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A soli 299 Euro per acquisti entro il 15 Marzo (500 euro costo ufficiale). Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita Consulenziale “Solutions Selling”, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace, e dare nuova energia alla propria attività e professione.

Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, con Metodo Esperienziale e ricco di esercitazioni attive, per  potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico e coinvolgente.

E’ previsto il rilascio di Attestato di Partecipazione su richiesta, formato PDF alta risoluzione.

Testimonianze di partecipanti in video Youtube

Corso Vendita testimonianze

  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!
  • Il Corso di Vendita è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Corso di Vendita “Solutions Selling” e alle esercitazioni Esperienziali

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

copertina volume strategic selling tecniche di vendita consulenziale

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

copertina libro psicologia di marketing e comunicazione

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

copertina testo strategie di comunicazione e marketing

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshop – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni” e non solo prodotti/servizi

  • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
  • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon –  e qui  l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli disponibile su Amazon a questo link

Copertina Parliamoci Chiaro

Ti aspettiamo

dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani

 

Corso di Vendita, Direzione Vendite, Comunicazione e Marketing con il Metodo Action Line Management (ALM)

Comunicazione, Vendita Professionale e negoziazioni complesse: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani.

La vendita professionale richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi, persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita.

Per la Vendita Professionale occorrono molte competenze, dalle capacità di “Big Picture” o visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e body language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore. Queste abilità sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una sua motivazione ad interessarsi al nostro prodotto/servizio[1], oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante.

Nel complesso, le diverse competenze della Vendita Professionale sono racchiuse in questo schema, lo schema denominato ALM, Action Line Management o Gestione delle Linee d’Azione.

Figura  1 – Schema di Vendita Professionale ALM – Action Line Management

schema-Vendita-Professionale-ALM

Cosa ci dice questo schema? Basilarmente, ci porta a dirigere la nostra attenzione sui diversi aspetti che la Vendita Professionale deve considerare, partendo dal “macro” (gli scenari) sino al “micro” (la comunicazione Front Line a contatto con il cliente).

In particolare ci indica che:

  1. dobbiamo conoscere gli scenari di mercato e soprattutto chiedere al cliente quali sono gli scenari che sta vivendo, gli andamenti, ad esempio cosa fanno i competitor, quali sono i mercati e prodotti più attivi e quelli invece più stagnanti, e questo per poter capire lo scenario del cliente in cui si svolge la vendita.
  2. Dobbiamo concentrarci sulla nostra mission intesa come relazione d’aiuto, che è letteralmente “portare aiuto”, aiutare il cliente a migliorare la sua situazione tramite i nostri prodotti/servizi, fare problem-solving, creare valore. Se confondiamo la mission con il guadagno, sbagliamo. La mission è aiutare il cliente, il risultato è vendere in modo professionale, e la conseguenza è il pagamento. Non viceversa.
  3. Dobbiamo saper costruire sapientemente un mix di valore, basato sulle quattro leve del Marketing mix (prodotto e sue varianti, servizio, pricing, distribuzione, promozione e comunicazione).
  4. Dobbiamo usare una linea d’azione specifica per quel cliente (soprattutto nel Business to Business), una sequenza di azioni e comportamenti che siano “sartorializzati”, cuciti addosso a quel cliente come un abito sartoriale;
  5. Dobbiamo curare tutta la nostra comunicazione, dalla presenza personale allo stile di linguaggio, dalle mail alle telefonate ai supporti via web. Ogni singolo messaggio deve essere consonante con i precedenti e curato nella qualità in ogni dettaglio.

Arrivare al front-line, al momento di contatto umano con il cliente, non è immediato. Richiede molti passaggi. Ad esempio, avere selezionato con che tipo di cliente vogliamo avere a che fare. Meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso. E sempre in termini di vendita professionale, è bene avere ben chiaro in mente le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare (caratteristiche, vantaggi, benefici, unicità, che determinano il nostro “posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).

Questa fase di Marketing Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la vendita professionale, che si compone per il 25% di vendita front-line e per il 75%, a volte oltre, di preparazione, studi e ricerche, e strategia di marketing.

I Contenuti del Corso Vendita Professionale “Strategic Selling™”

http://danieletrevisani.it/corso-vendita-professionale/index-corso_vendita-la-vendita-professionale.htm

Articoli e schede di approfondimento sulla Vendita Professionale

Nuovi articoli di Formazione Vendite

• Fondamenti della Vendita Professionale •
• Vendita Professionale e Self Image •
• Esercizio di Vendita Professionale •
• Il Mindset della Vendita Professionale •
• Carattere e atteggiamenti per la Vendita •
• Comunicazione Assertiva e Vendita •
• Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità (CVBU) •
• Il CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità •
• Il CVBU del Fattore Umano •
• 5 punti primari per la Vendita •
• L’ascolto nella Vendita Professionale •
• Approfondimento sull’Empatia •
• Strutturare la Comunicazione per la Vendita •
• Organizzare la Vendita tramite Campagne •
• Struttura a 12 punti di una Campagna •
• Energia di Attivazione per la Vendita •
• Archetipi e Vendita •
• Strategia di Vendita e fasi della Vendita •
• Fissare Goals nella Vendita Professionale •
• Team Leadership per la Vendita •
• La Qualità deli Obiettivi e Goals di Vendita •
• Psicologia del Marketing e della Vendita •

Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: Scenari, Missione, Value mix, Action Line, Front-line

Entreremo ora nel modello ALM, consolidato da numerose pubblicazioni ad esso dedicate. Osserviamo questa sequenza visivamente:

 

Il modello ALM invita tutti nell’impresa – il venditore consulenziale, il commerciale o il responsabile marketing, sino all’amministratore delegato – ad aumentare la consapevolezza di quanto stiamo facendo.

Chiunque ha impatto sul cliente deve porsi una serie di domande, che presuppongono altrettante consapevolezze sui 5 punti della sequenza ALM.

Appropriarsi della parte, per un venditore consulenziale, significa essere pienamente consapevole di tutta la sequenza ALM dell’impresa (i suoi scenari, la sua missione, il suo mix di valori, le sue tattiche, le sue comunicazioni).

Diventano quindi importanti:

 

  • domande di scenario e consapevolezze di scenario: cosa accade nel settore, cosa stanno facendo i concorrenti, quali trend hanno impatto su di noi, quali sono i nostri punti di forza e di debolezza.
  • Domande sulla missione e consapevolezza della mission: cosa faccia­mo, perché lo facciamo, quali bisogni di base cerchiamo di risolvere nel cliente (BSS – Bisogno Sottostante Servito), dove sono i confini della nostra missione, cosa ci accomuna e cosa ci differenzia da altri competitors. Domande sull’organizzazione e sulla sua struttura interna: come si differenziano i ruoli aziendali, sono chiare le differenze, esistono possibili confusioni organizzative e di ruolo di cui il cliente può accorgersi e che dovremo essere chiamati a pagare o cui dovremo cercare di rimediare?
  • Domande sul marketing mix e value mix: il marketing mix (caratteri­stiche d prodotti e servizi, sistema dei prezzi, sistemi di distribuzione e vendita, comunicazione e promozione) racchiude le leve di marketing usate dall’impresa per portare valore al cliente. La nostra missione in quali prodotti e servizi si concretizza? Quali sono le caratteristiche, vantaggi, benefici e unicità (CVBU) dei nostri prodotti e servizi? Dove si concentra il valore? Quali sono i CVBU dell’intero marketing mix, i CVBU nel sistema di pricing, il CVBU del sistema distributivo, il CVBU della nostra immagine e della nostra comunicazione? Il vendito­re consulenziale deve conoscere attentamente il value mix di cui dispone, il mix di valore che possiamo erogare al cliente – il quale nasce dalla somma e interazione delle diverse caratteristiche, vantaggi, benefici e unicità che la nostra azienda può produrre.
  • Domande sulle nostre action-lines: come ci prepariamo per incontrare il cliente? Abbiamo la strategia relazionale adeguata? È sottoposta a sperimentazione, prove, verifica, autocritica o feedback?
  • Domande sul front line: che stile di comunicazione percepisce in noi il cliente? Che dissonanze comunicative può cogliere? Su quali diversi punti di contatto si dispiega il nostro front-line? Presidiamo tutti i possibili punti di contatto alla ricerca di una qualità totale nella nostra comunicazione o qualcosa rimane scoperto?

 

Il punto essenziale qui trattato è la consapevolezza del venditore o negoziatore sui punti critici del proprio sistema-impresa.

Il venditore consulenziale non è un burattino inconsapevole mosso da fili che non conosce, ma un vero e proprio “attore di ruolo”, nel senso che “agisce” in un testo che deve conoscere molto bene e deve interpretare un ruolo in modo molto consapevole, non robotizzato.

Passare da una vendita stereotipata ad una vera espressione di sé, un parallelo sulla formazione dell’attore

Tra venditore classico e venditore consulenziale notiamo la stessa differenza che esiste tra attore “recitativo” (che impara a memoria un testo) e attore vero (colui che “diventa” un personaggio). Riferendoci al metodo sviluppato da Stanislavskij per la formazione dell’attore, notiamo questa importante somiglianza:

Tra gli elementi più duraturi degli insegnamenti di Stanislavskij, quello riguardante l’attore è senz’altro il più importante.

Attore non è più solo colui (o colei) che su un palcoscenico interpreta un personaggio. Attore è un professionista della recitazione, che pone il suo salire sul palcoscenico come atto finale di un percorso di appropriazione della “parte”.

Ciò non consiste solo nell’imparare a memoria le battute e le azioni da compiere, ma soprattutto in un lavoro di composizione del personaggio.

L’attore non è chiamato a riprodurre pigramente delle “maschere”, ma a “comporre” un personaggio in tutto il suo spessore, psicologico e fisico[1].

Diagnosi del cliente: la sequenza ALM dell’impresa cliente

Idealmente, la vendita consulenziale e la vendita complessa devono interessarsi del cliente, e non vendere ad un soggetto fantasma.

Il comportamento da adottare è il contrario del “mettere su il disco” della vendita, e consiste nell’applicarsi in un ascolto attento, partecipe, empatico, forte, analitico.

L’ascolto deve essere praticato anche quando il cliente “decentra” rispetto all’esplorazione delle problematiche. Se non poniamo attenzione al ricentraggio dei temi conversazionali che contano, cadremo presto nella strategia della controparte ben formata (buyer professionali) che consiste nel “far scoprire” il venditore e trovarne le lacune, per poi utilizzarle contro di esso.

Quanto più potenziale esiste nel cliente, tanta più attenzione occorre dare nell’analisi. In una analisi accurata è necessario applicare attenzione a numerosi punti, in particolare occorre presidiare e diagnosticare:

 

  • gli scenari del cliente: che fase vive il cliente, a quali forze e pressioni è sottoposto, che implicazioni e vincoli ci sono sui suoi acquisti; che punti di vulnerabilità ha oggi sul mercato?
  • La mission del cliente e la sua organizzazione: cosa cerca in profon­dità il cliente, a quali target attuali si dirige, a quali nuovi target punta; come possiamo aiutarlo a raggiungere la sua mission e i suoi obiettivi?
  • Il value mix del cliente: in cosa desidera fare la differenza, in quali aspetti del prodotto, del servizio, o dei prezzi, della distribuzione, o di immagine;
  • Le action lines del cliente: riguarda sia le linee di azione che adotta verso i clienti, che le linee di azione che adotta verso i fornitori. Che strategia applica verso i clienti? Che strategia relazionale applica verso i fornitori e in particolare verso di noi?
  • Il front-line del cliente: come comunica il cliente al suo mercato e ai suoi clienti? Con quale posizionamento e stile? Quali canali usa? Quali messaggi lancia, ma soprattutto, quali vorrebbe lanciare?

 

Capire questo ultimo punto è essenziale in termini di vendita consu­lenziale: se la fornitura riesce a diventare un tassello fondamentale del messaggio che il cliente desidera lanciare al proprio mercato, essa aumenta considerevolmente di valore.

[1] Failla B. (2005), Il sistema Stanislavskij, in Antenati, storia delle letterature europee, Pubblicato in www.girodivite.it, marzo 2005.

Copyright – Tratto dal libro Strategic Selling

Approfondimenti: Corso Vendita a Milano sul tema Strategic Selling

29 Giugno – Workshop a Milano in Tecniche di Vendita (Strategic Selling), Psicologia del Marketing e Comunicazione, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace

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Appuntamento con la Formazione in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto Attivo e Comunicazione Efficace

  • 29 Giugno – Workshop a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, per fare il punto e potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico ed esperienziale
  • Il Workshop è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).
  • Da considerare che il costo di questo corso – quando condotto di persona dal dott. Daniele Trevisani come Autore di Bestseller Internazionali – per Consulting Internazionali, è in genere di 1.500 Euro Cadauno, mentre tagliando tutte le intermediazioni, questo costo richiederà un investimento di soli 150 euro, riducibili a 99 Euro per prenotazioni entro il 20 Giugno. E’ decisamente il caso di approfittare prima che i posti si esauriscano.

  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!

Qui i testi che fanno da sfondo al Workshop Esperienziale

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi:

Programma di Formazione del Corso Vendite e Psicologia del Marketing by Studio Trevisani Communication Consulting

  • Comunicazione, vendita consulenziale e negoziazioni complesse: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione
  • Competenze per Negoziatori, Venditori e Comunicatori:  le abilità di Key Leader Engagement
  • Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
  • Consapevolezza di sè e vendita consulenziale
  • Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
  • Analizzare i potenziali della relazione
  • Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Le tecniche di ascolto e l’empatia applicata alla vendita
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamento pianificato
  • La comprensione del cliente e l’analisi del potenziale del cliente
  • Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la situazione del cliente
  • Orientamento al mercato, al cliente, e argomentazioni di vendita
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Sfondi emotivi durante gli incontri di vendita
  • La rappresentazione di sé nella consulenza e nella vendita: teatro, maschere e “facciate” della vendita. Verso le abilità di uno Stretching Comunicazionale
  • Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne Persuasive in 12 punti

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è prettamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17.30, sabato 29 Giugno
  • Costo ufficiale Euro 150. SOLO 99 EURO PER CHI SI ISCRIVE ENTRO IL 20 GIUGNO. Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Per informazioni compilare il form alla pagina https://studiotrevisani.it/2019/05/28/29-giugno-workshop-a-milano-in-tecniche-di-vendita-psicologia-del-marketing-e-comunicazione-per-fare-il-punto-sulle-proprie-competenze-comunicative-e-modelli-di-vendita-efficace/

 

 

Corso Vendita, Formazione Marketing e Vendite con tecniche proprietarie. Vendita avanzata Metodo ALM, by dott. Daniele Trevisani

Immagina un corso marketing e vendita strategica in cui impari, ti diverti, ti metti in gioco positivamente e costruttivamente, puoi ricevere feedback personalizzato su come migliorare, e puoi correggerti e migliorati ora dopo ora, con il supporto dei tuoi colleghi e di formatori e coach qualificati e certificati. Questo è ciò per cui Studio Trevisani lavora.

  • Nel form a fine pagina potrai lasciare i tuoi dati per essere ricontattato al più presto e ricevere ogni informazione necessaria.

Per ora, cerchiamo di conoscerci per quanto il web rende possibile.

Come lavoriamo: Formazione Vendite. su misura, in Azienda. Ogni corso marketing e la formazione aziendale sulla vendita realizzata da Studio Trevisani è completamente personalizzata e basata su modelli autonomi e proprietari, pubblicati in 18 libri, per un corso marketing e vendita davvero speciale, coinvolgente e centrato sui bisogni del cliente.

Lo stesso approccio, esperienziale e pratico, viene usato nella formazione sulla leadership e comunicazione operativa, per generare corsi leadership e corsi di comunicazione veramente coinvolgenti e dagli effetti tangibili, e soprattutto, utili all’azienda.

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Aree principali per il piano di sviluppo della competitività Corso Marketing, Leadership e Vendita ALM – Fasi e contenuti sintetici della diverse fasi del marketing metodo ALM:

Formazione Marketing e vendita, fase 1: Capire gli Scenari di Marketing e Competitivi

Analisi di scenario su scala mondiale e di area – relativa alle dinamiche sociali, culturali, demografiche, economiche, tecnologiche, competitive. Rilevazione di scenery waves e trend di scenario. Implicazioni per l’impresa e traduzione in strategie di scenario. Contesto competitivo; alleanze e strategie di economia tribale. Segmentazione strategica: cosa accade a livello macro nel settore e in settori limitrofi. Come evolve il mercato e la domanda, quali nuovi segmenti si aprono. Analisi SWOT. Analisi degli scenari interni aziendali

Formazione Marketing e vendita, fase 2: Mission e Organizzazione centrata sul Marketing

Positioning: come dobbiamo collocarci rispetto ai concorrenti. Che posizione abbiamo ora e dovremmo invece avere nello spazio mentale del consumatore (come marchio e per prodotti specifici). Costruzione del parco clienti ideale. Networking e reti di supporto. Costruzione di mission – vision – identity dell’impresa o organizzazione. Ruolo dei valori; sapere chi siamo sul mercato, perché siamo sul mercato, che problemi risolviamo, cosa rappresentiamo. Dove vogliamo arrivare. Identificare i BSS. Sviluppo risorse umane, area-mission e role mission

Formazione Marketing e vendita, fase 3: Creare un Mktg mix e Value Mix di alto valore percettivo

Segmentazione operativa: analisi della composizione del mercato e analisi della attrattività dei segmenti. Identificazione dei target come tipologie di soggetti sui quali sviluppare l’azione aziendale. Visione del cliente ideale. Costruzione del marketing mix: analisi, pianificazione, realizzazione, controllo, miglioramento del prodotto, dei prezzi, delle strategie distributive, delle strategie di comunicazione. Centralità del cliente-target rispetto al mix.

Formazione Marketing e vendita, fase 4: Sviluppare Action Lines, linee di azione-cliente e approcci negoziali efficaci

Prospecting: passaggio dalla segmentazione operativa a soggetti nominalmente identificati. Database marketing. Analisi e definizione delle linee di azione (action lines) sui clienti potenziali – tattiche di acquisizione. Analisi e definizione delle linee di azione (action-lines) sui clienti attuali – tattiche di fidelizzazione. Valutazione dei diversi corsi di comportamento e loro impatto sul risultato da conseguire. Tattiche alternative e bilancio dell’azione.

Formazione Marketing e vendita, fase 5: Gestire il Front-Line e Comunicazione Diretta al Cliente

Carico comunicazionale diretto e mediato. Gestione della comunicazione istantanea. Corporate image e image building. Training di vendita; capacità di ascolto attivo e analisi cliente. Codici e stili; caratteristiche del messaggio; canali di comunicazione; rumore; feedback. Comunicazione non verbale. Self-monitoring, others-monitoring, context-monitoring. Mosse dell’interazione e giochi di relazione. Climi negoziali e gestione strategica delle mosse.

2001 psicologia di marketing

Formazione Marketing e vendita Metodo

ALM – Bibliografia di riferimento

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

di: Daniele Trevisani

Editore: Franco Angeli

Collana: Azienda moderna

Edizione: 2

Anno edizione: 2017

In commercio dal: 2001

Tipo: Libro tecnico professionale

Best seller tra i Libri di Marketing, N.1 tra i Best Seller in Psicologia di marketing e principale testo di riferimento per il Corso Marketing ALM.

2017 strategie di comunicazione e marketing

Editore: Franco Angeli
Collana: Management Tools
Anno edizione: 2017
In commercio dal: 11 maggio 2017
Tipo: Libro tecnico professionale
Pagine: 128 p.

2011 strategic selling

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

di: Daniele Trevisani

Editore: Franco Angeli

Collana: Azienda moderna

Anno edizione: 2011

In commercio dal: 6 luglio 2011

Tipo: Libro tecnico professionale

Pagine: 288 p.

 

Video YouTube introduttivi ai corsi di marketing e vendita metodo Action Line Management (ALM)

Corso Marketing, le 5 fasi del metodo Action Line Management (clic sul video per vederlo in YouTube)

Approccio di vendita consulenziale per il marketing e vendita basati sullo sviluppo del valore (clic sul video per vederlo in YouTube)

Articoli: Area Marketing e Vendita

Una serie di articoli che derivano dalla cultura delle Arti Marziali ma parlano a chiunque sia alla ricerca del miglioramento di sè e degli altri

Speciale: Articoli e strumenti per la formazione alternativa e il coaching

Questioni di coaching

Articoli di formazione personale e manageriale

Curiosità: Sondaggio sui valori della vita, realizzabile online

Articoli: Top Posts sul Potenziale Umano

Articoli: Crescita Personale, articoli in evidenza: i post più letti del semestre

Articoli: Area Marketing & Sales

Articoli: Top Articoli e Pagine

Training Concepts sui team di Vendita

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Contatti con il Direttore e Curatore, dott. Daniele Trevisani

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Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse- Metodo per la formazione vendite avanzata, corsi vendita specialistica, corso vendita consulenziale

oreach-2009-001_16

Strategic Selling e conoscenza di sè – Formazione per le Tecniche di Vendita Consulenziale. Concetti di base per la formazione vendite di tipo consulenziale, i corsi di vendita Strategic Selling.
Corso Vendite Strategic Selling è disponibile in formato personalizzato su richiesta, previo contatto mail e telefonico.

Il volume espone un metodo, frutto di 25 anni di esperienze, per formare dirigenti d’azienda e venditori senior sui temi della psicologia e della comunicazione nelle attività di comunicazione e di negoziazione. Un testo per tutti coloro che si trovano a vendere in ambienti complessi, a negoziare in trattative difficili, a essere protagonisti in progetti dai quali dipende l’esito di un’intera impresa e il futuro di tante persone.

 

Per contatti preliminari vedi form presso il sito www.studiotrevisani.it

Le azioni sono comportamenti. E’ arrivato il tempo di pensare meno al fatto che comunicare sia sufficiente o equivalente a mettere un involucro luccicante su carne maleodorante quando la apri, o pensare che si possa mettere un packaging a qualsiasi cosa e che questo sia sufficiente. Le PR e la comunicazione devono comunicare quanto di buono si fa, non coprire il suolo di menzogne. Siamo tutti stanchi di bugie e le bugie non pagano più, se mai hanno pagato. Non è più tempo di bugie. Se le cerchi, hai un sacco di possibili caratteristiche, vantaggi, benefici, e unicità.

(modello copyright Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it)

Di queste, ne basta una, non ne servono 10

Partiamo da quelli, senza andare a cercare bugie assurde.

Se scaviamo, entro il modello CVBU, troveremo un sacco di verità che vale la pena comunicare. Ma occorre scavare, esaminare, non stare in superficie.

E non fermiamoci al marketing, mix, entriamo nella comunicazione come relazione. Cerchiamo il “common ground”, cosa di buono possiamo veramente fare assieme.

Se applichiamo questa sequenza, lo troveremo

(modello copyright Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it)

Comunicare può essere un “fare assieme” win-win fuori dalle maschere, ma può invece essere un teatrino delle falsità. Tu quale preferisci?

Occorre tornare a pensare che le nostre azioni reali, il nostro agire, il nostro comportamento, sono la forma di comunicazione più forte e la sola in cui le persone credono in caso di dubbio.

Daniele Trevisani, dal libro in costruzione. Per ricevere l’invito alla presentazione ed essere aggiornati sull’uscita, iscriversi alla rivista mensile gratuita Communication Research da questo link http://eepurl.com/b727Pv

Corsi di Alta Formazione: Tecniche di Negoziazione, Tecniche di Vendita, Psicologia della Negoziazione, Negoziazione Interculturale, Tecniche di Presentazione, Comunicazione Efficace, Comunicazione Persuasiva

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Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

  • Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
  • Sviluppare credibilità
  • Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
  • preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
  • Smascherare bugie e informazioni poco chiare
  • Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
  • Empatia Strategica
  • Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
  • Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
  • Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
  • Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
  • Mosse Negoziali
  • Analisi della Conversazione Negoziale
  • Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
  • Percezioni ed errori della percezione
  • Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
  • Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
  • Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
  • Psicologia della Negoziazione
  • Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
  • Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
  • Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
  • Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

  • la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
  • i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

  • Psicologia della comunicazione di vendita
  • Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
  • Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
  • Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
  • Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
  • Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
  • Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
  • Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
  • Leadership conversazionale e relazionale
  • Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
  • Il modello Double Wheel
  • Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento –  la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

  • La concentrazione sui clienti direzionali
  • Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
  • Il Total Quality Selling
  • Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
  • Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
  • Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
  • Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
  • Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
  • Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
  • Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
  • Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
  • Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

  • Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
  • Le tecniche di T-Charting
  • Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
  • Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
  • Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
  • Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
  • Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
  • Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
  • Comunicazione polisensoriale
  • Vendita ad alta immersività
  • CPM – Customer Psychology Management
  • PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
  • Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
  • Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
  • Semiosfere
  • Memetica
  • Psicologia degli Archetipi nella vendita
  • Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
  • Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
  • Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo
• La Negoziazione
• Corsi Vendita Base
• Corsi Vendita Avanzati
• Formazione Vendite di derivazione militare
• Vendita Business to Business
• Vendita In-Store
• Corsi Direzione Vendite
• Corsi avanzati di psicologia della vendita
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi
• Teatri di Azione
• Tecniche di Controllo Vendite
• Public Speaking – Comunicazione Efficace
• Comunicazione ai team di vendita
• Team Building e Vendita
• Leadership di Vendita
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica
• Come condurre i training
• Comunicazione Persuasiva
• Scienze per la Formazione Vendite
• Consulenza Selezione Venditori
• Corsi Vendite Outdoor
• Formazione Formatori
• Riflessioni sulla Formazione Vendite
• Metodologie formazione vendite e comunicazione
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare