marketing interculturale Archivi - Pagina 3 di 3 - Dr. Daniele Trevisani

In Comunicazione Interculturale negoziazione interculturale

Analisi della conversazione e mosse conversazionali

22 Novembre 2020 Nessun commento

Articolo estratto dal testo “Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali“, copyright FrancoAngeli Editore e Daniele Trevisani, pubblicato con il permesso dell’autore.

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Di seguito introduciamo gli strumenti e i metodi per l’analisi della conversazione, studio fondamentale per capire come migliorare la negoziazione.

Per avviare una analisi seria e produttiva della negoziazione, dobbiamo innanzitutto distinguere almeno tre fasi diverse:

fase di preparazione alla negoziazione: briefing, raccolta di dati, analisi degli interlocutori e delle posizioni, preparazione di una piattaforma negoziale da discutere, preparazione dell’elenco delle argomentazioni e ordini del giorno, role-playing di preparazione negoziale, sviluppo e test delle action-lines (linee d’azione);
fasi di negoziazione comunicativa e front-line: la fase del contatto face-to-face;
fasi di analisi e debriefing: analisi degli esiti della negoziazione preparazione alle fasi successive.

La fase di preparazione richiede lo studio del numero più ampio possibile di informazioni affinché sia possibile entrare nella fase di contatto con cognizione di causa (consapevolezza situazionale) e conoscenza degli elementi culturali di base (consapevolezza culturale).

La fase di negoziazione, soprattutto nel face-to-face, rappresenta il terreno negoziale, il “momento della verità” in cui avvengono le azioni più significative, e poiché avvengono “durante” la conversazione, irreversibili.

La fase di debriefing serve per metabolizzare le informazioni e comprende (almeno)

un debriefing comportamentale: cosa è accaduto là, analisi dei propri comportamenti, ricerca degli errori, analisi dei comportamenti altrui, e
un debriefing strategico: implicazioni pratiche, analisi degli esiti, preparazione delle prossime mosse.

La negoziazione in genere richiede diversi cicli di preparazione-contatto-debriefing, per cui possiamo assimilarla ad un processo ciclico.

La Conversation Analysis (Analisi della conversazione) è una delle discipline utilizzate nelle scienze della comunicazione per comprendere come le persone interagiscono nei rapporti faccia-a-faccia.

Dal punto di vista scientifico si occupa di analizzare come le persone gestiscono i turni conversazionali, come cercano di interagire conversando, ma dal punto di vista pratico le applicazioni in azienda della AC sono estremamente rare, e praticamente assenti sono le “implicazioni pratiche”, il suggerimento sul “cosa fare” per negoziare, e ancora meno su come farlo a livello interculturale.

L’AC è stata rivolta soprattutto alle interazioni sociali o personali e molto meno ai dialoghi tra aziende.

Dal punto di vista linguistico, utilizzando alcuni prestiti dalla AC e numerose addizioni originali, nel metodo ALM cerchiamo di “smontare” la conversazione analizzandola come un insieme di atti conversazionali, per studiarne la struttura e applicarla ai problemi concreti delle aziende e organizzazioni che devono negoziare efficacemente.

Dal punto di vista semiotico, possiamo chiederci (1) quali siano i significati e interpretazioni di senso che ciascun attore attribuisce alle singole mosse, sul piano della relazione (semantica relazionale), e (2) quali sono gli effetti pratici sulla relazione stessa (pragmatica relazionale).

Dall’analisi delle mosse conversazionali sino ad interi brani di interazione, è possibile sviluppare le capacità dei manager e negoziatori (1) nella decodifica della conversazione, e (2) nell’acquisizione di maggiori capacità conversazionali. Inoltre, possiamo formare e acculturare i negoziatori a produrre una strategia conversazionale più efficiente e consapevole anche all’interno della propria cultura di partenza.

Le mosse conversazionali rappresentano specifiche azioni o “emissioni” poste in essere da un interlocutore.

Alcune mosse conversazionali (non definite in questi termini nei lavori di AC, ma da una nostra interpretazione estensiva) sono, per esempio:

affermare,
anticipare,
attaccare,
cedere il turno,
chiedere una precisazione, fare domande di puntualizzazione,
chiedere per ampliare, fare domande di apertura
ecc..

Ogni cultura fa propri alcuni di questi repertori e li amplia, rigettandone altri, o relegandoli a pochi ambiti comunicativi.

Ogni mossa è correlata sia alle mosse precedenti del soggetto, che alle mosse altrui.

Nel campo intra-culturale esistono specifici repertori e regole conversazionali generalmente condivise, mentre in campo interculturale aumenta la diversità anche per via delle diverse modalità con cui in ogni cultura vengono gestite le mosse conversazionali.

In termini negoziali, a seconda della valenza relazionale, possiamo prestare attenzione soprattutto a:

mosse di avvicinamento (segnali di simpatia, amicizia, affetto, volontà di collaborare, segnali di unione), e
mosse di allontanamento (distacco, antipatia, rifiuto, volontà di tenere le distanze).

Sotto il profilo dei contenuti della conversazione negoziale, invece, è importante distinguere tra:

mosse di apertura (esplorazione informativa, allargamento, ampliamento del campo conversazionale), e
mosse di chiusura (tentativo di conclusione, di concretizzazione);

ed ancora tra:

mosse di ascolto (empatia, domande, raccolta di informazioni), e
mosse di proposizione (affermazioni, posizioni, richieste).

libro "Negoziazione Interculturale" di Daniele Trevisani

Per approfondimenti vedi:

In Comunicazione Interculturale negoziazione interculturale

Strumenti e metodi della negoziazione interculturale e aree di applicazione

21 Novembre 2020 Nessun commento

Articolo estratto dal testo “Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali“, copyright FrancoAngeli Editore e Daniele Trevisani, pubblicato con il permesso dell’autore.

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In questo articolo farò un riassunto degli strumenti e dei metodi fondamentali all’interno della negoziazione interculturale e vedremo in breve quali sono le aree di applicazione di questo tipo di approccio.

Applicare gli strumenti per ogni singola situazione interculturale (tre le oltre venti elencate) richiederebbe un libro intero dedicato solo alla situazione specifica. In questo volume si gettano le basi per ogni situazione generale, lasciando alla consulenza i compiti di adattarli ai singoli casi.

Le tecniche di base utili in ogni contesto interculturale sono:

empatia e ascolto attivo: capire in profondità i comportamenti, atteggiamenti, emozioni, i sistemi di pensiero dell’interlocutore;
dinamiche di ascolto multi-livello: la capacità di disaggregare le componenti multiple del messaggio, tenere “corta” la distanza comunicativa – e quindi il margine di incomprensione – tra gli interlocutori;
ricerca della condivisione valoriale e di risultato, approccio win-win: valutazione delle “impossibilità di non comprendersi” su alcuni temi per costruire un approccio win-win, in cui entrambi gli interlocutori possano trarre beneficio dalla negoziazione. Partire dalla considerazione che per chiedere molto ci si deve preoccupare di dare molto;
approccio grounded, sperimentale e role-playing: testare sul campo, sperimentare e affinare le proprie strategie comunicative prima di metterle in azione in situazioni di non ritorno;

consapevolezze macro-culturali: capire i macro-fondamenti della cultura con la quale si interagisce;
analisi del contesto: capire le intenzioni e goals dell’interlocutore, il punto di arrivo desiderato, lo scenario nel quali egli si muove e come questo lo condiziona;
piattaforme negoziali flessibili e line d’azione adattive: costruire spazi negoziali flessibili nei quali potersi muovere;
consapevolezze micro-culturali: capire la dimensione culturale nascosta e poco evidente nelle manifestazioni della cultura del nostro interlocutore;
diagnosi e stratificazione del comunicatore: disaggregare le componenti multiple dei messaggi per comprendere quali messaggi sono da attribuire alla cultura di provenienza del nostro interlocutore, quali alla sua personalità individuale, quali al ruolo giocato e quali ad altri fattori di contesto;
centratura emozionale e rimozione del rumore di fondo psicologico (Mental Noise): predisporsi a negoziare con spirito di analisi, attenzione, liberi da pregiudizi; sapersi liberare da stress fisici e psicologici, per poter dare la migliore prestazione negoziale possibile.

La negoziazione interculturale è un fenomeno sempre più pervasivo a causa della globalizzazione e dell’intensificarsi dei rapporti interetnici, interreligiosi, internazionali, di business, culturali o sociali.

Rimanendo nel campo del business, i casi nei quali la negoziazione interculturale diventa più evidente sono:

Vendita all’estero nelle culture prossime e nelle culture distanti.
Acquistare all’estero o costruire accordi di fornitura (supply management), negoziazione con i fornitori esteri.
Accordi di business per la distribuzione all’estero di beni o servizi
Joint ventures (costruzione di aziende dirette da più partners di nazionalità diversa) per insediamenti produttivi all’estero.
Fusioni tra aziende e acquisizioni di aziende in cui le culture organizzative di provenienza siano sostanzialmente diverse (come avviene nella quasi totalità dei casi, sia a livello intra-nazionale, che a livello di acquisizioni e fusioni internazionali).
Gestire le forze di lavoro nei paesi terzi.
Gestire le forze di lavoro straniere che operano nella propria azienda.
Fare formazione multinazionale, programmi di formazione che riguardano risorse umane operanti in diversi paesi.
Formazione interculturale: diversità culturali tra formatore e partecipanti, o diversità culturali all’interno del gruppo di allievi.
Coordinare gruppi di lavoro internazionali.
La negoziazione diplomatica e gli accordi internazionali.
Il Peacekeeping, il mantenimento della pace, la prevenzione e la risoluzione dei conflitti.
La contrattualistica internazionale, la negoziazione giuridica cross-culturale.

Sul fronte delle comunicazioni mediate, vediamo l’urgenza di un approccio interculturale ogni volta che emergono problemi di:

Campagne di comunicazione informativa in culture distanti.
Comunicazione pubblicitaria diffusa in culture diverse e su mercati internazionali.
Creazione di messaggi persuasivi e promozionali su scala internazionale.
Sviluppo di concept di prodotto di valenza internazionale, destinati a funzionare su mercati globali e diversi tra di loro.
Sviluppo di concept di prodotti finalizzati unicamente ad una area linguistica-culturale, la cui progettazione avvenga in una diversa cultura di partenza.
Costruire strutture distributive e di vendita su paesi diversi.
Creare sistemi di incentivazione e motivazione del personale adeguate alla cultura locale.

Sul fronte sociale, vediamo invece una urgenza delle abilità di negoziazione e comunicazione interculturale quando si affrontano i seguenti problemi:

Inserimento scolastico di bambini stranieri.
Terapia psicologica interculturale e counseling interculturale.
Dinamiche dell’adattamento etnico.
Dialogo interreligioso.
Progetti di sviluppo internazionale.
Campagne di comunicazione sociale (sanità pubblica, prevenzione di malattie, educazione alimentare, droga, e altre) condotte in aree culturalmente diverse.

Oltre venti aree di problematiche forti ed urgenti caratterizzano il campo della comunicazione interculturale. La vastità e gravità dei problemi sottostanti – in questa incompleta lista – evidenzia l’urgenza di un’attenzione elevata verso la dinamica di comunicazione interculturale.

per approfondimenti vedi:

In Comunicazione Interculturale negoziazione interculturale

NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE IN GIAPPONE: alla scoperta di una cultura affascinante

20 Novembre 2020 Nessun commento

Articolo a cura della dott.ssa Ginevra Bighini, www.negoziazioneinterculturale.wordpress.com; mentoring a cura del dott. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.it

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L’argomento qui trattato si distacca leggermente dagli articoli precedenti, poiché accantona per un momento le generalità finora esplicate, per immergersi nel dettaglio della cultura nipponica, alla scoperta dei comportamenti da adottare durante una negoziazione interculturale con il popolo giapponese.

Penso che molti abbiano pareri contrastanti riguardo a questo paese e alle sue tradizioni; di fatto il Giappone rimane un paese molto controverso.

Le abitudini più classiche diffuse sul web e sui social si legano alla puntualità, alla precisione, alla ricerca costante della bellezza e della perfezione, ma anche alla pulizia e all’ attenzione e al rispetto verso il prossimo.

Tutto ciò è innegabilmente vero, quanto è vero che i problemi maggiori che lo stato deve affrontare sono alcol, suicidi, il fortissimo calo delle nascite e l’isolamento sociale.

Se da una parte quindi troviamo una spinta verso il miglioramento continuo, dall’altra la forte stratificazione sociale e la paura di commettere errori che possano macchiare l’onore si traducono in un blocco competitivo.

Questo tipo di fenomeni contrastanti si rendono visibili più che mai nella vita aziendale.

Per un lavoratore in Giappone l’azienda è sacra. I giovani laureati, una volta assunti, rimangono nella stessa società per tutta la vita; infatti la mobilità lavorativa non è quasi per niente contemplata. L’impiegato modello resta fedele alla propria azienda e vive per essa.

Tutto gira intorno alla vita aziendale: i colleghi-amici con cui uscire tutte le sere dall’ufficio a bere qualcosa, la moglie, molto spesso collega o ex-collega, i supermercati a costo agevolato, i parrucchieri, i cinema, le palestre, gli asili, le scuole, ecc…

Perdere il lavoro d’altro canto viene visto come una sconfitta e un’onta impossibile da lavare via, tanto che la maggior parte di coloro che subiscono un licenziamento si suicidano. Anche cambiare lavoro non è semplice, poiché appare come un tradimento verso la famiglia-azienda che l’ha accudito e non a caso esistono delle società specializzate nell’aiutare i dipendenti a licenziarsi.

Negoziare con un popolo così distante da noi non è semplice e il rischio di perdersi in fraintendimenti ed atteggiamenti maleducati senza accorgersene è ancora più facile.

come viene spiegato in maniera molto sintetica ed esaustiva dal sito www.economiaediritto.it :
“Il modello giapponese costituisce una solida base per lo sviluppo di forme collaborative, in quanto l’impresa è intesa come comunità, è forte lo spirito di gruppo e qualsiasi decisione è frutto di una concertazione collettiva.
Con i giapponesi meglio evitare il contatto fisico (tipico della cultura latina), come stringere la mano, facendo piuttosto un inchino (in segno di saluto e rispetto), sempre nel rispetto dell’età (gli anziani sono considerati un patrimonio, testimoni di saggezza) e della posizione gerarchica. Inoltre, potrebbe essere interpretato come segno di sfida guardare con insistenza l’interlocutore dritto negli occhi (contrariamente al valore da noi attributo a tale atteggiamento).
In un primo colloquio, l’obiettivo dell’interlocutore giapponese non è concludere l’affare, bensì quello di familiarizzare, valutarci come persone e conoscerci meglio, poiché il rapporto che vuole instaurare sarà duraturo nel tempo, basato su rispetto e fiducia reciproci.
Il comportamento della negoziazione viene influenzato dall’importanza delle radici culturali che impongono di stabilire rapporti a lungo termine. Così come nei rapporti personali e di gruppo, i rapporti di affari si fanno per tutta la vita e per tanto si fanno con cura e attenzione, in un modo sociale prescritto. Si può menzionare due implicazioni importanti di questo aspetto:
1- Il negoziatore giapponese investirà i suoi sforzi nei preliminari e nei rituali della negoziazione.
2- La struttura e la presentazione dell’affare accordato rifletteranno l’importanza di una relazione a lungo termine che beneficerà entrambi le parti. Sebbene i benefici a breve termine vengono percepiti come importanti, sono solo secondari in una prospettiva a lungo termine.” (1)

Quindi, per concludere, il Giappone, come abbiamo visto, è un paese di tradizioni secolari e innovazione costante. Conoscerne approfonditamente la cultura è essenziale per la buona riuscita di una negoziazione, che, se ben strategicamente strutturata, può portare a una collaborazione proficua a lungo, lunghissimo termine.

(1) https://www.economiaediritto.it/la-negoziazione-commerciale-nelle-relazioni-internazionali

Articolo a cura della dott.ssa Ginevra Bighini, www.negoziazioneinterculturale.wordpress.com

Mentoring a cura del dott. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.it

In Comunicazione Interculturale negoziazione interculturale

Negoziare in Giappone: alla scoperta di una cultura affascinante