Corso di Vendita Solution Selling. Approccio psicologico alle tecniche di vendita

© Daniele Trevisani. Materiale dal libro Corso di Vendita “Solution Selling”: La Vendita centrata sul Cliente

Vendita professionale. Un approccio psicologico e tattico al mondo della vendita e della comunicazione

Nel Solution Selling emerge subito l’importanza di valutare come il cliente misura il raggiungimento effettivo della soluzione al problema.

Alcuni tipi di domande di elicitazione (domande che devono “far emergere” materiale di lavoro)

• Come valutate quando un progresso è stato raggiunto?
• Quali pietre miliari o riferimenti usate per valutare i progressi?
• Cosa vi fa dire che una soluzione stia funzionando davvero?
• Ci sono altri risultati che sarebbe bello raggiungere oltre a quanto discusso sinora?

L’impegno da ottenere non è solo un impegno del venditore, ma anche un impegno del cliente nel porre trasparenza sulle modalità che userà per valutare il progetto di vendita. Solo così sarà possibile una relazione tra pari che porti davvero alla reciproca soddisfazione.

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani. Le persone cercano soluzioni ai loro problemi, non tanto o solo prodotti. Le aziende, altrettanto, cercano soluzioni ai loro problemi aziendali e di ruolo, che si parli di forniture standard o spot, hanno bisogno di “soluzioni” che facciano lavorare bene l’impresa.

La vendita professionale “Solution Selling” richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi, persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita.

In quelle frazioni di secondo e nelle abilità che sappiamo sfoderare, dopo averle allenate e allenate, si giocano anni di preparazione.

– Cosa cerchi?
– Un attimo che valga una vita.
(Giacomo Casanova)

Per la Vendita Professionale “Solution Selling” occorrono molte competenze, dalle capacità di cogliere la Big Picture o visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e Body Language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore.

Possiamo avere tutti i mezzi di comunicazione del mondo, ma niente, assolutamente niente, sostituisce lo sguardo dell’essere umano.
(Paulo Coelho)

Queste abilità comunicative e ricettive sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una motivazione del cliente ad interessarsi al nostro prodotto/servizio[1], oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante. E un appuntamento si dà solo a qualcuno di cui si ha fiducia, qualcuno che pensi possa portarti del valore o qualcosa di utile per te.

“Prima di potere vendere qualcosa devi saper vendere te stesso.”

Burt Lancaster

Vendere sé stessi non deve essere preso alla lettera. Si tratta infatti di apprendere a comunicare in modo professionale e creare una sensazione di fiducia e credibilità personale – che trascende persino l’azienda per cui lavoriamo o la nostra professione – una fiducia e credibilità sulla persona stessa, che passa attraverso il proprio stile e le proprie comunicazioni scritte, verbali, paralinguistiche, e non verbali.

[1] Yimin Cheng, Anirban Mukhopadhyay, Patti Williams (2019), Smiling Signals Intrinsic Motivation. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz023, 04 June 2019

© Daniele Trevisani. Materiale dal libro Corso di Vendita “Solution Selling”: La Vendita centrata sul Cliente