credenze. Capire
gli stadi su cui possiamo intervenire per migliorare
noi stessi
Quando non c’è energia non c’è colore, non c’è forma, non c’è
vita.
Caravaggio
Ognuno di noi nasce all’interno di un “sistema”, una cultura
familiare, in una certa nazione e regione, in un momento
della storia ben delimitato. E ogni epoca ha un certo livello di
energie, che tu voglia o meno.

Per quanto tu faccia, non puoi nascere né prima né dopo.
Non puoi decidere dove nascere e in che famiglia, in
che Nazione, in che strato sociale, o che lingua apprendere
dalla nascita.
Gli stimoli che ricevi sin dalla venuta al mondo, generano
una certa personalità (carattere), determinano come vivi i periodi
della vita, persino lo stato di umore.

Questo patrimonio genetico è la tua base di partenza. Ciò
che farai nella tua vita però può essere modificato, in misura
sempre crescente, quanto più diventi padrone di nuove abilità:
• abile nel decodificare che cosa ti hanno insegnato,
• abile nel valutarlo con criteri tuoi e nuovi,
• abile nel ristrutturare tutto quando hai appreso e decidere
di apprendere qualcosa di nuovo.

Molto spesso siamo talmente ignari persino del nostro
comportamento, di come comunichiamo o di come appaiamo
all’esterno, che rimaniamo stupiti nel vedere noi stessi quando
siamo ripresi da un video, o non ci riconosciamo nemmeno
nella voce, in una registrazione.

Ci sembra che la nostra voce sia diversa o non ci riconosciamo
per come vorremmo essere in una foto. Lo stesso, più
subdolamente, accade per i nostri pensieri.
Se solo qualcuno riuscisse a tirare fuori i nostri pensieri,
le credenze, le convinzioni attive, le regole assimilate inconsciamente,
e ce le mettesse su un tavolo dicendo “questo sei
tu”, saremmo dieci volte più sorpresi che nel sentire la nostra
voce registrata.

Se questo “autoconoscersi” è difficile per i comportamenti
e le comunicazioni osservabili, figuriamo quanto sia
difficile per gli strati sempre più interni, a partire da quelli
più fisiologico come le emozioni che viviamo, sino a quelli
più intangibili e sottili, come la cultura nella quale siamo stati
immersi dalla nascita in avanti.
La cultura ci ha forgiato che lo volessimo o meno, da essa
abbiamo assorbito le credenze che abbiamo dentro, valori, e
modi di essere (memetica).

Memetica e genetica, combinati, fanno di noi quello che
siamo oggi.

_____

Anteprima dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” di Daniele Trevisani www.danieletrevisani.com/emotions

Copyright

Ci sono rare persone, rarissime, che leggono per leggere tra le righe senza fermarsi alle parole. La maggior parte delle persone non legge.
Tra i pochi che leggono, la stragrande maggioranza non ha strumenti per capire, abituata oramai al linguaggio delle immagini anestetiche della tv, si limita a ingurgitare paragrafi senza capire niente. O meglio. Fa prima. Legge solo i titoli dei giornali e le prime righe se va bene.
Una ristrettissima parte, davvero limitata a pochi esseri umani, non solo legge libri, ma si chiede cosa sta leggendo e quali sono i messaggi nascosti nel testo. Oggi, che vanno di moda i corsi di “lettura veloce” (puttanata atomica). Oggi, che nelle università insegnano la tecnica dello “skimming books” (scorrere un testo di qua e di la per farsi un’idea). Oggi, periodo in cui se un insegnante vuole punire uno studente gli da qualcosa da leggere.
Bene, quando qualcuno legge per capire i significati profondi, al contrario, è una assoluta rarità. Quando questo succede possiamo parlare di un Miracolo.
Onore e merito a chi sta coltivando l’antica arte della lettura e soprattutto della meta-lettura, la ricerca dei messaggi profondi o nascosti in un testo.  Ricordo che per l’esame di Semiotica all’Università di Bologna, per capire davvero il significato del “Trattato di Semiotica Generale” di Umberto Eco ho dovuto leggerlo 3 volte, e tutte le volte scoprivo qualcosa di nuovo, qualche messaggio nascosto, qualche passaggio che mi era sfuggito.
Gian Paolo Doretti è praticante di Arti Marziali ma soprattutto una persona curiosa di capire e di conoscere. Consiglio a tutti di legggere la sua recensione del primo capitolo del volume “Il Potenziale Umano”.
Quello che mi stupisce è la concordanza con quello che penso. Parole che escono dal cuore, senza filtro, soprattutto sulla parte negativa della medaglia. Riporto le parole di Gian Paolo, riferite al variegato mondo del coaching.

… nell’universo, ambiguo oserei dire, dei vari training-coach,life-coach, team-coach e nun-so-de-che-coach ho guardato sempre con sospetto il materiale di questi pseudo-liberatori delle coscienze altrui, spacciatori di sogni di potenza verso la realizzazione dei desideri primari (di un primate): successo (fama, notorietà), soldi (potere) e appagamento (quindi sesso).
Queste righe sono incredibili perchè sembrano uscite dalla mia tastiera, ma non le ho scritte io!! Ma come? Io approvo queste parole e poi sono un coach e formatore? Assolutamente si. Perchè esistono due modi sostanzialmente diversi nel farlo. Come ricercatori, studiosi, e formatori che hanno dedicato una vita allo studio, oppure come ciarlatani e venditori di promesse, di facilità, di magie.
Ci sono persone che prendono un titolo sul quale si legge “Master” in un weekend. Il mio Master, dopo la laurea in Italia, è durato 2 anni di full-immersion negli Stati Uniti, 12 ore al giorno di studio ininterrotto, 6 giorni su 7,  2 anni in cui ho dormito per terra dovendo scegliere tra pagare le rate universitarie o arredare l’appartamento.
E so quanto ancora ho io stesso da imparare. Per questo, la gente che promette magie e facilità, gli imbonitori, mi fanno schifo.
Mi occupo di coaching e formazione da 24 anni, dedicata ad ogni tipo di pubblico, imprese, militari, atleti, manager, e persone normalissime, so quanto sia difficile non cadere nella trappola della manipolazione, diventare spacciatore di sogni, ma invece aiutare concretamente le persone, uno ad uno, o in piccoli gruppi.
So che occorre cercare di rimanere con i piedi per terra, non illudere la gente sulla facilità e le magie e dirgli la verità, dirgli che serve parecchio lavoro e impegno per cambiare e formarsi, occorre rimanere umili e lavorare su se stessi come si lavora in palestra.
Non ho mai visto qualcuno diventare cintura nera in 1 anno, e se così fosse, non sarebbe nè meritata nè vera. Lo stesso vale per il coaching sul Potenziale Umano. Al contrario, molti formatori motivazionali illudono le persone di poterle “resettare” in un weekend. Bugie tremende.
Ma leggiamole dal vivo le parole di queste persone. Anthony Robbins, così come una intera generazione di adepti della PNL, scrive: Cosa ti farebbe sentire più vivo e “abbondante” oggi? Non domani? non tra 10 anni. Non in qualche giorno del futuro-oggi!. – testo originale dal sito: What would make you feel more alive and abundant today? Not tomorrow. Not 10 years from now. Not some day in the future—today.
Non esiste… mi dispiace per tutti quelli cadono nella trappola della promessa di facilità. Non credete a chi promette ricette magiche. Per cambiare profondamente, per crescere, servono “percorsi” e non “iniezioni rapide”. La cultura della rapidità del successo, promossa dai Guru motivazionali americani e loro adepti, è l’opposto della tradizione orientale, latina e greca che promuovono l’analisi profonda e l’introspezione. Questa è una vera battaglia culturale, non solo una differenza tra scuole.
Il Daoshi, la disciplina che ho fondato, significa “la via della conoscenza”, la via dei Maestri”, e prevede lo studio di 14 discipline diverse (fisiche) e variegate discipline di training mentale e bioenergetica. Si diventa efficaci nel difendersi dopo 3-4 mesi, ma servono 30 o 40 anni per pensare di essere arrivati da qualche parte nel proprio viaggio di conoscenza.
Il metodo HPM, altrettanto, propone 6 aree di lavoro entro le quali la ricerca e l’esplorazione non possono mai avere fine, perchè non esiste un vero punto di arrivo, ma un continuo viaggio di scoperta.
Spero che le persone tornino a leggere, tornino a saper leggere, tornino a distinguere quando stanno leggendo tra spazzatura, bugie, e qualcosa che contiene valori o suggerisce strade “antiche” che parlano di impegno e sudore anche quando questo non sia più di moda.
Me lo auguro con tutto il cuore, per tutti i ragazzi che oggi non leggono.
Daniele Trevisani, www.danieletrevisani.com