Il successo di una campagna di comunicazione strategica

trevisani@studiotrevisani.it — Sat, 19 Jun 2021 07:02:41 +0000

© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Centrare i bisogni psicologici del target

Ci sono persone che comprano un fuoristrada anche se viaggiano solo su strade asfaltate. Ve ne sono altre che comprano grandi berline ma fanno 100 km al mese. Altri ancora esigono di avere il modello più ecologico esistente sul mercato, al di la di ogni altra considerazione, o a costo di sacrifici.

Evidentemente, dobbiamo pensare che la mente razionale non abbia sempre il sopravvento, ma la mente emozionale suggerisca bisogni diversi, che vengono poi coperti da una “coltre” di raziocinio.

Centrare i bisogni profondi, che muovono veramente le persone, è un tema della comunicazione strategica.

Siamo animali evoluti, con bisogni speciali, ma la nostra natura animale non va dimenticata.

La psicologia degli esseri umani è parte della psicologia degli animali in generale.

Gareth Matthews

I bisogni nascosti, quelli non detti apertamente, quelli che pulsano ma non si vedono, dettano il successo di una campagna di comunicazione strategica.

Lo psicologo svizzero Carl Jung ha individuato alcuni di questi bisogni umani, e questi diventano per noi “temi narrativi”, ovvero, temi “sovraordinati”, strutture superiori al singolo messaggio, ancoraggi a cui ogni messaggio deve connettersi e rispettare.

Jung ha identificato quattro motivazioni fondamentali ed universali in cui le persone si possono identificare:

Il bisogno di sicurezza, che ci spinge a cercare la struttura e la stabilità.
La necessità di auto-realizzazione, che ci spinge a cercare la conoscenza e l’avventura.
La necessità di autostima, che ci spinge a cercare una migliore performance e la padronanza delle cose.
Il bisogno di appartenenza, che ci fa sentire il bisogno di sentirsi attraenti, essere apprezzati, in armonia con gli altri.

In qualsiasi momento della vita, un certo bisogno “pulsa” più di un’altro, lo sentiamo, e riempie di senso la nostra ricerca e le nostre giornate.

“L’uomo può realizzare delle cose stupefacenti se queste hanno un senso per lui.”

Carl Gustav Jung

Centrare i bisogni di un target e collegarli al nostro messaggio strategico è una scienza.

Quali bisogni di base vogliamo mettere come ancoraggio per la nostra comunicazione strategica? Su quali il target è sensibile e agirà? Che guadagno ne trae il target audience rispetto alla sua area di bisogni?

Collegamento tra bisogni e “archetipi”, le strutture primordiali cui le persone desiderano appartenere

Ognuno di noi dentro di sè ha un’anima che si “agita” per essere qualcosa, per diventare qualcosa, per poter dire “io sono questo”.

Gli archetipi si aggirano nell’ombra e spesso non siamo consapevoli di quali archetipi ci guidano. Pertanto, ogni comunicatore, deve prima di tutto fare i conti con se stesso, con chi veramente è.

“Conoscere la propria oscurità è il metodo migliore per affrontare le tenebre degli altri.”

Carl Gustav Jung

Questo vale ovviamente anche per il conoscere le proprie bellezze, le proprie luci, le proprie aree che splendono e vogliono esprimersi

Se un messaggio, un prodotto, o un marchio (brand) riescono ad avvicinarsi e persino interpretare, diventare protagonisti dell’espressione di questo bisogno, saranno persuasivi oltre ogni limite.

Un vero Harleysta (proprietario di una moto Harley Davidson, frequentatore di raduni e “credente” del marchio) vede nel suo essere alcuni tratti distintivi: potere, esplorazione, essere diversi dai mediocri, un tocco di attrattività, aiutata da tatuaggi e abbigliamento di pelle, e tanta fratellanza. A questo “codice d’onore” si collega semanticamente una grande bevuta di birra (e non poca o birra analcolica), o uno scarico speciale, una gomma posteriore maggiorata, e un messaggio come “vivi la tua strada” o altri inni di libertà fuori dalle regole.

Ma vediamo un altro esempio

I guerrieri Pashtun nel sud dell’Afghanistan hanno un proprio codice d’onore (Pashtunwali). Pashtunwali (in pashto: پښتونوالی), è un codice consuetudinario ed etico non scritto nonché stile di vita tradizionale che segue il popolo Pashtun indigeno.

Comprende il dovere di essere coraggiosi guerrieri e sfidare i più forti di loro. Per cui, se qualcuno dicesse loro, “arrendetevi, siamo più di voi e meglio armati”, farebbe un grande regalo al loro archetipo, che di questi messaggi si nutre. E invece di arrendersi, il Pashtun combatterebbe con ancora più coraggio.

Il Pashtunwali è un codice d’onore, un codice comportamentale non scritto, e comunicare ai Pashtun senza conoscerlo è come offrire una grigliata ad un vegetariano, il messaggio potrebbe persino diventare offesa.

Quindi, la domanda è: quale codice comportamentale attiva il tuo target?

A che archetipo si ispira il tuo target?

Sulla base dei diversi bisogni, si configurano specifici modi di essere, chiamati archetipi.

L’archetipo è un’immagine mentale, una sorta di prototipo universale per i modi di essere, attraverso il quale l’individuo interpreta la realtà, percepisce e crea i propri bisogni.

Nel linguaggio degli archetipi, questi sono i tipi principali:

Ruler. Il guidatore, il leader. si nutre di potere e autorità
Creator. Il Creatore: si nutre di novità e creatività
Innocent. L’innocente: si nutre di purezza, rinnovamento
Sage: il saggio. Si nutre di intelletto e curiosità
Explorer. L’esploratore. Si nutre di avventura ed esplorazione
Magician. Il mago. Si nutre di trasformazioni e sviluppo di sè
Rebel. Il ribelle. Si nutre di sfida all’autorità e alle convenzioni
Hero. Eroe. Si nutre di coraggio, sfida e determinazione
Lover. L’amante si nutre di attrazione e sensualità
Jester. Il Folle. Si nutre di divertimento e spontaneità
Regular guy/gal: il ragazzo/a per bene, a volte individuato anche come l’Orfano. Si nutre di affidabilità e lealtà
Caregiver. L’aiutante si nutre del portare cura, sollievo, aiuto.

Gli archetipi rappresentano anche una modalità per inquadrare un target di comunicazione, o la percezione di un marchio.

Ogni marchio o “brand” si radica in uno o più di questi archetipi dominanti. Ogni marchio oltretutto subisce variazioni di percezione che lo associano all’interno di questa mappa di archetipi.^[1]

La comunicazione strategica consiste proprio nell’associare la propria idea, la propria iniziativa, o il proprio marchio, in una zona specifica della mappa degli archetipi

“Il sogno dei vostri clienti è una vita migliore e più felice. Non muovere prodotti, arricchisci le loro vite”.

“Your customers dream of a happier and better life. Don’t move products. Enrich lives“.

Steve Jobs

^[1]

Margaret Mark, Carol Pearson (2001)). The Hero and the Outlaw: Building Extraordinary Brands Through the Power of Archetypes. McGraw Hill

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

L'articolo Il successo di una campagna di comunicazione strategica proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

La mente emozionale come muscolo

DR. DANIELE TREVISANI — Tue, 15 Jul 2014 15:31:40 +0000

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Se è vero che allenare il braccio sinistro e tenere bloccato quello destro provoca un potenziamento del sinistro e un sottosviluppo del destro (e viceversa), funziona così anche per la struttura della mente?

Questo tema sviluppato dal ricercatore e formatore italiano Daniele Trevisani, esperto in psicologia della formazione, è esposto nel recente volume “Il Potenziale Umano” edito da Franco Angeli, da cui ricaviamo una rielaborazione.

Per una nuova Psicologia del Coaching, serve una connessione forte con le neuroscienze da abbinarsi ad un recupero della psicologia umanistica.

Ogni istante viviamo specifiche Sensation Windows, finestre di sensazioni emotive, concetto sviluppato da Daniele Trevisani, e queste colpiscono una parte specifica della mente a seconda della loro natura e grado di potenza.

Le neuroscienze insegnano che il cervello risponde agli stimoli con meccanismi molto simili a quelli dei muscoli: le aree usate frequentemente lavorano, si rafforzano, si “irrobustiscono”, si potenziano; le aree inutilizzate diminuiscono di tono e volume sino a divenire quasi inesistenti (chi ha avuto lunghe ingessature si è potuto rendere conto direttamente di quanto il non-utilizzo produca riduzione del volume della zona ingessata).

Lo stesso meccanismo accade nella mente. Una sequenza di momenti positivi e sensation windows positive (SW) allena e tiene attiva la corteccia prefrontale sinistra, la cui attività si correla a emozioni positive (gioia, capacità di cogliere le positività, sensazioni, energia, coscienza). La corteccia prefrontale sinistra ha la capacità di elaborare le emozioni positive. Più ne elabora più si potenzia. Più si potenzia, più è in grado di elaborarne. Si crea un circolo virtuoso. La persona diventa sempre più brava nel cogliere gli elementi positivi e ottimistici nella realtà che lo circonda.

Al contrario, una sequenza di SW negative allena la corteccia prefrontale destra, maggiormente specializzata nel cogliere emozioni negative. Più ne elabora più si potenzia. Più si potenzia, più è in grado di elaborarne. Si crea un circolo negativo per cui la persona diventa sempre più brava nel cogliere gli elementi negativi e pessimistici nella realtà che lo circonda.

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L’articolo contiene primariamente estratti dal volume “Il Potenziale Umano” (Franco Angeli editore) di Daniele Trevisani. Una scheda completa del volume è disponibile sul sito dell’editore al link http://www.francoangeli.it/ricerca/Scheda_libro.aspx?ID=16275

L'articolo La mente emozionale come muscolo proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

mente emozionale – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

Il successo di una campagna di comunicazione strategica

Centrare i bisogni psicologici del target

Collegamento tra bisogni e “archetipi”, le strutture primordiali cui le persone desiderano appartenere

La mente emozionale come muscolo