© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Per concretizzare la vendita professionale dobbiamo capire come dare valore simbolico ed espressivo a quello che siamo e a quello che facciamo, e inserire il prodotto/servizio nel quadro mentale del nostro interlocutore, come una pietra preziosa che abbellirà la sua immagine di sé, un gioiello che ancora mancava alla sua collezione.
- Nella Vendita Professionale dobbiamo ricordare che ogni dettaglio conta e richiede qualità e attenzione. Dal modo con cui scriviamo una mail o vi diamo risposta, alla stretta di mano, sino alla qualità con cui sappiamo ascoltare empaticamente, e lo stile grafico dei nostri documenti e delle nostre offerte. E ancora, il nostro abbigliamento, la coerenza tra i vari messaggi che mandiamo, la coerenza interna tra la nostra immagine di noi stessi e quello che trasmettiamo fuori.
- Nella Vendita Professionale, solo l’autenticità più vera premia, quell’autenticità che sa esprimere solo chi ha lavorato a lungo e in profondità su sé stesso. Per questo, la Vendita Professionale è anche un grande, profondo e meraviglioso laboratorio per la propria crescita personale.
Tra gli alambicchi di questo laboratorio di crescita personale, si colloca certamente la capacità di “Stretching Comunicazionale“, la capacità di gestire le comunicazioni con una persona che ha un certo sfondo emotivo magari inatteso (arrabbiato, deluso, confuso, o invece aperto, felice, gioioso), la capacità di negoziare con persone di grandissimo spessore culturale e magari più lauree, ma anche con un “padrone d’azienda” che è partito come operaio e non ha alcuna istruzione formale, o relazionarsi con magazzinieri e tecnici della produzione dai quali ci servono informazioni preziose per elaborare una proposta.
Questo “Allenamento alla Varietà“, andare contro gli stereotipi e le frasi fatte, rende la Vendita Professionale una grande e costante “Palestra di Comunicazione” e una palestra di vita. Una palestra in cui allenarsi il più possibile e ottenere, come ogni allenamento che si rispetti, dei risultati di potenziamento, una crescita personale e professionale, una capacità di entrare in “zone di sfida” e trattare con target e clienti di alto livello strategico, che altrimenti ci sarebbero preclusi.
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Coaching World Federation
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
Valore percepito
Esperienza cliente
Emozione
Storytelling
Identità di marca
Significato simbolico
Marketing esperienziale
Branding emotivo
Immagine di marca
Desiderio d’acquisto
Comunicazione emozionale
Connessione cliente
Fiducia nella marca
Valori aziendali
Empatia di vendita
Posizionamento emotivo
Relazione cliente
Appartenenza
Narrazione simbolica
Fidelizzazione cliente
