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Preparazione e struttura della conversazione nel Solution Selling. Una checklist riepilogativa.

© Daniele Trevisani. Materiale dal libro Corso di Vendita “Solution Selling”: La Vendita centrata sul Cliente

Ogni conversazione fa storia a sé, per cui ogni conversazione è diversa dalle altre. Tuttavia, è possibile rintracciare alcuni comportamenti che “fanno bene” alla conversazione di Solution Selling. Ne esponiamo alcuni, che riguardano sia la preparazione alla conversazione con il cliente, che la conversazione faccia a faccia, in presenza.

  1. Preparazione al dialogo con il cliente
  • Le persone di contatto pertinenti e i decisori chiave sono identificate nel periodo precedente al dialogo con il cliente?
  • Le informazioni pertinenti vengono richieste nelle prime fasi del dialogo?
  • Esiste un “obiettivo strategico” per il dialogo?
  1. Inizio del dialogo con il cliente
  • Esiste un’introduzione chiara e comprensibile dell’argomento?
  • Notiamo un incremento dello stato di attivazione e interesse del cliente?
  • Eventuali pretese e obiezioni vengono gestite correttamente?
  1. Percezione del target group
  • Il Gruppo target è stato individuato correttamente?
  • Viene attuata una chiarificazione degli specifici bisogni del cliente?
  • I benefici rivolti al target group sono specifici per loro?
  1. Vendita consulenziale
  • Vengono usate domande sulla situazione?
  • Vengono usate domande su quali sono i punti di forza del cliente?
  • Vengono usate domande per scoprire i punti di debolezza del cliente?
  • Vengono usate domande su quali siano le conseguenze negative dei punti di debolezza?
  • Vengono usate domande che chiedono esplicitamente quali benefici il cliente cerca?
  • Viene offerta una gamma di possibili benefici al cliente?
  • I segnali che lancia il cliente sono riconosciuti e considerati?
  1. Problem solving
  • Vengono usate diverse tecniche di problem solving?
  • Le tecniche utilizzate sono specifiche per il target group?
  • Esiste una possibile formulazione di una soluzione finale e decisiva?
  1. Conclusione del dialogo con il cliente
  • Viene presa una decisione d’acquisto definitiva?
  • C’è un chiarimento sui prossimi passi da intraprendere?
  • Viene attuata una chiusura (conclusione) positiva?
  1. Competenze conversazionali
  • La conversazione viene condotta attivamente?
  • Si fa ricorso frequente a riformulazioni (recap) e chiarificazioni?
  • Si riesce a creare un clima conversazionale positivo?
  • Eventuali rifiuti sono gestiti in modo competente?

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© Daniele Trevisani. Materiale dal libro Corso di Vendita “Solution Selling”: La Vendita centrata sul Cliente