© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Oltre alle varie “tecniche” che si possono apprendere, dalle tecniche di ascolto attivo ed empatico, sino alle tecniche di presentazione e Public Speaking, occorre fare un punto fermo su cosa siano la Vendita Professionale, il marketing e la comunicazione nella mente del venditore stesso: la vendita professionale è un abito mentale, richiede un “Mindset”, un atteggiamento mentale speciale.
Tutto questo abito mentale ruota attorno a temi come perseveranza, capacità di ascolto, e cura del cliente, unite ad una buona dose di autostima e ad un’immagine di sé positiva.
Norman Vincent Peale sottolinea:
Uomini di punta del mondo industriale erano chiamati a discutere sul tema: “Le priorità dell’uomo d’affari”. Ne è scaturita un’interessantissima tavola rotonda, da cui è emerso che le priorità erano, nell’ordine: 1. Dio. 2. La famiglia. 3 l’azienda. 4. La gente. 5. Il paese. 6. La libera iniziativa. 7. La vita stessa….
Ho conosciuto molti uomini di successo, in vari campi; e non ce n’era uno che non credesse nella maggior parte dei valori elencati nella lista. Senza dubbio anche loro, come ognuno di noi, attraversavano momenti di incertezza, ma tutti avevano una normale autostima e una solida e basilare fiducia in sé stessi. Avevano obiettivi ben definiti. E così andavano avanti, nonostante le avversità, le opposizioni o addirittura l’ostilità altrui, per raggiungere alla fine ciò che avevano in animo.[1]
Uno dei principali modi per raggiungere i propri obiettivi è comunicare bene, e nella vendita questo significa creare nel cliente il sentimento di essere ascoltati
L’arte da coltivare è proprio quella di “ascoltare” e quindi fare domande nel modo corretto, senza che queste diventino un interrogatorio.
Questo atteggiamento è molto simile a quello che utilizza uno psicoterapeuta quando ascolta il suo cliente per capirlo a fondo, e altrettanto, molto simile a quello del giocatore di scacchi che tratta ogni pedone e ogni mossa come strategica e come preparazione a ciò che avverrà, con un goal in testa molto chiaro, vincere, concludere, “chiudere” in positivo la vendita o la trattativa.
Si tratta di un “Mindset” che non lascia spazio agli improvvisatori ma dà invece il benvenuto a chi vede nella Vendita Professionale una delle professioni più delicate e di alto valore esistenti sul mercato delle professioni.
[1] Peale, Norman Vincent (2018).
Il Mindset della Vendita Professionale
Per avere successo, occorre conoscere molto bene il proprio obiettivo, che è quello di aiutare le persone o le aziende a migliorare qualche propria situazione e condizione tramite l’acquisto di un nostro prodotto/servizio. Possiamo chiamare questa volontà come “mission migliorativa” centrata sulla relazione d’aiuto.
E quando conosciamo il nostro obiettivo, siamo più solidi, siamo più radicati nei nostri valori, certi di cosa fare e come farlo.
Occorre riflettere spesso su questo punto, anche prima di ogni incontro.
Senza vendite un’azienda smette di ottenere denaro e quando inizia a perdere ogni trattativa e ogni negoziazione, l’unica immagine che affiora è quella del disastro, del tracollo, del fallimento. Alcuni punti fermi su cui riflettere:
- La vendita professionale vede sé stessa alla stregua di una “Forza Speciale” d’impresa, un gruppo di persone che “fanno accadere le cose”, un team di incursori e “cacciatori” che portano a casa risultati di una battuta di caccia di cui tutta l’azienda si nutrirà e tutte le famiglie di chiunque lavori in azienda trarranno beneficio.
- La Vendita Professionale ha un “Mindset” fatto di ottimismo, tecnica, strategia e tenacia. Un vero venditore professionale non si lascia abbattere da un fallimento ma si chiede cosa potrà imparare da esso. Un vero venditore professionale non “spera” che la vendita si concretizzi ma si adopera in prima persona per far sì che tutte le variabili che possono portare al successo siano state preparate e studiate.
- La vendita professionale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso e dal suo approccio da “consulente del cliente” (Solution Selling).
Il valore aggiunto consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto, nel contributo culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione focalizzata.
Vincere la vendita, nella Vendita Professionale, significa sapere che il nostro prodotto/servizio e la nostra stessa persona hanno con sé dei benefici risolutivi e andare avanti con determinazione finché il cliente stesso non li percepisce.
La vendita consulenziale vuole fare problem solving di alto livello. Chi vorresti avere come venditore, qualcuno che risolve i tuoi problemi o qualcuno che ti manipola?
Sapere vendere in modo consulenziale significa sia risolvere problemi esistenti nel cliente che anticiparne l’insorgenza. Il che significa saper vendere soluzioni altamente personalizzate e centrate sui bisogni veri, e persino su quelli non ancora emersi ma latenti.
La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di “consulenza di processo”.
La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:
Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]
Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.
La competenza chiave della Vendita Professionale è la “Gestione del Colloquio di Vendita”. È nel colloquio, infatti, che si esprime o meno la nostra capacità di analisi, di ascolto e di empatia.
È sul colloquio di vendita, quindi, che deve andare la nostra attenzione primaria e la formazione fondamentale e strategica per la Vendita Professionale di alto livello.
Nella Formazione per la Vendita Professionale non è raro realizzare simulazioni o registrare veri colloqui di vendita, per poi esaminarli con tecniche di video-microanalisi;
- rivedersi in azione,
- chiedersi dove si poteva agire diversamente,
- notare se abbiamo interrotto il cliente invece di lasciare che si esprima,
- notare se abbiamo saputo cogliere un’esigenza,
- verificare se abbiamo portato il cliente a decidere o meno,
e centinaia di altre variabili che una vera Formazione per la Vendita Professionale non si fa certo sfuggire.
Una caratteristica forte e fondamentale del Mindset del Comunicatore Professionale e del Venditore Professionale è il parlare conciso, mai a sproposito, e non confondere l’eloquenza con il “parlare tanto senza dire niente”.
[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”.
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Coaching World Federation
- Sito Daniele Trevisani (Italian)
- Website Dr. Daniele Trevisani (English)
- Comunicazione Aziendale
- Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani
Altre risorse online
- Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
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