© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Chi è ottimista e positivo trasferisce questi suoi atteggiamenti positivi al cliente e crea un clima di acquisto favorevole alla vendita. Questo è fuori di dubbio.
Lo scopo primario dello PsyCap è quello di incrementare le performance di vendita. Tuttavia, i venditori e funzionari di vendita con livelli elevati di PsyCap manifestano anche altri atteggiamenti positivi sul lavoro, come la soddisfazione e l’impegno (Luthans, Yousef e Avolio, 2007) ed hanno maggiori abilità nel gestire lo stress.
I livelli di stress più bassi e la maggiore soddisfazione derivante dal lavoro di vendita sono collegati direttamente ad una migliore performance di vendita.
I venditori con maggiore grado di PsyCap si aspettano che sul lavoro accadano eventi positivi (ottimismo), credono di poter essi stessi creare il proprio successo (efficacia e speranza), e assorbono con maggiore efficacia i dinieghi e gli insuccessi (resilienza), quando comparati con venditori dal basso livello di PsyCap.
Non deve quindi sorprendere che i venditori con alto livello di PsyCap dichiarino di essere più soddisfatti del loro lavoro, siano più dotati di leadership e quindi possano arrivare con più probabilità a livelli di direzione vendite, e siano migliori partner con cui lavorare nelle aziende.
I venditori con alto livello di PsyCap sono anche meno interessati a cambiare lavoro perché sanno trovare il successo ovunque operino, hanno minori livelli di turnover e sanno combattere per ottenere il successo di vendita, cliente dopo cliente, anziché lasciar andare.
Chi ha alti livelli di PsyCap è più in grado di gestire le redini del proprio destino e vede un futuro positivo (Seligman, 1988), sino al punto di auto-candidarsi per gestire i clienti e i progetti più sfidanti e impegnativi.
Quando il Capitale Psicologico pervade un intero team, il successo è molto più probabile di quando una sola persona ne è dotata. Questo per via del “contagio psicologico positivo” che si crea nel team.
Un secondo punto è il concetto della “intra-prenditorialità”, essere imprenditori di sé stessi nella professione di vendita. L’intraprenditorialità è un fattore di successo sia individuale che del team.
Con l’avvento della concorrenza globale e gli intensi cambiamenti nell’ambiente esterno, affinché le imprese possano sopravvivere e svilupparsi, in particolare per mantenere la crescita continua, le imprese devono mantenere lo spirito imprenditoriale e condurre intraprenditorialità. Il team intraprendente è una garanzia fondamentale per l’implementazione di successo dell’intraprenditorialità.
In un centro fitness, o in una piscina, così come in un’intera azienda, tutti ma veramente tutti i collaboratori andrebbero formati allo PsyCap e ad una buona comunicazione.
Ci si trova spesso di fronte a battute d’arresto o fallimenti, ma i team intraprenditoriali si mantengono ottimisti nella maggior parte dei casi. Prima di tutto, non ammettono di essere sconfitti, considerano i fallimenti una battuta d’arresto temporanea, imparano da loro e li risolvono.
Il fallimento non è un motivo per ritirarsi.
In secondo luogo, pensano di voler essere responsabili del proprio destino. Affrontando i propri errori e fallimenti in modo obiettivo, i team intraprenditoriali hanno imparato come evitare di ripetere gli stessi errori, il che a sua volta li aiuta a raggiungere un ulteriore successo.
In accordo con i punti di vista di Luthans, Youssef e Avolio, lo PsyCap si riferisce agli “stati di sviluppo psicologico positivo degli individui”.
I team intraprendenti hanno un alto livello di autoefficacia, rimangono ottimisti nel processo di sviluppo aziendale e nutrono un alto livello di speranza, mostrano la relativamente forte resilienza nel processo di raggiungimento degli obiettivi del team, che sicuramente guiderà il team intraprenditoriale a migliorare costantemente e apprendere un certo tipo di conoscenze tecniche specialistiche e abilità necessarie alle imprese.
Sarà inoltre pratica comune prendere l’iniziativa di dotarsi delle informazioni utili per i progetti e obiettivi e comprendere e acquisire consapevolmente l’essenza delle conoscenze e abilità tecniche attraverso la pratica. Ogni azienda e ogni club devono combinare insieme conoscenza, informazione e saggezza, in modo da promuovere il livello di capitale umano a livello aziendale e aumentare le capacità di vendita complessive dell’impresa.
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