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Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Risultati di vendita

“Non importa il risultato che raggiungi facendo una cosa; l’importante è esserci dentro con tutto te stesso, con la consapevolezza di aver dato il massimo senza mai arrenderti e senza rimpianti, credendoci fino all’ultimo senza chiederti se la scelta è giusta o meno. L’importante è non mollare.”

Samuele Diglio

La valutazione dei risultati e il potenziale dei venditori

Una frase come questa ci porterebbe a pensare che i risultati non contino, ma non è questa la chiave di lettura che vogliamo dare. 

Quello che sosteniamo, è che nella vendita, i risultati, quando arrivano, sono sempre frutto di una semina e di una forte determinazione, mai del caso, e quando il caso butta alla porta, la persona formata e pronta lo sa cogliere, la persona non formata e non pronta non lo vede nemmeno passare.

Aree di valutazione : atteggiamenti e comportamenti

Le possibili aree di valutazione dipendono strettamente dal job-profile di vendita, dal tipo di ruolo organizzativo che l’azienda chiede al venditore consulenziale di assumere.

I diversi mandati organizzativi possono essere classificati in:

  • Capacità di apertura di contatti.
  • Capacità di analisi e negoziazione.
  • Capacità di chiusura.
  • Numero di contratti conclusi.
  • Gestione del post-vendita.

Valutare significa chiedersi:

  • Come si muove il venditore all’interno dell’imbuto di vendita (Funnel di Vendita o Sales Funnel)? 
  • Quale curva assume il suo tempo? 
  • Su quali aree è forte e su quali è debole?
  • Sta seguendo il mandato assegnato?
  • Che cosa caratterizza i diversi venditori secondo voi? 
  • Come li descrivereste? 
  • E voi in che tipo di Funnel vi rivedete? 

Facciamo un’autoanalisi il più possibile oggettiva.

In generale, è indispensabile analizzare non solo i risultati di vendita ma anche atteggiamenti e comportamenti consulenziali del venditore nelle diverse zone temporali.

Atteggiamenti e comportamenti relativi alle soft-skills da valutare nel venditore

La valutazione dei risultati e il potenziale dei venditori
  • Capacità di Public Speaking e di presentazione
  • Capacità di ascolto attivo del cliente
  • Comportamenti empatici nel front-line
  • Comunicazione interpersonale
  • Gestire riunioni
  • Time Management
  • Capacità di negoziazione
  • Intelligenza Emotiva
  • Resilienza: capacità di risollevarsi dopo una difficoltà
  • Contributo al team
  • Autonomia organizzativa
  • Qualità dell’azione sul mercato
  • Curve di apprendimento (rapide o scarse)
  • Disponibilità ad apprendere e mettersi in gioco
  • Flessibilità vs. rigidità nel condurre mansioni e compiti non naturali per il ruolo per far fronte ad emergenze organizzative.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

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Ci vuol coraggio, ci vuole determinazione, ci vuole fantasia, ma le possibilità ci sono. Non è che tutte le porte sono chiuse, che il mondo è già tutto sprangato e i posti sono già presi dagli altri. Ma per nulla! Io trovo che la cosa più bella che un giovane possa fare è di inventarsi un lavoro che corrisponde ai suoi talenti, alle sue aspirazioni, alla sua gioia, e senza quella arrendevolezza che sembra così necessaria per sopravvivere. “Ah ma io non posso perché..” Tutti possono. Ma capisci quello che dico? Bisogna inventarselo! Ed è possibile, possibile, possibile.

Tiziano Terzani (1938 – 2004)

Credere

(c) Dal volume Personal Energy di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

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Credere nelle proprie risorse significa cercarle come si cerca un tesoro.

Credere nella possibilità stessa di potenziarle, è una delle principali strade per nobilitare il senso del vivere.

Un percorso di crescita personale si può applicare a diversi livelli:

  • a chi è alla ricerca di prestazioni, professionali, sportive, umane, e vuole arrivare fino in fondo, vuole scoprire “dove può arrivare”.
  • a chi ama la ricerca, come fine nobile dell’essere umano,
  • a chi non si sente soddisfatto, e vuole cercare una strada verso un miglioramento, verso una vita più piena, metaforicamente, una strada verso la luce,
  • a chi (apparentemente) non soffre ma intuisce che esistano altri modi, migliori, di vivere,
  • a chi ha silenziato il proprio sistema di comunicazione interna a tal punto da non porsi più nemmeno domande,
  • a chi è appagato, ma vuole esplorare ancora.

“A volte il vincitore é semplicemente un sognatore che non ha mai mollato.”
(Jim Morrison)

Quindi…. provate a sognare come vorreste essere e diventare, poi lavorateci ogni giorno, i miracoli si costruiscono!

Fughiamo subito, in partenza, il fatto che questo libro parli solo di questioni negative, di patologie, ansia e depressione, o sia uno dei tanti ricettari con le “10 regole magiche per…”. Questo libro parla di crescita personale, da qualsiasi posizione si parta.

Un viaggio di crescita personale ha senso per chi vive una condizione di benessere totale, usando questo stato come condizione dalla quale poter osservare ancora oltre. Quando affiniamo la vista, possiamo trovare un orizzonte ricco di miriadi di possibilità.

Ha senso anche per chi sperimenta la sofferenza, fisica o emotiva, condizione in cui anche solo lo stare “un po’ meglio” vale oro.

La crescita personale può toccare un campo specifico (es, sport o lavoro), il mondo materiale, o in un senso molto più lato, il fronte spirituale.

È il denominatore comune ciò che conta: il rifiuto di una condizione data e bloccata, alimentare il fuoco sacro della passione, la lotta verso la luce, e una maggiore libertà esistenziale.

Credere che migliorare sia possibile e non abbattersi. Questo è il segreto.

La coscienza di sé è la possibilità di interrogarsi e trovare le chiavi per uscire dalla prigione di ciò che la tua cultura ha deciso siano i limiti della tua esplorazione.

Tu puoi sognare

Decidiamo subito qualcosa. Tu puoi esplorare. Tu puoi lottare.

Se senti che vorresti correre ma non riesci, partiamo con una buona notizia: la colla che ti avvinghia può essere sciolta, sia essa l’ignoranza, la tristezza, la noia, andando verso qualsiasi cosa ci dia energia e passione, una battaglia per una causa, un progetto, o un momento di vita.

Se senti che ha già ottenuto molto, ma ti chiedi se si possa osare oltre, abbiamo un’altra buona notizia. Questo “oltre” è talmente vasto, che non basterebbero dieci vite per esplorarlo, quindi, abbiamo ampie praterie da cavalcare.

È la voglia del risveglio contro la stasi, la voglia di volare verso una vita più alta, passata ad agire, impegnarsi attivamente per accrescere qualcosa di tanto intangibile come la nostra coscienza. L’impegno che si immette in questo percorso di crescita personale ha un proprio valore e una sacralità.

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(c) Dal volume Personal Energy di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

Il potere generativo della forza

In una battaglia, chi vorresti al tuo fianco? Bene… quella persona devi diventare tu

(Daniele Trevisani).

L’energia e la forza hanno un potere enorme: creano.

La forza, nelle sue mille manifestazioni – fisica, mentale, progettuale – genera. Può creare un mondo migliore. Così come la sua assenza uccide.

L’energia personale trasuda da persone minute come Madre Teresa di Calcutta, così come da atleti fisicamente potenti che trovano lo spirito per salire sul ring, resistere a colpi massacranti e controbattere.

La troviamo in chi si dedica agli altri, a ricercare, ad esplorare l’universo o la mente. La troviamo in chi si impegna nell’aiutare gli altri.

Ogni giorno in cui ci dedichiamo energie alla nostra crescita spirituale, fisica, mentale, è un omaggio alla vita. La nostra forza aumenta.

E ogni volta che ne facciamo buon uso, qualcuno in cielo ringrazia.

Anche una pianta o un insetto sono immersi in questo viaggio chiamato vita, ma, a differenza di noi, non possono riflettere su di sé o sul senso da dare al viaggio. Se sia meglio o peggio per loro, non lo sappiamo. Ci sono pro e contro. Per quanto mi riguarda, dato che questa occasione che mi viene data una sola volta, voglio sfruttarla. E so che per lottare serve forza, quantomeno, forza di spirito.

Se ci è data una “possibilità” di farlo, non la dobbiamo sprecare.

È una possibilità che non tutti sfruttano: sviluppare piena autocoscienza su chi sei, chiedersi che significato ha il tuo esistere. Che valore hanno le tue azioni. Giorno dopo giorno.

In altre parole, la volontà di dare senso al tuo viaggio.

Per rendere positivo il viaggio ci sono tante cose da imparare. Alcune facili, alcune difficili. Credo sia bene imparare partendo dalle piccole cose.

Ad esempio, alzarsi la mattina. Alzarsi e sentire la “sacralità” del fatto di essere vivi non è solo un vago sentimento, ma è una competenza – una precisa competenza  o abilità mentale- qualcosa che quindi possiamo apprendere, possiamo sviluppare. Anche solo questa micro-competenza ci offre la grande possibilità di dare un “colore” del tutto particolare all’inizio di un giorno, vada come vada il resto della giornata. E se applichiamo questo atteggiamento all’intera vita, ne potranno emergere grandi cose.

Il gesto quotidiano dell’alzarsi con il quale iniziamo a rendere omaggio ad un viaggio che a noi è stato permesso, e a tanti è stato negato.

Di questo omaggio, la vita, dobbiamo essere fieri.

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Testo Copyright by Dr. Daniele Trevisani, Formatore e Coach per lo Sviluppo Personale e dei Team. Anteprima editoriale dal volume di Daniele Trevisani “Personal Energy”.