In molti team si dedica pochissimo tempo e allenamento a studiare i moduli di gioco ed enorme tempo a correre. Il risultato: tanto correre, e perdere la partita inseguendo una palla che gli avversari strategicamente fanno girare.

Molte persone desiderano con tutte le forze un fisico atletico, snello, forte, elastico, ma fanno una vita ipo-cinetica (pigra, o fisicamente inattiva), evitano assolutamente di sollevare pesi, di fare stretching, di correre o picchiare su un sacco da boxe, fare un’attività cardiovascolare intensa, o di mangiare frutta e verdura in abbondanza, prendere integratori sani.

Aspettiamo che le cose capitino per qualche intervento divino, anziché costruire il nostro futuro. Dilazioniamo, posticipiamo, in attesa di una “voglia che cali dall’alto” e non arriverà mai.

Niente accadrà mai finché non si genera una connessione emotiva.

Spesso tutto questo avviene ad un livello subconscio ed inconscio, la persona non è pienamente consapevole di come gestisce il tempo, e di quanto tempo sta dedicando ad una certa attività.

Nelle società occidentali le persone passano ore al giorno a guardare la tv, e non se ne rendono conto, arrivando a cumulare circa 9 anni passati davanti alla tv in una vita[1]. Non ci credi nemmeno se te lo dicono. Neghi la realtà.

Addirittura, scopriamo spesso di avere dedicato tanto tempo a questioni che (se va bene) non cambieranno per niente la nostra vita in meglio, o persino ad attività che possono farci male. Perché tutto questo?

Le emozioni sono un tema centrale in campo psicologico. Raramente, purtroppo, esse compaiono in un’analisi seria dei fattori che incidono sul raggiungimento degli obiettivi.

Analisi strategica e analisi emozionale raramente si incontrano, come se si trattasse di due compartimenti stagni.

Questa separazione è un errore molto grave.

In realtà, analizzare la strategia e analizzare lo sfondo emotivo di chi opera sugli obiettivi fa parte della stessa problematica: localizzare i fattori che permettono o meno di raggiungere uno scopo.

Partiamo dalla strategia. Senza dubbio, tra le aree disciplinari che più hanno trattato il tema delle strategie vi sono le discipline militari. Da queste vogliamo quindi attingere per arricchire ulteriormente la nostra analisi.

[1] BLS American Time Use Survey, A.C. Nielsen Co. (2013), Television Watching Statistics, Date Verified: 9.7.2013 http://www.statisticbrain.com/television-watching-statistics/

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• Introspezione
• Consapevolezza emotiva
• Visione a lungo termine
• Pianificazione
• Autoregolazione
• Priorità
• Empatia
• Feedback
• Obiettivi SMART
• Gestione del tempo
• Resilienza emotiva
• Stress
• Comunicazione
• Decision-making
• Flessibilità
• Valutazione dei rischi
• Motivazione intrinseca
• Crescita personale
• Bilanciamento emozionale
• Allineamento tra valori e obiettivi

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Le dinamiche della dissonanza possono essere visualizzate ricorrendo a figure triangolari (triadi di Heider) che evidenziano la natura delle relazioni.

Le triadi essenziali di Heider sono otto, di cui quattro equilibrate (fonti di consonanza cognitiva) e quattro squilibrate (fonti di dissonanza).

Nelle figure successive, ispirate ad un lavoro di Kronkheit (1975)[1], gli atteggiamenti favorevoli sono visualizzati con il segno più, mentre gli atteggiamenti sfavorevoli con il segno meno. P₁ rappresenta la persona 1 cioè la persona analizzata, mentre P₂ una terza persona con la quale esistono rapporti, e X rappresenta l’oggetto di valutazione.

[1] Kronkhite, G. (1975). La persuasione: Comunicazione e mutamento del comportamento. Milano, Franco Angeli Editore.

Questi esempi visualizzano e descrivono alcune relazioni semplici, in quanto nella triade vengono considerate solo tre entità. Negli spazi reali di mercato, in realtà, si verificano dinamiche più complesse, che portano a stati di equilibrio ben più difficili da raggiungere.

Infatti, le associazioni oggettuali si sviluppano lungo più direttrici. In molti casi siamo di fronte a fenomeni di consumo complessi, nei quali sono presenti molteplici associazioni cognitive sottostanti. Sviluppiamo di seguito alcuni esempi, sul caso relativo al comportamento del fumatore adolescenziale.

La triade di base (modello A) vede la presenza di uno squilibrio nel soggetto: tenere alla salute non può essere compatibile con il fumo. Essa ripropone una struttura ripresa dalla triade 5, ed è squilibrata. La situazione può tuttavia persistere nel tempo, in quanto altre forze associative, più forti, creano pressioni concorrenti sul soggetto. Ad esempio, si può ipotizzare che il fumare sia associato, nell’adolescente, alla proiezione di un’immagine forte (modello B), e questo costituisca per lui un obiettivo importante.

A sua volta, è necessario chiedersi perché questa associazione avviene. Le spiegazioni possibili sono molteplici. Ad esempio, possiamo ipotizzare che la proiezione di un’immagine forte sia necessaria per affermare la propria identità nel gruppo degli amici, quindi per non essere considerato una nullità (vedi C).

Come vediamo, le relazioni tra oggetti mentali sono complesse. Nemmeno il modello C infatti è esaustivo, in quanto manca dell’influsso delle comunicazioni di massa, di un film visto da bambino nel quale un eroe fumava, dell’avere visto un fratello fumare, dell’influsso degli effetti imitativi, del tipo di educazione ricevuta e di istruzione, di tutte le relazioni oggettuali percepite, inconscie o subconscie, associate al fumo. Capire questi fenomeni è importante non solo per l’educazione al consumo e l’intervento pedagogico, ma anche per le strategie di vendita.

Un passo importante per la comprensione di questi comportamenti è dato dal riconoscere che il comportamento manifesto, quello messo in atto dalle persone giorno dopo giorno, è il risultato di una diversa serie di pulsioni complesse, anche tra di loro contraddittorie. Capire queste relazioni richiede (1) studio analitico, e (2) possibilità di disporre, collocare, visualizzare i rapporti di forza tra variabili su un media idoneo (carta, PC, o altri formati).

Le limitazioni del supporto cartaceo rendono difficile proseguire nella illustrazione delle relazioni, oltre un certo livello di approfondimento (vedi il caso del modello C sopra mostrato, che – per essere ulteriormente ampliato –  richiederebbe una esplosione in 3D).

Tra i lavori in corso, un modello in elaborazione da parte dell’autore consentirà di navigare la mappa mentale delle associazioni conscie, subconscie e inconscie del soggetto, per comprenderne i comportamenti e poter realizzare azioni di previsione strategica degli esiti di una campagna di comunicazione, il recepimento e la probabilità di successo di un prodotto, o programmare la formazione manageriale e l’educazione al consumo consapevole.

Le dinamiche della dissonanza cognitiva sono al centro dell’analisi del processo persuasivo. Infatti, solo la percezione di una dissonanza è in grado di aprire il varco al cambiamento di atteggiamento duraturo. L’intensità della dissonanza percepita è correlata alla necessità dell’individuo di ritrovare un equilibrio. Al crescere della dissonanza, cresce la necessità di trovare soluzioni. Il marketing cognitivo, basato sulla percezione delle dissonanze e successiva risoluzione, è la chiave strategica per la vendita dei servizi innovativi e intangibili (formazione manageriale, ricerca di mercato, interventi di sviluppo della comunicazione). In questo campo sono in fase di elaborazione – nello Studio condotto dall’autore – specifiche tecniche di vendita/consulenza di derivazione psicoterapeutica, anche grazie al contributo di altri esperti[1].

[1] In particolare è doveroso segnalare Antonio Greci, cultore di tecniche Rogersiane e sue applicazioni alla vendita personale, e Fabrizio Bercelli, psicoterapeuta e docente presso il CdL di Scienze della Comunicazione, Univ. di Bologna, esperto in sociologia qualitativa e relazionale.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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• Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Dinamiche della dissonanza

Atteggiamenti favorevoli

Stati di equilibrio

Fenomeni di consumo

Forze associative

Proiezione di immagini

Comportamento manifesto

Pulsioni complesse

Mappa mentale delle associazioni

Marketing cognitivo

Processi decisionali

Percezione del consumatore

Elaborazione dell’informazione

Memoria di marca

Attenzione selettiva

Credenze dei consumatori

Attribuzione del significato

Processi decisionali razionali

Biases cognitivi

Effetto ancoraggio

Effetto di rappresentatività

Effetto di disponibilità

Teoria delle prospettive

Heuristics decisionali

Analisi costo-beneficio

Valutazione dei rischi

Coinvolgimento del consumatore

Framing dell’informazione

Percorsi decisionali multipli

Teoria dell’elaborazione dell’informazione

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