© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Un elemento sul quale dobbiamo porre grande attenzione nella vendita è lo “Stato di Coscienza” nel quale ci troviamo mentre vendiamo. Possiamo infatti svolgere una vendita in completo rilassamento, o invece in preda all’ansia da prestazione, e in numerosi altri stati.
Come abbiamo esaminato nel testo “Psicologia della Libertà”[1], liberarsi da stati di coscienza parassiti e improduttivi è un grande passo in avanti per ogni persona. Questa riflessione vale ancora di più per le prestazioni di vendita.
Per avere un quadro dei possibili Stati di Coscienza, esiste un indicatore primario, la Scala di Fisher, che rappresenta il “numero di giri” a cui viaggia la nostra mente.
La scala o mappa degli stati di coscienza, evidenzia la posizione di una qualsiasi persona, nel continuum mentale tra agitazione e rilassamento, sino agli estremi della meditazione profonda (sulla destra) e dell’isteria (sulla sinistra), passando per stati come la percezione quotidiana, l’ansia, la creatività e altri.
È uno strumento molto importante.
[1] Di Daniele Trevisani. Vedi bibliografia dell’autore
Mappa di Fisher (mappa degli stati di coscienza)
Ad ogni posizione lungo la scala corrisponde una precisa frequenza cerebrale, scientificamente misurabile.
Fisher in questo lavoro pionieristico ci mette in guardia: siamo sempre più bombardati da informazioni, ma in taluni contesti, ulteriori incrementi si rischia la saturazione: ulteriori incrementi nel contenuto dei dati possono non trovare corrispondenza adeguata in un adeguato tasso elaborazione di questi dati.
In altre parole, quando le informazioni in ingresso sono tante, talmente tante che la nostra capacità di elaborarle tutte progressivamente cala, rischiamo di scivolare verso gli stati schizofrenici[1]. Questo era stato evidenziato negli anni 70, figuriamoci ora con l’incremento dei canali e dei social media disponibili.
Dalla scala si evince che per la salute quotidiana, ogni brano significativo di vita trascorso in stato di “agitazione” o nervoso, dovrebbe essere accompagnato da uno stato di recupero, tranquillità e meditazione. Sicuramente dopo, ma persino prima in alcuni casi come momento di preparazione mentale (es, preparazione ad una gara o ad un esame, e ancora di più in una vendita).
La scala di Fisher e i suoi tanti insegnamenti possibili sta diventando un fattore di salute personale. Tutti dovremmo conoscerlo, quantomeno per fare una mappatura quotidiana di come stiamo e riaggiustare il tiro sulle situazioni di vita in cui siamo.
Nel training di vendita esperienziale di tipo Solution Selling, si impara a prendere consapevolezza di quale sia il nostro “Stato di Coscienza” nelle varie situazioni che affrontiamo. Si impara inoltre ad essere sensibili ai suoi mutamenti e variazioni durante la giornata e persino di secondo in secondo. Si tratta di una risorsa psicologica estremamente preziosa per ogni persona impegnata nel vendere e negoziare.
[1] Dal testo originale “further increase in data content may not be matched by a corresponding increase in the rate of data processing”
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