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piedi per terra

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©Copyright. Estratto dal testo di Daniele Trevisani “Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone”. Roma, Mediterranee. Articolo estratto dal testo e pubblicato con il permesso dell’autore.

Un approccio grounded alla performance. Micro-performance, per macro-obiettivi

Cercare di raggiungere la performance richiede un approccio grounded, radicato sul lavoro continuativo. Il che significa, inoltre, tenere i piedi per terra. 

Questo si traduce nel lavorare con continuità, nell’attenzione al dettaglio e all’insieme

Serve la capacità di disaggregare un risultato in componenti significative e lavorabili concretamente, coltivare la preparazione e non illudere nessuno su miracoli che avvengano senza impegno. 

Questo vale nelle singole operazioni quotidiane (per il manager), nei singoli gesti o atti preparatori (per lo sportivo), e nei singoli ragionamenti e motivazioni, per ogni persona che dirige un’organizzazione. 

E – alla fine, prima, e durante – occorre trovare un senso in ciò che si fa, avere un perché, una motivazione interiore.

Essere grounded significa anche essere umili: prendersi il tempo necessario, evitare atteggiamenti boriosi e arroganti, sospettare delle scorciatoie e promesse facili.

È bene fare di sè un laboratorio, il che significa essere “laboriosi”, evitare di dare per certa e acquisita una competenza che si è in realtà solo sfiorata, o non è ancora entrata stabilmente nel nostro repertorio, anche se ci illudiamo e vorremo che così fosse.

Caliamoci per un attimo nell’ambito delle prestazioni didattiche, per avere un ulteriore esempio. Se prendiamo una lezione, chiediamoci se esiste una sola performance (fare bene la lezione) o se in realtà esistono più livelli.

Possiamo, infatti, disaggregare almeno 

(1) una buona apertura della lezione, in grado di elevare attenzione, interesse e motivazione, 

(2) una buona parte centrale di contenuto, 

(3) la capacità di proporre e far svolgere esercitazioni in gruppi di lavoro, e 

(4) una buona capacità di farne conclusione e sintesi che riesca a fissare bene i contenuti trattati ed esercitati. 

Ovviamente questo non è l’unico modo per condurre una lezione, qui vogliamo solamente evidenziare un fatto: se non poniamo attenzione alle sottosezioni o micro-performance, non riusciremo a conseguire i macro-obiettivi. Una volta identificati i vettori di crescita e i metodi, il micro-management prevale sul macro-management.

Rimanere grounded significa rimanere con i piedi per terra, costruire ponti con fondamenta, non dimenticare che le grandi prestazioni si basano su piccoli miglioramenti.

La liberazione dell’essere umano parte dal principio che “crescere ed evolvere è possibile”. 

Nell’Umanesimo e Rinascimento italiani si è iniziato a credere fortemente nel potenziale dell’Uomo e nella possibilità di eccellere in più arti e discipline. 

Al contrario, nel Medioevo la credenza dominante era che l’individuo potesse o dovesse rimanere per sempre nel ceto sociale di partenza o nella posizione in cui era nato. 

Le culture che aspirano al potenziale umano devono creare le condizioni illuministiche e umanistiche che permettono all’individuo di esprimersi, non solo in un ambito, ma in una serie disparata e variegata di piani. 

Le nostre azioni devono costruire un nuovo Rinascimento. 

E il Rinascimento deve partire da te. Tu stesso devi rinascere, tu stesso devi ridarti un’occasione di cambiare, di pulire le incrostazioni mentali che ti rallentano, e di cambiare di conseguenza piccole cose, come l’alimentazione, l’attività fisica, alcune relazioni. Ogni piccolo cambiamento darà nuova linfa ed energia vitale al tuo sistema. Ogni tossina in circolo, invece, lo soffoca. Fai di te stesso un Rinascimento vivente.

È necessario trovare e costruire le condizioni che rendono possibile la crescita, e quindi i percorsi e i metodi.

Su quali punti agire quindi per raggiungere il potenziale?

È naturale concludere che la performance, i risultati, le prestazioni che ognuno di noi riesce a dare nella vita, nella società, nello sport, o persino verso se stessi come unici referenti e giudici (performance autorealizzative) siano condizionate dal livello di potenziale raggiunto. 

Non è possibile chiedere a un motore di dare prestazioni elevate e a lungo (pur se il suo potenziale è elevato) se il suo stato di manutenzione è pessimo. 

Se la base genetica è un dato di fatto, esiste comunque un’enorme mole di possibilità di lavoro che ogni persona può svolgere per modificare la potenza e performance del proprio corpo, del pensiero, dell’azione, dei suoi progetti.

Un training olistico deve toccare tutti i principali aspetti della crescita umana. Il corpo si può potenziare, una malattia si può sfidare, una vita si può cambiare.

Rimanere con i piedi per terra significa prendere atto del bisogno di credere, del bisogno di integrare aree solo apparentemente lontane, quali il funzionamento biologico, le energie mentali, le competenze personali, la Vision e i goal, il benessere e le e condizioni necessarie al raggiungimento di obiettivi personali.  

Se credi che sia possibile, troverai le energie per impegnarti. 

E i risultati arriveranno.

Non lasciate che vi rubino i sogni. Seguite il vostro cuore, accada quel che accada. 
(Jack Canfield)

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Organizzarsi tramite “Campagne di Vendita” nella Vendita Professionale

Un’azione commerciale preparata ed organizzata si prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:

  • ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del cliente: lo studio della tipologia di clienti richiede investimento, capire il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita nella categoria è unica, rimane un investimento troppo elevato qualora questo investimento debba essere ammortizzato in una singola vendita. Se invece possiamo applicare il nostro sforzo di ricerca su più realtà simili, lo ammortizzeremo molto meglio;
  • centrare meglio e concentrare la formazione di vendita: formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di bisogno e di domanda, anziché fare formazione di vendita generalistica, concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;
  • poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership): le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna commerciale/marketing/vendite”, permettono di ricorrere a strumenti di pianificazione e time management;

Campagne di vendita centrate sul cliente e centrate sul prodotto

Una campagna di vendita è definibile come una sequenza di azioni strutturate che ruotano attorno ad uno specifico obiettivo di marketing/vendita, delimitate da un preciso arco temporale.

Possiamo distinguere, in particolare, diverse modalità e stili di gestione di campagne di vendita :

1) Centrate sul cliente
Sono centrate su “Segmenti di Mercato”

Ricercano mix di soluzioni (sales mix) partendo dalle esigenze del cliente

Problema: come soddisfare i seguenti clienti (traendone ricavi e profitto)

Elenco di alcuni possibili target:
-Sportivi 
-Pensionati 
-Casalinghe
-Studenti

2) Centrate sul prodotto
Ricercano il raggiungimento di un goal di vendita andando alla ricerca di chi possa acquistare

Problema: come vendere il seguente prodotto?

Esempi per una azienda bancaria
Elenco di alcuni possibili prodotti da promuovere:
-leasing
-carte di debito ricaricabili
-internet banking
-polizze vita, pensione integrativa.

L’interna azione commerciale annuale può trarre beneficio dalla gestione tramite campagne centrate sul cliente

La gestione delle campagne centrata sul cliente risulta più positiva rispetto all’applicazione coerente di modelli di vendita consulenziale.

La strutturazione della comunicazione ottimale richiede il passaggio dalla concezione di prodotto (“svuotare i magazzini”) alla concezione centrata sul cliente (costruire relazioni).

Fissazione degli obiettivi nella vendita organizzata

I criteri per la fissazione degli obiettivi:

Pianificazione strategica      
– Le grandi scelte  
– Il perché delle scelte       
– Le nostre linee guida

Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, ben strutturata attorno agli scenari e alla missione, ricerca di un senso delle operazioni 

Pianificazione operativa      
– Chi fa cosa e quando      
– Chi decide, chi dirige       
– I flussi di comunicazione nel team

Ricerca della qualità organizzativa, della chiarezza dei ruoli, della leadership, dei criteri di controllo

Risultato :
Grounding dell’azione commerciale : percezione di radicamento, di “piedi per terra”, senso di efficacia

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