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©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni conscie, subconscie ed inconsce.

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.


[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo – le keyword pertinenti nella psicologia del marketing e comunicazione

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Costruzione dell’identità di marca

Psicologia delle vendite

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Il coaching per la comunicazione efficace è un processo che mira a sviluppare le abilità di comunicazione di un individuo, migliorando la sua capacità di esprimersi chiaramente, ascoltare attentamente e comprendere gli altri. Ecco alcuni suggerimenti per il coaching nella comunicazione efficace:

Coaching per la comunicazione

Se sei interessato ad un coaching sulla comunicazione efficace o alla formazione in comunicazione efficace compila questo form e ti contatteremo al più presto

Di seguito, le migliori pratiche di comunicazione efficace riassunte;

  1. Ascolto attivo:
    • Insegna a praticare l’ascolto attivo, che implica dare piena attenzione alla persona che sta parlando, fare domande di approfondimento e riflettere ciò che è stato detto.
  2. Chiarezza nel messaggio:
    • Aiuta a sviluppare la capacità di esprimere idee in modo chiaro e conciso, evitando ambiguità e fraintendimenti.
  3. Empatia:
    • Promuove la comprensione e l’empatia nei confronti degli altri, incoraggiando a mettersi nei panni degli interlocutori per comprendere meglio le loro prospettive.
  4. Gestione delle emozioni:
    • Insegna a gestire le emozioni durante la comunicazione, evitando reazioni impulsive e favorendo una comunicazione più controllata e riflessiva.
  5. Feedback costruttivo:
    • Fornisce strumenti per dare e ricevere feedback in modo costruttivo, focalizzandosi sugli aspetti positivi e suggerendo miglioramenti senza creare conflitti.
  6. Comunicazione non verbale:
    • Esplora l’importanza della comunicazione non verbale, come il linguaggio del corpo e l’espressione facciale, per garantire coerenza tra il messaggio verbale e non verbale.
  7. Adattabilità comunicativa:
    • Insegna a adattare lo stile di comunicazione in base all’audience, riconoscendo che le persone hanno stili diversi e che una comunicazione efficace richiede flessibilità.
  8. Gestione del conflitto:
    • Fornisce strumenti per gestire il conflitto in modo costruttivo, affrontando le divergenze con rispetto e cercando soluzioni collaborative.
  9. Autoconsapevolezza:
    • Promuove la consapevolezza di sé stessi come comunicatori, aiutando a identificare i propri punti di forza e le aree di miglioramento.
  10. Pratica attiva:
    • Incentiva l’esercizio pratico delle abilità acquisite nella vita quotidiana o in situazioni specifiche, incoraggiando la consapevolezza continua e il miglioramento progressivo.

Il coaching per la comunicazione efficace è un processo continuo che richiede impegno e pratica costante. È utile sia per individui che desiderano migliorare le proprie abilità comunicative sia per leader che intendono sviluppare un ambiente di lavoro caratterizzato da una comunicazione aperta e efficace.

Approfondimenti sul coaching per la comunicazione efficace – Comunicazione

Per comunicazione si intende solitamente la trasmissione di informazioni . La sua definizione precisa è controversa e ci sono disaccordi sul fatto se siano incluse le trasmissioni involontarie o fallite e se la comunicazione non solo trasmetta significato ma lo crei anche. I modelli di comunicazione sono panoramiche semplificate dei suoi componenti principali e delle loro interazioni. Molti modelli includono l’idea che una fonte utilizzi un sistema di codifica per esprimere informazioni sotto forma di messaggio. Il messaggio viene inviato attraverso un canale a un destinatario che deve decodificarlo per capirlo. Il principale campo di indagine che studia la comunicazione è chiamato studi sulla comunicazione .

Un modo comune per classificare la comunicazione è in base al fatto se le informazioni vengono scambiate tra esseri umani, membri di altre specie o entità non viventi come i computer. Per la comunicazione umana, un contrasto centrale è tra comunicazione verbale e non verbale . La comunicazione verbale implica lo scambio di messaggi in forma linguistica , compresi messaggi parlati e scritti, nonché il linguaggio dei segni . La comunicazione non verbale avviene senza l’uso di un sistema linguistico , ad esempio, utilizzando il linguaggio del corpo , il tatto e le espressioni facciali. Un’altra distinzione è tra la comunicazione interpersonale , che avviene tra persone distinte, e la comunicazione intrapersonale , che è la comunicazione con se stessi. La competenza comunicativa è la capacità di comunicare bene e si applica alle capacità di formulare messaggi e comprenderli.

Le forme di comunicazione non umane includono la comunicazione animale e vegetale . I ricercatori in questo campo spesso perfezionano la loro definizione di comportamento comunicativo includendo i criteri secondo cui sono presenti risposte osservabili e che i partecipanti beneficiano dello scambio. La comunicazione animale viene utilizzata in aree come il corteggiamento e l’accoppiamento, le relazioni genitore-figlio, la navigazione e l’autodifesa. La comunicazione attraverso prodotti chimici è particolarmente importante per le piante relativamente immobili. Ad esempio, gli alberi di acero rilasciano nell’aria i cosiddetti composti organici volatili per avvertire le altre piante di un attacco erbivoro . La maggior parte della comunicazione avviene tra membri della stessa specie. Il motivo è che il suo scopo è solitamente una forma di cooperazione, che non è così comune tra specie diverse. La comunicazione interspecie avviene principalmente nei casi di relazioni simbiotiche . Ad esempio, molti fiori usano forme simmetriche e colori distintivi per segnalare agli insetti dove si trova il nettare . Gli esseri umani si impegnano nella comunicazione interspecie quando interagiscono con gli animali domestici .

La comunicazione umana ha una lunga storia e il modo in cui le persone si scambiano informazioni è cambiato nel tempo. Questi cambiamenti sono stati solitamente innescati dallo sviluppo di nuove tecnologie di comunicazione. Esempi sono l’invenzione dei sistemi di scrittura, lo sviluppo della stampa di massa, l’uso della radio e della televisione e l’invenzione di Internet. I progressi tecnologici hanno portato anche a nuove forme di comunicazione, come lo scambio di dati tra computer

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Definizioni

La parola ” comunicazione ” ha la sua radice nel verbo latino ” comunicare “, che significa “condividere” o “rendere comune”. [1] Per comunicazione si intende solitamente la trasmissione di informazioni: [2] [3] [4] un messaggio viene trasmesso da un mittente a un destinatario utilizzando un mezzo, come suono, segni scritti, movimenti del corpo o elettricità. [5] [6] [7] Mittente e destinatario sono spesso individui distinti, ma è anche possibile che un individuo comunichi con se stesso. In alcuni casi, mittente e destinatario non sono individui ma gruppi come organizzazioni, classi sociali o nazioni. [5] In un senso diverso, il termine “comunicazione” si riferisce al messaggio che viene comunicato o al campo di indagine che studia i fenomeni comunicazionali . [2] [4]

La precisa caratterizzazione della comunicazione è controversa. Molti studiosi hanno sollevato dubbi sul fatto che ogni singola definizione possa catturare accuratamente il termine. Queste difficoltà derivano dal fatto che il termine viene applicato a fenomeni diversi in contesti diversi, spesso con significati leggermente diversi. [8] [9] La questione della giusta definizione influenza il processo di ricerca a molti livelli. Ciò include questioni come quali fenomeni empirici vengono osservati, come vengono categorizzati, quali ipotesi e leggi vengono formulate e come vengono articolate le teorie sistematiche basate su questi passaggi. [10]

comportamenti inconsci e non umani . [11] Secondo una definizione ampia, molti animali comunicano all’interno della propria specie e i fiori comunicano segnalando la posizione del nettare alle api attraverso i loro colori e forme. [5] [12] Altre definizioni restringono la comunicazione alle interazioni coscienti tra esseri umani. [13] [5] Alcuni approcci si concentrano sull’uso di simboli e segni mentre altri sottolineano il ruolo della comprensione, dell’interazione, del potere o della trasmissione delle idee. Varie caratterizzazioni vedono l’ intento del comunicatore di inviare un messaggio come componente centrale. In quest’ottica, la trasmissione di informazioni non è sufficiente per la comunicazione se avviene involontariamente. [13] [14] Una versione di questa visione è data dal filosofo Paul Grice , che identifica la comunicazione con azioni che mirano a rendere il destinatario consapevole delle intenzioni del comunicatore. [15] Una questione a questo proposito è se solo le trasmissioni di informazioni riuscite debbano essere considerate comunicazione. [16] Ad esempio, la distorsione può interferire e modificare il messaggio reale rispetto a quanto originariamente previsto. [6] Un problema strettamente correlato è se gli atti di inganno deliberato costituiscano comunicazione. [17]

Secondo un’ampia definizione del critico letterario IA Richards , la comunicazione avviene quando una mente agisce sul suo ambiente per trasmettere la propria esperienza a un’altra mente. [18] [19] [20] Un’altra interpretazione è data dai teorici della comunicazione Claude Shannon e Warren Weaver , che caratterizzano la comunicazione come una trasmissione di informazioni determinata dall’interazione di diversi componenti, come una fonte, un messaggio, un codificatore, un canale, un decoder e un ricevitore. [21] [22] La visione della trasmissione è rifiutata dalle visioni transazionali e costitutive, che sostengono che la comunicazione non riguarda solo la trasmissione di informazioni ma anche la creazione di significato. Le prospettive transazionali e costitutive sostengono che la comunicazione modella l’esperienza del partecipante concettualizzando il mondo e dando un senso al proprio ambiente e a se stessi. [23] I ricercatori che studiano la comunicazione tra animali e piante si concentrano meno sulla creazione di significato. Invece, spesso definiscono il comportamento comunicativo come avente altre caratteristiche, come svolgere un ruolo benefico nella sopravvivenza e nella riproduzione, o avere una risposta osservabile. [24] [25] [26]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Modelli di comunicazione

Articolo principale: modelli di comunicazione

I modelli di comunicazione sono rappresentazioni concettuali del processo di comunicazione. [27] Il loro obiettivo è fornire una panoramica semplificata delle sue componenti principali. Ciò rende più semplice per i ricercatori formulare ipotesi , applicare concetti relativi alla comunicazione a casi reali e testare previsioni . [28] [29] A causa della loro presentazione semplificata, potrebbero non avere la complessità concettuale necessaria per una comprensione globale di tutti gli aspetti essenziali della comunicazione. Di solito vengono presentati visivamente sotto forma di diagrammi che mostrano i componenti di base e la loro interazione. [28] [30] [31]

I modelli di comunicazione sono spesso classificati in base alle applicazioni previste e al modo in cui concettualizzano la comunicazione. Alcuni modelli sono generali nel senso che sono destinati a tutte le forme di comunicazione. I modelli specializzati mirano a descrivere forme specifiche, come i modelli di comunicazione di massa . [32]

Un modo influente per classificare la comunicazione è distinguere tra modelli di trasmissione lineare, interazione e transazione. [28] [33] [34] I modelli di trasmissione lineare si concentrano sul modo in cui un mittente trasmette le informazioni a un destinatario. Sono lineari perché questo flusso di informazioni va solo in un’unica direzione. [30] [35] [36] Questa visione è rifiutata dai modelli di interazione, che includono un ciclo di feedback . Il feedback è necessario per descrivere molte forme di comunicazione, come una conversazione, in cui l’ascoltatore può rispondere a chi parla esprimendo la propria opinione o chiedendo chiarimenti. I modelli di interazione rappresentano il processo come una forma di comunicazione bidirezionale in cui i comunicatori, a turno, inviano e ricevono messaggi. [37] I modelli di transazione perfezionano ulteriormente questo quadro consentendo rappresentazioni dell’invio e della risposta allo stesso tempo. Questa modifica è necessaria per descrivere come l’ascoltatore può fornire feedback in una conversazione faccia a faccia mentre l’altra persona sta parlando. Esempi sono il feedback non verbale attraverso la postura del corpo e l’espressione facciale . I modelli transazionali sostengono inoltre che il significato viene prodotto durante la comunicazione e non esiste indipendentemente da essa. [30] [38] [39]

Tutti i primi modelli, sviluppati a metà del XX secolo, sono modelli a trasmissione lineare. Il modello di Lasswell , ad esempio, si basa su cinque domande fondamentali: “Chi?”, “Dice cosa?”, “In quale canale?”, “A chi?” e “Con quale effetto?”. [40] [41] [42] L’obiettivo di queste domande è identificare le componenti di base coinvolte nel processo comunicativo: il mittente, il messaggio, il canale , il destinatario e l’effetto. [43] [44] [45] Il modello di Lasswell è stato inizialmente concepito solo come modello di comunicazione di massa, ma è stato applicato anche ad altri campi. Alcuni teorici della comunicazione, come Richard Braddock, lo hanno ampliato includendo domande aggiuntive, come “In quali circostanze?” e “A quale scopo?”. [46] [47] [48]

Il modello Shannon-Weaver è un altro influente modello di trasmissione lineare. [28] [49] [50] Si basa sull’idea che una fonte crea un messaggio, che viene poi tradotto in un segnale da un trasmettitore. Il rumore può interferire e distorcere il segnale. Una volta che il segnale raggiunge il ricevitore, viene ritradotto in un messaggio e reso disponibile alla destinazione. Per una chiamata telefonica fissa, la persona che chiama è la fonte e il suo telefono è il trasmettitore. Il trasmettitore traduce il messaggio in un segnale elettrico che viaggia attraverso il filo, che funge da canale. La persona che riceve la chiamata è la destinazione e il suo telefono è il ricevitore. [49] [51] [52] Il modello Shannon-Weaver include una discussione approfondita su come il rumore può distorcere il segnale e su come è possibile ottenere una comunicazione efficace nonostante il rumore. Ciò può avvenire rendendo il messaggio parzialmente ridondante in modo che sia comunque possibile la decodifica. [53] [54] [55] Altri modelli di trasmissione lineare influenti includono il modello di Gerbner e il modello di Berlo . [56] [57] [58]

Il primo modello di interazione è stato sviluppato dal teorico della comunicazione Wilbur Schramm . [38] [59] [60] Afferma che la comunicazione inizia quando una fonte ha un’idea e la esprime sotto forma di messaggio. Questo processo si chiama codifica e avviene utilizzando un codice , cioè un sistema di segni in grado di esprimere l’idea, ad esempio, attraverso segni visivi o uditivi. [38] [61] [62] Il messaggio viene inviato a una destinazione, che deve decodificarlo e interpretarlo per capirlo. [62] [63] In risposta, formulano la propria idea, la codificano in un messaggio e la rispediscono come forma di feedback. Un’altra innovazione del modello di Schramm è che è necessaria un’esperienza precedente per poter codificare e decodificare i messaggi. Perché la comunicazione abbia successo, i campi di esperienza di origine e di destinazione devono sovrapporsi. [61] [64] [65]

Il primo modello transazionale è stato proposto dal teorico della comunicazione Dean Barnlund nel 1970. [66] Egli intende la comunicazione come “la produzione di significato, piuttosto che la produzione di messaggi”. [38] [39] Il suo obiettivo è diminuire l’incertezza e arrivare a una comprensione condivisa . [67] [68] [69] Ciò accade in risposta a segnali esterni ed interni. La decodifica è il processo di attribuire loro un significato, mentre la codifica consiste nel produrre nuovi segnali comportamentali come risposta. [68] [70] [71]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Umano

Esistono molte forme di comunicazione umana . Una distinzione centrale è se viene utilizzata la lingua, come nel contrasto tra comunicazione verbale e non verbale. Un’ulteriore distinzione riguarda se si comunica con gli altri o con se stessi, come nel contrasto tra comunicazione interpersonale e intrapersonale . [72] [73] [74] Le forme di comunicazione umana sono anche classificate in base al canale o al mezzo utilizzato per trasmettere i messaggi. [75] [76] Il campo che studia la comunicazione umana è noto come antroposemiotica . [77] [78]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Verbale

Articolo principale: linguistica

La comunicazione verbale è lo scambio di messaggi in forma linguistica , cioè mediante il linguaggio . [79] [80] Nell’uso colloquiale, la comunicazione verbale è talvolta limitata alla comunicazione orale e può escludere la scrittura e il linguaggio dei segni. Tuttavia, nel discorso accademico, il termine è solitamente usato in un senso più ampio, comprendendo qualsiasi forma di comunicazione linguistica, sia attraverso la parola, la scrittura o i gesti. [79] [81] [82] Alcune delle sfide nel distinguere la comunicazione verbale da quella non verbale derivano dalle difficoltà nel definire cosa significhi esattamente linguaggio . La lingua è solitamente intesa come un sistema convenzionale di simboli e regole utilizzati per la comunicazione. Tali sistemi si basano su un insieme di semplici unità di significato che possono essere combinate per esprimere idee più complesse. Le regole per combinare le unità in espressioni composte sono chiamate grammatica . Le parole vengono combinate per formare frasi . [83] [84]

Una caratteristica del linguaggio umano, in contrasto con la comunicazione animale, risiede nella sua complessità e potenza espressiva. Il linguaggio umano può essere usato per riferirsi non solo a oggetti concreti nel qui e ora, ma anche a oggetti spazialmente e temporalmente distanti e a idee astratte . [85] [86] Gli esseri umani hanno una tendenza naturale ad acquisire la loro lingua madre durante l’infanzia . Sono anche in grado di apprendere altre lingue più avanti nella vita come seconde lingue . Tuttavia, questo processo è meno intuitivo e spesso non si traduce nello stesso livello di competenza linguistica . [87] [88] La disciplina accademica che studia la lingua si chiama linguistica . I suoi sottocampi includono la semantica (lo studio del significato), la morfologia (lo studio della formazione delle parole), la sintassi (lo studio della struttura della frase), la pragmatica (lo studio dell’uso del linguaggio) e la fonetica (lo studio dei suoni di base). [84]

Un contrasto centrale tra le lingue è tra le lingue naturali e quelle artificiali o costruite . Le lingue naturali, come l’inglese , lo spagnolo e il giapponese , si sono sviluppate in modo naturale e per la maggior parte non pianificato nel corso della storia. I linguaggi artificiali, come l’Esperanto , il Quenya , il C++ e il linguaggio della logica del primo ordine , sono appositamente progettati da zero. [89] La maggior parte della comunicazione verbale quotidiana avviene utilizzando i linguaggi naturali. Forme centrali di comunicazione verbale sono la parola e la scrittura insieme alle loro controparti di ascolto e lettura. [90] [91] Le lingue parlate utilizzano i suoni per produrre segni e trasmettere significato mentre per la scrittura i segni sono fisicamente inscritti su una superficie. [90] [92] [81] Le lingue dei segni , come la lingua dei segni americana e la lingua dei segni nicaraguense , sono un’altra forma di comunicazione verbale. Si affidano a mezzi visivi, principalmente utilizzando i gesti con le mani e le braccia, per formare frasi e trasmettere significato. [90] [81]

La comunicazione verbale svolge varie funzioni. Una funzione chiave è lo scambio di informazioni, cioè il tentativo dell’oratore di rendere il pubblico consapevole di qualcosa, solitamente di un evento esterno. Ma il linguaggio può essere utilizzato anche per esprimere i sentimenti e gli atteggiamenti di chi parla. Un ruolo strettamente correlato è quello di stabilire e mantenere relazioni sociali con altre persone. La comunicazione verbale viene utilizzata anche per coordinare il proprio comportamento con gli altri e influenzarli. In alcuni casi, la lingua non viene utilizzata per scopi esterni ma solo per intrattenimento o divertimento personale. [80] [93] [94] La comunicazione verbale aiuta ulteriormente le persone a concettualizzare il mondo che li circonda e se stessi. Ciò influenza il modo in cui vengono interpretate le percezioni degli eventi esterni, il modo in cui le cose vengono classificate e il modo in cui le idee sono organizzate e correlate tra loro. [95] [96]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Non verbale

La comunicazione non verbale è lo scambio di informazioni attraverso modalità non linguistiche, come espressioni facciali, gesti e posture . [97] Tuttavia, non tutte le forme di comportamento non verbale costituiscono comunicazione non verbale. Alcuni teorici, come Judee Burgoon , sostengono che dipenda dall’esistenza di un sistema di codifica socialmente condiviso utilizzato per interpretare il significato del comportamento non verbale. [98] La comunicazione non verbale ha molte funzioni. Contiene spesso informazioni su emozioni, atteggiamenti, personalità, relazioni interpersonali e pensieri privati. [99] [98] [100]

La comunicazione non verbale avviene spesso in modo involontario e inconscio, come sudare o arrossire , ma esistono anche forme intenzionali coscienti, come stringere la mano o alzare il pollice . [100] [98] [101] Spesso avviene contemporaneamente alla comunicazione verbale e aiuta a ottimizzare lo scambio attraverso l’enfasi e l’illustrazione o aggiungendo informazioni aggiuntive. I segnali non verbali possono chiarire l’intento dietro un messaggio verbale. [99] L’uso di più modalità di comunicazione in questo modo di solito rende la comunicazione più efficace se i messaggi di ciascuna modalità sono coerenti. [102] [103] Tuttavia, in alcuni casi, modalità diverse possono contenere messaggi contrastanti. Ad esempio, una persona può concordare verbalmente con un’affermazione ma premere insieme le labbra, indicando così disaccordo non verbalmente. [101]

Esistono molte forme di comunicazione non verbale. Includono cinesica , prossemica , aptica , paralinguaggio , cronemica e aspetto fisico. [104] [100] La cinesica studia il ruolo del comportamento corporeo nel trasmettere informazioni. Viene comunemente chiamato linguaggio del corpo , anche se in senso stretto non si tratta di un linguaggio ma piuttosto di una comunicazione non verbale. Comprende molte forme, come gesti, posture, stili di camminata e danza. [98] [100] [105] Le espressioni facciali, come ridere, sorridere e accigliarsi, appartengono tutte alla cinesica e sono forme di comunicazione espressive e flessibili. [106] L’oculesica è un’altra sottocategoria della cinesica per quanto riguarda gli occhi. Copre domande come il modo in cui il contatto visivo, lo sguardo, la frequenza delle palpebre e la dilatazione della pupilla fanno parte della comunicazione. [107] Alcuni modelli cinesici sono innati e involontari, come sbattere le palpebre, mentre altri sono appresi e volontari, come fare un saluto militare . [101]

La prossemica studia come viene utilizzato lo spazio personale nella comunicazione. La distanza tra i parlanti riflette il loro grado di familiarità e intimità reciproca, nonché il loro status sociale. [107] L’aptica esamina il modo in cui le informazioni vengono trasmesse utilizzando comportamenti tattili, come strette di mano, tenersi per mano, baci o schiaffi. I significati legati alla sensazione tattile includono cura, preoccupazione, rabbia e violenza. Ad esempio, la stretta di mano è spesso vista come un simbolo di uguaglianza ed equità, mentre il rifiuto di stringere la mano può indicare aggressività. Il bacio è un’altra forma spesso usata per mostrare affetto e vicinanza erotica. [107] [108]

Il paralinguaggio, noto anche come vocalità, comprende elementi non verbali nel discorso che trasmettono informazioni. Il paralinguaggio è spesso usato per esprimere i sentimenti e le emozioni che chi parla prova ma non esplicitamente dichiarati nella parte verbale del messaggio. Non si tratta delle parole usate ma di come vengono espresse. Ciò include elementi come articolazione, controllo delle labbra, ritmo, intensità, intonazione, fluidità e volume. [109] [100] [110] Ad esempio, dire qualcosa ad alta voce e con un tono acuto trasmette un significato diverso a livello non verbale rispetto a sussurrare le stesse parole. Il paralinguaggio riguarda principalmente la lingua parlata, ma include anche aspetti della lingua scritta, come l’uso di colori e caratteri, nonché la disposizione spaziale nei paragrafi e nelle tabelle. [111] [110] Anche i suoni non linguistici possono trasmettere informazioni; il pianto indica che il bambino è angosciato e il balbettio trasmette informazioni sulla salute e il benessere del bambino. [112] [113]

La cronologia riguarda l’uso del tempo, ad esempio quali messaggi vengono inviati se si è puntuali o in ritardo per una riunione. [114] Anche l’aspetto fisico del comunicatore, come altezza, peso, capelli, colore della pelle, sesso, vestiti, tatuaggi e piercing, trasporta informazioni. [115] [97] L’apparenza è un fattore importante per la prima impressione, ma è più limitata come modalità di comunicazione poiché è meno mutevole. [115] Alcune forme di comunicazione non verbale avvengono utilizzando artefatti come tamburi, fumo, manganelli, semafori e bandiere. [116] [117]

Tradizionalmente, la maggior parte della ricerca si concentrava sulla comunicazione verbale. Tuttavia, questo paradigma iniziò a cambiare negli anni ’50, quando l’interesse della ricerca sulla comunicazione non verbale aumentò e ne enfatizzò l’influenza. [118] [119] [120] Ad esempio, molti giudizi sulla natura e sul comportamento di altre persone si basano su segnali non verbali. [98] Inoltre è presente in una certa misura in quasi ogni atto comunicativo e alcune parti di esso sono universalmente comprese. [121] Queste considerazioni hanno spinto alcuni teorici della comunicazione, come Ray Birdwhistell , ad affermare che la maggior parte delle idee e delle informazioni viene veicolata in questo modo. [122] [123] È stato anche suggerito che la comunicazione umana sia fondamentalmente non verbale e che le parole possano acquisire significato solo grazie alla comunicazione non verbale. [102] Le prime forme di comunicazione umana, come il pianto e il balbettio, sono non verbali. [112] [113] La comunicazione non verbale è studiata in vari campi oltre agli studi sulla comunicazione, come la linguistica, la semiotica , l’antropologia e la psicologia sociale . [98]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Interpersonale

Articolo principale: comunicazione interpersonale

La comunicazione interpersonale è la comunicazione tra persone distinte. La sua forma tipica è la comunicazione diadica , cioè tra due persone, ma può riferirsi anche alla comunicazione all’interno di gruppi . [124] [125] [126] Può essere pianificato o non pianificato e si verifica in molte forme, come quando si saluta qualcuno, durante le trattative salariali o quando si fa una telefonata. [125] [127] Alcuni teorici della comunicazione, come Virginia M. McDermott, comprendono la comunicazione interpersonale come un concetto confuso che si manifesta per gradi. [128] In questa visione, uno scambio varia nel modo in cui è interpersonale in base a diversi fattori. Dipende da quante persone sono presenti e se avviene di persona piuttosto che tramite telefono o e-mail. Un ulteriore fattore riguarda la relazione tra i comunicatori: [129] la comunicazione di gruppo e la comunicazione di massa sono forme meno tipiche di comunicazione interpersonale e alcuni teorici le trattano come tipologie distinte. [125] [130] [129]

La comunicazione interpersonale può essere sincrona o asincrona. Per la comunicazione asincrona, le parti si alternano nell’invio e nella ricezione dei messaggi. Ciò si verifica quando si scambiano lettere o e-mail. Per la comunicazione sincrona, entrambe le parti inviano messaggi contemporaneamente. [124] Ciò accade quando una persona parla mentre l’altra persona invia messaggi non verbali in risposta segnalando se è d’accordo con ciò che viene detto. [30] Alcuni teorici della comunicazione, come Sarah Trenholm e Arthur Jensen, distinguono tra messaggi di contenuto e messaggi relazionali. I messaggi di contenuto esprimono i sentimenti di chi parla rispetto all’argomento di discussione. I messaggi relazionali, invece, dimostrano i sentimenti di chi parla nei confronti della sua relazione con gli altri partecipanti. [131]

Sono state proposte varie teorie sulla funzione della comunicazione interpersonale. Alcuni si concentrano su come aiuta le persone a dare un senso al loro mondo e a creare la società. Altri sostengono che il suo scopo principale sia capire perché le altre persone si comportano in un certo modo e adattare il proprio comportamento di conseguenza. [132] Un approccio strettamente correlato è quello di concentrarsi sulle informazioni e vedere la comunicazione interpersonale come un tentativo di ridurre l’incertezza sugli altri e sugli eventi esterni. [133] Altre spiegazioni lo intendono in termini di bisogni che soddisfa. Ciò include i bisogni di appartenere a qualche posto, essere inclusi, piacere, mantenere relazioni e influenzare il comportamento degli altri. [133] [134] A livello pratico, la comunicazione interpersonale viene utilizzata per coordinare le proprie azioni con quelle degli altri per portare a termine le cose. [135] La ricerca sulla comunicazione interpersonale include argomenti come il modo in cui le persone costruiscono, mantengono e dissolvono le relazioni attraverso la comunicazione. Altre domande sono perché le persone scelgono un messaggio piuttosto che un altro e quali effetti questi messaggi hanno sui comunicatori e sulla loro relazione. Un ulteriore argomento è come prevedere se due persone si piaceranno. [136]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Intrapersonale

La comunicazione intrapersonale è la comunicazione con se stessi. [127] [137] [138] In alcuni casi ciò si manifesta esternamente, come quando si è impegnati in un monologo , si prendono appunti, si evidenzia un passaggio e si scrive un diario o una lista della spesa. Ma molte forme di comunicazione intrapersonale avvengono internamente sotto forma di scambio interiore con se stessi, come quando si pensa a qualcosa o si sogna ad occhi aperti . [137] [139] Strettamente correlata alla comunicazione intrapersonale è la comunicazione che avviene all’interno di un organismo al di sotto del livello personale, come lo scambio di informazioni tra organi o cellule. [140]

La comunicazione intrapersonale può essere innescata da stimoli interni ed esterni. Può avvenire sotto forma di articolazione di una frase prima di esprimerla esternamente. Altre forme sono fare progetti per il futuro e tentare di elaborare le emozioni per calmarsi in situazioni stressanti. [125] [141] Può aiutare a regolare la propria attività mentale e il comportamento esteriore, nonché a interiorizzare norme culturali e modi di pensare. [142] Forme esterne di comunicazione intrapersonale possono aiutare la memoria. Ciò accade, ad esempio, quando si compila la lista della spesa. Un altro utilizzo è quello di risolvere problemi difficili, come quando si risolve un’equazione matematica complessa riga per riga. In questo modo è anche possibile interiorizzare nuove conoscenze, ad esempio ripetendo a se stessi un nuovo vocabolario. A causa di queste funzioni, la comunicazione intrapersonale può essere intesa come “uno strumento di pensiero eccezionalmente potente e pervasivo”. [143]

Sulla base del suo ruolo nell’autoregolamentazione , alcuni teorici hanno suggerito che la comunicazione intrapersonale è più basilare della comunicazione interpersonale. I bambini piccoli a volte usano un linguaggio egocentrico mentre giocano nel tentativo di dirigere il proprio comportamento. In questa visione, la comunicazione interpersonale si sviluppa solo più tardi, quando il bambino passa dalla sua prospettiva egocentrica iniziale a una prospettiva più sociale. [144] [145] Una spiegazione diversa sostiene che la comunicazione interpersonale è più basilare poiché viene utilizzata per la prima volta dai genitori per regolare ciò che fa il loro bambino. Una volta che il bambino ha imparato questo, può applicare la stessa tecnica a se stesso per ottenere un maggiore controllo sul proprio comportamento. [142] [146]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Canali

Perché la comunicazione abbia successo, il messaggio deve viaggiare dal mittente al destinatario. Il canale è il modo in cui ciò viene realizzato. Non si occupa del significato del messaggio ma solo dei mezzi tecnici con cui il significato viene trasmesso. [75] [76] I canali sono spesso intesi in termini di sensi utilizzati per percepire il messaggio, ovvero udito, vista, olfatto, tatto e gusto. [75] [147] [148] Ma nel senso più ampio, i canali comprendono qualsiasi forma di trasmissione, compresi i mezzi tecnologici come libri, cavi, onde radio, telefoni o televisione. [75] [130] I messaggi trasmessi naturalmente di solito svaniscono rapidamente mentre alcuni messaggi che utilizzano canali artificiali hanno una durata di vita molto più lunga, come nel caso dei libri o delle sculture. [130]

Le caratteristiche fisiche di un canale hanno un impatto sul codice e sui segnali che possono essere utilizzati per esprimere le informazioni. Ad esempio, le telefonate tipiche sono limitate all’uso del linguaggio verbale e del paralinguaggio, ma escludono le espressioni facciali. Spesso è possibile tradurre i messaggi da un codice all’altro per renderli disponibili su un canale diverso. Un esempio è scrivere un messaggio parlato o esprimerlo utilizzando il linguaggio dei segni. [149]

La trasmissione delle informazioni può avvenire attraverso più canali contemporaneamente. Ad esempio, la comunicazione faccia a faccia spesso combina il canale uditivo per trasmettere informazioni verbali con il canale visivo per trasmettere informazioni non verbali utilizzando gesti ed espressioni facciali. L’utilizzo di più canali può migliorare l’efficacia della comunicazione aiutando il destinatario a comprendere meglio l’argomento. [103] [150] [151] La scelta dei canali spesso è importante poiché la capacità di comprensione del ricevente può variare a seconda del canale scelto. Ad esempio, un insegnante può decidere di presentare alcune informazioni oralmente e altre visivamente, a seconda del contenuto e dello stile di apprendimento preferito dallo studente. [152] [150]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Competenza comunicativa

Articolo principale: competenza comunicativa

La competenza comunicativa è la capacità di comunicare in modo efficace o di scegliere il comportamento comunicativo appropriato in una determinata situazione. [153] Riguarda cosa dire, quando dirlo e come dirlo. [154] Include inoltre la capacità di ricevere e comprendere messaggi. [155] La competenza viene spesso contrapposta alla prestazione poiché la competenza può essere presente anche se non viene esercitata, mentre la prestazione consiste nella realizzazione di questa competenza. [156] [157] [158] Tuttavia, alcuni teorici rifiutano un netto contrasto e sostengono che la prestazione è la parte osservabile e viene utilizzata per dedurre la competenza in relazione alle prestazioni future. [159]

Due componenti centrali della competenza comunicativa sono l’efficacia e l’appropriatezza. [153] [160] [161] L’efficacia è il grado in cui l’oratore raggiunge i risultati desiderati o il grado in cui vengono realizzate le alternative preferite. [162] [160] [155] Ciò significa che l’efficacia di un comportamento comunicativo non dipende solo dal risultato effettivo ma anche dall’intenzione di chi parla, cioè se questo risultato era ciò che intendeva ottenere. Per questo motivo, alcuni teorici richiedono inoltre che chi parla sia in grado di fornire una spiegazione del motivo per cui si è impegnato in un comportamento piuttosto che in un altro. [162] L’efficacia è strettamente correlata all’efficienza , con la differenza che l’efficacia riguarda il raggiungimento degli obiettivi mentre l’efficienza riguarda l’utilizzo di poche risorse (come tempo, impegno e denaro) nel processo. [160]

Appropriatezza significa che il comportamento comunicativo soddisfa gli standard e le aspettative sociali. [162] [161] Il teorico della comunicazione Brian H. Spitzberg lo definisce come “la legittimità percepita o l’accettabilità del comportamento o delle azioni in un dato contesto”. [160] Ciò significa che chi parla è consapevole del contesto sociale e culturale per adattare ed esprimere il messaggio in un modo considerato accettabile nella situazione data. [162] [163] [164] [165] Ad esempio, per dire addio al proprio insegnante, uno studente può usare l’espressione “Addio, signore” ma non l’espressione “Devo separarmi , amico”, che può usare quando parlando con un coetaneo. [166] [154] Essere efficaci e appropriati significa raggiungere i propri risultati preferiti in un modo che segua gli standard e le aspettative sociali. [167] Alcune definizioni di competenza comunicativa pongono l’accento principale sull’efficacia o sull’adeguatezza, mentre altre combinano entrambe le caratteristiche. [168]

Sono state suggerite molte componenti aggiuntive della competenza comunicativa, come empatia , controllo, flessibilità, sensibilità e conoscenza. [169] [170] Viene spesso discusso in termini di abilità individuali impiegate nel processo, cioè le componenti comportamentali specifiche che compongono la competenza comunicativa. [171] [172] Le abilità di produzione del messaggio includono la lettura e la scrittura. Sono correlati con le capacità di ricezione dell’ascolto e della lettura. [155] [91] Esistono abilità di comunicazione sia verbali che non verbali. [155] Ad esempio, le abilità di comunicazione verbale implicano la corretta comprensione di una lingua, compresa la sua fonologia , ortografia , sintassi, lessico e semantica. [154]

Molti aspetti della vita umana dipendono dal successo della comunicazione, dalla garanzia delle necessità di base della sopravvivenza alla costruzione e al mantenimento delle relazioni. [173] La competenza comunicativa è un fattore chiave per stabilire se una persona è in grado di raggiungere i propri obiettivi nella vita sociale, come avere una carriera di successo e trovare un coniuge adatto. [174] Per questo motivo, può avere un grande impatto sul benessere dell’individuo . [173] [171] La mancanza di competenza comunicativa può causare problemi sia a livello individuale che sociale, compresi problemi professionali, accademici e sanitari. [171]

Gli ostacoli a una comunicazione efficace possono distorcere il messaggio. Potrebbero causare problemi di comunicazione e causare effetti indesiderati. Ciò può accadere se il messaggio è espresso male perché utilizza termini con i quali il destinatario non ha familiarità, o perché non è pertinente ai bisogni del destinatario, o perché contiene troppo poche o troppe informazioni. Anche la distrazione, la percezione selettiva e la mancanza di attenzione al feedback possono essere responsabili. [175] [176] Il rumore è un altro fattore negativo. Si tratta di influenze che interferiscono con il messaggio nel suo percorso verso il destinatario e lo distorcono. [30] [177] I crepitii durante una telefonata sono una forma di rumore. Le espressioni ambigue possono anche inibire una comunicazione efficace e rendere necessario disambiguare tra le possibili interpretazioni per discernere l’intenzione del mittente. [178] [179] Queste interpretazioni dipendono anche dal background culturale dei partecipanti . Differenze culturali significative costituiscono un ulteriore ostacolo e aumentano la probabilità che i messaggi vengano interpretati male. [63] [64] [180]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Altre specie

Vedi anche: Biocomunicazione (scienza) e Biosemiotica

Oltre alla comunicazione umana, esistono molte altre forme di comunicazione presenti nel regno animale e tra le piante. Sono studiati in campi come la biocomunicazione e la biosemiotica . [181] [125] [182] Ci sono ulteriori ostacoli in quest’area per giudicare se la comunicazione ha avuto luogo tra due individui. I segnali acustici sono spesso facili da notare e analizzare per gli scienziati, ma è più difficile giudicare se i cambiamenti tattili o chimici debbano essere intesi come segnali comunicativi piuttosto che come altri processi biologici. [183]

Per questo motivo, i ricercatori spesso utilizzano definizioni di comunicazione leggermente modificate per facilitare il loro lavoro. Un presupposto comune a questo riguardo viene dalla biologia evoluzionistica e sostiene che la comunicazione dovrebbe in qualche modo avvantaggiare i comunicatori in termini di selezione naturale . [24] [25] I biologi Rumsaïs Blatrix e Veronika Mayer definiscono la comunicazione come “lo scambio di informazioni tra individui, in cui sia il segnalatore che il ricevente possono aspettarsi di trarre vantaggio dallo scambio”. [184] Secondo questo punto di vista, il mittente trae vantaggio influenzando il comportamento del ricevente e il ricevente trae vantaggio rispondendo al segnale. Questi benefici dovrebbero esistere in media ma non necessariamente in ogni singolo caso. In questo modo la segnalazione ingannevole può essere intesa anche come forma di comunicazione. Un problema dell’approccio evoluzionistico è che spesso è difficile valutare l’impatto di tale comportamento sulla selezione naturale. [184] [185] Un altro vincolo pragmatico comune è ritenere che sia necessario osservare una risposta da parte del ricevente dopo il segnale quando si giudica se la comunicazione è avvenuta. [186]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Studi di comunicazione

Articolo principale: studi sulla comunicazione

Gli studi sulla comunicazione, detti anche scienze della comunicazione , sono la disciplina accademica che studia la comunicazione. È strettamente correlato alla semiotica, con la differenza che gli studi sulla comunicazione si concentrano maggiormente su questioni tecniche relative al modo in cui i messaggi vengono inviati, ricevuti ed elaborati. La semiotica, invece, affronta questioni più astratte relative al significato e al modo in cui i segni lo acquisiscono. [80] Gli studi sulla comunicazione coprono un’ampia area che si sovrappone a molte altre discipline, come la biologia , l’antropologia, la psicologia , la sociologia , la linguistica, gli studi sui media e il giornalismo . [277]

Molti contributi nel campo degli studi sulla comunicazione si concentrano sullo sviluppo di modelli e teorie della comunicazione . I modelli di comunicazione mirano a fornire una panoramica semplificata delle principali componenti coinvolte nella comunicazione. Le teorie della comunicazione cercano di fornire quadri concettuali per presentare accuratamente la comunicazione in tutta la sua complessità. [278] [279] [280] Alcune teorie si concentrano sulla comunicazione come arte pratica del discorso mentre altre esplorano il ruolo dei segni, dell’esperienza, dell’elaborazione delle informazioni e dell’obiettivo di costruire un ordine sociale attraverso l’interazione coordinata. [281] Gli studi sulla comunicazione si interessano anche alle funzioni e agli effetti della comunicazione. Copre questioni come il modo in cui la comunicazione soddisfa i bisogni fisiologici e psicologici, aiuta a costruire relazioni e aiuta a raccogliere informazioni sull’ambiente, sugli altri individui e su se stessi. [282] [134] Un ulteriore argomento riguarda la questione di come i sistemi di comunicazione cambiano nel tempo e come questi cambiamenti sono correlati ad altri cambiamenti sociali. [283] Un argomento correlato si concentra sui principi psicologici alla base di tali cambiamenti e sugli effetti che hanno sul modo in cui le persone si scambiano idee. [284]

La comunicazione veniva studiata già nell’antica Grecia . Le prime teorie influenti furono create da Platone e Aristotele , che enfatizzavano il parlare in pubblico e la comprensione della retorica . Secondo Aristotele, ad esempio, lo scopo della comunicazione è persuadere il pubblico. [285] Il campo degli studi sulla comunicazione è diventato una disciplina di ricerca separata solo nel XX secolo, soprattutto a partire dagli anni Quaranta. [286] [287] Lo sviluppo di nuove tecnologie di comunicazione, come telefono, radio, giornali, televisione e Internet, ha avuto un grande impatto sulla comunicazione e sugli studi sulla comunicazione. [286] [288] [289]

Oggi gli studi sulla comunicazione sono una disciplina ampia. Alcuni lavori in esso contenuti tentano di fornire una caratterizzazione generale della comunicazione nel senso più ampio. Altri tentano di dare un’analisi precisa di una forma specifica di comunicazione. Gli studi sulla comunicazione comprendono molti sottocampi. Alcuni si concentrano su argomenti ampi come la comunicazione interpersonale, la comunicazione intrapersonale, la comunicazione verbale e la comunicazione non verbale. Altri indagano sulla comunicazione all’interno di un’area specifica. [286] [290] [291] La comunicazione organizzativa riguarda la comunicazione tra membri di organizzazioni come aziende , organizzazioni no-profit o piccole imprese. Centrale a questo riguardo è il coordinamento del comportamento dei diversi membri nonché l’interazione con i clienti e il pubblico in generale. [292] [293] Termini strettamente correlati sono comunicazione aziendale , comunicazione aziendale e comunicazione professionale . [294] [295] [296] L’elemento principale della comunicazione di marketing è la pubblicità , ma comprende anche altre attività di comunicazione volte a promuovere l’obiettivo dell’organizzazione presso il suo pubblico, come le pubbliche relazioni . [297] [298] La comunicazione politica copre argomenti come le campagne elettorali per influenzare gli elettori e la comunicazione legislativa, come le lettere a un congresso o i documenti di una commissione. Un’enfasi specifica viene spesso data alla propaganda e al ruolo dei mass media . [299]

La comunicazione interculturale è rilevante sia per la comunicazione organizzativa che per quella politica poiché spesso implicano tentativi di scambio di messaggi tra comunicatori provenienti da contesti culturali diversi. [300] Il background culturale influenza il modo in cui i messaggi vengono formulati e interpretati e può essere causa di malintesi. [301] [64] È rilevante anche per la comunicazione sullo sviluppo , che riguarda l’uso della comunicazione per assistere allo sviluppo, come gli aiuti forniti dai paesi del primo mondo ai paesi del terzo mondo . [302] [303] La comunicazione sanitaria riguarda la comunicazione nel campo dell’assistenza sanitaria e degli sforzi di promozione della salute. Uno dei suoi argomenti è il modo in cui gli operatori sanitari, come medici e infermieri, dovrebbero comunicare con i loro pazienti. [304] [305]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Storia

Articolo principale: Storia della comunicazione

La storia della comunicazione studia come i processi comunicativi si sono evoluti e hanno interagito con la società, la cultura e la tecnologia. [306] [307] La comunicazione umana ha una lunga storia e il modo in cui le persone comunicano è cambiato notevolmente nel tempo. Molti di questi cambiamenti sono stati innescati dallo sviluppo di nuove tecnologie di comunicazione e hanno avuto vari effetti sul modo in cui le persone si scambiano idee. [308] [309] [310] Le nuove tecnologie della comunicazione di solito richiedono nuove competenze che le persone devono imparare per usarle in modo efficace. [311] [312] [313]

Nella letteratura accademica, la storia della comunicazione è solitamente divisa in epoche in base alla forma di comunicazione dominante in quell’epoca. Il numero di età e la periodizzazione precisa sono controversi. Di solito includono l’età necessaria per parlare, scrivere e stampare, nonché per la comunicazione di massa elettronica e Internet. [314] Secondo il teorico della comunicazione Marshall Poe , i media dominanti per ogni età possono essere caratterizzati in relazione a diversi fattori. Includono la quantità di informazioni che un mezzo può archiviare, quanto tempo persiste, quanto tempo occorre per trasmetterlo e quanto è costoso utilizzare il mezzo. Poe sostiene che le età successive di solito comportano qualche forma di miglioramento di uno o più fattori. [315] [308]

Secondo alcune stime scientifiche, il linguaggio si è sviluppato circa 40.000 anni fa, mentre altri lo ritengono molto più antico. Prima di questo sviluppo, la comunicazione umana somigliava alla comunicazione animale e avveniva attraverso una combinazione di grugniti, grida, gesti ed espressioni facciali. Il linguaggio ha aiutato i primi esseri umani a organizzarsi e a pianificare in modo più efficiente. [316] [317] Nelle prime società, la lingua parlata era la principale forma di comunicazione. [130] [309] La maggior parte della conoscenza veniva trasmessa attraverso di essa, spesso sotto forma di storie o detti saggi. Questa forma non produce conoscenza stabile poiché dipende dalla memoria umana imperfetta . Per questo motivo, molti dettagli differiscono da un racconto all’altro e vengono presentati in modo diverso da narratori distinti. [130] Quando le persone iniziarono a stabilirsi e a formare comunità agricole , le società crebbero e vi fu una maggiore necessità di registrazioni stabili della proprietà della terra e delle transazioni commerciali. Ciò ha dato il via all’invenzione della scrittura, che è in grado di risolvere molti problemi derivanti dall’uso esclusivamente della comunicazione orale. [318] [319] È molto più efficace nel preservare la conoscenza e trasmetterla tra le generazioni poiché non dipende dalla memoria umana. [320] [319] Prima dell’invenzione della scrittura si erano già sviluppate alcune forme di protoscrittura . La protoscrittura comprende segni visibili di lunga durata utilizzati per archiviare informazioni, come decorazioni su oggetti in ceramica, nodi in una corda per tracciare le merci o sigilli per contrassegnare la proprietà. [321] [322]

La maggior parte delle prime comunicazioni scritte avveniva tramite pittogrammi . I pittogrammi sono simboli grafici che trasmettono significato assomigliando visivamente a oggetti del mondo reale. L’uso di simboli pittografici di base per rappresentare cose come i prodotti agricoli era comune nelle culture antiche e iniziò intorno al 9000 a.C. Il primo sistema di scrittura complesso comprendente pittogrammi fu sviluppato intorno al 3500 a.C. dai Sumeri e si chiama cuneiforme . [323] I pittogrammi sono ancora in uso oggi, come i cartelli di divieto di fumare e i simboli di figure maschili e femminili sulle porte dei bagni. [320] Uno svantaggio significativo dei sistemi di scrittura pittografica è che necessitano di una grande quantità di simboli per riferirsi a tutti gli oggetti di cui si vuole parlare. Questo problema è stato risolto dallo sviluppo di altri sistemi di scrittura. Ad esempio, i simboli dei sistemi di scrittura alfabetici non rappresentano oggetti regolari. Si riferiscono invece ai suoni utilizzati nella lingua parlata. [320] [324] [325] Altri tipi di primi sistemi di scrittura includono i sistemi di scrittura logografici e ideografici . [326] [327] Uno svantaggio di molte prime forme di scrittura, come le tavolette di argilla usate per il cuneiforme, era che non erano molto portatili. Ciò ha reso difficile trasportare i testi da un luogo all’altro per condividere le informazioni. La situazione cambiò con l’invenzione del papiro da parte degli egiziani intorno al 2500 a.C. e fu ulteriormente migliorata in seguito dallo sviluppo della pergamena e della carta . [325] [328]

Fino al 1400, quasi tutta la comunicazione scritta richiedeva la scrittura a mano. Per questo motivo la diffusione della comunicazione scritta all’interno della società era ancora piuttosto limitata poiché copiare i libri a mano era costoso. L’introduzione e la divulgazione della stampa di massa nella metà del XV secolo da parte di Johann Gutenberg portò a rapidi cambiamenti. La stampa di massa aumentò rapidamente la circolazione dei mezzi scritti e portò anche alla diffusione di nuove forme di documenti scritti, come giornali e opuscoli. Un effetto collaterale fu che la maggiore disponibilità di documenti scritti migliorò significativamente l’ alfabetizzazione generale della popolazione. Questo sviluppo servì come base per rivoluzioni in vari campi, tra cui scienza, politica e religione. [329] [330] [331]

Le scoperte scientifiche del XIX e XX secolo hanno portato molti ulteriori sviluppi nella storia della comunicazione. Tra questi ricordiamo l’invenzione del telegrafo e del telefono, che resero ancora più semplice e veloce la trasmissione di informazioni da un luogo all’altro senza la necessità di trasportare documenti scritti. [332] [333] Inizialmente queste forme di comunicazione si limitavano ai collegamenti via cavo, che dovevano essere stabiliti prima. Sviluppi successivi trovarono modi di trasmissione senza fili utilizzando segnali radio. Permisero di raggiungere un vasto pubblico e la radio divenne presto una delle forme centrali di comunicazione di massa. [334] [332] Varie innovazioni nel campo della fotografia hanno consentito la registrazione di immagini su pellicola, che ha portato allo sviluppo del cinema e della televisione. [335] [336] La portata della comunicazione senza fili è stata ulteriormente ampliata con lo sviluppo dei satelliti , che hanno permesso di trasmettere segnali radiofonici e televisivi alle stazioni di tutto il mondo. In questo modo, le informazioni potrebbero essere condivise quasi istantaneamente ovunque nel mondo. [337] Lo sviluppo di Internet costituisce un’ulteriore pietra miliare nella storia della comunicazione. Ha reso più facile che mai per le persone scambiarsi idee, collaborare e accedere alle informazioni da qualsiasi parte del mondo utilizzando una varietà di mezzi, come siti Web, posta elettronica, social media e videoconferenze. [338] [339]

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Guarda anche

Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Riferimenti

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Coaching per la comunicazione efficace – Approfondimenti – Fonti

Coaching per la comunicazione efficace – Semantica articolo

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  • Comunicazione non verbale
  • Linguaggio del corpo
  • Feedback positivo
  • Chiarezza nell’espressione
  • Gestione dello stress
  • Comunicazione interculturale
  • Assertività
  • Empowerment
  • Sincronizzazione
  • Comunicazione assertiva
  • Comprensione reciproca
  • Adattabilità comunicativa
  • Flessibilità comunicativa
  • Comunicazione digitale
  • Risoluzione dei conflitti
  • Comunicazione persuasiva
  • Feedback 360 gradi
  • Comunicazione in team
  • Trasparenza
  • Comunicazione organizzativa
  • Storytelling
  • Comunicazione efficace in presentazioni
  • Comunicazione scritta
  • Coerenza comunicativa
  • Competenze comunicative

 

 

Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo “Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team

tecniche di comunicazione

La gestione dei team richiede tecniche di comunicazione efficaci a vari livelli:

•     fase direzionale-> comunicazione top-down: dare ordini, istruzioni, direttive, delegare bene;

•     capacità di interiorizzazione dei ruoli-> empowerment, dare potere ai ruoli, dargli piena capacità operativa e gradi di autonomia;

•     capacità di sviluppo della relazione-> equilibrio tra empatia, saper ascoltare gli altri, e assertività, saper imporre una visione e tirare le somme;

•     capacità motivazionale-> comunicazione persuasiva, alimentare energie positive, forza, coraggio, motivazione;

•     capacità di sviluppare leadership in azione-> comunicazioni operative, ordini, direttive chiare, deleghe chiare, informazioni chiare, quando servono, a chi servono, evitando noise (rumore e degrado informativo) e riducendo il rumore di fondo.

Le tecniche necessarie per gestire un team sono molte, e cito solo alcune delle principali:

•     diagnosi organizzativa e dei flussi di comunicazione: chi comunica che cosa e a chi, a chi servono informazioni, quando, perché;

•     diagnosi degli stili di comunicazione: “Comunichi nel modo giusto per poter stare in questo team?”;

•     diagnosi dei climi emotivi: “Che aria tira?” “Chi porta energie positive?”;

•     valutazione dei potenziali dei singoli;

•     valutazione della corretta attribuzione dei ruoli: “Ci sono le persone giuste al posto giusto?”;

•     combat readiness e team readiness; valutare se un individuo sia o meno “pronto al combattimento” (in senso metaforico), ovvero nello stato di forma fisico e mentale per eseguire la performance, per ricevere un certo compito, entrare in azione e dare il reale contributo necessario.

Gli interventi che bisogna apprendere a svolgere per incrementare le capacità di un team sono anch’essi diversificati:

•     interventi correttivi diretti su singoli;

•     interventi di comunicazione informativa all’intero team;

•     condivisione di piani e strategie;

•     condivisione di visioni e obiettivi;

•     mentoring; counseling, training, coaching e ogni processo utile ad alimentare di competenze le persone.

Tutte le diverse tecniche formative, peculiari, sono da assorbire e studiare per affilare le armi della capacità di dirigere un vero team.

Se prendiamo un gruppo di persone accatastate in un autobus, persone che non si conoscono, questo non fa di loro una forza speciale e nemmeno un team. Ma anche persone che si conoscono e comunicano tra di loro poco e male non potranno essere una forza speciale, un vero team ad alte prestazioni.

Ogni team, e ogni persona, ha una propria psicologia e struttura caratteriale, un certo livello di competenze, valori, energie, forze e debolezze.

Essere a capo di un gruppo (una squadra, un’azienda, un’area) non equivale a possederne la leadership. Esistono numerose realtà nelle quali gli organigrammi del potere e del carisma reale non corrispondono agli organigrammi ufficiali.

La leadership reale, il carisma e il potere, sono nelle mani di chi è più abile nel gestire la comunicazione sul campo, applicando la leadership conversazionale ed emozionale in ogni singolo contatto.

Un leader si distingue per la capacità di capire quando è bene frenare l’azione e quando è bene saper agire subito.

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  • Leadership
  • Stili di comunicazione
  • Comunicazione organizzativa
  • Comunicazione assertiva
  • Comunicazione empatica
  • Leadership conversazionale
  • Gestione del team
  • Motivazione
  • Comunicazione persuasiva
  • Empowerment

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Accountability della comunicazione : misuriamo gli effetti reali della campagna

Gli effetti della comunicazione strategica sono misurabili.

Questa considerazione va in direzione contraria a quanti sostengono che la comunicazione sia per natura non misurabile nei risultati.

I risultati possono essere misurati a diversi livelli:

  • Livello psicologico: le scienze sociali hanno messo a disposizione una moltitudine di strumenti per misurare gli effetti della comunicazione a livello psicologico. Oggi siamo in grado di misurare con precisione l’immagine aziendale posseduta da un determinato pubblico, così come il ricordo generato da un messaggio, l’attivazione di un’intenzione comportamentale, la forza e direzione degli atteggiamenti, la variabilità delle opinioni di un determinato target, e una moltitudine di altri fattori.
  • Livello comportamentale: esistono numerose possibilità per misurare gli effetti comportamentali di una campagna. Se l’obiettivo di campagna è quello di aumentare l’affluenza destagionalizzata ai punti di vendita (non quindi visite solo il sabato pomeriggio, ma durante tutto l’arco della settimana), questo dato è ampiamente misurabile. Se una campagna sociale si prefigge di ridurre gli incidenti del sabato sera nei giovani dai 18 ai 25 anni, questo dato è ampiamente misurabile. Smettere di affidare tutto al caso e pensare a quale area della vita personale o aziendale, e persino di interi territori, può essere ricondotta ad una strategia seria, è un processo che richiede Rigore Mentale.
misurare

L’unica vera barriera che si frappone alla misurazione è la volontà di misurare, una barriera che trova rinforzo:

  1. nella mancanza di una cultura della misurazione
  2. nella volontà squallida e miserabile di rendere poco rendicontabile l’operato manageriale o consulenziale, per lasciare nell’ombra le lacune.

Superata questa barriera, non esiste goal comunicativo per il quale non si trovino adeguati indicatori e sistemi di raccolta dati affidabili.

Il tema fondamentale è la Accountability della comunicazione, rendere le persone e le organizzazioni responsabili dell’operato, senza pretendere miracoli, ma trasparenza.

In termini scientifici, esiste un concetto che esprime bene la fase di costruzione di indicatori: “operazionalizzare” una variabile. “Operazionalizzare significa dare della variabile una descrizione operativa, una definizione tale da renderla concreta, misurabile, tangibile. 

“Operazionalizzare” la variabile “successo nel direct marketing” significa esprimere quali sotto-variabili utilizzeremo, es: “numero di aziende contattate” “capacità di superamento dei filtri che si frappongono tra noi e i decisori”, “precisione della diagnosi aziendale espressa come numero di criteri di scelta considerati importanti dal cliente” “numero di contratti conclusi per singolo operatore nella settimana”, e altre variabili misurabili.

indicatori

Il processo di misurazione richiede:

  • Individuare indicatori misurabili. Esempio: numero di persone che entrano nel punto vendita durante la settimana; percezione d’immagine aziendale misurata tramite differenziale semantico (con descrizione delle scale utilizzate), deviazione standard sull’opinione dei clienti verso il servizio di assistenza post-vendita (per misurare il grado di variabilità sulla qualità del servizio).
  • la definizione di indici (index): gli indici sono variabili derivate, costruite sulla base di variabili primarie, come il rapporto tra messaggi inviati e messaggi letti. E ancora, il rapporto tra messaggi letti e attivazioni (es, acquisti, iscrizioni).
  • sistemi di raccolta dati validi ed affidabili, ma soprattutto non modificabili dai soggetti politicamente coinvolti. Se stiamo misurando la percezione di soddisfazione verso la qualificazione tecnica di un call-center in una compagnia telefonica, è del tutto errato affidarsi ai manager per un’autovalutazione, ma dovremmo ricorrere ad un’indagine presso i clienti che hanno usufruito del servizio.

Ogni indicatore dovrà essere pertanto “campaign-specific” :

  • specifico rispetto agli obiettivi di campagna, non generalista
  • pertinente o informativo rispetto ai bisogni persuasivi che vogliamo colmare.

Activation Research: misurare le attivazioni e i risultati della comunicazione

account

Ogni azione o iniziativa può produrre risultati diversi, ed è bene guardare i fatti, avere molto chiaro quale iniziativa, quale canale, quale messaggio, ha prodotto le “attivazioni”, ovvero i risultati concreti riscontrabili.

Alcune definizioni:

Activation Research: Ricerca di marketing che permette di quantificare la quota di vendite di un prodotto realizzata in un dato periodo grazie ad una specifica azione pubblicitaria.[1]

Il concetto è ben più ampio e non si limita alle vendite ma include l’attivazione prodotta da ogni possibile comunicazione persuasiva.

Nel metodo delle campagne, il senso dell’Activation va oltre l’effetto di azioni puramente pubblicitarie e comprende ogni canale di comunicazione (visione olistica) e ogni tipologia di iniziativa che ha attivato azioni.

Se vogliamo far partire un corso e riusciamo nell’intento, possiamo capire quanti partecipanti sono stati “attivati” dal passaparola, quanti da un certo sito web, quanti da un certo banner pubblicitario, quanti da una campagna di telemarketing, quanti da una conoscenza personale dei formatori, quanti da eventi precedenti, e da qualsiasi iniziativa sia stata utilizzata.

Questi dati possono essere confrontati con quanto speso per ciascuno dei mezzi e canali usati, e arrivare così a capire quali canali e iniziative risultano più efficienti ed efficaci nell’”attivare” le persone.

Per poter misurare risultati è indispensabile aver chiarito bene gli obiettivi. 

Nella specifica area della comunicazione aziendale è determinante fare valutazione del risultato comunicazionale. Se pianificare è importante, ancora di più lo è poter misurare gli effetti reali di un piano di comunicazione o di una strategia comunicativa. Senza misurazione, non potremo ritararci e progredire.

effetto economico

La activation research, a livello economico, consente di discriminare le vendite conseguite in base al tipo di canale o pressione comunicazionale esercitata, per:

  • valutare l’efficienza dei canali promozionali;
  • valutare l’efficacia della comunicazione aziendale in rapporto ai costi;
  • determinare le strategie comunicazionali che sviluppano il maggiore risultato.

In quanto analisi di costi e benefici, la activation research consente la  valutazione di convenienza di un investimento comunicativo.   

Ogni azienda deve scegliere fra opzioni diverse quella che assicuri l’allocazione delle risorse più efficiente, ovvero quella forma di comunicazione che comporti il maggior aumento delle vendite con il minor costo possibile. 

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

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La natura multipla delle funzioni di prodotto

Possiamo identificare nel prodotto una funzione tecnica primaria (il motivo originario utilitaristico di esistere del prodotto) e diverse funzioni indotte, ovvero significati sociali e poteri di prodotto creati in base a convenzioni collettive e rafforzate dalla comunicazione pubblicitaria. 

status symbol

Ad esempio,

la funzione primaria dei telefoni portatili è quella di comunicare a distanza. Le funzioni indotte possono essere veicolate dalla comunicazione pubblicitaria e dal discorso sociale tramite messaggi del tipo:

  • Il telefono cellulare ti farà lavorare meglio e aumenterà la tua produttività e i tuoi guadagni: leva sul bisogno di sopravvivenza;
  • il telefono cellulare è indispensabile in caso di emergenza (guasti della macchina su strade isolate, ecc..): leva sul bisogno di sicurezza;
  • con il telefono cellulare potrai darti più importanza e sarai più apprezzato: leva sul bisogno di immagine sociale (presupposto: “una ragazza alla moda oggi non può non avere il telefonino o suo successore (smartphone, etc), vorrebbe dire che nessuno la cerca o che non ha una vita sociale”);
  • il telefono avanzato è l’icona è per gli uomini “arrivati”: leva sul bisogno di autorealizzazione.
status symbol

Oppure:

  • acquisto la lampada abbronzante per la salute della pelle (elimina i brufoli) – motivazione apparente e funzione primaria, ma in realtà….
  • acquisto la lampada abbronzante per avere un aspetto più sano, elitario, piacere di più agli altri (leva sulla funzione sociale e di immagine esterna) e aumentare la mia attrattività sessuale
  • acquisto la lampada abbronzante per piacermi di più quando mi guardo allo specchio, vedermi in forma (leva sul Self), non vedermi grigio o deperito, e quindi per sentirmi meglio.

Indipendentemente dal motivo della scelta, ciascuna persona (negli acquisti individuali) attinge dalle proprie disponibilità economiche per soddisfare qualche tipo di bisogno o leva.

Ad esempio,

l’acquisto di un nuovo robot industriale può avere come motivazione di base il timore di non essere più competitivi sui costi in un prossimo futuro e fare leva sulla sicurezza.

Messaggio e mappe mentali

mappa mentale

Ogni messaggio si confronta con una mappa mentale del soggetto. 

Se un messaggio entra in questa mappa, o se riesce a cambiare qualcosa, è persuasivo.

Ogni volta che un messaggio fa accadere qualcosa nella mente di qualcuno, apre delle porte.

“Più volte si verifica un evento mentale, più è probabile che accada di nuovo.”

Tony Buzan

brain

Finché il messaggio stesso non si “attacca” alla mente della persone, finchè non si collega ad eventi passati, stati presenti o goals futuri dell’orizzonte psicologico umano, la persuasione non avverrà o sarà debole e passeggera.

Ulteriore fonte preziosa di strutture persuasive è la teoria dell’azione ragionata / teoria del comportamento pianificato. 

Tali teorie ci permettono di affrontare la comunicazione persuasiva partendo da stati soggettivi dell’individuo quali gli atteggiamenti preesistenti, la forza dei gruppi di riferimento che possono fungere da barriere o facilitatori, e la percezione di auto-efficacia e controllo situazionale.

Al di là del modello che utilizziamo, ciò che conta, nella strategia del messaggio, è l’utilizzo di un approccio scientifico.

scientific

La pubblicità è uno dei terreni nei quali è più manifesta l’assenza di un approccio scientifico, anche in grandi agenzie e per campagne realizzate da multinazionali.

Un caso eclatante è stato fornito da Fiat per un messaggio che accompagnava una pubblicità del modello “Multipla”. La pagina intera di giornale era occupata per la metà inferiore da una foto dell’auto, e per la metà superiore da una grande scritta, che recita “Sarete belli voi!”. 

La riconosciuta originalità del modello “Fiat Multipla” giustificava un tentativo di sdrammatizzare la situazione. Tuttavia dobbiamo formulare ipotesi scientifiche sui probabili effetti cognitivi di questo messaggio: 

  • Chi lentamente si stava convincendo di aver comprato un’auto semplicemente “alternativa” e non necessariamente “brutta” era portato a ri-pensare, a riflettere, a “ricentrarsi” sul fattore “estetica dell’auto” “ma allora ho veramente un’auto brutta! Fattore che il cliente probabilmente aveva rimosso, per concentrarsi magari su “spaziosità” e “convenienza”;
  • chi era in procinto di acquistare una Multipla, era molto probabilmente “ricentrato” a sua volta sul fattore “estetica”, piuttosto che su spaziosità, convenienza, rapporto qualità prezzo, sui quali il modello aveva numerose spendibili argomentazioni; 

Dobbiamo essere consapevoli che la comunicazione produce sempre un ricentraggio cognitivo che trasporta il pensiero del cliente su un fattore valutativo preciso. Nel caso sopra, l’estetica, anche se per diversi motivi essa non appare la mossa comunicazionale più produttiva.

Dobbiamo quindi fare una riflessione generale: la strategia del messaggio affidata a puri sforzi creativi è pericolosa e distruttiva per il marketing e per le vendite, in quanto le leve persuasive sono mosse da dinamiche psicologiche sulle quali sbagliare è sempre più pericoloso. 

Per non incorrere in gravi errori, occorre procedere ad una maggiore integrazione tra sforzi creativi e scientifici, con un ricorso sempre maggiore alle scienze psicologiche e comunicazionali.

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La strategia del messaggio

La strategia del messaggio specifica quali messaggi verranno inviati e a chi, e il tipo di comunicazione che dovrà essere svolta (emotiva o informativa), ma soprattutto quali leve persuasive utilizzare.

Il messaggio chiede una sorta di “accordo temporaneo” su un’idea, non un matrimonio perenne con l’idea. Il messaggio quindi deve avere qualche elemento di seduzione.

Per ogni target/audience deve essere creato un messaggio efficace.

messaggio
io

Il messaggio deve avere obiettivi esplicitati (l’organizzazione deve conoscere quali goals si prefigge), e i messaggi devono essere pre-testati per verificare che abbiano effetti comprovabili sul destinatario.

Non solo. Ogni messaggio deve seguire uno “schema narrativo madre”, una struttura alla quale si ispirano tutti i messaggi che siano veicolati da persone, computer, mail, video, presentazioni, eventi.

Deve sempre essere chiaro che “il messaggio è quello” in ogni elemento comunicativo e che i temi hanno una visione coordinata. L’audience non deve mai “entrare in confusione mentale” sul tipo di messaggio che riceve.

Per la costruzione del messaggio persuasivo, il requisito fondamentale è la “centratura sul cliente/target/audience”. Il messaggio “centrato” è esperienziale e fa riferimenti precisi a stati soggettivi, ad aspirazioni, sogni, paure, ansie, speranze ed obiettivi della persona.

messaggio
ggg

Il messaggio persuasivo instilla “semi di idee” affinchè questi semi lavorino nella teste delle persone che li ricevono.

Molte idee crescono meglio quando vengono trapiantate in un’altra mente piuttosto che in quella in cui spuntarono. 

Oliver Wendell Holmes (senior), Il poeta alla prima colazione, 1872

Nel metodo ALM si evidenzia un approccio fondamentale: il bilanciamento mentale nell’acquisto[1]. Sostanzialmente, un messaggio viene accettato quando i rientri psicologici percepiti sono maggiori dei costi psicologici.

Ne deriva il fatto che la comunicazione persuasiva deve generare benefici percepiti elevati, e ridurre il costo percepito psicologico, dell’azione o dell’acquisto.

Le persone comprano quando percepiscono che il vantaggio che ne deriva è superiore al valore del denaro che devono “sborsare”. Senza percezione di valore, quindi, non avremo acquisti, comportamenti, azioni.

La combinazione delle leve persuasive all’interno del messaggio

Un ulteriore modello[2] (risoluzione, omeostasi, anticipazione) evidenzia la necessità di collocare nel tempo soggettivo un messaggio persuasivo, esplicitando come la soluzione proposta in un messaggio possa categorizzarsi in:

  1. un equilibratore/risolutore: affronta e si offre come proposta affidabile per i problemi già esistenti;
  2. un manutentore: la “manutenzione” di stati soggettivi positivi, mantenere quanto vi è di già buono e non si vuole perdere;
  3. un preventore: il messaggio e prodotto/servizio puntano alla prevenzione di problemi e futuri stati negativi per la persona, o agiscono sul futuro, diventano un “enabler” (attivatore, concretizzatore): ancoraggi verso un “sogno”, avvicinatore di stati migliorativi o ideali.

L’approccio alle leve persuasive si può trarre ancorandosi alle cinque categorie di bisogno della scala di Maslow come da noi modificata:

  1. bisogni di sopravvivenza
  2. sicurezza
  3. ambientali
  4. sociali
  5. spirituali

In generale, ogni tipo di prodotto o proposta può essere analizzato, alla ricerca di motivazioni anticipatorie, omeostatiche o risolutive. E questo vale per ogni gradino della scala modificata di Maslow.

Emerge un panorama ricco di sfumature utili per costruire “strutture narrative persuasive” dalle quali partire per i nostri messaggi.

Si producono quindi per combinazione 15 classi di valore del prodotto, che possono costituire altrettante leve di vendita.

1. leva risolutiva di sopravvivenza

survive

Elimina i problemi di sopravvivenza. “Se vuoi vivere ti serve x”, “se non vuoi morire ti serve X” Il messaggio si concentra su bisogno di rimuovere stati critici per la sopravvivenza dell’individuo o dell’organizzazione.

Esempio : “se non vendiamo falliamo tutti e il corso di vendita è la soluzione per sopravvivere, non è un lusso”. Oppure sul piano medico “senza questo integratore le tue vene rimarranno ostruite”.

2. leva omeostatica di sopravvivenza

Mantiene condizioni di sopravvivenza. Promuove la proprietà del prodotto/servizio di conservazione delle condizioni attuali che stanno garantendo la sopravvivenza dell’individuo o dell’organizzazione.

Esempio : per una persona, una scorta di pane per l’insorgenza della fame; per un’impresa, un minimo di materia prima necessaria alla produzione, o un tasso di innovazione che consenta almeno di stare sul mercato.

3. leva anticipatoria di sopravvivenza

Anticipa i problemi di sopravvivenza. Promuove la proprietà del prodotto/servizio di prevenire l’insorgere di condizioni che possono minare l’integrità fisica dell’individuo o dell’organizzazione.

Esempio : per l’impresa, un tasso di innovazione in grado di anticipare i problemi futuri. “Se non applichiamo un E-commerce serio chiudiamo, e non è uno scherzo”

4. leva risolutiva di sicurezza

security

Elimina i problemi di sicurezza. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni in grado di rimuovere o attenuare problemi attualmente esistenti per la sicurezza dell’individuo o dell’organizzazione

Esempio : sostituire una porta a vetri con una porta blindata, in seguito ad un furto in appartamento.

5. leva omeostatica di sicurezza

Preserva condizioni ottimali di sicurezza. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni finalizzate al mantenimento delle condizioni attuali di sicurezza dell’individuo o dell’organizzazione.

Esempio : una protezione contro i sovraccarichi di tensione che potrebbero far saltare i macchinari. “Ok ora sei a posto ma vuoi rimanere a posto?”

6. leva anticipatoria di sicurezza

Anticipa problemi di sicurezza. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di condizioni negative, in grado di minare la sicurezza dell’individuo o dell’organizzazione, o ne riducono fortemente la probabilità di accadimento.

Esempio : un estintore in auto in caso accada un incendio. Oppure ancora, per quanto riguarda l’impresa: un piano di anticipazione dei rischi di scenario che possono colpire l’azienda; un progetto di benchmarking[3] in grado di evidenziare quali sono le performance dell’azienda da migliorare, prima che esse degenerino in cadute di fatturato. “Con il radar e sensore di distanza da adesso in avanti sarà impossibile che tu faccia un tamponamento o investa dei pedoni. Impossibile. Sai quanti soldi e problemi ti stai per risparmiare? Sai quanta salute e tranquillità stai comprando per poche migliaia di euro?”

7. leva risolutiva ambientale

ambientale

Elimina il degrado ambientale (fisico o sociale). È costituita da prodotti/servizi/prestazioni finalizzati alla cancellazione di situazioni che rendono sgradevole, inadatto, l’ambiente fisico e sociale in cui il soggetto si trova.

Esempio : una nuova casa per vivere in un quartiere migliore; eliminare fonti di rumore negli uffici (stampanti, copiatrici) e schermare i rumori stradali fastidiosi. Per l’impresa: un piano di miglioramento dei climi organizzativi e l’introduzione della direzione per obiettivi come metodo per “vivere meglio” in azienda.

8. leva omeostatica ambientale

Mantiene un ambiente positivo (fisicamente o relazionalmente). È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che forniscono elementi utili alla permanenza di condizioni di piacevolezza e gradevolezza degli ambienti fisici e sociali.

Esempio : un atto di dono necessario per mantenere una buona relazione.

9. leva anticipatoria ambientale

Previene l’insorgenza di elementi di degrado ambientale (fisico e sociale). È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di minacce alla qualità degli ambienti (fisici e sociali). Si basa soprattutto sulla  creazione di meccanismi di protezione del sistema dall’ingresso di elementi nocivi.

Esempio : una legge che proibisca l’insediamento di industrie ambientalmente nocive in un territorio; una nuova procedura di selezione del personale che impedisca l’ingresso in azienda in futuro di personale tossico e leader tossici, demotivati, disturbatori, inefficienti, prevenendo la creazione di climi interni non produttivi e le cadute di competitività. “La persona giusta al posto giusto, e dare l’esempio per primi, se vogliamo che le persone non smettano mai di credere nella nostra azienda”.

10. leva risolutiva sociale

sociale

È finalizzata alla crescita dell’immagine individuale o aziendale, agendo sulla rimozione di fattori negativi e sull’instaurazione di fattori positivi. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che forniscono elementi utili all’eliminazione di stati di disagio sociale provenienti da un’immagine esterna esistente non gradita o insufficiente.

Esempio : un piano di immagine coordinata per la ricostruzione di un’immagine aziendale debole o minata da eventi negativi, oppure insufficiente rispetto a nuovi target elevati da raggiungere.

11. leva omeostatica sociale

Mantiene un’immagine positiva. È costituita da prodotti, servizi e prestazioni finalizzati al mantenimento di quei fattori che attualmente stanno “funzionando” dal punto di vista dell’immagine esterna.

Esempio : un piano di pubbliche relazioni per mantenere buoni rapporti esistenti con la comunità. O ancora, un piano di fidelizzazione sul cliente attuale già soddisfatto. Questa leva, come ogni leva omeostatica, contiene anche componenti anticipatorie.

12. leva anticipatoria sociale

Previene il peggioramento o la caduta dell’immagine. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di condizioni di grave minaccia per l’immagine esterna dell’individuo o dell’organizzazione.

Es: per un’impresa, un piano di crisis communication (comunicazione in stato di crisi) per l’impostazione e la predisposizione di procedure rapide ed efficaci, qualora si determinassero evenienze particolarmente negative  sul piano dell’immagine (incendi, esplosioni nella fabbrica, inquinamenti, scandali, boicottaggi di prodotto, gravi danni derivanti dal prodotto, inquisizione di dirigenti, scioperi e tumulti). Ed ancora: un piano di comunicazione interna in caso di sciopero improvviso o evento atmosferico imprevisto in un grande aeroporto (gelata della pista), che contenga forti elementi di comunicazione e servizio e prevenga il disagio del cliente; un piano di comunicazione che permetta, nel più breve tempo possibile, di arrestare il flusso di auto verso un’autostrada in cui sia avvenuto un incidente, evitando imbottigliamenti e ulteriori incidenti; un piano di soluzioni comunicative pronte in caso di caduta dei titoli azionali, tarato sulle diverse cause probabili, da inviare istantaneamente ai maggiori azionisti, prima che i “rumors” distruggano il titolo.

13. leva risolutiva del self

self

Elimina i fattori che impediscono alla persona di autorealizzarsi o avere stima di sé. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che hanno la proprietà di rimuovere le condizioni o barriere negative che ostacolano il raggiungimento del Sé ideale e l’autorealizzazione.

Esempi: eliminare un grave difetto di personalità che sbarra il passo alla capacità di apprezzare il gusto della vita; imparare a comunicare pienamente; lavorare sulle inibizioni e freni che rallentano il raggiungimento del proprio potenziale; smettere di frequentare una persona o una compagnia che limita le proprie capacità autorealizzative. Per un manager, lavorare attivamente sulle proprie capacità comunicative, di ascolto attivo, e identificazione degli obiettivi, tramite formazione specialistica, per sentirsi maggiormente autorealizzati nel proprio ruolo professionale. Oppure ancora, se analizziamo il caso di un imprenditore insoddisfatto della propria azienda, un piano di vision building può assumere la funzione di risolvere il senso di impotenza, ridare fiducia e speranza nel futuro. 

Altri esempi possono riguardare, a livello personale – l’acquisto di una vacanza o di un libro da cui trarre ispirazione interiore e crescita culturale –  in un momento di caduta di ideali o di scarsa motivazione.

14. leva omeostatica del self

Mantiene elevato il livello di senso di autorealizzazione e stima di sé, agisce sul mantenimento degli elementi positivi che la persona ritiene di possedere già. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che forniscono elementi utili alla salvaguardia delle condizioni attuali di vicinanza al Sé ideale dell’individuo o dell’organizzazione.

Es: una vacanza aziendale nella quale vengano mantenuti saldi i legami e la coesione del gruppo; un programma di consolidamento dell’identità aziendale (Corporate Identity Program); Anche in quest’ultimo caso è evidente la compresenza di una leva anticipatoria.

15. leva anticipatoria del self

Previene la caduta o peggioramento della stima di sé e del senso di autorealizzazione. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di condizioni in grado di allontanare l’immagine dell’individuo o organizzazione dal Sé ideale. 

Esempi: evitare l’incontro con persone che sviliscono i risultati ottenuti e generano una caduta del morale; una vacanza per prevenire cadute di automotivazione; prodotti e servizi anti-invecchiamento (prodotti medici, sportivi, farmaceutici, alimentari, estetici, ecc.., che fanno leva sulla paura di invecchiare); diagnosi dei climi organizzativi aziendali per identificare scostamenti motivazionali, diagnosi delle competenze professionali del personale, finalizzata ad anticipare i bisogni di futuri, prevenendo cadute di autostima.


[1] Vedi, cap. 1 di Trevisani, D. (2001). Psicologia di Marketing e Comunicazione. MilanoFrancoAngeli.

[2] Vedi cap. 2, in Trevisani (2001), op. cit.

[3] Valutazione comparativa di prestazioni con particolare attenzione alle prestazioni dei più diretti concorrenti e delle aziende leader.

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Retorica (Aristotele)

Nel Trattato “Retorica” Aristotele introduce l’analisi di temi che oggi sono molto in voga, molto popolari e falsamente attribuiti a scienziati o autori contemporanei. Leggendo questo articolo scoprirai che i concetti di intelligenza emotiva, di persuasione emotiva, di stili comunicativi, di comunicazione efficace, e tanti altri temi, erano già stati trattati ed esaminati accuratamente da Aristotele nel 4° Secolo Avanti Cristo.

 

La Retorica (Τέχνη ῥητορική o anche Περὶ ῥητορικῆς) è una delle opere di Aristotele, quelle opere cioè composte dal filosofo per essere studiate dai suoi allievi nel Liceo. L’opera, composta durante l’ultima fase della vita dello Stagirita, e successiva alla Poetica (quindi al 330 a.C.), raccoglie le riflessioni relative alla retorica sviluppate da Aristotele nel corso della propria esistenza.[1]

Il testo è composto da tre libri, per ciascuno dei quali, seguendo Roland Barthes, è individuabile un argomento preciso: il Libro I è dedicato alla figura dell’oratore; il Libro II tratta del pubblico; il Libro III, più breve, affronta invece il tema del discorso vero e proprio.[2] Inoltre, nel trattato sono distinguibili due fasi di stesura: ad una prima fase, caratterizzata dallo studio degli elementi entechnoi (propri della retorica in quanto techne), corrisponde a quanto scritto nel Libro I (eccetto il cap. 2 e parte del 15), mentre una seconda fase è riconoscibile nei due libri successivi.[3]

Libro I: l’oratore

Il libro che apre la Retorica aristotelica è dedicato alla figura di colui che emette il messaggio: l’oratore. Aristotele qui propone una definizione della retorica in quanto techne, analizzando poi i tre tipi di discorso (giudiziario, deliberativo, epidittico) e i tipi di argomentazione, nella misura in cui vengono scelti dal retore per adattarsi al pubblico.

La definizione della retorica

Aristotele definisce la retorica come «la facoltà di scoprire il possibile mezzo di persuasione riguardo a ciascun soggetto» (I, 2, 1355b). Tale capacità è sua peculiare, e la differenzia dalle altre technai, le quali si occupano sì di persuadere un pubblico, ma unicamente riguardo agli argomenti specifici di cui trattano. Diversamente da quanto affermava Platone nel Gorgia, Aristotele dunque attribuisce alla retorica il titolo di techne, più precisamente l’unica techne in grado di produrre persuasione (pythanon) riguardo a qual si voglia argomento proposto.[4] Oggetto della retorica non è la aletheia (verità), ma l’eikós (possibile, verosimile), ovvero ciò che è valido nella maggior parte dei casi, relativamente a tutto ciò che ammette una situazione differente dalla tesi sostenuta (1357b).

Ciò rende la retorica «speculare alla dialettica» (I, 1, 1354a):[5] entrambe infatti si occupano di argomenti la cui conoscenza è patrimonio condiviso di tutti gli uomini, e non appartenenti ad una scienza specifica. In questo senso, è comprensibile l’importanza che Aristotele conferisce all’entimema (ἐνθύμημα), il cosiddetto «sillogismo retorico» basato su premesse probabili (éndoxa): la dialettica si occupa di sillogismi, la retorica di entimemi (I, 1, 1355a). La retorica è utile perché, attraverso l’entimema, è in grado di indagare le verità scientifiche, confutare gli avversari o difendere se stessi da accuse e critiche. Diverso è invece il caso dell’esempio (paradeigma), definito da Aristotele una «induzione retorica» (I, 2, 1356b). Quest’ultimo, infatti, mira a dimostrare la tesi attraverso casi analoghi ai fatti trattati – la medesima cosa che fa la dialettica attraverso l’induzione. Si spiega così il motivo per cui la Retorica fu talvolta inserita (insieme alla Poetica) tra le opere di logica nella versione estesa dell’Organon.

I tipi di argomentazione

La qualità della retorica sta nel trovare, per qualsiasi argomento, i mezzi di persuasione (reali o apparenti) più utili al proprio fine. Aristotele passa così in rassegna i vari tipi di argomentazione (pisteis), suddividendole in «tecniche» (entechnoi) e «non tecniche» (atechnoi). Le argomentazioni non tecniche sono quelle che non vengono fornite dal retore, ma che sono preesistenti – come le testimonianze, le confessioni sotto tortura, i documenti scritti (I, 2, 1355b). Le argomentazioni tecniche, invece, dipendono dal retore e si possono ottenere applicando un metodo. Queste ultime sono così classificate (I, 2, 1356a1-20):

  • – Argomentazioni che realizzano la persuasione grazie al carattere dell’oratore. L’ascoltatore accorda maggiore fiducia ad un oratore che dimostra di conoscere prontamente l’argomento di cui sta parlando; diversamente, risulta poco credibile chi propone varie opinioni su un argomento, piuttosto che una certezza assoluta. Il carattere dell’oratore rappresenta quindi l’argomento più forte. E’ il tema che oggi nelle scienze della persuasione viene identificato come “fattore Expertise”, parte della “Source Credibility”, la credibilità della fonte.
  • – Argomentazioni che realizzano la persuasione predisponendo l’ascoltatore in un dato modo. Il retore che voglia riuscire a persuadere il proprio pubblico deve anche tenere conto dei sentimenti e delle emozioni che il suo discorso genera negli ascoltatori, poiché i sentimenti influenzano inevitabilmente i giudizi. E’ il tema che oggi viene definito come Intelligenza Emotiva e Competenze Emotive.
  • – Argomentazioni che realizzano la persuasione unicamente grazie al discorso. È il caso dei discorsi che dimostrano la verità (reale o apparente) di una tesi mediante gli opportuni mezzi di persuasione.

Tali considerazioni, afferma Aristotele, dimostrano ancora una volta che la retorica è una techne comprensibile solo da chi è in grado di ragionare logicamente, e di riflettere attorno a caratteri, virtù ed emozioni. In secondo luogo, il filosofo ribadisce che la retorica è una ramificazione della dialettica, nonché una filiazione dell’etica e della politica.[6]

I tre tipi di discorso

Aristotele termina il Libro I analizzando i tre tipi di discorso.

  • – Discorso deliberativo (γένος συμβουλευτικόν). Di questo tipo di retorica fanno parte i discorsi di esortazione e dissuasione, siano essi privati (consigli o rimproveri) o pubblici (è il caso di leggi e costituzioni). Un discorso deliberativo tratterà dunque temi politici o morali, e i suoi fini saranno la felicità e il bene; inoltre, avendo per oggetto decisioni in vista dell’avvenire, il suo tempo di riferimento è il futuro (capp. 4–8).
  • – Discorso epidittico (γένος ἐπιδεικτικόν). Il genere inventato da Gorgia, ha come scopo la lode e il biasimo. La retorica epidittica mira infatti a dimostrare la virtù e l’eccellenza di una persona, attraverso le varie forme di elogio, e per questo si riferisce al presente (cap. 9).
  • – Discorso giudiziario (γένος δικανικόν). È il tipo di retorica utilizzato nei tribunali, per difendere o accusare un imputato. Fa largo uso di argomentazioni non tecniche (leggi scritte e non scritte, testimonianze, contratti), e cerca di indagare la causa di un’azione delittuosa, tentando anche di determinare se un’azione è peggiore di un’altra. Il suo tempo di riferimento è il passato (capp. 10–15).

Per ricorrere a queste tre tipologie è necessario conoscere le premesse proprie della retorica (prove, probabilità e segni), e le caratteristiche specifiche del genere utilizzato (ovvero il tempo verbale da impiegare, i tipi di argomentazione e via dicendo).

Libro II: il pubblico

Il Libro II è dedicato al pubblico, ovvero chi riceve il messaggio. Aristotele tocca i temi delle emozioni e analizza come le argomentazioni sono recepite dal pubblico. E’ una vera e propria trattazione di quello che oggi viene chiamato “public speaking” e insegnato in tanti corsi di formazione sul parlare in pubblico.

Emozione e persuasione

La retorica, afferma Aristotele, esiste in funzione di un giudizio: ogni deliberazione deve essere giudicata, e in ciò svolgono un ruolo fondamentale sia l’atteggiamento del retore (ethos), sia la disposizione d’animo di chi ascolta (pathos). La retorica infatti mira a persuadere un uditorio della bontà di certe affermazioni, e per fare ciò è necessario non solo curare i discorsi, ma anche il modo in cui l’oratore si presenta, così da adattare gli argomenti ai sentimenti del pubblico che si ha di fronte (II, 1, 1377b).[7] Le emozioni infatti alterano le opinioni degli uomini, e sono in grado di modificare i giudizi in base a piacere o dolore (1378a). Più nello specifico, lo Stagirita afferma che nella retorica deliberativa è più importante il carattere dell’oratore, mentre i sentimenti del pubblico sono centrali nel genere giudiziario.

Per quanto riguarda l’oratore, questi deve possedere essenzialmente tre doti: saggezza (phronesis), virtù (areté) e benevolenza (eunoia). Un oratore che non abbia opinioni corrette riguardo all’argomento di cui sta trattando, o che per malvagità nasconda certi particolari o non sia in grado di dare buoni consigli, non riuscirà ad essere persuasivo. D’altra parte, il buon oratore deve anche saper sfruttare le emozioni a proprio vantaggio, riuscendo a suscitare nel pubblico quelle più adatte ai suoi scopi. Per questo motivo, Aristotele dedica larga parte del Libro II (capp. 2–11) a studiare le varie emozioni, dandone una definizione e analizzando le circostanze e le persone con cui si è solito provarle. Nell’ordine, il filosofo parla di: colleramitezzaamicizia e inimicizia (amore e odio), timore, vergogna, gentilezza e sgarbatezza, pietà, sdegno, invidia, emulazione.

È interessante notare che, rivolgendosi qui allo studio delle passioni, Aristotele si rifà alla lezione dei sofisti e dei pitagorici, per i quali era centrale il tema della psicagogia.[8] Nel riconoscimento dell’importanza delle emozioni, che in questo modo vanno ad affiancarsi alle dimostrazioni come portatrici di persuasione, è inoltre ravvisabile il passaggio dalla prima alla seconda fase dello studio della techne rhetoriké da parte dello Stagirita.[9]

I caratteri

Una volta analizzate le emozioni, l’attenzione di Aristotele si sposta sui caratteri (ethoi). Il filosofo analizza anche qui i vari tipi di caratteri, suddividendoli in base alla condizione dell’uditore: il giovane, il vecchio e l’uomo maturo, e in seconda battuta il nobile, il ricco e il potente. I giovani sono inclini a seguire i desideri, ragion per cui sono passionali, incostanti e volubili, e desiderano soprattutto onori e ricchezza; la loro indole è buona, in quanto vergine delle malvagità della vita, e pertanto sono più propensi a provare fiducia e a ritenere le persone migliori di quanto non siano; infine, i giovani nutrono grandi speranze, poiché potenzialmente hanno davanti a sé un lungo futuro (cap. 12). Diversa è la situazione dei vecchi, che vivono di ricordi e sono spesso cinici, diffidenti e sospettosi per l’esperienza del mondo; essi inoltre non «sanno» niente, semmai «credono», e non sono in grado di affermare qualcosa con fermezza, ma vivono attaccati alle proprie ricchezze e giudicano le cose in modo deteriore (cap. 13). Tra questi due tipi, si collocano gli uomini adulti e maturi, che perseguono un certo equilibrio nei desideri, come nelle emozioni (cap. 14).

Oltre all’età, gioca un ruolo importante la condizione sociale ed economica. Gli uomini nati da una famiglia nobile sono individui con grandi ambizioni, ma sprezzanti delle condizioni altrui, che considerano inferiori alla propria (anche se, aggiunge Aristotele, i nobili per nascita sono in genere persone di scarso valore, e addirittura, con il passare delle generazioni, le stirpi più insigni danno luogo a caratteri folli, quando non degenerano nella stupidità e nel torpore; cap. 15). La ricchezza genera invece caratteri arroganti, insolenti: i ricchi credono infatti di poter valutare e ottenere tutto con il denaro, e questa grettezza li porta a essere dissoluti e boriosi, e a ostentare il proprio benessere – ovvero, i ricchi sono «sciocchi fortunati» (cap. 16). Chi detiene il potere, infine, è senz’altro più ambizioso ed energico dei ricchi, poiché ha la possibilità di compiere grandi imprese, e il fatto di essere un uomo in vista lo costringe ad essere temperante (cap. 17).

L’argomentazione logica

Infine, Aristotele torna sulle argomentazioni (capp. 18–26). Come già si è detto riguardo al Libro I, quelle più comuni sono di due tipi: l’esempio e l’entimema.

L’esempio, dice Aristotele, deriva dall’induzione, la quale è il principio grazie a cui è possibile un ragionamento.[10] Gli esempi, a loro volta, possono essere inventati dall’autore (è il caso delle favole o degli apologhi); oppure essere tratti dalla realtà (avvenimenti realmente accaduti, fatti storici e così via); l’importante è però che abbiano qualche analogia con l’oggetto del discorso.

All’esempio si deve però preferire, laddove è possibile, l’entimema (II, 20, 1394a), poiché, essendo simile al sillogismo, deve essere utilizzato per le dimostrazioni (siano esse di sostegno o contrasto a una tesi; II, 22, 1396b), e in questo caso l’esempio può fungere da premessa. L’entimema parte infatti da quegli assunti la cui validità viene riconosciuta dall’uditorio o dal giudice che si ha di fronte, in modo che chi ascolta abbia coscienza dell’evidenza degli argomenti. Quattro sono i tipi di premesse da ognuno dei quali deriva un tipo diverso di entimema: dalla prova (tekmerion) l’entimema apodittico, dall’esempio l’entimema induttivo, dal verosimile l’entimema anapodittico e dal segno l’entimema asillogico. Di questi, l’entimema anapodittico e quello asillogico sono entimemi apparenti, poiché non hanno carattere di necessità.

Connessa all’entimema e all’argomentazione logica è anche la teoria dei luoghi (topoi), descritta nel cap. 2 del Libro I. I luoghi, che caratterizzano i sillogismi e gli entimemi, possono essere comuni o propri: i primi riguardano cause di carattere generale, mentre quelli propri sono relativi a una determinata specie o un determinato genere. Il luoghi comuni possono a loro volta suddividersi tra quelli degli entimemi reali e quelli degli entimemi apparenti, per ciascuno dei quali sono riportati degli esempi al cap. 18.[11]

Infine, Aristotele parla dell’importanza delle massime, intese come affermazioni «di carattere universale» riguardanti ciò che può essere scelto in relazione ad un’azione. Esse hanno una certa efficacia sul pubblico, soprattutto se si rifanno a concetti generalmente bene accettati da chi sta ascoltando; nel caso contrario, bisogna ricorrere all’entimema, la cui conclusione sarà, appunto, una massima (II, 21, 1394a).

Libro III: il messaggio

Il Libro III è infine dedicato al messaggio vero e proprio: è il luogo della lexis (la latina elocutio), delle varie figure da utilizzare nei discorsi, e della taxis (quella che Quintiliano chiama dispositio).[12]

Lo stile

Per essere persuasivi non basta avere degli argomenti solidi, ma bisogna anche saperli disporre, ordinandoli in modo appropriato e scegliendo lo stile di volta in volta più consono al contesto. Per questo motivo bisognerà avere particolare cura nelle scelte lessicali, in modo che il discorso soddisfi i requisiti di chiarezza e convenienza. A questo scopo è possibile ricorrere anche al lessico poetico e alle figure retoriche, e fare uso di paragoni, similitudini e metafore (cap. 2). Inoltre, anche il tono dovrà adattarsi, elevandosi o abbassandosi quando è necessario, e rispettare un certo ritmo nella prosa per non riuscire sgradevole. Un ruolo importante avrà infine anche la recitazione, nel caso il discorso sarà orale (diverse sono ovviamente le specifiche per il discorso scritto).

In particolare, Aristotele qui si sofferma sulla metafora, in quanto elemento in comune tra poesia e retorica. È infatti opinione diffusa che l’elocuzione abbia avuto origine dalla poesia, e che solo in un secondo momento l’eloquenza in prosa (retorica) si sia distaccata da quella poetica; Tuttavia, la retorica ha mantenuto, per i propri fini, l’uso di espedienti poetici, come appunto la metafora, la quale risponde all’esigenza di chiarezza, piacevolezza e ricercatezza (III, 2, 1404b).[13] Sullo stesso piano si colloca inoltre l’impiego di antitesi, cioè la presenza di elementi opposti, i quali, se conosciuti, generano piacere in chi ascolta.[14]

Le parti dell’orazione

Aristotele conclude la Retorica analizzando le parti di cui si deve comporre un’orazione. In ogni discorso vi sono sempre due momenti fondamentali, l’enunciazione della tesi (prothesis) e la sua dimostrazione mediante argomentazioni (pisteis). Le altre parti che vengono indicate sono valide a seconda dei casi e dei generi di discorsi:

  • Esordio (prooimion): l’incipit del discorso, deve indicare chiaramente, qualora non lo si sappia già, quale sarà l’argomento di cui intende parlare.
  • Narrazione (diegesis): la parte centrale dell’orazione, non deve essere particolarmente lunga né troppo breve, ma deve esporre l’argomento secondo misura.
  • Dimostrazione (apodeixis): deve elencare le varie argomentazioni, proponendo le prove a sostegno della propria tesi e cercando di confutare quelle contrarie.
  • Epilogo (epilogos): la parte finale deve disporre l’ascoltatore favorevolmente nei confronti dell’oratore, aumentare la pregnanza delle tesi, suscitare reazioni emotive e infine ricapitolare quando si è detto.

Note

  1. ^ F. Montanari, Introduzione a: Aristotele, Retorica, a cura di M. Dorati, Milano 1996, p. XIX.
  2. ^ R. Barthes, La retorica antica, trad. it., Milano 20062, pp. 19-22.
  3. ^ A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma 1988, pp. 56.
  4. ^ Ben diverso è invece ciò che Socrate sostiene discutendo con Gorgia e Polo. Per Platone, infatti, essa non ha diritto al titolo di techne, bensì a quello di empeiria (abilità). Cfr. PlatoneGorgia 452d-455a.
  5. ^ “ἡ ῥητορική ἐστιν ἀντίστροφος τῇ διαλεκτικ” (La retorica è speculare alla dialettica). Sulle possibili traduzioni del termine antistrophos vedere Aristotele, Retorica a cura di Silvia Gastaldi, Carocci, 2014, p. 341. Sull’accezione aristotelica di dialettica si veda la voce Aristotele.
  6. ^ E. Garver, Aristotle’s Rhetoric as a Work of Philosophy, «Philosophy and Rhetoric», 19 (1986), p. 4.
  7. ^ E. Garver, Aristotle’s Rhetoric as a Work of Philosophy, cit., p. 15.
  8. ^ A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma 1988, pp. 62-3.
  9. ^ A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma 1988, p. 63.
  10. ^ L’induzione è necessaria per stabilire la premessa maggiore di un sillogismo. Cfr. Retorica 1393 a.
  11. ^ A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma 1988, pp. 66-7.
  12. ^ A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma 1988, p. 68.
  13. ^ A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma 1988, pp. 68-69.
  14. ^ A. Plebe, Breve storia delle retorica antica, Roma 1988, p. 70.

Bibliografia

Edizioni e traduzioni
  • Aristotele, Retorica, traduzione di Armando Plebe, in: Opere, vol. IX, Roma-Bari, Laterza, 19926 (prima edizione 1961)
  • Aristotele, Retorica, introduzione di Franco Montanari, traduzioni e note a cura di Marco Dorati, Milano, Mondadori, Milano 1996
  • Aristotele, Retorica e Poetica, a cura di Marcello Zanatta, Torino, Utet, 2002
  • Aristotele, Retorica, introduzione, traduzione e commento a cura di Silvia Gastaldi, Roma, Carocci, 2014
  • Aristotele, Rhetorica, a cura di Edward Meredith Cope, vol. 1, Cambridge, University Press, 1877, pp. 303.
  • Aristotele, Rhetorica, a cura di Edward Meredith Cope, vol. 2, Cambridge, University Press, 1877, pp. 340.
  • Aristotele, Rhetorica, a cura di Edward Meredith Cope, vol. 3, Cambridge, University Press, 1877, pp. 270.
Saggi e bibliografia secondaria
  • R. Barthes, La retorica antica, Milano, Bompiani, Milano 1972
  • E. M. Cope, An Introduction to Aristotle’s Rhetoric, (1867), ristampa Hildesheim, Georg Olms, 1970
  • E. Garver, Aristotle’s Rhetoric as a Work of Philosophy, «Philosophy and Rhetoric»,. 19, (1986), pp. 1–22
  • F. Piazza, La Retorica di Aristotele. Introduzione alla lettura, Roma, Carocci, 2008
  • A. Plebe, Breve storia della retorica antica, Roma-Bari, Laterza 1961

Voci correlate

 

Classificazione delle figure retoriche usate nella Persuasione

Classificazione tradizionale

Nello specifico, Quintiliano aveva distinto tropi e figure, e queste ultime in figure di parola (léxeos schémata in greco; figurae elocutionis o figurae verborum in latino) e figure di pensiero (schémata tês dianoías in greco; figurae sententiae in latino).[6][1]

Tutte le figure venivano poi catalogate secondo il mutamento (mutatio, ‘variazione’) e a questo proposito Quintiliano descrive una quadripartita ratio[7][1]:

  • adiectio: aggiunta di elementi linguistici, con conseguente ridondanza dell’espressione;
  • detractio: sottrazione di elementi linguistici, come avviene tipicamente nell’ellissi;
  • transmutatio: cambiamento della posizione di alcuni elementi linguistici, come avviene tipicamente nell’anastrofe;
  • immutatio: sostituzione di elementi linguistici tramite sinonimiaccrescitividiminutivi.

Classificazioni moderne

Le classificazioni tradizionali sono state più volte sottoposte a critica e molteplici sono stati i tentativi moderni di classificazione. Una classificazione particolarmente originale e rilevante è quella elaborata dal grammatico francese Pierre Fontanier (1765-1844) in Les figures du discours (1827-1830)[1].

La classificazione di Bonsiepe

Il teorico del design e scrittore tedesco Gui Bonsiepe distinse tra figure sintattiche e semantiche. Nello specifico, egli offre questa catalogazione[2]:

  • figure sintattiche
    • figure traspositive
    • figure privative
    • figure ripetitive
  • figure semantiche
    • figure contrarie
    • figure comparative
    • figure sostitutive

La classificazione del Gruppo μ

Il cosiddetto Gruppo μ (o Gruppo di Liegi) ha prodotto il tentativo più organico di classificazione delle figure, nell’opera Retorica generale, edita a Parigi nel 1970. Le figure sono definite come opere di trasformazione del linguaggio e vengono divise in[2]:

  • metaplasmi, che consistono in modificazioni morfologiche, quindi sul piano del significante;
  • metatassi, che consistono in modificazioni sintattiche, quindi relative alla struttura delle frasi;
  • metasememi, che consistono in modificazioni semantiche, quindi sul piano del significato;
  • metalogismi, che consistono in modificazioni logiche, cioè del valore logico di una frase nel suo complesso.

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Di seguito, alcune informazione basate su fonte Wikipedia, con ns. rivisitazioni.

Persuasione (comunicazione)

La persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. A differenza di altre maniere di convincimento la persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico a cui punta il persuasore. La parola persuasione a volte può avere un tono negativo, questo è dovuto in particolar modo all’utilizzo esagerato e poco etico che ne fanno personaggi dubbi e non qualificati.

Si pensa sempre che il mezzo più importante per la persuasione siano i mass media, in particolare, la televisione, probabilmente perché esso entra in diretto contatto con le persone, ma si dimentica quanto la persuasione sia un fenomeno quotidiano, legato ad ogni comunicazione interpersonale, come il convincere qualcuno a fare qualcosa o farlo in determinati modi, o non farlo del tutto. Come tale la leadership è decisamente densa di comunicazioni persuasive. L’informazione è uno strumento di comunicazione davvero ampio, molto probabilmente attira l’attenzione della mente e per farlo, chi elabora i messaggi inserisce degli elementi che possono attirare, anche inconsciamente, il pubblico. La seconda operazione da fare dopo aver attirato l’attenzione è convincere il pubblico. Per esempio, in uno spot televisivo, chi elabora il messaggio non ha in genere sufficiente tempo e spazio per argomentare in modo approfondito e permettere al pubblico una consapevole riflessione. Quindi, la maggior parte delle volte, si distorce il messaggio attraverso un breve appello retorico. Questo serve anche per evidenziare gli aspetti positivi e nascondere quelli negativi.

La comunicazione persuasiva viene studiata dalle scienze della comunicazione e dalla psicologia sociale attraverso molti modelli di studio.

Tra questi

  1. Il modello Shannnon-Weaver
  2. la Teoria del Comportamento Pianificato
  3. la Teoria dell’Azione Ragionata
  4. le Teorie della Dissonanza Cognitiva

La persuasione, assieme alla suggestione, è anche il mezzo principale per le attività di vendita, ricordando comunque che la vendita professionale è composta di ampi spazi empatici e di ascolto che servono a capire che tipo di soluzione offrire perchè essa sia veramente di aiuto nell’evoluzione positiva del cliente (Solutions Selling, o Vendita Consulenziale)

 

Leadership

Con leadership si intende il rapporto di colui che in una struttura sociale organizzata occupa la posizione più elevata, nell’interazione col resto del gruppo. Tale figura viene generalmente definita capo o leader.

Etimologie neolatina ed anglosassone

Il capo (dal latino caput, “testa” per estensione metaforica) o leader (pronuncia italiana: /lìder/, dal verbo inglese to lead, “guidare”), in un gruppo sociale, è chi ricopre un ruolo di comando o direzione (in inglese leadership), inteso come processo d’influenza sui membri del gruppo per il perseguimento degli scopi comuni.

È possibile distinguere, in lingua inglese, la leadership (che viene intesa come capacità di influenzare) dalla headship (“capacità”, saper essere a capo di, funzionare da “duce” di qualcosa).

Il termine capo viene usato, anche in ambito anglosassone (Chief) nella denominazione formale di certe posizioni di comando unitamente alla specificazione dell’organizzazione (ad esempio: capo dello Statocapo del governocapo di Stato maggiore, capogruppo, capoufficio, caporeparto e caposquadra) o delle posizioni sottoposte (per esempio: capocuoco, capomacchinista e ingegnere capo).

In sociologia

I termini capo e leader, usati in senso lato, sono sinonimi; tuttavia i due termini possono essere usati con un significato più ristretto, che considera la fonte dell’autorità: in inglese si distingue infatti la leadership in senso stretto, in cui un leader guida dei seguaci in virtù dell’autorità che gli stessi gli hanno conferito dalla headship,[2] in cui un capo guida dei subordinati in virtù dell’autorità che ha ricevuto da una fonte esterna, come ad esempio un’autorità superiore.

Nei gruppi formali il capo ricopre una posizione di comando predefinita, solitamente identificata da una denominazione formale (variabile secondo il contesto: capo, direttoreresponsabile o/e comandante), che esiste indipendentemente dalla persona alla quale viene di volta in volta attribuita. Nelle organizzazioni complesse vi possono essere più posizioni di questo tipo costituenti una gerarchia, essendo disposte su diversi livelli, in modo che quella collocata in un determinato livello è a sua volta soggetta all’autorità di una di livello immediatamente superiore; la gerarchia è uno degli elementi caratterizzanti le organizzazioni burocratiche secondo l’idealtipo weberiano.

W.E. Halal elaborò in un importante articolo[3] una teoria, che si propone di integrare le conoscenze disponibili in tema di leadership, rivolgendo l’attenzione verso la determinazione dei modi di comportamento del leader che si dimostrano più efficaci. È abbastanza riconosciuto che un certo tipo di leadership può dimostrarsi efficace solo nei confronti di una fascia limitata di dipendenti e per compiti con determinate caratteristiche. Queste integrazioni conducono alla formulazione di uno schema teorico integrato che definisce cinque modelli ideali[4]:

  • Autocrazia: viene considerata come la forma più primitiva di leadership e si caratterizza per l’utilizzo di metodi autoritari, quali la forza e la tradizione, per ottenere l’acquiescenza. Si ritiene che questa forma di leadership si dimostri adeguata soltanto in situazioni caratterizzate da forme «primitive» di tecnologia, quali la guerra[5], la caccia e l’agricoltura, che implicano la ricerca dei mezzi fondamentali di vita ad un livello di sussistenza.
  • Burocrazia: viene definita come un rapporto razionale e utilitario fra dipendenti e capo, i compiti assegnati sono molto specializzati, le modalità per il loro svolgimento sono completamente stabilite dal superiore in modo razionale e le ricompense economiche sono legate in una qualche misura alla prestazione. Si ritiene che questo tipo di leadership sia il più efficace in situazioni caratterizzate da tecnologie di «routine», che comportano lo svolgimento di compiti ripetitivi, poiché in questo caso la specializzazione è conveniente, mentre uno stretto controllo dall’alto è necessario per assicurare l’ottenimento di prestazioni ottimali.
  • Relazioni Umane: sottolineano l’aspetto sociale nel rapporto fra capo e dipendenti; in questo caso per ottenere l’acquiescenza si impiegano ricompense e sanzioni di tipo sociale. Il capo usa l’autorità in forme socialmente accettabili, incoraggia l’interazione sociale e l’affiliazione. Si ritiene che le tecnologie di «servizio», che comportano l’erogazione di servizi personali per assistere gli altri (si pensi al ruolo delle insegnanti e delle infermiere), siano le più appropriate a questo stile di direzione, in quanto le relazioni umane incoraggiano l’interesse sociale e migliorano le capacità sociali.
  • Partecipazione: viene definita come un rapporto egualitario nel quale i dipendenti vengono incoraggiati a condividere le responsabilità del superiore nella soluzione dei problemi. Si ritiene che questo stile di leadership risulti più efficace in situazioni caratterizzate da tecnologia di tipo «influenza»: cioè nelle quali i compiti dei subordinati comportano l’esercizio di una “influenza” o di un controllo sul comportamento di altre persone. Ne costituiscono esempi tipici il ruolo dei capi, dei politici e dei venditori.
  • Autonomia: viene definita come un rapporto nel quale non viene esercitato sui dipendenti alcun controllo; il superiore fornisce soltanto informazioni e un supporto amministrativo ai dipendenti per aiutarli a svolgere i loro compiti. I dipendenti sono liberi di scegliere i compiti da svolgere e le modalità del loro svolgimento. Si ritiene che questo tipo di leadership sia più efficace per i compiti «creativi», che comportano la creazione di sistemi complessi o di idee, attività nelle quali si richiede originalità.

Questo schema integrato, quindi, sembra rappresentare una sintesi efficace delle più importanti conoscenze acquisite fino ad oggi sulla leadership sotto il profilo sociologico.

Per quanto riguarda il metodo storiografico, invece, appare prevalente l’approccio comparato alle biografie dei singoli personaggi, investiti di un ruolo di leader in una singola fase storica[6].

Rapporto con i seguaci

Una delle caratteristiche fondamentali dei membri di un gruppo di stato elevato è quella di proporre idee e attività nel gruppo utilizzando in questo modo dei mezzi per influenzare i membri del gruppo a modificare il loro comportamento. Ma, dal momento che l’influenza sociale è comunque sempre un processo reciproco, quello che caratterizza i leader è che possono influenzare gli altri nel gruppo più di quanto siano influenzati loro stessi. Per questo motivo nelle più recenti teorie sulla leadership ci si propone di ritenere la leadership una relazione, anche perché come afferma Peter Drucker il leader è colui che ha dei seguaci: senza seguaci non ci possono essere leader.

Nei sistemi politici di tipo consociativo, come quello imperniato sulla democrazia cristiana in Italia, “la leadership era essenzialmente un esercizio di pazienza. E di parola. Chi guidava una comunità politica aveva il compito di curarsene, destinandole tempo. E di accrescerne la consapevolezza e lo spirito di appartenenza dedicandosi alla sua formazione. I leader di quella stagione regolavano il loro cammino sul passo dei loro militanti. Guidandoli, ma senza mai lasciar crescere troppo la distanza. I leader dell’epoca finivano così per conformarsi ai loro seguaci”[7].

In psicologia sociale

Per il concetto di leadership esistono diverse definizioni qualificabili differentemente in base all’approccio teorico adottato[8]. Tutte o quasi le definizioni raccolgono tuttavia il senso più generale, ovvero che la leadership è considerata una relazione sociale che prende forma in una situazione che richiede scelte di principio e di comportamento. In base ai diversi significati che i diversi approcci attribuiscono alla figura del leader e, a seconda dei parametri presi in considerazione dai ricercatori, si avranno tre categorie di definizioni, ognuna delle quali focalizza l’attenzione su alcuni elementi che ne influenzeranno lo sviluppo di una definizione.

La prima categoria di definizioni è caratterizzata dall’attenzione ai tratti e alle capacità caratteristiche dei leader o alla funzione di conduzione. Questo insieme di definizioni esamina solo le qualità intrinseche del leader, trascurando il contesto.

Il secondo insieme di definizioni focalizza l’attenzione sul controllo, sulla spinta, sulla direzione delle azioni o degli atteggiamenti che un soggetto riesce ad imprimere ad altri soggetti o ad un gruppo, con la più o meno acquiescenza dei seguaci, senza usare la coercizione. Con queste definizioni non si riconosce una categoria speciale di persone che sono leader, ne che particolari azioni o qualità conferiscano la leadership. Si tratta di un complesso di definizioni denominate anche funzionaliste.

La terza categoria di definizioni si dedica all’azione di influenza, qualunque essa sia, che determina un cambiamento utile al raggiungimento degli obiettivi del gruppo. Questo terzo significato appare come valutativo: esso sembra sottintendere che una leadership auto-centrata non è leadership autentica e che tutto si debba o si possa comunque ridurre ad un problema di influenzamento, per di più ad una sola via. Si tratta in ogni caso di un tipo di definizione che possiamo qualificare come riduttivisticamente e comportamentisticamente situazionalista.

Bernard Bass nel manuale sulla leadership propone 11 categorie di significati attribuiti alla leadership nel corso dell’ultimo secolo:

  1. Leadership come focus della dinamica di gruppo, il leader viene visto da alcuni autori come protagonista, punto di polarizzazione, centro focale di gruppo. La tendenza che si riscontra in queste prospettive di studio è di considerare il concetto di leadership strettamente legato a quello di struttura e dinamica di gruppo;
  2. leadership come personalità e suoi effetti: questa definizione fa parte della teoria dei tratti secondo la quale si devono ricercare le caratteristiche che rendono alcune persone più capaci di altre nell’esercitare la leadership. Gli studiosi ricercano una definizione che descriva più le caratteristiche che il leader deve possedere per essere tale, piuttosto che una spiegazione del termine leadership;
  3. leadership come l’arte di indurre il consenso. La leadership è definita come l’abilità di manipolare le persone così da ottenerne il meglio con i minimi contrasti e la massima cooperazione attraverso il contatto face-to-face tra leader e subordinati; viene quindi vista come un esercizio di influenza unidirezionale, il gruppo e i suoi membri vengono messi in secondo piano e considerati soggetti passivi;
  4. leadership come esercizio dell’influenza: in tal caso l’utilizzo del concetto di influenza segna un passo decisivo nell’astrazione del concetto di leadership; gran parte degli studiosi che operarono negli anni cinquanta utilizzarono definizioni affini. Il concetto di influenza implica una relazione reciproca tra individui, non necessariamente caratterizzata da dominio, controllo o induzione del consenso da parte del leader;
  5. leadership come comportamento. questa definizione, caratteristica dell’Organizational Behavior, emerse nello stesso periodo della precedente; I ricercatori cercarono di spiegare quali fossero gli atti e i comportamenti caratteristici dell’esercizio della leadership, quelli propri di un individuo orientato alle attività di gruppo;
  6. leadership come forma di persuasione: è un tipo di definizione che cerca di rimuovere ogni implicazione alla coercizione, focalizzando invece l’attenzione alla relazione con i seguaci. Più recentemente la strategia persuasiva è stata indicata come una delle modalità di leadership;
  7. leadership come relazione di potere: per spiegare questo tipo di affermazione, gran parte degli studiosi che l’hanno adottata hanno utilizzato due soggetti di riferimento, A e B, simulando tra loro relazioni di potere; se A induce B ad attuare dei comportamenti per raggiungere un comune obiettivo, allora A ha esercitato leadership su B;
  8. leadership come strumento per raggiungere l’obiettivo: quest’idea è comune a molti studiosi che l’hanno inclusa nelle proprie definizioni, ma alcuni più di altri hanno centrato la loro sul raggiungimento dell’obiettivo. Questi studiosi considerano la leadership come forza principale per stimolare, motivare e coordinare coloro che si muovono per raggiungere un obiettivo comune;
  9. leadership come fattore emergente dell’interazione: ciò che differenzia questa affermazione dalle precedenti è il nesso di causalità; in questa si nota che la leadership viene considerata un effetto dell’azione del gruppo e non più un suo elemento formante. La sua importanza sta nell’aver messo in evidenza che la leadership emerge dal processo di interazione tra individui e non avrebbe ragione di esistere senza di esso;
  10. leadership come ruolo di differenziazione: fa parte della teoria dei ruoli secondo la quale ogni individuo interagendo con altre persone o con un gruppo gioca un ruolo, solitamente diverso, dagli altri individui. Diversi autori utilizzano definizioni che vedono nella leadership un attributo che differenzia i membri all’interno di un gruppo;
  11. Leadership come l’iniziazione di una struttura, con questa affermazione si vuole intendere che la funzione di leadership è indispensabile per l’avvio di una struttura e per il suo mantenimento.

Leadership formale e leadership informale

È necessario porre un’importante distinzione tra due concetti spesso imprecisi nella letteratura sull’argomento: la leadership formale, che viene spesso associata al leader imposto dall’esterno, nella psicologia del lavoro al manager, e la leadership informale, derivante dall’interno del gruppo; tale distinzione corrisponde, al limite, a quella che corre tra leader imposto dall’esterno (il “sergente” della oleografia popolare) e il leader espresso dall’interno del gruppo (il “profeta ” o “guru” trascinatore)[9].

Non esiste il concetto di leadership senza l’abilità nel “Comunicare” le proprie idee. Il vero leader è orientato alle persone e “Condivide”, motivando le sue scelte e le sue idee trasformando il “Concetto” in un “Ideale”. Alla base della leadership c’è il confronto.

Il modello motivazionale che utilizza il leader si richiama al modello di Eduard Spranger che divide le preferenze motivazionali in 6 macro categorie: Teorico, Utilitaristico, Individualistico, Estetico, Sociale e Tradizionale.

Per poter portare a termine l’incarico o il progetto necessita la collaborazione dei suoi collaboratori o seguaci. L’abilità nell’utilizzare al massimo il potenziale dei propri collaboratori è direttamente proporzionale al successo dell’iniziativa. Attraverso il “Coordinamento” – caratterizzato dal controllo motivante – il leader riesce a pilotare il cambiamento. Questo tipo di leadership viene anche definita Leader 4C.

Leadership diretta e leadership indiretta

Quando si parla di leadership ci si rende conto che spesso l’influenza scaturita dai grandi leader non deriva dal diretto contatto con esso, ma avviene attraverso alcuni intermediari. È necessario dunque porre una chiara distinzione tra leadership diretta, che comprende le relazioni e le interazioni fra un leader riconosciuto e i suoi immediati collaboratori, e la leadership indiretta.

Quest’ultima è detta anche leadership ‘a distanza’: consiste nell’influenza di un leader riconosciuto su persone che non sono subordinate direttamente a lui/lei.

Ecologia della leadershipleadership contributiva e leadership tossica

La qualità della leadership può essere contributiva e costruttiva (tendente a far progredire la qualità del lavoro, la formazione e crescita delle persone e dei team) o, come definita in letteratura, “leadership tossica”[10].

De Vries e Miller, in un esame sugli effetti della leadership sui climi organizzativi, evidenziano la presenza di una realtà denominabile “organizzazione nevrotica”, dove, secondo gli autori, come mostrato da numerosi studi empirici, le Organizzazioni in Crisi (o a scarso rendimento) diventano permeate da un sistema che si basa sulle appresentazioni intrapsichiche nevrotiche del loro leader, creando una cultura aziendale (intesa anche come politiche di selezione, premiazione, punizione e promozione) che tenderà ad estendere lo Stile Nevrotico all’intero funzionamento organizzativo[11].

In campo militare, la funzione della leadership è molto incentrata sulla capacità di far crescere le capacità operative delle persone e secondo questa visione, le organizzazioni che pongono enfasi sulle performance dovrebbero vedere nel compito primario della leadership la capacità di costruire team e risorse umane adeguate al ruolo. Obiettivo primario di ogni leader deve essere quello di addestrare il personale e le unità dipendenti ad assolvere con successo i compiti ricevuti[12].

Note

  1. ^ lìder, in Treccani.it – Vocabolario Treccani on line, Istituto dell’Enciclopedia Italiana, 15 marzo 2011.
  2. ^ Dall’inglese head, “testa” e per estensione metaforica “capo”.
  3. ^ W.E.Halal, Toward a general theory of Leadership, da «Human Relations», aprile 1974.
  4. ^ De Vito Piscicelli P., Zanarini E., L’arte del comando. Prospettive di psicologia delle organizzazioni., Roma, Carocci, 1996.
  5. ^ Philip Langer, Robert Pois, Command Failure in War: Psychology and Leadership, 9780253343789, 025334378X, Indiana University Press, 2004.
  6. ^ Ionescu, Ghiţa, Leadership in an interdependent world: the statesmanship of Adenauer, de Gaulle, Thatcher, Reagan and Gorbachev n.p.: Longman, 1991.
  7. ^ Marco FolliniSul costume politico dell’Italia di MoroIl Mulino (ISSN 0027-3120), Fascicolo 2, marzo-aprile 2018, p. 361 (doi: 10.1402/89676).
  8. ^ David M. Messick, Roderick M. Kramer, The Psychology of Leadership. New Perspectives and Research, 9780805840940, 0-8058-4094-X, 0-8058-4095-8, Psychology Press, 2004.
  9. ^ Mark A. Thomas, Gurus on Leadership, 9781854183460, 1-85418-346-X, Thorogood, 2006.
  10. ^ Lipman-Blumen, Jean, The Allure of Toxic Leaders: Why We Follow Destructive Bosses and Corrupt Politicians–and How We Can Survive Them., Oxford University Press, USA., 2004.
  11. ^ De Vries, K., & Miller, D., L’organizzazione nevrotica., Milano, Raffaello Cortina Editore, 1992, ISBN9788870782134.
  12. ^ Stato Maggiore della Difesa (2009),”L’Addestramento Militare” (PID/O-7 Vol. I), III Reparto – Centro Innovazione Difesa, Roma. Stato Maggiore della Difesa (2009),”L’Addestramento Militare” (PID/O-7 Vol. I), III Reparto – Centro Innovazione Difesa, Roma. Cap. 2 “I leader e l’addestramento”, p. 14

Persuasione come forma di comunicazione finalizzata a creare o modificare gli atteggiamenti

Atteggiamento

Con il termine atteggiamento si indica la disposizione di ogni persona di produrre risposte emotivesentimentalicomportamentali, determinate dall’ambiente familiaresociale o lavorativo, riguardo a situazioni, gruppi o oggetti.

Gli atteggiamenti rappresentano uno dei costrutti di maggior interesse per la psicologia sociale sin dalle sue origini. È possibile definire l’atteggiamento come una tendenza psicologica che viene espressa valutando una particolare entità con un determinato grado di favore o sfavore. Con il termine tendenza psicologica si mette in evidenza il fatto che gli atteggiamenti rappresentano un aspetto non stabile nel tempo che influisce sul comportamento coinvolgendo spesso le relazioni interpersonali, le particolari scelte di vita o il modo di essere. Inoltre esso si basa sempre su una valutazione dichiarata ad uno specifico oggetto.

L’atteggiamento esprime ciò che ogni persona è disposta a fare: si può esprimere sia in termini verbali che comportamentali, in modo transitorio o permanente.

Gli studi della psicologia sociale

Il concetto di atteggiamento è stato studiato da Gordon Allport come il tratto d’unione tra l’opinione e la condotta.

Per gli studiosi Thomas e Znaniecki, coloro che hanno identificato per primi questo costrutto, l’atteggiamento è un processo mentale che determina le risposte effettive e potenziali di ogni individuo al suo ambiente sociale. Dunque nella prospettiva comportamentista l’atteggiamento è “una disposizione verso”. Con l’avvento del cognitivismo si iniziò a considerarlo una valutazione di un oggetto psicologico, secondo queste prospettive la questione dell’atteggiamento rimane individuocentrica.

La prospettiva costruttivista che considera la conoscenza come frutto dell’interazione tra persone, di un loro continuo modellamento dei significati e quella culturale che pone al centro della propria riflessione la costruzione di significati all’interno di una data comunità, pongono la questione dell’atteggiamento su di un piano differente. L’atteggiamento viene dunque costruito nelle interazioni e specificatamente, per la psicologia discorsiva, nei discorsi.

Esempi di atteggiamenti

Funzioni dell’atteggiamento

La psicologia sociale distingue uno studio della struttura intra-attitudinale dell’atteggiamento, volta ad identificarne la struttura interna, dallo studio della struttura inter-attitudinale, volta a cercare differenze e similarità tra mappe dove confluiscono più atteggiamenti.

Le funzioni degli atteggiamenti nei processi cognitivi, emotivi, comportamentali e sociali sono molteplici. La principale funzione risulta essere conoscitiva. Gli atteggiamenti infatti sono alla base dei processi cognitivo-emotivi preposti alla conoscenza e all’orientamento nell’ambiente. Gli atteggiamenti possono inoltre avere funzioni strumentali, espressive, di adattamento sociale (basti pensare agli studi di Sherif dell’atteggiamento nei confronti dell’ingroup, il proprio gruppo di riferimento, rispetto all’outgroup, il gruppo esterno), egodifensivo (un esempio può essere considerato il classico studio sulla personalità autoritaria portato avanti da Theodor Adorno negli anni cinquanta).

Questo costrutto risulta centrale in tutta la psicologia sociale poiché, attraverso numerosissime declinazioni, le teorie degli atteggiamenti sono state adoperate in tutti questi campi applicativi:

  • verso oggetti o comportamenti specifici con finalità predittiva della condotta, nelle ricerche di mercato.
  • gruppi o minoranze etniche, attraverso lo studio dei pregiudizi e degli stereotipi.
  • Scopi e fini astratti, dove questo tipo di atteggiamenti sono definiti valori personali.
  • Gli atteggiamenti in relazione al sé, definita autostima.

La struttura degli atteggiamenti

L’atteggiamento come valutazione in relazione ad un oggetto è stato associata a tre componenti psicologiche:

  1. Una componente cognitiva, costituita dalle credenze associate alla valutazione globale che consta dell’atteggiamento. Incentrati sullo studio di tali credenze, emergono una moltitudine di modelli che definiscono l’atteggiamento in termini di aspettativa per valore: per questo filone di studi l’atteggiamento è definito come la sommatoria delle credenze, associate all’oggetto stesso, definite in termini di aspettativa sul verificarsi di essa, moltiplicato il valore soggettivo di cui essa è investita. Nell’ambito della social cognition, gli autori che più di altri hanno improntato un’analisi dell’atteggiamento in termini di credenze sono Martin Fishbein e Icek Ajzen, ai quali si deve, nei suoi esiti più recenti, la teoria del comportamento pianificato. Due fondamentali processi cognitivi associati all’atteggiamento, sono l’accessibilità, intesa come influenza nei processi cognitivi dell’atteggiamento in una specifica situazione, e la disponibilità, definita come la presenza o meno delle connessioni tra atteggiamento e schemi cognitivi. Higgins fu uno dei principali autori che analizzarono i processi cognitivi associati all’atteggiamento in termini di disponibilità e accessibilità. Nel dettaglio, attraverso analisi di tipo sperimentale, ipotizzò che gli atteggiamenti ad elevata accessibilità fossero i più resistenti ai cambiamenti.
  2. Una componente affettiva, che comprende i sentimenti, gli stati d’animo, le emozioni e le reazioni del sistema nervoso che accompagnano l’atteggiamento stesso. Un autore che ha incentrato la sua analisi sulla componente affettiva rappresenta Osgood, i cui studi, di matrice comportamentista, hanno messo a punto un sistema di valutazione degli atteggiamenti basato su un questionario volto all’espressioni delle reazioni emotive della valutazione, denominato differenziale semantico.
  3. Una componente comportamentale, definibile come la spinta ad azioni, esplicite od implicite, alla base della valutazione che l’atteggiamento veicola. Numerosi studi si sono occupati della predittività dell’atteggiamento nei confronti del comportamento. Il primo a sollevare il problema fu il classico studio di LaPiere (1934). La ricerca, sviluppata al di fuori del setting sperimentale, consisteva nell’accompagnare, lui un professore universitario bianco, una coppia di cinesi in alcuni alberghi e ristoranti per studiare le reazioni degli esercenti nel vedersi richiedere alloggio per gli stranieri. La quasi totalità degli albergatori accettarono di prestare i propri servizi per la coppia. In seguito La Piere mandò una lettera a tutti gli alberghi visitati chiedendo la possibilità di ospitare una coppia di cinesi, ed in questo caso il 92% degli esercenti si rifiutarono di ospitare dei clienti cinesi. Da questo studio se ne svilupparono numerosissimi altri volti a definire la relazione tra atteggiamento e comportamento. L’apporto più organico è stato costruito da Fishbein e Ajzen (vedi teoria del comportamento pianificato), attraverso la canonizzazione del principio di compatibilità. Questi autori infatti postulano che atteggiamento e comportamento debbano riguardare uno stesso grado di specificità perché l’uno sia predittivo dell’altro.

Per quanto concerne la struttura interna degli atteggiamenti, esso, in maniera canonica, è rappresentato come un continuum di valutazione, dove, idealmente, ad un estremo si collocano le persone con valutazione negativa, e all’altro estremo si collocano le persone con valutazione positiva. Su tale concettualizzazione di atteggiamento come continuum di basa la costruzione delle scale di Thurstone. Judd e Kulik (1980) evidenziano invece come, per quanto riguarda atteggiamenti controversi nel dibattito sociale, si ipotizzi una rappresentazione articolata su due categorie piuttosto che un continuum. Questi autori sperimentarono questo approccio bipolare allo studio dell’atteggiamento, nei confronti di una tematica rilevante nel dibattito sociale come l’aborto.

La formazione e il cambiamento degli atteggiamenti

il tema del cambiamento degli atteggiamenti non slegato a quello della loro formazione, e definito in psicologia sociale in termini di persuasione. Numerose teorie si focalizzano su vari aspetti del processo di costruzione e modellazione degli atteggiamenti, alcune in riferimento ai processi affettivi, altre ai processi cognitivi, altre alle dinamiche di appartenenza sociale.

I processi affettivi

L’approccio comportamentista allo studio degli atteggiamenti, ricerca la causa del loro cambiamento nei rinforzi che l’ambiente associa allo stimolo, ossia l’oggetto dell’atteggiamento. Più nel dettaglio, le teorie che si rifanno al modello del condizionamento operante di Skinner considerano il rinforzo come un elemento che aumenta la frequenza di una risposta presente nel repertorio, ma senza introdurne di nuove. Le teorie che afferiscono al modello del condizionamento classico di Pavlov definiscono l’atteggiamento come uno degli anelli finali di una lunga catena di apprendimento, al cui punto di partenza (come afferma Pavlov) si trova sempre una risposta incondizionata. Nello specifico in questo ambito di studio le parole diventano stimoli condizionati che sono in grado ri suscitare risposte condizionate analoghe a quelle suscitate dagli stimoli incondizionati (per esempio cibo e carezze). Il processo attraverso cui le parole sono associate agli stimoli incondizionati, è detto condizionamento di primo ordine, mentre il processo che lega le parole agli oggetti dell’atteggiamento, è detto condizionamento di secondo ordine.

Zajonc (1968), a partire da queste indicazioni di matrice comportamentista, sottolinea l’effetto di cambiamento dell’atteggiamento, della mera esposizione ad uno stimolo. Tale ripetuta esposizione infatti produce di per sé un effetto di familiarità con lo stimolo stesso che ne aumenta il gradimento. La correlazione tra frequenza dell’esposizione e atteggiamento risulta infatti generalmente positiva. L’effetto della mera esposizione risulta essere più marcato in queste condizioni:

  • Con stimoli complessi piuttosto che semplici.
  • Con esposizioni di breve durata piuttosto che lunga.
  • Con un più lungo intervallo tra esposizione e misura dell’atteggiamento.
  • Se gli stimoli sono presentati in sequenze eterogenee.

Sul cambiamento degli atteggiamenti attraverso i processi affettivi, un altro contributo fondamentale risale agli anni sessanta, ed è quello di Carl Hovland e della scuola di Yale. Nei suoi studi sull’appello alla paura nel mutamento degli atteggiamenti, ipotizzò un modello di riduzione della tensione. Qualora i mezzi persuasivi riescano ad indurre uno stato di tensione sufficientemente elevato (similmente a bisogni di tipo fisiologico come la fame), e qualora vi siano nel messaggio informazioni\raccomandazioni per ridurre questo stato di tensione, l’appello alla paura avrebbe allora una efficacia persuasiva. Studi afferenti a questi autori affermano inoltre che un appello alla paura di moderata intensità suscita un maggiore cambiamento rispetto ad un appello con paura forte.

Molti studi evidenziano inoltre che anche dinamiche di role playing producono un cambiamento di atteggiamento. Contributo di questo genere auspicano un’elevata importanza dei giochi di ruolo all’interno della formazione professionale, da adoperarsi come strumento per costruire e modellare atteggiamenti da applicarsi nei contesti e nelle dinamiche di lavoro.

I processi cognitivi sull’atteggiamento

Le teorie dell’atteggiamento incentrate sui processi cognitivi si concentrano perlopiù nelle interpretazioni delle comunicazioni in base ai propri atteggiamenti sociali. Esemplificativa in questo senso è la teoria del giudizio sociale di Muzafer Sherif. L’autore ipotizza, in base al proprio atteggiamento, un’area di accettazione, che contiene affermazioni accettate dal soggetto, un’area di rifiuto, e un’area di indifferenza. L’estensione di queste aree, e le affermazioni che in esse confluiscono, dipendono dalla forza, dall’accessibilità e dalla struttura in generale dell’atteggiamento per la persona. La ricezione di un’affermazione che cadrebbe nella zona del rifiuto, produrrebbe effetti diversi dall’accettazione a causa del coinvolgimento dell’io dell’atteggiamento stesso, instaurando verso lo stimolo perturbatore alcuni meccanismi difensivi. L’innovazione di questa teoria rappresenta l’inserimento dei meccanismi del Sé nella strutturazione dell’atteggiamento, e nei meccanismi di decodifica della realtà che esso comporta.

Un’altra significativa teoria incentrata sui processi cognitivi per la modifica dell’atteggiamento, è rappresentata dai modelli aspettativa x valore, di cui gli autori più significativi sono Fishbein e Ajzen (teoria del comportamento pianificato). La modifica dell’atteggiamento sarà tanto forte quanto più si riuscirà a far accettare al soggetto credenze legate all’oggetto dell’atteggiamento stesso (operazionalizzate in termini di aspettativa x valore).

Un autore che si è dedicato attraverso un modello esaustivo dei processi cognitivi dell’atteggiamento in un’ottica di ricezione e accettazione del messaggio è William McGuire, appartenente alla scuola di Yale, definì un processo di persuasione basato sulle seguenti fasi:

  1. Esposizione
  2. Comprensione
  3. Accettazione
  4. Ritenzione
  5. Comportamento

Se solo una di queste fasi non si realizza, la catena persuasiva viene spezzata e non si realizza il cambiamento dell’atteggiamento. La definizione operativa di questo modello consiste nell’associazioni ad ogni fase di una probabilità, in modo tale che, moltiplicandole tutte insieme, si ottiene la probabilità dell’evento finale persuasione. Successivamente questo autore, constatando la difficoltà di separare le fai del processo persuasivo l’una dall’altra ridefinì il suo modello in questi termini:

p (Persuasione) = p (Ricezione) X p (Accettazione).

I modelli di persuasione a due vie

Alcune teorie sul cambiamento e la formazione degli atteggiamenti si concentrano sia sulle componenti emotive che su quelle cognitive, identificando due percorsi comunicativi separati. Una delle più significative teorie in questo senso è la teoria della probabilità dell’elaborazione (Elaboration Likehood Model, ELM, di Petty e Cacioppo, 1986), proponendosi come sistematizzazione dei contributi precedenti nell’ambito della persuasione. Il modello ELM distingue:

  • Una via centrale di persuasione, che si associa ad una elaborazione cognitiva del messaggio, nonché una considerazione sistematica delle sue argomentazioni.
  • Una via periferica di persuasione, che corrisponde ad un’analisi non razionalistica della comunicazione, incentrata su aspetti emotivi, come per esempio la l’interesse estetico del messaggio, della fonte e dell’atto comunicativo in toto.

Quando la motivazione e la capacità cognitiva sono elevate esiste un’elevata probabilità che si precorra la via centrale della comunicazione, mentre quando la motivazione, o la capacità cognitiva sono ridotte è più probabile allora che venga seguita la via periferica.

È importante notare che questa teoria è stata sviluppata attraverso una metodologia sperimentale. Ne consegue che sono stati identificati nessi causali, non semplicemente correlazionali tra le variabili. Nel dettaglio Petty e Cacioppo hanno definito operativamente la motivazione in termini della maggiore o minore vicinanza temporale delle conseguenze che il messaggio persuasivo raccontava, mentre hanno definito la capacità cognitiva aggiungendo o meno una quantità di rumore nell’evento comunicativo.

I cambiamenti di atteggiamento ottenuti attraverso la via centrale, sono risultati essere più persistenti nel tempo, ed hanno sviluppato un maggiore potere predittivo nei confronti del comportamento, nonché hanno sviluppato una maggiore resistenza ad eventuali tentativi di contro-persuasione. Un’altra variabile identificata in letteratura ed associate alla scelta della via periferica sono l’esperienza della fonte (più tale esperienza sarà esteticamente rilevante più sarà auspicata un’interpretazione di tipo periferico ed affettivo), mentre variabili associate alla scelta di una via centrale sono la qualità delle argomentazioni (più la qualità logica sarà elevata più sarà probabile un’elaborazione cognitiva delle stesse argomentazioni), ed infine il coinvolgimento con l’oggetto dell’atteggiamento (in maniera simile a quanto si è detto per la motivazione).

Voci correlate

Differenziale semantico

Il differenziale semantico è una tecnica di valutazione psicologica, ideata da Osgood, Suci e Tannenbaum nel 1957, per operazionalizzare la misura del “significato implicito” dei termini linguistici.

Mentre la semantica denotativa di un termine può essere sempre chiara e condivisa tra diversi attori comunicativi, la connotazione è in genere più difficile da riconoscere, è variabile in base ai contesti ed è spesso molto soggettiva.

Lo strumento tradizionale del questionario non è in grado di discriminare tra le diverse dimensioni connotative dei termini utilizzati, e quindi ai ricercatori (in particolare, in quelli attivi nell’ambito della psicologia sociale) si imponeva la necessità di sviluppare tecniche di indagine che permettessero queste valutazioni.

Definito l’elemento o gli elementi rispetto a cui si vuole studiare l’atteggiamento personale dei soggetti (ad esempio, l’atteggiamento verso gli immigrati, o verso un partito politico), si sottopone agli stessi un foglio comprendente una serie di scale di “prossimità semantica” tra due poli. I soggetti devono indicare, su una scala graduata solitamente a 7 posizioni (simili, ma concettualmente diverse dalle Scale Likert), “a quale dei due poli” si avvicina di più – secondo loro – l’oggetto d’indagine. La misurazione avviene lungo la gradazione discreta tra le coppie bipolari di aggettivi contrapposti, ed i risultati del campione vengono poi aggregati per gli studi statistici relativi.

Le ricerche eseguite dai tre studiosi, su diversi “oggetti” di valutazione e su ampi campioni di soggetti appartenenti a culture differenti, dimostrarono che il metodo del Differenziale Semantico è in grado di evidenziare “strutture cognitive latenti” riferite in particolare a tre diverse dimensioni, segreganti l’una dall’altra. Ad ogni dimensione corrisponde un fattore psicologico attributivo, costitutivo dell’atteggiamento soggettivo rispetto all’oggetto indagato.

  • Valutazione (indica la positività/negatività dell’elemento valutato): viene misurato attraverso l’uso di coppie di aggettivi come “buono-cattivo” – “bello-brutto” – “piacevole-spiacevole”;
  • Potenza (indica la forza/debolezza dell’elemento valutato): viene misurato attraverso coppie di aggettivi come “forte-debole” – “grande-piccolo” – “pesante-leggero”;
  • Attività (indica l’attività/passività dell’elemento valutato): viene misurato attraverso coppie di aggettivi come “attivo-passivo” – “rapido-lento”.

La maggiore proporzione di varianza dei dati, nelle analisi fattoriali, si riferisce al fattore Valutazione, che per questo motivo è stato da loro considerato come quello che concretizza maggiormente il concetto di atteggiamento proprio della psicologia sociale.

Voci correlate

Gli atteggiamenti e la comunicazione persuasiva

Atteggiamenti, cambiamento e coerenza cognitiva

Fritz Heider formulò la teoria dell’equilibrio cognitivo, secondo cui gli individui sono spinti da forze interne a tenere in equilibrio le proprie cognizioni relative ad un dato oggetto, o un gruppo di oggetti che siano legati gli uni con gli altri. Quando per qualche ragione tale equilibrio viene a mancare, le persone cercherebbero immediatamente di ripristinare una condizione di coerenza. Per queste ragioni le relazioni sarebbero costituite da una configurazione triadica formata da:

  1. Un atteggiamento verso un’altra persona;
  2. Un atteggiamento verso un oggetto;
  3. La percezione del modo in cui l’altra persona valuta l’oggetto target.

Quindi se due persone hanno lo stesso atteggiamento verso lo stesso oggetto, stanno bene insieme, creando un “quadro” coerente dotato di buona forma.
Le situazioni squilibrate invece creano tensioni spiacevoli e le persone, per eliminare il disagio, cercano di riequilibrare il sistema (a Federica piace Claudio, ma non il calcio. O si convertirà e accetterà il calcio, o Claudio la abbandonerà, o il rapporto finirà).
Il passaggio da una condizione di squilibrio ad una di equilibrio avviene attraverso quello che viene detto “il principio dello sforzo minore”.

Le emozioni giocano poi un ruolo molto importante nel formulare un’idea su un individuo o un comportamento. L’emozione che ci scaturisce da un dato comportamento produce, per un effetto di razionalizzazione, l’elaborazione di un’idea che ne sia correlata (se un dittatore commette una strage, noi lo disprezziamo o il nostro partner è buono e intelligente, perché ne siamo attratti).

A tal proposito Leon Festinger sviluppò la teoria della dissonanza cognitiva, secondo cui l’incoerenza atteggiamento-comportamento è riconducibile a due situazioni: produzione di decisioni in regime di libera scelta e che siano contrari ai nostri atteggiamenti (comportamenti contro-attitudinali). È il caso della scelta tra un lavoro noioso ma ben ricompensato, oppure uno piacevole ma economicamente precario. Qualsiasi sia la scelta finale tenderemo a massimizzare i lati positivi e a minimizzare quelli negativi, convincendoci infine, di aver fatto la scelta giusta.

Festinger e Carlsmith provarono, attraverso degli esperimenti, come il mutamento delle proprie convinzioni avvenga più facilmente ricevendo una ricompensa piccola piuttosto che una grande. Il principio regge sul fatto che una grande ricompensa possa condurre un comportamento contrario alle proprie attitudini, ma noi non cambieremmo le nostre attitudini. Invece se supportati da una piccola ricompensa saremo portati a credere che se abbiamo commesso un comportamento per “così poco”, evidentemente lo approviamo. Allo stesso modo, la piccola punizione sarà più efficace della grande punizione (è il caso della buona educazione a cui consegue una interiorizzazione delle norme sociali).

Si pone dunque centrale, la quantità di libera scelta che l’individuo possiede o pensa di possedere nel esprimere un determinato comportamento. Ulteriori elementi che producono un cambiamento dei propri atteggiamenti sono le conseguenze (previste o prevedibili) e l’irrevocabilità. Per cui dopo aver preso una decisione, sulla quale non si potrà tornare indietro, e/o che abbia prodotto delle conseguenze negative, saremo portati a legittimare il comportamento ormai eseguito.

La teoria dell’autopercezione

Daryl J. Bem produsse poi la teoria dell’autopercezione, secondo la quale, osservando ciò che facciamo inferiamo cosa ci piace e cosa ne pensiamo al riguardo. Tale teoria porta alle stesse previsioni della teoria di Festinger, ma mentre quest’ultimo vede negli atteggiamenti delle predisposizioni durevoli, Bem sottolinea che gli atteggiamenti sono solo delle affermazioni casuali, prodotti sulla base dei comportamenti che finora abbiamo avuto. Questa teoria spiega quindi quel processo per cui passiamo da un’idea di piacere, nel produrre un comportamento, a un’idea di obbligo (gioco a tennis perché mi piace, ma se sono pagato per farlo diventa un obbligo e non una passione).

Gli atteggiamenti: un modello tripartito

Gli atteggiamenti appaiono così costituiti da più parti:

  • componente cognitiva, le credenze, le conoscenze, ecc.;
  • componente emotiva, affettiva, emozionale;
  • componente comportamentale.

Tutte e tre queste componenti hanno una loro dimensione valutativa e possono esprimere la positività o la negatività dell’atteggiamento. Breckler dimostrò come queste componenti fossero distinte le une dalle altre, ma che allo stesso tempo fossero interrelate. Allport diede una definizione degli atteggiamenti in linea con il modello comportamentista e con le social learning theories, enfatizzando il ruolo delle esperienze del passato nella formazione degli atteggiamenti. Krech e Crutchfield diedero invece una definizione degli atteggiamenti all’interno di una prospettiva cognitivista per cui l’enfasi viene posta sull’organizzazione mentale e sulle capacità strutturanti e costruttive dei processi cognitivi. Ma la definizione di atteggiamento più soddisfacente arrivò dai lavori di Zanna e Rempel, secondo i quali, pur mantenendo la distinzione tra componenti cognitive, affettive e comportamentali, tutte e tre le parti confluirebbero in quel miscuglio di processi percettivi che contribuiscono alla costruzione e ricostruzione della realtà sociale.

Atteggiamenti e comportamento

Il processo di cambiamento degli atteggiamenti è quindi il risultato di esigenze di tipo cognitivo e motivazionale interne agli individui. L’atteggiamento è quindi anch’esso una struttura cognitiva che fa parte della memoria a lungo termine ed è dotato delle stesse caratteristiche degli schemi, delle categorie, ecc. Hovland e Sherif elaborarono poi la teoria del giudizio sociale che determinerebbe il processo per cui tendiamo a ricordare di più i nostri atteggiamenti che sono coerenti con il resto della società piuttosto che quelli contrari. Wicker notò che non vi sarebbe invece alcuna relazione tra atteggiamento e comportamento (coloro che si dichiarano religiosi non è detto che vadano a messa, ecc). Ajzen e Fishbein mostrarono poi che sia il comportamento che gli atteggiamenti sono caratterizzati da quattro elementi diversi: l’azione (prendere la pillola); l’oggetto (il controllo delle nascite); il contesto (è un’azione inusuale?); il tempo (quando si compie questo comportamento?). In base a questi elementi è possibile rintracciare una correlazione tra atteggiamento e comportamento solo quando sono tutti presenti in maniera generale e danno vita a più comportamenti (se voglio controllare le nascite, dovrò essere costante nel tempo, e dovrò utilizzare tutte le precauzioni. Altrimenti se userò solo una volta la pillola, non vi sarà un atteggiamento vero di voler controllare le nascite).

Ajzen e Fishbein continuarono il proprio lavoro sviluppando la teoria dell’azione ragionata, basata sull’idea che le persone si comporterebbero in maniera razionale, attraverso la quale sarebbe possibile fare una serie di previsioni: L’intenzione esplicita di voler produrre un dato comportamento; L’idea che ha la persona di quel comportamento (lo trova legittimo o riprovevole?) e l’idea che dello stesso comportamento ha la società (secondo la stessa persona); La credenza sulla probabilità degli esiti (questo comportamento produrrà i suoi frutti?); La motivazione soggettiva (per quale fine ultimo? Per compiacere qualcuno? ecc.). A questo modello presto Ajzen aggiunse un ulteriore elemento: La percezione del controllo sull’esito dell’azione (credo di farcela a dimagrire? Altrimenti non ci provo neanche). Inoltre vi sono poi degli elementi esterni (se ho intenzione di fare uso di droga, ma non conosco uno spacciatore, non potrò eseguire il comportamento specifico). Infine, Manstead, Proffitt e Smart aggiunsero ancora, che anche le abitudini e le esperienze passate influenzano i comportamenti (il primo allattamento, al seno o artificiale, condiziona nella madre, la scelta della modalità del secondo allattamento).

La funzione psicologica degli atteggiamenti

Gli atteggiamenti hanno varie funzioni nella organizzazione psicologica degli individui:

  • funzione di adattamento sociale (ad esempio pregiudizi razziali e identità etnica);
  • funzione di definizione del self (rafforzamento della propria identità personale);
  • funzione di espressione dei valori;
  • funzione ego difensiva (xenofobia causata dalla paura del diverso);
  • funzione conoscitiva (indirizzamento della memoria, del pensiero, ecc.).

Comunicazione e persuasione

Gli atteggiamenti funzionano quindi come una cerniera tra ciò che è sociale e ciò che è individuale. Il cambiamento di un atteggiamento nella sua totalità è per lo più da ricondurre all’influenza sociale e alle capacità persuasive degli altri. Hovland si interessò proprio a quest’ultima questione, analizzando la comunicazione persuasiva in termini di un sistema composto da una serie di componenti.

  • Modello Shannon-Weaver sulle fasi della comunicazione, e sue applicazioni alla comunicazione persuasiva. In primo luogo bisogna tenere presenti gli stimoli esterni quali: la fonte (chi emette il messaggio? È credibile?), essa pare più persuasiva quando è ritenuta simile a sé stessi e se è rappresentativa del proprio gruppo di appartenenza; il messaggio (è comprensibile? Ha toni emotivi? È articolato in argomentazioni inoppugnabili?) è tanto più persuasivo quanto più l’ascoltatore è motivato ad ascoltarlo (nelle sue argomentazioni, o in casi di disinteresse, nella sua lunghezza o nel numero di argomenti posti). Impatto psicologico hanno inoltre l’ordine delle argomentazioni (effetto primacy), l’esplicitazione delle conclusioni e il modo con cui si articolano i punti di vista. La comunicazione persuasiva utilizza in generale, ad esempio per fini propagandistici, l’emotività (rabbia, ostilità, paura, …). L’oggetto, verso cui avere un certo atteggiamento; la situazione o contesto (la quale può produrre distrazione o contro-argomentazione). La distrazione è un elemento che funziona come un’arma a doppio taglio: se è poca, facilità la persuasione, se è troppa l’azzera.
  • In secondo luogo bisogna considerare il target, l’audience, ovvero la persona o le persone che ricevono il messaggio. L’audience infatti può essere più o meno predisposta all’essere d’accordo con il messaggio. Un atteggiamento iniziale positivo o negativo, produce infatti una selezione di certi messaggi piuttosto che altri.
  • Una terza variabile è costituita dallo spettro di risposte che il messaggio persuasivo può produrre nell’audience. L’inevitabile tensione che viene prodotta da un messaggio persuasivo, il quale ovviamente contrasta con la nostra posizione attuale, se non si risolve in un cambiamento di atteggiamento, può portare, per esempio, a screditare la fonte (è il caso degli avvocati o dei politici, quando in malafede, non avendo contro-argomentazioni solide, screditano l’accusa o gli avversari). Inoltre il messaggio può anche giungere distorto, può essere appreso solo in parte, può essere rivisitato, può essere dimenticato, in alcuni casi può non essere accettato (contro ogni evidenza) o infine, può dare vita ad un dibattito.

Grobel analizzò come la televisione possa divenire uno dei principali strumenti di strategia militare, utilizzando una comunicazione persuasiva focalizzata alla creazione dell’immagine del nemico. Quando i media (in accordo con i governi) vogliono favorire nell’opinione pubblica l’accettazione di una guerra, offrono un’immagine stereotipata, semplificata e negativa delle altre persone e degli altri gruppi. Scopo di una comunicazione persuasiva di tipo bellico è non solo quello di far entrare in guerra la popolazione, ma anche di giustificare la violenza, di distrarre dalle colpe e dai problemi che gravano sul gruppo di appartenenza, di rafforzare il noi (in chiave straordinariamente positiva) mediante la definizione del loro (in chiave negativa).

Strategie di cambiamento degli atteggiamenti

Secondo l’ottica comportamentista la formazione e il cambiamento degli atteggiamenti avviene sulla base dei principi del rinforzo, quindi sui paradigmi del condizionamento classico e del condizionamento operante. Ad esempio, nella pubblicità, per favorire un atteggiamento positivo verso un determinato prodotto, questo viene associato ad una situazione piacevole (relax, regali, sensualità). Inoltre, a causa dell’effetto esposizione ([mere] exposure effect), la semplice esibizione continua di un prodotto induce a renderlo piacevole. (Robert Zajonc dimostrò questo effetto, attraverso l’esposizione di diverse foto alcune delle quali uguali. Queste risultarono infine le più gradite).[6] Da sottolineare che l’effetto esposizione produce l’effetto opposto quando è fin troppo ripetuto. Vi sono poi gli stimoli subliminali che incidono sulle nostre valutazioni (messaggi di frazioni di secondo o criptate, leggibili però a livello inconscio).

Quindi, l’associazione (con cose e persone di cui abbiamo un giudizio positivo), il rinforzo (aver ricevuto premi, o comunque buone sensazioni insieme all’oggetto in questione) e l’imitazione (di un idolo, di un punto di riferimento, ecc.) possono favorire il cambiamento dei nostri atteggiamenti.

Irving Lorge teorizzò, dopo diversi studi, che il modo con cui stabiliamo degli atteggiamenti è totalmente cieco e dipende dalle associazioni che facciamo in maniera passiva con elementi che niente hanno a che fare con il contenuto di ciò che si valuta (scambiando le citazioni di leader democratici e di dittatori, le frasi attribuite erroneamente a questi ultimi vengono disprezzate e viceversa).

L’approccio di Asch e la Gestalt Theorie

All’analisi di Lorge, Solomon Asch diede un’interpretazione completamente diversa: il giudizio negativo o positivo dato alle citazioni non sarebbe basato sull’irrazionale associazionismo che ne facciamo con il falso autore, bensì con l’interpretazione che di queste frasi, l’idea dell’autore ci fa fare (ogni tot anni occorre una rivoluzione, ha un senso differente se pronunciato da un democratico o da un dittatore).

Le teorie dell’elaborazione sistematica

A partire dagli anni sessanta e settanta, sono gli approcci cognitivi a dominare la ricerca sugli atteggiamenti e il loro cambiamento. Secondo la teoria della risposta cognitiva di Greenwald, la formazione e il cambiamento degli atteggiamenti può essere spiegato in termini di valutazioni razionali soggettive dei pro e dei contro. Ci baseremmo cioè sulla totalità delle informazioni (figura nuova) che abbiamo nell’interpretare un comportamento e non sulla loro semplice somma. NB. La comunicazione persuasiva quindi sarebbe un atto solo logico matematico, ma dobbiamo ricordare che si attivano invece risposte subconscie e inconsce che determinano il risultato della comunicazione persuasiva, l’accettazione o rifiuto delle proposte.

Si attiverebbe quindi un’analisi di aspettativa-valore secondo la quale cercheremmo di pensare a: i possibili esiti di questa decisione; il valore che diamo a questi esiti (positivo, molto positivo, negativo, ecc.); quanto questi esiti sono probabili (esito positivo molto probabile, esito negativo poco probabile, ecc.). L’atteggiamento sarà quindi il risultato della nostra utilità soggettiva che verrà misurata in termini di prodotto del valore degli esiti per l’aspettativa relativa di essi (es. vado a una festa? Si perché molto probabilmente mi divertirò ballando. No perché molto probabilmente mi annoierò perché non si ballerà.).

Il modello della probabilità dell’elaborazione

Petty e Cacioppo formularono il modello della probabilità dell’elaborazione nel 1986. Questo modello evidenzia come le persone utilizzano entrambe le strategie (passive e attive) nell’esposizione a messaggi persuasivi. A volte si è disposti ad andare al centro della questione e mettersi in gioco, ascoltando bene le argomentazioni (percorso centrale della persuasione); a volte invece, non si è disposti ad ascoltare approfonditamente un discorso (percorso periferico della persuasione). La probabilità che l’ascoltatore usi un percorso piuttosto che un altro dipende da una serie di fattori di tipo individuale tra i quali la motivazione e l’abilità. Anche il semplice umore determina l’attivazione di un percorso piuttosto che un altro (l’umore negativo favorisce l’approfondimento, quello positivo invece predilige la poca voglia a rovinarselo). In ogni caso, l’esito del cambiamento di atteggiamento è differente in base al percorso intrapreso: il percorso centrale produce cambiamenti profondi, quello periferico produce invece cambiamenti superficiali.

Date: 18 e 19 maggio 2019 Montegrotto Terme, hotel Olympia

La comunicazione persuasiva e la comunicazione nel coaching. Daniele Trevisani

  1. Shannon Weaver: la struttura fondamentale della comunicazione persuasiva e della comunicazione motivazionale
  2. Theory of Planned Behavior (Teoria del Comportamento Pianificato): perché le persone fanno o non fanno le cose, acettano o meno i messaggi persuasivi, quali processi mentali si attivano a fronte di una decisione di fare o non fare, aderire o non aderire ad una proposta o percorso di coaching. Atteggiamenti, aspettative altrui, e controllo situazionale percepito. Esercitazioni pratiche di analisi di un colloquio di coaching tramite TPB
  3. Quadrato della Comunicazione. Le sfumature sottili della comunicazione ed il loro grande effetto pratico sulla persuasione. Esercitazione pratica
  4. 4 Distances Model. Il modello delle 4 Distanze della Comunicazione, le implicazioni sulla persuasione, con esercitazioni pratiche

Il colloquio motivazionale. Lorenzo Manfredini

  1. Cosa significa motivare e quale ruolo gioca un colloquio motivazionale ben condotto
  2. Struttura del colloquio
  3. Fasi del colloquio e loro caratteristiche
  4. Errori prevalenti nei colloqui
  5. Sperimentazione diretta di colloqui

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Modelli per il Business Coaching. Temi fondamentali

Un libro per focalizzare le proprie operazioni di marketing, comunicazione, informazione, vendita strategica, con un metodo chiaro e lineare in 12 punti. Un approccio frutto di 25 anni di esperienza, testato e divulgato in aziende e organizzazioni come Siemens, Volksbank, Carnival Corporation (Costa Cruises), Istituto Nazionale di Fisica Nucleare, Frost & Sullivan (London), Commax Consulting (Monaco di Baviera), Barilla, Coop Italia, IIR (Institute of International Research), Arch-Chemicals, Panini, Fedon, Ricoh Europe…

Presentazione del volume

 

Un libro per focalizzare le proprie operazioni di marketing, comunicazione, informazione, vendita strategica, con un metodo chiaro e lineare in 12 punti.

Qual è la differenza sostanziale tra vere e proprie “campagne strutturate” e azioni sfocate, poco mirate? Molti vogliono comunicare, vendere, fare marketing, ma si limitano a pubblicità generiche, usano i social senza una vera strategia integrata, affrontano la vendita, specialmente nel business to business, senza una vera concentrazione sul cliente-target e sui bisogni che fanno scattare la vendita.

Questo testo espone un modello a 12 stadi per sviluppare campagne di marketing, di comunicazione, di vendita, frutto di una sinergia tra i metodi di derivazione aziendale e quelli usati nelle scienze strategiche.
Il termine “campagna” deriva infatti proprio dalle azioni militari che si prefiggevano di raggiungere un certo risultato in un certo periodo di tempo, con estrema concentrazione.
Un metodo frutto di 25 anni di esperienza di formazione e consulenza, testato e divulgato in centinaia di “operazioni strategiche”, in aziende e organizzazioni come Siemens, Volksbank, Learning Resources Associates, Commax, Siemens Healthcare, ONU (United Nations), Carnival Corporation (Costa Cruises), Istituto Nazionale di Fisica Nucleare, Frost & Sullivan (London), Commax Consulting (Monaco di Baviera), Barilla, Coop Italia, IIR (Institute of International Research), Arch-Chemicals, Panini, Fedon, Ricoh Europe.

Daniele Trevisani, consulente aziendale senior, trainer & training manager, coach e counselor, è stato insignito dell’onorificenza Fulbright dal Governo USA per le aree del Fattore Umano e Comunicazione. Ha al proprio attivo 25 anni e 25.000 ore di esperienza in HR training, formazione, consulenza, coaching ad aziende, istituzioni e privati, la direzione e progettazione di master, business school e corporate university, il coaching di amministratori delegati e direttori vendite e marketing. È autore di numerosi testi tra cui, per i nostri tipi, Il potenziale umano e Psicologia di marketing e comunicazione. Dirige le attività di formazione e consulenza di www.studiotrevisani.it
Indice
  • Introduzione: principi base delle strategie comunicative e il ruolo delle campagne di comunicazione e marketing
  • Il concetto di “energia di attivazione”;
  • Azioni comunicative come forma di engagement (ingaggio, aggancio, incontro, impegno);
  • Mmacro-fasi della campagna di comunicazione; Ricerca; Adattamento; Implementazione; Valutazione
  • Elementi critici per lo sviluppo di una strategia di comunicazione efficace
  • Centratura ed efficacia della comunicazione;
  • Communication Planning: programmare campagne marketing “centrate sul cliente”;
  • Centrare i bisogni psicologici del target; Esercizio di localizzazione dei bisogni;
  • Collegamento tra bisogni e “archetipi”, le strutture primordiali cui le persone desiderano appartenere;
  • Perché le campagne di comunicazione funzionano meglio delle attività di comunicazione generiche;
  • Applicazioni sul fronte della vendita; Ricerca e valutazione: gli strumenti per produrre campagne comunicative di qualità ed impatto)
  • Struttura a 12 punti di una campagna di comunicazione e marketing
    (I punti chiave che determinano il successo di una campagna; Schema grafico a 12 punti; Scheda per fissare i punti chiave della campagna)
  • Azioni con intenti chiari sviluppano risultati migliori.
  • Focalizzarsi sul perché e sulla mission della campagna
    (Titolo del progetto; Definizione del problema da attaccare: problem setting comunicazionale; Ricerche inerenti il problema (situation analysis);
  • Mission della campagna. Chiarire per cosa lavoriamo, a chi comunicare, verso chi attivare Key Leader Engagement (della serie… “salta tutto il libro se vuoi, ma non queste 2 pagine…”)
  • Team di progetto, coordinatore del progetto e confini dei ruoli
    (Competenza tecnica e qualificazione dei membri interni ed esterni del Campaign Team; Partner potenziali e loro ruolo nella campagna di comunicazione)
  • A chi comunicare? Per ottenere quali effetti psicologici e comportamentali? Chiarezza e precisione nell’inquadrare i target primari e secondari
  • Che storia racconti, e a chi? Target audience primarie; Siamo in un mondo tribale, anche nel business; Target audience secondarie e opinion leader; Communication Goal; Goal specifici e misurabili
  • Formulare il messaggio: leve persuasive che centrano il bersaglio comunicativo
  • Message Strategy: strategia del messaggio e leve della persuasione; Inserire nel messaggio leve persuasive e combinarle; La natura multipla delle funzioni di prodotto;
  • Messaggio e mappe mentali; La linea di azione comunicativa e la strategia relazionale; Struttura delle linee di azione
  • Channel strategy: la strategia olistica dei canali comunicativi
  • Differenze tra target e audience: centrare i bersagli e non disperdere comunicazione; Reach, frequency, continuity, message quality: i fattori primari dell’impatto comunicativo
  • Valutazione dei risultati, misurazione e analisi del raggiungimento dei goal di campagna
  • Activation Research: misurare le attivazioni e i risultati della comunicazione; Analisi dei costi/benefici intangibili di comunicazione; Coltivazione comunicativa
  • Project Management, struttura dei tempi, budget e responsabilità, diagrammi Gantt: far funzionare i progetti
  • Definizione dei budget della campagna di comunicazione; Il follow-up della campagna di comunicazione
  • Bibliografia