© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Bosworth e Holland mettono in guardia i venditori e direttori vendite sul fatto che i venditori tradizionali si affidano troppo alla “presentazioni”, spesso usando applicazioni come Power Point e similari. Perché? Perché pensano che questo approccio dia loro opportunità e aggiunga dinamismo, nella forma di grafiche ad alto impatto, animazioni etc. Offre loro un’occasione per far calare il sipario e aumentare l’effetto drammaturgico delle loro presentazioni.
Nella vendita centrata sul cliente, si trova invece che le conversazioni, non le presentazioni, sono di gran lunga più potenti. E sì, è anche possibile conversare con le proprie audience usando anche i Power Point, invece di presentarli e basta, ma è molto più difficile.
Avete mai avuto una conversazione “vera” con un amico o collega che fosse basata su una presentazione di diapositive preparata? Non credo. Per cui, non dovrebbe essere una sorpresa constatare che molti venditori “presentatori” non vengano ascoltati, o che quando i manager senior di un’azienda vedono un venditore entrare nel loro ufficio con un computer sotto il braccio, girano gli occhi all’indietro e iniziano a guardare l’orologio ancora prima che sia partita la presentazione.
Questo è il contrario di quanto vorremmo.
Cosa vorremmo sentirci dire noi invece? “Tu sei la soluzione ai miei problemi!”
A quanti venditori, professionisti, o aziende, piacerebbe sentirsi dire così da un cliente? A tutti, con – al massimo – la variazione “Voi siete la soluzione ai nostri problemi!” se immaginiamo che il Voi si riferisca all’azienda nel suo complesso.
Bene, non è solo un sogno, ma una possibilità concreta. La vendita consulenziale, e il modello “Solution Selling”, trattano il tema della “vendita di soluzioni” “dove il venditore-consulente si occupa di (1) capire e (2) risolvere le questioni che stanno a cuore al cliente, che si tratti di problemi attuali o anticipazione di problemi futuri.
È certamente vero che in ogni azienda e in ogni persona esistono bisogni.
Quello che è meno certo è che le persone prendano piena consapevolezza del bisogno. In questo ambito un approccio di Solution Selling può essere d’aiuto, tramite analisi e diagnosi che aiutano a far emergere i bisogni, e i problemi che vogliamo risolvere con l’acquisto.
Dopo che un bisogno è diventato consapevole, è necessaria una fase di “outing”, ovvero dichiarare apertamente il proprio bisogno. Solo a quel punto si potrà praticare un ascolto veramente attivo ed empatico, e arrivare a definire le soluzioni.
Dobbiamo fare i conti con il fatto che molte persone non sono consapevoli dei propri bisogni, e molte altre seppure consapevoli, non amano parlarne per timore di sembrare deboli o stupidi. La tecnica della vendita consulenziale deve quindi fare un grande lavoro sul patto psicologico tra venditore consulenziale e cliente affinché vi sia il maggiore grado di apertura possibile (self disclosure) e di outing.
La Vendita Consulenziale è un approccio di vendita nel quale si agisce come consulenti e partner per assistere il cliente nel risolvere problemi, creare opportunità, trovare soluzioni e ottenere obiettivi.
Bisogna essere visti e percepiti come tali, come persone degne di fiducia e di apertura, altrimenti l’intero processo non potrà svolgersi.
Il focus della vendita è la conversazione con il cliente, la fase di intervista al cliente, il far aprire il cliente al punto di identificare quali questioni egli debba risolvere, quali siano i “problemi” da affrontare, quali obiettivi voglia raggiungere, o dove siano i “nervi scoperti”, per inserire la vendita come soluzione a tali obiettivi e problemi.
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Valore percepito
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Percezione delle aspettative
Equità percepita
Lealtà del cliente
Benefici reciproci
