Preparazione e struttura della conversazione nel Solution Selling. Una checklist riepilogativa.
© Daniele Trevisani. Materiale dal libro Corso di Vendita “Solution Selling”: La Vendita centrata sul Cliente
Ogni conversazione fa storia a sé, per cui ogni conversazione è diversa dalle altre. Tuttavia, è possibile rintracciare alcuni comportamenti che “fanno bene” alla conversazione di Solution Selling. Ne esponiamo alcuni, che riguardano sia la preparazione alla conversazione con il cliente, che la conversazione faccia a faccia, in presenza.
- Preparazione al dialogo con il cliente
- Le persone di contatto pertinenti e i decisori chiave sono identificate nel periodo precedente al dialogo con il cliente?
- Le informazioni pertinenti vengono richieste nelle prime fasi del dialogo?
- Esiste un “obiettivo strategico” per il dialogo?
- Inizio del dialogo con il cliente
- Esiste un’introduzione chiara e comprensibile dell’argomento?
- Notiamo un incremento dello stato di attivazione e interesse del cliente?
- Eventuali pretese e obiezioni vengono gestite correttamente?
- Percezione del target group
- Il Gruppo target è stato individuato correttamente?
- Viene attuata una chiarificazione degli specifici bisogni del cliente?
- I benefici rivolti al target group sono specifici per loro?
- Vendita consulenziale
- Vengono usate domande sulla situazione?
- Vengono usate domande su quali sono i punti di forza del cliente?
- Vengono usate domande per scoprire i punti di debolezza del cliente?
- Vengono usate domande su quali siano le conseguenze negative dei punti di debolezza?
- Vengono usate domande che chiedono esplicitamente quali benefici il cliente cerca?
- Viene offerta una gamma di possibili benefici al cliente?
- I segnali che lancia il cliente sono riconosciuti e considerati?
- Problem solving
- Vengono usate diverse tecniche di problem solving?
- Le tecniche utilizzate sono specifiche per il target group?
- Esiste una possibile formulazione di una soluzione finale e decisiva?
- Conclusione del dialogo con il cliente
- Viene presa una decisione d’acquisto definitiva?
- C’è un chiarimento sui prossimi passi da intraprendere?
- Viene attuata una chiusura (conclusione) positiva?
- Competenze conversazionali
- La conversazione viene condotta attivamente?
- Si fa ricorso frequente a riformulazioni (recap) e chiarificazioni?
- Si riesce a creare un clima conversazionale positivo?
- Eventuali rifiuti sono gestiti in modo competente?
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