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Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Metodo ALM per la vendita

Il Metodo ALM (Action Line Management) è una macro-cornice attraverso la quale osservare la vendita, il marketing, e in fine il cliente.

La competitività rappresenta il nuovo obiettivo delle imprese del terzo millennio, che operano in mercati spesso saturi, difficili e con concorrenza crescente. Essere competitivi significa saper sviluppare e difendere un fattore critico di successo in un certo mercato, ed è quindi una delle principali determinanti del successo d’impresa. 

Tuttavia la competitività sana e positiva non nasce dal nulla, ma è il risultato di una serie di azioni ed impostazioni di fondo del management aziendale. È il frutto di una leadership, e anche di una leadership di vendita.

Al centro del metodo si colloca il concetto di marketing relazionale, che concentra l’attenzione sui flussi di valore immateriali tra soggetti. Il marketing relazionale si occupa della componente umana della competitività, alla ricerca delle dinamiche e dei rapporti tra persone e aziende che rendono possibile la creazione di una catena del valore, una competitività che nasce dagli albori del processo imprenditivo.

Il metodo costituisce un tentativo di andare più in profondità rispetto alla semplice raccolta di nozioni o casi di studio, cercando di definire una guida manageriale per crescita della cultura d’impresa. L’opera ha un duplice scopo: diagnostico (fornisce check-list per l’analisi della competitività aziendale e personale) e formativo (propone contributi selezionati ed esercizi specifici di sviluppo della competitività).

Nel Metodo Action Line Management dobbiamo portare attenzione a cinque macro-fasi del marketing:

  1. Scenari: cosa succede nella domanda, nella concorrenza, nelle tecnologie, nell’ambiente in cui mi muovo? Di quali fenomeni e situazioni di scenario devo tenere conto nella mia programmazione vendite?
  2. Missione, e consapevolezza dei suoi confini, analisi della vera relazione d’aiuto – aiutiamo chi a fare cosa o a ottenere cosa? La mission è una relazione d’aiuto. Che soluzioni portiamo, e a chi, per cosa? (Solutions Selling). A chi diamo risposte, chi siamo, cosa facciamo realmente, cosa un cliente deve sapere di noi, perché non serviamo alcuni clienti, chi serviamo e chi no, dove si collocano esattamente i confini della nostra missione; come ci organizziamo per dare corpo e sostanza concreta alla missione e alla nostra visione/aspirazioni.
  3. Marketing mix / Value mix: consapevolezze delle Quattro Leve del proprio Marketing Mix: Prodotto/Servizio, Pricing, Place (Distribuzione) e Promotion (Promozione e Comunicazione). Ogni aspetto del prodotto/servizio deve essere conosciuto nei minimi dettagli, con anche la possibilità di compararlo rispetto ad altre offerte possibili. Questo vale anche per i prezzi, la distribuzione del prodotto e la sua promozione e immagine, con piena conoscenza di ogni caratteristica, del valore intrinseco posseduto concretizzabile tramite progetti personalizzati. In ogni progetto di vendita deve essere chiara quale componente del Mix stiamo valorizzando e perché. E soprattutto, quali sono le Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, e Unicità (Modello CVBU) di quello che abbiamo da offrire.
  4. Linee di azione e tattiche personalizzate: come declinare la strategia cliente per cliente, quali “strategie di interazione” adottare; cosa farò e dirò di diverso a quel cliente specifico, diversamente da altri clienti?
  5. Front-line, la comunicazione faccia a faccia, la negoziazione, i momenti di contatto di ogni natura, ogni momento della verità e di comunicazione in cui il sistema azienda entra in contatto con il cliente (e non solo il cliente, anche fornitori e altri portatori di interessi); questo include le competenze di comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale, ma anche la comunicazione visiva, gli stili comunicativi, i canali mediati (es, mail, telefono, siti internet) e ogni forma di comunicazione umana e digitale necessaria nelle varie fasi di contatto.

L’enfasi del Metodo è sulla coerenza tra le varie fasi. Ad esempio, gli stili di comunicazione umana e di negoziazione devono essere coerenti con il proprio posizionamento e con la propria mission, e via così.

L’essenza che qui vogliamo trasmettere è che ogni azione di vendita ha dei “momenti della verità” o “test di realtà” (Reality Checks) dati dai momenti di comunicazione Front Line. 

Lì, e solo lì, si può verificare se la strategia è corretta, se è stato predisposto un Value Mix realmente centrato sui bisogni di quel cliente, se siamo stati bravi a definire una mission concreta di “relazione d’aiuto”, se questa è veramente stata percepita, e se le nostre analisi sono corrette o sbagliate.

Il metodo costituisce un tentativo di andare più in profondità rispetto alla semplice raccolta di nozioni o casi di studio, cercando di definire una guida manageriale per crescita della cultura d’impresa.

Il metodo manageriale ALM[1] è utilizzabile da professionisti, uomini e donne d’impresa (per la crescita aziendale e personale), formatori (per affrontare il tema sempre più richiesto dello sviluppo competitivo) e organizzazioni (pubbliche e private) orientate all’innovazione. Rispetto alla vendita, in particolare, si focalizza quindi su quei fattori primari in grado di garantire competitività radicale – assetto, pensiero, filosofia – sino agli aspetti tattici della competitività front-line.

Il metodo ALM si prefigge lo sviluppo di un approccio manageriale integrato – un percorso di crescita competitiva che attinge dalle scienze della comunicazione, dal marketing strategico, dalle risorse umane e dalla qualità. Il metodo è denominato action line management in quanto si basa su un concetto cardine: la gestione delle linee di azione (il corso di eventi, la sequenza di steps attuati per conseguire un risultato). 

[1] Acronimo di action line management.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Lo Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale è trattato nel Metodo HPM del dott. Daniele Trevisani, massimo esperto italiano in Potenziale Umano, Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale, autore del libro “Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance” edito da Franco Angeli, e di altre 22 libri sul tema.

Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale

Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale. Approfondimenti.

Approfondiamo il tema con un estratto dal libro “Il Potenziale Umano

Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale. Le azioni di sviluppo del potenziale e delle performance

Le azioni di sviluppo del potenziale umano si dividono in:

  • sviluppo bioenergetico: si prefigge di accrescere le energie del corpo, le forze fisiche, lo stato di salute, forze su cui poggiano tutti gli altri sistemi; vengono individuate sia azioni globali (es.: migliorare lo stato di forma fisico) che azioni localizzate su specifici micro-obiettivi, es.: aumentare la resistenza aerobica, migliorare la postura, rivedere l’alimentazione. Gli interventi si dividono in azioni (1) di riparazione (terapeutiche) o (2) di potenziamento; esse riguardano (a) economie dei distretti locali del corpo e (b) azioni centrate sull’economia corporea complessiva;
  • sviluppo psicoenergetico: crescita delle energie psichiche, motivazione, volontà, spinta interiore ad agire e a progredire; rimozione di blocchi psicologici e stili di pensiero che impediscono di raggiungere il potenziale, individuazione delle auto-limitazioni, irrigidimenti cognitivi, credenze culturali autolimitanti o dannose per sé e per il team; lavoro di consapevolezza dei potenziali, riduzione dello stress negativo, incremento di autostima, lucidità decisionale, chiarezza delle proprie risorse interiori; il lavoro è sia sull’economia cognitiva generale (es.: ridurre l’ansia generalizzata, aumentare l’autoefficacia generale) che su economie di specifiche aree psicologiche in azione, es.: lavorare sull’ansia in un public speaking, o l’ansia pre-gara, o la visualizzazione mentale dell’evento;
  • sviluppo delle micro-competenze: è un lavoro specifico, inteso come innestato all’interno di una matrice di obiettivi legati al ruolo. Richiede di individuare fattori che creano differenza tra un’esecuzione (1) scarsa, (2) normale o media, (3) un’esecuzione di alto livello (il nostro obiettivo finale). Gli esempi possono essere tanti. Es.: localizzare i dettagli che differenziano una vendita da principiante vs. una vendita di alto livello (dove sono esattamente le differenze?); capire le “distintività” (azioni, dettagli, micro-atteggiamenti, micro-comportamenti) che mette in campo un combattente professionista rispetto ad un dilettante, nella preparazione, e durante un incontro. O la differenza che c’è tra un rigore tirato bene e un rigore tirato male, o tra una riformulazione corretta e una sbagliata (per un terapeuta), o per un cuoco, il tempo ottimale di cottura e uno leggermente peggiore. La ricerca di dettagli delle performance può essere applicata in ogni campo. Possiamo localizzare le micro-competenze di un direttore, di un venditore, di un atleta, di un medico, di uno psicologo, di un negoziatore, di un educatore. Il lavoro sulle micro-competenze richiede sia una fase di riconoscimento (detection aumentata, stimolo della capacità di percezione e localizzazione) che una fase di formazione (lavorare sulle variabili prima isolate); produce inoltre un forte incremento della sensibilità ai dettagli, dell’attenzione, della capacità di trovare “cose concrete su cui lavorare”;
  • sviluppo delle macro-competenze: le macro-competenze sono la connessione tra (1) il repertorio globale di abilità della persona e (2) il ruolo che quella persona vuole ricoprire. Le due sfere possono di fatto collimare perfettamente, o invece essere scollegate o ridotte (il che mette la persona in sicura difficoltà). Possono anche essere sovrabbondanti e anticipatorie dei futuri cambiamenti (creando agio e una condizione di maggiore elasticità e sicurezza). Prevedono l’esame del ruolo, delle aspirazioni, delle traiettorie, la rilevazione di gaps (lacune) e incoerenze professionali, analisi di bisogni di revisione o cambiamento significativo del proprio lavoro o della posizione professionale, dei ruoli giocati in campo; richiede valutazione e anticipazione dei mutamenti organizzativi cui dare risposta; sviluppo di una coerenza tra proprio profilo professionale e propri obiettivi di vita o obiettivi aziendali da raggiungere, tra le proprie aspirazioni e le opzioni reali dell’azienda e del team, ricerca di spazi nuovi di espressione;
  • sviluppo della vision e del piano morale: localizzazione degli ancoraggi morali forti, dare spessore morale e senso alla vita e all’azione, costruzione e revisione di un piano di lungo periodo, costruire una linea di tendenza ideale, sognare e idealizzare una traiettoria di crescita positiva; coltivare saggezza nelle scelte, cercare un ancoraggio a valori guida, revisione della mappa di credenze morali e consolidamento di una filosofia di vita positiva. Comprende la ricerca di nuovi stimoli all’autorealizzazione, connessione a valori umani positivi e forti, senso pieno del fare e dell’esistenza, ricerca di un senso profondo dei progetti, trovare motivi e direzioni per cui vale la pena impegnarsi; e persino nuove aree di obiettivi esistenziali o/o professionali che diano sapore e senso alla vita, idee e pensieri ispirativi sui quali la persona non aveva ancora riflettuto.
  • sviluppo di mete, traguardi, goal e progettualità necessaria: definizione di obiettivi precisi da raggiungere, misurabili, tempificabili; progettualità su risultati concretamente raggiungibili; sviluppo della capacità di gestione di tempi (time management) e progetti (project management), gestione efficace delle proprie risorse, capacità di concretizzazione, di realizzazione, abilità nel calare nella realtà un concetto o un obiettivo, trasformare una visione d’insieme in to-do-list (lista delle cose da fare); capacità di tradurre un ideale o un proprio valore in un piano di azione.

Lo schema base di riferimento del Metodo HPM per lo sviluppo del potenziale individuale e del potenziale personale è esposto in questa figura riassuntiva

sviluppo del potenziale personale e sviluppo del potenziale individuale Metodo HPMI meccanismi energetici nel modello HPM sono molteplici, ma per ora osserviamo due meccanismi in particolare:

  • le diffusioni energetiche: le immissioni di energia in un’area hanno implicazioni positive (fanno bene) anche alle altre aree;
  • i drenaggi energetici: i cali o blocchi di energia in un’area danneggiano anche le altre aree.

Le implicazioni per lo sviluppo personale sono numerose, ma soprattutto:

  • è possibile realizzare una strategia di immissione selettiva di energie in un’area, per poi utilizzarla come perno per lo sviluppo di altre aree. Ad esempio, creare grounding bioenergetico, il che significa lavorare principalmente sulle energie del corpo per poi poter “fare leva” su un corpo energeticamente carico, su un fisico forte, pronto ad assumersi impegni psicologicamente rilevanti, anche gravosi, goal e obiettivi sfidanti;
  • è possibile realizzare una strategia di immissione multipla di energie ricercando una crescita su più livelli e stadi. Ad esempio, lavorare sistematicamente e contemporaneamente su tutte le aree del modello HPM.

In generale, un lavoro su un’area è possibile solo se i livelli energetici di base dell’area toccata sono a livello sufficiente per supportare carichi superiori. Se non vi sono condizioni minime, occorre trovare strade alternative.

Ad esempio, in campo manageriale è completamente inutile realizzare un intervento dalle grandi ambizioni  (job enrichment, job enlargement, role-modeling, e altri), attaccando lo strato delle macro-competenze, se le micro-competenze di supporto sono insufficienti. Se una persona non sa nemmeno gestire una riunione di un piccolo gruppo di lavoro, inutile passare a temi ancora più complessi che poggiano su competenze che ancora non ci sono.

Altrettanto inutile è riempire di competenze (skills) un manager se mancano le energie motivazionali (volontà) necessarie a mettersi in gioco.

Inutile studiare nuovi progetti creativi se l’intero team è in stato di demotivazione cronica o affaticamento. Una persona disabilitata nelle energie mentali non va da nessuna parte, non porta avanti nemmeno se stessa, e tantomeno il progetto più ambizioso che qualsiasi mente possa partorire.

In generale, in mancanza di energie, il “nuovo” non viene affrontato. Sem­plicemente non ci sono le forze per affrontare il cambiamento.

L’area psicoenergetica assieme a quella bioenergetica sono quindi ancoraggi forti di lavoro per un coaching e una formazione seria e analitica.

Saltarli piè pari e passare subito alle competenze applicative è inutile. Così come costruire progetti che richiedono presenza di energie che non ci sono.

Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale – Gli effetti positivi delle immissioni di energie sui livelli di performance e di aspirazione

In termini di psicologia positiva notiamo che l’immissione di energia in una qualsiasi cella può apportare maggiori energie al sistema, e quindi riflettiamo sul fatto che esistono molteplici modi e strade, enormi opportunità, per poter accrescere le energie personali e fare coaching e formazione di qualità.

La liberazione da una catena, o “togliere un sasso dal proprio zaino”, può aprire le strade della volontà per una scalata ulteriore. In generale, le immissioni di energie in un certo stadio aumentano il livello di fiducia in se stessi, autostima e percezione di autoefficacia. Aumenta il senso di libertà.

Le osmosi energetiche portano ad una maggiore propensione dell’indi­viduo verso l’assunzione di rischio positivo, di accettazione di sfide che prima il soggetto riteneva impensabili o troppo pericolose. Per rischio positivo intendiamo azioni che non siano minate da un livello di aspirazione malato, superumano e maniacale, condotte col cuore ma anche con la ragione.

I livelli di aspirazione sono decisamente correlati alle energie circolanti.

Gli studi scientifici di Bresson individuano il livello di aspirazione come “il risultato che un soggetto si dà per un fine da raggiungere, in un compito che ammette diversi gradi di realizzazione”[1].

A bassi livelli di energie personali corrispondono bassi livelli di aspirazione. Le energie si abbassano drasticamente, e i compiti o goal che l’individuo sente di poter gestire si richiudono sempre più entro una nicchia, sino ad implodere, se la tendenza non viene invertita.

Quando mancano le energie, ogni rischio assume sembianze mostruose, persino lo scendere in strada, o l’incontrare altre persone. Al contrario, forti osmosi energetiche positive (contaminazioni positive tra energie fisiche, mentali, competenze, volontà) conducono alla voglia e consapevolezza di poter accettare sfide e rischi superiori, persino lanciarsi con un paracadute, o condurre una operazione chirurgia al cervello (per un medico), o accettare la sfida di avere figli in un mondo difficile (per ogni genitore), o iniziare a pensare di potersi laureare, per qualcuno che aveva rinunciato a questa idea non sentendosi all’altezza, e tante altre occasioni di crescita.

Per questo motivo, nel metodo HPM, quando i canali per introdurre energie sono bloccati da un certo lato (poniamo i valori, o le competenze), è possibile sia teoricamente che concretamente aggirare questo ostacolo. Potremo partire dalla base delle energie fisiche, o da altri canali aperti o apribili, per incrementare le energie totali del sistema. È un lavoro sperimentato e funzionante nella pratica, di cui troviamo crescente supporto teorico.

Avviare il lavoro, e sbloccare i meccanismi, è più importante che fare un lavoro ingegneristicamente perfetto ma – nei fatti – solo teorico, vuoto.

L’effetto di trascinamento e di osmosi positiva avrà riverberi anche sugli altri stati altrimenti inaccessibili per via diretta.

[1] Bresson, F. (1965), Rischio e personalità. Il livello di aspirazione, in Trattato di Psicologia Sperimentale, a cura di Paul Fraisse e Jean Piaget (1978), Einaudi, Torino, p. 458. Edizione originale: Traité de Psychologie Expérimentale. VIII. Langage, communication et décision, 1965, Presses Universitaires de France, Paris.

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dott. Daniele Trevisani, esperto in Potenziale Umano, Sviluppo del Potenziale Personale e Potenziale Individuale

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Altri siti di riferimento per lo Sviluppo del Potenziale Personale e Sviluppo Manageriale

 

Formazione Vendite centrata sulla Vendita Professionale

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Vendita professionale. Un approccio psicologico e tattico al mondo della vendita

© Articolo di Daniele Trevisani Formazione e Comunicazione www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it – Anteprima editoriale riservata

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani.

La vendita professionale richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi, persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita.

In quelle frazioni di secondo e nelle abilità che sappiamo sfoderare, dopo averle allenate e allenate, si giocano anni di preparazione.

– Cosa cerchi?
– Un attimo che valga una vita.
(Giacomo Casanova)

Per la Vendita Professionale occorrono molte competenze, dalle capacità di cogliere la “Big Picture” o visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e body language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore.

Queste abilità sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una sua motivazione ad interessarsi al nostro prodotto/servizio[1], oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante.

Nel complesso, le diverse competenze della Vendita Professionale sono racchiuse in questo schema, lo schema denominato ALM, Action Line Management o Gestione delle Linee d’Azione.

Figura 1 – Schema ALM – Action Line Management

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Cosa ci dice questo schema? In sintesi, ci porta a dirigere la nostra attenzione sui cinque principali aspetti che la Vendita Professionale deve considerare, partendo dal “macro” (gli scenari) sino al “micro” (la comunicazione Front Line a contatto con il cliente).

In particolare, ci indica che:

  1. dobbiamo conoscere gli scenari di mercato e soprattutto chiedere al cliente quali sono gli scenari che sta vivendo, gli andamenti, ad esempio cosa fanno i suoi competitor, come si muove la concorrenza, quali sono i mercati e prodotti più attivi e quelli invece più stagnanti, e questo per poter capire lo scenario del cliente in cui si svolge la vendita.
  2. Dobbiamo concentrarci sulla nostra mission intesa come relazione d’aiuto, che significa letteralmente “portare aiuto”, aiutare il cliente a migliorare la sua situazione tramite i nostri prodotti/servizi, fare problem-solving, creare valore. Se confondiamo la mission con il guadagno, sbagliamo. La mission è aiutare il cliente, il risultato è vendere in modo professionale, e la conseguenza è il pagamento. Non viceversa.
  3. Dobbiamo saper costruire sapientemente un mix di valore, basato sulle quattro leve del Marketing mix: (1) Prodotto e Servizio, (2) Prezzi, (3) Distribuzione (Place), (4) Promozione e comunicazione.
  4. Dobbiamo usare una linea d’azione specifica per quel cliente (soprattutto nel Business to Business), una sequenza di azioni e comportamenti che siano “sartorializzati”, cuciti addosso a quel cliente come un sarto farebbe con un abito su misura;
  5. Dobbiamo curare tutta la nostra comunicazione, dalla presenza personale allo stile di linguaggio, dalle mail alle telefonate ai supporti via web. Ogni singolo messaggio deve essere consonante con i precedenti e curato nella qualità in ogni dettaglio, deve avere uno stile comunicativo coordinato e un’immagine professionale.

Arrivare al front-line, al momento di contatto umano con il cliente, non è immediato. Richiede molti passaggi. Ad esempio, avere selezionato con che tipo di cliente vogliamo avere a che fare. Meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso. E sempre in termini di vendita professionale, è bene avere ben chiare in mente le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare (caratteristiche, vantaggi, benefici, unicità, che determinano il nostro “posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).

Questa fase di Marketing Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la vendita professionale, che si compone per il 25% di vendita front-line e per il 75%, a volte oltre, di preparazione, studi e ricerche, e strategia di marketing.

Ma per quanto ci prepariamo, arriverà sempre il “momento della verità” del front-line, l’incontro umano, il momento di dare una risposta ad una mail o ad una domanda fatta durante una trattativa, o vedersi in una videoconferenza e negoziare. In quegli attimi, tutto il nostro lavoro di preparazione prende vita, e determina il fallimento o il successo.

È bene quindi iniziare a farsi amici quegli attimi di interazione, di comunicazione umana, perché tutta la preparazione, per quanto accurata, è solo un intervallo tra attimi di incontro, tra istanti di sguardi e parole.

La vita è fatta di rarissimi momenti di grande intensità e di innumerevoli intervalli. La maggior parte degli uomini però, non conoscendo i momenti magici, finisce col vivere solo gli intervalli.
(Friedrich Nietzsche)

Le persone che vivono solo gli intervalli sono quelle che vivono nel back-office del marketing e della vendita, e per paura di fallire, non si espongono mai in prima persona. Amare il fatto di stare sul palco o nella negoziazione è un atto di coraggio che il Venditore Professionale sa apprezzare e apprezza sempre di più quanto più crescono le sue competenze.

Anche quando ogni nostra operazione è svolta bene, da manuale, aspettiamoci l’imprevisto.

Il mondo della vendita e dell’acquisto ci dice che l’essere umano è un animale davvero strano. Ci sono persone che si trincerano dietro ad un singolo fornitore per decenni, per paura di cambiare. Altri che lo cambiano così spesso da non avere nemmeno il tempo di consolidare un rapporto e trarre il meglio dal fornitore, altri ancora comprano solo ciò che un influencer suggerisce, quasi che le proprie menti siano state lobotomizzate. Altre persone non comprano ciò di cui hanno bisogno, abolendo dai propri acquisti ogni forma di logica razionale e saggezza. Altre ancora comprano prevalentemente oggetti e servizi di cui non hanno alcun bisogno concreto (acquisto compulsivo).

Nelle aziende non è diverso. Invece di procedere ad un’accurata selezione scientifica di potenziali fornitori, ci si affida a dinamiche tribali (l’amico dell’amico, il “nepotismo”, la raccomandazione), magari eliminando dal parco delle scelte possibili i veri “problem solver” motivati a creare valore, quelli che possono fare la differenza in positivo come fornitori di beni o di servizi di alta qualità.

Nella Vendita Professionale, dobbiamo capire che nelle aziende le persone non acquistano solo per sé stesse, ma molto spesso il prodotto/servizio servirà ad altri o verrà usato da altri[2], e entrano in scena una grande quantità di meccanismi psicologici di accettazione sociale, di “ruminazione mentale” su quanto accadrà se acquisto o non acquisto da un certo fornitore, le ripercussioni positive e negative per la mia carriera e persino per la mia immagine personale in azienda.

“Quasi la metà di tutte le nostre angosce e le nostre ansie derivano dalla nostra preoccupazione per l’opinione altrui.”
Arthur Schopenhauer

 Allora, non possiamo fare a meno di usare una psicologia raffinata, di conoscere modelli psicologici utili a spiegare il comportamento umano, e soprattutto, di imparare a comunicare in modi nuovi, più aperti all’imprevisto e alla varietà dei “mondi” che incontriamo nella vita.

Essere ignorati o rigettati è un fatto statisticamente comune nella vendita, ma nella Vendita Professionale noi dobbiamo andare a caccia di quelle “linee d’azione” o comportamenti strategici che massimizzano la nostra possibilità di entrare nel mondo del cliente, di capirlo, di comunicare, di farci conoscere e apprezzare..

[1] Yimin Cheng, Anirban Mukhopadhyay, Patti Williams (2019), Smiling Signals Intrinsic Motivation. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz023, 04 June 2019

[2] Peggy J Liu, Steven K Dallas, Gavan J Fitzsimons (2019), A Framework for Understanding Consumer Choices for Others. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz009, 08 March 2019.

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© Articolo di Daniele Trevisani Formazione e Comunicazione www.danieletrevisani.it www.studiotrevisani.it www.comunicazioneaziendale.it – Anteprima editoriale riservata

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Being a Fulbrighter means more than being a gifted researcher. It means to look for ways to improve Humanity, Learning, Development, and Human Potential in Science, in Sports, in Arts, in any field of Human Expression.

Some thoughts from the book “The Soul Box”

Author of the article: Dr. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar www.danieletrevisani.com

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From lost ancient wisdom to a new wave of human energies

You live of your energies. Without mental energies, you are dead

in your body. A free soul, instead, can shine immortal.

Daniele Trevisani

 Personal energy is what moves us, what nourishes us, especially when faced by the highest life challenges. As such, it is not only necessary, it is vital.

Are you sure of having your best mental energies at your complete disposal, whenever you want? Are you sure that you are contributing to something really important, something that can improve the world for real, no matter how little you can do in your lifespan? Do you think that this level of energies and awareness can or cannot be increased?

If these questions are not easy to answer, if you hear some “inner feelings” that tell you that these questions are important, let’s go ahead.

When we look at the traditional literature on Personal Growth and Human Potential, we mainly find “fast & easy” cures, approaches that promise happiness, success, money, becoming persuasive, admired, anything, in a miraculous way, as something you can “buy”. Believe me, it’s a fake promise.

The truth about any human achievement is based firmly only on inner advancements in awareness and knowledge, in exercise and training.

And not only “usual” training, but also and especially mental training, new approaches, varied approaches, generating unexpected situations, the ability of “dealing with the unexpected”, to produce open minds and people ready to face any type of threat, increase perception, take advantage and sense opportunities when they arise, and even generate positive conditions for them and others.

Only continuous daily work on the self and the body can generate and sustain real and lasting results. And the real result is not what movies, ads and commercial programs tell you. It is something intangible that has to do with becoming a free soul. A free soul knows and distinguishes real results from fake targets, and this is one of our main goals.

 Temet nosce! (Variation: Nosce te ipsum!)

Know thyself, or know yourself

 This phrase is visible above the Oracle’s doorway in The Matrix movie.

Its origins go way back to Greek and ancient culture. The Ancient Greek aphorism “know thyself” was inscribed in the entrance of the Temple of Apollo at Delphi.

This phrase means something deeper than knowing obvious things as our name, or residence, or weigh and height, it means to understand how we make our judgments, how we reason, how we choose, how we decide what is to achieve and what is not worth our energies.

It means the ability to look inside our mind and decide how to clean the mess and refresh it with new fresh air, liberating our soul.

1.1. What is a “result” for you?

The very concept of “results” needs to be redefined. If you live in a society that tells you that you are a loser if you are not a superman, remember that this sick and ill message is wrong. Ancient wisdom knew it.

Impossibilium nulla obligatio est

There is no obligation to do the impossible

You should try to achieve your goals, for sure, but what if those goals are fake goals that someone did put in front of you to let you lose focus?

The first thing you have to do is to throw away most of what has been presented to you as a “result” from your surrounding society, and substitute it with something that is more pure, more genuine.

Which are the parameters you use to evaluate what is a real result and distinguish it from a fake result?

Among what you conceive as “results”, are you sure that everything in your mind is really yours? And what if we could find beliefs that you were forced to incorporate when you had not enough mental counter power to analyze what you were mentally fed with?

So, how does it feel whenever you are able to detect and eradicate a fake concept from your mental state? Better. Lighter. More “radicated” and stronger, a process that in Bioenergetic Analysis is called “grounding”.

The ability of “focusing” is a really new tool to achieve, as much and as fast as possible. Focusing, also with some help from an illuminated guide (coach, counselor, mentor, trainer), can drive you to perceive better and distinguish fake results from real results, fake targets from real targets.

  • Is it a result to work more and more hours a day?
  • Is it a result to stay in line for transportation or sit in a car for hours?
  • Is it a result to have no energies left for taking care of your body?
  • Is it a result to forget about the real needs of your soul?
  • Is it a result to have less and less time for your loved ones?
  • Is it a result to be caged within a mental agenda that is conceived to set you in strict boundaries, concepts that are rarely deeper than the wish to buy the newest phone?

Aren’t you sick of feeling fooled by a system that is meant for you to be a part of the produce-consume-die cycle? A system that measures what car or house you have instead of looking at the depth of your thoughts and feelings?

Why are people who work so unhappy on Monday morning when going to work? Why are idiots, hypocrites, cowards or arrogant, in top-paid management positions, and why do you seek for their approval? How did you come to the point of considering them “arrived”? Arrived where?

A company should and must be a place where people with some common values meet to achieve something great and useful for humanity. A group of people united in a purpose, in a vision, in a value.

Unanimi cum ratione

United in Purpose[1]

I personally think that a Fulbrighter should look for other Fulbrighters in order to share a holistic view and perspective on which contributions are most needed now in the world. And than, look for way to share views, and contribute, not only within our narrowest research fields, but with a unified view of what is most needed to improve our World and Humanity.

Is there any other way to give honour to the talent and the effort that brought us to become Fulbrighters?

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[1] This motto is adopted widely, both in organizations and social groups. See on example the Canadian Joint Operations Command, http://www.cmp-cpm.forces.gc.ca/dhh-dhp/his/ol-lo/vol-tom-4/449-mts-eng.asp, and the online community of Star Trek gamers http://www.starfleettaskforce1.com/

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Author of the article: Dr. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar www.danieletrevisani.com

(c) Articolo di Daniele Trevisani, anteprima dal volume Self Power, Franco Angeli, 2014.

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Caro manager, vorrei dirti che… anzi, ti scrivo…

Caro manager. Primo: sul futuro che lasciamo ai nostri figli non si scherza. Secondo. Cosa stai facendo tu per questo futuro? Terzo: ti hanno mai formato per pensare con lucidità e coscienza, o solo addestrato per eseguire?

Dimmi il nome dell’ultimo corso che hai fatto per favore, dimmi quanto in questo corso aveva a che fare con il pensare più lucidamente. Forza! Dimmelo.

Sei in difficoltà a ricordarlo? Non preoccuparti, non hai tutta la colpa, c’è qualcun’altro, che si chiama Risorse Umane, il fantomatico “Personale” o per darsi arie, HR (Human Resources) che dovrebbe fare questo tutto il giorno, ogni santo giorno, anzichè fare il burocrate, l’amministrativo, o le buste paga (quelle si possono far fare a qualsiasi ragioniere). E dovrebbe lottare con la proprietà per avere le risorse per farlo. E dovrebbe lottare con le “pietre aziendali” cui queste cose non interessano, e sbatterli furi dall’azienda come un pallone si libera dalla zavorra per salire in alto.

La tua azienda vuole meritarsi l’ossigeno che respira, tu voi avere un senso nella tua vita anche in una giornata lavorativa? Allora iniziamo a pensare.

E cerchiamo il potere e la forza morale per combattere contro le pietre e i dinosauri d’azienda.

Se qualcuno ti chiedesse cosa ti differenza da una pietra, penso che la risposta migliore sarebbe “io penso”.

Ma puoi dire lo stesso rispetto ad un cane? No. Anche i cani pensano, e anche bene.

Allora serve un altro tipo di risposta: “io rifletto su chi sono, su cosa sono, su quello che faccio, e cerco di capire l’universo, e me stesso”.

Se tu fornissi questa risposta all’interno della tua azienda ti guarderebbero con sospetto. Ma chi sei, Socrate? Magari ci fossero tanti Socrate in azienda, tanti Leonardo da Vinci, tanti filosofi e pensatori. Avremmo aziende geniali.

La realtà sarebbe ribaltata. Allora dico ai pochi che in azienda pensano: Sei tu che devi guardare con sospetto loro.

Sono “loro” che devono vergognarsi come cani se non pensano, anzi come qualcosa che striscia, perché un cane ha una sua dignità.

Se uno non si chiede che ruolo ha il suo agire in un contesto più ampio, come fare del suo lavoro qualcosa di utile, è completamente fuori dal mondo. E’ una pietra aziendale. Sta sprecando persino l’ossigeno che respira.

E non sta dando un contributo alla sua azienda. La sta affossando.

La ricerca di un senso profondo della missione è l’unica cosa che fa la differenza tra manager che aprono nuove strade e manager che copiano o che fanno chiudere le aziende.

Attenzione… cerco di… significa prestarsi volontariamente ad un’autoriflessione profonda.

Ciò che da dignità all’uomo, nonostante le sue enormi debolezze e fragilità, è il pensiero, un pensiero enciclopedico e riflessivo, non limitato ad un campo specialistico (solo ingegneristico o tecnico), ma la possibilità stessa di riflettere su chi è e cosa sta facendo.

Per cui se facciamo questa domanda ad un Direttore Commerciale, immediatamente viene fuori il tema di quali siano i Target Audience cui comunicare, quali  siano dei bisogni scoperti o sui quali si può creare del valore. Se lo chiediamo ad un formatore, “qual’è il senso di questa giornata formativa” si misura in “come vorrei che le persone uscissero da qui” soprattutto come allargamento della coscienza dell’ambiente in cui si muovono e di come loro stessi si muovono, e come ri-tararsi per essere migliori. Se questo non fosse così, non possiamo mai parlare di formazione che amplia la capacità di ragionamento, ma di addestramento meccanico.

La coscienza che si allarga e si espande, è una delle peculiarità più evidenti in chi ha dato contributi veri, in chi ha sviluppato prestazioni e potenziale personale elevato.

L’uomo non è che una canna, la più debole della natura; ma è una canna pensante.

Non c’è bisogno che tutto l’universo s’armi per schiacciarlo: un vapore, una goccia d’acqua basta a ucciderlo.

Ma, anche se l’universo lo schiacciasse, l’uomo sarebbe ancor più nobile di chi lo uccide, perché sa di morire e conosce la superiorità dell’universo su di lui; l’universo invece non ne sa niente.

Tutta la nostra dignità consiste dunque nel pensiero.

E’ con questo che dobbiamo nobilitarci e non già con lo spazio e il tempo che potremmo riempire. Studiamoci dunque di pensare bene: questo è il principio della morale.

Blaise Pascal, “Pensieri”

Si tratta di un pensiero umanistico diventato quasi utopia in un’era di superspecializzazione, un’epoca in cui ciascuno si chiude e rintana in un piccolo campo del sapere.

La visione enciclopedica rimane per noi fondamentale. In caso contrario, più che di coaching sul potenziale umano dovremmo parlare di addestramento su abilità esecutive, due cose estremamente diverse.

Sul piano scientifico viene a galla subito un collegamento forte tra il livello di avanzamento del potenziale individuale (dove si colloca l’individuo in una scala di sviluppo personale), e il rapporto con le proprie ambizioni, che verranno considerate, impossibili, difficili, o invece tentabili e da perseguire.

In questa visione di un essere umano che decide liberamente di esprimersi, di andare avanti, di non fermarsi, di lavorare per migliorare se stesso e gli altri, si colloca già un grande lavoro di psicologia delle performance: la focalizzazione degli scopi (focusing) e l’analisi del funzionamento (ottimale o meno) di se stessi, e dei vari sistemi umani e organizzativi.

A questa analisi sull’uomo si unisce il tema delle performance o prestazioni, un concetto connesso alla sfida applicata, es: gare sportive, correre, saltare, giocare in squadra, e risultati aziendali: es:, sviluppare nuovi prodotti e servizi, entrare in un nuovo mercato con successo, vendere, innovare, costruire un team aziendale efficace, concretizzare un’idea, creare lavoro.

Ragionare sul potenziale umano pone altre domande profonde, non solo tecniche, domande che ci aspettano, cui non fa bene sfuggire.

Tra queste: Chi sono? Cosa sto facendo? Cosa voglio ottenere? Cosa mi soddisfa davvero? Sono felice? Se no, perché? E cosa mi gratifica? Dove posso arrivare? Dove è importante canalizzare le mie energie? Per fare cosa?

E sul lavoro o nello studio, mi sento realizzato, sto facendo qualcosa di utile, di importante? Ci credo? Dove sono ora nel mio viaggio di vita? Che contributi all’umanità posso dare, seppure nella mia limitatezza? Che prestazioni vorrei dare a me e agli altri? Quanto ho sviluppato del mio potenziale?

Chi non si pone mai domande su di se probabilmente andando avanti sarà costretto a porsele, o verrà stimolato a riflettervi, e questo è bene.

Se invece una persona vuole fare da “pietra aziendale”, che vada a consumare ossigeno da altra parte, che lasci il posto a qualcuno che si pone finalmente domande e cerca risposte. Perchè – lo  ripeto – sul futuro che lasciamo ai nostri figli non si scherza.

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(c) Articolo di Daniele Trevisani, anteprima dal volume Self Power, Franco Angeli, 2014.

Integrazione competitiva

Articolo dal volume Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa. Strumenti di Sviluppo e Creazione del Valore. Franco Angeli editore, Milano.

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Siamo in un grande gioco. Il tiro alla fune. Cosa succede se qualcuno tira dalla parte sbagliata?

Uno dei principali segreti della competitività è rappresentato dall’adozione del management integrato.

Cosa si intende per management “integrato”? Nel metodo ALM, viene messo in pratica un principio basilare: le aree e le funzioni aziendali non esistono per se stesse – sono strumenti per raggiungere la missione aziendale (azione sul consumatore) e risultati economici (obiettivi finanziari). Le aziende che operano per obiettivi settoriali sono limitate: ciascuna area aziendale agisce per il proprio potere, perdendo di vista la vera ragione per cui essa esiste.

Per essere competitiva, l’azienda necessita di aree collaborative, sinergiche, con raccordo operativo elevato, in grado di sviluppare linee di azione autonoma su una base culturale comune. Al crescere dell’integrazione e della comprensione interna tra i membri di una organizzazione, i processi decisionali diventano più rapidi, le scelte meno dispersive e le strategie più focalizzate. La conoscenza reciproca e valori comuni sono tra i primi elementi veri del vantaggio competitivo.

La mancanza di coordinazione aziendale genera inefficienza e pessimi risultati. Come un corpo che muova scoordinatamente braccia e gambe, l’azienda che non crea sinergia rimarrà bloccata al palo. Come un’auto in cui le ruote sterzino in direzioni opposte, l’azienda che non opera in modalità integrata richiederà enormi sforzi di riallineamento.

Lo sviluppo competitivo richiede innanzi tutto il superare le divisioni, fissando punti fermi per ispirare il management ad una linea comune. Questo richiede focalizzare qualità e marketing, controllo di gestione e acquisti, risorse umane e comunicazione aziendale verso un unico obiettivo: la mission aziendale.

Il ruolo guida della missione costituisce uno dei punti fermi del metodo ALM. Ogni azione, ogni risultato, ogni sforzo, ogni proposta, hanno senso solo se contribuiscono al raggiungimento della mission.

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Copyright. Articolo dal volume Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa. Strumenti di Sviluppo e Creazione del Valore. Franco Angeli editore, Milano.