Per aumentare le performance, bisogna vivere slot temporali separati
Vivere in multitasking (distribuire l’attenzione contemporaneamente su più fronti) riduce le energie mentali e non consente di assorbire energie positive dagli eventi.
Il multitasking è possibile solo su compiti estremamente semplici, ma anche in questo caso l’effetto sulle energie mentali è drenante. Per incrementare le performance è ottimale vivere le esperienze in slot temporali separati.
Uno dei temi principali per lo sviluppo energetico tramite la via pedagogica è la riduzione del multitasking: diminuire l’impegno contemporaneo su più fronti.
Le società industriali e post-industriali spingono le persone sempre più verso il multitasking, e persino alcuni corsi mal impostati di time-management e sviluppo personale arrivano al punto di proporre metodi per fare più cose contemporaneamente. Niente di più sbagliato. Il cervello umano, al contrario del computer, non lavora bene su più compiti. Può farlo, ma lavorando in modo disarmonico e dispersivo.
Mangiare mentre si legge un giornale, si guarda la tv e si cerca di avere una conversazione con i familiari è un esempio classico di multitasking in cui: (1) non si apprezzerà il cibo realmente, (2) non si leggerà il giornale se non in modo disattento, e (3) si avrà una conversazione familiare di livello estremamente superficiale. Questo produrrà litigi dovuti ai momenti di non ascolto reciproco che tale situazione produce. Non vi sarà quindi alcuna efficacia della conversazione.
Una delle capacità più critiche per le performance è quella di ripulirsi dall’eccesso di attività, riconoscere le dispersioni, concentrarsi su poche cose significative, fare pulizia nella propria vita delle cose inutili e dispersive.
Ogni giorno qualcosa di meno, non qualcosa di più:
sbarazzati di ciò che non è essenziale.
Bruce Lee
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“Non importa il risultato che raggiungi facendo una cosa; l’importante è esserci dentro con tutto te stesso, con la consapevolezza di aver dato il massimo senza mai arrenderti e senza rimpianti, credendoci fino all’ultimo senza chiederti se la scelta è giusta o meno. L’importante è non mollare.”
Samuele Diglio
Una frase come questa ci porterebbe a pensare che i risultati non contino, ma non è questa la chiave di lettura che vogliamo dare.
Quello che sosteniamo, è che nella vendita, i risultati, quando arrivano, sono sempre frutto di una semina e di una forte determinazione, mai del caso, e quando il caso butta alla porta, la persona formata e pronta lo sa cogliere, la persona non formata e non pronta non lo vede nemmeno passare.
Aree di valutazione : atteggiamenti e comportamenti
Le possibili aree di valutazione dipendono strettamente dal job-profile di vendita, dal tipo di ruolo organizzativo che l’azienda chiede al venditore consulenziale di assumere.
I diversi mandati organizzativi possono essere classificati in:
Capacità di apertura di contatti.
Capacità di analisi e negoziazione.
Capacità di chiusura.
Numero di contratti conclusi.
Gestione del post-vendita.
Valutare significa chiedersi:
Come si muove il venditore all’interno dell’imbuto di vendita (Funnel di Vendita o Sales Funnel)?
Quale curva assume il suo tempo?
Su quali aree è forte e su quali è debole?
Sta seguendo il mandato assegnato?
Che cosa caratterizza i diversi venditori secondo voi?
Come li descrivereste?
E voi in che tipo di Funnel vi rivedete?
Facciamo un’autoanalisi il più possibile oggettiva.
In generale, è indispensabile analizzare non solo i risultati di vendita ma anche atteggiamenti e comportamenti consulenziali del venditore nelle diverse zone temporali.
Atteggiamenti e comportamenti relativi alle soft-skills da valutare nel venditore
Capacità di Public Speaking e di presentazione
Capacità di ascolto attivo del cliente
Comportamenti empatici nel front-line
Comunicazione interpersonale
Gestire riunioni
Time Management
Capacità di negoziazione
Intelligenza Emotiva
Resilienza: capacità di risollevarsi dopo una difficoltà
Contributo al team
Autonomia organizzativa
Qualità dell’azione sul mercato
Curve di apprendimento (rapide o scarse)
Disponibilità ad apprendere e mettersi in gioco
Flessibilità vs. rigidità nel condurre mansioni e compiti non naturali per il ruolo per far fronte ad emergenze organizzative.
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Organizzarsi tramite “Campagne di Vendita” nella Vendita Professionale
Un’azione commerciale preparata ed organizzata si prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:
ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del cliente: lo studio della tipologia di clienti richiede investimento, capire il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita nella categoria è unica, rimane un investimento troppo elevato qualora questo investimento debba essere ammortizzato in una singola vendita. Se invece possiamo applicare il nostro sforzo di ricerca su più realtà simili, lo ammortizzeremo molto meglio;
centrare meglio e concentrare la formazione di vendita: formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di bisogno e di domanda, anziché fare formazione di vendita generalistica, concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;
poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership): le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna commerciale/marketing/vendite”, permettono di ricorrere a strumenti di pianificazione e time management;
Campagne di vendita centrate sul cliente e centrate sul prodotto
Una campagna di vendita è definibile come una sequenza di azioni strutturate che ruotano attorno ad uno specifico obiettivo di marketing/vendita, delimitate da un preciso arco temporale.
Possiamo distinguere, in particolare, diverse modalità e stili di gestione di campagne di vendita :
1) Centrate sul cliente Sono centrate su “Segmenti di Mercato”
Ricercano mix di soluzioni (sales mix) partendo dalle esigenze del cliente
Problema: come soddisfare i seguenti clienti (traendone ricavi e profitto)
Elenco di alcuni possibili target: -Sportivi -Pensionati -Casalinghe -Studenti
2) Centrate sul prodotto Ricercano il raggiungimento di un goal di vendita andando alla ricerca di chi possa acquistare
Problema: come vendere il seguente prodotto?
Esempi per una azienda bancaria Elenco di alcuni possibili prodotti da promuovere: -leasing -carte di debito ricaricabili -internet banking -polizze vita, pensione integrativa.
L’interna azione commerciale annuale può trarre beneficio dalla gestione tramite campagne centrate sul cliente
La gestione delle campagne centrata sul cliente risulta più positiva rispetto all’applicazione coerente di modelli di vendita consulenziale.
La strutturazione della comunicazione ottimale richiede il passaggio dalla concezione di prodotto (“svuotare i magazzini”) alla concezione centrata sul cliente (costruire relazioni).
Fissazione degli obiettivi nella vendita organizzata
I criteri per la fissazione degli obiettivi:
Pianificazione strategica – Le grandi scelte – Il perché delle scelte – Le nostre linee guida
Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, ben strutturata attorno agli scenari e alla missione, ricerca di un senso delle operazioni
Pianificazione operativa – Chi fa cosa e quando – Chi decide, chi dirige – I flussi di comunicazione nel team
Ricerca della qualità organizzativa, della chiarezza dei ruoli, della leadership, dei criteri di controllo
Risultato : Grounding dell’azione commerciale : percezione di radicamento, di “piedi per terra”, senso di efficacia
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Le emozioni caratterizzano e determinano “a cosa” dedichiamo il nostro tempo migliore e cosa facciamo più volentieri. Allo stesso tempo però, sono coinvolte anche nelle azioni alle quali dedichiamo meno tempo possibile, fino a posticiparle senza data.
La gestione del tempo si basa, oggigiorno, fin troppo su fogli Excel, Word o Powerpoint, dimenticandosi di una componente umana fondamentale: le emozioni. Cosa proviamo a compiere un determinato lavoro invece di un altro ?
Sembrerebbe quasi che siano due campi profondamente separati, ma in realtà lo sfondo emotivo è il “substrato” dei risultati.
Una cultura della consapevolezza deve portare le persone ad essere più consapevoli di quali obiettivi desiderino raggiungere e, di conseguenza, come desiderino realmente utilizzare il proprio tempo.
Nel nostro piccolo, dobbiamo impegnarci ad ascoltarci, e di conseguenza dobbiamo cercare di impegnarci in un nostro interesse in modo da canalizzare le energie positive dove prima vedevamo solamente sofferenza.
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