Performance e leadership trasformativa: effetti sul capitale psicologico e sul benessere dell’individuo
© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Quanto visto sinora ci porta al ragionamento sul fatto che sia fondamentale:
- incoraggiare i venditori a creare relazioni efficaci e di lungo termine con i clienti, e non solo a vendere sul breve termine a bassi prezzi;
- insegnare ai venditori le tecniche di colloquio basate sull’intervista, sull’ascolto attivo e sull’empatia;
- insegnare ai venditori come praticare Solution Selling non solo su prodotti di basso costo ma anche su soluzioni che hanno costi superiori e portano a risultati superiori.
Tratta dai lavori di Boichuk et al., vediamo un elenco dei possibili criteri che misurano quanto un leader di vendita possa essere un Leader Trasformazionale e coltivare in questo modo le potenzialità dei venditori.
Le quattro caratteristiche del Capitale Psicologico interagiscono le une con le altre. Quando una persona ha speranza è maggiormente disposta a mettere in campo progetti e iniziative con ottimismo, conta sulla sua efficacia personale come risorsa su cui fare leva, e sa fronteggiare le avversità riprendendosi anche dopo insuccessi e fallimenti con rinnovata speranza, ottimismo ed efficacia. Sa anche fare “lessons learned” ovvero apprendimento attivo dagli errori, li sa esaminare, sa andare alla radice delle cause dell’errore e sa correggere i propri comportamenti, atteggiamenti e strategie, per essere sempre più efficace.
Ma non solo. Esiste un effetto “contagio” di queste quattro dimensioni sia all’interno dell’azienda, dove le persone con elevato Capitale Psicologico sono in grado di immettere energie positive nei team a cui partecipano, sia verso il cliente, che percepisce l’ottimismo, l’energia e il senso di efficacia e volontà del venditore innalzando le proprie intenzioni di acquisto.
Le performance complessive, quindi subiscono un forte impulso dall’immissione di Capitale Psicologico in azienda e in ogni persona possibile ad ogni livello.
Concentrarsi sugli aspetti positivi è un’arte che si può apprendere ad ogni età e a qualsiasi livello di esistenza.
Le ricerche dimostrano che un intervento di formazione sul Capitale Psicologico (PCI – Psychological Capital Intervention) è possibile e ha effetti netti e positivi sulle performance (Dello Russo, Silvia, 2015). Le tecniche principali usate sono specifiche per ogni area, e si va dalle visualizzazioni guidate di sé stessi mentre si raggiunge un obiettivo, alla rivisitazione di successi passati, fino alla disaggregazione di un obiettivo in steps micro, misurabili e concretamente realizzabili. Tutti questi elementi fanno parte di un Training Mentale per la Vendita che ha effetti molto potenti e persino superiori ai classici corsi di vendita.
Il training e il coaching sul PCI può avvalersi di una innumerevole serie di tecniche per le quali rimandiamo a contatti diretti con l’autore[1].
Parlando di Business Coaching, l’impatto positivo dello PsyCap si ritrova nella riduzione dell’assenteismo, nel maggiore impegno (commitment) e nell’atteggiamento positivo verso il mercato e verso i clienti, sino alle migliori relazioni interne nei gruppi di lavoro e tra capi e collaboratori.
L’effetto di contagio positivo avviene anche tra leader e collaboratori.
Un collaboratore che ha a che fare con un leader dotato di alti livelli di PsyCap diventa generalmente più ottimista, più fiducioso nelle proprie risorse e nella possibilità di farcela, e meno preoccupato delle cadute in quanto sa che si potrà rialzare e potrà ripartire come o meglio di prima.
Questo effetto a discesa della positività dall’alto verso il basso della gerarchia organizzativa è chiamato Downstream Effect.
Altri studi addirittura arrivano a dimostrare la presenza di un “effetto contagio positivo” a distanza, in azienda multinazionali ove i contatti possono essere anche e soprattutto digitali. Ebbene, anche in questi contesti si è trovato che i leader globali di un’impresa con PsyCap elevato hanno un effetto contagio positivo sui propri collaboratori nel mondo.[2].
Rich (999). ha trovato che i direttori di vendita possono incrementare l’ottimismo attraverso un supporto individualizzato, che nella nostra esperienza si traduce nel fare ricorso a sessioni di coaching e di mentoring. Per questo motivo, è bene che i leader e i direttori di qualsiasi tipo di team aziendale o sportivo imparino le tecniche del coaching e del mentoring e le applichino ai propri collaboratori per incrementare le performance e il benessere.
Lo PsyCap è collegato direttamente al benessere generale dell’individuo (Wang, H., Sui, Y., Luthans, F., Wang, D., & Wu, Y., 2014). e quando una persona sta bene, il lavoro non può che riceverne benefici.
Una leadership autentica e autorevole è quindi uno degli scopi di ogni tipo di Deep Coaching.
[1] vedi form di contatto presso il sito www.studiotrevisani.it
[2] Per la letteratura di supporto vedi Story, Joana S. P.; Youssef-Morgan, Carolyn M.; Luthans, Fred; Barbuto, John E. Jr.; and Bovaird, James A., (2015).
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- Coaching World Federation
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