Resistenza al cambiamento – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

Identificare credenze, atteggiamenti e comportamenti che bloccano il potenziale

trevisani@studiotrevisani.it — Fri, 07 Feb 2025 21:23:00 +0000

Ogni ideologia prevede specifici set di credenze (beliefs), di atteggiamenti, e di comportamenti, e agisce su più livelli: in cosa la gente crede (credenze), gli atteggiamenti personali, e i comportamenti praticati o proibiti.

Esistono intere ideologie, come il comunismo reale (non l’ideologia in sé, ma come è stata praticata in modo dittatoriale), i capitalismi sfrenati, i fondamentalismi religiosi, i nazismi, e intere organizzazioni e nazioni, che praticano nei fatti una sistematica riduzione del potenziale individuale.

Questi regimi culturali del terrore lavorano per amputare, per chiudere la vita entro recinti sempre più stretti, praticano la morte spirituale degli altri come filosofia e metodo per la propria sopravvivenza, sopprimono il pensiero che diverge.

Molti fatti ne danno prova, ne cito solo alcuni tra le migliaia: una religione o cultura può predicare l’astinenza sessuale (nel caso del cattolicesimo di tipo oscurantista) e provocare così enormi danni allo sviluppo della persona; altre religioni arrivano ad amputare fisicamente il clitoride ad una bambina (come accade nell’odiosa pratica dell’infibulazione), o impedire ai bambini di giocare (il caso estremo dei Talebani in Afghanistan);

Mia madre mi ha preparato la colazione, e sono andata a scuola. Avevo paura di andare perché i talebani hanno emanato un editto che proibisce a tutte le ragazze di frequentare la scuola.

Solo 11 compagne su 27 sono venute in classe…

… Durante l’assemblea del mattino, ci è stato detto di non indossare più vestiti colorati, perché i talebani sono contrari.[1]

Che sia chiaro a che punto arrivano i regimi culturali. A questo e ben altro. Sino ad uccidere, senza problemi, chi non si adegua. Malala Yousafzai è la ragazzina del racconto sopra riportato, ed è stata colpita alla testa mentre usciva di scuola.

Altri regimi si specializzano nell’uccidere il pensiero, impediscono ai giovani di accedere a informazioni su internet o cercano di ridurre l’offerta di alternative informative.

I regimi praticano l’oscuramento dell’informazione, tenere le persone nell’ignoranza aiuta a controllarle. Come scrive un collega, l’Ignorante è Schiavo[2], ed è più facile da gestire.

Le culture non sono solo regimi ben visibili, possono prendere forma anche di materialismo strisciante, o di prepotenza e arroganza.

I regimi ideologici striscianti (il consumismo sfrenato) portano milioni di persone a comprare a rate facendo pensare che il costo si riduca o minimizzi, mentre invece aumenta enormemente, sino ad indebitarsi costantemente oltre le personali possibilità per poter acquistare di tutto, vivere nel regime consuma – produci – non pensare, dotarsi di status-symbol e marche che non servono realmente, e mai porsi domande sul significato vero di una possibile vita diversa.

Le aziende non ne sono immuni e nemmeno le culture organizzative: le aziende nepotistiche, dove conta più fare politica interna che produrre idee e valore, portano le persone a smettere di pensare al contributo da dare e a concentrarsi su come fare carriera e avere potere, arrivando a boicottare progetti anche eccellenti e innovativi, se rischiano di fare loro ombra.

Un giovane di buone speranze e talento, in questo sistema, finisce per soffocare o adattarsi, e diventare dopo qualche anno un portatore dello stesso stile.

Questo ed altro ci fanno capire quanto in là si spingono i poteri amputanti delle culture.

Per proibire credenze nuove, le culture controllano gli atteggiamenti e il pensiero, tengono monitorati i comportamenti e li sanzionano.

È decisamente eroico compiere un viaggio oltre le barriere che ci vivono dentro e fuori, poiché questo significa anche trovare l’umiltà di mettersi in discussione e non sentirsi arrivati, ma è altrettanto e ancora più eroico continuare a credere in qualcosa di forte e lottare contro i blocchi esterni, cercare vie alternative e strade per arrivare a realizzare i sogni e gli ideali che i sistemi esterni bloccano.

Principio 6 – Eroismo interno, eroismo esterno, lotta alle barriere

Le performance possono essere aumentate quando:

l’individuo decide di non accettare blocchi interiori (che dipendono da lui e gli vivono dentro), assumerli come irremovibili, e osservarli come variabili lavorabili;
la persona intraprende azioni decise a contrastare tali blocchi, rimuoverli, emanciparsi, nonostante le difficoltà di tale percorso e le sue sfide;
l’individuo decide di non accettare i blocchi esterni (ambiente, sistema, vincoli, ostacoli esterni, culture amputanti) come fattori insuperabili ma si impegna in attività di studio tattico e strategico su come aggirarli, andarvi oltre, per trovare comunque strade e modalità di auto-espressione, anche lottando contro i sistemi che lo opprimono o le culture che non gli permettono di farlo. La lotta è spesso di forma non violenta, e consiste nel fatto di perseguire comunque obiettivi e scopi che il sistema non permetteva, trovando modalità per esprimersi, dentro o fuori il sistema originario.

[1] Mazza, Viviana (2014), Andare a scuola sfidando i talebani Diario di Malala, ragazzina pachistana Corriere della Sera, 07/01/2014., fonte http://27esimaora.corriere.it/articolo/andare-a-scuola-sfidando-i-talebani-diario-di-malala-ragazzina-pachistana/

[2] Testa, Francesco (2010), L’Ignorante è Schiavo. Idee-logia. Graus, Napoli.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Paura del giudizio
Sensazione di inadeguatezza
Fatalismo e rassegnazione
Pensiero negativo ricorrente
Autopercezione distorta
Eccessivo perfezionismo
Mancanza di autostima
Resistenza al cambiamento
Passività e procrastinazione
Eccesso di comfort zone
Pessimismo cronico
Rigidità mentale
Dipendenza dall’approvazione altrui
Autosabotaggio
Evitamento delle sfide
Rimandare decisioni importanti
Cercare scuse costanti
Confronto ossessivo con gli altri
Sovraccaricarsi di impegni per evitare il focus
Non prendersi responsabilità

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Liberarsi dalle credenze autolimitanti per rifiorire nel cambiamento

trevisani@studiotrevisani.it — Thu, 23 Jan 2025 09:28:00 +0000

Le idee che non passano il setaccio della visione di sé e della visione sociale assorbita escono dalla nostra vita, i sogni più visionari e sfidanti raramente passano il filtro interiore e lo schema dominante. La persona si spegne.

Le culture spesso diventano sistemi per instillare paure, piuttosto che strumenti per liberare dalla paura.

Come evidenzia il grande pensatore americano Ralph Waldo Emerson: Per imparare le lezioni importanti nella vita ogni giorno bisogna superare una paura.

Superare una paura ogni giorno sarebbe stupendo. Ma basta anche solo tenersi allenati, ogni giorno, a fare cose che hanno senso e non faremmo se ci lasciassimo andare all’apatia.

Ad esempio, personalmente ho sperimentato un certo periodo nel quale mi dava abbastanza fastidio fare telefonate commerciali o lavorative, e preferivo concentrarmi sulla ricerca. Con un mio micro-progetto personalissimo che ho chiamato “1 call x day” (tanto per dare un’etichetta), ho deciso di fare almeno una telefonata al giorno di lavoro per tenere semplicemente allenati i muscoli della “relazione lavorativa commerciale”.

Questo progetto sperimentale ha funzionato. Richiedeva dieci minuti al giorno, ma contiene in sé un grande lavoro auto-allenante, che non è da confondersi con il “farsi violenza”.

Quando il fine ultimo è buono e positivo, il lavoro fuori dalle comode recinzioni di quello che ci piace fare è positivo e allenante.

Lo stesso vale per la decisione di fare ogni giorno qualche attività fisica, o qualche lettura, o altre azioni di sviluppo che non faremmo se ci abbandonassimo al lassismo personale e abbandonassimo qualsiasi tipo di sfida.

Molti genitori, in culture che hanno avuto forti pressioni culturali comuniste ortodosse, accentratrici, o rurali, si dispererebbero all’idea stessa che il proprio figlio aprisse una attività in proprio, anche semplicemente un bar, e lo preferirebbero molto più come tranquillo impiegato statale. Per farlo instillano sin dalla precoce età ogni tipo di paura su qualsiasi possibile devianza dal corso familiare e degli eventi che non siano standard del “gregge”.

Lo stesso vale per i viaggi, le persone da frequentare, gli sport da fare, le amicizie da costruire o evitare, o il semplice fatto di tentare strade nuove.

Limiti e pressioni ci entrano dentro sino a confondersi con il nostro Sé.

Questa pressione trasuda come aspettativa e permea il vissuto personale, quelli che riescono a disfarsene e schermarsi sono pochi, davvero pochi.

I progetti fanno sempre i conti con questa lettura parziale, inconscia, deformata, e mutilata, delle nostre possibilità. Per questo tante persone vivono vite chiuse, ridotte, amputate, impoverite.

I loro contributi agli altri e all’umanità, o alle aziende per cui lavorano, ne soffrono altrettanto.

Ci troviamo quindi con madri, padri e insegnanti, manager, che inculcano involontariamente ai bambini e ai collaboratori enormità di handicap culturali, e fabbricano persone che vivono a metà, o – in azienda – manager psicologicamente e culturalmente amputati, fisicamente svuotati, mentalmente ripieni di credenze che non reggono ad un minimo esame logico, moralmente inaciditi e aridi, cactus morti da decenni, di cui si rimangono solo gli aculei.

Ci troviamo con persone di qualsiasi età che smettono di credere in qualcosa, e muoiono dentro, giorno dopo giorno.

Per alcuni aumenta il cinismo, il massimo godimento diventa vedere che anche gli altri stanno male, o che c’è qualcuno che in fondo sta peggio, passare qualche ora sul divano ad anestetizzare il residuo di mente che ancora funziona con una dose di programmi televisivi commerciali o riviste di gossip.

Le mosse diventano soprattutto difensive, mai dirette verso la scoperta di nuova luce. I rari risvegli di coscienza vengono bloccati poiché dolorosi.

Le performance non valgono solo per quanto producono esteriormente, ma come scusa o occasione preziosa per analizzare come funzioniamo e come migliorarci.

È urgente trovare metodi per migliorare la precisione e il funzionamento del monitor interiore, avere un metodo che permetta una lettura di se stessi o degli altri più chiara, per far emergere lo stato reale delle cose, delle energie e competenze attuali e potenziali e lavorarci, anziché abbandonare i propri sogni e ideali.

I blocchi o colli di bottiglia che ci limitano, quanto scovati, possono essere affrontati, demoliti, o ridotti. Le energie possono essere amplificate. Le competenze possono essere costruite.

Vogliamo lavorare ad un metodo che aiuti a capire i potenziali nascosti, far crescere energie e competenze per raggiungere nuovi scopi, e mettere le persone in grado di raggiungere i propri sogni e ideali.

Il tema, infatti, tocca sia la crescita di ogni individuo, che lo sviluppo del pieno potenziale di chi lavora, o degli atleti, dei giovani e di chiunque aspiri a operare sul proprio essere.

Lavorare ad un metodo nuovo per lo sviluppo del potenziale umano, del potere personale, delle energie individuali, è una sfida entusiasmante.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Credenze autolimitanti
Cambiamento personale
Liberazione interiore
Rinascita emotiva
Resilienza
Empowerment personale
Mindset di crescita
Autostima
Ristrutturazione cognitiva
Autoconsapevolezza
Trasformazione interiore
Superare le paure
Resistenza al cambiamento
Nuove prospettive
Crescita personale
Autenticità
Self-confidence
Sviluppo del potenziale
Capacità di adattamento
Realizzazione di sé

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Organizzazione del sistema di credenze e azioni di marketing persuasivo

Dr. Daniel Trevisani — Thu, 09 May 2024 21:48:00 +0000

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Abbiamo notato come le credenze su un determinato oggetto o prodotto si inseriscono all’interno del sistema di credenze di cui dispone il soggetto (belief system), che rappresenta «l’universo totale delle credenze di una persona riguardanti il mondo fisico, sociale, e il self».

Dobbiamo considerare che le attività di persuasione aziendale, o l’autopersuasione di un consumatore – magari successiva alla prova di un prodotto – costituiscono atti di riorganizzazione del belief system, cioè veri e propri mutamenti nel sistema di credenze della persona, a volta anche dolorosi.

Non possiamo influenzare l’atteggiamento di un investitore estremamente cauto, conservatore economicamente e timoroso del rischio, direzionandolo verso un singolo titolo azionario, senza capire che quel titolo – qualsiasi titolo – fa parte di un’area mentale del soggetto in cui si collocano i tipi di investimento considerati rischiosi. Se nel sistema di credenze individuale tutti i titoli azionari sono visti come intrinsecamente pericolosi, è necessario agire sull’intero belief system del soggetto. Ad esempio, iniziando a valutare dati oggettivi sulla sicurezza comparativa delle diverse forme di investimento, o altre forme di sviluppo della fiducia verso l’intero comparto. Altrimenti, rimarrà sempre un dubbio, un’obiezione latente, pronta ad emergere.

Questa modifica, se avviene, causerà una forte riorganizzazione cognitiva, il cui costo è elevato in termini di sforzo persuasivo per l’individuo, il quale dovrà iniziare a “vedere il mondo” attraverso un sistema diverso di credenze. Il cambiamento di credenze non è di per se negativo, se il sistema di credenze iniziali conteneva bias, errori di valutazione che autolimitano la crescita del soggetto.

Iniziare a percepire il mondo attraverso una luce diversa, con l’eliminazione dei filtri autoimposti o creati artificialmente dall’ambiente sociale, è del resto uno degli obiettivi della terapia cognitiva e di alcune scuole psicoterapeutiche (scuole Rogersiane[1]), le cui applicazioni alla vendita aziendale sono oggetto di studio da parte dell’autore e altri ricercatori.

La forza coesiva e la resistenza al cambiamento dei belief systems è tale che molti soggetti preferiscono rifiutare nuova informazione, pur di conservare il sistema di credenze in atto. Ad esempio, un razzista etnico sarà tentato a pensare che il ragazzo nero, il quale ha salvato una bambina da un annegamento, lo ha fatto “per ottenere una ricompensa” e non per volontà individuale. Questi meccanismi di “errore di attribuzione” che avvengono per non modificare le proprie strutture concettuali, sono stati dimostrati dalla ricerca sociale sulla comunicazione interculturale, inizialmente per comprendere i meccanismi di comprensione/incomprensione tra culture, ed in seguito per capire alcune valutazioni di prodotto nel marketing internazionale.

In questi contesti, infatti, è stato dimostrato che le aziende di paesi ad alta reputazione in un certo settore industriale (moda italiana, meccanica tedesca, elettronica giapponese, ecc.), godono in quel settore di un vantaggio competitivo di immagine del prodotto. Ciò avviene grazie al belief system stereotipico del consumatore, che attribuisce ai prodotti di quel paese, in quel settore industriale, un grado di qualità di partenza superiore.

Questo effetto, determinato country-of-origin effect, è studiato estensivamente[2]. Ricerche nel campo dimostrano che il fattore “paese di origine” viene utilizzato dal consumatore in condizioni di scarsità di tempo di elaborazione (quando, cioè, non esiste tempo sufficiente per testare realmente le prestazioni e compararle tra prodotti).

La comunicazione per l’export, quindi, deve anche preoccuparsi di rassicurare il consumatore sulla reputazione che il paese di origine ha, rispetto al settore merceologico del bene venduto[3]. Si tratta, come avremo modo di osservare, di capire i diversi livelli di vendita necessari per giungere all’obiettivo: (1) vendita del bisogno stesso, (2) vendita della categoria di prodotto, (3) vendita del marchio, (4) vendita dell’impresa, (5) vendita del venditore stesso, (6) vendita del sistema di appartenenza dell’impresa – paese o area – ed in ultimo, (7) vendita del prodotto.

Non dobbiamo né possiamo basare una strategia di marketing sulle credenze che il cliente “dovrebbe avere”, ma su quelle che effettivamente ha, per quanto sbagliate o distorte siano. Fare il contrario significherebbe ottenere risultati opposti o controproducenti, sia nella comunicazione sociale e pedagogica, che nella comunicazione di mercato.

Sono proprio le credenze del momento ciò che l’individuo pensa, gli elementi in base ai quali agisce. Il fatto che le credenze siano distorte, al di là della verità oggettiva, non cambia le cose. Quindi le credenze assumono un peso maggiore rispetto alla “verità” di fatto.

[1] Autore di riferimento: Carl Rogers, psicologo e psicoterapeuta creatore della Client-centered therapy. Vedi Rogers (1951). Per approfondimenti sulle applicazioni rogersiane al marketing e comunicazione aziendale vedi www.medialab-research.com/tecniche/rogersiane/

[2] Vedi Gurhan-Canli, Z. & Maheswaran, D. (2000). Determinants of Country-of-origin evaluations Journal of Consumer Research, 27.

[3] Per il marketing internazionale, vedi: Aulakh, Preet S., Masaaki Kotabe and Arvind Sahay (1996), “Trust and Performance in Cross-Border Marketing Relationships: A Behavioral Approach,” Journal of International Business Studies, Special Issue, p. 1005-1032. Austin, James E. (1990), Managing in Developing Countries: Strategic Analysis and Operating Techniques, New York:The Free Press. Calof, Jonathan L. and Paul W. Beamish (1994), “The Right Attitude for International Success,” Business Quarterly, Vol. 59 No. 1 (Autumn), p. 105-110. Chan, Peng S. and Anna Wong (1994), “Global Strategic Alliances and Organizational Learning,” Leadership and Organizational Development Journal, Vol. 15, No. 4, p. 31-36. Harich, Katrin R. and Douglas W. LaBahn (1998), “Enhancing International Business Relationships: A Focus on Perceptions of Salesperson Role Performance Including Cultural Sensitivity,” Journal of Business Research, Vol. 42 No. 1, p. 87-101. Moran, Robert T. and William G. Stripp (1991), Dynamics of Successful International Business Negotiations, Houston: Gulf Publishing Company.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Attività di persuasione

Sistema di credenze

Cambiamento di credenze

Bias

Resistenza al cambiamento

Immagine del prodotto

Fattore paese di origine

Influenza sociale

Condizionamento persuasivo

Teoria del cambiamento comportamentale

Costruzione dell’identità del consumatore

Leva psicologica

Framing persuasivo

Psicologia della persuasione

Effetto del messaggio persuasivo

Autorità nel marketing

Scarsità come leva persuasiva

Consenso sociale

Teoria della dissonanza cognitiva

Fattori motivazionali nell’influenza persuasiva

Regola del reciproco

Effetto della testimonianza

Principi di persuasione di Cialdini

Bias cognitivi nel marketing persuasivo

Teoria del self-perception

Ruolo dell’emozione nella persuasione

Analisi delle credenze del consumatore

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