© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Poche cose come il carattere sono in grado di definire e modificare il nostro destino. Una persona con carattere scontroso allontanerà le persone da sé, una persona con carattere socievole e autentico, sincero, le avvicinerà.
È indubbio che per svolgere con successo l’attività di vendita professionale serva – e si debba sviluppare – un carattere vincente, e soprattutto resiliente (essere capaci di rialzarsi) dopo i “no”, le sconfitte, le trattative non andate a buon fine. Occorre essere ottimisti e consapevoli che se c’è qualche opportunità là fuori, sul mercato, vale sempre la pena lottare per essa. Se oggi è andata male, andrà bene nei prossimi giorni e nelle prossime stagioni.
In quale modo volete essere percepiti? Ma soprattutto, come siete dentro, nel profondo di voi stessi? Credete in quello che fate, fino in fondo?
Lavorare sull’”Essere” (Being) e non solo sull’apparire, significa fare propri alcuni tratti del carattere che ci servono, da cui derivano atteggiamenti e comportamenti attivi ed efficaci.
Alcuni concetti chiave della psicologia degli atteggiamenti utili per esaminare il Solution Selling e formare i venditori al Solution Selling:
Elementi chiave della psicologia della vendita
Vediamo un esempio dal campo sportivo, gli atteggiamenti di un giocatore di pallavolo professionistica. Le metafore sportive ci aiutano moltissimo a capire concetti che si applicano assolutamente nella vendita professionale.
Tipologie di atteggiamento e posture in una partita di Volley
Questi atteggiamenti sono quelli che ho fatto sperimentare ad una vera squadra di Volley di Serie A (Superlega Pro), quindi giocatori professionisti, nel training mentale da me condotto. Posso solo dire che ad ogni cambio di atteggiamento mentale, corrispondeva automaticamente una postura fisica e portamento diverso, e che specularmente, ad ogni postura fisica corrispondeva sempre uno stato mentale che vi si associava.
Il semplice “dire” ad un atleta di provare un atteggiamento, non è sufficiente. Occorre “farlo vivere”.
Serviva l’esempio, serviva un coaching comportamentale, serviva uno “sblocco” di quell’atteggiamento, come ad esempio, forzare un atleta ad emettere un grido durante una schiacciata, facendolo vedere prima e facendo provare diverse varianti di quel “grido atletico” di rabbia positiva.
Ricorderò sempre uno di questi atleti, che inizialmente in schiacciata non riusciva ad emettere alcun suono, perché timido e introverso, nel momento in cui è riuscito ad “urlare” durante la schiacciata. Il suo allenatore ha commentato “hai fatto la schiacciata più forte di tutta la tua vita, da quando ti conosco”. Per lavorare sui propri atteggiamenti, quindi, serve continuità ed impegno, ma i risultati arrivano.
Nella vendita consulenziale è essenziale riuscire ad essere analitici, concentrati, psicologici, ascoltatori empatici, e a tratti assertivi. Ognuno di questi atteggiamenti va provato in sessioni di formazione e di training dedicate, con un coaching tra le varie sessioni per poterlo meglio assimilare.
Nella vendita pensate si possa risolvere tutto leggendo un libro, o in un’ora di lezione o coaching? No, serve lavoro continuativo, serve persistenza, e serve soprattutto una grande mole di alternanza tra lavoro formativo e coaching pratico.
Seguire i venditori mentre vendono veramente, sul campo, e poter dare loro feedback successivo centrato sui comportamenti osservati, è un fattore formativo eccezionale. Andare sul campo con i venditori è il migliore modo di vederli in azione sul serio. E quindi, di capire come si comportano nel mondo reale e in situazioni di vendita reale.
Come Mental Coach, ho seguito l’allenamento mentale di manager, di venditori e anche di agonisti sportivi per oltre 30 anni. Tra questi, diversi campioni mondiali di arti marziali e sport di combattimento, decine di campioni Europei e Italiani, inclusa la campionessa mondiale di Boxe femminile che ha avuto la carriera più longeva della storia, ed è riuscita a riconquistare il titolo europeo professionisti a quarant’anni passati.
Posso solo dire che l’atteggiamento combattivo e analitico, il piacere di conoscere meglio se stessi, di allenarsi con passione, il piacere di “stare sul ring della vita” si può apprendere, si deve apprendere, perché ogni giorno, ogni allenamento e ogni incontro può essere una fase di gioia immensa, una finestra di sensazioni stupende, e non una sofferenza. Vale anche per la vendita professionale. Può esserlo, allora lavoriamo seriamente con la formazione e il coaching perché lo sia.
Nella tabella seguente, individua quali tratti del carattere e degli atteggiamenti trovi più attivi in te (colonna 2) e su quali pensi ti faccia bene lavorare.
Fare Focusing (focalizzazione) è sempre un’ottima strada per partire. Parlane poi con il tuo coach, counselor o formatore, e lavoraci seriamente.
Test su possibili atteggiamenti e stati caratteriali
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Coaching World Federation
- Sito Daniele Trevisani (Italian)
- Website Dr. Daniele Trevisani (English)
- Comunicazione Aziendale
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Altre risorse online
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
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Mentalità orientata ai risultati
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Relazione a lungo termine
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Consulenza
Credibilità
Persuasione positiva
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