performance – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

La formazione esperienziale per allenare la performance

DR. DANIELE TREVISANI — Thu, 01 May 2025 08:21:00 +0000

Mick, in campo aziendale, osserva il bisogno di coltivare maggiormente le doti di saggezza manageriale, anziché riempire i manager di skills e concetti che poi verrebbero applicati male o senza coscienza[1]. Anche questo contributo va ben oltre l’azienda e si estende alla vita di ogni organizzazione o team.

La cultura in se non serve a niente se non viene messa al servizio di qualcosa di importante.

Come si osserva in questo dialogo di Thomas Henry Huxley, siamo sempre al servizio di qualcosa, per cui è bene decidere cosa merita e cosa no:

– Vescovo anglicano di Oxford: Ma è da parte di padre o di madre che voi discendete dalla scimmia?

– Huxley: Preferisco discendere da una scimmia che da un uomo di cultura che ha prostituito il sapere al servizio del pregiudizio e della falsità.

Discussione riguardante “L’origine delle specie” di Charles Darwin.

Compiamo ancora un altro balzo, in un territorio di natura completamente diversa, quello militare. Osserviamo questa testimonianza da un formatore di Forze Speciali:

Gli istruttori del Commando Krav Maga (CKM) mettono i loro allievi sotto gradi di stress progressivi, cercando così di simulare la pressione dei confronti reali. La prova della pressione è una sorta di grande rivelatore di bugie. Ci dice quello che funziona e quello che non funziona e quali sono i nostri punti forti e i nostri punti deboli. In situazioni controllate è molto facile fare in modo che sembri ragionevole anche la tecnica meno pratica, se il tuo compagno collabora e l’ambiente è libero da ogni pressione. Quando si aggiunge la pressione, la resistenza ed il caso, ti rendi rapidamente conto di quello che in realtà funziona e di quello che è meglio lasciare ai film[2].

Se esiste una variabile comune a molti campi (azienda, sport, forze di sicurezza) è che i risultati arrivano con la preparazione, e che le teorie hanno bisogno di essere validate e verificate sul campo.

Questi messaggi sono fondamentali anche fuori dai settori di provenienza.

Emergono quindi continuamente forti implicazioni nel fare quotidiano, dinamiche che toccano profondamente ciascuno di noi, quando ci impegniamo per raggiungere un obiettivo, anche minimale, o desideriamo passare da un sogno alla sua realizzazione.

È una performance non solo vincere una gara (prestazione agonistica) ma anche trovare la cura per una malattia (o darvi un contributo), crescere dei figli, e ogni altra azione umana. Il nesso comune è trovare strade per l’emancipazione di se stessi e degli altri. Senza emancipazione e liberazione dalle catene non vi sono vere performance, ma solo atti meccanici.

Ho evidenziato come il lavoro sulle performance richiede attenzione a tre variabili: (1) le energie, (2) le competenze (abilità, skills), e (3) le aspirazioni (sfide, mete, ideali).

L’intreccio tra queste tre variabili o “universi” è una alchimia complicata.

Questo lavoro è reso tortuoso dall’esigenza di trovare una giusta sinergia ed interazione tra l’intervento su vari livelli.

Come formatore ho scoperto che a nulla servivano le migliori lezioni e workshop formativi (azione sulle competenze) se i destinatari erano privi di “fame”, “fuoco sacro”, o volontà di mettere in pratica i concetti.

In altre parole, ho scoperto che non era sufficiente insegnare le tecniche per “spostare il sasso” (skills), ma occorreva anche dare un motivo e stimolare la volontà di farlo, o coltivare lo spessore morale e saggezza che inducano la voglia di farlo.

Questo significa scavare nel profondo delle persone. Capire se il sasso vogliano davvero spostarlo o meno, in altre parole – accedere e stimolare le energie individuali. Le sole competenze, le tanto decantate skills, diventano carta straccia, quando mancano volontà ed energie per applicarle.

Le armi non servono a nulla se non vi è volontà di lottare, o – similmente – le competenze sono inutili se non si sa cosa farsene.

Il valore di un uomo dovrebbe essere misurato in base a quanto dà e non in base a quanto è in grado di ricevere. Albert Einstein

[1] Mick, David & Thomas Bateman (2006), The Ultimate Virtue. Article Proposal for the Harvard Business Review, Version: 15 February 2006. McIntire School of Commerce, University of Virginia.

[2] Aizik, Moni (2008), Sotto pressione. In: Budo International, 02-2008, p. 40.

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Il viaggio è nella testa

DR. DANIELE TREVISANI — Wed, 30 Apr 2025 08:12:38 +0000

Man mano che gli studi aumentano e l’analisi di casi concreti sul tema delle performance avanza, si fa più forte l’evidenza che il “viaggio” nella psicologia delle performance non riguarda solo le élite, i campioni, le aziende leader, i manager di alto livello, ma ha implicazioni in ogni processo di crescita della persona, in ogni attività umana. La performance comprende una sfida piccola o grande, sia sportiva che manageriale, o di vita, e in ogni forma di scoperta o avventura umana. Per cui, che tu sia un campione o ti stia addentrando in un nuovo ramo della vita, ti riguarda.

I suggerimenti degli esperti e dei praticanti, in ogni campo, se osservati bene e ripresi nella vita quotidiana, possono insegnare molto anche fuori dalle competizioni. Ci insegnano un approccio che va ben fuori dalle gare o degli impegni massimali e tocca la vita stessa.

È utile saper “estrarre” le conoscenze, farne un distillato, ed utilizzare queste pozioni alchemiche ovunque siano utili e produttive. Le indicazioni che arrivano da una certa disciplina possono andare ben oltre la fonte originaria, e dobbiamo chiederci come renderle utili e produttive anche in altri campi.

Ad esempio, se prendiamo lo sport della corsa di resistenza, e riusciamo a chiarirne alcune dinamiche psicologiche, possiamo applicarne il distillato anche ad altre aree che richiedono resistenza, come il lavoro manageriale, o l’essere genitori.

In campo atletico, Massini, ad esempio, osserva come nella preparazione dei corridori esista un training psicologico, un allenamento che aiuti a saper perseverare, tenere il ritmo e non mollare durante la propria preparazione[1]. La dottrina militare, similmente parla del Battle Rythm come una cadenza di attività indispensabili per tenere sotto pressione il nemico.

In sostanza, saper gestire una fase di stress anziché venirne schiacciati.

Per l’atleta vengono predisposte fasi di allenamento che cercano di far crescere le persone su questo piano.

Se prendiamo altre discipline, come le arti marziali, possiamo ricavarne molto: la sacralità di un allenamento al di la del fattore fisico, il bisogno di condurre uno stile di vita coerente con i propri obiettivi, la necessità di avere test di realtà (combattimenti realistici), sapere affrontare la propria preparazione con un lavoro variegato, variarne le modalità e le intensità, ma soprattutto trovare una soddisfazione intrinseca in ogni allenamento.

Viene da chiedersi quanta utilità potrebbe esserci nell’applicare queste ed altre tecniche di coaching anche nelle aziende. E non solo, quanto sia veramente indispensabile allenare e coltivare le capacità di apprendere, in ogni persona, anche e soprattutto fuori dallo sport, dalla tenera età in avanti.

Tra le diverse discipline che si occupano di crescita e sviluppo, le contaminazioni possibili sono molte, e non vanno solo dallo sport verso le imprese, ma possono anche compiere il viaggio inverso. Ad esempio, le tecniche proposte dalla formazione di tipo esperienziale (Experiential Learning) offrono eccezionali strumenti per rendere un allenamento sportivo più coinvolgente e produttivo, e per creare atleti e praticanti più consapevoli e motivati.

Una delle tecniche di base dell’Experiential Learning aziendale (la formazione aziendale di tipo attivo ed esperienziale) è data dal ciclo briefing–attività–debriefing, il che significa:

Spiego cosa andremo a fare e perché, su quali aree di capacità andremo a lavorare oggi.

Lavoriamo e ci alleniamo.

Dopo aver lavorato, riflettiamo sull’esperienza appena svolta, sulle difficoltà incontrate, sugli insegnamenti che ho tratto oggi, su quello che non è andato bene, su cosa invece ha funzionato ed è stato utile.

Si tratta di un ciclo basilare in tre fasi, che potrebbe essere utilizzato in numerosissime attività sportive, soprattutto nei settori giovanili, con un enorme beneficio. Purtroppo, questo succede molto raramente.

I diversi mondi delle performance – sport, management, scuola/università, forze di sicurezza, ricerca – raramente dialogano tra loro e si scambiano esperienze di successo.

Quando il dialogo si interrompe, quando si crea stasi, vi sono solo due possibilità: una positiva, la meditazione o riflessione positiva, ed una negativa, la depressione. In questo senso dobbiamo ricordare che il semplice fatto di essere impegnati in un percorso di miglioramento è di valore in quanto azione positiva.

L’uomo è nato per l’azione, come il fuoco tende verso l’alto e la pietra verso il basso. Non essere occupato e non esistere è per l’uomo la stessa cosa. Voltaire

[1] Massini, Fulvio (2008). Hard Run. I suggerimenti del coach per atleti d’alto livello. In: Runner’s World, gennaio 2008, p. 32.

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Coltivare la performance nella cultura del risultato

DR. DANIELE TREVISANI — Mon, 28 Apr 2025 07:43:00 +0000

Le società occidentali hanno adottato con grande fervore la “cultura dei risultati”, la crescita senza limiti, la vittoria ad ogni costo (nello sport, sui mercati, nella vita), senza adottare una adeguata “cultura delle persone”.

Il risultato può essere solo una grande frustrazione e delusione. Persone che danno il massimo di sé, per essere poi spremute come limoni da ingranaggi di organizzazioni per le quali potresti morire domani se solo fossi sostituibile.

Se sei un limone, tieni un pò di succo per te… non si sa mai… tieni un po’ di energie per il tuo esercizio fisico perché quando sarai morto un altro imbecille farà i tuoi stessi errori e vorresti dirgli di non farlo, ma non puoi più.

Far crescere le persone, valorizzarle, tirar fuori il meglio senza scadere nel buonismo fine a se stesso, ottenere risultati ma considerare il lato umano, è la sfida più dura.

Le Performance richiedono lavoro, manutenzione e impegno, in quanto vanno incontro ad un naturale stato di decadimento, riconducibile tecnicamente al concetto di “degrado entropico”.

Le forze naturali e sociali sono in genere in agguato e portano ad un aumento dello stato di confusione e caos (entropia).

L’entropia è errore latente ed è ovunque. Subentra in una semplice scrivania, in cui le carte si mescolano e si confondono se non ordinate periodicamente, in un giardino (in cui tendono a crescere erbe non volute se non curato), nell’auto (che senza manutenzione prima o poi si rompe), e nelle organizzazioni (che senza analizzare dove vogliono dirigersi finiscono per arenarsi). Accogliere l’entropia significa mescolarsi al caos e rimanere efficienti comunque, e pochi sanno farlo.

L’entropia tocca anche le persone e la comunicazione, senza dialogo profondo di confronto con altri, e senza introspezione, le persone possono perdere i propri riferimenti e perdersi.

Subentra anche nei contesti di competizione. Ad esempio, è più facile che i concorrenti di una gara atletica sia di anno in anno più forti piuttosto che più deboli (una progressione statistica dimostrabile in ogni disciplina, dai 100 metri all’apnea, al sollevamento pesi). In azienda, è più facile che i competitors si facciano più aggressivi piuttosto che abbandonino un mercato appetibile e interessante (soprattutto in epoca di globalizzazione).

Anche sul piano personale, l’aumento dell’età – già a partire dai 20-22 anni, produce – se non contrastato da un lavoro attivo sul corpo – una diminuzione fisiologica di molti parametri, dalla massa magra muscolare sino alla flessibilità articolare, e questo tocca anche l’elasticità mentale. Senza un lavoro allenante e continuativo il degrado non ha freni né barriere.

Coltivare le perfomance significa quindi mettere mano alla volontà di crescita e non lasciare i propri risultati al caso, alla fortuna, nelle mani del destino o delle forze avverse. Questo comprende una forte presa di coscienza, atteggiamento combattivo, coraggio di avanzare, volontà di lotta ed emancipazione per un fine positivo.

Cercare, ricercare, voler esplorare, è il senso ultimo delle performance ben radicate. Quando questa attività si abbina alla passione, le performance diventano spontanee. Questo vale nella musica, nell’arte, nella scienza, nello sport, nel management.

La ricerca della perfezione, o meglio, del miglioramento, può trasformarsi da noia, tedio, sofferenza, a piacere, gusto dell’esplorazione, gioia di scoprire.

Le performance chiedono a tutti di usare lo stesso atteggiamento di piacere esplorativo e scoperta, qui esposto da Bob Marley in campo musicale:

La cosa che rende la musica bella è che non raggiungi mai la perfezione. Così ogni sera mi chiedo: come affronterò quel brano? Come posso renderlo al massimo? Qualche volta qualche cosa va storto così devi riprovarci.

Un giorno scopri qualcosa di nuovo, un nuovo feeling. È bello.

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Ridefinire la performance per dare significato alle proprie azioni

DR. DANIELE TREVISANI — Thu, 20 Feb 2025 09:18:00 +0000

La performance, “prestazione”, o “risultato”, è una parola di fatto confusa, da interpretare.

Il significato comune del termine performance comprende troppo spesso concetti di fisicità estrema, alta intensità (es.: sforzi massimali) e condizioni di picco – il massimo peso che puoi sollevare, in quanti secondi fai i 100 metri, etc – con il chiodo fisso di andare oltre i limiti. Questo è un errore fondamentale.

Le performance sono anche atti quotidiani, ripetitivi, azioni di bassa intensità, ma che richiedono una volontà e una forza interiore. Una volontà costante e prolungata, una continuità di impegno, non sono meno “prestazione” di un singolo gesto abbagliante. Anzi, valgono enormemente di più.

Portare avanti ogni giorno un carico, o anche solo cercare di farsi valere per i meriti, è una performance non indifferente. Lo è ancora di più in un sistema che non ti aiuta. Un sistema che premia il burocrate, il raccomandato, o chi va in prima pagina per le proprie labbra o denaro, e molto meno di chi si “sbatte” ogni giorno nel silenzio.

Onore a chi si sbatte ogni giorno nel silenzio e non va in prima pagina, sono questi i veri eroi. Sono eroiche le famiglie, i padri e le madri, gli studenti, i ricercatori, i pensatori, gli operai che si sacrificano per la famiglia o per far studiare i figli.

Le zecche che speculano sul lavoro di questa miriade umana, i “figli di…” che ereditano e poi dilapidano aziende, imperi o fortune, hanno ben poco di eroico. Se non hanno davvero prodotto loro stessi idee geniali, se non cercano di dare contributi, se non sono utili al mondo, sono unicamente parassiti.

Gustatevi le prime pagine, le vostre ville auto e aerei, perchè quando sarete polvere, di voi rimarranno solo le vostre idee… e se non ne avete, come di fatto non ne avete, allora sarete morti davvero.

Ogni giorno, ogni singolo giorno, in ogni vita, si producono performance che hanno qualcosa di eccezionale. Prendiamo il semplice atto del guidare un’auto nel traffico senza incidenti. Si tratta di una forma di performance davvero speciale, che mette in moto una grande quantità di competenze e abilità: percezione, localizzazione di ostacoli, targeting di pericoli, individuazione di segnali, gestione di indicatori dell’auto, manovre fisiche continue minimali ma che fanno la differenza tra la vita e la morte.

Eppure non ci pensiamo. Tra il nobile con autista e l’autista che guida la sua auto, l’autista è certamente il performer. Il nobile è solo una zavorra umana.

Le azioni umane sono spesso banalizzate, a meno che qualche tragedia non ci ricordi che il Fattore Umano (Human Factor) è il fulcro di ogni cosa. Allora e solo allora scopriamo che la lucidità mentale – es, di chi guida un mezzo – auto, bus, aereo, treno, o di chi guida un’azienda, fa la differenza tra la vita e la morte, tra benessere e fallimento di migliaia di persone.

E allora, quanto training si fa sulla lucidità mentale? Poco o niente. Un’incoerenza assurda.

Guardiamo anche lavori meno d’azione o apparentemente – solo apparentemente più tranquilli.

Il lavoro dell’insegnare o formare non è una performance meno impegnativa del guidare un aereo, anzi, insegnare di fronte a delle persone fisiche ha meno elettronica e automatismi di sostegno di quanti ne abbia un pilota di aereo.

Si pensa ad un formatore spesso come ad un “insegnante” che “parla” a degli adulti, una specie di “altoparlante”. Spesso purtroppo è realmente così, nella realtà. In altri casi così appare, visto da fuori, ma magari si tratta di una fase di un “intervento” molto più complesso fatto di “formazione attiva” (case studies, role playing, problem solving, maieutica, videoanalisi, e tanti altri canali formativi), e per farlo serve una “razza” diversa da quella del tipico insegnante o docente.

Solo chi insegna con passione sa quanta differenza ci sia tra il “parlare” e il “fare formazione attiva” e quanta attenzione serva in ogni istante, in ogni secondo, per tenere monitorati i livelli di attenzione dell’intera aula e di singoli partecipanti, osservare gli stati emotivi. Occorre capire se ci sono richieste non espresse, afferrare i cambiamenti nei livelli di interesse, osservare le micro-espressioni facciali dei partecipanti, capire se cambiare tema o stare di più o di meno in un’esercitazione o cambiarla… riprendere comportamenti sbagliati, alternare fasi teoriche a fasi esercitative, saper ascoltare, così come avere la forza di contraddire qualcuno e portar avanti un concetto e un valore.

Tutte queste micro–performance sono parte del “fattore umano”, per quanto immateriali, fanno la differenza a livello macro.

È una performance svolgere un colloquio di lavoro o una vendita, gestire una riunione e farla diventare efficace, condurre una buona lezione, o fare una buona diagnosi per una malattia.

Persino ascoltare bene è una performance.

Le cose si complicano quando la performance va oltre l’istante, ad esempio gestire un intero campionato sportivo, un intero percorso formativo come un Master, un intero progetto aziendale o un business plan, con mesi o persino anni di concentrazione. Per non parlare della performance più sfidante, verso se stessi, rimettere mano alla propria vita, e tenere fede al piano, o provarci.

Troppo spesso le performance sono confuse con atti puramente muscolari e con azioni di brevissima durata. Nella visione olistica (dal greco olos: il “tutto”), le performance devono essere viste come atti soprattutto mentali, e, per quanto riguarda la durata, comprendere (1) il lavoro sulla continuità, (2) lo scopo, la misura di quanto esso sia nobile.

La visione olistica delle performance non si limita a cronometrare risultati o misurare quanti soldi entrano nel breve termine. Si chiede se stiamo lavorando a costruire un mondo migliore, produrre le condizioni per ottenere risultati che durino, se stiamo lavorando sulle persone che li dovranno produrre, se ci stiamo preparando, se crediamo in quello che facciamo, e se quello che facciamo ha senso.

Ti parla della vita come di una serie di opportunità da cogliere e persino da costruire, con le tue mani, con la tua volontà, da spirito libero.

Strade a volte non facili, diverse da quelle che propongono i mass media e la massificazione del pensiero. Sentieri nuovi, ma, prima o poi, dobbiamo farlo.

E tutto questo ha a che fare assolutamente con l’orgoglio che possiamo avere verso noi stessi nel momento in cui ci guarderemo indietro alla fine della vita.

“Sì come una giornata bene spesa dà lieto dormire, così una vita bene usata dà lieto morire.”
Leonardo da Vinci

Quali sono alcuni indicatori materiali (fisici, tangibili), che possono indicare un senso di miglioramento o progresso, una direzione di crescita nel tuo lavoro o nella tua vita?

Quali sono alcuni indicatori immateriali (spirituali, emotivi, intangibili), che possono indicare un senso di miglioramento o progresso nel tuo lavoro o nella tua vita?

Occorre fare una sana e costante manutenzione a questi aspetti esistenziali anche quando tutto sembra andare bene. Anzi, è proprio quando le cose vanno bene che i processi di potenziamento delle energie possono avere meno freni e costituire le basi per un futuro di progressi.

Principio 7 – Immagine di sé ed energie mentali

Le energie mentali aumentano quando:

si accresce il grado di auto-accettazione sia attuale che nella storia personale, e questa viene utilizzata come punto di partenza per una crescita successiva;
viene ricercata e raggiunta una identità ed un ruolo positivo per la propria possibilità di espressione, per i valori e ideali personali, si mettono in moto tentativi di cambiare in meglio e si supera la fase di stallo. Il solo fatto di avere iniziato un percorso e non essere più “fermi” è generatore di energie.
aumenta la chiarezza sui ruoli multipli compresenti, e diventa possibile imparare ad integrarli senza dissonanze irrisolte; riusciamo a capire e assimilare un nostro “sé superiore” che fa da guida e integra i nostri vari modi di essere.
l’individuo sa distinguere i confini dei ruoli e sa gestire le energie e tempi da dedicare ai diversi ruoli; non vive più in multitasking ma gioisce di ogni esperienza vivendola nel momento, desiderando di essere li e non altrove, senza sensi di colpa per quanto di altro non si sta facendo in quel momento.
le immagini del Sé ideale o Sé aspirazionale sono maggiormente frutto di autodeterminazione e libero arbitrio, con minore dipendenza da schemi esterni; vogliamo diventare qualcuno o qualcosa che sia frutto di una nostra elaborazione libera e autonoma e non copiata da modelli esterni di plastica o di massa;
l’individuo sa trovare aree per la propria espressione. Abbiamo chiaro cosa significa per noi esprimerci e non ci vergogniamo di pensare e di fare ciò che per noi è esprimerci veramente.
aumentano le capacità assertive per costruire e negoziare i tratti del ruolo con le controparti, per interagire senza subire, impariamo a non vivere come permanente situazioni che non sentiamo nostre e ci adoperiamo per cambiarle, diventiamo più capaci nel dire no a stati che siano per noi “tossici” e a creare condizioni in cui ci sentiamo vivi e liberi;
l’individuo affronta il problema della chiarificazione del proprio ruolo, e ricorre a supporti adeguati (condivisione, coaching, counseling, consulenza, terapia, dialogo profondo). Nel momento stesso in cui hai qualcuno con cui confrontarti non sei più da solo, hai smesso di stagnare nella ruminazione mentale e nella stasi quando si possono cercare soluzioni. E i momenti e situazioni di apertura e confronto possono essere multipli con effetti moltiplicatori. Seminari, corsi, coaching, terapia, ed ogni via di accrescimento interiore vanno provate e percorse. Non rinunciare mai alla tua capacità di giudizio, cerca alternative se i momenti di confronto o le persone con cui ti consulti non ti stanno dando quanto cerchi, cambiali.

Le energie mentali diminuiscono o si esauriscono quando:

l’individuo non accetta l’immagine di uno o più dei suoi Sé passati, non riesce ad accettarsi ed integrare eventi del passato nella sua identità attuale;
l’individuo non accetta la sua identità e ruolo attuale, e non fa niente per cambiare;
l’individuo non ha chiarito a se stesso le sue diverse identità e ruoli coesistenti (pluralità dei sistemi di appartenenza dell’attore sociale, ruoli multipli), e manca un “sé superiore[1]” in grado di unificare la nostra identità;
l’individuo possiede immagini di sè stesso multiple e tra di loro incompatibili, dissonanti, alimentando una lotta interiore tra le nostre diverse anime, che non riescono ad integrarsi (fratture della personalità);
manca la capacità di fissare confini chiari nella gestione delle energie e tempi da dedicare ai diversi ruoli, vorremmo essere sempre li ma anche altrove, fare una cosa ma anche l’altra;
le immagini del Sé ideale sono stereotipate e mal ancorate alla realtà;
l’individuo non cerca o non sa dove trovare aree per la propria espressione personale, non abbiamo chiaro cosa significa per noi esprimerci veramente;
mancano capacità assertive per costruire e negoziare con le controparti, si subiscono ripetutamente aspetti di ruolo che non si sentono propri senza riuscire a negoziarli, non riusciamo ad vivere secondo il nostro modo di essere;
la chiarificazione del proprio ruolo è posticipata troppo a lungo, o mancano supporti adeguati (mancanza di condivisione, di coaching, counseling, consulenza, dialogo profondo).

Quali sono alcuni cose di te e della tua vita che vorresti affrontare o migliorare? Cosa succede se non vengono affrontate?

[1] Per approfondire il concetto di “Sè superiore” si rimanda agli studi del precursore del concetto, di Roberto Assagioli, psicoterapeuta italiano che ha operato prevalentemente negli USA, autore della metodologia denominata “Psicosintesi”. In particolare in italiano i testi di riferimento sono: R. Assagioli, Psicosintesi: per l’armonia della vita, Roma 1999 (Ed. Astrolabio), R. Assagioli, Principi e metodi della Psicosintesi terapeutica, Roma 1973 (Ed. Astrolabio), R. Assagioli, L’atto di volontà, Roma 1977 (Ed. Astrolabio).

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Autostima
Resilienza
Eccellenza
Passione
Impegno

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Il Deep Coaching: andare in profondità per far emergere il potenziale

DR. DANIELE TREVISANI — Wed, 19 Feb 2025 09:06:00 +0000

I “Grandi” riescono a sintetizzare in poche frasi interi mondi. E ci aiutano a riflettere.

Abbiamo case più grandi ma famiglie più piccole…
Più opportunità ma meno tempo…
Più istruzione ma meno buon senso…
Più conoscenza ma meno senso critico…
Più esperti ma più problemi…
Più medicine ma meno benessere…

Siamo andati e tornati dalla luna, ma facciamo fatica ad attraversare la strada per stringere la mano ad un uomo vicino…
Abbiamo prodotto più PC per registrare più informazioni,
per replicare più documenti come non mai, ma siamo meno capaci di comunicare…

Siamo imbattibili sulla quantità ma scarsi sulla qualità…
Questi sono tempi da fast-food, ma dalla digestione lenta…
Sono i tempi dei grandi uomini ma di carattere mediocre…
Sono tempi in cui si realizzano profitti astronomici ma povere relazioni…
Questa è un’epoca in cui tutto viene messo in vista sulla finestra,
per occultare il vuoto della stanza.

Dalai Lama

Un lavoro profondo deve rifiutare modelli di coaching “da musical-divertimentificio” dove le persone vengono sostanzialmente manipolate… si salta, si balla, e si ascolta un imbonitore microfonato che ti insegna come “diventare ricchi, famosi e potenti in 10 facili mosse”, e si esce in fin dei conti come prima, peggio di prima, e presi in giro, a volte rovinati.

Serve una rivisitazione profonda di sé per liberarsi da modi di essere che non ci appartengono veramente. E per acquisirne di nuovi che prima non conoscevamo.

Il “rumore” e le azioni appariscenti, forzatamente eclatanti, “tanto rumore e poca”… non sono il nostro metodo.

A volte le risposte si trovano nel silenzio, nella quiete, nella meditazione, nella contemplazione, nel rallentare i corso della vita sino a rendersi conto, passo dopo passo, a cosa stiamo dedicando il nostro tempo.

Altre volte in un divertente role-playing teatrale. Ma ciò che conta è la capacità di sblocco che un’azione porta sul proprio vissuto.

Vale più porsi una buona domanda che ricevere cento suggerimenti inutili.

Inserire nella propria vita tante nuove micro-azioni, magari minimali,e toglierne altre, produce un cambiamento profondo, più ampio che azioni eclatanti.

Fa più rumore un albero che cade che un’intera foresta che cresce. Lao Tzu

In un coaching personale o manageriale è importante porre le persone di fronte al bisogno di dare un senso al proprio contributo: per quale causa ti impegni, senti attrazione verso una causa o un progetto? O vivi il tutto come un dovere, o un semplice “ansimare verso la pensione”?

Anche per un atleta, il motivo del fare sport può scivolare lentamente verso il dovere, perdendo sfumature nobili e ancorate ad una visione profonda.

In un coaching sportivo è fondamentale portare un atleta a chiedersi quali performance lo renderanno orgoglioso di sé. In un team-coaching è fantastico riuscire a portare le persone a ragionare su quale tipo di squadra si vorrebbe diventare, cosa sia un team in cui è bello vivere, e cosa ci può migliorare.

Nello sport, sul lavoro, nella vita personale, e in ogni campo, inutile maledire i risultati che non arrivano. Molto meglio cercare aiuto, parlare con qualcuno che ti ascolti e ci capisca, per esaminare cosa sta accadendo.

E altrettanto bene fa mettersi il cuore in pace per risultati che sono francamente assurdi e fissarne di buoni, pratici e realizzabili. E’ bello sognare l’impossibile ma anche riuscire anche ad impegnarsi per il possibile.

Da una piccola luce (insight, illuminazione) nascono spesso grandi cambiamenti. Da ogni minuscolo germoglio nasce un albero con molte fronde. Ogni fortezza si erige con la posa della prima pietra. Ogni viaggio comincia con un solo passo. Lao Tzu

Dobbiamo abituare le persone a “dirigersi verso”, a non accettare la stasi.

Cercare risultati o performance è spesso solo una scusa positiva che ci allena a non rimanere statici in una condizione che non ci piace.

Lottare contro l’abulia e la perdita di senso è sempre buono, perché ci aiuta a trovare il valore anche in sensazioni sottili e sfuggenti. In attimi e istanti.

Vivi quella sensazione per quello che vale, respirala, sentila, non importa se ci sarà un “dopo”.

Si può vivere tutta la vita in uno sguardo. Dal film “La mummia” di Alfred Gough

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Allenarsi al piacere della vita per allenarsi alla performance

DR. DANIELE TREVISANI — Sun, 16 Feb 2025 09:24:00 +0000

Le Neuroscienze intervengono anche nei training e coaching atti a potenziare la corteccia prefrontale sinistra.

Si tratta della zona cerebrale che ci mette in grado di elaborare le emozioni positive e cogliere il bello e il piacere dagli elementi della vita e dell’ambiente che ci circondano.

Se questa zona non viene allenata, come un muscolo in disuso, si riduce in termini di potenza e capacità, per cui rimaniamo in balia della sola corteccia prefrontale destra e di un continuo vissuto negativo.

Diventiamo bravissimi a cogliere le “sfighe”, a lamentarci, a vedere tutto ciò che non va, e non riusciamo più a cogliere il bello, i lati positivi, non riusciamo più a gioire di niente. Diventiamo più pessimisti del necessario.

Le neuroscienze e il coaching basato sulle neuroscienze in questo sono di grande aiuto, pratico e concreto, con esercizi fattibili da chiunque.

Come si fanno questi esercizi? Servirebbero interi manuali per spiegarli.

Alcuni sono basati su tecniche di bioenergetica praticate in palestre, o acque termali, vi sono poi esercizi di training mentale condotti con basi musicali, esercizi di bioenergetica modificata appositamente per sollecitare la capacità di percezione positiva, esercizi olistici che praticano l’unione di lavoro fisico e lavoro di training mentale, altri ancora vengono dalle arti marziali, altri sono esercizi conversazionali speciali che vengono dalle Scienze della Comunicazione.

Per apprendere questi temi, la sola lettura non è sufficiente, ma serve la partecipazione a training o coaching speciali[1].

E anche in questo la perseveranza non deve mancare. Se da un corso, da un professionista o da un gruppo, o da una pratica, non traiamo niente, cambiamolo, senza troppe recriminazioni, finché non troviamo qualcosa che funzioni su di noi.

Qualsiasi sia la tua scelta, agisci. In ogni campo. Aspettare, procrastinare e posticipare ti fanno solo del male. Se aspetti finché non avrai fatto la decisione “perfetta” raccogliendo migliaia di dati non sceglierai mai. Raccogli alcune informazioni, orientati, poi ascolta il tuo istinto, e vai.

Stai alla larga dai pessimisti prima che riescano a farti diventare come loro. Quando prenderanno coscienza, cercheranno la loro vera strada.

Se senti una pulsione verso la crescita vuol dire che quella voce va ascoltata, è una voce importante da non seppellire mai.

If you don’t run your own life, somebody else will. Se non guidi tu la tua vita, qualcun’altro lo farà. John Atkinson

Per dare concretezza, anche se con spazio limitato per vere esigenze editoriali di sintesi, vorrei dare un paio di esempi di casi.

Esempio in campo sportivo: Obiettivo: riprendere il gusto del ring, assaporarne ogni attimo, ogni sensazione, la bendatura delle mani, la fase di riscaldamento, l’ingresso tra le corde, sino allo studio dell’avversario, il piacere di sentire ogni tecnica fluire pulita e ben condotta, cogliere gli sguardi, i movimenti, e divertirsi combattendo. Questo significa, per un’atleta che ha già vissuto una intera vita nello sport, rinascere prima di tutto nelle emozioni, poi – e solo poi – come atleta. Riscoprire come in ogni singolo colpo si attiva tutta la catena muscolare dalle dita sino al capo, sentire il respiro dell’aria fresca usciti dalla palestra, sentire il flusso di adrenalina durante gli sparring (combattimenti di allenamento), i piacere del sudore, ascoltare i segnali del corpo, e sentire l’endorfina del post-allenamento circolare pura, facendone propria ogni molecola. Far diventare il giorno della gara, tra luci e riflettori con telecamere di TV di tutto i mondo puntate addosso, come un momento di gioia, liberi dal giudizio, un momento di vita pura.

Esempio in campo manageriale. Per un Dirigente, Manager di un intero territorio, riscoprire il gusto di fare un colloquio in profondità, anziché un rapido giro di telefonate – passare una giornata intera in una filiale e parlare con ogni collaboratore senza il pensiero forzato di adempiere formalmente ad un obbligo; conoscere le persone e sapere su chi poter contare, cogliendo la verità o la falsità in ogni microespressione facciale, con la felicità di chi sente di avere un potere di osservazione nuovo, potente, e una dote nascosta finora mai usata. Questa competenza nuova arriva improvvisamente con un paio di ore di training, una risorsa potente che non perderai mai più per tutta la vita. E poi, uscire la mattina con la chiara sensazione di un’aria frizzante, sentire quello che vuoi ottenere in quella giornata e respirarla nell’aria, ancor prima di salire in macchina. Girare la chiave con un sorriso. Divertirsi a esaminare e se necessario smontare le argomentazioni e le riunioni, padroneggiare le riunioni anziché esserne dominato, guadagnarsi la leadership sul campo e non tramite pezzi di carta, e in altre parole, vivere un lavoro impegnativo cogliendone l’infinità di momenti e sensazioni positive che ti può dare, stare sopra l’onda e divertirsi, anziché esserne schiacciato. E alla fine, lavorare e vivere meglio.

In entrambi i casi e in tantissimi altri, il lavoro sulla Corteccia Prefrontale Sinistra è partito con osservazioni (apparentemente semplici, ma in realtà tecnicamente complesse) di quanto vi fosse di piacevole nell’ambiente umano e fisico potenziale, per poi passare ad esercizi di bioenergetica in acque termali, con esercizi di percezione aumentata dei segnali positivi circostanti, dati da immagini, suoni, luci, sensazioni interiori (propriocettive), sensazioni tattili, sensazioni cinestesiche (legate al movimento), con un approccio “polisensoriale”.

Poi i role-playing, gli esercizi con “stop dell’azione” e osservazione aumentata, e tante altre fasi di training operativo e non solo teorico.

E in tutti i casi, si assiste ad un meccanismo unico: lo spalancarsi della capacità di “sentire”, il percepire gli elementi e i momenti della vita, e un fantastico trascinamento positivo di questa capacità sia nell’azione che nella vita quotidiana.

Tantissimi altri esempi sarebbero necessari – casi seguiti in ambito Lifecoaching, Business Coaching, o Coaching Sportivo, interventi su genitori, interventi su studenti, su Forze dell’Ordine, e via così – ma spero con questi limitati brevi esempi di aver fatto emergere quanto sia fondamentale svolgere una “microanalisi emozionale” e una riappropriazione di ogni attimo.

Ri-allenare la corteccia prefrontale sinistra significa far assaporare ogni singolo “boccone di vita” e sentire ogni momento nella sua sacralità, anziché vivere la giornata o una performance senza sentirne i profumi, i colori, il tatto, i suoni, e le sensazioni interne che ti possono produrre. Viverne tutti i colori anziché nei colori nero e grigio dell’abitudine.

Se non impari e ti alleni a cogliere le sensazioni positive, enormi e immense, che la vita può dare, nessun altro lo farà per te, e questa opportunità unica, rara, preziosa di essere parte vivente e creatura cosciente dell’Universo, diventerà giorno dopo giorno qualcosa di banale. E noi non lo accettiamo. Noi, vogliamo “sentire” ogni istante di questa vita.

Noi, vogliamo vivere.

[1] Contatti con l’autore per indicazioni su iniziative sono possibili partendo dal sito www.studiotrevisani.it (in italiano) e www.danieletrevisani.com (in inglese)

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Emozioni positive
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Determinazione

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Effetto stimolo-risposta: il ruolo del Mental Training

DR. DANIELE TREVISANI — Sat, 15 Feb 2025 09:36:00 +0000

Non ci sarà mai pieno accesso al nostro potenziale finché non capiamo come funziona la nostra macchina biologica e mentale, e sfruttare i tanti reattori di energie che nasconde.

Dentro di noi lavorano ogni istante due sistemi specifici (Simpatico e Parasimpatico) con compiti diversi.

Conoscerli è bene per capire cosa ci succede di fronte sia al pericolo che nei casi di ansia o di attivazione. Ma anche per rilassarci meglio…

Molti nostri comportamenti quotidiani – senza che ce ne rendiamo conto – sono dominati dal meccanismo Stimolo-Risposta. Automatismi innati che funzionano bene nel mondo animale ma meno in un mondo sociale.

Tu mi aggredisci, io aggredisco te. Tu mi fai un sorriso, io ti faccio un sorriso. Tu mi ignori, io mi rattristo o ancora peggio mi avvilisco. Qualcuno rifiuta un tuo progetto o lavoro, tu ti senti svalorizzato. E magari cominci a pensare di non valere.

Il passo successivo è lo stress, e l’attivazione del SNS – Sistema Nervoso Simpatico, che determina le reazioni attacco-fuga.

E’ un sistema che opera a livello primordiale, nato per farci sopravvivere di fronte ai pericoli della savana, della giungla, degli assalti di tribù nemiche.

La fuga prende forma o di corsa (scappare) o di blocco fisico (come un animale che si irrigidisce quando attaccato, ma capita anche alle persone). Un blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere, è una forma di fuga dal pericolo mossa dal SNS (bloccandosi l’animale pensa di non farsi più vedere dal predatore o darsi per morto).

L’attacco può prendere forma fisica, o verbale, violenta o sottile.

Il Sistema Simpatico è anche chiamato sistema “fight or flight” = combatti o fuggi. Alcuni segnali sono la dilatazione della pupilla, aumento della pressione arteriosa, del battito cardiaco, si blocca la digestione per aumentare il flusso di sangue ai muscoli, si blocca la peristalsi (la discesa del cibo nel tratto digerente), aumenta la frequenza respiratoria, la sudorazione, e può arrivare anche urgenza di defecare.

E’ la tipica reazione dell’uomo antico di fronte ad un leone, o ad una minaccia o pericolo di vita: fuggire o difendersi. Scappare o attaccare.

Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.

Ma quando entra in scena il Sistema Simpatico? Serve che qualcosa lo faccia “accendere”, serve uno stimolo. Di fronte a questo stimolo, si determina una risposta (meccanismo Stimolo-Risposta, o S-R).

Il “Condizionamento mentale” accade quando sei stato sottoposto al sistema Stimolo Risposta, l’hai appreso come unica modalità di comportamento – e non te ne sei reso conto.

E’ possibile apprendere a dominare meglio il proprio SNS? Nella mia esperienza professionale ho maturato la necessità di insegnare a miei clienti e allievi una competenza nuova, sviluppare un modello diverso: S-E-R (Stimolo-Elaborazione-Risposta). In questo training lo scopo è far si che le risposte comportamentali sfuggano al controllo obbligato del Sistema Simpatico. In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi e in ambienti estremi o altamente sfidanti, dal punto di vista fisico (pericoli fisici) o sociale (pericoli sociali).

Il risultato è rimanere coscienti e lucidi. Guardare in faccia i pericoli, guardare in faccia la paura, minacce, o la morte senza esserne sequestrati, bloccati o annientati perdendo di vista le opzioni possibili.

Questo riguarda sia le persone comuni, ma anche manager, atleti, negoziatori, comunicatori, padri o madri, vigili del fuoco, responsabili della sicurezza, o protezione civile, che devono apprendere assolutamente a portare il proprio comportamento entro la sfera del proprio controllo volontario.

Esiste un allenamento specifico – e come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza. Utilizza metodi dalla bioenergetica, il training mentale e training fisico, e funziona come “decondizionamento” allenando la mente alla focalizzazione e lucidità anche in condizioni difficili.

Questo è possibile, nella mia esperienza con migliaia di persone, sia per chi opera sulle performance intellettuali che su quelle fisiche e sportive.

In questa testimonianza dalla Campionessa Mondiale di Boxe Femminile Professionisti, Simona Galassi, lascio che siano le sue stesse parole a far emergere quanto una immissione di energie, in questo caso tramite Training Mentale, possa avere effetti non solo sullo stato mentale ma anche sul piano strettamente fisico.

Le sedute di Training Mentale sono in grado di “muovere” sia la capacità di attivazione che la capacità di rilassamento.

Il vissuto del rilassamento è il territorio del Sistema Nervoso Parasimpatico (SNP) – il sistema opposto al “sistema nervoso simpatico”.

E’ lo stato del “riposa e recupera”, della rigenerazione fisica e mentale. Dirige più sangue all’apparato digerente per favorire i processi digestivi, riducendone la presenza nei muscoli, restringe le pupille (non c’è più bisogno di cercare un predatore e gli occhi possono riposarsi), diminuisce la frequenza del battito cardiaco, rallenta la frequenza respiratoria, aumenta l’azione di ormoni anabolizzanti che favoriscono la rigeneraione di risorse energetiche nel corpo.

Anche per questo, il Training Mentale può fare molto, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con serenità compiti e sfide, recuperare le energie, saper “spegnere i motori” e rilassare corpo e mente quando serve.

Un motore che non viene mai ricaricato prima o poi finisce la benzina e noi siamo esattamente così. Se non impariamo a recuperare energie, non ne avremo quando le andremo a cercare.

Il vero accesso al nostro pieno potenziale passa attraverso una riflessione profonda ma non nega le neuroscienze, la fisiologia, la conoscenza della macchina biologica e mentale che portiamo dentro di noi e che nasconde mille trucchi da imparare e sfruttare.

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Il ruolo delle emozioni tra performance e wellness

DR. DANIELE TREVISANI — Fri, 14 Feb 2025 09:20:00 +0000

Esistono performance che costruiscono le persone, le migliorano e le fanno crescere, e altre che distruggono chi vi si impegna.

L’obiettivo di performance può essere raggiunto con o senza wellness (benessere). Al pari, il wellness può essere raggiunto con o senza performance.

Possiamo inquadrare la situazione in questa matrice:

Matrice Performance-Wellness

Esaminiamo i diversi punti:

Condizione di drenaggio: le performance sono elevate ma le condizioni psicofisiche decadono, la persona si consuma, il processo è degenerativo, l’individuo consuma le proprie energie a danno di se stesso, si scarica progressivamente, si deteriora, non recupera abbastanza, si consuma progressivamente. Stress cronico e malattie psicosomatiche sono realtà attuali o dietro l’angolo.

Condizione di distruzione: lo sforzo nel raggiungere la performance non trova riscontri, i risultati non arrivano. Allo stesso tempo, l’esperienza e la condizione psicofisica sono consumanti e negative, la distruzione è rapida sia sul piano fisico che morale, con un rapido crollo motivazionale. Lo stress è sia cronico che acuto, la malattia garantita, salvo cambiare strada prima di morire.

Condizione di relax: viene ricercato e raggiunto uno stato di benessere (wellness), una condizione di relax, di recupero e ricarica, ma non vengono raggiunti obiettivi di performance. È una condizione di recupero, positiva per l’individuo per il periodo che serve, ma non è sostenibile per ampi periodi di tempo per un’organizzazione produttiva o nella vita di chi non abbia una rendita garantita. Non è inoltre sostenibile come condizione permanente per chi debba produrre, guadagnare, trovare sostentamento, “dar da mangiare” a se stesso e agli altri. È tuttavia un brano di tempo importante da saper inserire periodicamente nella vita per poter generare prestazioni superiori, potersi ricaricare. È inoltre determinante anche saper vivere bene fuori dalla performance, e non considerarla come l’unico momento nella vita di una persona. Abbiamo tutti il diritto di respirare.

Stato di Flusso: le prestazioni vengono raggiunte ottenendo allo stesso tempo una buona condizione di wellness; raggiungere la performance non va a discapito di una condizione psicofisica ottimale ma le due condizioni coesistono e si amplificano a vicenda. Vivere la performance nel flusso significa saperla gustare attimo dopo attimo anziché esserne sopraffatti e nemmeno banalizzarla.

Come capiamo esaminando meglio il sistema HPM, lo stato di flusso è possibile solo a condizione che tutte le sei celle della piramide siano in condizione di filling (carica) e la persona possa esperire un forte empowerment (sentimento di potere personale legato alle sfide e al ruolo).

Una credenza da sfatare è che i risultati debbano arrivare solo con la “sofferenza” intesa in termini negativi, autoflagellanti, e non vi sia posto per l’autogratificazione, o il riposo, o ancora meglio la meditazione.

La natura esplorativa dell’essere umano che vive per riuscire a raggiungere un obiettivo (performance) coesiste con il desiderio di vivere in una condizione di wellness (benessere psicofisico). Questa natura non va contrastata.

Spesso ci vengono presentate come condizioni alternative (o l’una o l’altra): per ottenere risultati bisogna solo soffrire – almeno così alcuni predicano. Una predica vera solo in ambiti ristretti e con limitazioni da discutere. La sofferenza allenante è utile solo se preceduta e seguita da spazi di recupero, e come momento volontario e consapevolmente inserito in un programma.

È vero che un processo di crescita richiede sforzo e impegno.

È falso che questo sforzo e impegno debbano essere sempre e solo accompagnati da emozioni negative, e non possano invece essere vissute come uno stato di gioia, di amore, di passione.

Una nuova nostra sfida è questa: come possono arrivare (performance e wellness) a coesistere in un unico super-obiettivo? Per rispondere a questa domanda dobbiamo necessariamente fare i conti con qualcosa di potente ed intangibile, presente e sfuggente allo stesso tempo: le emozioni.

Saper vivere emozioni positive mentre si lavora, o ci si allena, o si studia, o si fa ricerca, è veramente una nuova frontiera.

La libertà è il diritto dell’anima di respirare. dal film “Will Hunting, Genio Ribelle”

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Mental training
Autoefficacia
Gestione dello stress
Benessere psicofisico

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Le componenti di successo nella vendita: il modello H.E.R.O.

trevisani@studiotrevisani.it — Tue, 08 Oct 2024 09:01:00 +0000

La sigla H.E.R.O viene utilizzata per ricordare più facilmente le quattro componenti (Hope, Efficacy, Resilience, Optimism) dello PsyCap, che andiamo ad esaminare con maggiore dettaglio.

1. Hope – speranza. Il potere della volontà e della determinazione

La speranza si esprime nell’abilità di trovare degli scopi nobili da perseguire, fissare dei goal, automotivarsi nel raggiungere quei goals, e nell’abilità di determinare soluzioni alternative per raggiungere quei goal.

La speranza esprime – nel modello PsyCap:

il potere della volontà (Willpower), la forza della motivazione, e
il potere di cercare strade alternative per portare avanti la propria volontà (Waypower).

Possiamo dire che questa visione porta con sé il concetto di una “Speranza Attiva” dove l’individuo non si limita a sperare che le cose accadano, ma raggiunge invece uno stato di motivazione e volontà molto forte, e si impegna attivamente per cercare strade per raggiungere il suo scopo.

Nel mondo della vendita, le persone con livello di speranza elevato sono migliori e più capaci nell’inquadrare vie multiple per raggiungere il successo della vendita e conseguire i propri goals in numerose situazioni.

Quando le persone con alti livelli di speranza stanno eseguendo una determinata linea di azione finalizzata ad una vendita, o implementano una strategia di vendita e il loro percorso ha dei blocchi, essi mostrano la capacità di lanciarsi in vie d’azione alternative e continuare a perseguire il goal.

In ogni campo della vita e del lavoro, le persone che hanno speranza attiva pensano sempre che ci sia una possibile via per raggiungere un certo scopo e non si scoraggiano, potendo contare sull’energia di una fede interiore nella capacità di avere successo o raggiungere un obiettivo nonostante le difficoltà.

2. Efficacy – Efficacia. La capacità di accettare le sfide

L’efficacia dal punto di vista del capitale psicologico rappresenta

una credenza positiva nelle proprie abilità di accettare le sfide (e per qualsiasi azienda, soddisfare un cliente è una sfida) e
la credenza positiva nel fatto di avere energie per perseguire lo sforzo necessario per avere successo. Per una rassegna di letteratura vedi Luthans Fred, Carolyn M. Youssef, and Bruce J. Avolio (2007).

L’efficacia diventa la convinzione della persona, la sicurezza nelle sue abilità di mobilizzare la motivazione, le risorse mentali, e portarle entro corsi di azione necessari ad eseguire con successo un compito specifico entro un dato contesto.

Le persone efficaci hanno maggiore fiducia nelle lor attività, e di conseguenza diventano più persistenti e più capaci nell’impegnarsi in attività dirette ad un fine (Bandura, 1986)

La fiducia in sé diventa fiducia nelle proprie capacità e questo assume la forma di un circolo virtuoso in cui la persona non demorde e continua a perseverare sapendo di poter raggiungere un risultato.

La persona con un alto livello di autoefficacia accetta anche grandi sfide, certa di avere le probabilità di successo o almeno di poterlo tentare con buona probabilità di successo. La persona efficace non solo accetta la sfida ma impegna il tempo e lo sforzo necessario per ottenere i propri goals.

3. Resilience – Resilienza. La capacità di rialzarsi

La resilienza fa la differenza tra le persone che recuperano morale e volontà dopo un’avversità o una fatica, e quelli che ne rimangono devastati a schiacciati (Block e Kremen, 1996). La resilienza permette agli individui di “rimbalzare” positivamente e velocemente da uno o più eventi negativi (Masten, 2001).

La resilienza è una risorsa reattiva definita come la capacità psicologica di rialzarsi, di “rimbalzare in avanti” da una avversità, ritrovare la strada dopo una fase di incertezza, un conflitto, un fallimento, una fatica acuta o prolungata, accompagnata anche da cambiamenti positivi, apprendimenti, progressi e nuove responsabilità.

Le persone con alto grado di resilienza recuperano livelli psicologici eguali o addirittura superiori ai livelli precedenti l’omeostasi, andando spesso anche oltre la condizione di partenza.

Le persone intraprendono il viaggio positivo verso la resilienza ogni volta che riescono a recuperare da una situazione negativa, potenziando il proprio carattere e le proprie risorse psicologiche, dando il via ad una spirale di crescita positiva.

Nella vita, la resilienza è fondamentale perché la vita stessa di chi si pone obiettivi ambiziosi è connotata per definizione da alti tassi di fallimento o rifiuto. Il ruolo di chi prende questa via pone grandi sfide e aspettative di successo che non sempre si avverano. Senza resilienza, non sarebbe possibile avanzare nonostante le difficoltà e superarle, andare oltre e ripartire con volontà e determinazione sempre nuove.

4. Optimism – Ottimismo. Creare ciò che si può fare e non fermarsi a ciò che non si può fare

La quarta componente delle PsyCap è l’ottimismo, che rappresenta una visione positiva dei risultati che possiamo ottenere, e include emozioni positive, motivazione e realismo.

Come osservato da Carver e Scheier (2002), la differenza tra persone ottimiste e persone pessimiste non è triviale, in quando gli ottimisti differiscono nettamente nei loro approcci ai problemi e alle sfide e nelle modalità di adattarsi alle avversità e alla vita.

Chi è ottimista, se non ha opportunità cerca di crearsele, se non ha una competenza si adopera per apprenderla, se non ha le conoscenze che gli servirebbero per avere successo le studia. Lo stesso vale per le relazioni umane. L’ottimismo ragionevole è una delle doti umane più nobili e rare.

L’ottimismo attivo, diversamente da un ottimismo passivo, va a cercarsi le opportunità, bussa alle porte senza paura di ricevere un diniego, crede fortemente nel fatto che la perseveranza e impegno premieranno.

L’ottimismo si vede anche da come si risponde al cliente. Ad esempio, il venditore di concessionaria di moto – se ottimista – potrebbe dire “questa moto è eccezionale e adesso le faccio vedere anche il catalogo di tutti gli accessori per personalizzarla al massimo”. Un venditore pessimista direbbe “le faccio vedere le moto più economiche, immagino che lei voglia spendere poco, giusto?” Magari invece il cliente sta proprio cercando di farsi “il regalo della vita” e vuole uno dei migliori modelli in assoluto.

In un centro fitness, sempre per fare esempi concreti, l’addetto alla reception (pessimista) potrebbe dire “vuole fare l’abbonamento a trimestre oppure se vuole spendere meno facciamo un mensile, come vuole lei”. L’addetto ottimista direbbe “sono certo che qui ci siano tutte le soluzioni che lei sta cercando, anzi adesso le faccio fare un giro della palestra con un nostro istruttore che le spiega tutto poi guardiamo qui con me come integrare il percorso di fitness con i nostri nutrizionisti, e con i check-up mensili e il programma di personal training vedrà che sarà soddisfatto al massimo”.

Non troverai mai un arcobaleno, se guardi in basso.

(Charlie Chaplin)

4.1 Ottimismo vs. impotenza appresa (Learned Helplessness)

Esistono numerose ricerche scientifiche sull’ottimismo nella vendita e sull’imparare a convivere con i fallimenti di percorso.

Boichuk et al.^[1] sottolineano che la teoria dell’impotenza appresa sia particolarmente rilevante per la ricerca sulle vendite perché il fallimento è una parte importante della professione di venditore (Schulman 1999, Sujan 1999):

Due dei suoi principi fondamentali sono (1) che il pessimismo potenzia gli atti di impotenza e (2) che il fallimento ripetitivo e apparentemente incontrollabile porta le persone a comportarsi in modo impotente (Abramson, Seligman e Teasdale 1978[2]; Seligman 1975). Seligman e Schulman (1986)[3] indagano sul precedente principio nel contesto delle vendite di assicurazioni e scoprono che gli agenti pessimisti si licenziano al doppio del tasso degli agenti ottimisti entro il loro primo anno di lavoro. Inoltre, rispetto agli agenti ottimisti, nel loro studio, gli agenti pessimisti hanno venduto il 37% in meno di assicurazioni nei primi due anni. In particolare, anche altre ricerche hanno riscontrato che il pessimismo è correlato negativamente all’andamento delle vendite (ad esempio, Anderson 1983[4]; Schulman 1999[5]), a sostegno del primo principio.

Boichuk et al. Dimostrano inoltre che i venditori appena assunti si comportano in modo impotente man mano che si accumulano periodi di fallimento nelle prestazioni di vendita.

Altre ricerche hanno trovato che i venditori che si sentono impotenti tendono ad evitare di interagire del tutto con i clienti smettendo o trovando “altro lavoro da fare in ufficio oltre a chiamare clienti” (Schulman 1999, p. 33).

Quindi, se smettere di vendere non è un’opzione (p. Es., In una cattiva economia) e se i clienti non possono essere evitati facilmente (p. Es., In contesti di vendita al dettaglio), si ritiene che i venditori si comportino in modo impotente esibendo poca o nessuna persistenza durante le loro interazioni con clienti.

Questo porta ad altre conseguenze.

Boichuk et al evidenziano che, in primo luogo, “la stragrande maggioranza degli incentivi della forza vendita … sono legati a metriche a breve termine, individuali e incentrate sui risultati” (Zoltners, Sinha e Lorimer, 2011) Cioè, i venditori sono incentivati non solo a interagire con i clienti ma anche a convincerli ad acquistare.

Come dice il proverbio, i venditori non mangiano a meno che non vendano.

I venditori a basso grado di efficacia tendono a: (1) suggerire prodotti popolari ai clienti piuttosto che scoprire le loro esigenze specifiche attraverso tecniche di domanda e ascolto empatico, (2) evitano di raccomandare prodotti costosi ai clienti per impostazione predefinita nel timore del rifiuto, e (3) arrivano a dire ai clienti cosa essi immaginano vogliono sentire pur di arrivare alla conclusione di una vendita, senza mai offrire i prodotti di valore elevato.

I comportamenti orientati alla vendita in condizioni di bassa autostima e bassa autoefficacia rappresentano tentativi a basso sforzo per aumentare le prestazioni di vendita immediate (Saxe e Weitz, 1982).

In quanto tali, questi comportamenti di vendita a basso sforzo rappresentano una forma preliminare di comportamento di evitamento, che è in linea con la tradizionale concettualizzazione dell’impotenza appresa (Seligman 1975).

La vendita orientata al breve termine è anche passiva e disadattiva, i due aggettivi che Martinko e Gardner (1982) usano per definire l’impotenza appresa nelle organizzazioni. È passivo nella misura in cui i comportamenti orientati alla vendita non implicano la raccolta di conoscenze sui bisogni dei clienti e diventano disadattivi nella misura in cui questa mancanza di conoscenza impedisce ai venditori di offrire soluzioni su misura per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti.

Il professionista della comunicazione deve fare un importante lavoro su sè stesso per ripulirsi dei lati del carattere e della personalità che rischiano di sabotarne le capacità e l’efficacia. Questo vale ancora più in generale per una persona che voglia produrre risultati.

Come evidenzia Jung, è importante conoscere sé stessi a fondo, anche nei propri lati più nascosti:

“In ogni caso è sempre un vantaggio essere in pieno possesso della propria personalità, altrimenti le parti rimosse della personalità ostacolano altre sue componenti, e non quelle insignificanti, bensì proprio quelle più sensibili. Se però gli esseri umani vengono educati a considerare le bassezze della propria natura, c’è da sperare che in questo modo imparino ad amare e comprendere meglio anche i loro simili. Una diminuzione dell’ipocrisia e un aumento della tolleranza verso se stessi possono avere solo buone conseguenze ai fini della considerazione del nostro prossimo, perché gli uomini sono fin troppo inclini a estendere ai propri simili quella iniquità e violenza che esercitano su se stessi”. (1917, p 44)

[1] Boichuk, Jeffrey P., Willy Bolander, Zachary R. Hall, Michael Ahearne, William J. Zahn, & Melissa Nieves (2014). P 38-58.

[2] Abramson, Lyn Y., Martin E. Seligman, and John D. Teasdale (1978).

[3] Op. cit.

[4] Anderson, Craig A. (1983).

[5] Op. cit.

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Altre risorse online

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Modello H.E.R.O.

Capitale psicologico

Hope (Speranza)

Efficacia

Resilienza

Ottimismo

Crescita personale

Benessere psicologico

Prestazioni lavorative

Motivazione

Empowerment

Sviluppo del potenziale

Autoefficacia

Gestione dello stress

Adattamento

Leadership positiva

Relazioni interpersonali

Salute mentale

Performance

Psicologia positiva

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trevisani@studiotrevisani.it — Mon, 07 Oct 2024 09:33:00 +0000

Il capitale psicologico (in Inglese PsyCap, Psychological Capital) è un concetto di estrema importanza per tutto il mondo della crescita personale e del management. Diventa determinante anche e soprattutto per fare Coaching, per la vendita di tipo consulenziale, strategic selling e solution selling.

Il capitale psicologico è definito come uno stato mentale di sviluppo psicologico positivo caratterizzato da:

avere fiducia (auto-efficacia) nel mettere in campo lo sforzo necessario per avere successo in compiti sfidanti, come il vendere bene e vendere soluzioni di lungo periodo al cliente, dopo averlo ascoltato a fondo;
- realizzare attribuzioni positive (ottimismo) sulle possibilità di successo ora e nel futuro,
- perseverare verso gli obiettivi (speranza), e, quando necessario, ridirezionare il percorso verso gli obiettivi,

quando si incontrano cadute e avversità, sostenerli e rialzarsi (resilienza) per ridirezionarsi verso il successo. Per una rassegna di letteratura vedi Luthans F. (2002a), Luthans F. (2002b), Luthans F, Avey JB, Avolio BJ, Norman S, Combs G. (2006), Luthans F, Avolio BJ. (2003), Luthans F, Jensen SM. (2002), Luthans F, Youssef CM. (2004), Luthans F, Youssef CM. (2007), Luthans F, Youssef CM, Avolio BJ. (2007), Luthans, Fred; Avolio, Bruce J.; Avey, James B.; and Norman, Steven M., (2007).

I quattro fattori primari sono quindi:

autoefficacia (Self Efficacy) – ottimismo (Optimism) – speranza (Hope) – resilienza (Resilience).

Quando parliamo di Capitale Psicologico e sue componenti, non dobbiamo considerarlo come qualcosa di astratto, ma di molto concreto.

Per incrementare il proprio Capitale Psicologico occorre un allenamento quotidiano e un fare concreto

Il fattore Hope (speranza) è qualcosa di pratico, non è da confondere con una vaga o illusoria speranza che le cose migliorino o andranno bene. È costituito invece da una “speranza attiva” che si compone di

determinazione, pianificazione (Planning), volontà e potere della volontà (Willpower) e
dalla perseveranza nel cercare strade efficaci per arrivare ai propri scopi (Waypower).

Il fattore Hope non è un dato genetico ma si può imparare, coltivare, far crescere. Vi sono alcune culture e alcune famiglie dalle quali questo si apprende automaticamente, per osmosi, ma in caso non sia così, è nostro preciso compito farci carico del suo apprendimento.

Il fattore Efficacy è altrettanto concreto e comprende sia la chiara percezione di quali sono i progetti e le sfide per le quali possiamo dimostrare efficacia (autoefficacia, Self-Efficacy), che il fattore entusiasmo, un ingrediente fondamentale per la riuscita di qualsiasi progetto o volontà.

Il fattore Resilience (resilienza) è altrettanto un concetto attivo. Non è da confondere con un vago concetto di “forza d’animo” ma con un concretissimo sapersi risollevare dopo un fallimento o dopo che qualcosa ci ha ostacolato, unito alla perseveranza nel fare.

Si compone di persistenza, costanza, volontà, saper essere continuativi nella nostra azione anche a fronte di difficoltà, saper trovare strade alternative per il successo o linee d’azione alternative dopo che una certa azione non si è dimostrata efficace, e saper considerare ogni caduta o fallimento come qualcosa di temporaneo e sul quale possiamo risollevarci e imparare, per progredire con ancora maggiore efficacia.

Non consultarti con le tue paure, ma con le tue speranze e i tuoi sogni.

Non pensate alle vostre frustrazioni, ma al vostro potenziale irrealizzato.

Non preoccupatevi per ciò che avete provato e fallito, ma di ciò che vi è ancora possibile fare.

(Papa Giovanni XXIII)

Il fattore Optimism (ottimismo) è anch’esso da intendere come un ottimismo attivo, opposto ad un ottimismo passivo che si limita a sperare che le cose buone succedano. Nel Modello PsyCap, le cose buone si costruiscono con l’impegno.

Il fattore ottimismo comprende la sensazione di poter incidere sul futuro tramite le nostre azioni e le nostre scelte, e un buon livello di Locus of Control.

Il Locus of Control è la variabile psicologica che indica quanto una persona è propensa ad assegnare al destino o al fato il proprio stato attuale e futuro (Locus of Control esterno) oppure considerare il proprio stato e il proprio futuro come qualcosa su cui possiamo anche incidere con le nostre scelte, comportamenti e atteggiamenti. (Locus of Control interno). Per una rassegna della letteratura vedi Rotter J.B., (1954), Rotter J.B., (1966), Levenson H., (1973), Wallston B.S., Wallston K.A., Kaplan G.D., Maides S.A., (1976), Wallston K.A., Wallston B.S., DeVellis R., (1978), Krampen G., (1991).

Va da sé che una persona con un Locus of Control interno (ma senza scadere nell’ossessività) abbia molta più volontà di agire rispetto a chi ha un Locus of Control completamente esterno.

Se io penso che non valga la pena impegnarsi tanto il destino è già scritto, non mi attiverò mai in niente e sarò solo fatalista. Se invece penso che il mio destino sia anche in parte frutto dei miei atteggiamenti positivi o negativi, delle mie scelte, delle mie azioni e comportamenti, di sicuro mi impegnerò nello svolgere progetti concreti, programmi di crescita personale o professionale, e azioni positive.

Questo vale in qualsiasi campo della vita, nella vendita, nello sport, nell’azienda, nella politica e nel campo sociale.

Il concetto di Capitale Psicologico ha i propri fondamenti scientifici saldamente radicati nella Psicologia Positiva, una branca della psicologia che si occupa di come potenziare le risorse psicologiche delle persone anziché occuparsi di curare malattie psicologiche. Seligman, Martin E. P. (1998). Per una rassegna sulla letteratura vedi Seligman and Mihaly Csikszentmihalyi (2000), Seligman, M. E. P. (2011), Lopez, Shane J., and C. R. Snyder, (Eds.) (2009)

Come tale, questo tipo di psicologia si presta ad un utilizzo ad ampio spettro nell’impresa e in ogni ruolo, incluso quello del Deep Coaching.

Queste teorie suggeriscono che i quattro fattori citati siano risorse positive che agiscono in modo sinergico e non solo in modo singolo, amplificandosi l’una con l’altra fino a dare vita al massimo potenziale della persona.

Il tema di fondo del Capitale Psicologico sono le energie personali, e la capacità di amare, in particolare di amare il lavoro di vendita consulenziale e le sue delicate fasi, anziché viverlo in modo burocratico.

Sul tema delle energie umane, e di una forma di amore traslata nel lavoro, fondamentale è il lavoro di Jung, che esprime molto bene questo concetto:

“nonostante tutte le assicurazioni contrarie e indignate, l’amore, i suoi problemi e conflitti risultano essere di fondamentale importanza per la vita umana e, come emerge sempre da accurate indagini, d’importanza di gran lunga superiore a quanto l’individuo supponga”.[1]

Possiamo considerare che il potenziale personale di un manager o di un venditore – ma anche di qualsiasi persona – sia dato dall’amore per il lavoro unito alle skills, le competenze o saper fare che la persona possiede, e dal substrato psicologico, caratteriale, morale, dalla passione e dagli atteggiamenti verso la vita e verso gli obiettivi e le sfide che ciascuno possiede.

In presenza di skills forti e in combinazione con un Capitale Psicologico elevato, il potenziale personale di ogni individuo ne esce enormemente potenziato.

Per vendere bisogna credere nel proprio lavoro e nella propria azienda, bisogna essere degli entusiasti e al tempo stesso degli analisti e grandi ascoltatori. Come evidenzia Alberoni, dopo avere inquadrato i caratteri del “pessimista” e del “cinico”:

il terzo tipo umano è l’entusiasta. L’entusiasta è un infaticabile sognatore, un inventore di progetti, un creatore di strategie, che contagia gli altri con i suoi sogni. Non è cieco, non è incosciente. Sa che ci sono difficoltà, ostacoli talvolta insolubili. Sa che su 10 iniziative 9 falliscono. Ma non si abbatte. Ricomincia daccapo, si rinnova. La sua mente è fertile. Cerca continuamente strade, sentieri alternativi. È un creatore di possibilità. L’entusiasta sa che l’uomo è debole, sa che c’è il male, vede le meschinità. Ha subito delle delusioni. Però ha deciso di contare sul bene, di puntare su quello. Fa appello alla parte più creativa, più generosa di coloro che lo circondano. Li stimola ad usarla, a metterla a frutto. Li costringe, loro malgrado, ad essere migliori di come sarebbero stati. Così, fa germogliare le loro potenzialità, li fa crescere. Li trascina con sé dando loro la dimostrazione che, agendo con slancio, con ottimismo, in modo generoso, le cose sono possibili. Alberoni, Francesco (2002).

[1] Jung, Carl Gustav (1989). La psicologia dei processi inconsci Uno sguardo generale alla teoria e al metodo moderno della psicologia analitica, ed orig. 1917, p 15

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