1-50: Scienze Naturali e Fisiche

1. Biologia
2. Chimica
3. Fisica
4. Geologia
5. Astronomia
6. Ecologia
7. Botanica
8. Zoologia
9. Meteorologia
10. Oceanografia
11. Paleontologia
12. Astrofisica
13. Biotecnologia
14. Genetica
15. Microbiologia
16. Virologia
17. Biochimica
18. Biofisica
19. Scienza dei materiali
20. Nanotecnologia
21. Fisica delle particelle
22. Fisica nucleare
23. Fisica quantistica
24. Chimica organica
25. Chimica inorganica
26. Chimica analitica
27. Chimica fisica
28. Geochimica
29. Mineralogia
30. Vulcanologia
31. Idrologia
32. Limnologia
33. Glaciologia
34. Climatologia
35. Biogeografia
36. Antropologia fisica
37. Botanica marina
38. Zoologia marina
39. Etologia
40. Ecologia evolutiva
41. Fisiologia
42. Embriologia
43. Neuroscienze
44. Citologia
45. Biologia molecolare
46. Immunologia
47. Parassitologia
48. Epidemiologia
49. Farmacologia
50. Tossicologia

51-100: Scienze Sociali

1. Sociologia
2. Psicologia
3. Antropologia culturale
4. Economia
5. Scienze politiche
6. Demografia
7. Criminologia
8. Etnografia
9. Filosofia politica
10. Relazioni internazionali
11. Psicologia sociale
12. Psicologia cognitiva
13. Psicologia clinica
14. Psicologia dello sviluppo
15. Psicologia del lavoro
16. Psicologia della personalità
17. Psicologia evolutiva
18. Sociologia urbana
19. Sociologia rurale
20. Sociologia dell’educazione
21. Sociologia del lavoro
22. Sociologia della famiglia
23. Sociologia della religione
24. Sociologia politica
25. Sociologia dei media
26. Economia microeconomica
27. Economia macroeconomica
28. Economia internazionale
29. Economia comportamentale
30. Finanza
31. Marketing
32. Management
33. Scienza delle organizzazioni
34. Diritto civile
35. Diritto penale
36. Diritto internazionale
37. Diritto costituzionale
38. Diritto amministrativo
39. Diritto del lavoro
40. Diritto commerciale
41. Etica
42. Filosofia morale
43. Filosofia della mente
44. Filosofia del linguaggio
45. Estetica
46. Logica
47. Epistemologia
48. Metafisica
49. Filosofia della scienza
50. Filosofia dell’educazione

101-150: Scienze Umane

1. Storia
2. Archeologia
3. Paleografia
4. Storia dell’arte
5. Museologia
6. Etnologia
7. Antropologia visiva
8. Folklore
9. Linguistica
10. Filologia
11. Semiotica
12. Letteratura
13. Poetica
14. Retorica
15. Critica letteraria
16. Traduzione
17. Studi comparati
18. Studi culturali
19. Filosofia del diritto
20. Storia della filosofia
21. Filosofia antica
22. Filosofia medievale
23. Filosofia moderna
24. Filosofia contemporanea
25. Psicologia storica
26. Storia economica
27. Storia delle religioni
28. Storia sociale
29. Storia militare
30. Storia politica
31. Storia ambientale
32. Storia del pensiero scientifico
33. Storia dell’educazione
34. Storia della tecnologia
35. Antropologia storica
36. Storia della medicina
37. Storia delle idee
38. Storia della moda
39. Storia del cinema
40. Storia del teatro
41. Storia della musica
42. Storia delle donne
43. Storia dell’architettura
44. Storia della stampa
45. Paleontologia umana
46. Epigrafia
47. Numismatica
48. Studi medievali
49. Studi rinascimentali
50. Studi classici

151-200: Scienze Applicate e Ingegneria

1. Ingegneria civile
2. Ingegneria meccanica
3. Ingegneria elettronica
4. Ingegneria informatica
5. Ingegneria biomedica
6. Ingegneria chimica
7. Ingegneria ambientale
8. Ingegneria aerospaziale
9. Ingegneria dei trasporti
10. Ingegneria nucleare
11. Ingegneria idraulica
12. Ingegneria energetica
13. Ingegneria strutturale
14. Ingegneria geotecnica
15. Ingegneria gestionale
16. Meccatronica
17. Automazione industriale
18. Robotica
19. Intelligenza artificiale applicata
20. Scienza dei materiali avanzata
21. Biomateriali
22. Materiali compositi
23. Polimeri
24. Ceramiche tecniche
25. Metallurgia
26. Saldatura e giunzioni
27. Produzione industriale
28. Logistica industriale
29. Ingegneria dei sistemi
30. Progettazione CAD
31. Stampa 3D
32. Progettazione di circuiti elettronici
33. Tecnologia delle comunicazioni
34. Elaborazione del segnale
35. Controllo dei sistemi
36. Ottimizzazione matematica
37. Sicurezza informatica
38. Reti di calcolatori
39. Internet of Things (IoT)
40. Big Data
41. Cloud Computing
42. Blockchain
43. Realtà virtuale
44. Realtà aumentata
45. Mobilità elettrica
46. Energie rinnovabili
47. Sistemi di accumulo energetico
48. Smart grids
49. Bioinformatica
50. Ingegneria genetica

201-250: Scienze della Salute

1. Medicina generale
2. Chirurgia
3. Cardiologia
4. Neurologia
5. Oncologia
6. Ginecologia
7. Pediatria
8. Ortopedia
9. Dermatologia
10. Psichiatria
11. Psicoterapia
12. Endocrinologia
13. Gastroenterologia
14. Otorinolaringoiatria
15. Oftalmologia
16. Anestesiologia
17. Medicina d’urgenza
18. Medicina interna
19. Medicina dello sport
20. Geriatria
21. Medicina preventiva
22. Medicina del lavoro
23. Nutrizione clinica
24. Fisioterapia
25. Riabilitazione
26. Infermieristica
27. Ostetricia
28. Farmacologia clinica
29. Radiologia
30. Medicina nucleare
31. Ematologia
32. Immunologia clinica
33. Microbiologia medica
34. Parassitologia clinica
35. Epidemiologia medica
36. Igiene pubblica
37. Medicina tropicale
38. Terapia occupazionale
39. Genetica medica
40. Terapia intensiva
41. Logopedia
42. Psicologia clinica
43. Psicologia della salute
44. Terapia cognitivo-comportamentale
45. Terapia familiare
46. Terapia sistemica
47. Analisi biochimiche
48. Tecniche diagnostiche per immagini
49. Medicina personalizzata
50. Telemedicina

251-300: Scienze Economiche e Gestionali

1. Economia microeconomica
2. Economia macroeconomica
3. Economia internazionale
4. Economia dello sviluppo
5. Economia aziendale
6. Economia comportamentale
7. Economia ambientale
8. Economia circolare
9. Economia sanitaria
10. Finanza aziendale
11. Finanza pubblica
12. Finanza comportamentale
13. Contabilità
14. Revisione contabile
15. Fiscalità
16. Analisi finanziaria
17. Pianificazione finanziaria
18. Strategia aziendale
19. Gestione delle risorse umane
20. Change management
21. Leadership
22. Imprenditorialità
23. Innovazione aziendale
24. Marketing strategico
25. Marketing digitale
26. Public relations
27. Comunicazione aziendale
28. Gestione della crisi
29. Gestione della supply chain
30. Logistica
31. Vendite
32. Pricing
33. Ricerca di mercato
34. Brand management
35. Customer relationship management (CRM)
36. Business intelligence
37. Analisi dei dati aziendali
38. Project management
39. Gestione della qualità
40. Six Sigma
41. Lean management
42. Business process reengineering
43. Gestione dei rischi
44. Sostenibilità aziendale
45. Responsabilità sociale d’impresa
46. Corporate governance
47. Innovazione tecnologica
48. Internazionalizzazione aziendale
49. Start-up e venture capital
50. Economia della conoscenza

301-350: Scienze Tecnologiche e Digitali

1. Informatica teorica
2. Programmazione software
3. Architettura dei computer
4. Sistemi operativi
5. Database
6. Data mining
7. Sistemi distribuiti
8. Reti neurali artificiali
9. Algoritmi
10. Strutture dati
11. Programmazione orientata agli oggetti
12. Programmazione funzionale
13. Programmazione web
14. Sviluppo di app mobili
15. Sviluppo di videogiochi
16. Cybersecurity
17. Analisi dei malware
18. Forense digitale
19. Gestione delle identità digitali
20. Firma digitale
21. Sicurezza delle reti
22. Ingegneria del software
23. Metodologie agili
24. DevOps
25. Controllo delle versioni
26. Blockchain applicata
27. Contratti intelligenti
28. Edge computing
29. Cloud computing avanzato
30. Architetture serverless
31. Analisi dei dati big data
32. Elaborazione delle immagini
33. Elaborazione del linguaggio naturale (NLP)
34. Visione artificiale
35. Sistemi di raccomandazione
36. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
37. User Experience Design (UX)
38. Interazione uomo-computer (HCI)
39. Web semantico
40. Realtà estesa (XR)
41. Gamification
42. Smart cities
43. Automazione dei processi robotici (RPA)
44. Informatica quantistica
45. Analisi predittiva
46. Internet of Behaviors (IoB)
47. Wearable technology
48. Sistemi embedded
49. Programmazione di microcontrollori
50. Tecnologia 5G

351-400: Scienze Creative e Comunicazione

1. Design industriale
2. Design grafico
3. Web design
4. Design di interni
5. Architettura
6. Pianificazione urbana
7. Fotografia
8. Cinematografia
9. Regia
10. Produzione cinematografica
11. Montaggio video
12. Post-produzione
13. Sound design
14. Produzione musicale
15. Composizione musicale
16. Sceneggiatura
17. Scrittura creativa
18. Giornalismo
19. Storytelling
20. Copywriting
21. Pubblicità
22. Branding
23. Comunicazione visiva
24. Illustrazione
25. Animazione 2D
26. Animazione 3D
27. Motion graphics
28. Videogiornalismo
29. Podcasting
30. Comunicazione politica
31. Comunicazione di crisi
32. Relazioni pubbliche
33. Comunicazione interculturale
34. Comunicazione aziendale interna
35. Comunicazione digitale
36. Social media management
37. Content marketing
38. Influencer marketing
39. Campagne pubblicitarie
40. Comunicazione scientifica
41. Comunicazione ambientale
42. Comunicazione educativa
43. Comunicazione persuasiva
44. Strategie di storytelling
45. Copywriting SEO
46. Produzione televisiva
47. Produzione teatrale
48. Comunicazione non verbale
49. Comunicazione empatica
50. Scrittura tecnica

401-450: Scienze dell’Educazione e della Formazione

1. Pedagogia generale
2. Pedagogia speciale
3. Didattica generale
4. Didattica per adulti
5. Didattica inclusiva
6. Scienze dell’apprendimento
7. Tecnologie dell’educazione
8. Educazione comparata
9. Educazione interculturale
10. Psicopedagogia
11. Counseling educativo
12. Coaching
13. Formazione professionale
14. Educazione permanente
15. Apprendimento esperienziale
16. Educazione ambientale
17. Educazione artistica
18. Educazione musicale
19. Educazione fisica
20. Educazione alla salute
21. Educazione digitale
22. Educazione civica
23. Formazione aziendale
24. Gestione della formazione
25. Sviluppo del talento
26. Metodi di valutazione educativa
27. Educazione alla leadership
28. Gestione dei conflitti educativi
29. Educazione alla diversità
30. Educazione ai media
31. Educazione scientifica
32. Educazione linguistica
33. Educazione matematica
34. Educazione tecnica
35. Metodologie di apprendimento attivo
36. Strategie di apprendimento collaborativo
37. Progettazione di programmi formativi
38. Pedagogia della lettura
39. Pedagogia della scrittura
40. Educazione emozionale
41. Educazione morale
42. Educazione filosofica
43. Educazione spirituale
44. Educazione tecnologica
45. Neuroeducazione
46. Gamification educativa
47. Insegnamento a distanza
48. Insegnamento multimediale
49. Insegnamento bilingue
50. Insegnamento per competenze

451-500: Scienze Sociali e Antropologiche

1. Sociologia generale
2. Sociologia urbana
3. Sociologia rurale
4. Sociologia del lavoro
5. Sociologia dell’educazione
6. Sociologia della famiglia
7. Sociologia della comunicazione
8. Sociologia della religione
9. Sociologia politica
10. Sociologia economica
11. Sociologia culturale
12. Sociologia delle migrazioni
13. Sociologia dei consumi
14. Sociologia dei media
15. Sociologia della devianza
16. Sociologia dell’ambiente
17. Sociologia della salute
18. Sociologia delle organizzazioni
19. Sociologia delle relazioni interpersonali
20. Sociologia dei conflitti
21. Antropologia culturale
22. Antropologia sociale
23. Antropologia biologica
24. Antropologia linguistica
25. Antropologia economica
26. Antropologia visiva
27. Antropologia medica
28. Antropologia del turismo
29. Antropologia dello sviluppo
30. Antropologia politica
31. Etnoantropologia
32. Etnografia
33. Etnologia
34. Studi sui popoli indigeni
35. Studi di genere
36. Studi sulla globalizzazione
37. Studi sulla sostenibilità
38. Studi postcoloniali
39. Studi sulla diversità culturale
40. Studi sui conflitti etnici
41. Geografia umana
42. Geografia sociale
43. Geografia culturale
44. Geografia politica
45. Geografia economica
46. Geografia delle migrazioni
47. Geografia urbana
48. Geografia del turismo
49. Geografia storica
50. Geografia ambientale

501-550: Scienze Politiche e Giuridiche

1. Scienza politica
2. Teoria politica
3. Politica comparata
4. Politiche pubbliche
5. Politica internazionale
6. Relazioni internazionali
7. Geopolitica
8. Politica ambientale
9. Politica economica
10. Politica sanitaria
11. Politica culturale
12. Politica energetica
13. Politica agricola
14. Politica del lavoro
15. Politica dei diritti umani
16. Politica dell’istruzione
17. Politica della sicurezza
18. Diplomazia
19. Studi strategici
20. Studi sulla pace
21. Teoria dei conflitti
22. Risoluzione dei conflitti
23. Giurisprudenza
24. Diritto costituzionale
25. Diritto amministrativo
26. Diritto civile
27. Diritto penale
28. Diritto commerciale
29. Diritto internazionale
30. Diritto dell’Unione Europea
31. Diritto del lavoro
32. Diritto ambientale
33. Diritto tributario
34. Diritto della proprietà intellettuale
35. Diritto marittimo
36. Diritto umanitario
37. Diritto canonico
38. Diritto digitale
39. Diritto della privacy
40. Diritto delle telecomunicazioni
41. Filosofia del diritto
42. Sociologia del diritto
43. Criminologia
44. Procedura penale
45. Procedura civile
46. Mediazione legale
47. Arbitrato
48. Legislazione comparata
49. Studi sulla corruzione
50. Studi sul diritto internazionale umanitario

551-600: Scienze Filosofiche e Religiose

1. Filosofia antica
2. Filosofia medievale
3. Filosofia moderna
4. Filosofia contemporanea
5. Etica
6. Estetica
7. Logica
8. Filosofia della scienza
9. Filosofia della mente
10. Filosofia del linguaggio
11. Filosofia politica
12. Filosofia della religione
13. Filosofia morale
14. Filosofia dell’arte
15. Filosofia dell’educazione
16. Filosofia sociale
17. Filosofia della storia
18. Metafisica
19. Epistemologia
20. Ontologia
21. Ermeneutica
22. Fenomenologia
23. Esistenzialismo
24. Strutturalismo
25. Post-strutturalismo
26. Pragmatismo
27. Filosofia analitica
28. Filosofia continentale
29. Filosofia orientale
30. Filosofia indiana
31. Filosofia cinese
32. Filosofia giapponese
33. Filosofia islamica
34. Filosofia ebraica
35. Teologia cristiana
36. Teologia cattolica
37. Teologia protestante
38. Teologia ortodossa
39. Studi biblici
40. Studi coranici
41. Studi sulle religioni comparate
42. Storia delle religioni
43. Misticismo
44. Esoterismo
45. Etica applicata
46. Filosofia della libertà
47. Filosofia della tecnologia
48. Filosofia dell’ambiente
49. Filosofia del diritto naturale
50. Dialogo interreligioso

601-650: Scienze Economiche e Finanziarie

1. Economia politica
2. Microeconomia
3. Macroeconomia
4. Economia internazionale
5. Economia aziendale
6. Economia del lavoro
7. Economia dello sviluppo
8. Economia ambientale
9. Economia urbana
10. Economia rurale
11. Economia sanitaria
12. Economia culturale
13. Economia digitale
14. Economia comportamentale
15. Economia della conoscenza
16. Economia delle risorse naturali
17. Economia circolare
18. Economia sociale
19. Economia cooperativa
20. Economia del terzo settore
21. Economia dell’innovazione
22. Economia del turismo
23. Economia del commercio internazionale
24. Economia delle istituzioni
25. Economia e diritto
26. Economia agraria
27. Economia del trasporto
28. Economia dei mercati finanziari
29. Economia del settore pubblico
30. Economia dei beni immobili
31. Economia delle start-up
32. Economia dei cambiamenti climatici
33. Politica economica
34. Politica fiscale
35. Politica monetaria
36. Politica industriale
37. Politica commerciale
38. Finanza aziendale
39. Finanza pubblica
40. Finanza personale
41. Finanza internazionale
42. Finanza comportamentale
43. Investimenti finanziari
44. Analisi dei mercati finanziari
45. Gestione del rischio finanziario
46. Pianificazione finanziaria
47. Valutazione aziendale
48. Private equity
49. Venture capital
50. Gestione del patrimonio

651-700: Scienze Naturali e Ambientali

1. Biologia generale
2. Biologia molecolare
3. Biologia cellulare
4. Biologia evolutiva
5. Biologia marina
6. Biologia vegetale
7. Biologia animale
8. Biotecnologie
9. Biologia della conservazione
10. Ecologia
11. Ecologia urbana
12. Ecologia marina
13. Ecologia forestale
14. Ecologia delle acque interne
15. Ecotossicologia
16. Genetica
17. Genomica
18. Proteomica
19. Epigenetica
20. Fisiologia
21. Anatomia
22. Zoologia
23. Botanica
24. Microbiologia
25. Virologia
26. Parassitologia
27. Etologia
28. Paleontologia
29. Geologia
30. Mineralogia
31. Petrologia
32. Vulcanologia
33. Sismologia
34. Idrogeologia
35. Geografia fisica
36. Geomorfologia
37. Meteorologia
38. Climatologia
39. Oceanografia
40. Scienza dell’atmosfera
41. Astronomia
42. Astrofisica
43. Cosmologia
44. Fisica terrestre
45. Fisica solare
46. Esobiologia
47. Scienze ambientali
48. Gestione delle risorse naturali
49. Sostenibilità ambientale
50. Analisi dell’impatto ambientale

701-750: Scienze Mediche e Sanitarie

1. Medicina generale
2. Medicina interna
3. Chirurgia generale
4. Chirurgia ortopedica
5. Chirurgia plastica
6. Chirurgia pediatrica
7. Chirurgia cardiovascolare
8. Oncologia
9. Radioterapia
10. Neurologia
11. Neurochirurgia
12. Cardiologia
13. Pneumologia
14. Gastroenterologia
15. Nefrologia
16. Urologia
17. Ginecologia
18. Ostetricia
19. Pediatria
20. Geriatria
21. Dermatologia
22. Endocrinologia
23. Immunologia
24. Reumatologia
25. Otorinolaringoiatria
26. Oftalmologia
27. Psichiatria
28. Psicologia clinica
29. Psicoterapia
30. Epidemiologia
31. Medicina preventiva
32. Medicina del lavoro
33. Medicina dello sport
34. Medicina d’urgenza
35. Medicina legale
36. Medicina forense
37. Medicina nucleare
38. Farmacologia
39. Tossicologia
40. Fisioterapia
41. Terapia occupazionale
42. Riabilitazione
43. Logopedia
44. Nutrizione clinica
45. Dietetica
46. Igiene e sanità pubblica
47. Biostatistica
48. Salute globale
49. Telemedicina
50. Gestione sanitaria

751-800: Scienze Tecnologiche e Ingegneristiche

1. Ingegneria civile
2. Ingegneria meccanica
3. Ingegneria elettrica
4. Ingegneria elettronica
5. Ingegneria informatica
6. Ingegneria biomedica
7. Ingegneria chimica
8. Ingegneria aerospaziale
9. Ingegneria nucleare
10. Ingegneria dei materiali
11. Ingegneria ambientale
12. Ingegneria energetica
13. Ingegneria gestionale
14. Ingegneria strutturale
15. Ingegneria dei trasporti
16. Ingegneria idraulica
17. Ingegneria del suono
18. Ingegneria del software
19. Ingegneria robotica
20. Ingegneria dei sistemi
21. Automazione industriale
22. Intelligenza artificiale
23. Machine learning
24. Data science
25. Big data
26. Internet of Things (IoT)
27. Blockchain
28. Sicurezza informatica
29. Cloud computing
30. Realtà virtuale
31. Realtà aumentata
32. Stampa 3D
33. Nanotecnologia
34. Bioinformatica
35. Biorobotica
36. Domotica
37. Progettazione assistita da computer (CAD)
38. Modellazione e simulazione
39. Elettrotecnica
40. Meccatronica
41. Telecomunicazioni
42. Sistemi di controllo
43. Sistemi embedded
44. Ottimizzazione matematica
45. Energetica rinnovabile
46. Tecnologie solari
47. Tecnologie eoliche
48. Tecnologie idroelettriche
49. Veicoli elettrici
50. Veicoli a guida autonoma

801-850: Scienze Agrarie e Alimentari

1. Agronomia
2. Scienze delle colture
3. Orticoltura
4. Viticoltura
5. Enologia
6. Agricoltura biologica
7. Agricoltura sostenibile
8. Agroecologia
9. Selvicoltura
10. Zootecnia
11. Acquacoltura
12. Pesca sostenibile
13. Scienze del suolo
14. Chimica agraria
15. Ingegneria agraria
16. Irrigazione e drenaggio
17. Sistemi di coltivazione
18. Genetica agraria
19. Tecnologie alimentari
20. Sicurezza alimentare
21. Qualità alimentare
22. Nutraceutica
23. Packaging alimentare
24. Conservazione degli alimenti
25. Microbiologia degli alimenti
26. Biotecnologie alimentari
27. Analisi sensoriale
28. Legislazione alimentare
29. Economia agraria
30. Economia alimentare
31. Mercati agricoli
32. Filiera agroalimentare
33. Sviluppo rurale
34. Agroindustria
35. Produzione lattiero-casearia
36. Produzione cerealicola
37. Produzione ortofrutticola
38. Produzione zootecnica
39. Produzione oleicola
40. Produzione vinicola
41. Innovazione agricola
42. Sostenibilità delle filiere
43. Biomasse agricole
44. Bioeconomia
45. Tecniche di allevamento
46. Patologia vegetale
47. Entomologia agraria
48. Tecnologia delle serre
49. Conservazione della biodiversità agricola
50. Sistemi alimentari globali

851-900: Scienze dell’Educazione e della Formazione

1. Pedagogia generale
2. Pedagogia speciale
3. Didattica
4. Didattica inclusiva
5. Didattica digitale
6. Educazione permanente
7. Educazione degli adulti
8. Educazione interculturale
9. Educazione ambientale
10. Educazione civica
11. Educazione linguistica
12. Educazione artistica
13. Educazione musicale
14. Educazione fisica
15. Educazione sessuale
16. Educazione morale
17. Formazione professionale
18. Formazione aziendale
19. Formazione a distanza
20. E-learning
21. Blended learning
22. Teorie dell’apprendimento
23. Psicopedagogia
24. Storia della pedagogia
25. Filosofia dell’educazione
26. Sociologia dell’educazione
27. Educazione alla sostenibilità
28. Mediazione educativa
29. Tecnologie per l’educazione
30. Gamification nell’apprendimento
31. Apprendimento esperienziale
32. Apprendimento collaborativo
33. Apprendimento autodiretto
34. Apprendimento interculturale
35. Apprendimento linguistico
36. Apprendimento basato su progetti
37. Valutazione educativa
38. Progettazione educativa
39. Leadership educativa
40. Gestione scolastica
41. Metodi di insegnamento
42. Educazione parentale
43. Coaching educativo
44. Counseling educativo
45. Scienze motorie
46. Educazione socio-emotiva
47. Sviluppo delle competenze trasversali
48. Educazione alla creatività
49. Educazione al problem solving
50. Educazione al pensiero critico

901-950: Scienze Storiche e Archeologiche

1. Storia antica
2. Storia medievale
3. Storia moderna
4. Storia contemporanea
5. Storia economica
6. Storia sociale
7. Storia culturale
8. Storia politica
9. Storia militare
10. Storia dell’arte
11. Storia della musica
12. Storia della scienza
13. Storia della filosofia
14. Storia delle religioni
15. Storia delle idee
16. Storia delle donne
17. Storia delle minoranze
18. Storia della tecnologia
19. Storia ambientale
20. Storia della medicina
21. Storia dell’educazione
22. Storia del diritto
23. Storia della moda
24. Storia dell’alimentazione
25. Archeologia classica
26. Archeologia preistorica
27. Archeologia medievale
28. Archeologia industriale
29. Archeologia subacquea
30. Archeologia sperimentale
31. Metodologia archeologica
32. Tecnologie per l’archeologia
33. Conservazione dei beni archeologici
34. Scavi archeologici
35. Epigrafia
36. Numismatica
37. Paleografia
38. Diplomatica
39. Storia orale
40. Storia locale
41. Storia globale
42. Cronologia storica
43. Storia comparata
44. Storia dell’urbanistica
45. Storia delle rivoluzioni
46. Storia dei movimenti sociali
47. Storia delle istituzioni
48. Storia della letteratura
49. Storia delle tradizioni popolari
50. Storia delle migrazioni

951-1000: Scienze Umanistiche e Filosofiche

1. Filosofia antica
2. Filosofia medievale
3. Filosofia moderna
4. Filosofia contemporanea
5. Metafisica
6. Epistemologia
7. Etica
8. Filosofia politica
9. Filosofia del diritto
10. Filosofia della scienza
11. Filosofia della mente
12. Filosofia del linguaggio
13. Filosofia della religione
14. Estetica
15. Ontologia
16. Logica formale
17. Logica simbolica
18. Fenomenologia
19. Ermeneutica
20. Esistenzialismo
21. Pragmatismo
22. Strutturalismo
23. Post-strutturalismo
24. Filosofia analitica
25. Filosofia continentale
26. Filosofia interculturale
27. Filosofia comparata
28. Filosofia dell’educazione
29. Filosofia dell’arte
30. Filosofia dell’intelligenza artificiale
31. Storia della filosofia
32. Bioetica
33. Neuroetica
34. Filosofia ambientale
35. Antropologia filosofica
36. Antropologia culturale
37. Antropologia sociale
38. Antropologia biologica
39. Antropologia linguistica
40. Antropologia delle religioni
41. Sociologia generale
42. Sociologia politica
43. Sociologia economica
44. Sociologia della famiglia
45. Sociologia del lavoro
46. Sociologia della comunicazione
47. Sociologia urbana
48. Sociologia rurale
49. Sociologia dell’educazione
50. Sociologia della cultura

L'articolo Le 1000 Aree del Sapere (Metodo HPM) proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

fonte:

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

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La psicologia del marketing è una disciplina che si occupa di comprendere come le persone pensano, si comportano e prendono decisioni in relazione al processo di acquisto e al consumo di prodotti o servizi. Comprende diversi elementi che possono influenzare il comportamento del consumatore. Di seguito sono elencati alcuni dei concetti chiave della psicologia del marketing:

1. Comportamento del consumatore: La psicologia del marketing analizza come le persone prendono decisioni di acquisto. Questo può includere fattori come le motivazioni, le percezioni, le emozioni e gli atteggiamenti.
2. Percezione: Come le persone percepiscono un prodotto o un marchio può influenzare significativamente le loro decisioni di acquisto. La psicologia del marketing esplora come i consumatori interpretano le informazioni e le esperienze legate a un prodotto.
3. Motivazione: Capire cosa motiva i consumatori a fare determinate scelte è essenziale. La psicologia del marketing esplora i bisogni, i desideri e le aspirazioni dei consumatori che possono guidare il loro comportamento di acquisto.
4. Memoria: La psicologia del marketing studia come le persone memorizzano e recuperano le informazioni relative ai prodotti. La creazione di messaggi memorabili può essere cruciale per influenzare le decisioni di acquisto.
5. Emozioni: Le emozioni giocano un ruolo significativo nel processo decisionale. La psicologia del marketing esamina come le emozioni influenzano le preferenze del consumatore e come possono essere utilizzate nelle strategie di marketing.
6. Influenza sociale: Il comportamento di acquisto può essere influenzato dalla percezione e dall’approvazione sociale. La psicologia del marketing considera come i consumatori sono influenzati dalle opinioni e dai comportamenti degli altri.
7. Processo decisionale: Analizza i vari stadi attraverso i quali un consumatore passa prima di prendere una decisione di acquisto. Questi stadi includono il riconoscimento del problema, la ricerca di informazioni, la valutazione delle opzioni e la decisione di acquistare.
8. Comunicazione persuasiva: La psicologia del marketing esplora come i messaggi pubblicitari e di marketing possono essere formulati in modo persuasivo per influenzare positivamente le percezioni e le decisioni dei consumatori.
9. Brand e identità: La percezione di un marchio e l’identità di un’azienda sono elementi chiave nel processo di acquisto. La psicologia del marketing analizza come i consumatori sviluppano legami emotivi con i marchi.
10. Pricing: Il prezzo di un prodotto può influenzare notevolmente la percezione del valore da parte dei consumatori. La psicologia del marketing esamina come i prezzi possono essere presentati e strutturati per massimizzare l’attrattiva per i consumatori.

Comprendere questi aspetti psicologici può aiutare le aziende a sviluppare strategie di marketing più efficaci, adattate alle motivazioni e alle dinamiche cognitive dei consumatori.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – la psicologia della comunicazione

La psicologia della comunicazione è un campo interdisciplinare che studia come le persone comunicano, interagiscono e si influenzano reciprocamente attraverso il processo di comunicazione. Questo campo si basa su principi e teorie psicologiche per comprendere meglio come le persone elaborano le informazioni, interpretano i messaggi e sviluppano relazioni attraverso la comunicazione.

Ecco alcune delle principali aree di interesse nella psicologia della comunicazione:

1. Processi cognitivi: La psicologia della comunicazione esplora come le persone ricevono, elaborano e memorizzano le informazioni durante la comunicazione. Questo include la percezione, l’attenzione, la memoria e l’interpretazione delle informazioni.
2. Influenza sociale: Quest’area si occupa degli effetti che la comunicazione ha sul comportamento e sulle opinioni delle persone. Gli studi possono esaminare come le persuasioni, le norme sociali e le influenze di gruppo influenzano il modo in cui le persone si comportano in risposta a determinati messaggi.
3. Comunicazione interpersonale: Questo campo si concentra sullo studio delle interazioni faccia a faccia tra le persone. Include l’analisi delle dinamiche relazionali, delle abilità comunicative e dei modelli di scambio comunicativo nelle interazioni quotidiane.
4. Comunicazione non verbale: La psicologia della comunicazione esamina i segnali non verbali, come espressioni facciali, linguaggio del corpo, tono di voce e contatto visivo. Questi elementi sono fondamentali per comprendere il significato completo di un messaggio.
5. Teoria della comunicazione: Quest’area si occupa dello sviluppo di modelli teorici che spiegano i processi comunicativi. Questi modelli possono aiutare a comprendere meglio come si sviluppano, si mantengono o si deteriorano le relazioni attraverso la comunicazione.
6. Comunicazione di massa: La psicologia della comunicazione esplora anche come le persone interagiscono con i media di massa, come la televisione, la radio, i social media e Internet. Ciò include l’analisi degli effetti dei media sulla percezione, sull’opinione pubblica e sul comportamento.

L’obiettivo della psicologia della comunicazione è migliorare la comprensione dei processi comunicativi e utilizzare queste conoscenze per migliorare la qualità delle interazioni umane. Le applicazioni pratiche possono essere trovate in vari contesti, tra cui terapia psicologica, counseling, media e relazioni interpersonali.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti  comportamento del consumatore

Comportamento dei consumatori

Il comportamento del consumatore è lo studio di individui, gruppi o organizzazioni e di tutte le attività associate all’acquisto , all’uso e allo smaltimento di beni e servizi . Il comportamento del consumatore consiste nel modo in cui le emozioni, gli atteggiamenti e le preferenze del consumatore influenzano il comportamento di acquisto . Il comportamento dei consumatori è emerso negli anni ’40 e ’50 come una sottodisciplina distinta del marketing , ma è diventata una scienza sociale interdisciplinare che fonde elementi di psicologia , sociologia , antropologia sociale , antropologia , etnografia , etnologia , marketing ed economia (in particolare l’economia comportamentale ). .

Lo studio del comportamento dei consumatori indaga formalmente qualità individuali come dati demografici , stili di vita della personalità e variabili comportamentali (come tassi di utilizzo, occasioni di utilizzo, fedeltà , difesa del marchio e disponibilità a fornire referenze ), nel tentativo di comprendere i desideri e i modelli di consumo delle persone. . Il comportamento dei consumatori indaga anche le influenze sul consumatore, dai gruppi sociali come famiglia, amici, sport e gruppi di riferimento, alla società in generale ( brand-influencer , opinion leader ).

La ricerca ha dimostrato che il comportamento dei consumatori è difficile da prevedere, anche per gli esperti del settore; tuttavia, nuovi metodi di ricerca, come l’etnografia , la neuroscienza del consumo e l’apprendimento automatico ^[1] stanno gettando nuova luce sul modo in cui i consumatori prendono decisioni. Inoltre, i database di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) sono diventati una risorsa per l’analisi del comportamento dei clienti. Gli estesi dati prodotti da questi database consentono un esame dettagliato dei fattori comportamentali che contribuiscono alle intenzioni di riacquisto dei clienti, alla fidelizzazione dei consumatori , alla fedeltà e ad altre intenzioni comportamentali come la volontà di fornire referenze positive, diventare sostenitori del marchio o impegnarsi in attività di cittadinanza del cliente. . I database aiutano anche nella segmentazione del mercato , in particolare nella segmentazione comportamentale come lo sviluppo di segmenti di fedeltà, che possono essere utilizzati per sviluppare strategie di marketing personalizzate strettamente mirate su base individuale. (Vedi anche marketing relazionale ).

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Origini del comportamento dei consumatori

Articolo principale: Storia del marketing § Storia del pensiero di marketing

Negli anni Quaranta e Cinquanta, il marketing era dominato dalle cosiddette scuole di pensiero classiche che erano altamente descrittive e facevano molto affidamento su approcci di studio di casi con l’uso solo occasionale di metodi di intervista. Alla fine degli anni Cinquanta, due importanti rapporti criticavano il marketing per la sua mancanza di rigore metodologico, in particolare per la mancata adozione di metodi di ricerca delle scienze comportamentali orientati matematicamente. ^[2] Era pronto il terreno affinché il marketing diventasse più interdisciplinare adottando una prospettiva consumista-comportamentista.

A partire dagli anni ’50, il marketing iniziò a spostare la propria dipendenza dall’economia verso altre discipline, in particolare le scienze comportamentali, tra cui la sociologia , l’antropologia e la psicologia clinica . Ciò ha comportato una nuova enfasi sul cliente come unità di analisi. Di conseguenza, nuove conoscenze sostanziali sono state aggiunte alla disciplina del marketing, comprese idee come leadership d’opinione , gruppi di riferimento e fedeltà alla marca . Anche la segmentazione del mercato , in particolare la segmentazione demografica basata sull’indice dello stato socioeconomico (SES) e sul ciclo di vita della famiglia, è diventata di moda. Con l’aggiunta del comportamento del consumatore, la disciplina del marketing ha mostrato una crescente sofisticazione scientifica rispetto allo sviluppo della teoria e alle procedure di test. ^[3]

Nei suoi primi anni, il comportamento dei consumatori era fortemente influenzato dalla ricerca sulla motivazione, che aveva aumentato la comprensione dei clienti, ed era stata ampiamente utilizzata dai consulenti nel settore pubblicitario e anche nella disciplina della psicologia negli anni ’20, ’30 e ’40. . Negli anni ’50, il marketing iniziò ad adottare tecniche utilizzate dai ricercatori sulla motivazione, tra cui interviste profonde, tecniche proiettive, test di appercezione tematica e una serie di metodi di ricerca qualitativa e quantitativa . ^[4] Più recentemente, gli studiosi hanno aggiunto una nuova serie di strumenti tra cui l’etnografia, le tecniche di foto-elicitazione e le interviste fenomenologiche . ^[5] Oggi, il comportamento del consumatore (o CB come è affettuosamente noto) è considerato un’importante sottodisciplina all’interno del marketing ed è incluso come unità di studio in quasi tutti i programmi di marketing universitari.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Definizione e spiegazione

Il comportamento del consumatore comprende “tutte le attività associate all’acquisto, all’uso e allo smaltimento di beni e servizi, comprese le risposte emotive, mentali e comportamentali del consumatore che precedono o seguono tali attività”. ^[6] Il termine consumatore può riferirsi sia ai consumatori individuali che ai consumatori organizzativi e, più specificamente, “un utente finale, e non necessariamente un acquirente, nella catena di distribuzione di un bene o servizio”. ^[7] Il comportamento dei consumatori riguarda: ^[8]

• attività di acquisto : l’acquisto di beni o servizi; come i consumatori acquistano prodotti e servizi e tutte le attività che portano a una decisione di acquisto, inclusa la ricerca di informazioni, la valutazione di beni e servizi e i metodi di pagamento inclusa l’esperienza di acquisto
• attività di uso o consumo : riguarda il chi, dove, quando e come del consumo e l’esperienza d’uso, comprese le associazioni simboliche e il modo in cui i beni sono distribuiti all’interno delle famiglie o delle unità di consumo
• attività di smaltimento : riguarda il modo in cui i consumatori smaltiscono prodotti e imballaggi; può includere anche attività di rivendita come eBay e mercati dell’usato

Le risposte dei consumatori possono essere: ^[9]

• emotive (o affettive) : si riferiscono a emozioni come sentimenti o stati d’animo,
• mentali (o cognitive ): si riferiscono ai processi di pensiero del consumatore, ai loro
• risposte comportamentali (o conative): si riferiscono alle risposte osservabili del consumatore in relazione all’acquisto e allo smaltimento di beni o servizi.

Secondo l’ American Marketing Association , il comportamento del consumatore può essere definito come “l’interazione dinamica di affetti e cognizione, comportamento ed eventi ambientali attraverso i quali gli esseri umani gestiscono gli aspetti di scambio della loro vita”.

Come campo di studio, il comportamento dei consumatori è una scienza sociale applicata . L’analisi del comportamento dei consumatori è “l’uso di principi comportamentali, solitamente acquisiti sperimentalmente, per interpretare il consumo economico umano”. Come disciplina, il comportamento del consumatore si trova all’intersezione tra la psicologia economica e la scienza del marketing. ^[10]

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – La decisione di acquisto e il suo contesto

Comprendere il comportamento di acquisto e consumo è una sfida fondamentale per i professionisti del marketing. Il comportamento dei consumatori, nel suo senso più ampio, riguarda la comprensione sia di come vengono prese le decisioni di acquisto sia di come vengono consumati o vissuti prodotti o servizi. I consumatori sono decisori attivi. Decidono cosa acquistare, spesso in base al reddito disponibile o al budget. Possono modificare le loro preferenze in relazione al budget e a una serie di altri fattori. ^{[11] [12] [13]}

Alcune decisioni di acquisto implicano processi lunghi e dettagliati che includono un’ampia ricerca di informazioni per selezionare tra alternative concorrenti. ^[14] Altre decisioni di acquisto. Nella pratica dei consumatori, i consumatori devono prendere decisioni molto complesse, spesso basate sulla mancanza di tempo, conoscenza o capacità di negoziazione. ^[15] Gli acquisti d’impulso o gli acquisti abituali vengono effettuati quasi istantaneamente con un investimento minimo o nullo di tempo o fatica nella ricerca di informazioni.

Alcune decisioni di acquisto vengono prese da gruppi (come famiglie, nuclei familiari o imprese) mentre altre vengono prese da individui. Quando una decisione di acquisto viene presa da un piccolo gruppo, come una famiglia, diversi membri del gruppo possono essere coinvolti in fasi diverse del processo decisionale e possono svolgere ruoli diversi. Ad esempio, una persona può suggerire la categoria di acquisto, un’altra può cercare informazioni relative al prodotto mentre un’altra ancora può recarsi fisicamente al negozio, acquistare il prodotto e trasportarlo a casa. È consuetudine pensare ai tipi di ruoli decisionali; ad esempio:

L’Iniziatore

la persona che propone un marchio (o un prodotto) a titolo oneroso (qualcosa in cambio);

L’influencer

qualcuno che consiglia una determinata marca;

Il decisore

la persona che prende la decisione finale di acquisto;

L’acquirente

chi lo ordina o lo acquista fisicamente;

L’utente

la persona che utilizza o consuma il prodotto. ^[16]

Per la maggior parte delle decisioni di acquisto, ciascuno dei ruoli decisionali deve essere svolto, ma non sempre dalla stessa persona. Ad esempio, nel caso in cui la famiglia debba decidere se cenare fuori, un genitore può avviare il processo facendo intendere che è troppo stanco per cucinare. I bambini sono importanti influenzatori nella decisione complessiva di acquisto, ma entrambi i genitori possono agire come decisori congiunti svolgendo un ruolo di controllo ponendo il veto ad alternative inaccettabili e incoraggiando alternative più accettabili. L’importanza dei bambini come influencer in un’ampia gamma di contesti di acquisto non dovrebbe mai essere sottovalutata e il fenomeno è noto come potere fastidioso . ^[17]

Per avvicinarsi ai processi mentali utilizzati nelle decisioni di acquisto, alcuni autori utilizzano il concetto di scatola nera , che rappresenta i processi cognitivi e affettivi utilizzati da un consumatore durante una decisione di acquisto. Il modello decisionale colloca la scatola nera in un ambiente più ampio che mostra l’interazione di stimoli esterni ed interni (ad esempio caratteristiche del consumatore, fattori situazionali, influenze di marketing e fattori ambientali) così come le risposte dei consumatori. ^[18] Il modello della scatola nera è legato alla teoria della scatola nera del comportamentismo , dove l’attenzione si estende oltre i processi che avvengono all’interno del consumatore e include anche la relazione tra gli stimoli e la risposta del consumatore.

Il modello decisionale presuppone che le decisioni di acquisto non avvengano nel vuoto. Piuttosto, si verificano in tempo reale e sono influenzati da altri stimoli, compresi gli stimoli ambientali esterni e la situazione momentanea del consumatore. Gli elementi del modello includono stimoli interpersonali (tra persone) o stimoli intrapersonali (all’interno delle persone), stimoli ambientali e stimoli di marketing. ^[19] Gli stimoli di marketing includono azioni pianificate e realizzate dalle aziende, mentre gli stimoli ambientali includono azioni o eventi che si verificano nell’ambiente operativo più ampio e includono dimensioni sociali, economiche, politiche e culturali. Inoltre, la scatola nera dell’acquirente include le caratteristiche dell’acquirente e il processo decisionale, che influenzano le risposte dell’acquirente.

Gli acquisti di profumi esclusivi, spesso acquistati come regali, sono decisioni ad alto coinvolgimento perché il regalo simboleggia la relazione tra chi dona e il destinatario previsto.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Riconoscimento del problema

La prima fase del processo decisionale di acquisto inizia con il riconoscimento del problema (noto anche come bisogno di categoria o eccitazione del bisogno). Questo è quando il consumatore identifica un bisogno, tipicamente definito come la differenza tra lo stato attuale del consumatore e il suo stato desiderato o ideale. Un modo più semplice di pensare al riconoscimento del problema è che è il momento in cui il consumatore decide di essere “nel mercato” per un prodotto o un servizio per soddisfare un bisogno o un desiderio. La forza del bisogno sottostante guida l’intero processo decisionale. ^[20]

I teorici identificano tre ampie classi di situazioni di risoluzione dei problemi rilevanti per la decisione di acquisto: ^[21]

Ampia risoluzione dei problemi

Acquisti che garantiscono una maggiore riflessione, una più ampia ricerca di informazioni e una valutazione delle alternative. Si tratta in genere di acquisti costosi, o di acquisti ad alta visibilità sociale, ad esempio moda, automobili.

Risoluzione dei problemi limitata

Acquisti noti o familiari, acquisti regolari, riacquisti diretti. Articoli solitamente a basso prezzo.

Risoluzione dei problemi di routine

Acquisti ripetuti o acquisti abituali

I consumatori vengono a conoscenza di un problema in vari modi, tra cui: ^[22]

Esaurimento delle scorte/esaurimento naturale

Quando un consumatore ha bisogno di ricostituire le scorte di un articolo di consumo, ad esempio ha finito il latte o il pane.

Acquisto regolare

Quando un consumatore acquista regolarmente un prodotto, ad esempio giornali, riviste.

Insoddisfazione

Quando un consumatore non è soddisfatto del prodotto o servizio attuale.

Nuovi bisogni o desideri

I cambiamenti dello stile di vita possono innescare l’identificazione di nuovi bisogni, ad esempio l’arrivo di un bambino può indurre all’acquisto di una culla, di un passeggino e di un seggiolino per l’auto per il bambino.

Prodotti correlati

L’acquisto di un prodotto può comportare la necessità di accessori, pezzi di ricambio o beni e servizi complementari, ad esempio l’acquisto di una stampante comporta la necessità di cartucce d’inchiostro; l’acquisto di una fotocamera digitale comporta la necessità di schede di memoria.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Riconoscimento dei problemi indotti dal marketing

Quando l’attività di marketing convince i consumatori di un problema (di solito un problema che il consumatore non si rendeva conto di avere). I contenuti consumati consciamente e inconsciamente nei media tradizionali e nei social media svolgono notevolmente il ruolo di stimolo per il riconoscimento di un nuovo bisogno da parte del consumatore.

Nuovi prodotti o categorie

Quando i consumatori vengono a conoscenza di nuovi prodotti innovativi che offrono mezzi superiori per soddisfare un bisogno. Tecnologie dirompenti come l’avvento di dispositivi di comunicazione senza fili possono innescare la necessità di una vasta gamma di prodotti come nuovi mouse o stampanti.

Ricerca informazioni

Decisione di acquisto del cliente, illustrando diversi punti di contatto della comunicazione in ogni fase

Durante le fasi di ricerca e valutazione delle informazioni, il consumatore opera attraverso processi progettati per arrivare a una serie di marchi (o prodotti) che rappresentano valide alternative di acquisto. In genere i consumatori effettuano prima una ricerca interna e scansionano la loro memoria per individuare i marchi adatti. L’ insieme evocato è l’insieme di marchi che un consumatore può evocare dalla memoria ed è tipicamente un insieme molto piccolo di circa 3-5 alternative. ^[23] I consumatori possono scegliere di integrare il numero di marchi nell’insieme evocato eseguendo una ricerca esterna utilizzando fonti come Internet, siti web di produttori/marchi, acquisti in giro, recensioni di prodotti, segnalazioni di colleghi e simili. La disponibilità delle informazioni ha aumentato il livello di informazione dei consumatori: il grado in cui sanno cosa è disponibile sul mercato, con quali caratteristiche e a quale prezzo. ^[24]

Il fatto che un consumatore conosca un marchio non significa necessariamente che lo consideri un potenziale acquisto. Ad esempio, il consumatore può essere a conoscenza di alcuni marchi, ma non essere disposto nei loro confronti (il cosiddetto set inetto ). Tali marchi saranno generalmente esclusi da un’ulteriore valutazione come opzioni di acquisto. Per altri marchi il consumatore può provare sentimenti indifferenti (l’ insieme inerte ). ^[25] Quando il consumatore si avvicina all’acquisto vero e proprio, distilla l’elenco mentale dei marchi in una serie di alternative che rappresentano opzioni di acquisto realistiche, note come set di considerazione . ^[26] Per definizione, il corrispettivo si riferisce al “piccolo insieme di marchi a cui il consumatore presta molta attenzione quando prende una decisione di acquisto”. ^[27] Ciò porta infine a un insieme di scelte che include le alternative che sono forti contendenti per l’acquisto. ^[28]

Nomi di marchi specifici entrano nella considerazione del consumatore in base alla misura in cui soddisfano i suoi obiettivi di acquisto e/o all’importanza o all’accessibilità del marchio al momento della decisione di acquisto. ^[29] Di conseguenza, i nomi dei marchi più memorabili hanno maggiori probabilità di essere accessibili. Tradizionalmente, uno dei ruoli principali della pubblicità e della promozione era quello di aumentare la probabilità che un marchio fosse incluso nell’insieme evocato dal consumatore. ^[30] L’esposizione ripetuta ai marchi attraverso una pubblicità intensiva è stato il metodo principale per aumentare la notorietà del marchio più importante . Tuttavia, l’avvento di Internet significa che i consumatori possono ottenere informazioni sul marchio/prodotto da una molteplicità di piattaforme diverse. In pratica, il set di considerazioni ha assunto maggiore importanza nel processo decisionale di acquisto perché i consumatori non dipendono più totalmente dalla memoria. Questo è il marketing, che potrebbe essere definito come “il processo attraverso il quale le aziende creano valore per i clienti e costruiscono solide relazioni con i clienti, al fine di acquisire in cambio valore dai clienti”. ^[31] Questa definizione implica fortemente che la relazione sia costruita sullo scambio e sulla “creazione” di valore. Ciò significa che si costruisce un bisogno del consumatore, presentandogli o pubblicizzando il prodotto attraverso uno studio analitico dei modelli di consumo dell’utente e dei suoi comportamenti e abitudini. L’implicazione per gli operatori di marketing è che le informazioni rilevanti sul marchio dovrebbero essere diffuse il più ampiamente possibile e incluse in qualsiasi forum in cui è probabile che i consumatori cerchino informazioni sul prodotto o sul marchio, siano essi media tradizionali o canali di media digitali. Pertanto, gli esperti di marketing necessitano di una conoscenza approfondita dei punti di contatto tipici del consumatore .

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti –Valutazione delle alternative

I consumatori che fanno acquisti alla Burlington Arcade di Londra si impegnano in una serie di attività di acquisto ricreative e funzionali, dallo shopping nelle vetrine al trasporto degli acquisti verso casa.

La valutazione del consumatore può essere vista come una fase distinta. In alternativa, la valutazione può avvenire in modo continuo durante l’intero processo decisionale. I consumatori valutano le alternative in termini di benefici funzionali (chiamati anche utilitaristici ) e psico-sociali (chiamati anche valori espressivi o simbolici ) offerti. ^[32]

• I benefici funzionali sono i risultati tangibili che possono essere sperimentati dal consumatore come il gusto o l’aspetto fisico.
• I benefici psicosociali sono i risultati più astratti o gli attributi legati alla personalità di un marchio, come la valuta sociale che potrebbe derivare dall’indossare un abito costoso o un marchio di marca o guidare un’auto “calda”.

L’immagine del marchio (o personalità del marchio) è un importante attributo psicosociale. I consumatori possono avere convinzioni sia positive che negative su un determinato marchio. ^[33] Un considerevole numero di ricerche suggerisce che i consumatori sono predisposti verso marchi con una personalità che corrisponde alla loro e che un buon abbinamento può influenzare la preferenza del marchio, la scelta del marchio, la soddisfazione per un marchio, l’impegno e la fedeltà al marchio e la propensione del consumatore a fornire referenze positive tramite passaparola. ^{[ citazione necessaria ]} La branca del comportamento del consumatore che indaga la corrispondenza tra la personalità di un marchio e la personalità del consumatore è nota come ricerca sull’autocongruenza. ^[34] La presenza sui social media di un marchio gioca un ruolo importante in questa fase, con l’effetto descritto come “Pensa ai media normali come a una strada a senso unico dove puoi leggere un giornale o ascoltare un servizio in televisione, ma non puoi hai una capacità molto limitata di esprimere la tua opinione sull’argomento. I social media, d’altro canto, sono una strada a doppio senso che ti dà anche la capacità di comunicare.” ^[35] Le convinzioni dei consumatori su un marchio o su una categoria di prodotto possono variare in base a una serie di fattori, tra cui l’esperienza precedente del consumatore e gli effetti della percezione selettiva, della distorsione e della fidelizzazione. I consumatori meno informati su una categoria tendono a valutare un marchio in base alle sue caratteristiche funzionali. Tuttavia, quando i consumatori diventano più informati, gli attributi funzionali diminuiscono e i consumatori elaborano informazioni più astratte sul marchio, in particolare gli aspetti legati a se stessi. ^[36]

L’organizzazione di marketing necessita di una profonda comprensione dei vantaggi più apprezzati dai consumatori e quindi di quali attributi siano più importanti in termini di decisione di acquisto del consumatore. È inoltre necessario monitorare altri marchi nell’ambito della considerazione del cliente per ottimizzare la pianificazione del proprio marchio. Durante la valutazione delle alternative, il consumatore classifica o valuta i meriti relativi delle diverse opzioni disponibili. Nessun processo di valutazione universale viene utilizzato dai consumatori in tutte le situazioni di acquisto. ^[37] Invece, i consumatori generano criteri di valutazione diversi a seconda di ciascuna situazione di acquisto unica. I social media consentono inoltre ai consumatori di condividere opinioni con i loro colleghi sul prodotto che stanno cercando di acquistare. ^[38] In questo modo, i consumatori possono valutare i lati positivi e negativi di ciascuna alternativa e decidere in modo ancora più conveniente quale sia il miglior prodotto da acquistare. Pertanto gli attributi di valutazione rilevanti variano a seconda delle diverse tipologie di consumatori e dei contesti di acquisto. Ad esempio, gli attributi importanti per valutare un ristorante includono la qualità del cibo, il prezzo, la posizione, l’atmosfera, la qualità del servizio e la selezione del menu. I consumatori, a seconda delle loro caratteristiche geografiche, demografiche, psicografiche e comportamentali, decideranno quali attributi sono importanti per loro. I potenziali clienti che cercano una piacevole esperienza culinaria potrebbero essere disposti a percorrere distanze maggiori per frequentare un locale raffinato rispetto a coloro che desiderano un pasto veloce in un ristorante più utilitaristico. Dopo aver valutato le diverse caratteristiche del prodotto, il consumatore classifica ciascuna caratteristica o beneficio da molto importante a meno importante. Queste priorità sono direttamente correlate ai bisogni e ai desideri del consumatore. ^[39] Pertanto, il consumatore arriva a un punteggio ponderato per ciascun prodotto o marca che rappresenta la valutazione soggettiva del consumatore dei punteggi degli attributi individuali ponderati in termini di importanza. Utilizzando questi punteggi, arrivano a un punteggio mentale totale o alla classifica per ciascun prodotto/marchio preso in considerazione. ^[40]

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Decisione di acquisto

Una volta valutate le alternative, il consumatore decide di procedere all’acquisto vero e proprio. Ad esempio, il consumatore potrebbe dire a se stesso: “Sì, un giorno acquisterò il marchio X”. Questa autoistruzione per effettuare un acquisto è nota come intenzione di acquisto. Le intenzioni di acquisto sono un forte ma imperfetto predittore delle vendite. A volte le intenzioni di acquisto semplicemente non si traducono in un acquisto effettivo e questo può segnalare un problema di marketing. ^[41] Ad esempio, un consumatore potrebbe voler acquistare un nuovo prodotto, ma potrebbe non essere a conoscenza dei punti vendita al dettaglio che lo immagazzinano, quindi l’acquisto non può procedere. La misura in cui le intenzioni di acquisto si traducono in vendite effettive è nota come tasso di conversione delle vendite . ^[42]

L’happy hour, in cui è possibile acquistare due drink al prezzo di uno, è un forte invito all’azione perché incoraggia i consumatori ad acquistare ora anziché rinviare l’acquisto a un momento successivo.

Le organizzazioni utilizzano una varietà di tecniche per migliorare i tassi di conversione. La fornitura di condizioni di credito o di pagamento agevolate può incoraggiare l’acquisto. Le promozioni di vendita, come l’opportunità di ricevere un premio o di partecipare a un concorso, possono fornire un incentivo all’acquisto immediato anziché rinviare gli acquisti a una data successiva. I messaggi pubblicitari con una forte call-to-action sono un altro strumento utilizzato per convertire i clienti. ^[43] Un invito all’azione è qualsiasi dispositivo progettato per incoraggiare la vendita immediata. ^[44] In genere, un invito all’azione include una formulazione specifica in una pubblicità o in una presentazione di vendita che impiega verbi imperativi come “Acquista ora!” o “Non aspettare!”. Altri tipi di inviti all’azione potrebbero fornire ai consumatori validi motivi per acquistare immediatamente un’offerta disponibile solo per un periodo di tempo limitato (ad esempio “L’offerta deve scadere a breve”; “Disponibilità limitata”) o un’offerta speciale solitamente accompagnata da un vincolo di tempo (es. ‘Ordina entro mezzanotte per ricevere un omaggio con il tuo ordine’; ‘Due al prezzo di uno solo per i primi 50 che chiamano’). Inoltre, la comodità del servizio è un risparmio di fatica, nel senso che riduce al minimo le attività che i clienti possono sostenere per acquistare beni e servizi. ^[45] La chiave per un potente invito all’azione è fornire ai consumatori ragioni convincenti per acquistare tempestivamente anziché rinviare le decisioni di acquisto.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – il passaparola

Quando i consumatori si avvicinano alla decisione di acquisto effettiva, è più probabile che facciano affidamento su fonti di informazione personali. ^[46] Per questo motivo, i rappresentanti di vendita personali devono essere esperti nel fare proposte di vendita e nelle tattiche utilizzate per concludere la vendita. I metodi utilizzati potrebbero includere “prove sociali”, in cui il venditore fa riferimento al successo e alla soddisfazione precedenti di altri clienti che hanno acquistato il prodotto. L’attrazione della scarsità è un’altra tecnica in cui il venditore afferma che l’offerta è limitata, poiché costringe il consumatore a prendere una decisione più rapida e quindi a dedicare meno tempo alla valutazione delle alternative. ^[47]

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Valutazione post-acquisto

Dopo l’acquisto e dopo aver sperimentato il prodotto o il servizio, il consumatore entra nella fase finale, ovvero la valutazione post-acquisto. Foxall ha suggerito che la valutazione post-acquisto può fornire un feedback chiave agli operatori di marketing perché influenza i futuri modelli di acquisto e le attività di consumo. ^{[48] [49]}

La fase post-acquisto è quella in cui il consumatore esamina e confronta le caratteristiche del prodotto, come prezzo, funzionalità e qualità, con le proprie aspettative. ^[50] La valutazione post-acquisto può essere vista come i passi compiuti dai consumatori per correlare le loro aspettative con il valore percepito e quindi influenzare la loro successiva decisione di acquisto per quel bene o servizio. ^[51] Ad esempio, se un consumatore acquista un nuovo telefono e la sua valutazione post-acquisto è positiva, sarà incoraggiato ad acquistare la stessa marca o dalla stessa azienda in futuro. Questa è nota anche come “intenzione post-acquisto”. ^[52] Al contrario, se un consumatore è insoddisfatto del nuovo telefono, può intraprendere azioni per risolvere l’insoddisfazione. Le azioni dei consumatori, in questo caso, potrebbero comportare la richiesta di un rimborso, la presentazione di un reclamo, la decisione di non acquistare più lo stesso marchio o dalla stessa azienda in futuro, o addirittura la diffusione di recensioni negative sul prodotto ad amici o conoscenti, magari tramite i social media.

Dopo l’acquisizione, il consumo o la disposizione, i consumatori possono avvertire qualche incertezza riguardo alla decisione presa, generando in alcuni casi rammarico. La dissonanza post-decisione ^[53] (nota anche come dissonanza cognitiva ) è la sensazione di ansia che si verifica nella fase post-acquisto, così come i sentimenti di disagio o le preoccupazioni sul fatto che sia stata presa o meno la decisione corretta al momento dell’acquisto. ^[54] Alcuni consumatori, ad esempio, potrebbero pentirsi di non aver acquistato uno degli altri marchi che stavano prendendo in considerazione. Questo tipo di ansia può influenzare il comportamento successivo dei consumatori e può avere implicazioni sul clientelismo ripetuto e sulla fidelizzazione del cliente.

I consumatori utilizzano una serie di strategie per ridurre la dissonanza post acquisto. Una strategia tipica è quella di rivolgersi ai colleghi o ad altre persone significative per la convalida della scelta di acquisto. I clienti sono sempre stati guidati dalle opinioni di amici e familiari, ma oggigiorno ciò è confermato dai Mi piace, dalle recensioni e dalle testimonianze sui social media. Le comunicazioni di marketing possono essere utilizzate anche per ricordare ai consumatori che hanno fatto una scelta saggia acquistando il marchio X. ^[55]

Quando i consumatori fanno confronti sfavorevoli tra l’opzione scelta e le opzioni rinunciate, possono provare rimorso post-decisione o rimorso dell’acquirente . I consumatori possono anche provare rimpianti a breve termine quando evitano di prendere una decisione di acquisto, ma questo rimorso può dissiparsi nel tempo. Attraverso le loro esperienze i consumatori possono apprendere e anche impegnarsi in un processo chiamato verifica delle ipotesi . Ciò si riferisce alla formazione di ipotesi sui prodotti o su un servizio attraverso l’esperienza precedente o il passaparola. Ci sono quattro fasi che i consumatori attraversano nella verifica delle ipotesi: generazione di ipotesi, esposizione delle prove, codifica delle prove e integrazione delle prove.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Influenze sulla decisione di acquisto

Gli acquisti sono influenzati da un’ampia gamma di fattori interni ed esterni.

Consapevolezza del consumatore

La consapevolezza del consumatore si riferisce alla consapevolezza del consumo dei beni acquistati dai consumatori nell’ambiente di acquisto a lungo termine e nelle attività di acquisto. ^[56]

Il cambiamento del concetto di vita è il fattore soggettivo del cambiamento della consapevolezza del consumatore. Poiché gli standard di vita delle persone continuano ad aumentare e i redditi continuano ad aumentare, i concetti di vita delle persone cambiano costantemente. ^[57] Le differenze nella personalità del consumatore sono le motivazioni interne dei cambiamenti nella consapevolezza del consumatore.

L’intensificazione della concorrenza sul mercato è un catalizzatore di cambiamenti nella consapevolezza dei consumatori. Molte aziende hanno lanciato i propri prodotti a marchio per affermarsi in un mercato sempre più competitivo. ^[58] Di fronte a una varietà di beni e marchi, la consapevolezza del marchio dei consumatori matura. Quando le persone acquistano beni, prestare attenzione al marchio è diventata una moda. Di fronte alla dura situazione della concorrenza, le aziende hanno iniziato a rendersi conto dell’importanza di implementare la strategia del marchio e hanno iniziato a concentrarsi sulla ricerca di mercato e, su questa base, a cogliere profondamente l’impulso psicologico del consumatore per migliorare la quota di mercato e la fedeltà al marchio. ^[59] Con il cambiamento del concetto di vita delle persone, la psicologia del consumo razionale dei consumatori è diventata sempre più importante. Il marketing sociale, ^[60] il marketing personalizzato, ^[61] gli acquisti di marca, ^[62] e la percezione del prezzo della merce da parte del consumatore (direttamente espressa come sensibilità del consumatore al prezzo) sono tutti fattori principali per comprendere gli atteggiamenti dei consumatori e contribuire a spiegare la reazione della domanda di mercato alle variazioni dei prezzi. ^[63]

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Influenze interne sulla decisione di acquisto

Vedi anche: Segmentazione del mercato

Le influenze interne si riferiscono sia a fattori personali che interpersonali. La teoria sociale suggerisce che gli individui hanno sia un’identità personale che un’identità sociale . L’identità personale è costituita da caratteristiche personali uniche come abilità e capacità, interessi e hobby. L’identità sociale consiste nella percezione dell’individuo dei gruppi centrali a cui appartiene e può riferirsi a una fascia di età, a un gruppo di stili di vita, a un gruppo religioso, a un gruppo educativo o a qualche altro gruppo di riferimento. Gli psicologi sociali hanno stabilito che il bisogno di appartenenza è uno dei bisogni umani fondamentali. ^[64] Il comportamento di acquisto è quindi influenzato da un’ampia gamma di fattori interni quali fattori psicologici, socioeconomici, demografici e di personalità. I fattori demografici includono il livello di reddito, gli aspetti psicografici (stili di vita), l’età, l’occupazione e lo stato socioeconomico. I fattori della personalità includono conoscenze, atteggiamenti, valori personali, credenze , emozioni e sentimenti. I fattori psicologici includono la motivazione , gli atteggiamenti , i valori personali e le convinzioni di un individuo . I fattori di identità sociale includono cultura, sottocultura e gruppi di riferimento. Altri fattori che possono influenzare la decisione di acquisto includono l’ ambiente e la precedente esperienza del consumatore con la categoria o il marchio.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti – Motivazioni ed emozioni

La gerarchia di Maslow suggerisce che le persone cercano di soddisfare i bisogni fondamentali come cibo e alloggio prima che i bisogni di ordine superiore diventino significativi.

La motivazione di fondo del consumatore guida l’azione del consumatore, compresa la ricerca di informazioni e la decisione di acquisto. L’atteggiamento del consumatore nei confronti di un marchio (o preferenza di marca) è descritto come un collegamento tra il marchio e la motivazione all’acquisto. ^[65] Queste motivazioni possono essere negative (per evitare dolore o spiacevolezza) o positive (per ottenere qualche tipo di ricompensa come la gratificazione sensoriale). ^[66]

Un approccio alla comprensione delle motivazioni è stato sviluppato da Abraham Maslow . La gerarchia dei bisogni di Maslow si basa su cinque livelli di bisogni, organizzati in base al livello di importanza.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – approfondimenti -I cinque bisogni di Maslow sono: ^[55]

Fisiologico

livelli di base dei bisogni come cibo, acqua e sonno

Sicurezza

il bisogno di sicurezza fisica, riparo e protezione

Appartenente

il bisogno di amore, amicizia e anche il desiderio di accettazione da parte del gruppo

Stima

Il bisogno di status, riconoscimento e rispetto di sé

Autorealizzazione

Il desiderio di autorealizzazione (es. crescita personale, espressione artistica)

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – riassunto dei temi chiave

La psicologia del marketing si basa sull’analisi del comportamento umano e delle motivazioni psicologiche per comprendere come i consumatori prendono decisioni di acquisto. Ecco alcuni keywords legati alla psicologia del marketing:

1. Comportamento del consumatore: Studio del modo in cui gli individui prendono decisioni di acquisto e utilizzano i prodotti o servizi.
2. Motivazione: Le forze interne che spingono le persone a agire in un certo modo, spesso utilizzate per creare messaggi persuasivi.
3. Percezione: Il modo in cui le persone interpretano e danno significato alle informazioni, influenzando la loro risposta a messaggi di marketing.
4. Memoria: Il processo attraverso il quale le persone immagazzinano, recuperano e utilizzano le informazioni, fondamentale per la costruzione di brand e campagne di marketing.
5. Attitudini: Le opinioni e i sentimenti generali di un individuo nei confronti di un marchio o di un prodotto, che possono influenzare le decisioni di acquisto.
6. Influenza sociale: Il ruolo che la società, la cultura e le persone di riferimento giocano nel modellare il comportamento del consumatore.
7. Emozioni: L’uso delle emozioni nel marketing per creare un legame emotivo tra il consumatore e il prodotto o marchio.
8. Percezione del valore: Come i consumatori valutano i benefici di un prodotto rispetto al suo costo, influenzando la loro decisione di acquisto.
9. Psicologia del colore: L’effetto dei colori sulla percezione e sul comportamento dei consumatori.
10. Scarsità e urgenza: L’uso della limitatezza o della necessità immediata per influenzare le decisioni d’acquisto.
11. Psicologia del prezzo: Come la presentazione dei prezzi e le strategie di prezzo influenzano le percezioni dei consumatori.
12. Segmentazione di mercato psicografica: La suddivisione dei consumatori in base a tratti psicologici, come personalità, stile di vita e valori.
13. Neuromarketing: L’uso di strumenti come la risonanza magnetica funzionale (fMRI) per comprendere le risposte cerebrali dei consumatori alle esperienze di marketing.
14. Brand personality: L’attribuzione di tratti umani a un marchio per creare un’identità distintiva e attraente.
15. Feedback e riconoscimento: L’importanza di ricevere risposte positive e riconoscimento per il comportamento d’acquisto, utilizzati per rinforzare il legame tra il consumatore e il brand.

Integrare queste nozioni nella progettazione delle strategie di marketing può aiutare a comprendere meglio i consumatori e a creare campagne più efficaci.

Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione – riassunto dei temi chiave di marketing

Il marketing è un campo ampio e complesso, e ci sono molti termini e concetti chiave associati. Ecco alcuni keywords importanti nel campo del marketing:

1. Segmentazione di mercato: La divisione del mercato in gruppi più piccoli di consumatori con caratteristiche simili, al fine di adattare meglio le strategie di marketing.
2. Targeting: La selezione di un gruppo specifico di consumatori che l’azienda mira a raggiungere con le proprie campagne di marketing.
3. Posizionamento: La creazione di una percezione distintiva del prodotto o del marchio nella mente dei consumatori rispetto alla concorrenza.
4. Mix di marketing (4P):
   • Prodotto: Il bene o servizio offerto dall’azienda.
   • Prezzo: Il valore monetario assegnato al prodotto o servizio.
   • Promozione: Attività pubblicitarie e di marketing per promuovere il prodotto o il marchio.
   • Distribuzione (Place): I canali attraverso i quali il prodotto viene reso disponibile ai consumatori.
5. Segmentazione demografica, geografica, psicografica e comportamentale: Diverse modalità di suddivisione dei mercati in base a caratteristiche demografiche, geografiche, psicologiche e comportamentali dei consumatori.
6. Brand: L’immagine, il nome e l’identità distintiva associati a un prodotto o un’azienda.
7. Marketing digitale: L’uso di canali online come social media, motori di ricerca e altre piattaforme digitali per promuovere un prodotto o un marchio.
8. SEO (Search Engine Optimization): Ottimizzazione dei contenuti online per migliorare la visibilità su motori di ricerca come Google.
9. Content marketing: Creazione e distribuzione di contenuti rilevanti e di valore per attirare e coinvolgere il pubblico target.
10. Analisi SWOT: Un’analisi che valuta i punti di forza (Strengths), le debolezze (Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) di un’azienda o di un prodotto.
11. CRM (Customer Relationship Management): Un approccio gestionale che si concentra sulla costruzione e il mantenimento delle relazioni con i clienti.
12. ROI (Return on Investment): La misura del rendimento finanziario rispetto agli investimenti effettuati in una campagna di marketing.
13. Call to Action (CTA): Invito o istruzione rivolta al pubblico per compiere un’azione specifica, come cliccare su un link o compilare un modulo.
14. Influencer marketing: Collaborazione con persone influenti su piattaforme digitali per promuovere prodotti o servizi.
15. Marketing virale: Strategia di marketing che si basa sulla diffusione del messaggio attraverso il passaparola o la condivisione online.
16. Customer Persona: Rappresentazione semifittizia del cliente ideale basata su dati demografici e comportamentali.

Questi sono solo alcuni esempi di keywords nel campo del marketing. La disciplina è in continua evoluzione, e nuovi termini emergono regolarmente con l’avanzare delle tecnologie e dei modelli di consumo.

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L'articolo Migliore Consulente in Psicologia del Marketing e Comunicazione proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Il primato della comunicazione face-to-face

Ogni Business ha di fronte a sé due grandi strade:

(1) le comunicazioni pubblicitarie, spesso costose, massificate, dagli enormi budget, figlie di un miraggio fatto di inutili lustrini sfavillanti

(2) la scelta di formarsi– soprattutto nel Business to Business – come professionisti nel mondo delle negoziazioni interpersonali e incontri umani, tra persone vere. 

Per la stragrande maggioranza delle imprese e delle organizzazioni non ha senso investire in pubblicità di massa, a tappeto, occorre imparare a colpire i decisori. Occorre un approccio più mirato.

Un contratto da stipulare per un appalto o una fornitura strategica non verranno mai aggiudicati se non attraverso trattative e incremento della conoscenza personale, fiducia, forti legami personali, percezione di benefici.

Ancora, pensiamo a quanta dose di “vendita” e “sviluppo del rapporto umano” vi sia in un colloquio di lavoro, e nella decisione di fidarsi di un certo professionista in ogni campo (medico o avvocato, dentista, fisioterapista, ingegnere o consulente), e persino in un corteggiamento, e nelle tante forme della seduzione. 

Riflettiamo. È sufficiente affidare la seduzione o la costruzione della fiducia ad uno spot o ad un volantino, cartaceo o digitale che sia? Possiamo pensare che uno spot faccia per noi il “lavoro” del capire l’altro, entrarvi in relazione, e costruire una relazione solida?

Siamo circondati e bombardati da pubblicità, da tecnologie di messaggistica, sino alla nausea, siamo stati riempiti di bugie e promesse vuote, e non ci fidiamo più. E abbiamo ben ragione di essere stanchi.

Per questo, molto peso è tornato al fattore umano e all’incontro umano, al guardarsi negli occhi, al voler capire con chi stiamo trattando, un momento essenziale per i progetti che contano davvero. 

Il business del futuro è il risultato di progetti che le imprese, tramite le persone, conducono assieme ad altre imprese tramite persone umane, in carne ed ossa.

È il ritorno del primato dell’uomo.

È in questo campo che si gioca una partita fondamentale. È questo il terreno dove ancora – e sempre più – conta la sensibilità che solo il fattore umano può portare.

Lavorare in partnership con i clienti è una sfida. Significa costruire dal nulla progetti su misura per il cliente, avere la capacità di offrire unicità e consulenza, qualità e soprattutto “valore relazionale aggiunto” che faccia la differenza tra noi e gli altri. 

Il mondo degli incontri umani di business face-to-face è più “vero” di quello pubblicitario, è molto più frequente per le piccole, medie e grandi imprese, è un fatto quotidiano, e per le aziende è essenziale formarsi su questo.

Nelle comunicazioni personali, face to face, tutto conta: gli sguardi, le strette di mano, le trattative che le aziende conducono per concludere progetti, affidandosi a poche, selezionate persone in grado di capire situazioni complicate e condurre operazioni negoziali complesse.

Una mente da analista

La vendita complessa è in larga misura la funzione di molte abilità comportamentali e strategiche micro (come la capacità di condurre una conversazione, o osservare dettagli non verbali) e macro (fare analisi di scenario, planning, realizzare progetti e report).

La mente da analista non si ferma al lavoro a tavolino (deskwork), entra in ogni contatto, in ogni stretta di mano, in ogni riunione, in ogni analisi.

Niente viene trascurato.

Comprende anche abilità macro, quali la capacità di compiere analisi socioeconomiche e di progettare piani complessi, elaborare dati, svolgere un’intera analisi di scenario e impostare una strategia.

Nessuno può pretendere di concludere affari o realizzare progetti complessi senza applicare un atteggiamento di analisi profondo, senza avere e coltivare una “mente da analista”.

Un analista si chiede molto spesso “perché”. Nota segnali e sintomi, sviluppa ipotesi, si documenta, svolge ricerca, vuole capire.

Questo atteggiamento, che ho denominato empatia strategica^[1], include diversi livelli di comprensione, di attenzione strategica al sistema/cliente al quale ci stiamo avvicinando o che stiamo gestendo:

• empatia comportamentale (capire i comportamenti del sistema con cui vogliamo lavorare e interagire), 
• empatia cognitiva (capire come ragiona l’altro), 
• empatia emozionale (capire gli stati emotivi dell’altro) e 
• empatia relazionale (capire la rete di relazioni in cui vive l’altro).

Immaginate il contrario: 

• non capire i comportamenti altrui o non coglierne il senso, 
• subire azioni le cui ragioni ci sfuggono, e ancora, 
• non capire che ruolo gioca la controparte,
• non capire come ragiona l’altro e dare per scontato che ragioni come noi vorremmo o “come si dovrebbe ragionare secondo la (nostra) logica”.

Immaginiamo anche cosa significhi portare con se il fardello di una insensibilità emotiva, l’incapacità di cogliere sfumature, non capire se una persona con cui trattiamo sia triste o felice. Oppure, essere indifferenti verso le reazioni emotive che l’altra persona ha nei riguardi di una scelta o ad alcuni aspetti del progetto che trattiamo, e cosa in specifico la preoccupa, o cosa la interessa. 

E ancora, i problema delle gaffe culturali che possono offendere un dirigente straniero centrale per il successo della trattativa.

Altro grande tema: l’insensibilità al quadro “tribale” della decisione, i rapporti di forza in essere, la matrice dei poteri (Power Matrix), il rischio di non capire se stiamo trattando con un vero decisore o con un semplice emissario, un influenzatore, o con un puro “parafulmini”, qualcuno che non ha alcun potere. Perdere tempo non è piacevole per nessuno.

A catena, la mancanza di una mente da analista può portarci a perdere di vista persone e ruoli aziendali che dovremmo coinvolgere in un progetto e magari stiamo trascurando completamente.

E, peggio, non afferrare il sistema nelle sue inter-relazioni, ad esempio non capire che esiste un centro di gravità (persone fisiche, o concetti chiave su cui far leva) in ogni acquisto, in ogni decisione. 

Possiamo avere di fronte a noi “clan aziendali” e altre forme tribali che si oppongono al nostro ingresso in azienda così come la compresenza di possibili “amici”, persone che ne vedono invece dei vantaggi. 

Larga parte delle trattative complesse consiste nel “portare dalla nostra parte” i centri di gravità della decisione, con – ancora una volta – abilità nel condurre incontri personali e sviluppo di rapporti umani. 

In un mondo difficile, solo persone preparate e con una “mente da analista” possono penetrare sistemi ostili, individuare le priorità e la “sequenza di mosse” utili per poter spostare l’ago della bilancia decisionale a nostro favore.

Una mente da analista si chiede “Perché dice questo?”, “Perché lo dice adesso?”, “Cosa c’è dietro a questa domanda?”, “Perché non è qui il dott. X… mentre all’altro incontro era presente?”, “Per quali motivi potrebbero dirci di no?”, “Cosa abbiamo di distintivo da proporre?” E tante altre domande, non stereotipate, mai uguali.

I sistemi di contatti e di relazioni in un progetto complesso richiedono visione d’insieme. 

Avere visione d’insieme è una capacità, cogliere il senso di un macro-progetto, capire quando è il momento di fare un incontro, individuare quali sono le informazioni critiche che ci servono (Info-Gap), e arrivare ad esaminare il micro-dettaglio di ogni negoziazione. 

Le capacità nell’analisi micro sono altrettanto fondamentali: come viene condotta una telefonata, un incontro, una stretta di mano, un’occhiata, un gesto, per poi tornare al macro, e, quando serve, ripensare un’intera strategia.

In altre parole, il successo di un’impresa dipende non solo dalle grandi strategie ma anche dalla capacità di portare a casa risultati in ogni singola vendita, e diventare abili in ogni singola conversazione e contatto che costituiscono la linea di vendita. Buoni numeri arrivano solo da buone azioni.

La linea d’azione della vendita (Action Line), così come la linea d’azione negoziale, richiedono una specifica sensibilità. Sensibilità alla comunicazione “olistica”: ogni azione, comportamento, o non-azione, comunica qualcosa.

Questa sensibilità è da praticare contatto dopo contatto, nelle negoziazioni, negli incontri, nelle telefonate, o nei comportamenti tenuti a tavola.

Riguarda persino il modo di parcheggiare in prossimità dell’impresa cliente, le attenzioni nell’aprire la porta o meno a qualcuno, offrire un caffè o un dono. 

I professionisti della vendita strategica e delle negoziazioni complesse adottano un modo di lavorare che è anche un modo di essere.

Colossi aziendali e piccole imprese, nelle loro negoziazioni Business-to-Business, con i distributori, i fornitori, con le reti di vendita, con i buyer aziendali, hanno continui “momenti della verità”: gli incontri faccia a faccia, le discussioni, le mail, le presentazioni, le risposte a domande. 

Per ciascuno di essi diventa essenziale curare le abilità di relazione, le capacità personali di analisi e di comunicazione in chi si deve interfacciare con i clienti che contano, sviluppare grandi progetti e vendite importanti.

^[1] Da: Trevisani, Daniele (2005), Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Milano, Franco Angeli.

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I fattori primari dell’impatto comunicativo : reach, frequency, continuity e message quality

I fattori minimi sui quali incentrare la strategia di progetto ed il budget di comunicazione nel Communication Planning, sono dati dai seguenti parametri : 

• reach (quanti soggetti vogliamo raggiungere nella campagna di comunicazione o nel progetto) 
• frequency (con che frequenza li vogliamo contattare) 
• continuity (arco di tempo complessivo della campagna di comunicazione). 

I parametri di budget variano inoltre in funzione della qualità del contenuto e delle forme del messaggio :

• message quality.

In termini di planning della comunicazione e altri interventi di formazione e marketing, essere incisivi richiede la capacità di focalizzare gli sforzi su meno prospects ma con azioni efficaci e professionali che privilegiano la Message Quality. 

Ogni messaggio richiede un canale specifico, in quanto i canali di comunicazione possiedono, ciascuno, caratteristiche diverse.

Per ciascun canale occorre considerare la sua diversa capacità di raggiungere un numero basso o elevato di riceventi.

Esiste anche un altro tema, decisamente nuovo: il fatto che il canale sia o meno “di moda”, e la credibilità che vi si associa.

Ulteriore tema, la capacità monosensoriale o multisensoriale del canale, la sua possibilità di convogliare diversi livelli di comunicazione: solo scritta (una lettera), solo verbale (il telefono), multimediale (comunicazione tramite video, videoconferenza o web) o multisensoriale (comunicazione interpersonale); 

I canali hanno anche gradi di credibilità diversi. Un canale può influenzare la percezione della credibilità del messaggio (es, un paper scientifico sulla rivista Science ha maggiore credibilità di un post scritto da un blogger qualsiasi sul tema scientifico), ma la credibilità è target-specifica: ogni target ha un proprio set di canali a cui crede o persone e testimonial a cui crede, per cui saperli coinvolgere in un endorsement del messaggio è estremamente positivo.

Saper creare osmosi d’immagine tra fonti autorevoli e il nostro messaggio è un fattore persuasivo forte.

Per l’aspetto delle economie comunicative, anche il budget conta.

La strategia dei canali evidenzia una priorità: evitare di diluire un budget su tempi troppo lunghi o su troppi soggetti ottenendo scarsi risultati da tutti. 

La comunicazione centrata sul cliente richiede la focalizzazione sulla qualità del messaggio prima di ogni altro fattore.

In particolare, esponiamo il seguente principio-guida :

La centratura e la copertura dei canali comunicativi

I principi che devono guidare la strategia dei canali comunicativi consistono in:

• capacità di produrre messaggi che centrano il target (comunicazione in target) curando la centratura dei media rispetto ai soggetti da raggiungere (principio di centratura);
• riduzione della quota di messaggi che centrano target inutili – comunicazione fuori target – (principio di riduzione degli sprechi comunicativi);
• riduzione della quota di target non coperti dalla campagna di comunicazione (target scoperti), massimizzando il grado di copertura del target totale (principio di copertura ad ampio raggio del target).

Tempo e momento di elaborazione del messaggio, una questione di “finestre temporali”

Ogni campagna richiede attenzione al momento in cui il destinatario leggerà o vedrà o comunque sarà esposto al messaggio. 

E in quei pochi secondi, se la persona trova elementi che colpiscono il suo spirito, succederanno cose. In caso contrario, niente.

Un messaggio deve possedere “spirito”, non deve essere necessariamente bello, ma deve penetrare l’indifferenza.

“Nel mondo ci sono soltanto due forze, la spada e lo spirito. Alla lunga, la spada viene sempre vinta dallo spirito.”

Napoleone Bonaparte

Troppe campagne di comunicazione si basano su messaggi che funzionano solo come “ragionamenti” ma non nello “spirito”, possono essere anche belli visti sui monitor dei progettisti ma non colpiscono.

Molti contesti di ricezione del messaggio richiedono un tempo di attenzione ed elaborazione che supera la portata del media.

Ad esempio:

un cartellone autostradale offre realmente pochi secondi di tempo attentivo di elaborazione, da parte del conducente che viaggia a 130 km orari, una condizione non certo sufficiente a veicolare un messaggio scritto complesso. Molta pubblicità tramite affissione stradale – se analizzata alla luce del tempo cognitivo di attenzione disponibile – è ampiamente sbagliata: in alcuni casi i messaggi visivi emergono chiaramente, ma la componente attivazionale del messaggio (dove andare, cosa fare, dove rivolgersi per acquistare) è leggibile solo da un pedone, e non da un automobilista. 

Ogni media deve essere utilizzato per il contributo che può fornire, nella situazione d’uso reale. Non è pensabile creare un messaggio fruibile solo se visto sul monitor del grafico progettista, ma illeggibile dal cliente-target in condizione reale di fruizione.

Per messaggi elaborati e complessi, quindi, è necessario ricorrere ai veicoli comunicativi che possono trasmettere una quantità di informazione adeguata e utilizzare situazioni comunicative in cui il soggetto possa mettere a disposizione l’attenzione necessaria. Tra queste, la condizione della vendita personale è certamente quella che consente una maggiore quantità e qualità di flusso informativo e feedback, rispetto ad ogni altra forma comunicativa.

Un’ulteriore variabile da esaminare nel planning comunicativo è la condizione soggettiva in cui si trova il cliente. I clienti si trovano durante la giornata, il mese, l’anno, in condizioni diverse e a volte antitetiche: disponibili un momento, indisponibili l’attimo successivo, per i motivi più svariati. 

Dobbiamo quindi capire quando si aprono le “finestre temporali” di bisogno e apertura mentale del cliente, poiché in quei momenti lo sforzo persuasivo necessario sarà molto minore.

La condizione di “chiusura al messaggio” è provocata da fattori esterni (forte rumore di fondo, presenza di persone che distraggono) o interni (malessere, gioia ed eccitazione, dolore fisico o psicologico) e queste condizioni richiedono al comunicatore la capacità di capire quando si aprono le finestre temporali in cui comunicare, e quando queste finestre temporali sono chiuse. Un proverbio recita “non vi è peggior sordo di chi non vuol sentire”, ma, altrettanto: “non vi è peggior comunicatore di colui che continua a parlare a qualcuno che non lo sta ascoltando”.

Caratteristiche tecniche ed emozionali dei canali comunicativi

Ogni canale comunicativo si qualifica sia in termine di portata fisica (quante informazioni può trasmettere) che in termini di “valenza emotiva”, di significati che esso può trasferire sul piano affettivo. 

Una caratteristica primaria dei canali comunicativi è la “portata informativa”, o capacità del canale, la quale produce una maggiore o minore adeguatezza del canale al messaggio. La portata informativa è un concetto fisico, e si riferisce alla quantità e qualità di informazioni che un canale può veicolare, per unità di tempo.

In termini di portata, i canali di comunicazione interpersonali sono estremamente più capienti in quanto utilizzano sistemi comunicativi molteplici: visivo, olfattivo, uditivo, tattile. Posture, sguardi, movimenti, commenti paralinguistici, si addizionano alla componente verbale e la arricchiscono. 

Rispetto ad un semplice testo scritto, inoltre, il canale interpersonale si presta ad un feedback immediato. Al contrario, altri media (quali una lettera o uno spot) si prestano a trasmettere minori quantità di informazione, e non consentono feedback e retro-feedback immediati.

La scelta del canale diventa delicata quando valutiamo non solo la sua portata e capienza fisica, ma la sua adeguatezza relazionale verso il messaggio che vogliamo trasmettere. Offrire una rosa comunica emozioni più di mille parole. Le azioni personali comunicano emozioni molto più dei testi o dei video.

Questo metaforicamente vale anche per la comunicazione aziendale: i canali sono diversi tra loro anche dal punto di vista della adeguatezza relazionale.

La channel sensitivity rappresenta la capacità di capire quale sia il canale giusto per il messaggio partendo dalla situazione relazionale che vogliamo creare: se pretendiamo che una e-mail conduca una negoziazione abbiamo compiuto un errore di channel sensitivity: la negoziazione richiede presenza umana e ascolto attivo, non capirlo significa compiere un errore di insensibilità alle caratteristiche del canale.

Allo stesso tempo, è inutile convocare una riunione puramente informativa per trasmettere informazioni che possono essere più efficacemente veicolate da un testo scritto. 

Tutto cambia invece se si tratta di una riunione decisionale o di ascolto, in cui la componente di interazione tra i presenti assume peso rilevante.

Il canale quindi ha una propria sensibilità e adeguatezza rispetto ai contenuti, non è un puro “veicolo” adatto a qualsiasi messaggio.

In particolare, esponiamo il seguente principio-guida :

Il Timing comunicativo e l’adeguatezza del canale

L’efficacia della comunicazione aziendale si correla:

• alla scelta dei momenti adeguati in cui emettere i messaggi (timing della comunicazione, finestre temporali) considerando le variazioni dello stato del ricevente (emotivo, fisico, psicologico, variazioni dei bisogni, ciclicità e occorrenze particolari) durante la giornata, la settimana, le stagioni, l’anno e periodi superiori;
• alla scelta dei canali adeguati in funzione del tipo di messaggio (principio di portata e adeguatezza del canale). 
• Deve essere considerata la natura del messaggio, il tipo di messaggio (relazionale, emozionale, o informativo), il tempo di attenzione e cognizione necessario, le caratteristiche del ricevente e la condizione del ricevente nel momento di ricezione, la maggiore o minore permeabilità psicologica, la necessità di feedback ed interazione comunicativa.

Le relazione tra la strategia del messaggio e la strategia dei canali

La strategia del messaggio (message strategy), deve assolutamente precedere strategicamente la scelta dei canali (channel strategy e media strategy). 

La scelta di canale deve adattarsi agli obiettivi e non viceversa. 

Se per un dato messaggio di campagna (campaign message) il canale giusto era una combinazione di telemarketing e vendita personale (communication mix della campagna), sarebbe stato giusto partire dalla domanda “quale media utilizziamo?”, per poi adattare ad esso il  messaggio. NO.

L’approccio communication planning prevede quindi una totale elasticità verso i canali comunicativi. Ogni possibile canale è incluso a priori nel consideration-set di partenza, senza preferenze politiche o affezioni ideologiche, o ancor peggio, preferenze di comodo. Purtroppo riscontriamo troppi casi in cui vengono utilizzati solo i canali (1) dai quali l’agenzia o il consulente ricava reddito, o (2) vengono proposti solo i canali disponibili, facendoli passare come i migliori (come il negoziante che consigli un modello essendogli in realtà rimasto in magazzino da troppo tempo e non avendo altro da proporre).

L’approccio corretto richiede il focusing sul risultato, non sul media (il media è solo uno strumento) e la successiva ricerca dei fornitori per il mix di comunicazione da produrre. 

La competitività aziendale dipende anche dalla costruzione attiva di una strategia dei fornitori di servizi di comunicazione e formazione.

L’azienda deve disporre (1) di un parco-fornitori ampio e specializzato, dal quale poter attingere per ogni possibile occorrenza, e (2) di consulenti di processo aziendale, esperti esterni in comunicazione che possano imparzialmente e professionalmente saper accompagnare le scelte strategiche dell’azienda senza indossare paraocchi.

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La strategia olistica dei canali comunicativi

La channel strategy nel metodo ALM è Comunicazione Olistica.

Alla base della concezione olistica della comunicazione vi è l’apertura totale verso ogni possibile canale comunicativo, sia esso il partecipare ad eventi, ma ancora meglio

• il creare eventi, come la presentazione di un libro 
• offrire spazi in eventi formativi dove invitare scrittori, relatori, protagonisti da cui imparare qualcosa, e stringere relazioni sociali, fare networking,
• fare azioni di contatto telefonico o sub-campagne marketing telefoniche,
• sui social media,
• la vendita personale,
• un evento di pubbliche relazioni come la presentazione di un nuovo modello,
• un aperitivo,
• una gara,
• una premiazione,
• un sito web,
• una campagna di e-mailing,
• una comunicazione sul punto vendita,
• una visita in casa,
• un mazzo di fiori,
• una strategia di avvicinamento durante una partita di golf,
• un diploma di merito o una targa da esporre in ufficio o in negozio,
• l’abbigliamento del personale, con o senza divisa,
• le posture, gli sguardi, il body language in presenza,
• il modo di rispondere al telefono e alle email

Sinceramente, quante di queste aperture a canali comunicativi state adottando o sta adottando l’azienda per cui lavorate?

Ci sarebbe tanto altro ma questo può rendere l’idea di cosa differenzia una semplice “pubblicità” da una Comunicazione Aziendale Olistica.

Altri esempi:

• il modo di guidare quando hai un cliente con te,
• il modo di mangiare, di bere, di comportarsi con attenzione e rispetto anche se fuori dall’orario di lavoro,
• come parcheggi nell’azienda che stai visitando,
• anticipare i problemi, essere proattivi, telefonare di persona ai clienti per sapere se è tutto ok dopo 1 anno da un acquisto.

È assolutamente necessario uscire dall’equazione “comunicazione = pubblicità”, e adottare un approccio olistico-pragmatico ai possibili canali di comunicazione, con un’unica preoccupazione reale: ottenere il risultato e non gettare risorse.

L’approccio olistico-pragmatico alla strategia dei canali richiede altre competenze:

(1) mantenere una visione aperta della possibile gamma di canali;

(2) saper sinergizzare diversi canali primari;

(3) saper sinergizzare i canali primari con i canali secondari,

e ovviamente, saper sinergizzare le azioni umane dalle azioni online o sui media.

Una campagna di comunicazione può vedere in azione contemporaneamente più strumenti, dalla visita al cliente ad un’inserzione concomitante sui quotidiani locali, alla quale si aggiunge un e-mailing mirato e una serie di contatti telefonici con gli influenzatori dell’acquisto. 

Saper sinergizzare e soprattutto coordinare i tempi delle diverse azioni è la competenza principale del communication planner.

Differenze tra target e audience: centrare i bersagli e non disperdere comunicazione

La comunicazione è come l’acqua. E’ preziosa, è utile, nutriente, persino indispensabile alla vita. E per la vita delle aziende, lo è davvero. Ma se portata verso un deserto anziché sui campi da irrigare, diventerà nuvola ancora prima di arrivare. Non andrà dove volete voi. Oppure farà danni e inondazioni. 

E, se vi sono dispersioni nei canali e condutture, non arriverà mai.

Tarare i canali di comunicazione è necessario quanto produrre i messaggi adeguati. 

Affinché il messaggio giunga effettivamente al target, il canale deve possedere proprietà di centratura, pertinenza e adeguatezza. 

Per affrontare correttamente una strategia dei canali dobbiamo innanzitutto distinguere i concetti di target e audience:

• Target : Gruppo di soggetti al quale vogliamo indirizzare il messaggio
• Audience : Gruppo di soggetti esposti realmente al messaggio

In merito ad una possibile campagna di comunicazione, abbiamo diverse tipologie di situazione:

• Quota di comunicazione in Target – Membri del target raggiunti effettivamente da messaggi loro destinati (comunicazione in target).
• Quota di target non raggiunto – Messaggi che pervengono ad individui sbagliati (comunicazione fuori target).
• Quota di comunicazione non raggiunto – Membri del target non raggiunti dalla campagna di comunicazione (target scoperti), quota di target mancati.

In un contesto di comunicazione frammentata diviene sempre più difficile reperire media esaustivi: canali singoli in grado di coprire efficacemente l’intero target –  raggiungere ogni singola persona.

Ogni media copre un pubblico (audience), ma il target di comunicazione non sempre coincidere con l’audience.

Posso avere a disposizione una rivista per subacquei, ma non tutti i subacquei italiani leggono quella rivista. Se realizzo corsi di ballo latino, posso avere a disposizione un sito web dedicato espressamente ai balli latini, ma non tutti i clienti potenziali che cerco frequentano quel sito.

Non è facile reperire media esaustivi che coprano l’intero target (condizione di perfetta corrispondenza tra target e audience), a volte è quindi necessario sovra-comunicare per poter raggiungere le persone desiderate. 

Per diversi tipi di target, si presenta sovente la necessità di utilizzare media e canali diversi e strategie multi-canale quando non sia possibile ricorrere ad un unico media per coprire l’intero pubblico. 

In questo caso si ricorre ad un media-mix, e a un channel-mix, ovvero una strategia basata su più media e canali, il cui scopo è quello di coprire comunque l’intero bacino di mercato.

Lavorare sulla multicanalità può portare un certo disordine, ma questo disordine, quando sincronizzato, produrrà magie.

“Se una scrivania in disordine è segno di una mente disordinata, di cosa, allora, è segno una scrivania vuota?”

Albert Einstein

La realtà dei fatti, in molte campagne pubblicitarie, è che la strategia media produce messaggi (“impressions” o visualizzazioni) che non si indirizzano solo al cliente potenziale, ma a chiunque “passava di lì”. 

Se un centro fitness pubblicizza il proprio messaggio presso una stazione d’attesa degli autobus, chi è in attesa sarà composto solo in minima parte da potenziali clienti. 

L’unica alternativa (in certi casi) alla comunicazione dispersiva è l’utilizzo del direct-marketing, il cui Costo per Contatto (CPC) è comunque più elevato, e per questo il suo utilizzo è conveniente soprattutto nel B2B.

Sovra-comunicare per raggiungere un target è un comportamento manageriale possibile solo quando i costi per contatto sono bassi. Quanto più i costi per contatto sono alti, tanto più risulta deleterio per l’azienda ricorrere a strumenti di comunicazione che “disperdono” messaggi.

Il “lusso” di creare comunicazione fuori target è concedibile solo a forme comunicative che hanno un bassissimo costo per contatto.

Nella sfera dell’economia della comunicazione, il principio basilare è la non-diluizione del budget, né dal punto di vista della qualità del messaggio né nel numero di contatti.

• Il primo fattore indispensabile per ottenere risultati dalla comunicazione è la qualità del messaggio, la sua centratura rispetto al target.
• Il secondo fattore: il budget di comunicazione deve essere gestito con la consapevolezza che esso non può essere “stirato” su un target troppo ampio.

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La natura multipla delle funzioni di prodotto

Possiamo identificare nel prodotto una funzione tecnica primaria (il motivo originario utilitaristico di esistere del prodotto) e diverse funzioni indotte, ovvero significati sociali e poteri di prodotto creati in base a convenzioni collettive e rafforzate dalla comunicazione pubblicitaria. 

Ad esempio,

la funzione primaria dei telefoni portatili è quella di comunicare a distanza. Le funzioni indotte possono essere veicolate dalla comunicazione pubblicitaria e dal discorso sociale tramite messaggi del tipo:

• Il telefono cellulare ti farà lavorare meglio e aumenterà la tua produttività e i tuoi guadagni: leva sul bisogno di sopravvivenza;

• il telefono cellulare è indispensabile in caso di emergenza (guasti della macchina su strade isolate, ecc..): leva sul bisogno di sicurezza;

• con il telefono cellulare potrai darti più importanza e sarai più apprezzato: leva sul bisogno di immagine sociale (presupposto: “una ragazza alla moda oggi non può non avere il telefonino o suo successore (smartphone, etc), vorrebbe dire che nessuno la cerca o che non ha una vita sociale”);

• il telefono avanzato è l’icona è per gli uomini “arrivati”: leva sul bisogno di autorealizzazione.

Oppure:

• acquisto la lampada abbronzante per la salute della pelle (elimina i brufoli) – motivazione apparente e funzione primaria, ma in realtà….

• acquisto la lampada abbronzante per avere un aspetto più sano, elitario, piacere di più agli altri (leva sulla funzione sociale e di immagine esterna) e aumentare la mia attrattività sessuale

• acquisto la lampada abbronzante per piacermi di più quando mi guardo allo specchio, vedermi in forma (leva sul Self), non vedermi grigio o deperito, e quindi per sentirmi meglio.

Indipendentemente dal motivo della scelta, ciascuna persona (negli acquisti individuali) attinge dalle proprie disponibilità economiche per soddisfare qualche tipo di bisogno o leva.

Ad esempio,

l’acquisto di un nuovo robot industriale può avere come motivazione di base il timore di non essere più competitivi sui costi in un prossimo futuro e fare leva sulla sicurezza.

Messaggio e mappe mentali

Ogni messaggio si confronta con una mappa mentale del soggetto. 

Se un messaggio entra in questa mappa, o se riesce a cambiare qualcosa, è persuasivo.

Ogni volta che un messaggio fa accadere qualcosa nella mente di qualcuno, apre delle porte.

“Più volte si verifica un evento mentale, più è probabile che accada di nuovo.”

Tony Buzan

Finché il messaggio stesso non si “attacca” alla mente della persone, finchè non si collega ad eventi passati, stati presenti o goals futuri dell’orizzonte psicologico umano, la persuasione non avverrà o sarà debole e passeggera.

Ulteriore fonte preziosa di strutture persuasive è la teoria dell’azione ragionata / teoria del comportamento pianificato. 

Tali teorie ci permettono di affrontare la comunicazione persuasiva partendo da stati soggettivi dell’individuo quali gli atteggiamenti preesistenti, la forza dei gruppi di riferimento che possono fungere da barriere o facilitatori, e la percezione di auto-efficacia e controllo situazionale.

Al di là del modello che utilizziamo, ciò che conta, nella strategia del messaggio, è l’utilizzo di un approccio scientifico.

La pubblicità è uno dei terreni nei quali è più manifesta l’assenza di un approccio scientifico, anche in grandi agenzie e per campagne realizzate da multinazionali.

Un caso eclatante è stato fornito da Fiat per un messaggio che accompagnava una pubblicità del modello “Multipla”. La pagina intera di giornale era occupata per la metà inferiore da una foto dell’auto, e per la metà superiore da una grande scritta, che recita “Sarete belli voi!”. 

La riconosciuta originalità del modello “Fiat Multipla” giustificava un tentativo di sdrammatizzare la situazione. Tuttavia dobbiamo formulare ipotesi scientifiche sui probabili effetti cognitivi di questo messaggio: 

• Chi lentamente si stava convincendo di aver comprato un’auto semplicemente “alternativa” e non necessariamente “brutta” era portato a ri-pensare, a riflettere, a “ricentrarsi” sul fattore “estetica dell’auto” “ma allora ho veramente un’auto brutta! Fattore che il cliente probabilmente aveva rimosso, per concentrarsi magari su “spaziosità” e “convenienza”;

• chi era in procinto di acquistare una Multipla, era molto probabilmente “ricentrato” a sua volta sul fattore “estetica”, piuttosto che su spaziosità, convenienza, rapporto qualità prezzo, sui quali il modello aveva numerose spendibili argomentazioni; 

Dobbiamo essere consapevoli che la comunicazione produce sempre un ricentraggio cognitivo che trasporta il pensiero del cliente su un fattore valutativo preciso. Nel caso sopra, l’estetica, anche se per diversi motivi essa non appare la mossa comunicazionale più produttiva.

Dobbiamo quindi fare una riflessione generale: la strategia del messaggio affidata a puri sforzi creativi è pericolosa e distruttiva per il marketing e per le vendite, in quanto le leve persuasive sono mosse da dinamiche psicologiche sulle quali sbagliare è sempre più pericoloso. 

Per non incorrere in gravi errori, occorre procedere ad una maggiore integrazione tra sforzi creativi e scientifici, con un ricorso sempre maggiore alle scienze psicologiche e comunicazionali.

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Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni conscie, subconscie ed inconsce.

Fig. 1.1 – I tre livelli della motivazione d’acquisto

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.

_____________

(c) Testo Copyright by Daniele Trevisani, Studio Trevisani Communication Research & Human Potential

Fonte: Trevisani, Daniele (2002) Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Franco Angeli, Milano, 2001. (256 pag.) Best Seller in Psicologia di marketing.

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