© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Noi tutti abbiamo un’immagine di noi stessi, e in base a quella agiamo, decidiamo, valutiamo cosa possiamo o non possiamo fare.
Quando questa immagine è positiva, ci spingiamo ai limiti delle nostre performance e accettiamo di buon grado anche compiti sfidanti. Quando questa immagine è negativa, ci tiriamo indietro, non accettiamo di intraprendere azioni sfidanti perché ci vediamo già perdenti in partenza.
Questo vale anche nel mondo della vendita e della negoziazione.
Esiste un’autoimmagine per ogni area della vita, e queste possono essere anche estremamente variegate. Ad esempio, posso vedermi come un ottimo conoscitore di vini ma scarso conoscitore di fiori. Nel campo professionale, posso vedermi come un ottimo negoziatore in presenza, ma come uno scarso public speaker, ed evitare quindi le situazioni di comunicazione in pubblico.
Ogni ambito della vita ha la propria autoimmagine. Anche entro lo stesso settore disciplinare, possiamo avere gradi di autoimmagine diversi. Ad esempio, nella comunicazione interpersonale posso vedermi come uno scarso seduttore, ma come un ottimo ascoltatore.
Il lavoro sulle autoimmagini è determinante per cambiare anche il successo di vendita.
Come evidenzia Brian Tracy (2019, p 28-29):
Nel commercio ci sono sette ASOR o aree strategiche per ottenere risultati. Esse sono come i numeri del telefono; occorre digitarli in sequenza per riuscire a raggiungere lo scopo e realizzare le vendite. In ognuna di queste aree strategiche, la vostra prestazione ed efficienza determinano l’esito positivo globale e l’ammontare del vostro reddito.
Queste sette aree strategiche per ottenere risultati sono
- la ricerca di potenziali clienti
- la costruzione di rapporti,
- l’identificazione dei bisogni,
- la presentazione,
- la risposta alle obiezioni,
- il perfezionamento della vendita,
- chiedere ai clienti soddisfatti di consigliare il vostro prodotto ad altri.
Il vostro concetto personale in ognuna delle sette aree determina la vostra prestazione e il vostro livello globale di reddito.
Fortunatamente chiunque è bravo in ognuna di queste aree, un tempo non lo era. Ogni professionista che si trova nel primo 10% è partito dall’inizio, dall’ultimo 10%. La buona notizia è che se sapete guidare la macchina o sapete far funzionare un telefono cellulare, potete diventare bravissimi in ognuna di queste sette prestazioni fondamentali. Si tratta semplicemente di imparare e fare pratica.
Se avrete un concetto personale scarso rispetto a qualsiasi attività commerciale, cercherete di evitare quell’attività per quanto possibile. L’unica ragione, tuttavia, per la quale temete di agire in una determinata area di competenza e che, ancora, non siete all’altezza. Non avete ancora padronanza di quella competenza. Se non siete bravi in qualcosa, fate degli errori, vi sentite imbarazzati, arrabbiati e frustrati. Siete, dunque, naturalmente propensi ad evitare quell’attività.
1. Avere padronanza delle competenze
La soluzione per i vostri timori e la vostra riluttanza ad esercitare in qualsiasi area di competenza fondamentale della vendita consiste nell’acquisire la padronanza di quella competenza. Fortunatamente ci sono altri libri, audiocorsi, corsi di formazione e consigli ora disponibili per aiutarvi ad acquisire padronanza in ogni cosa vi possa servire nella vita…
…Potete imparare qualsiasi cosa che vi serva con l’esercizio e la ripetizione la stessa cosa vale per ogni area di competenza.
Potete diventare esperti nel definire con accuratezza i bisogni della persona con la quale state parlando, e nel qualificare la persona che vi interessa ponendo più domande o domande più accurate.
Potete diventare eccellenti nella presentazione delle vostre vendite e raggiungere un livello di efficacia tale che la gente cercherà di strapparvi la merce di mano prima ancora che finiate di parlare.
Potete imparare come rispondere alle preoccupazioni e alle obiezioni della persona di vostro interesse, rispondendo in modo così esauriente da eliminare definitivamente qualsiasi dubbio.
Potete imparare i vari metodi descritti in questo libro sui tempi per la proposta dell’ordine per la chiusura della vendita nel momento appropriato.
Infine potete imparare come creare una “catena d’oro” di passaparola dai potenziali clienti ed ai clienti acquisiti, e come vendere sempre di più alle persone che hanno già comprato da voi. Tutte queste sono competenze che si possono acquisire.
Come riflessione conclusiva di questo passaggio, riportiamo frase che esprime, seppur brevemente, una filosofia di vita e una filosofia di vendita:
“Non ci sono cose che non posso fare. Ci sono solo cose che non ho ancora imparato a fare.”
Daniele Trevisani
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