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migliore consulente di vendita in italia

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Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Ruolo del Consulente

Un consulente (dal latino : consultare “deliberare”) [1] è un professionista (noto anche come esperto , specialista , vedi variazioni di significato sotto) che fornisce consulenza o servizi in un’area di specializzazione (generalmente di medie o grandi dimensioni corporazioni). [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] I servizi di consulenza rientrano generalmente nel dominio dei servizi professionali , come lavoro contingentato . [9]

La Harvard Business School definisce un consulente come qualcuno che consiglia su “come modificare, procedere o semplificare un determinato processo all’interno di un campo specializzato”. [10]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Esperto in materia contro consulente

Secondo l’Institute of Management Consultants USA, “Il valore di un consulente [rispetto a un esperto in materia (PMI)] [11] [12] [13] è essere in grado di diagnosticare correttamente e trasformare efficacemente un problema e applicare informazioni, risorse e processi per creare una soluzione praticabile e utilizzabile. Alcuni esperti sono buoni consulenti e viceversa, alcuni non lo sono, pochi sono entrambi.” [14] Un’altra differenziazione sarebbe che un consulente vende consulenza, mentre un esperto vende la propria esperienza. Esistono altre differenziazioni per consulenti vs. coach [15] o PMI vs. team leader. [16]

I consulenti non devono necessariamente essere esperti in materia poiché i contratti di consulenza sono una forma di contratto di lavoro, paragonabile al personale , che un cliente procura per manodopera più generalizzata, mentre la consulenza è per manodopera più specializzata. Pertanto, a differenza dei servizi di consulenza , che non sono un contratto di lavoro ma un vero e proprio servizio (i servizi di consulenza non entrano mai a far parte dell’organizzazione appaltante), il mercato dei contratti di consulenza segue la domanda di manodopera specializzata sotto forma di appalto di consulenza, e quindi mentre la competenza e l’esperienza sono naturalmente un vantaggio per quando si cerca di vendere servizi di consulenza, non è un prerequisito nello stesso modo in cui lo è per i servizi di consulenza in cui il fornitore di servizi per definizione fa affidamento su un certo livello di competenza ed esperienza per la sua rilevanza. [17] [18] [19]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Appaltatore vs. consulente

A volte, la parola consulente si applica specificamente a qualcuno o organizzazione che fornisce conoscenze, consigli o servizi; mentre l’appaltatore costruisce qualcosa per il cliente. [20]

Il punto di vista dei consulenti su un consulente

Uno studio ha rilevato che i consulenti aziendali mantengono un approccio molto umile nella loro collaborazione con il cliente e credono che l’obiettivo finale sia far andare avanti il cliente. Inoltre, i consulenti sono consapevoli della quantità di controllo e discrezione che viene dal cliente e comprendono che le critiche al loro ruolo fanno parte del lavoro e talvolta sono persino giustificate. [21]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Ruolo

Il ruolo di un consulente al di fuori della sfera medica (dove il termine è usato specificamente per un grado di medico) può rientrare in una delle due categorie generali:

  • Consulente interno : [22] qualcuno che è impiegato o assunto da un’organizzazione cliente e opera all’interno di un’organizzazione cliente [23] (forse come parte di un’unità di consulenza interna [24] ); O
  • Consulente esterno : [22] qualcuno che è impiegato esternamente al cliente (da una società di consulenza , da qualche altra agenzia o come libero professionista indipendente ), la cui esperienza è fornita come parte di un contratto a pagamento o tariffa. [25]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale –Business case per l’assunzione di un consulente

Con l’acquisizione di servizi di consulenza, i clienti possono acquisire l’accesso a livelli di competenza superiori a quelli che sarebbe finanziariamente fattibile per loro mantenere in-house a lungo termine. [26] [27] Inoltre, i clienti possono controllare le proprie spese per i servizi di consulenza acquistando dal consulente esterno tutti i servizi desiderati. Inoltre, i consulenti sono persone chiave con specifiche competenze di dominio nella creazione di strategie, [7] guidare il cambiamento [28] [29] [30] (es. digitalizzazione [31] [32] [33] ), leadership coaching, [34] interim management [35] (chiamato anche consulente manager [36] ), ecc. [5]

Un altro caso aziendale è che un consulente può far risparmiare denaro all’azienda: ad esempio, un consulente fiscale specializzato che fa risparmiare all’azienda il 20% sulle tasse e addebita solo il 10% in commissioni, consente all’azienda di ottenere un risparmio del 10%. [20] Una parte dei servizi professionali richiesti per i clienti semplicemente non è necessaria per mantenere in casa, in quanto possono essere di natura sporadica, in cui un consulente offre una riduzione del libro paga per il cliente.

Nel settore governativo del Regno Unito , dal 2010 il Cabinet Office ha richiesto ai dipartimenti governativi di implementare controlli sulla spesa che limitino la nomina di consulenti e personale temporaneo al fine di regolamentare le spese di consulenza e garantire che l’utilizzo di consulenti offra un buon rapporto qualità-prezzo . [37] Un rapporto del National Audit Office pubblicato nel 2015 raccomandava che tutti i dipartimenti governativi del Regno Unito adottassero un “piano strategico” per valutare le loro attuali competenze e le “lacune di competenze” previste, in modo da poter prevedere meglio il loro fabbisogno futuro di consulenti e personale temporaneo. [37]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale –Erogazione del servizio

I consulenti forniscono i loro servizi ai loro clienti in una varietà di forme. Vengono spesso utilizzati report e presentazioni. [38] I consigli possono essere generali (alto grado di qualità della comunicazione) e anche focalizzati sul dominio. [39] Tuttavia, in alcuni campi specializzati, il consulente può sviluppare e implementare software personalizzati o altri prodotti per il cliente. [40] A seconda della natura (detta anche mandato o dichiarazione di lavoro o incarico) dei servizi di consulenza e della volontà del committente, la consulenza del consulente può essere resa pubblica, mediante messa online della relazione o della presentazione, oppure la consulenza possono essere mantenute riservate (ai sensi di un accordo di non divulgazione o all’interno dell’azienda cliente) e fornite solo ai dirigenti senior dell’organizzazione.

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Condizione occupazionale e distinzione di carriera

I consulenti lavorano per società (di consulenza) o come liberi professionisti. Un consulente differisce da un lavoratore interinale in quanto ha, come descritto sopra, una carriera altamente specializzata e una conoscenza del dominio. [41] Ciò potrebbe valere anche per un lavoratore interinale, tuttavia, ad esempio, è improbabile che un consulente medico diventi improvvisamente receptionist di un hotel, mentre un lavoratore interinale potrebbe cambiare domini e filiali con maggiore frequenza. Inoltre, un consulente di solito firma un contratto di lavoro dipendente (noto come a tempo determinato , a tempo pieno , a tempo parziale), [42] mentre a un lavoratore temporaneo verrà offerto solo un contratto a tempo determinato (e limitato) o un lavoro -results tipo contratto (ad esempio in Germania un tipo specifico di contratto chiamato Werksvertrag [43] ) per realizzare o creare un lavoro specifico. Inoltre, un lavoratore interinale potrebbe essere diretto e gestito da un cliente, mentre un consulente è impiegato da un’azienda (o autonomo) e fornisce servizi per un cliente. Al consulente non possono essere forniti strumenti o strumenti relativi al lavoro, ma solo l’infrastruttura e gli accessi necessari al consulente per adempiere alla dichiarazione di lavoro, ad esempio l’accesso alle reti informatiche interne o al laboratorio lato cliente. Inoltre, un consulente potrebbe impegnarsi in servizi multi-progetto ( organizzazione a matrice ) per il cliente o per progetti/attività interni all’azienda datrice di lavoro. [44] [45] [46] [47]

Nel suo libro The Consulting Bible , Alan Weiss definisce che “Quando noi [consulenti] ci allontaniamo da un cliente, le condizioni del cliente dovrebbero essere migliori di quanto non fossero prima del nostro arrivo o abbiamo fallito”. [48] La qualifica di “consulente” non è tutelata giuridicamente. [49]

Il percorso professionale del consulente di solito non è al fianco del cliente, [50] tuttavia è molto probabile che il consulente venga inserito nel programma organizzativo o nella struttura del progetto del cliente .

nuove collaborazioni di esperti appaltatori o consulenti indipendenti specialmente nel settore ICT , ad esempio ThoughtWorks .

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Ambito di consulenza

L’attività di un consulente può durare ovunque da una consulenza oraria, a un servizio di un giorno, tre mesi, 12 mesi o più. Per progetti complessi, è necessario un periodo più lungo affinché il consulente analizzi, risolva la causa principale, conosca le parti interessate e la situazione organizzativa, ecc. Di solito l’incarico ha stabilito limiti legali ai sensi della legge specifica da evitare (in particolare per i liberi professionisti ) il problema del falso lavoro autonomo (vedi anche Società ombrello ). La persona presso la sede del cliente è talvolta chiamata residente . Trascorrendo del tempo presso l’organizzazione del cliente, il consulente è in grado di osservare i processi di lavoro, intervistare lavoratori, manager, dirigenti, membri del consiglio o altri individui e studiare come opera l’organizzazione per fornire i suoi oi suoi servizi.

In alcuni contesti, un consulente sta firmando un contratto specifico e viene assunto come manager ad interim o dirigente con autorità avanzata o responsabilità condivisa o processo decisionale delle attività lato cliente, occupando una posizione vacante che potrebbe e non può essere ricoperta da un candidato interno. Questo è spesso il caso dell’organizzazione cliente a causa di altri vincoli, come la conformità aziendale e i processi delle risorse umane, che portano a percorsi di assunzione prolungati oltre i sei mesi, il che è spesso inaccettabile per i ruoli di leadership. [51] [52]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Luogo di lavoro

La ricerca e l’analisi possono avvenire presso gli uffici dei consulenti (a volte chiamati back office ) o home-office o tramite lavoro a distanza . Nel caso di società di consulenza più piccole, i consulenti in genere lavorano presso la sede del cliente almeno per una parte del tempo. Il fattore determinante su dove lavora un consulente tende ad essere la quantità di interazione richiesta con altri dipendenti del cliente. Se un consulente di gestione fornisce consulenza a un’azienda di software che sta lottando con il morale dei dipendenti, l’assenteismo e problemi con le dimissioni da parte di manager e ingegneri senior, il consulente trascorrerà probabilmente molto tempo presso l’ufficio del cliente, intervistando personale, ingegneri, manager e dirigenti e osservando i processi di lavoro. D’altra parte, un consulente legale chiamato a fornire consulenza su una specifica questione di diritto patrimoniale potrebbe avere solo pochi incontri presso l’ufficio del cliente e svolgere la maggior parte del suo lavoro presso lo studio del consulente e nelle biblioteche legali.

Allo stesso modo, la crescita dei mercati online di consulenti freelance altamente qualificati ha iniziato a crescere. [53]

Inoltre, la pandemia di COVID-19 ha comportato un aumento del lavoro a distanza e della domanda di competenze di lavoro online per continuare l’attività o le operazioni. [54] [55]

Consulenza interna

Conosciute anche come ICU – Unità di consulenza interna , che sono dipartimenti o gruppi di specialisti creati o mantenuti da aziende generalmente più grandi per le proprie esigenze di servizi di consulenza lungo la catena aziendale. Le unità di terapia intensiva possono essere attività interne o gestite in proprio. [56] [57]

Fattori di successo della consulenza

Le seguenti qualità sono ritenute utili per una carriera di consulente di successo.

  • Una mentalità orientata al servizio
  • Condivisione di un grande lavoro
  • Cogliere le opportunità
  • Fissazione di obiettivi, ricerca di consigli e tempo per riflettere

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – I fattori di successo di Bronnenmayer

Bronnenmayer et al. ha indagato, applicando un modello di equazioni strutturali , ea causa di poca ricerca empirica, i fattori di successo della consulenza direzionale dal punto di vista del cliente. Si è constatato che l’esperienza del consulente, l’intensità della collaborazione e la visione comune hanno un forte impatto sulle prestazioni sul successo. [59]

  1. Visione comune
  2. Intensità della collaborazione
  3. Fiducia
  4. Gestione del progetto
  5. Competenza del consulente
  6. Risorse fornite
  7. Supporto al top management

Fattori di successo di Sindermann e Sawyer

Sindermann e Sawyer concludono nel loro libro The Scientist as Consultant , che un consulente [scientifico] ha successo se ha “raggiunto un valido mix di competenza tecnica e abilità imprenditoriali” con “competenza tecnica” che significa eccellenza in competenza, credibilità, networking efficace con i colleghi e capacità di negoziare. [60]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale –Le 10 regole d’oro di Hartel

Secondo il consulente di gestione Dirk Hartel, i seguenti dieci obiettivi o regole sono fondamentali per una carriera di consulente di successo: [61]

  1. Il cliente prima di tutto – Soprattutto il significato di essere disponibile (tempo) per le esigenze del cliente
  2. Aspetto – Comprensione dell’immagine di sé e dell’abbigliamento per il lavoro
  3. Cordialità determinata – Avere mentalità e obiettivi concreti, ma anche essere diplomatici
  4. Puntualità – Gestire i tempi, iniziare e finire in tempo, essere preparati
  5. Coinvolgimento e produttività – Sostenere, essere proattivi, ecc.
  6. Domande critiche – Nessuno nasce consulente; fare le domande giuste è un’abilità chiave
  7. Feedback : richiedi feedback regolari, chiedendo critiche piuttosto che aspettarle
  8. Accettazione delle gerarchie – Navigazione professionale nell’organizzazione del cliente, conoscenza dei livelli di autorità, rispetto e riservatezza delle informazioni sui clienti
  9. Comportamento degli stakeholder – Studio e comprensione del comportamento e della cultura del cliente; ispirare le parti interessate con presentazioni, ecc.
  10. Essere coraggiosiLa vita di consulenza è impegnativa, non perdere mai la fiducia in te stesso, ma anche riflettere e condurre una vita positiva e buona

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Sfide di consulenza

Distinzione

I consulenti sono spesso estranei all’organizzazione del cliente. Da un lato, ciò significa che i loro metodi di lavoro, competenze, comportamenti, ecc. differiscono dal cliente-dipendenti e dall’organizzazione, ed è esattamente ciò di cui il cliente ha bisogno, tuttavia può anche essere uno svantaggio considerevole per un incarico di successo e può portare a un collaborazione meno intima con l’attività del cliente. [62] [63]

Dominio

Oltre alle sfide generali, esistono sfide specifiche del dominio per i consulenti. [64] Nella consulenza in medicina palliativa , le emozioni, le convinzioni, gli argomenti sensibili, la difficoltà di comunicazione e interpretazione della prognosi o le aspettative dei pazienti nonostante la malattia critica sono alcune delle sfide affrontate dal consulente. [65]

Conflitto etico (manipolazione)

Secondo Kelman, [66] “Un pericolo è che [il consulente] non riconosca il controllo che sta esercitando sul comportamento del cliente. L’altro è che è così convinto di fare del bene al cliente da non realizzare la natura a doppio taglio del controllo che sta esercitando.” [67] Un consulente deve quindi essere consapevole e controllare le sue influenze manipolative in particolari contesti di consulenza.

Aspettative (cliente)

Hartel menziona diverse sfide che si basano sui tipi di consulenti, incluso un consulente in un ruolo a breve termine, come integratore, come driver, come project manager o guru della metodologia, esperto di know-how o come capro espiatorio. [68]

Nel caso del consulente come integratore , il consulente ha il compito impegnativo di risolvere, negoziare, facilitare, mediare situazioni politiche nelle aziende per andare avanti, come opinioni diverse, personaggi critici (persone), relazioni o interfacce difficili, conflitti di obiettivi, giochi di potere , eccetera.

Nel caso del consulente come capro espiatorio , è il consulente, che è esterno all’azienda, ad annunciare decisioni aziendali difficili come licenziamenti o riorganizzazioni, ma è importante che il consulente agisca in modo professionale e competente, non solo come “Rambo in causa “. [68]

Organizzativo

I consulenti possono affrontare diverse sfide organizzative, ad esempio i consulenti interni devono affrontare i paradossi di mantenere un buon equilibrio tra la conoscenza della struttura aziendale interna e allo stesso tempo rimanere neutrali e obiettivi, mantenendo una posizione marginale tra il cliente e il servizio fornito. [22] Inoltre, a seconda della comprensione della società che assume come lavorare con un consulente, il consulente potrebbe essere visto come un’interruzione dello status di dipendenti interni. [69]

Altre sfide generali

I problemi generali affrontati da un consulente possono essere lo stress, [70] problemi di produttività con le riunioni, [71] “technostress” generali, [72] ambienti e situazioni aziendali frenetici e mutevoli, [73] ecc .

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Gestione degli stakeholder

Nel caso di consulenti aziendali e industriali, il ruolo è ulteriormente sfidato ad agire e diventare il “traduttore di informazioni” da diverse culture e procedure (processi) cliente-azienda e tra il suo team, i manager e il gruppo dirigente del datore di lavoro. Quello che è un obiettivo importante per il cliente attuale di solito non è simile per nessun altro cliente a causa di molteplici variazioni nelle dimensioni dell’azienda, nella storia, nel prodotto, nel programma, nella struttura organizzativa, nella leadership, ecc. Quindi il consulente deve essere eccellente nel percepire e comunicare tra diversi livelli nell’organizzazione e oltre, mantenendo l’autenticità, l’integrità e l’affidabilità con tutte le parti coinvolte. [74] [75]

Fiscalità e stato giuridico

I consulenti indipendenti (appaltatori o liberi professionisti) di solito devono soddisfare i requisiti fiscali previsti dalle leggi, in particolare sfidando lo stato di occupazione per evitare un impiego “mascherato”. [76]

Rispetto all’appalto, la consulenza può essere vista come “un’attività in proprio”, non controllata dal cliente, ecc. ponendo un consulente “ben al di fuori” di IR35, ad esempio. [20]

Alan Weiss fornisce 20 “fattori” per i consulenti negli Stati Uniti (IRS), che sono simili in altri paesi, da evitare o comprendere in termini di attività commerciale. Tra questi, il consulente non dovrebbe essere istruito dal cliente, non dovrebbe ricevere una formazione simile a quella dei dipendenti, ha il diritto di subappaltare, non dovrebbe essere integrato nella struttura organizzativa, ecc. per evitare problemi di stato legale e fiscale . [77]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Qualifiche

Non esiste un’unica qualifica per diventare un consulente, oltre a quelle previste in relazione al personale medico, psicologico e ingegneristico che ha raggiunto questo livello-laurea in esso o licenze professionali, come Chartered Engineer . [78]

I consulenti possono essere in possesso di diplomi universitari , diplomi post-laurea , diplomi professionali o denominazioni professionali relative al proprio campo di competenza. [78] In alcuni campi, a un consulente può essere richiesto di possedere determinate licenze professionali (ad esempio, un ingegnere civile che fornisce consulenza su un progetto di ponte potrebbe dover essere un ingegnere professionista ). [78] In altri tipi di consulenza, potrebbero non essere richiesti specifici requisiti di qualificazione. Un consulente legale potrebbe dover essere un membro dell’ordine o possedere una laurea in giurisprudenza. Un consulente contabile potrebbe dover avere una designazione contabile, come lo stato di dottore commercialista . Alcuni individui diventano consulenti dopo una lunga e illustre carriera come dirigente o leader politico o dipendente, quindi la loro lunga ed esposta esperienza può essere la loro risorsa principale. [30] [79] [80]

Codice Etico

I professionisti accreditati in tutti i campi (incluso quello medico) possono essere vincolati da un codice etico o da un codice di condotta . [82] [83] [84]

L’etica nel campo della consulenza aziendale e delle organizzazioni è ancora oggetto di ricerca. [85] [86]

Una discussione approfondita dell’etica nel campo della consulenza è data in Lippitt & Lippitt [67] (vedi anche 2a edizione in inglese [87] ). Qui gli autori menzionano diverse linee guida e definizioni tra cui Shay, [88] the Association of Consulting Management Engineers (1966), American Society for Training and Development (1977), Academy of Management (1976) e concludono il proprio codice con i seguenti attributi ( vedi sotto). Inoltre, gli autori menzionano la difficoltà nell’applicare il codice e gli scenari su come monitorare l’adesione e come giudicare le violazioni in conformità con altri organismi, come APA ( American Psychological Association ) e CSPEC (o CSCE) (Comitato per l’etica scientifica e professionale ) [89] e concludono che “L’aspetto più importante nella formulazione di un codice di condotta è però il riconoscimento di una norma morale fondamentale. Solo così è garantito il rispetto delle regole”. [67]

Domini di consulenza

Esistono varie forme, tipi e aree o industrie di consulenti. Il seguente elenco fornisce alcuni esempi:

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Affari (generale)

Tecnologia

Costruzione

Intrattenimento

Salute

Diritto e politica

Istruzione

  • Consulenti educativi – Assistere studenti o genitori nel prendere decisioni educative e dare consigli su varie questioni, come tasse scolastiche, tasse, visti e iscrizione all’istruzione superiore.
  • Consulente di facoltà

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Riferimenti

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Ulteriori letture [ modifica ]

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  • CMC – Rivista di consulenza gestionale [3]
  • Treichler, Christoph. “Industria della consulenza e tendenze del mercato: una visione a due facce”. Contributi alla scienza della gestione . Cham: Springer International Publishing, 2019. 253–272. Stampa. [4]
  • Giornale di affari e gestione
  • Rivista di studi di gestione
  • Servizi aziendali globali: obsoleti o più rilevanti che mai? di Stephan Hartmann di Roland Berger Svizzera, 2021
  • Revisione della gestione trimestrale
  • Marsh, Sheila. Il femminile nella consulenza manageriale . Londra: Palgrave Macmillan UK, 2009. Stampa. [5]
  • Mc KinseyRivista trimestrale
  • Seebacher, Uwe G. Gestione basata su modelli: una guida per una pratica professionale efficiente e di grande impatto . Cham: Springer International Publishing, 2021. Stampa. [6]
  • Strategia+business di PwC
  • Think:Act Magazine di Roland Berger [7]
  • Susskind, Richard e Daniel Susskind. Il futuro delle professioni: come la tecnologia trasformerà il lavoro degli esperti umani . Oxford University Press, 2015. Stampa. [8]
  • Kipping, Matthias e Timothy Clark, eds. Il Manuale Oxford di Management Consulting . Londra, Inghilterra: Oxford University Press, 2013. Stampa.
  • Prospettive del giornale di gestione di TCS
  • Weiss, A. (2016). Consulenza da un milione di dollari: la guida del professionista per far crescere uno studio, quinta edizione (5a ed.). McGraw-Hill

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Coaching di Vendita – Approfondimenti e concetti di Formazione Vendite collegati

Coaching di Vendita – Personal selling – Vendita personale

La vendita personale si verifica quando un rappresentante di vendita incontra un potenziale cliente allo scopo di concludere una vendita . Molti rappresentanti di vendita si affidano a un processo di vendita sequenziale che in genere include nove fasi. Alcuni rappresentanti di vendita sviluppano script per tutto o parte del processo di vendita. Il processo di vendita può essere utilizzato negli incontri faccia a faccia e nel telemarketing .

Coaching di Vendita – Definizione

La vendita personale può essere definita come “il processo di comunicazione da persona a persona tra un venditore e un potenziale cliente, in cui il primo apprende le esigenze del cliente e cerca di soddisfarle offrendo al cliente l’opportunità di acquistare qualcosa di valore , come un bene o un servizio.” [1] Il termine può essere utilizzato anche per descrivere una situazione in cui un’azienda utilizza una forza vendita come uno dei modi principali per comunicare con i clienti.

Coaching di Vendita – Breve storia

Le prime forme di scambio riguardavano i sistemi di baratto . Tuttavia, l’avvento della moneta ha consentito lo scambio in modo più efficiente e su distanze molto più grandi. I primi riferimenti alla vendita, che coinvolgono lo scambio basato su monete, provengono da Erodoto che notò che “I Lidi furono le prime persone che conosciamo a usare una moneta d’oro e d’argento e ad introdurre il commercio al dettaglio”. [2] Ciò implica che la vendita e l’acquisto ebbero origine nel VII secolo a.C., nell’area oggi nota come Turchia. Da lì, la vendita si diffuse lungo il Mediterraneo, per poi diffondersi in tutto il mondo civile. [3]

I filosofi socratici espressero alcune preoccupazioni sul nuovo tipo di vendita intorno al IV secolo a.C. Il loro commento riguardava principalmente la potenziale interruzione degli aspetti più sociali della vendita. Le forme tradizionali di scambio incoraggiavano una prospettiva sociale, enfatizzando i legami sociali che univano i membri di una società. Ad esempio, durante i periodi di siccità o carestia, gli individui condividevano la difficile situazione dei loro vicini. Tuttavia, l’avvento di questa nuova forma di vendita ha incoraggiato un focus sull’individuo tale che in tempi di scarsità, i venditori hanno aumentato i loro prezzi. [4]

Durante il medioevo il commercio subì ulteriori mutamenti. Il commercio localizzato basato sullo scambio transazionale e sui sistemi di baratto è stato lentamente trasformato con il miglioramento dei trasporti e l’apertura di nuovi mercati geografici. [5] A partire dall’XI secolo le Crociate aiutarono ad aprire nuove rotte commerciali nel Vicino Oriente, mentre l’avventuriero e mercante Marco Polo stimolò l’interesse per l’estremo Oriente nel XII e XIII secolo. I mercanti medievali iniziarono a commerciare merci esotiche importate da coste lontane tra cui spezie, vino, cibo, pellicce, tessuti pregiati, in particolare seta, vetro, gioielli e molti altri beni di lusso. Con la crescita del commercio tra paesi o regioni, le reti commerciali sono diventate più complesse e diversi tipi di venditori hanno riempito gli spazi all’interno della rete. Nel corso del XIII secolo, le imprese europee divennero più stabili e riuscirono a mantenere i commercianti sedentari in un ufficio interno e un sistema di agenti che operavano in diversi mercati geografici, e questo portò anche alle prime forme di formazione agenti. [6] Lo scambio era spesso condotto a debita distanza, o faccia a faccia.

I commercianti del mercato locale e i venditori ambulanti ambulanti continuarono a fornire beni di prima necessità, ma dal XIII secolo emersero gradualmente negozi al dettaglio permanenti, soprattutto nelle città più popolose. [7] Nel 17° secolo, i negozi permanenti con orari di negoziazione più regolari iniziarono a soppiantare i mercati e le fiere come principale punto vendita al dettaglio. I negozianti provinciali erano attivi in ​​quasi tutte le città mercato inglesi. Questi negozianti vendevano una gamma molto ampia di merce generica, proprio come un negozio generale contemporaneo. [8]

Nell’Inghilterra del 18° secolo, grandi case industriali, come Wedgewood , iniziarono a produrre in serie alcuni beni come ceramiche e ceramiche e avevano bisogno di una forma di distribuzione di massa per i loro prodotti. Alcuni venditori ambulanti sono stati assunti da questi produttori industriali per agire come una sorta di rappresentante di vendita ambulante, chiamando punti vendita al dettaglio e all’ingrosso per effettuare una vendita. [10] In Inghilterra, questi venditori ambulanti erano conosciuti come uomini di Manchester a causa della prevalenza della pratica nella vendita di tessuti di cotone fabbricati a Manchester . [11] Impiegati da una fabbrica o da un imprenditore, vendevano merci da negozio a negozio anziché porta a porta e operavano quindi come una sorta di grossista o intermediario di distribuzione. [12] Erano i precursori del rappresentante di vendita sul campo.

Coaching di Vendita – situazioni

L’attività di vendita può verificarsi in molti tipi di situazioni. I rappresentanti sul campo si rivolgono ai clienti, che in genere sono clienti aziendali; i team di vendita porta a porta chiamano i capifamiglia, il personale di vendita può lavorare in un ambiente al dettaglio o all’ingrosso in cui il personale di vendita si occupa dei clienti elaborando gli ordini o le vendite possono avvenire in un ambiente di telemarketing in cui l’addetto alle vendite effettua chiamate telefoniche ai potenziali clienti. In termini di numero di transazioni, la maggior parte delle vendite avviene al dettaglio; ma in termini di valore, la maggior parte delle vendite avviene a livello business-to-business di fascia alta. [13]

Si possono identificare diversi tipi di ruoli di vendita:

  • Gli acquirenti di ordini si riferiscono alla vendita che avviene principalmente a livello di vendita all’ingrosso o al dettaglio. L’elaborazione dell’ordine implica la determinazione delle esigenze del cliente, l’indicazione dell’inventario che soddisfa le esigenze del cliente e il completamento dell’ordine. [14]
  • Gli acquirenti di ordini si riferiscono all’attività di vendita sul campo in cui un rappresentante di vendita si reca a casa del cliente o sul posto di lavoro per fare una presentazione di vendita al fine di acquisire nuovi affari o mantenere relazioni con i clienti esistenti. [15]
  • La vendita missionaria è spesso vista come un ruolo di supporto alle vendite. Il venditore missionario distribuisce informazioni su prodotti o servizi, descrive gli attributi del prodotto e lascia i materiali ma normalmente non chiude la vendita. Il venditore missionario spesso prepara la strada per un venditore sul campo. Ad esempio, un rappresentante di vendita di prodotti farmaceutici può rivolgersi a medici e lasciare campioni, informazioni sul produttore come risultati di studi clinici, copie di articoli di riviste pertinenti ecc. Nel tentativo di persuadere i medici a prescrivere un farmaco o un corso di trattamento.
  • La chiamata a freddo si riferisce a una situazione in cui un rappresentante di vendita telefona o visita un cliente senza un appuntamento precedente. La chiamata a freddo è spesso considerata la più impegnativa delle attività di vendita. In una situazione di chiamata a freddo, è probabile che il rappresentante di vendita sia più consapevole del tempo del cliente e potrebbe cercare di condensare il processo di vendita combinando l’approccio e la presentazione delle vendite in un unico passaggio. [16]
  • La vendita relazionale (nota anche come vendita consulenziale) si riferisce a una pratica di vendita che prevede la costruzione e il mantenimento delle interazioni con i clienti al fine di migliorare le relazioni a lungo termine. La vendita relazionale spesso implica un approccio di risoluzione dei problemi in cui il rappresentante di vendita agisce in un ruolo consultivo e diventa un partner nell’esercizio di risoluzione dei problemi del cliente. [17] La vendita relazionale si trova spesso in ambienti di vendita ad alta tecnologia. Vedi anche: Vendita di soluzioni

I call center sono principalmente coinvolti nelle chiamate a freddo e lavorano da script preparati

La vendita di rappresentanza si verifica quando un venditore fa una presentazione per acquisire nuovi affari

Coaching di Vendita – Il processo di vendita

Vedere anche: Generazione di contatti , Gestione dei contatti , Presentazione delle vendite e Promozione delle vendite

Coaching di Vendita – processo di vendita – Fasi del processo di vendita

Il primo testo per delineare le fasi del processo di vendita è stato pubblicato nel 1918 da Norval Hawkins. [18] I passaggi fondamentali, che sono cambiati solo un po’ da quando Watkins li ha proposti per la prima volta, sono la ricerca, la qualificazione dei lead, l’approccio preliminare, l’approccio, la valutazione dei bisogni, la presentazione, l’incontro con le obiezioni, la chiusura della vendita e il follow-up. [19]

Prospezione: l’ identificazione di potenziali clienti o potenziali si verifica quando l’addetto alle vendite cerca di identificare lead o potenziali clienti (ovvero, persone che potrebbero essere sul mercato per l’offerta). Per identificare potenziali clienti, i rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare una varietà di fonti come elenchi aziendali (per clienti aziendali), database commerciali o elenchi di indirizzi o semplicemente guardare i record interni come elenchi di clienti scaduti. L’obiettivo della prospezione è aumentare la probabilità che il personale di vendita trascorra del tempo con potenziali clienti interessati al prodotto o servizio.

Lead qualificati: dopo aver identificato i potenziali clienti, il team di vendita deve determinare se i potenziali clienti rappresentano veri potenziali clienti. Questa parte del processo è nota come lead generation o lead che probabilmente acquisteranno. I lead qualificati sono coloro che hanno bisogno del prodotto, capacità di pagamento e disponibilità a pagare per il prodotto e sono disposti a essere contattati dal venditore. [20]

Pre-approccio: si riferisce al processo di preparazione per la presentazione. Ciò consiste nella ricerca del cliente, nella pianificazione degli obiettivi, nella pianificazione di un appuntamento e in qualsiasi altra attività necessaria per preparare la presentazione delle vendite.

Approccio: si riferisce alla fase in cui il venditore incontra inizialmente il cliente. Poiché il primo contatto lascia un’impressione sull’acquirente, si consiglia una condotta professionale, inclusi abbigliamento, stretta di mano e contatto visivo. [20]

Valutazione necessità – Un componente importante della presentazione di vendita è la valutazione dei bisogni del cliente. I venditori dovrebbe valutare il cliente in base alla necessità per il prodotto. I rappresentanti di vendita in genere pongono domande progettate per rivelare la situazione del potenziale cliente corrente, la fonte di eventuali problemi, l’impatto dei problemi, i vantaggi della soluzione, prima esperienza del cliente con la marca o la categoria, livello generale del prospetto di interesse e disponibilità ad acquisto. [20] Nel caso di clienti aziendali, può essere necessario per l’accertamento di eventuali limitazioni dell’autorità del prospetto per fare un acquisto (ad esempio restrizioni finanziarie).

Presentazione di vendita: una volta che il venditore conosce le esigenze, è pronto per la presentazione. I rappresentanti di vendita spesso seguono il modello AIDA , che consente loro di guidare il potenziale cliente attraverso le fasi standard del processo decisionale di acquisto . Le fasi del processo di AIDA sono per afferrare il cliente Attention, Ignite o interest, creare Desire, e ispirare Azione o  Action (AIDA). [21] Il venditore può farlo attraverso dimostrazioni e presentazioni di prodotti che mostrano le caratteristiche, i vantaggi e i benefici del prodotto.

Gestione delle obiezioni – Dopo la presentazione, l’addetto alle vendite deve essere pronto a gestire eventuali obiezioni. I clienti interessati esprimeranno le loro preoccupazioni, di solito in uno dei quattro modi seguenti. Potrebbero mettere in discussione il prezzo o il valore del prodotto, respingere il prodotto/servizio come inadeguato, evitare di impegnarsi ad acquistare o rifiutare a causa di un’incognita. [20] I venditori dovrebbero fare del loro meglio per anticipare le obiezioni e rispondere rispettosamente.

Chiusura: quando l’addetto alle vendite sente che il potenziale cliente è pronto, cercherà di ottenere l’impegno e chiudere la vendita. Se l’addetto alle vendite non è sicuro della disponibilità del potenziale cliente all’acquisto, potrebbe prendere in considerazione l’utilizzo di una “chiusura di prova”. Il venditore può utilizzare diverse tecniche per chiudere la vendita; tra cui la “chiusura alternativa”, la “chiusura presunta”, la “chiusura sommaria” o la “chiusura dell’offerta speciale”.

Follow-up – Infine, il venditore deve ricordarsi di seguire il cliente dopo che la vendita è stata conclusa. Il follow-up garantirà la soddisfazione del cliente e aiuterà a stabilire una relazione con il cliente.

Coaching di Vendita – gli script di vendita

Storicamente, i venditori di medicinali itineranti utilizzavano copioni ben scritti che inducevano il pubblico ad acquistare

L’uso di script di vendita ben scritti è noto da centinaia di anni. Venditori di medicinali itineranti erano noti per utilizzare script di vendita nel diciassettesimo e diciottesimo secolo. I rappresentanti di vendita esperti riconoscono presto che parole e frasi specifiche hanno la capacità di suscitare comportamenti desiderabili da parte del potenziale cliente. Possono anche essere effettuati studi di ricerca per determinare le parole/frasi più efficaci o la sequenza ottimale di parole/frasi da utilizzare in script di vendita efficaci. Numerosi studi di ricerca si sono concentrati sui tipi di utilizzo delle tecniche di persuasione verbale che possono essere utilizzate per convincere potenziali clienti come lo scambio di informazioni, l’uso di raccomandazioni, richieste, promesse o ingraziazione. [22] Altre ricerche si sono concentrate sulle tecniche di influenza impiegate. Esempi ben noti includono:

  • Tecnica Door-In-The-Face (DITF): dove la richiesta obiettivo è presentata come una concessione a una richiesta iniziale irragionevolmente grande [23]
  • Disrupt-Then-Reframe-tecnica (DTR): in cui uno script di vendita tradizionale viene interrotto da un elemento strano sottili (ad esempio, un elemento di rottura) e poi seguita da una frase persuasiva che conclude lo script (ad esempio, “ricontestualizzazione”) [ 24]

Una volta identificate, queste parole, frasi e tecniche possono essere utilizzate per costruire script di vendita altamente efficaci . [25] Gli script di vendita più efficaci possono essere codificati e utilizzati da altri addetti alle vendite o nella formazione alle vendite.

Molti script di vendita sono progettati per muovere sequenzialmente il potenziale cliente attraverso le fasi cognitiva, affettiva e comportamentale del processo decisionale di acquisto e sono progettati attorno al modello AIDA (attenzione → interesse → desiderio → azione). La maggior parte dei rappresentanti di vendita include un saluto, una chiusura e un invito all’azione nei propri script. Un invito all’azione (CTA) è semplicemente un’istruzione per il potenziale cliente progettata per richiedere una risposta immediata. Spesso implica l’uso di un verbo imperativo come “prova ora” o “scopri di più”. [26] Altri tipi di inviti all’azione potrebbero fornire ai consumatori validi motivi per acquistare immediatamente un’offerta del genere disponibile solo per un periodo di tempo limitato, ad es. “Scorte limitate disponibili” o un’offerta speciale solitamente accompagnata da un vincolo di tempo, ad es. ‘Ordina prima di mezzanotte per ricevere un omaggio con il tuo ordine’. La chiave per un potente invito all’azione è fornire ai consumatori motivi convincenti per acquistare tempestivamente piuttosto che rimandare le decisioni di acquisto.

I rappresentanti di vendita imparano anche a riconoscere specifici segnali verbali e non verbali che potenzialmente segnalano la disponibilità del potenziale cliente all’acquisto. Ad esempio, se un potenziale cliente inizia a manipolare la merce, ciò potrebbe indicare uno stato di interesse dell’acquirente. I clienti tendono anche a impiegare diversi tipi di domande durante il processo di vendita. Domande generiche come “Viene in altri colori (o stili)? Indicano solo un livello di interesse moderato. Tuttavia, quando i clienti iniziano a porre domande specifiche, come “Hai questo modello in nero?” indica che il potenziale cliente si sta avvicinando alla disponibilità all’acquisto. [27] Quando il venditore ritiene che il potenziale acquirente sia pronto per effettuare l’acquisto, una chiusura di prova potrebbe essere utilizzata per testare le acque .Una chiusura di prova è semplicemente qualsiasi tentativo di confermare il interesse dell’acquirente a finalizzare la vendita. Un esempio di chiusura di prova è “Chiederesti al nostro team di installare l’unità per te?” o “Saresti disponibile per la consegna giovedì prossimo?”

Gli script di vendita vengono utilizzati sia per le vendite in entrata che per quelle in uscita. Gli script di vendita sono comunemente usati nelle chiamate a freddo, in particolare nelle chiamate a freddo basate sul telefono come il telemarketing (vendita in uscita) e possono essere trovati anche nei centri di assistenza clienti basati sulla chat (chiamate in entrata). In tali casi, lo script di vendita potrebbe essere limitato a un semplice elenco di argomenti di discussione che l’addetto alle vendite utilizza come riferimento durante la conversazione con il potenziale cliente. [28]

Coaching di Vendita – Tipi

Nel 1915, circa 2.000 “Rawleigh men” distribuirono prodotti Rawleigh mentre visitavano circa 20.000 clienti ogni giorno.

Alcune tipologie di vendita sono interamente script, mentre altri sono solo parzialmente script che permettono ai singoli rappresentanti di vendita la possibilità di variare la presentazione in base alla loro valutazione delle esigenze e degli interessi del cliente. Tuttavia, la maggior parte dei rappresentanti di vendita efficaci sviluppare script per la gestione obiezioni comuni e quasi sempre hanno un numero di differenti chiude prova a portata di mano.

Esistono tre tipi generali di script di vendita: [29]

Coaching di Vendita – Script prescritti

Gli script prescritti sono script altamente dettagliati che specificano frasi precise da utilizzare in determinate situazioni. Gli script prescritti sono ampiamente utilizzati in una varietà di contesti, tra cui la vendita diretta, le ricerche di mercato, i servizi di fast food.

I principali vantaggi degli script prescritti sono:

  • può consentire transazioni veloci
  • fornisce una consegna uniforme.

I principali svantaggi di uno script prescritto sono:

  • tendenza per la consegna a diventare robotica e priva di autenticità

Coaching di Vendita – Script basati su obiettivi

Gli script basati sugli obiettivi sono più flessibili. Questo tipo di script definisce gli obiettivi per ogni tipo di transazione e consente ai dipendenti di utilizzare le proprie frasi durante l’incontro. A condizione che i dipendenti abbiano un quadro chiaro degli obiettivi e dello scopo, gli script basati sugli obiettivi possono apparire più naturali e autentici. Tuttavia, l’uso di script orientati agli obiettivi richiede dipendenti con capacità comunicative ben sviluppate.

Coaching di Vendita – Approccio ibrido

L’approccio ibrido offre una scelta all’interno di una gamma di script. Questo approccio non è né prescritto né totalmente flessibile. Fornisce una gamma di script da cui i dipendenti selezionano un’opzione con cui si sentono a proprio agio.

Coaching di Vendita – Vedi anche

Coaching di Vendita – Venditori influenti e teorici delle vendite

Coaching di Vendita – Riferimenti

  1. ^ Cant, MC e van Heerde, CV, Personal Selling, Juta, 2004, p. 3
  2. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, p. 41, Online: https://www.researchgate.netpublication235362475_A_History_of_Marketing_Thought [ link morto permanente ]
  3. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, p. 41
  4. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, pp 41-42
  5. ^ Braudel, F. e Reynold, S., The Wheels of Commerce: Civilization and Capitalism, 15th to 18th Century, Berkeley, CA, University of California Press, 1992
  6. ^ Casson, M. e Lee, J., “The Origin and Development of Markets: A Business History Perspective”, Business History Review, Vol 85, Spring, 2011, doi: 10.1017/S0007680511000018, pp 22-26
  7. ^ Pevsner, N. e Hubbard, E., The Buildings of England: Cheshire Penguin, 1978, p. 170
  8. ^ Cox, NC e Dannehl, K., Perceptions of Retailing in Early Modern England, Aldershot, Hampshire, Ashgate, 2007, p. 129
  9. ^ Honig, EA, Painting & the Market in Early Modern Antwerp, Yale University Press, 1998, pp 6-10
  10. ^ Tadajewski, M. e Jones, DGB, “Ricerca storica nella teoria e nella pratica del marketing: un saggio di revisione”, Journal of Marketing Management, vol. 30, n. 11-12, 2014 [Numero speciale: Spingere i confini, abbozzare il futuro], pp 1239-1291
  11. ^ Argento, AW, Manchester Uomini e cotone indiano, 1847-1872, pp 54-58 e p. 226
  12. ^ Casson, M. e Lee, J., “The Origin and Development of Markets: A Business History Perspective”, Business History Review, Vol 85, Primavera, 2011, doi:10.1017/S0007680511000018, p. 33
  13. ^ Murphy, PE, “George E Brenkert- Marketing Ethics”, [Book Review], Notre Dame Philosophical Reviews, 24 maggio 2009 <Online: http://ndpr.nd.edu/news/marketing-ethics/
  14. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 579
  15. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 580
  16. ^ Boyan, L., Vendita a freddo di successo, American Management Association, 1989
  17. ^ Lamb, CWL, Hair, JF e McDaniel, C., Marketing, South-Western, 2011, p. 286
  18. ^ Friedman, WA, Nascita di un venditore: la trasformazione della vendita in America, p. 158
  19. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 583
  20. Salta a: un d Spiro, Roseann; Gregory Rich; Stanton, William (2007). Gestione di una forza di vendita (12 ° ed.). McGraw-Hill Irwin.
  21. ^ Marrone, Alessio. “Capitolo 20, Vendita personale e gestione delle vendite, Appunti di classe” . Estratto il 28 luglio 2012.
  22. ^ Fennis, BM e Stel, M., “The Pantomime of Persuasion: Fit Between Nonverbal Communication and Influence Strategies”, Journal of Experimental Social Psychology, 2011, doi:10.1016/j.jesp.2011.02.01
  23. ^ Cialdini, RB, Vincent, JE, Lewis, SK Catal an, J., Wheeler, D., & Darby, BL, “Procedura di concessione reciproca per indurre la conformità: la tecnica Door-In-The-Face”, Journal of Personality e psicologia sociale, vol. 31, pagine 206-215
  24. ^ Price-Davis, B. e Knowles, ES, “Una tecnica di influenza sociale interrotta e poi riformulata”, Journal of Personality and Social Psychology, vol. 76, n. 2, 1999, pp 192-199
  25. ^ Niblick, J., Il consulente redditizio: iniziare, far crescere e vendere la tua esperienza, Wiley, 2013
  26. ^ Eisenberg, B., INVITO ALL’AZIONE: formule segrete per migliorare i risultati online, Nashville, Tennessee, Thomas Nelson, 2006, p. 20
  27. ^ Cant, MC e van Heerden, CH, Personal Selling, Juta Academic, 2008, p. 176
  28. ^ Hogan, P., “Cosa sono gli script di vendita?” Blog dieci volte
  29. ^ Solomon, MR, Surprenant, CF, Czepiel, JA e Suprenant, CF “A Role Theory Perspective on Dyadic Interactions: The Service Encounter” (1991) in Bateson, J, Managing Services Marketing: Text, Cases and Readings, Dryden, Orlando , Fl, pp 106- 122

Coaching di Vendita – Ulteriori letture

Coaching di Vendita – il processo di Coaching e i Metodi di Coaching

Coaching è un termine collettivo per diversi metodi di consulenza, i tre tipi di base sono coaching individuale , di squadra e di progetto .

Come nella consulenza psicosociale, lo sviluppo delle proprie soluzioni è supportato e incoraggiato. [1] [2]

Metodicamente, la parola descrive conversazioni strutturate tra un coach e un coachee (cliente) z. B. sulle questioni della vita professionale quotidiana (leadership, comunicazione, organizzazione e cooperazione). Gli obiettivi di queste discussioni vanno dalla valutazione e dallo sviluppo delle capacità e delle prospettive personali allo stimolo dell’autoriflessione fino a come superare i conflitti con dipendenti, colleghi o superiori.

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching

Il coach funge da interlocutore neutrale e critico e, a seconda dell’obiettivo, utilizza metodi dell’intero spettro di sviluppo del personale e manageriale. [3] In Svizzera il termine coaching viene utilizzato anche nel campo del fitness . Un allenatore nello sport è anche chiamato allenatore; è spesso un personal trainer .

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Origine del termine

La parola “coach” originariamente significa ” carrozza ” ed è stata registrata in lingua inglese dal 1556. Dal 1848 si osserva un uso gergale del termine per tutor privati ​​per studenti, in campo sportivo la parola è usata in Inghilterra e negli USA dal 1885. Il coaching è attualmente definito in inglese come segue:

“Il coaching si riferisce alla guida e al feedback su conoscenze, abilità e abilità specifiche coinvolte in un compito. (Il coaching si riferisce alla guida e al feedback su conoscenze, abilità e abilità specifiche per un particolare compito.) ”

– Bernardo. M. Bass : Il manuale Bass di leadership, teoria, ricerca e applicazioni manageriali. 4a edizione. New York 2008, pagina 1091

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Demarcazione alla psicoterapia

La psicoterapia si è evoluta secondo alcuni autori solo alla fine del XX secolo ad un trattamento medico scientificamente fondato. Alcuni risultati e metodi sono stati in grado di dimostrare un effetto in termini di successo sia nella psicoterapia che nel coaching. [4] Questi cosiddetti fattori di effetto includono: [5] [6]

  • Attivazione delle risorse: il terapeuta o il counselor chiarisce al cliente le sue possibilità positive, peculiarità, abilità e motivazioni in modo che diventi consapevole dei suoi punti di forza.
  • Aggiornamento del problema: la conversazione è progettata in modo tale che il cliente possa avere rielaborato esperienze ed emozioni problematiche o stressanti durante la seduta. Il coach (o il terapeuta) li mette in parole e quindi li rende “tangibili” e risolvibili.
  • Supporto nell’affrontare attivamente i problemi: qui il cliente sperimenta per la prima volta in una conversazione che può padroneggiare da solo sfide imminenti o problemi che in precedenza gli sembravano irrisolvibili. Quindi può e deve provare in modo indipendente, nella pratica, soluzioni ai problemi con difficoltà crescente.
  • Chiarimento motivazionale: il terapeuta o il consulente aiuta il cliente a vedere più chiaramente i suoi motivi, obiettivi e valori consci o inconsci. Ciò favorisce la comprensione del motivo per cui il paziente si comporta e si sente in questo modo e non in modo diverso.

Maja Storch e Frank Krause descrivono la demarcazione tra psicoterapia e coaching con le parole: “ Chiediamo a quei professionisti che vorrebbero utilizzare ZRM ( Zurigo Resource Model , d.V.) in un contesto di consulenza o nel coaching di sostituire mentalmente questi termini. Invece di ‘psicoterapia’ si può pensare a ‘counseling’, ‘training’ o ‘coaching’; invece di ‘paziente’, si consiglia ‘cliente’.” [7]

Al contrario, Rolf Winiarski distingue tra clienti di consulenza e terapia. Nel caso della consulenza, il livello di sofferenza, la motivazione per i cambiamenti a lungo termine e la consapevolezza del problema da parte del cliente sono significativamente inferiori. Per la psicoterapia, invece, è caratteristico il lavoro di cambiamento mirato sulle reazioni ai problemi emotivi da 10 a 60 ore, cioè una relazione terapeutica a lungo termine. [8°]

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching

Sia in psicoterapia che nel coaching, il rapporto personale tra consulente e cliente è particolarmente importante per il successo. [9] Dovrebbe essere basato sui principi di fiducia, apprezzamento, autenticità, empatia, cura e interesse. Inoltre, i complimenti che vengono pronunciati al momento giusto sono molto importanti. [10] Come risultato di tutto ciò, i clienti di solito valutano i loro consulenti o terapeuti come persone, e quindi anche la terapia, come molto positivi. Di norma, vengono in consulenza quando i loro problemi hanno raggiunto il picco. Credono anche che il coaching di un esperto abbia aiutato perché era molto costoso, che può essere descritto come l’ effetto placebo .

I fattori efficaci sono simili in psicoterapia, coaching e altri metodi di consulenza e formazione, ma ci sono anche differenze considerevoli. [12] La questione decisiva è se un allenatore può affrontare questi fattori di influenza. Una diagnosi professionale di comportamento patologico è difficile anche per i professionisti ( psicologi o psichiatri ). [13] Diagnosi errate o valutazioni errate possono causare notevoli danni umani e finanziari. Per questo motivo, si consiglia di consultare prima un medico. [14] Nel caso di business o executive coaching, il focus è sullo sviluppo delle capacità manageriali con le relative particolarità (vedi sezione “Coaching in Management”).

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Fondamentale per l’efficacia del coaching

Künzli ha esaminato 22 studi empirici e ha trovato effetti come sollievo emotivo, riduzione dello stress, cambiamento di prospettiva e maggiore autoriflessione. [15] Il rapporto di fiducia tra coach e cliente e l’impegno del cliente sono considerati i parametri chiave per risultati positivi. [16]

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Coaching in campo medico (Medical Coaching)

Un esempio in campo medico riguarda i pazienti con malattia coronarica. [25] Lo scopo dello studio randomizzato controllato con 245 pazienti era di scoprire se il coaching dei pazienti è adatto a raggiungere un certo livello di colesterolo. Risultato: il coaching ha contribuito a colmare il divario tra la terapia raccomandata e quella effettiva (“divario terapeutico”). Gli autori: “L’efficacia dell’intervento di coaching è meglio spiegata sia dall’aderenza alla terapia farmacologica che dai consigli dietetici forniti”. [26] Con il coaching, i pazienti sono stati formati ad assumersi più responsabilità personali per l’attuazione degli obiettivi della terapia. L’allenatore era un esperto nel trattamento di pazienti con malattie coronariche. Il coaching si è svolto al telefono. Ci si aspettava che i pazienti conoscessero i loro livelli di colesterolo e svolgessero regolarmente un confronto obiettivo/effettivo. È stato anche verificato se conoscono i fattori che influenzano i loro livelli di colesterolo e quando consultare il proprio medico. [27] Da questo caso gli autori ricavano un ciclo di coaching. Questo consiste in cinque passaggi che possono essere adottati anche nel coaching di vendita. [28]

  1. Fare domande e verificare se il paziente ha le conoscenze, l’atteggiamento e la motivazione necessari.
  2. Spiegazione delle relazioni (cause ed effetti) necessarie per risolvere il problema.
  3. Rafforzare l’autostima del cliente per una migliore comunicazione con il coach.
  4. Definizione chiara degli obiettivi (accordo sugli obiettivi).
  5. Rivalutare gli obiettivi e le misure alla prossima riunione.
  6. Fai di nuovo domande (torna al passaggio 1).

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Coaching nel Management – Coaching Manageriale

Nella gestione si possono essenzialmente differenziare tra quattro varianti:

Mentre l’executive coaching (o management coaching) mira a migliorare le capacità di gestione , la preoccupazione centrale del leadership coaching è lo sviluppo di alti potenziali ( sviluppo della leadership ). [30]

Coaching nel Management – Coaching Manageriale – Le migliori pratiche nello sviluppo della leadership di vendita

Una valutazione di 49 studi sul leadership coaching di Katherine Ely, Lisa Boyce e coautori [31] , nonché uno studio esplorativo sull’efficacia di vari programmi di leadership coaching di Gro Ladegard e Susann Gjerde [32] hanno mostrato che la preoccupazione centrale era misure di Coaching più efficaci rappresentano un cambiamento misurabile nel comportamento del coachee. Secondo i risultati di questi studi, questo cambiamento di comportamento non può essere ottenuto attraverso i tradizionali corsi di formazione, seminari o outdoor training. Il processo di coaching deve comprendere i seguenti passaggi: (1) La valutazione più obiettiva possibile delle effettive competenze con l’ausilio di procedure di test convalidate e l’uso di diverse fonti di informazione, come nel caso, ad esempio, del feedback a 360 gradi. (2) Sfida critica del coachee per quanto riguarda la misura in cui le sue attuali capacità si discostano dalle competenze necessarie per i suoi obiettivi personali e professionali e per l’attuazione degli obiettivi aziendali strategici. (3) Sviluppo congiunto di misure per sviluppare competenze rilevanti per il futuro, con particolare attenzione all’action learning , poiché circa il 70% dell’apprendimento (delle competenze) avviene attraverso la pratica (nuovi compiti e aree di responsabilità, progetti, ecc.) 20% attraverso modelli di ruolo (superiori, amici, colleghi, ecc.) e solo il 10 per cento attraverso seminari, riviste, libri, ecc. [33] Infine (4) è importante valutare i risultati (successo) di una misura di coaching al fine di ricavare opportunità di miglioramento. Questa misurazione dei risultati include, da un lato, le prestazioni (es. produttività e redditività) e il cambiamento comportamentale delle competenze, che sono state rese operative attraverso descrizioni comportamentali concrete e quindi rese misurabili.

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Coaching nel Management – Coaching Manageriale

Il fattore decisivo per l’efficacia dello sviluppo delle competenze (il successo dell’apprendimento) non è la forma di apprendimento (coaching, formazione, counselling, terapia, ecc.), ma la validità e l’ affidabilità dei concetti e dei metodi utilizzati. [41] Se, ad esempio, vengono utilizzati come base modelli di competenza o di leadership non validi, l’efficacia del coaching è discutibile perché non è possibile trarre raccomandazioni pratiche da strumenti e modelli diagnostici non validi o inaffidabili. [42] Un esempio di concetto convalidato è il modello di leadership trasformazionale , che ha dimostrato in numerosi studi empirici che le sue raccomandazioni possono effettivamente aumentare il successo dell’azienda e la motivazione intrinseca dei dipendenti. [43] Un esempio di aumento dell’efficacia di una misura di coaching o di formazione è il feedback a 360° , che può essere effettuato prima e dopo una misura di coaching per valutarne l’efficacia. [44]

Di norma, ci si aspetta che un coach nella gestione venga preso sul serio come interlocutore “su un piano di parità”. Ciò presuppone una profonda esperienza pratica con competenze gestionali sia “soft” che “hard” e che sia in grado di utilizzare validi strumenti di diagnostica e sviluppo. Un coach non è un insegnante, consigliere, predicatore, risolutore di problemi, consolatore o confessore, ma un partner per superare sfide e problemi aziendali. Non è ancora la forma di apprendimento (coaching, training, ecc.) che è decisiva, ma il contenuto. [45]

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Come funziona una conversazione di coaching

Le conversazioni di coaching possono essere progettate in modo molto diverso. Tuttavia, alcune caratteristiche e obiettivi comuni possono essere identificati sia nella psicoterapia che nella gestione. La preoccupazione principale è quella di consentire al “cliente” di organizzarsi attraverso feedback, formazione e consulenza (principio di autocontrollo ). Ciò include le fasi di definizione autonoma degli obiettivi, pianificazione e organizzazione indipendenti fino all’autocontrollo (controllo dei risultati e dei progressi) per quanto riguarda l’attuazione degli obiettivi prefissati (competenza di attuazione ). Si basa sul concetto di autoregolazione , che Frederick Kanfer , tra gli altri, ha sviluppato nella terapia dell’autogestione . [50]

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Le tre ragioni più importanti per l’ingaggio di un coach sono: (1.) Sviluppo di competenze (ad alte prestazioni) ad alto potenziale (specialisti e dirigenti) per supportare il cambiamento (sempre più veloce) nelle aziende. Il 48 percento degli intervistati ha dato questa priorità come prima. Un coach dovrebbe (2.) fungere anche da cassa di risonanza per garantire che gli alti potenziali e i manager aumentino la loro efficacia attraverso una valutazione realistica delle loro capacità e prestazioni (26%). Infine (3°) un coach dovrebbe aiutare a identificare comportamenti inappropriati o distruttivi e sviluppare soluzioni proposte e misure di formazione adeguate (12%).

Coaching di Vendita – Metodi di Coaching – Coaching nella vendita – fonti

  • Bernhard Grimmer, Marius Neukorn: Coaching e psicoterapia. Somiglianze e differenze – demarcazione o integrazione. Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden 2009, ISBN 978-3-531-16603-2
  • FH Kanfer, H. Reinecker, D. Schmelzer: Terapia dell’autogestione: un libro di testo per la pratica clinica. 4a edizione. Springer Heidelberg 2005, ISBN 3-540-25276-2 .
  • Eric D. Lippmann : Coaching – Psicologia applicata per la pratica del Counseling. 2a edizione. Springer, Heidelberg 2009, ISBN 978-3-540-88951-9 .
  • Harlich H. Stavemann: Conversazione socratica in terapia e consulenza. Beltz, PVU, Weinheim / Basilea 2007, ISBN 978-3-621-27598-9 .

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