© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Il capitale psicologico (in Inglese PsyCap, Psychological Capital) è un concetto di estrema importanza per tutto il mondo della crescita personale e del management. Diventa determinante anche e soprattutto per fare Coaching, per la vendita di tipo consulenziale, strategic selling e solution selling.

Il capitale psicologico è definito come uno stato mentale di sviluppo psicologico positivo caratterizzato da:

• avere fiducia (auto-efficacia) nel mettere in campo lo sforzo necessario per avere successo in compiti sfidanti, come il vendere bene e vendere soluzioni di lungo periodo al cliente, dopo averlo ascoltato a fondo;
  • realizzare attribuzioni positive (ottimismo) sulle possibilità di successo ora e nel futuro,
  • perseverare verso gli obiettivi (speranza), e, quando necessario, ridirezionare il percorso verso gli obiettivi,

quando si incontrano cadute e avversità, sostenerli e rialzarsi (resilienza) per ridirezionarsi verso il successo. Per una rassegna di letteratura vedi Luthans F. (2002a), Luthans F. (2002b), Luthans F, Avey JB, Avolio BJ, Norman S, Combs G. (2006), Luthans F, Avolio BJ. (2003), Luthans F, Jensen SM. (2002), Luthans F, Youssef CM. (2004), Luthans F, Youssef CM. (2007), Luthans F, Youssef CM, Avolio BJ. (2007), Luthans, Fred; Avolio, Bruce J.; Avey, James B.; and Norman, Steven M., (2007).

I quattro fattori primari sono quindi:

• autoefficacia (Self Efficacy) – ottimismo (Optimism) – speranza (Hope) – resilienza (Resilience).

Quando parliamo di Capitale Psicologico e sue componenti, non dobbiamo considerarlo come qualcosa di astratto, ma di molto concreto.

Per incrementare il proprio Capitale Psicologico occorre un allenamento quotidiano e un fare concreto

Il fattore Hope (speranza) è qualcosa di pratico, non è da confondere con una vaga o illusoria speranza che le cose migliorino o andranno bene. È costituito invece da una “speranza attiva” che si compone di

• determinazione, pianificazione (Planning), volontà e potere della volontà (Willpower) e
• dalla perseveranza nel cercare strade efficaci per arrivare ai propri scopi (Waypower).

Il fattore Hope non è un dato genetico ma si può imparare, coltivare, far crescere. Vi sono alcune culture e alcune famiglie dalle quali questo si apprende automaticamente, per osmosi, ma in caso non sia così, è nostro preciso compito farci carico del suo apprendimento.

Il fattore Efficacy è altrettanto concreto e comprende sia la chiara percezione di quali sono i progetti e le sfide per le quali possiamo dimostrare efficacia (autoefficacia, Self-Efficacy), che il fattore entusiasmo, un ingrediente fondamentale per la riuscita di qualsiasi progetto o volontà.

Il fattore Resilience (resilienza) è altrettanto un concetto attivo. Non è da confondere con un vago concetto di “forza d’animo” ma con un concretissimo sapersi risollevare dopo un fallimento o dopo che qualcosa ci ha ostacolato, unito alla perseveranza nel fare.

Si compone di persistenza, costanza, volontà, saper essere continuativi nella nostra azione anche a fronte di difficoltà, saper trovare strade alternative per il successo o linee d’azione alternative dopo che una certa azione non si è dimostrata efficace, e saper considerare ogni caduta o fallimento come qualcosa di temporaneo e sul quale possiamo risollevarci e imparare, per progredire con ancora maggiore efficacia.

Non consultarti con le tue paure, ma con le tue speranze e i tuoi sogni.

Non pensate alle vostre frustrazioni, ma al vostro potenziale irrealizzato.

Non preoccupatevi per ciò che avete provato e fallito, ma di ciò che vi è ancora possibile fare.

(Papa Giovanni XXIII)

Il fattore Optimism (ottimismo) è anch’esso da intendere come un ottimismo attivo, opposto ad un ottimismo passivo che si limita a sperare che le cose buone succedano. Nel Modello PsyCap, le cose buone si costruiscono con l’impegno.

Il fattore ottimismo comprende la sensazione di poter incidere sul futuro tramite le nostre azioni e le nostre scelte, e un buon livello di Locus of Control.

Il Locus of Control è la variabile psicologica che indica quanto una persona è propensa ad assegnare al destino o al fato il proprio stato attuale e futuro (Locus of Control esterno) oppure considerare il proprio stato e il proprio futuro come qualcosa su cui possiamo anche incidere con le nostre scelte, comportamenti e atteggiamenti. (Locus of Control interno). Per una rassegna della letteratura vedi Rotter J.B., (1954), Rotter J.B., (1966), Levenson H., (1973), Wallston B.S., Wallston K.A., Kaplan G.D., Maides S.A., (1976), Wallston K.A., Wallston B.S., DeVellis R., (1978), Krampen G., (1991).

Va da sé che una persona con un Locus of Control interno (ma senza scadere nell’ossessività) abbia molta più volontà di agire rispetto a chi ha un Locus of Control completamente esterno.

Se io penso che non valga la pena impegnarsi tanto il destino è già scritto, non mi attiverò mai in niente e sarò solo fatalista. Se invece penso che il mio destino sia anche in parte frutto dei miei atteggiamenti positivi o negativi, delle mie scelte, delle mie azioni e comportamenti, di sicuro mi impegnerò nello svolgere progetti concreti, programmi di crescita personale o professionale, e azioni positive.

Questo vale in qualsiasi campo della vita, nella vendita, nello sport, nell’azienda, nella politica e nel campo sociale.

Il concetto di Capitale Psicologico ha i propri fondamenti scientifici saldamente radicati nella Psicologia Positiva, una branca della psicologia che si occupa di come potenziare le risorse psicologiche delle persone anziché occuparsi di curare malattie psicologiche. Seligman, Martin E. P. (1998). Per una rassegna sulla letteratura vedi Seligman and Mihaly Csikszentmihalyi (2000), Seligman, M. E. P. (2011),   Lopez, Shane J., and C. R. Snyder, (Eds.) (2009)

Come tale, questo tipo di psicologia si presta ad un utilizzo ad ampio spettro nell’impresa e in ogni ruolo, incluso quello del Deep Coaching.

Queste teorie suggeriscono che i quattro fattori citati siano risorse positive che agiscono in modo sinergico e non solo in modo singolo, amplificandosi l’una con l’altra fino a dare vita al massimo potenziale della persona.

Il tema di fondo del Capitale Psicologico sono le energie personali, e la capacità di amare, in particolare di amare il lavoro di vendita consulenziale e le sue delicate fasi, anziché viverlo in modo burocratico.

Sul tema delle energie umane, e di una forma di amore traslata nel lavoro, fondamentale è il lavoro di Jung, che esprime molto bene questo concetto:

“nonostante tutte le assicurazioni contrarie e indignate, l’amore, i suoi problemi e conflitti risultano essere di fondamentale importanza per la vita umana e, come emerge sempre da accurate indagini, d’importanza di gran lunga superiore a quanto l’individuo supponga”.[1]

Possiamo considerare che il potenziale personale di un manager o di un venditore – ma anche di qualsiasi persona – sia dato dall’amore per il lavoro unito alle skills, le competenze o saper fare che la persona possiede, e dal substrato psicologico, caratteriale, morale, dalla passione e dagli atteggiamenti verso la vita e verso gli obiettivi e le sfide che ciascuno possiede.

In presenza di skills forti e in combinazione con un Capitale Psicologico elevato, il potenziale personale di ogni individuo ne esce enormemente potenziato.

Per vendere bisogna credere nel proprio lavoro e nella propria azienda, bisogna essere degli entusiasti e al tempo stesso degli analisti e grandi ascoltatori. Come evidenzia Alberoni, dopo avere inquadrato i caratteri del “pessimista” e del “cinico”:

il terzo tipo umano è l’entusiasta. L’entusiasta è un infaticabile sognatore, un inventore di progetti, un creatore di strategie, che contagia gli altri con i suoi sogni. Non è cieco, non è incosciente. Sa che ci sono difficoltà, ostacoli talvolta insolubili. Sa che su 10 iniziative 9 falliscono. Ma non si abbatte. Ricomincia daccapo, si rinnova. La sua mente è fertile. Cerca continuamente strade, sentieri alternativi. È un creatore di possibilità. L’entusiasta sa che l’uomo è debole, sa che c’è il male, vede le meschinità. Ha subito delle delusioni. Però ha deciso di contare sul bene, di puntare su quello. Fa appello alla parte più creativa, più generosa di coloro che lo circondano. Li stimola ad usarla, a metterla a frutto. Li costringe, loro malgrado, ad essere migliori di come sarebbero stati. Così, fa germogliare le loro potenzialità, li fa crescere. Li trascina con sé dando loro la dimostrazione che, agendo con slancio, con ottimismo, in modo generoso, le cose sono possibili. Alberoni, Francesco (2002).

[1] Jung, Carl Gustav (1989). La psicologia dei processi inconsci Uno sguardo generale alla teoria e al metodo moderno della psicologia analitica, ed orig. 1917, p 15

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