Tag

mentoring

Browsing

Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Non cogliere il calo bioenergetico o psicoenergetico del venditore

Le tecniche di vendita consulenziali vengono utilizzate soprattutto per vendite di alto profilo e con clienti di valore. È necessario che il leader sia sensibilizzato e abile nel riconoscimento dello stato di forma fisico e motivazionale del venditore. 

Per la vendita consulenziale servono energie elevate, sia fisiche che mentali. Serve concentrazione. Non ci si può permettere di fare un incontro delicato con il mal di testa o con la testa altrove, o poco motivati. Chi gestisce team di vendita deve monitorare ogni suo collaboratore rispetto al suo stato e se necessario intervenire.

La direzione di un team di vendita deve essere particolarmente attenta a far sì che le persone siano al migliore stato della propria forma, e cogliere i cali.

Questo si può notare particolarmente da:

  • Momenti di perdita di concentrazione e focalizzazione.
  • Dispersività logistiche, mancata ottimizzazione dei percorsi di vendita.
  • Perdere di vista la preparazione agli appuntamenti e arrivarvi poco preparati.
  • Materiali di presentazione scarsi o contenenti errori.

Quando si nota che un venditore ha continuo bisogno di rassicurazione su ciò che sta facendo, quando si nota che apre un progetto e non lo conclude, quando la mimica del volto e la postura sono segnate da stanchezza e demotivazione, è tempo di intervenire, senza indugi, sia con colloquio in profondità che con coaching e affiancamento, ma mai prima di avere capito “cosa non va realmente”.

Troppe posizioni aperte

Una “posizione aperta” significa un cliente che è in fase di acquisizione e sul quale non siamo ancora arrivati alla chiusura. Consentire che troppe posizioni siano aperte e non vengano concluse è un danno per l’organizzazione di vendita, che beneficia invece di un approccio sequenziale, di alta focalizzazione delle energie. 

Il rischio ed errore di cui parliamo qui, è quello di disperdere il proprio tempo ed energia mentale verso troppe “cose”, troppi progetti, troppi clienti, mentre il nostro tempo è per forza di cose, limitato.

Quando un uomo rivolge tutta la volontà verso una data cosa, finisce sempre per raggiungerla.
(Hermann Hesse)

Il leader del team di vendita deve prestare costante attenzione al numero di posizioni aperte in ciascun venditore, allo stato della trattativa, alla sua possibilità di concretizzazione, e impedire che altre posizioni si aprano senza che un numero N massimo di posizioni aperte vengano concluse (in positivo o in negativo, ma concluse).

La mancanza di monitoraggio della “temperatura” di vendita

Ogni vendita complessa abbisogna di un costante flusso di messaggi che mantengano caldo il contatto e non lasciare che il rapporto si raffreddi. Anche pochi giorni o settimane senza che le parti si sentano determinano una degenerazione del clima di “attivazione verso la conclusione”. La direzione vendite deve riuscire a monitorare l’andamento della “temperatura” delle negoziazioni in corso

Essere coach significa anche non permettere che la propria squadra si rilassi nel momento in cui dovrebbe rimanere tesa verso il risultato.

La concentrazione e la determinazione mentale sono i margini di una vittoria.

(Bill Russell)

Dimenticare la visione d’insieme del team

Le energie che un team può sviluppare sono più della sommatoria delle energie degli individui. Sono il risultato delle interazioni tra energie, e dipendono dalle configurazioni HPM di ciascuno (membro del team e leader).

Dimenticare la visione d’insieme del team

Ogni membro del team deve cercare di apportare il massimo livello di energie possibili, e coltivare le proprie con cura e sacralità, spendo che ogni sua energia diventerà energia per il gruppo e per la Direzione, e per chi sono stati i suoi Maestri nella via della vendita.

Non sforzarti di seguire le orme dei maestri: cerca ciò che essi cercavano.
(Ma-tzu)

Analisi del team come sistema energetico:

  • Osmosi in ingresso : immissione di valore, energie, competenze, nutrimento positivo del team.
  • Osmosi in uscita : depurazione di concetti e da elementi negativi, detossificazione del team

Ricordiamolo, le “osmosi” sono idee che filtrano dentro al team, persone o atteggiamenti, che possono essere sbagliati o buoni. Essere leader significa presidiare attentamente queste osmosi, favorire le osmosi positive, e contrastare duramente le osmosi negative.

Dimenticare la dimensione delle interazioni comunicative interne e della qualità quotidiana degli scambi comunicativi

Ogni team è tenuto assieme da un collante di comunicazioni e scambi comunicativi. La qualità di ogni singolo scambio conta.

Analisi del team come sistema di interazioni comunicative :

  • Chi comunica con chi?
  • Che modalità comunicative usano?
  • Che frequenza di contatti esiste?
  • Quali sono i contenuti utili che dovrebbero essere condivisi?

Non affiancare il venditore e mancare di osservarlo sul campo

Occorre vedere in azione le persone, sul campo, davanti al cliente, per capire come si comportano davvero e come comunicano davvero.

Le micro-competenze sono osservabili soprattutto sul campo. È sul campo che bisogna osservare la performance reale. Soprattutto per quanto riguarda le difficoltà di ascolto, e la gestione degli imprevisti, è necessario affiancare il venditore sul campo. Solo in seguito, sarà possibile dargli feedback e coaching affinché cresca e migliori.

Non fare adeguata formazione

Un team di vendita deve essere come una squadra di calcio o di volley, o un team di pugilato. Sia che si combatta da soli, o in gruppo, ci si allena, sempre.

Soprattutto verso le macro-competenze, è necessario un approccio di continua riqualificazione, che tocchi sia le aree di prodotto e le evoluzioni dei prodotti, sia un costante aggiornamento professionale nel marketing e nella vendita.

Mancare come riferimento per il mentoring e coaching dei venditori

Pronuncia sempre con riverenza questo nome – maestro – che dopo quello di padre, è il più nobile, il più dolce nome che possa dare un uomo a un altro uomo.

(Edmondo De Amicis)

Mancare come riferimento per il mentoring e coaching dei venditori

Un vero Direttore Vendite o Direttore Commerciale deve essere anche il coach e il Maestro della propria squadra. Deve essere un riferimento soprattutto di solidità morale. Devi sapere che puoi contare su di lui/lei nei momenti di difficoltà. Sempre.

L’errore dell’assenza di un ruolo di supporto e aiuto è molto grave. Significa abbandonare le persone sul campo da sole.

Questo errore, gravissimo, consiste nel venir meno del leader del team di vendita come riferimento per lo sviluppo, come punto di riferimento morale, come “genitore” del team, con i suoi compiti “duri” di ispezione, monitoraggio e se necessario, ripresa, punizione, correzione – e i compiti di sviluppo, “emozionali”, di sostegno morale, professionale, supporto, senso di vicinanza, aiuto nelle difficoltà.

L’insegnante mediocre racconta. Il bravo insegnante spiega. L’insegnante eccellente dimostra. Il maestro ispira.

(Socrate)

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Iniziative di Formazione in arrivo

I nuovi articoli e video di Sviluppo Personale e Professionale

Articoli e video area Marketing & Sales

Speciale Leadership & People Management

Speciale Coaching, Mentoring e Counseling

Speciale Video Didattici

La psicologia delle emozioni e l’intelligenza emotiva, di Daniele Trevisani

Il modello dei 4 livelli di Empatia, di Daniele Trevisani

Speciale Stili Comunicativi della Leadership (anzi… “quasi Leadership…”)

Perchè anche quando si trattano temi seri, ridere, a volte anche di se stessi, fa bene!

In ultimo…

  • Iscriversi al Blog di Formazione è facile, per ricevere una segnalazione sugli articoli non appena pubblicati, gratuito e rapido. Basta andare su https://studiotrevisani.it/ e sulla destra mettere la mail, cliccare il pulsante sotto “Segui il blog”. Fatto, rapido e facile.
  • Iscriversi al Canale Youtube Speciale Formazione http://www.youtube.com/c/dottDanieleTrevisani e ricordarsi di cliccare il simbolo della sveglietta, per ricevere notifiche non appena vi sono nuovi video, utili e divertenti, didattici o ludici, sempre di qualità e selezionati.

Un cordiale saluto di buona lettura e buona visione, sicuramente ricca di stimoli, sia molto seri che molto divertenti, in quel mix che è tanto simile alla vita vera, da sentire pulsare ogni giorno.

Daniele Trevisani

  • https://www.danieletrevisani.it
  • https://www.danieletrevisani.com
  • https://www.linkedin.com/in/danieletrevisani

Aggiornamenti

Speciale Ascolto Attivo ed Empatia

Speciale Leadership e Comunicazione

Articles In English

 

E qui, un omaggio alla scienza e alla conoscenza, a modo nostro, un estratto visivo del nostro Master, Modulo Neuroscienze (by Virginia Tortella, Atleta e partecipante al modulo) in cui traspaiono le atmosfere, il piacere di stare, di condividere, di raccontare e raccontarsi, e confrontarsi con specialisti della conoscenza e della crescita personale.

Rivista a cura di:

dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente, Scrittore

 

© Lorenzo Manfredini, Presidente, Scuola di Coaching e Counseling STEP

image050image041P052B080

Il life coaching è un modo intelligente di analizzare una situazione, determinare degli obiettivi e raggiungerli grazie ad un lavoro fatto insieme ad un professionista.

Quando ci si sente bloccati nella propria vita o carriera, sapendo che c’è altro da vivere, attraverso il processo innovativo di coaching si evidenziano le proprie doti e si inizia, a piccoli passi, a creare il proprio percorso unico.

Si decide che cosa si vuole raggiungere e si descrivono degli obiettivi. Si parla con persone di fiducia e ci si inizia ad allenare e a fare progressi sui propri obiettivi e scopi.

E’ un dato di fatto. La maggior parte di noi non ha né preparatori, né mentori. Dal un punto di vista della nostra crescita personale, o per alcuni momenti cruciali della nostra vita, questo è un problema.

Ogni giorno milioni di persone inseguono con entusiasmo obiettivi interessanti e poi, giorni o settimane più tardi, il loro entusiasmo si spegne. Anche sapendo cosa fare è difficile tenere la barra diritta. Nessuno è immune da questo problema. Ecco perché è interessante apprendere le basi di questa professione della comunicazione.

Noi parliamo con tante persone, ci immaginiamo di tutto pur di realizzare i nostri obiettivi, ma consideriamo un lusso investire del denaro per trovare soluzioni attraverso il nostro sviluppo personale di coaching.

Il life coaching è percepito come qualcosa che motiva e che è bello conoscere e sperimentare. E’ naturale pensarlo, data la nostra cultura. Ma la cosa più interessante, è che dietro ogni obiettivo ci sono idee nuove da realizzare, progetti, bilance decisionali e credenze limitanti con le quali avvicinarci al coaching per quello che veramente è: una magnifica professione del benessere che ha profonde radici nel presente e nel futuro.

© Lorenzo Manfredini, Presidente, Scuola di Coaching e Counseling STEP

Leadership. Coaching, and Mentoring TrainerIt started as a challenge, it has become a Honour, as an Italian… A book in English written by an Italian directly, a goal, not to talk about being in the Top 10, in fields such as Coaching, Leadership, Mentoring, Management Education… but this book is changing everything… Now N.1 in Amazon free books download, still free only for 2 days

  • Download link from the USA https://www.amazon.com/dp/B01H3S2UR2
  • Download link from Italy https://www.amazon.it/dp/B01H3S2UR2
  • for any other country, please substitute the extension (.it, .com etc.. with the one of your country)

Take a chance to look at it, it is quite different from the US and UK usual authors, trust it!

Semiotics for Leadership book cover thumbfree-landscape-desktop-wallpaper-16145-276x172free-fantasy-desktop-wallpaper-8818-276x172

Semiotics is both the newest and the most ancient Science of Performance.

The book visible at http://www.amazon.com/dp/B015WQQTQK represents a view of Leadership based on an ancient Latin and Greek tradition, Semiotics, that is completely unknown to most of the managerial world.

The Semiotic view on #Leadership is based on the Power of Example, standing among the crowd and not in the higher floors of Corporations, eating the same food as your last employee, trying to bring a strong contribution and forgetting short-term economics.

The Semiotic approach has a strong attention to Signs (including behavioral patterns of Leaders and actions that communicate a value and a worldview), a perspective that is absolutely opposed to what we see in Multinational Companies worldwide.

The Semiotic approach is opposed to “easy” Leadership approaches that history proved to be catastrophic. “Easy” and “fast” in Leadership, are always fake promises. Cases like #Enron, #Volkswagen, #Lufthansa, Fukushima, the predatory sick attitudes of Leaders in Finance that generated the #subprime word financial crisis and so many other disasters are due to to “Toxic Leadership becoming real-and only leadership”, Value-Empty Leaders, NPL tricks brought to the level of business religions, Business Gurus becoming “prophets with a microphone”, crazy outdoor parades sold as Leadership Training, “5 Minutes Management Solutions” (you know very well they are useless, don’t’ you?), and other “fast & easy” approaches, that are the exact contrary of a Semiotic deep-meaning based approach.

The Semiotic approach looks for Semantic Maps (equivalent to neural maps, but applied to the level of deep meaning) and searches deeper significance, how to make real #values become solid leadership behaviors rather than standing only on useless Corporate Advertising and paper that nobody really reads.

A way to look at Leadership in a different perspective

Rooted in ancient Greek and Latin Philosophy, employed to uncover the secrets of the Pyramids or for cracking secret codes, it is also the most ancient Science of Deep Meanings.

It can be used to enhance Power, seen as the capacity of reaching a goal or get something done, by means of psychological operations and communicational strategies. When we join these concepts, we obtain an extremely focused tool for targeting leader’s behaviors towards a deeper Value-Based Leadership, self-aligning Crew Behaviors and People rather than forcing them, and obtain a new and much needed and meaningful Discipline of Leadership based on strong values and consequent behavioral decisions.

Semiotics is also about Human Energies, which are most of the times activated at their peak only when looking beyond the surface al looking for deep meanings. Reaching a goal, heading towards a vision or fulfilling a task requires energy. One of the highest skills of leaders is that of activating people’s power and energies towards a goal by means of Signs. To activate means to put those energies into a flow, a flow that can build or destroy almost anything.

Semiotics for Leaders helps in increasing Personal Power in a powerful and ancient tradition of Wisdom and Meanings

Book Page on Amazon: http://www.amazon.com/dp/B015WQQTQK

Author: Dr. Daniele Trevisani, European Fulbright Scholar in Communication and Human Factor, Senior Analyst, Special Forces Trainer, Coach and Counselor at www.danieletrevisani.com

Articoli online gratuiti

oreach-2009-001_16da-vincileonardo_da_vinci_modelle_revell

Nuovi articoli in Italiano, dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” e altri contributi
In English, from the book “Semiotics for Leaders“, a new approach to Human Resources and Value-based Leadership

New

  • Facebook Profile, dott. Daniele Trevisani
  • Video: l’incredibile motivazione e determinazione nell’allenamento di Buakaw, Campione Mondiale di Muay Thai, uno speciale per chi ama allentarsi intesamente nello sport o per la vita

Contacts & Info

carro1_0

soul-box-largeby Dr. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.com – Senior Trainer, Coach, Human Performance & Human Factor Researcher.

___

Available on Amazon dedicate Online site

Personal energy is what moves us, what nourishes us, especially when faced by the highest life challenges. As such, it is not only necessary, it is vital.
Our goal is to reach the height of our best mental energies and have them whenever we need them, and help others in achieving their Full Potential.

And not only. We feel it is compelling to contribute to something really important, something that can improve the world for real, no matter how little we can do in your lifespan. Do you think that the personal level of energies is “given” and cannot be enhanced by a good coaching and training on mind, soul and body in a “holistic” way? Do you think that Human Awareness can or cannot be increased?
If you hear some “inner feelings” that tell you that these questions are important, let’s go ahead.
When we look at the traditional literature on Personal Growth and Human Potential, we mainly find “fast & easy” cures, approaches that promise happiness, success, money, becoming persuasive, admired, anything, in a miraculous way, as something you can “buy”. Believe me, it’s a fake promise.
The truth about any human achievement is based firmly only on inner advancements in awareness and knowledge, in exercise and training.
And not only “usual” training, but also and especially mental training, new approaches, varied approaches, generating unexpected situations, the ability of “dealing with the unexpected”, to produce open minds and people ready to face any type of threat, increase perception, take advantage and sense opportunities when they arise, and even generate positive conditions for them and others.
Only continuous daily work on the self and the body can generate and sustain real and lasting results. And the real result is not what movies, ads and commercial programs tell you. It is something intangible that has to do with becoming a free soul. A free soul knows and distinguishes real results from fake targets, and this is one of our main goals.

Temet nosce! (Variation: Nosce te ipsum!)
Know thyself, or know yourself

___

Copyright Dr. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.com – Extract from the book The Soul Box

 

© Article by Dr. Daniele Trevisani – http://www.danieletrevisani.com – Copyright. Adapted from the book The Soul Box. Ancient Wisdom meets Human Potential Research. Thoughts for Self-Expression, Inner Energy and Life

The holistic approach: taking care of human communication, soul and body

The Greek Aristotle was the first real communication scientist, much earlier than the opening of any Department of Communication or Psychology. In his treaty on “Rhetoric” he taught us that a persuasive message must contain:

  • ethos”, strong values, a call for ideals and sense of purpose,
  • logos”, a nice language structure, a nice organization, be well structured, and
  • pathos”, the ability to fire emotions and generate feelings.

aristotle ethos logos pathos

Modern research says he was right. We tend to judge a speech and the speaker against our own values, as Aristotle said, ethos is the effect of feeling in the message the presence of wisdom (phronesis), virtue (arete), and good will (eunoia);

There is now high consensus in the scientific community on the Power of Communication derived by emotions, with many of empirical findings:

“affectively valenced words show an advantage in processing with respect to neutral words, as revealed in word recognition tasks (e.g., lexical decision, Kousta et al., 2009; Kuperman et al., 2014), in naming tasks (Kuperman et al., 2014) or in memory tasks (e.g., Herbert et al., 2008; Talmi, 2013; Ferré et al., 2014), among others”. [1]

What does this all mean? It means that we have to learn the Power of Communication, the ability to motivate, to inspire, to share deep meanings, instead of swimming in a pool of banality and empty gossip.

Many phrases from the ancient world shade light, and we have to look for them where the Greco-Latin Culture left its seeds. But also in several modern thoughts found in the Anglo culture, at least on its best humanistic side, and for sure not in its materialistic side.

The power of some words and mottos is so great that they are still used today after 2000 and more years.

Mens sana in corpore sano

A healthy mind in a healthy body[2]

But there is more. Human Potential expression requires not only a good and healthy communication environment (ecology of communication), but a healthy mindset that keeps a positive psychology inside our soul, and a strong attention to our bodily machine, its nurture, its well-being, obtained via physical exercise, good nutrition, and a clear mind.
All the three aspects are intrinsically correlated.
In this Holistic view, wellness and performance depend on the degree to which we are able to set these conditions, despite what the environment presents us as “given state”.
To go beyond the “given state” and look for our Full Potential enables the expression of incredible performances and contributions to mankind, and this is our sacred mission.
Dr. Daniele Trevisani holistic model mind body relations

A healthy mind in a healthy body is not only an ancient motto.

It is a way of life that is ordinarily unpracticed from ordinary people, and managers in the companies, where the number of hours spent in the office becomes the benchmark, rather than the real intellectual contribution, the quality of your ideas and energies you generate in your working environment. Your real energetic contribution to your company is completely lost, confused with “hours spent inside”.

You even lose the ability to distinguish the people that are around you (coworkers, consultants, trainers, friends) in terms of the real energies the can provide and bring and you start measuring sick parameters, things as age or career level or the car they have or where they live. Well, let me tell, you, Albert Einstein – in this evaluation system – would have never come out of his desk as clerk, since he was not in the academia and was not a well-paid, well dressed manager with a fancy car. But his ideas changed the world.

So, where do you want to be? On the side of the material or on the side of the immaterial world? Or in a good balance between them, and if so, where?

Are you able to spot people with great ideas? How do you measure them?

Latins believed that since we are born we are fully involved in a journey. We run, whether we like it or not. We stop, whether we like or not the stopping areas and landscapes we encounter. And in this world we need to feed our soul and our body with positive energies.

Spa as modern structures where originated by the Romans and made free for all the “citizens” in Rome. A Spa is a location where mineral-rich spring water is used to give medicinal baths. Spa towns or spa resorts (including hot springs resorts) typically offer various health treatments. The belief in the curative powers of mineral waters goes back to prehistoric times. Such practices have been popular worldwide, but our culture is so spiritually poor that – despite the Roman habit of having them free and used for meeting, socialization and conversation places – now it has become an elite costly service and not a public service. This is just one of the thousands of “ways of living” that we can and must recuperate.

_____

© Article by Dr. Daniele Trevisani – http://www.danieletrevisani.com – Copyright. Adapted from the book The Soul Box. Ancient Wisdom meets Human Potential Research. Thoughts for Self-Expression, Inner Energy and Life

________

[1] Pilar Ferré, David Ventura, Montserrat Comesañ, and Isabel Fraga (2015), The role of emotionality in the acquisition of new concrete and abstract words. Frontiers in Psychology, 2015 Jul 2;10(7).

[2] This Latin phrase – as many more that we will not examine – has been adopted widely, showing how deeply Latin Culture pervaded European and US culture. The following list shows some examples:

(list source http://www.thefullwiki.org/Mens_sana_in_corpore_sano) :

  • The phrase was a favorite of American President Harry S. Truman.
  • Riverside Military Academy in Gainesville, Georgia uses the phrase as its motto.
  • Hargrave Military Academy in Chatham, Virginia uses the phrase as its motto.
  • S.C. Anderlecht uses the phrase as its motto.
  • Teacher’s College of Columbia University has this phrase engraved on its Horace Mann hall, on 120th street in New York City.
  • Motto of the Turners Organization American Turners and their local organizations like the Los Angeles Turners. The Turners promoted gymnastics and introduced PE to schools in America
  • ASICS, company name derived from the phrase.
  • Carlton Football Club uses the phrase as its motto.
  • Army Physical Training Corps (APTC) uses the phrase as its motto.
  • Asociacion Atletica Argentinos Juniors, uses the phrase as its motto.
  • The Israeli Institute of Technology athletics teams use the phrase as their motto.
  • It is the motto of Grant Medical College and Sir J.J. Hospital, Mumbai
  • PERI (Physical Education & Recreation Instructors), which is part of the Canadian Military use this as their motto
  • Widener University and the State University at of New York at Buffalo use the phrase as their motto.
  • The phrase appears in stone on the western facade of the HPER (School of Health, Physical Education and Recreation) at Indiana University in Bloomington, Indiana.
  • It is the motto of Dhaka Physical Education College in Dhaka, Bangladesh.
  • It is the motto of Sparta High School in Sparta, New Jersey.
  • It is the motto of Roger Bacon High School, St. Bernard, Ohio
  • John Locke (1632-1704) uses the phrase in his book ‘Some thoughts concerning education’.
  • Is the motto for Bjelke-Petersen School of Physical Culture, Australia.
  • Mens Sana Basket, a prominent Italian basketball club.
  • Motto of Beale Gaelic Football Club from County Kerry.
  • Used in the film Agantuk by Satyajit Ray.
  • Is the motto of Bridgewater Junior Senior High School in Bridgewater, Nova Scotia.