Per poter svolgere una buona valutazione del potenziale è necessario ricorrere alla profilazione. Per profilazione si intende la tecnica di mappatura di un profilo, in questo caso un profilo di competenze (saper fare), saperi e saper essere, rispetto al quale viene posizionato il soggetto.

Come arrivare alla profilazione

Per poter arrivare alla stesura di un profilo, è necessario compiere prima di tutto una raccolta delle caratteristiche, per poi organizzarla in aree, ed inserirla in una tabella.

Per raccogliere le caratteristiche è possibile ricorrere a diversi metodi:

• ricerca sulla letteratura inerente la valutazione, le Human Resources, la psicologia sociale (soprattutto gli items inseriti all’interno dei differenziali semantici con i quali viene misurata l’immagine e il profilo nelle ricerche di psicologia sociale);
• ricorso all’esperienza tramite colloquio a due, nel quale uno dei due soggetti funge da “serbatoio di esperienza” ed espone le caratteristiche positive e negative dei venditori da lui incontrati o gestiti, ed uno svolge da consulente, da “orecchio” attento a listare le variabili valutative che il primo usa mentre di fatto li valuta e li commenta.

Ecco un esempio di variabili valutative basato sul ricorso all’esperienza, in un tentativo di profilazione di area managers e venditori di ufficio export. 

• creatività
• capacità interculturale, sapersi comportare diversamente a seconda del paese nel quale ti trovi
• capacità negoziali
• capacità di analisi
• saper fare un piano di sviluppo paese
• analisi socioeconomica del sistema-paese, saper leggere i dati statistici e le tendenze sociali del paese
• analisi struttura distributiva, sa capire come funziona la distribuzione in quel mercato
• analisi qualitativa del mercato (gusti, tendenze, mode)
• sa realizzare un piano pubblicitario e promozionale per il lancio di un prodotto
• sa costruire partnership, piani di co-marketing
• capacità di PR
• autonomia logistica-organizzativa (viaggi, trasferte)
• predispone campagne di comunicazione
• capacità di negoziare con i fornitori locali 
• conosce le tecniche costruttive del prodotto (fonts, pantoni, grafica editoriale)
• sa creare concept di vendita (es: nuovi packaging) 
• sa trovare chi realizza i concept (fornitori locali)
• sa trovare i fornitori locali per promozioni 
• sa condurre una riunione (meeting management)
• prioritization skills: sa fissare le priorità
• time management: sa gestire i tempi
• assertività interna in azienda: sa esprimere le proprie posizioni, esigenze e richieste verso le altre aree e la direzione
• source awareness: sa dove trovare le informazioni, conosce le fonti informative
• ha capacità di ricerca autonoma di informazioni in internet
• sa fare un’analisi del potenziale di vendita del paese
• sa fare un budget di vendita e strutturarlo (per linee di prodotto e tempi)
• collaboratività interna: non è geloso delle proprie informazioni verso la direzione, no egoismo, furbizia, non intende tenersi dati e potere
• sa gestire filiali estere
• sa finalizzare e chiudere le posizioni 
• sa organizzare fiere all’estero e gestire la partecipazione aziendale
• sa gestire i conflitti interni assertivamente (no ricorso all’aggressività immotivata, no passività)
• sa fare planning con diagrammi Gantt
• saperi finanziari e di controllo di gestione, vocabolario finanziario
• sa i principi di matematica finanziaria
• ha affidabilità personale, si può contare sulla sua parola
• non è un confusionario
• ha capacità relazionale
• impegno, dedizione, committment verso l’azienda e il risultato
• riesce a tenere una visione d’insieme sul mercato e sui progetti
• comunica apertamente all’interno (no furbizie/astuzie strategiche, giochi tattici interni)
• è smart, sveglia/o
• buona capacità di utilizzo di software statistico-matematico (Excel)
• sa realizzare presentazioni in PowerPoint
• sa costruire un report professionale in word
• sa realizzare mailing e e-mailing
• buona autoefficacia e capacità di automotivazione
• sa promuovere il branding dell’azienda
• sa muoversi internamente (sa riportare al livello decisionale giusto)
• rispetta i confini del suo ruolo
• sa fare gruppo e squadra
• ha un buon lifestyle e buona energia
• non si tira indietro, non fa solo il minimo indispensabile
• è serio/a
• sa far crescere i junior, può essere un buon tutor
• ha grinta/non ha grinta
• è umorale (negativo)
• è arrogante e/o presuntuoso (negativo)
• è scontroso, difficile (negativo)
• introverso/estroverso
• disponibile a viaggiare in luoghi/nazioni pericolosi
• è un incursore vs. sta nelle retrovie

Come si potrà notare, le caratteristiche sono listate senza un ordine logico, le formule verbali sono a volte imprecise e variabili, come emergono “durante la conversazione”.

Sarà compito successivo del sales manager sistemarle, formularle in modo comprensibile, ordinarle e creare un rating scale (tabella valutativa).

Costruisci il tuo profilo di venditore ideale

Dopo aver prodotto un elenco esauriente, è possibile raggruppare gli items (voci valutative) e passare alla costruzione e alla stesura del profilo del Il mio venditore ideale dove esplicitare :

• le conoscenze tecniche e intellettuali attese ( Sapere )
• gli atteggiamenti e “modi di essere” attesi ( Saper essere )
• le azioni e compiti che ci attendiamo sappia svolgere bene ( Saper fare )

Ogni leader deve saper profilare cosa si attende.

Ciascuna direzione vendite, in ciascun mercato, deve procedere alla costruzione del suo profilo ideale. Non esistono profili standardizzabili validi per ogni azienda e per ogni occasione. Ogni azienda ha esigenze diversificate sia, sul piano tecnico-professionale, sia sul piano della personalità ideale.