© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Essere assertivi significa essere il più possibile gentili e rispettosi, ma sapere anche quando è il momento di far valere i propri diritti o la propria posizione.
Abbiamo detto e confermiamo che la vendita professionale è soprattutto centrata sull’ascolto e sull’empatia. Tuttavia, è indispensabile anche riuscire ad essere assertivi nel gestire un colloquio di vendita o una fase come una telefonata o la presa di appuntamento.
Esiste una fase della trattativa nella quale dobbiamo far emergere alcuni nostri valori e unicità o distintività, e lì dobbiamo essere assertivi.
Queste fasi della Vendita Professionale non vanno lasciate al caso.
La comunicazione assertiva è prima di tutto autenticità verso sé stessi, che si oppone all’uso di maschere di falsi sorrisi e di “stati di Agency” (gli stati in cui espressivamente mettiamo in scena un modo di essere che in realtà non è nostro).
Avere a che fare con un Venditore Professionale deve significare per il cliente “entrare in un’esperienza” dove si tratta con persone sincere, oneste, schiette, dirette, empatiche, professionali.
La vendita può sembrare a volte un gioco, ma è un gioco decisamente serio.
Un Venditore Professionale fa parte di quel gruppo di persone che “non mollano mai” e hanno sviluppato la capacità di continuare e perseverare anche nei momenti più difficili. Questo diventa anche un vero e proprio stile di vita, un lifestyle che influenza non solo il lavoro ma anche il fatto di tenersi in forma fisicamente e mentalmente, e di investire sulla propria formazione a prescindere, anche con le proprie tasche, credere in quello che si fa non perché qualcuno te lo dice ma perché tu sai che è importante.
Avere un atteggiamento positivo verso la vita e verso il lavoro di vendita è un ingrediente di successo sempre maggiore.
Essere assertivi significa comunicare in modo chiaro ed efficace. Essere una persona assertiva vuol dire essere una persona orientata alla crescita personale, al rispetto di sé e degli altri, comunicare in modo efficace le proprie idee senza diventare una persona inutilmente aggressiva.
L’assertività è collegata agli stati d’animo. Uno stato d’animo di avvilimento o pessimismo non porta ad assertività, mentre uno stato d’animo di volontà, energia ed ottimismo porta all’assertività in modo spontaneo e naturale.
La persona aggressiva, al contrario di quella assertiva, non ascolta, attacca, prende posizioni dure e rigide senza avere riflettuto seriamente. La comunicazione passiva – al suo opposto – non prende mai posizione, non si esprime in modo chiaro, o non si esprime affatto. La persona assertiva invece sa quando ascoltare e sa quando prendere il turno di una conversazione per fare affermazioni a volte forti, altre volte bilanciate, ponderate, senza timore di andare anche controcorrente.
Diventando assertivi, si evita sia il comportamento aggressivo che il comportamento passivo, aumenta la capacità di esprimere il valore delle proprie idee, prodotti o soluzioni, senza mai sfociare nell’arroganza. Il comportamento assertivo è quindi una leva fondamentale per la vendita professionale.
Le zone della comunicazione.
Comunicazione aggressiva, comunicazione passiva, comunicazione assertiva
Esempi di frasi per ciascuna tipologia:
- Comunicazione aggressiva:
- Qui la verità ce l’ho io quindi tacete.
- Voi non capite niente di questa materia.
- Fate come dico io e basta.
- Voi non ne sapete abbastanza.
- Qui adesso ci penso io.
- Qui serve gente con le palle non degli sfaticati come voi.
- Comunicazione assertiva:
- I dati ci mostrano due possibili vie, esaminiamole attentamente assieme. La soluzione A ha questi pregi e questi difetti, la soluzione B mi sembra abbia molti più pregi e meno difetti. Voi cosa ne pensate?
- È arrivato il momento di decidere. Purtroppo, non possiamo più aspettare.
- Quale è la vostra posizione in merito?
- Ragazzi questa riunione deve durare non più di 30 minuti, abbiamo già esaminato il punto A, passiamo al punto B.
- Comunicazione passiva:
- Non so bene, ci guardiamo un attimino.
- Io non sono proprio la persona giusta per decidere, è tutto così complesso che penso sia bene rimandare.
- Io non ho idee.
- Fate voi.
- Decidete pure anche senza di me perché io in ogni caso non sarei utile.
- La mia opinione non conta.
- Fate pure tanto a me va bene tutto.
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Coaching World Federation
- Sito Daniele Trevisani (Italian)
- Website Dr. Daniele Trevisani (English)
- Comunicazione Aziendale
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Altre risorse online
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Assertività
Ascolto attivo
Linguaggio positivo
Gestione delle obiezioni
Empatia
Fiducia reciproca
Persuasione etica
Comunicazione non verbale
Adattabilità
Autenticità
Intelligenza emotiva
Trasparenza
Risoluzione dei conflitti
Domande aperte
Sintonia con il cliente
Valorizzazione dei bisogni
Decisione collaborativa
Credibilità
Feedback costruttivo
