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Analisi Transazionale

Copyright Daniele Trevisani dal testo “Parliamoci Chiaro”, Gribaudo Edizioni, in anteprima. www.danieletrevisani.it www.danieletrevisani.com

L’Analisi Transazionale è una metodologia di studio della comunicazione tra le più consolidate e utili. Trattando del tema “comunicazione e personalità” è un modello importante per la nostra distanza D1, che riguarda anche come diverse personalità vengono a contatto e come comunicano tra di loro.

L’A.T. è una disciplina ampia ma al tempo stesso concreta, pratica, e adatta ad un “parlarsi chiaro” che è esigenza base trattata in questo libro.

Tratta nello specifico lo “stato della personalità” che in un certo momento sta prendendo il palco, sta interagendo, sta comunicando. In questo suo soffermarsi sul “ruolo che parla” è decisamente utile, quando si esamina la D1, proprio perché aiuta a capire come molte comunicazioni siano in realtà forme di espressione della personalità, di un ruolo, e non solo messaggi centrati su cose, oggetti, o informazioni fini a sé stesse.

In altre parole, si comunica spesso per affermare la propria identità e personalità, e qualsiasi “scusa di contenuto” diventa buona per farlo.

Le “scuse di contenuto” sono le occasioni o gli argomenti di cui di volta in volta si parla, i temi delle conversazioni, e le personalità tirano questo brutto scherzo: cercano qualsiasi scusa di contenuto per manifestarsi.

L’Analisi Transazionale (AT) è una forma di analisi della comunicazione sviluppata da Eric Berne[1], che riprende e semplifica gli studi di Freud sulla personalità e sulla psicanalisi.

Lo scopo dell’AT è quello di analizzare e migliorare i rapporti interpersonali, sia sul lavoro che nella vita quotidiana, attraverso una maggiore competenza comunicativa nell’interazione con gli altri, nell’impostazione dei rapporti interpersonali, nella fase di comprensione dei messaggi inviatici da altri, nella capacità di inviare messaggi efficacemente ai nostri interlocutori.

L’area di studio dalla quale proviene è infatti quella della psicologia clinica. Eric Berne, psicanalista, si occupava della terapia nei confronti dei militari reduci dalla II guerra mondiale che non riuscivano ad inserirsi nel contesto sociale e nel lavoro. Si trattava di persone non disturbate nel profondo, ma che avevano disturbi di tipo relazionale. L’AT insegnava ai soggetti ad emettere segnali comportamentali più coerenti con i ruoli sociali nei quali essi dovevano inserirsi, avvalendosi di una terapia di gruppo.

L’AT viene ora utilizzata in campo aziendale, e sociale, sia per migliorare la comunicazione interna ai gruppi che esterna, nel campo delle relazioni esterne (transazioni commerciali, vendita, pubbliche relazioni, riunioni organizzative) sia in campo pubblicitario per la creazione di messaggi persuasivi, o per lo studio delle conversazioni quotidiane.

Modello teorico

L’unità di analisi dell’AT è la “transazione”, ovvero uno scambio comunicativo tra un mittente e un ricevente. Le transazioni sono quindi stimoli comunicativi che danno luogo a risposte comunicative.

Come Berne stesso afferma: “Se due persone s’incontrano per formare un aggregato sociale, prima o poi, una di loro parlerà, o manifesterà con qualche altro segno di riconoscere la presenza dell’altro. Questo fenomeno si chiama stimolo transazionale. A questo punto l’altro dirà o farà qualche cosa che si collega in qualche modo a questo stimolo che si chiama reazione transazionale[2].

 

 

Quando due persone comunicano, afferma Berne, ognuno utilizza, in ciascuna transazione, un particolare stato mentale.

Gli stati della personalità

I vari stadi primari che compongono la struttura della personalità, o stati dell’Io, sono: Genitore (G), Adulto (A), e Bambino (B).

L’analisi transazionale, nella sua forma semplificata, consiste nel rendersi conto di quale stato dell’ego ha prodotto lo stimolo transazionale e da quale stato dell’ego proviene la reazione transazionale

Genitore

Lo stato G ha come base comportamentale i valori dell’autorità, le norme e pregiudizi, i dogmi, i meriti, regole etiche o morali. Esige dagli altri o da sé stesso l’osservanza di norme di comportamento. Il comportamento esteriore è conformista e spesso rigido.

Lo stato G viene suddiviso in due categorie:

  • Genitore “naturale” o “affettivo”: comportamento materno e compassionevole, risponde ai bisogni, amorevole e protettivo, mostra interesse, offre aiuto e supporto. Ha gesti invitanti e di incoraggiamento, tono del linguaggio rassicurante.
  • Genitore “critico” o “normativo”: impone norme e divieti, con atteggiamenti del tipo “sarai punito se” o “e male che”. dà ordini, trova difetti, biasima, è esigente, a volte sarcastico, a volte arrogante. Il Genitore normativo ha un atteggiamento comportamentale severo, corpo rigido. Tono del linguaggio deciso e autoritario[3].

Adulto

Lo stato A rappresenta la parte logica, obiettiva, che valuta i problemi in base ai dati, ricerca verifiche concrete, ragiona e razionalizza. Ricerca le cause, esamina le situazioni e le alternative, calcolandone le diverse probabilità di successo, fa domande e convalida dati.  Il comportamento esteriore è logico.

Utilizza un tono del linguaggio regolare e neutro. Si esprime con chiarezza senza lasciare trapelare emozioni. Ha portamento eretto e disinvolto.

Bambino

Lo stato B è quello della creatività e della fantasia, dei desideri, del “voglio” tutto quanto desidero, e relative frustrazioni, ma anche lo stato dei sensi di colpa, della gioia e dello spavento, dell’entusiasmo e dello sconforto, della vita emotiva. Il comportamento esteriore è emotivo e egocentrico.

Lo stato B viene suddiviso anch’esso in categorie:

  • Bambino libero o bambino spontaneo: mostra eccitazione, divertimento, benessere, atteggiamento positivo, ama giocare e fantasticare. Utilizza espressioni ed esclamazioni di gioia.
  • Bambino adattato: è sottomesso, evasivo, mostra imbarazzo, spesso mente, è indeciso, mostra sfiducia e disadattamento. Obbedisce agli ordini ricevuti. Si comporta sempre in funzione delle attese degli altri, evitando di dare loro disturbo. Ha comportamento riservato, voce moderata tono a volte esitante e lamentoso. accetta le regole del gruppo in quanto provenienti da fonte autoritaria.
  • Bambino ribelle: E’ caratterizzato da una serie di manifestazioni negative e polemiche, aggressività, volontà di farsi notare dicendo “no”, speranza di attirare l’attenzione altrui, opponendosi a tutti indistintamente[4]. Ha comportamenti bruschi, voce dura che esprime rabbia.
  • Bambino Piccolo professore, o “B saccente”: È curioso di sapere e di capire. È spesso convinto di sapere tutto. È agitato e chiassoso. È anche una sede di creazione e ingegnosità.

I diversi stati dell’Io e le loro sotto-modalità sono le parti identificate nei colloqui clinici, ed emettono e ricevono, codificano e decodificano messaggi e stimoli.

Figura E – Tipologie di Stati dell’IO nella comunicazione diadica

La presenza dei tre livelli di personalità è motivata dalla stratificazione delle esperienze e percezioni che avvengono durante la crescita e lo sviluppo. Queste fasi ed esperienze non vengono perse durante lo sviluppo, ma rimangono e si stratificano, fino a formare il bagaglio psicologico dell’individuo, al quale l’individuo attinge nelle diverse situazioni.

Ci sono persone che vivono prevalentemente in uno di questi stati psichici, dando luogo a tipologie specifiche di personalità (G-dogmatiche, A-razionali, B-emotive), ma ciascuno possiede, e può utilizzare a seconda delle circostanze, i diversi stati mentali, per rapportarsi agli altri e per comunicare.

Il possedere un Adulto forte e ben strutturato permette comunque il controllo degli altri stati, affinché nessuno dei due prenda il sopravvento. L’adulto infatti media tra le esigenze emotive espresse dal Bambino e le restrizioni imposte dal Genitore.

L’analisi transazionale può quindi aiutare gli individui ad analizzare il proprio atteggiamento ed il modo con cui si comunica, e quindi a conoscersi meglio e sviluppare rapporti interpersonali più soddisfacenti.

1.3.          Stress e Comunicazione

Nell’analisi transazionale notiamo un nesso tra il tipo di comunicazione che una persona usa, e lo stato di personalità che lo esprime, con il ruolo dello stato Adulto a fare da controllore di stati Genitoriali oppure Bambini.

Vi è un “però” da sottolineare. Ovvero, l’effetto dello stress sulla capacità dello stato Adulto di fare da semaforo e coordinatore degli altri stadi. Quando lo stress che una persona vive diventa acuto e persino cronico, le capacità di problem solving razionale calano drasticamente, inclusa la capacità e lucidità nel lavorare con lo stato di personalità giusto, con conseguenze pesanti sulle modalità comunicative.

La persona in altre parole si trova a rispondere con modalità che non gli apparterrebbero in condizioni normali. Esempio, acconsentire a risposte cui vorrebbe veramente dire di no, e non riuscirci per mancanza di energie necessarie a contrapporsi a quella richiesta. Oppure ancora, scattare immediatamente all’attacco anche quando non vi sia stata una situazione comunicativa che lo richiedeva veramente (scattare in G. Critico senza motivo, diventare aggressivi e assumere toni comunicativi imperativi, magari leggendo nella comunicazione altrui un attacco là dove non c’era).

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[1]Eric Berne (1976). Analisi Transazionale e Psicoterapia. Roma: Astrolabio.

[2] Eric Berne (1964). Games People Play: the Psychology of Human Relations; 1964 (1978 reprint, Grove Press, ISBN 0-345-17046-6);

[3] Eric Berne (1964). Games People Play: the Psychology of Human Relations; 1964 (1978 reprint, Grove Press, ISBN 0-345-17046-6);

[4] Genain e Lerond, 1995, Guida all’analisi transazionale. De Vecchi Editore.

Copyright dell’articolo Daniele Trevisani dal testo “Parliamoci Chiaro”, Gribaudo Edizioni, in anteprima. www.danieletrevisani.it www.danieletrevisani.com

 

  • Anteprima editoriale esclusiva per i lettori del blog, realizzata dall’autore del libro, articolo

    condivisibile, si prega di citare sempre la fonte.

  • © Daniele Trevisani, Volume “L’ascolto Attivo: Metodi e Strumenti per l’ascolto attivo ed empatico”. Anteprima editoriale, Franco Angeli editore Milano, 2019.
  • Per ricevere altri articoli appena escono, iscriversi al blog https://studiotrevisani.it sulla destra in alto, inserire la mail e fare clic su “segui il blog”.

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Risonanze e sensibilità nelle emozioni

Le risonanze emotive sono degli “eco delle emozioni” che giungono apparentemente da lontano, ma riportano nuovo contenuto su un piano diverso e arricchiscono l’ascolto. Ci sono almeno dieci modi di dire “tutto bene” di fronte alla domanda “Come va oggi?”, e quelle dieci diverse sfumature provengono dalle risonanze emotive che si associano alle parole. Provare per credere. È possibile esercitarsi a “sentire” le risonanze emotive, per arrivare più vicini possibile alla verità delle cose.

Mentre l’ascolto tradizionale si concentra sulla parola, l’ascolto empatico si concentra più sull’ascoltare le emozioni. Le emozioni dell’altro hanno una vibrazione, un riverbero, le nostre anche, e si crea un vero e proprio momento di risonanza.

Quando io capisco che stanno risonando emozioni nell’altra persona, siamo nell’ascolto sensibile. Quando io inizio ad interessarmi, a cercare di capire che tipo di emozioni stiano risonando, stiamo entrando nell’ascolto empatico.

Figura 1 Modello di interferenza di due fonti. Avvicinamento all’ascolto sensibile

In fisica, questo fenomeno viene chiamato “modello di interferenza tra due fonti singolari”, e quella che i fisici chiamano interferenza, per noi può essere invece ricchezza e sensibilità. Nelle arti, il modello è chiamato vesica piscis o mandorla, un simbolo di forma ogivale ottenuto da due cerchi dello stesso raggio, intersecantisi in modo tale che il centro di ogni cerchio si trova sulla circonferenza dell’altro.

Il nome significa letteralmente vescica di pesce in latino.

Per noi diventa importante in quanto rappresenta l”ingresso” nella porta delle emozioni altrui, base di ogni ascolto empatico.

L’ascolto empatico riguarda infatti:

  • La natura delle emozioni (Quale emozione sento nell’ascolto?);
  • la molteplicità delle emozioni (Quante emozioni sento? Quali sono compresenti?);
  • la forza delle emozioni (Quanto sono forti le emozioni che sento nell’altro: periferiche, intermedie, centrali?), e
  • cosa le muove (cosa potrebbe essere la ragione dello stato emotivo che sento nell’altro?).

Questo è solo un inizio di ascolto empatico, che possiamo chiamare un “ascolto sensibile”. Passare all’ascolto empatico richiede poi specifiche domande, specifiche riformulazioni, e un contesto adeguato. Ma stiamo sull’ascolto sensibile.

Un familiare ci dice “vorrei cambiare lavoro”. Ma non ce lo dice con slancio, cogliamo una risonanza emotiva di tristezza, malinconia.

Se siamo in fase empatica, faremo domande, cercheremo di capire, ad esempio, se questa ricerca è mossa da insoddisfazione per il lavoro attuale, e se sì, cosa la causa.

Arriveremo anche a capire cosa cerca la persona in un nuovo lavoro, se vuole o meno viaggiare, che caratteristiche dovrebbe avere il suo lavoro ideale, e se la persona si sente mentalmente all’altezza – come potere personale (autoefficacia) – di avviare un vero percorso di ricerca di lavoro.

Avremo, in sostanza, aiutato quella persona, partendo da una risonanza emotiva.

La nostra consapevolezza su come funziona un ascolto di qualità, la capacità di attivare un ascolto attivo, e soprattutto la coscienza piena di tutte le sue enormi sfumature e variabili emotive, influirà sulla nostra vita.

L’ascolto incide già oggi, su ogni negoziazione e sulle nostre vite professionali, e persino nella nostra esistenza in senso ampio, come esseri umani, dalla nascita sino all’ultimo respiro. L’ascolto è con noi, sempre. Che lo vogliamo o meno. Ascoltiamo le nostre risonanze emotive mentre parliamo. Faremo grandi scoperte.

L’ascolto entra anche nelle aziende, nelle relazioni di vendita consulenziale. Una relazione d’aiuto forte, centrata sull’ascolto verso il cliente, è la base di ogni metodologia di vendita consulenziale onesta, autentica, sincera, professionale. Non ci meravigliamo se, mancando la capacità di ascolto, tante situazioni di vendita sono descrivibili come il “mettere sù il brano memorizzato” e parlare sopra la testa del cliente, incuranti di ciò che gli serva veramente.

Al centro di ogni processo di vera consulenza, medica, professionale, tecnica, umana, c’è l’ascolto, la capacità di far emergere dati e situazioni che aiutano a realizzare una proposta utile, contributiva, efficace.

Quando udiamo o percepiamo qualcosa che risuona in noi, abbiamo ascoltato.

Se ciò che io dico risuona in te, è semplicemente perché siamo entrambi rami di uno stesso albero.

 (William Butler Yeats)

Ma questo vale anche nelle professionisti strategiche. Nel caso della vendita, la tecnica di ascolto si trasforma in un vero e proprio coaching del cliente, che viene aiutato a fare passi avanti e miglioramenti grazie alle nostre azioni di ascolto attivo. L’ascolto attivo fa sempre da “madre di ogni riflessione”.

Non cambia molto se ci spostiamo verso l’esame delle capacità di ascolto di un medico verso il paziente/cliente.

Quante volte vi siete sentiti ascoltati pienamente, a fondo, e senza fretta di arrivare a conclusioni?

I tempi tecnici della sanità non lo rendono sempre possibile, ma il problema è che – se anche vi fosse il tempo – i medici non “Sanno Fare”, non sono dotati, nè sono stati formati nel corso dei loro studi, ad una capacità di ascolto in profondità che invece servirebbe. E lo posso dire avendo insegnato Comunicazione Medico-Paziente in numerosissimi Master per medici[1]. La loro prima scoperta, con esercizi pratici di ascolto, sul fatto di non saper ascoltare, li ha spesso sconvolti.

Le aziende, invece, spesso pensano di “ascoltarci” facendoci compilare questionari o tramite risponditori automatici, il che non aiuta certo a creare un legame empatico con il cliente.

Con questi questionari e form online, così distanti, così freddi, difficilmente si creerà quella risonanza emotiva che solo un ascolto attivo sa creare.

Questo è uno dei maggiori sostegni dell’esistenza umana: trovare risonanza emotiva in altri uomini ai quali si è affezionati e la cui presenza suscita un caldo sentimento di appartenenza. Questa reciproca conferma mediante i sentimenti, la risonanza emotiva tra due o più persone, ha un ruolo centrale nel conferire un significato e un senso di appagamento all’esistenza.
(Norbert Elias)

L’ascolto entra anche nella leadership, perché un conto è dare ordini a persone senza sapere che impatto e adesione questi avranno, e altro conto è dare disposizioni, consegne o deleghe avendo un quadro chiarissimo su come le persone la pensino e cosa possano o meno accettare o vedere fattibile.

Se l’ascolto fosse un fiume, avremo un ascolto semplice, che si limita a guardare l’acqua passivamente e distrattamente, pensando ad altro, e un ascolto empatico “oltre le parole”, che va ad osservare con attenzione anche i diversi colori e sfumature del flusso d’acqua, le rive, le insenature, la vegetazione che lo contorna, i sottili mulinelli dell’acqua, una barca, un tronco trasportato, e la velocità della corrente, e tutto quanto il flusso possibile di segnali che scorgiamo nell’ambiente.

Per offrire un primo contributo di metodo, esaminiamo ora una prima scala visuale dei livelli di ascolto, utile per fissare alcuni punti sin dall’inizio.

Una scala per i livelli di ascolto è per forza di cose una riduzione, rispetto alla complessità di un fenomeno così vasto ed enorme. Eppure, se questa riduzione ci aiuta nel fare passi avanti nella formazione, allora ben venga. Questa scala può aiutarci a difenderci da un ascolto aggressivo, o attivare un ascolto empatico. Starà a noi la scelta.

Perchè l’importante, è avere l’opzione e poter scegliere.

Ci sono tre tipi di persone a questo mondo: le pecore, i lupi e i cani da pastore. Ci sono persone che preferiscono credere che nel mondo il male non esista. E se mai si affacciasse alla loro porta, non saprebbero come proteggersi. Quelle sono le pecore.

E poi ci sono i predatori, che usano la violenza per sopraffare i deboli. Quelli sono i lupi.

E poi ci sono quelli a cui Dio ha donato la capacità di aggredire e il bisogno incontenibile di difendere il gregge.

Questi individui sono una specie rara, nata per affrontare i lupi.

Sono i cani da pastore.

In questa famiglia noi non alleviamo pecore, e io vi ammazzo a cinghiate se diventate dei lupi. […] Ma proteggiamo chi amiamo. Se qualcuno prova a picchiarti, se c’è chi fa il bullo con tuo fratello, vi autorizzo a farlo smettere.

 dal film “American Sniper” di Clint Eastwood

[1] Prevalentemente presso il Master in Economia e Management dei Sistemi Sanitari, Facoltà di Economia, Università degli Studi di Ferrara.

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Comunicazione olistica: il comunicatore viene prima della comunicazione.

Copyright dott. Daniele Trevisani https//studiotrevisani.it

Esercizio in 3 fasi. Localizzare aspetti che caratterizzano

1) la mia identità personale, il “chi sono io”

2) Tag descrittivi della mia identità, le parole o aggettivi o frasi che caratterizzano la mia identità,

3) gli “altri significativi” o ” significant others”, le persone che contano per me e alle quali voglio comunicare la mia identità

  1. Chi sono io?
  2. Quali keywords mi caratterizzano, connesse all’identità? Che keyword metterei per descrivere me stesso?
  3. Gli altri significativi percepiscono questi tag o stati della mia identità o no?
  4. Quale è il mio Target Audience? Singolo o multiplo?
  5. Verso chi voglio produrre degli effetti comunicativi, effetti derivanti dal mio mix di comunicazione olistica, di messaggi che emano?
  6. Riusciamo a creare percezione di verità, e quindi affidabilità?

Esaminiamo la questione dei “tag” o etichette. Cosa vede di noi un robot? Questo è un’esempio dei tag rilevati da un motore di ricerca rispetto a tutti i miei video youtube

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E’ una visione – parziale, riduttiva, sintetica – nella quale io tuttavia mi ritrovo. Parla di me.

Questa mappa di significati raccoglie elementi persino dell’ultimo video appena caricato, nel quale compare il tag “significato dei tatuaggi”, e che mi piaccia o meno, così mi vede il software, così mi caratterizza, e molto probabilmente, queste sono le “cose” che pensano di me le persone che non mi conoscono altro che tramite YouTube.

Che io sia percepito come una fonte autorevole (alta source credibility) o scarsamente autorevole (bassa source credibility) influenza in modo determinante il “processing” del messaggio, la sua elaborazione, la sua ricezione, e l’effetto di persuasione alto o invece basso o nullo. L’elaborazione del messaggio avviene non tanto in base al messaggio che io “penso” di avere dato ma in base alla ricezione olistica di tutti i messaggi che trasudano da me, dal mio essere, dalla mia identità, dai miei “segni distintivi”.

La “percezione di verità” è uno degli effetti che i comunicatori cercano, al di la del messaggio, il fatto di essere percepiti come persone che comunicano in modo “vero”. Queste percezioni caratterizzano il mio modo di comunicare e lo alterano

Non potendo avere una macchina del tempo per sapere chi ero veramente prima e la mia storia vera, i riceventi del messaggio vanno avidamente a caccia di dissonanze comunicative, incongruenze, segnali di stress vocale, di imbarazzo, di segni e simboli concordanti o discordanti che io come comunicatore “emano”.

La comunicazione olistica risponde a molte più domande rispetto al “cosa dico con la voce”.

Le persone con cui sono in contatto estraggono significati dagli elementi più disparati, come:

  • che musica ascolti
  • quanto è congruente il tuo genere musicale preferito con le identità che gli altri percepiscono
  • l’aspetto esteriore generale
  • il taglio dei capelli e la loro cura (sfumature, gel, accessori di capigliatura)
  • tatuaggi, loro dimensione, tipologia, simbolismi
  • tono della voce
  • stress vocale
  • abbigliamento, esempio il grado di “casual” vs “professionale”
  • l’adesione o meno al “dress code” che la situazione sociale impone (esempio, non mettere la cravatta in un colloquio formale è una forma di messaggio di “indipendenza”)
  • il corpo, muscolarità, toni muscolari, forme corporee, posture
  • cosa comunicano i “tuoi ambienti”, cosa c’è alla parete, come è l’arredamento della tua casa. La comunicazione degli ambienti, come ogni altra forma di comunicazione olistica, diventa una “emanazione del Sè”
  • l’orologio che hai, la sua tipologia (orologio da “avventura” ripieno di funzionalità, barometro, altimetro, profondimetro, bussola etc) vs orologio classico a lancette d’oro o d’acciaio
  • gli occhiali, la loro forma e marca, il fatto che siano occhiali – per forma e montatura – “tattici” o “poco vistosi” indici di “understatement
  • che film guardi, che programmi preferisci, quali social usi, come appari sui tuoi profili social se ti osserva qualcuno che non ti conosce o qualcuno che invece ti conosce
  • le “infiltrazioni mentali informative” o “infiltrazioni memetiche” che possediamo, esempio sapere una notizia che occupa la nostra ram mentale senza volerlo avere intenzionalmente appreso, sapere che “George Clooney è scivolato in modo in Sardegna ma non si è fatto male” senza mai essere andati a cercare quella notizia (ci dice che hai frequentato ambienti pubblici, come un bar)
  • la forza e convinzione con cui esprimi un messaggio
  • la tua pelle, il suo stato, i segni che ha e non ha, il grado di cura, la “parola del corpo”.
  • I “nomi” che dai alle cose o animali o oggetti, densi di significati connotativi che riverberano il tuo modo di essere e la tua personalità e la applicano agli oggetti, animali e cose che ti circondano.

La comunicazione olistica ci porta ad una consapevolezza aumentata della enorme varietà di mezzi, canali e strumenti che emettono messaggi, per essere più consapevoli di tutti gli strumenti che abbiamo e a volte non usiamo, o delle fonti da cui arriva la percezione, e dicono qualcosa di chi siamo noi.

Copyright dott. Daniele Trevisani http;//www.studiotrevisani.it

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Copyright Daniele Trevisani e Franco Angeli editore. Anticipazione dal volume “Self-Power”, 2014, in pubblicazione

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La comunicazione ha due poteri in base al tipo di messaggi
che vogliamo esaminare:
1) messaggi in ingresso: il potere di farti qualcosa, e quindi il
potere dei “messaggi che ti colpiscono”, le comunicazioni che
ricevi ogni giorno. Ciò che ti entra. Che messaggi ti danno le
pubblicità? Che messaggi ti arrivano dalle persone che hai
vicino? Che effetto ti fanno? Quali ti danno energia e quali te
ne tolgono? Ti sai schermare da quelle che ti prosciugano?

2) messaggi in uscita: il potere dei tuoi messaggi. La tua forza
persuasiva, o didattica, la tua capacità di generare attenzione,
interesse, desiderio, muovere all’azione, o incuriosire,
persuadere, affascinare. Quando e con chi ti riesce, quando
e con chi ancora non abbastanza?
In merito alle comunicazioni in ingresso, immagina di ricevere
questo messaggio: “…sei veramente una Persona meravigliosa
e con il tuo libro cambierai sicuramente la Vita di molti, così
come avrai già fatto. Sono fortunata a conoscerti”.

Un altro messaggio invece recita: “È inutile che ti sbatti tanto
i tuoi libri andranno tutti a finire in cantina”.

Pensa a messaggi simili che ricevi nella tua vita.

Come ti fanno sentire? Come reagisco al primo? Come reagisco
al secondo?
È in base a come reagisco a un messaggio che il mio destino
si forma, giorno dopo giorno.
Il messaggio negativo potrebbe annullare le mie energie mentali,
oppure spronarmi a fare il massimo, per spirito di vendetta
o di narcisismo o di orgoglio: “adesso ti faccio vedere io…” Se
così funziona, mi rimane dentro la voglia di impegnarmi e continuare
il libro. Addirittura, questo messaggio potrebbe portarmi a
cercare cosa di vero ci sia e migliorami, riducendo al massimo la
possibilità che il libro rimanga in cantina, ampliando le mie energie
sia per realizzare un ottimo libro, che per promuoverlo bene.

La mia personalità ha bisogno del primo messaggio o del secondo,
per essere motivata?

Se sono stato in grado di lavorare su
di me al punto tale da trarre motivazione da entrambi, significa
che so riconoscere i messaggi tossici e gestirli veramente. E che
allo stesso tempo so nutrirmi dai messaggi positivi.

Tra i tanti messaggi che ricevi in un giorno, quanti ti fanno
sentire bene, quanti ti fanno sentire apprezzato, e quanti cercano
di smontarti?

E tu cosa fai? Reagisci con spirito guerriero, li
ignori, li deridi?

Li analizzi per quanto possono magari insegnarti?
O ti lasci avvelenare?

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Copyright Daniele Trevisani e Franco Angeli editore. Anticipazione dal volume “Self-Power”, 2014, in pubblicazione

La Source Credibility – immagine della fonte, credibilità e comunicazione persuasiva

Articolo di Daniele Trevisani, © Studio Trevisani Communication Research

L’importanza della variabile “credibilità della fonte” nella persuasione è stata sottolineata già dai primi studi sulla materia, i quali avvalorano l’ipotesi seguente un’alta credibilità della fonte  ha più effetto nel persuadere un’audience che una fonte a bassa credibilità (Hovland e Weiss, 1952; Hovland, Janis e Kelley, 1953).

Assioma di credibilità

  • L’efficacia della comunicazione è correlata alla credibilità della fonte percepita dal ricevente dell’informazione.
  • Le dimensioni principali della credibilità (expertise e trustworthiness) devono essere entrambi presenti.
  1. La credibilità della fonte è definita da Johnson, Conklin e Pearce (1979) come una serie di percezioni provenienti da un ascoltatore riguardo la possibilità di essere creduto (believability) e accettato da questo.

Dimensioni della credibilità della fonte sono state investigate da vari autori, inclusi Hovland, Janis e Kelley (1953), Berlo, Lemert e Mertz (1969), McCroskey (1966), Tuppen (1974), Whitehead (1968), Markham (1968), e altri.

I primi contributi teorici identificarono alcuni fattori o dimensioni della credibilità  tra i quali  l’affidabilità (trustworthiness), la competenza (competence), ed il dinamismo (dynamism) (Johnson e altri, 1979).

Altri fattori presi in considerazione  in diversi studi sono l’expertise (ovvero esperienza della fonte, competenza tecnica, dal tratto semantico similare al fattore “competence”), il carattere”, e l’intento persuasivo. (Petty & Cacioppo, 1981).

Comunque, come McCroskey e altri autori (1972) indicano, i ricercatori  non dovrebbero aspettarsi esattamente la stessa dimensionalità della credibilità della fonte, dal momento che le dimensioni di valutazione possono variare a seconda di soggetti diversi, popolazioni e culture.

Assioma di variabilità culturale della fiducia

  • Le dimensioni di valutazione della fonte dipendono da fattori culturali e variano in funzione della cultura del ricevente. L’utilizzo di modelli comunicativi culturali funzionanti nella cultura della fonte non assicura il successo quando il messaggio viene trasferito all’interno di un’altra cultura

I due fattori principali, sui quali esiste un accordo generale, sono expertise e trustworthiness.

  • Il fattore expertise (considerato come “competenza” tecnica o “qualificazione”) si riferisce alla conoscenza e preparazione tecnica della fonte riguardo i fatti presentati nel messaggio.
  • Il fattore Trustworthiness si riferisce alla percezione  che la fonte del messaggio dica o meno la verità da essa conosciuta (oppure dia solo una versione parziale dei fatti), con lo scopo di manipolare i riceventi a loro insaputa.

Queste due dimensioni possono essere combinate costruendo una matrice di analisi della credibilità per formare quattro diverse tipologie di percezioni della fonte.

  1. alta expertise- alta trustworthiness: la fonte più credibile, essendo percepita come competente e affidabile;
  2. alta expertise- bassa trustworthiness: fonte inaffidabile
  3. bassa expertise- alta trustworthiness: fonte inesperta
  4. bassa expertise- bassa trustworthiness: fonte inaffidabile e inesperta.

Principio 12 – Assioma di credibilità della fonte

  • La percezione di expertise (esperienza, competenza) e trustworthiness (affidabilità, serietà, fiducia) determinano la valutazione della credibilità della fonte. La comunicazione strategica deve utilizzare fonti alle quali il ricevente riconosca livelli adeguati di expertise e trustworthiness (relativa al tema oggetto della comunicazione)

Altre caratteristiche della fonte, come attrazione fisica, similarità, e potere, sono state trovate positivamente correlate all’efficienza (e efficacia) della persuasione (Petty e Cacioppo, 1981).

La credibilità della fonte non è l’unico fattore che influenza la persuasione, ma può essere considerato un fattore facilitante.

Il concetto di “fattore facilitante” o “fattore facilitativo” è impiegato da Fishbein e Ajzen (1975) per categorizzare la classe di variabili che influenzano positivamente la persuasione, come credibilità della fonte e expertise, stile comunicativo, e altre.

Credibilità e Identità

Una problematica relativa all’interazione tra messaggio e fonte viene esposta da Chaffee (1982) il quale introduce la problematica denominata “Homophily-Credibility Explanation”, ovvero ipotesi uguaglianza-credibilità. Questa ipotesi si riferisce alla supposta maggiore credibilità di fonti che possiedono un alto livello di similarità (omofilia) con il ricevente.

Le ricerche empiriche non supportano pienamente questa ipotesi. Anche in questo caso, le interazioni tra caratteristiche della fonte, lo stile del messaggio e del ricevente giocano un ruolo determinante.

Una ricerca di Luk (1973) realizzata ad Hong Kong, riportata da Chaffee (1982) supporta questa ipotesi. La ricerca analizza il ricordo del contenuto di un messaggio pubblicitario e la valutazione del prodotto in funzione della diversità di codice per i soggetti. I soggetti appartenenevano a diverse classi sociali (Cantonesi – inferiore, e Mandarini – superiore) e ricevevano messaggi nel loro stesso dialetto o in un dialetto diverso. I risultati indicano superiori effetti persuasivi tra i soggetti che soggetti Cantonesi (quindi, parlanti un dialetto diverso).

Questi risultati divergono da altri ottenuti nella letteratura (Mackie, Worth e Asuncion, 1990, cit. in Cavazza, 1996) i cui dati mostrano che in generale i messaggi provenienti da membri dell’in-group (il gruppo di appartenenza del soggetto) hanno un impatto positivo maggiore rispetto ai messaggi provenienti da soggetti out-group (estranei al gruppo di appartenenza).

Tali risultati differenti possono essere spiegati ipotizzando un particolare rapporto con l’immagine del gruppo di appartenenza, in cui il grado di self-esteem (autostima, autovaluzionae) del gruppo funge da variabile interveniente.

In generale, quindi possiamo concludere che la comunicazione persuasiva richiede che la fonte del messaggio sia (1) o un membro dell’ingroup al quale il ricevente sente di appartenere – in caso di autovalutazione positiva dei membri dell’ingroup, o (2) membro di un gruppo diverso ma valutato positivamente in termini di immagine sociale e di credibilità da parte della target audience.

Nella comunicazione interpersonale, possono essere utilizzate diverse strategie del messaggio per ridurre la distanza ingroup-outgroup (ricerca di similarità, ricerca di identità comuni e superiori), oppure al contrario il messaggio può contenere forti elementi di allontanamento tra fonte e ricevente.

In generale, i messaggi basati sul “noi” creano minori barriere ingroup, mente i messaggi basati sul “noi contro voi” (es: “NOI dipendenti pubblici siamo diversi da VOI studenti universitari”, “NOI autisti e VOI pedoni, ecc..) aumentano le distanze tra fonte e ricevente e creano potenziali barriere alla persuasione.

Una identità intergruppo o interculturale emerge ogniqualvolta il messaggio posiziona la fonte in un gruppo di appartenenza diverso da quello del ricevente.

Assioma di distanza nelle identità create dal messaggio/fonte e positioning delle identità

  • La struttura verbale e non verbale del messaggio crea identità e fa emergere l’elemento del gruppo di appartenenza del mittente e del ricevente. Una gestione errata delle identità intergruppo crea potenziali barriere al messaggio persuasivo.
  • L’effetto persuasivo è condizionato dal posizioning d’identità che l’insieme messaggio/fonte emana verso il ricevente. Il positioning d’identità può costituire sia fattore facilitativo (ove si crei ammirazione e credibilità per l’identità emergente) o fattore detrattivo (ove l’identità emergente sia sgradita o contro-valoriale).

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Articolo a cura di Daniele Trevisani, ©  Studio Trevisani Communication Research