La Componente Umana nella Vendita e nella Comunicazione Professionale

• La Comunicazione Umana per una buona Formazione Vendite
  Video di formazione gratuito sulla formazione per la comunicazione, per la comunicazione nella vendita, il punto vendita, la comunicazione, la formazione vendite.
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  I corsi di comunicazione efficace, i corsi di vendita e la formazione vendite, i corsi di leadership, saltano spesso il lato più delicato della Comunicazione Umana e offrono scorciatoie proposte come tanto “miracolose” quanto false.

Nella formazione vendite occorre mettere al centro il fattore umano, le sue capacità di percezione anche dei segnali deboli, la sua autenticità e verità, e non la finzione.

Occore stimolare la capacità di trovare lo stato mentale che permette di aprire le porte della comunicazione buona, efficace, attenta, assertiva. La formazione vendite che offre regole magiche ti sta prendendo in giro.
Occorre passare dalle regolette preconfezionate e vendute come facili ad uno studio serio della comunicazione umana, e ripercorrere alcuni passaggi fondamentali della comunicazione efficace tra esseri umani.

Esponiamo qui alcuni principi di saggezza e suggerimenti che possono aiutarci nella formazione per la comunicazione, la formazione vendite, la formazione per la leadership, e la comunicazione umana in generale.

1. Mai dare per scontato che la comprensione sia automatica.
2. Quando due persone sono a contatto visivo l’una con l’altra, si genera un flusso ininterrotto di scambi comunicativi, sia tramite voce che tramite segnali non verbali (occhiate, posture, gesti corporei, abbigliamento e accessori).
3. Il linguaggio non verbale trasmette soprattutto le emozioni, il contenuto linguistico soprattutto i dati. Occorre impegnarsi ad essere chiari e precisi quando necessario.
4. Anticipare l’incomprensione studiando gli interlocutori. Facciamo uno sforzo per adattare la comunicazione, come facciamo già con anziani, bambini, e persone diverse da noi
5. Comunicazione polisensoriale. Una comunicazione che colpisce più sensi ha maggiori probabilità di generare effetti e sensazioni
6. Dialogare con il cliente non significa esporre, ma condividere, fare domande, coinvolgere, creare empatia, capire il non detto
7. Linguaggio del corpo, body language. Potenziare l’espressività. Ciò che percepiamo dal linguaggio del corpo risulta più “vero” delle parole. Le posture e comportamenti qualificano la percezione che abbiamo degli altri e il giudizio non detto che ne abbiamo.
8. Abbigliamento, accessori, abiti di scena, creano un insieme di segnali che possono creare fiducia o sfiducia
9. Comunicare dati o comunicare emozioni. Ogni informazione che presentiamo a livello interpersonale contiene una metainformazione, espone il nostro stato emotivo, come ci sentiamo in quel momento
10. L’identità vera, sentita, prima o poi emerge, non bisogna fingere ma puntare ad essere autentici, veri, onesti con se stessi e con gli altri
11. Accettare i difetti altrui e comunicare anche con persone che non sono esattamente come le vogliamo noi. Sarebbe troppo facile comunicare con una persona “perfetta”, serve invece la capacità di comunicare con persone diverse da noi e varie, uno stretching comunicativo forte e che ci mette in grado di cambiare contesto e ambiente rimanendo efficaci. Essere flessibili nella comunicazione.
12. Le atmosfere comunicano, esistono strati della comunicazione “non detta” e climi che pesano più delle parole.
13. I climi comunicativi possono far stare bene o far ammalare.
14. Un messaggio, così come il cibo, può essere nutriente o tossico.

– Copyright Dr. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.com

Psicologia del Marketing, Comunicazione e Vendita. Applicazioni per il Punto Vendita

• Video didattico gratuito sulla formazione vendite per il punto vendita, la comunicazione per il punto vendita, le strategia comunicative, la formazione vendite.

10 regole fondamentali per la Comunicazione Polisensoriale, sia nella comunicazione generale che nelle specificità di Psicologia del Marketing e della Comunicazione nel punto vendita

• Un punto vendita emette costantemente “segnali” ai quali il cliente è sensibile, e anche se non li coglie coscientemente, li percepisce in modo subliminale. La formazione vendite per il punto vendita deve sensibilizzare alla percezione di questi segnali deboli, e non dare regole preconfezionate e inutili.
• Ogni ambiente turistico o commerciale può essere esaminato e diagnosticato per migliorarlo e ottimizzarne il marketing e le esperienze del cliente
• Alcuni segnali alimentano la fiducia e altri segnali alimentano la sfiducia. Un punto vendita andrebbe osservato con gli occhi di un cliente e non con quelli di chi lo gestisce Le informazioni utili non sono quelle che servono alla logistica interna ma quelle che il cliente vorrebbe davvero trovare.
• Dobbiamo distinguere chiaramente quello che fa bene al punto vendita da quello che ci è comodo personalmente ma magari disturba la comunicazione e la funzionalità del punto vendita.

Le trascuratezze sono inaccettabili, soprattutto quando fanno emergere trascuratezza o scarsa professionalità.

Cosa curare: Illuminazione, ambientazione del prodotto, valorizzazione visiva, sviluppo di format visivi, emersione del prodotto, ambientazione scenica del prodotto, movimentazione percettiva del punto vendita, qualità della comunicazione umana.

L’intervento umano può essere limitato ma deve essere molto professionale, creare valore aggiunto e non diventare peggiorativo per l’esperienza del cliente

• Al centro di tutto si colloca l”esperienza del cliente” (Customer Experience) che determina la sua intenzione di acquisto
• Occorre ripulire qualsiasi forma di inquinamento visivo, climi comunicativi negativi, inquinamenti olfattivi, gestione dell’attenzione sui punti di criticità positiva e curiosità, in grado di destare interesse e coinvolgimento sensoriale

Osservare il cliente, cosa ci dice il suo comportamento? Cosa ci dicono le sue espressioni? E’ un punto vendita che fa stare bene o fa venire voglia di uscire prima possibile? E’ in grado di attrarre “intrinsecamente” al di la dei prodotti che vi sono esposti?

1. Le atmosfere acustiche del punto vendita devono essere coordinate e possono generare dissonanza (fastidio) o piacere (coinvolgimento positivo), stimolare l’acquisto o ridurlo
2. Gli ambienti olfattivi possono essere ingegnerizzati, odori e fragranze possono essere naturali o immessi e influenzano il subconscio del cliente. Possiamo ingegnererizzare le fragranze ambientali
3. Esiste una Drammaturgia del Punto Vendita e una Scenografia del Punto vendita, in grado di generare stati emotivi positivi
4. Il personale ha un carico comunicazionale determinante per generare atmosfere positive nel punto vendita, oppure può distruggerlo. Un litigio tra membri del personale può rompere l’atmosfera di fiducia che è il fattore fondamentale che lega il cliente all’azienda

L’effetto finale di una “Ingegneria percettiva” è applicare la Psicologia del Marketing e della Comunicazione per determinare esperienze vere, positive, migliorative

Voler essere un riferimento positivo è una visione possibile e motivante per chiunque opera sul mercato

• Testo rielaborato dal’autore, sulla base del volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione“, Franco Angeli Editore
• Testo Copyright a cura di Dr. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.com

Approfondimenti sui corsi di Vendita Attiva e Direzione Vendite realizzati dallo Studio:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
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• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
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• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
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• Team Building e Vendita •
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• Video – Ambienti di Vendita •
• Video – Comunicazione Umana e Vendita •
• Video – Il Potere della Comunicazione •

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Trovavo la vita del tutto priva di interessi; e questo avveniva specialmente quando lavoravo otto o dodici ore al giorno. E la maggior parte degli uomini lavoro otto ore al giorno almeno cinque giorni la settimana. E neanche loro amano la vita. Non c’è ragione per uno che lavora otto ore al giorno di amare la vita, perché è uno sconfitto. Si dorme otto ore, si lavoro otto ore, si va avanti e indietro, tutte le piccole cose che si hanno da fare. […] Come si può amare la vita se si vive soltanto un’ora e mezzo al giorno e si buttano via tutte le altre ore? E questo è quello che ho fatto per tutta la vita. E non l’ho amato. Credo che chiunque lo ami sia un grande idiota. Non c’è modo di poter amare questo genere di vita.

Articolo di: dott. Daniele Trevisani, Maestro e Mental Trainer www.danieletrevisani.com

• Testo elaborato dall’autore sulla base del volume “Self Power. Psicologia della Motivazione e delle Performance“, Franco Angeli editore.

Se ti alleni nelle Arti Marziali, o negli sport da ring, hai una certa familiarità con il concetto del “lottare”. Siamo abituati al “lottare contro” ma oggi vogliamo parlare di una lotta molto più profonda che coinvolge chiunque ami la “via del guerriero”. E’ la lotta quotidiana. Ogni giorno ti alzi. E ogni giorno combatti una battaglia.

A volte ti accorgi persino che stai combattendo, a volte sei anestetizzato e non lo senti, ma la lotta continua, sempre.

Dentro di noi si fronteggiano forze profonde. Nell’intimo del nostro cuore lottano, due entità, due draghi, forze o titani… non importa come vogliamo chiamarli. Sono le Energie e le Paure.

• Il primo guerriero è la nostra Energia Personale, fisica e mentale, la nostra determinazione, capacità, voglia di fare, la potenza fisica e mentale. Ma anche le idee buone, generative, positive. È la metafora della Luce, del Bene, della Vita.
• L’altro è il fronte delle Paure, il buio, il dolore, l’ansia, le sfide ardue che la vita ci riserva, le difficoltà, le idee negative, le ideologie oppressive, che ci frenano e ci fanno tornare indietro, ostacolano la nostra avanzata. Per quanto illusorie o reali, queste paure ci contengono, tolgono resistenza alla nostra pulsione di vita e assopiscono la fame di libertà.

Nelle favole e nei miti, questa lotta è rappresentata come la metafora del Viaggio dell’Eroe e la vita come una serie di Prove che l’Eroe deve compiere per affermare se stesso.

E noi, minuscole creature tra milioni di stelle nell’universo, immerse in questa lotta, cosa possiamo fare? Beh, lasciatemi dire: molto! Possiamo innanzitutto installare un radar mentale che vada a caccia delle idee negative che circolano nella nostra mente. Le credenze negative, una volta smascherate, diventano nemici identificati, e si possono finalmente combattere.

L’intelligenza è utile per la sopravvivenza se ci permette di estinguere una cattiva idea prima che la cattiva idea estingua noi

Karl Popper

Altra operazione fondamentale è aprire la nostra mente verso l’ingresso di idee buone, positive, nuove visioni, nuovi apprendimenti, e lasciare entrare acqua fresca da mille ruscelli. Può essere un viaggio, un libro, una persona illuminata o piacevole da ascoltare. Qualsiasi fonte di apprendimento carica peso sulla bilancia della luce e indebolisce il buio.

La mente che si apre ad una nuova idea non torna mai

alla dimensione precedente.

Albert Einstein

Ogni persona accetta o meno le sfide in base alla “dimensione” che vive, al suo stato di potenza ed energia fisico-mentale, e questo è collegato a come funziona la propria “bilancia interiore”, e l’accuratezza del proprio radar mentale.

La nostra mente soppesa energie percepite e paure percepite, poi decide.

Chi è riuscito a fare pulizia mentale e caricarsi di energie, diventa potente oltre ogni limite, e cerca attivamente progetti sfidanti – si getta in battaglie difficili in base alle energie che sente di possedere.

Questo vale per gli atleti, i praticanti di arti marziali, i combattenti della vita, una coppia che decide di avere figli in questo mondo marcio, sapendo che alla fine la luce prevarrà o che almeno questa possibilità esiste.

Le sfide insegnano sempre.

Quelle che accettiamo ma anche quelle che non accettiamo.

Le paure crescono in noi. Alcune sono motivate e utili a salvarci la vita. Guidare senza fare attenzione alla strada deve generare coscienza del pericolo, e non si tratta di una paura patologica, ma aver paura di guidare in assoluto è invece una paura debilitante, di cui liberarsi.

Quando sarai pronto a morire sarai grande abbastanza per vivere.

Toro Seduto (1831 – 1890), capo tribù dei Hunkpapa Sioux (Lakota).

Chi vive entro completamente immotivate, porta estenuanti sassi nello zaino. Idee sbagliate, angosce sbagliate, pesi inutili di cui disfarsi al più presto. La paura di provare una carriera diversa, la paura di sbagliare in un progetto, la paura di parlare in pubblico, la paura di provare strade nuove.

Come in una favola epica, lo scontro tra queste due forze non ha mai fine dentro di noi e fuori da noi.

Diventa una sfida togliere la sofferenza ad ogni bambino del pianeta.

Diventa una sfida togliere da se stessi le paure di cui possiamo fare a meno e imparare a vivere a pieno.

Vivere a pieno significa decidere cosa sarà della nostra vita. Non lasciarlo decidere alla massa, agli altri, alla tv, o all’ignoranza.

E questo occorre farlo ogni giorno. E’ un esercizio quotidiano di autonomia mentale, di libertà allo stato liquido. Un combattente non rimane in piedi a lasciarsi colpire senza reagire, userà ogni tecnica, ogni energia, ogni tattica, per vincere il suo incontro. Questo vale anche nella vita.

E allora combattiamo ogni giorno questa nostra lotta verso la libertà.

E siamo fieri di questo.

Quando entriamo in palestra, o nel Dojo, in fondo, ci stiamo allenando a lottare nella vita.

Il destino non è scritto, è quello che noi ci creiamo.

(John Connor) dal film Terminator Salvation

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