flussi di comunicazione Archivi - Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo “Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team”

La consapevolezza emotiva per una comunicazione di qualità

I team ad alte performance, siano essi sportivi, aziendali, civili, affrontano situazioni che altre persone non incontreranno mai nella vita.

Una finale di calcio in uno stadio gremito da 80.000 persone, o il tentativo di salvare persone in una casa che brucia, liberare degli ostaggi da persone armate, o rivoluzionare e rimuovere i parassitismi di un’azienda, sono sfide enormi.

Queste situazioni mettono in gioco inevitabilmente le emozioni.

• In molte situazioni bisogna ricorrere alla capacità di suscitare emozioni (altrui) e reagire con consapevolezza delle proprie emozioni.

• La leadership è una sfida. Come ogni sfida, può essere affrontata tramite la fuga (reazione di evitazione), tramite l’attacco (reazione aggressiva), il blocco (stallo) o il problem solving (reazione analitica). La mancanza di consapevolezza emotiva provoca reazioni incontrollate di fuga o, al contrario, di blocco o di aggressività ingiustificata.

• La leadership emotiva consente di attivare flussi di comunicazione interna (intrapersonale) e tra membri di un team, dove le emozioni smettono di essere considerate “accessori” per divenire pilastri portanti di una comunicazione di qualità.

• Tramite la formazione e il coaching, è possibile affinare le tecniche e capacità, aprire il dialogo emozionale sia interno che esterno, ottimizzare i flussi operativi e migliorare sensibilmente le proprie capacità direzionali, far leva sulla componente di fattore umano insita in ogni team vincente o forza speciale per ottenere risultati superiori.

Diventano quindi importanti, essenziali, nuovi strumenti per ottenere partecipazione e risultato. Tra questi, anticipiamo alcune aree di attenzione che svilupperemo nel capitolo dedicato alla leadership emozionale e al test EmLead, da noi elaborato.

Temi avanzati di leadership emozionale nel modello EmLead 72:

• analisi e gestione dell’aggressività;

• analisi e gestione della passività;

• competenze e sviluppo delle abilità nelle relazioni di aiuto (coaching, training, counseling, mentoring);

• ascolto emotivo interiore;

• capacità di espressione esterna ed espressione degli stati emozionali;

• microanalisi comportamentale, analisi dei frame comportamentali;

• locus of control emozionale;

• bioenergetica della performance professionale nella leadership;

• gestione e recupero dello stress emotivo;

• autoefficacia e sviluppo dell’efficacia personale.

Una squadra che vince tiene ai suoi membri. Sapere che sei in un gruppo dove non verrai abbandonato, non verrai lasciato indietro, dà forza e coraggio a tutti.

Volando in formazione le oche aumentano del 71 per cento la portata del loro volo rispetto al viaggiare da sole. Le oche emettono suoni per mantenersi coordinate in volo. Se chi tira la formazione si stanca, scala e un’altra oca la sostituisce. Se un’oca si ammala o è ferita e deve lasciare lo stormo, due oche la scortano e rimangono con lei fin quando si riprende o muore (http://ancoralearning.com.au/ blog/can-geese-teach-us-teams).

Se questo sanno fare le oche, possiamo noi fare almeno altrettanto, e addirittura di più?

Altri materiali su Comunicazione, Coaching, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Studio Trevisani – Formazione Aziendale Blog con aggiornamenti giornalieri
Website Dr. Daniele Trevisani (English)
Comunicazione Aziendale
Intercultural Negotiation (English)

Altre risorse online:

Temi e Keywords dell’articolo:

Leadership
Emozioni
Consapevolezza emotiva
Leadership emotiva
Flussi di comunicazione
Comunicazione di qualità
Dialogo emozionale
Fattore umano
Formazione
Coaching
Gestione dell’aggressività
Gestione della passività
Ascolto emotivo interiore
Espressione degli stati emozionali
Microanalisi comportamentale
Locus of control emozionale
Bioenergetica
Stress emotivo
Efficacia personale

Organizzarsi tramite “Campagne di Vendita” nella Vendita Professionale

Un’azione commerciale preparata ed organizzata si prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:

ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del cliente: lo studio della tipologia di clienti richiede investimento, capire il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita nella categoria è unica, rimane un investimento troppo elevato qualora questo investimento debba essere ammortizzato in una singola vendita. Se invece possiamo applicare il nostro sforzo di ricerca su più realtà simili, lo ammortizzeremo molto meglio;

centrare meglio e concentrare la formazione di vendita: formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di bisogno e di domanda, anziché fare formazione di vendita generalistica, concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;

poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership): le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna commerciale/marketing/vendite”, permettono di ricorrere a strumenti di pianificazione e time management;

Campagne di vendita centrate sul cliente e centrate sul prodotto

Una campagna di vendita è definibile come una sequenza di azioni strutturate che ruotano attorno ad uno specifico obiettivo di marketing/vendita, delimitate da un preciso arco temporale.

Possiamo distinguere, in particolare, diverse modalità e stili di gestione di campagne di vendita :

1) Centrate sul cliente
Sono centrate su “Segmenti di Mercato”

Ricercano mix di soluzioni (sales mix) partendo dalle esigenze del cliente

Problema: come soddisfare i seguenti clienti (traendone ricavi e profitto)

Elenco di alcuni possibili target:
-Sportivi
-Pensionati
-Casalinghe
-Studenti

2) Centrate sul prodotto
Ricercano il raggiungimento di un goal di vendita andando alla ricerca di chi possa acquistare

Problema: come vendere il seguente prodotto?

Esempi per una azienda bancaria
Elenco di alcuni possibili prodotti da promuovere:
-leasing
-carte di debito ricaricabili
-internet banking
-polizze vita, pensione integrativa.

L’interna azione commerciale annuale può trarre beneficio dalla gestione tramite campagne centrate sul cliente

La gestione delle campagne centrata sul cliente risulta più positiva rispetto all’applicazione coerente di modelli di vendita consulenziale.

La strutturazione della comunicazione ottimale richiede il passaggio dalla concezione di prodotto (“svuotare i magazzini”) alla concezione centrata sul cliente (costruire relazioni).

Fissazione degli obiettivi nella vendita organizzata

I criteri per la fissazione degli obiettivi:

Pianificazione strategica
– Le grandi scelte
– Il perché delle scelte
– Le nostre linee guida

Ricerca della proiezione di un’immagine coerente, positiva, ben strutturata attorno agli scenari e alla missione, ricerca di un senso delle operazioni

Pianificazione operativa
– Chi fa cosa e quando
– Chi decide, chi dirige
– I flussi di comunicazione nel team

Ricerca della qualità organizzativa, della chiarezza dei ruoli, della leadership, dei criteri di controllo

Risultato :
Grounding dell’azione commerciale : percezione di radicamento, di “piedi per terra”, senso di efficacia