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Articolo estratto dal testo “Self Power, psicologia della motivazione e della performance“, copyright FrancoAngeli Editore e Dr. Daniele Trevisani Formazione Aziendale e Coaching, pubblicato con il permesso dell’autore.

Training mentale per accedere ai poteri della mente

Molti nostri comportamenti quotidiani sono dominati dal meccanismo stimolo-risposta. Automatismi innati che funzionano bene nel mondo animale ma meno in un mondo sociale.

Tu mi aggredisci, io aggredisco te. Qualcuno rifiuta il tuo progetto, tu ti senti svalorizzato. E magari cominci a pensare di non valere. Il passo successivo è lo stress, e l’attivazione del SNS (sistema nervoso simpatico) che determina le reazioni di attacco-fuga.

La fuga prende forma o di corsa o di blocco fisico. Un blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere, è una forma di fuga dal pericolo mossa dal SNS. L’attacco può prendere forma fisica, verbale violente o sottile.

Il sistema simpatico è anche chiamato sistema fight or flight, combatti o fuggi. È la tipica reazione dell’uomo primordiale di fronte al leone, fuggire o difendersi. Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.

È possibile apprendere a dominare meglio il proprio sistema nervoso simpatico ? Esiste un metodo di allenamento chiamato S-E-R (stimolo, elaborazione, risposta) in cui lo scopo è far si che le risposte comportamentali sfuggano al controllo obbligato del sistema simpatico.

In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi. Il risultato è rimanere coscienti e lucidi. Guardare in faccia i pericoli senza esserne sequestrati, bloccati o annientati perdendo di vista le opzioni possibili.

Esiste un allenamento specifico e come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza. Questo è possibile sia per chi opera sulle performance intellettuali, sia su quelle sportive o fisiche.

Le sedute di training mentale sono in grado di muovere sia la capacità di attivazione che la capacità di rilassamento. Il vissuto del rilassamento è il territorio del sistema nervoso parasimpatico (SNP), il sistema opposto al sistema nervoso simpatico.

È lo stato del riposa e recupera, della rigenerazione fisica e mentale. Dirige il sangue verso l’apparato digerente, restringe le pupille, diminuisce la frequenza del battito cardiaco. Il training mentale può essere molto utile, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con serenità compiti e sfide, recuperare le energie.

Il vero accesso verso il nostro vero potenziale passa attraverso una riflessione profonda ma non nega le neuroscienze, la fisiologia, la conoscenza della macchina biologica e mentale che portiamo dentro di noi e che nasconde trucchi da imparare e sfruttare.

Per approfondimenti vedi:

articolo Copyright, dott. Daniele Trevisani https://www.studiotrevisani.it

Estratto con modifiche dai testi Self-power. Psicologia della motivazione e della performance e Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance, Franco Angeli editore

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Dentro di noi lavorano ogni istante due sistemi specifici (Simpatico e Parasimpatico) con compiti diversi. Conoscerli è bene per capire cosa ci succede di fronte sia al pericolo che nei casi di ansia o di attivazione. Ma anche per rilassarci meglio…

Molti nostri comportamenti quotidiani – senza che ce ne rendiamo conto – sono dominati dallo stress, e dalla successiva attivazione del SNS – Sistema Nervoso Simpatico, che determina le reazioni attacco-fuga. È un sistema che opera a livello primordiale, nato per farci sopravvivere di fronte ai pericoli.
La fuga prende forma o di corsa (scappare) o di blocco fisico (come un animale che si irrigidisce quando attaccato, ma capita anche alle persone).

  • L’attacco può prendere forma fisica, o verbale.
  • La fuga può prendere forma di blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere.

I Sistema Simpatico è anche chiamato sistema “fight or flight” = combatti o fuggi, alcuni segnali sono la dilatazione della pupilla, aumento della pressione arteriosa, del battito cardiaco, si blocca la digestione per aumentare il flusso di sangue ai muscoli, si blocca la peristalsi (la discesa del cibo nel tratto digerente) aumento della frequenza respiratoria, sudorazione aumentare, può provocare anche urgenza di defecare. E’ la tipica reazione dell’uomo antico di fronte ad un leone, o ad una tribù che invade il tuo villaggio: fuggire o difendersi. Scappare o attaccare.

Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.
Ma quando entra in scena il Sistema Simpatico? Serve che qualcosa lo faccia “accendere”, serve uno stimolo. Di fronte a questo stimolo, si determina una risposta. (meccanismo Stimolo-Risposta, o S-R)
Questo accade quando sei stato sottoposto al sistema S-R, il sistema Stimolo Risposta.

E’ possibile apprendere a dominare meglio il proprio SNS? Io ad esempio insegno ai miei allievi e clienti a sviluppare un modello diverso S-E-R (Stimolo-Elaborazione-Risposta) per cui le tue risposte comportamentali sfuggano al controllo del Sistema Simpatico. In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi e in ambienti estremi o altamente sfidanti.

Questo riguarda sia i combattenti ma anche soldati, negoziatori, comunicatori, manager, vigili del fuoco, responsabili della sicurezza, o protezione civile, che devono apprendere assolutamente a portare il proprio comportamento entro la sfera del proprio controllo volontario. Esiste un allenamento specifico che ho sviluppato ma come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza.
Il sistema nervoso parasimpatico (SNP) è il sistema opposto, il sistema del rilassamento, il “riposa e recupera”, dirige più sangue all’apparato digerente per favorire i processi digestivi, riducendone la presenza nei muscoli, restringe le pupille, diminuisce la frequenza del battito cardiaco, rallenta la frequenza respiratoria, aumenta l’azione di ormoni anabolizzanti che favoriscono l’accumulo di risorse energetiche.

Anche per questo, il Training Mentale può fare molto, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con più serenità, recuperare le energie.

Un motore che non viene mai ricaricato prima o poi finisce la benzina e noi siamo esattamente così. Se non impariamo a recuperare energie, non ne avremo quando le andremo a cercare.

Approfondimento sul sistema nervoso simpatico e parasimpatico e sul training che ci permette di dominarlo

 

Il sistema nervoso autonomo gestisce le risposte involontarie dell’organismo, come il battito cardiaco. Ne fanno parte anche altri sistemi, come il comando del sudore, la salivazione, e altri aspetti umani che non sono sotto il controllo diretto della volontà.

Il sistema nervoso autonomo è diviso in due parti:

 

  • Sistema nervoso simpatico: avvia la risposta corporea agonistica, attraverso meccanismi di “combatti o fuggi”, mettendo il corpo in stato di allerta e sostanzialmente preparandolo al combattimento. Sintomi di attivazione simpatica sono la salivazione che diminuisce, il battito cardiaco aumentato, aumenta la pressione sanguigna per irrorare di sangue i muscoli, la pelle comincia a sudare, i muscoli si contraggono e si preparano per l’azione e la lotta, la digestione viene fermata per dirottare il sangue verso i muscoli, aumenta la velocità respiratoria.
  • Sistema nervoso parasimpatico: ristabilizza i processi corporei per il ritorno allo stato di quiete, rallenta la velocità respiratoria, rallenta il battito cardiaco e la pressione, migliora l’afflusso di sangue allo stomaco e si velocizza la digestione, si rilassano le fibre muscolari.

 

In condizioni normali, il sistema simpatico viene attivato dalle emozioni quali rabbia o terrore, paura o aggressività, mentre il sistema parasimpatico viene attivato dal riposo e dal sonno ma anche dalla meditazione e dalle tecniche di rilassamento.

Nelle condizioni lavorative e nei contesti ad alte prestazioni, il sistema simpatico (agonistico) è continuamente sollecitato, al punto che l’organismo può avere difficoltà a recuperare un normale ritmo di alternanza tra performance e riposo e trovarsi in perenne stato di attivazione.

Il training bioenergetico e psicoenergetico si prefigge di ampliare le risorse personali attivando le capacità di attingere ad entrambi i sistemi.

Nel training bioenergetico per la componete simpatica (aggressiva), si stimolano e canalizzano le aree dell’agonismo come manifestazione fisica espres­siva e liberatrice dell’aggressività. I meccanismi intrapsichici che si attivano sono la rimozione delle aggressività latenti, e la sublimazione (trasformazione dell’impulso aggressivo in una azione socialmente accettabile).

A livello sociale invece si attivano i meccanismi di catarsi e della ritualizzazione.

Nel training bioenergetico per la componente parasimpatica (rilassamento) si stimola la capacità dell’organismo di ritrovare la quiete e il recupero.

Ciò che conta è che l’individuo possa avere accesso a entrambe queste grandi risorse (energie aggressive e energie del rilassamento) e che nessuna di essa sia bloccata.

I blocchi energetici e disfunzioni energetiche emergono quando l’individuo non riesce ad attivare le energie agonistiche o le attiva nei momenti sbagliati, ma anche quando non riesce ad attivare le capacità di recupero, e l’or­ganismo rimane per così dire “acceso” ed in stato di tensione anche nei momen­ti in cui desidera il riposo, o desidera affrontare le situazioni di vita (life events) in modo non necessariamente e unicamente agonistico.

 

Principio 27 – Training simpatico e parasimpatico

La performance umana è condizionata dalla capacità di:

  • sviluppare e canalizzare la componente simpatica (agonistica), dando spazio all’aggressività intrinseca, tramite esercizi fisici, o in azioni non distruttive o dannose (es.: percussioni su colpitori, esercizi derivanti dagli sport agonistici e dalle arti marziali), o in esercitazioni di tipo militare o agonistico; dare sfogo alle pulsioni agonistiche, aggressive, competitive; sublimare le pulsioni;

  • sviluppare la componente parasimpatica: riattivare e potenziare le capacità di recupero, riposo e decompressione, tramite tecniche di rilassamento, meditazione, respirazione, tecniche di training mentale (aprire i canali del recupero e del rilassamento);

  • sviluppare autocoscienza e consapevolezza di quali parti del sistema nervoso siano all’opera nei diversi momenti della giornata, per poter valutare se questi stati interiori siano quelli che cerchiamo nel momento o se stiamo subendo o attivando involontariamente uno stato inadeguato alla situazione (aprire i canali della consapevolezza istantanea sul tipo di attivazione corporea in atto).

 

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© Copyright dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it www.danieletrevisani.com www.comunicazioneaziendale.it

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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Abbiamo due motori mentali ciascuno dei quali di potenza inaudita. Il primo motore, il più facile da attivare, è il sistema attacco-fuga, dominato dal sistema nervoso simpatico. E’ il motore che può portarci ad avere la forza di un animale e i sensi di un felino, o bloccarci e paralizzarci, in modo ancestrale. Il secondo motore è quello che permette il recupero, il rilassamento, la rigenerazione, il sistema nervoso parasimpatico. E’ il motore che può portarci verso nuovi ed inesplorati stati di coscienza. In genere operano autonomamente, ma possiamo imparare a “guidarli”? Si, tramite il Training Mentale, questo nuovo orizzonte è possibile.
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Emozioni e neuroscienze. Training Mentale per accedere ai poteri della mente
Non ci sarà mai pieno accesso al nostro potenziale finché non capiamo come funziona la nostra macchina biologica e mentale, e sfruttare i tanti reattori di energie che nasconde
(Daniele Trevisani)

Dentro di noi lavorano ogni istante due sistemi specifici (Simpatico e Parasimpatico) con compiti diversi.
Conoscerli è bene per capire cosa ci succede di fronte sia al pericolo che nei casi di ansia o di attivazione. Ma anche per rilassarci meglio…

Sistema Nervoso Simpatico e Parasimpatico. Rompere i condizionamenti forzati e imparare il sistema Stimolo-Elaborazione-Risposta.
Molti nostri comportamenti quotidiani – senza che ce ne rendiamo conto – sono dominati dal meccanismo Stimolo-Risposta. Automatismi innati che funzionano bene nel mondo animale ma meno in un mondo sociale.
Tu mi aggredisci, io aggredisco te. Tu mi fai un sorriso, io ti faccio un sorriso. Tu mi ignori, io mi rattristo o ancora peggio mi avvilisco. Qualcuno rifiuta un tuo progetto o lavoro, tu ti senti svalorizzato. E magari cominci a pensare di non valere.
Il passo successivo è lo stress, e l’attivazione del SNS – Sistema Nervoso Simpatico, che determina le reazioni attacco-fuga.
E’ un sistema che opera a livello primordiale, nato per farci sopravvivere di fronte ai pericoli della savana, della giungla, degli assalti di tribù nemiche.
La fuga prende forma o di corsa (scappare) o di blocco fisico (come un animale che si irrigidisce quando attaccato, ma capita anche alle persone). Un blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere, è una forma di fuga dal pericolo mossa dal SNS (bloccandosi l’animale pensa di non farsi più vedere dal predatore o darsi per morto).
L’attacco può prendere forma fisica, o verbale, violenta o sottile.
Il Sistema Simpatico è anche chiamato sistema “fight or flight” = combatti o fuggi. Alcuni segnali sono la dilatazione della pupilla, aumento della pressione arteriosa, del battito cardiaco, si blocca la digestione per aumentare il flusso di sangue ai muscoli, si blocca la peristalsi (la discesa del cibo nel tratto digerente), aumenta la frequenza respiratoria, la sudorazione, e può arrivare anche urgenza di defecare.
E’ la tipica reazione dell’uomo antico di fronte ad un leone, o ad una minaccia o pericolo di vita: fuggire o difendersi. Scappare o attaccare.
Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.
Ma quando entra in scena il Sistema Simpatico? Serve che qualcosa lo faccia “accendere”, serve uno stimolo. Di fronte a questo stimolo, si determina una risposta (meccanismo Stimolo-Risposta, o S-R).
Il “Condizionamento mentale” accade quando sei stato sottoposto al sistema Stimolo Risposta, l’hai appreso come unica modalità di comportamento – e non te ne sei reso conto.
E’ possibile apprendere a dominare meglio il proprio SNS? Nella mia esperienza professionale ho maturato la necessità di insegnare a miei clienti e allievi una competenza nuova, sviluppare un modello diverso: S-E-R (Stimolo-Elaborazione-Risposta). In questo training lo scopo è far si che le risposte comportamentali sfuggano al controllo obbligato del Sistema Simpatico. In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi e in ambienti estremi o altamente sfidanti, dal punto di vista fisico (pericoli fisici) o sociale (pericoli sociali).
Il risultato è rimanere coscienti e lucidi. Guardare in faccia i pericoli, guardare in faccia la paura, minacce, o la morte senza esserne sequestrati, bloccati o annientati perdendo di vista le opzioni possibili.

Le tecniche per applicare queste conoscenze sono numerose, dal training autogeno al biofeedback, la visualizzazione, la concentrazione, sistemi alternati di decondizionamento dalla risposta automatica, abbinanti a stressor guidati, ma esse devono essere usate sapientemente, con la guida di un vero Maestro esperto, così come per ogni motore serve un tecnico preparato.

Questo riguarda sia le persone comuni, ma anche manager, atleti, negoziatori, comunicatori, padri o madri, vigili del fuoco, responsabili della sicurezza, o protezione civile, che devono apprendere assolutamente a portare il proprio comportamento entro la sfera del proprio controllo volontario.
Esiste un allenamento specifico – e come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza. Utilizza metodi dalla bioenergetica, il training mentale e training fisico, e funziona come “decondizionamento” allenando la mente alla focalizzazione e lucidità anche in condizioni difficili.
Questo è possibile, nella mia esperienza con migliaia di persone, sia per chi opera sulle performance intellettuali che su quelle fisiche e sportive.
In questa testimonianza dalla Campionessa Mondiale di Boxe Femminile Professionisti, Simona Galassi, lascio che siano le sue stesse parole a far emergere quanto una immissione di energie, in questo caso tramite Training Mentale, possa avere effetti non solo sullo stato mentale ma anche sul piano strettamente fisico.

Diario di Simona - Training Mentale

Le sedute di Training Mentale sono in grado di “muovere” sia la capacità di attivazione che la capacità di rilassamento.
Il vissuto del rilassamento è il territorio del Sistema Nervoso Parasimpatico (SNP) – il sistema opposto al “sistema nervoso simpatico”.
E’ lo stato del “riposa e recupera”, della rigenerazione fisica e mentale. Dirige più sangue all’apparato digerente per favorire i processi digestivi, riducendone la presenza nei muscoli, restringe le pupille (non c’è più bisogno di cercare un predatore e gli occhi possono riposarsi), diminuisce la frequenza del battito cardiaco, rallenta la frequenza respiratoria, aumenta l’azione di ormoni anabolizzanti che favoriscono la rigeneraione di risorse energetiche nel corpo.
Anche per questo, il Training Mentale può fare molto, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con serenità compiti e sfide, recuperare le energie, saper “spegnere i motori” e rilassare corpo e mente quando serve.
Un motore che non viene mai ricaricato prima o poi finisce la benzina e noi siamo esattamente così. Se non impariamo a recuperare energie, non ne avremo quando le andremo a cercare.
Il vero accesso al nostro pieno potenziale passa attraverso una riflessione profonda ma non nega le neuroscienze, la fisiologia, la conoscenza della macchina biologica e mentale che portiamo dentro di noi e che nasconde mille trucchi da imparare e sfruttare.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com
Vietata la riproduzione senza citazione dell’autore come fonte, e del volume di provenienza.

articolo Copyright, dott. Daniele Trevisani www.studiotrevisani.it

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Dentro di noi lavorano ogni istante due sistemi specifici (Simpatico e Parasimpatico) con compiti diversi. Conoscerli è bene per capire cosa ci succede di fronte sia al pericolo che nei casi di ansia o di attivazione. Ma anche per rilassarci meglio…

Molti nostri comportamenti quotidiani  – senza che ce ne rendiamo conto –  sono dominati dallo stress, e dalla successiva attivazione del SNS – Sistema Nervoso Simpatico, che determina le reazioni attacco-fuga. E’ un sistema che opera a livello primordiale, nato per farci sopravvivere di fronte ai pericoli.
La fuga prende forma o di corsa (scappare) o di blocco fisico (come un animale che si irrigidisce quando attaccato, ma capita anche alle persone).

  • L’attacco può prendere forma fisica, o verbale.
  • La fuga può prendere forma di blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere.

I Sistema Simpatico è anche chiamato sistema “fight or flight” = combatti o fuggi, alcuni segnali sono la dilatazione della pupilla, aumento della pressione arteriosa, del battito cardiaco, si blocca la digestione per aumentare il flusso di sangue ai muscoli, si blocca la peristalsi (la discesa del cibo nel tratto digerente) aumento della frequenza respiratoria, sudorazione aumentare, può provocare anche urgenza di defecare. E’ la tipica reazione dell’uomo antico di fronte ad un leone, o ad una tribù che invade il tuo villaggio: fuggire o difendersi. Scappare o attaccare.

Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.
Ma quando entra in scena il Sistema Simpatico? Serve che qualcosa lo faccia “accendere”, serve uno stimolo. Di fronte a questo stimolo, si determina una risposta. (meccanismo Stimolo-Risposta, o S-R)
Questo accade quando sei stato sottoposto al sistema S-R, il sistema Stimolo Risposta.

E’ possibile apprendere a dominare meglio il proprio SNS? Io ad esempio insegno ai miei clienti ad sviluppare un modello diverso S-E-R (Stimolo-Elaborazione-Risposta) per cui le tue risposte comportamentali sfuggano al controllo del Sistema Simpatico. In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi e in ambienti estremi o altamente sfidanti.

Questo riguarda sia i combattenti ma anche soldati, negoziatori, comunicatori, manager, vigili del fuoco, responsabili della sicurezza, o protezione civile, che devono apprendere assolutamente a portare il proprio comportamento entro la sfera del proprio controllo volontario. Esiste un allenamento specifico che ho sviluppato ma come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza.
Il sistema nervoso parasimpatico (SNP) è il sistema opposto, il sistema del rilassamento, il “riposa e recupera”, dirige più sangue all’apparato digerente per favorire i processi digestivi, riducendone la presenza nei muscoli, restringe le pupille, diminuisce la frequenza del battito cardiaco, rallenta la frequenza respiratoria, aumenta l’azione di ormoni anabolizzanti che favoriscono l’accumulo di risorse energetiche.

Anche per questo, il Training Mentale può fare molto, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con più serenità, recuperare le energie.

Un motore che non viene mai ricaricato prima o poi finisce la benzina e noi siamo esattamente così. Se non impariamo a recuperare energie, non ne avremo quando le andremo a cercare.

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Altri approfondimenti
http://it.wikipedia.org/wiki/Sistema_nervoso_simpatico
http://it.wikipedia.org/wiki/Sistema_nervoso_parasimpatico

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Temi fondamentali:

  • Stimoli nei punti di acquisto
  • Ritmo di Presentazione degli Stimoli (RPS)
  • Attenzione sostenuta: capacità di mantenere l’attenzione su per un considerevole periodo, tenere alta la capacità di selezione, monitoraggio e controllo.
  • Vigilanza:  la capacità di monitorare nel tempo eventi con bassa frequenza d’accadimento.
  • Ergonomia del cliente: tenere in considerazione il funzionamento biologico del cliente durante le fasi di acquisto e il suo affaticamento
  • Marketing Umanistico: attività aziendali che mettono il cliente e i suoi bisogni al centro della progettazione, con forte attenzione alla componente etica, valoriale, esperienziale ed emozionale del cliente stesso

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Se c’è qualcosa che non manca negli spazi di acquisto sono gli stimoli: colori, prezzi, centinaia di articoli e referenze, fotografie, packaging, promoter, pubblicità in-store, visual merchandisng, messaggi acustici, odori, assaggi, suggerimenti altrui, promozioni, e via così… sino a giungere ad un vero e proprio bombardamento di informazioni, di richieste, una condizione di iperstimolazione del cliente. Questo paga sempre? La ricerca dice: non sempre. Ma nemmeno paga una sensazione di vuoto e desolazione, un deserto, un senso di povertà o carenza di stimoli.

Cosa fare quindi? Le strade esistono, vediamo di capire meglio quali poter percorrere… senza pretesa di esaurire l’argomento, ma anzi di aprirne la discussione e avviare un ragionamento per fini positivi e con forti implicazioni pratiche.

Possiamo subito anticipare che si profila un nuovo ruolo per chi gestisce gli spazi di vendita (o meglio, gli spazi di acquisto, vista la centralità del cliente in questo processo): la gestione della psicologia dell’attenzione e le varianze di stimolazione (sia per densità che intensità e varietà), che offrono gli ambienti, le persone, i prodotti, gli spazi e l’insieme di esperienze d’acquisto. Questo mix di attenzioni dà luogo al Marketing Umanistico e al Marketing Percettivo.

Il concetto di base su cui si basa la psicologia dell’attenzione nei punti vendita è semplice: A fare acquisti è un essere umano. Un essere biologico, con tutte le sue esigenze fisiche, e non solo culturali. Un essere fatto di carne, pelle, muscoli, nervi. Un essere che si può affaticare, stancare, persino demotivare verso il fatto stesso di fare la spesa, realizzare acquisti, sino a viverlo come una necessità dolorosa anzichè come un momento piacevole. Nessuna famiglia può esimersi dall’acquistare. Chi è sensibile al tema dell’acquisto non può esserlo solo per il numero finale che appare nei bilanci. Bisogna entrare nel Come avviene l’acquisto, e non basta nemmeno concentrarsi sul Cosa Quanto viene aquistato. Per gli scettici, è sufficiente dire che il Come influenza sia il Cosa che il Quanto (in termini di numeri). Ma non solo: qualifica la distintività, il posizionamento nella mente del consumatore, il Brand stesso.

La mia ricerca in questo campo sta mettendo al centro dell’analisi il tema delle varianze spaziali: alternanze di zone ad alta richiesta attentiva accanto a “zone di recupero”, dove il cliente possa ricaricare i meccanismi attentivi ed avere nel complesso una esperienza di acquisto più utile, produttiva per sè, meno ansiogena, più cosciente, più umana e in ultimo più positiva anche per chi la vive. I metri quadri non cambiano, cambia la loro disposizione. Aumenta la consapevolezza, aumenta la possibilità di vivere l’aquisto con senzazioni piacevoli di benessere e non come fonte di stress. La Consumer Anxiety, del resto, è uno dei temi più forti e recenti della Consumer Research in generale, e dimostra che i clienti che vivono l’acquisto come uno stress lo rifuggono o compiono atti d’acquisto irrazionali persino a loro danno.

Al centro di questo modo di vedere, vi è la concezione etica del cliente come essere umano e non solo come macchina d’acquisto, di cui spingere il “Buy Button” L’ergonomia,  l’attenzione per la persona e i valori, pagano chi riesce a far proprio questo valore, nei fatti, non solo sulla carta.

Per chi gestisce spazi di acquisto, si tratta del prendere coscienza del ruolo giocato dalla Psicologia dell’attenzione e come questo impatta il cliente o fruitore dello spazio, quando l’eccesso di densità informativa e l’eccesso di richieste di attenzione (densità attentiva) saturano l’information space, distruggono anzichè costruire,.

Come creare spazi che rispettino maggiormente la persona e diano esperienze più positive? Esiste un beneficio aziendale evidente nello stimolare il ritorno (fidelizzazione) verso un luogo che ti ha lasciato una esperienza positiva?

In questa prospettiva in corso di studio, i clienti possono essere assimilati a “digestori di stimoli”, e andare incontro a fenomeni di “indigestione” o invece di “ipostimolazione”.

Facciamo un esempio molto pratico sotto forma di metafora, muoviamoci per un attimo su un altro piano. Immaginiamo di essere al ristorante, proviamo a comparare un’esperienza di acquisto ad una esperienza culinaria… notiamo immediatamente molte similitudini. Entriamo in un ristorante, iniziamo ad orientarci, ci sediamo, scegliamo qualcosa, spesso con scelte di fatto diverse dalle aspettative con cui eravamo entrati, a seconda degli stimoli che percepiamo all’interno… poi  arriva il cibo. Mentre mangiamo, il nostro stomaco ci lancia segnali su come sta andando, ci informa su quando è troppo pieno o vuoto, ci dice se “ci sta ancora qualcosa”, o “è meglio fermarsi”, a volte si lascia prendere dal “grappino della casa”…, a volte si ferma all’antipasto, ma in ogni caso sono attivi fenomeni di vigilanza continua e attenzione, che ci portano in genere ad evitare stati di sovralimentazione grave (star male per eccesso di cibo) o ipoalimentazione grave (alzarsi con una fame ancora elevata)…. questo salvo alcuni fenomeni di “cene di fine corso”, “addi al celibato”, e altre evenienze occasionali, in cui il meccanismo di controllo salta… ma questa è altra faccenda… (scientificamente, si tratta di un fenomeno ben noto di allentamento della vigilanza).

Numerosi studi dimostrano che esiste difficoltà a sostenere l’attenzione e vigilanza per lungo periodo. Sia i compiti troppo difficili, che i compiti troppo facili, riducono ancora maggiormente la capacità di attenzione. Anche la ritmicità di presentazione (mono-tonia) e la cadenza invariata per tipo e qualità degli stimoli (forme, luci, colori, suoni, persone) diminuiscono le capacità attentive.

Dobbiamo quindi prestare estrema attenzione al concetto che io chiamo Ritmo di Presentazione degli Stimoli (RPS), un concetto che ho elaborato per valutare le sessioni didattiche e di formazione manageriale che conduco, e si presta molto bene ad essere utilizzato in sede di psicologia dei fenomeni di acquisto. Il conetto prende in considerazione le cosiddette Varianze Zonali o Emergenze (aree che si distinguono da altre per le stimolazioni che offrono). La psicologia del marketing ha già evidenziato che i clienti sono anche e soprattutto cercatori di esperienze positive (positive sensation seekers) e non solo di prodotti. Acquistano un mix di esperienze e prodotti, e se l’esperienza è monotona o negativa cercheranno lo stesso prodotto altrove (approfondimenti al volume Psicologia di Marketing e Comunicazione al link https://www.studiotrevisani.it/alm2/ ).

Troppo spesso le imprese focalizzano le proprie risorse sulla qualità del prodotto, sulle caratteristiche intrinseche del bene o servizio, dimenticando che la qualità complessiva percepita (e quindi la soddisfazione complessiva del consumatore) proviene anche dal canale distributivo, il luogo d’aquisto in sè vale almento quanto il prodotto e il prezzo. E non solo, contano il rapporto personale con l’erogatore del servizio e con la rete di vendita e di assistenza.

Una breve sintesi del concetto è esposta nel volume Psicologia di Marketing https://www.studiotrevisani.it/alm2/interazioni-cs.htm:

…. è necessario distinguere i concetti di customer satisfaction di prodotto (CSP) e customer satisfaction di canale(CSC) o channel satisfaction.

La CSP riguarda le caratteristiche intrinseche del prodotto o servizio (composizione, struttura, performance).

La CSC include: (1) componenti relazionali e (2) componenti logistiche, che sommate producono la qualità complessiva del servizio erogato dal canale distributivo: capacità di rapporto interpersonale, cortesia, tempi di risposta, servizio post-vendita e assistenza, la facilità di accesso al luogo di distribuzione, la facilità di acquisizione del prodotto/servizio, il rispetto dei termini e condizioni di consegna.

E la ricerca prosegue. I contributi delle neuroscienze dicono oggi che nella Channel Satisfaction (la soddisfazione verso il punto di acquisto) rientra oggi anche il rispetto cognitivo, la comprensione del bisogno di rispettare la fisiologia umana e non “spremere” le persone, offrire loro rispetto umano, ambienti d’acquisto positivi, e attenzione a nuovi bisogni.

Nel volume “Il Potenziale Umano” (vedi scheda al link https://www.studiotrevisani.it/hpm2/index.htm) ho potuto iniziare un accenno basato sulle neuroscienze: se vogliamo rispettare la fisiologia umana (e rispettare oltretutto la persona umana, che non è poco) dobbiamo variare gli stimoli che riceve un cliente (utente formativo, o cliente in fase di aquisto) tenendo conto della alternanza tra simolazioni del sistema nervoso parasimpatico e stimolazioni del sistema nervoso simpatico. Questo, ad esempio in campo di formazione manageriale, determina la necessità di alternare:

  1. training centrato sul sistema nervoso simpatico (attività di tipo agonistico, aggressivo, competitivo, ad alta tensione, under pressure) vs.
  2. training centrato sul sistema nervoso parasimpatico (attività di tipo rilassato, calmo, sereno, tranquillo, meditativo, low pressure).

Allo stesso modo avremo in area marketing:

  • spazi e zone di acquisto centrate sul sistema nervoso simpatico (maggiore densità informativa, maggiore richiesta di elaborazione cognitiva e attenzione nel cliente) vs.
  • aree e isole emotive nei punti di acquisto centrate sul sistema nervoso parasimpatico (attività/spazi/ambienti di tipo rilassato, calmo, sereno, tranquillo, meditativo, low pressure), come inserti dispazi verdi,  micro- o macro-aree di rilassamento visivo con stimoli naturali, angoli uditivi e visivi di decompressione (il che non significa ambiti visivi vuoti, ma ambiti con funzione di riduzione dell’arousal, o riduzione dell’attivazione forzata).

La modalità di frazionamento e differenziazione tra attività che interessano il sistema nervoso simpatico (alta attivazione agonistica e attentiva) vs. attività che interessano e stimolano prevalentemente il sistema nervoso parasimpatico (rilassamento e recupero), riguarda indistintamente il lavoro sul corpo (es, medicina psicosomatica) così come la formazione aziendale (corsi di formazione per manager e formazione del personale) il il coaching, l’ingegneria dei momenti di acquisto e l’ingegneria degli spazi di acquisto (consumer engineering)

Come ho potuto segnalare nel volume “Il Potenziale Umano”, nel metodo HPM viene utilizzata in particolare la “cartografia di Fisher”[1], una metodica poco nota, di frontiera, nata per mappare gli stati mentali, la percezione, sino agli stati alterati di coscienza (ASC – Altered States of Consciousness).

Si tratta di un’area di studi di alto interesse negli anni ‘60 e ‘70, oggi poco frequentata, ma assolutamente utile per localizzare i tipi di attivazione mentale. Questa scala è stata da me ulteriormente rielaborata ed utilizzata su più fronti, per progettare training variati in termini di intensità e tipo di esperienza, e portare nuovi concetti nella psicologia umanistica dell’acquisto, una psicologia del marketing che rispetta la persona.

In generale, le tecniche di frazionamento servono per evitare la monotonia e la noia, ma anche la perdita di efficacia di una tecnica che arriva inevitabilmente in seguito alla mancanza di varietà nel tipo di lavoro allenante svolto o negli stimoli presenti. Sequenze di input e stimoli, in cui le varie tipologie di stimolo (nel marketing), di  esercizio o esercitazione (nella formazione aziendale) vengono combinate nel tempo, danno luogo a maggiore varietà e maggiore efficacia, perchè rispettano i bisogni basilari della fisiologia umana.

Bene. Questo vale per chi vuole far propri alcuni concetti basilari e fondamentali di una nuova psicologia del marketing umanistico. Come farlo. Occorre mettere mano ai metri quadri e variarli. Occorre costruire isole esperienziali d’acquisto (mondi emotivi, isole connotate, “emergenze” merceologiche) affiancate a zone di decompressione cognitiva, nei quali è possibile inserire ogni tipo di stimolazione naturalistica, elementi architettonici connotati, zone verdi interne, zone di relax, angoli di meditazione d’aquisto, zone di consulenza d’aquisto, zone di problem-solving d’acquisto… e tanti altri strumenti (non mi è possibile sviluppare in questo spazio un intero manuale, ma le tecniche esistono).

Tradurre questi concetti in pratica è assolutamente possibile. Soprattutto, attraverso azioni di perceptual engineering (ingegneria esperienziale), attività che uniscono un lavoro di tipo architettonico (diversa disposizione delle merci, illuminazioni, aree e zone di acquisto diversificate, intervento dei sensi e marketing polisensoriale), visual merchandising innovativo centrato sulle “isole esperienziali” (assolutamente diverso da quello classico), nuove geometrie interne, nuova e diversa formazione del personale di contatto, formazione forte dei manager sui principi del marketing percettivo, iniziative di sensibilizzazione della direzione aziendale per i nuovi temi di psicologia del cliente, una grande voglia di creare spazi di aquisto positivi, unita al know-how necessario, e… un forte valore di fondo: considerare il cliente come un essere umano.

Poche aziende hanno oggi la sensibilità per farlo, ma chi investe oggi su questi punti sta costruendo i fattori reali del suo vantaggio competitivo.

Daniele Trevisani


[1] Fisher, Roland (1971), A Cartography of the Ecstatic and Meditative States, in: Science 26 November 1971: Vol. 174. no. 4012, pp. 897 – 904.