Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM

1. Premessa generale del Metodo HPM

Il Metodo HPM (Human Potential Modeling), elaborato da Daniele Trevisani, parte dal presupposto che ogni persona possiede un potenziale umano multi-livello:

• Energetico (fisico e mentale)
• Motivazionale (volitivo ed emotivo)
• Cognitivo (convinzioni, pensieri, strategie)
• Comunicativo-relazionale (interazione con sé stessi e con gli altri)

In questo sistema, autostima e autoefficacia rappresentano due pilastri fondamentali della comunicazione potenziante e dello sviluppo personale.

2. Autostima: la percezione del proprio valore comunicativo

Definizione HPM:
L’autostima è la percezione interna del proprio valore e della propria dignità come essere umano e come comunicatore. È il “campo base” della comunicazione efficace.

Caratteristiche:

• È il termometro del sé comunicante: quanto credo di avere diritto di parlare, esprimermi, farmi ascoltare.
• Influenza la presenza comunicativa, il tono di voce, il linguaggio del corpo e la gestione delle emozioni.
• È dinamica, può crescere o diminuire in base ai feedback e alle esperienze.

Domande di coaching HPM:

• Quanto mi sento “degno di parola” nei diversi contesti della mia vita?
• Quali esperienze hanno rafforzato o indebolito la mia autostima comunicativa?
• Che tipo di linguaggio interiore uso verso di me quando comunico? (critico, giudicante, o incoraggiante?)

Esercizio pratico HPM – “Specchio comunicativo”

1. Davanti allo specchio, pronuncia una frase importante per te (“Merito di essere ascoltato”, “Ho qualcosa di valore da dire”).
2. Osserva la tua postura, lo sguardo e la voce.
3. Ripeti finché senti coerenza tra parole, corpo e sentimento.
4. Rileggi la sensazione e annotala nel tuo diario di potenziale.

3. Autoefficacia: la fiducia nella propria capacità comunicativa

Definizione HPM (ispirata a Bandura ma evoluta in chiave sistemica):
L’autoefficacia è la convinzione di poter produrre risultati efficaci attraverso le proprie azioni comunicative. È la fede nella propria capacità di incidere.

Dimensioni dell’autoefficacia comunicativa:

1. Efficacia nel comprendere: capacità di ascoltare e decodificare messaggi.
2. Efficacia nel farsi comprendere: capacità di esprimere messaggi chiari, assertivi e empatici.
3. Efficacia relazionale: capacità di mantenere relazioni costruttive anche in contesti difficili.

Domande di coaching HPM:

• In quali situazioni sento di riuscire a farmi ascoltare e in quali no?
• Quanto credo nella mia capacità di influire positivamente sugli altri?
• Che immagine mentale ho di me come comunicatore?

Esercizio pratico HPM – “Rivivi il tuo successo comunicativo”

1. Ricorda una situazione in cui la tua comunicazione ha funzionato molto bene.
2. Analizza cosa hai fatto, detto, come ti sei mosso.
3. Ricava da quell’episodio una strategia personale di efficacia da replicare.

4. Interazione tra autostima e autoefficacia nella comunicazione

Obiettivo HPM: portare la persona verso il quadrante Alto-Alto, con equilibrio tra fiducia in sé e percezione di competenza.

5. Tecniche HPM per potenziare autostima e autoefficacia comunicativa

• Riprogrammazione delle convinzioni limitanti: sostituire “non sono capace” con “posso migliorare passo dopo passo”.
• Allenamento esperienziale: esercitazioni pratiche di comunicazione in piccoli gruppi o simulazioni.
• Feedback costruttivo: centrato sul comportamento, non sul valore personale.
• Ancoraggio energetico e respirazione HPM: gestire il corpo per rafforzare la presenza comunicativa.
• Dialogo interiore potenziante: imparare a parlarsi come un coach, non come un giudice.

6. Aforismi HPM

“Ogni parola che dici costruisce un pezzo della tua autostima. Ogni silenzio scelto consapevolmente rafforza la tua autoefficacia.”
— Daniele Trevisani, Il Potenziale Umano

“La comunicazione non è solo un atto verso l’esterno. È la forma più visibile del dialogo che abbiamo con noi stessi.”
— Daniele Trevisani, Crescita Personale. Il Metodo HPM

7. Applicazioni pratiche

• Public speaking: lavorare su autostima vocale e postura per aumentare autoefficacia in pubblico.
• Team communication: creare fiducia reciproca per far crescere autostima collettiva e coordinamento.
• Coaching HPM: facilitare l’esplorazione del “Sé comunicante” con domande e micro-esercizi esperienziali.

Autostima e Autoefficacia – Scheda Operativa

La presente scheda operativa fa parte del percorso di sviluppo del Potenziale Umano secondo il Metodo HPM di Daniele Trevisani. L’obiettivo è rafforzare la consapevolezza del Sé comunicante, lavorando su due pilastri fondamentali: Autostima e Autoefficacia.

1. Autostima Comunicativa

L’autostima comunicativa rappresenta la percezione del proprio valore come persona capace di esprimersi e farsi ascoltare. È la base della sicurezza interiore nella relazione.

Domande di riflessione personale:

• Quanto mi sento libero di esprimermi nei diversi contesti della mia vita (lavorativo, familiare, sociale)?
• In quali situazioni la mia autostima comunicativa cresce, e in quali si riduce?
• Qual è la mia voce interiore dominante quando comunico (incoraggiante, critica, giudicante)?
• Che messaggio di valore voglio trasmettere agli altri attraverso la mia presenza comunicativa?

Spazio per note e riflessioni personali:

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Esercizio HPM – Specchio Comunicativo

Davanti a uno specchio, pronuncia una frase che rappresenti il tuo diritto a comunicare (es. “Ho qualcosa di valore da dire”). Osserva voce, postura e sguardo. Ripeti fino a percepire coerenza tra parole, corpo e emozione.

Annota le sensazioni percepite:

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2. Autoefficacia Comunicativa

L’autoefficacia comunicativa è la fiducia nella propria capacità di produrre risultati efficaci con le proprie azioni comunicative. Significa credere nella possibilità di influire positivamente sugli altri.

Domande di analisi:

• In quali situazioni sento di comunicare con efficacia?
• Quando, invece, percepisco un blocco o una perdita di fiducia?
• Quali comportamenti specifici mi rendono più efficace (tono di voce, postura, chiarezza, empatia)?
• Quale immagine di me come comunicatore voglio rafforzare nei prossimi mesi?

Esercizio HPM – Rivivi il tuo Successo Comunicativo

Rivivi mentalmente un episodio in cui la tua comunicazione ha avuto successo. Analizza cosa hai fatto e quali fattori hanno contribuito. Usa quell’esperienza come modello per rafforzare la tua autoefficacia.

Descrizione dell’episodio:

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3. Piano di Sviluppo Personale HPM

Definisci obiettivi e azioni per migliorare autostima e autoefficacia nella comunicazione.

Obiettivi specifici:

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Azioni concrete da mettere in pratica:

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Indicatori di miglioramento (come capirò di essere cresciuto?):

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4. Scala di Autovalutazione

Valuta il tuo livello attuale su una scala da 1 a 10.

“Ogni parola che dici costruisce un pezzo della tua autostima.”

— Daniele Trevisani, *Il Potenziale Umano*

Autostima e autoefficacia nella comunicazione – Semantica articolo

1. Autostima
2. Autoefficacia
3. Comunicazione efficace
4. Potenziale umano
5. Metodo HPM
6. Crescita personale
7. Coaching
8. Consapevolezza di sé
9. Sicurezza interiore
10. Fiducia in sé
11. Assertività
12. Presenza comunicativa
13. Linguaggio del corpo
14. Espressione verbale
15. Espressione non verbale
16. Gestione delle emozioni
17. Leadership personale
18. Performance comunicativa
19. Motivazione intrinseca
20. Self-power
21. Dialogo interiore
22. Autovalutazione
23. Feedback costruttivo
24. Comunicazione persuasiva
25. Mindset potenziante
26. Resilienza comunicativa
27. Influenza positiva
28. Relazioni interpersonali
29. Capacità di ascolto
30. Empatia
31. Self-coaching
32. Assertività positiva
33. Sicurezza comunicativa
34. Controllo dello stress
35. Obiettivi di sviluppo
36. Potenziamento delle competenze
37. Autoconsapevolezza
38. Energia mentale
39. Auto-riflessione
40. Gestione dei conflitti
41. Comunicazione persuasiva
42. Strategie comunicative
43. Fiducia nelle proprie capacità
44. Miglioramento continuo
45. Crescita professionale
46. Esercizi di autostima
47. Esercizi di autoefficacia
48. Potenziale comunicativo
49. Influenza interpersonale
50. Comunicazione assertiva

L'articolo Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM™ proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

1. Ascolto attivo
   Comunicare non significa solo parlare, ma anche saper ascoltare con attenzione. Questo vuol dire sospendere il giudizio, non interrompere e dimostrare interesse.
   Esempio: Durante una riunione, anziché pensare a cosa dire dopo, ascolta davvero cosa sta dicendo il collega e rispondi con: “Se ho capito bene, stai dicendo che…”.
2. Chiarezza e semplicità
   Le persone ricordano e comprendono meglio ciò che è semplice. Usare frasi brevi, parole comuni e concetti essenziali aiuta a farsi capire.
   Esempio: Invece di dire “L’approccio strategico richiede un’analisi multi-dimensionale delle variabili ambientali”, puoi dire: “Dobbiamo studiare bene cosa succede intorno a noi prima di agire”.
3. Empatia
   Comprendere come si sente l’altra persona aiuta a comunicare in modo più efficace. L’empatia non è solo emotiva, ma anche cognitiva: implica la volontà di capire davvero l’altro.
   Esempio: Se un collega è irritato per un errore, invece di rispondere a tono, puoi dire: “Capisco che questa situazione ti abbia dato fastidio. Vediamo insieme come risolverla”.
4. Coerenza tra verbale e non verbale
   Le parole devono essere supportate dal tono di voce e dal linguaggio del corpo. Se c’è dissonanza, le persone crederanno al non verbale.
   Esempio: Se dici “Non c’è problema” ma incroci le braccia e aggrotti la fronte, l’altro percepirà che c’è un problema, anche se non lo dici.
5. Adattamento all’interlocutore e al contesto
   Ogni persona e ogni situazione richiede uno stile diverso di comunicazione.
   Esempio: Spiegare un progetto a un tecnico informatico richiede termini specifici, mentre spiegare lo stesso progetto a un cliente non tecnico richiede parole semplici e esempi concreti.
6. Uso del feedback
   È importante verificare che il messaggio sia stato compreso e accogliere eventuali reazioni o osservazioni.
   Esempio: Dopo aver dato un’istruzione a un collaboratore, chiedi: “Ti è chiaro cosa bisogna fare, o vuoi che lo ripetiamo insieme?”.
7. Gestione del tempo nella comunicazione
   Essere concisi, ma non sbrigativi. Dare spazio all’altro per intervenire.
   Esempio: In una riunione, se parli da 10 minuti senza interruzioni, puoi fermarti e chiedere: “Cosa ne pensate fin qui?”.
8. Chiarezza dell’obiettivo comunicativo
   Ogni comunicazione dovrebbe avere uno scopo ben definito: informare, convincere, chiarire, rassicurare…
   Esempio: Prima di parlare con un cliente arrabbiato, chiarisci il tuo obiettivo: vuoi tranquillizzarlo, risolvere un problema, o ottenere un nuovo appuntamento?
9. Autenticità e trasparenza
   Dire ciò che si pensa in modo onesto e rispettoso crea fiducia. Le persone sentono quando sei autentico.
   Esempio: Se non sei d’accordo con una proposta, puoi dire: “Apprezzo il tuo punto di vista, ma ho delle perplessità su alcuni aspetti. Posso condividerle?”.
10. Controllo delle emozioni
    Le emozioni non vanno represse, ma gestite. In comunicazione, reagire di impulso può compromettere il messaggio.
    Esempio: Se ricevi una critica ingiusta, anziché rispondere con rabbia, puoi dire: “Mi piacerebbe capire meglio cosa ti ha portato a questa opinione”.

Le regole per una conversazione efficace

Certamente! Ecco una guida completa sulle regole per una conversazione efficace, presentata in forma discorsiva e arricchita con esempi pratici per ogni punto.

1. Dare spazio a entrambi
   Una conversazione efficace è un dialogo, non un monologo. È importante alternare l’ascolto e la parola, rispettando i tempi dell’altro.
   Esempio: Se hai parlato a lungo, puoi dire: “Ma ora sono curioso di sapere cosa ne pensi tu”.
2. Mostrare interesse reale
   Le conversazioni funzionano meglio quando c’è attenzione autentica. Fare domande, ascoltare attivamente e rispondere con commenti pertinenti aiuta a creare connessione.
   Esempio: Se l’altro ti parla di un viaggio, evita di cambiare subito argomento: “Che bello! Dove sei stato esattamente?”.
3. Non interrompere
   Interrompere comunica disinteresse o impazienza. Anche se hai qualcosa da dire, attendi che l’altro finisca.
   Esempio: Se ti viene in mente qualcosa mentre l’altro parla, annuisci o prendi nota mentalmente, ma aspetta il tuo turno.
4. Saper leggere il tono e il contesto
   La stessa frase può avere effetti diversi a seconda del momento e del tono. È fondamentale cogliere l’atmosfera e regolare di conseguenza il proprio modo di intervenire.
   Esempio: Se l’altro è visibilmente teso o stanco, evita ironie o battute fuori luogo. Puoi dire: “Hai avuto una giornata pesante? Vuoi parlarne o preferisci distrarti?”.
5. Non dominare la conversazione
   Parlare troppo a lungo o imporsi sugli argomenti può far sentire l’altro messo da parte.
   Esempio: Se ti accorgi di aver monopolizzato la conversazione, puoi dire: “Scusa, sto parlando troppo io. Raccontami qualcosa di tuo”.
6. Evitare giudizi e correzioni continue
   Le conversazioni non sono interrogatori né gare di precisione. Correggere ogni errore o giudicare costantemente spegne la voglia di dialogo.
   Esempio: Se l’altro fa un errore non importante (“sono stato a Oslo, la capitale della Svezia”), puoi lasciar correre o dire con gentilezza: “Bellissimo posto. Anche se mi pare sia la capitale della Norvegia, vero?”.
7. Accettare i silenzi
   Le pause sono naturali. Non occorre riempirle subito: possono servire a riflettere o a respirare.
   Esempio: Dopo una frase intensa o emotiva, non affrettarti a rispondere. Un semplice sorriso o uno sguardo empatico può bastare.
8. Mantenere il focus sul presente
   Una conversazione efficace vive nel “qui e ora”. Evitare di deviare troppo spesso su aneddoti passati o anticipare ogni frase dell’altro aiuta a mantenere il flusso naturale.
   Esempio: Se l’altro ti racconta un fatto, evita di interromperlo con: “Anche a me è successo, ascolta questa…”. Prima ascolta tutto.
9. Essere autentici e coerenti
   Dire cose in cui si crede, usare un tono sincero e non cercare di impressionare rende le conversazioni più vere e piacevoli.
   Esempio: Se non ti interessa un argomento, puoi dirlo con tatto: “Ammetto che non ne so molto, ma mi interessa capire meglio”.
10. Chiudere con cura
    Anche la chiusura di una conversazione ha un peso. Concludere con rispetto e gratitudine rafforza il legame.
    Esempio: Invece di chiudere bruscamente con “devo andare”, puoi dire: “Mi ha fatto piacere parlare con te, speriamo di continuare presto”.

Cos’è e come si gestisce lo stile comunicativo

Cos’è lo stile comunicativo

Lo stile comunicativo è il modo in cui una persona esprime pensieri, emozioni e intenzioni attraverso parole, tono di voce, linguaggio del corpo e ritmo della comunicazione. Non si tratta solo di cosa diciamo, ma soprattutto di come lo diciamo.
Ogni stile ha un impatto preciso sull’interlocutore e può facilitare o ostacolare la comprensione e la relazione.

Come si gestisce lo stile comunicativo

1. Conoscere il proprio stile dominante
   Il primo passo è diventare consapevoli del proprio modo abituale di comunicare. Si è diretti? Diplomatici? Riflessivi? Espansivi?
   Esempio: Una persona con stile diretto potrebbe dire: “Questo progetto non funziona”, mentre una più riflessiva direbbe: “Credo che ci siano aspetti da rivedere in questo progetto”. Entrambe possono funzionare, se usate nel contesto giusto.
2. Riconoscere gli stili degli altri
   Ogni persona ha un suo stile, e saperlo riconoscere permette di adattarsi e migliorare la relazione.
   Esempio: Se parli con una persona molto analitica, eviterai espressioni vaghe come “mi sembra giusto” e userai dati: “Secondo le statistiche, questa soluzione è più efficace del 30%”.
3. Adattare il proprio stile al contesto
   Non esiste uno stile perfetto in assoluto, ma esiste quello più adatto alla situazione.
   Esempio: In una situazione d’urgenza (es. emergenza sanitaria), uno stile diretto è più efficace: “Chiama subito il medico!”. In una riunione strategica, invece, può essere più utile uno stile collaborativo e riflessivo.
4. Saper dosare assertività ed empatia
   Comunicare in modo efficace significa trovare il giusto equilibrio tra fermezza e sensibilità verso l’altro.
   Esempio: In un conflitto, uno stile troppo aggressivo (“Hai sempre torto!”) peggiora la situazione. Uno stile assertivo ma empatico funziona meglio: “Ho un punto di vista diverso, ti va se lo condivido?”.
5. Gestire tono, ritmo e linguaggio del corpo
   Lo stile passa anche da aspetti non verbali. Il tono troppo alto può sembrare autoritario, quello troppo basso insicuro. Il ritmo incalzante può mettere ansia, quello troppo lento può annoiare.
   Esempio: Se vuoi trasmettere entusiasmo, usa un tono energico, gesticola con misura e guarda negli occhi l’interlocutore. Se vuoi rassicurare, abbassa leggermente il tono e rallenta il ritmo.
6. Essere flessibili e allenarsi al cambiamento
   Lo stile comunicativo non è fisso: può evolversi con l’esperienza, il contesto e la volontà. Allenarsi a usare registri diversi è una forma di intelligenza relazionale.
   Esempio: Un manager può imparare a passare da uno stile direttivo (utile in caso di urgenze) a uno partecipativo (efficace per coinvolgere il team).
7. Fare attenzione alla coerenza
   Le parole devono essere coerenti con il tono e il comportamento. Se c’è incoerenza, l’altro percepirà confusione o manipolazione.
   Esempio: Se dici “sono qui per aiutarti” ma guardi l’orologio ogni 10 secondi, comunichi disinteresse nonostante le parole.
8. Accogliere feedback e migliorarsi
   Gli altri ci restituiscono segnali su come comunichiamo, a volte verbalmente, altre volte con reazioni più sottili. Saperli cogliere è fondamentale per evolvere.
   Esempio: Se noti che spesso le persone si irrigidiscono quando parli, potrebbe essere utile chiedere: “Sono stato troppo diretto? C’è un modo migliore per dirlo secondo te?”.

Gestire lo stile comunicativo non significa cambiare personalità, ma diventare più consapevoli e strategici nel modo in cui ci relazioniamo. È una competenza che si può allenare ogni giorno, in ogni conversazione.

Keywords della comunicazione efficace

Ecco un elenco di 50 keywords utili sul tema “le regole per una comunicazione efficace”, temi su cui riflettere:

1. Ascolto attivo
2. Comunicazione assertiva
3. Empatia
4. Feedback costruttivo
5. Linguaggio del corpo
6. Comunicazione non verbale
7. Chiarezza del messaggio
8. Coerenza comunicativa
9. Comunicazione persuasiva
10. Comunicazione efficace
11. Domande aperte
12. Comunicazione empatica
13. Gestione del conflitto
14. Comunicazione interpersonale
15. Intelligenza emotiva
16. Comunicazione assertiva
17. Capacità di ascolto
18. Codifica del messaggio
19. Decodifica del messaggio
20. Comunicazione verbale
21. Paralinguaggio
22. Tono di voce
23. Comunicazione digitale
24. Comunicazione scritta
25. Comunicazione visuale
26. Comunicazione interculturale
27. Comunicazione professionale
28. Comunicazione aziendale
29. Comunicazione interna
30. Comunicazione esterna
31. Empatia comunicativa
32. Comunicazione bidirezionale
33. Rumore comunicativo
34. Atti comunicativi
35. Canali comunicativi
36. Contesto comunicativo
37. Comunicazione efficace nel team
38. Assertività e rispetto
39. Comunicazione autentica
40. Comunicazione persuasiva
41. Comunicazione intenzionale
42. Flessibilità comunicativa
43. Regole di comunicazione
44. Comunicazione strategica
45. Comunicazione efficace in pubblico
46. Comunicazione nei conflitti
47. Comunicazione non violenta
48. Comunicazione efficace in azienda
49. Comunicazione e leadership
50. Comunicazione e relazione

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1-50: Scienze Naturali e Fisiche

1. Biologia
2. Chimica
3. Fisica
4. Geologia
5. Astronomia
6. Ecologia
7. Botanica
8. Zoologia
9. Meteorologia
10. Oceanografia
11. Paleontologia
12. Astrofisica
13. Biotecnologia
14. Genetica
15. Microbiologia
16. Virologia
17. Biochimica
18. Biofisica
19. Scienza dei materiali
20. Nanotecnologia
21. Fisica delle particelle
22. Fisica nucleare
23. Fisica quantistica
24. Chimica organica
25. Chimica inorganica
26. Chimica analitica
27. Chimica fisica
28. Geochimica
29. Mineralogia
30. Vulcanologia
31. Idrologia
32. Limnologia
33. Glaciologia
34. Climatologia
35. Biogeografia
36. Antropologia fisica
37. Botanica marina
38. Zoologia marina
39. Etologia
40. Ecologia evolutiva
41. Fisiologia
42. Embriologia
43. Neuroscienze
44. Citologia
45. Biologia molecolare
46. Immunologia
47. Parassitologia
48. Epidemiologia
49. Farmacologia
50. Tossicologia

51-100: Scienze Sociali

1. Sociologia
2. Psicologia
3. Antropologia culturale
4. Economia
5. Scienze politiche
6. Demografia
7. Criminologia
8. Etnografia
9. Filosofia politica
10. Relazioni internazionali
11. Psicologia sociale
12. Psicologia cognitiva
13. Psicologia clinica
14. Psicologia dello sviluppo
15. Psicologia del lavoro
16. Psicologia della personalità
17. Psicologia evolutiva
18. Sociologia urbana
19. Sociologia rurale
20. Sociologia dell’educazione
21. Sociologia del lavoro
22. Sociologia della famiglia
23. Sociologia della religione
24. Sociologia politica
25. Sociologia dei media
26. Economia microeconomica
27. Economia macroeconomica
28. Economia internazionale
29. Economia comportamentale
30. Finanza
31. Marketing
32. Management
33. Scienza delle organizzazioni
34. Diritto civile
35. Diritto penale
36. Diritto internazionale
37. Diritto costituzionale
38. Diritto amministrativo
39. Diritto del lavoro
40. Diritto commerciale
41. Etica
42. Filosofia morale
43. Filosofia della mente
44. Filosofia del linguaggio
45. Estetica
46. Logica
47. Epistemologia
48. Metafisica
49. Filosofia della scienza
50. Filosofia dell’educazione

101-150: Scienze Umane

1. Storia
2. Archeologia
3. Paleografia
4. Storia dell’arte
5. Museologia
6. Etnologia
7. Antropologia visiva
8. Folklore
9. Linguistica
10. Filologia
11. Semiotica
12. Letteratura
13. Poetica
14. Retorica
15. Critica letteraria
16. Traduzione
17. Studi comparati
18. Studi culturali
19. Filosofia del diritto
20. Storia della filosofia
21. Filosofia antica
22. Filosofia medievale
23. Filosofia moderna
24. Filosofia contemporanea
25. Psicologia storica
26. Storia economica
27. Storia delle religioni
28. Storia sociale
29. Storia militare
30. Storia politica
31. Storia ambientale
32. Storia del pensiero scientifico
33. Storia dell’educazione
34. Storia della tecnologia
35. Antropologia storica
36. Storia della medicina
37. Storia delle idee
38. Storia della moda
39. Storia del cinema
40. Storia del teatro
41. Storia della musica
42. Storia delle donne
43. Storia dell’architettura
44. Storia della stampa
45. Paleontologia umana
46. Epigrafia
47. Numismatica
48. Studi medievali
49. Studi rinascimentali
50. Studi classici

151-200: Scienze Applicate e Ingegneria

1. Ingegneria civile
2. Ingegneria meccanica
3. Ingegneria elettronica
4. Ingegneria informatica
5. Ingegneria biomedica
6. Ingegneria chimica
7. Ingegneria ambientale
8. Ingegneria aerospaziale
9. Ingegneria dei trasporti
10. Ingegneria nucleare
11. Ingegneria idraulica
12. Ingegneria energetica
13. Ingegneria strutturale
14. Ingegneria geotecnica
15. Ingegneria gestionale
16. Meccatronica
17. Automazione industriale
18. Robotica
19. Intelligenza artificiale applicata
20. Scienza dei materiali avanzata
21. Biomateriali
22. Materiali compositi
23. Polimeri
24. Ceramiche tecniche
25. Metallurgia
26. Saldatura e giunzioni
27. Produzione industriale
28. Logistica industriale
29. Ingegneria dei sistemi
30. Progettazione CAD
31. Stampa 3D
32. Progettazione di circuiti elettronici
33. Tecnologia delle comunicazioni
34. Elaborazione del segnale
35. Controllo dei sistemi
36. Ottimizzazione matematica
37. Sicurezza informatica
38. Reti di calcolatori
39. Internet of Things (IoT)
40. Big Data
41. Cloud Computing
42. Blockchain
43. Realtà virtuale
44. Realtà aumentata
45. Mobilità elettrica
46. Energie rinnovabili
47. Sistemi di accumulo energetico
48. Smart grids
49. Bioinformatica
50. Ingegneria genetica

201-250: Scienze della Salute

1. Medicina generale
2. Chirurgia
3. Cardiologia
4. Neurologia
5. Oncologia
6. Ginecologia
7. Pediatria
8. Ortopedia
9. Dermatologia
10. Psichiatria
11. Psicoterapia
12. Endocrinologia
13. Gastroenterologia
14. Otorinolaringoiatria
15. Oftalmologia
16. Anestesiologia
17. Medicina d’urgenza
18. Medicina interna
19. Medicina dello sport
20. Geriatria
21. Medicina preventiva
22. Medicina del lavoro
23. Nutrizione clinica
24. Fisioterapia
25. Riabilitazione
26. Infermieristica
27. Ostetricia
28. Farmacologia clinica
29. Radiologia
30. Medicina nucleare
31. Ematologia
32. Immunologia clinica
33. Microbiologia medica
34. Parassitologia clinica
35. Epidemiologia medica
36. Igiene pubblica
37. Medicina tropicale
38. Terapia occupazionale
39. Genetica medica
40. Terapia intensiva
41. Logopedia
42. Psicologia clinica
43. Psicologia della salute
44. Terapia cognitivo-comportamentale
45. Terapia familiare
46. Terapia sistemica
47. Analisi biochimiche
48. Tecniche diagnostiche per immagini
49. Medicina personalizzata
50. Telemedicina

251-300: Scienze Economiche e Gestionali

1. Economia microeconomica
2. Economia macroeconomica
3. Economia internazionale
4. Economia dello sviluppo
5. Economia aziendale
6. Economia comportamentale
7. Economia ambientale
8. Economia circolare
9. Economia sanitaria
10. Finanza aziendale
11. Finanza pubblica
12. Finanza comportamentale
13. Contabilità
14. Revisione contabile
15. Fiscalità
16. Analisi finanziaria
17. Pianificazione finanziaria
18. Strategia aziendale
19. Gestione delle risorse umane
20. Change management
21. Leadership
22. Imprenditorialità
23. Innovazione aziendale
24. Marketing strategico
25. Marketing digitale
26. Public relations
27. Comunicazione aziendale
28. Gestione della crisi
29. Gestione della supply chain
30. Logistica
31. Vendite
32. Pricing
33. Ricerca di mercato
34. Brand management
35. Customer relationship management (CRM)
36. Business intelligence
37. Analisi dei dati aziendali
38. Project management
39. Gestione della qualità
40. Six Sigma
41. Lean management
42. Business process reengineering
43. Gestione dei rischi
44. Sostenibilità aziendale
45. Responsabilità sociale d’impresa
46. Corporate governance
47. Innovazione tecnologica
48. Internazionalizzazione aziendale
49. Start-up e venture capital
50. Economia della conoscenza

301-350: Scienze Tecnologiche e Digitali

1. Informatica teorica
2. Programmazione software
3. Architettura dei computer
4. Sistemi operativi
5. Database
6. Data mining
7. Sistemi distribuiti
8. Reti neurali artificiali
9. Algoritmi
10. Strutture dati
11. Programmazione orientata agli oggetti
12. Programmazione funzionale
13. Programmazione web
14. Sviluppo di app mobili
15. Sviluppo di videogiochi
16. Cybersecurity
17. Analisi dei malware
18. Forense digitale
19. Gestione delle identità digitali
20. Firma digitale
21. Sicurezza delle reti
22. Ingegneria del software
23. Metodologie agili
24. DevOps
25. Controllo delle versioni
26. Blockchain applicata
27. Contratti intelligenti
28. Edge computing
29. Cloud computing avanzato
30. Architetture serverless
31. Analisi dei dati big data
32. Elaborazione delle immagini
33. Elaborazione del linguaggio naturale (NLP)
34. Visione artificiale
35. Sistemi di raccomandazione
36. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
37. User Experience Design (UX)
38. Interazione uomo-computer (HCI)
39. Web semantico
40. Realtà estesa (XR)
41. Gamification
42. Smart cities
43. Automazione dei processi robotici (RPA)
44. Informatica quantistica
45. Analisi predittiva
46. Internet of Behaviors (IoB)
47. Wearable technology
48. Sistemi embedded
49. Programmazione di microcontrollori
50. Tecnologia 5G

351-400: Scienze Creative e Comunicazione

1. Design industriale
2. Design grafico
3. Web design
4. Design di interni
5. Architettura
6. Pianificazione urbana
7. Fotografia
8. Cinematografia
9. Regia
10. Produzione cinematografica
11. Montaggio video
12. Post-produzione
13. Sound design
14. Produzione musicale
15. Composizione musicale
16. Sceneggiatura
17. Scrittura creativa
18. Giornalismo
19. Storytelling
20. Copywriting
21. Pubblicità
22. Branding
23. Comunicazione visiva
24. Illustrazione
25. Animazione 2D
26. Animazione 3D
27. Motion graphics
28. Videogiornalismo
29. Podcasting
30. Comunicazione politica
31. Comunicazione di crisi
32. Relazioni pubbliche
33. Comunicazione interculturale
34. Comunicazione aziendale interna
35. Comunicazione digitale
36. Social media management
37. Content marketing
38. Influencer marketing
39. Campagne pubblicitarie
40. Comunicazione scientifica
41. Comunicazione ambientale
42. Comunicazione educativa
43. Comunicazione persuasiva
44. Strategie di storytelling
45. Copywriting SEO
46. Produzione televisiva
47. Produzione teatrale
48. Comunicazione non verbale
49. Comunicazione empatica
50. Scrittura tecnica

401-450: Scienze dell’Educazione e della Formazione

1. Pedagogia generale
2. Pedagogia speciale
3. Didattica generale
4. Didattica per adulti
5. Didattica inclusiva
6. Scienze dell’apprendimento
7. Tecnologie dell’educazione
8. Educazione comparata
9. Educazione interculturale
10. Psicopedagogia
11. Counseling educativo
12. Coaching
13. Formazione professionale
14. Educazione permanente
15. Apprendimento esperienziale
16. Educazione ambientale
17. Educazione artistica
18. Educazione musicale
19. Educazione fisica
20. Educazione alla salute
21. Educazione digitale
22. Educazione civica
23. Formazione aziendale
24. Gestione della formazione
25. Sviluppo del talento
26. Metodi di valutazione educativa
27. Educazione alla leadership
28. Gestione dei conflitti educativi
29. Educazione alla diversità
30. Educazione ai media
31. Educazione scientifica
32. Educazione linguistica
33. Educazione matematica
34. Educazione tecnica
35. Metodologie di apprendimento attivo
36. Strategie di apprendimento collaborativo
37. Progettazione di programmi formativi
38. Pedagogia della lettura
39. Pedagogia della scrittura
40. Educazione emozionale
41. Educazione morale
42. Educazione filosofica
43. Educazione spirituale
44. Educazione tecnologica
45. Neuroeducazione
46. Gamification educativa
47. Insegnamento a distanza
48. Insegnamento multimediale
49. Insegnamento bilingue
50. Insegnamento per competenze

451-500: Scienze Sociali e Antropologiche

1. Sociologia generale
2. Sociologia urbana
3. Sociologia rurale
4. Sociologia del lavoro
5. Sociologia dell’educazione
6. Sociologia della famiglia
7. Sociologia della comunicazione
8. Sociologia della religione
9. Sociologia politica
10. Sociologia economica
11. Sociologia culturale
12. Sociologia delle migrazioni
13. Sociologia dei consumi
14. Sociologia dei media
15. Sociologia della devianza
16. Sociologia dell’ambiente
17. Sociologia della salute
18. Sociologia delle organizzazioni
19. Sociologia delle relazioni interpersonali
20. Sociologia dei conflitti
21. Antropologia culturale
22. Antropologia sociale
23. Antropologia biologica
24. Antropologia linguistica
25. Antropologia economica
26. Antropologia visiva
27. Antropologia medica
28. Antropologia del turismo
29. Antropologia dello sviluppo
30. Antropologia politica
31. Etnoantropologia
32. Etnografia
33. Etnologia
34. Studi sui popoli indigeni
35. Studi di genere
36. Studi sulla globalizzazione
37. Studi sulla sostenibilità
38. Studi postcoloniali
39. Studi sulla diversità culturale
40. Studi sui conflitti etnici
41. Geografia umana
42. Geografia sociale
43. Geografia culturale
44. Geografia politica
45. Geografia economica
46. Geografia delle migrazioni
47. Geografia urbana
48. Geografia del turismo
49. Geografia storica
50. Geografia ambientale

501-550: Scienze Politiche e Giuridiche

1. Scienza politica
2. Teoria politica
3. Politica comparata
4. Politiche pubbliche
5. Politica internazionale
6. Relazioni internazionali
7. Geopolitica
8. Politica ambientale
9. Politica economica
10. Politica sanitaria
11. Politica culturale
12. Politica energetica
13. Politica agricola
14. Politica del lavoro
15. Politica dei diritti umani
16. Politica dell’istruzione
17. Politica della sicurezza
18. Diplomazia
19. Studi strategici
20. Studi sulla pace
21. Teoria dei conflitti
22. Risoluzione dei conflitti
23. Giurisprudenza
24. Diritto costituzionale
25. Diritto amministrativo
26. Diritto civile
27. Diritto penale
28. Diritto commerciale
29. Diritto internazionale
30. Diritto dell’Unione Europea
31. Diritto del lavoro
32. Diritto ambientale
33. Diritto tributario
34. Diritto della proprietà intellettuale
35. Diritto marittimo
36. Diritto umanitario
37. Diritto canonico
38. Diritto digitale
39. Diritto della privacy
40. Diritto delle telecomunicazioni
41. Filosofia del diritto
42. Sociologia del diritto
43. Criminologia
44. Procedura penale
45. Procedura civile
46. Mediazione legale
47. Arbitrato
48. Legislazione comparata
49. Studi sulla corruzione
50. Studi sul diritto internazionale umanitario

551-600: Scienze Filosofiche e Religiose

1. Filosofia antica
2. Filosofia medievale
3. Filosofia moderna
4. Filosofia contemporanea
5. Etica
6. Estetica
7. Logica
8. Filosofia della scienza
9. Filosofia della mente
10. Filosofia del linguaggio
11. Filosofia politica
12. Filosofia della religione
13. Filosofia morale
14. Filosofia dell’arte
15. Filosofia dell’educazione
16. Filosofia sociale
17. Filosofia della storia
18. Metafisica
19. Epistemologia
20. Ontologia
21. Ermeneutica
22. Fenomenologia
23. Esistenzialismo
24. Strutturalismo
25. Post-strutturalismo
26. Pragmatismo
27. Filosofia analitica
28. Filosofia continentale
29. Filosofia orientale
30. Filosofia indiana
31. Filosofia cinese
32. Filosofia giapponese
33. Filosofia islamica
34. Filosofia ebraica
35. Teologia cristiana
36. Teologia cattolica
37. Teologia protestante
38. Teologia ortodossa
39. Studi biblici
40. Studi coranici
41. Studi sulle religioni comparate
42. Storia delle religioni
43. Misticismo
44. Esoterismo
45. Etica applicata
46. Filosofia della libertà
47. Filosofia della tecnologia
48. Filosofia dell’ambiente
49. Filosofia del diritto naturale
50. Dialogo interreligioso

601-650: Scienze Economiche e Finanziarie

1. Economia politica
2. Microeconomia
3. Macroeconomia
4. Economia internazionale
5. Economia aziendale
6. Economia del lavoro
7. Economia dello sviluppo
8. Economia ambientale
9. Economia urbana
10. Economia rurale
11. Economia sanitaria
12. Economia culturale
13. Economia digitale
14. Economia comportamentale
15. Economia della conoscenza
16. Economia delle risorse naturali
17. Economia circolare
18. Economia sociale
19. Economia cooperativa
20. Economia del terzo settore
21. Economia dell’innovazione
22. Economia del turismo
23. Economia del commercio internazionale
24. Economia delle istituzioni
25. Economia e diritto
26. Economia agraria
27. Economia del trasporto
28. Economia dei mercati finanziari
29. Economia del settore pubblico
30. Economia dei beni immobili
31. Economia delle start-up
32. Economia dei cambiamenti climatici
33. Politica economica
34. Politica fiscale
35. Politica monetaria
36. Politica industriale
37. Politica commerciale
38. Finanza aziendale
39. Finanza pubblica
40. Finanza personale
41. Finanza internazionale
42. Finanza comportamentale
43. Investimenti finanziari
44. Analisi dei mercati finanziari
45. Gestione del rischio finanziario
46. Pianificazione finanziaria
47. Valutazione aziendale
48. Private equity
49. Venture capital
50. Gestione del patrimonio

651-700: Scienze Naturali e Ambientali

1. Biologia generale
2. Biologia molecolare
3. Biologia cellulare
4. Biologia evolutiva
5. Biologia marina
6. Biologia vegetale
7. Biologia animale
8. Biotecnologie
9. Biologia della conservazione
10. Ecologia
11. Ecologia urbana
12. Ecologia marina
13. Ecologia forestale
14. Ecologia delle acque interne
15. Ecotossicologia
16. Genetica
17. Genomica
18. Proteomica
19. Epigenetica
20. Fisiologia
21. Anatomia
22. Zoologia
23. Botanica
24. Microbiologia
25. Virologia
26. Parassitologia
27. Etologia
28. Paleontologia
29. Geologia
30. Mineralogia
31. Petrologia
32. Vulcanologia
33. Sismologia
34. Idrogeologia
35. Geografia fisica
36. Geomorfologia
37. Meteorologia
38. Climatologia
39. Oceanografia
40. Scienza dell’atmosfera
41. Astronomia
42. Astrofisica
43. Cosmologia
44. Fisica terrestre
45. Fisica solare
46. Esobiologia
47. Scienze ambientali
48. Gestione delle risorse naturali
49. Sostenibilità ambientale
50. Analisi dell’impatto ambientale

701-750: Scienze Mediche e Sanitarie

1. Medicina generale
2. Medicina interna
3. Chirurgia generale
4. Chirurgia ortopedica
5. Chirurgia plastica
6. Chirurgia pediatrica
7. Chirurgia cardiovascolare
8. Oncologia
9. Radioterapia
10. Neurologia
11. Neurochirurgia
12. Cardiologia
13. Pneumologia
14. Gastroenterologia
15. Nefrologia
16. Urologia
17. Ginecologia
18. Ostetricia
19. Pediatria
20. Geriatria
21. Dermatologia
22. Endocrinologia
23. Immunologia
24. Reumatologia
25. Otorinolaringoiatria
26. Oftalmologia
27. Psichiatria
28. Psicologia clinica
29. Psicoterapia
30. Epidemiologia
31. Medicina preventiva
32. Medicina del lavoro
33. Medicina dello sport
34. Medicina d’urgenza
35. Medicina legale
36. Medicina forense
37. Medicina nucleare
38. Farmacologia
39. Tossicologia
40. Fisioterapia
41. Terapia occupazionale
42. Riabilitazione
43. Logopedia
44. Nutrizione clinica
45. Dietetica
46. Igiene e sanità pubblica
47. Biostatistica
48. Salute globale
49. Telemedicina
50. Gestione sanitaria

751-800: Scienze Tecnologiche e Ingegneristiche

1. Ingegneria civile
2. Ingegneria meccanica
3. Ingegneria elettrica
4. Ingegneria elettronica
5. Ingegneria informatica
6. Ingegneria biomedica
7. Ingegneria chimica
8. Ingegneria aerospaziale
9. Ingegneria nucleare
10. Ingegneria dei materiali
11. Ingegneria ambientale
12. Ingegneria energetica
13. Ingegneria gestionale
14. Ingegneria strutturale
15. Ingegneria dei trasporti
16. Ingegneria idraulica
17. Ingegneria del suono
18. Ingegneria del software
19. Ingegneria robotica
20. Ingegneria dei sistemi
21. Automazione industriale
22. Intelligenza artificiale
23. Machine learning
24. Data science
25. Big data
26. Internet of Things (IoT)
27. Blockchain
28. Sicurezza informatica
29. Cloud computing
30. Realtà virtuale
31. Realtà aumentata
32. Stampa 3D
33. Nanotecnologia
34. Bioinformatica
35. Biorobotica
36. Domotica
37. Progettazione assistita da computer (CAD)
38. Modellazione e simulazione
39. Elettrotecnica
40. Meccatronica
41. Telecomunicazioni
42. Sistemi di controllo
43. Sistemi embedded
44. Ottimizzazione matematica
45. Energetica rinnovabile
46. Tecnologie solari
47. Tecnologie eoliche
48. Tecnologie idroelettriche
49. Veicoli elettrici
50. Veicoli a guida autonoma

801-850: Scienze Agrarie e Alimentari

1. Agronomia
2. Scienze delle colture
3. Orticoltura
4. Viticoltura
5. Enologia
6. Agricoltura biologica
7. Agricoltura sostenibile
8. Agroecologia
9. Selvicoltura
10. Zootecnia
11. Acquacoltura
12. Pesca sostenibile
13. Scienze del suolo
14. Chimica agraria
15. Ingegneria agraria
16. Irrigazione e drenaggio
17. Sistemi di coltivazione
18. Genetica agraria
19. Tecnologie alimentari
20. Sicurezza alimentare
21. Qualità alimentare
22. Nutraceutica
23. Packaging alimentare
24. Conservazione degli alimenti
25. Microbiologia degli alimenti
26. Biotecnologie alimentari
27. Analisi sensoriale
28. Legislazione alimentare
29. Economia agraria
30. Economia alimentare
31. Mercati agricoli
32. Filiera agroalimentare
33. Sviluppo rurale
34. Agroindustria
35. Produzione lattiero-casearia
36. Produzione cerealicola
37. Produzione ortofrutticola
38. Produzione zootecnica
39. Produzione oleicola
40. Produzione vinicola
41. Innovazione agricola
42. Sostenibilità delle filiere
43. Biomasse agricole
44. Bioeconomia
45. Tecniche di allevamento
46. Patologia vegetale
47. Entomologia agraria
48. Tecnologia delle serre
49. Conservazione della biodiversità agricola
50. Sistemi alimentari globali

851-900: Scienze dell’Educazione e della Formazione

1. Pedagogia generale
2. Pedagogia speciale
3. Didattica
4. Didattica inclusiva
5. Didattica digitale
6. Educazione permanente
7. Educazione degli adulti
8. Educazione interculturale
9. Educazione ambientale
10. Educazione civica
11. Educazione linguistica
12. Educazione artistica
13. Educazione musicale
14. Educazione fisica
15. Educazione sessuale
16. Educazione morale
17. Formazione professionale
18. Formazione aziendale
19. Formazione a distanza
20. E-learning
21. Blended learning
22. Teorie dell’apprendimento
23. Psicopedagogia
24. Storia della pedagogia
25. Filosofia dell’educazione
26. Sociologia dell’educazione
27. Educazione alla sostenibilità
28. Mediazione educativa
29. Tecnologie per l’educazione
30. Gamification nell’apprendimento
31. Apprendimento esperienziale
32. Apprendimento collaborativo
33. Apprendimento autodiretto
34. Apprendimento interculturale
35. Apprendimento linguistico
36. Apprendimento basato su progetti
37. Valutazione educativa
38. Progettazione educativa
39. Leadership educativa
40. Gestione scolastica
41. Metodi di insegnamento
42. Educazione parentale
43. Coaching educativo
44. Counseling educativo
45. Scienze motorie
46. Educazione socio-emotiva
47. Sviluppo delle competenze trasversali
48. Educazione alla creatività
49. Educazione al problem solving
50. Educazione al pensiero critico

901-950: Scienze Storiche e Archeologiche

1. Storia antica
2. Storia medievale
3. Storia moderna
4. Storia contemporanea
5. Storia economica
6. Storia sociale
7. Storia culturale
8. Storia politica
9. Storia militare
10. Storia dell’arte
11. Storia della musica
12. Storia della scienza
13. Storia della filosofia
14. Storia delle religioni
15. Storia delle idee
16. Storia delle donne
17. Storia delle minoranze
18. Storia della tecnologia
19. Storia ambientale
20. Storia della medicina
21. Storia dell’educazione
22. Storia del diritto
23. Storia della moda
24. Storia dell’alimentazione
25. Archeologia classica
26. Archeologia preistorica
27. Archeologia medievale
28. Archeologia industriale
29. Archeologia subacquea
30. Archeologia sperimentale
31. Metodologia archeologica
32. Tecnologie per l’archeologia
33. Conservazione dei beni archeologici
34. Scavi archeologici
35. Epigrafia
36. Numismatica
37. Paleografia
38. Diplomatica
39. Storia orale
40. Storia locale
41. Storia globale
42. Cronologia storica
43. Storia comparata
44. Storia dell’urbanistica
45. Storia delle rivoluzioni
46. Storia dei movimenti sociali
47. Storia delle istituzioni
48. Storia della letteratura
49. Storia delle tradizioni popolari
50. Storia delle migrazioni

951-1000: Scienze Umanistiche e Filosofiche

1. Filosofia antica
2. Filosofia medievale
3. Filosofia moderna
4. Filosofia contemporanea
5. Metafisica
6. Epistemologia
7. Etica
8. Filosofia politica
9. Filosofia del diritto
10. Filosofia della scienza
11. Filosofia della mente
12. Filosofia del linguaggio
13. Filosofia della religione
14. Estetica
15. Ontologia
16. Logica formale
17. Logica simbolica
18. Fenomenologia
19. Ermeneutica
20. Esistenzialismo
21. Pragmatismo
22. Strutturalismo
23. Post-strutturalismo
24. Filosofia analitica
25. Filosofia continentale
26. Filosofia interculturale
27. Filosofia comparata
28. Filosofia dell’educazione
29. Filosofia dell’arte
30. Filosofia dell’intelligenza artificiale
31. Storia della filosofia
32. Bioetica
33. Neuroetica
34. Filosofia ambientale
35. Antropologia filosofica
36. Antropologia culturale
37. Antropologia sociale
38. Antropologia biologica
39. Antropologia linguistica
40. Antropologia delle religioni
41. Sociologia generale
42. Sociologia politica
43. Sociologia economica
44. Sociologia della famiglia
45. Sociologia del lavoro
46. Sociologia della comunicazione
47. Sociologia urbana
48. Sociologia rurale
49. Sociologia dell’educazione
50. Sociologia della cultura

L'articolo Le 1000 Aree del Sapere (Metodo HPM) proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace“. Milano, Franco Angeli editore.

La gente non ascolta, aspetta solo il suo turno per parlare.
(Chuck Palahniuk)

Quando si parla di ascolto efficace, si intendono essenzialmente due cose: 1) l’ascolto è stato utile a raccogliere informazioni e comprendere meglio lo stato delle cose, dei fatti, e delle persone; 2) l’ascolto è stato un momento di relazione piacevole, accogliente, in cui si è riusciti a fare da contenitore emotivo alla persona.

Quando queste due situazioni accadono, siamo di fronte ad un ascolto efficace. Direi abbastanza raro. Nella vita la materia più rara e preziosa non è l’oro, è qualcuno che ti capisca.

Alcune domande possono esserci utili:

• Hai mai avuto la sensazione che una persona non ti stia ascoltando?
• Che voglia non ascoltarti, o che non ci riesca proprio?
• Oppure hai mai percepito che mentre parlate, l’altra persona stia dicendo le cose a metà, non dica tutto, trattenga qualcosa? Per volontà, a volte, o per incapacità, o per paura, chissà?
• Hai mai avuto la vaga impressione che la persona con cui parli stia cercando di proiettare di sè un’immagine magari poco veritiera, praticando qualche forma di “Impressions Management”[1] (letteralmente “Gestione dell’Impressione”, creare di sè un’immagine artificiosa)?
• Ti è mai capitata l’intenzione di parlare con qualcuno per approfondire un certo tema o situazione, mentre invece la persona continua a sfuggire, scappare, evitare?
• Hai mai sentito la presenza di un “nucleo” dietro al parlare di una persona, del contenuto – idee, opinioni, progetti – che si osserva solo in trasparenza, ma non emerge, per quanti sforzi la persona faccia per spiegarsi?

Se ti sei trovato anche solo in una di queste situazioni, hai praticato un “ascolto oltre le parole”, una “percezione aumentata” e ti sei avvicinato o avvicinata ai temi dell’ascolto attivo e dell’empatia.

Tra l’altro, se c’erano interessi in gioco, hai toccato con mano quanto possa essere importante la Leadership Conversazionale e la capacità di dirigere gli andamenti di una conversazione.

Hai anche visto, nella tua vita, quanto sia raro l’ascolto attivo, e che essere ascoltati è abbastanza raro, rispetto alla vita normale dove tutto corre e nessuno ha mai il tempo per nulla.

Bene, piuttosto che recriminare gli altri per ciò che fanno o non fanno, questo libro vuole offrire strumenti per chi vuole migliorare il proprio ascolto, per lavoro o nella vita di tutti i giorni, per praticare un ascolto di qualità, un ascolto attivo, e un ascolto empatico.

Lo spirito delle parole di Virgilio, il suo invito a cercare sempre di capire, è il fondamento che scorre lungo tutto questo volume. È il valore di fondo che ci ispira a praticare un ascolto attivo.

Si può essere stanchi di tutto, ma non di capire.

 (Virgilio)

L’ascolto è percezione, e percepire per noi è normale, fisiologico.

Lo hai fatto centinaia e migliaia di volte, anche solo osservando le persone nel come sono vestite o come camminano. Inevitabilmente. Lo hai fatto, che volessi o meno. Il problema è che la percezione è diventata superficiale, molto superficiale, e l’ascolto altrettanto. E questo è un peccato, perché una percezione acuta, è una via privilegiata verso la verità.

La leadership conversazionale è la capacità di ridare forza all’ascolto, dirigere la conversazione sui temi che ci interessano, o sui formati che vogliamo strategicamente attivare (e l’ascolto, è uno di questi).

Perché serve leadership per poter ascoltare? Perché la leadership è un atto volontario, e in questo volume trattiamo proprio l’ascolto come atto volontario, deciso da chi ascolta, non come un atto casuale che può capitare a chiunque senza prestarvi attenzione.

Gli esseri umani sono dotati di capacità di ascolto, naturali, utilizzano l’udito per capire suoni e parole, perché questo è vitale per la loro sopravvivenza. Se non sapessimo ascoltare, né i suoni, né le intenzioni (es, aggressive, ostili, o amichevoli), ci saremmo già estinti.

Si dice spesso che occorre il coraggio di alzarsi in piedi e parlare, dire la propria. Beh, molto spesso serve anche il coraggio di portare la mente li, dove siamo ora, per ascoltare e guardare dentro all’anima e alla mente di una persona.

Esiste coraggio anche nell’ascoltare.

Il coraggio è quello che ci vuole per alzarsi e parlare; il coraggio è anche quello che ci vuole per sedersi ed ascoltare.
(Sir Winston Churchill)

 Ascolto attivo ed Empatia – Ascoltare le emozioni. Emozioni e comunicazione

Emozioni e comunicazione sono fortemente correlate.

Quando comunichiamo, oltre ai dati verbali (oggetti, soggetti, verbi, aggettivi e altri elementi del discorso) possiamo sempre notare un sottofondo emotivo (la parte esterna della ruota di Plutchik sotto presentata). A volte questo sottofondo si fa più intenso, e quasi arriviamo a “sentire” o “percepire” più lo sfondo emotivo delle stesse parole (area delle emozioni intermedie). Quando si entra nelle emozioni estreme, quelle intense, rappresentate al centro, le parole diventano quasi inutili, perché veniamo inondati dall’emozione che ci arriva dall’altro, e questa finisce per sopraffare qualsiasi contenuto.

Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik”[2] rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni.

Dobbiamo tenere a mente che anche noi siamo soggetti comunicatori, per cui quanto sopra evidenziato, vale anche per quando siamo noi a parlare.

Figura 1 – Ruota degli stati emotivi (Plutchik)

(grafica adattata dal modello originale, con riferimento in bibliografia, Plutchik 1980)

Inevitabilmente, in uno scambio comunicativo, abbiamo sempre un sottostante scambio di emozioni.

Alcune persone sono bravissime e rapidissime nel cogliere le proprie emozioni interne, dirigerle, dominarle, farne l’uso che vogliono. Ad esempio, parlare in pubblico davanti a migliaia di persone senza provare il minimo di ansia.

Altre persone invece sono vittime delle emozioni, possono diventare vittime di un amore cieco e sordo ad ogni diniego, e perseverare nell’amare una persona che non le ama, o non ha nemmeno mai dato segni di amore. Possono provare paura persino del pensiero di parlare in pubblico, e temerlo come il peggiore dei veleni.

Ogni situazione comunicativa (COMSIT) può avere specifici significati e sottofondi emotivi. Le COMSIT sono specifici frames o momenti comunicativi che possono essere distinti gli uni dagli altri, come il dialogo tra amici, o il litigio, o il dare spiegazioni stradali, e mille altre possibilità date dalla vita di relazione. In ciascuna COMSIT, si presentano gradi diversi di incomunicabilità e diversi tipi di emozioni.[3]

Ma allora cosa fare. La strada, l’unica vera strada, è “allenarsi alle emozioni”. E detta così sembra come “allenarsi a vivere”, qualcosa di intangibile. Ed è proprio quell’allenare l’intangibile che fa dell’”allenamento alle emozioni” un esercizio di grande intelligenza emotiva. E una raffinata palestra di Coaching Esperienziale, per chi progetta esercizi di formazione attiva sulle emozioni.

Si tratta di fronteggiare le emozioni in un “laboratorio emotivo” dove queste possano essere sperimentate e poi “sbobinate” con il supporto di un formatore, coach, Counselor o psicologo, in funzione del tipo di intervento.

Quando si lavora su gruppi aziendali e non su situazioni di patologia clinica, certamente la figura del formatore e del Counselor possono essere il riferimento. Questi “laboratori sulle emozioni” devono essere formulati ingegneristicamente, possono utilizzare video, immagini, lettere, dialoghi a tema, ed ogni tipo di esercizio che coinvolga le emozioni.

Come ci dice Howell[4] parlando delle nostre “incompetenze emotive inconsapevoli”, all’inizio troveremo il tutto un pò stupido o saremo “imbranati”, ma poi “scaleremo” questa vetta, passo dopo passo, sino a giungere ad una forte competenza emotiva.

E del resto, questa è necessaria tanto più è elevata la posizione di carriera. Si pensi alle necessità di equilibrio emotivo di un Giudice, o di un Chirurgo, o di un operatore delle Forze dell’Ordine, o in situazioni specifiche come tirare un rigore, o in sport difficili ed estremi dove le emozioni sono tutto, o quasi tutto.

[1] Schlenker, Barry R. (1980). Impression Management: The Self-Concept, Social Identity, and Interpersonal Relations. Monterey, California: Brooks/Cole.

[2] Plutchik, Robert (1980), Emotion: Theory, research, and experience: Vol. 1. Theories of emotion, 1, New York: Academic

Plutchik, Robert (2002), Emotions and Life: Perspectives from Psychology, Biology, and Evolution, Washington, DC: American Psychological Association

Plutchik, Robert; R. Conte., Hope (1997), Circumplex Models of Personality and Emotions, Washington, DC: American Psychological Association

[3] Trevisani, Daniele (1992). A Semiotic Models Approach to the Analysis of International/Intercultural Communication; published in “Proceedings of the International and Intercultural Communication Conference”, University of Miami, FL., USA, 19 – 21 May 1992.

[4] Howell, William S. (1982). The empathic communicator. University of Minnesota: Wadsworth Publishing Company

Semantica Articolo su Ascolto Attivo ed Empatia

• Ascolto attivo
• Empatia
• Comunicazione efficace
• Relazioni interpersonali
• Ascolto empatico
• Comunicazione non verbale
• Comprensione emotiva
• Connessione empatica
• Sviluppo personale
• Intelligenza emotiva
• Comunicazione assertiva
• Feedback costruttivo
• Ascolto profondo
• Relazioni umane
• Dialogo efficace
• Comunicazione autentica
• Comprensione reciproca
• Linguaggio del corpo
• Presenza empatica
• Sintonizzazione emotiva
• Comunicazione persuasiva
• Fiducia relazionale
• Abilità comunicative
• Ascolto attivo e feedback
• Empatia cognitiva
• Gestione delle emozioni
• Tecniche di ascolto
• Comunicazione positiva
• Relazioni professionali
• Comunicazione verbale
• Empatia affettiva
• Ascolto e comprensione
• Capacità relazionale
• Comunicazione empatica
• Ascolto consapevole
• Relazioni di fiducia
• Comunicazione assertiva e empatia
• Coinvolgimento emotivo
• Comunicazione relazionale
• Approccio empatico
• Dialogo costruttivo
• Relazioni empatiche
• Tecniche di empatia
• Ascolto attento
• Consapevolezza emotiva
• Comunicazione interpersonale
• Approccio umano
• Empatia nelle relazioni
• Ascolto reciproco
• Connessione emotiva

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1. L’ascolto schermato o distorsivo

L’ascolto schermato blocca o amputa parte dei dati provenienti dal canale uditivo e li distorce, così come fa per gli altri canali: vista, tatto, gusto, olfatto.

L’esito è non capire, non prestare attenzione, distorcere i dati in ingresso. Letteralmente, capire una cosa per l’altra. Accade quando si è troppo stanchi per ascoltare, o l’ascoltatore sta vivendo uno stato emotivo non adeguato ad un ascolto di qualità (es, rabbia, frustrazione, euforia, passione, e tante altre emozioni di forte intensità) e vi sono quindi stati interni che si frappongono ad un ascolto concentrato.

Vi sarà capitato molto spesso di essere dall’altra parte, nel ruolo della persona che parla, e di non essere affatto capiti, o addirittura completamente fraintesi. Bene, ora avete una precisa etichetta per questa condizione.

2. L’ascolto giudicante/aggressivo

L’ascolto giudicante/aggressivo è caratterizzato dal fatto che il ricevente non ascolta veramente, ma raccoglie stralci di informazioni per poi emettere immediatamente sentenze e giudizi.

Nella vendita, esiste una particolare sfumatura di questo stato, il farsi cogliere dalla “frenesia alimentare”, quel comportamento per cui, appena odorato un brandello di carne, ci avventiamo su di esso e smettiamo di analizzare ed ascoltare. La “frenesia alimentare” di vendita si trasforma nel “cercare di chiudere la vendita” troppo presto, prima ancora che molte altre informazioni disponibili ed interessanti siano state colte. Queste vengono di fatto eliminate dal discorso, per un semplice motivo: la fretta di concludere.

Al contrario, un ascolto di qualità deve essere fatto con gioia, con il piacere dell’esplorazione della mente altrui.

Quando riguarda noi, possiamo dire che non stiamo ascoltando bene tutte le volte che stiamo “mettendo su un muro” verso l’altra persona, tale che non importa nemmeno cosa dica, come lo dica. Diventa tutto sbagliato “a prescindere”.

Questo atteggiamento negativo può toccare sia il tema – es.: “quello che hai detto sul tema x è una stupidaggine” – oppure andare direttamente al cuore, attaccando la persona stessa e non la sua frase “sei un egocentrico e non capisci niente”.

L’ascolto giudicante si fa con le parole ma non solo. Può emergere anche da una smorfia sottilissima emessa in modo non verbale quale “storcere il naso” durante un’affermazione altrui che non approviamo, e non è da confondere con la partecipazione emotiva a quanto detto dall’altro. L’ascolto aggressivo innesca la spirale aggressione-odio. È veramente un nemico delle relazioni umane e dell’umanità più in generale.

3. Ascolto apatico o passivo

L’ascolto apatico o passivo è caratterizzato dalla nostra o altrui “assenza mentale”, ed è negativo. Privo di energia, stanco, “morto”, spento, disattento.

È un ascolto vuoto, praticato da una persona disinteressata, o incapace nell’ascoltare, spesso totalmente assorbita dai suoi processi interni, dai suoi ragionamenti interiori, in cui le parole ascoltate non fanno breccia. Come se volessimo lanciare freccette su una cassaforte blindata, quelle freccette si infrangono e cadono. Niente entra veramente. La comunicazione e i messaggi sfiorano solo queste persone, e dire che capiranno poco di quanto detto, è fargli un regalo.

4. Ascolto a tratti

L’ascolto “a tratti” è un ascolto attento in alcuni momenti, distratto in altri. È un meccanismo che crea un ascolto pessimo.

L’ascolto a tratti è estremamente comune, probabilmente lo stato più realistico delle interazioni medie quotidiane.

Ascoltiamo, poi qualcosa del contenuto altrui ci “accende” perché connesso ai nostri interessi, allora magari facciamo una domanda di approfondimento, poi il contenuto altrui cambia, o ci viene in mente qualcosa, saltiamo da un pensiero ad un altro, la testa “va via”, o sentiamo una frase di una conversazione altrui che ci attira, ci perdiamo, “andiamo via” dalla conversazione, anche se fisicamente siamo ancora li.

Nella vendita, l’ascolto “a tratti” è negativo, e se ci accorgiamo che si sta innescando, per stanchezza o disinteresse, cerchiamo di portare l’argomento su temi che ci interessino davvero, e di svegliarci.

Il modo più rapido per applicare un ascolto sbagliato “a tratti” è di ascoltare con un “media” acceso, ascoltare mentre si digita su una tastiera o schermo, ascoltare con la tv accesa o con un monitor acceso, che possiamo considerare “sottofondo” ma sottofondo non è, in quanto da esso escono informazioni che a volte ci catturano, e questo è uno degli ascolti peggiori in assoluto, tranne che per alcuni momenti di “presenza mentale”.

Vi è anche un ascolto a tratti in cui i fattori distraenti sono pensieri interiori, pensieri che scattano quasi automaticamente e ci portano via con la testa. L’esercizio della “presenza mentale” è un ottimo deterrente verso questo tipo di ascolto semi-distratto.

Lo sforzo di parlare con qualcuno che ascolta “a tratti” è enorme, sia fisico che emotivo.

Possiamo concludere le riflessioni su questa prima parte della scala con le parole di Carl Rogers, psicologo fondatore della Psicologia Umanistica:

“La nostra prima reazione di fronte all’affermazione di un altro è una valutazione o un giudizio, anziché uno sforzo di comprensione. Quando qualcuno esprime un sentimento o un atteggiamento o un’opinione tendiamo subito a pensare ‘è ingiusto’, ‘è stupido’, ‘è anormale’, ‘è irragionevole’, ‘è scorretto’, ‘non è gentile’. Molto di rado ci permettiamo di ‘capire’ esattamente quale sia per lui il significato dell’affermazione.”[1]

5. L’ascolto efficace. Ascolto selettivo, attivo, empatico e simpatetico

Dopo questa rassegna di ascolti pessimi, andiamo verso ascolti di qualità migliore, evidenziati nella scala.

Quando pensiamo ad un ascolto efficace ci viene in mente innanzitutto un’esperienza positiva, momenti in cui ci siamo sentiti ascoltati con il cuore e non solo con le orecchie.

Ma l’ascolto efficace può avere tante sfumature, che vale la pena esplorare. Essenziale è capire che l’ascolto diventa efficace quando raggiunge i suoi fini, e i suoi fini sono diversi in base alla relazione.

In una fase di ascolto di una persona che ha subito un trauma, l’ascolto empatico sarà importante in quanto curativo, al fine di aiutare a superare il trauma.

Nell’ascolto praticato durante la vendita, l’efficacia viene dal fatto che l’altra persona arrivi a sentirsi di fronte ad un individuo che “accoglie” quanto dice, un “contenitore emotivo” quando si parla di emozioni, o un buon “ricettore informativo” quando si parla di dati. Quando siamo di fronte a questo tipo di atteggiamento, il cliente capisce che vale la pena aprirsi e parlare, emettendo così informazioni preziosissime che il venditore può cogliere per ottimizzare la propria offerta e dare vita ad una proposta di valore.

Con uno che non ti ascolta, pensi non valga nemmeno la pena parlare. Ma quando ti senti ascoltato e capito, passeresti ore a farlo. Noi dobbiamo essere quell’ascoltatore con il quale il cliente sente di voler condividere ogni aspetto che conta della sua professione e persona, a volte, della sua vita. Teniamo a mente questo e avremo capito un aspetto fondamentale della vendita professionale.

6. Ascolto selettivo

Con l’ascolto selettivo superiamo la “zona rossa” dell’ascolto ed entriamo in modalità che possono essere realmente utili.

L’ascolto selettivo, pur non essendo empatico negli intenti, va a cercare informazioni molto precise, che possono essere sia oggettuali (cose, persone, tempi) che emozionali (stati d’animo, sentimenti), rispetto ad un certo episodio o tema in fase di esplorazione. Un ascolto selettivo nella vendita può essere ad esempio il fare domande per capire cosa pensa l’interlocutore del parco fornitori attuale di cui si serve, e dove vi sono spiragli di apertura o bisogni da soddisfare.

Alcune tecniche di ascolto qui diventano fondamentali:

1. Topic Setting: fissare i temi della conversazione. Sapere di cosa si vuole parlare e saperlo inserire nella conversazione –applicare la leadership conversazionale.
2. Topic Shifting: riuscire a cambiare il tema della conversazione, cambiare argomento della conversazione (usando i Repair o “mosse di riparazione”, tipo“se non le dispiace vorrei parlare di…”).
3. Reflecting: fare da specchio, riformulare quanto si è capito. Consente di poter precisare meglio e apre altro contenuto. Es. “se ho capito bene lei si aspetta che il fornitore intervenga con un suo tecnico, fisicamente in azienda, entro quattro ore dalla segnalazione di guasto, ho capito bene?”. Ogni riformulazione conduce la persona che parla a riaprire la conversazione e portare fuori altre informazioni, di cui il venditore si nutre per la propria trattativa. Si può distinguere un Reflecting dei dati da un Reflecting emotivo. Es. di Reflecting dei dati: “quindi mi stai dicendo che ci sono in sostanza 3 opzioni…”. Es. di Reflecting emotivo “ti faccio notare che quando parli di X ti si sollevano le labbra come in senso di disgusto o rabbia”.
4. Deflecting: Riconoscere immissioni di temi che non c’entrano e riuscire a farli uscire dalla conversazione, smorzarli ed espellerli. Es. “quello che mi dici sul tema X è importante ma se non ti dispiace vorrei approfondire il tema Y, in particolare volevo capire…”
5. Probing dei dati: Mettere alla prova un’informazione con una domanda collegata, es chiedere “visto che mi hai detto che è arrivato tardi, quando è arrivato?”. Oppure: “mi sembra di capire che lei non è molto soddisfatto di X”.
6. Probing emotivo: mettere alla prova la sensazione che abbiamo noi sulle emozioni che l’altro sta provando sul tema oggetto di conversazione, es. “mi sembra di vedere che quando parli del concetto X provi una sorta di imbarazzo, è così?”
7. Recap: ricapitolazione e rilancio. Fare delle ricapitolazioni di quanto raccolto sinora e aprire “ok siamo arrivati al punto in cui ti presenti per il colloquio, ti fanno aspettare, tu inizi ad agitarti, entri e non sai più cosa dire. Poi cos’è successo?”
8. Ricentraggio: riportare il tema della conversazione sulle aree che ci interessano. Es. “se non ti dispiace vorrei tornare a parlare di X, in particolare mi interessa la tua opinione su….”
9. Repair: mossa di riparazione (preventiva o successiva ad una emissione) che «chiede scusa» per quanto abbiamo fatto o andremo a fare e ammorbidisce la mossa di cambiamento di tema, o altra mossa conversazionale.
10. Contatto fàtico: costanti segnali di contatto visivo, cenni del capo, espressioni gutturali e paralinguistiche (uhm, ah, oh), tutto ciò che sia segnale “Fàtico” (i segnali fàtici sono quelli che dicono, in sostanza, “ci sono“, sono presente, sono qui per te).

[1] Rogers, Carl. R. (1951).

Un ascolto attivo, selettivo o empatico, usa tecniche precise, non si limita alla volontà di ascoltare ma la mette in pratica con comportamenti precisi.

Nell’ascolto selettivo, siamo estremamente focalizzati nel capire una cosa specifica, una questione specifica su ciò che pensa l’altra persona, o un’informazione precisa che vogliamo cogliere. Tutto il resto non ci interessa.

La nostra presenza mentale è accesa, acuta, ma diretta come un laser verso un punto informativo, e non – come nell’ascolto empatico – accogliente verso qualsiasi cosa emerga. Quando emerge materiale che non ci interessa, riportiamo con domande la conversazione sul “focus” che ci interessa (con il Topic Shifting, o ricentraggio conversazionale).

In termini di efficienza ed efficacia dell’ascolto selettivo, le nostre domande diventano “diagnostiche” solo quando riescono a depurare il quadro, lasciando solo ciò che ci interessa veramente, per cui per praticarlo bene serve tecnica e studio.

7. Ascolto attivo

Quando pratichiamo ascolto attivo siamo immersi in un’attività speciale. Stiamo dando interesse, nostro tempo, nostra energia, per capire una persona, i suoi contenuti, le sue intenzioni, e un brano della sua storia. Le persone sono generalmente diffidenti nell’aprirsi e raccontare di sé stessi, del proprio intimo.

Nella vendita B2B è raro che un interlocutore ammetta che “ci sono gravi problemi da risolvere” ma sappiamo che in quasi tutte le organizzazioni i problemi ci sono e ogni problema produce una opportunità di vendita. I clienti aziendali spesso pongono una “cortina di fumo” davanti ai veri problemi della propria azienda, per non comparire incompetenti o per mascherare incompetenze interne.

L’ascolto attivo offre una “piattaforma” dove le parole altrui e i pensieri altrui possono dolcemente e progressivamente poggiarsi, con un delicato ma crescente aumento della fiducia verso il venditore.

Ad ogni apertura, segue una maggiore apertura, sino a che il “nucleo” della persona si rivela per ciò che è, nel suo splendore, nel suo dolore, nella sua verità. Liberato da maschere e auto-inconsapevolezze.

Lo stesso vale per l’ascolto delle organizzazioni. Le organizzazioni mascherano le emozioni e spesso le negano o le trattano come intralci, senza comprendere che esse sono linfa vitale della vita, inclusa la vita in azienda.

Arrivare al “nucleo umano” di una persona richiede tanta strada, ma si può fare. Ogni piccolo passo in avanti verso il “condividere” è sempre significativo.

La persona che si impegna nell’ascolto, di base, vuole ascoltare, è curiosa di capire, lo considera un fatto importante, al punto di frenare il suo pensiero, omettere di dire come la pensa, bloccare il fatto di “prendere il turno della conversazione” per fare un’arringa o esprimere opinioni.

L’ascolto attivo si concentra sul fatto di ascoltare. Lo fa con le parole, con le domande, e anche con il corpo. Utilizza segnali corporei e paraverbali di partecipazione a quanto detto, riformulazioni e ricapitolazioni dei contenuti percepiti, e altri dispositivi linguistici e non verbali che servono per dare il segnale “quello che dici mi interessa, ti sto seguendo”. Ad esempio, sporgendosi in avanti verso l’interlocutore, dando segnali del capo, o con le espressioni facciali.

Si può praticare ascolto attivo per due grandi classi di interessi, persino opposte una dall’altra:

1. lo si può fare come atto estremo di amore, un dono che facciamo ad una persona amica, o un momento di grande umanità in cui ci interessiamo agli altri;
2. oppure, può trattarsi di un ascolto estremamente strategico, un ascolto professionale nel quale le informazioni racchiuse nella mente di qualcun altro ci servono. Ci possono servire per aiutare l’altro stesso, come nel coaching o nella terapia, o ci servono per dirigere un’organizzazione, o per prendere decisioni, come nella leadership e nella vendita.

In ogni caso, quanto abbiamo nella nostra mente si arricchisce sempre, grazie all’ascolto degli altri.

È naturale che da un ascolto attivo emergano più informazioni e la persona possa anche esporre informazioni emotive, tanto più profonde quanto più l’ascoltatore s’impegnerà nel non dare giudizi, non giudicare, non interrompere, non “interpretare”.

L’ascolto attivo richiede energia, impegno, un corpo riposato, una mente attenta e vigile. Quando siamo in questa modalità, anche un solo cenno di sopracciglio, può darci informazioni preziose.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Scala livelli di ascolto

Solution selling

Ascolto attivo

Vendita consulenziale

Empatia

Problem solving

Esigenze del cliente

Bisogni espliciti

Bisogni impliciti

Ascolto profondo

Fiducia cliente

Processo di vendita

Comunicazione persuasiva

Proposta di valore

Personalizzazione

Relazione con il cliente

Analisi dei bisogni

Customer-centric

Strategia di vendita

Soluzioni su misura

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Capire i bisogni del cliente richiede saper far parlare il cliente, praticare ascolto attivo ed empatico.

Anche l’ascolto, come ogni altra competenza, va allenato. Non si diventa bravi ascoltatori o ascoltatori empatici per caso, lo si diventa con l’allenamento specifico.

Molti venditori sono addestrati a “mettere su il disco di vendita” e ripetere la stessa frase già detta migliaia di volte, come se andasse bene per tutti. In realtà, le argomentazioni di vendita e i benefici che possono andare bene per il cliente A possono rivelarsi del tutto inutili per il cliente B. Se non sapremo ascoltare la “situazione” del cliente, sarà impossibile offrire soluzioni veramente su misura e centrate sui bisogni.

I bravi ascoltatori sono pochi. Essere un buon ascoltatore significa essere capaci di portare la presenza mentale nel “qui ed ora” del colloquio di vendita o trattativa, ed interessarsi realmente alla persona, voler conoscere ogni dettaglio della sua “storia” e situazione, e di ciò che conta per vendere.

Ogni vendita si basa ad un certo punto del tempo, su uno o più colloqui tra persone. Nella vendita consulenziale, il colloquio di vendita è un momento centrale, ed entro il colloquio stesso, la fase di ascolto è determinante per il successo.

Se non capisci lo stato del cliente, semplicemente non vendi.

Uno strumento visivo è molto utile per comprendere immediatamente i modi di ascoltare è la “scala” dei livelli di ascolto, che mostra graficamente i diversi livelli nella qualità dell’ascolto[1].

Da un ascolto criticante ad un ascolto empatico, la differenza è parecchia, e tangibile. Un ascolto attivo ed empatico favorisce la vendita, un ascolto distratto o distorsivo la allontana.

Questa scala è esposta nella prossima figura. In essa notiamo una progressione verso il miglioramento dei livelli di ascolto, man mano che si sale nella scala.

Ascoltare non è solo un atto, è un atto prezioso, mette in connessione due menti e fa emergere idee che da soli probabilmente non sarebbero mai venute a galla.

Nell’ascolto attivo e nella ricerca dell’empatia diventa fondamentale la capacità di porre domande, sino ad arrivare alle “domande potenti”, quelle domande che stimolano davvero una forte riflessione e aprono il pensiero.

[1] Per una prima trattazione della scala dei livelli di ascolto, vedi Trevisani, Daniele (2019).

La Scala dei Livelli di Ascolto (Modello a 8 Stadi di Trevisani)

Partiamo dai livelli decisamente negativi.

Un ascolto negativo ha la caratteristica di farti star male, quando lo subisci.

Un ascolto sbagliato genera il sentimento di non essere capiti, o trascurati, o non considerati per quanto si dice e nemmeno come persone. Va contro, in pratica, ad un bisogno basilare di ogni essere umano: essere accolti e capiti. Un bisogno tanto forte come quello d’aria.

Per dare il peggio di sé nell’ascolto è sufficiente interrompere, giudicare, non ascoltare, distrarsi, ascoltare mentre si fa altro, far finta di ascoltare mentre si opera su un pc o telefono, non guardare le persone, non dare alcun segnale di contatto, o peggio distorcere ogni possibile interpretazione, insomma, un intero bagaglio di errori.

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Livelli di ascolto

Bisogni del cliente

Ascolto attivo

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Comunicazione efficace

Soddisfazione del cliente

Customer experience

Feedback del cliente

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Problem solving

Ascolto profondo

Fiducia cliente

Bisogni espliciti

Bisogni impliciti

Gestione delle obiezioni

Relazione con il cliente

Customer loyalty

Analisi dei bisogni

Comunicazione persuasiva

Personalizzazione

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In un gruppo di formazione alla comunicazione e vendita, i partecipanti vengono divisi a coppie. Nella coppia, si individua un soggetto A (attore) e un soggetto B (controparte).

I soggetti devono relazionarsi uno di fronte all’altro.

Posizione indicativa da assumere nel Role-Playing

Ai soggetti A viene consegnato (o producono essi stessi) un mazzo di carte o plico di foglietti con sopra scritti degli “stati” o “modi di essere”, del tipo “confusionario”, “taciturno”, “aperto al dialogo”, estroverso”, “introverso”, “sospettoso”, “amichevole”, “ottimista”, “pessimista”, e altri.

I bigliettini o foglietti possono essere anche prodotti dal partecipante stesso con istruzioni da parte del formatore.

Viene altresì consegnato un ulteriore biglietto con su scritto un “vero bisogno”, che può andare da qualcosa di immateriale come una vacanza, a qualcosa di materiale e molto semplice come una penna.

Ecco un elenco di possibili stili comunicativi “giocabili” in questo esercizio comunicativo, cui faremo seguire un elenco di possibili “bisogni”.

Elenco di stili comunicativi giocabili

1. Aggressivo
2. Amichevole
3. Ansioso
4. Aperto al dialogo
5. Assertivo
6. Autocelebrativo
7. Autodenigratorio
8. Burocratico
9. Caloroso
10. Confusionario
11. Disfattista
12. Ecologista
13. Espansivo
14. Estroverso
15. Introverso
16. Litigioso
17. Logorroico
18. Materialista
19. Militarista
20. Ottimista
21. Paranoide
22. Pessimista
23. Possibilista
24. Scettico
25. Schizzato
26. Sincero
27. Snob-aristocratico
28. Sospettoso
29. Spirituale
30. Taciturno
31. Tenero
32. (Ogni altro stile o modalità comunicativa che si voglia giocare).

Questi sono tutti stili “giocabili”, che la persona deve tentare di interpretare nel role-playing (gioco dei ruoli), abbinandolo ad un contenuto di bisogno espresso da un elenco come quello seguente:

Elenco di possibili “bisogni” o esigenze possedute

1. un computer portatile
2. una penna di marca
3. una penna a sfera economica
4. un attrezzo da giardinaggio (forbice da giardinaggio)
5. una busta di carta per inviare una lettera
6. una lampada da ufficio
7. un estintore
8. un viaggio in un’isola tropicale
9. un trattamento di cure termali
10. un’aspirina
11. una macchina fotografica digitale
12. una “presa multipla” cui attaccare diversi apparecchi
13. un rotolo di nastro adesivo
14. una bottiglia di birra
15. un pollo arrosto
16. un’auto lussuosa di rappresentanza
17. un’utilitaria
18. una scopa con paletta
19. una consulenza fiscale da parte di un commercialista
20. una visita da un dentista
21. una fornitura di trapani industriali per la propria azienda
22. una cancellata radiocomandata via web
23. una penna-microspia per registrare di nascosto le conversazioni
24. un prestito dalla banca per comprare casa
25. (come per i vari stili, è possibile inserire ogni altro tipo di bisogno o di prodotto che si voglia “giocare” nel role-playing).

Tutti questi “bisogni” si associano, nel role-playing, allo “stato comunicativo” esposto in precedenza.

In questo modo si viene a formare un “bisogno” che è “colorato” da una delle modalità comunicative prima esposte.

Il gioco consiste sia nell’interpretare queste modalità e bisogni, sia – soprattutto – nello scoprire sia la modalità che il bisogno tramite l’uso di domande e altre tecniche comunicative.

Attraverso il gioco, affiniamo la tattica, la pratica, e le strategie comunicative.

Il “gioco” è una delle modalità più importanti dell’apprendimento andragogico. L’andragogia[1], o scienza dell’apprendimento degli adulti, ci insegna che le persone imparano molto più “facendo” e “giocando ruoli” che ascoltando teorie, e questi giochi comunicazionali sono un ottimo veicolo per apprendere a sciogliere le proprie competenze comunicative.

I giochi comunicativi, o role-playing, aiutano a mantenere alta l’attenzione e soprattutto ad apprendere da adulti. Non occorre mai smettere di apprendere, nella vendita, nel marketing, e nella comunicazione, possiamo sempre fare qualche apprendimento, anche da adulti.

Nel role-playing, è essenziale che ogni “round” contenga parecchi turni, almeno 10, per dare un numero indicativo, così che l’ascoltatore possa “allenarsi alla varietà”.

Viene creata una fila di B e di fronte ad essi viene posta una seggiola.

I soggetti B devono entrare in interazione, al “via” del formatore, con i soggetti A, sedendosi di fronte a loro, e giocare i propri round.

Al termine di una sessione, si effettua un cambio di seggiola, e a loro volta, i soggetti A dovranno cercare di capire 1) che tipologia di soggetto A stava interpretando (per ciascuna controparte con cui è venuto a contatto) e 2) quali erano i loro veri bisogni.

Alla fine dei round viene effettuata una “apertura delle carte” e si cerca di comprendere quanto gli A siano stati in grado di “leggere” la persona che avevano di fronte.

Si tratta di un gioco, di un semplice gioco che è tuttavia di apprendimento e ci aiuta ad allenare la nostra empatia e la capacità di fare mosse comunicative giuste, per vincere nell’arena della comunicazione.

[1] Knowles, Malcom (2002).

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Simulazione di vendita

Comunicazione persuasiva

Tecniche di chiusura

Gestione delle obiezioni

Ascolto attivo

Scenari di vendita

Empatia

Intelligenza emotiva

Esercizi pratici

Gestione del cliente

Miglioramento continuo

Comunicazione non verbale

Punti di forza e debolezza

Team coaching

Feedback costruttivo

Tecniche di negoziazione

Consapevolezza di sé

Adattabilità

Stress test

Preparazione mentale

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“Vendere soluzioni significa farsi carico del problema del cliente, capirlo fino in fondo, e trovare come, quando e con cosa aiutarlo in modo decisivo a risolverli.“

Daniele Trevisani

Il Metodo che affrontiamo in quest’opera ha per iniziali tre C: Comunicazione, Centrata sul Cliente, in sintesi, C³.

Ognuna di queste parole ha un significato e un peso specifico, che esamineremo di seguito in profondità.

Perché oggi si parla sempre più di comunicazione di vendita centrata sul cliente, di Solution Selling e Customer Centric Selling? Perché è sempre più necessario passare da stili di vendita che “parlano addosso” al cliente, a stili di vendita centrati sulla “conversazione vera” con il cliente, e sull’ascolto attivo ed empatia.

La dove l’ascolto del cliente domina, è possibile offrire soluzioni reali, e non solo prodotti e servizi, perché il venditore riesce a capire i veri bisogni e produrre un mix efficace di soluzioni personalizzate e ad alto valore aggiunto.

Ogni problema va ripetutamente definito e ridefinito finché non se ne arriva alla radice in grado di scatenare la pulsione d’acquisto e la motivazione vera di acquisto.

Il focus principale nel Solution Selling è di aiutare gli individui e le organizzazioni attive nella vendita nel migrare da un tipo di vendita tradizionale ad un comportamento “Customer Centric”, ovvero, “centrato sul cliente”.

Sono convinto, dopo oltre trent’anni anni di esperienza di vendita e consulenza, e nella formazione di migliaia di persone che vendono, che l’approccio “centrato sul cliente” sia assolutamente più efficace del “parlare addosso al cliente”, perché risponde ai bisogni umani più veri delle persone, primo di tutti, quello di essere presi in considerazione.

Mi sono occupato di vendita centrata sul cliente a vari livelli. Ho insegnato ai CEO di grandi aziende come concentrare l’attenzione sulle esperienze del cliente (Customer Experience) e di conseguenza sui comportamenti che risultano efficaci da adottare dalle forze vendita. Ho formato la Direzione Vendite di grandi e medie aziende, sino ai venditori e al loro affiancamento sul campo, constatando in prima persona quanto siano diversi e più efficaci i metodi “centrati sul cliente” rispetto alle classiche presentazioni di vendita e tecniche di vendita tradizionali.

Di cosa si compone quindi il “comportamento centrato sul cliente” nella vendita? Bosworth e Holland ne identificano otto “pilastri” o principi fondamentali:

Nella tabella seguente vengono esposti per condividerli. Immaginateli non solo come singoli stati, ma come polarità di un continuum, lungo il quale possiamo localizzare la nostra posizione e comportamento prevalente.

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Ascolto attivo

Empatia

Comprensione delle esigenze

Problem solving

Focus sul cliente

Value proposition

Domande esplorative

Proposta di valore personalizzata

Collaborazione

Creazione di fiducia

Comunicazione persuasiva

Approccio consultivo

Orientamento alle soluzioni

Identificazione dei bisogni

Gestione delle obiezioni

Chiusura della vendita

Comunicazione non verbale

Relazione a lungo termine

Offerta su misura

Soddisfazione del cliente

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Tra le caratteristiche salienti del processo di elaborazione considerate nel metodo ALM trova posto il livello di concorrenza tenuto in considerazione dal consumatore. Un ragionamento sul livello di concorrenza reale si prefigge di allargare l’ampiezza dell’orizzonte competitivo e la comprensione del quadro reale di competizione nel quale opera l’azienda, spesso radicalmente diverso da quanto in genere considerato. Abbiamo già esposto l’assioma secondo il quale i veri concorrenti di un’azienda sono “coloro i quali riescono a risolvere meglio il BSS[1]“, indipendentemente dal prodotto utilizzato allo scopo. Per fare un esempio, il turismo virtuale assume efficacemente il ruolo di competitor rispetto alle forme di turismo tradizionale.

La concorrenza laterale rappresenta una forma di concorrenza che esula dal prodotto e riguarda le diverse forme di appagamento di una classe di desideri sottostanti. L’allargamento del contesto competitivo – che l’impresa deve tenere costantemente monitorato – è uno degli effetti generati da questo particolare processo di consapevolezza manageriale ed elaborazione strategica.

Sulla base del bisogno da soddisfare, il consumatore effettua le scelte del tipo di prodotto e la scelta della marca da acquistare: la valutazione delle alternative riguarda sia il tipo di prodotto da utilizzare, che i livelli di concorrenza allargata.

I prodotti sono in concorrenza psicologica ogniqualvolta si avvicinano tra loro in termini di percezioni, come potenziali risolutori del bisogno sottostante. L’attacco al prodotto può provenire sia da prodotti concorrenti che da nuove modalità completamente diverse di risolvere il bisogno. Le strategie di posizionamento percettivo (positioning) si prefiggono di creare uno spazio psicologico del prodotto nel quale esso possa essere distante il più possibile da concorrenti pericolosi.

[1] Bisogno sottostante servito.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Processo di elaborazione

Livello di concorrenza

Orizzonte competitivo

Concorrenza laterale

Concorrenza reale

Forme di soddisfazione dei bisogni

Consapevolezza manageriale e strategica

Concorrenza psicologica

Posizionamento percettivo

Percezione del brand

Immagine del prodotto

Fedeltà al marchio

Differenziazione

Posizionamento mentale

Valore percepito

Bias cognitivi

Associazione emotiva

Influencer marketing

Prestigio del marchio

Reputazione del prodotto

Prova sociale

Esperienza del consumatore

Psicologia del prezzo

Comunicazione persuasiva

Fidelizzazione del cliente

Apprendimento del consumatore

Motivazione all’acquisto

Comportamento d’acquisto impulsivo

Soddisfazione del cliente

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L’aggregazione di proprietà del prodotto riguarda non solo le cinque tipologie inserite nella scala di Maslow, ma anche – come evidenziato in precedenza – le virtù di risoluzione temporale (potere risolutivo, omeostatico e di anticipazione).

Tramite un processo combinatorio, è possibile identificare 15 leve persuasive, che risultano dall’incrocio tra le tre leve persuasive temporali (leva risolutiva, leva omeostatica, leva anticipatoria) e le cinque categorie di bisogno della scala modificata di Maslow (sopravvivenza, sicurezza, ambiente, sociale e Self).

Illustriamo di seguito due disposizioni combinatorie di riferimento.

La prima modalità di visione (visione 1) rappresenta la necessità di partire dai diversi bisogni umani e realizzare su ciascuno un’analisi di tipo anticipatorio, omeostatico e risolutivo.

Ad esempio, in riferimento al fattore immagine sociale, l’analisi si concentrerà sulle diverse modalità (anticipatorie, omeostatiche, risolutive) con cui un prodotto possa contribuire creazione di immagine per l’individuo.

Facciamo un esempio su un capo di abbigliamento. Un abito può possedere leva omeostatica sociale se aiuta a mantenere elevata un’immagine pubblica. Questo accade se l’abito esalta le forme più aggressive ed esteticamente attraenti della persona, o comunica uno stile di vita e sociale del possessore. Ma ancora, un abito può possedere leva anticipatoria sociale, soprattutto un abito da cerimonia, quando è stata posta elevata cura sulla tenuta delle cuciture e bottoni che ne impediscano la rottura in pubblico evitando gaffe (leva anticipatoria sociale).

Oppure, un abito può possedere leva risolutiva sociale se aiuta a nascondere e migliorare i tratti fisici che la persona non gradisce di se stessa, quando si presenta in pubblico.

In generale, ogni tipo di prodotto può essere analizzato, alla ricerca di motivazioni anticipatorie, omeostatiche o risolutive. E questo vale per ogni gradino della scala modificata di Maslow.

Si producono quindi per combinazione 15 classi di valore del prodotto, che possono costituire altrettante leve di vendita.

La seconda visione (visione 2) parte invece dalle funzioni temporali.

Si realizza applicando alle 5 leve di Maslow prima l’analisi anticipatoria, quindi l’analisi omeostatica e in ultimo l’analisi risolutiva.

Entrambe le visioni (1 e 2) trattano comunque lo stesso problema, ma da punti di vista grafici diversi.

Esponiamo brevemente i contenuti di ciascuna leva.

LR1: Leva risolutiva di sopravvivenza

Elimina i problemi di sopravvivenza. Promuove la proprietà del prodotto/servizio di rimuovere stati critici per la sopravvivenza dell’individuo o dell’organizzazione (es: pane per l’affamato).

LO1: Leva omeostatica di sopravvivenza

Mantiene condizioni di sopravvivenza. Promuove la proprietà del prodotto/servizio di conservazione delle condizioni attuali che stanno garantendo la sopravvivenza dell’individuo o dell’organizzazione. Es: per una persona, una scorta di pane per l’insorgenza della fame; per un’impresa, un minimo di materia prima necessaria alla produzione, o un tasso di innovazione che consenta almeno di stare sul mercato (realizziamo questo esempio in quanto nell’approccio ALM, il tasso di innovazione non è considerato un lusso da “fascia alta” della scala di Maslow, ma un vero e proprio fabbisogno legato alla sopravvivenza dell’azienda, al pari delle scorte minime di magazzino o della corrente elettrica per i macchinari).

LA1: Leva anticipatoria di sopravvivenza

Anticipa i problemi di sopravvivenza. Promuove la proprietà del prodotto/servizio di prevenire l’insorgere di condizioni che possono minare l’integrità fisica dell’individuo o dell’organizzazione (es: un deposito di alimenti, o per un cartello di imprese il supporto ad un atto legislativo che impedisca la creazione di nuovi concorrenti pericolosi nel mercato in cui essi operano). Per l’impresa: un tasso di innovazione in grado di anticipare i problemi futuri.

LR2: Leva risolutiva di sicurezza

Elimina i problemi di sicurezza. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni in grado di rimuovere o attenuare problemi attualmente esistenti per la sicurezza dell’individuo o dell’organizzazione Es.: sostituire una porta a vetri con una porta blindata, in seguito ad un furto in appartamento.

LO2: Leva omeostatica di sicurezza

Preserva condizioni ottimali di sicurezza. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni finalizzate al mantenimento delle condizioni attuali di sicurezza dell’individuo o dell’organizzazione. Es: una protezione contro i sovraccarichi di tensione che potrebbero far saltare i macchinari.

LA2: Leva anticipatoria di sicurezza

Anticipa problemi di sicurezza. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di condizioni negative, in grado di minare la sicurezza dell’individuo o dell’organizzazione, o ne riducono fortemente la probabilità di accadimento. Ad esempio: un estintore in auto in caso accada un incendio. Oppure ancora, per quanto riguarda l’impresa: un piano di anticipazione dei rischi di scenario che possono colpire l’azienda; un progetto di benchmarking[1] in grado di evidenziare quali sono le performance dell’azienda da migliorare, prima che esse degenerino in cadute di fatturato.

[1] Valutazione comparativa di prestazioni con particolare attenzione alle prestazioni dei più diretti concorrenti e delle aziende leader.

LR3: Leva risolutiva ambientale

Elimina il degrado ambientale (fisico o sociale). È costituita da prodotti/servizi/prestazioni finalizzati alla cancellazione di situazioni che rendono sgradevole, inadatto, l’ambiente fisico e sociale in cui il soggetto si trova. Es: una nuova casa per vivere in un quartiere migliore; eliminare fonti di rumore negli uffici (stampanti, copiatrici) e schermare i rumori stradali fastidiosi. Per l’impresa: un piano di miglioramento dei climi organizzativi e l’introduzione della direzione per obiettivi come metodo per “vivere meglio” in azienda.

LO3: Leva omeostatica ambientale

Mantiene un ambiente positivo (fisicamente o relazionalmente). È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che forniscono elementi utili alla permanenza di condizioni di piacevolezza e gradevolezza degli ambienti fisici e sociali. Es. un atto di dono necessario per mantenere una buona relazione.

LA3: Leva anticipatoria ambientale

Previene l’insorgenza di elementi di degrado ambientale (fisico e sociale). È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di minacce alla qualità degli ambienti (fisici e sociali). Si basa soprattutto sulla  creazione di meccanismi di protezione del sistema dall’ingresso di elementi nocivi. Es: una legge che proibisca l’insediamento di industrie ambientalmente nocive in un territorio; una nuova procedura di selezione del personale che impedisca l’ingresso in azienda in futuro di soggetti demotivati, disturbatori, inefficienti, prevenendo la creazione di climi interni non produttivi e le cadute di competitività.

LR4: Leva risolutiva sociale

È finalizzata alla crescita dell’immagine individuale o aziendale, agendo sulla rimozione di fattori negativi e sulla instaurazione di fattori positivi. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che forniscono elementi utili all’eliminazione di stati di disagio sociale provenienti da un’immagine esterna esistente non gradita o insufficiente. Es: un piano di immagine coordinata per la ricostruzione di un’immagine aziendale debole o minata da eventi negativi, oppure insufficiente rispetto a nuovi target elevati da raggiungere.

LO4: Leva omeostatica sociale

Mantiene un’immagine positiva. È costituita da prodotti, servizi e prestazioni finalizzati al mantenimento di quei fattori che attualmente stanno “funzionando” dal punto di vista dell’immagine esterna. Es: un piano di pubbliche relazioni per mantenere buoni rapporti esistenti con la comunità. O ancora, un piano di fidelizzazione sul cliente attuale già soddisfatto. Questa leva, come ogni leva omeostatica, contiene anche componenti anticipatorie.

LA4: Leva anticipatoria sociale

Previene il peggioramento o la caduta dell’immagine. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di condizioni di grave minaccia per l’immagine esterna dell’individuo o dell’organizzazione. Es: per un’impresa, un piano di crisis communication (comunicazione in stato di crisi) per l’impostazione e la predisposizione di procedure rapide ed efficaci, qualora si determinassero evenienze particolarmente negative  sul piano dell’immagine (incendi, esplosioni nella fabbrica, inquinamenti, scandali, boicottaggi di prodotto, gravi danni derivanti dal prodotto, inquisizione di dirigenti, scioperi e tumulti). Ed ancora: un piano di comunicazione interna in caso di sciopero improvviso o evento atmosferico imprevisto in un grande aeroporto (gelata della pista), che contenga forti elementi di comunicazione e servizio e prevenga il disagio del cliente; un piano di comunicazione che permetta, nel più breve tempo possibile, di arrestare il flusso di auto verso un’autostrada in cui sia avvenuto un incidente, evitando imbottigliamenti e ulteriori incidenti; un piano di soluzioni comunicative pronte in caso di caduta dei titoli azionali, tarato sulle diverse cause probabili, da inviare istantaneamente ai maggiori azionisti, prima che i “rumors” distruggano il titolo.

LR5: Leva risolutiva del self

Elimina i fattori che impediscono alla persona di autorealizzarsi o avere stima di sé. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che hanno la proprietà di rimuovere le condizioni o barriere negative che ostacolano il raggiungimento del Sé ideale e l’autorealizzazione.

Esempi: eliminare un grave difetto di personalità che sbarra il passo alla capacità di apprezzare il gusto della vita; imparare a comunicare pienamente; lavorare sulle inibizioni e freni che rallentano il raggiungimento del proprio potenziale; smettere di frequentare una persona o una compagnia che limita le proprie capacità autorealizzative. Per un manager, lavorare attivamente sulle proprie capacità comunicative, di ascolto attivo, e identificazione degli obiettivi, tramite formazione specialistica, per sentirsi maggiormente autorealizzati nel proprio ruolo professionale. Oppure ancora, se analizziamo il caso di un imprenditore insoddisfatto della propria azienda, un piano di vision building può assumere la funzione di risolvere il senso di impotenza, ridare fiducia e speranza nel futuro.

Altri esempi possono riguardare, a livello personale – l’acquisto di una vacanza o di un libro da cui trarre ispirazione interiore e crescita culturale –  in un momento di caduta di ideali o di scarsa motivazione.

LO5: Leva omeostatica del self

Mantiene elevato il livello di senso di autorealizzazione e stima di sé, agisce sul mantenimento degli elementi positivi che la persona ritiene di possedere già. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che forniscono elementi utili alla salvaguardia delle condizioni attuali di vicinanza al Sé ideale dell’individuo o dell’organizzazione. Es: una vacanza aziendale nella quale vengano mantenuti saldi i legami e la coesione del gruppo; un programma di consolidamento dell’identità aziendale (Corporate Identity Program); un programma di formazione finalizzato al rafforzamento e consolidamento della motivazione e delle competenze proprio quando le cose vanno bene e l’azienda può permetterselo. Anche in quest’ultimo caso è evidente la compresenza di una leva anticipatoria.

LA5: Leva anticipatoria del self

Previene la caduta o peggioramento della stima di sé e del senso di autorealizzazione. È costituita da prodotti/servizi/prestazioni che impediscono l’insorgere di condizioni in grado di allontanare l’immagine dell’individuo o organizzazione dal Sé ideale.

Esempi: evitare l’incontro con persone che sviliscono i risultati ottenuti e generano una caduta del morale; una vacanza per prevenire cadute di automotivazione; prodotti e servizi anti-invecchiamento (prodotti medici, sportivi, farmaceutici, alimentari, estetici, ecc.., che fanno leva sulla paura di invecchiare); diagnosi dei climi organizzativi aziendali per identificare scostamenti motivazionali, diagnosi delle competenze professionali del personale, finalizzata ad anticipare i bisogni di futuri, prevenendo cadute di autostima.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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Leve persuasive

Gerarchia dei bisogni

Analisi anticipatoria

Immagine del sé

Omeostasi

Proprietà di sopravvivenza del prodotto

Tasso di innovazione

Condizioni di sicurezza

Valutazione comparativa delle prestazioni

Ambiente positivo

Crescita dell’immagine

Immagine positiva

Autorealizzazione del sé

Persuasione

Vendite

Strategie di vendita

Influenza psicologica

Tecniche di persuasione

Psicologia del consumatore

Comportamento d’acquisto

Fidelizzazione del cliente

Neuromarketing

Bias cognitivi

Persuasione etica

Ciclo di vendita

Comunicazione persuasiva

Fidelizzazione

Customer relationship management (CRM)

Prova sociale

Urgenza

Scarsità

Reciprocità

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