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Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti

Il lavoro del commercialista è una professione altamente qualificata che si occupa di fornire consulenza in ambito fiscale, contabile, economico, strategico e societario a privati, imprese e professionisti. Il commercialista svolge un ruolo fondamentale per garantire la corretta gestione delle risorse finanziarie ed umane e il rispetto delle normative legali e fiscali.

Ecco una descrizione approfondita delle principali attività di un commercialista:

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti 1. Gestione della contabilità

Il commercialista si occupa di registrare tutte le operazioni contabili di un’impresa, come l’emissione delle fatture, la registrazione delle entrate e delle uscite, la gestione dei libri contabili obbligatori e la predisposizione del bilancio d’esercizio. Questo processo è essenziale per monitorare la salute finanziaria dell’azienda e per rispondere agli obblighi fiscali. A seconda delle dimensioni e della complessità dell’attività, il commercialista può anche gestire la contabilità analitica, che permette di analizzare in dettaglio i costi e i ricavi dell’azienda.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti  2. Consulenza fiscale

Una delle funzioni principali del commercialista è quella di offrire consulenza fiscale, aiutando i clienti a ottimizzare il pagamento delle imposte e a rispettare le normative in continua evoluzione. Questo include:

• Calcolo delle imposte dirette e indirette (come IVA, IRPEF, IRES, Irap) in base al reddito e alle attività aziendali.
• Elaborazione delle dichiarazioni fiscali (Modello Unico, 730, IVA, ecc.).
• Pianificazione fiscale per ridurre il carico fiscale mediante strategie legali (come l’uso di crediti d’imposta, deduzioni e detrazioni).
• Consulenza in materia di tributi locali e la gestione delle scadenze fiscali.
• Assistenza in caso di accertamenti fiscali da parte delle autorità competenti.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti  3. Consulenza societaria e legale

Il commercialista offre supporto alle imprese anche per quanto riguarda gli aspetti societari, come la scelta della forma giuridica dell’impresa (SRL, SPA, SNC, ecc.) e la redazione di atti societari. Le sue attività includono:

• Costituzione e modifica di società (redazione dello statuto, atti di modifica, fusioni, scissioni, ecc.).
• Patti parasociali e regolamenti interni per la gestione delle relazioni tra soci.
• Operazioni straordinarie (acquisizioni, fusioni, cessioni di aziende).
• Supporto nella gestione delle normative sulla governance aziendale e la protezione dei diritti degli azionisti e dei soci.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti  4. Elaborazione del bilancio e analisi economico-finanziaria

Un’altra funzione fondamentale del commercialista è quella di preparare e analizzare i bilanci aziendali. Questi documenti sono essenziali per comprendere la situazione finanziaria di un’impresa e sono obbligatori per tutte le società. Il commercialista si occupa di:

• Redazione del bilancio d’esercizio, che comprende il conto economico, lo stato patrimoniale e il rendiconto finanziario.
• Analisi delle performance aziendali tramite indici di redditività, liquidità e solidità.
• Redazione della dichiarazione dei redditi e assistenza nel caso di richieste di finanziamenti o crediti.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti 5. Consulenza in materia di lavoro e gestione delle risorse umane

Molti commercialisti si occupano anche degli aspetti legati al mondo del lavoro, come la gestione delle buste paga, le assunzioni e le cessazioni di rapporto, le ferie, le malattie e il calcolo delle imposte sui redditi da lavoro. Le attività includono:

• Gestione delle pratiche contributive e previdenziali (INPS, INAIL).
• Elaborazione delle retribuzioni e delle buste paga.
• Consulenza in materia di contratti di lavoro (lavoro subordinato, autonomo, part-time, ecc.).
• Gestione delle problematiche relative alla sicurezza sul lavoro e alla normativa antinfortunistica.
• Supporto ai piani strategici di formazione aziendale e sviluppo risorse umane

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti 6. Assistenza in caso di contenzioso fiscale e recupero crediti

Il commercialista può anche assistere il cliente in caso di contenziosi con l’amministrazione fiscale o in caso di problematiche legali legate a crediti. Può rappresentare il cliente in ambito tributario e contribuire a trovare soluzioni per il recupero di crediti insoluti.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti 7. Pianificazione finanziaria e consulenza aziendale

Il commercialista offre anche consulenze in ambito finanziario, aiutando le aziende a pianificare e gestire la propria struttura finanziaria:

• Ottimizzazione della gestione della liquidità, per evitare crisi di cassa.
• Analisi delle opportunità di investimento e gestione del rischio.
• Pianificazione del fabbisogno finanziario e della struttura del capitale.
• Ricerca di finanziamenti (banche, fondi pubblici, venture capital).

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti 8. Aggiornamento continuo e formazione

Poiché la normativa fiscale e societaria è in continuo cambiamento, il commercialista deve essere costantemente aggiornato sulle nuove leggi, decreti e normative, partecipando a corsi di formazione e seminari.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti 9. Consulenza per le start-up

In caso di nuove imprese, il commercialista svolge un ruolo chiave nella fase di avvio, aiutando nella scelta della forma giuridica, nella redazione dei piani economici e finanziari, nell’ottenimento di agevolazioni fiscali per start-up innovative, e nella gestione delle pratiche burocratiche necessarie per la costituzione dell’impresa.

In sintesi, il commercialista non è solo un esperto in materia fiscale, ma anche un consulente aziendale che offre una vasta gamma di servizi a supporto delle decisioni economiche, finanziarie e strategiche di un’impresa. La sua figura è cruciale per la gestione ottimale degli aspetti amministrativi e legali, contribuendo alla sostenibilità e al successo a lungo termine dell’attività.

Migliore Commercialista in Italia – Consulenza aziendale strategica

La consulenza aziendale strategica si occupa di supportare le organizzazioni nel raggiungimento dei loro obiettivi attraverso l’analisi, la pianificazione e l’implementazione di strategie efficaci. Gli ambiti principali di intervento includono:

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti  – 1. Strategia aziendale e competitiva

• Definizione della visione, missione e valori aziendali.
• Analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità, minacce).
• Formulazione di strategie competitive (leadership di costo, differenziazione, nicchie di mercato).
• Piani di crescita (organica, acquisizioni, partnership).

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 2. Organizzazione e processi

• Progettazione e ottimizzazione della struttura organizzativa.
• Analisi e reingegnerizzazione dei processi aziendali (BPR).
• Change management per l’adattamento a nuovi scenari.
• Miglioramento dell’efficienza operativa.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 3. Marketing strategico

• Segmentazione di mercato e posizionamento.
• Creazione e implementazione di piani di marketing.
• Analisi del comportamento del consumatore.
• Sviluppo di strategie di branding e comunicazione.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti –  4. Vendite e sviluppo commerciale

• Pianificazione e implementazione di strategie di vendita.
• Formazione e coaching dei team di vendita.
• Gestione e ottimizzazione dei canali distributivi.
• Implementazione di tecniche di vendita consulenziale (Solution Selling, ad esempio).

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 5. Gestione delle risorse umane

• Sviluppo di politiche di selezione e retention dei talenti.
• Pianificazione della formazione e dello sviluppo professionale.
• Analisi del clima organizzativo e gestione dei conflitti.
• Creazione di programmi di incentivazione e motivazione.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 6. Innovazione e trasformazione digitale

• Introduzione di tecnologie emergenti nei processi aziendali.
• Sviluppo di strategie per la digitalizzazione.
• Analisi del mercato per nuove opportunità tecnologiche.
• Gestione di progetti di innovazione.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 7. Finanza strategica

• Pianificazione finanziaria e gestione del budget.
• Analisi di costi e investimenti.
• Valutazione della performance finanziaria e creazione di reportistica.
• Supporto nella gestione di fusioni e acquisizioni (M&A).

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 8. Sostenibilità e responsabilità sociale

• Integrazione di pratiche sostenibili nei modelli di business.
• Redazione di report di sostenibilità (ESG).
• Consulenza per la transizione ecologica e energetica.
• Sviluppo di politiche aziendali di responsabilità sociale.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 9. Gestione del rischio e crisi

• Identificazione e mitigazione dei rischi (operativi, finanziari, reputazionali).
• Sviluppo di piani di continuità operativa.
• Gestione della comunicazione in situazioni di crisi.
• Valutazione e miglioramento della sicurezza informatica.

Migliore Commercialista in Italia – analisi e approfondimenti – 10. Espansione internazionale

• Analisi e ingresso in nuovi mercati esteri.
• Gestione di negoziazioni interculturali.
• Pianificazione della logistica internazionale.
• Conformità normativa nei diversi Paesi.

Ogni intervento è personalizzato in base alle esigenze specifiche dell’azienda e al contesto in cui opera. Vuoi approfondire uno di questi ambiti?

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Migliore Commercialista in Italia – Temi di consulenza aziendale strategica

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  4. Analisi SWOT
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  7. Innovazione strategica
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  9. Posizionamento di mercato
  10. Competitività aziendale
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  15. Performance management
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  18. Vendita consulenziale
  19. Strategia di branding
  20. Team leadership
  21. Benchmarking aziendale
  22. Analisi di mercato
  23. Customer experience
  24. Business intelligence
  25. Value proposition
  26. Risk management
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  28. Gestione del cambiamento
  29. Innovazione digitale
  30. Ristrutturazione aziendale
  31. Business coaching
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  42. Compliance aziendale
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L'articolo Migliore Commercialista in Italia proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Nel complesso, le diverse competenze della Vendita Professionale sono racchiuse in questo schema, lo schema denominato ALM, Action Line Management o Gestione delle Linee d’Azione.

Cosa ci dice questo schema? In sintesi, ci porta a dirigere la nostra attenzione sui cinque principali aspetti che la Vendita Professionale deve considerare, partendo dal “macro” (gli scenari) sino al “micro”: ogni comunicazione Front Line e ogni contatto con il cliente.

In particolare, ci indica che:

1. dobbiamo conoscere gli scenari di mercato e soprattutto chiedere al cliente quali sono gli scenari che sta vivendo, gli andamenti, cosa fanno i suoi competitor più forti, come si muove la concorrenza, e quali sono i mercati e prodotti più attivi e quelli invece più stagnanti. Questo per poter capire lo scenario del cliente in cui si svolge la vendita. Finché non abbiamo capito i problemi del nostro cliente, ben difficilmente potremo praticare “Solution Selling” ovvero vendere soluzioni che aiutino il cliente davvero.
2. Dobbiamo concentrarci sulla nostra mission intesa come relazione d’aiuto. Questo significa letteralmente che il senso del nostro esistere è di “portare aiuto”, aiutare il cliente a migliorare la sua situazione tramite i nostri prodotti/servizi, fare problem-solving, creare valore. Se confondiamo la mission con il guadagno, sbagliamo. La mission è aiutare il cliente, il risultato è vendere in modo professionale, e la conseguenza è il pagamento. Non viceversa.
3. Dobbiamo saper costruire sapientemente un mix di valore, basato sulle quattro leve del Marketing mix: (1) Prodotto e Servizio, (2) Prezzi e politiche dei prezzi, (3) Distribuzione (Place), (4) Promozione e comunicazione. In una o più di queste quattro leve dobbiamo sviluppare un CVBU, ovvero avere una Caratteristica che porti Vantaggi, che siano quindi percepiti come Benefici, e ove possibile, Unicità.
4. Dobbiamo usare una linea d’azione specifica per quel cliente (soprattutto nel Business to Business), una sequenza di azioni e comportamenti che siano “sartorializzati”, cuciti addosso a quel cliente come un sarto farebbe con un abito su misura.
5. Dobbiamo curare tutta la nostra comunicazione, dalla presenza personale allo stile di linguaggio, dalle mail alle telefonate, sino ai canali web. Ogni singolo messaggio deve essere consonante con i precedenti e curato nella qualità in ogni dettaglio, deve avere uno stile comunicativo coordinato e un’immagine professionale.

Al centro dello schema di lavoro ALM vi è la consapevolezza che la comunicazione, il marketing e la vendita devono essere portatori non tanto di prodotti quanto di soluzioni, di “idee” che cambiano in meglio lo stato del cliente portandolo dallo stato X (come sono le cose ora) allo stato Y (uno stato migliorativo).

La comunicazione nel metodo ALM è vista come un processo olistico.

Si parla di comunicazione olistica per intendere il fatto che ogni comunicazione, anche minimale, conta. Le pubblicità classiche sono tanto importanti quanto come si risponde al centralino, o come si fa una mail, o quanto valore aggiunto porta il sito web. Ogni elemento che viene a contatto con il cliente è comunicazione. Persino la pulizia del parcheggio dell’azienda, se vi viene in visita un cliente, o i quadri appesi alla nostra parete, o la polvere sugli scaffali, sono portatori di messaggi potenziali.

Un’azienda che non comunica o non cura la comunicazione rimane sola, sola in un mercato dove non riesce a raggiungere i clienti, per quanto validi siano i propri prodotti. Un’azienda che si occupa di servire i clienti in modo non solo soddisfacente, ma di andare veramente verso la relazione d’aiuto, compie il proprio dovere e crea credibilità e un rapporto duraturo.

Comunicare significa il velo di incomunicabilità ed arrivare al cuore delle persone, e ascoltarle.

Vale di più una telefonata relazionale ad un cliente che non sentiamo da un po’, che mille mail anonime mandate a caso, o cento proposte di vendita hard, una vendita pressante e incalzante che – dal lato del cliente potenziale – fa solo venir voglia di andarsene.

Arrivare al front-line, al momento di contatto umano con il cliente, non è immediato. Richiede molti passaggi. Ad esempio, avere selezionato con che tipo di cliente vogliamo avere a che fare.

Meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso.

E sempre in termini di vendita professionale, è bene avere ben chiare in mente le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità, che determinano il nostro “posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).

Questa fase di Marketing Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la vendita professionale, che si compone per il 25% di vendita front-line e per il 75%, a volte oltre, di preparazione, studi e ricerche, e strategia di marketing.

Ma per quanto ci prepariamo, arriverà sempre il “momento della verità” del front-line, l’incontro umano, il momento di dare una risposta ad una mail o ad una domanda fatta durante una trattativa, o vedersi in una riunione o in una videoconferenza e negoziare. In quegli attimi, tutto il nostro lavoro di preparazione prende vita, e determina il fallimento o il successo.

È bene quindi iniziare a farsi amici quegli attimi di interazione, di comunicazione umana, perché tutta la preparazione, per quanto accurata, è solo un intervallo tra attimi di incontro, tra istanti di sguardi e parole.

Le persone che vivono solo gli intervalli sono quelle che vivono sempre e solo nel back-office, lontani dalla vendita e dai clienti veri, e per paura di fallire, non si espongono mai in prima persona.

Amare il fatto di stare sul palcoscenico della vita e della negoziazione è un atto di coraggio che il Venditore Professionale sa apprezzare e ama sempre più, quanto più crescono le sue competenze.

Queste competenze devono portare il venditore, più che a concentrarsi su sé stesso, a concentrarsi sul cliente, farlo sentire ascoltato, e in questo modo, farlo sentire importante e fargli percepire che i suoi bisogni e desideri trovano casa in noi.

Anche quando ogni nostra operazione è svolta bene, da manuale, aspettiamoci l’imprevisto.

Il mondo della vendita e dell’acquisto ci dice che l’essere umano è un animale davvero strano.

Ci sono persone che si trincerano dietro ad un singolo fornitore per decenni, per paura di cambiare. Altri che lo cambiano così spesso da non avere nemmeno il tempo di consolidare un rapporto e trarre il meglio dal fornitore, altri ancora comprano solo ciò che un influencer suggerisce, quasi che le proprie menti siano state lobotomizzate.

Altre persone non comprano ciò di cui hanno bisogno, abolendo dai propri acquisti ogni forma di logica razionale e saggezza. Altre ancora comprano prevalentemente oggetti e servizi di cui non hanno alcun bisogno concreto (acquisto compulsivo).

Nelle aziende non è diverso. Invece di procedere ad un’accurata selezione scientifica di potenziali fornitori, ci si affida a dinamiche tribali (l’amico dell’amico, il “nepotismo”, la raccomandazione), magari eliminando dal parco delle scelte possibili i veri “problem solver” motivati a creare valore, quelli che possono fare la differenza in positivo come fornitori di beni o di servizi di alta qualità.

Nella Vendita Professionale, dobbiamo capire che nelle aziende le persone non acquistano solo per sé stesse, ma molto spesso il prodotto/servizio servirà ad altri o verrà usato da altri (Peggy J Liu, Steven K Dallas, Gavan J Fitzsimons 2019), ed entrano in scena una grande quantità di meccanismi psicologici di accettazione sociale, di “ruminazione mentale” su quanto accadrà se acquisto o non acquisto da un certo fornitore, le ripercussioni positive e negative per la mia carriera e persino per la mia immagine personale in azienda.

Allora, non possiamo fare a meno di usare una psicologia raffinata, di conoscere modelli psicologici utili a spiegare il comportamento umano, e soprattutto, di imparare a comunicare in modi nuovi, più aperti all’imprevisto e alla varietà dei “mondi” che incontriamo nella vita.

Essere ignorati o rigettati è un fatto statisticamente comune nella vendita, ma nella Vendita Professionale noi dobbiamo andare a caccia di quelle “linee d’azione” o comportamenti strategici che massimizzano la nostra possibilità di entrare nel mondo del cliente, di capirlo, di comunicare, di farci conoscere e apprezzare.

E ogni linea di azione, ogni nostro comportamento, deve essere incentrato su quella relazione d’aiuto che noi come venditori possiamo generare verso i clienti. Aiutare il cliente a fare evoluzioni positive tramite i nostri prodotti e servizi, è la nostra missione.

Stop selling, start helping

Smetti di vendere. Inizia ad aiutare.

 (Zig Ziglar)

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Coordinazione operativa

Allineamento degli obiettivi

Gestione delle priorità

Feedback immediato

Chiarezza nei ruoli

Monitoraggio delle performance

Comunicazione interdipartimentale

Risoluzione dei problemi

Aggiornamenti in tempo reale

Gestione delle risorse

Assegnazione delle responsabilità

Scalabilità operativa

Rapporti di avanzamento

Trasparenza decisionale

Adattabilità

Gestione delle scadenze

Sincronizzazione tra i team

Ottimizzazione dei processi

Comunicazione orientata all’azione

Risposta rapida alle emergenze

L'articolo Action Line Management: la comunicazione efficace per la vendita professionale proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Occorre inquadrare il senso e la struttura di quest’opera –  che per brevità chiameremo ALM2 – all’interno del percorso di ricerca di cui costituisce parte integrante. La sigla ALM è acronimo di Action Line Management, il metodo creato dall’autore del quale quest’opera è sia prosecuzione che parte organica.

Il primo volume sul metodo ALM, “Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di Sviluppo e Creazione del Valore”[1] crea le fondamenta del metodo e delinea un piano di lavoro per lo sviluppo della competitività. Acronimo del primo volume è ALM1.

[1]Franco Angeli Editore, Milano, 2000.

1. Il vantaggio competitivo interno-esterno

I concetti cardine della competitività sviluppati in ALM1 sono basati su un presupposto fondamentale: non esiste competitività esterna senza creazione del vantaggio competitivo interno. In altre parole: (a) non esistono scorciatoie ed alternative ad un serio lavoro di costruzione di skills manageriali evolute, e (b) i risultati esterni sono sempre preceduti da risultati interni (organizzativi, nel campo aziendale, e formativi/attitudinali, nel campo del personale). Il modello di vantaggio competitivo esposto in ALM1 veniva riassunto nello schema seguente:

2. La sequenza manageriale del metodo ALM

Uno schema a 5 stadi caratterizza il metodo ALM. I cinque punti sono esposti nello schema grafico riproposto in apertura di ogni capitolo:

Ciascuna fase, nel metodo ALM, è propedeutica ed interconnessa alla successiva. Ad esempio “gestire un obiezione” è sicuramente una problematica front-line frequente nelle imprese. Sia nel business-to-business (nei colloqui e trattative di vendita), che nel business-to-consumer, ogni azienda impegna forze ed energie notevoli per vendere, proporre, illustrare, pubblicizzare, i propri prodotti e servizi. Una attività spesso irta di ostacoli.

Quale venditore non ha mai ricevuto un’obiezione? Quale consumatore non ha mai avuto un dubbio prima di acquistare? Questa fase, strategica per ogni azienda, è riconducibile alla vasta gamma delle problematiche di comunicazione front-line (fase 5).

Tuttavia, dobbiamo chiederci: può esistere una regola assoluta, per gestire un’obiezione, che prescinda da chi abbiamo di fronte? Che possa essere astratta dalla valenza strategica del soggetto che pone l’obiezione? Chi mi pone quell’obiezione? Il mio cliente più importante o un cliente inutile e anzi dannoso? Che centralità ha quel cliente per il piano di sviluppo aziendale? Che contributo reale fornisce quel cliente al mio parco clienti?

Queste valutazioni fanno immediatamente emergere un punto: la necessità di impostare a priori un “progetto-cliente”, una linea di azione, appunto, che ne definisca il peso, la priorità, e imposti le regole di comportamento specifiche verso quel tipo di cliente. Senza di essa, le risposte del front-line saranno vuote, stereotipate, decontestualizzate e prive di personalizzazione. Inoltre, dovranno essere create di volta in volta ex novo. Non esisterà un repertorio comunicazionale cui attingere, e questo riduce la prontezza di riflessi del comunicatore. In altre parole, il successo della fase 5 (comunicazione frontale) dipende dalla corretta impostazione della fase 4 (la linea di azione cliente), il suo inquadramento strategico.

Nella definizione della modalità di comunicazione aziendale front-line, è necessario sviluppare modelli condivisi di action-lines, regole di base cui attenersi, griglie di analisi ed inquadramento delle problematiche che si possono verificare nei rapporti con il cliente. Le persone addette alla vendita e al front-line devono sapere se e quanto possono deviare da queste regole, perché e con chi. Sanno come massimizzare la propria creatività comunicativa perché dispongono di un alveo di regole comunicazionali che li guida.

Il sistema di regole comportamentali richiede l’acquisizione nelle risorse umane front-line di un insieme di competenze comunicative di base (core competences: competenze centrali e condivise) unite alla capacità di adattare tali competenze alla singola occorrenza comunicazionale (Situational Communication Development, o gestione strategica della comunicazione istantanea).

Procedendo a ritroso, notiamo che per definire una linea di azione sul singolo cliente o sulla singola “occorrenza comunicazionale”[1] è necessario avere impostato a priori il marketing mix per il segmento di appartenenza del cliente. In altre parole, devono essere state impostate le strategie di prodotto, di prezzo, di distribuzione e di comunicazione per quel target specifico di clienti (fase 3: Marketing Mix), in seguito ad una attività di segmentazione.

Il mix, a sua volta, si ispira – quale strumento operativo – alla mission aziendale (fase 2). Il Mktg Mix infatti traduce la mission in obiettivi pluriennali e annuali.

Procedendo in questo percorso a ritroso, notiamo che gli obiettivi possono essere determinati efficacemente solo se analizziamo attentamente gli scenari economici, competitivi, di mercato, tecnologici, ecologici, sociali e culturali (fase 1: analisi di scenario).

Il metodo ALM consente di attuare una pianificazione a ritroso (Backward Planning), in grado di fornire i migliori risultati reali (approccio radicale) e non unicamente esiti passeggeri o sintomatici (approccio superficiale).

[1] Singolo evento o mossa relazionale dell’interlocutore.

Usando una metafora “biologica”, non è possibile parlare senza pensare, ma pensare richiede energie, quindi bisogna nutrirsi. Per nutrirsi occorre sapersi procurare il cibo, e questo significa imparare a cacciare, e via così. Questo percorso a ritroso di pianificazione dell’azione (Backward Planning) rappresenta il cardine filosofico del metodo ALM: occorrono radici organizzative e manageriali solide per sviluppare azioni frontali efficaci.

Secondo lo stesso principio, capire la natura delle pulsioni d’acquisto è indispensabile per praticare marketing, comunicazione ed educazione al consumo.

Il principio del Backward Planning (pianificazione a ritroso, partendo dagli obiettivi sino al quotidiano) esposto in ALM1, si ripresenta con la stessa convinzione in quest’opera.

Così come per fornire prestazioni eccellenti nel front-line occorre formazione e pianificazione, per progettare prodotti di valore e strategie comunicative di successo occorre comprendere le radici delle pulsioni d’acquisto. Occorre capire perché la gente acquista, quali sono i moventi consci ed inconsci di acquisto.

3. Marketing relazionale e flussi di valore

L’analisi dei flussi di valore, strumento sviluppato in ALM1, stimola l’entrata in scena in campo aziendale di concezioni di sviluppo d’impresa basate sul networking, cioè sulla capacità di creare relazioni di valore. Il metodo identifica otto macro-flussi, visualizzati di seguito:

Il modello ALM distingue tra flussi materiali (flussi di tipo A) e immateriali (flussi di tipo B). L’analisi mette in primo piano la necessità di massimizzare le componenti intangibili dell’offerta aziendale (flussi di tipo B: sicurezza, garanzie, immagine, affidabilità, comunicazione, commitment, networking) in grado di “fare la differenza” su un mercato sempre più affollato, ed uscire dalla pura concorrenza di prezzo.

Il modello di analisi dei flussi di valore identifica otto aree di azione strategica per l’intervento sulla competitività, che danno luogo a specifici principi di sviluppo competitivo.

Le ulteriori quattro leve competitive identificate nel metodo ALM sono basate sulla gestione del rapporto con il cliente.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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• Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Vantaggio competitivo interno ed esterno

Scenari

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Marketing mix

Action line

Front line

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Personalizzazione prodotto-cliente

Regole comportamentali

Competenze comunicative

Backward planning

Pulsioni d’acquisto

Relazioni di valore

Analisi dei flussi di valore

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Scelta dei fornitori

Gestione operativa

Ottimizzazione dei processi

Efficienza produttiva

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L'articolo Action Line Management: un metodo di lavoro per lo sviluppo della competitività proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.