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Psicologia strategica e marketing. Capire i significati del consumo e le costellazioni di acquisto, per fare Strategic Selling e centrare le strategie di marketing e vendita

Copyright. Articolo tratto dal testo: Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Milano, Franco Angeli editore.

Chi si occupa di comunicazione da tempo e per lavoro, sa bene che le persone non acquistano solo oggetti, ma “comprano” idee, concetti, immagini mentali, simbologie da esibire. Comprano per far contento qualcuno in azienda, o per conquistare un credito relazionale.

A volte comprano quello che non gli serve. A volte non comprano ciò che gli servirebbe davvero. Ma dietro ad ogni scelta, per quanto primitiva e irrazionale, si nasconde una logica, che una mente da analista può scoprire.

La Consumer Research (scienza del comportamento di consumo), in alcuni dei suoi esponenti di punta, primo di tutti il Semiologo David Mick, ha analizzato le connessioni tra i significati che attribuiamo ai prodotti e le nostre scelte di acquisto[1]. L’esito fondamentale di una grande mole di ricerche, che non possiamo altro che accennare, è il valore di “auto-regalo” che i prodotti assumono (self-gifting), una “carezza psicologica” che le persone si fanno concedendosi un certo prodotto, o un certo marchio, e il valore di “simbolico” che connette larga parte degli acquisti: l’acquisto come dimostrazione di potere, o di status, di differenziazione da… o di appartenenza ad un gruppo.

La Psicologia Semiotica del Marketing si occupa di comprendere le connessioni tra “segni” esterni (es. un marchio), significati esistenziali (cosa significa per me quel marchio o simbolo), e comportamenti di acquisto.

È attenta quindi ai simbolismi che le persone associano a un prodotto o un comportamento di acquisto, quali sono i segni e segnali ai quali un cliente presta attenzione, e che valore hanno per lui.

Senza l’analisi semiotica non potremmo mai afferrare, ad esempio, il legame ancestrale che lega moto e motociclista (la moto come mezzo di libertà), e lo vedremmo solo come mezzo di trasporto. Se entriamo nell’analisi di uno specifico marchio – perderemmo di vista il significato di ribellione, potenza e voglia di trasgressione (e tanti altri simbolismi) che un motociclista appassionato associa alla sua Harley Davidson.

Altri studi analizzano il valore dimostrativo o esibitivo che hanno i comportamenti specifici di acquisto, come il recarsi in un casinò a giocare o il gioco d’azzardo, i tanti “perché nascosti, dimostrativi e auto-dimostrativi” che conducono una persona a farlo[2]. Questi studi esaminano soprattutto i bisogni profondi cui risponde questo atto, nonostante si tratti di un comportamento che esce di ogni logica apparente.

Sempre in campo semiotico, si producono analisi interessantissime, quali quelle sulle “costellazioni di consumo”: i “raggruppamenti” nei quali troviamo mescolati marchi, prodotti, tipologie di persone e strati sociali. Uno studio di Chaplin e Lowrey[3] dimostra che i bambini e ragazzi sono in grado di distinguere con precisione queste “costellazioni”, e compiono scelte di acquisto correlate, hanno “fiuto” per il mondo sociale che li circonda, come emerge da questa intervista fatta dai ricercatori:

 

Il mio vicino di casa, . . . è così “Crunchie” . . .hai presente… vegetariano, ambientalista, superintelligente… ma così svaccato.. si mette le Birkenstocks, guida una Prius, mangia solo cibi organici… ci scommetto che lava i panni con il detersivo Seventh Generation. . . l’”Accarezza Alberi”… non so se mi spiego… “ [ride].

(ragazza 12enne intervistata nello studio di Chaplin e Lowrey, 2010)

 

Una costellazione di consumo è definita come un gruppo di “prodotti complementari, specifici marchi, e/o attività di consumo utilizzate per costruire, dare significato o assumere uno specifico ruolo sociale” (Englis & Solomon)[4].

Per fare un esempio nazionale, sulla riviera romagnola – in una ben precisa località – si distinguono, entro una tribù sociale comune, i ragazzi o adulti che frequentano il Papeete (stabilimento balneare dei vip), portano i sandali infradito di Armani o Prada, hanno costantemente occhiali da sole in testa anche se piove, bevono cocktail rigorosamente esotici come il Mohito (guai bere un normale The… in quanto farebbe uscire da quella costellazione di persone!).

Questa costellazione non mangia a tavola alle 19,30 in pensione o albergo in mezzo ai comuni mortali, come fanno le famiglie normali, ma verso quell’ora consuma un ape (che sta per aperitivo o aperi-cena), stuzzicando olive e salatini accompagnati da spumanti o cocktail.

Alla notte la costellazione frequenta una specifica discoteca “di tendenza”, dove i buttafuori son addestrati (è un dato reale, avendoli intervistati di persona) a selezionare e scremare chi far entrare o tenere fuori in base al grado di “firme” e look delle persone in coda all’ingresso.

Parcheggiare davanti a quella discoteca con una normale auto da famiglia e magari un portapacchi da valigie montato, sarebbe una sorta di insulto, e i buttafuori non li lascerebbero nemmeno entrare.

A duecento-trecento metri da questa “costellazione”, nella località balneare più vicina, abbiamo il contrario. L’esatto contrario: una tribù di famiglie che si armano di secchielli e retini da spiaggia, pescano granchi, hanno sandali di cuoio o di plastica “non firmati”, bevono the o succhi, giocano a bocce in spiaggia, si alzano quando il popolo dei vip va a dormire e la sera fanno una passeggiata sul viale con i bambini, acquistano al mercato e fanno la spesa al supermercato locale.

Verso la mezzanotte (prima sarebbe disdicevole, segno di essere poco “in”), la costellazione dei vip o “pseudo-vip e aspiranti tali” esce per la serata, mentre la costellazione delle famiglie va a dormire e chiude la giornata familiare.

Due mondi vicini fisicamente, ma completamente di fatto separati dal punto di vista esistenziale, del tipo di vita, e dei comportamenti di consumo.

[1] Gli studi fondamentali che aprono questo dibattito sono: Mick, D. (1991), Giving gifts to ourselves: A greimassian analysis leading to testable propositions. Marketing and semiotics. Selected papers from the Copenhagen Symposium. Copenhagen, Handelshojskolens Forlag.

Mick, D.G. & DeMoss, M. (1990), To Me from Me. A descriptive phenomenology of self-gifts, in Advances in Consumer Research, 17, 677-682.

Mick, D.G. (1986), Consumer research and semiotics: exploring the morphology of signs, symbols, and significante, in Journal of Consumer Research, 12, 196-213.

Mick, D.G. (1989), The semiotic motive in consumer behavior: recent insight from North American research, Paper presented at the 14th Annual Colloquioum of the International Association for Research in Economic Psychology, Sept. 24-27, Poland.

[2] Humphreys, A. (2010), Semiotic Structure and the Legitimation of Consumption Practices: The Case of Casino Gambling, in Journal of Consumer Research, October 2010.

[3] Chaplin, L.N & Lowrey, T.M (2010), The Development of Consumer-Based Consumption Constellations in Children, in Journal of Consumer Research, Vol. 36, February 2010

[4] Englis, B. G. & Michael R. Solomon (1995), To Be and Not to Be: Lifestyle Imagery, Reference Groups, and the Clustering of America, in Journal of Advertising, 24 (Spring), 13–28.

Englis, B. G. & Michael R. Solomon (1996), Using Consumption Constellations to Develop Integrated Communications Strategies, in Journal of Business Research, 37 (3), 183–91.

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Copyright. Articolo tratto dal testo: Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Milano, Franco Angeli editore.

 

Tecniche di vendita centrate sul valore: porsi prima di tutto il problema di come il nostro prodotto/servizio andrà ad aumentare la produttività del cliente, i suoi risultati, i suoi desideri, per creare valore dove conta e non disperdere la vendita su mille argomenti inutili.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Passare dal CD di vendita alle domande che ci permettono di inserire la nostra vendita entro il valore aggiunto che il cliente vuole essere in grado di produrre per i suoi clienti

© Articolo sulle tecniche di vendita di: dott. Daniele Trevisani

Molti venditori hanno imparato a memoria un argomentario, una presentazione e la recitano chiunque ci sia dall’altra parte, sia esso un ingegnere, un buyer, un responsabile marketing, un titolare. L’errore fondamentale consiste proprio nel “mettere su il CD di vendita” anziché fare domande al cliente per capire in che scenario opera e come gli vanno le cose, e che tipo di valore aggiunto vorrebbe veramente creare per i suoi clienti. Quando le nostre tecniche di vendita  saranno improntate a creare un valore aggiunto per la SUA vendita, le magie accadranno.

Le domande da porsi, e da porre, per vendere

Idealmente, la vendita consulenziale e la vendita complessa devono interessarsi del cliente, e non vendere ad un soggetto fantasma.

Il comportamento da adottare nelle tecniche di vendita è il contrario del “mettere su il disco” della vendita, e consiste nell’applicarsi in un ascolto attento, partecipe, empatico, forte, analitico.

L’ascolto nelle tecniche di vendita deve essere praticato anche quando il cliente “decentra” rispetto all’esplorazione delle problematiche. Se non poniamo attenzione al ricentraggio dei temi conversazionali che contano, cadremo presto nella strategia della controparte ben formata (buyer professionali) che consiste nel “far scoprire” il venditore e trovarne le lacune, per poi utilizzarle contro di esso.

Quanto più potenziale esiste nel cliente, tanta più attenzione occorre dare nell’analisi. In una analisi accurata è necessario applicare attenzione a numerosi punti, in particolare occorre presidiare e diagnosticare:

  • gli scenari del cliente: che fase vive il cliente, a quali forze e pressioni è sottoposto, che implicazioni e vincoli ci sono sui suoi acquisti; che punti di vulnerabilità ha oggi sul mercato?
  • la mission del cliente e la sua organizzazione: cosa cerca in profondità il cliente, a quali target attuali si dirige, a quali nuovi target punta; come possiamo aiutarlo a raggiungere la sua mission e i suoi obiettivi?
  • il value mix del cliente: in cosa desidera fare la differenza, in quali aspetti del prodotto, del servizio, o dei prezzi, della distribuzione, o di immagine;
  • le action lines del cliente: riguarda sia le linee di azione che adotta verso i clienti, che le linee di azione che adotta verso i fornitori. Che strategia applica verso i clienti? Che strategia relazionale applica verso i fornitori e in particolare verso di noi?
  • Il front-line del cliente: come comunica il cliente al suo mercato e ai suoi clienti? Con quale posizionamento e stile? Quali canali usa? Quali messaggi lancia, ma soprattutto, quali vorrebbe lanciare?

tecniche di vendita Solution Selling by dott. Daniele Trevisani

Capire questo ultimo punto è essenziale in termini di tecniche di vendita consulenziale: se la fornitura riesce a diventare un tassello fondamentale del messaggio che il cliente desidera lanciare al proprio mercato, essa aumenta considerevolmente di valore.

Tecniche di vendita. Per approfondimenti

Contatta il Dott. Daniele Trevisani

Copyright Daniele Trevisani e Franco Angeli editore. Articolo con elaborazioni originali dell’autore, tratto dal volume

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Una mela è una mela, si può pensare. Magari una migliore, l’altra peggiore, una mela bacata da gettare, una lucida da addentare. Ma siamo sicuri?

Ogni acquisto porta dietro di sè delle scelte valoriali.

Poniamo che un cliente abbia questa forma di ragionamento sottostante:

  1. Se acquisto una mela dall’Argentina o Bolivia, sto finanziando un certo tipo di industria, multinazionale. Sto pagando probabilmente più il costo di trasporto che il frutto in sè
  2. Se acquisto una mela Bio, Organica, di produzione locale (Km zero o come altro si voglia chiamare) sto finanziando un altro tipo di impresa, locale, regionale, e premiando i suoi produttori

Per cui, se questo è il ragionamento, non è più vero che una mela è uguale all’altra, neppure se fossero della stessa identica dimensione, colore e tipologia.

I clienti oggi tendono a fare valutazioni molto forti sui valori che un Brand (marchio) porta con sè. E guarda caso, la comunicazione è lo strumento che crea il Brand percepito.

Questo vale per un marchio di auto che sostiene l’ibrido o lo avversa, per mangiare da McDonalds o in una antica trattoria, per fare una vacanza in crociera o meno, e via così.

Vediamo un estratto dal volume Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

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Valenza culturale del prodotto

La valenza culturale del prodotto riguarda la sfera sociale del prodotto, in particolare il rapporto tra i valori intrinseci del prodotto e i valori culturali della persona e della sua cultura di appartenenza. La valenza culturale è di derivazione sistemica, cioè dipende da quale sistema di appartenenza – da quale punto di osservazione sociale – vogliamo osservare il prodotto.

Il sistema allargato (es: sistema paese) produce una certa valenza culturale del prodotto (la pasta come momento di unione familiare, in Italia), mentre i sotto-sistemi regionali e locali creano strutture culturali ancora diverse.

Ad esempio, uno studio etnometodologico condotto dall’autore sull’arte brasiliana della Capoeira (forma di lotta/danza importata in Brasile dagli schiavi) in termini di diffusione commerciale in Europa, ha evidenziato una netta distinzione in termini di valenza culturale.

I valori sono principi guida che indirizzano la vita e il comportamento. Un valore è definito dalla ricerca sociale come

«una credenza permanente che uno specifico modo di condotta o motivo ultimo di esistere sia personalmente o socialmente preferibile ad modo di condotta o motivo di esistere di natura opposta o divergente»[1]

Tra i “modi di condotta” su cui agiscono i valori, dobbiamo inserire sicuramente anche le scelte di acquisto e i modi di consumare.

Un valore, diversamente da un’opinione, è relativamente stabile e frutto di tutti gli input formativi e pedagogici ricevuti dall’individuo, mentre un’opinione, un atteggiamento, una credenza, cambiano più facilmente.

L’atto di acquisto comprende una valutazione sottostante di distanza valoriale. La distanza valoriale misura quanto distante sia l’immagine (ed i valori correlati) espressa dal prodotto rispetto all’immagine (ed i valori correlati) ricercati dall’acquirente. In essa rientra la riflessione condotta dal consumatore tra i propri valori sociali e valori percepiti nel prodotto, o nell’impresa venditrice.

Fig. 6.2 – Consonanze e dissonanze valoriali nel prodotto

 

La vicinanza valoriale produce gradimento aumentato, affetto e identificazione con il prodotto. Al crescere della distanza valoriale si innescano invece fenomeni prima di disinteresse, poi di disprezzo, sino al boicottaggio attivo dei prodotti per ciò che essi significano politicamente e culturalmente. Ad esempio, fenomeni di boicottaggio hanno riguardato i prodotti sudafricani durante l’apartheid[2], il cui acquisto era visto come un modo di supportare il regime razzista, le banane delle multinazionali, il cui acquisto veniva (e viene) considerato un modo di finanziare lo sfruttamento dei paesi poveri, o i prodotti della Microsoft, assunti da diversi gruppi hacker a simbolo di imperialismo culturale nel campo del software. Questi, e molti altri casi di boicottaggio valoriale dei prodotti permeano tutta la storia dell’economia occidentale.

Sul fronte della promozione e vendita, le aziende serie sanno, da adesso in avanti, che non devono solo vendere un prodotto, ma i valori che ispirano la propria azienda, i valori che il prodotto porta con sè, in caso contrario si diventa commodities, e ogni mela diventa uguale ad un’altra mela.

Questo patrimonio culturale diventa un Asset, un valore, che se incorporato dai venditori e in ogni azione di vendita, fa la differenza.

[1] Rokeach, M. (1973). The nature of human values. New York: Free Press.

[2] Regime di separazione tra popolazione bianca e nera, in vigore in Sudafrica sino agli anni ’80.

 

Copyright Daniele Trevisani e Franco Angeli editore. Articolo con elaborazioni originali dell’autore, tratto dal volume

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

La drammaturgia della vendita consulenziale, i suoi rituali di interazione: copioni, maschere, personaggiPrincipio della vendita consulenziale e strategic sellingI tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazione - corsi di vendita

La Vendita Consulenziale richiede prima di tutto un approccio mentale specifico: una mente da analista

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Il mondo della vendita e del marketing è fatto di scelte.
Come osserva Mick, “il sistema di macromarketing è in larga misura la funzione di molte decisioni di micro marketing prese ogni giorno” .
E, per ogni micro-decisione, occorre che la mente sia preparata a svolgere analisi rapide, a volte persino istantanee.
La vendita complessa è in larga misura la funzione di molte abilità comportamentali e strategiche micro (come la capacità di condurre una conversazione, o osservare dettagli non verbali) e macro (fare analisi di scenario, planning, realizzare progetti e report).
La mente da analista non si ferma al lavoro a tavolino (deskwork), entra in ogni contatto, in ogni stretta di mano, in ogni riunione, in ogni analisi.
Niente viene trascurato.
Comprende anche abilità macro, quali la capacità di compiere analisi socioeconomiche e di progettare piani complessi, elaborare dati, svolgere un’intera analisi di scenario e impostare una strategia.
Nessuno può pretendere di concludere affari o realizzare progetti complessi senza applicare un atteggiamento di analisi profondo, senza avere e coltivare una “mente da analista”.
Un analista si chiede molto spesso “perché”. Nota segnali e sintomi, sviluppa ipotesi, si documenta, svolge ricerca, vuole capire.
Questo atteggiamento, che ho denominato empatia strategica , include diversi livelli di comprensione, di attenzione strategica al sistema/cliente al quale ci stiamo avvicinando o che stiamo gestendo:

(1) empatia comportamentale (capire i comportamenti del sistema con cui vogliamo lavorare e interagire),
(2) empatia cognitiva (capire come ragiona l’altro),
(3) empatia emozionale (capire gli stati emotivi dell’altro) e
(4) empatia relazionale (capire la rete di relazioni in cui vive l’altro).

Immaginate il contrario:

– non capire i comportamenti altrui o non coglierne il senso,
– subire azioni le cui ragioni ci sfuggono, e ancora,
– non capire che ruolo gioca la controparte,
– non capire come ragiona l’altro e dare per scontato che ragioni come noi vorremmo o “come si dovrebbe ragionare secondo la (nostra) logica”.

Immaginiamo anche cosa significhi portare con se il fardello di una insensibilità emotiva, l’incapacità di cogliere sfumature, non capire se una persona con cui trattiamo sia triste o felice. Oppure, essere indifferenti verso le reazioni emotive che l’altra persona ha nei riguardi di una scelta o ad alcuni aspetti del progetto che trattiamo, e cosa in specifico la preoccupa, o cosa la interessa.
E ancora, i problema delle gaffe culturali che possono offendere un dirigente straniero centrale per il successo della trattativa.
Altro grande tema: l’insensibilità al quadro “tribale” della decisione, i rapporti di forza in essere, la matrice dei poteri (Power Matrix), il rischio di non capire se stiamo trattando con un vero decisore o con un semplice emissario, un influenzatore, o con un puro “parafulmini”, qualcuno che non ha alcun potere. Perdere tempo non è piacevole per nessuno.
A catena, la mancanza di una mente da analista può portarci a perdere di vista persone e ruoli aziendali che dovremmo coinvolgere in un progetto e magari stiamo trascurando completamente.
E, peggio, non afferrare il sistema nelle sue inter-relazioni, ad esempio non capire che esiste un centro di gravità (persone fisiche, o concetti chiave su cui far leva) in ogni acquisto, in ogni decisione.
Possiamo avere di fronte a noi “clan aziendali” e altre forme tribali che si oppongono al nostro ingresso in azienda così come la compresenza di possibili “amici”, persone che ne vedono invece dei vantaggi.
Larga parte delle trattative complesse consiste nel “portare dalla nostra parte” i centri di gravità della decisione, con – ancora una volta – abilità nel condurre incontri personali e sviluppo di rapporti umani.
In un mondo difficile, solo persone preparate e con una “mente da analista” possono penetrare sistemi ostili, individuare le priorità e la “sequenza di mosse” utili per poter spostare l’ago della bilancia decisionale a nostro favore.
Una mente da analista si chiede “Perché dice questo?”, “Perché lo dice adesso?”, “Cosa c’è dietro a questa domanda?”, “Perché non è qui il dott. X… mentre all’altro incontro era presente?”, “Per quali motivi potrebbero dirci di no?”, “Cosa abbiamo di distintivo da proporre?” E tante altre domande, non stereotipate, mai uguali.
I sistemi di contatti e di relazioni in un progetto complesso richiedono visione d’insieme.
Avere visione d’insieme è una capacità, cogliere il senso di un macro-progetto, capire quando è il momento di fare un incontro, individuare quali sono le informazioni critiche che ci servono (Info-Gap), e arrivare ad esaminare il micro-dettaglio di ogni negoziazione.
Le capacità nell’analisi micro sono altrettanto fondamentali: come viene condotta una telefonata, un incontro, una stretta di mano, un’occhiata, un gesto, per poi tornare al macro, e, quando serve, ripensare un’intera strategia.
In altre parole, il successo di un’impresa dipende non solo dalle grandi strategie ma anche dalla capacità di portare a casa risultati in ogni singola vendita, e diventare abili in ogni singola conversazione e contatto che costituiscono la linea di vendita. Buoni numeri arrivano solo da buone azioni.

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

Corsi di Alta Formazione: Tecniche di Negoziazione, Tecniche di Vendita, Psicologia della Negoziazione, Negoziazione Interculturale, Tecniche di Presentazione, Comunicazione Efficace, Comunicazione Persuasiva

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Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

  • Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
  • Sviluppare credibilità
  • Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
  • preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
  • Smascherare bugie e informazioni poco chiare
  • Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
  • Empatia Strategica
  • Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
  • Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
  • Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
  • Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
  • Mosse Negoziali
  • Analisi della Conversazione Negoziale
  • Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
  • Percezioni ed errori della percezione
  • Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
  • Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
  • Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
  • Psicologia della Negoziazione
  • Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
  • Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
  • Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
  • Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

  • la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
  • i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

  • Psicologia della comunicazione di vendita
  • Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
  • Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
  • Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
  • Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
  • Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
  • Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
  • Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
  • Leadership conversazionale e relazionale
  • Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
  • Il modello Double Wheel
  • Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento –  la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

  • La concentrazione sui clienti direzionali
  • Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
  • Il Total Quality Selling
  • Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
  • Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
  • Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
  • Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
  • Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
  • Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
  • Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
  • Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
  • Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

  • Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
  • Le tecniche di T-Charting
  • Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
  • Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
  • Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
  • Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
  • Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
  • Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
  • Comunicazione polisensoriale
  • Vendita ad alta immersività
  • CPM – Customer Psychology Management
  • PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
  • Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
  • Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
  • Semiosfere
  • Memetica
  • Psicologia degli Archetipi nella vendita
  • Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
  • Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
  • Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo
• La Negoziazione
• Corsi Vendita Base
• Corsi Vendita Avanzati
• Formazione Vendite di derivazione militare
• Vendita Business to Business
• Vendita In-Store
• Corsi Direzione Vendite
• Corsi avanzati di psicologia della vendita
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi
• Teatri di Azione
• Tecniche di Controllo Vendite
• Public Speaking – Comunicazione Efficace
• Comunicazione ai team di vendita
• Team Building e Vendita
• Leadership di Vendita
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica
• Come condurre i training
• Comunicazione Persuasiva
• Scienze per la Formazione Vendite
• Consulenza Selezione Venditori
• Corsi Vendite Outdoor
• Formazione Formatori
• Riflessioni sulla Formazione Vendite
• Metodologie formazione vendite e comunicazione
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare

Studio Trevisani Human Performance & Communication Research – Direttore dott. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar, Master in Communication University of Florida (USA) – Corsi di Alta Formazione in Leadership, Comunicazione e Tecniche di Vendita

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Alcune caratteristiche di Studio Trevisani nei Corsi di Alta Formazione in Comunicazione e Vendite

  • Disponibilità di un nostro Centro Studi e Training Center privato, attrezzato per sessioni d’aula, sessioni outdoor, coaching individuale e di gruppi
  • Capacità di operare in contesti delicati e compiti importanti, ad esempio abbiamo realizzato progetti e interventi in Barilla Lab nello sviluppo di nuovi concept formativi, in Lega Coop per il coaching di giovani manager, nell’Esercito Italiano nella formazione di ufficiali, con Siemens nella formazione manageriale, con Scuola Nazionale Coop per progetti innovativi, in Marazzi nella formazione vendite, per Frost & Sullivan (Londra) e Commax Consulting (Monaco di Baviera) nei training internazionali, e in 10 diverse Business Schools e programmi di alta formazione.

    Corso Comunicazione Esercito, libro di testo Il Potenziale Umano di Daniele Trevisani

  • Realizziamo coaching speciali, individualizzati, per Amministratori Delegati e Dirigenti di primarie aziende, integrando azioni sul piano lavorativo e personale con metodi nuovi, frutto delle nostre ricerche avanzate.

  • Supportiamo numerosi programmi di educazione sociale (anche in forma di volontariato, soprattutto destinate a bambini e adolescenti), formazione per il terzo settore, programmi di cooperazione internazionale, piani di sviluppo territoriale e pubblico, servizi di consulenziale e training per Associazioni Industriali e enti di promozione.

    Formazione aziendale personalizzata, Consulenza, Corsi Aziendali, Coaching, Sviluppo Risorse Umane e Ricerca sul Potenziale Umano

    • Impegno, energia e determinazione

    • Competenze ai massimi livelli nella formazione avanzata, diretta ad obiettivi, centrata su effetti da produrre (Effect Based Training)Convegno Barilla

    • Forte esperienza nella formazione multiculturale su gruppi manageriali di diverse nazioni e paesi, elevata competenza internazionale, formazione aziendale diretta in lingua inglese, anche in ambito multinazionale e interculturale. Concentrazione, nella conduzione di training, su tecniche diversificate, esperienziali, e di impatto elevato.

      Approfondimento sulle distintività dello Studio

      • Gestione di progetti speciali:  lo studio è fornitore e partner per progetti di formazione aziendale e consulenza dove sono richieste massima sensibilità, riservatezza e professionalità. Lo studio affianca le imprese nella formazione e training manageriale, nella progettazione di eventi formativi e master, nelle tecniche di formazione e nella formazione di formatori e coach.

      • Collabora con le aree risorse umane e formazione aziendale per lo sviluppo di progetti formativi, di strutture di primaria importanza, tra cui Siemens, Scuola Nazionale Coop, Barilla, Esercito Italiano – Centro di Eccellenza per le Comunicazioni Operative. E’ partner italiano di fiducia per i progetti formativi condotti da società di consulenza internazionali Frost & Sullivan (Londra), Commax Consulting (Monaco di Baviera).

      • Aree di formazione aziendale distintive: Lo studio è stato protagonista nell’introduzione in Italia di corsi sulla comunicazione interculturale aziendale, sulla metodologia scientifica per la comunicazione aziendale, sul coaching avanzato del potenziale umano e manageriale integrando discipline sportive e manageriali, e altre tecniche di frontiera.

      • Orientamento alla ricerca: gli interventi utilizzano tecniche proprietarie, prodotte autonomamente, frutto della nostra ricerca scientifica ed esperienza pratica.

      • Impostazione scientifica e approccio multidisciplinare: lo Studio Trevisani ha condotto lezioni e corsi in 9 diversi atenei, presso dipartimenti di Scienze della Comunicazione (Bologna), Ingegneria (Reggio Emilia), Psicologia (Bologna), Economia (Ferrara), Scienze Statistiche (Bologna), Scienze Umane (Ferrara), Centro di Studi Semiotici e Cognitivi, Dipartimento della Comunicazione (San Marino).

      • Esperienza professionale: sono state condotte attività di formazione e consulenza per oltre 120 aziende e organizzazioni, con oltre 25.000 ore di training all’attivo.

        • E’ oggi il protagonista indiscusso nella creazione di modelli innovativi di marketing, vendita e potenziale umano basati sulla ricerca, con 6 pubblicazioni su scala nazionale dal 2000, diversi dei quali veri e propri best-seller e ispiratori di giovani formatori, di venditori, di direttori marketing e vendite, e imprenditori.
        • Le conoscenze ed esperienze in possesso, di tipo sia nazionale che multinazionale, derivano da un approccio olistico, che unisce esperienza sul campo, ricerca scientifica, formazione e consulenza in oltre 120 aziende, con oltre 20.000 ore di esperienza formativa all’attivo.
      • Rete internazionale: lo Studio dispone di una rete partnership internazionali, per interventi di formazione aziendale internazionale e consulenza estesa a più nazioni.

        Daniele Trevisani in insegnamentoDaniele Trevisani in insegnamento

        Corsi di vendita attiva e Direzione Vendite

        Servizi ad alto valore aggiunto per la competitività:

        • corsi di vendita, programmi e progetti di formazione vendite e leadership nella vendita
        • workshop, seminari, e interventi di sensibilizzazione e formazione su reti di vendita e intere aziende
        • partecipazione a congressi, convention e meeting come esperti e keynote speakers
        • azioni di sviluppo e formazione di reti di vendite
        • affiancamento della Direzione nella transizione verso nuovi modelli di Organizzazione Vendite
        • Ristrutturazione Organizzativa e Consulenza Organizzativa
        • consulenza integrata (formazione e coaching) per lo sviluppo delle vendite, affiancamenti di formazione vendite concreti, sul campo..

        Studio Trevisani ha sviluppato un’esperienza ultra-ventennale nella formazione in area vendite, comunicazione e marketing.

        lavoro di gruppo in Scuola Coop

        Approfondimenti sui corsi di Vendita Attiva e Direzione Vendite realizzati dallo Studio:

        • Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo
        • La Negoziazione
        • Corsi Vendita Base
        • Corsi Vendita Avanzati
        • Formazione Vendite di derivazione militare
        • Vendita Business to Business
        • Vendita In-Store
        • Corsi Direzione Vendite
        • Corsi avanzati di psicologia della vendita
        • DVO – Direzione Vendite per Obiettivi
        • Teatri di Azione
        • Tecniche di Controllo Vendite
        • Public Speaking – Comunicazione Efficace
        • Comunicazione ai team di vendita
        • Team Building e Vendita
        • Leadership di Vendita
        • Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica
        • Come condurre i training
        • Comunicazione Persuasiva
        • Scienze per la Formazione Vendite
        • Consulenza Selezione Venditori
        • Corsi Vendite Outdoor
        • Formazione Formatori
        • Riflessioni sulla Formazione Vendite
        • Metodologie formazione vendite e comunicazione
        • Letture, autori di riferimento e autori da evitare

        Città principali nelle quali operano i consulenti e formatori autorizzati per i corsi di vendita realizzati dallo Studio:

        bologna bergamo bolzano brescia cesena ferrara firenze forlì genova la spezia livorno lucca mantova milano modena padova parma pesaro piacenza pistoia ravenna reggio emilia rimini roma rovigo siena trento treviso trieste venezia verona vicenza ancona