In un gruppo di formazione alla comunicazione e vendita, i partecipanti vengono divisi a coppie. Nella coppia, si individua un soggetto A (attore) e un soggetto B (controparte).

I soggetti devono relazionarsi uno di fronte all’altro.

Posizione indicativa da assumere nel Role-Playing

Ai soggetti A viene consegnato (o producono essi stessi) un mazzo di carte o plico di foglietti con sopra scritti degli “stati” o “modi di essere”, del tipo “confusionario”, “taciturno”, “aperto al dialogo”, estroverso”, “introverso”, “sospettoso”, “amichevole”, “ottimista”, “pessimista”, e altri.

I bigliettini o foglietti possono essere anche prodotti dal partecipante stesso con istruzioni da parte del formatore.

Viene altresì consegnato un ulteriore biglietto con su scritto un “vero bisogno”, che può andare da qualcosa di immateriale come una vacanza, a qualcosa di materiale e molto semplice come una penna.

Ecco un elenco di possibili stili comunicativi “giocabili” in questo esercizio comunicativo, cui faremo seguire un elenco di possibili “bisogni”.

Elenco di stili comunicativi giocabili

1. Aggressivo
2. Amichevole
3. Ansioso
4. Aperto al dialogo
5. Assertivo
6. Autocelebrativo
7. Autodenigratorio
8. Burocratico
9. Caloroso
10. Confusionario
11. Disfattista
12. Ecologista
13. Espansivo
14. Estroverso
15. Introverso
16. Litigioso
17. Logorroico
18. Materialista
19. Militarista
20. Ottimista
21. Paranoide
22. Pessimista
23. Possibilista
24. Scettico
25. Schizzato
26. Sincero
27. Snob-aristocratico
28. Sospettoso
29. Spirituale
30. Taciturno
31. Tenero
32. (Ogni altro stile o modalità comunicativa che si voglia giocare).

Questi sono tutti stili “giocabili”, che la persona deve tentare di interpretare nel role-playing (gioco dei ruoli), abbinandolo ad un contenuto di bisogno espresso da un elenco come quello seguente:

Elenco di possibili “bisogni” o esigenze possedute

1. un computer portatile
2. una penna di marca
3. una penna a sfera economica
4. un attrezzo da giardinaggio (forbice da giardinaggio)
5. una busta di carta per inviare una lettera
6. una lampada da ufficio
7. un estintore
8. un viaggio in un’isola tropicale
9. un trattamento di cure termali
10. un’aspirina
11. una macchina fotografica digitale
12. una “presa multipla” cui attaccare diversi apparecchi
13. un rotolo di nastro adesivo
14. una bottiglia di birra
15. un pollo arrosto
16. un’auto lussuosa di rappresentanza
17. un’utilitaria
18. una scopa con paletta
19. una consulenza fiscale da parte di un commercialista
20. una visita da un dentista
21. una fornitura di trapani industriali per la propria azienda
22. una cancellata radiocomandata via web
23. una penna-microspia per registrare di nascosto le conversazioni
24. un prestito dalla banca per comprare casa
25. (come per i vari stili, è possibile inserire ogni altro tipo di bisogno o di prodotto che si voglia “giocare” nel role-playing).

Tutti questi “bisogni” si associano, nel role-playing, allo “stato comunicativo” esposto in precedenza.

In questo modo si viene a formare un “bisogno” che è “colorato” da una delle modalità comunicative prima esposte.

Il gioco consiste sia nell’interpretare queste modalità e bisogni, sia – soprattutto – nello scoprire sia la modalità che il bisogno tramite l’uso di domande e altre tecniche comunicative.

Attraverso il gioco, affiniamo la tattica, la pratica, e le strategie comunicative.

Il “gioco” è una delle modalità più importanti dell’apprendimento andragogico. L’andragogia[1], o scienza dell’apprendimento degli adulti, ci insegna che le persone imparano molto più “facendo” e “giocando ruoli” che ascoltando teorie, e questi giochi comunicazionali sono un ottimo veicolo per apprendere a sciogliere le proprie competenze comunicative.

I giochi comunicativi, o role-playing, aiutano a mantenere alta l’attenzione e soprattutto ad apprendere da adulti. Non occorre mai smettere di apprendere, nella vendita, nel marketing, e nella comunicazione, possiamo sempre fare qualche apprendimento, anche da adulti.

Nel role-playing, è essenziale che ogni “round” contenga parecchi turni, almeno 10, per dare un numero indicativo, così che l’ascoltatore possa “allenarsi alla varietà”.

Viene creata una fila di B e di fronte ad essi viene posta una seggiola.

I soggetti B devono entrare in interazione, al “via” del formatore, con i soggetti A, sedendosi di fronte a loro, e giocare i propri round.

Al termine di una sessione, si effettua un cambio di seggiola, e a loro volta, i soggetti A dovranno cercare di capire 1) che tipologia di soggetto A stava interpretando (per ciascuna controparte con cui è venuto a contatto) e 2) quali erano i loro veri bisogni.

Alla fine dei round viene effettuata una “apertura delle carte” e si cerca di comprendere quanto gli A siano stati in grado di “leggere” la persona che avevano di fronte.

Si tratta di un gioco, di un semplice gioco che è tuttavia di apprendimento e ci aiuta ad allenare la nostra empatia e la capacità di fare mosse comunicative giuste, per vincere nell’arena della comunicazione.

[1] Knowles, Malcom (2002).

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Coaching World Federation
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