© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
In un gruppo di formazione alla comunicazione e vendita, i partecipanti vengono divisi a coppie. Nella coppia, si individua un soggetto A (attore) e un soggetto B (controparte).
I soggetti devono relazionarsi uno di fronte all’altro.
Posizione indicativa da assumere nel Role-Playing
Ai soggetti A viene consegnato (o producono essi stessi) un mazzo di carte o plico di foglietti con sopra scritti degli “stati” o “modi di essere”, del tipo “confusionario”, “taciturno”, “aperto al dialogo”, estroverso”, “introverso”, “sospettoso”, “amichevole”, “ottimista”, “pessimista”, e altri.
I bigliettini o foglietti possono essere anche prodotti dal partecipante stesso con istruzioni da parte del formatore.
Viene altresì consegnato un ulteriore biglietto con su scritto un “vero bisogno”, che può andare da qualcosa di immateriale come una vacanza, a qualcosa di materiale e molto semplice come una penna.
Ecco un elenco di possibili stili comunicativi “giocabili” in questo esercizio comunicativo, cui faremo seguire un elenco di possibili “bisogni”.
Elenco di stili comunicativi giocabili
- Aggressivo
- Amichevole
- Ansioso
- Aperto al dialogo
- Assertivo
- Autocelebrativo
- Autodenigratorio
- Burocratico
- Caloroso
- Confusionario
- Disfattista
- Ecologista
- Espansivo
- Estroverso
- Introverso
- Litigioso
- Logorroico
- Materialista
- Militarista
- Ottimista
- Paranoide
- Pessimista
- Possibilista
- Scettico
- Schizzato
- Sincero
- Snob-aristocratico
- Sospettoso
- Spirituale
- Taciturno
- Tenero
- (Ogni altro stile o modalità comunicativa che si voglia giocare).
Questi sono tutti stili “giocabili”, che la persona deve tentare di interpretare nel role-playing (gioco dei ruoli), abbinandolo ad un contenuto di bisogno espresso da un elenco come quello seguente:
Elenco di possibili “bisogni” o esigenze possedute
- un computer portatile
- una penna di marca
- una penna a sfera economica
- un attrezzo da giardinaggio (forbice da giardinaggio)
- una busta di carta per inviare una lettera
- una lampada da ufficio
- un estintore
- un viaggio in un’isola tropicale
- un trattamento di cure termali
- un’aspirina
- una macchina fotografica digitale
- una “presa multipla” cui attaccare diversi apparecchi
- un rotolo di nastro adesivo
- una bottiglia di birra
- un pollo arrosto
- un’auto lussuosa di rappresentanza
- un’utilitaria
- una scopa con paletta
- una consulenza fiscale da parte di un commercialista
- una visita da un dentista
- una fornitura di trapani industriali per la propria azienda
- una cancellata radiocomandata via web
- una penna-microspia per registrare di nascosto le conversazioni
- un prestito dalla banca per comprare casa
- (come per i vari stili, è possibile inserire ogni altro tipo di bisogno o di prodotto che si voglia “giocare” nel role-playing).
Tutti questi “bisogni” si associano, nel role-playing, allo “stato comunicativo” esposto in precedenza.
In questo modo si viene a formare un “bisogno” che è “colorato” da una delle modalità comunicative prima esposte.
Il gioco consiste sia nell’interpretare queste modalità e bisogni, sia – soprattutto – nello scoprire sia la modalità che il bisogno tramite l’uso di domande e altre tecniche comunicative.
Attraverso il gioco, affiniamo la tattica, la pratica, e le strategie comunicative.
Il “gioco” è una delle modalità più importanti dell’apprendimento andragogico. L’andragogia[1], o scienza dell’apprendimento degli adulti, ci insegna che le persone imparano molto più “facendo” e “giocando ruoli” che ascoltando teorie, e questi giochi comunicazionali sono un ottimo veicolo per apprendere a sciogliere le proprie competenze comunicative.
I giochi comunicativi, o role-playing, aiutano a mantenere alta l’attenzione e soprattutto ad apprendere da adulti. Non occorre mai smettere di apprendere, nella vendita, nel marketing, e nella comunicazione, possiamo sempre fare qualche apprendimento, anche da adulti.
Nel role-playing, è essenziale che ogni “round” contenga parecchi turni, almeno 10, per dare un numero indicativo, così che l’ascoltatore possa “allenarsi alla varietà”.
Viene creata una fila di B e di fronte ad essi viene posta una seggiola.
I soggetti B devono entrare in interazione, al “via” del formatore, con i soggetti A, sedendosi di fronte a loro, e giocare i propri round.
Al termine di una sessione, si effettua un cambio di seggiola, e a loro volta, i soggetti A dovranno cercare di capire 1) che tipologia di soggetto A stava interpretando (per ciascuna controparte con cui è venuto a contatto) e 2) quali erano i loro veri bisogni.
Alla fine dei round viene effettuata una “apertura delle carte” e si cerca di comprendere quanto gli A siano stati in grado di “leggere” la persona che avevano di fronte.
Si tratta di un gioco, di un semplice gioco che è tuttavia di apprendimento e ci aiuta ad allenare la nostra empatia e la capacità di fare mosse comunicative giuste, per vincere nell’arena della comunicazione.
[1] Knowles, Malcom (2002).
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Coaching World Federation
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- Comunicazione Aziendale
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