1-50: Scienze Naturali e Fisiche

1. Biologia
2. Chimica
3. Fisica
4. Geologia
5. Astronomia
6. Ecologia
7. Botanica
8. Zoologia
9. Meteorologia
10. Oceanografia
11. Paleontologia
12. Astrofisica
13. Biotecnologia
14. Genetica
15. Microbiologia
16. Virologia
17. Biochimica
18. Biofisica
19. Scienza dei materiali
20. Nanotecnologia
21. Fisica delle particelle
22. Fisica nucleare
23. Fisica quantistica
24. Chimica organica
25. Chimica inorganica
26. Chimica analitica
27. Chimica fisica
28. Geochimica
29. Mineralogia
30. Vulcanologia
31. Idrologia
32. Limnologia
33. Glaciologia
34. Climatologia
35. Biogeografia
36. Antropologia fisica
37. Botanica marina
38. Zoologia marina
39. Etologia
40. Ecologia evolutiva
41. Fisiologia
42. Embriologia
43. Neuroscienze
44. Citologia
45. Biologia molecolare
46. Immunologia
47. Parassitologia
48. Epidemiologia
49. Farmacologia
50. Tossicologia

51-100: Scienze Sociali

1. Sociologia
2. Psicologia
3. Antropologia culturale
4. Economia
5. Scienze politiche
6. Demografia
7. Criminologia
8. Etnografia
9. Filosofia politica
10. Relazioni internazionali
11. Psicologia sociale
12. Psicologia cognitiva
13. Psicologia clinica
14. Psicologia dello sviluppo
15. Psicologia del lavoro
16. Psicologia della personalità
17. Psicologia evolutiva
18. Sociologia urbana
19. Sociologia rurale
20. Sociologia dell’educazione
21. Sociologia del lavoro
22. Sociologia della famiglia
23. Sociologia della religione
24. Sociologia politica
25. Sociologia dei media
26. Economia microeconomica
27. Economia macroeconomica
28. Economia internazionale
29. Economia comportamentale
30. Finanza
31. Marketing
32. Management
33. Scienza delle organizzazioni
34. Diritto civile
35. Diritto penale
36. Diritto internazionale
37. Diritto costituzionale
38. Diritto amministrativo
39. Diritto del lavoro
40. Diritto commerciale
41. Etica
42. Filosofia morale
43. Filosofia della mente
44. Filosofia del linguaggio
45. Estetica
46. Logica
47. Epistemologia
48. Metafisica
49. Filosofia della scienza
50. Filosofia dell’educazione

101-150: Scienze Umane

1. Storia
2. Archeologia
3. Paleografia
4. Storia dell’arte
5. Museologia
6. Etnologia
7. Antropologia visiva
8. Folklore
9. Linguistica
10. Filologia
11. Semiotica
12. Letteratura
13. Poetica
14. Retorica
15. Critica letteraria
16. Traduzione
17. Studi comparati
18. Studi culturali
19. Filosofia del diritto
20. Storia della filosofia
21. Filosofia antica
22. Filosofia medievale
23. Filosofia moderna
24. Filosofia contemporanea
25. Psicologia storica
26. Storia economica
27. Storia delle religioni
28. Storia sociale
29. Storia militare
30. Storia politica
31. Storia ambientale
32. Storia del pensiero scientifico
33. Storia dell’educazione
34. Storia della tecnologia
35. Antropologia storica
36. Storia della medicina
37. Storia delle idee
38. Storia della moda
39. Storia del cinema
40. Storia del teatro
41. Storia della musica
42. Storia delle donne
43. Storia dell’architettura
44. Storia della stampa
45. Paleontologia umana
46. Epigrafia
47. Numismatica
48. Studi medievali
49. Studi rinascimentali
50. Studi classici

151-200: Scienze Applicate e Ingegneria

1. Ingegneria civile
2. Ingegneria meccanica
3. Ingegneria elettronica
4. Ingegneria informatica
5. Ingegneria biomedica
6. Ingegneria chimica
7. Ingegneria ambientale
8. Ingegneria aerospaziale
9. Ingegneria dei trasporti
10. Ingegneria nucleare
11. Ingegneria idraulica
12. Ingegneria energetica
13. Ingegneria strutturale
14. Ingegneria geotecnica
15. Ingegneria gestionale
16. Meccatronica
17. Automazione industriale
18. Robotica
19. Intelligenza artificiale applicata
20. Scienza dei materiali avanzata
21. Biomateriali
22. Materiali compositi
23. Polimeri
24. Ceramiche tecniche
25. Metallurgia
26. Saldatura e giunzioni
27. Produzione industriale
28. Logistica industriale
29. Ingegneria dei sistemi
30. Progettazione CAD
31. Stampa 3D
32. Progettazione di circuiti elettronici
33. Tecnologia delle comunicazioni
34. Elaborazione del segnale
35. Controllo dei sistemi
36. Ottimizzazione matematica
37. Sicurezza informatica
38. Reti di calcolatori
39. Internet of Things (IoT)
40. Big Data
41. Cloud Computing
42. Blockchain
43. Realtà virtuale
44. Realtà aumentata
45. Mobilità elettrica
46. Energie rinnovabili
47. Sistemi di accumulo energetico
48. Smart grids
49. Bioinformatica
50. Ingegneria genetica

201-250: Scienze della Salute

1. Medicina generale
2. Chirurgia
3. Cardiologia
4. Neurologia
5. Oncologia
6. Ginecologia
7. Pediatria
8. Ortopedia
9. Dermatologia
10. Psichiatria
11. Psicoterapia
12. Endocrinologia
13. Gastroenterologia
14. Otorinolaringoiatria
15. Oftalmologia
16. Anestesiologia
17. Medicina d’urgenza
18. Medicina interna
19. Medicina dello sport
20. Geriatria
21. Medicina preventiva
22. Medicina del lavoro
23. Nutrizione clinica
24. Fisioterapia
25. Riabilitazione
26. Infermieristica
27. Ostetricia
28. Farmacologia clinica
29. Radiologia
30. Medicina nucleare
31. Ematologia
32. Immunologia clinica
33. Microbiologia medica
34. Parassitologia clinica
35. Epidemiologia medica
36. Igiene pubblica
37. Medicina tropicale
38. Terapia occupazionale
39. Genetica medica
40. Terapia intensiva
41. Logopedia
42. Psicologia clinica
43. Psicologia della salute
44. Terapia cognitivo-comportamentale
45. Terapia familiare
46. Terapia sistemica
47. Analisi biochimiche
48. Tecniche diagnostiche per immagini
49. Medicina personalizzata
50. Telemedicina

251-300: Scienze Economiche e Gestionali

1. Economia microeconomica
2. Economia macroeconomica
3. Economia internazionale
4. Economia dello sviluppo
5. Economia aziendale
6. Economia comportamentale
7. Economia ambientale
8. Economia circolare
9. Economia sanitaria
10. Finanza aziendale
11. Finanza pubblica
12. Finanza comportamentale
13. Contabilità
14. Revisione contabile
15. Fiscalità
16. Analisi finanziaria
17. Pianificazione finanziaria
18. Strategia aziendale
19. Gestione delle risorse umane
20. Change management
21. Leadership
22. Imprenditorialità
23. Innovazione aziendale
24. Marketing strategico
25. Marketing digitale
26. Public relations
27. Comunicazione aziendale
28. Gestione della crisi
29. Gestione della supply chain
30. Logistica
31. Vendite
32. Pricing
33. Ricerca di mercato
34. Brand management
35. Customer relationship management (CRM)
36. Business intelligence
37. Analisi dei dati aziendali
38. Project management
39. Gestione della qualità
40. Six Sigma
41. Lean management
42. Business process reengineering
43. Gestione dei rischi
44. Sostenibilità aziendale
45. Responsabilità sociale d’impresa
46. Corporate governance
47. Innovazione tecnologica
48. Internazionalizzazione aziendale
49. Start-up e venture capital
50. Economia della conoscenza

301-350: Scienze Tecnologiche e Digitali

1. Informatica teorica
2. Programmazione software
3. Architettura dei computer
4. Sistemi operativi
5. Database
6. Data mining
7. Sistemi distribuiti
8. Reti neurali artificiali
9. Algoritmi
10. Strutture dati
11. Programmazione orientata agli oggetti
12. Programmazione funzionale
13. Programmazione web
14. Sviluppo di app mobili
15. Sviluppo di videogiochi
16. Cybersecurity
17. Analisi dei malware
18. Forense digitale
19. Gestione delle identità digitali
20. Firma digitale
21. Sicurezza delle reti
22. Ingegneria del software
23. Metodologie agili
24. DevOps
25. Controllo delle versioni
26. Blockchain applicata
27. Contratti intelligenti
28. Edge computing
29. Cloud computing avanzato
30. Architetture serverless
31. Analisi dei dati big data
32. Elaborazione delle immagini
33. Elaborazione del linguaggio naturale (NLP)
34. Visione artificiale
35. Sistemi di raccomandazione
36. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
37. User Experience Design (UX)
38. Interazione uomo-computer (HCI)
39. Web semantico
40. Realtà estesa (XR)
41. Gamification
42. Smart cities
43. Automazione dei processi robotici (RPA)
44. Informatica quantistica
45. Analisi predittiva
46. Internet of Behaviors (IoB)
47. Wearable technology
48. Sistemi embedded
49. Programmazione di microcontrollori
50. Tecnologia 5G

351-400: Scienze Creative e Comunicazione

1. Design industriale
2. Design grafico
3. Web design
4. Design di interni
5. Architettura
6. Pianificazione urbana
7. Fotografia
8. Cinematografia
9. Regia
10. Produzione cinematografica
11. Montaggio video
12. Post-produzione
13. Sound design
14. Produzione musicale
15. Composizione musicale
16. Sceneggiatura
17. Scrittura creativa
18. Giornalismo
19. Storytelling
20. Copywriting
21. Pubblicità
22. Branding
23. Comunicazione visiva
24. Illustrazione
25. Animazione 2D
26. Animazione 3D
27. Motion graphics
28. Videogiornalismo
29. Podcasting
30. Comunicazione politica
31. Comunicazione di crisi
32. Relazioni pubbliche
33. Comunicazione interculturale
34. Comunicazione aziendale interna
35. Comunicazione digitale
36. Social media management
37. Content marketing
38. Influencer marketing
39. Campagne pubblicitarie
40. Comunicazione scientifica
41. Comunicazione ambientale
42. Comunicazione educativa
43. Comunicazione persuasiva
44. Strategie di storytelling
45. Copywriting SEO
46. Produzione televisiva
47. Produzione teatrale
48. Comunicazione non verbale
49. Comunicazione empatica
50. Scrittura tecnica

401-450: Scienze dell’Educazione e della Formazione

1. Pedagogia generale
2. Pedagogia speciale
3. Didattica generale
4. Didattica per adulti
5. Didattica inclusiva
6. Scienze dell’apprendimento
7. Tecnologie dell’educazione
8. Educazione comparata
9. Educazione interculturale
10. Psicopedagogia
11. Counseling educativo
12. Coaching
13. Formazione professionale
14. Educazione permanente
15. Apprendimento esperienziale
16. Educazione ambientale
17. Educazione artistica
18. Educazione musicale
19. Educazione fisica
20. Educazione alla salute
21. Educazione digitale
22. Educazione civica
23. Formazione aziendale
24. Gestione della formazione
25. Sviluppo del talento
26. Metodi di valutazione educativa
27. Educazione alla leadership
28. Gestione dei conflitti educativi
29. Educazione alla diversità
30. Educazione ai media
31. Educazione scientifica
32. Educazione linguistica
33. Educazione matematica
34. Educazione tecnica
35. Metodologie di apprendimento attivo
36. Strategie di apprendimento collaborativo
37. Progettazione di programmi formativi
38. Pedagogia della lettura
39. Pedagogia della scrittura
40. Educazione emozionale
41. Educazione morale
42. Educazione filosofica
43. Educazione spirituale
44. Educazione tecnologica
45. Neuroeducazione
46. Gamification educativa
47. Insegnamento a distanza
48. Insegnamento multimediale
49. Insegnamento bilingue
50. Insegnamento per competenze

451-500: Scienze Sociali e Antropologiche

1. Sociologia generale
2. Sociologia urbana
3. Sociologia rurale
4. Sociologia del lavoro
5. Sociologia dell’educazione
6. Sociologia della famiglia
7. Sociologia della comunicazione
8. Sociologia della religione
9. Sociologia politica
10. Sociologia economica
11. Sociologia culturale
12. Sociologia delle migrazioni
13. Sociologia dei consumi
14. Sociologia dei media
15. Sociologia della devianza
16. Sociologia dell’ambiente
17. Sociologia della salute
18. Sociologia delle organizzazioni
19. Sociologia delle relazioni interpersonali
20. Sociologia dei conflitti
21. Antropologia culturale
22. Antropologia sociale
23. Antropologia biologica
24. Antropologia linguistica
25. Antropologia economica
26. Antropologia visiva
27. Antropologia medica
28. Antropologia del turismo
29. Antropologia dello sviluppo
30. Antropologia politica
31. Etnoantropologia
32. Etnografia
33. Etnologia
34. Studi sui popoli indigeni
35. Studi di genere
36. Studi sulla globalizzazione
37. Studi sulla sostenibilità
38. Studi postcoloniali
39. Studi sulla diversità culturale
40. Studi sui conflitti etnici
41. Geografia umana
42. Geografia sociale
43. Geografia culturale
44. Geografia politica
45. Geografia economica
46. Geografia delle migrazioni
47. Geografia urbana
48. Geografia del turismo
49. Geografia storica
50. Geografia ambientale

501-550: Scienze Politiche e Giuridiche

1. Scienza politica
2. Teoria politica
3. Politica comparata
4. Politiche pubbliche
5. Politica internazionale
6. Relazioni internazionali
7. Geopolitica
8. Politica ambientale
9. Politica economica
10. Politica sanitaria
11. Politica culturale
12. Politica energetica
13. Politica agricola
14. Politica del lavoro
15. Politica dei diritti umani
16. Politica dell’istruzione
17. Politica della sicurezza
18. Diplomazia
19. Studi strategici
20. Studi sulla pace
21. Teoria dei conflitti
22. Risoluzione dei conflitti
23. Giurisprudenza
24. Diritto costituzionale
25. Diritto amministrativo
26. Diritto civile
27. Diritto penale
28. Diritto commerciale
29. Diritto internazionale
30. Diritto dell’Unione Europea
31. Diritto del lavoro
32. Diritto ambientale
33. Diritto tributario
34. Diritto della proprietà intellettuale
35. Diritto marittimo
36. Diritto umanitario
37. Diritto canonico
38. Diritto digitale
39. Diritto della privacy
40. Diritto delle telecomunicazioni
41. Filosofia del diritto
42. Sociologia del diritto
43. Criminologia
44. Procedura penale
45. Procedura civile
46. Mediazione legale
47. Arbitrato
48. Legislazione comparata
49. Studi sulla corruzione
50. Studi sul diritto internazionale umanitario

551-600: Scienze Filosofiche e Religiose

1. Filosofia antica
2. Filosofia medievale
3. Filosofia moderna
4. Filosofia contemporanea
5. Etica
6. Estetica
7. Logica
8. Filosofia della scienza
9. Filosofia della mente
10. Filosofia del linguaggio
11. Filosofia politica
12. Filosofia della religione
13. Filosofia morale
14. Filosofia dell’arte
15. Filosofia dell’educazione
16. Filosofia sociale
17. Filosofia della storia
18. Metafisica
19. Epistemologia
20. Ontologia
21. Ermeneutica
22. Fenomenologia
23. Esistenzialismo
24. Strutturalismo
25. Post-strutturalismo
26. Pragmatismo
27. Filosofia analitica
28. Filosofia continentale
29. Filosofia orientale
30. Filosofia indiana
31. Filosofia cinese
32. Filosofia giapponese
33. Filosofia islamica
34. Filosofia ebraica
35. Teologia cristiana
36. Teologia cattolica
37. Teologia protestante
38. Teologia ortodossa
39. Studi biblici
40. Studi coranici
41. Studi sulle religioni comparate
42. Storia delle religioni
43. Misticismo
44. Esoterismo
45. Etica applicata
46. Filosofia della libertà
47. Filosofia della tecnologia
48. Filosofia dell’ambiente
49. Filosofia del diritto naturale
50. Dialogo interreligioso

601-650: Scienze Economiche e Finanziarie

1. Economia politica
2. Microeconomia
3. Macroeconomia
4. Economia internazionale
5. Economia aziendale
6. Economia del lavoro
7. Economia dello sviluppo
8. Economia ambientale
9. Economia urbana
10. Economia rurale
11. Economia sanitaria
12. Economia culturale
13. Economia digitale
14. Economia comportamentale
15. Economia della conoscenza
16. Economia delle risorse naturali
17. Economia circolare
18. Economia sociale
19. Economia cooperativa
20. Economia del terzo settore
21. Economia dell’innovazione
22. Economia del turismo
23. Economia del commercio internazionale
24. Economia delle istituzioni
25. Economia e diritto
26. Economia agraria
27. Economia del trasporto
28. Economia dei mercati finanziari
29. Economia del settore pubblico
30. Economia dei beni immobili
31. Economia delle start-up
32. Economia dei cambiamenti climatici
33. Politica economica
34. Politica fiscale
35. Politica monetaria
36. Politica industriale
37. Politica commerciale
38. Finanza aziendale
39. Finanza pubblica
40. Finanza personale
41. Finanza internazionale
42. Finanza comportamentale
43. Investimenti finanziari
44. Analisi dei mercati finanziari
45. Gestione del rischio finanziario
46. Pianificazione finanziaria
47. Valutazione aziendale
48. Private equity
49. Venture capital
50. Gestione del patrimonio

651-700: Scienze Naturali e Ambientali

1. Biologia generale
2. Biologia molecolare
3. Biologia cellulare
4. Biologia evolutiva
5. Biologia marina
6. Biologia vegetale
7. Biologia animale
8. Biotecnologie
9. Biologia della conservazione
10. Ecologia
11. Ecologia urbana
12. Ecologia marina
13. Ecologia forestale
14. Ecologia delle acque interne
15. Ecotossicologia
16. Genetica
17. Genomica
18. Proteomica
19. Epigenetica
20. Fisiologia
21. Anatomia
22. Zoologia
23. Botanica
24. Microbiologia
25. Virologia
26. Parassitologia
27. Etologia
28. Paleontologia
29. Geologia
30. Mineralogia
31. Petrologia
32. Vulcanologia
33. Sismologia
34. Idrogeologia
35. Geografia fisica
36. Geomorfologia
37. Meteorologia
38. Climatologia
39. Oceanografia
40. Scienza dell’atmosfera
41. Astronomia
42. Astrofisica
43. Cosmologia
44. Fisica terrestre
45. Fisica solare
46. Esobiologia
47. Scienze ambientali
48. Gestione delle risorse naturali
49. Sostenibilità ambientale
50. Analisi dell’impatto ambientale

701-750: Scienze Mediche e Sanitarie

1. Medicina generale
2. Medicina interna
3. Chirurgia generale
4. Chirurgia ortopedica
5. Chirurgia plastica
6. Chirurgia pediatrica
7. Chirurgia cardiovascolare
8. Oncologia
9. Radioterapia
10. Neurologia
11. Neurochirurgia
12. Cardiologia
13. Pneumologia
14. Gastroenterologia
15. Nefrologia
16. Urologia
17. Ginecologia
18. Ostetricia
19. Pediatria
20. Geriatria
21. Dermatologia
22. Endocrinologia
23. Immunologia
24. Reumatologia
25. Otorinolaringoiatria
26. Oftalmologia
27. Psichiatria
28. Psicologia clinica
29. Psicoterapia
30. Epidemiologia
31. Medicina preventiva
32. Medicina del lavoro
33. Medicina dello sport
34. Medicina d’urgenza
35. Medicina legale
36. Medicina forense
37. Medicina nucleare
38. Farmacologia
39. Tossicologia
40. Fisioterapia
41. Terapia occupazionale
42. Riabilitazione
43. Logopedia
44. Nutrizione clinica
45. Dietetica
46. Igiene e sanità pubblica
47. Biostatistica
48. Salute globale
49. Telemedicina
50. Gestione sanitaria

751-800: Scienze Tecnologiche e Ingegneristiche

1. Ingegneria civile
2. Ingegneria meccanica
3. Ingegneria elettrica
4. Ingegneria elettronica
5. Ingegneria informatica
6. Ingegneria biomedica
7. Ingegneria chimica
8. Ingegneria aerospaziale
9. Ingegneria nucleare
10. Ingegneria dei materiali
11. Ingegneria ambientale
12. Ingegneria energetica
13. Ingegneria gestionale
14. Ingegneria strutturale
15. Ingegneria dei trasporti
16. Ingegneria idraulica
17. Ingegneria del suono
18. Ingegneria del software
19. Ingegneria robotica
20. Ingegneria dei sistemi
21. Automazione industriale
22. Intelligenza artificiale
23. Machine learning
24. Data science
25. Big data
26. Internet of Things (IoT)
27. Blockchain
28. Sicurezza informatica
29. Cloud computing
30. Realtà virtuale
31. Realtà aumentata
32. Stampa 3D
33. Nanotecnologia
34. Bioinformatica
35. Biorobotica
36. Domotica
37. Progettazione assistita da computer (CAD)
38. Modellazione e simulazione
39. Elettrotecnica
40. Meccatronica
41. Telecomunicazioni
42. Sistemi di controllo
43. Sistemi embedded
44. Ottimizzazione matematica
45. Energetica rinnovabile
46. Tecnologie solari
47. Tecnologie eoliche
48. Tecnologie idroelettriche
49. Veicoli elettrici
50. Veicoli a guida autonoma

801-850: Scienze Agrarie e Alimentari

1. Agronomia
2. Scienze delle colture
3. Orticoltura
4. Viticoltura
5. Enologia
6. Agricoltura biologica
7. Agricoltura sostenibile
8. Agroecologia
9. Selvicoltura
10. Zootecnia
11. Acquacoltura
12. Pesca sostenibile
13. Scienze del suolo
14. Chimica agraria
15. Ingegneria agraria
16. Irrigazione e drenaggio
17. Sistemi di coltivazione
18. Genetica agraria
19. Tecnologie alimentari
20. Sicurezza alimentare
21. Qualità alimentare
22. Nutraceutica
23. Packaging alimentare
24. Conservazione degli alimenti
25. Microbiologia degli alimenti
26. Biotecnologie alimentari
27. Analisi sensoriale
28. Legislazione alimentare
29. Economia agraria
30. Economia alimentare
31. Mercati agricoli
32. Filiera agroalimentare
33. Sviluppo rurale
34. Agroindustria
35. Produzione lattiero-casearia
36. Produzione cerealicola
37. Produzione ortofrutticola
38. Produzione zootecnica
39. Produzione oleicola
40. Produzione vinicola
41. Innovazione agricola
42. Sostenibilità delle filiere
43. Biomasse agricole
44. Bioeconomia
45. Tecniche di allevamento
46. Patologia vegetale
47. Entomologia agraria
48. Tecnologia delle serre
49. Conservazione della biodiversità agricola
50. Sistemi alimentari globali

851-900: Scienze dell’Educazione e della Formazione

1. Pedagogia generale
2. Pedagogia speciale
3. Didattica
4. Didattica inclusiva
5. Didattica digitale
6. Educazione permanente
7. Educazione degli adulti
8. Educazione interculturale
9. Educazione ambientale
10. Educazione civica
11. Educazione linguistica
12. Educazione artistica
13. Educazione musicale
14. Educazione fisica
15. Educazione sessuale
16. Educazione morale
17. Formazione professionale
18. Formazione aziendale
19. Formazione a distanza
20. E-learning
21. Blended learning
22. Teorie dell’apprendimento
23. Psicopedagogia
24. Storia della pedagogia
25. Filosofia dell’educazione
26. Sociologia dell’educazione
27. Educazione alla sostenibilità
28. Mediazione educativa
29. Tecnologie per l’educazione
30. Gamification nell’apprendimento
31. Apprendimento esperienziale
32. Apprendimento collaborativo
33. Apprendimento autodiretto
34. Apprendimento interculturale
35. Apprendimento linguistico
36. Apprendimento basato su progetti
37. Valutazione educativa
38. Progettazione educativa
39. Leadership educativa
40. Gestione scolastica
41. Metodi di insegnamento
42. Educazione parentale
43. Coaching educativo
44. Counseling educativo
45. Scienze motorie
46. Educazione socio-emotiva
47. Sviluppo delle competenze trasversali
48. Educazione alla creatività
49. Educazione al problem solving
50. Educazione al pensiero critico

901-950: Scienze Storiche e Archeologiche

1. Storia antica
2. Storia medievale
3. Storia moderna
4. Storia contemporanea
5. Storia economica
6. Storia sociale
7. Storia culturale
8. Storia politica
9. Storia militare
10. Storia dell’arte
11. Storia della musica
12. Storia della scienza
13. Storia della filosofia
14. Storia delle religioni
15. Storia delle idee
16. Storia delle donne
17. Storia delle minoranze
18. Storia della tecnologia
19. Storia ambientale
20. Storia della medicina
21. Storia dell’educazione
22. Storia del diritto
23. Storia della moda
24. Storia dell’alimentazione
25. Archeologia classica
26. Archeologia preistorica
27. Archeologia medievale
28. Archeologia industriale
29. Archeologia subacquea
30. Archeologia sperimentale
31. Metodologia archeologica
32. Tecnologie per l’archeologia
33. Conservazione dei beni archeologici
34. Scavi archeologici
35. Epigrafia
36. Numismatica
37. Paleografia
38. Diplomatica
39. Storia orale
40. Storia locale
41. Storia globale
42. Cronologia storica
43. Storia comparata
44. Storia dell’urbanistica
45. Storia delle rivoluzioni
46. Storia dei movimenti sociali
47. Storia delle istituzioni
48. Storia della letteratura
49. Storia delle tradizioni popolari
50. Storia delle migrazioni

951-1000: Scienze Umanistiche e Filosofiche

1. Filosofia antica
2. Filosofia medievale
3. Filosofia moderna
4. Filosofia contemporanea
5. Metafisica
6. Epistemologia
7. Etica
8. Filosofia politica
9. Filosofia del diritto
10. Filosofia della scienza
11. Filosofia della mente
12. Filosofia del linguaggio
13. Filosofia della religione
14. Estetica
15. Ontologia
16. Logica formale
17. Logica simbolica
18. Fenomenologia
19. Ermeneutica
20. Esistenzialismo
21. Pragmatismo
22. Strutturalismo
23. Post-strutturalismo
24. Filosofia analitica
25. Filosofia continentale
26. Filosofia interculturale
27. Filosofia comparata
28. Filosofia dell’educazione
29. Filosofia dell’arte
30. Filosofia dell’intelligenza artificiale
31. Storia della filosofia
32. Bioetica
33. Neuroetica
34. Filosofia ambientale
35. Antropologia filosofica
36. Antropologia culturale
37. Antropologia sociale
38. Antropologia biologica
39. Antropologia linguistica
40. Antropologia delle religioni
41. Sociologia generale
42. Sociologia politica
43. Sociologia economica
44. Sociologia della famiglia
45. Sociologia del lavoro
46. Sociologia della comunicazione
47. Sociologia urbana
48. Sociologia rurale
49. Sociologia dell’educazione
50. Sociologia della cultura

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Educare il cliente può entrare anche in programmi di marketing innovativi (educational marketing) basati sull’anteporre alla vendita un forte momento formativo del cliente.

Un approccio integrato all’educazione al consumo richiede la presa di coscienza forte, nella persona, del fatto che le proprie energie psichiche sono limitate, il tempo lo è ancora di più, e queste non vanno sprecate. Da questo discenderà anche una maggiore consapevolezza su come utilizzare al meglio le proprie risorse economiche.

Lo stesso approccio pedagogico vale per la formazione aziendale. Solo quando i manager si renderanno conto di quanto male stanno gestendo il proprio tempo, con che priorità distorte, e con che budgeting mentale inadeguato alle nuove sfide di scenario e della concorrenza, potrà avvenire un reale percorso di crescita aziendale. I meccanismi autopersuasivi generati dall’educational marketing sono ampiamente più efficaci della persuasione pubblicitaria, in quanto si basano sull’auto-riflessione aiutata dal venditore consulente,e non sull’immissione “ad imbuto” di dati e parole vuote.

In termini aziendali e di marketing, l’analisi del mental budgeting evolve lungo due direzioni, legate ai due principali fenomeni del budgeting mentale budget setting e budget tracking.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Educational marketing

Formazione del cliente

Energie psichiche

Consapevolezza delle proprie risorse

Crescita aziendale

Auto-riflessione

Budget setting

Expense tracking

Marketing educativo aziendale

Allocazione delle risorse aziendali

Formazione aziendale

Strategie di marketing educativo

Gestione delle risorse educative

Risorse per la formazione aziendale

Programmi educativi per aziende

Campagne di marketing educativo

Comunicazione formativa aziendale

Sviluppo delle competenze aziendali

Risorse per l’apprendimento aziendale

Branding educativo aziendale

Ottimizzazione delle risorse

Pianificazione delle risorse formative

Contenuti educativi aziendali

Digital marketing per la formazione

Engagement dei dipendenti

Pubblicità educativa aziendale

Strategie di allocazione delle risorse

Gestione del budget formativo aziendale

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Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo “Il coraggio di evolvere. Coaching attivo esperienziale e counseling per lo sviluppo personale e professionale. Il metodo della Neotropia” Bologna, OM Edizioni.

Fare “formazione” significa “formare” – uguale a dare forma, creare. Non significa mostrare una regoletta tramite una diapositiva luccicante.

La formazione aziendale basata sul modello anglosassone “semplificazionista” – “facile, rapida e indolore” – è concettualmente agonizzante, i suoi resti si agitano nervosamente sotto forma di corsi online o d’aula cui nessuno presta vera attenzione. Incapace di aiutare le persone a pensare, ha preferito costruire schermate di schemi colorati da guardare senza riflettere.

La sua grande colpa è di avere distrutto il significato di essere uomini, avere racchiuso il fattore umano in regolette anglofone pronte all’uso, prontuari su come si conduce una riunione, come si prende una decisione, come si guida un gruppo, come persuadere, come vendere, come raddoppiare i fatturati, anzi – quintuplicarli. Non importa come e se i metodi portino poi ad un disastro.

I segni “più” e i grafici in ascesa sono diventati una regola predominante del management rampante. Se poi dietro al segno “più” di un momento o di un mese si nasconda una drastica perdita di senso e di visione del futuro, poco importa. A cosa serve un “più” nei fatturati se nasconde il baratro di fallimento, la carenza di idee e progetti nuovi e solidi?

Dobbiamo renderci finalmente conto del fatto che la formazione deve diventare uno strumento di evoluzione culturale.

“L’evoluzione culturale, nel suo insieme, è determinata dalla somma delle innovazioni e delle scelte o, meglio ancora, dall’accettazione o meno di queste innovazioni da parte della società e da quali innovazioni vengono accettate.”

Luigi Luca Cavalli-Sforza

Se come teorizzano molti guru aziendali, “contano solo i risultati”, allora vogliamo ritorcere contro questa regola e queste semplificazioni una domanda: quali risultati? Vogliamo o no immettere tra i risultati il fatto che l’azienda stia coltivando un sano patrimonio di capitale umano e intellettuale sul quale contare?

La ricerca umanistica di un’organizzazione, il bisogno di senso, il significato di quello che facciamo, è la base dei comportamenti.

Un certo modo anglosassone e americano di interpretare le Risorse Umane (HR) come rotelle di ingranaggi, è basato sulla banalizzazione che pretende di fare bilanci sull’uomo con la stessa sensibilità psicologica ed esistenziale di un registratore di cassa da supermercato.

Nel campo della formazione, un approccio che “colma le lacune” o semplifica tutto, offrendo a chi lavora ricette facili e pronte all’uso, si è finalmente reso evidente per ciò che è: spazzatura professionale.

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Bilancio delle competenze e psicologia del ruolo

I profili di competenze variano di ruolo in ruolo. Le macro-competenze riempiono di contenuti il ruolo professionale.

Per costruire un piano di sviluppo delle competenze, è necessario costruire una lista di competenze necessarie, avviare la loro valutazione e individuare delle criticità.

Per ciascun punto, viene svolta una valutazione approfondita a livello interpersonale con colloqui in profondità. Le tecniche possono inoltre comprendere l’autovalutazione, la valutazione da parte altrui, o la conduzione di veri e propri test comportamentali e di abilità per ogni area di macro competenza.

Una valutazione bassa deve far emergere immediatamente urgenza di intervenire, di training, di approfondimento.

Le possibili aree sulle quali approfondire la conoscenza sono una moltitudine, e per poter dare una priorità occorre una analisi congiunta che tenga conto del contesto in cui vive l’azienda e il mercato.

Nel caso in questione, si esemplifica il caso di un Direttore Generale che proviene dall’area della finanza, all’interno di un’azienda che affronta un processo di trasformazione da “orientamento alla produzione” ad “orientamento al marchio e al cliente”.

L’essenziale, per il coach o formatore che lo debba assistere, è costruire un piano “centrato sulla persona” e contemporaneamente “centrato sugli scenari”, capire verso quale sviluppo si dirige l’azienda, e le dinamiche del settore.

Definire il piano di sviluppo delle macro-skill è possibile solo analizzando in modo congiunto (1) i punti di forza e debolezza delle competenze attuali, e (2) il contesto nel quale le competenze devono essere spese ed utilizzate.

Nel caso evidenziato, emergono le priorità di concentrarsi innanzitutto sulle competenze di marketing e comunicazione aziendale (vettore di sviluppo 1), sulla leadership (vettore 2) e sulle sue capacità di coaching (vettore 3).

Per capire a fondo quali sono le traiettorie di cambiamento di un ruolo serve una grande dote di visione d’insieme. È inoltre indispensabile ragionare su quali sono i veri “centri di gravità” che danno spessore ad un ruolo, come questi cambiano nel tempo, e saper condurre stime sulle traiettorie future probabili.

Una delle aree più delicate di cui tenere conto è inoltre la psicologia del ruolo: quanta componente di un ruolo ha natura psicologica, quanta è invece la sua parte tecnica? E come varieranno queste in futuro?

La psicologia del ruolo è uno dei fattori più delicati in qualsiasi team che cerchi prestazioni e qualsiasi azienda, oltre che per l’individuo. Ad esempio, se una squadra di calcio vuole cambiare tattica di gioco e basarsi molto di più sugli schemi, e meno sui “colpi di genio” individuali, il ruolo psicologico di ciascuno cambia: da individualista a contributore, da lupo solitario a membro di un branco, da libero battitore a parte di un insieme. Il modo con cui si misurerà la qualità di gioco dovrà cambiare anch’esso coerentemente, non più solo ed unicamente sui “goal fatti” ma sul tipo di contributo dato alla squadra. Ogni tipo di “gioco” o “sfida” prevede una forte capacità di intervenire sulla psicologia del ruolo che ne permette il successo.

Principio 29 – Macro-competenze e metabolismo del cambiamento

Le performance vengono depotenziate o non si raggiungono quando:

• il ruolo non è compreso e la psicologia del ruolo non è capita o accettata;
• si sviluppano incoerenze significative tra competenza professionale individuale e il job profile (profilo di competenze della posizione professionale), in sé, o in uno o più membri del team o dell’organizzazione;
• le job description (descrizione delle attività inerenti il ruolo) perdono di vista i veri tratti fondamentali o non comprendono i veri centri di gravità delle performance;
• non sono chiare o vengono mal comunicate le attese dell’azienda rispetto al ruolo,  le attese di risultato;
• non ci si è posti il problema delle attese di se stessi rispetto al sé professionale;
• le sfide che l’ambiente e il lavoro pongono sul sistema di competenze personali sono superiori alle capacità e non esiste un piano serio per la crescita,
• le direzioni del cambiamento negli scenari e negli ambienti esterni sono poco analizzate, incomprese o subite passivamente, aumenta l’entropia delle competenze, si genera stress continuativo o di picco legato al cambiamento continuo;
• viene posto troppa enfasi sul training inteso come “copertura di falle”, e poca sulla bildung, l’acquisizione di spessore umano e culturale proattivo e di meta-competenze.

Le performance aumentano quando:

• il ruolo è esaminato, compreso e accettato non solo in superficie (interiorizzazione del ruolo);
• la psicologia del ruolo trova collimazioni importanti con la psicologia della personalità individuale, si creano match buoni tra psicologia del ruolo e psicologia individuale;
• i diversi job profile (profili professionali) trovano buona coerenza e distribuzione nell’organigramma o nella struttura del team;
• le job description (descrizione delle attività inerenti il ruolo) comprendono i veri tratti fondamentali e i veri centri di gravità delle performance;
• le attese dell’azienda o dei leader e coach, rispetto al ruolo, e le attese di risultato, sono chiare o vengono chiaramente comunicate;
• esiste collimazione tra (1) attese e aspettative individuali e (2) il sé professionale;
• le direzioni e traiettorie del cambiamento negli scenari e negli ambienti esterni sono analizzate, capite, non subite, viene svolto un lavoro importante non solo di adeguamento ma per trovare spazi di espressione;
• viene combattuta l’entropia delle competenze, lo stress continuativo o di picco legato al cambiamento continuo;
• la formazione cambia registro e affianca al training inteso come “copertura di falle”, anche e soprattutto azioni di bildung, l’acquisizione di spessore umano, saggezza, capacità culturale, capacità di ampio respiro e meta-competenze, maggiormente resistenti al cambiamento delle singole micro-competenze.

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Le macro-competenze riguardano:

• il ruolo e la psicologia del ruolo;
• job profile (profilo della posizione professionale);
• job description (descrizione delle attività inerenti il ruolo);
• attese dell’azienda rispetto al ruolo, attese di risultato;
• attese di se stessi rispetto al sé professionale;
• sfide che l’ambiente e il lavoro pongono sul sistema di competenze;
• direzioni del cambiamento nel ruolo e stress legati al cambiamento.

Il tema delle macro-competenze ci pone il problema della rigidità o flessibilità al cambiamento e degli spazi di arricchimento del proprio repertorio di competenze professionali.

Mai, in nessun momento, possiamo considerare che non vi sia spazio per crescere, sia esso uno spazio verticale (aumentare le conoscenze entro una disciplina) ma ancora maggiormente uno spazio orizzontale (allargare la conoscenza a campi laterali).

Esiste un grado di collimazione variabile tra il Self personale e il ruolo che si è chiamati (o si è deciso) di interpretare. Maggiore il grado di collimazione è maggiori sono le possibilità di espressione. Maggiore è lo spazio conoscitivo coperto, maggiori sono le opzioni di vita e professionali praticabili.

Figura 8 – Grado di collimazione tra Io e ruolo

Macro-Skill ed entropia delle competenze

Il fatto che il Self, il concetto di sé, cambi nel tempo, incide sulle proprie attese di ruolo. Ad esempio invecchiando si diventa, generalmente, un po’ più tradizionalisti, un po’ meno avventurosi, un po’ meno propensi al rischio, e se il ruolo richiede invece la stessa dinamica e condizione energetica si può creare un progressivo divario.

Un area manager – venditore internazionale che deve trascorrere all’es­t­e­ro svariati giorni al mese, per molti mesi all’anno – può trovarsi estremamente a suo agio negli anni iniziali (euforia del ruolo), per poi modificare drasticamente l’atteggiamento verso il ruolo nel momento in cui abbia una famiglia con figli, e desideri passare più tempo con loro e smettere di viaggiare in continuazione.

Ogni ruolo evolve nel tempo, nessun ruolo si può interpretare nello stesso modo per tutta una vita, anche per il semplice fatto che gli scenari cambiano.

Clienti, fornitori, concorrenti, colleghi, evolvono e creano un cambiamento di fatto nell’ambiente che ci circonda, creando di conseguenza una entropia delle competenze. L’entropia è un concetto della fisica che denota un au­mento dello stato di disordine o caos in un sistema, e ha molti risvolti interessanti per il sistema delle competenze e per la formazione.

La storia economica pone continuamente le persone di fronte ad un degrado sempre più rapido delle competenze acquisite. Negli anni ‘50 si poteva essere imprenditori di successo parlando solo il dialetto locale, ad esempio vendere mobili o artigianato solo in regione e parlare solo in dialetto, o avere solo un mercato locale in una regione, e conoscere solo il dialetto locale. Ora al massimo chi conosce solo un dialetto locale potrà essere rivenditore, ma non certo sperare di inserirsi nel mercato globale. E man mano che i dialetti si perdono, anche quest’ultima possibilità sparirà.

Man mano che il mercato diventa sempre più internazionale, cresce la necessità di muoversi almeno in un mercato interculturale. La globalizzazione impone alla stragrande maggioranza delle aziende di sapersi muovere su più fronti. Il ruolo imprenditoriale quindi non può essere condotto con la stessa efficacia perché l’ambiente cambia, e quindi è importante saper far evolvere il ruolo e le sue caratteristiche.

Lo stesso accade per un insegnante.Un Maestro classico doveva essere soprattutto preparato nella sua materia (es.: per un insegnante di matematica, sapere la matematica), mentre un insegnante moderno deve essere anche e soprattutto un comunicatore, un pedagogista, una persona in grado di trasmettere e coinvolgere, e nella pratica il suo essere un buon conoscitore di matematica non è più sufficiente.

Anche nello sport l’entropia è in agguato. Un allenatore sportivo di squadre giovanili, non può più essere solo un ex-calciatore che insegna a tirare calci al pallone, urlando insolenze a chi sbaglia. Le attese sono che sappia essere motivatore e coach, stratega e psicologo della squadra e del singolo.

Nessun genitore permette più a nessun allenatore di maltrattare i propri ragazzi. Il contesto è cambiato. Mentre prima poteva permettersi di essere solo un grande tecnico e magari un ex calciatore, oggi deve essere anche mentor e motivatore.

La situazione ottimale richiede una sovrabbondanza di competenze rispetto al ruolo. Il soggetto che possiede un bagaglio superiore rispetto al ruolo richiesto può esperire disagio, ma dall’altro lato è più flessibile rispetto a nuove esigenze o a spostamenti di ruolo, così come a mutamenti di scenario che pongano sfide nuove o superiori.

Al contrario, la persona che conosce solo il minimo indispensabile rispetto al ruolo odierno, andrà incontro presto ad invecchiamento professionale. Il soggetto non riuscirà presto a corrispondere alle aspettative dell’azienda, o degli scenari e sfide che è chiamato a fronteggiare.

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Esempio dell’addestramento dei Samurai

L’analisi degli atteggiamenti e comportamenti sul piano micro riguarda anche come il pensiero si formula prima e durante la prestazione.

Osserviamo alcune competenze proposte da Musashi nell’addestramento dei Samurai. Ciascuno di questi insegnamenti può essere disaggregato e trasformato in micro-competenza allenabile:

L’atteggiamento che si deve tenere nei confronti dell’Hejò (la via del Guerriero, n.d.a.) è lo stesso che si ha nella vita quotidiana, sia in tempo si pace che in guerra. Il vostro punto di vista deve essere il più vasto possibile quando esaminate la realtà intorno a voi. Siate sereni e non perdete le staffe. La mente deve mantenersi al centro e non fluttuare. Il vostro spirito deve essere saldo, non lasciatevi mai andare, neppure per un attimo. La vostra mente sia lucida, elastica, libera aperta.

Anche quando il vostro corpo riposa state sempre all’erta. Quando vi muovete rapidamente la mente deve rimanere distaccata, fredda, essa non deve essere soffocata dal corpo, né il corpo dalla mente. Affidatevi allo spirito e ignorate la materia.

[1] Musashi, Myamoto (1644), Il libro dei cinque anelli (Gorin No Sho), edizione italiana Mediterranee, Roma, 1985, ristampa 2005.

Ed ancora, in un passaggio successivo:

Colpire il nemico nella giusta frazione di tempo significa saper cogliere l’attimo in cui egli appare indeciso e sferrare il colpo senza muovere il vostro corpo, né alterare il vostro spirito.

Il momento esatto di colpire il nemico, prima che abbia deciso di indietreggiare, parare o assalire, è la “giusta frazione di tempo”.

Un vero professionista di coaching e formazione deve saper prendere questi temi e trasformali in training a livello micro, per poi ricomporre l’intero quadro e dare a tutte le fasi un senso d’insieme.

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Come gestire i doppi legami

Le micro-competenze riguardano ogni sfera, siano essi atti fisici o atti comunicativi. In campo comunicativo un esempio interessante è dato dalle situazioni di double-bind, o doppio legame, evidenziate da Bateson^[1].

Il doppio legame indica una situazione in cui, tra due individui uniti da una relazione emotivamente rilevante, i messaggi dell’uno verso l’altro presentano una dose di incongruenza. Ad esempio, un genitore che dica ad un figlio “devi dire sempre quello che pensi” e poi lo punisca se a scuola o in casa lo fa.

L’incongruenza può riguardare due lati dello stesso messaggio, uno dei quali disconferma l’altro, o incoerenze tra il livello del discorso verbale (le parole), non verbale (modi, gesti, tempi, situazioni di contesto) e comportamenti reali.

Le incongruenze sono molto comuni, ma il tratto patologico avviene quando il ricevente non ha la possibilità di reagire, o non riesce a capire quale dei due livelli che si contraddicono sia quello vero, e nemmeno è nelle condizioni a far notare all’altro l’incongruenza.

Secondo Borsoni^[2], le caratteristiche di una situazione di doppio legame, come individuate da Bateson, sono:

a) l’individuo è coinvolto in un rapporto intenso, un rapporto in cui egli sente che è d’importanza vitale saper distinguere con precisione il genere di messaggio che gli viene comunicato, in modo da poter rispondere in mo­do appropriato;

b) l’individuo si trova prigioniero in una situazione in cui l’altra persona che partecipa al rapporto emette, allo stesso tempo, messaggi di due ordini diversi, uno dei quali nega l’altro;

c) l’individuo è incapace di analizzare i messaggi al fine di migliorare la propria capacità di discriminare a quale ordine di messaggio debba rispondere, cioè egli non è in grado di produrre un enunciato metacomunicativo.

A queste riflessioni aggiungo un tratto importante: d) i tentativi di chiarificare la situazione, capire il senso reale, smontare i giochi in corso, sono impossibilitati, o dall’altra persona che non accetta o vuole la chiarezza, o dalla scarsa energia necessaria per farlo, scarsa assertività, scarsa autostima in grado di alimentare il bisogno di chiarezza, o scarse competenze comunicative.

Per smontare le situazioni comunicative di doppio legame serve una capacità che in altro campo (semiotica) viene chiamata di débrayage: capacità di smontare il testo, riconoscerne le diverse parti e loro interazioni, creare una distanza tra se stessi e il testo tale da poterla analizzare, o anche disinnescare.

Per fare débrayage comunicativo serve quindi una duplice competenza che viene sia dalle scienze della comunicazione che dalla psicologia, e non è per niente comune o scontato possederla.

È indispensabile quindi allenarsi a: (1) riconoscere, e (2) reagire a brani conversazionali che contengono doppi legami o contraddizioni subdole.

Riconoscere e gestire i doppi legami è un esempio di micro-competenza estremamente importante, in quanto i messaggi a doppio legame sono tra le fonti principali di disagio psichico e persino di patologia e sofferenza sia morale che fisica.

Questo viene sia dall’esposizione cronica a situazioni di messaggi a doppio legame in famiglia, che nei rapporti lavorativi in cui si subiscono continuamente comunicazioni imprecise e contraddittorie, da clienti o capi o colleghi, senza capacità di reagire.

Come abbiamo notato, le micro-competenze sono un tratto di apprendimento importante ma difficile, in quanto si producono in pochi istanti avvenimenti che hanno dietro di se una grande teoria e bisogno di analisi.

Questa analisi, tuttavia, è ciò che differenzia i principiati dai professionisti delle performance. Per ogni coach, è quindi importante capire se vogliamo essere professionisti o dilettanti, qualsiasi sia il campo di azione.

[1] Bateson, G. (1972), Steps to an Ecology of Mind: Collected Essays in Anthropology, Psychiatry, Evolution, and Epistemology, University Of Chicago Press, Chicago.

Bateson, G. (1979), Mind and Nature: A Necessary Unity (Advances in Systems Theory, Complexity, and the Human Sciences), Hampton Press, Cresskill, NJ.

[2] Borsoni, P. (2008), Metacomunicazione, disconferma, doppio legame, nelle teorie di Bateson, Laing, Watzlawick, tratto da www.paoloborsoni.net/bateson.htm – articolo originale in La Critica Sociologica, n. 90-91, Roma.

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Macro-abilità e micro-abilità nel metodo HPM

Qualsiasi azione e prestazione richiede abilità.

Le abilità possono essere suddivise in trasversali (es.: abilità relazionali) e applicative (es.: conoscere un software specifico).

Anche in campo sportivo le abilità possono essere di tipo interdisciplinare, come le capacità di coordinamento psico-motorio, e specifiche, es.: sapersi coordinare durante un salto in alto.

Nel metodo HPM proponiamo un modo diverso e interessante per considerare le abilità. Un modo non alternativo o migliore, ma complementare, rispetto a quanto evidenziato. Si tratta di distinguere tra macro-abilità (o macro-competenze) e micro-abilità (o micro-competenze).

Le macro-abilità sono la gamma di skill che un certo ruolo richiede, es.: per un manager, essere orientato ai risultati, conoscere una certa lingua, avere doti di leadership, e altre capacità connesse al suo ruolo. Le macro-abilità sono collegate ad una specifica job-description (descrizione delle attività e del ruolo) e ad uno skills-profile (profilo di competenze).

Lo stesso si può dire per un atleta: un giocatore di calcio può essere valutato in termini di abilità e poteri quali: forza fisica, resistenza aerobica, senso tattico, spirito di squadra, e altri.

Le micro-abilità sono invece molto più difficili da inquadrare e racchiudere in uno schema. Comprendono aree del sapere e dell’azione di misura estremamente ridotta (micro nel tempo e nello spazio) ma così pervasive da condizionare nettamente lo sviluppo del potenziale – e divenire materia primaria di formazione e allenamento.

Ad esempio, un calciatore professionista prima di tirare un calcio di rigore cura persino su quale ciuffo d’erba piazzare la palla e la presenza di eventuali avvallamenti, un dettaglio che sfuggirebbe a qualsiasi dilettante. Un negoziatore abile sa cogliere da un cenno dei muscoli facciali qualsiasi stato di tensione latente. Ogni performance ha proprie aree di micro-capacità

Dobbiamo quindi inquadrare cosa differenzia una micro da una macro competenza.

Partiremo dall’esempio per poi giungere ad una formulazione generale. Il pu­gile, il kickboxer, il thayboxer, hanno propri repertori di macro-com­pe­ten­ze denominabili: il jab, il diretto, il gancio, il montante (per il pugile), il clinch (lavoro corpo a corpo), la ginocchiata, il colpo di gomito (per il thay­boxer).

Sia in queste azioni che nei momenti di guardia senza combattimento, però, notiamo una serie di micro-azioni non denominabili o difficilmente denominabili (dettagli) che incidono enormemente sulla performance complessiva: la modalità di respirare mentre si lancia un colpo, la modalità di appoggiare i piedi a terra e muoversi mantenendo una guardia, le micro-finte, le angolazioni dei gomiti o delle braccia, la distribuzione adeguata della forza nella fase di avvio o conclusiva di un colpo.

Man mano che procede l’analisi delle micro competenze, emergono altri det­tagli per il coaching: come produrre l’arresto del “trascinamento” della for­za oltre il punto zero (punto di massima potenza)? Come gestire l’e­qui­li­brio, come migliorare la gestione delle energie durante il combattimento e nel­le sue fasi?

Queste micro-competenze creano una enorme differenza tra atleta ed atleta, e – dopo una fase in cui la persona abbia appreso le tecniche principali (ma­cro-tecniche) – lo sviluppo del potenziale passa attraverso l’affinamento delle micro-competenze.

Simili dinamiche si ritrovano nella performance manageriale. Esempio ap­plicativo per la Direzione commerciale:

Competenze manageriali macro, tra cui:

• creare un piano di sviluppo commerciale pluriennale,
• definire un piano commerciale/marketing annuale,
• sviluppare un piano di marketing territoriale (piano di sviluppo-paese),
• definire i budget di vendita per i diversi canali e aree (obiettivi di vendita),
• gestire le forze vendita interne ed esterne,
• creare un piano di formazione e sviluppo formativo per il proprio personale,
• organizzare una campagna di comunicazione, informazione o promozione,
• organizzare una campagna di vendita,
• realizzare una presentazione in pubblico per illustrare dati o progetti,
• valutare l’affidabilità di un cliente,
• definire le condizioni di consegna.

Competenze micro (ne elencheremo solo alcune a titolo esemplificativo):

• gestire i turni conversazionali durante le riunioni con i clienti o con le forze di vendita (turn-taking, turn-management),
• mantenere la conversazione con un cliente all’interno degli obiettivi (content management comunicativo),
• utilizzare metafore e altri “dispositivi retorici” efficaci durante una presentazione,
• utilizzare le tecniche di riformulazione e ricentraggio durante il colloquio con un cliente o collaboratore,
• leggere le emozioni di un proprio collaboratore dal suo comportamento non verbale (emotional detection),
• esprimere il proprio disaccordo su una condotta intrapresa da un proprio collaboratore e saperlo correggere (leadership assertiva),
• capire quando una conversazione sta procedendo nei termini corretti (analisi della conversazione) e saperla ricondurre a stati positivi (leadership conversazionale),
• aumentare l’enfasi su un argomento cui si vuole dare importanza, far salire i toni su un certo tema (up-keying) e ridurre o minimizzare un tema o un momento di interazione (down-keying);
• far salire la tensione emotiva (tecniche di escalation) o far raffreddare la temperatura emotiva (tecniche di de-escalation);
• costruire e condurre role-playing, come metodo di formazione attiva e coaching interno, con cui mostrare e far provare ad un proprio collaboratore una modalità di comportamento, o una diversa tecnica di trattativa o modo di comunicare.

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Analizzare i dettagli del frame per un migliore intervento

Anche in azienda è essenziale localizzare i vari frame, e in ogni performance dobbiamo capire dove intervenire e dove fare formazione

Come esempi possiamo individuare una performance di vendita, un obiettivo commerciale da raggiungere, ed esaminare quali sono i fattori che ci porteranno a quell’obiettivo, quali sono i frame significativi. Avremo quindi maggiore dettaglio per capire come intervenire. Esamineremo quindi:

Il frame della fissazione degli obiettivi di vendita: come vengono fissati, con che criteri? Che spazi di miglioramento abbiamo in questo frame?

Il frame della consegna degli obiettivi alle forze vendita o della suddivisione dell’obiettivo: sto tenendo conto delle competenze ed energie? Sto valorizzando le persone al massimo o sto sprecando competenze con una distribuzione sbagliata? Sto tenendo conto di fattori logistici e del territorio? I tempi sono coerenti? Sto valorizzando il momento stesso della consegna dell’obiettivo (strategia di up-keying) o lo sto svalutando e sminuendo (strategia di down-keying)?

I frame di progettualità: costruire progetti esecutivi articolandoli in specifiche campagne di vendita. L’obiettivo primario viene diviso in specifiche campagne commerciali, ciascuna di breve durata ed alto impatto, dove ogni campagna è mirata a target e segmenti di mercato precisi. In questo modo avremo più capacità di controllo e maggiore focalizzazione su target specifici, con incrementi generali di efficienza ed efficacia.

I frame di controllo e di leadership: chi tiene le fila? Quando? Come? Tramite riunioni, telefono, e-mail, cruscotti informatici? Come avvengono le comunicazioni centro-periferia, direzione e forze vendita, e tra le forze stesse, con che frequenza, con che qualità?

I frame motivazionali e di feedback: diamo gratificazione ai risultati anche in progress? Riusciamo a notare cali di motivazione e intervenire? Riusciamo a capirne la causa?

I frame formativi e di coaching: ogni obiettivo ha dietro di se necessità formative, di prodotto, o nelle capacità di vendita e negoziazione. Facciamo formazione prima, durante, dopo? Come la facciamo? Utilizziamo metodi attivi e partecipativi? Abbiamo una strategia di coaching e di affiancamento sul campo per osservare e ricentrare atteggiamenti e comportamenti?

Ogni obiettivo ha un proprio centro di gravità, o più di uno. Una campagna di vendite e marketing può individuare il Centro di Gravità comunicazionale “capacità di ascolto durante le fasi di vendita” (obiettivo: portare a casa più informazioni strategiche possibile in ogni colloquio e capire il più possibile dei bisogni del cliente) e il Centro di Gravità strategico “agire tramite campagne strutturate anziché con azioni spot” (obiettivo: evitare che i venditori agiscano in modo disorganizzato, evitare dispersività, sviluppare approccio tattico e concentrazione), e far ruotare tutta le performance attorno a questi due capisaldi.

Gli esempi sopra riportati possono essere estesi ad ogni settore aziendale: marketing, finanza, logistica, produzione, qualità, risorse umane: ogni settore ha propri frames e propri centri di gravità da curare.

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